市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案（常用15篇）

　　為了確保工作或事情有序地進(jìn)行，通常需要預先制定一份完整的方案，方案的內容多是上級對下級或涉及面比較大的工作，一般都用帶“文件頭”形式下發(fā)。那要怎么制定科學(xué)的方案呢？下面是小編為大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，歡迎大家分享。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案1

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義

　　“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng )造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿(mǎn)足需求和欲望的一種社會(huì )和治理過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決定應該生產(chǎn)什么產(chǎn)品，制定什么價(jià)格，全國公同的天地在什么地方以及如何出售產(chǎn)品或做廣告。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)治理體系包括：分析機會(huì )，決定市場(chǎng)，市場(chǎng)進(jìn)入決策，發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是指為了滿(mǎn)足人們的需求和欲望而實(shí)現農產(chǎn)品潛在交換的活動(dòng)過(guò)程。農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是農產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營(yíng)者個(gè)人與群體，在農產(chǎn)品從農戶(hù)到消費者流程中，實(shí)現個(gè)人和社會(huì )需求目標的各種產(chǎn)品創(chuàng )造和產(chǎn)品交易的一系列活動(dòng)。農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主體是農產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的個(gè)人和群體。農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)貫穿于農產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過(guò)程。農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)概念體現了一定的社會(huì )價(jià)值或社會(huì )屬性，其最終目標是滿(mǎn)足社會(huì )和人們的需求和欲望。

　　二、我國農產(chǎn)品市場(chǎng)的現狀

　　1、農產(chǎn)品市場(chǎng)建設發(fā)展迅速。我國農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)不斷發(fā)展，類(lèi)別多，其中包括糧油市場(chǎng)，蔬菜市場(chǎng)，水產(chǎn)品市場(chǎng)，肉食禽蛋市場(chǎng)，干鮮果品市場(chǎng)，農產(chǎn)品市場(chǎng)，數目基本穩定，交易額穩步上升，這主要是因為我國農產(chǎn)品交易市場(chǎng)在經(jīng)歷了十幾年高速增長(cháng)和規模擴張后，現正逐步實(shí)現從數量擴張向質(zhì)量提升的轉變之中，流通規模上臺階，市場(chǎng)硬件設施明顯改善，商品檔次日益提高，市場(chǎng)運行質(zhì)量日趨看好。

　　2、農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農產(chǎn)品流通的主渠道。覆蓋了所有的大、中、小城市和農產(chǎn)品集中產(chǎn)區，基本形成了以城鄉集貿市場(chǎng)、農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為主導的農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系，構筑了貫通全國城鄉的農產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農產(chǎn)品80—90是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)提供的。農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的大力發(fā)展，對于搞活農產(chǎn)品流通、增加農民收入、滿(mǎn)足城鎮居民農產(chǎn)品消費需求發(fā)揮著(zhù)積極作用。

　　3、以配送、超市、大賣(mài)場(chǎng)等為主的現代流通方式發(fā)展勢頭迅猛。超市作為一種現代新型營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)在近幾年開(kāi)始涉足農產(chǎn)品銷(xiāo)售領(lǐng)域，成為農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系里的新成員，與傳統的集貿市場(chǎng)在零售終端展開(kāi)了激烈競爭。傳統農貿市場(chǎng)的“我獨尊”的銷(xiāo)售地位正倍受擠壓。另一方面，xx、xx、xx等地政府也在大力推行“農改超”工程，打造高效安全的農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，使之與城市經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展相適應。

　　4、農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介發(fā)展活躍，各種農產(chǎn)品購銷(xiāo)主體：個(gè)體戶(hù)、專(zhuān)業(yè)戶(hù)、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉各地的農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介組織，使得一家一戶(hù)的小規模生產(chǎn)和大市場(chǎng)實(shí)現了對接，改變過(guò)去產(chǎn)銷(xiāo)脫節的尷尬局面，有效地緩解了農產(chǎn)品賣(mài)難的問(wèn)題。他們的出現帶動(dòng)了上游生產(chǎn)基地的發(fā)育壯大，帶領(lǐng)農民走向市場(chǎng)，幫助農民致富，對地區農業(yè)發(fā)展起到了一定的積極作用。

　　三、農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新

　�。ㄒ唬┺r產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念的創(chuàng )新

　　農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的先導為了實(shí)現諸如利潤、銷(xiāo)售增長(cháng)率等目標，農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者必須進(jìn)行市場(chǎng)調研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與農產(chǎn)品儲運、銷(xiāo)售等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在從事這些活動(dòng)時(shí)，應當以什么樣的理念為指南，應當如何處理企業(yè)、顧客、社會(huì )之間的利益關(guān)系，就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者必須首先回答的問(wèn)題。對于這一問(wèn)題的回答，就構成一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，也稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)治理觀(guān)或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方向的指南，也是為經(jīng)營(yíng)者在組織和謀劃企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的指導思想和行為準則，概括了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度和思維方式，貫徹于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程之中。

　�。ǘ�）農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰略與策略的創(chuàng )新（即營(yíng)銷(xiāo)組合的創(chuàng )新）

　　在傳統的農產(chǎn)品運銷(xiāo)觀(guān)念指導下，農產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主要依靠農產(chǎn)品的儲存與運輸、推銷(xiāo)與促銷(xiāo)等手段來(lái)實(shí)現擴大銷(xiāo)售。農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念則通過(guò)協(xié)調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)即圍繞目標市場(chǎng)需求的變化，綜合地運用各種營(yíng)銷(xiāo)戰略與策略，并加以?xún)?yōu)化組合，不斷創(chuàng )新，通過(guò)比競爭對手更加有效地滿(mǎn)足目標市場(chǎng)的需求來(lái)實(shí)現企業(yè)增長(cháng)和利潤的實(shí)現。

　　第一，應該充分重視戰略性營(yíng)銷(xiāo)，用好“市場(chǎng)探查”、“市場(chǎng)分割”、“市場(chǎng)優(yōu)先”、“市場(chǎng)定位”等戰略性4組合。農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)必須源于對農產(chǎn)品消費需求的深入探查和仔細研究，通過(guò)市場(chǎng)研究，尋找潛在需求，捕捉市場(chǎng)機會(huì )。根據一些細分變量來(lái)分割市場(chǎng)，進(jìn)行比較、評價(jià)，選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標市場(chǎng)，針對它的需求特點(diǎn)開(kāi)發(fā)適宜的產(chǎn)品，制訂合適的價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略，實(shí)現產(chǎn)品的既定目標。

　　第二，充分利用好“產(chǎn)品策略”、“價(jià)格策略”、“渠道策略”、“促銷(xiāo)策略”等戰術(shù)性“4組合。由于四大策略各自包含若干個(gè)具體策略，形成各自的亞組合。如產(chǎn)品策略中就包括諸如產(chǎn)品組合策略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略、包裝策略、品牌策略以及產(chǎn)品生命周期策略等。因此，高績(jì)效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅在于這四大策略的靈活運用和不斷創(chuàng )新，而且在于靈活運用和有效組合每一個(gè)亞策略，形成動(dòng)態(tài)優(yōu)化組合，協(xié)調一致為顧客需求服務(wù)。

　　第三，要積極應用“政治權利”和“公共關(guān)系”。由于農業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，比較利益低下，資金緊張，農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統一般難以進(jìn)行廣泛的宣傳和促銷(xiāo)。一方面，積極利用政府力量，獲得宣傳支持，引導百姓消費，擴大有效需求。另一方面，農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統應積極參與社會(huì )活動(dòng)，改善與社會(huì )各界的關(guān)系，樹(shù)立良好的形象，獲得社會(huì )各界的關(guān)心和支持，通過(guò)公共關(guān)系達到宣傳促銷(xiāo)目的。農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統可以利用報紙、電視臺等大眾媒體以及其他社會(huì )機構為農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造有利的外部環(huán)境。

　　四、農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　�。ㄒ唬┺r產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

　　農產(chǎn)品和任何事物一樣，有著(zhù)出生、成長(cháng)、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企業(yè)不能只顧經(jīng)營(yíng)現有的產(chǎn)品，而必須防患于蔚然，采取適當步驟和措施開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。它是企業(yè)提高競爭力的重要因素，也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要任務(wù)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程一般包括新產(chǎn)品構想的形成、新產(chǎn)品構想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗、經(jīng)營(yíng)分析、制出樣品、市場(chǎng)試銷(xiāo)、正式生產(chǎn)投放市場(chǎng)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功以后，還需上市成功，這意味著(zhù)新產(chǎn)品被消費者采用并不斷擴散。

　　新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是從營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念出發(fā)所采取的行動(dòng)，因此首先必須是適應社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展需要，試銷(xiāo)對路的產(chǎn)品。沒(méi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品，對企業(yè)而言再新也沒(méi)有意義。消費者對奇形異彩農產(chǎn)品需求，使一個(gè)產(chǎn)品多種式樣，成了新的消費動(dòng)向，如烏骨雞、七彩龜、黑小麥等農產(chǎn)品雖分別屬雞、龜、麥類(lèi)，但因為其顏色非凡，藥用價(jià)值較高，不僅市場(chǎng)銷(xiāo)路好，而且經(jīng)濟效益高。因此，新產(chǎn)品要有自己的特色適應和滿(mǎn)足消費者需求的新變化。

　�。ǘ�）農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略

　　農產(chǎn)品價(jià)格的制定可分為兩大類(lèi)：一類(lèi)是政府定價(jià)，農產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者對所出售的農產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有決策權，如我國曾長(cháng)期實(shí)行過(guò)的釀糧棉油國家統購統銷(xiāo)價(jià)；另一類(lèi)是農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者定價(jià)，依據農產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)供求狀況等因素決定其價(jià)格。農產(chǎn)品定價(jià)目標與程序以農產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者對其產(chǎn)品是否具備定價(jià)權力為前提條件。在市場(chǎng)經(jīng)濟下，為了刺激顧客的消費行為，通常要對基本價(jià)格作適當的調整。如價(jià)格折扣與折讓?zhuān)�即�?shí)行讓利。抓住顧客的心理進(jìn)行促銷(xiāo)定價(jià)。通常利用節假日和換季時(shí)節進(jìn)行所謂的“大甩賣(mài)”、“優(yōu)惠酬賓大減價(jià)”和“買(mǎi)一送一”活動(dòng)，把部分產(chǎn)品按原價(jià)打折扣出售，以促進(jìn)銷(xiāo)售。

　�。ㄈ�）農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)品牌化策略

　　品牌是由名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標記、符號或圖案等要素組合而成的，用于體現某個(gè)銷(xiāo)售者或某鐘產(chǎn)品或服務(wù)的獨特性，并使之與其他銷(xiāo)售者的產(chǎn)品和服務(wù)相區別，借以促進(jìn)銷(xiāo)售的記號。品牌在市場(chǎng)競爭中的作用并不僅僅表現在農產(chǎn)品的識別功能上，雖然農產(chǎn)品的質(zhì)量性能和企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)能夠首先通過(guò)品牌傳導給消費者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市場(chǎng)影響力，是它帶給消費者以信心，它在帶給消費者物質(zhì)享受的同時(shí)，還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構成了品牌農產(chǎn)品所特有的市場(chǎng)競爭力。任何農產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰略的重要性。創(chuàng )馳名品牌是解決農產(chǎn)品賣(mài)難和提高農民收入的根本途徑品牌是高價(jià)格的基礎，馳名品牌會(huì )給企業(yè)帶來(lái)高額利潤；品牌是產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的基礎，馳名品牌具有強大的競爭力；品牌是吸引新消費者，留住老消費者的有利武器；品牌能夠提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計劃的執行效率；品牌是促進(jìn)產(chǎn)品擴張，促進(jìn)貿易的有力杠桿。

　　1、以名創(chuàng )牌。對市場(chǎng)競爭力強的優(yōu)勢產(chǎn)品實(shí)行商標注冊。創(chuàng )牌既是為了宣傳，擴大影響，同時(shí)也是為了保護品牌。

　　2、以質(zhì)創(chuàng )牌。嚴格按照質(zhì)量標準生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位。

　　3、包裝創(chuàng )牌。美化農產(chǎn)品外表，隨著(zhù)現代流通方式的發(fā)展，農產(chǎn)品包裝將成為必然趨勢�，F在發(fā)達國家的農產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，一流的包裝，一流的價(jià)格。而我們國家的農產(chǎn)品則是一流的產(chǎn)品，三流的包裝，三流的價(jià)格。新加坡進(jìn)口的中國果菜與美國果菜包裝有明顯的差距，他們是印制精美的標準包裝箱，而我們的則是蛇皮袋、麻袋之類(lèi)的原始包裝，價(jià)格差距可想而知。

　　4、加大創(chuàng )牌宣傳力度，樹(shù)立良好品牌形象。除了企業(yè)和農民自身的宣傳，地方政府也要積極做好特色農產(chǎn)品的宣傳，擴大知名度，提高市場(chǎng)占有率。如我xx縣財政出錢(qián)在中心電視臺打廣告，專(zhuān)門(mén)宣傳“xx酥梨”這一品牌，效果顯著(zhù)。

　　5、做好名牌保護工作。提高商標意識，提高品牌質(zhì)量，注重品牌保護。龍頭企業(yè)一方面應對自己的品牌進(jìn)行商標注冊，求得法律保護；另一方面應加強內部治理，提高產(chǎn)品信譽(yù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，珍惜和維護品牌信譽(yù)。

　�。ㄋ模┺r產(chǎn)品加工化策略

　　農產(chǎn)品加工是指以農業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動(dòng)物性產(chǎn)品為原料，通過(guò)一定的工程技術(shù)處理，使其改變外觀(guān)形態(tài)或內在屬性的物理及化學(xué)過(guò)程；同時(shí)也是通過(guò)一定的治理技術(shù)處理，使其由初級產(chǎn)品轉變?yōu)橹瞥善�，連接農業(yè)生產(chǎn)與居民消費的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。目前，農產(chǎn)品中直接能夠進(jìn)入生活消費及工業(yè)生產(chǎn)的種類(lèi)并不多，因此，農產(chǎn)品加工是不可或缺的產(chǎn)業(yè)。農產(chǎn)品加工作為農業(yè)產(chǎn)業(yè)的延伸和農產(chǎn)品價(jià)值增殖的必要過(guò)程，是每一個(gè)經(jīng)濟體不可缺少的環(huán)節。農產(chǎn)品通過(guò)加工增值的例子，比比皆是，農民投資辦加工企業(yè)不僅獲得了農產(chǎn)品的增值部分，同時(shí)也獲得了加工的收入。xx年代，xx省xx市不少鄉鎮的大蔥賣(mài)不掉，爛在田里，倒進(jìn)河里，造成河水污染。近幾年，本地農民先后投資辦起了十多家大蔥加工廠(chǎng)，加工脫水蔥、方便面調料出口到xx國和我國xx等地，全市大蔥面積由萬(wàn)把畝猛增到40多萬(wàn)畝，每年增收幾千萬(wàn)元�？梢�(jiàn)，農產(chǎn)品的加工也在促進(jìn)農產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展，我們不能忽視它。

　�。ㄎ澹┺r產(chǎn)品促銷(xiāo)策略

　　農產(chǎn)品促銷(xiāo)是指農業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者運用各種方式方法，傳遞產(chǎn)品信息，幫助與說(shuō)服顧客購買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品，或使顧客對企業(yè)產(chǎn)生好感和信任，以激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲望，促進(jìn)消費者的消費行為，從而有利于擴大農產(chǎn)品的銷(xiāo)售。農產(chǎn)品促銷(xiāo)有廣告推廣、人員推銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣四種形式。在進(jìn)行農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候要把促銷(xiāo)策略靈活運用，與顧客建立長(cháng)期關(guān)系，培養一批忠誠的顧客群。

　�。�六）農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

　　我國農產(chǎn)品流通業(yè)的現代化水平、治理水平和組織化程度低，導致渠道效率較低，與市場(chǎng)經(jīng)濟成熟國家相比，存在著(zhù)較大的差距。損耗嚴重使蔬菜等農產(chǎn)品在流通過(guò)程由于缺乏有效的保鮮包裝措施，輕易腐爛變質(zhì)，這使得農產(chǎn)品的采購量和實(shí)際銷(xiāo)售量之間存在較大的缺口，據有關(guān)資料顯示，蔬菜中毛菜到凈菜一般有10—20的損耗，這也加大了農產(chǎn)品的成本。物流成本過(guò)高導致農產(chǎn)品價(jià)格抬高，勢必影響農產(chǎn)品向外地市場(chǎng)的擴散。農產(chǎn)品是否能及時(shí)銷(xiāo)售出去，在相當程度上取決于營(yíng)銷(xiāo)渠道是否暢通。營(yíng)銷(xiāo)渠道的暢通和高效可以有效保證農產(chǎn)品供求關(guān)系的基本平衡，保護生產(chǎn)者和消費者的利益，使我國農業(yè)生產(chǎn)保持穩定平衡。因此，農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇策略，不僅要求保證產(chǎn)品及時(shí)到達目標市場(chǎng)，而且要求選擇的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售效率高，銷(xiāo)售費用少，能取得最佳的經(jīng)濟效益。

　　1、農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點(diǎn)，開(kāi)拓發(fā)展空間，快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節，通過(guò)內部關(guān)聯(lián)交易降低流通成本，穩定并降低市場(chǎng)價(jià)格，有助于提高農產(chǎn)品流通效率，對于保護生產(chǎn)者利益和消費者福利也有著(zhù)積極意義。

　　2、改造升級原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對當前農產(chǎn)品流通的'主要載體——批發(fā)市場(chǎng)和農貿市場(chǎng)進(jìn)行改造。批發(fā)市場(chǎng)在交易方式、治理模式、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展，提高流通效率，擴大流通半徑，使之滿(mǎn)足地區間農產(chǎn)品大規模流通的需要。農貿市場(chǎng)則要繼續推進(jìn)超市化改造，改變過(guò)去農貿市場(chǎng)“臟、亂、差”和“食品安全無(wú)保障”的狀況。

　　3、加強對渠道體系的梳理和調整，提高渠道績(jì)效。政府相關(guān)部門(mén)采取各種措施對包括農產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷(xiāo)售、加工、消費等各個(gè)環(huán)節在內的整體渠道鏈條進(jìn)行梳理再造，消除農產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約，使得各個(gè)環(huán)節都能夠暢順高效運轉，提高其整體運營(yíng)效率。

　　4、發(fā)展國際化營(yíng)銷(xiāo)渠道，把國內的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，解決國內農產(chǎn)品賣(mài)難現象，。同時(shí)采取網(wǎng)上銷(xiāo)售、遠程運輸、窗口直銷(xiāo)等現代營(yíng)銷(xiāo)手段，激活流通，拓展市場(chǎng)。

　�。ㄆ撸┺r產(chǎn)品包裝策略

　　在現代商品社會(huì )，包裝對商品流通起著(zhù)極其重要的作用，包裝質(zhì)量直接影響到商品能否以完美的狀態(tài)傳輸到消費者手中，包裝的設計和裝潢水平直接影響到企業(yè)形象乃至商品本身的市場(chǎng)競爭。隨著(zhù)人民生活水平的提高，原有消費習慣和生活方式的改變節奏不斷加快。為適應這種變化，包裝設計的一項重要任務(wù)就是更好地符合消費者的生理與心理需要，通過(guò)更人性化的包裝設計讓人們生活更舒適、更富有色彩。因此在農產(chǎn)品的包裝上，我們要制定它的策略，因為選擇不同的包裝策略將得到不同的包裝效果。

　　1、突出食品形象的包裝策略。突出食品形象，是指在食品包裝上通過(guò)多種表現方式突出該食品是什么、有什么功能、內部成分、結構如何等形象要素的表現方式。這一策略著(zhù)重于展示食品的直觀(guān)形象。

　　隨著(zhù)購買(mǎi)過(guò)程中自主選擇空間的不斷增大，新產(chǎn)品不斷涌現，廠(chǎng)商很難將所有產(chǎn)品的全部信息都具體的向消費者介紹，這種包裝策略通過(guò)在包裝上再現產(chǎn)品品質(zhì)、功用、色彩、美感等，有助于商品充分地傳達自身信息，給選購者直觀(guān)印象，真實(shí)可信，以產(chǎn)品本身的魅力吸引消費者，縮短選擇的過(guò)程。

　　2、突出食品用途和使用方法的包裝策略。突出食品用途和用法的策略是通過(guò)包裝的文字、圖形及其組合告訴消費者，該食品是什么樣的產(chǎn)品，有什么非凡之處，在哪種場(chǎng)合使用，如何使用最佳，使用后的效果是什么。

　　3、展示企業(yè)整體形象的包裝策略。企業(yè)形象對產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)具有四兩撥千斤的作用，因此，很多企業(yè)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)之初就注重企業(yè)形象的展示與美譽(yù)度的積淀。

　　4、突出食品非凡要素的包裝策略。任何一種商品化的食品都有一定的非凡背景，如歷史、地理背景，人文習俗背景，神話(huà)傳說(shuō)或自然景觀(guān)背景等，包裝設計中恰如其分地運用這些非凡要素，能有效地區別同類(lèi)產(chǎn)品，同時(shí)使消費者將產(chǎn)品與背景進(jìn)行有效鏈接，迅速建立概念。

　�。ò耍┺r產(chǎn)品綠色化策略

　　農產(chǎn)品綠色化營(yíng)銷(xiāo)策略是隨著(zhù)嚴重的環(huán)境問(wèn)題而產(chǎn)生的。所謂綠色營(yíng)銷(xiāo)是指以促進(jìn)可持續發(fā)展為目標，為實(shí)現經(jīng)濟利益、消費者需求和環(huán)境利益的統一，市場(chǎng)主體通過(guò)制造和發(fā)現市場(chǎng)機遇，采取相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的一種治理過(guò)程目前，各國民眾日益重視食品安全，環(huán)保意識迅速增強，回歸大自然、消費無(wú)公害的綠色食品已成為人類(lèi)的共同向往。綠色農產(chǎn)品有利于增強人民體質(zhì)，改善生存環(huán)境。當今世界，人們對綠色農產(chǎn)品越來(lái)越青睞。世紀之初，我國己全面啟動(dòng)“開(kāi)辟綠色通道，培育綠色市場(chǎng)，倡導綠色消費”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機遇，奏響綠色主旋律，大力發(fā)展無(wú)公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機遇，發(fā)展農產(chǎn)品的綠色營(yíng)銷(xiāo)。

　　1、樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。不僅是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，整個(gè)企業(yè)都應確立以可持續發(fā)展為目標的綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，從農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定到具體實(shí)施過(guò)程中都應始終貫徹“綠色”理念。

　　2、搜集綠色信息。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)要及時(shí)收集農產(chǎn)品的綠色市場(chǎng)信息，深入研究信息的真實(shí)性和可行性，發(fā)現和識別消費者“未滿(mǎn)足的綠色需求”，結合企業(yè)的自身情況，制定和具體實(shí)施農產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　3、制定綠色計劃。農產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)計劃是企業(yè)開(kāi)展農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的依據和在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的環(huán)保努力方向。

　　4、開(kāi)發(fā)綠色資源。在農產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，對于農業(yè)資源的開(kāi)發(fā)與利用，必須遵循可持續發(fā)展原則，加強對生態(tài)環(huán)境的保護，科學(xué)合理地開(kāi)發(fā)利用農業(yè)資源。

　　5、生產(chǎn)綠色產(chǎn)品。

　　6、應用綠色技術(shù)。在農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，以國內外市場(chǎng)需求為導向，以科研部門(mén)為依托，大力開(kāi)發(fā)以農業(yè)資源永續利用和促進(jìn)人類(lèi)健康為核心的農產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售技術(shù)體系。

　　7、產(chǎn)品包裝綠色化。農產(chǎn)品包裝綠色化策略有節約和簡(jiǎn)化包裝、摒除有毒包裝、采用可降解包裝、使用可重復使用的包裝材料等。

　　8、采用綠色標志。在農產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，選擇具有權威性的符合目標市場(chǎng)要求的綠色標志十分重要。

　　9、制定綠色價(jià)格。綠色價(jià)格意味著(zhù)環(huán)境資源的開(kāi)發(fā)利用不是免費的，產(chǎn)品的價(jià)格需要反映環(huán)境資源的價(jià)格。由于綠色產(chǎn)品在環(huán)保方面增加了投入，因而成本一般高于普通產(chǎn)品成本，這樣，在正常情況下，它的價(jià)格要高于非綠色產(chǎn)品價(jià)格。

　　10、開(kāi)發(fā)綠色促銷(xiāo)。綠色促銷(xiāo)包括綠色廣告、綠色公關(guān)、綠色人員推銷(xiāo)和營(yíng)業(yè)推廣。

　　11、開(kāi)辟綠色渠道。農產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)在其流通各個(gè)環(huán)節中必須保持其產(chǎn)品的“綠色”。

　　12、弘揚綠色文化。

　　13、引導綠色消費。

　　14、實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)的監督。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案2

　　一、市場(chǎng)分析：

　　在我校發(fā)行的有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習的報紙和雜志有21世紀報、英語(yǔ)周報、英語(yǔ)輔導報、瘋狂英語(yǔ)等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學(xué)習報的英語(yǔ)版正在大量進(jìn)入我校市場(chǎng)。據了解他們的銷(xiāo)售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷(xiāo)，但覆蓋面不廣，往往是各據一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問(wèn)題，往往出現發(fā)送報紙或雜志不及時(shí)，或報紙積壓的問(wèn)題，沒(méi)有給學(xué)生留下好的印象。這對于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的新東方英語(yǔ)是一個(gè)不錯的有利條件。

　　二、推銷(xiāo)對象分析：

　　推銷(xiāo)對象：西北工業(yè)大學(xué)20xx級本科新生

　　對象總人數：預計本科新生在3600人左右

　　對象需求分析：

　�。�1）對于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習目標，考過(guò)英語(yǔ)四六級，然后像更高的目標奮斗。

　�。�2）在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì )有一個(gè)英語(yǔ)分班測試，對于遠離考試幾個(gè)月的學(xué)生來(lái)說(shuō)會(huì )比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì )帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語(yǔ)推銷(xiāo)的有利切入點(diǎn)。

　�。�3）現在英語(yǔ)四六級的試題改革，對當代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求。提高英語(yǔ)成績(jì)的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語(yǔ)整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的，同時(shí)考過(guò)英語(yǔ)四級也成了學(xué)生學(xué)習英語(yǔ)的目標。

　　三、推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地與人員：

　�。�1）推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。

　�。�2）推銷(xiāo)人員：為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷(xiāo)，推銷(xiāo)人員應遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區，這樣才能做到有利的宣傳與推銷(xiāo)，在第一時(shí)間搶占校內較多市場(chǎng)，同時(shí)為以后報紙的配送提供了更多的方便。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷(xiāo)人員應有一定的男女比例，通過(guò)這些建立有利的地理優(yōu)勢！

　�。�3）鑒于對市場(chǎng)實(shí)地的分析，估計總共需要40人左右的推銷(xiāo)員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷(xiāo)，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。

　　四、宣傳與推銷(xiāo)：

　　宣傳主題：讀新東方英語(yǔ)，做未來(lái)的主人！

　　推銷(xiāo)宗旨：誠實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿(mǎn)意！

　　前期準備：

　�。�1）人員招募：考慮到前期推銷(xiāo)的艱難性，我將招募比較有責任心的、想做的并且想執著(zhù)地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過(guò)推銷(xiāo)經(jīng)驗的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個(gè)小團隊，其中一個(gè)小團隊為女生，并選擇能力較強的人為隊長(cháng)。

　�。�2）人員培訓及經(jīng)驗交流：作為推銷(xiāo)團隊，就應該有團隊精神，同心協(xié)力將推銷(xiāo)的事情做好。團隊精神的培養需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷(xiāo)成果，掌握一定的推銷(xiāo)技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結的力量是無(wú)窮無(wú)盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習理論知識，多學(xué)習有關(guān)推銷(xiāo)的技巧。

　　五、推銷(xiāo)準備工作：

　�。�1）提前兩天到校，制定推銷(xiāo)詳細規劃步驟。

　�。�2）協(xié)調組織成員，鼓舞士氣！

　　六、宣傳推銷(xiāo)階段：

　�。�1）定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設接待點(diǎn)。為新生及其家長(cháng)提供免費飲水并制作相應的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供免費報紙。

　�。�2）宣傳與推銷(xiāo)：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷(xiāo)。

　�。�3）抓住老鄉會(huì )的時(shí)機，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習，為新生對大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對英語(yǔ)的重要性和學(xué)習方法進(jìn)行講解，借助推銷(xiāo)我們的報紙。

　　七、營(yíng)銷(xiāo)策略：重在抓住推銷(xiāo)對象的心理。

　�。�1）首先要給人一種親切的感覺(jué)，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長(cháng)或學(xué)姐的`我們要在新生們眼中是很值得信賴(lài)的�？梢砸詫W(xué)長(cháng)或學(xué)姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語(yǔ)中透露大學(xué)英語(yǔ)學(xué)習的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會(huì )有一個(gè)英語(yǔ)分班考試，這將決定他們在那個(gè)級別的班里學(xué)英語(yǔ)。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語(yǔ)老師較好，有利于他們的英語(yǔ)成績(jì)的提升，更早的參加英語(yǔ)四級考試。而且很多同學(xué)來(lái)校時(shí)沒(méi)帶任何與英語(yǔ)有關(guān)的書(shū)或資料，買(mǎi)了這份雜志可以為考試做些準備，找回英語(yǔ)的感覺(jué)，同樣可以受用于以后大學(xué)英語(yǔ)課程及英語(yǔ)四級的學(xué)習。

　�。�2）推銷(xiāo)時(shí)要帶上一份樣品，言談應盡量言簡(jiǎn)意賅，切入推銷(xiāo)主題時(shí)不能表現得太商業(yè)化，這會(huì )使得新生們顯得反感。

　�。�3）如果能順利的推銷(xiāo)出一份雜志，一定要開(kāi)正規的訂閱發(fā)票，最好該雜志專(zhuān)用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報紙發(fā)送方面的問(wèn)題可以向校園主管反映。同時(shí)推銷(xiāo)人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，主動(dòng)提出什么問(wèn)題都可以找我們學(xué)長(cháng)或學(xué)姐。即使在某個(gè)宿舍沒(méi)能推銷(xiāo)成功，同樣要以學(xué)長(cháng)或學(xué)姐的身份留下聯(lián)系電話(huà)，一來(lái)可以留給新生回頭機會(huì )，二來(lái)可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案3

　　一．概要

　　本策劃通過(guò)對企業(yè)和宏微觀(guān)環(huán)境的了解和分析，確定此次調研的問(wèn)題和目的；然后企業(yè)的自身情況和目標市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇合適的調研方法，制定詳細的調研設計方案，確定相關(guān)資料分析方法；最后通過(guò)調研方案的實(shí)施和對數據信息的分析，得出調研報告，為企業(yè)決策提供參考和依據。

　　二．背景

　　隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展和我國人口老齡化進(jìn)程的加快，老年人的健康和休閑娛樂(lè )問(wèn)題受到越來(lái)越多的關(guān)注。在此背景下，老年人玩具應運而生并表現出極大的市場(chǎng)潛力。然而，相較于國外發(fā)達國家，國內老年人專(zhuān)用玩具的品種和數量匱乏，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)老年玩具的企業(yè)少之又少，存在著(zhù)巨大的市場(chǎng)空白。同時(shí)，傳統觀(guān)念的束縛使得人們認為玩具是孩子的專(zhuān)利，這也使得公眾對老年人玩具缺乏認知。因此，為了解人們對老年人玩具的認知狀況，初步估計本公司產(chǎn)品在西安市場(chǎng)的市場(chǎng)前景，制定了福安康公司老年玩具西安市場(chǎng)調研方案。

　　（一）宏觀(guān)環(huán)境

　　1.人口環(huán)境

　　據20xx年西安統計局的統計公報顯示：20xx年西安市總人口為843.46萬(wàn)，其中60歲以上老齡人口就占到全市總人口的14.83%，總量約為125萬(wàn)。西安正在快步走向重度老齡化社會(huì )。

　　2.經(jīng)濟環(huán)境

　　西安市20xx年生產(chǎn)總值達3241億元人民幣，人均GDP突破5000美元，居民消費進(jìn)入“享受型”階段，而老年人總收入約70億元人民幣，具有強勁的購買(mǎi)力。

　　3.政策環(huán)境

　　1996年我國頒布的《中華人民共和國老年人權益保障法》中明確規定，國家鼓勵、扶持社會(huì )組織或個(gè)人興辦老年用品、老年福利院等老齡產(chǎn)業(yè)。近幾年，我國的社會(huì )保障制度正在逐步完善，現代化養老、醫療制度初步形成，養老金的數額逐年攀升，老年人的后顧之憂(yōu)正慢慢的被消除，消費能力逐步釋放。

　　4.社會(huì )環(huán)境

　�。�1）隨著(zhù)我國計劃生育國策的深入開(kāi)展及第一代獨生子女的獨立，“空巢家庭”成為

　　一種普遍的社會(huì )現象。這促成了獨居老年人對于老年玩具的客觀(guān)需求。

　�。�2）西安市人口老齡化程度已接近北京、上海等一線(xiàn)城市，對老年用品的消費需求急劇增長(cháng)。

　　（二）微觀(guān)環(huán)境

　　1.企業(yè)狀況。西安市福安康公司隸屬于山東省東營(yíng)市大展工貿有限責任公司，是該公司與新加坡宏達國際集團合作成立的老年人用品生產(chǎn)企業(yè)。是宏大集團在中國大陸唯一指定合作伙伴。

　　2.產(chǎn)品狀況。福安康經(jīng)營(yíng)品種有六大類(lèi)、十二大系列，共計一千余種產(chǎn)品，涵蓋了老年人及殘疾人保健護理、治療、健身和娛樂(lè )休閑的各個(gè)方面，目前主要向市場(chǎng)推出休閑鍛煉類(lèi)（如陀螺、乾坤球、太極扇、太極劍、空竹、太極球等）和益智類(lèi)（如華容道、九連環(huán)、孔明鎖等）共兩大類(lèi)老年玩具產(chǎn)品，以滿(mǎn)足目標顧客群鍛煉身體和益智娛樂(lè )的不同需求。

　　3.競爭者。目前國內老年玩具市場(chǎng)存在很大的空白，僅有少數玩具企業(yè)涉及到老年玩具產(chǎn)品，且尚未形成產(chǎn)業(yè)規模。國外老年玩具市場(chǎng)的發(fā)展領(lǐng)先國內30年以上，并形成了較為成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品體系。因此國外品牌企業(yè)的進(jìn)入會(huì )給本企業(yè)帶來(lái)更大的競爭風(fēng)險。目前，國內主要競爭者有：武漢優(yōu)智玩具有限公司、石家莊好玩具健身用品有限公司、濟南天天笑科技有限公司。

　　福安康公司的競爭優(yōu)勢：

　�。�1）種類(lèi)齊全、質(zhì)量過(guò)硬；

　�。�2）具備穩定、廣泛而多元的銷(xiāo)售渠道；

　�。�3）具有專(zhuān)業(yè)的`產(chǎn)品研發(fā)團隊和穩定的貨源。

　　三．研究問(wèn)題及研究目的

　�。ㄒ唬┭芯繂�(wèn)題

　　由于福安康公司首次進(jìn)入西北地區市場(chǎng)，西安市場(chǎng)又是西北市場(chǎng)的橋頭堡，因此本次針對西安市場(chǎng)的調研方案將全面調查西安市場(chǎng)潛在消費者的現狀，為企業(yè)進(jìn)入西安市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供參考。

　�。ǘ�）研究目的

　　1.西安老年玩具市場(chǎng)總量測算與分區總量測算

　　2.目標消費群對老年玩具了解程度的現狀和原因的分析

　　3.目標消費群體消費行為研究

　　4.西安市老年玩具品牌占有率的分析

　　5.目標消費市場(chǎng)趨勢預測

　　四．研究方法

　�。ㄒ唬┲饕�方法

　　本次調研主要運用分段系統隨機抽樣，在整個(gè)西安市范圍內對居民進(jìn)行全面抽樣，保證隨機原則。主要采用入戶(hù)面訪(fǎng)的方式進(jìn)行。

　�。ǘ�）補充方法一

　　本次調研補充采用非隨機抽樣中的便利抽樣與配額抽樣。以前往目標消費群較多的廣場(chǎng)或活動(dòng)中心進(jìn)行抽樣和對各個(gè)不同職業(yè)單位的聚居點(diǎn)進(jìn)行抽樣相結合的方式進(jìn)行。

　�。ㄈ�）補充方法二

　　本次調研補充采用二手資料的收集分析方法，查閱文獻資料了解基本情況。

　�。ㄋ模┱f(shuō)明

　　條件允許的地區可以主要采用第一種研究方法，條件較差的地區可以較多采用二、三種方法，增強方案的可操作性。本策劃只寫(xiě)出第一種方法的實(shí)施步驟。

　　五．調研設計

　�。ㄒ唬┏闃臃桨�

　　1.調查總體

　　本研究的調查主體為所有20歲以上在西安居住，包括有正式戶(hù)籍的人口和外來(lái)流動(dòng)及外來(lái)常住人口等在內的所有老年玩具的消費者。具體分為20歲至50歲的中青年人群消費者和50歲以上的中老年人群消費者。

　　2. 抽樣方法

　�。�1）本研究主要采用分段系統隨機抽樣法抽取樣本，此處只列出中青年人的抽樣方法。抽樣框為市區（縣）—居（村）委會(huì )—家庭（人）三階段。三階段的抽樣框為：（以下數據為假設數據）

　�、�9區1縣至180個(gè)鄉、鎮、街道的抽樣清單（抽出36個(gè)街道）

　�、�36個(gè)街道至360個(gè)居（村）委會(huì )的抽樣清單（抽出180個(gè)居委會(huì )）

　�、�180個(gè)居（村）委會(huì )到戶(hù)的抽樣清單(抽出3600戶(hù)，每戶(hù)得到一份問(wèn)卷)

　�。�2）除用以上方式抽取樣本以外，再補充從不同的城市分區的街頭和工作場(chǎng)所進(jìn)行的定點(diǎn)補充抽樣調查。

　　3. 樣本大小

　　根據極限成數抽樣誤差為5%，置信度95%，計算可得樣本容量為400人。根據西安市老年人與中青年人的比例大約為1:9，設定樣本大小為中青年人3600人，老年人400人。

　�。ǘ�）問(wèn)卷設計

　　1.問(wèn)卷類(lèi)型

　　根據目標消費群體（主要消費群體和輔助消費群體）的實(shí)際情況，此次調研的問(wèn)卷包括對中青年人發(fā)放的問(wèn)卷和對老年人發(fā)放的問(wèn)卷兩種類(lèi)型，其中對中青年人發(fā)放的問(wèn)卷采取自填式，對老年人發(fā)放的問(wèn)卷以面訪(fǎng)代填式為主。

　　2.設計原則

　　(1)內容簡(jiǎn)潔明了，邏輯清晰

　　針對中青年人的問(wèn)卷要言簡(jiǎn)意賅，針對老年人的問(wèn)卷要通俗易懂，問(wèn)卷內容不宜過(guò)多。

　　(2)便于回答

　　由于入戶(hù)（針對中青年人）或在廣場(chǎng)（針對老人）面訪(fǎng)調查，不宜耽誤他人過(guò)多時(shí)間而影響到受訪(fǎng)者的生活、休息，因此問(wèn)卷以封閉式的選擇題為主。

　　(3)目的性明確

　　問(wèn)卷的問(wèn)題應該覆蓋本次調研的5個(gè)研究目標，從而保證問(wèn)卷信息的有效性。

　　3.問(wèn)卷結構

　　(1)標題(2)說(shuō)明 (3)主體 (4)編碼

　　(5)被訪(fǎng)者項目(6)調查者項目 (7)結束語(yǔ)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案4

　　一、 U-PVC管材市場(chǎng)概況

　　20xx年我國新住宅室內80%將采用塑料管，城市供水 50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬(wàn)噸，經(jīng)過(guò)短短幾年發(fā)展，目前已近150萬(wàn)噸。

　　塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來(lái)越受青睞。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統建材，而且還具有節能、節材、保護生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn)，廣泛應用于建筑給排水、城鎮給排水以及燃氣管等領(lǐng)域，成為新世紀管道發(fā)展的潮流。

　　據了解，塑料管材市場(chǎng)的增長(cháng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(cháng)速度的4倍，遠遠高于各個(gè)國家國民經(jīng)濟的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達國家，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應用。在我國，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。

　　傳統的給水管網(wǎng)主要以鋼管 、鑄鐵管 、混凝土管等傳統材料為主，從20世紀中期開(kāi)始，世界各國普遍應用塑料管材代替傳統管材，塑料管材一直保持著(zhù)較高的增長(cháng)速度，其中亞太地區的管材市場(chǎng)在今后增長(cháng)速度最快。

　　塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋，特別是國家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計劃和20xx年發(fā)展規劃綱要以來(lái)，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃氣管、PE給水管、排水排污管等等，給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng )造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹(shù)脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長(cháng)的速度達20%以上。

　　目前，國內塑料管材已形成了系列化，包括農用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專(zhuān)用料的開(kāi)發(fā)。這一切都來(lái)自于市場(chǎng)的巨大需求。

　　二、 本公司PVC管材生產(chǎn)銷(xiāo)售狀況(公司，產(chǎn)品，定位，市場(chǎng)走勢)

　　1.產(chǎn)品

　　品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區別于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯的口碑。由于價(jià)格的偏高，面向中高端市場(chǎng)，其市場(chǎng)占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中，價(jià)格不高，面對中低端市場(chǎng)，銷(xiāo)售量較大。

　　本公司管材規格齊全，可以滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過(guò)程中容易破損，影響產(chǎn)品外觀(guān)。就目前的銷(xiāo)售范圍來(lái)看我們可以對所有的經(jīng)銷(xiāo)商需要的管材實(shí)現當天供貨，產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。

　　綜合來(lái)看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當大的競爭力，特別是在公司物流輻射區內競爭力尤為明顯。

　　2.價(jià)格

　　a)價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問(wèn)題。

　　生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來(lái)越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來(lái)越受到歡迎，PVC管材市場(chǎng)需求是不斷增長(cháng)的。據此我們預測，消費者將對PVC管材的價(jià)格將越來(lái)越具有彈性。我們以生產(chǎn)成本加銷(xiāo)售成本為準，價(jià)格按消費者、經(jīng)銷(xiāo)商接受能力為限，中間選擇以競爭情況為依據。管材價(jià)格根據公司主要競爭者對價(jià)格的調整而調整。(附現階段公司管材價(jià)格表)在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)初期(如咸寧市場(chǎng))，為迅速擴大銷(xiāo)售，在不影響利潤的前提下，可采取低價(jià)策略。

　　b)產(chǎn)品價(jià)格調整

　　企業(yè)制定價(jià)格以后，當營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生變化，對價(jià)格予以適當調整

　　l 削價(jià)策略

　　原因：A企業(yè)急需回籠大量現金

　　B企業(yè)通過(guò)削價(jià)來(lái)開(kāi)拓新的市場(chǎng)

　　C企業(yè)決策者決定排斥現有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者

　　D企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩，產(chǎn)品供過(guò)于求、產(chǎn)品促銷(xiāo)手段失敗

　　E預期削價(jià)，擴大銷(xiāo)售，擴大生產(chǎn)規模、特別成熟期、更多市場(chǎng)份額

　　F成本降低、費用降低 有條件削價(jià)

　　G考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系

　　H政治、法律以及經(jīng)濟環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調、保護需求、限價(jià)、市場(chǎng)疲軟、不景氣、蕭條.

　　當公司遇到上述情況時(shí)使用銷(xiāo)價(jià)策略。具體方法有：直接目錄價(jià)格、標價(jià)。間接折扣方式、變相(送贈品、樣品、有獎、免費服務(wù)等)

　　l 提價(jià)策略

　　原因：A產(chǎn)品成本增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費用提高

　　B通貨膨脹、減少損失、轉嫁損失

　　C產(chǎn)品供不應求、遏制過(guò)渡的消費、需求旺盛、生產(chǎn)規模不能及時(shí)擴大，供求矛盾環(huán)節，高額的利潤。

　　D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應。 漲價(jià)形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)

　　時(shí)機：A產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位

　　B成長(cháng)期

　　C銷(xiāo)售旺季

　　D對手提價(jià)

　　3.渠道

　　公司的銷(xiāo)售渠道除在大冶本地有自己的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )外，其他銷(xiāo)售渠道則為一、二級的批發(fā)商。直銷(xiāo)(零)渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴大以及利潤目標的實(shí)現，使企業(yè)必須依賴(lài)一、二級，甚至三級批發(fā)商的訂單。企業(yè)無(wú)精力開(kāi)發(fā)短渠道。

　　公司已有渠道有些還不完善，亟待改進(jìn)。選擇信譽(yù)較好的`，去掉一些銷(xiāo)售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　就公司目前戰略來(lái)看，須主要發(fā)展的長(cháng)渠道。即，企業(yè)——地區級代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)紀人——二批發(fā)——零售

　　4.促銷(xiāo)

　　由于我企業(yè)實(shí)力的、人才和經(jīng)營(yíng)理念的限制，企業(yè)較難開(kāi)啟和運行自己的企業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上促銷(xiāo)，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應采取推式促銷(xiāo)策略，即以直接方式，運用人員推銷(xiāo)手段，把產(chǎn)品推向銷(xiāo)售渠道。另外做一些必要的營(yíng)業(yè)推廣，如各種商品展示會(huì )。還有一種就是汽車(chē)廣告。

　　東莞市位于廣東省中南部，現轄32個(gè)鎮區，戶(hù)籍人口156萬(wàn)，常住人口640多萬(wàn)，擁有各類(lèi)學(xué)校650所，東莞始終堅持以經(jīng)濟建設為中心，是中國綜合經(jīng)濟實(shí)力30強城市之一，由于當地優(yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對來(lái)講當地外來(lái)人口特別多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據不完全統計適合x(chóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端在100家左右。

　　2、各品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售情況

　　目前東莞市場(chǎng)銷(xiāo)售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷(xiāo)售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營(yíng)，而“a”“b”兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入東莞市場(chǎng)，廠(chǎng)家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷(xiāo)商多年對市場(chǎng)的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷(xiāo)商對東莞終端市場(chǎng)絕對擁有把控權。

　　3、x品牌東莞市場(chǎng)現狀

　　x在廣東地區原實(shí)行總代理制，xx年才將東莞地區的銷(xiāo)售獨立出來(lái)，某某入東莞市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來(lái)整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò )資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現一些問(wèn)題，x業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運作，因此，在東莞實(shí)際上出現市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。

　　二、x產(chǎn)品swot分析

　　1、優(yōu)勢

　�、賦品牌自身優(yōu)勢

　　由于大量的外來(lái)人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。

　�、趚品牌整體發(fā)展趨勢

　　復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠(chǎng)家紛紛淡出市場(chǎng)，一線(xiàn)品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是實(shí)現正增長(cháng)的廠(chǎng)家，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠(chǎng)家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。

　�、郛a(chǎn)品線(xiàn)及價(jià)格的優(yōu)勢

　　x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場(chǎng)的調整，已經(jīng)形成了“學(xué)習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽(tīng)”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

　�、墚數氐慕K端市場(chǎng)容量

　　據不完全統計，東莞地區適合x(chóng)銷(xiāo)售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。

　　2、劣勢

　�、偈袌�(chǎng)需重新進(jìn)入成本高

　　消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì )有來(lái)自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出。

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　　早期東莞地區是廣州總代理經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在學(xué)習機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實(shí)行小區域經(jīng)銷(xiāo)制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是非常不足的。

　�、鄄糠掷麧櫺彤a(chǎn)品款式少

　　x品牌學(xué)習機、復讀機、游戲機是傳統項目，但隨著(zhù)市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來(lái)赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽(tīng)”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。

　　3、機會(huì )

　�、贃|莞消費特點(diǎn)市場(chǎng)容量

　　東莞的終端市場(chǎng)異�；钴S，每個(gè)鎮不少于2-3家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來(lái)人口消費，由此可見(jiàn)當地的市場(chǎng)容量還是比較大的。

　�、谇捌谑袌�(chǎng)出現真空狀態(tài)

　　x在東莞雖然一直有銷(xiāo)售，但基本上是限于學(xué)習機的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場(chǎng)獨立出來(lái)操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現。

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　　目前東莞市場(chǎng)只有一兩個(gè)強勢品牌，其它品牌廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上對市場(chǎng)的投入并不是很大，因此，對x來(lái)說(shuō)是非常有優(yōu)勢的。

　　4、威脅

　�、偈袌�(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷(xiāo)商信心

　　小家電行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商最擔心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩定性，另一個(gè)則是規劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競爭力，還有一個(gè)就是廠(chǎng)家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信東莞地區的經(jīng)銷(xiāo)商信心是不夠的。

　�、谠�代理可能設置市場(chǎng)進(jìn)入障礙

　　由于原東莞代理商在合作過(guò)程當中出現一些問(wèn)題，短時(shí)間內廠(chǎng)商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過(guò)合同，而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì )有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì )比較大。

　�、鄹偁帉κ窒鄬Ψ�定的促銷(xiāo)隊伍

　　競爭對手擁有一批具有專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的促銷(xiāo)隊伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。

　　三、東莞市場(chǎng)操作方案

　　1、復讀機的市場(chǎng)特點(diǎn)

　　東莞地區商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當地的終端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮都有2-3家大中型的商超或電器專(zhuān)賣(mài)店，對于復讀機行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn)：

　�、贃|莞市場(chǎng)基本上以終端為主;

　�、诮K端市場(chǎng)被少數經(jīng)銷(xiāo)商控制;

　�、凼袌�(chǎng)競爭激勵程度非常殘酷;

　�、軓妥x機整體市場(chǎng)呈下滑趨勢。

　　2、東莞終端網(wǎng)絡(luò )情況

　　東莞地區不同于內地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對于任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來(lái)看，適合x(chóng)銷(xiāo)售的終端網(wǎng)絡(luò )有近100家：

　�、�?lài)�際型大型連鎖商場(chǎng)(02家)

　�、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(chǎng)(25家)

　�、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(chǎng)(15家)

　�、苤行⌒蜕虉�(chǎng)超市書(shū)城(50家)

　�、莸胤叫詫�(zhuān)業(yè)電器商場(chǎng)(15家)

　　3、總體市場(chǎng)推廣策略

　　面對東莞地區復雜的復讀機市場(chǎng)現狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì )遭遇到來(lái)自各方面的壓力。

　　總體策略：

　�、偈袌�(chǎng)進(jìn)入前期做好調查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò )基本情況;

　�、诒３值驼{進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競爭對手正面沖突;

　�、蹖で笤�代理商的友好合作，避免其強烈的設置市場(chǎng)障礙;

　�、軜�(shù)立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩步拓展市場(chǎng);

　�、葜贫�靈活的市場(chǎng)銷(xiāo)售政策，選擇多樣式的招商渠道;

　�、奘埸c(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰略布局;

　　4、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)約10家

　　80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò )布局異常重要，結合東莞市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷(xiāo)商最能產(chǎn)出銷(xiāo)量的網(wǎng)點(diǎn)。

　　5、建立一批形象終端約25家

　　樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標準，對整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形成終端主推，此類(lèi)終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。

　　6、中小型商場(chǎng)的合作約50家

　　此類(lèi)客戶(hù)一般是一些小型類(lèi)的零售客戶(hù)，有相當一部分是可以合作的，主要是根據客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，調整銷(xiāo)售政策最終達成交易。

　　7、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)

　�、贃|莞市場(chǎng)調查4月25日前基本完成

　　◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò )分布情況;

　　◎了解各商場(chǎng)各品牌銷(xiāo)售情況;

　　◎調查商場(chǎng)信用相關(guān)費用情況;

　　◎洽談客戶(hù)合作意向及其意見(jiàn)。

　�、跇影迨袌�(chǎng)樹(shù)立5月25日前約10-15家

　　◎參照樣板市場(chǎng)的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂(lè )�！�、“大新”、“華潤”等銷(xiāo)售系統建立一批樣板市場(chǎng);

　　◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應及銷(xiāo)量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商資金占用的一塊，因此，從市場(chǎng)的戰略意義出發(fā)，建議此類(lèi)終端廠(chǎng)家直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商配貨從而達成廠(chǎng)商雙贏(yíng)。

　�、坌蜗蠼K端開(kāi)拓6月25日前約25家

　　◎結合市場(chǎng)實(shí)際情況此類(lèi)終端一部分由經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)約10家;

　　◎其它的則通過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。

　�、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

　　此類(lèi)客戶(hù)基本采用供貨的合作方式并由客戶(hù)自行經(jīng)營(yíng)，在5月底開(kāi)通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò )建設。

　　四、管理團隊(此略)

　　1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業(yè)務(wù)培訓

　　5、報表管理6、促銷(xiāo)培訓7、促銷(xiāo)策劃8、財務(wù)管理

　　五、資金需求

　　結合東莞市場(chǎng)及電教行業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)，保守估計需要投入資金在100萬(wàn)以上(不含促銷(xiāo)廣告類(lèi)等費用)。

　　六、銷(xiāo)量評估

　　vcd隨身聽(tīng)、5000臺復讀機15000臺、學(xué)習機10000臺。

　　七、財務(wù)分析(此略)

　　附：東莞市場(chǎng)銷(xiāo)售模式探討

　　結合東莞市場(chǎng)自身的特點(diǎn)，及面對復雜的市場(chǎng)競爭環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場(chǎng)肯定會(huì )受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場(chǎng)談?wù)剛�(gè)人的一些想法：

　　一、找經(jīng)銷(xiāo)商合作很難達成公司預期目標

　　1、上百個(gè)零售終端市場(chǎng)投入本身就很大，在市場(chǎng)初期經(jīng)銷(xiāo)商或廠(chǎng)家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場(chǎng)成熟期，作為廠(chǎng)家也好經(jīng)銷(xiāo)商也好，我想首先要考慮的就是市場(chǎng)的前景和投入產(chǎn)出情況;

　　2、東莞目前的市場(chǎng)情況，行業(yè)內人士基本上都很熟悉，前期比如：xxx、xxx、xxx等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結果市場(chǎng)銷(xiāo)售跟不上來(lái)，原因只有一個(gè)就是非常規的市場(chǎng)競爭結果。

　　3、行業(yè)外人士可能會(huì )出于投資的目的，但我想對市場(chǎng)的不熟悉和非專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內人士經(jīng)營(yíng)的更好。

　　二、公司經(jīng)銷(xiāo)商及商家聯(lián)營(yíng)是較好的模式

　　1、目前情況變得經(jīng)銷(xiāo)商只有在廠(chǎng)家的介入情況下才有可能把市場(chǎng)做好，僅簡(jiǎn)單的廠(chǎng)商聯(lián)營(yíng)還不能適應東莞市場(chǎng)的現狀;

　　2、針對東莞這樣的市場(chǎng)，的辦法就是將市場(chǎng)分割，尋求的網(wǎng)絡(luò )資源，加上廠(chǎng)家直接進(jìn)入部分市場(chǎng)，則相對會(huì )減少來(lái)自競爭對手的壓力，同時(shí)，此銷(xiāo)售策略也有利于市場(chǎng)的滲透，以及所轄市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)操作和銷(xiāo)量的提升。

　　三、廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)商及商家三方聯(lián)營(yíng)的可行性

　　1、對市場(chǎng)的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況;

　　2、由此可以引入經(jīng)銷(xiāo)商，內部員工，或者說(shuō)個(gè)體戶(hù)參與進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng);

　　3、各自的市場(chǎng)占用僅有的市場(chǎng)資源，則市場(chǎng)操作必然專(zhuān)業(yè)和高效;

　　4、用運一些非常規市場(chǎng)管理辦法完全可以實(shí)現對市場(chǎng)有效的管理。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案5

　　農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是指為了滿(mǎn)足人們的需求和欲望而實(shí)現農產(chǎn)品潛在交換的一個(gè)過(guò)程。農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是農產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營(yíng)者個(gè)人與群體在農產(chǎn)品從農戶(hù)到消費者的流通過(guò)程中,實(shí)現個(gè)人和社會(huì )需求目標的各種產(chǎn)品創(chuàng )造和產(chǎn)品交易的一系列活動(dòng)。農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主體是從事農產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的個(gè)人和群體。農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)貫穿于農產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過(guò)程。農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念體現了一定的社會(huì )價(jià)值或社會(huì )屬性,其最終目標是滿(mǎn)足社會(huì )和人們對農產(chǎn)品的需求和欲望。

　　我國農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

　　一、我國農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀

　　1.1農產(chǎn)品市場(chǎng)建設發(fā)展迅速

　　我國農產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展迅速,類(lèi)別繁多,包括糧油市場(chǎng)、蔬菜市場(chǎng)、水產(chǎn)品市場(chǎng)、肉食禽蛋市場(chǎng)、干鮮果品市場(chǎng)等。農產(chǎn)品市場(chǎng)數目基本穩定,交易額穩步上升,這主要是因為我國農產(chǎn)品交易市場(chǎng)在經(jīng)歷了幾十年高速增長(cháng)和規模擴張后,現正逐步實(shí)現從數量擴張向質(zhì)量提升,流通規模上臺階,市場(chǎng)硬件設施明顯改善,商品檔次日益提高,市場(chǎng)運行質(zhì)量日趨看好。

　　1.2農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農產(chǎn)品流通的主渠道農產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋了幾乎所有的大、中、小城市和農產(chǎn)品集中產(chǎn)區,基本形成了以城鄉集貿市場(chǎng)和農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為主導的農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系,構筑了貫通全國城鄉的農產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農產(chǎn)品80%～90%是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)提供的,農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的大力發(fā)展,對于搞活農產(chǎn)品流通、增加農民收入、滿(mǎn)足城鎮居民農產(chǎn)品消費需求發(fā)揮著(zhù)積極作用。

　　1.3以配送、超市、大賣(mài)場(chǎng)等為主的現代流通方式發(fā)展勢頭迅猛

　　超市作為一種新型現代營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)在近幾年也逐步涉足農產(chǎn)品銷(xiāo)售領(lǐng)域,成為農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系里的新成員,并與傳統的集貿市場(chǎng)在零售終端展開(kāi)了激烈的競爭,傳統農貿市場(chǎng)的市場(chǎng)地位正在受挑戰。另一方面,南京、廣州、武漢、上海等地政府在大力推行“農改超”工程,旨在打造高效安全的農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò ),使之與城市經(jīng)濟發(fā)展相適應。

　　二、市場(chǎng)分析

　　1、顧客來(lái)源

　　作為農村，以前的顧客也就局限于當地小市場(chǎng)以及家人自己享用，但隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，城市的擴大，城市以及其他一些地方的農產(chǎn)品需求量不斷增大，但是農村越來(lái)越少，所以我們農村的顧客就越來(lái)越多，包括城區家庭、餐營(yíng)業(yè)、副食業(yè)等。所以從顧客方面來(lái)說(shuō)，我們的發(fā)展前景是可觀(guān)的。

　　2、面臨的競爭對手

　　目前面臨的主要競爭對手就是很多地方在運用先進(jìn)科學(xué)技術(shù)進(jìn)行農產(chǎn)品的培育，在城市也有很多的地方有這樣的場(chǎng)地�，F在看來(lái)這是市場(chǎng)發(fā)展趨勢，科學(xué)地運用技術(shù)來(lái)服務(wù)生活，但是，即便技術(shù)再好也沒(méi)有農村天然的農產(chǎn)品營(yíng)養來(lái)得好，而且現在的農村也在接受新技術(shù)，更科學(xué)的方法加上原始的天然性種植，將是更好的農產(chǎn)品。

　　此外，現在的各大超市也在開(kāi)始售賣(mài)農產(chǎn)品，在一定程度上與我們形成了競爭關(guān)系，但從另一方面來(lái)說(shuō)，他們也是我們的顧客之一。

　　3、營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢與劣勢以及解決措施

　　優(yōu)勢：天然與科學(xué)的種植方法;新農村的發(fā)展帶來(lái)農村的發(fā)展;農民認識與技術(shù)的發(fā)展;農村與城市結合的發(fā)展趨勢;人們對生活品質(zhì)與健康飲食的渴望與需求量增大;等等。

　　劣勢以及解決措施：

　　1)、農村與城市距離遠，不便于貨物運輸;措施：現在我們農村自己出錢(qián)出力，修起了自己的公路，與城市連接更加緊密，便于貨物運輸。

　　2)、有些貨物保存時(shí)間有限，以前農村保存措施雖然可以，但如果長(cháng)時(shí)間沒(méi)有商家訂貨，將導致貨物囤積而壞;措施：現在農村在接受新技術(shù)，當然也包含了一些存貨措施，加上農民也懂得想辦法來(lái)保障自己的利益不受損害。

　　3)、品種多但是不奇，農村以前有的都是一些很平常的農產(chǎn)品，不能很好的滿(mǎn)足城市人的需求;措施：多于城市接觸，了解城市人對農產(chǎn)品的需求，從而增加農村的種植范圍與品種。

　　4)、與企業(yè)聯(lián)手。達到雙贏(yíng)局面。

　　三、經(jīng)營(yíng)策略

　　1、農產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)

　　農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的先導為了實(shí)現諸如利潤、銷(xiāo)售增長(cháng)率等目標，農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者必須進(jìn)行市場(chǎng)調研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與農產(chǎn)品儲運、銷(xiāo)售等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在從事這些活動(dòng)時(shí)，應當以什么樣的理念為指南，應當如何處理企業(yè)、顧客、社會(huì )之間的利益關(guān)系，就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者必須首先回答的問(wèn)題。對于這一問(wèn)題的回答，就構成一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，也稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)治理觀(guān)或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方向的指南，也是為經(jīng)營(yíng)者在組織和謀劃企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的指導思想和行為準則，概括了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度和思維方式，貫徹于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程之中。

　　2、農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰略與策略創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)(即營(yíng)銷(xiāo)組合的創(chuàng )新

　　在傳統的農產(chǎn)品運銷(xiāo)觀(guān)念指導下，農產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主要依靠農產(chǎn)品的儲存與運輸、推銷(xiāo)與促銷(xiāo)等手段來(lái)實(shí)現擴大銷(xiāo)售。農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念則通過(guò)協(xié)調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)即圍繞目標市場(chǎng)需求的變化，綜合地運用各種營(yíng)銷(xiāo)戰略與策略，并加以?xún)?yōu)化組合，不斷創(chuàng )新，通過(guò)比競爭對手更加有效地滿(mǎn)足目標市場(chǎng)的需求來(lái)實(shí)現企業(yè)增長(cháng)和利潤的實(shí)現。

　　第一，應該充分重視戰略性營(yíng)銷(xiāo)，用好“市場(chǎng)探查”、“市場(chǎng)分割”、“市場(chǎng)優(yōu)先”、“市場(chǎng)定位”等戰略性4組合。農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)必須源于對農產(chǎn)品消費需求的深入探查和仔細研究，通過(guò)市場(chǎng)研究，尋找潛在需求，捕捉市場(chǎng)機會(huì )。根據一些細分變量來(lái)分割市場(chǎng)，進(jìn)行比較、評價(jià)，選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標市場(chǎng)，針對它的需求特點(diǎn)開(kāi)發(fā)適宜的產(chǎn)品，制訂合適的價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略，實(shí)現產(chǎn)品的既定目標。

　　第二，充分利用好“產(chǎn)品策略”、“價(jià)格策略”、“渠道策略”、“促銷(xiāo)策略”等戰術(shù)性“4組合。，高績(jì)效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅在于這四大策略的靈活運用和不斷創(chuàng )新，而且在于靈活運用和有效組合每一個(gè)組合策略，形成動(dòng)態(tài)優(yōu)化組合，協(xié)調一致為顧客需求服務(wù)。

　　第三，要積極應用“政治權利”和“公共關(guān)系”。由于農業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，比較利益低下，資金緊張，農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統一般難以進(jìn)行廣泛的宣傳和促銷(xiāo)，往往要充分依靠“政治權利”和“公共關(guān)系”這兩個(gè)策略。一方面，積極利用政府力量，獲得宣傳支持，引導百姓和城市人消費，擴大有效需求。另一方面，農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統應積極參與社會(huì )活動(dòng)，改善與社會(huì )各界的關(guān)系，樹(shù)立良好的形象，獲得社會(huì )各界的關(guān)心和支持，通過(guò)公共關(guān)系達到宣傳促銷(xiāo)目的。農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統可以利用報紙、電視臺等大眾媒體以及其他社會(huì )機構為農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造有利的外部環(huán)境。

　　具體營(yíng)銷(xiāo)策略如下(從企業(yè)銷(xiāo)售農產(chǎn)品出發(fā))：

　�、遛r產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

　　農產(chǎn)品和任何事物一樣，有著(zhù)出生、成長(cháng)、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企業(yè)不能只顧經(jīng)營(yíng)現有的產(chǎn)品，而必須防患于蔚然，采取適當步驟和措施開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。它是企業(yè)提高競爭力的重要因素，也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要任務(wù)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程一般包括新產(chǎn)品構想的形成、新產(chǎn)品構想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗、經(jīng)營(yíng)分析、制出樣品、市場(chǎng)試銷(xiāo)、正式生產(chǎn)投放市場(chǎng)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功以后，還需上市成功，這意味著(zhù)新產(chǎn)品被消費者采用并不斷擴散。

　　新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是從營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念出發(fā)所采取的行動(dòng)，因此首先必須是適應社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展需要，試銷(xiāo)對路的產(chǎn)品。沒(méi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品，對企業(yè)而言再新也沒(méi)有意義。消費者對奇形異彩農產(chǎn)品需求,使一個(gè)產(chǎn)品多種式樣,成了新的消費動(dòng)向,如烏骨雞、黑小麥等農產(chǎn)品雖分別屬雞、麥類(lèi),但因為其顏色非凡,藥用價(jià)值較高,不僅市場(chǎng)銷(xiāo)路好,而且經(jīng)濟效益高。因此，新產(chǎn)品要有自己的特色適應和滿(mǎn)足消費者需求的新變化。

　�、孓r產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略

　　農產(chǎn)品價(jià)格的制定可分為兩大類(lèi)：一類(lèi)是政府定價(jià)，另一類(lèi)是農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者定價(jià)，依據農產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)供求狀況等因素決定其價(jià)格。農產(chǎn)品定價(jià)目標與程序以農產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者對其產(chǎn)品是否具備定價(jià)權力為前提條件。在市場(chǎng)經(jīng)濟下，為了刺激顧客的消費行為，通常要對基本價(jià)格作適當的.調整。如價(jià)格折扣與折讓?zhuān)�即�?shí)行讓利。抓住顧客的心理進(jìn)行促銷(xiāo)定價(jià)。

　�、甾r產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)品牌化策略

　　品牌是由名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標記、符號或圖案等要素組合而成的，用于體現某個(gè)銷(xiāo)售者或某鐘產(chǎn)品或服務(wù)的獨特性，并使之與其他銷(xiāo)售者的產(chǎn)品和服務(wù)相區別，借以促進(jìn)銷(xiāo)售的記號。品牌在市場(chǎng)競爭中的作用并不僅僅表現在農產(chǎn)品的識別功能上，雖然農產(chǎn)品的質(zhì)量性能和企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)能夠首先通過(guò)品牌傳導給消費者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市場(chǎng)影響力，是它帶給消費者以信心，它在帶給消費者物質(zhì)享受的同時(shí)，還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構成了品牌農產(chǎn)品所特有的市場(chǎng)競爭力。任何農產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰略的重要性。創(chuàng )馳名品牌是解決農產(chǎn)品賣(mài)難和提高農民收入的根本途徑品牌是高價(jià)格的基礎，馳名品牌會(huì )給企業(yè)帶來(lái)高額利潤;品牌是產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的基礎，馳名品牌具有強大的競爭力;品牌是吸引新消費者，留住老消費者的有利武器;品牌能夠提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計劃的執行效率;品牌是促進(jìn)產(chǎn)品擴張，促進(jìn)貿易的有力杠桿。

　�、币悦麆�(chuàng )牌。對市場(chǎng)競爭力強的優(yōu)勢產(chǎn)品實(shí)行商標注冊。創(chuàng )牌既是為了宣傳，擴大影響，同時(shí)也是為了保護品牌。

　�、惨再|(zhì)創(chuàng )牌。嚴格按照質(zhì)量標準生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位。

　�、嘲�裝創(chuàng )牌。美化農產(chǎn)品外表。

　�、醇哟髣�(chuàng )牌宣傳力度，樹(shù)立良好品牌形象

　�、底龊妹�牌保護工作

　�、柁r產(chǎn)品加工化策略

　　農產(chǎn)品加工是指以農業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動(dòng)物性產(chǎn)品為原料，通過(guò)一定的工程技術(shù)處理，使其改變外觀(guān)形態(tài)或內在屬性的物理及化學(xué)過(guò)程;同時(shí)也是通過(guò)一定的治理技術(shù)處理，使其由初級產(chǎn)品轉變?yōu)橹瞥善�，連接農業(yè)生產(chǎn)與居民消費的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。目前，農產(chǎn)品中直接能夠進(jìn)入生活消費及工業(yè)生產(chǎn)的種類(lèi)并不多，因此，農產(chǎn)品加工是不可或缺的產(chǎn)業(yè)。

　�、檗r產(chǎn)品促銷(xiāo)策略

　　農產(chǎn)品促銷(xiāo)是指農業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者運用各種方式方法，傳遞產(chǎn)品信息，幫助與說(shuō)服顧客購買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品，或使顧客對企業(yè)產(chǎn)生好感和信任，以激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲望，促進(jìn)消費者的消費行為，從而有利于擴大農產(chǎn)品的銷(xiāo)售。農產(chǎn)品促銷(xiāo)有廣告推廣、人員推銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣四種形式。在進(jìn)行農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候要把促銷(xiāo)策略靈活運用，與顧客建立長(cháng)期關(guān)系，培養一批忠誠的顧客群。

　�、贽r產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

　�、鞭r產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點(diǎn)，開(kāi)拓發(fā)展空間，快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節，通過(guò)內部關(guān)聯(lián)交易降低流通成本，穩定并降低市場(chǎng)價(jià)格，有助于提高農產(chǎn)品流通效率，對于保護生產(chǎn)者利益和消費者福利也有著(zhù)積極意義。

　　2.改造升級原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對當前農產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場(chǎng)和農貿市場(chǎng)進(jìn)行改造。批發(fā)市場(chǎng)在交易方式、治理模式、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展，提高流通效率，擴大流通半徑，使之滿(mǎn)足地區間農產(chǎn)品大規模流通的需要。

　　3.加強對渠道體系的梳理和調整，提高渠道績(jì)效。政府相關(guān)部門(mén)采取各種措施對包括農產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷(xiāo)售、加工、消費等各個(gè)環(huán)節在內的整體渠道鏈條進(jìn)行梳理再造，消除農產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約，使得各個(gè)環(huán)節都能夠暢順高效運轉，提高其整體運營(yíng)效率。

　　4.發(fā)展國際化營(yíng)銷(xiāo)渠道，把國內的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，解決國內農產(chǎn)品賣(mài)難現象，。同時(shí)采取網(wǎng)上銷(xiāo)售、遠程運輸、窗口直銷(xiāo)等現代營(yíng)銷(xiāo)手段,激活流通,拓展市場(chǎng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案6

　　一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　　1、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的制約因素

　�。�1）有限的市場(chǎng)規模和上升的競爭壓力。

　�。�2）價(jià)格調漲的空間越來(lái)越小。

　�。�3）消費者消費心理的相對不穩定。

　�。�4）相對尚未成熟的速凍食品產(chǎn)業(yè)。

　　相對于發(fā)達國家而言，我國的速凍食品市場(chǎng)的發(fā)展尚未成熟。首先，速凍食品的種類(lèi)不多。其次，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面對對產(chǎn)品的宣傳力度不夠，導致地區品牌對市場(chǎng)的占有率相對較高。第三，由于速凍食品自身的特點(diǎn)，不利于長(cháng)途運輸，所以在產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道方面還存在一定的問(wèn)題。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的有利因素

　�。�1）不斷發(fā)展的市場(chǎng)規模

　　由于生活水平的提高和日常工作的繁忙。近年來(lái)，速凍食品市場(chǎng)有著(zhù)較快的發(fā)展。特別是隨著(zhù)中西部的開(kāi)發(fā)，中國的速凍食品的市場(chǎng)也將越來(lái)越大，生活節奏的加快，對食品營(yíng)養的要求，就是速凍食品的市場(chǎng)優(yōu)勢。

　�。�2）追求高質(zhì)量和多元化的食品消費

　　在速凍食品的消費量持續增長(cháng)的同時(shí)，食品的.種類(lèi)也呈現出多元化發(fā)展的趨勢。新品種不斷的推出，受到消費者的歡迎。消費者在購買(mǎi)食品時(shí)會(huì )嘗試著(zhù)選用一些新推出的產(chǎn)品。對于新產(chǎn)品而言，能夠抓住機會(huì )，贏(yíng)得消費者的信賴(lài)，從而贏(yíng)得市場(chǎng)。在此基礎上，建立消費者對本品牌的忠誠度。

　�。�3）品牌的正宗

　　傳統的品牌，在人們心中有著(zhù)良好的影響。

　　3、當前速凍食品市場(chǎng)存在的問(wèn)題

　�。�1）花色品種相對單一，消費者在市場(chǎng)上選擇的余地不是很大。

　�。�2）市場(chǎng)上各種品牌林立，消費者對品牌的認知度模糊，尤其很大一部分消費者在速凍食品是否正宗的問(wèn)題上缺乏統一的正確認識，這一點(diǎn)從問(wèn)卷中。

　�。�3）生產(chǎn)技術(shù)水平不高，導致產(chǎn)品的口味無(wú)法滿(mǎn)足消費者。

　�。�4）產(chǎn)品的營(yíng)養成分不高，不能滿(mǎn)足消費者在營(yíng)養方面的需要。

　�。�5）包裝簡(jiǎn)陋，缺乏統一的規劃。不能引起消費者的購買(mǎi)興趣。同時(shí)也不利于產(chǎn)品的長(cháng)期保存。

　　4、影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的微觀(guān)因素

　�。�1）設備設施。

　　計劃租用遠郊地區條件優(yōu)越的食品加工場(chǎng)地（或吸收其成為合作方），開(kāi)辟生產(chǎn)加工車(chē)間，購置先進(jìn)的食品加工設備（如烤箱、速凍冷庫、冷藏庫等）和包裝、運輸設備，努力實(shí)現餐飲食品加工和包裝的機械化。

　�。�2）生產(chǎn)組織方案。

　　組成技術(shù)小組進(jìn)行產(chǎn)品調研、技術(shù)考察，制定產(chǎn)品生產(chǎn)計劃和產(chǎn)品發(fā)展方案，確定產(chǎn)品組合及產(chǎn)品線(xiàn)，提出設備購置和生產(chǎn)車(chē)間裝備意見(jiàn)，負責員工技術(shù)培訓。

　�。�3）產(chǎn)品銷(xiāo)售方案。

　　產(chǎn)品銷(xiāo)售以寧波市場(chǎng)為主。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )以超市、商場(chǎng)為主，并在飯莊及分店開(kāi)設專(zhuān)柜。計劃招聘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才，組建營(yíng)銷(xiāo)隊伍，對決定上馬的餐飲食品分類(lèi)排隊，根據原料供應、生產(chǎn)規模、市場(chǎng)需求、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)濟效益等條件，確定企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰略。

　�。�4）企業(yè)與供應商的關(guān)系

　　在原料的采集方面，企業(yè)必須與供應商建立良好的合作關(guān)系。要求原料來(lái)源優(yōu)質(zhì)價(jià)廉。供應渠道穩定。

　　二、消費者分析

　　1、消費者消費行為的總體態(tài)勢

　�。�1）外購主食增加，家庭加工主食減少。

　�。�2）市場(chǎng)上的速凍食品以面食為主。

　�。�3）消費者在選擇時(shí)，多數選擇袋裝食品。但在實(shí)際購買(mǎi)時(shí)，根據我們實(shí)際調查的數據。約有80%的消費者選擇了散裝。

　�。�4）由于速凍食品消費市場(chǎng)的日益開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品種類(lèi)豐富，消費者的選擇余地加大，對食品的口味的重視度也尤其明顯。

　�。�5）在實(shí)際購買(mǎi)行為中，消費者多為31—40歲的中年婦女。約占了40%。消費者在選擇品牌速凍食品時(shí)看重的幾個(gè)方面（數據均為百分比）：

　　品牌響30.72；

　　味道好65.42；

　　價(jià)格低12.21；

　　包裝好10.07；

　　品種多11.83；

　　制作工業(yè)好9.64；

　　其他4.24。

　　三、廣告目標

　　1、企業(yè)目標

　　通過(guò)一系列廣告宣傳促銷(xiāo)等活動(dòng)，使XX牌系列速凍食品在XX范圍內順利推出，并逐漸形成一定的品牌知名度。

　　2、根據目前市場(chǎng)實(shí)際情況可達到的目標：

　�、偈筙X在各類(lèi)速凍食品中脫穎而出。

　�、谑袌�(chǎng)占有率超過(guò)其他品牌。

　　根據調查數據的統計分析，對產(chǎn)品進(jìn)行準確定位是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)并限度占有市場(chǎng)的前提和關(guān)鍵。

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品定位的前提

　　對于新產(chǎn)品的定位問(wèn)題重在市場(chǎng)細分，抓住市場(chǎng)空隙，趨勢避害。并尋求自身優(yōu)勢與消費者需求的契合點(diǎn)。盡量避免競爭沖突。

　�。ǘ�）產(chǎn)品優(yōu)勢與劣勢分析

　　1、速凍類(lèi)食品的優(yōu)劣勢

　　優(yōu)勢劣勢：

　�、俜奖�，省時(shí)省力。營(yíng)養不好。

　�、谌菀字�，省了很多不必要的麻煩。相對家庭自制食品來(lái)說(shuō)口味欠缺。衛生。

　�、劭谖逗�，老少皆宜。

　�。ㄈ�）產(chǎn)品對人群的分析

　　小孩；

　　青年；

　　中年；

　　老年；

　　產(chǎn)品的競爭；

　　同類(lèi)；

　　不同類(lèi)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案7

　　一、背景分析

　　xx節作為傳統的xx節日，如今被越來(lái)越多的中國人特別人是年輕人所接受，與此同時(shí)，中國的xx節呈現越來(lái)越明顯的商業(yè)化趨勢，如今在中國，在xx節前的半個(gè)月甚至一個(gè)月，各類(lèi)商家也紛紛打出xx牌，將自家的門(mén)店裝飾得充滿(mǎn)xx節日氣息，借此吸引消費者，同時(shí)推出各類(lèi)圣誕促銷(xiāo)活動(dòng)。商家及社會(huì )各界舉辦各類(lèi)圣誕慶祝、紀念活動(dòng)的增多，也給郵政開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)務(wù)宣傳、擴大社會(huì )影響和增加收益的創(chuàng )造了有利的時(shí)機。

　　二、開(kāi)發(fā)過(guò)程

　　1、信息獲取在xx區支局的一次局務(wù)會(huì )上，營(yíng)銷(xiāo)部總監xx向各網(wǎng)點(diǎn)負責人進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)短的賀卡項目開(kāi)發(fā)培訓，當xx總監就《市場(chǎng)視野》中關(guān)于國外郵政xx營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行解讀時(shí)，xx東路所主任——想到昨日她收到的xx銀行關(guān)于圣誕促銷(xiāo)的小冊子。xx是xx銀行的信用卡用戶(hù)，當月收到的xx銀行賬單里有一本小冊子，專(zhuān)門(mén)介紹xx期間刷卡優(yōu)惠活動(dòng)的，里面有一頁(yè)介紹說(shuō)xx銀行將于平安夜在位于xx街區的xx銀行時(shí)尚廣場(chǎng)舉辦慶�；顒�(dòng)。xx當時(shí)在會(huì )上就提出我們是不是可以從這個(gè)活動(dòng)中開(kāi)發(fā)出點(diǎn)什么樣業(yè)務(wù)出來(lái)。

　　xx總監于是就在網(wǎng)上搜索了一下活動(dòng)詳情：xx銀行時(shí)尚廣場(chǎng)的xx慶�；顒�(dòng)過(guò)去已經(jīng)連續舉辦了四年，往常，現場(chǎng)除布巨型x樹(shù)及其他xx飾品外，還會(huì )在平安夜向市民發(fā)放許愿卡，現場(chǎng)填寫(xiě)新年心愿和新年祝福并交由“xx老人”投遞到信箱中。

　　2、方案策劃看過(guò)介紹后，xx總監立即想到，為什么不向他們推薦我們的明信片呢？既然是新年祝福，若不能傳遞到對方手中，便沒(méi)有什么意義了。如果能將許愿卡換成我們的明信片在現場(chǎng)發(fā)放，這樣的影響力就大不相同了。明信片正面可印上x(chóng)x銀行廣告宣傳畫(huà)面，這樣明信片既能讓市民用來(lái)傳遞感情，明信片廣告又能在寄件人和收件人之間形成二次傳播，體現了xx銀行真情回饋社會(huì )的同時(shí)又能起到企業(yè)宣傳的作用。況且明信片成本小，價(jià)格低，也易于主辦方接受。

　　3、陌生拜訪(fǎng)xx總監著(zhù)手策劃出一個(gè)方案后，立即開(kāi)始尋找主辦方。當時(shí)的情況兩眼一摸黑，知道這個(gè)活動(dòng)是xx銀行辦的，但又不知道具體是哪個(gè)部門(mén)負責，辦公地點(diǎn)在哪里，負責人是誰(shuí)。為此，xx總監走訪(fǎng)距離xx銀行時(shí)尚廣場(chǎng)最近的xx銀行xx支行，與銀行一負責人交流后才知道，這個(gè)活動(dòng)其實(shí)是xx銀行xx分行與xx公司合辦的，具體操作都是由xx公司負責的。該負責人看過(guò)我們的`方案后非常認同，于是主動(dòng)幫助我們聯(lián)系了xx公司的相關(guān)工作人員。經(jīng)過(guò)預約后，第二天xx總監又趕到了位于xx路的xx公司。與活動(dòng)負責人接觸后，對方表示這個(gè)想法非常好，但是這樣做會(huì )導致活動(dòng)成本增加，需要跟上級領(lǐng)導請示，而且還要和xx銀行方面進(jìn)行洽談，對方也同意后才能做。x總監考慮到，距離xx節只有半個(gè)月的時(shí)間了，如果等他們內部溝通，又要浪費幾天時(shí)間，到時(shí)就不能保證明信片能在xx節前印出，這個(gè)方案就黃了。于是，xx總監主動(dòng)提出，由我們出面與xx銀行方面進(jìn)行溝通，xx方面欣然表示同意。

　　當天，x總監又來(lái)到xx銀行xx分行找到市場(chǎng)部的負責人進(jìn)行了洽談，看了方案后，對方立即產(chǎn)生了濃厚的興趣，考慮到時(shí)間緊迫，該負責人當即就安排廣告部門(mén)著(zhù)手策劃明信片的正面廣告設計。

　　4、項目實(shí)施此后，三方又進(jìn)行了多次接觸，項目進(jìn)展十分順利。期間——方面提出郵局能否在現場(chǎng)收寄明信片，這樣市民現場(chǎng)填寫(xiě)、現場(chǎng)寄出，這樣既可以吸引市民在廣場(chǎng)駐足停留，又能讓市民感受到祝福是在平安夜當場(chǎng)寄出的，感覺(jué)會(huì )更好些�！�總監表示同意，并到時(shí)會(huì )抽派人手，全力支持。

　　三、實(shí)施效果

　　最終，我們與——方面達成最終合作協(xié)議：制作明信片三千枚，平安夜在浦發(fā)銀行免費向市民發(fā)放，市民現場(chǎng)填寫(xiě)新年祝福，寄給親朋好友，郵局現場(chǎng)收寄。

　　平安夜，現場(chǎng)活動(dòng)非常成功：在xx銀行時(shí)尚廣場(chǎng)中心20米高點(diǎn)綴著(zhù)璀璨燈光的xx樹(shù)下，美麗的“白雪公主”負責向市民免費派發(fā)“xx明信片”，xx裝扮的郵政工作人員認真的審核收件名址，加蓋日戳，并投入郵筒中交寄，現場(chǎng)氣氛十分熱烈。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)啟示

　　1、敏銳的市場(chǎng)洞察力圣誕節雖然是“洋節”，但現在已被國人普便接受，在各類(lèi)商家借助圣誕節大力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)，郵政人也要與時(shí)俱進(jìn)，要善于從此類(lèi)社會(huì )熱點(diǎn)中發(fā)掘商機，積極開(kāi)拓市場(chǎng)。

　　2、幫客戶(hù)贏(yíng)在這次活動(dòng)中，雖然主辦方的成本增加了，但是明信片也是xx銀行優(yōu)質(zhì)的廣告載體，宣傳了企業(yè)形象，更重要的是，這次活動(dòng)使xx銀行與xx街區收獲了非常好的社會(huì )影響力。這個(gè)項目的進(jìn)展如此順利，正是因為在策劃方案時(shí)，一直站在客戶(hù)的角度考慮，迎合客戶(hù)的心理預期，幫助客戶(hù)實(shí)現效果化。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案8

　　一、市場(chǎng)分析

　　中國保健品市場(chǎng)發(fā)展速度之快、規模之大令人鼓舞。從“太陽(yáng)神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)波折，造就了不少知名品牌，培養了不少營(yíng)銷(xiāo)精英，也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。九五年前，保健品市場(chǎng)高潮疊起，打從“沈陽(yáng)飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振；九九年下半年以來(lái)，市場(chǎng)又開(kāi)始升溫。新世紀保健品市場(chǎng)將東山再起。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，國家相關(guān)法律法規的不斷完善，行業(yè)管理的進(jìn)一步規范，保健品市場(chǎng)一定會(huì )真正地走向健康穩定的發(fā)展軌道。這對于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。

　�。ㄒ唬� 保健品市場(chǎng)現狀

　�。�、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強。20xx年國內從事保健品生產(chǎn)銷(xiāo)售的廠(chǎng)商達5萬(wàn)多家，品種2萬(wàn)多種，全年保健品銷(xiāo)售額超過(guò)500億元人民幣。

　�。�、市場(chǎng)還處于無(wú)序競爭狀態(tài)，夸大功效、虛假廣告屢見(jiàn)不鮮。市場(chǎng)短期行為、自生自滅現象嚴重，給其他規范運作、規�；�經(jīng)營(yíng)的企業(yè)帶來(lái)很大的行銷(xiāo)阻力。

　�。�、80％的市場(chǎng)份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20％的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強，并具一定規模。

　�。�、天然原料，成分簡(jiǎn)單、功能明確的產(chǎn)品更受消費者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應用。

　�。�、品牌創(chuàng )新能力強，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場(chǎng)接納。

　�。�、市場(chǎng)推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場(chǎng)份額明顯趨高，強勢推廣仍然是中國保健品市場(chǎng)的慣用辦法。

　�。�、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國市場(chǎng)帶來(lái)的影響力、沖擊力非常明顯。

　�。�、一對一營(yíng)銷(xiāo)（1:1 Marketing）、特許經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)、 電子商務(wù)活動(dòng)等將營(yíng)造亮麗的市場(chǎng)風(fēng)景。

　�。ǘ�） XX保健品市場(chǎng)現狀

　　XX保健品市場(chǎng)作為中國保健品市場(chǎng)的一個(gè)新興市場(chǎng)，從無(wú)到有，走過(guò)了不到四年的時(shí)光，與其他類(lèi)保健產(chǎn)品相比，具有以下特點(diǎn)：

　�。�、國內市場(chǎng)對XX的基本功能雖然有一定的認識，但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場(chǎng)推廣力度太小。

　�。�、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動(dòng)和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是XX保健品市場(chǎng)發(fā)展緩慢的主要原因。

　�。�、XX保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于XX產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難，國內專(zhuān)業(yè)種植、生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)XX產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過(guò)十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金XX是國內XX制品企業(yè)的老大，現有保健品（口服液、膠囊和含片三種劑型）和化妝品系列兩大類(lèi)，年實(shí)際銷(xiāo)售額尚未突破4000萬(wàn)元。

　�。�、XX類(lèi)產(chǎn)品沒(méi)有突出的科技含量，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不明顯、不新穎，品牌與推廣沒(méi)有創(chuàng )新表現，沒(méi)有獨特的銷(xiāo)售主張，所以品牌知名度低。

　�。�、國外進(jìn)口的相似類(lèi)產(chǎn)品，定價(jià)偏高，推廣投入少，尚處于自然銷(xiāo)售狀態(tài)。 綜上分析，XX產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場(chǎng)蛋糕急待做大；產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場(chǎng)商機巨大。

　�。ㄈ�）腸道保健品主要競爭產(chǎn)品

　　腸道保健品市場(chǎng)定位在潤腸通便、排毒養顏類(lèi)的產(chǎn)品有上100 種。

　　1、消費需求

　　現代醫學(xué)已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數疾病由內而生。腸道正是內生疾患之根源。人生下來(lái)后，因為吃飯、喝水等生活過(guò)程不可避免地在體內，尤其是腸內積累大量的廢物、殘渣等。這些無(wú)用之物頑固地粘連在結腸內壁，若不清理，日積月累，一個(gè)30歲的人，人體腸道就會(huì )積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現代人的當務(wù)之急！

　　2、目標市場(chǎng)

　�。�1）據有關(guān)資料報道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50％以上的人患有便秘癥。

　�。�2） 43.8％的婦女都有不同程度的便秘。

　�。�3） 中老年人50%以上都有便秘癥狀。

　　據此，可以清楚地認識到國內潤腸通便類(lèi)產(chǎn)品目標消費群體龐大。

　　3、市場(chǎng)規模：據醫療機構統計資料顯示，腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店OTC、保健品商場(chǎng)與柜臺的銷(xiāo)售額)。

　　由此可見(jiàn)，腸道類(lèi)保健品市場(chǎng)需求十分巨大。經(jīng)初步預測，國內腸道類(lèi)保健品市場(chǎng)規模將達到150億元以上。

　�。ㄋ模┦袌�(chǎng)機會(huì )分析

　�。�、近二年來(lái)，醫療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類(lèi)產(chǎn)品在美容界消費需求不斷增大。

　　不少消費者已經(jīng)認識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著(zhù)凈腸潮流的興起。

　�。�、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養顏”和“腦白金” 等在市場(chǎng)上的非凡表現，為腸道保健需求打開(kāi)了渠道，奠定了基礎。

　�。�、YY類(lèi)食品、飲料被市場(chǎng)廣泛接受，尤其是中老年消費者。

　�。�、上述知名品牌在市場(chǎng)的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

　�。�、目前市場(chǎng)上還沒(méi)有主推或力推“凈腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒(méi)有與YY相配合的XX類(lèi)保健品上市。

　�。�、XX保健品在國內市場(chǎng)都未形成氣候，同時(shí)還沒(méi)有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。

　�。�、國家和當地政府大力扶持XX產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　綜上分析，在近年內將XX產(chǎn)品推向市場(chǎng)，正逢天時(shí)，也得地利。把握機會(huì )，捷足先登者贏(yíng)。

　�。ㄎ澹� 行銷(xiāo)阻力分析

　　多年來(lái)，腸道類(lèi)保健品的年銷(xiāo)售額一直排名于八大保健品板塊市場(chǎng)的第一位。因此，眾多的廠(chǎng)商都眼盯著(zhù)這一“金礦”市場(chǎng)。對于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來(lái)自市場(chǎng)。面對競爭十分急烈的保健品市場(chǎng)，定位于潤腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有：

　�。�、 產(chǎn)品品種多，蠶食市場(chǎng)現象嚴重，消費選擇余地大。尤其是醫藥體制改革、OTC市場(chǎng)的放開(kāi)，這一現象更為加劇。

　�。�、價(jià)格高低懸殊，價(jià)格心理取向空間大。

　�。�、主流產(chǎn)品市場(chǎng)基礎牢，對其撼動(dòng)有一定困難。

　�。�、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費者購買(mǎi)決策和市場(chǎng)推廣訴求都帶來(lái)困擾。同時(shí)，與國際慣例也不接軌。

　�。�、我國加入WTO后，美國、日本、 韓國等發(fā)達國家一定會(huì )大舉挺進(jìn)中國醫藥保健品市場(chǎng)，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。

　�。�六） 應對市場(chǎng)威脅的辦法

　�。�、本人認為，應對市場(chǎng)威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的'市場(chǎng)競爭核心能力，即真正開(kāi)發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩定的產(chǎn)品──XX產(chǎn)品，這是重中之重。

　�。�、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價(jià)格異議。

　�。�、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費，達成需求。

　�。�、敢于競爭、善于競爭，利用現代化營(yíng)銷(xiāo)手段，高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場(chǎng)。

　�。�、以專(zhuān)業(yè)、權威的力量攻克產(chǎn)品批準文號的困難。

　�。�、敢于面對強手，善于避實(shí)就虛，充分用好“知國情”優(yōu)勢，抓緊時(shí)間、把握機會(huì )，在“狼”還未來(lái)之前我們就能捕獵。

　�。�、 著(zhù)眼當前，放眼長(cháng)遠，做好產(chǎn)品創(chuàng )新開(kāi)發(fā)、品牌創(chuàng )新規劃工作，為企業(yè)長(cháng)期穩健發(fā)展打好堅實(shí)基礎。

　　二、產(chǎn)品定位

　�。ㄒ唬� 定位的認識

　�。�、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，消費者接觸到的和公司最終銷(xiāo)售出去的都是產(chǎn)品（或服務(wù)）。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來(lái)。

　　所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎。

　�。�、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類(lèi)產(chǎn)品有所不同。區別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會(huì )上“唯一”的。

　�。�、以市場(chǎng)需求為依據，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的定位觀(guān)念，有利于準確把握市場(chǎng)。

　�。ǘ�） 產(chǎn)品功能定位

　　產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷(xiāo)售力和市場(chǎng)生命力。當然，保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準。在此，主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度進(jìn)行策劃。

　�。�、定位的依據

　�。�1）產(chǎn)品自身具有的功能（作用機理與臨床應用證明）。

　�。�2）市場(chǎng)現實(shí)需求很強烈的功能。

　�。�3）利用營(yíng)銷(xiāo)手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對稱(chēng)的功能。

　�。�、定位的策略

　　重點(diǎn)功能與多項功能相結合的策略。

　�。�、產(chǎn)品功能

　　凈腸清毒、潤腸通便、養胃護肝、補虛養顏。

　�。�、產(chǎn)品命名

　　采用“成份＋劑型”的形式命名為：XX產(chǎn)品。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案9

　　澳雪簡(jiǎn)介：

　　1994年9月，澳雪國際首創(chuàng )澳雪品牌。1997年，澳雪品牌推陳出新，以天然護理，家庭健康的概念，推出家庭護理型沐浴露。1998年5月，澳雪品牌推出洗發(fā)護發(fā)系列品牌產(chǎn)品。20xx年，澳雪推出四大系列品牌產(chǎn)品：完美肌膚系列、完美秀發(fā)系列、家庭健康護理系列及精明之選系列。20xx年，澳雪品牌成為全國暢銷(xiāo)沐浴露品牌之一。

　　品類(lèi)：洗護發(fā)品牌產(chǎn)品、沐浴露、香皂、花露水、啫哩水

　　一、營(yíng)銷(xiāo)策劃背景

　　(一)消費者分析

　　1. 購買(mǎi)行為分析

　　據我在網(wǎng)絡(luò )上的調查：品牌產(chǎn)品功效和質(zhì)量對消費者購買(mǎi)決策的影響最大品牌因素、價(jià)格、附加優(yōu)惠等因素的影響相對較小。在洗發(fā)水功能方面，去屑、柔順、洗護合一等功能為消費者所看重。而廣告、公關(guān)等營(yíng)銷(xiāo)策略的運用也在消費者購買(mǎi)決策中起不容忽視的作用。

　　● 在購買(mǎi)洗發(fā)水消費者中,女性占71.8%, 起決定作用.她們的購買(mǎi)欲相對男性來(lái)說(shuō)較強，而且易受廣告和促銷(xiāo)等因素的影響，有時(shí)并不完全是為了真正的需要而購買(mǎi)。而男性在購買(mǎi)時(shí)相對理性，且一般情況下是家里有什么品牌的洗發(fā)水就用什么品牌，所以他們僅占購買(mǎi)者的 28.2% 。

　　● 78.2 % 的消費者表示自己喜歡在超市或大賣(mài)場(chǎng)購買(mǎi)洗發(fā)水。

　　從整體上來(lái)說(shuō)，隨著(zhù)中國洗發(fā)水市場(chǎng)的逐漸豐滿(mǎn)，品牌數量越來(lái)越多，消費者的`購買(mǎi)決策已由過(guò)去的低介入向較高的介入度轉變。

　　2. 使用頻率分析

　　整體上，中國人習慣每周洗發(fā) 1-3 次。據調查結果，每周使用洗發(fā)水 3 次以上的消費者僅占全部使用者的34.9%，比上年提高 4.5%。從性別來(lái)看，男性使用洗發(fā)水洗發(fā)的頻率明顯高于女性;從地域來(lái)看,南方人使用洗發(fā)水洗發(fā)的頻率比北方人高。

　　(二)市場(chǎng)背景分析

　　中國洗發(fā)水市場(chǎng)屬于寡頭壟斷的結構。行業(yè)內存在少數大企業(yè)，不僅在資金、技術(shù)以及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面，而且在市場(chǎng)占有率、品牌知名度方面都擁有絕對優(yōu)勢。據調查，飄柔和海飛絲連續 5 年分別穩居市場(chǎng)占有率的第一位和第二位，這兩個(gè)品牌再加上舒蕾和夏士蓮，共占中國洗發(fā)水市場(chǎng) 58.6% 的市場(chǎng)份額.

　　中國洗發(fā)水市場(chǎng)容量巨大。中國總計有 20xx 余家洗發(fā)水制造商生產(chǎn)的 3000 多個(gè)洗發(fā)水品牌，總銷(xiāo)售額超過(guò) 200 億人民幣，總產(chǎn)量和總銷(xiāo)量居世界第一，且日趨壯大。

　　(三)澳雪品牌產(chǎn)品分析

　　澳雪

　　A、留香小公主花浴露：全新留香小公主花浴露系列, 采擷世界各地名花調制而成，富含香子蘭、依蘭、幽百合、玫瑰、茉莉、橘花、橙花、桃花等近百種鮮花滋養精華,香味持久芬芳, 并含有多種維他命及大量植物蛋白，溫和清潔肌膚同時(shí)深入滋養肌膚, 令您的肌膚時(shí)刻玉潔細嫩，香馥迷人。

　　規格：230ml、400ml、650ml

　　B、澳雪中藥養發(fā)洗發(fā)露系列：品牌產(chǎn)品規格：750g、450g、230g

　　C、澳雪中藥養發(fā)精華素系列

　　(四)市場(chǎng)領(lǐng)導者——寶潔現狀分析

　　1. 寶潔洗發(fā)水品牌結構

　　寶潔旗下共有五大洗發(fā)水品牌，二十多個(gè)系列，包括飄柔、海飛絲、潘婷和沙宣、伊卡璐。此外，還有被雪藏潤妍品牌。自 20xx年5月22日，寶潔(全球)斥資49.5億美元收編百時(shí)美施貴寶旗下的伊卡璐后，寶潔的洗發(fā)水品牌產(chǎn)品鏈已經(jīng)幾盡完美：“飄柔”重“柔順”;“潘婷”重“健康”;“海飛絲”重“去屑”;“沙宣”做“護發(fā)專(zhuān)家”;“伊卡璐”重“染發(fā)洗護”，再加上各子品牌的系列化品牌產(chǎn)品，一個(gè)堅不可摧的洗發(fā)王國已經(jīng)構筑成功。

　　2. 品牌產(chǎn)品功能

　　飄柔，就是這樣自信

　　海飛絲，頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾

　　潘婷，含維他命原B5，令頭發(fā)健康，加倍亮澤

　　沙宣，國際美發(fā)大師

　　伊卡璐，回歸自然，崇尚環(huán)保

　　(五)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1.價(jià)格策略。普通會(huì )員價(jià)：適合大多數網(wǎng)民;高級會(huì )員價(jià)：成為網(wǎng)站注冊會(huì )員的網(wǎng)民;優(yōu)惠價(jià):不定期地推出某些特價(jià)品牌產(chǎn)品吸引消費者。

　　2.分銷(xiāo)策略。包括郵寄、送貨上門(mén)、自取、快遞等。

　　3.促銷(xiāo)策略。

　　A.與各地的理發(fā)店、美容店合作。一定要使澳雪旗下的品牌產(chǎn)品受到理發(fā)店的好評。理發(fā)店一旦確定使用公司的洗發(fā)水、護膚等其他品牌產(chǎn)品，那么理發(fā)店的顧客也就隨之成為了澳雪品牌產(chǎn)品的消費者。同時(shí)，由于品牌產(chǎn)品是理發(fā)師選用的，因此也就會(huì )有脫俗的吸引力。同時(shí)，讓理發(fā)店贈送澳雪品牌產(chǎn)品網(wǎng)上優(yōu)惠點(diǎn)卡，促使更多的消費者前來(lái)購買(mǎi)。

　　B.與盡可能多的高校合作，成為大學(xué)社團活動(dòng)的贊助商。同時(shí)也可以在高校舉辦一些活動(dòng)，讓大學(xué)生更加認識澳雪品牌產(chǎn)品。例如舉辦有關(guān)于品牌產(chǎn)品包裝的設計。

　　C.電子郵件促銷(xiāo)、新聞組促銷(xiāo)、Flash動(dòng)畫(huà)和游戲促銷(xiāo)(制作一些有趣、好玩、與本公司業(yè)務(wù)相關(guān)的動(dòng)畫(huà)和游戲)、網(wǎng)絡(luò )廣告促銷(xiāo)(在新浪或網(wǎng)易的首頁(yè)發(fā)布廣告)等。

　　4.服務(wù)策略。提供給消費者有關(guān)護膚、養發(fā)等有關(guān)方面的知識，提供在線(xiàn)咨詢(xún)功能。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案10

　　摘要：

　　電力企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展的過(guò)程中，其核心業(yè)務(wù)就是電力營(yíng)銷(xiāo)。供電企業(yè)的各種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)都是以電力營(yíng)銷(xiāo)為依據，電力企業(yè)任何的生產(chǎn)都要為電力營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行服務(wù)，滿(mǎn)足企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)的工作需求，最后才能為電力企業(yè)的更好發(fā)展做出貢獻。在當代的社會(huì )發(fā)展形勢中，電力企業(yè)要想做好電力營(yíng)銷(xiāo)工作，首先要做的就是對電力營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行創(chuàng )新，在不斷的創(chuàng )新中去應對市場(chǎng)發(fā)展的需要和解決各種問(wèn)題，進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)的市場(chǎng)競爭發(fā)展。主要闡述了在市場(chǎng)經(jīng)濟快速發(fā)展的情況下，電力營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：

　　市場(chǎng)經(jīng)濟；電力營(yíng)銷(xiāo)；發(fā)展

　　在新時(shí)期的發(fā)展中，電力體制隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展不斷改革，電力企業(yè)面臨的市場(chǎng)競爭壓力越來(lái)越大，例如發(fā)電企業(yè)之間的相互競爭、新能源開(kāi)發(fā)與發(fā)電企業(yè)之間的競爭等等。在社會(huì )的激烈競爭中，電力企業(yè)已經(jīng)意識到壓力的存在，開(kāi)始對服務(wù)有所重視，逐漸實(shí)行了專(zhuān)業(yè)的服務(wù)管理制度以及營(yíng)銷(xiāo)工作模式，合理運用了現代化的信息管理體系。社會(huì )經(jīng)濟在向前發(fā)展，對電力的需求度也在提高，電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題又浮出水面，為電力企業(yè)增添了新的難題。所以電力企業(yè)要在市場(chǎng)經(jīng)濟的競爭中得到生存，就要創(chuàng )新企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)管理策略。

　　1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀分析

　　1。1優(yōu)勢。我國在改革發(fā)放以來(lái)，市場(chǎng)經(jīng)濟化進(jìn)程的發(fā)展步伐越來(lái)越快，在全國的市場(chǎng)經(jīng)濟范圍內，經(jīng)濟發(fā)展的腳步從以往的受投資能力的制約，轉變?yōu)榻裉斓氖苋找嬖鲩L(cháng)的需求所制約。我國目前的市場(chǎng)化已經(jīng)有六成左右，這為電力市場(chǎng)的改革提供了有利的發(fā)展空間。我國在城市建設和農村建設上都對電網(wǎng)工程進(jìn)行了建設和改造，進(jìn)一步為廣大用戶(hù)的用電需求提供服務(wù)，電力企業(yè)在社會(huì )的市場(chǎng)經(jīng)濟中已經(jīng)發(fā)展成比較完善的工業(yè)體系，實(shí)現了企業(yè)現代化發(fā)展的目標；同時(shí)，還為電力企業(yè)的可持續的全面發(fā)展提供了有力支持。

　　1。2劣勢。電力工業(yè)隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，對電力的需求促進(jìn)了電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng )新。首先，電力市場(chǎng)正在由以往的賣(mài)方的市場(chǎng)轉變?yōu)橘I(mǎi)方的市場(chǎng)，用戶(hù)對電力需求的增長(cháng)已經(jīng)是電力企業(yè)發(fā)展的重要因素。我國各個(gè)地區的電力產(chǎn)業(yè)結構和經(jīng)濟發(fā)展實(shí)力還存在較大的差異，這對電力的需求有一定的影響，各個(gè)地區對電力的需求差異一點(diǎn)一點(diǎn)擴大，經(jīng)濟實(shí)力強的地區與經(jīng)濟實(shí)力差的地區需求量有明顯的差距。其次，電力需求的結構也有了很大的變化，第二產(chǎn)業(yè)雖然還是以電力市場(chǎng)為經(jīng)濟主體，保證經(jīng)濟的穩固增長(cháng)，但是在用電需求量的比重上卻有了明顯的下降；而居民用電和第三產(chǎn)業(yè)用電需求量的比重有了一定的提高。在化工、冶金、建材等耗電量高的行業(yè)中以及傳統的煤炭和紡織等行業(yè)中用電需求量的比重也有所下降，對于耗電低、附加值高的行業(yè)中用量需求量的比重有了提高。在市場(chǎng)機制的影響下，電力價(jià)格和用電的需求有了變化，用戶(hù)對電力企業(yè)的服務(wù)和電能的質(zhì)量的要求都更高了。

　　2、市場(chǎng)經(jīng)濟條件下電力營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的措施

　　2。1觀(guān)念創(chuàng )新。在當代的社會(huì )中，電力企業(yè)要清楚新形勢下的經(jīng)營(yíng)理念，盡快將思想觀(guān)念向市場(chǎng)需求的觀(guān)念上轉變，以效益為核心的觀(guān)念創(chuàng )新；轉變以往的計劃用電，向以電力營(yíng)銷(xiāo)為主要導向的觀(guān)念。電力營(yíng)銷(xiāo)要以市場(chǎng)為主體，對市場(chǎng)的需求進(jìn)行服務(wù)，加強企業(yè)對電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理。還要樹(shù)立為客戶(hù)服務(wù)的服務(wù)宗旨，改變傳統的等待客戶(hù)上門(mén)的工作風(fēng)氣，要積極適應社會(huì )和用戶(hù)的根本需求。切實(shí)實(shí)行供電服務(wù)的承諾制度，為達到良好的效果，做好做到一年更新一次，公布一次的方案，電力企業(yè)在實(shí)行責任制度的同時(shí)，還要履行承諾，完善電力企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的創(chuàng )新。

　　2。2組織創(chuàng )新。就宏觀(guān)層面來(lái)看，電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新發(fā)展，需要電力企業(yè)積極跟蹤國內外先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，并結合本企業(yè)實(shí)際發(fā)展特點(diǎn)，優(yōu)化內部營(yíng)銷(xiāo)結構，促進(jìn)企業(yè)自身管理水平和管理效率的提升。與此同時(shí)，應當積極加強組織創(chuàng )新，最好電力企業(yè)制度建設，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)企業(yè)形象的樹(shù)立。在電力企業(yè)運行及發(fā)展過(guò)程中，應當在系統化衡量和分析的基礎上，實(shí)現客戶(hù)變電站檢修、供電企業(yè)線(xiàn)路、以及客戶(hù)擴業(yè)工程施工實(shí)現有機結合，切實(shí)提高電力企業(yè)的組織效果，做到統籌兼顧，在保證電力系統穩定運行的基礎上，積極探索現代化的電力作業(yè)新方式，促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的.創(chuàng )新發(fā)展。

　　2。3技術(shù)創(chuàng )新。在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)創(chuàng )新的過(guò)程中，應當對現代化的計算機網(wǎng)絡(luò )技術(shù)進(jìn)行合理化應用，充分做好電力系統的監督和管理工作，真正實(shí)現電力營(yíng)銷(xiāo)流程的信息化。在當前市區以及縣級供電部門(mén)現有的電力營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統的基礎上，加大力度做好電力營(yíng)銷(xiāo)電子化業(yè)務(wù)流程管理，切實(shí)提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新發(fā)展。與此同時(shí)，電力行業(yè)相關(guān)人員應當積極推進(jìn)網(wǎng)絡(luò )電子付費方式，簡(jiǎn)化用戶(hù)繳費方式，真正做到便捷高效的為用戶(hù)提供服務(wù)。除此之外，還應當大力推廣高精度、多功能且防聽(tīng)的電表，切實(shí)提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規范化發(fā)展，進(jìn)而從整體上促進(jìn)電力企業(yè)經(jīng)濟效益和社會(huì )效益的提升。

　　2。4服務(wù)創(chuàng )新。電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)主要體現在為客戶(hù)排憂(yōu)解難，要真正做到一切為客戶(hù)著(zhù)想，讓客戶(hù)感到用電的方便、可靠、快捷、清潔、安全。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作人員要勤于走到客戶(hù)中去了解用電情況，做好用電咨詢(xún)、普及用電安全知識等工作。營(yíng)銷(xiāo)人員在大客戶(hù)提出用電申請后，主動(dòng)上門(mén)服務(wù)，幫助客戶(hù)算經(jīng)濟賬，為客戶(hù)提供合理、經(jīng)濟的供電方案。同時(shí)要改革電力傳統業(yè)務(wù)，擴大業(yè)務(wù)范圍，給傳統業(yè)務(wù)賦予新的內涵，使老業(yè)務(wù)煥發(fā)新的生命力。隨著(zhù)社會(huì )文明程度的不斷提高，個(gè)性化需求將愈來(lái)愈突出，電力業(yè)務(wù)也同樣應開(kāi)發(fā)更多的服務(wù)項目不斷為用戶(hù)提供個(gè)性服務(wù)。

　　2。5市場(chǎng)創(chuàng )新。在新時(shí)期下，電力企業(yè)要積極運用電價(jià)政策，爭取市場(chǎng)份額。根據市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性，對大工業(yè)客戶(hù)實(shí)行超基數優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節折扣電價(jià)，穩定工業(yè)用電市場(chǎng)；拉大分時(shí)電價(jià)差。利用價(jià)格杠桿啟動(dòng)分時(shí)用電市場(chǎng)。對居民生活用電實(shí)行兩時(shí)段電價(jià)，引導居民合理用電；對冰蓄冷空調、蓄熱電鍋爐及其他蓄能設備實(shí)行分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)。同時(shí)推廣用電，增加電能的使用。城市對環(huán)境質(zhì)量的要求越來(lái)越高，供電企業(yè)應當聯(lián)合政府部門(mén)和用電設備制造商，適時(shí)加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調、電炊具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。

　　3、結論

　　總之，電力營(yíng)銷(xiāo)工作是電力企業(yè)發(fā)展的核心工作，營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量對電力企業(yè)的發(fā)展起到了決定性的作用，對電力企業(yè)在市場(chǎng)競爭中立足有著(zhù)重要的影響。所以，電力企業(yè)要想適應市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，就要不斷完善企業(yè)的服務(wù)意識，創(chuàng )新企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)策略，這樣才能使電氣企業(yè)在經(jīng)濟市場(chǎng)的發(fā)展中長(cháng)遠立足，才能展現出企業(yè)的綜合實(shí)力。

　　參考文獻

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　　[2]羅開(kāi)軍。市場(chǎng)經(jīng)濟條件下電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新發(fā)展分析[J]。通訊世界，20xx（6）。

　　[3]楊煦。市場(chǎng)經(jīng)濟下電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新發(fā)展[J]�，F代經(jīng)濟信息，20xx（7）。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案11

　　一：紡紗行業(yè)現狀

　　二：xx化纖營(yíng)銷(xiāo)

　�。ㄒ唬┙M建營(yíng)銷(xiāo)機構；xx化纖公司無(wú)石家莊辦事處或加盟銷(xiāo)售公司，我們應該抓住機遇，積極聯(lián)系xx化纖公司，組建xx集團化纖公司xx辦事處（或用我現在經(jīng)營(yíng)部的名稱(chēng)：xx新鑫滌綸化纖經(jīng)營(yíng)處，或用其它名稱(chēng)，待定），加盟xx化纖公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。建立相應營(yíng)銷(xiāo)機構以便于xx滌綸大化纖在xx以及周邊縣市的營(yíng)銷(xiāo)。

　�。ǘ�）：機構業(yè)務(wù)：

　�。�1）；xx化纖在石家莊地區的銷(xiāo)售。

　�。�2）：xx化纖石家莊及xx市場(chǎng)調研，定期信息反饋。

　�。�3）：xx化纖石家莊地區的宣傳。推介。

　�。�4）：xx化纖石家莊地區用戶(hù)的聯(lián)誼。

　�。�5）：xx化纖公司交付的`其它工作。

　�。ㄊ袌�(chǎng)調研，信息反饋，產(chǎn)品宣傳，用戶(hù)聯(lián)誼結合x(chóng)x化纖公司企劃方案同步進(jìn)行，同時(shí)機構在促銷(xiāo)過(guò)程中搜集相關(guān)信息，建立用戶(hù)檔案，進(jìn)行用戶(hù)細分。各相關(guān)程序依公司企劃方案建立。）

　�。ㄈ�）：營(yíng)銷(xiāo)策略

　�。�1）：對象：xx及周邊縣市規模及規模以下紡紗企業(yè)。

　�。�2）：價(jià)格策略：合理的價(jià)格反映產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值，從紡紗企業(yè)獲得的轉讓價(jià)格并將這一價(jià)格維持下去，轉讓價(jià)格將依照xx化纖公司制定的價(jià)格加運轉成本來(lái)具體制定。當升則升當降則降。

　�。�3）：營(yíng)銷(xiāo)計劃：A：：深入各紡紗企業(yè)進(jìn)行宣介，向各企業(yè)免費提供宣傳小冊子及相關(guān)資料以提高xx化纖及營(yíng)銷(xiāo)機構的知名度。 B：以點(diǎn)帶面進(jìn)行銷(xiāo)售，重點(diǎn)是2萬(wàn)錠以上的紡紗企業(yè)，通過(guò)這些重點(diǎn)企業(yè)帶動(dòng)其它紡紗企業(yè)的銷(xiāo)售。C：設立xx化纖xx中轉庫，以備零散小客戶(hù)的需要。D：加強xx化纖用戶(hù)的聯(lián)誼活動(dòng)，不定期召開(kāi)用戶(hù)座談會(huì )，聽(tīng)取他們對產(chǎn)品的滿(mǎn)意度，并記錄在案及時(shí)反饋。E：建立用戶(hù)檔案，儲備用戶(hù)信息資源，進(jìn)行用戶(hù)分析（包括用戶(hù)細分，用戶(hù)行為分析，用戶(hù)滿(mǎn)意度分析，用戶(hù)信譽(yù)度分析，用戶(hù)流失分析等）。

　　三：營(yíng)銷(xiāo)機構優(yōu)勢和劣勢

　　優(yōu)勢：機構負責人一直在政府機關(guān)工作，有潛在的資源優(yōu)勢，開(kāi)展xx化纖營(yíng)銷(xiāo)阻力較小。

　　劣勢：于化纖的技術(shù)不甚了解，通過(guò)加強業(yè)務(wù)學(xué)習可以彌補不足。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案12

　　一、活動(dòng)目的

　　通過(guò)系列促銷(xiāo)活動(dòng)，增加今越品牌知名度、吸引銷(xiāo)費者購買(mǎi)——糖可營(yíng)養片，幫助和拉動(dòng)銷(xiāo)售。

　　二、活動(dòng)地點(diǎn)

　　首場(chǎng)為——各個(gè)已經(jīng)鋪貨的新品分銷(xiāo)點(diǎn)，次場(chǎng)為——個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商負責各自選定的縣市分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，后場(chǎng)為縣市分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )負責各自選定的全國——所有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。

　　三、活動(dòng)時(shí)間20xx年

　　1、首場(chǎng)XX月XX日一XX月XX日，所有的周—周—；

　　2、次場(chǎng)XX月XX日一XX月XX日，所有的周—周—；

　　3、后場(chǎng)XX月XX日一XX月XX日，所有的周—周—。

　　四、活動(dòng)內容

　　1、凡持有本次活動(dòng)的.報紙廣告者均可以到各個(gè)分銷(xiāo)點(diǎn)，填卡領(lǐng)取——集團——糖可營(yíng)養片增送的精美禮品一份，讓你有意想不到的驚喜，地址是XX。

　　2、凡參加本次活動(dòng)，購買(mǎi)并填寫(xiě)糖尿病患者卡者，均可參加——集團今越糖可營(yíng)養片會(huì )場(chǎng)的抽獎活動(dòng)。一等獎，全額返還購物款，（1名，100%返還購物款，超過(guò)XX元以XX元計算）；二等獎，50%返還購物款，（—名）；三等獎，10%返還購物款，（—名）；四等獎，5%返還購物款，（—名）；無(wú)空獎。

　　五、相關(guān)事宜

　　1、三位女促銷(xiāo)員，第一位促銷(xiāo)演講員由分銷(xiāo)點(diǎn)日常營(yíng)業(yè)員進(jìn)行，第二位促銷(xiāo)發(fā)放員由分銷(xiāo)點(diǎn)營(yíng)業(yè)員中零時(shí)聘請或社會(huì )聘請，第三位促銷(xiāo)驗收員由分銷(xiāo)點(diǎn)營(yíng)業(yè)員中零時(shí)聘請或社會(huì )聘請。

　　2、三位女促銷(xiāo)員需全面了解“今越糖可營(yíng)養片”活動(dòng)的全布內容和活動(dòng)細則。

　　3、經(jīng)銷(xiāo)商給促銷(xiāo)員集合起來(lái)集中培訓。

　　4、售后服務(wù)的跟進(jìn)措施。

　　5、新產(chǎn)品的備貨和銷(xiāo)售高峰期的應對措施。

　　6、活動(dòng)正試“啟動(dòng)前”的到貨情況、生產(chǎn)情況、運輸情況。

　　7、出現斷貨現象促銷(xiāo)員的解釋和應對策略。

　　六、銷(xiāo)售場(chǎng)內活動(dòng)內容及程序

　　1、活動(dòng)當天，在各商場(chǎng)門(mén)口放一幅用來(lái)宣傳“今越糖可營(yíng)養片”的掛畫(huà)易拉寶。

　　2、在各商場(chǎng)門(mén)口由促銷(xiāo)小姐掛授帶，向進(jìn)入或待進(jìn)入商場(chǎng)的消費者（是中老年人）發(fā)放有獎答卷，熱情微笑。

　　3、消費者現場(chǎng)填寫(xiě)有獎答卷。

　　4、消費者把填好的有獎答卷交給商場(chǎng)內促銷(xiāo)驗收員。

　　5、促銷(xiāo)驗收員仔細檢查答卷，確認無(wú)誤，把答卷放起來(lái)，熱情地讓消費者有秩序地排對隊。

　　6、當長(cháng)發(fā)放禮品，并進(jìn)行登記，一份答卷一份禮品（今越糖可營(yíng)養片紀念圓珠筆），避免虛報，然后備檔。

　　7、促銷(xiāo)演講員不失時(shí)機熱情地與消費者溝通，向消費者介紹今越糖可營(yíng)養片的好處、優(yōu)特點(diǎn)，把產(chǎn)品賣(mài)出去。

　　8、下午4點(diǎn)，促銷(xiāo)驗收員對當天購買(mǎi)后所收集的答卷幸運號抽獎，一等獎，全額返還購物款（—名，100%返還購物款，超過(guò)————元以————元計算）；二等獎，50%返還購物款（—名）；三等獎，10%返還購物款（—名）；四等獎，5%返還購物款（—名）；無(wú)空獎（——糖可營(yíng)養片紀念圓珠筆）。

　　9、注意事項

　�。�1）活動(dòng)時(shí)間為——糖可營(yíng)養片上市后的星期六、星期日為佳。

　�。�2）活動(dòng)前一天，布置好活動(dòng)銷(xiāo)售場(chǎng)，準備好促銷(xiāo)驗收員和促銷(xiāo)發(fā)放員月資金、問(wèn)卷、今越糖可營(yíng)養片紀念圓珠筆、掛畫(huà)易拉寶、抽獎箱、pop宣傳資料。

　�。�3）控制人流量，避免出現混亂無(wú)序的局面。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案13

　　一、建材行業(yè)狀況

　　21世紀的中國建材市場(chǎng)發(fā)展空間巨大，數十萬(wàn)家本土企業(yè)激烈廝殺，一大批實(shí)力強勁的國際知名建材企業(yè)也垂涎中國市場(chǎng)的巨大蛋糕，開(kāi)始紛紛進(jìn)入中國，競爭異常激烈。整個(gè)建材營(yíng)銷(xiāo)總體上處于十分混亂的局面。和其他行業(yè)相比，中國的建材市場(chǎng)和建材營(yíng)銷(xiāo)品牌林立，市場(chǎng)集中度極低，行業(yè)龍頭往往也占據不了10%的市場(chǎng)份額，這和家電、汽車(chē)、快速消費品等行業(yè)市場(chǎng)份額高度集中于少數幾個(gè)領(lǐng)導品牌形成鮮明對比，反映建材行業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)水平偏低，企業(yè)普遍缺乏經(jīng)濟規模，缺少能引領(lǐng)左右市場(chǎng)的強勢企業(yè)與領(lǐng)導品牌；其次，流通與渠道模式錯綜復雜，建材批發(fā)市場(chǎng)、建材商城、品牌專(zhuān)賣(mài)店、超級終端、房地產(chǎn)公司、工程與裝飾公司直供、小區攔截等如何選擇協(xié)調成了建材企業(yè)的心頭之痛，特別是伴隨著(zhù)國外的百安居、歐倍德及本土的東方家園、好美家等建材零售巨頭的出現與迅猛發(fā)展，使建材傳統流通模式面臨嚴峻考驗；而且消費行為謹慎且受設計、施工等中間人員的極大影響，溝通與傳播策略難以做出有效安排，品牌建設存在極大障礙。這些問(wèn)題都源自建材產(chǎn)品的特殊性：建材產(chǎn)品是一類(lèi)消費計劃性強，購買(mǎi)、消費周期長(cháng)，單次購買(mǎi)金額高，受中間人員（設計、施工人員等）的影響大的特殊產(chǎn)品，其消費行為特征既不同于日用消費品，又不同于工業(yè)品。所以，應通過(guò)對品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)組織、溝通傳播、渠道及銷(xiāo)售終端等的系統整合，全面提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理與策略水平，打造更多的建材行業(yè)知名企業(yè)與強勢領(lǐng)導品牌。

　　二、浴室柜市場(chǎng)背景分析與競爭分析

　　浴室柜源于歐洲，流行于歐美，九十年代中葉在國內發(fā)展起來(lái)。 以往，衛浴間和潮濕是緊密相連的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷磚和潔具的天下，木制用品是不敢踏進(jìn)半步的。但隨著(zhù)人們對衛浴空間的重視，希望把它裝扮得溫馨、有品位、更時(shí)尚、更有個(gè)性的愿望刺激了設計師們的靈感，玲瓏精巧的浴室柜便吸引了人們的視線(xiàn)和進(jìn)入生活。浴室文化引導著(zhù)人們未來(lái)的生活方式，浴室柜引領(lǐng)家居消費的時(shí)尚。

　　(1)專(zhuān)業(yè)資料顯示，未來(lái)5年，中國廚衛市場(chǎng)有3000億的廚衛市場(chǎng)空間，廚房、浴室產(chǎn)品幾乎每年都以下20%的比例高速增長(cháng)，整體衛浴的增長(cháng)率達26%，浴室柜增長(cháng)率將高達40%以上，發(fā)展空間大、潛力大。

　　(2)行業(yè)生產(chǎn)方式有二種：一種是一些知名品牌委托加工即OEM；另一種為自行開(kāi)發(fā)自主生產(chǎn)。

　　(3)浴室柜制做材料有：人造板(包括膠合板、刨花板、纖維板、中密度纖維板、防潮板、細木工板等)、PVC板、實(shí)木，外加烤漆或貼面（包括木皮、水晶板等）。

　　(4)相對于潔具行業(yè)來(lái)說(shuō)，浴室柜是新興行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低、發(fā)展快、利潤高，市場(chǎng)還沒(méi)有出現全國性知名度的品牌。由于利潤的趨使，許多陶瓷潔具大公司瞄準了浴室柜行業(yè)，利用已有品牌資源進(jìn)行品牌延伸，生產(chǎn)浴室柜配套其產(chǎn)品；更多的并無(wú)實(shí)力的企業(yè)也一哄而上、盲目介入，行市一度被攪得如混水一般，到20xx年時(shí)浴室柜行業(yè)競爭開(kāi)始變得更加激烈，且不斷有新的廠(chǎng)家介入。由于許多廠(chǎng)家的盲目介入，為尋求利潤的最大化，不惜采用劣質(zhì)材料等來(lái)降低生產(chǎn)成本，以達到用很低的價(jià)格來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，使得產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，市場(chǎng)的競爭顯得雜亂無(wú)章。目前浴室柜市場(chǎng)除陶瓷潔具大品牌進(jìn)行品牌延伸外，如有 “和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法國丹麗”“美標”“樂(lè )家”“杜拉維特”“科勒“外，還有專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)浴室柜的品牌，如“愛(ài)家”“佳晴”“摩樂(lè )舒”“佳美” “澳金”“豪潔”“班尼卡”“天堂”“橫崗”“美樂(lè )佳”“星牌” “金迪”“銘康”“法尼尼”“廣洋”“奧美加”等共幾百個(gè)品牌。

　　(5)產(chǎn)品同質(zhì)化現象最為嚴重，沒(méi)有一家具有較為核心的品牌競爭力；國內的廠(chǎng)家及產(chǎn)品類(lèi)型相互間也沒(méi)形成各自的獨特品類(lèi)和特征優(yōu)勢，而是極其相似，更多的是重復模仿，特別是對浴室柜市場(chǎng)消費者類(lèi)型、層次、特征、心理缺乏了解。

　　(6)各廠(chǎng)家、品牌對市場(chǎng)運營(yíng)及經(jīng)銷(xiāo)商、工程商、終端用戶(hù)使用的營(yíng)銷(xiāo)策略、手段陳舊，更多的固執于價(jià)格策略上，且各廠(chǎng)家的扣點(diǎn)、返利大致相近，鮮有突破性的營(yíng)銷(xiāo)策略去切入市場(chǎng)。

　　(7)目前市場(chǎng)上知名陶瓷潔具品牌對浴室柜的品牌延伸多不成功，原因在于知名陶瓷潔具品牌對浴室柜的營(yíng)銷(xiāo)主要是為其它陶瓷潔具產(chǎn)品配套，產(chǎn)品線(xiàn)拉得過(guò)長(cháng)，不能針對這一細分市場(chǎng)進(jìn)行專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo),而且生產(chǎn)主要為委托加工，不能保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)，反而模糊了原品牌的定位，傷害了原品牌。自主開(kāi)發(fā)的浴室柜品牌，它們都具有一個(gè)共同點(diǎn)的是：品牌眾多, 但與眾不同的品牌寥寥無(wú)幾，定位模糊，缺少個(gè)性和推廣策劃；生產(chǎn)規模小。

　　三、御室家品牌規劃

　　現代廣告十分強調樹(shù)立企業(yè)的品牌形象，在眾多的市場(chǎng)競爭中，能否成為品牌，不僅取決于內在質(zhì)量，還取決于能否通過(guò)廣告宣傳及企業(yè)視覺(jué)形象建立起獨一無(wú)二的品牌形象。為此，我們對御室家形象、定位等進(jìn)行全面設計并給予其內涵。

　　1．品牌的定位

　�。�1）品牌名稱(chēng)

　　“御室家”易讀易記，且易于傳播的名字，給人傳達了企業(yè)以“國際化”為使命的企業(yè)精神，給人以信心的標志，很具有品牌的親和力；而法文“AˋLˊAise”更具有想象空間，能與時(shí)尚、高檔、品位、藝術(shù)聯(lián)系，有發(fā)展延伸的彈性，簡(jiǎn)單易讀，具有國際品牌大氣風(fēng)范。

　�。�2）品牌視覺(jué)

　　品牌視覺(jué)不是坐在辦公室里設計出來(lái)的，而必須由外而內的進(jìn)行消費者形象期望測試與調查，形象力的整合首先要研究競爭者的形象力與目標消費者的形象期望。而不是單純的美術(shù)設計，目前行業(yè)里視覺(jué)形象普遍較差，五花八門(mén)，沒(méi)有獨特有力的視覺(jué)的效果。

　　通過(guò)長(cháng)時(shí)間的市場(chǎng)調查及測試發(fā)現，在眾多的色彩中間最為奪目的應為深紫色、深圳灰色，它可以給現代高貴的感覺(jué)，可以?shī)Z人眼球，以達到引起消費者的注意力與聯(lián)想度、關(guān)注度；同時(shí)深紫色、深灰色象征時(shí)尚、品位、高貴、豐富的藝術(shù)想象力，與御室家品牌定位相吻合。

　�。�3）品牌核心競爭力

　　技術(shù)創(chuàng )新、設計創(chuàng )新趕超國際水準是御室家的核心競爭力。時(shí)代在不斷的進(jìn)步，人們的生活水平不斷提高，建材產(chǎn)品亦需跟隨時(shí)代和生活的腳步而提升，技術(shù)創(chuàng )新、設計創(chuàng )新便成為產(chǎn)業(yè)升級重要的一環(huán)。御室家將致力于浴室柜產(chǎn)品的時(shí)尚化、藝術(shù)化、國際化，成立設計和研發(fā)中心聘請出色設計師主持產(chǎn)品設計研發(fā)工作，使產(chǎn)品推陳出新始終保持產(chǎn)品創(chuàng )新，不斷應用新材料以技術(shù)領(lǐng)跑，提高產(chǎn)品換代能力，拉開(kāi)與競爭者、新進(jìn)入者的差距，領(lǐng)先國內外市場(chǎng)。

　�。�4）品牌定位

　　御室家在品牌的定位上，將鎖定高檔形象的策略，直接與眾多廠(chǎng)商爭奪市場(chǎng)，確立御室家高檔品牌的強勢形象（經(jīng)銷(xiāo)商和消費者都有一個(gè)直觀(guān)的印象：“御室家浴室柜是好，可是價(jià)格有點(diǎn)高！”這個(gè)觀(guān)感有兩層含義：一是產(chǎn)品價(jià)格對于消費者的購買(mǎi)力偏高，更重要的是從性?xún)r(jià)比的角度，御室家作為尖端品牌可以承擔高價(jià)位。這個(gè)價(jià)格體系成功地實(shí)現和維護著(zhù)御室家的品牌定位）；御室家同時(shí)也推出中、低產(chǎn)品來(lái)?yè)寠Z大的市場(chǎng)份額。從而達到“經(jīng)典藝術(shù)，國際品質(zhì)”的品牌定位。

　�。�5）品牌形象定位

　　時(shí)尚、高品位、藝術(shù)化、品質(zhì)卓越、尊貴、價(jià)值感的國際化品牌

　�。�6）品牌廣告詞（廣告語(yǔ)、宣傳口號）

　　御室家，快樂(lè )演繹新生活

　�。�7）公司目標

　　創(chuàng )建衛浴建材一流企業(yè)

　�。�8）公司宗旨

　　創(chuàng )造美好生活空間

　�。�9）目標消費者

　　a．一般消費群：這一消費群體的認牌率很低，基本在終端市場(chǎng)中，促銷(xiāo)人員向他推薦產(chǎn)品及體驗式的感受（左右他的主要有價(jià)格與質(zhì)量保證）使他臨時(shí)性決定選擇何種品牌。

　　b．特殊消費群體：年齡在25-40歲左右的成功人士，他們凡事都會(huì )講究品牌，有較少的一部分有頑固的指牌購買(mǎi)習慣，但相當一部分主要靠促銷(xiāo)員的主推薦的產(chǎn)品和體驗式的感受（左右他的主要是品牌的知名度、款式）。

　　2．品牌的目標

　�。�1）長(cháng)遠目標

　　a． 三年時(shí)間成為浴室柜行業(yè)一流品牌

　　b． 擁有高度的品牌知名度、美譽(yù)度和消費者滿(mǎn)意度

　�。�2）今年目標

　　a． 為實(shí)現今年銷(xiāo)售目標作品牌支持。

　　b． 達到一定階段的知名度。

　　c． 達到一定階段的美譽(yù)度。

　　四、產(chǎn)品策略

　�。�1）產(chǎn)品的包裝

　　產(chǎn)品包裝關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。在包裝設計方案方面，在考慮成本的同時(shí)，更要體現出我們產(chǎn)品的高品質(zhì)，高品位的內涵來(lái)。

　�。�2）產(chǎn)品線(xiàn)策略

　　根據不同的細分市場(chǎng)，不同的產(chǎn)品細分，考慮設計不同的規格、不同的材質(zhì)、不同的系列的產(chǎn)品，產(chǎn)品的個(gè)性化，差別化和系列化，是引導顧客，取得競爭優(yōu)勢的重要手段。所以我們將產(chǎn)品線(xiàn)劃分為四類(lèi)： 第一類(lèi)是創(chuàng )新系列，定位為市場(chǎng)“占位”產(chǎn)品，樹(shù)立御室家未來(lái)的高端產(chǎn)品形象。創(chuàng )新系列為御室家“明星產(chǎn)品”，通過(guò)推廣創(chuàng )新系列來(lái)帶動(dòng)御室家的整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，作為企業(yè)追求利潤的重點(diǎn)“占利”產(chǎn)品。第二類(lèi)是時(shí)尚系列為御室家的核心產(chǎn)品，時(shí)尚系列則確立為“占量”的角色。第三類(lèi)是現代系列，定位于市場(chǎng)阻擊競爭對手的防御性產(chǎn)品。第四類(lèi)是DIY（自已設計）系列，真正以消費者為中心的個(gè)性化消費將成為未來(lái)市場(chǎng)的主流，DIY定位于占領(lǐng)未來(lái)市場(chǎng)。

　�。�3）產(chǎn)品的名稱(chēng)

　　盡管浴室柜的購買(mǎi)形態(tài)偏重于理性，但浴室柜的使用情景卻是極感性的。御室家的品牌形象追求的是時(shí)尚、高品位、藝術(shù)化、品質(zhì)卓越、尊貴、價(jià)值感的國際化品牌。要獲得消費者對御室家這一品牌形象的認同，御室家要做的努力還很多很多。御室家人認為浴柜室每塊材料都有故事，是風(fēng)中搖曵的精靈，每一個(gè)浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延伸，所以我們?yōu)槊恳粋�(gè)浴室柜起一個(gè)名字或典故，讓冰冷的靜物具有豐富生動(dòng)的形象去感染客戶(hù)。 御室家“高端品牌”的發(fā)展戰略，決定了清晰的產(chǎn)品組合思路，致力于創(chuàng )造一個(gè)獨特的浴室柜高端品牌，實(shí)現成為浴室柜行業(yè)領(lǐng)跑者。

　　五、價(jià)格策略

　�。�1）價(jià)格定位

　　在價(jià)格方面，御室家浴室柜高檔產(chǎn)品將同等的國外陶瓷潔具品牌旗鼓相當，相差并不大（價(jià)格比國外品牌低15-20%）；御室家中低檔產(chǎn)品價(jià)格與一般品牌的價(jià)格相當，極具價(jià)格競爭力。

　�。�2）價(jià)格體系

　　區域總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、分銷(xiāo)價(jià)、終端零售價(jià)、終端零售限價(jià)、首次工程報價(jià)和實(shí)際工程報價(jià)、出口價(jià)。每一個(gè)級別都有價(jià)差，在實(shí)際操作過(guò)程中應嚴格執行“價(jià)差體系 ”。

　�。�3）全國實(shí)行統一的報價(jià)表。

　　六、渠道策略

　　主推經(jīng)銷(xiāo)制，以省級市場(chǎng)為一個(gè)戰略單位，以各省級市為各區域市場(chǎng)的中心，網(wǎng)絡(luò )要達到地級市的市場(chǎng)。

　　1．渠道的形式和體系

　�。�1）進(jìn)入終端零售市場(chǎng)（包括專(zhuān)業(yè)的建材店、大型建材超市、品牌潔具專(zhuān)賣(mài)店）以專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)營(yíng)區的形式，以適宜的終端拉動(dòng)方式調動(dòng)終端市場(chǎng)積極主推御室家產(chǎn)品，形成品牌的張力。

　�。�2）打入工程市場(chǎng)（包括裝飾裝修廣告公司、建筑公司、房地產(chǎn)公司、設計院等）由于各地的市場(chǎng)狀況都有所不同，御室家將采取直接建設和產(chǎn)品總經(jīng)銷(xiāo)的形式共同開(kāi)發(fā)進(jìn)入市場(chǎng)：第一可以利用自營(yíng)店樹(shù)立品牌形象，開(kāi)發(fā)、帶動(dòng)和服務(wù)區域市場(chǎng)；第二可以促進(jìn)御室家與總經(jīng)銷(xiāo)的資源的整合，以達到強勢品牌的目的；第三御室家將總經(jīng)銷(xiāo)作為企業(yè)持久發(fā)展的戰略伙伴，御室家與經(jīng)銷(xiāo)商是息息相關(guān)的利益共同體，共同分享品牌帶來(lái)的豐厚的利潤，御室家將專(zhuān)注于品牌的管理經(jīng)營(yíng)。

　�。�3）采取四種分銷(xiāo)體系。

　　a、省級總經(jīng)銷(xiāo)（負責和御室家聯(lián)手開(kāi)發(fā)全省的產(chǎn)品招商、銷(xiāo)售及品牌推廣工作）

　　b、地級總經(jīng)銷(xiāo)（負責和御室家一起開(kāi)發(fā)該地區的產(chǎn)品銷(xiāo)售及品牌推廣工作）

　　c、特約經(jīng)銷(xiāo)（主要是針對有一定資源的和優(yōu)勢的裝飾公司、貿易公司、設計院、房地產(chǎn)公司等）。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，可直接從廠(chǎng)商進(jìn)貨，后期從當地總經(jīng)銷(xiāo)處進(jìn)貨，銷(xiāo)售力很大的情況下也可直接與廠(chǎng)商合作。

　　d、建材超市

　　2、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )目標

　�。�1）目標網(wǎng)絡(luò )管理基礎

　　a、合理分布一定數量的經(jīng)銷(xiāo)商群；

　　b、符合“經(jīng)銷(xiāo)商資格”的經(jīng)銷(xiāo)商群。

　�。�2）經(jīng)營(yíng)思路

　　在全國主要目標城市開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，建立自己掌控的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，提高品牌知名度，擴大銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率。

　�。�3）網(wǎng)絡(luò )目標設定

　　a、根據公司管理體系，將全國市場(chǎng)暫劃分為若干個(gè)區域。

　　b、每個(gè)區域設一名區域銷(xiāo)售經(jīng)理負責開(kāi)拓管理。

　　c、各市場(chǎng)進(jìn)入次序

　　首先先進(jìn)入直轄市、省會(huì )城市，其次地級城市；

　　其次先進(jìn)入富裕城市、然后進(jìn)入一等城市；

　　再次先進(jìn)入人口多的城市，然后進(jìn)入次一等城市。

　�。�4）經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

　　根據御室家的企業(yè)理念、品牌定位和形象，我們在經(jīng)銷(xiāo)商選擇上優(yōu)先考慮各區域國際知名品牌潔具的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商，爭取同他們合作。也即御室家品牌將走與國際知名品牌潔具配套的路線(xiàn)。

　　七、推廣策略

　　由于產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)現狀、資金投入方面的限制，我們不可能預算太多的傳播費用，因此，針對潔具購買(mǎi)地點(diǎn)集中的特點(diǎn)，以建材市場(chǎng)周邊的戶(hù)外廣告為主，輔之以車(chē)體、報紙等廣告形式，個(gè)別區域投放電視廣告。推廣費用分自已承擔和經(jīng)銷(xiāo)合作二種方式 。而對經(jīng)銷(xiāo)商、設計院、房地產(chǎn)公司、裝修公司的拉動(dòng)主要采取參加建材展覽會(huì )或銷(xiāo)售人員直接開(kāi)拓等形式。

　　1、潔具廣告的主要形式與特點(diǎn)

　　我國地域遼闊，生活習俗、地域文化、消費水平等有很大差異，所以潔具廣告的形式在各地有不同的側重。

　�。�1） 戶(hù)外廣告

　　這是一種被普遍運用的形式，也是陶瓷潔具類(lèi)廣告的'主流媒體，主要集中于建材市場(chǎng)周邊及建材市場(chǎng)內部。個(gè)別有實(shí)力的廠(chǎng)家，在城市的交通要道設置巨型戶(hù)外廣告牌，氣勢較為宏大。戶(hù)外形式因為露出時(shí)間上具有長(cháng)期性，而受到廠(chǎng)商的青睞，尤其是集中于建材市場(chǎng)內外的廣告牌，有吸引顧客到售點(diǎn)的作用，因而廠(chǎng)商都非常重視，舍得投資，形成戶(hù)外廣告牌林立的熱鬧場(chǎng)面。戶(hù)外廣告牌從規格上分為巨型、大型和小型，廠(chǎng)家一般根據經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)給予廣告支持，有資金實(shí)力的廠(chǎng)家則可以自己投入。

　　流動(dòng)的車(chē)體廣告也是戶(hù)外廣告的一種。公交車(chē)穿行于城市的交通要道，有較高的注目率，露出頻次高，有利于提高品牌的知名度。車(chē)體廣告形式受到地處中小城市經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎，往往是廣告一上，滿(mǎn)城皆知，而且價(jià)格比較便宜。

　�。�2） 電視廣告。

　　由于電視廣告的特點(diǎn)是轉瞬即逝，且投放費用昂貴，這種形式只在局部市場(chǎng)出現，如在上海，陶瓷潔具類(lèi)廣告比較密集，競爭激烈，這是因為上海的電視廣告對購買(mǎi)產(chǎn)生的作用比較大，廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商對此都比較看重；而根據有類(lèi)資料顯示在山東市場(chǎng)對消費者進(jìn)行調查時(shí)，消費者的第一反映則是：陶瓷潔具這種東西還需要做電視廣告？在當地消費者的心目中有一個(gè)固定的看法，買(mǎi)陶瓷潔具就去建材市場(chǎng)，這是約定俗成的東西，其實(shí)也沒(méi)必要做電視廣告。但這些受訪(fǎng)者又表示，如果有電視廣告當然更好，頭腦中有這個(gè)品牌的印象，去建材市場(chǎng)可能就去找這個(gè)品牌的產(chǎn)品。陶瓷潔具廠(chǎng)家做電視廣告，一方面是局部市場(chǎng)競爭的需求，一方面是展現企業(yè)實(shí)力、提升知名度與企業(yè)形象。在電視媒體的載具選擇上，既有ＣＦ片，又有欄目冠名、贊助、角標等。

　　從中國最權威的CCTV來(lái)看，除個(gè)別國外陶瓷潔具品牌、瓷磚廠(chǎng)家上廣告之外，有一個(gè)值得注意的動(dòng)向，廣東幾家企業(yè)以聯(lián)合推薦的形式推出形象廣告，可以看出行業(yè)聯(lián)合的一些跡象，在下一輪的競爭中，企業(yè)在行業(yè)協(xié)會(huì )的協(xié)調下進(jìn)行聯(lián)合將是一種趨勢。當然，由于費用方面的限制，電視廣告在短時(shí)間內不能成為陶瓷潔具廣告的主流媒體，廠(chǎng)家都掂得出電視廣告的分量，但面對現實(shí)，不得不說(shuō)那是“富人的游戲”。

　�。�3） 印刷品廣告。

　　此類(lèi)形式主要是精美的產(chǎn)品畫(huà)冊，內容一般包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品種類(lèi)展示、裝飾效果等，是在售點(diǎn)促成購買(mǎi)的一種重要媒介，畫(huà)冊的編排、印刷質(zhì)量、表現風(fēng)格等會(huì )對顧客的即時(shí)購買(mǎi)產(chǎn)生有效影響。有的則向顧客贈送印有企業(yè)、產(chǎn)品名稱(chēng)和標識的手提袋等。

　�。�4） 店面展示。

　　陶瓷潔具產(chǎn)品屬于耐用消費品，重復購買(mǎi)的可能性不大，普通消費者對產(chǎn)品認識很有限，所以店面展示非常重要，將現場(chǎng)展示的形象設計成溫磬而又極富感染力，通過(guò)視覺(jué)的重復沖擊與情感的召喚達到促使消費者選擇產(chǎn)品的目的�，F場(chǎng)展示通過(guò)POP貼畫(huà)、燈箱、小標簽、掛旗、彩色氣球、門(mén)口落地式廣告牌、產(chǎn)品畫(huà)冊、背景音樂(lè )、產(chǎn)品擺設的不同組合等渲染不同的格調與氣氛，從而滿(mǎn)足大多數消費者的心理要求。

　�。�5） 報刊廣告。

　　一方面是針對于專(zhuān)業(yè)人士，主要集中于專(zhuān)業(yè)報刊，旨在提升企業(yè)形象，同時(shí)把產(chǎn)品信息及時(shí)傳遞給裝潢公司、房地產(chǎn)公司、建筑公司等目標受眾，引起關(guān)注。另一方面是針對個(gè)體顧客的，一般選擇生活類(lèi)報紙的家居、房產(chǎn)、裝飾等媒體載具。

　　明確陶瓷潔具廣告的主要形式與特點(diǎn)之后，我們將進(jìn)入御室家傳播工具的整合階段。在所選擇的工具中，以終端助成物為首選工具，以戶(hù)外廣告為第二工具，以電視廣告為第三工具并根據市場(chǎng)需要進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　在首選工具里面，我們將為終端展示設計《御室家浴室柜產(chǎn)品畫(huà)冊》，以使顧客對御室家浴室裝修效果有一個(gè)最直觀(guān)的認識，對顧客來(lái)講，也是一個(gè)選購的參考標準；設計不同規格的產(chǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案14

　　解決“三農”問(wèn)題，建設好“新農村”是我國發(fā)展的一個(gè)重要問(wèn)題。大力發(fā)展農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)�？梢约涌燹r產(chǎn)品流通，降低流通成本，提高農產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力，促進(jìn)農民增收。

　　一、農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

　　農產(chǎn)品是指種植業(yè)、養殖業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)、水產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)的各種植物、動(dòng)物的初級產(chǎn)品及初級加工品。農產(chǎn)品市場(chǎng)包括糧油市場(chǎng)、蔬菜市場(chǎng)、水產(chǎn)品市場(chǎng)、肉食禽蛋市場(chǎng)、干鮮果品市場(chǎng)等。由于農產(chǎn)品與其他產(chǎn)品有著(zhù)本質(zhì)性的不同，因此它的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有自身特點(diǎn)，農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)包括從生產(chǎn)者轉移到消費者過(guò)程中的農產(chǎn)品生產(chǎn)、采集、加工、運輸、批發(fā)、零售和服務(wù)等。

　�。ㄒ唬┺r產(chǎn)品市場(chǎng)需求具有時(shí)效性、地區性

　　隨著(zhù)人們生活水平的逐漸提高。消費者對農產(chǎn)品的市場(chǎng)需求也發(fā)生了變化，對農產(chǎn)品提出了更高的要求，新鮮、營(yíng)養、無(wú)公害的農產(chǎn)品成為時(shí)尚消費，因此農產(chǎn)市場(chǎng)需求表現出明顯的時(shí)效性。農產(chǎn)品生產(chǎn)分散在農村千家萬(wàn)戶(hù)且具有一定的地域性。農產(chǎn)品市場(chǎng)也多為小型分散的市場(chǎng)，通常采用集市貿易的形式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，因此農產(chǎn)品的市場(chǎng)需求表現出地區性。

　�。ǘ�）農產(chǎn)品市場(chǎng)供給具有季節性、周期性

　　由于農業(yè)生產(chǎn)具有季節性，農產(chǎn)品市場(chǎng)的貨源隨著(zhù)農業(yè)生產(chǎn)季節變動(dòng)而變動(dòng)，特別是一些鮮活農產(chǎn)品。表現出明顯的季節性，農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者必須及時(shí)采購和銷(xiāo)售。而農產(chǎn)品生產(chǎn)有的表現為季節生產(chǎn)、常年消費，供給在一年內出現淡旺季。具有一定的周期性，因此在農產(chǎn)品供給中應解決好季節性、周期性矛盾。

　�。ㄈ�）農產(chǎn)品市場(chǎng)風(fēng)險比較大

　　農產(chǎn)品具有鮮活的特點(diǎn)，在運輸、儲存、銷(xiāo)售中會(huì )發(fā)生腐爛、發(fā)霉和病蟲(chóng)害，極易造成損失，所以農產(chǎn)品在銷(xiāo)售時(shí)要盡量縮短流通時(shí)間，妥善保管，降低風(fēng)險。農產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對自然條件依賴(lài)性較大。銷(xiāo)售過(guò)程中存在著(zhù)許多不可控制的因素，且投入產(chǎn)出比小，投資回收期長(cháng)，回報率低，營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險性較高。

　　二、農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

　�。ㄒ唬�營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念落后

　　隨著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的不斷深入，農產(chǎn)品企業(yè)也普遍重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，但是營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念落后，營(yíng)銷(xiāo)理念和方法有待改進(jìn)。大部分企業(yè)還處于推銷(xiāo)觀(guān)念階段，仍然以生產(chǎn)為中心，只重視生產(chǎn)和田間管理，片面強調抓生產(chǎn)、抓技術(shù)，忽視農產(chǎn)品市場(chǎng)供應和社會(huì )需求變化，沒(méi)有從消費者的需要出發(fā)，主要還是依靠加強推銷(xiāo)來(lái)獲取利潤。

　�。ǘ�）品牌意識淡漠

　　隨著(zhù)城鄉居民生活水平的提高，消費者的安全漕養、保健意識顯著(zhù)增強，消費者更看重產(chǎn)品的質(zhì)量與品牌。然而農產(chǎn)品市場(chǎng)中大部分農產(chǎn)品存在無(wú)商標無(wú)品牌的現象，品牌意識淡漠，不能有效地開(kāi)展品牌經(jīng)營(yíng)。農產(chǎn)品的包裝也主要以保護商品為主，缺乏個(gè)性特色。不利于產(chǎn)品的`識別與宣傳。更談不上樹(shù)立品牌形象。

　�。ㄈ�）產(chǎn)品定位準

　　從農產(chǎn)品的市場(chǎng)需求看，消費者對農產(chǎn)品的消費觀(guān)念發(fā)生了轉變，多樣化、優(yōu)質(zhì)化、綠色化的農產(chǎn)品需求成為主流。而大多農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者未能很好地進(jìn)行市場(chǎng)調查，分析市場(chǎng)需求的變化，僅僅是依靠現有的農業(yè)資源進(jìn)行生產(chǎn)，使得農產(chǎn)品同質(zhì)性高，差異性小。產(chǎn)品的市場(chǎng)定位不準，不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，不能凸顯企業(yè)的競爭優(yōu)勢。導致企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢。

　�。ㄋ模┙M織化程度低

　　組織化程度不高是制約農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)主要因素。從生產(chǎn)領(lǐng)域來(lái)看，農戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)分散，規模較小，難以形成規模經(jīng)營(yíng)效益，農業(yè)生產(chǎn)波動(dòng)較大，農業(yè)生產(chǎn)效益低下，農民收入難以提高。從市場(chǎng)流通領(lǐng)域來(lái)看，農戶(hù)經(jīng)營(yíng)行為分散，面對激烈的市場(chǎng)競爭，談判能力低，很難與大市場(chǎng)、大流通相對接，很難與銷(xiāo)區建立相對穩定的供貨渠道，占據相對穩定的市場(chǎng)份額。

　　三、農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念創(chuàng )新

　　農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者應順應市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，確立以市場(chǎng)需求為中心的綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。所謂綠色營(yíng)銷(xiāo)是指以促進(jìn)可持續發(fā)展為目標，為實(shí)現經(jīng)濟利益、消費者需求和環(huán)境利益的統一。市場(chǎng)主體通過(guò)制造和發(fā)現市場(chǎng)機遇，采取相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的一種管理過(guò)程。消費者日益重視食品安全，環(huán)保意識迅速增強。消費無(wú)公害的綠色食品已成為人類(lèi)的共同向往，綠色農產(chǎn)品越來(lái)越受到青睞。因此應發(fā)展農產(chǎn)品的綠色營(yíng)銷(xiāo)，不斷滿(mǎn)足消費者的市場(chǎng)需求。

　�。ǘ�）強化品牌意識，提升品牌價(jià)值

　　同工業(yè)產(chǎn)品一樣，農產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也應該重視品牌建設。具有良好品牌形象的農產(chǎn)品是農業(yè)產(chǎn)業(yè)中質(zhì)量水平高、消費信譽(yù)好、市場(chǎng)占有率大、經(jīng)濟效益顯著(zhù)的產(chǎn)品。隨著(zhù)農產(chǎn)品買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，競爭也越來(lái)越激烈，只靠以低價(jià)促銷(xiāo)而不在品牌上下功夫。已經(jīng)難以在農產(chǎn)品市場(chǎng)上站穩腳跟。因此，農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中通過(guò)塑造品牌形象，凸顯品牌個(gè)性，實(shí)現差異化的品牌競爭優(yōu)勢，同時(shí)。通過(guò)各種媒體對品牌進(jìn)行宣傳。提高其知名度，提升品牌價(jià)值，打造具有競爭力的農產(chǎn)品。

　�。ㄈ�）美化商品注重包裝。在現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，產(chǎn)品包裝已不僅僅具有保護產(chǎn)品的基本功能。而發(fā)展成為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的一種重要競爭手段。包裝不應該僅僅是給農產(chǎn)品裝個(gè)盒子、套個(gè)袋子，還應包括在進(jìn)入市場(chǎng)前對農產(chǎn)品進(jìn)行加工、等級處理。為了便于消費者消費、儲存、攜帶等，還應該注重包裝的環(huán)保與特色。農產(chǎn)品要根據其質(zhì)量檔次和目標市場(chǎng)的需求特點(diǎn)進(jìn)行分級包裝、按質(zhì)論價(jià)。使產(chǎn)品包裝能夠凸顯產(chǎn)品特點(diǎn)。

　�。ㄋ模�準確地市場(chǎng)定位

　　農產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者應按照目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的要求，對市場(chǎng)進(jìn)行細分定位，通過(guò)市場(chǎng)調研及時(shí)了解細分市場(chǎng)的消費需求變化，迅速調整市場(chǎng)定位。密切關(guān)注最新的科技動(dòng)態(tài)。關(guān)注新產(chǎn)品的引進(jìn)開(kāi)發(fā)情況。根據自身的條件有選擇地進(jìn)行新產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。積極進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)或者產(chǎn)品改良，加強創(chuàng )新，不斷推出新產(chǎn)品，推進(jìn)特色農產(chǎn)品深加工。提高農產(chǎn)品附加值，拓展農產(chǎn)品市場(chǎng)需求，滿(mǎn)足消費者多層次的需求。

　�。ㄎ澹┨岣咿r業(yè)組織化程度

　　積極發(fā)展各類(lèi)農業(yè)合作組織，提高農業(yè)組織化程度，克服農戶(hù)分散經(jīng)營(yíng)的缺點(diǎn)，促進(jìn)農戶(hù)與市場(chǎng)的聯(lián)系，提高農產(chǎn)品生產(chǎn)者在營(yíng)銷(xiāo)中的談判實(shí)力和能力。降低市場(chǎng)風(fēng)險。將分散的農戶(hù)組織起來(lái)，成立各種形式的農產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會(huì )、農業(yè)經(jīng)紀人組織，并為農戶(hù)提供信息、技術(shù)培訓等服務(wù)。通過(guò)培育農民經(jīng)紀人隊伍和代理商、中間批發(fā)商組織，擴大營(yíng)銷(xiāo)規模，提高交易效率。另外。扶持和培育農業(yè)企業(yè)，尤其是農業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。組建成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織實(shí)體。促使農業(yè)企業(yè)與農戶(hù)簽訂各種農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)合約和協(xié)議，帶動(dòng)周?chē)�農戶(hù)的發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案15

　　XXXXX公司是XXXXX集團進(jìn)入汽車(chē)整車(chē)領(lǐng)域的第一個(gè)實(shí)體性生產(chǎn)公司，在集團的總體規劃下，承擔著(zhù)承上啟下的歷史重任，目前產(chǎn)品定位為低速載貨汽車(chē)、三輪車(chē)、皮卡車(chē)、雙燃料載貨車(chē)、電動(dòng)四輪車(chē)等低端產(chǎn)品，其中皮卡車(chē)、雙燃料載貨車(chē)、電動(dòng)四輪車(chē)為新開(kāi)發(fā)車(chē)型，為此，必需依托原有產(chǎn)品，不斷推出新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，適應市場(chǎng)需要，需突破原有生產(chǎn)銷(xiāo)售規模，實(shí)現自負盈虧經(jīng)營(yíng)，為集團大舉進(jìn)擊汽車(chē)產(chǎn)業(yè)做好準備，隨著(zhù)XXXXXXXXXX汽車(chē)產(chǎn)業(yè)園的建設，集團將逐步進(jìn)入輕卡、重卡、專(zhuān)用車(chē)等商用車(chē)，直至進(jìn)入乘用車(chē)的生產(chǎn)制造，形成多品種、多車(chē)系、中高端并舉的產(chǎn)品系列，未來(lái)的XXXXX集團必將成為能源、汽配、金融、房地產(chǎn)并以汽車(chē)整車(chē)生產(chǎn)為主導業(yè)務(wù)的多元化經(jīng)營(yíng)企業(yè)集團。為此，XXXXX公司自元月收購接管以來(lái)，在組織機構、人事調配、市場(chǎng)調研、生產(chǎn)組織、供應協(xié)調、技術(shù)儲備、銷(xiāo)售服務(wù)等方面已做了大量的摸索和準備，本月初集團公司再次明確了XXXXX公司20xx年的產(chǎn)品規劃和經(jīng)營(yíng)目標，現針對這一目標要求，為全面完成銷(xiāo)售目標，現對XXXXX公司的市場(chǎng)銷(xiāo)售方案計劃如下（主要為低速汽車(chē)）：

　　一、市場(chǎng)調查

　　針對我公司現行380、480低速載貨汽車(chē)和規劃產(chǎn)品皮卡、雙燃料車(chē)、電動(dòng)車(chē)等對應的產(chǎn)品類(lèi)別、市場(chǎng)容量、產(chǎn)銷(xiāo)規模、價(jià)格行情、技術(shù)特點(diǎn)、原材料供應、消費群體、消費結構、地區格局、進(jìn)出口、品牌競爭、企業(yè)競爭、產(chǎn)業(yè)政策、投資規模、盈利預測、行業(yè)前景以及競爭行業(yè)企業(yè)區域分布、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )、價(jià)格、銷(xiāo)售模式、商務(wù)政策、內部激勵及差旅規定等進(jìn)行大量調研，針對調研情況確立產(chǎn)品發(fā)展方向及確立年度目標；

　　l宏觀(guān)環(huán)境：

　　低速汽車(chē)(即農用運輸車(chē))是我國伴隨我國農村經(jīng)濟體制改革和市場(chǎng)經(jīng)濟的產(chǎn)物.是一種具有中國特色的農村道路機動(dòng)運輸工具，適應我國農村運輸需求.適合農村道路條件、適合農民購買(mǎi)力水平，近些年得到迅速發(fā)展。

　　低速汽車(chē)向著(zhù)高技術(shù)水平、低污染、節能降耗、專(zhuān)用車(chē)方向發(fā)展，產(chǎn)品的安全性、環(huán)保性能逐步提高，低速汽車(chē)法規體系、技術(shù)標準要求日漸完善，城鄉經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展一體化新格局，都將促進(jìn)低速汽車(chē)行業(yè)持續健康發(fā)展，低速汽車(chē)產(chǎn)品也會(huì )在農村汽車(chē)市場(chǎng)獲得更大的市場(chǎng)空間。

　　20xx年10月份，國家出臺《機動(dòng)車(chē)安全技術(shù)條件》，同時(shí)頒布《道路交通安全法》，將農用運輸車(chē)從原有的農用車(chē)管理體系劃歸為汽車(chē)管理體系管理，道路交通劃為公安部統一管理，原作為農用車(chē)管理體系下的各種優(yōu)惠一并取消；并將原“農用運輸車(chē)”改稱(chēng)“低速汽車(chē)”，其中“三輪農用運輸車(chē)”改稱(chēng)“三輪汽車(chē)”，而“四輪農用運輸車(chē)”改稱(chēng)“低速貨車(chē)”。

　　傳統輕卡行業(yè)的高低端分化使低端輕卡分離出來(lái)，性能配置與低速貨車(chē)較為接近，并與低速貨車(chē)一樣主要面向城鄉市場(chǎng)，低端輕卡就成為低速貨車(chē)合流就成為一種必然。低端輕卡：順應行業(yè)分化需求，逐步走向城鄉市場(chǎng)

　　目前很多大城市布局時(shí)開(kāi)始把物流中心建在城市郊區，從郊區到市中心的物流就需要輕型貨車(chē)承擔，而城市對環(huán)保、安全等方面的要求將出身農用車(chē)的低速貨車(chē)拒之門(mén)外，于是檔次略高于低速貨車(chē)、而舒適性和性能等相對一般的低端輕卡就成為城鄉市場(chǎng)中的主要運輸車(chē)型。

　　低速貨車(chē)與低端輕卡在技術(shù)水平上并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的差異，用戶(hù)已經(jīng)將低速貨車(chē)和低端輕卡作為同一類(lèi)車(chē)選擇和使用，兩者在城鄉市場(chǎng)合流成為必然趨勢。為此，低速車(chē)一方面可以應對市場(chǎng)對原農用車(chē)的'市場(chǎng)需求，一方面可以改善外觀(guān)、提升配置升格為低端輕卡。

　　另外：

　　隨著(zhù)國家天然氣能源的推廣利用，天然氣車(chē)首先將在有加氣站等條件具備的地方推廣應用，逐步開(kāi)發(fā)雙燃料車(chē)是過(guò)渡階段市場(chǎng)需求應運而生的產(chǎn)品；

　　低速電動(dòng)轎車(chē)一次充電18千瓦時(shí)，行駛120公里，時(shí)速將達到300公里，行駛費用低廉。也將成為農村市場(chǎng)的主導產(chǎn)品，低速電動(dòng)轎車(chē)在國家能源安全方面是完全具有可行性、戰略性的產(chǎn)品。是中國在汽車(chē)行業(yè)實(shí)現后發(fā)優(yōu)勢的必然選擇。

　　低速并向集中化生產(chǎn)發(fā)展，以提高產(chǎn)量，事項規�；�效益。

　　l市場(chǎng)分析：

　　20xx年我國低速汽車(chē)總產(chǎn)銷(xiāo)量達到 230萬(wàn)輛，其中三輪汽車(chē)總產(chǎn)銷(xiāo)量分別為200萬(wàn)輛，低速貨車(chē)總產(chǎn)量約為30萬(wàn)輛。為此，我們分析：

　�。�1）政策方面的利好因素：

　　一是“三農”工作的深入開(kāi)展，農民收入的實(shí)質(zhì)性增長(cháng)，給農村汽車(chē)市場(chǎng)的快速發(fā)展創(chuàng )造良好的機遇；

　　二是原有三輪車(chē)用戶(hù)經(jīng)濟積累提升了對運輸工具車(chē)的要求；

　　三是農村公路建設給農村運輸帶來(lái)了發(fā)展機遇；

　　四是西部地區建設中大力實(shí)施城鎮化戰略，通過(guò)轉移農村人口，農村城市化的步伐加快有力地拉動(dòng)西部地區的汽車(chē)市場(chǎng)，低速汽車(chē)產(chǎn)品會(huì )因為其堅固耐用、價(jià)格適中、維修方便等特點(diǎn)受到青睞。

　　五是汽車(chē)環(huán)保性能要求提高，低速汽車(chē)市場(chǎng)繼續看好。

　�。�2）市場(chǎng)產(chǎn)品方面的利好因素：

　　一是個(gè)性化產(chǎn)品，配置滿(mǎn)足用戶(hù)要求；

　　二是高動(dòng)力和操作簡(jiǎn)便車(chē)型，適合城鄉市場(chǎng)；

　　三是符合低速貨車(chē)車(chē)載質(zhì)量要求，趨向中、小噸位；

　　四是價(jià)格適中、實(shí)惠耐用；

　�。�3）國際市場(chǎng)的利好消息：

　　在國際市場(chǎng)上，農用車(chē)是中國特色、世界獨有的產(chǎn)品，具有明顯的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢。近年來(lái)，中國的三輪汽車(chē)、低速載貨車(chē)已銷(xiāo)往印度、俄羅斯、孟加拉、羅馬尼亞、印度尼西亞等50多個(gè)國家。比如，印度是一個(gè)擁有10億人口的農業(yè)大國，氣溫最高超過(guò)40℃，經(jīng)濟發(fā)展、人民生活水平僅達到20世紀80年代中葉中國農民生活水平，不僅在印度這樣的發(fā)展中國家有廣闊的市場(chǎng)，即使是在發(fā)達國家，我國三輪汽車(chē)、低速載貨車(chē)，拖拉機和低速電動(dòng)車(chē)均有很大的市場(chǎng)空間。

　�。�4）市場(chǎng)推廣的制約因素：

　　首先是農用車(chē)取消納入低速汽車(chē)后，牌照、稅費、上路限制等的制約；20xx年國家出臺對農民報廢三輪車(chē)和低速貨車(chē)并換購輕微型載貨車(chē)給予補貼政策，在一定程度上抑制了低速貨車(chē)和三輪汽車(chē)的銷(xiāo)售，輕微型載貨車(chē)正逐漸擠壓農用車(chē)市場(chǎng)。

　　其次是原材料及燃油價(jià)格的大幅提高；

　　三是20xx年7月1日起低速汽車(chē)排放實(shí)施國2標準；

　　四是輕型貨車(chē)等產(chǎn)品向農村汽車(chē)市場(chǎng)滲透，使得農村汽車(chē)市場(chǎng)競爭進(jìn)一步加劇。

　　l低速車(chē)競爭對手分析：

　�。�1）同類(lèi)產(chǎn)品：

　　一類(lèi)：同類(lèi)產(chǎn)品較好的品牌，如黑豹、馭菱、方園、南俊480、唐駿歐鈴；

　　二類(lèi)：同類(lèi)產(chǎn)品可以短期超越的品牌，如寶頂、萬(wàn)虎、東本、慶林、金川；

　�。�2）近似產(chǎn)品：

　　一類(lèi)：參與低速車(chē)競爭的低端柴油輕卡品牌，如江淮480，解放485，凱馬480；

　　二類(lèi)：參與低速車(chē)競爭的低端汽油輕卡品牌，如東風(fēng)小康、長(cháng)安跨越。

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