市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案【共13篇】
為有力保證事情或工作開(kāi)展的水平質(zhì)量，往往需要預先進(jìn)行方案制定工作，方案指的是為某一次行動(dòng)所制定的計劃類(lèi)文書(shū)。那么你有了解過(guò)方案嗎？以下是小編為大家收集的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇1
隨著(zhù)化妝品市場(chǎng)傳統格局的定型，各化妝品企業(yè)開(kāi)始尋求新的市長(cháng)/市場(chǎng)突破點(diǎn)。進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)革命3。0時(shí)代后，為了應對80后新生代消費群的崛起，道具類(lèi)化妝品成為各大化妝品企業(yè)拓展市場(chǎng)的契機，有人將xx年稱(chēng)為化妝品的“類(lèi)別元年”。經(jīng)過(guò)道具類(lèi)、道具類(lèi)位置、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，將中國化妝品競爭帶入新階段。
對此，北京入均世紀營(yíng)銷(xiāo)企劃機構首席專(zhuān)家林立軍指出，近年來(lái)化妝品市場(chǎng)上不缺乏道具類(lèi)化妝品的成功，像美容、面膜、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)一樣，使道具類(lèi)實(shí)現了大市場(chǎng)。但是像今天一樣，各大化妝品品牌從未將過(guò)去的“小”市場(chǎng)視為“大未來(lái)”。對此，林立軍認為，控制好道具類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)，就是控制化妝品市場(chǎng)的未來(lái)。接下來(lái)的五個(gè)關(guān)鍵是道具類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)成功的優(yōu)先事項。
首先，專(zhuān)業(yè)定位在于消費者群體的活躍細分。
出現道具類(lèi)化妝品的原因主要來(lái)自消費者的分化和隨之而來(lái)的特殊消費群。因此，敏感的化妝品企業(yè)決定通過(guò)市長(cháng)/市場(chǎng)細分抓住新的消費需求，然后為創(chuàng )新的特定需求提供產(chǎn)品和服務(wù)。
我們要強調的一點(diǎn)是，道具類(lèi)的根源不是企業(yè)冥想的結果，而是部分活躍的細分消費人群——來(lái)自追求創(chuàng )新前衛時(shí)尚的生活方式。有獨特的生活態(tài)度。對新事物的理解能力很強，對某些新事物具有意見(jiàn)領(lǐng)袖的潛力。因此，他們潛在的消費訴求將通過(guò)無(wú)處不在的自媒體，特別是網(wǎng)絡(luò )傳播給媒體，最終企業(yè)圍繞他們獨特的需求，完成產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng )新，最終以這一部分為中心對消費群進(jìn)行細分和服務(wù)。同時(shí)，這一部分具有較強意見(jiàn)領(lǐng)袖氣質(zhì)的活躍消費群進(jìn)一步影響其他同類(lèi)消費群，形成小品類(lèi)的大市場(chǎng)。
當然，不是所有道具類(lèi)都是革新的結果。很多道具類(lèi)化妝品過(guò)去消費不活躍，但經(jīng)過(guò)必要的革新，可以迅速激發(fā)消費群的消費意愿。
以脫毛類(lèi)化妝品為例，脫毛類(lèi)突破的關(guān)鍵在于突破中國的傳統脫毛觀(guān)念。新生代消費群已經(jīng)將這種美麗的方式作為現有美的一部分，許多新生代消費群離不開(kāi)脫毛類(lèi)化妝品。所以，當我們面對這種活躍的細分消費群體時(shí)，首先要擺脫傳統脫毛化妝品消費人群的定位，重新定位為具有獨特消費訴求的脫毛化妝品消費群體，然后再做以下兩點(diǎn)，基本上就能獲得必要的成功�？梢约訌娚罱佑|點(diǎn)的創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)，重新樹(shù)立脫毛=美的觀(guān)念。
第二，突破傳統營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新。
事實(shí)上，我們都在說(shuō)明化妝品領(lǐng)域道具類(lèi)意味著(zhù)突破的道理。其中最重要的突破是突破傳統營(yíng)銷(xiāo)模式。這是道具類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)成功的第一個(gè)創(chuàng )新前提。
如上所述，很多道具類(lèi)化妝品不是憑空出現的，而是已經(jīng)存在的，但由于各種因素，道具類(lèi)化妝品沒(méi)有得到足夠的重視或在市場(chǎng)上形成必要的規模，也不會(huì )引起更多化妝品企業(yè)的關(guān)注和追隨。但是現在不一樣了。第一，化妝品營(yíng)銷(xiāo)競爭要求化妝品企業(yè)能夠提供更加差異化的創(chuàng )新產(chǎn)品和服務(wù)。另一方面，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境以化妝品企業(yè)經(jīng)營(yíng)道具類(lèi)化妝品為契機，包括消費者市長(cháng)/市場(chǎng)環(huán)境、消費渠道環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)傳播環(huán)境等，變得更加豐富和便利，特別是互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，更為企業(yè)突破傳統營(yíng)銷(xiāo)模式，提供了廣闊的想象力空間。
對道具類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的研究表明，以下道具類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新是普遍的。
1、“極度快速消化”營(yíng)銷(xiāo)模式。
對于快消品化妝品，快速去除特征比較突出，但很多經(jīng)營(yíng)道具類(lèi)化妝品的企業(yè)將道具類(lèi)化妝品的快速消化特征最大化，稱(chēng)之為極度快速消化。這種營(yíng)銷(xiāo)模式甚至沖擊或改變傳統化妝品的營(yíng)銷(xiāo)模式，同時(shí)直接沖擊或改變消費者的消費習慣和消費體驗。典型的例子是未即時(shí)面膜。未即刻之前出現了面膜道具類(lèi)，miyo面膜銷(xiāo)售模式從盒子銷(xiāo)售轉移到了單件銷(xiāo)售，面膜產(chǎn)品完全可以實(shí)現“快速消化”。不僅能在短時(shí)間內提高面膜類(lèi)別銷(xiāo)售量，還能把面膜類(lèi)別提升到“縮短會(huì )員會(huì )費周期”的重要位置，使未即時(shí)成為每年銷(xiāo)售10億韓元的巨無(wú)霸面膜
2、“伴隨”營(yíng)銷(xiāo)模式。
化妝品是具有非常個(gè)性化消費特征的產(chǎn)品，道具類(lèi)化妝品也是如此。部分道具類(lèi)化妝品就是抓住這種消費特點(diǎn)，將營(yíng)銷(xiāo)推向極致，為不同的化妝需求提供超細分的產(chǎn)品，使道具類(lèi)化妝品成為一種“陪伴性”的必需消費，這就是“陪伴性”營(yíng)銷(xiāo)模式。以麗麗貝爾化妝棉為例，消費者的需求觸發(fā)了品牌的類(lèi)別細分，與其他類(lèi)別相比，化妝棉屬于道具類(lèi)，但消費者的各種需求依然存在。因此，小品類(lèi)也要細分，同樣要進(jìn)取，做到“小而美”，滿(mǎn)足不同消費者的需求，更符合市場(chǎng)的需求。據悉，除了基本的化妝棉外，麗麗貝爾還推出了尊貴的系列、潔面專(zhuān)用大型潔面、敏感皮膚用化妝棉等。麗麗貝爾在中國市場(chǎng)開(kāi)創(chuàng )了化妝棉的“變形”時(shí)代。不同的皮膚用途不同，化妝棉分類(lèi)更加細致，適合卸妝、潔面、做面膜等多種市長(cháng)/市場(chǎng)需求。
3、渠道創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式。
隨著(zhù)電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道對化妝品營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要。一些道具類(lèi)化妝品品牌通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道準確地捕捉到細分的消費群體，開(kāi)辟了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式。當然，道具類(lèi)化妝品也采用O2O營(yíng)銷(xiāo)模式。即使仍然集中在傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道上，道具類(lèi)化妝品品牌也會(huì )進(jìn)行目標渠道創(chuàng )新，以確保道具類(lèi)大型市場(chǎng)的特點(diǎn)。以美容化妝工具的營(yíng)銷(xiāo)頻道為例，可以走好幾條腿。也就是說(shuō)，制造商可以直接與國內大型連鎖和地方強勢連鎖合作，其他地方的缺點(diǎn)和小連鎖可以交給代理商運營(yíng)。這樣就能為新品牌迅速打開(kāi)市場(chǎng)、迅速還錢(qián)、樹(shù)立品牌形象、全面向市場(chǎng)推出下一個(gè)產(chǎn)品奠定良好的基礎。同時(shí)，化妝工具可以采取多種途徑。例如，飾品店、美甲店也是必不可少的頻道。
第三，專(zhuān)注創(chuàng )新，打造極致產(chǎn)品
進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)革命3。0時(shí)代后，用純營(yíng)銷(xiāo)手段提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)是不現實(shí)的。就像過(guò)去的化妝品產(chǎn)品是通過(guò)概念化的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現的一樣，在應對80后90多歲的新一代消費群時(shí)，似乎顯得無(wú)能為力�；瘖y品營(yíng)銷(xiāo)企劃專(zhuān)家林立軍對純粹的營(yíng)銷(xiāo)技巧性“忽悠”消費者的營(yíng)銷(xiāo)行為感到反感。他認為，作為化妝品的道具產(chǎn)品，應該更有效地滿(mǎn)足細分消費層獨特的消費需求。為此，道具類(lèi)化妝品要做好持續的技術(shù)革新，打造極致產(chǎn)品。
有人認為技術(shù)革新是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，對于快消品中的道具類(lèi)化妝品，操作可能不容易，甚至有人說(shuō)：“我們的產(chǎn)品一直堅持一貫的質(zhì)量，我們的產(chǎn)品過(guò)段時(shí)間不是應該換食譜嗎？”提出。在這方面，很多人認為持續的技術(shù)革新和制造極致產(chǎn)品對快速消費品來(lái)說(shuō)更難。甚至對道具類(lèi)化妝品來(lái)說(shuō)也更難理解。但我認為，道具類(lèi)化妝品完全可以實(shí)現持續的技術(shù)革新、極限產(chǎn)品、產(chǎn)品迭代。如果企業(yè)真的做到這三點(diǎn)，道具類(lèi)化妝品將牢牢抓住細分消費群。否則很快就可以被其他道具類(lèi)品牌取代。事實(shí)上，這是筆者一直倡導的關(guān)于傳統企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò )思維的重要資料。
因此，化妝品營(yíng)銷(xiāo)企劃專(zhuān)家林立軍認為，以道具類(lèi)化妝品的戰略成功為前提，集中力、極致、反復，特別是初創(chuàng )型道具類(lèi)化妝品品牌更為重要。今后各行各業(yè)都可以實(shí)現這種產(chǎn)品創(chuàng )新理念。消費者本月使用的護膚霜是上月該產(chǎn)品的重復產(chǎn)品，消費者今天喝的礦泉水是昨天喝的礦泉水的重復產(chǎn)品，快消品也可以幾個(gè)月、半年或一年重復一次產(chǎn)品，為消費者提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品。
四、新媒體整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
道具類(lèi)化妝品的營(yíng)銷(xiāo)推廣與其說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)傳播，不如說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)。我們可以從兩個(gè)方面看到道具類(lèi)化妝品的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播。第一，在營(yíng)銷(xiāo)溝通渠道上，道具類(lèi)化妝品傾向于創(chuàng )造新的媒體渠道進(jìn)行溝通。其次，在營(yíng)銷(xiāo)傳播資料中，建立企業(yè)和消費者共同配置的數據制造平臺，充分發(fā)揮消費者的進(jìn)取心和參與性，營(yíng)造互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)傳播氛圍，使營(yíng)銷(xiāo)傳播資料更加準確和互動(dòng)。
通過(guò)以新媒體為主的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，將道具類(lèi)化妝品及品牌打造成強大的消費體驗，提高道具類(lèi)化妝品及品牌與細分對象消費群之間的粘性。針對道具類(lèi)化妝品及品牌消費體驗，北京“入世世紀”營(yíng)銷(xiāo)策劃機構過(guò)去曾進(jìn)行過(guò)市長(cháng)/市場(chǎng)調查，綜上所述，主要從兩個(gè)方面帶來(lái)完善的消費體驗，將打造強大的品牌資產(chǎn)。
1、線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)推廣深入人心�；瘖y品是最重視線(xiàn)下消費體驗的，道具類(lèi)化妝品更是如此。
什么樣的消費體驗更適合道具類(lèi)化妝品應對的消費人群？一般來(lái)說(shuō)，離線(xiàn)舉行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法到達所有方面�；旧峡梢酝ㄟ^(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現點(diǎn)對點(diǎn)，主要是通過(guò)活動(dòng)的影響力實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)傳播。大部分消費者不會(huì )直接帶來(lái)完美的消費體驗。道具類(lèi)化妝品需要細分消費層，經(jīng)過(guò)“未化妝達人秀”等類(lèi)似活動(dòng)，幾乎沒(méi)有達到預期的營(yíng)銷(xiāo)目標。這時(shí)，我們進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的O2O模式運營(yíng)可能會(huì )取得意想不到的效果。首先，通過(guò)在線(xiàn)新媒體（如微博、微信、社區等）發(fā)布線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)活動(dòng)公告，以免費參與獲得消費體驗為目標，可以迅速收集消費者的入店體驗。一旦這種免費體驗成功，就可以基本成為忠實(shí)的消費者，為實(shí)體店聚集穩定的忠實(shí)消費群體。
2、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)增加參與。
在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的情況是，除了發(fā)表線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)活動(dòng)，吸引消費者參加線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)體驗活動(dòng)外，更多的功能是讓消費者參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，將目標消費層培養成重要的營(yíng)銷(xiāo)群體。道具類(lèi)化妝品在這方面有很強的優(yōu)勢。與道具類(lèi)產(chǎn)品本身和品牌訴求特性相關(guān)，更容易吸引消費者的積極參與性，在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中給消費者帶來(lái)強大的榮譽(yù)和成就感。這就是我們常說(shuō)的通過(guò)網(wǎng)絡(luò )等媒體帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)體驗。這種營(yíng)銷(xiāo)體驗的建立往往使消費者確信，她或他們不僅能使時(shí)尚領(lǐng)袖、意見(jiàn)領(lǐng)袖、網(wǎng)絡(luò )傳播更加主動(dòng)和有說(shuō)服力，還能培養出具有相當品牌粘性的消費階層。
五、與消費者完美融合的特色服務(wù)
強調道具類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的理由主要是，要包含兩個(gè)重要的資料：——和消費者的'完美融合和特色。長(cháng)期的化妝品營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)察，傳統的化妝品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)已經(jīng)不能滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)革命3。0時(shí)代的要求。一些企業(yè)利用這種服務(wù)起到部分作用，但對道具類(lèi)化妝品，與其做傳統的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，不如不做。要有與消費者完美融合的特色服務(wù)。
例如，傳統化妝品的電話(huà)回訪(fǎng)、供應的護膚美容秘訣、發(fā)送化妝品禮物名稱(chēng)等傳統化妝品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)形式似乎過(guò)時(shí)了。綜上所述，新的營(yíng)銷(xiāo)革命3。0時(shí)代，道具類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)具體如下。從客戶(hù)服務(wù)變更到即時(shí)互動(dòng)、全面服務(wù)到按需服務(wù)，參與性服務(wù)使企業(yè)和消費者能夠共同服務(wù)。
1、客服變更：從你問(wèn)的問(wèn)題到即時(shí)互動(dòng)。傳統的顧客服務(wù)一般采用消費者提問(wèn)顧客服務(wù)職員回答的模式，此時(shí)此刻這種顧客服務(wù)模式只能顯得有些落后和被動(dòng)。對于傳統化妝品，看起來(lái)非常不適合道具類(lèi)化妝品，所以為道具類(lèi)化妝品建立了即時(shí)、互動(dòng)的朋友顧客服務(wù)模式�？头藛T不再是問(wèn)題解決者，而是消費者的專(zhuān)家型朋友。他們可以開(kāi)始討論可能存在的疑問(wèn)或問(wèn)題。通過(guò)微博、微信等新媒體，使消費者能夠解決朋友之間聊天中可能出現的疑問(wèn)或問(wèn)題。這種顧客服務(wù)模式大大拉近了企業(yè)和消費者之間的距離，改變了買(mǎi)賣(mài)之間的對立關(guān)系，而是通過(guò)相互交流提高了消費價(jià)值和消費體驗。
2、從綜合服務(wù)到按需服務(wù)。傳統化妝品顧客服務(wù)不是很有針對性，道具化妝品的出現，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，所以道具化妝品不再盲目地提供綜合服務(wù)，根據消費者的需求進(jìn)行有針對性的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)是道具化妝品細分的核心服務(wù)需求。對于道具類(lèi)化妝品，企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，改變過(guò)去的“婆婆嘴”現象，使營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)更加針對性和個(gè)性化。
3、參與服務(wù)使企業(yè)和消費者能夠共同服務(wù)。道具類(lèi)化妝品的特色營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的重要一點(diǎn)是與消費者的完美融合。這種融合的主要手段是引進(jìn)消費者創(chuàng )造價(jià)值，提高消費者營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的參與性，改變企業(yè)單獨完成過(guò)去營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的現象，企業(yè)將與消費者一起組建營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團隊。他們通過(guò)企業(yè)的專(zhuān)業(yè)性和消費者的消費經(jīng)驗，共同構建營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)知識結構，完成對消費者的特色服務(wù)。這對道具類(lèi)化妝品很重要。
通過(guò)對上述三個(gè)服務(wù)特點(diǎn)的說(shuō)明，可以看出道具類(lèi)化妝品正好與互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)迅速增長(cháng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境相適應，同時(shí)也與新一代消費群的消費習慣和消費心理相關(guān)，對道具類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提出了新的要求和挑戰，為具有創(chuàng )新能力的道具類(lèi)化妝品品牌提供了機會(huì )。
結束語(yǔ)
化妝品業(yè)界人士提出“道具類(lèi)、大智慧”的營(yíng)銷(xiāo)戰略，經(jīng)過(guò)獨特的營(yíng)銷(xiāo)戰略，期待在化妝品、道具類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)上取得突破�；瘖y品營(yíng)銷(xiāo)企劃專(zhuān)家林立軍認為，隨著(zhù)新一代消費群的進(jìn)一步崛起，包括70多歲的人在內，70、80、90、00多歲的人組成了4多歲的新一代消費群，深受互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的影響。這部分消費者層的營(yíng)銷(xiāo)正在發(fā)生巨大變化，平臺戰略和互聯(lián)網(wǎng)思維等新概念和理念正在改變傳統企業(yè)。對化妝品行業(yè)來(lái)說(shuō)，未來(lái)很有可能發(fā)展成“道具類(lèi)、大勢”，化妝品大類(lèi)別將逐漸減少或降低市場(chǎng)份額，越來(lái)越多
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇2
一、買(mǎi)贈活動(dòng)
針對高端產(chǎn)品（零售價(jià)格200元/瓶以上的產(chǎn)品）、中檔產(chǎn)品（零售價(jià)格30——199元/瓶的產(chǎn)品）和低檔產(chǎn)品（零售價(jià)格29元/瓶以?xún)鹊漠a(chǎn)品）進(jìn)行買(mǎi)酒贈酒或者贈送其他禮物，每個(gè)等級促銷(xiāo)活動(dòng)不同，“買(mǎi)一贈一”、“買(mǎi)一贈三”、“買(mǎi)酒送優(yōu)惠券”等活動(dòng)，以增加品牌的曝光率，刺激消費者的.購買(mǎi)欲望，促使消費者采取購買(mǎi)行動(dòng)，提升銷(xiāo)售量。
二、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)
一提到國慶節促銷(xiāo)活動(dòng)，大多數的營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì )馬上聯(lián)想到國慶節賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣(mài)場(chǎng)接觸，洽談堆頭或端架等陳列，忙得不亦樂(lè )乎，搞得紅紅火火。白酒節日銷(xiāo)售量特別大，因此又被稱(chēng)作是節日酒，各大商超、賣(mài)場(chǎng)就是它主要的銷(xiāo)售場(chǎng)所之一，它所采取的銷(xiāo)售方式：購買(mǎi)堆頭，用人員講解，開(kāi)展買(mǎi)贈的促銷(xiāo)活動(dòng)，以促使消費者采取購買(mǎi)行動(dòng)。
三、堆頭包裝
堆頭主題要結合節日及特定推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂，且意義表達直觀(guān)；效果色彩要鮮明，要具有視覺(jué)沖擊力。堆頭包裝既要美也要方便，酒類(lèi)產(chǎn)品可做成梯形形狀，保證顧客可以從三四個(gè)方向同時(shí)取貨。包裝贈品應該最少拿出一個(gè)，打開(kāi)包裝，將贈品懸掛或者放在堆頭頂部，使顧客一目了然。在堆頭上進(jìn)行瓶型陳列，能提高視覺(jué)沖擊力，增加消費者的購買(mǎi)欲望。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇3
隨著(zhù)以開(kāi)放、共享為理念的開(kāi)放教育資源活動(dòng)的發(fā)展，越來(lái)越多的高校和教育機構將優(yōu)質(zhì)資源共享。以在線(xiàn)課程為核心的互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛涌現并獲得飛速發(fā)展，比如網(wǎng)易公開(kāi)課、可汗學(xué)院、央視網(wǎng)的中國公開(kāi)課等以免費、高質(zhì)量的課程內容為賣(mài)點(diǎn)，發(fā)布學(xué)習資料，實(shí)現師生互動(dòng)，甚至為順利完成課程的學(xué)生提供學(xué)習證書(shū)，吸引了大批學(xué)生參與其中。教育部也出臺了《教育部關(guān)于國家精品開(kāi)放課程建設的實(shí)施意見(jiàn)》等一系列文件，著(zhù)力加大精品開(kāi)放課程的建設。近年來(lái)，我院以“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃”網(wǎng)絡(luò )課堂教學(xué)的全面信息化教學(xué)改革為目標，在合作企業(yè)超星公司的協(xié)助下，從搭建課程平臺與開(kāi)發(fā)課程資源以及改革課程考試與評價(jià)等幾個(gè)方面展開(kāi)網(wǎng)絡(luò )共享課程建設的探索與實(shí)踐，實(shí)現“以教師為中心”的教學(xué)結構向“以學(xué)生為中心”的教學(xué)結構轉變。
從高職“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃”課程的教學(xué)現狀看，它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的核心課程，通過(guò)這門(mén)課程的學(xué)習，學(xué)生具備從事本專(zhuān)業(yè)相關(guān)職業(yè)崗位所必需的營(yíng)銷(xiāo)策劃基本理論知識，掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃的思維、方法，理解、執行營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，能按要求撰寫(xiě)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。然而，在實(shí)際教學(xué)中面臨許多亟待解決的問(wèn)題，如：
�、俑呗殞W(xué)生的理論基礎較差，而教學(xué)活動(dòng)中缺乏實(shí)踐教學(xué)，理論教學(xué)過(guò)多導致學(xué)習興趣不高；
�、谠趯�(shí)際教學(xué)中，由于教師信息化水平的局限性，教學(xué)模式及教學(xué)方法比較陳舊，仍然采用“填鴨式”教學(xué)模式，忽視了對學(xué)生自主學(xué)習精神及創(chuàng )新能力的培養；
�、墼诳己嗽u價(jià)過(guò)程中，仍采用傳統考核方法，缺乏實(shí)踐考核等過(guò)程性評價(jià)方法，學(xué)生對知識一知半解，在實(shí)踐過(guò)程中缺乏分析、解決問(wèn)題的能力�？梢哉f(shuō)，“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃”課程教學(xué)改革的形勢嚴峻，迫切需要在信息技術(shù)與課程深度整合的背景下開(kāi)展教學(xué)改革，使專(zhuān)業(yè)基礎課程深度融入專(zhuān)業(yè)課程體系，更好地服務(wù)于經(jīng)管類(lèi)專(zhuān)業(yè)人才培養。我院課程組在此背景下對這門(mén)課程進(jìn)行精品網(wǎng)絡(luò )課建設，取得了一些成績(jì)，現就以下幾個(gè)方面進(jìn)行總結。
一、“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃”網(wǎng)絡(luò )課程設計思路
1。優(yōu)化課程內容設置，突出學(xué)生能力培養
課程內容以學(xué)生必須掌握的基本知識、理論及技能為準進(jìn)行適當的調整，注重教學(xué)內容的四個(gè)結合：
�。�1）基礎理論與實(shí)際操作相結合，高職教育更加重視學(xué)生的實(shí)際操作水平，對于理論以夠用為度，適當加重實(shí)踐比例。鼓勵學(xué)生參與各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在實(shí)踐教學(xué)中潛移默化地培養學(xué)生的實(shí)際操作能力。
�。�2）教學(xué)內容與科研項目結合。教師注重將最新科研成果與教學(xué)內容相結合，培養學(xué)生的創(chuàng )新素質(zhì)與實(shí)踐能力。
�。�3）課上與課后相結合，課上的時(shí)間是短暫的，更多時(shí)候學(xué)生的能力是在課后不斷的實(shí)踐過(guò)程中培養的，通過(guò)組織各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，有意識地訓練學(xué)生的實(shí)操能力，讓學(xué)生能真正面向社會(huì )，將知識的學(xué)習與應用有機結合起來(lái)。
�。�4）共性與個(gè)性發(fā)展相結合。通過(guò)課上開(kāi)展小組合作研討、營(yíng)銷(xiāo)策劃設計、小組匯報等活動(dòng)，既培養了學(xué)生的團隊合作精神，又重視其個(gè)性發(fā)展，極大地提高了學(xué)生的學(xué)習積極性和實(shí)踐能力。
2。突出實(shí)踐教學(xué)，注重課程資源的可操作性
課程資源的建設應該注重結合實(shí)際教學(xué)，在資源的適用和易用性基礎上，豐富相關(guān)內容，在滿(mǎn)足教學(xué)需要的基礎上擴充教學(xué)資源，增設前沿性、引導性?xún)热�，以便各層次的學(xué)生使用。在理論夠用的基礎上，以崗位要求能力、工作任務(wù)流程為導向，著(zhù)重對實(shí)踐教學(xué)內容的開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)過(guò)程注重以下幾方面：
�。�1）實(shí)踐教學(xué)內容應以課程培養目標為準則。實(shí)踐教學(xué)應多考慮學(xué)生的接受能力及興趣，利用學(xué)生課余時(shí)間舉辦多種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，充分調動(dòng)學(xué)生積極參與，通過(guò)實(shí)際操作增強學(xué)生能力。
�。�2）教師應將自己的教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗增加到實(shí)踐教學(xué)中。指導教師將自己的社會(huì )實(shí)踐經(jīng)驗、教訓及各類(lèi)企業(yè)案例等帶進(jìn)課堂，有助于理論與實(shí)踐相結合，豐富了實(shí)踐教學(xué)內容。
�。�3）實(shí)踐教學(xué)內容重點(diǎn)在于調動(dòng)學(xué)生的學(xué)習主動(dòng)性，提高學(xué)生的學(xué)習興趣。高職學(xué)生喜歡動(dòng)手實(shí)操是普遍特點(diǎn)，實(shí)踐教學(xué)內容的開(kāi)發(fā)強調每個(gè)學(xué)生積極參與其中，通過(guò)實(shí)踐學(xué)習，發(fā)現自己所學(xué)知識與技能的不足，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。
3。校企合作共建教學(xué)資源
在原有課程資源的基礎上，充分利用合作企業(yè)的信息化技術(shù)手段，與企業(yè)一起合作開(kāi)發(fā)、建設課程網(wǎng)站，制作教學(xué)課件、微視頻等教學(xué)資源，并圍繞課程目標與企業(yè)積極合作探索開(kāi)發(fā)教材及制作全套的多媒體電子網(wǎng)絡(luò )課件，提高課件質(zhì)量，增加實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節的視頻資料，加強了教學(xué)資源的實(shí)用性和效果，為學(xué)生自主學(xué)習提供高品質(zhì)的教學(xué)資源。
4。改革課程評價(jià)方法
學(xué)生學(xué)習評價(jià)方法是課程建設的重要問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò )課程的評價(jià)方案將著(zhù)重于課程學(xué)習的過(guò)程性評價(jià)，在充分征求行業(yè)專(zhuān)家意見(jiàn)的基礎上，課程采用“過(guò)程+結果”的方法評價(jià)，注重學(xué)習過(guò)程的考核與評價(jià)，綜合評價(jià)每個(gè)學(xué)生的各項目學(xué)習內容，使學(xué)生的學(xué)習情況及結果評價(jià)更加公正、客觀(guān)。
將課程內容中的各項目工作任務(wù)的完成情況過(guò)程作為考核依據，對學(xué)生的學(xué)習效果以及作品進(jìn)行綜合評價(jià)。主要由兩大部分組成：一是學(xué)習過(guò)程的評價(jià)（主要是學(xué)生完成的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、小組討論結果匯總、商業(yè)計劃書(shū)、模擬經(jīng)營(yíng)結果），二是學(xué)習結果的評價(jià)，其結果之和為學(xué)生成績(jì)評定的最終結果。最終課程成績(jì)以百分制計分，實(shí)際工作任務(wù)完成作品成績(jì)占60%，結果考核成績(jì)占40%。
二、“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃”網(wǎng)絡(luò )課程教學(xué)模式的設計
1。教學(xué)項目化
本課程教學(xué)模式采用項目教學(xué)法來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )課程設計，在充分分析本專(zhuān)業(yè)學(xué)生的就業(yè)崗位及崗位能力的基礎上，分解學(xué)生應該掌握的工作任務(wù)，每個(gè)工作任務(wù)作為一個(gè)教學(xué)項目?jì)热�，讓學(xué)生完成每個(gè)工作任務(wù)流程以獲得課程知識，鍛煉學(xué)生的操作能力，不斷進(jìn)階形成自身的經(jīng)驗和能力提高。本課程內容主要設計了“指定企業(yè)（或產(chǎn)品）的SWOT分析”“新產(chǎn)品創(chuàng )意”“××類(lèi)產(chǎn)品需求和消費者調查”“××產(chǎn)品營(yíng)業(yè)推廣方案制訂”“××類(lèi)產(chǎn)品媒體宣傳計劃制訂”“為指定企業(yè)（或產(chǎn)品）設計一個(gè)事件營(yíng)銷(xiāo)的方案”“新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案”等七大教學(xué)項目，內容涵蓋從市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細分到營(yíng)銷(xiāo)策略制訂整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程。
2。學(xué)習自主化
課程內容通過(guò)設定學(xué)習工作任務(wù)，采用任務(wù)驅動(dòng)的教學(xué)模式培養學(xué)生的`自主學(xué)習能力。通過(guò)分析工作崗位能力，設定各學(xué)習任務(wù)，將課程內容隱含在一個(gè)或幾個(gè)學(xué)習任務(wù)中，引導學(xué)生通過(guò)自主學(xué)習、協(xié)作學(xué)習，對設定的任務(wù)進(jìn)行分析、討論，通過(guò)完成任務(wù)實(shí)現對所學(xué)內容意義的重新建構。在本市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò )課程內容設計中，設置了“**超市快速消費品支出”“估算**產(chǎn)品的校園需求量”“**產(chǎn)品品牌推廣設計”“開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)策劃的辯論賽”“進(jìn)行**產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格的制訂”“廣告創(chuàng )意設計”“模擬**家電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)”等學(xué)習任務(wù)，通過(guò)任務(wù)的實(shí)施完成培養學(xué)生的學(xué)習興趣，提高學(xué)生的自主學(xué)習能力。
3。實(shí)踐職場(chǎng)化
通過(guò)課外開(kāi)展各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，讓學(xué)生體驗社會(huì )和真實(shí)的職場(chǎng)環(huán)境，培養學(xué)生吃苦耐勞的品格、團隊合作的精神、在實(shí)際問(wèn)題中分析解決問(wèn)題的能力，加深對營(yíng)銷(xiāo)理論的理解和把握，提高學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)綜合素質(zhì)。
三、轉型升級為資源共享課的建設思路
精品課程的建設目標是資源共享，資源共享課更強調精品優(yōu)勢資源的共享和從建設向應用的升級與過(guò)渡�！笆袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃”課程在建設進(jìn)程中充分考慮了如何將課程建設的成果進(jìn)行分享，如何實(shí)現建設的績(jì)效最大化，不僅要將課程網(wǎng)站建設成課程組成員的教學(xué)實(shí)施平臺，更要考慮如何實(shí)現課程資源共享。本次實(shí)踐著(zhù)重強化了以下3個(gè)方面的工作：
1。課程資源的整體應條理清晰化
為提高課程的系統性，課程資源的整體應條理清晰，可根據工作業(yè)務(wù)流程和認知規律，將教學(xué)資源進(jìn)行有序的編排，而不是將資源簡(jiǎn)單地堆砌。
2。 網(wǎng)站開(kāi)放資源的共享性
課程資源盡量不封閉和限制瀏覽與下載，盡可能實(shí)現全部資源的開(kāi)發(fā)共享，任何用戶(hù)都可以不受任何限制地瀏覽、下載任何課程資源。網(wǎng)站的在線(xiàn)測評系統，全部網(wǎng)民都可以自由地注冊使用。指定專(zhuān)人負責網(wǎng)站的定期監控和隨機抽查，保持網(wǎng)站內部和外部鏈接的順利暢通，保證圖片、文本、動(dòng)畫(huà)等多媒體信息的正常顯示，保證課件、在線(xiàn)考核、實(shí)訓平臺等功能的正常使用，發(fā)現問(wèn)題，及時(shí)解決。
3。教學(xué)資源建設持續性
為實(shí)現以學(xué)生為主體的個(gè)性化教學(xué)，在教學(xué)資源建設中應考慮不同層次學(xué)生的需求差異，在教學(xué)項目中設置應知應會(huì )的基本教學(xué)內容所涉及的資源，但針對那些掌握基本內容但仍有繼續學(xué)習提升需求的學(xué)生，也應設置相應的拓展提升的教學(xué)資源，并加以適當的點(diǎn)撥和引導，實(shí)現因材施教。利用網(wǎng)站在線(xiàn)測試平臺分析課程網(wǎng)站瀏覽者的居住地區、登錄時(shí)間等行為特征，通過(guò)論壇了解用戶(hù)的反饋。將各類(lèi)信息進(jìn)行匯總整理挖掘分析，再根據分析結果對網(wǎng)站平臺和課程資源進(jìn)行優(yōu)化更新。
本次探索與實(shí)踐是信息化環(huán)境下的教學(xué)內容改革，順應了時(shí)代的要求，以人才培養、教育改革和發(fā)展的大趨勢以及市場(chǎng)需求為導向，開(kāi)發(fā)應用優(yōu)質(zhì)數字教育資源，教學(xué)內容設計在充分分析學(xué)生學(xué)習情況與接受能力的基礎上與合作網(wǎng)絡(luò )公司合作開(kāi)發(fā)項目化視頻教學(xué)，注重以營(yíng)銷(xiāo)工作崗位任務(wù)引領(lǐng)型案例或項目激發(fā)學(xué)生學(xué)習知識和技能的興趣，以提高學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力和創(chuàng )新能力。構建信息化學(xué)習和教學(xué)環(huán)境，建立校企合作、多方參與、共建共享的精品網(wǎng)絡(luò )課程開(kāi)放合作機制，研究經(jīng)濟類(lèi)課程信息化教學(xué)改革，將對廣東省高職院校進(jìn)行經(jīng)濟管理類(lèi)課程信息化教學(xué)改革及開(kāi)發(fā)起到一些借鑒，對逐步建立起適合廣東省地區的經(jīng)濟管理類(lèi)網(wǎng)絡(luò )課程有一定的推廣作用。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇4
伴隨著(zhù)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，產(chǎn)品的種類(lèi)雖然不斷增加，卻嚴重缺乏了技術(shù)和品牌效應的支持，導致我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法取得應有的效益。金融體制改革的不斷深入和激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境促使我國商業(yè)銀行積極研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀，改變策略，以促進(jìn)我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的不斷發(fā)展。
一、前言
作為金融企業(yè)，工商銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)較工商行業(yè)起步和發(fā)展較晚，金融體制改革以后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)才在我國金融行業(yè)中興起。近年來(lái)，世界經(jīng)濟一體化的進(jìn)程逐漸加快，使國內外經(jīng)濟市場(chǎng)的競爭壓力空前強大，我國的商業(yè)銀行逐漸替代了專(zhuān)業(yè)銀行，給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了一個(gè)全新的發(fā)展機遇。在這種情況下，積極思考我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀，及時(shí)總結經(jīng)驗教訓，制定科學(xué)的策略，才能不斷促進(jìn)我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。
二、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品缺乏技術(shù)與品牌的支撐
商業(yè)銀行在加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，逐漸增加了新種類(lèi)的負債業(yè)務(wù)，大面額可轉讓存單和定活兩便儲蓄等；大包房款和外匯放款等新種類(lèi)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)；還有一些新的中間業(yè)務(wù)，如保管，代理和租賃等。然而，這一系列的新種類(lèi)的業(yè)務(wù)同西方國家相比仍然存在一定的差距，這些創(chuàng )新業(yè)務(wù)的總體特點(diǎn)就是缺少技術(shù)與品牌的支撐，例如，貨幣和利率互換技術(shù)沒(méi)有得到有效的應用，在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研究過(guò)程中還缺少微電子技術(shù)的使用，使得新產(chǎn)品缺乏深度，在為顧客進(jìn)行服務(wù)的過(guò)程中，缺少現代化信息技術(shù)。盡管商業(yè)銀行每年都在推行新的產(chǎn)品進(jìn)行上市，然而大多數產(chǎn)品都會(huì )在中途失去生命力，使我國的商業(yè)銀行沒(méi)有具有代表性的產(chǎn)品，更沒(méi)有具有一定知名度的產(chǎn)品來(lái)代表我國商業(yè)銀行的形象。
�。ǘ┞浜蟮拇黉N(xiāo)手段
促銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最重要的手段，通過(guò)促銷(xiāo)才能夠將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，使人們了解產(chǎn)品的信息�，F代的促銷(xiāo)手段主要包括報刊、雜志的產(chǎn)品信息刊登等，通過(guò)廣播和電視等一系列的廣告宣傳，與此同時(shí)，還使服務(wù)品質(zhì)有所提高，根據顧客的各種需求，提供上門(mén)服務(wù)和履行承諾等。盡管這一系列的提升服務(wù)的做法使得促銷(xiāo)在一定程度上取得了成效，然而卻沒(méi)有得到商業(yè)銀行內部足夠的重視，商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中缺少建立良好公共關(guān)系的意識，商業(yè)銀行在近年來(lái)運用傳媒手段做出了一些良好形象的報道，還在公益活動(dòng)中努力展現銀行的魅力，然而卻在實(shí)際調查中顯示出與公民的公共關(guān)系并不是非常密切。
三、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應采取的策略
�。ㄒ唬┐_立準確的市場(chǎng)目標
對于商業(yè)銀行來(lái)講，準確的市場(chǎng)目標就是將自身為之服務(wù)的人群進(jìn)行確定，并根據這部分人群的需求來(lái)進(jìn)行服務(wù)策略的制定。確定市場(chǎng)目標，首先要對市場(chǎng)進(jìn)行準確的分析，單位客戶(hù)市場(chǎng)和個(gè)人客戶(hù)市場(chǎng)是金融市場(chǎng)所包含的兩個(gè)大的方面，同時(shí)這兩個(gè)市場(chǎng)內部還可以進(jìn)行更細化的劃分，不同的年齡段、不同地區和收入的人群，都能夠進(jìn)行更細的劃分。例如，某銀行在對零售市場(chǎng)進(jìn)行劃分的過(guò)程中，將市場(chǎng)分為了富裕、中等和大眾人群三種；而企業(yè)不同的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)行業(yè)是批發(fā)市場(chǎng)劃分的主要依據，商業(yè)銀行根據自身的實(shí)際情況和未來(lái)發(fā)展前景來(lái)為自身選擇合適的市場(chǎng)目標，同時(shí)充分利用自身資源，為客戶(hù)提供更優(yōu)秀的`服務(wù)。
�。ǘ┙鹑诜⻊�(wù)的定位
當商業(yè)銀行根據自身的實(shí)際情況和發(fā)展計劃，為自己選擇的合適的市場(chǎng)目標之后，就要針對該目標開(kāi)展服務(wù)定位活動(dòng)，在特定的服務(wù)范圍中將能夠代表商業(yè)銀行水平和形象的產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶(hù)，在不斷的實(shí)踐中逐漸形成內部的服務(wù)特點(diǎn)。例如，有些企業(yè)通過(guò)對自身經(jīng)營(yíng)實(shí)力和未來(lái)發(fā)展現狀的對比和調查，將于旅游相關(guān)的金融服務(wù)定義為自身發(fā)展的主要服務(wù)，在確立服務(wù)目標之后，不斷提高自身的服務(wù)思想和水平，逐漸形成自身的服務(wù)特色。在中國，每個(gè)商業(yè)銀行都應該根據自身不同的性質(zhì)制定出不同的服務(wù)，例如，建設銀行應該主要進(jìn)行住房業(yè)務(wù)的服務(wù)工作，而中國銀行應該注重外匯貸款的有利條件等。商業(yè)銀行在當今激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境中，根據自身特點(diǎn)選擇有優(yōu)勢的服務(wù)項目與計劃經(jīng)濟體制下專(zhuān)業(yè)分工是完全不同的。
�。ㄈ┲匾晞�(chuàng )新，提高服務(wù)質(zhì)量
在當今社會(huì )激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境中，只有不斷創(chuàng )新產(chǎn)品設計，才能夠增強自身競爭力，在市場(chǎng)當中立足。金融產(chǎn)品也應該重視設計與服務(wù)的創(chuàng )新。同西方國家相比，我國的商業(yè)銀行在創(chuàng )新服務(wù)上要相對落后，美國的花旗銀行不斷更新思想和技術(shù)，研制出了二百余種金融產(chǎn)品。同時(shí)，在研究和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的過(guò)程中還應該注重同市場(chǎng)需求相適應，才能夠使開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品受到歡迎，從而提高自身的經(jīng)濟效益和形象。例如，本外幣一本通、養老金賬戶(hù)等負債業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)；循環(huán)貸款、浮動(dòng)利率貸款等資產(chǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)，能夠將現代先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)應用到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)當中，還能夠與人們生活相貼近，給人們帶來(lái)更多的便利。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇5
當今社會(huì )，經(jīng)濟快速發(fā)展，人民生活水平提高。隨著(zhù)生活水平的提高，人們的健康意識也在不斷增強。越來(lái)越重視個(gè)人衛生和疾病預防，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐，使人們更加重視個(gè)人衛生。手部是人們經(jīng)常接觸外物的部位，是 最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預防流行性疾病中最重要的一步就是要進(jìn)行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加。
于是市場(chǎng)上出現了越來(lái)越多的洗手液。品類(lèi)眾多，但效果各不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，，如果用清水清洗不凈時(shí)就會(huì )有殘留物，對飲食的質(zhì)量產(chǎn)生影響；而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過(guò)量使用會(huì )傷手。
在這種情況下，xxxx生物科技有限公司研發(fā)了“xx手部消毒液系列”。采用獨特新型“零損傷”配方，在衛生領(lǐng)域掀起了消毒的綠色革命。本消毒液系列產(chǎn)品，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細菌和病毒的細胞壁、細胞膜和細胞核，導致參透性改變細菌和病毒的細胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產(chǎn)品品質(zhì)處于國際領(lǐng)先水平，采用新型“復合季銨鹽”配方，通過(guò)國內外八家權威機構部門(mén)檢驗認證，中國國家衛生部正式批準生產(chǎn)的新型、高科技、搞品質(zhì)的“xxx”系列消毒清洗劑產(chǎn)品。
“xx手部免洗消毒液”還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優(yōu)點(diǎn)進(jìn)軍xx洗手液市場(chǎng)，相信爭中將會(huì )凸顯其優(yōu)勢，占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額。
一、現狀分析
1、宏觀(guān)分析：
隨著(zhù)人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來(lái)越重視。xx是一個(gè)人口眾多的大城市，大學(xué)生和上班族所占的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養成了勤洗手的好習慣，洗手液也因此成了他們他們日常必需的生活用品，因此洗手液的市場(chǎng)越來(lái)越大，競爭也會(huì )越來(lái)越激烈。
2、微觀(guān)分析：
�。�1）市場(chǎng)潛量。通過(guò)分析可以看出，這是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。我國人口眾多，是一個(gè)非常巨大的消費市場(chǎng)，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”的爆發(fā)，人們越來(lái)越重視通過(guò)清潔衛生來(lái)預防各種疾病，衛生意識進(jìn)一步加強，特別是易接觸感染細菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。
�。�2）競爭者。目前洗手液市場(chǎng)上種類(lèi)繁多，競爭激烈。其中xxx、xxx、xxx、xx等幾個(gè)大品牌占有了該市場(chǎng)的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢，要想一下子打破這種格局，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)是比較困難的。所以要發(fā)展好“xxx”本身的長(cháng)處盡可能開(kāi)拓藍海市場(chǎng)。例如：通過(guò)調查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“xxx”在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。
�。�3）消費者的特點(diǎn)。對象是大學(xué)生和上班族，他們的衛生意識比較強，對疾病防范意識也很強，講究日常生活及環(huán)境衛生已成為他們的自覺(jué)行為，因此洗手液也越來(lái)越成為他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價(jià)格會(huì )影響他們的選擇。
通過(guò)調查，我們發(fā)現對于洗手液，大學(xué)生和上班族主要注重產(chǎn)品的效果和品牌（如圖1）而價(jià)格卻在其次，但單從價(jià)格上講學(xué)生和上班族所愿意支付的價(jià)錢(qián)也有一定的差別。學(xué)生沒(méi)有經(jīng)濟來(lái)源，一般不能接受較高價(jià)格的產(chǎn)品，比較青睞產(chǎn)品是否價(jià)廉物美；而上班族有一定的經(jīng)濟來(lái)源，一般主要質(zhì)量好、效果好、品牌好較高的價(jià)格也能接受。
3，分析結果：
�。�1）優(yōu)勢：xxx洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時(shí)不用取水清洗、無(wú)刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛生意識比較強，這樣洗手液就成了他們的必需品，，且人們追求新鮮感，市場(chǎng)前景好。
�。�2）劣勢：xxx的.品牌效應還不足，難以與其他大品牌展開(kāi)激烈的競爭，而且價(jià)格又比較貴，一般消費者難以接受。
�。�3）機會(huì )：由于各種流行疾病的肆虐，洗手液市場(chǎng)還有待開(kāi)發(fā)，只要加大力度宣傳，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢讓消費者了解接受，一定能夠打出自己的一片天。
�。�4）威脅：其他廠(chǎng)商也注意到了這一市場(chǎng)，其他廠(chǎng)商的產(chǎn)品也有獨到之處，且價(jià)格比較便宜，此外各大知名品牌的競爭也帶來(lái)了非常大的壓力。
二、目標設定
1、策劃目的
將洗手液推出市場(chǎng)，要立足珠三角，打造出消費者喜愛(ài)的品牌，占有大份的市場(chǎng)份額
2、策劃目標
�。�1）目標市場(chǎng)：在校大學(xué)生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場(chǎng)（珠三角）
�。�2）市場(chǎng)定位：成為大眾喜愛(ài)使用的手部免洗液，x年內在xxx洲占有xx%的份額，不斷地擴大我們的市場(chǎng)。
�。�3）需要解決的問(wèn)題。
市場(chǎng)上用于消毒的品牌很多；消費者對xxx品牌認識度不大；學(xué)校代理這一環(huán)節的協(xié)商、宣傳要找準方法，不能大做廣告宣傳，因為xx在這方面已經(jīng)做得很好了。
�。�4）可能性
a）要做好宣傳，加深消費群體對我們的產(chǎn)品的認識
b）要與學(xué)校那邊搞好關(guān)系，好在那里做市場(chǎng)
c）要開(kāi)發(fā)好年輕上班族這個(gè)市場(chǎng)
三、產(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品描述
我們將要出售的xxx產(chǎn)品的名稱(chēng)，規格，特點(diǎn)。
2、特點(diǎn)
我們推出的洗手液目標市場(chǎng)是大學(xué)生和上班族，都是一些年輕，喜歡新東西的人群，為此，根據這消費群體的特性，我們的產(chǎn)品有以下特點(diǎn)：
�。�1）精致小巧，方便攜帶；
�。�2）使用快捷方便；
�。�3）外觀(guān)美觀(guān)好看；
�。�4）無(wú)毒、無(wú)刺激、不傷手。
3、功能
�。�1）本品為液體狀，能有效殺滅手部細菌和異味；
�。�2）PH值中性；
�。�3）蘊含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長(cháng)時(shí)間保濕作用；
�。�4）能瞬間殺死病菌。
4、主要成份
雙烷基甲基雙鏈復合季銨鹽，有效成份含量1.9%-2.1%。
5、使用方法
噴霧涂抹，將消毒液適量噴在手部輕揉，即可達到消毒。
6、包裝
我們采用噴霧小品裝來(lái)包裝，這樣放便消費者攜帶，做到無(wú)時(shí)無(wú)地都可以保持手部清潔。
四、價(jià)格策略
1、定價(jià)策略
因為我們的產(chǎn)品市場(chǎng)是在校大學(xué)生和年輕上班族，我們將會(huì )使用中檔價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，更好的打造我們的品牌聲譽(yù)。
2、市場(chǎng)現狀
現在市場(chǎng)上的洗手液都是以沐浴型為主，而且價(jià)格為x到x元xml.
3、價(jià)格因素
我們產(chǎn)品定價(jià)考慮了一下因素：生產(chǎn)成本，包裝設計成本，同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格，宣傳費，管理費，合理利潤，運輸費，代理費，調查費
4、最終定價(jià)
根據我們的市場(chǎng)定位和價(jià)格因素，我們將會(huì )把本產(chǎn)品最終價(jià)格定位：xx元xxml。供貨價(jià)為xxx元
五、渠道策略
為了讓xxx手部免洗消毒清洗液能夠盡快xx市的白領(lǐng)市場(chǎng)和大學(xué)生市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，我們選擇了間接，直接的銷(xiāo)售渠道并行，即把產(chǎn)品提供給零售商，經(jīng)銷(xiāo)商等中間商，同時(shí)，在廣大百貨商場(chǎng)和超市都會(huì )設置一個(gè)特定的柜臺，方便消費者購買(mǎi)。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統一服裝，保持整潔的儀容儀表。除此之外，為了防止產(chǎn)品脫銷(xiāo)，或供不應求，我們能夠及時(shí)補充產(chǎn)品，我們組織了一個(gè)龐大的運輸隊伍，假如有以上事情發(fā)生，我們會(huì )立刻從xx把產(chǎn)品運輸到xx提供給各大中間商和我們的產(chǎn)品柜臺。我們承諾，我們一定把最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)提高給消費者。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇6
現代人憂(yōu)心大魚(yú)大肉會(huì )造成膽固醇過(guò)高，帶來(lái)高血壓、中風(fēng)等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場(chǎng)上的`果汁大多數濃度只有10%一30%，100%純果汁的種類(lèi)不多，是個(gè)值得介入的市場(chǎng)。
一、飲料市場(chǎng)競爭態(tài)勢
1.市場(chǎng)領(lǐng)導者：義美寶吉純果汁
2.市場(chǎng)挑戰者：統一水果原汁
3.市場(chǎng)追隨者：波蜜水果園
4.市場(chǎng)補缺者：本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露
二、飲料營(yíng)銷(xiāo)的目標市場(chǎng)
外食上班族：上班族午餐絕大多數在外解決或自備盒飯，或團體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計是他們健康又便利的選擇。
第二階段將擴及中、小學(xué)生，最后將推展至所有注重健康的家庭。
三、飲料市場(chǎng)細分
1.性別：女(大多數)男(較少數)
2.收入：月收入b12000元以上
3.消費習性：喜愛(ài)物美價(jià)廉，方便易得的物品
4.生活型態(tài)：注重健康、養顏、美容
5.區域：都市化程度高的地區——臺北市、臺中市、高雄市
四、商品定位
1.商品：“純果露”是果計，但在名稱(chēng)上否定“計”，因為“露”給人的感覺(jué)比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。
2.包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。
五、定價(jià)策略
1.目的：
爭取市場(chǎng)占有率，一年內達30%
2.其他廠(chǎng)牌：
(l)義美小寶吉：125cc，鋁箔包10元臺幣
(2)統一水果原汁：250cc，易開(kāi)罐20元臺幣
(3)波蜜水果園：250cc，鋁箔包16元臺幣
3.定價(jià)：
目標為爭取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率，決定價(jià)格為10元臺幣，150cc，鋁箔包裝
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇7
一.前言：
飲用天然礦泉水是在特殊的自然地質(zhì)環(huán)境下形成的一種礦產(chǎn)資源，是天然的雨水經(jīng)過(guò)深達幾十米乃至幾百米的地層過(guò)濾，長(cháng)達幾十年乃至上千年吸收地下各種礦物質(zhì)而形成的。提取后，經(jīng)過(guò)除鐵、硫磺等或加減二氧化碳處理后供人類(lèi)享用。由于它無(wú)污染、不含熱量，并且含有適量人體必需的礦物質(zhì)及微量元素，有益于人體健康，是天然、純凈、衛生、安全的健康飲品，因此備受人們的青睞。 回顧上世紀五六十年代，人們以一兩分錢(qián)買(mǎi)大碗茶解渴，而今，以一兩元錢(qián)買(mǎi)一瓶礦泉水來(lái)解渴已是司空見(jiàn)慣的事情。據有關(guān)權威機構統計數據表明，我國喝礦泉的人越來(lái)越多，過(guò)去那種只有上層人才能喝上礦泉水的狀況已大有改觀(guān)，礦泉水早已走進(jìn)尋常百姓家。
與其他飲料比較，礦泉水可以說(shuō)是歷史悠久，早在1765年，歐洲就開(kāi)始把礦泉水灌裝運往世界各地銷(xiāo)售。此后，隨著(zhù)世界經(jīng)濟的發(fā)展，到上世紀八十年代，歐共體國家礦泉水產(chǎn)量就在1000萬(wàn)噸以上;1993年法國每年人均消費礦泉水110升、意大利129升、美國36升。
上個(gè)世紀80年代初，青島嶗山生產(chǎn)出我國第一瓶礦泉水，短短10余年間，我國的礦泉水企業(yè)就發(fā)展到1200多家。1995年前后，純凈水以方便、快捷的飲用方式異軍突起，并迅速風(fēng)靡國內市場(chǎng)，國內不少飲料生產(chǎn)廠(chǎng)家開(kāi)始大量從國外引進(jìn)自動(dòng)化流水線(xiàn)，生產(chǎn)純凈水。伴隨工業(yè)化進(jìn)程，其派生的大氣污染、水污染問(wèn)題，令人防不勝防，而城市居民更是感到心煩意亂，這時(shí)誕生的純凈水，正好迎合了人們的消費心理和消費需求。一時(shí)間，國內消費者開(kāi)始普遍接受純凈水概念，純凈水在“水市場(chǎng)”所占份額大幅攀升，而礦泉水因受水資源限制、開(kāi)采成本高等因素的影響，從“紅火”開(kāi)始走向萎縮。
1999年前后，隨著(zhù)人們生活質(zhì)量的提高，礦物質(zhì)對人體的保健作用受到空前重視，礦泉水又再度流行起來(lái)，礦泉水市場(chǎng)峰回路轉，迎來(lái)了“第二春”。 近年來(lái)，隨著(zhù)消費者對“品質(zhì)生活”的越來(lái)越高需求，“礦泉水”已逐漸呈現代替“純凈水”成為人們日常飲用水的第一選擇的趨勢。也正因此，近幾年礦泉水品牌群擁而起，面對激烈的市場(chǎng)競爭，XX牌礦泉水是隨波逐流走中低檔市場(chǎng)?還是“劍走偏峰”定位中高檔?在提出品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃思路之前，首先我們來(lái)全面了解下當前的市場(chǎng)狀況。
二.目的'：
打開(kāi)XX牌礦泉水在方城知名度，擴大市場(chǎng)占有率，深刻挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，博取消費者好感。
三.意義：
成功地塑造和傳播品牌的形象 ，提高XX牌礦泉水的品牌知名度和社會(huì )影響力。
四.項目介紹
xx礦泉水簡(jiǎn)介
五.市場(chǎng)現狀
1，方城礦泉水市場(chǎng)競爭激烈
Xx礦泉水品種和品牌眾多，市場(chǎng)推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場(chǎng)不斷被切碎細分，瓜分著(zhù)消費者的錢(qián)袋，擠占著(zhù)礦泉水的市場(chǎng)。
2，品牌繁多目前全國有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在xx市場(chǎng)，有康師傅，農夫山泉、等 競爭者狀況：
第一集團軍：樂(lè )百氏娃哈哈康師傅，他們是領(lǐng)先品牌，第二集團軍：農夫山泉，怡寶，他們是強勢品牌，其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。
目前在xx各種銷(xiāo)售場(chǎng)所市場(chǎng)占有率比較好的是娃哈哈�？祹煾�、農夫山泉。 特點(diǎn)：品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強大，廣告投入大。
消費者狀況：消費者已形成購買(mǎi)飲用水的習慣，經(jīng)常購買(mǎi)者占一部分，偶爾購買(mǎi)者 占一部分，只有少數人從來(lái)不購買(mǎi)。年齡結構明顯偏輕。
消費行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長(cháng)期飲用純凈水無(wú)益，開(kāi)始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。
六.市場(chǎng)分析
a. 優(yōu)勢分析：
(1)市場(chǎng)空間巨大，未來(lái)發(fā)展無(wú)限
經(jīng)過(guò)“純凈”與“天然”的焦點(diǎn)事件，瓶裝飲用礦泉水憑借其“天然”、“營(yíng)養”、“健康”的獨特功能，徹底符合了廣大消費者對礦泉水“天然、無(wú)污染、有益健康”的心理需求，從而被越來(lái)越多的消費者接受，正逐漸往“水中之王”的方向前進(jìn)!
從娃哈哈、農夫山泉和金義在內的“浙江水軍團”在東北大力搶占水源，到燕京、青島、藍劍眾多啤酒大鱷紛紛進(jìn)軍水市再到樂(lè )百氏“倒戈”專(zhuān)攻礦泉水，公開(kāi)聲明“多喝礦泉水是正確選擇”，這一切都在充分證明“礦泉水市場(chǎng)發(fā)展空間巨大”已成事實(shí)。
(2)大眾消費意識改變，需求逐日增強
其實(shí)，礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。在發(fā)達國家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標志。雖然我國消費者對礦泉水的認識較晚，但近幾年隨著(zhù)媒體及各品牌的宣傳，人們對礦泉水的認識已有較大提升，他們已經(jīng)明白：飲水已不僅僅是解渴，同時(shí)還追求對身體有益。
世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國“依云”。同時(shí)我國礦泉水品牌的質(zhì)量也有大幅度提升，合格率從1992年的34.5%上升到1997年的78.2%，到20xx年已經(jīng)上升到91.4%，水質(zhì)的安全也是滿(mǎn)足消費者日益增長(cháng)的需求的一個(gè)有力保障。
b. 劣勢分析
(1)礦泉水市場(chǎng)品牌繁多，市場(chǎng)競爭激烈
根據市場(chǎng)調查分析，中國礦泉水市場(chǎng)已形成了以娃哈哈、樂(lè )百氏、養生堂、雀巢為主導的一線(xiàn)品牌，以嶗山、康師傅、可口可樂(lè )、稀世寶、怡力、益寶等有名氣的二線(xiàn)品牌及一些實(shí)力較差的地方中小企業(yè)礦泉水“三國鼎立”市場(chǎng)格局。當一線(xiàn)品牌手持70%的市場(chǎng)份額還在不斷籌劃著(zhù)如何擴大自己的江山時(shí)，眾多新品牌也不斷涌現，礦泉水市場(chǎng)被不斷切碎細分，瓜分著(zhù)消費者的錢(qián)袋，競爭異常激烈。
(2)純凈水各方面較之礦泉水占上風(fēng)
目前全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1400多家，礦泉水生產(chǎn)企業(yè)只有1000多家。拿武漢市場(chǎng)為例，該市場(chǎng)有純凈水29種，礦泉水只有21種。憑借成本低廉和消費者現階段對飲用水選擇上的誤區，以及消費者對純凈水在廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)水平、品牌號召力上的選擇偏好，在整體上礦泉水不敵純凈水，因此如何對消費者進(jìn)行“礦泉水比純凈水更有利于人體健康”的思想教育迫在眉睫。
(3)市場(chǎng)推廣投入大，利潤較低
礦泉水的利潤相比其它快消品種類(lèi)，本身利潤就較低。再看當前一線(xiàn)品牌花費巨資在全國的強勢媒體全力出擊，明星代言、傳播概念、提升品牌的美譽(yù)度，全力拓展市場(chǎng);而地方品牌則利用本地優(yōu)勢，積極整合渠道，以大桶水為切入點(diǎn)，以瓶裝水超低價(jià)位為競爭手段，力求分得一塊已經(jīng)做大的“蛋糕”。觀(guān)看這“百花爭艷”的景象，沒(méi)有雄厚的資本支持，難以與一、二線(xiàn)品牌正面交戰，哪怕進(jìn)入中低端市場(chǎng)也會(huì )遭遇眾多本土品牌的圍剿封殺，如果沒(méi)有一個(gè)嚴密的營(yíng)銷(xiāo)推廣計劃，恐怕利潤、市場(chǎng)都難以保證。
(4)“礦物質(zhì)有害論”對消費者的信任危機
新聞回放一：20xx年，《中國食品網(wǎng)》報道：截至06年10月，上海檢驗檢疫局共受理報檢進(jìn)口天然礦泉水128批次9710418升，其中近90%來(lái)自歐洲地區。所截獲的15批不合格產(chǎn)品包括“依云”、“普羅旺斯”等國際產(chǎn)品，其中“依云”品牌礦泉水有4批次210542升不合格，占檢出問(wèn)題產(chǎn)品總量的80.8%。 新聞回放二：20xx年12月，《中國食品網(wǎng)》報道：德國科學(xué)家發(fā)現置放三個(gè)月的瓶裝礦泉水，其銻濃度會(huì )增高1倍。銻是對人存在潛在致命危險的毒素，礦泉水儲存的時(shí)間越長(cháng)，其毒性就越大。
新聞回放三：20xx年12月，《東方早報》報道：依云水在上海入境時(shí)共140噸查出細菌總量超標。
新聞回放四：20xx年12月，國外媒體報道：英國常見(jiàn)瓶裝礦泉水Highland Spring、Hildon、Strathmore被驗出含危險化學(xué)物質(zhì)——磷苯二甲酸鹽(Phthalates)，孕婦接觸過(guò)多生下的男寶寶生殖器官異常的風(fēng)險極高。
相應的新聞在網(wǎng)上還可以看到很多，因此，作為生產(chǎn)企業(yè)，在積極開(kāi)發(fā)多種礦泉水的同時(shí)，應當嚴把質(zhì)量關(guān)，最大限度地分離或除去有害微量元素。同時(shí)在品牌宣傳上應著(zhù)重抓住消費者的信任危機進(jìn)行重點(diǎn)攻擊。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇8
一、銷(xiāo)售策劃方案運作平臺
公司設置專(zhuān)門(mén)機構負責新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案調研、開(kāi)發(fā)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售方案，用市場(chǎng)銷(xiāo)售方案經(jīng)濟觀(guān)念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò )。配備市場(chǎng)銷(xiāo)售方案管理和財務(wù)人員，打破傳統的用人機制，從社會(huì )上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區域市場(chǎng)銷(xiāo)售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團隊，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售分隊，對客戶(hù)實(shí)行專(zhuān)人管理，對單品實(shí)行承包銷(xiāo)售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷(xiāo)團隊的組合。
二、銷(xiāo)售策劃方案產(chǎn)品的設計
由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結構老化，難以滿(mǎn)足消費者的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷(xiāo)費用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)銷(xiāo)售方案優(yōu)勢，因此，需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售方案調查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達到產(chǎn)品結構的最佳組合。
4、按市場(chǎng)銷(xiāo)售方案價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。
三、網(wǎng)絡(luò )系統建立銷(xiāo)售策劃方案
對原有的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行助銷(xiāo)，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)銷(xiāo)售方案底細。為下一步營(yíng)銷(xiāo)工作打好基礎。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷(xiāo)售方案策劃步驟向市場(chǎng)銷(xiāo)售方案推進(jìn)。
1、確立主攻市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，建立可行的縣級目標市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案，制定市場(chǎng)銷(xiāo)售方案開(kāi)發(fā)規劃。銷(xiāo)售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷(xiāo)售區域市場(chǎng)銷(xiāo)售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，力爭市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的鋪貨率達到80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強化和篩選客戶(hù)，確定一、二級客戶(hù)，建立和完善客戶(hù)的檔案。
2、對一級經(jīng)銷(xiāo)商管理的下線(xiàn)客戶(hù)由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級客戶(hù)供貨卡管理制度；對一、二級客戶(hù)印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案貨物流向，有效的控制市場(chǎng)銷(xiāo)售方案砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。
3、對一、二級經(jīng)銷(xiāo)商的獎勵政策進(jìn)行合理的區分，保護一級經(jīng)銷(xiāo)商，扶植和支持二級客戶(hù)。視業(yè)績(jì)大小獎勵二級客戶(hù)。
4、對客戶(hù)采取晉級管理的辦法。當二級客戶(hù)業(yè)績(jì)達到或超過(guò)一級經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，二級客戶(hù)可以直接晉升為一級經(jīng)銷(xiāo)商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷(xiāo)售一、二級網(wǎng)絡(luò )。
四、銷(xiāo)售策劃方案市場(chǎng)銷(xiāo)售方案資源的利用
1、配置送貨車(chē)輛，制作車(chē)體形象廣告。
2、業(yè)務(wù)人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。
3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。
4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。
五、產(chǎn)品利益分配和銷(xiāo)售策劃方案的費用
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品利潤分配銷(xiāo)售策劃方案
合理的分配各個(gè)環(huán)節的'利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。
1、制定統一的市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案銷(xiāo)售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嘉獎。
2、銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行的有機組合，制定單品的市場(chǎng)銷(xiāo)售方案操作辦法。
3、對于階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)按出貨的總量設置獎勵標準。
4、隨著(zhù)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案逐步成熟，各個(gè)環(huán)節上的費用相應的予以減少或者取消。
�。ǘ╀N(xiāo)售策劃方案營(yíng)銷(xiāo)費用的管理；
1、對銷(xiāo)售產(chǎn)品采用費用包干的辦法，公司承擔業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費用、電話(huà)費用等。
2、車(chē)輛費用、辦公費用、庫房費用。
3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)�；竟べY，業(yè)務(wù)提成上不封頂。
4、易拉寶、招貼畫(huà)、公益性廣告等宣傳費用。
5、鋪市階段的宣傳和造勢活動(dòng)以及階段性的銷(xiāo)售活動(dòng)產(chǎn)生的費用。
�。ㄈ╀N(xiāo)售策劃方案直銷(xiāo)工作的步驟；
1、計直銷(xiāo)操作辦法（一品一策）；
2、公開(kāi)招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓，安排具體崗位；
3、制定直銷(xiāo)產(chǎn)品上市造勢活動(dòng)方案；
通過(guò)直銷(xiāo)運營(yíng)可以有效的對市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案進(jìn)行掌控，對市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的進(jìn)行不斷的補充和完善，達到太白酒網(wǎng)絡(luò )的扁平化，為運作大市場(chǎng)銷(xiāo)售方案打下堅實(shí)的基礎。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇9
企業(yè)的競爭對根到底就是人才的競爭，對于營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的培養來(lái)說(shuō)，不僅僅應該從理論上對其進(jìn)行培養，而且在實(shí)踐中也應該對其培養。
一、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐能力概述
實(shí)踐能力，廣義上就是指在人們對于自然以及社會(huì )的改造過(guò)程中的一種能力，在實(shí)踐活動(dòng)中對其進(jìn)行組織、策劃、以及實(shí)施的一種能力。具體來(lái)說(shuō)，就是保證個(gè)體運用自己的知識以及技能去設計的解決實(shí)際的問(wèn)題，在解決問(wèn)題中所具備的一種心理以及生理的特征。簡(jiǎn)言之，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力就是營(yíng)銷(xiāo)人員在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)所應具備的一種策劃能力、組織能力、以及實(shí)踐能力等，是營(yíng)銷(xiāo)人員利用自己的技能以及知識，進(jìn)一步的解決實(shí)際的問(wèn)題中所應有的生理以及心理上的特征。是對營(yíng)銷(xiāo)人員在解決這些實(shí)際的問(wèn)題的過(guò)程中，對其調節的一個(gè)總和�？傊�，它是一個(gè)統一的、復雜的系統。
對于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力來(lái)說(shuō)，其主要有三部分組成：專(zhuān)業(yè)能力、方法能力、以及社會(huì )能力。專(zhuān)業(yè)能力就是具有一定市場(chǎng)的調研能力，對于市場(chǎng)進(jìn)行準確的分析，對于消費者的心理進(jìn)行準確的分析等。方法能力就是指營(yíng)銷(xiāo)者的學(xué)習、分析、以及邏輯的能力。社會(huì )能力就是指，語(yǔ)言表達能力、營(yíng)銷(xiāo)能力、管理能力等。
二、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中的存在問(wèn)題
首先，教師實(shí)踐經(jīng)驗不足。目前來(lái)說(shuō)，對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的發(fā)展是很迅速的，很多畢業(yè)的碩士以及博士生就可能會(huì )直接的進(jìn)入高校進(jìn)行教學(xué)，甚至直接為教授級別，這些剛畢業(yè)的教師盡管在專(zhuān)業(yè)知識方面很扎實(shí)，但是他們普遍存在著(zhù)一個(gè)缺點(diǎn)，就是實(shí)踐性不足，在校園中剛剛走出來(lái)，直接任教，沒(méi)有在社會(huì )中予以鍛煉，沒(méi)有社會(huì )經(jīng)歷，這樣就會(huì )對教學(xué)造成一定的障礙與影響，而且他們在從事工作之后，一般是忙于搞科研，搞研究，與社會(huì )以及企業(yè)之間仍然是沒(méi)有直接的接觸，對于企業(yè)的現實(shí)性情況并不是很了解，這就造成了理論與實(shí)際的一種脫節，此外，在高校中，往往是只注重科研項目，在教師的評優(yōu)、評審的過(guò)程中僅僅是看其論文的發(fā)表等情況，而教師的切身利益與實(shí)踐之間沒(méi)有直接的關(guān)系，這就使得很多教師在實(shí)踐能力方面對自己的要求不高。
其次，缺乏實(shí)踐基地。實(shí)踐基地就是高校的學(xué)生參加校內外實(shí)習以及進(jìn)行社會(huì )實(shí)踐的一個(gè)場(chǎng)所，應該具有一定的規模。實(shí)習基地的建設對于教學(xué)的質(zhì)量有著(zhù)重要的影響與作用。但是在目前來(lái)說(shuō)，很多學(xué)校沒(méi)有建設完善的實(shí)習基地，學(xué)生在實(shí)習期間一般是還沒(méi)有畢業(yè)，對于一些營(yíng)銷(xiāo)工作的順利完成還存在著(zhù)一定的難度，很多企業(yè)也存在著(zhù)對于自己的商業(yè)機密的考慮，所以不愿意接受實(shí)習生，即使是接受，在實(shí)習的過(guò)程中不能被重用，所以說(shuō)實(shí)踐基地建設還存在一定的困難。
此外，很多高校對于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐還沒(méi)有真正的重視起來(lái)，在實(shí)踐經(jīng)費的投入方面還不是很足。而且受傳統的觀(guān)念影響，很多教師在教學(xué)時(shí)，教學(xué)的方法以及手段也比較落后等等。這些都在影響著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力的培養。
三、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐能力培養策略
�。ㄒ唬┨岣邔�(shí)踐教學(xué)
對于學(xué)生來(lái)說(shuō)，其實(shí)踐能力的提高在很大程度上與教學(xué)的研究有著(zhù)很大的關(guān)系，在教學(xué)中教師應該加強實(shí)踐教學(xué)的比率。實(shí)踐教學(xué)就是在教師指導的基礎上，讓學(xué)生獲得一種感性知識以及基本的技能，來(lái)進(jìn)一步的提高自己的綜合性素質(zhì)。高校的教師們應該從整體與系統的角度與層面出發(fā)，構建一個(gè)真正的適合于學(xué)生發(fā)展、能力提高的教學(xué)體系。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的培養過(guò)程中，要將實(shí)際能力作為一個(gè)重要的組成部分，制定準確的教學(xué)目標、教學(xué)計劃、教學(xué)評價(jià)等等。此外，對于實(shí)際教學(xué)，其從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，也是認識性的一種活動(dòng)，對于實(shí)踐教學(xué)的實(shí)施與開(kāi)展都有著(zhù)復雜性，所以，在教學(xué)中應該根據這種教學(xué)的特點(diǎn)來(lái)不斷的總結規律，進(jìn)一步加強對于實(shí)踐教學(xué)理論的研究，提供依據。
�。ǘ┺D變教學(xué)方式
首先，教師要徹底的改變傳統的.教學(xué)觀(guān)念，將之前的那種“滿(mǎn)堂灌”的方式徹底清除，在教學(xué)中要加強學(xué)生與教師之間的互動(dòng)性，開(kāi)展一種互動(dòng)式教學(xué)，將學(xué)生的學(xué)習變之前的被動(dòng)為主動(dòng)，要重視學(xué)生思維能力的提高，激發(fā)他們的創(chuàng )造性，在課題上鼓勵學(xué)生多思考、多交流。其次，在教學(xué)中加強對于案例的相關(guān)分析，用案例的講解來(lái)提高學(xué)生的思維分析能力、邏輯能力、以及解決實(shí)際問(wèn)題的能力。此外，在對成績(jì)進(jìn)行考核中，不能僅僅是將理論作為考核的內容，還應該將實(shí)踐列入其中，這樣來(lái)調動(dòng)起學(xué)生的積極性與主動(dòng)性。最后，在教學(xué)中，要做到理論與實(shí)踐之間的結合，在課堂上將理論傳授給學(xué)生之后，可以對他們布置一些實(shí)踐性的活動(dòng)，可以將學(xué)生進(jìn)行分組，通過(guò)小組的形式，開(kāi)展實(shí)踐活動(dòng)，在活動(dòng)中將理論深化，并通過(guò)實(shí)踐能力。
�。ㄈ┘訌妼�(shí)踐基地的建設
實(shí)踐基地作為一個(gè)讓學(xué)生將理論轉化成為實(shí)踐的一個(gè)中間場(chǎng)所，起著(zhù)重要的作用，學(xué)生能力的提高是離不開(kāi)實(shí)踐基地的，學(xué)校應該積極的重視起來(lái)，為學(xué)生建設良好的實(shí)踐基地，為企業(yè)提供一種智力上的支持，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的一些困難，學(xué)校要協(xié)助其解決，幫助企業(yè)提高自己運營(yíng)的效率以及決策的效果，這樣學(xué)校與企業(yè)之間達到一種互贏(yíng)的關(guān)系，同時(shí)學(xué)生在實(shí)踐過(guò)程中，自己的能力也得到了提升。
總結：總之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中要注意學(xué)生的實(shí)踐能力的培養，這樣在學(xué)生走上工作崗位之后才能將所學(xué)的知識真正的應用于實(shí)踐，促進(jìn)工作的開(kāi)展。教師要對實(shí)踐能力給予重視，培養符合社會(huì )所需要的真正的營(yíng)銷(xiāo)人才。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇10
一、營(yíng)銷(xiāo)目標
三年內建立寧夏旅游目的地形象，寧夏成為西北旅游的熱線(xiàn)，旅游產(chǎn)業(yè)拉動(dòng)區域經(jīng)濟的效果明顯改善。
五年內成為國內影響較大的旅游目的地，旅游成為寧夏的龍頭產(chǎn)業(yè)，旅游信息流的帶入引爆當地的價(jià)值觀(guān)念，產(chǎn)業(yè)結構做出重大調整，旅游形象整體提升了當地形象，投資環(huán)境大為改善，進(jìn)而拉動(dòng)寧夏地區的整體經(jīng)濟發(fā)展。
五年內形成國際上有一定知名度的旅游目的地。
二、形象策略
國內旅游流向有由“熱線(xiàn)”向“溫冷線(xiàn)”轉移的趨勢，表明寧夏旅游實(shí)現跨越式發(fā)展的時(shí)機已經(jīng)到來(lái)，如何確立“溫冷線(xiàn)”上獨特鮮明的形象是寧夏旅游營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)�？晒┻x擇的形象策略有：
1、以寧夏形象作為市場(chǎng)切入點(diǎn)，帶動(dòng)寧夏旅游形象；
2、以寧夏整體的旅游形象作為宣傳訴求；
3、以寧夏旅游核心品牌形象作為促銷(xiāo)訴求；
4、宣傳單個(gè)旅游產(chǎn)品的形象；
通 過(guò)對以上方案的分析可知：寧夏處于貧窮、落后的西部地區，荒涼、落后、貧窮的形象至今仍根深蒂固地存在許多人心中，以寧夏形象帶動(dòng)寧夏旅游形象效果不會(huì )很 好；如宣傳寧夏整體的旅游形象，不僅宣傳費用很大，而且游客也很難馬上接受；宣傳單個(gè)產(chǎn)品的形象，由于寧夏缺乏有強吸引力的景點(diǎn)，很難吸引游客；故上述幾 種方案均不可行。而選擇幾個(gè)能代表寧夏旅游的景點(diǎn)，來(lái)代表寧夏的旅游形象，宣傳旅游品牌形象，不僅突出了特色，還能使有限的宣傳經(jīng)費取得最大的宣傳效果， 讓廣大游客能夠接受。因此寧夏旅游的形象策略應該是：
以核心景點(diǎn)形象形成寧夏旅游品牌形象，以核心品牌旅游形象帶動(dòng)寧夏旅游整體形象的塑造和傳播。
三、營(yíng)銷(xiāo)區域的劃分
20xx年以西北地區為主要目標客戶(hù)群，以北京、天津、山東為重點(diǎn)客戶(hù)群；
20xx年以京津地區、華東地區、珠江三角洲地區和國內回族穆斯林為主要目標客戶(hù)群，以港澳臺、日本、韓國為重點(diǎn)客戶(hù)群；
20xx年—20xx年以國內其它地區和港澳臺、東亞地區以及南亞、西亞穆斯林為主要目標客戶(hù)群；以歐美為重點(diǎn)客戶(hù)群。
四、媒體選擇策略
媒 體選擇以投入少、覆蓋面廣的媒體為主。廣播電臺的聽(tīng)眾以司機、老人為主，這部分人的旅游需求較��；雜志讀者以22歲以下的年輕人為主，他們屬于收入較低的 階層，旅游需求較低；戶(hù)外媒體投入大，受眾少，也不宜選擇。比較而言，電視傳播面廣，受眾面多，由于衛視的.價(jià)格較高，故以有線(xiàn)電視為主；網(wǎng)絡(luò )已成為現代人 工作和生活不可獲缺的工具，而且使用網(wǎng)絡(luò )的人收入較高，文化層次較高，旅游消費觀(guān)念較強，網(wǎng)絡(luò )媒體也可成為主要的媒體選擇。為在行業(yè)中樹(shù)立良好形象，可選 擇國內幾家知名的旅游報刊。
五、價(jià)格策略
將現有門(mén)票全部改為光盤(pán)門(mén)票，將各景區的門(mén)票價(jià)格提高30%，門(mén)票的提高部分可用于支付光盤(pán)門(mén)票的成本。實(shí)行高價(jià)策略有了打折的空間，旅游旺季時(shí)進(jìn)行打折促銷(xiāo)，讓利于旅行社與游客，價(jià)格優(yōu)惠會(huì )大大提高外地旅行社的積極性。
配合特定的公關(guān)活動(dòng)，對某些景點(diǎn)，如沙坡頭、六盤(pán)山作為青少年接受大自然教育活動(dòng)基地，實(shí)行年票制，即交納一定的費用后，全年可以免費到該景區游玩。年票的范圍僅限于16歲以下的青少年兒童。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇11
方案
名稱(chēng)××啤酒股份公司××市營(yíng)銷(xiāo)方案受控狀態(tài)
編號
執行部門(mén)監督部門(mén)考證部門(mén)
一、營(yíng)銷(xiāo)方案的目的
1．在××市年度市場(chǎng)銷(xiāo)售額達到×××萬(wàn)元。
2．××啤酒在××市的市場(chǎng)占有率達到××%以上。
3．宣傳公司品牌，提高公司的美譽(yù)度。
二、××市啤酒市場(chǎng)現狀分析
1．消費者分析
�。�1）市場(chǎng)總量
20xx年，××市居民人均消費啤酒數量為×罐/周、×瓶/周和×扎/周，較去年全國抽查的城市居民人均啤酒消費量分別高×、×、×個(gè)百分點(diǎn)，××市共有×××萬(wàn)人口，由此數據可看出××市居民啤酒每年的消費總量在××××噸。
�。�2）市場(chǎng)需求潛力
××市地處北方，市民具有鮮明的北方特點(diǎn)，有著(zhù)悠久的啤酒文化歷史，從某種意義上講，啤酒代表的熱情、真誠和友好，正成為宴會(huì )招待、朋友小聚甚至日常三餐的必備飲品。市場(chǎng)需求的潛力巨大。
2．競爭對手分析
�。�1）市場(chǎng)排名
根據公司對××市開(kāi)展的啤酒市場(chǎng)的調查顯示，目前在××市啤酒市場(chǎng)中銷(xiāo)售量排名前5位的啤酒品牌和各自的市場(chǎng)占有率如下表所示。
××市啤酒銷(xiāo)售量排名表
啤酒品牌具體銷(xiāo)量市場(chǎng)占有率
××啤酒×××萬(wàn)瓶××%
××啤酒×××萬(wàn)瓶××%
××啤酒××萬(wàn)瓶×%
××啤酒××萬(wàn)瓶×%
××啤酒××萬(wàn)瓶×%
備注
�。�2）競爭策略
根據公司對20xx年××市啤酒銷(xiāo)量的調查，公司主要競爭對手所采取的競爭策略包括低價(jià)策略、品牌策略以及廣告宣傳策略。尤其是排名第一位的××啤酒，更是采用了品牌策略、廣告營(yíng)銷(xiāo)以及價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)的綜合營(yíng)銷(xiāo)方式，取得了良好效果。
三、公司啤酒產(chǎn)品在××市的營(yíng)銷(xiāo)策略
為了實(shí)現公司20xx年在××市的營(yíng)銷(xiāo)目標，公司需要系統的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)確保完成銷(xiāo)售任務(wù)，提高公司啤酒產(chǎn)品在××市的市場(chǎng)占有率。具體的營(yíng)銷(xiāo)策略包括以下5個(gè)方面。
1．優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)隊伍。
2．優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。
3．市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)導入。
4．配套的廣告策略。
5．××市工作排期執行。
四、具體營(yíng)銷(xiāo)執行措施
1．進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)隊伍的優(yōu)化
�。�1）進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)分工
公司于本月××日開(kāi)始進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)團隊的組建，建立面向市場(chǎng)的區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍，并開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)技能的訓練。主要內容包括以下3個(gè)方面。
�、賹�(shí)際操作過(guò)程，完成月工作計劃，周執行計劃和自我心得完善，和市場(chǎng)的基本操作。
�、谶M(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區的.總結交流，完成心理溝通總結分析。
�、劬毩曋谱魇袌�(chǎng)排期表。
�。�2）開(kāi)展培訓
提高營(yíng)銷(xiāo)隊伍的營(yíng)銷(xiāo)水平，必須提高營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)，因此20xx年需要對營(yíng)銷(xiāo)隊伍開(kāi)展培訓，具體的培訓內容和培訓時(shí)間如下表所示。
營(yíng)銷(xiāo)人員培訓實(shí)施表
項目具體內容
培訓內容1．營(yíng)銷(xiāo)理念和啤酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求
2．終端開(kāi)拓的基本步驟
3．營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的基本構架
4．服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的心理觀(guān)念
5．啤酒營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧
培訓時(shí)間20xx年的培訓次數為兩次，具體為：
1．20xx年3月第1周
2．20xx年8月第1周
培訓方式1．外聘培訓師講課
2．角色演練
3．案例分析
2．設計××啤酒營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )
將××市的基礎零售終端、酒店銷(xiāo)售終端以及××市的銷(xiāo)售區域劃分為A、B、C三類(lèi)，實(shí)行差別化管理。
類(lèi)別劃分和具體銷(xiāo)售額如下表所示。
營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )分類(lèi)管理表
基礎零售終端酒店銷(xiāo)售終端區域分類(lèi)
銷(xiāo)售額銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售額銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售額銷(xiāo)售人員
A類(lèi)銷(xiāo)售額在××萬(wàn)瓶以上××人銷(xiāo)售額在××萬(wàn)瓶以上××人包括××區、××區××人
B類(lèi)銷(xiāo)售額在××～××萬(wàn)瓶之間×人銷(xiāo)售額在××～××萬(wàn)瓶之間×人包括××區、××區××人
C類(lèi)銷(xiāo)售額在×萬(wàn)瓶以下×人銷(xiāo)售額在×萬(wàn)瓶以下×人包括××區、××區××人
對于上表中所列各項任務(wù)的完成實(shí)行量化考核，主要指標包括以下4個(gè)方面
�、黉佖浧谕瓿傻臅r(shí)間，公司對于每天鋪貨的進(jìn)展進(jìn)行記錄，形成數據庫，實(shí)施每天更新并向區域經(jīng)理進(jìn)行匯報。
鋪貨的方向為：從小區零售店、小超市到散住區，最后到商業(yè)區。
�、阡佖浗K端數。
以周和月為單位對營(yíng)銷(xiāo)鋪貨的終端數量進(jìn)行記錄和考核。
�、垆佖浕乜盥�
3．采取優(yōu)惠措施
�。�1）優(yōu)惠措施一
�、僭谶M(jìn)行鋪貨時(shí)，必須簽訂合同協(xié)議。當該酒在×～×天內售完后，在銷(xiāo)售第2批時(shí)，可以把第一批酒的××%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。
�、诒敬蝺�(yōu)惠促銷(xiāo)適用的對象為C類(lèi)客戶(hù)。
�。�2）優(yōu)惠措施二
通過(guò)設立獎項帶動(dòng)銷(xiāo)售，在20xx年6月8日～9月8日，開(kāi)展有獎促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)總費用為×萬(wàn)元。具體促銷(xiāo)方案另行規定。
4．進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳
�。�1）廣告宣傳
在××市××晚報上，刊登廣告，期限為20xx年4月～20xx年10月，預計花費為××萬(wàn)元。
�。�2）網(wǎng)頁(yè)宣傳
在××市居民認可的網(wǎng)站上刊登廣告，配合實(shí)際開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)，預計花費×萬(wàn)元。
�。�3）召開(kāi)推廣會(huì )
通過(guò)召開(kāi)推廣會(huì )，并設置禮品，吸引公眾對公司××啤酒的關(guān)注，本次推廣活動(dòng)預計在××是的××商業(yè)廣場(chǎng)舉行，預計花費×萬(wàn)元。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇12
一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
1、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的制約因素
�。�1）有限的市場(chǎng)規模和上升的競爭壓力。
�。�2）價(jià)格調漲的空間越來(lái)越小。
�。�3）消費者消費心理的相對不穩定。
�。�4）相對尚未成熟的速凍食品產(chǎn)業(yè)。
相對于發(fā)達國家而言，我國的速凍食品市場(chǎng)的發(fā)展尚未成熟。首先，速凍食品的種類(lèi)不多。其次，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面對對產(chǎn)品的宣傳力度不夠，導致地區品牌對市場(chǎng)的占有率相對較高。第三，由于速凍食品自身的特點(diǎn)，不利于長(cháng)途運輸，所以在產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道方面還存在一定的問(wèn)題。
2、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的有利因素
�。�1）不斷發(fā)展的市場(chǎng)規模
由于生活水平的提高和日常工作的繁忙。近年來(lái)，速凍食品市場(chǎng)有著(zhù)較快的發(fā)展。特別是隨著(zhù)中西部的開(kāi)發(fā)，中國的速凍食品的市場(chǎng)也將越來(lái)越大，生活節奏的加快，對食品營(yíng)養的要求，就是速凍食品的市場(chǎng)優(yōu)勢。
�。�2）追求高質(zhì)量和多元化的食品消費
在速凍食品的消費量持續增長(cháng)的同時(shí)，食品的種類(lèi)也呈現出多元化發(fā)展的趨勢。新品種不斷的推出，受到消費者的歡迎。消費者在購買(mǎi)食品時(shí)會(huì )嘗試著(zhù)選用一些新推出的產(chǎn)品。對于新產(chǎn)品而言，能夠抓住機會(huì )，贏(yíng)得消費者的信賴(lài)，從而贏(yíng)得市場(chǎng)。在此基礎上，建立消費者對本品牌的忠誠度。
�。�3）品牌的正宗
傳統的品牌，在人們心中有著(zhù)良好的影響。
3、當前速凍食品市場(chǎng)存在的問(wèn)題
�。�1）花色品種相對單一，消費者在市場(chǎng)上選擇的余地不是很大。
�。�2）市場(chǎng)上各種品牌林立，消費者對品牌的認知度模糊，尤其很大一部分消費者在速凍食品是否正宗的問(wèn)題上缺乏統一的正確認識，這一點(diǎn)從問(wèn)卷中。
�。�3）生產(chǎn)技術(shù)水平不高，導致產(chǎn)品的口味無(wú)法滿(mǎn)足消費者。
�。�4）產(chǎn)品的營(yíng)養成分不高，不能滿(mǎn)足消費者在營(yíng)養方面的需要。
�。�5）包裝簡(jiǎn)陋，缺乏統一的規劃。不能引起消費者的購買(mǎi)興趣。同時(shí)也不利于產(chǎn)品的長(cháng)期保存。
4、影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的微觀(guān)因素
�。�1）設備設施。
計劃租用遠郊地區條件優(yōu)越的食品加工場(chǎng)地（或吸收其成為合作方），開(kāi)辟生產(chǎn)加工車(chē)間，購置先進(jìn)的食品加工設備（如烤箱、速凍冷庫、冷藏庫等）和包裝、運輸設備，努力實(shí)現餐飲食品加工和包裝的機械化。
�。�2）生產(chǎn)組織方案。
組成技術(shù)小組進(jìn)行產(chǎn)品調研、技術(shù)考察，制定產(chǎn)品生產(chǎn)計劃和產(chǎn)品發(fā)展方案，確定產(chǎn)品組合及產(chǎn)品線(xiàn)，提出設備購置和生產(chǎn)車(chē)間裝備意見(jiàn)，負責員工技術(shù)培訓。
�。�3）產(chǎn)品銷(xiāo)售方案。
產(chǎn)品銷(xiāo)售以寧波市場(chǎng)為主。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )以超市、商場(chǎng)為主，并在飯莊及分店開(kāi)設專(zhuān)柜。計劃招聘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才，組建營(yíng)銷(xiāo)隊伍，對決定上馬的餐飲食品分類(lèi)排隊，根據原料供應、生產(chǎn)規模、市場(chǎng)需求、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)濟效益等條件，確定企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰略。
�。�4）企業(yè)與供應商的關(guān)系
在原料的采集方面，企業(yè)必須與供應商建立良好的合作關(guān)系。要求原料來(lái)源優(yōu)質(zhì)價(jià)廉。供應渠道穩定。
二、消費者分析
1、消費者消費行為的總體態(tài)勢
�。�1）外購主食增加，家庭加工主食減少。
�。�2）市場(chǎng)上的`速凍食品以面食為主。
�。�3）消費者在選擇時(shí)，多數選擇袋裝食品。但在實(shí)際購買(mǎi)時(shí)，根據我們實(shí)際調查的數據。約有80%的消費者選擇了散裝。
�。�4）由于速凍食品消費市場(chǎng)的日益開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品種類(lèi)豐富，消費者的選擇余地加大，對食品的口味的重視度也尤其明顯。
�。�5）在實(shí)際購買(mǎi)行為中，消費者多為31—40歲的中年婦女。約占了40%。消費者在選擇品牌速凍食品時(shí)看重的幾個(gè)方面（數據均為百分比）：
品牌響30.72；
味道好65.42；
價(jià)格低12.21；
包裝好10.07；
品種多11.83；
制作工業(yè)好9.64；
其他4.24。
三、廣告目標
1、企業(yè)目標
通過(guò)一系列廣告宣傳促銷(xiāo)等活動(dòng)，使XX牌系列速凍食品在XX范圍內順利推出，并逐漸形成一定的品牌知名度。
2、根據目前市場(chǎng)實(shí)際情況可達到的目標：
�、偈筙X在各類(lèi)速凍食品中脫穎而出。
�、谑袌�(chǎng)占有率超過(guò)其他品牌。
根據調查數據的統計分析，對產(chǎn)品進(jìn)行準確定位是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)并限度占有市場(chǎng)的前提和關(guān)鍵。
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品定位的前提
對于新產(chǎn)品的定位問(wèn)題重在市場(chǎng)細分，抓住市場(chǎng)空隙，趨勢避害。并尋求自身優(yōu)勢與消費者需求的契合點(diǎn)。盡量避免競爭沖突。
�。ǘ┊a(chǎn)品優(yōu)勢與劣勢分析
1、速凍類(lèi)食品的優(yōu)劣勢
優(yōu)勢劣勢：
�、俜奖�，省時(shí)省力。營(yíng)養不好。
�、谌菀字�，省了很多不必要的麻煩。相對家庭自制食品來(lái)說(shuō)口味欠缺。衛生。
�、劭谖逗�，老少皆宜。
�。ㄈ┊a(chǎn)品對人群的分析
小孩；
青年；
中年；
老年；
產(chǎn)品的競爭；
同類(lèi)；
不同類(lèi)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇13
一、 U-PVC管材市場(chǎng)概況
20xx年我國新住宅室內80%將采用塑料管，城市供水 50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬(wàn)噸，經(jīng)過(guò)短短幾年發(fā)展，目前已近150萬(wàn)噸。
塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來(lái)越受青睞。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統建材，而且還具有節能、節材、保護生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn)，廣泛應用于建筑給排水、城鎮給排水以及燃氣管等領(lǐng)域，成為新世紀管道發(fā)展的潮流。
據了解，塑料管材市場(chǎng)的增長(cháng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(cháng)速度的4倍，遠遠高于各個(gè)國家國民經(jīng)濟的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達國家，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應用。在我國，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。
傳統的給水管網(wǎng)主要以鋼管 、鑄鐵管 、混凝土管等傳統材料為主，從20世紀中期開(kāi)始，世界各國普遍應用塑料管材代替傳統管材，塑料管材一直保持著(zhù)較高的增長(cháng)速度，其中亞太地區的管材市場(chǎng)在今后增長(cháng)速度最快。
塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋，特別是國家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計劃和20xx年發(fā)展規劃綱要以來(lái)，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃氣管、PE給水管、排水排污管等等，給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng )造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹(shù)脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長(cháng)的速度達20%以上。
目前，國內塑料管材已形成了系列化，包括農用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專(zhuān)用料的開(kāi)發(fā)。這一切都來(lái)自于市場(chǎng)的巨大需求。
二、 本公司PVC管材生產(chǎn)銷(xiāo)售狀況(公司，產(chǎn)品，定位，市場(chǎng)走勢)
1.產(chǎn)品
品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區別于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯的口碑。由于價(jià)格的偏高，面向中高端市場(chǎng)，其市場(chǎng)占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中，價(jià)格不高，面對中低端市場(chǎng)，銷(xiāo)售量較大。
本公司管材規格齊全，可以滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過(guò)程中容易破損，影響產(chǎn)品外觀(guān)。就目前的銷(xiāo)售范圍來(lái)看我們可以對所有的經(jīng)銷(xiāo)商需要的管材實(shí)現當天供貨，產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。
綜合來(lái)看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當大的競爭力，特別是在公司物流輻射區內競爭力尤為明顯。
2.價(jià)格
a)價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問(wèn)題。
生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來(lái)越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來(lái)越受到歡迎，PVC管材市場(chǎng)需求是不斷增長(cháng)的。據此我們預測，消費者將對PVC管材的價(jià)格將越來(lái)越具有彈性。我們以生產(chǎn)成本加銷(xiāo)售成本為準，價(jià)格按消費者、經(jīng)銷(xiāo)商接受能力為限，中間選擇以競爭情況為依據。管材價(jià)格根據公司主要競爭者對價(jià)格的調整而調整。(附現階段公司管材價(jià)格表)在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)初期(如咸寧市場(chǎng))，為迅速擴大銷(xiāo)售，在不影響利潤的前提下，可采取低價(jià)策略。
b)產(chǎn)品價(jià)格調整
企業(yè)制定價(jià)格以后，當營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生變化，對價(jià)格予以適當調整
l 削價(jià)策略
原因：A企業(yè)急需回籠大量現金
B企業(yè)通過(guò)削價(jià)來(lái)開(kāi)拓新的市場(chǎng)
C企業(yè)決策者決定排斥現有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者
D企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩，產(chǎn)品供過(guò)于求、產(chǎn)品促銷(xiāo)手段失敗
E預期削價(jià)，擴大銷(xiāo)售，擴大生產(chǎn)規模、特別成熟期、更多市場(chǎng)份額
F成本降低、費用降低 有條件削價(jià)
G考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系
H政治、法律以及經(jīng)濟環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調、保護需求、限價(jià)、市場(chǎng)疲軟、不景氣、蕭條.
當公司遇到上述情況時(shí)使用銷(xiāo)價(jià)策略。具體方法有：直接目錄價(jià)格、標價(jià)。間接折扣方式、變相(送贈品、樣品、有獎、免費服務(wù)等)
l 提價(jià)策略
原因：A產(chǎn)品成本增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費用提高
B通貨膨脹、減少損失、轉嫁損失
C產(chǎn)品供不應求、遏制過(guò)渡的消費、需求旺盛、生產(chǎn)規模不能及時(shí)擴大，供求矛盾環(huán)節，高額的利潤。
D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應。 漲價(jià)形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)
時(shí)機：A產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位
B成長(cháng)期
C銷(xiāo)售旺季
D對手提價(jià)
3.渠道
公司的銷(xiāo)售渠道除在大冶本地有自己的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )外，其他銷(xiāo)售渠道則為一、二級的批發(fā)商。直銷(xiāo)(零)渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴大以及利潤目標的實(shí)現，使企業(yè)必須依賴(lài)一、二級，甚至三級批發(fā)商的訂單。企業(yè)無(wú)精力開(kāi)發(fā)短渠道。
公司已有渠道有些還不完善，亟待改進(jìn)。選擇信譽(yù)較好的，去掉一些銷(xiāo)售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷(xiāo)商。
就公司目前戰略來(lái)看，須主要發(fā)展的長(cháng)渠道。即，企業(yè)——地區級代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)紀人——二批發(fā)——零售
4.促銷(xiāo)
由于我企業(yè)實(shí)力的、人才和經(jīng)營(yíng)理念的限制，企業(yè)較難開(kāi)啟和運行自己的企業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上促銷(xiāo)，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應采取推式促銷(xiāo)策略，即以直接方式，運用人員推銷(xiāo)手段，把產(chǎn)品推向銷(xiāo)售渠道。另外做一些必要的營(yíng)業(yè)推廣，如各種商品展示會(huì )。還有一種就是汽車(chē)廣告。
東莞市位于廣東省中南部，現轄32個(gè)鎮區，戶(hù)籍人口156萬(wàn)，常住人口640多萬(wàn)，擁有各類(lèi)學(xué)校650所，東莞始終堅持以經(jīng)濟建設為中心，是中國綜合經(jīng)濟實(shí)力30強城市之一，由于當地優(yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對來(lái)講當地外來(lái)人口特別多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據不完全統計適合x(chóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端在100家左右。
2、各品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售情況
目前東莞市場(chǎng)銷(xiāo)售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷(xiāo)售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營(yíng)，而“a”“b”兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入東莞市場(chǎng)，廠(chǎng)家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷(xiāo)商多年對市場(chǎng)的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷(xiāo)商對東莞終端市場(chǎng)絕對擁有把控權。
3、x品牌東莞市場(chǎng)現狀
x在廣東地區原實(shí)行總代理制，xx年才將東莞地區的銷(xiāo)售獨立出來(lái)，某某入東莞市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來(lái)整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò )資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現一些問(wèn)題，x業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運作，因此，在東莞實(shí)際上出現市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。
二、x產(chǎn)品swot分析
1、優(yōu)勢
�、賦品牌自身優(yōu)勢
由于大量的外來(lái)人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。
�、趚品牌整體發(fā)展趨勢
復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠(chǎng)家紛紛淡出市場(chǎng)，一線(xiàn)品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是實(shí)現正增長(cháng)的廠(chǎng)家，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠(chǎng)家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。
�、郛a(chǎn)品線(xiàn)及價(jià)格的優(yōu)勢
x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場(chǎng)的調整，已經(jīng)形成了“學(xué)習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽(tīng)”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
�、墚數氐慕K端市場(chǎng)容量
據不完全統計，東莞地區適合x(chóng)銷(xiāo)售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。
2、劣勢
�、偈袌�(chǎng)需重新進(jìn)入成本高
消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì )有來(lái)自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出。
�、诋數仄放菩麄飨鄬Σ蛔�
早期東莞地區是廣州總代理經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在學(xué)習機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實(shí)行小區域經(jīng)銷(xiāo)制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是非常不足的。
�、鄄糠掷麧櫺彤a(chǎn)品款式少
x品牌學(xué)習機、復讀機、游戲機是傳統項目，但隨著(zhù)市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來(lái)赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽(tīng)”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。
3、機會(huì )
�、贃|莞消費特點(diǎn)市場(chǎng)容量
東莞的終端市場(chǎng)異�；钴S，每個(gè)鎮不少于2-3家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來(lái)人口消費，由此可見(jiàn)當地的市場(chǎng)容量還是比較大的。
�、谇捌谑袌�(chǎng)出現真空狀態(tài)
x在東莞雖然一直有銷(xiāo)售，但基本上是限于學(xué)習機的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場(chǎng)獨立出來(lái)操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現。
�、勰壳爸髁Ω偁帉κ植欢�
目前東莞市場(chǎng)只有一兩個(gè)強勢品牌，其它品牌廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上對市場(chǎng)的投入并不是很大，因此，對x來(lái)說(shuō)是非常有優(yōu)勢的`。
4、威脅
�、偈袌�(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷(xiāo)商信心
小家電行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商最擔心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩定性，另一個(gè)則是規劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競爭力，還有一個(gè)就是廠(chǎng)家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信東莞地區的經(jīng)銷(xiāo)商信心是不夠的。
�、谠砜赡茉O置市場(chǎng)進(jìn)入障礙
由于原東莞代理商在合作過(guò)程當中出現一些問(wèn)題，短時(shí)間內廠(chǎng)商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過(guò)合同，而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì )有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì )比較大。
�、鄹偁帉κ窒鄬Ψ�定的促銷(xiāo)隊伍
競爭對手擁有一批具有專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的促銷(xiāo)隊伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。
三、東莞市場(chǎng)操作方案
1、復讀機的市場(chǎng)特點(diǎn)
東莞地區商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當地的終端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮都有2-3家大中型的商超或電器專(zhuān)賣(mài)店，對于復讀機行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn)：
�、贃|莞市場(chǎng)基本上以終端為主;
�、诮K端市場(chǎng)被少數經(jīng)銷(xiāo)商控制;
�、凼袌�(chǎng)競爭激勵程度非常殘酷;
�、軓妥x機整體市場(chǎng)呈下滑趨勢。
2、東莞終端網(wǎng)絡(luò )情況
東莞地區不同于內地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對于任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來(lái)看，適合x(chóng)銷(xiāo)售的終端網(wǎng)絡(luò )有近100家：
�、�?lài)H型大型連鎖商場(chǎng)(02家)
�、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(chǎng)(25家)
�、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(chǎng)(15家)
�、苤行⌒蜕虉�(chǎng)超市書(shū)城(50家)
�、莸胤叫詫�(zhuān)業(yè)電器商場(chǎng)(15家)
3、總體市場(chǎng)推廣策略
面對東莞地區復雜的復讀機市場(chǎng)現狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì )遭遇到來(lái)自各方面的壓力。
總體策略：
�、偈袌�(chǎng)進(jìn)入前期做好調查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò )基本情況;
�、诒３值驼{進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競爭對手正面沖突;
�、蹖で笤砩痰挠押煤献�，避免其強烈的設置市場(chǎng)障礙;
�、軜�(shù)立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩步拓展市場(chǎng);
�、葜贫`活的市場(chǎng)銷(xiāo)售政策，選擇多樣式的招商渠道;
�、奘埸c(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰略布局;
4、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)約10家
80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò )布局異常重要，結合東莞市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷(xiāo)商最能產(chǎn)出銷(xiāo)量的網(wǎng)點(diǎn)。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標準，對整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形成終端主推，此類(lèi)終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。
6、中小型商場(chǎng)的合作約50家
此類(lèi)客戶(hù)一般是一些小型類(lèi)的零售客戶(hù)，有相當一部分是可以合作的，主要是根據客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，調整銷(xiāo)售政策最終達成交易。
7、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)
�、贃|莞市場(chǎng)調查4月25日前基本完成
◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò )分布情況;
◎了解各商場(chǎng)各品牌銷(xiāo)售情況;
◎調查商場(chǎng)信用相關(guān)費用情況;
◎洽談客戶(hù)合作意向及其意見(jiàn)。
�、跇影迨袌�(chǎng)樹(shù)立5月25日前約10-15家
◎參照樣板市場(chǎng)的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂(lè )�！�、“大新”、“華潤”等銷(xiāo)售系統建立一批樣板市場(chǎng);
◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應及銷(xiāo)量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商資金占用的一塊，因此，從市場(chǎng)的戰略意義出發(fā)，建議此類(lèi)終端廠(chǎng)家直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商配貨從而達成廠(chǎng)商雙贏(yíng)。
�、坌蜗蠼K端開(kāi)拓6月25日前約25家
◎結合市場(chǎng)實(shí)際情況此類(lèi)終端一部分由經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)約10家;
◎其它的則通過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。
�、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家
此類(lèi)客戶(hù)基本采用供貨的合作方式并由客戶(hù)自行經(jīng)營(yíng)，在5月底開(kāi)通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò )建設。
四、管理團隊(此略)
1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業(yè)務(wù)培訓
5、報表管理6、促銷(xiāo)培訓7、促銷(xiāo)策劃8、財務(wù)管理
五、資金需求
結合東莞市場(chǎng)及電教行業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)，保守估計需要投入資金在100萬(wàn)以上(不含促銷(xiāo)廣告類(lèi)等費用)。
六、銷(xiāo)量評估
vcd隨身聽(tīng)、5000臺復讀機15000臺、學(xué)習機10000臺。
七、財務(wù)分析(此略)
附：東莞市場(chǎng)銷(xiāo)售模式探討
結合東莞市場(chǎng)自身的特點(diǎn)，及面對復雜的市場(chǎng)競爭環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場(chǎng)肯定會(huì )受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場(chǎng)談?wù)剛�(gè)人的一些想法：
一、找經(jīng)銷(xiāo)商合作很難達成公司預期目標
1、上百個(gè)零售終端市場(chǎng)投入本身就很大，在市場(chǎng)初期經(jīng)銷(xiāo)商或廠(chǎng)家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場(chǎng)成熟期，作為廠(chǎng)家也好經(jīng)銷(xiāo)商也好，我想首先要考慮的就是市場(chǎng)的前景和投入產(chǎn)出情況;
2、東莞目前的市場(chǎng)情況，行業(yè)內人士基本上都很熟悉，前期比如：xxx、xxx、xxx等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結果市場(chǎng)銷(xiāo)售跟不上來(lái)，原因只有一個(gè)就是非常規的市場(chǎng)競爭結果。
3、行業(yè)外人士可能會(huì )出于投資的目的，但我想對市場(chǎng)的不熟悉和非專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內人士經(jīng)營(yíng)的更好。
二、公司經(jīng)銷(xiāo)商及商家聯(lián)營(yíng)是較好的模式
1、目前情況變得經(jīng)銷(xiāo)商只有在廠(chǎng)家的介入情況下才有可能把市場(chǎng)做好，僅簡(jiǎn)單的廠(chǎng)商聯(lián)營(yíng)還不能適應東莞市場(chǎng)的現狀;
2、針對東莞這樣的市場(chǎng)，的辦法就是將市場(chǎng)分割，尋求的網(wǎng)絡(luò )資源，加上廠(chǎng)家直接進(jìn)入部分市場(chǎng)，則相對會(huì )減少來(lái)自競爭對手的壓力，同時(shí)，此銷(xiāo)售策略也有利于市場(chǎng)的滲透，以及所轄市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)操作和銷(xiāo)量的提升。
三、廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)商及商家三方聯(lián)營(yíng)的可行性
1、對市場(chǎng)的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況;
2、由此可以引入經(jīng)銷(xiāo)商，內部員工，或者說(shuō)個(gè)體戶(hù)參與進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng);
3、各自的市場(chǎng)占用僅有的市場(chǎng)資源，則市場(chǎng)操作必然專(zhuān)業(yè)和高效;
4、用運一些非常規市場(chǎng)管理辦法完全可以實(shí)現對市場(chǎng)有效的管理。
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