市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案【實(shí)用】
為了確保工作或事情能高效地開(kāi)展，預先制定方案是必不可少的，方案一般包括指導思想、主要目標、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、政策措施、具體要求等項目。那么制定方案需要注意哪些問(wèn)題呢？下面是小編為大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，僅供參考，歡迎大家閱讀。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案1
一、企業(yè)概況
xxx——中國知名品牌，全球四大飲料制造商之一。杭州xxx集團有限公司創(chuàng )立于1987年，主要生產(chǎn)銷(xiāo)售乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫x保健品、休閑食品等八大類(lèi)近300個(gè)品種的產(chǎn)品，xxxx年銷(xiāo)售額達200多億元，占據中國飲料業(yè)產(chǎn)量的六分之一，為中國最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂(lè )、百事可樂(lè )、吉百利、柯特這4家跨國公司。在
資產(chǎn)規模、產(chǎn)量、銷(xiāo)售收入、利潤、利稅等指標上已連續11年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展潛力的食品飲料企業(yè)。20xx年，全國民企500強排行第8位。xxx堅持誠信經(jīng)營(yíng)，經(jīng)常進(jìn)行慈善活動(dòng)，資助教育和各類(lèi)社會(huì )公益事業(yè)2億多元；解決了40萬(wàn)農村人口的就業(yè)問(wèn)題。
二、現狀分析（微觀(guān)分析）
�。�1）市場(chǎng)潛力
哇哈哈集團多年來(lái)構成的一套扁平而又集權的管理構架，使集團內部相對和諧，人才流失率相對很低。由于多年的妥善經(jīng)營(yíng)和其“銷(xiāo)地產(chǎn)”策略，哇哈哈集團已擁有廣闊的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，在全國各地擁有上千家實(shí)力強大的經(jīng)銷(xiāo)商，廣告投入密度也比較強，知名度較高，市場(chǎng)滲透率較高。
�。�2）競爭者
哇哈哈集團在全世界飲料行業(yè)中排行前五，競爭對手主要是可口可樂(lè )、百事可樂(lè )、康師傅和統一，這些品牌也都已滲入中國內地市場(chǎng)，可是哇哈哈在世界上的影響力卻遠遠不如這幾個(gè)品牌在中國內地的影響力，所以，哇哈哈集團想要穩住其在中國內地市場(chǎng)的領(lǐng)頭地位，逐步走向世界，必須采用多元化戰略。
�。�3）消費者需求的特點(diǎn)
消費者的口味和消費方式都有很大差別，這給飲料行業(yè)供給了充足的市場(chǎng)空間，隨著(zhù)人們生活水平的不斷提高和對健康生活的追求，人們對純天然產(chǎn)品越來(lái)越熱衷，果汁的消費正在逐步增長(cháng)，所以，哇
哈哈必須關(guān)注市場(chǎng)的變動(dòng)和消費者的心理需求，堅持其在潛在市場(chǎng)中屹立不倒。
三、結果分析（SWOT分析）
1、優(yōu)勢（S）
�。�1）較強的市場(chǎng)競爭力，發(fā)展前景較好，擁有開(kāi)拓國際市場(chǎng)的技術(shù)
�。�2）新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，哇哈哈每年推出的新產(chǎn)品貢獻率平均達20%—30%
�。�3）產(chǎn)品跟進(jìn)速度快，創(chuàng )新意識強，其哇哈哈果汁飲料、八寶粥、瓜子、十分可樂(lè )等都是典型的跟進(jìn)產(chǎn)品，并在其中有所創(chuàng )新
�。�4）其構成的一套扁平而又集權的管理結構促成公司內部管理和諧，管理者管理本事較強，員工素質(zhì)普遍較高，人才流失率低
�。�5）廣闊的銷(xiāo)售渠道，在全國各地擁有上千家實(shí)力強大的經(jīng)銷(xiāo)商，數百萬(wàn)個(gè)零售點(diǎn)，實(shí)行“聯(lián)銷(xiāo)體”
�。�6）產(chǎn)品形式多樣，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫x保健品、休閑食品等八大類(lèi)近300個(gè)品種的產(chǎn)品
2、劣勢（W）
�。�1）國內市場(chǎng)不穩定，外商品牌競爭力強，威脅較大
�。�2）品牌的創(chuàng )新本事較弱，跟進(jìn)太多，不能造成品牌效力，容易構成“山寨”的印象
�。�3）廣告投放相對其他品牌較少，影響力和宣傳度不夠高
�。�4）營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的優(yōu)勢逐漸減弱，其廣大銷(xiāo)售地分布在農村，農村購買(mǎi)力相對較弱
3、機會(huì )（O）
�。�1）飲料行業(yè)的發(fā)展空間巨大，人們崇尚方便快捷的飲料方式
�。�2）作為有影響力的民族品牌，相對會(huì )到受到更多的.優(yōu)惠政策
4、威脅（T）
�。�1）市場(chǎng)競爭日益激烈，外商不斷進(jìn)軍使得中國內地市場(chǎng)并已造成了必須的影響力，占據了必須的市場(chǎng)份額
�。�2）產(chǎn)品創(chuàng )新空間較小，不能推出新穎的，能為消費者理解和喜愛(ài)的新產(chǎn)品
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品分析策略
1、產(chǎn)品組合策略：主要從事飲料業(yè)，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫x保健品、休閑食品等八大類(lèi)近300個(gè)品種的產(chǎn)品，其中純凈水、乳飲料、瓶裝水、八寶粥罐頭多年來(lái)產(chǎn)銷(xiāo)量一向位居全國第一。產(chǎn)品基本圍繞“飲料”這一消費需求，產(chǎn)品之間存在價(jià)格差異，讓消費者有足夠的選擇余地。
2、產(chǎn)品生命周期策略：哇哈哈集團產(chǎn)品的跟進(jìn)和創(chuàng )新速度都值得借鑒，這種跟進(jìn)中的創(chuàng )新，不高明，但有效，不必須能塑造長(cháng)期的競爭優(yōu)勢，但必須能夠迅速提升產(chǎn)品的短期銷(xiāo)量。跟進(jìn)中創(chuàng )新的產(chǎn)品銷(xiāo)售貢獻占比并不高。占高銷(xiāo)售額的、利潤貢獻大的都是搶先入市的創(chuàng )新產(chǎn)品，如哇哈哈純凈水。強大的研發(fā)體系、技術(shù)力量成為xxx產(chǎn)品不斷推陳出新、繼續發(fā)展的源動(dòng)力。
3、產(chǎn)品品牌策略：哇哈哈集團與銷(xiāo)售商共創(chuàng )品牌，其開(kāi)創(chuàng )的聯(lián)銷(xiāo)
體政策使銷(xiāo)售商意識到，市場(chǎng)是大家的，品牌是廠(chǎng)商共有的，利益是共同的。
4、產(chǎn)品包裝策略：哇哈哈集團產(chǎn)品的包裝隨著(zhù)新產(chǎn)品的不斷更新而有不一樣的變化，例如爽歪歪，其包裝瓶的形狀為了吸引兒童消費群體，設計成可愛(ài)的葫蘆形狀。
5、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略：產(chǎn)品線(xiàn)較窄且擴展的速度較慢，導致產(chǎn)品提前進(jìn)入衰退期，如營(yíng)養快線(xiàn)，八寶粥；企業(yè)在長(cháng)期運作中必須不斷的反復的重復進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品在品牌名稱(chēng)上也要注意，如果不是打算打造新的xx品牌，就應當不斷強化哇哈哈這一品牌，發(fā)音簡(jiǎn)單，利于持久。
�。ǘ┒▋r(jià)策略
哇哈哈集團一般采取快速滲透的市場(chǎng)策略，以低價(jià)和很多的促銷(xiāo)費用來(lái)推出新產(chǎn)品，擴大市場(chǎng)占有率，然后隨著(zhù)銷(xiāo)量的增加，使單位產(chǎn)品成本迅速降低，構成規模效益。由于其“銷(xiāo)地產(chǎn)”策略，哇哈哈比其他飲料產(chǎn)業(yè)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢。但哇哈哈集團完全能夠在發(fā)展老產(chǎn)品的同時(shí)，以新產(chǎn)品切入城市市場(chǎng)，采取“高價(jià)位高投入”的策略來(lái)建立自我的品牌形象。
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采用網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售模式，聯(lián)銷(xiāo)體制度，適用于大眾性產(chǎn)品和農村及中小型城市的市場(chǎng)，節省很多的人力物力，銷(xiāo)售面廣、滲透力強，構成價(jià)格鏈同盟，為共同利益奮斗。但如果管理不慎，易造成價(jià)格混亂和區域間的沖貨。
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主要是廣告策略，哇哈哈集團運用階段性密集投放的策略在春節期間集中投放廣告，擺脫其他品牌的影響，提高對消費者的刺激作用。采用全國及區域電視媒體的多層次組合結構，以區域媒體為主要投放對象，并大幅度提高在中央電視臺這類(lèi)有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強度。
五、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方法和步驟
1、首先，加強新產(chǎn)品和經(jīng)典產(chǎn)品的研發(fā)，利用跟進(jìn)與創(chuàng )新的方式研制，立志推出新穎的能被消費者理解和喜歡的新產(chǎn)品
2、在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之后，加大對廣告的投放力度，大力進(jìn)行宣傳，增強哇哈哈這一品牌效力，增強其影響度和品牌知名度
3、在廣告促銷(xiāo)起到必須作用的同時(shí)，完善其價(jià)格的制定，擺脫低價(jià)和低端產(chǎn)品的不利影響，與此同時(shí)進(jìn)軍城市市場(chǎng)，采取“高價(jià)位高投入”的策略來(lái)建立自我的品牌形象
4、增強銷(xiāo)售渠道的優(yōu)勢和提高職工素質(zhì)貫穿始終
六、經(jīng)費預算
1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費用：200萬(wàn)
2、廣告費用：300萬(wàn)
3、拓寬銷(xiāo)售渠道費用：600萬(wàn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案2
秦皇島某醫院做一份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的前期準備工作和程序，從以下的文字我們可以看出該醫院事先做了足夠深入的市場(chǎng)調查，包括當地人口分析，經(jīng)濟狀況，醫院分布情況等內容。這些都是醫院進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃必須要了解的內容，知己知彼，掌握全盤(pán)才能提高勝率。
一、市場(chǎng)分析
秦皇島市隸屬河北省地處渤海灣分轄三區四縣，是全國著(zhù)名的旅游城市，現人口總數230萬(wàn)人，其中近一半的人口為東北移民。海港區為第一行政區，北戴河區和山海關(guān)區為旅游度假區，著(zhù)名上市公司耀華玻璃就在秦皇島市。港城三區中海港區作為市中心，人口相對集中，所有市級政府機關(guān)及主要醫療單位集中于此；北戴河區作為京津周邊地區療養勝地，是以賓館、飯店、休養院為主的旅游服務(wù)產(chǎn)業(yè)區；山海關(guān)區同樣作為旅游地區但因其靠近遼寧省，比較集中發(fā)展了港城原始重工業(yè)。
皇島市主要的甲級醫院為人民醫院、海港醫院、中醫醫院、婦幼保健醫院、二中心醫院、三中心醫院、公安醫院、鐵路醫院及軍隊所屬醫院。公立醫院占據秦皇島市90％以上的市場(chǎng)份額，以全市規模最大的人民醫院為例，日平均門(mén)診量可以達到20xx人次以上。民營(yíng)醫院近幾年發(fā)展迅速，****醫院作為第一家民營(yíng)醫院開(kāi)業(yè)后，友好醫院、鐵路醫院、公安醫院、生殖專(zhuān)業(yè)醫院、百姓醫院、一中心二分院等民營(yíng)醫院先后落戶(hù)港城。民營(yíng)醫院都為專(zhuān)科醫院，專(zhuān)科主要涉及婦科、男科、耳鼻喉科、肛腸科、骨科、神經(jīng)科等。其中婦科、男科相關(guān)的生殖疾病和不允不育均為民營(yíng)醫院主打科室。同時(shí)在全市分布了幾百家私人診所，以社區醫療服務(wù)為主，但同樣可以享受醫保項目。
民營(yíng)醫院在經(jīng)營(yíng)上主要以廣告宣傳和醫療專(zhuān)家會(huì )診治療打折為主。宣傳上主要依靠廣告，媒體以電視、報刊、戶(hù)外為主，因為幾家醫院廣告在當地媒體出現頻次過(guò)多過(guò)于密集，已達到廣告泛濫的地步。致使其廣告對當地民眾已經(jīng)不起任何作用直至麻木，甚至對廣告內容產(chǎn)生極大的不信任，對民營(yíng)醫院非常反感和排斥。由此可見(jiàn)單一的營(yíng)銷(xiāo)手段在秦皇島這個(gè)相對封閉的市場(chǎng)環(huán)境內出現了業(yè)務(wù)瓶頸，加之廣告上無(wú)序的競爭導致市場(chǎng)的萎縮。民營(yíng)醫院與公立醫院的競爭最大的軟肋是沒(méi)有歷史的沉淀和醫療技術(shù)基礎。畢竟公立醫院現有的社會(huì )地位除了計劃經(jīng)濟、壟斷身份的幫助外與它們幾十年的醫療實(shí)踐積累是密不可分的。
民營(yíng)醫院的患者９０％以上來(lái)源于周邊地區的農民，因所開(kāi)科室以男女生理疾病為主，大部分的患者因缺少相應的科學(xué)知識，以及對此類(lèi)病癥感到難言不會(huì )選擇在大的正規醫院就診，這樣就形成了醫院的主要病源。
二、醫院現狀
醫院交通相對便利，距秦皇島火車(chē)站和長(cháng)途汽車(chē)站僅１.５公里，連接山海關(guān)區和北戴河區的３３路、３４路公交車(chē)都可以從醫院附近經(jīng)過(guò)，全市各區縣患者到達醫院最長(cháng)路程時(shí)間在４０分鐘以?xún)�，這樣的選址位置是非常便于患者出行就醫。醫院先后在婦科、男科、耳鼻喉科治療中心建立后，在今年又斥巨資新建微創(chuàng )手術(shù)治療中心和住院部，使我院整體規模又上了一個(gè)較高的臺階�，F我院日平均門(mén)診量在５０人次左右，月廣告費用在２０萬(wàn)左右，平均人均廣告成本１３４元，公攤醫院營(yíng)運費用平均人均成本２００元左右（預估值）。醫院經(jīng)營(yíng)最好時(shí)期為２００４年７、８月份，但是現在醫院經(jīng)營(yíng)狀況與歷史同期相比整體業(yè)績(jì)下滑。
業(yè)績(jì)下滑與市場(chǎng)環(huán)境有著(zhù)很大的關(guān)聯(lián)，但是在2年的運營(yíng)過(guò)程中醫院內部在管理上同樣存在了大量的問(wèn)題，致使醫院綜合發(fā)展速度減緩，根據我的觀(guān)察得出以下幾點(diǎn)關(guān)鍵問(wèn)題：
�。�、沒(méi)有整體戰略和長(cháng)遠規劃
我院是家族式管理，所謂戰略也只是一個(gè)僅存在于最高決策人自己腦子里的很模糊的概念，沒(méi)有經(jīng)過(guò)管理層的集體努力和系統分析，往往是見(jiàn)機行事，說(shuō)變就變了。所謂專(zhuān)科醫院也只是在醫療范圍上做出了定位，沒(méi)有整體戰略思考，缺乏科學(xué)、系統的規劃和高效的經(jīng)營(yíng)管理體制，不能有效利用現有資源把自己的特色充分發(fā)揮出來(lái)，所以即使維持下來(lái)，也難以做大。
�。�、專(zhuān)家非專(zhuān)家，影響醫療質(zhì)量
依賴(lài)外聘人員而忽視自有人才的培養，業(yè)務(wù)骨干和學(xué)科帶頭人多是公立醫院退下來(lái)的，年事高，無(wú)法和醫院經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生同步效應堅持下來(lái)是心有余而力不足。對于醫院所開(kāi)專(zhuān)業(yè)科室，年輕醫技人員中高素質(zhì)的少，很少是真正的學(xué)科帶頭人，致使醫療糾紛頻增，給醫院聲譽(yù)帶來(lái)極大的負面影響。
�。�、管理滯后，運營(yíng)效率較低
我院的經(jīng)營(yíng)管理層從整體上講還缺乏現代醫院管理理念，管理的制度化、科學(xué)化、規范化方面明顯不足，主要表現在：
�。�、組織結構過(guò)于簡(jiǎn)化，責權不明，一人多職；
�。�、業(yè)務(wù)流程較亂，缺乏作業(yè)標準及相關(guān)管理制度，特別是在醫療質(zhì)量方面；
�。�、醫院發(fā)展過(guò)分依賴(lài)最高領(lǐng)導者；
�。�、人、財、物資源使用不合理導致成本較高。
�。�、營(yíng)銷(xiāo)手段有限，過(guò)分依賴(lài)廣告
廣告對于醫院發(fā)展的作用之大是毋庸置疑的，但當前的問(wèn)題是：ａ。醫院經(jīng)營(yíng)嚴重依賴(lài)廣告的作用，而忽視多種營(yíng)銷(xiāo)手段的綜合運用；ｂ。價(jià)格和服務(wù)只是在對抗公立醫院的初級競爭上有一定作用，是求生存的手段，卻不是發(fā)展的主要手段；ｃ。單就廣告宣傳而言也缺乏系統策劃，內容單一、投入盲目。
通過(guò)幾日來(lái)的觀(guān)察，不難發(fā)現其中存在的諸多問(wèn)題，但是因管理的性質(zhì)和管理者的素質(zhì)局限，功利心過(guò)強，忽視醫院長(cháng)久的'發(fā)展規劃，導致院內從業(yè)人員對醫院沒(méi)有歸屬感，也就不會(huì )對工作中產(chǎn)生的問(wèn)題提出異議，只是為了工作而在這里工作，普遍缺乏責任心。這些都直接導致了經(jīng)營(yíng)狀況的每日具下，無(wú)法提高營(yíng)業(yè)額也是情理之中的事情。
如果采用承包診室的經(jīng)營(yíng)方法來(lái)經(jīng)營(yíng)醫院，就好像是個(gè)體商戶(hù)和企業(yè)，無(wú)論從管理上還是經(jīng)營(yíng)上兩者都有著(zhù)本質(zhì)的區別。家族企業(yè)在發(fā)展初期依靠情感和吃苦耐勞的精神可以賺到幾千萬(wàn)，但是當擴大經(jīng)營(yíng)賺取更大利潤的時(shí)候整個(gè)企業(yè)就會(huì )舉步維艱�？v觀(guān)中國民營(yíng)企業(yè)２０幾年的發(fā)展不難得出答案，家族企業(yè)家長(cháng)式的管理必然導致經(jīng)營(yíng)發(fā)展的瓶頸。
三、數字診斷
以上數據并沒(méi)有得到院方的明確答復，在市場(chǎng)競爭日益加劇的今天，信息化戰略已經(jīng)充分體現出其重要的地位。我們去買(mǎi)衣服的時(shí)候都會(huì )記下自己身體的尺寸，這些數字可以使我們在最短的時(shí)間里挑選到適合自己的服裝。在醫院體檢也是需要通過(guò)檢測得到身體各項基礎數據，通過(guò)分析得知我們是否健康。同樣數字化分析報告在企業(yè)管理中也是起到了了解市場(chǎng)、分析對手、檢測自身的作用�，F代化管理是在科學(xué)化和經(jīng)驗化的基礎上發(fā)展起來(lái)的，不關(guān)心自己身體數據的企業(yè)，就不可能制定出切實(shí)可行戰略方案用于戰勝對手占領(lǐng)市場(chǎng)。
在了解信息調查的重要性后，我還要強調一點(diǎn)就是數字出來(lái)后的科學(xué)分析，要從中了解我們在執行策劃過(guò)程中又沒(méi)有出現問(wèn)題，哪里是我們需要及時(shí)修正的問(wèn)題，哪次廣告或者活動(dòng)在當地起到了預想不到的效果，這些數據都會(huì )告訴我們。但是在醫院大部分數據丟失或延遲，說(shuō)明我們缺少專(zhuān)業(yè)的數據統計和分析人員。
另外在當地競爭對手的情況以及他們的數據就更不用說(shuō)統計了，根本就沒(méi)有進(jìn)行過(guò)細致的調查。經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)不是看出來(lái)的，是調查出來(lái)的，“知己知彼，百戰百勝”要在當地做大做強，這個(gè)功課是不可缺少的。
四、醫院管理思想
因我院近段時(shí)間內出現了患源減少的現象，患者少、經(jīng)濟效益就下降，成本就上升。這一切給醫院的生存和發(fā)展帶來(lái)了很大的壓力。我們要發(fā)展靠的是經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)講策略。而醫院的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)質(zhì)是想方設法的吸引病人，醫院發(fā)展的核心問(wèn)題是要千方百計把自己做強。我院要想立于不敗之地，就必須在“苦練內功”（不斷完善綜合管理、提高業(yè)務(wù)水平）的基礎上，通過(guò)多方位潛移默化的宣傳，建立和諧的醫患關(guān)系，樹(shù)立良好的社會(huì )形象，推崇健康積極的醫院文化，形成獨具特色的辦醫理念。做到外樹(shù)形象、內強素質(zhì)、取信于民。
醫院要做到經(jīng)營(yíng)與管理分開(kāi)，設專(zhuān)職負責經(jīng)營(yíng)的總經(jīng)理，醫政管理及科室管理由院長(cháng)負責�？偨�(jīng)理負責整個(gè)醫院內部經(jīng)營(yíng)和整體宣傳策劃，院長(cháng)負責醫療行政。院長(cháng)不是擺設也不是擋箭牌，他的職能就好像是工業(yè)中的生產(chǎn)部長(cháng)，主抓醫療質(zhì)量及服務(wù)體系。
企業(yè)化內部經(jīng)營(yíng)的根本之道在于建立成本會(huì )計及責任中心，訂立年度目標，達到目標有獎賞，達不到目標則輔導。同時(shí)運用科責任經(jīng)營(yíng)制來(lái)刺激大家的榮譽(yù)心和責任感以發(fā)揮最大的潛能。最重要的是計算單項服務(wù)的成本，并計算出合理的利潤作為營(yíng)運的參考。醫院企業(yè)化經(jīng)營(yíng)的要素有成本管理、目標管理、績(jì)效管理、科責任經(jīng)營(yíng)制等。
建立完善的服務(wù)體系，種種服務(wù)活動(dòng)如同醫院的營(yíng)銷(xiāo)策略一樣，始終是圍繞一個(gè)中心而展開(kāi)的，這個(gè)中心就是要讓顧客滿(mǎn)意。就是“以病人為中心”。
�。�、醫院應在門(mén)診部和病區設立投訴接待處，專(zhuān)人負責接待處理病人的投訴。有效解決患者投訴的問(wèn)題，會(huì )對患者滿(mǎn)意度、忠誠度、信任感產(chǎn)生重大影響，從而將轉變成醫院的信譽(yù)度和盈利。
�。�、因勢力導地滿(mǎn)足病人。讓就醫者通過(guò)醫院的個(gè)性化服務(wù)，使他們的不同需求都得到相應滿(mǎn)足，并超越他們需求的期望值，達到高度滿(mǎn)意。
�。�、注重病人的感受，推行微笑服務(wù)和全程導診服務(wù)�！耙灶櫩蜑閷颉钡慕�(jīng)營(yíng)理念。注重病人的關(guān)注或意見(jiàn)，在病人關(guān)心的收費方面實(shí)行住院病人一日清單制，明碼標價(jià)。
�。�、建立患者客服部門(mén)，定期回訪(fǎng)患者，逢節假日郵寄小禮品。
五、醫院整體形象定位
形象是要通過(guò)全方位、持續性的塑造出獨特的、一貫的優(yōu)良形象以獲得社會(huì )大眾的認同。
主體語(yǔ)：****醫院感動(dòng)您、我們用心感動(dòng)港城
�。玻笔兰o建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵是在于發(fā)展與顧客之間的互相依賴(lài)，互相滿(mǎn)足的關(guān)系。根據哈佛商業(yè)評論的研究，當顧客流失率達到５％，平均每位顧客的價(jià)值就增加２５％——１００％以上。在２００５年醫院的整體形象上主題一定要明確，圍繞一個(gè)中心思想就是“感動(dòng)”，通過(guò)各種宣傳手段達到感動(dòng)患者的目的�！耙岳矸�、以德感人、以療效取信于人”應該作為醫院管理理念。
只有“感動(dòng)”了患者才能培養他們對醫院的信任，有了信任就會(huì )產(chǎn)生忠誠度，有了忠誠度就會(huì )產(chǎn)生依賴(lài)性。具有依賴(lài)性的忠實(shí)患者是可以通過(guò)口碑為醫院介紹大量的病源，所以要從宣傳中體現出我院的企業(yè)文化，并與競爭對手在“同樣的醫德比醫風(fēng)，同樣的技術(shù)比效率，同樣的質(zhì)量比信譽(yù)，同樣的效果比費用，同樣的條件比便捷，同樣的優(yōu)質(zhì)比滿(mǎn)意”六個(gè)方面進(jìn)行比較，突出我們的長(cháng)項和優(yōu)勢。
但是“感動(dòng)”這個(gè)主題博大而泛泛，很難讓患者產(chǎn)生感性的認識，所以就要從大主題中找到基點(diǎn)，間而明了地說(shuō)明問(wèn)題。對于患者來(lái)說(shuō)出去療效以外簡(jiǎn)單的微笑服務(wù)、全程陪護、高凈病房已經(jīng)不是吸引他們使其感動(dòng)的因素，只有提出全新的服務(wù)理念，使患者不會(huì )認為這是醫院應該做的，而是具有附加值意義的增值服務(wù)，這樣才能真正地感動(dòng)患者。
因我院是男女專(zhuān)科醫院，很多病癥均為患者隱私，而大多數患者對此類(lèi)病癥確診前后都希望做到保密。保密措施好壞也是患者考慮就醫的重要因素之一，為了吸引更多的患者，在“感動(dòng)”主題內突出為患者提供更加保密的措施，以此作為基點(diǎn)定位。根據此基點(diǎn)，我們可以將保密宣傳做到極致，讓患者充分相信他在我院就醫，其病例絕對不會(huì )從我院內傳遞給不相關(guān)人員，并且在院內患者之間同樣不會(huì )泄漏病情，使他們更加信賴(lài)我院。
為患者病情保密，使患者安心就醫，從而用真誠之心感動(dòng)患者，這就是我院的整體形象定位。
六、宣傳策略
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“專(zhuān)科、專(zhuān)人、專(zhuān)病、專(zhuān)治”應該是我院作為專(zhuān)科醫院的“專(zhuān)”的定義，但是到底“專(zhuān)”在哪里？醫院現定位非常模糊，能夠突出的科室全部突出了，在宣傳上面對的是所有患者，希望能夠拉到的患者都要拉到，市場(chǎng)不夠細分在患者看來(lái)概念非常模糊。從名稱(chēng)****醫院來(lái)看，突出的是大專(zhuān)科小綜合的概念。要重新尋求準確的定位點(diǎn)，可以從以下幾個(gè)方面考慮：
中西醫結合（廣義細分市場(chǎng)）
現在大多數醫院提出中西醫相結合，這種說(shuō)法不應只是停留在廣告宣傳上，而是需要推出以此為特色的診療服務(wù)。中西醫結合在社會(huì )上具有廣泛的關(guān)注度，患者更關(guān)心的是除了高科技的西醫以及各種診療設備以外，中醫應該更可以標本兼治。這樣的醫院定位可以在短時(shí)間內迅速提高醫院的綜合評價(jià)，并且具有吸引力可以很快提升營(yíng)業(yè)額。
突出某一項診療技術(shù)或手術(shù)（中等細分市場(chǎng)）
我院現引進(jìn)婦科微創(chuàng )手術(shù)，這也可以作為醫院本階段整體定位。突出微創(chuàng )手術(shù)和傳統手術(shù)的區分，從專(zhuān)家到病例，從設備到價(jià)格不無(wú)巨細的從每個(gè)細節方面整體包裝我院成為港城最權威、值得信賴(lài)的微創(chuàng )手術(shù)治療中心。要給患者一種概念就是婦科微創(chuàng )手術(shù)在秦皇島地區****是做得最好的，比大醫院要專(zhuān)業(yè)的多。
突出某一種病癥（全面細分市場(chǎng)）
與微創(chuàng )手術(shù)同樣的概念，需要在微創(chuàng )手術(shù)的病癥中選取一種病癥最普遍的、手術(shù)成功率最高的作為醫院整體定位，將市場(chǎng)再度細分。例如把子宮肌瘤等2、3種手術(shù)作為宣傳重點(diǎn)，突出我們的專(zhuān)家組在這幾項手術(shù)中已經(jīng)有近萬(wàn)例成功經(jīng)驗，這樣一個(gè)概念作為醫院定位可以將90%以上的此類(lèi)患者吸引到我院就診。
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醫院內的宣傳可以說(shuō)是重中之重，就好像商場(chǎng)為了促進(jìn)消費是非常講究商品美陳和商業(yè)氛圍的渲染的。這里可以將醫院宣傳品分為如下幾個(gè)部分：
�。�、發(fā)放類(lèi)宣傳品
宣傳圖冊為醫院行銷(xiāo)必備之物，就像地產(chǎn)行業(yè)的樓書(shū)，不僅是介紹醫院的必需品，還可以作為來(lái)院診治后的患者向其他潛在患者介紹醫院的利器，并具有長(cháng)時(shí)間的保留價(jià)值。圖冊要制作高檔精美體現醫院的良好形象，要求做成銅版紙36開(kāi)、16p手冊。
院報可以作成雙月刊或單月刊，現在很多醫院大量印刷院報因其具有時(shí)效性和印刷量大的特點(diǎn)，對院內的各類(lèi)活動(dòng)可以做到適時(shí)報道，在社區活動(dòng)和促銷(xiāo)活動(dòng)中起到不可替代的作用。
院報取名“****健康園地”，內容分為2大塊，一方面以科普教育為主，包括男女多發(fā)病的病因及預防知識，與夫妻生活相關(guān)的小常識小知識；另一方面是我院的整體宣傳。采用樓宇投遞和定點(diǎn)發(fā)放的行式將其傳遞到目標客戶(hù)手中。
�。�、裝飾類(lèi)宣傳品
裝飾類(lèi)宣傳品是指整個(gè)醫院內墻上懸掛的印刷品，各科室醫療輔助掛圖等。在候診區、輸液區、走廊以及衛生間，要根據不同的科室做出相應的宣傳品，以便于患者在醫院內無(wú)時(shí)無(wú)刻感受到醫療的氛圍。在適當的位置如病房或樓梯可以懸掛比較溫馨的藝術(shù)畫(huà)，提高這個(gè)醫院的環(huán)境氛圍。入門(mén)處及診室外的專(zhuān)家介紹內容和樣式需要全部調整，現使用的完全不能突出專(zhuān)家的權威地位，對患者的吸引力及信任度不高。
�。�、擺放類(lèi)宣傳品
活動(dòng)期間為了突出活動(dòng)內容和請來(lái)的知名專(zhuān)家，需要制作X展架，以便增添活動(dòng)的氣氛。
�。�、使用類(lèi)宣傳品
醫院內用品要求形象統一，具有大醫院的整體形象，從服裝到使用品都要求印有醫院標志。在這一方面做的很不到位，如果我院人員從事社區活動(dòng)，其服裝上連醫院的標志都沒(méi)有。醫院也沒(méi)有為患者準備盛放藥品或病歷并印有醫院標志的手提袋。
�。常⿵V告宣傳
廣告并不是營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的唯一手段，它只是一種策略的表現方式，如果要整合現今的營(yíng)銷(xiāo)體系，就要將廣告的費用降低４０％——６０％。突出每次廣告的直接價(jià)值，增加廣告的含金量，避免垃圾作品的過(guò)多發(fā)布。
平面廣告整體策略
在平面廣告上因我院廣告多采用橫半版，版面在所有民營(yíng)醫院中是最大的，其它醫院基本上都采用１０－１５cm通欄，但是以友好醫院為例，它會(huì )在同期報刊不同版面同時(shí)出多篇廣告，這說(shuō)明民營(yíng)醫院在媒體資源的搶占上各有特色。當地的平面媒體印刷非常不好，致使廣告的設計效果很難表現出來(lái)，沒(méi)有達到美觀(guān)的要求大大降低了醫院的整體形象。如果要吸引受眾的注意力就要在版式上突破以往的瓶頸，可以改為彩版，以及豎半版廣告。
以往的版面策劃上宣傳主題不明確，沒(méi)有吸引力，版式設計落后陳舊，在眾多的醫療廣告中沒(méi)有自己的特色，更可悲的是設計者就怕讀者不知道我們這是廣告，而完全不考慮受眾對此廣告強烈的抵觸情緒，導致完全不理會(huì )廣告的內容。
如果要在平面媒體上招攬患者就要做到ａ、統一VI系統、統一版面整體形象，明確規定版式設計；ｂ、圖文并茂，插圖要使用醫院自己的照片，不可以使用不相關(guān)圖片；ｃ、淡化廣告色彩，與報紙內容形勢、字體以及色調保持一致；ｄ、專(zhuān)業(yè)方面的內容力求簡(jiǎn)單易懂，不要把相關(guān)資料不加修改直接利用；ｅ、內容要貼近生活真實(shí)感人，不要為了廣告而做廣告，做完后的廣告要看看是否可以吸引自己，如果自己都不認為是好廣告就不要發(fā)布出來(lái)浪費錢(qián)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案3
摘要：隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟制度的不斷健全和完善，市場(chǎng)對各行業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的指導性意義不斷強化，市場(chǎng)已成為各行業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的指向標。電力企業(yè)若想在新時(shí)期的電力市場(chǎng)中占得先機，就必須注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，提高自身的服務(wù)質(zhì)量，建立完善的服務(wù)機制，以客戶(hù)需求為企業(yè)改革和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心。電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心決定著(zhù)電力企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向和市場(chǎng)地位，可以說(shuō)是企業(yè)未來(lái)發(fā)展過(guò)程的關(guān)鍵性影響因素。鑒于此，筆者將在下文中對當前電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)行探究分析，希望對電力企業(yè)的可持續發(fā)展有所幫助。
關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；優(yōu)質(zhì)服務(wù)；策略
消費者的選擇決定著(zhù)電力企業(yè)的市場(chǎng)占有率和價(jià)值，而電力服務(wù)質(zhì)量又是消費者決定最終消費選擇的關(guān)鍵性指標，因此，電力企業(yè)若想贏(yíng)得消費者那就必須做好相應服務(wù)機制。優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)能夠為電力企業(yè)建立良好的口碑和信譽(yù)，贏(yíng)得更多的消費者，占取更多的市場(chǎng)份額。所以，在市場(chǎng)經(jīng)濟的新時(shí)期，電力企業(yè)必須以服務(wù)質(zhì)量為核心進(jìn)行企業(yè)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略規劃工作，爭取以更好的服務(wù)質(zhì)量來(lái)贏(yíng)得市場(chǎng)，獲取經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。
1優(yōu)質(zhì)服務(wù)在電力企業(yè)發(fā)展中的作用
1.1電力企業(yè)服務(wù)的特點(diǎn)
�。�1）服務(wù)具有無(wú)形性服務(wù)是沒(méi)有形狀的。人們在選擇服務(wù)時(shí)，為了提升選擇的質(zhì)量和降低選擇的不確定性，往往是尋找服務(wù)質(zhì)量的標識，對服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行判斷也主要通過(guò)能夠看到的工作人員、基本的設備以及價(jià)格等。
�。�2）服務(wù)具有不可分割。服務(wù)的生產(chǎn)和服務(wù)的消費是同時(shí)進(jìn)行的，人們能夠直接觀(guān)察到服務(wù)的產(chǎn)生的過(guò)程并對其進(jìn)行消費。
�。�3）服務(wù)具有可變性。服務(wù)具有很強的可變性，因為服務(wù)對于提供服務(wù)的主體，提供服務(wù)的時(shí)間，提供服務(wù)的地點(diǎn)以及方式都有很強的依賴(lài)性。提供服務(wù)的主體在面對不同的服務(wù)對象時(shí)心理狀態(tài)和所用的精力也是不同的。因此，電力企業(yè)服務(wù)的消費者明確服務(wù)具有可變性，在進(jìn)行消費之前會(huì )不斷地進(jìn)行討論，以保證選擇服務(wù)的質(zhì)量。電力企業(yè)基本的服務(wù)框架：
�。�4）服務(wù)具有容易消失性。服務(wù)是不能進(jìn)行存儲的。服務(wù)的價(jià)值在于及時(shí)為服務(wù)對象提供服務(wù)的時(shí)刻。
1.2優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要作用
服務(wù)質(zhì)量是用戶(hù)決定企業(yè)選擇的重要依據，也是當前電力市場(chǎng)競爭的核心所在。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅能夠為電力企業(yè)贏(yíng)得用戶(hù)，還能夠建立良好的口碑和信譽(yù)，占有更多的市場(chǎng)份額。優(yōu)質(zhì)服務(wù)的具體作用主要有以下幾點(diǎn)：首先，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電營(yíng)銷(xiāo)的重要的組成部分。在市場(chǎng)經(jīng)濟中，企業(yè)要獲得長(cháng)遠的發(fā)展，必須要對內進(jìn)行嚴格地管理，對外樹(shù)立良好的企業(yè)的形象。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)最重要的形象，關(guān)系著(zhù)電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成果和效益。其次，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)的經(jīng)濟責任和社會(huì )責任的客觀(guān)要求。電力企業(yè)的發(fā)展關(guān)系著(zhù)我國國民經(jīng)濟的發(fā)展以及人們的日常生產(chǎn)和生活的正常進(jìn)行。電力企業(yè)要維護好整個(gè)電網(wǎng)的穩定，為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更要承擔經(jīng)濟建設的責任。電力企業(yè)不能只是注重企業(yè)本身的經(jīng)濟效益，還要承擔相應的社會(huì )責任。電力企業(yè)要注重增加服務(wù)的的成本來(lái)改善社會(huì )的整體的競爭的環(huán)境。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)所承擔責任的客觀(guān)要求也是實(shí)現這些責任的重要的保證。最后，優(yōu)質(zhì)服務(wù)有利于保證電力企業(yè)的可持續發(fā)展。電力企業(yè)實(shí)現可持續發(fā)展，要減少電網(wǎng)的事故，降低電力企業(yè)的成本。這些要通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)實(shí)現。優(yōu)勢服務(wù)是實(shí)現電力企業(yè)可持續發(fā)展的重要的途徑和方式。
2提高電力服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)的策略
2.1改變傳統觀(guān)念，增強服務(wù)意識
服務(wù)質(zhì)量已成為當前電力市場(chǎng)中企業(yè)競爭的核心所在，也是消費者選擇企業(yè)的重要參考依據。在這種大背景下，電力企業(yè)必須樹(shù)立服務(wù)意識，強化企業(yè)人員的服務(wù)觀(guān)念，調整好企業(yè)與客戶(hù)之間的關(guān)系，爭取滿(mǎn)足客戶(hù)的合理需求，為其提供更為優(yōu)質(zhì)、全面的服務(wù)。服務(wù)意識的建立不是靠嘴上說(shuō)說(shuō)就能實(shí)現的，電力企業(yè)必須對企業(yè)人員進(jìn)行相應的服務(wù)培訓，幫助其樹(shù)立服務(wù)意識。這種服務(wù)意識的一旦成功建立將為電力企業(yè)帶來(lái)良好的口碑和信譽(yù)，最終轉化為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的資源優(yōu)勢。
2.2建立營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理系統，完善電力企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)
當前電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)系統的建立工作已取得成果，最為典型的.就是電力企業(yè)客戶(hù)服務(wù)系統的建立，這一系統能夠及時(shí)為客戶(hù)進(jìn)行問(wèn)題解答，幫助企業(yè)了解客戶(hù)意見(jiàn)。在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理系統建立以及電力服務(wù)提高時(shí)必須注意一下幾點(diǎn)：第一，必須以客戶(hù)為中心，了解客戶(hù)需求和要求。采取針對性服務(wù)的方法來(lái)對需求和要求不同或者類(lèi)似的客戶(hù)進(jìn)行服務(wù)，組建專(zhuān)門(mén)的服務(wù)團隊，提高其服務(wù)意識。第二，強化企業(yè)權責分配，建立電力項目問(wèn)責制度，以此提高企業(yè)人員的責任心。第三，要主動(dòng)去了解用戶(hù)的意見(jiàn)和建議，積極的幫助用戶(hù)解決問(wèn)題，建立用戶(hù)回訪(fǎng)制度。第四，要站在用戶(hù)角度進(jìn)行產(chǎn)品推薦，幫助用戶(hù)合理用電；要站在節能的立場(chǎng)上對用戶(hù)進(jìn)行電力節能設備推薦，讓用戶(hù)自主選擇。
2.3進(jìn)行大力宣傳，拓展服務(wù)承諾，公開(kāi)電力服務(wù)內容
當前大部分社會(huì )大眾對電力企業(yè)的服務(wù)范圍和服務(wù)內部不了解，因為不了解，所以無(wú)從選擇。針對這種情況，電力企業(yè)要利用紙質(zhì)媒體、網(wǎng)絡(luò )媒體、電視媒體等對電力企業(yè)的服務(wù)內容和服務(wù)信息進(jìn)行公開(kāi)，讓大眾監督和掌握電力企業(yè)的運轉情況，擴展企業(yè)的電力服務(wù)承諾，在社會(huì )監督的公開(kāi)環(huán)境下進(jìn)行用電調度。當需要進(jìn)行斷電處理時(shí)，要及時(shí)發(fā)布通知，利用宣傳窗口對停電具體信息和原因進(jìn)行公布。電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)窗口不僅能夠幫助企業(yè)開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)策略，而且能夠利用營(yíng)銷(xiāo)窗口的宣傳和服務(wù)作用為用戶(hù)提供更高質(zhì)量的服務(wù)。
2.4電力企業(yè)要規范營(yíng)業(yè)服務(wù)的程序和質(zhì)量
供電營(yíng)業(yè)廳是電力企業(yè)與用戶(hù)直接接觸的重要環(huán)節，用戶(hù)對電力企業(yè)的評價(jià)和感官很多時(shí)候都是根據營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)進(jìn)行的。所以，電力企業(yè)必須規范供電營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)工作。首先要做的就是加強各部門(mén)之間的交流溝通，提高員工之間的合作默契度；其次要將營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)程序規范化、明確化；最后，為了避免已因為某一服務(wù)程序的終止而導致用戶(hù)利益受損，要建立追蹤責任制度，對用戶(hù)該服務(wù)程序的后續進(jìn)行跟蹤服務(wù)。
2.5電力企業(yè)要建立完善的激勵和監督機制
獎懲制度和監督制度的建立完善有利于企業(yè)人員工作責任心和工作積極性的提高。獎懲制度和監督制度的建立具體要通過(guò)以下幾點(diǎn)實(shí)現：
第一點(diǎn)，強化企業(yè)職員權責分配，實(shí)施崗位責任制度，讓在職人員明確自身崗位的重要性；
第二點(diǎn)，要提高電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)職員的營(yíng)銷(xiāo)技能和服務(wù)意識，提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍的整體素質(zhì)，幫助其掌握消費者心理和營(yíng)銷(xiāo)知識，以此提高電力企業(yè)在新環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)成果；
第三，要建立客戶(hù)投訴制度，規范投訴和舉報的管理工作，對客戶(hù)投訴進(jìn)行分析，一旦明確責任，要立即處理；
第四，對業(yè)績(jì)較好以及用戶(hù)反饋較好的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)職員，要給予其鼓勵和經(jīng)濟獎勵。
2.6加強電網(wǎng)建設，保障電網(wǎng)安全穩定
電網(wǎng)的安全穩定運行是電力企業(yè)為用戶(hù)提供高質(zhì)量電力服務(wù)的基礎。電網(wǎng)的安全穩定運行必須具備質(zhì)量過(guò)關(guān)的用電和輸電設備以及可靠的電網(wǎng)檢查維護工作人員。電網(wǎng)工程的建設屬于技術(shù)難度較高的工程項目，為了保證其質(zhì)量，在電網(wǎng)工程設計、電網(wǎng)建設初期、中期和竣工驗收階段必須對其進(jìn)行嚴格的檢查，驗收完成后還需要有一段調試期，只有調試期間合格才能將其正式投入整體電網(wǎng)運行系統中。
3.結語(yǔ)
不僅僅是電力企業(yè)，任何企業(yè)都是如此，想獲得市場(chǎng)，想贏(yíng)得消費者，那就必須提供更高的服務(wù)質(zhì)量，這也是當前市場(chǎng)經(jīng)濟企業(yè)之間競爭的核心所在。電力企業(yè)是關(guān)系到人們日常生活用電質(zhì)量的關(guān)鍵企業(yè)，消費者在進(jìn)行選擇時(shí)會(huì )更加慎重，服務(wù)質(zhì)量的高低對消費者最終選擇的影響力更重。所以，電力企業(yè)必須建立健全服務(wù)機制，提高企業(yè)人員的服務(wù)意識，完善相應的服務(wù)監督制度、客戶(hù)投訴制度以及服務(wù)質(zhì)量考核獎懲制度等，以此保證電力服務(wù)質(zhì)量的提高，保證電力企業(yè)的可持續發(fā)展。
參考文獻
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案4
名稱(chēng)××景區××市營(yíng)銷(xiāo)方案受控狀態(tài)
編號
執行部門(mén)監督部門(mén)考證部門(mén)
一、××景區現狀
××景區經(jīng)過(guò)近×年的開(kāi)發(fā)，已經(jīng)形成了以山水自然景觀(guān)和水上娛樂(lè )項目結合的綜合旅游項目。
二、××市旅游需求市場(chǎng)分析
1．××市市場(chǎng)狀況
�。�1）距離
××市距離××景區為×××公里，大約為×小時(shí)的車(chē)程，對于××景區而言屬于短途游項目。
�。�2）××市的旅游消費水平
××市共有人口×××萬(wàn)，為華中地區重要的經(jīng)濟文化中心，其消費水平位居整個(gè)華中地區的中上等水平�！痢潦�2007年的旅游消費共×××萬(wàn)元，×××萬(wàn)人次，其中××%為國內游項目，而在國內游項目中，短途游占到了××%以上，成為××市旅游消費的主要項目。
�。�3）××市旅行社分析
××市現有旅行社×××家。其中國際社×家，國內社×××家�！痢潦新眯猩缭陂_(kāi)發(fā)旅游客源上的特點(diǎn)分析如下表所示。
××市旅行社旅游項目開(kāi)發(fā)特點(diǎn)
旅行社分類(lèi)旅行社特點(diǎn)開(kāi)發(fā)特點(diǎn)
大型旅行社綜合實(shí)力強，人員配備合理、分工明確大多會(huì )選擇比較成熟、容易操作的景區，力求穩定，不以單純追求利潤為目的
中型旅行社靈活，受市場(chǎng)需求驅動(dòng)強，敢于承擔風(fēng)險關(guān)注利潤空間、風(fēng)險和市場(chǎng)競爭
小型旅行社人員少、分工不明確，極為靈活追求利潤最大化
�。�4）××景區在××市的影響力分析
為了把握××景區在××市的影響力，特開(kāi)展問(wèn)卷調研活動(dòng)，選取了5000份樣本進(jìn)行分析，通過(guò)修正偏差值，得出的主要結論如下表所示。
××市有關(guān)××景區的調研問(wèn)卷分析表
調研項目占調查對象的百分比目標群體
知名度××%主要集中于××～××歲的人群
美譽(yù)度××%主要集中于××～××歲的人群
愿去游覽的比例××%主要集中于××～××歲的人群
愿推薦給他人的比例××%主要集中于××～××歲的人群
愿意再次游覽的比例××%主要集中于××～××歲的`人群
三、主要競爭對手分析
對于××市而言，同本景區形成同質(zhì)化競爭的景區主要包括×××景區、××景區、×××景區以及××景區。其景區特點(diǎn)和主要消費價(jià)格如下表所示。
主要競爭對手分析表
景區名稱(chēng)平均消費價(jià)格相對于本景區的優(yōu)勢相對于本景區的劣勢
×××景區110～120元開(kāi)發(fā)力度大人文景區開(kāi)發(fā)落后
××景區80～90元自然風(fēng)景獨特配套設施不全
××景區60～70元價(jià)格相對優(yōu)惠開(kāi)發(fā)不足
備注
四、××景區優(yōu)劣勢綜合分析
1．優(yōu)勢
�、倬皡^旅游項目品種多，能在較短的時(shí)間內給予游客多種旅游體驗。
�、谂c××市距離近，高速公路和鐵路交通方便。
�、叟涮自O施完備，附近的住宿、餐飲配套齊全、規范。
2．劣勢
�、偃狈侠淼臓I(yíng)銷(xiāo)推廣方案，知名度不高。
�、诰皡^的科學(xué)化管理水平較低，對旅游風(fēng)險的防范不足。
五、××景區××市營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)策略
1．建立中小旅行社營(yíng)銷(xiāo)渠道，同××市中小旅行社建立穩定的合作關(guān)系。
對于同本景區達成長(cháng)期合作意向的中小旅行社，年旅游銷(xiāo)售額達到××萬(wàn)元時(shí)，返款比例為×%，達到××萬(wàn)元時(shí)，返款比例再增加2個(gè)百分點(diǎn)。
2．調整價(jià)格
對于景區內××項目、××項目的價(jià)格分別上調×元，而對××項目、××項目分別下調×元，實(shí)現旅游項目的組合銷(xiāo)售。
3．廣告宣傳
投入廣告費用××萬(wàn)元，選擇在××市影響較大的××電視臺、××旅游雜志刊登廣告，廣告期限為2個(gè)月，廣告主題突出景區旅游項目的多樣性、旅游的便捷性和旅游的規范性。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案5
一、概述
�。ㄒ唬┗顒�(dòng)簡(jiǎn)介
本次活動(dòng)是由可口可樂(lè )公司主辦的第二屆高校策劃營(yíng)銷(xiāo)挑戰賽，活動(dòng)內容是為可口可樂(lè )公司的產(chǎn)品（玻璃瓶裝的可口可樂(lè )）設計營(yíng)銷(xiāo)方案。
我們的營(yíng)銷(xiāo)團隊由六名成員組成。在我們共同的努力下完成了這份營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。在策劃中，我們分別從市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)方案、營(yíng)銷(xiāo)團隊建設、費用預算及應急處理方案五個(gè)方面進(jìn)行了策劃。
�。ǘ┎邉澞康�
1、宣傳可口可樂(lè )公司的企業(yè)文化，通過(guò)此次活動(dòng)提升企業(yè)在學(xué)生心中的地位。
2、為團隊推銷(xiāo)可口可樂(lè )公司的產(chǎn)品：玻璃瓶裝的可口可樂(lè )提供方針及行動(dòng)指南，保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)行，獲得良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。
二、市場(chǎng)狀況分析
1、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
�、佼a(chǎn)品名稱(chēng)：玻璃瓶裝可口可樂(lè )
�、趦�(yōu)劣勢分析：
a。優(yōu)勢
與其他品牌的可樂(lè )相比，可口可樂(lè )擁有品牌的優(yōu)勢，在學(xué)生中的知名度、信任度和忠實(shí)度都較高；
與其他包裝的可口可樂(lè )相比，玻璃瓶裝的可樂(lè )的成本較低，因而價(jià)格也較低，具有價(jià)格優(yōu)勢。
b。劣勢：因瓶裝可樂(lè )的玻璃瓶需回收，需要顧客即買(mǎi)即飲，產(chǎn)品不能外帶，在銷(xiāo)售上有一定局限性。
通過(guò)以上分析，我們必須在營(yíng)銷(xiāo)策劃中揚長(cháng)避短，以達到最好的效果。
2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
�、倏煽诳蓸�(lè )作為運動(dòng)飲料，有在運動(dòng)中或運動(dòng)后迅速補充體力的功效。
�、谠谘籽紫娜绽�，清涼冰爽的可口可樂(lè )有降溫消暑的作用。
3、目標消費群體分析
�、倌挲g：18—25歲的青年學(xué)生
�、谔攸c(diǎn)：以男生為主，尤其是熱愛(ài)運動(dòng)的人群
�、巯M心理分析：
a。在運動(dòng)之后感覺(jué)口渴，為解渴而購買(mǎi)。
b。在班級聚餐、外出活動(dòng)或是參加運動(dòng)比賽會(huì )考慮以團體方式購買(mǎi)。
c。在用餐時(shí)不喜歡喝湯的情況下會(huì )購買(mǎi)飲料。
d。在進(jìn)行促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)也會(huì )使目標群體產(chǎn)生購買(mǎi)欲望。
�、芟M能力：因可口可樂(lè )價(jià)格較低，因而所有學(xué)生都有消費能力，但主要消費者為家庭經(jīng)濟條件中等以上的學(xué)生群體。
�、葙徺I(mǎi)方式：
a。個(gè)人主要以單買(mǎi)為主，一次的消費量有限。
b。集體活動(dòng)時(shí)的購買(mǎi)主要以團購為主，消費量較大。
c。運動(dòng)比賽時(shí)的購買(mǎi)主要以團購為主，消費量較大。
d。通過(guò)與商家合作，采取商家代銷(xiāo)，并給予商家一定的傭金的形式。在這種形式中，商家只充當了銷(xiāo)售中介，學(xué)生仍是主要消費者。
4、市場(chǎng)環(huán)境分析
�。�1）校內環(huán)境：
�、賰�(yōu)勢：
a。消費群體集中，易于進(jìn)行較為全方位的宣傳。
b。銷(xiāo)售團隊的成員來(lái)自不同的院系和園區且社交范圍廣，可以利用人際關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售。
c。大學(xué)生群體的消費欲望較強，市場(chǎng)十分廣闊。
�、诹觿荩�
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可能與校方的一些規章制度產(chǎn)生矛盾：如：不能進(jìn)行定點(diǎn)銷(xiāo)售，不利于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利開(kāi)展。
�、蹤C遇：校園內經(jīng)常性的一些運動(dòng)比賽和社團活動(dòng)，以及班級的一些聚會(huì )、外出活動(dòng)均為銷(xiāo)售提供了良好的機會(huì )。
�、芡{：產(chǎn)品面臨著(zhù)各種其他品種的`飲料以及同類(lèi)其他品牌產(chǎn)品的激烈競爭，必須積極地爭取市場(chǎng)，不斷鞏固和提高產(chǎn)品在學(xué)生心目中的地位，否則有被同類(lèi)產(chǎn)品取代的危險。
�。�2）校外環(huán)境：
�、賰�(yōu)勢：
a。校外餐飲類(lèi)的商家較多，消費群體以學(xué)生為主，市場(chǎng)潛力巨大。
b�？蛻�(hù)群的類(lèi)型增加，不限于學(xué)生，且客戶(hù)的一次性的需求較大。
c�；顒�(dòng)舉辦的時(shí)候正值五一假期，較多同學(xué)會(huì )選擇外出就餐，因采取了與商家合作的銷(xiāo)售方式（詳見(jiàn)下文），校外餐飲類(lèi)商家生意興隆也為可口可樂(lè )的銷(xiāo)售帶來(lái)了巨大商機。
�、诹觿荩�
a。商家較分散，不易進(jìn)行宣傳。
b。與商家直接進(jìn)貨相比，零售價(jià)格較高，利潤較低。
c。天氣的不確定性影響學(xué)生外出就餐，從而影響銷(xiāo)售量。
�、蹤C遇：與商家合作，采取代銷(xiāo)的方式或是由商家轉銷(xiāo)的方式，存在著(zhù)巨大的商機。
�、芡{：在與商家合作過(guò)程中存在著(zhù)一些不確定因素：如商家的誠信度、合作的愿望等，以及與商家間利潤分配的問(wèn)題都需要進(jìn)一步與之進(jìn)行商談。
5、營(yíng)銷(xiāo)目標
�、倜咳珍N(xiāo)售量：平均在80—150瓶之間
�、诿剩�
在超市及食堂散賣(mài)：在20%—25%之間
訂購方式（一次性購買(mǎi)20瓶以上）：在15%—20%之間
三、營(yíng)銷(xiāo)方案
�。ㄒ唬�、銷(xiāo)售方式
1、校內
�、俅N(xiāo)方式：與北區、中區及南區的食堂以及北區、南區的超市合作，將定量的貨品寄放于以上地點(diǎn)，采取代銷(xiāo)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。
�、谫澲然顒�(dòng)的方式：與校園內的一些活動(dòng)進(jìn)行合作，尤其是與體育競技相關(guān)的活動(dòng)：如校級、各院系的籃球賽、足球賽、排球賽等，提供一定量的贈飲及一些價(jià)格上的優(yōu)惠，鼓勵活動(dòng)的組織者進(jìn)行較大量的訂購，并提供全方位的服務(wù)，包括定時(shí)定點(diǎn)的送貨、玻璃瓶的回收都由銷(xiāo)售團隊負責。
�、垭娫�(huà)訂購方式：
a。在食堂門(mén)口宣傳欄、各園區內及教學(xué)樓張貼銷(xiāo)售團隊的宣傳材料及聯(lián)系方式，擴大團隊知名度以爭取更多的客源，以增加銷(xiāo)售量。
b。制作類(lèi)似名片的小卡片，寫(xiě)有銷(xiāo)售團隊成員的聯(lián)系方式，在中午、傍晚時(shí)候在人流量較大的地點(diǎn)免費發(fā)送，便于同學(xué)們用電話(huà)進(jìn)行訂購，訂購的價(jià)格從優(yōu)，優(yōu)惠的幅度將根據訂購的數量而定。一次性訂購的數量必須在5瓶以上。銷(xiāo)售團隊將準時(shí)送貨上門(mén)并上門(mén)進(jìn)行玻璃瓶的回收。
�、苌祥T(mén)推銷(xiāo)的方式：上門(mén)推銷(xiāo)具有選擇性，針對的是消費潛力巨大且需求量較大的群體：校區內的男生。鼓勵他們團體購買(mǎi)或是整箱購買(mǎi)，給予價(jià)格上的優(yōu)惠。
2、校外
�、倥c商家合作的方式：與校外的健身房、網(wǎng)吧、高爾夫球場(chǎng)、臺球室、燒仙草店、溜冰場(chǎng)、餐廳KTV等地的商家進(jìn)行合作，采取商家代銷(xiāo)進(jìn)行利潤分成的形式，或是將貨品直接銷(xiāo)售給商家再由其轉賣(mài)的形式進(jìn)行銷(xiāo)售。在與商家進(jìn)行合作形式、利益分配等方面的商談之后，與之簽定合作協(xié)議書(shū)（詳見(jiàn)附錄一）以確定合作關(guān)系，并明確雙方的責任義務(wù)，避免出現糾紛。團隊將準時(shí)送貨上門(mén)，及時(shí)補充貨品并上門(mén)進(jìn)行玻璃瓶的回收。
�、谠O直銷(xiāo)點(diǎn)的方式：在校外設直銷(xiāo)點(diǎn)，定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售。時(shí)間一般定在晚上7：00—10：00，周末延遲至晚上11：00，地點(diǎn)設在學(xué)校外的燒烤城處，因為在那里的消費群體集中且有較大的消費愿望。
�。ǘ�、宣傳方式
�。�1）校內宣傳：
�、俸笮麄鳎褐谱鞔蠓鶉娎L海報，張貼于食堂外的宣傳欄處，對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，突出其冰爽的特點(diǎn)，以視覺(jué)的沖擊刺激同學(xué)們的購買(mǎi)欲望。
�、谛麄骺ㄆ褐谱魍庥^(guān)精美的類(lèi)似名片的小卡片，上面有關(guān)于產(chǎn)品的宣傳內容以及團隊的名稱(chēng)、口號、成員的聯(lián)系方式，每天定時(shí)在校內人流量較大的地方分發(fā)，擴大宣傳力度。（卡片樣式詳見(jiàn)附錄二）
�、蹚V告標簽的張貼：在食堂里、各園區的宣傳欄、超市、宿舍的樓道里等地張貼印有可口可樂(lè )標志的小型廣告標簽，進(jìn)行全方位的宣傳。
�、苄^電臺：制作可口可樂(lè )的音頻廣告，在電臺的節目中播出，因電臺每天兩個(gè)時(shí)段都有播音，可使宣傳有持續性。
�、菪@網(wǎng)：在網(wǎng)上的學(xué)生論壇及QQ群上發(fā)布產(chǎn)品信息，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)及訂購方式。
�、夼c校內的一些公益性社團：如愛(ài)心社、西部夢(mèng)想社團等合作展開(kāi)宣傳，突出可口可樂(lè )公司對于公益事業(yè)的參與，提升企業(yè)的形象，從而提高企業(yè)在學(xué)生中的口碑，為其產(chǎn)品創(chuàng )造持久的競爭力。
�。�2）校外宣傳：
�、購堎N廣告標志：在商家店中的較為醒目的位置：如門(mén)上、墻上張貼印有可口可樂(lè )標志的小型宣傳廣告。
�、趶V告宣傳：尋找可口可樂(lè )與商家產(chǎn)品的結合點(diǎn)：如熱辣的火鍋、噴香的燒烤冰爽的可口可樂(lè )，以達到與商家雙贏(yíng)的良好效果。
�。ㄈ�、促銷(xiāo)方式
�。�1）校內促銷(xiāo)：
�、儆歇勝徺I(mǎi)：在超市及食堂門(mén)口設抽獎處，每5個(gè)空的可口可樂(lè )玻璃瓶可換取一次抽獎的機會(huì )，獎品有免費贈飲的可口可樂(lè )以及由可口可樂(lè )公司提供的一些禮品：如T—shirt、鑰匙扣、明星卡等等。
�、谝淮涡杂嗁徳谝欢〝盗恳陨系目煽诳蓸�(lè )：如20瓶以上，可獲得價(jià)格的優(yōu)惠或是免費贈飲。
�、勖渴占畟�(gè)瓶蓋可到指定的賣(mài)點(diǎn)換取一瓶可口可樂(lè )。
�、芘c校內的社團：愛(ài)心社合作，每賣(mài)一瓶捐出兩分錢(qián)給愛(ài)心社作為活動(dòng)經(jīng)費，從事一些社會(huì )公益事業(yè)，幫助社會(huì )上的弱勢群體，在促進(jìn)銷(xiāo)量的同時(shí)提升企業(yè)的形象，回饋社會(huì )。
�、蒌N(xiāo)售團隊采取一條龍的服務(wù)方式，電話(huà)訂購一次在10瓶以上將免費送貨上門(mén)。在送貨問(wèn)題上，團隊確定了每天固定的送貨時(shí)間：周一至周五的中午11：00—13：00，下午17：00—23：00；周末全天候送貨：10：00—24：00，團隊中將有專(zhuān)人負責送貨環(huán)節，保證定貨及時(shí)準確地送達。
�、拊趯W(xué)校規章允許的范圍內舉行一些有促銷(xiāo)性質(zhì)的趣味娛樂(lè )活動(dòng)：如舉辦喝可樂(lè )比賽、可口可樂(lè )公司的企業(yè)文化介紹及產(chǎn)品展示會(huì )等。
�。�2）校外促銷(xiāo)：
給予商家價(jià)格上的優(yōu)惠以鼓勵商家大批量定貨，優(yōu)惠幅度以訂購量來(lái)確定。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案6
促銷(xiāo)是在打折、降價(jià)、贈品等促進(jìn)銷(xiāo)售的基礎之上，與消費者進(jìn)行深度溝通的有力武器，在這一過(guò)程當中，更容易建立起消費者對品牌的關(guān)注與理解，并建立起品牌的忠誠。
一、促銷(xiāo)現場(chǎng)的裝扮
促銷(xiāo)現場(chǎng)的裝扮分為技術(shù)裝扮與服務(wù)裝扮兩種，技術(shù)裝扮指的是產(chǎn)品、臺面的裝扮，服務(wù)裝扮指的是環(huán)境、條件、人員等的裝扮，所以裝扮這個(gè)環(huán)節的意義非常重要，如何來(lái)運作，需要根據不同的節日來(lái)確定。
�。ㄒ唬┐黉N(xiāo)產(chǎn)品的裝扮
產(chǎn)品的裝扮需要固定的，而不是隨心所欲，要根據產(chǎn)品針對的消費群體、消費目標、消費價(jià)值、消費周轉期、消費習慣來(lái)確定的，產(chǎn)品的消費群體比較簡(jiǎn)單，符合什么樣人的胃口，大眾化就可以了。同時(shí)，由于節日消費周期不會(huì )太高，除非是固定使用的產(chǎn)品，但這個(gè)不需要裝扮，因此，節日消費的產(chǎn)品周期短，在裝扮盡量簡(jiǎn)潔明快，突出節日的氣氛就可以了。商品的擺放要錯落有秩，同等價(jià)位的商品放在同一貨物架處，并用從幾元左右的低價(jià)商品向外延伸到幾十元的商品，這種擺放方式先滿(mǎn)足消費者的低價(jià)訴求吸引消費者觀(guān)望，進(jìn)而以高價(jià)格的優(yōu)質(zhì)美觀(guān)的商品加強對消費者的吸引，從而促使消費者產(chǎn)生購買(mǎi)欲。
玩具店內張貼的海報和各類(lèi)價(jià)格標簽是最有效的傳遞信息工具。應盡可能減少文字，使消費者在 3 秒鐘之內能看完全文，清楚地知道促銷(xiāo)內容，使消費者更容易在無(wú)意識中察覺(jué)促銷(xiāo)信息，促成購買(mǎi)。
�。ǘ┐黉N(xiāo)臺面的裝扮
促銷(xiāo)臺面不僅僅包括產(chǎn)品的地堆、專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)區域等，而是一項綜合的促銷(xiāo)平臺，所以從平臺這個(gè)角度看其延伸的區域非常大。玩具店在促銷(xiāo)時(shí)，布臵好促銷(xiāo)臺面的是一般常規的做法，盡量做到醒目、有節日氛圍，可以使用多種科技較高的手段來(lái)刺激消費者的眼球，聲、光、電等包裝的增加，將是對臺面的最好吸引。另外，從延伸的角度看，促銷(xiāo)臺面需要有外圍的引導，比如門(mén)口、導購臺、咨詢(xún)臺、引導員等，多處需要標識產(chǎn)品的對象，集中延伸展示才是綜合促銷(xiāo)平臺的著(zhù)落點(diǎn)。
�。ㄈ┐黉N(xiāo)環(huán)境的裝扮
促銷(xiāo)環(huán)境有人為制造環(huán)境與整體環(huán)境互相作用的交織，才能夠顯示出促銷(xiāo)環(huán)境的效應，所以在布臵或選擇促銷(xiāo)環(huán)境的時(shí)候，對于人文環(huán)境的首選，越來(lái)越重視，那么如何精選人文環(huán)境給予的促銷(xiāo)呢，這就需要玩具店主對節日文化有比較大的了解，針對什么樣的節日進(jìn)行什么樣的人文關(guān)懷，并將促銷(xiāo)與之有機結合是最佳辦法。而根據節日文化把產(chǎn)品和人文環(huán)境相結合將是需要第一考慮的，做到人文與產(chǎn)品銷(xiāo)售捆綁進(jìn)行，這樣可以大大縮小玩具產(chǎn)品與消費者購買(mǎi)時(shí)的親近接觸，達到完美效果。
�。ㄋ模┐黉N(xiāo)人員“裝扮”
對于促銷(xiāo)人員的“裝扮”，在促銷(xiāo)過(guò)程中主要是親和力的準備，促銷(xiāo)是瞬間的購買(mǎi)行為，比較感性，所以對于有好的親和力將是現代促銷(xiāo)技能的首要保證。對于如何裝扮促銷(xiāo)人員，需要對促銷(xiāo)人員有明確的要求，一是要規范使用標準親和力相關(guān)禮儀與必要的輔助目標；二是構建系統的產(chǎn)品促銷(xiāo)規程，注重對區域文化的建設性提煉；三是促進(jìn)產(chǎn)品與消費者、產(chǎn)品與環(huán)境、產(chǎn)品與服務(wù)等多種態(tài)度有機利用；四是為自己找尋最佳的服務(wù)標準，度身定做是合理的促銷(xiāo)要求。
二、促銷(xiāo)的目標策劃
�。ㄒ唬┟靼诪檎l(shuí)促銷(xiāo)
知道把產(chǎn)品賣(mài)出去，當然這個(gè)是對的，但如果產(chǎn)品碰到銷(xiāo)售困難，或者叫賣(mài)困難的時(shí)候，為誰(shuí)促銷(xiāo)就顯得非常關(guān)鍵，因此，無(wú)論在什么樣的情況下，需要保持為誰(shuí)促銷(xiāo)的理念，明白把產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)，將是在繁雜人流當中保持清醒頭腦的必要保證。消費對象永遠是要實(shí)地牢牢把握的。
�。ǘ┐黉N(xiāo)要簡(jiǎn)單明了
在促銷(xiāo)活動(dòng)期間，駐足觀(guān)望的人會(huì )很多，但有些客戶(hù)是非常挑剔的，尤其是在競爭激烈的今天，所以促銷(xiāo)優(yōu)惠的條件與優(yōu)惠的程序一定要簡(jiǎn)化，而不能到了關(guān)鍵時(shí)刻解釋不清楚，而浪費時(shí)間，錯過(guò)對大部分客戶(hù)的關(guān)照，失去促銷(xiāo)的意義。因此，促銷(xiāo)優(yōu)惠的前提下，一定要簡(jiǎn)單明白，千萬(wàn)不要搞什么積分制，累計制等條件，這樣的吸引力是無(wú)法滿(mǎn)足的，也是浪費資源的表現（79767購物網(wǎng) 79767.com分享）。
�。ㄈ┨岢珓�(dòng)態(tài)促銷(xiāo)
節日促銷(xiāo)里面需要動(dòng)態(tài)促銷(xiāo)，也就是把促銷(xiāo)要按照節日推進(jìn)的階段進(jìn)行，而不是不變的，玩具店在節日促銷(xiāo)里面往往忽略這樣一點(diǎn)，節日前與節日中可能變化較小，但節日后期的變化就非常明顯，因此，在節日促銷(xiāo)項目上，要動(dòng)態(tài)觀(guān)察，如果出現跟不上市場(chǎng)變化的節奏，很容易出現節日促銷(xiāo)“空虛”癥狀，空虛癥的表現是沒(méi)有管理、沒(méi)有促銷(xiāo)技術(shù)跟進(jìn)、沒(méi)有促銷(xiāo)產(chǎn)品轉換、沒(méi)有新的促銷(xiāo)亮點(diǎn)、沒(méi)有促銷(xiāo)反饋數據、沒(méi)有競爭壓力分析等等，這是非常不可取的。
三、節日促銷(xiāo)技巧
促銷(xiāo)技巧在日常的表現中，主要是對產(chǎn)品的有機分化，通過(guò)把促銷(xiāo)的一些手段用在促銷(xiāo)的過(guò)程里面，使得促銷(xiāo)成為消費者過(guò)節日的標志，也是適應消費需求的一種表現，實(shí)際上是把促銷(xiāo)按照不同的規程，在有效的時(shí)間段內，做出不同的擺設，這樣將對促銷(xiāo)的含量有所提高。
�。ㄒ唬┐黉N(xiāo)有時(shí)限
有促銷(xiāo)時(shí)限是目前比較流行的做法，比如節日的第一天，節日的消費時(shí)段，限定消費時(shí)間來(lái)鼓動(dòng)消費，在固定的時(shí)間里面滿(mǎn)足促銷(xiāo)的需求。
�。ǘ┐黉N(xiāo)要量化
把要銷(xiāo)售的產(chǎn)品規定數量，這也是常規的做法，但在節日消費當中，這樣的做法不是很好，容易被競爭掉，所以在旺季的節日中不太好使用這樣的規則。
�。ㄈ┐黉N(xiāo)要有特點(diǎn)
促銷(xiāo)特點(diǎn)；有自己的促銷(xiāo)特點(diǎn)，比如民族特點(diǎn)，那么在贈送、包裝、折扣、禮物、優(yōu)惠上要鮮明地樹(shù)立起特色的旗臶，把特色促銷(xiāo)做到底，區別節日的統一“紅”的格局。
�。ㄋ模┐黉N(xiāo)要控制好氛圍
控制好促銷(xiāo)的氛圍是很重要的，一般在節日中間，氛圍比較統一，以喜慶為代表，但在不同的場(chǎng)合或者不同的產(chǎn)品上可以有所區別，要表現出主動(dòng)的促銷(xiāo)氛圍，主要展示促銷(xiāo)氛圍中的個(gè)性，比如重促銷(xiāo)手段，而輕產(chǎn)品功能，重促銷(xiāo)禮物，輕促銷(xiāo)承諾等。
節日促銷(xiāo)策劃當中要體現穩當、特色、鮮明，在技巧的合理配臵上，對技巧的保鮮、困難、問(wèn)題要考慮的比技巧展示重要多，無(wú)論在環(huán)境的變化、促銷(xiāo)難度的加大、成本的提高、管理的困難上，需要對促銷(xiāo)技能的合理部署，有時(shí)候技巧并不是最重要的，而是對技巧的調度、對技巧的現場(chǎng)控制、對技巧的困難分析， 顯得更加突出、重要。
準備階段：
在節日前幾天發(fā)送個(gè)性賀卡
節日促銷(xiāo)并不單指節日當天的活動(dòng)，還需要提前的準備。我們知道，玩具店建立顧客檔案是非常有必要的，在大小節日來(lái)臨之際，顧客檔案就派上用場(chǎng)了。在節日前幾天，店主就需要按照平時(shí)收集來(lái)的寶寶孩子的生日信息和電話(huà)號碼、家庭住址發(fā)送賀卡�？梢栽趦和澔蛘呤呛⒆由蘸炈拓浛�，還可以在國慶，春節一次簽送500張卡片。不要發(fā)送沒(méi)有簽名的卡片或是預先打印了玩具店名稱(chēng)和你個(gè)人姓名的卡片。也不要僅僅在卡片上簽上你的名字，而應將卡片當作開(kāi)拓市場(chǎng)的工具。應該盡可能地讓自己店里的賀卡不同尋常，要突出玩具店的主題和特色，要有紀念意義，有品位，最好每張賀卡都有店主的親筆簽名。
要認真對待每一張卡片，因為它可能帶來(lái)一筆生意和一位忠實(shí)顧客。建議手寫(xiě)玩具店的電話(huà)號碼，標上電子郵箱地址，再寫(xiě)上一些個(gè)性化的語(yǔ)句。有品位地、禮貌地、紳士地、提醒你的顧客在他下一次購買(mǎi)玩具的選擇中優(yōu)先考慮你，留出你的位臵。
不同節日選擇不同的主題商品
商品促銷(xiāo)活動(dòng)是活動(dòng)的重頭戲。挑出客戶(hù)想買(mǎi)的商品，就是最好的創(chuàng )意。對于不同的節日，選擇合適的促銷(xiāo)商品非常重要。比如五一、十一這樣的長(cháng)假，電視節目一般會(huì )熱播動(dòng)畫(huà)片，因此玩具店店主可以在這些節日力推熱播動(dòng)畫(huà)相關(guān)的玩具和周邊產(chǎn)品；而對于中秋節、端午節這些民俗節日， 玩具店中主打民俗玩具，例如風(fēng)箏、陀螺、花燈等是個(gè)不錯的選擇；對于西方的圣誕節和萬(wàn)圣節等適當的圣誕彩蛋、圣誕老人玩具搞怪面具、魔術(shù)棒等會(huì )受到小朋友的喜愛(ài)。
促銷(xiāo)方式介紹：
1、價(jià)式促銷(xiāo)
降價(jià)式促銷(xiāo)最能讓消費者直接看到實(shí)惠，也最容易引起消費者的注意，因此被看成是商
家們促銷(xiāo)的最常用方式，雖然老套，卻十分有效。降價(jià)促銷(xiāo)其運用方式最 常見(jiàn)的有庫存大清倉、節慶大優(yōu)惠、每日特價(jià)商品等方式，兒童節的檔期屬于玩具等兒童用品節慶大優(yōu)惠的范疇，但是以下這三種降價(jià)促銷(xiāo)的方式可以綜合運用， 讓促銷(xiāo)戰績(jì)更加輝煌。
�。�1）庫存大清倉：以大降價(jià)的方式促銷(xiāo)庫存較久的`玩具、滯銷(xiāo)玩具等。
�。�2）節慶大優(yōu)惠：逢年過(guò)節、周年慶時(shí)，是折扣售貨的大好時(shí)機。在當下的兒童節就是玩具促銷(xiāo)一個(gè)再好不過(guò)的機會(huì )了。
�。�3）每日特價(jià)品：由于兒童節玩具市場(chǎng)競爭激烈，為爭取顧客登門(mén)，推出每日一款或每周一款的特價(jià)品，讓顧客用低價(jià)買(mǎi)到既便宜又好的玩具。這樣的低價(jià)促銷(xiāo)如能真正做到物美價(jià)廉，極易引起消費者的“搶購”熱潮。
2、有獎式促銷(xiāo)
顧客特別是小朋友，對“抽獎”會(huì )尤其感興趣，因此、“抽獎”是一種極有效果的促銷(xiāo)活動(dòng)。因為，抽獎活動(dòng)一定會(huì )有一大堆獎品，如玩具車(chē)或是一些玩具娃娃 等，這樣的獎項，是極易激起小朋友們的參與興趣的，可在短期內對促銷(xiāo)產(chǎn)生明確的效果。通常，參加抽獎活動(dòng)必須具有某一種規定的資格，如購買(mǎi)某特定玩具，購 買(mǎi)某一玩具達到一定的數量，在店內消費達到固定金額，或回答某一特定問(wèn)題答對者。另外，需要注意的是，辦抽獎活動(dòng)時(shí)，抽獎活動(dòng)的日期、獎品或獎金、參加資 格、如何評選、發(fā)獎方式等務(wù)必標示清楚，且抽獎過(guò)程需公開(kāi)化，以增強消費者的參與熱情和信心。
3、打折式優(yōu)惠
在兒童節期間打折以低于玩具的正常價(jià)格的售價(jià)出售玩具，使消費者獲得實(shí)惠，具體的實(shí)施情況如下。
�。�1）設臵特價(jià)區：就是在店內設定一個(gè)區域或一個(gè)陳列臺，銷(xiāo)售特價(jià)的玩具。特價(jià)玩具通常是大量銷(xiāo)售的玩具或為過(guò)多的存貨。注意不能魚(yú)目混珠，把一些殘次品玩具賣(mài)給顧客，否則，會(huì )引起顧客的反感，甚至會(huì )受到顧客投訴。
�。�2）節日大優(yōu)惠：各個(gè)節假日期間，將部分玩具尤其是和當下節日相關(guān)的玩具產(chǎn)品打折銷(xiāo)售，很容易吸引顧客前來(lái)購買(mǎi)。
�。�3）優(yōu)惠卡優(yōu)惠：各個(gè)節假日期間向顧客贈送或出售優(yōu)惠卡。顧客在店內購物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受特別折扣。優(yōu)惠卡發(fā)送對象可以是到店購物次數或數量較多的熟客，出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定，這種促銷(xiāo)目的是為了擴大顧客群。
4、焦點(diǎn)贈送式促銷(xiāo)
想吸引顧客持續購買(mǎi)，并提高對玩具店的忠誠度，焦點(diǎn)贈送是一個(gè)種非常理想的促銷(xiāo)方式。這一促銷(xiāo)活動(dòng)的特色是消費者要連續購買(mǎi)某商品或連續光顧某玩具店數次后，累積到一定積分的點(diǎn)券，可兌換贈品或折價(jià)購買(mǎi)。
5、展覽和聯(lián)合展銷(xiāo)式促銷(xiāo)
這是說(shuō)在促銷(xiāo)之時(shí)，玩具店可以邀請多家同類(lèi)商品廠(chǎng)家，在所屬分店內共同舉辦玩具展銷(xiāo)會(huì )，形成一定聲勢和規模，讓消費者有更多的選擇機會(huì )；也可以組織玩具的展銷(xiāo)等等。在這種促銷(xiāo)活動(dòng)中，通過(guò)各廠(chǎng)商之間相互競爭，可以促進(jìn)玩具店的產(chǎn)品銷(xiāo)售。同理，可以跟其他類(lèi)型兒童用品店（玩具店除外）搞聯(lián)合促銷(xiāo)，共享客戶(hù)資源，以實(shí)現共贏(yíng)。
6、“花樣”團購式促銷(xiāo)
如今團購如火如荼，玩具店在促銷(xiāo)中當然也可以實(shí)行這一流行的方式，而和互聯(lián)網(wǎng)上小則幾十人，多則幾百人的團購不同，實(shí)體玩具店可以將團購變幻出 更多的花樣，只要在店內消費的顧客組合成團，三人以上一起購買(mǎi)某玩具就可以享受折扣優(yōu)惠。這一方式一定能夠使玩具店的產(chǎn)品銷(xiāo)量有所增加。
促銷(xiāo)方式并不是孤立存在的，在選擇使用具體某些促銷(xiāo)方式的時(shí)候，是要以促銷(xiāo)商品、促銷(xiāo)對象、促銷(xiāo)時(shí)機為前提進(jìn)行的，以免出現不倫不類(lèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)，造成玩具店唱自己的歌，消費者走自己的路，這樣就達不到促銷(xiāo)的效果了。 現在各種商品所進(jìn)行的包裝贈送、游戲抽獎，給消費者附贈的商品都比較缺少文化內涵，一般還都處在只是在附贈的商品上打上商品名稱(chēng)或企業(yè)名稱(chēng)，這其實(shí)都是有點(diǎn)一廂情愿的作法，因為站在消費者的角度，好像沒(méi)有更多的理由對其產(chǎn)生更多的熱情！創(chuàng )新促銷(xiāo)的組合要沒(méi)有新的方法，只有新的組合，只要在促銷(xiāo)的主要目的及十大基本作用的基礎之上，根據企業(yè)自身的需要，不斷地推出新的促銷(xiāo)組合，就一定能夠設計出精彩的促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)而提升促銷(xiāo)品味及促銷(xiāo)的競爭能力與資源整合能力。
具體實(shí)施促銷(xiāo)方案如下：
一、有獎促銷(xiāo)。所謂有獎促銷(xiāo)，就是通過(guò)有獎?wù)鞔�、有獎�?wèn)卷、抽獎（即開(kāi)式，遞進(jìn)式，組合式）等手段吸引消費者購我們的產(chǎn)品、傳達商家信息的促銷(xiāo)行為；按照抽獎的性質(zhì)主要分有獎?wù)鞔穑瘑?wèn)卷、抽獎等。
1、有獎?wù)鞔穑瘑?wèn)卷：商家通過(guò)設計問(wèn)卷，配之以獎品，使商家要傳達的信息為消費者所輕易理解和識別，這就是有獎?wù)鞔�。有獎牌征答能幫助建立或強化商�?的品牌形象，但有時(shí)，由于征答的要求過(guò)于專(zhuān)業(yè)的話(huà)，往往限制參賽對象。同時(shí)，有獎?wù)鞔鹱鰹橐环N促銷(xiāo)手段直接效果并不十分明顯，但是用來(lái)作新品推廣時(shí)，效果 較好。
2、抽取獎品：消費者產(chǎn)生購買(mǎi)行為之后，以抽獎的方式參與商家制定的促銷(xiāo)規則，一般說(shuō)來(lái)，獎品數量?jì)煞N以上，獎品從小到大，機會(huì )從大到小，完全憑運 氣。從抽獎的方法來(lái)分主要有回寄式、滾動(dòng)式、即開(kāi)即中式、遞增式與組合式。很多銷(xiāo)售人員最喜歡的方式之一就是抽獎，因為這有利于直接拉動(dòng)終端銷(xiāo)售。與其它 促銷(xiāo)手段比，抽獎促銷(xiāo)付出費用少，產(chǎn)出大。但是，此一方式也有它的不足之處：一是抽獎難以評估，它的好壞與很多因素有關(guān)，如市場(chǎng)環(huán)境、促銷(xiāo)時(shí)間、人員經(jīng)驗 等。二是抽獎實(shí)施不當會(huì )對商家品牌的建設有一定的負面影響。
二、游戲促銷(xiāo)。所謂游戲促銷(xiāo)，乃是商家設計一些構思奇巧，妙趣橫生的游戲或競賽讓消費者參與，同時(shí)把商家信息、產(chǎn)品信息傳達給消費者的一種促銷(xiāo)行為； 既是游戲，以趣味、游戲、娛樂(lè )為主，比賽尚在其次。如現在流行的廣場(chǎng)秀當中，總是會(huì )設計一些觀(guān)眾參與的游戲，如一分鐘誰(shuí)重復的店名多”、“一分鐘內數出產(chǎn)品的十大賣(mài)點(diǎn)”以及諸如拼圖游戲、搭積木比賽、跳棋比賽、猜字迷等等。所以，游戲促銷(xiāo)正是基于人們愛(ài)玩的天性而設定。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案7
一般而言，為營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)的氣氛與動(dòng)感，應以營(yíng)銷(xiāo)計劃基準，規劃服裝營(yíng)銷(xiāo)計劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)
一、服裝促銷(xiāo)計劃的種類(lèi)
隨著(zhù)服裝促銷(xiāo)目的的不同，服裝促銷(xiāo)計劃有下列不同的種類(lèi)
1、與當年度的營(yíng)銷(xiāo)策略結合
專(zhuān)賣(mài)店與消費者接觸最為親密，公司與消費者之間是有賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)溝通策略的展現，每年推出不同主題的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以建立消費者對品牌形象的認知更為肯定，因此年度服裝促銷(xiāo)計劃結合營(yíng)銷(xiāo)策略，將可以使得品牌形象更加強烈，消費者對品牌好感度增加，同時(shí)結合營(yíng)銷(xiāo)策略也能使得資源運用更為集中，具有延續效益。例如某休閑服飾店年度營(yíng)銷(xiāo)溝通策略主題為“社區生活伙伴”，舉辦的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)以社區為主要目標群體，表現出對社區的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區休閑大賽”服裝促銷(xiāo)活動(dòng)，以凝聚社區情感，并且增加社區消費者對本店的好感度。
2、考慮淡旺季業(yè)績(jì)差距
任何品牌幾乎都會(huì )有季節趨勢的特性，對于業(yè)績(jì)會(huì )有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營(yíng)計劃應已考慮此特性，當然服裝促銷(xiāo)活動(dòng)的規劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)除了會(huì )延緩業(yè)績(jì)下降外，并可以嘗試以形象類(lèi)服裝促銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)增加品牌形象的認知，旺季的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)因競爭較為激烈，通常以業(yè)績(jì)達成為主要目標。
3、節令特性的融合
節令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節、母親節、父親節等，另外中國傳統習俗節令也是不能忽視的。
4、年度服裝促銷(xiāo)行事歷
年度服裝促銷(xiāo)行事歷是以年度營(yíng)銷(xiāo)計劃為策略始點(diǎn)，將整年度的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)，以行事歷的方式表達，目的在使得品牌以策略的觀(guān)點(diǎn)充分掌握年度服裝促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)，同時(shí)也能以整合性的營(yíng)銷(xiāo)策略規劃服裝促銷(xiāo)活動(dòng)。
二、主題式服裝促銷(xiāo)計劃
所謂主題式服裝促銷(xiāo)計劃是指具有特定目的或是專(zhuān)案性服裝促銷(xiāo)計劃，最常使用在店鋪開(kāi)業(yè)、周年慶、社會(huì )特定事件以及商圈活動(dòng)。
1、店鋪開(kāi)業(yè)
店鋪開(kāi)業(yè)代表新通路點(diǎn)的開(kāi)發(fā)以及服務(wù)地區的延伸，為專(zhuān)賣(mài)店的一大要事，開(kāi)業(yè)期間能吸引多少顧客，會(huì )影響未來(lái)店鋪營(yíng)運的業(yè)績(jì)，因此通常店鋪開(kāi)業(yè)期間會(huì )搭配服裝促銷(xiāo)活動(dòng)，以吸引人潮并且刺激
購買(mǎi)欲望。店鋪的經(jīng)營(yíng)有賴(lài)顧客的維系，因而顧客資料相當重要，所以在開(kāi)業(yè)期間的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)就得在此多費心思，不妨利用開(kāi)業(yè)服裝促銷(xiāo)留下顧客資料，作為未來(lái)商圈耕耘的基礎。
2、周年慶
店鋪既然有開(kāi)業(yè)，當然也有周年紀念，因此周年慶的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)成為目前最常被炒作的話(huà)題。雖然周年慶年年都有，若是能多加一點(diǎn)創(chuàng )意，多用點(diǎn)心，仍然可以走出刻板的模式，創(chuàng )造出新鮮感的話(huà)題。
3、社會(huì )特定事件
專(zhuān)賣(mài)店除了銷(xiāo)售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專(zhuān)賣(mài)店對于社會(huì )發(fā)生的事件，必須時(shí)時(shí)保持敏感度，平時(shí)與顧客接觸時(shí)可當作閑聊話(huà)題，拉近彼此距離建立情感，遇某一事件發(fā)生時(shí)，也可以舉辦服裝促銷(xiāo)活動(dòng)，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會(huì )，一則刺激購買(mǎi)提高業(yè)績(jì)。
主題服裝營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)參考
活動(dòng)主題:感恩母親，母愛(ài)永恒。
活動(dòng)目的:
一.在母親節期間,向顧客宣傳品牌文化,讓人們知道有這樣一家中老年服飾專(zhuān)賣(mài)店,推廣品牌,提高品牌知名度和美譽(yù)度.
二.帶動(dòng)銷(xiāo)售,吸引人氣.為后期的經(jīng)營(yíng)造勢.
活動(dòng)時(shí)間(5.5----5.11)
活動(dòng)預熱：
大多數人沒(méi)有過(guò)“母親節”的習慣，[感恩的心]本身知名度也不高，直接對整體活動(dòng)“冷啟動(dòng)”就存在風(fēng)險。為了保證活動(dòng)產(chǎn)生更大的效果，必須進(jìn)行相關(guān)的.預熱引導活動(dòng)，為“母親節”活動(dòng)的正式開(kāi)展做好鋪墊工作。告知公眾“今年5月11日是母親節”，以及[感恩的心]在“母親節”當天要做的活動(dòng)內容以及活動(dòng)期間的承諾，引起消費者參與活動(dòng)的欲望。
預熱時(shí)間:可定在主題活動(dòng)的前一個(gè)星期5.3---5.5三天.
活動(dòng)內容:
一.可在店門(mén)口寫(xiě)上一塊招牌,上寫(xiě)“今天距世界母親節還有____天”,以此來(lái)提醒過(guò)往行人,母親節即將來(lái)臨.得好好為母親過(guò)個(gè)節日準備了.
二.活動(dòng)期間,可主推某一款或幾款服飾,通過(guò)導購員向顧客詳細介紹
三.可提前制作好以母親為主題目的pop,宣傳畫(huà)等,在店內適當位置進(jìn)行張貼或者懸掛.宣傳方式有以下幾種,可根據各個(gè)店的具體情況具體對待:
到街頭,鬧市去發(fā)送宣傳單以及講解活動(dòng)細則
將賣(mài)場(chǎng)的電話(huà)定為“感恩熱線(xiàn)”，歡迎顧客進(jìn)行咨詢(xún).接線(xiàn)員可在電話(huà)中明確告訴顧客,凡來(lái)店中參加活動(dòng)的都有好禮贈送.
為每一位在店中留下了電話(huà)的朋友,在母親節的前一天若是還沒(méi)有來(lái)參加活動(dòng),可主動(dòng)給其發(fā)去感恩祝福,祝福其母親節快樂(lè ).
活動(dòng)期間,每天來(lái)店中的前十位購衣的中老年人送上一朵康乃馨,并送上一聲節日快樂(lè ).
購衣就能參加抽獎.設定購物達到多少元就設定不同的獎品.獎品為針對中老年朋友的食用油,大米,洗衣粉等.
另外,可針對具體的顧客,送不現的好禮:
a孝心禮：高檔木梳;
b青春禮：鮮艷康乃馨;
c長(cháng)壽禮：精美生日禮品
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案8
一、市場(chǎng)現狀與分析
1、宏觀(guān)分析：
(1)人口狀況：成都市現有人口1019.9萬(wàn)。男性人口577.44萬(wàn)，占總人口51.35%，女性人口545.99萬(wàn)，占總人口48.65%。
(2)經(jīng)濟狀況：20xx年，全市全年國內生產(chǎn)總值為1663.2億，全市全年社會(huì )品零售總額709.5億。居民年均收入13768元，農民純收入3377元。城鎮居民可支配收入為8972元。
(3)行政區劃：現成都共轄9區4市6縣。9區為：金牛區、青羊區、武侯區、成華區、錦門(mén)區、溫江區、新都區、青白江區、龍泉驛區，其中金牛區、青羊區、武侯區、成華區、錦江區5區為主城區。4市為：都江堰市、彭州市、崇州市、邛崍市。6縣為：大邑縣、新津區、蒲江縣、金堂縣、雙流縣、郫縣。
(4)行業(yè)狀況：20xx年全國規模以上白酒生產(chǎn)企業(yè)，累計完成工業(yè)總產(chǎn)值659.30億元，同比增長(cháng)19.21%。完成銷(xiāo)售收入613.00億元，同比增長(cháng)15.17%。白酒銷(xiāo)售額前5個(gè)省、區共計實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售收入418.62億元，占全行業(yè)比重68.29%。其中四川232.44億元，占全國比重37.92%;山東72.60億元，占全國比重11.84%;安徽44.37億元，占全國比重7.24%;貴州38.47億元，占全國比重6.28%;江蘇30.74億元，占全國比重5.01%。
20xx年白酒行業(yè)實(shí)現利稅158.75億元，同比增長(cháng)19.05%。實(shí)現利稅前5個(gè)省區的利稅總額為115.61億元，占全行業(yè)比重為72.54%。其中四川63.40億元，占全國比重39.94%;貴州25.13億元，占全國比重15.83%;山東12.85億元，占全國比重8.09%;安徽8.02億元，占全國比重5.05%;江蘇5.76億元，占全國比重3.63%。
20xx年白酒產(chǎn)量、銷(xiāo)售收入和利稅集中度繼續提高，白酒行業(yè)經(jīng)濟效益進(jìn)一步向優(yōu)勢企業(yè)集中，特別是20xx年白酒百強企業(yè)擁有占全行業(yè)76%的資產(chǎn);完成了全行業(yè)61%的產(chǎn)量;占有全行業(yè)77%的銷(xiāo)售額和創(chuàng )造了全行業(yè)86%的利稅。
但是由于市場(chǎng)競爭加劇、產(chǎn)業(yè)政策調控和企業(yè)負擔過(guò)重，20xx年白酒行業(yè)平均經(jīng)濟效益指標雖然略高于整個(gè)食品行業(yè)平均水平，但與其它嗜好性消費品行業(yè)比較，特別是對于社會(huì )長(cháng)期以來(lái)形成的白酒工業(yè)高稅暴利的概念，白酒行業(yè)的稅收貢獻和盈利能力，已處于較低水平。20xx年全國白酒平均每千升售價(jià)19668元，平均每瓶白酒出廠(chǎng)價(jià)不足10元;平均每千升白酒創(chuàng )造稅收3211元，實(shí)現利潤1882元平均每500毫升白酒創(chuàng )造稅收1.6元，實(shí)現利潤0.94元;每噸白酒的稅收貢獻率約為16.33%，噸酒利潤率約為9.57%。
2、微觀(guān)分析：
(1)競品狀況：成都市現有酒類(lèi)很多，其主要品牌，具體狀況如下：
從上表可以看出，滴香醉月的主要競爭對手是瀘特和郎酒，因為價(jià)格相近，
而瀘特和郎酒的口碑也不錯。因此，滴香醉月要想打開(kāi)市場(chǎng)必須加大營(yíng)銷(xiāo)力度，同時(shí)避免對手的攻擊。
(2)競爭分析：四川的名酒眾多，六朵金花對于家門(mén)口市場(chǎng)當然不會(huì )放棄，同時(shí)也呈現出了自己的特點(diǎn)。成都名酒目前的特點(diǎn)是穩定。名酒企業(yè)歷史比較悠久，已經(jīng)形成了自己特有的消費群體，這個(gè)群體的特點(diǎn)是忠誠度高。名酒除了個(gè)別品牌下滑嚴重外，像瀘州老窖等品牌在自己的市場(chǎng)內都比較穩定。
與名酒相對應的是，整個(gè)市場(chǎng)的亮點(diǎn)更多被二名酒所占據。在成都市場(chǎng)，豐谷、江口醇、小角樓對市場(chǎng)展開(kāi)了激烈爭奪，無(wú)論在終端，還是在宣傳投入上，力度都很大白酒營(yíng)銷(xiāo)。江口醇和小角樓進(jìn)入比較早，曾經(jīng)是成都市場(chǎng)的兩個(gè)亮點(diǎn)，豐谷去年開(kāi)始進(jìn)攻成都，目前銷(xiāo)量節節上升，開(kāi)始和小角樓、江口醇三分天下。有經(jīng)銷(xiāo)商介紹說(shuō)，最近有個(gè)福臨門(mén)品牌加大了對市場(chǎng)的`投入力度，引起了一些經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注。
在成都以外的其它市場(chǎng)，綿陽(yáng)由于是電子城，白酒消費風(fēng)氣不濃，不是白酒的理想市場(chǎng)，也沒(méi)有什么亮點(diǎn)。從全省看，白酒消費市場(chǎng)主要集中在川東地區，在川東地區主要還是小角樓這些品牌的天下。在靠近重慶的地區，詩(shī)仙太白等品牌占有一定的優(yōu)勢。另外外地酒很少有形成氣候的。
滴香醉月要想打開(kāi)市場(chǎng)，必須找到獨特的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，才能與這些品牌抗爭。如前所述，只有啟動(dòng)思鄉文化市場(chǎng)，抓住消費心理，才能迅速打開(kāi)市場(chǎng)。
(3)本品SWOT分析：
優(yōu)勢：產(chǎn)品品質(zhì)口感好，有獨特的銷(xiāo)售主張，為迅速開(kāi)啟消費心理作好了鋪墊。
劣勢：成都為滴香醉月的空白市場(chǎng)，品牌知名度接近為零，消費者對滴香醉月消費欲望和熱情不高，銷(xiāo)售工作不易有效開(kāi)展。
威脅：一旦上市宣傳推廣成功，其它品牌勢必加大投入力量，卷土重來(lái)，加劇競爭。一旦產(chǎn)品上市，由于價(jià)格及消費特征，前期目標消費群規�？赡茌^小。給競爭對手留下反擊時(shí)間和空間。
機會(huì )：思鄉文化在白酒界還沒(méi)有啟動(dòng)，而產(chǎn)品成功上市以后，其它品牌來(lái)來(lái)不及作出反映以前，滴香醉月系統的上市推廣可能會(huì )引爆市場(chǎng)帶來(lái)新的市場(chǎng)生機。
二、目標消費群
成都市滴香醉月酒的目標消費群主要定為20—60歲的男性為主，收入在1000元以上。對思鄉文化接受能力較強，有一定的文化品位。消費特征為，價(jià)格敏感度不高，重在享受、休閑，一次購物金額均在百元以上。購物的影響因素為品牌，易受宣傳和媒介的影響。容易被情緒感染購物。
三、上市時(shí)間和地點(diǎn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案9
隨著(zhù)以開(kāi)放、共享為理念的開(kāi)放教育資源活動(dòng)的發(fā)展，越來(lái)越多的高校和教育機構將優(yōu)質(zhì)資源共享。以在線(xiàn)課程為核心的互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛涌現并獲得飛速發(fā)展，比如網(wǎng)易公開(kāi)課、可汗學(xué)院、央視網(wǎng)的中國公開(kāi)課等以免費、高質(zhì)量的課程內容為賣(mài)點(diǎn)，發(fā)布學(xué)習資料，實(shí)現師生互動(dòng)，甚至為順利完成課程的學(xué)生提供學(xué)習證書(shū)，吸引了大批學(xué)生參與其中。教育部也出臺了《教育部關(guān)于國家精品開(kāi)放課程建設的實(shí)施意見(jiàn)》等一系列文件，著(zhù)力加大精品開(kāi)放課程的建設。近年來(lái)，我院以“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃”網(wǎng)絡(luò )課堂教學(xué)的全面信息化教學(xué)改革為目標，在合作企業(yè)超星公司的協(xié)助下，從搭建課程平臺與開(kāi)發(fā)課程資源以及改革課程考試與評價(jià)等幾個(gè)方面展開(kāi)網(wǎng)絡(luò )共享課程建設的探索與實(shí)踐，實(shí)現“以教師為中心”的教學(xué)結構向“以學(xué)生為中心”的教學(xué)結構轉變。
從高職“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃”課程的教學(xué)現狀看，它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的核心課程，通過(guò)這門(mén)課程的學(xué)習，學(xué)生具備從事本專(zhuān)業(yè)相關(guān)職業(yè)崗位所必需的營(yíng)銷(xiāo)策劃基本理論知識，掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃的思維、方法，理解、執行營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，能按要求撰寫(xiě)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。然而，在實(shí)際教學(xué)中面臨許多亟待解決的問(wèn)題，如：
�、俑呗殞W(xué)生的理論基礎較差，而教學(xué)活動(dòng)中缺乏實(shí)踐教學(xué)，理論教學(xué)過(guò)多導致學(xué)習興趣不高；
�、谠趯�(shí)際教學(xué)中，由于教師信息化水平的局限性，教學(xué)模式及教學(xué)方法比較陳舊，仍然采用“填鴨式”教學(xué)模式，忽視了對學(xué)生自主學(xué)習精神及創(chuàng )新能力的培養；
�、墼诳己嗽u價(jià)過(guò)程中，仍采用傳統考核方法，缺乏實(shí)踐考核等過(guò)程性評價(jià)方法，學(xué)生對知識一知半解，在實(shí)踐過(guò)程中缺乏分析、解決問(wèn)題的能力�？梢哉f(shuō)，“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃”課程教學(xué)改革的形勢嚴峻，迫切需要在信息技術(shù)與課程深度整合的背景下開(kāi)展教學(xué)改革，使專(zhuān)業(yè)基礎課程深度融入專(zhuān)業(yè)課程體系，更好地服務(wù)于經(jīng)管類(lèi)專(zhuān)業(yè)人才培養。我院課程組在此背景下對這門(mén)課程進(jìn)行精品網(wǎng)絡(luò )課建設，取得了一些成績(jì)，現就以下幾個(gè)方面進(jìn)行總結。
一、“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃”網(wǎng)絡(luò )課程設計思路
1。優(yōu)化課程內容設置，突出學(xué)生能力培養
課程內容以學(xué)生必須掌握的基本知識、理論及技能為準進(jìn)行適當的調整，注重教學(xué)內容的四個(gè)結合：
�。�1）基礎理論與實(shí)際操作相結合，高職教育更加重視學(xué)生的實(shí)際操作水平，對于理論以夠用為度，適當加重實(shí)踐比例。鼓勵學(xué)生參與各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在實(shí)踐教學(xué)中潛移默化地培養學(xué)生的實(shí)際操作能力。
�。�2）教學(xué)內容與科研項目結合。教師注重將最新科研成果與教學(xué)內容相結合，培養學(xué)生的創(chuàng )新素質(zhì)與實(shí)踐能力。
�。�3）課上與課后相結合，課上的時(shí)間是短暫的，更多時(shí)候學(xué)生的能力是在課后不斷的實(shí)踐過(guò)程中培養的，通過(guò)組織各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，有意識地訓練學(xué)生的實(shí)操能力，讓學(xué)生能真正面向社會(huì )，將知識的學(xué)習與應用有機結合起來(lái)。
�。�4）共性與個(gè)性發(fā)展相結合。通過(guò)課上開(kāi)展小組合作研討、營(yíng)銷(xiāo)策劃設計、小組匯報等活動(dòng)，既培養了學(xué)生的團隊合作精神，又重視其個(gè)性發(fā)展，極大地提高了學(xué)生的學(xué)習積極性和實(shí)踐能力。
2。突出實(shí)踐教學(xué)，注重課程資源的可操作性
課程資源的建設應該注重結合實(shí)際教學(xué)，在資源的適用和易用性基礎上，豐富相關(guān)內容，在滿(mǎn)足教學(xué)需要的基礎上擴充教學(xué)資源，增設前沿性、引導性?xún)热�，以便各層次的學(xué)生使用。在理論夠用的基礎上，以崗位要求能力、工作任務(wù)流程為導向，著(zhù)重對實(shí)踐教學(xué)內容的開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)過(guò)程注重以下幾方面：
�。�1）實(shí)踐教學(xué)內容應以課程培養目標為準則。實(shí)踐教學(xué)應多考慮學(xué)生的接受能力及興趣，利用學(xué)生課余時(shí)間舉辦多種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，充分調動(dòng)學(xué)生積極參與，通過(guò)實(shí)際操作增強學(xué)生能力。
�。�2）教師應將自己的教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗增加到實(shí)踐教學(xué)中。指導教師將自己的社會(huì )實(shí)踐經(jīng)驗、教訓及各類(lèi)企業(yè)案例等帶進(jìn)課堂，有助于理論與實(shí)踐相結合，豐富了實(shí)踐教學(xué)內容。
�。�3）實(shí)踐教學(xué)內容重點(diǎn)在于調動(dòng)學(xué)生的學(xué)習主動(dòng)性，提高學(xué)生的學(xué)習興趣。高職學(xué)生喜歡動(dòng)手實(shí)操是普遍特點(diǎn)，實(shí)踐教學(xué)內容的開(kāi)發(fā)強調每個(gè)學(xué)生積極參與其中，通過(guò)實(shí)踐學(xué)習，發(fā)現自己所學(xué)知識與技能的`不足，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。
3。校企合作共建教學(xué)資源
在原有課程資源的基礎上，充分利用合作企業(yè)的信息化技術(shù)手段，與企業(yè)一起合作開(kāi)發(fā)、建設課程網(wǎng)站，制作教學(xué)課件、微視頻等教學(xué)資源，并圍繞課程目標與企業(yè)積極合作探索開(kāi)發(fā)教材及制作全套的多媒體電子網(wǎng)絡(luò )課件，提高課件質(zhì)量，增加實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節的視頻資料，加強了教學(xué)資源的實(shí)用性和效果，為學(xué)生自主學(xué)習提供高品質(zhì)的教學(xué)資源。
4。改革課程評價(jià)方法
學(xué)生學(xué)習評價(jià)方法是課程建設的重要問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò )課程的評價(jià)方案將著(zhù)重于課程學(xué)習的過(guò)程性評價(jià)，在充分征求行業(yè)專(zhuān)家意見(jiàn)的基礎上，課程采用“過(guò)程+結果”的方法評價(jià)，注重學(xué)習過(guò)程的考核與評價(jià)，綜合評價(jià)每個(gè)學(xué)生的各項目學(xué)習內容，使學(xué)生的學(xué)習情況及結果評價(jià)更加公正、客觀(guān)。
將課程內容中的各項目工作任務(wù)的完成情況過(guò)程作為考核依據，對學(xué)生的學(xué)習效果以及作品進(jìn)行綜合評價(jià)。主要由兩大部分組成：一是學(xué)習過(guò)程的評價(jià)（主要是學(xué)生完成的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、小組討論結果匯總、商業(yè)計劃書(shū)、模擬經(jīng)營(yíng)結果），二是學(xué)習結果的評價(jià)，其結果之和為學(xué)生成績(jì)評定的最終結果。最終課程成績(jì)以百分制計分，實(shí)際工作任務(wù)完成作品成績(jì)占60%，結果考核成績(jì)占40%。
二、“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃”網(wǎng)絡(luò )課程教學(xué)模式的設計
1。教學(xué)項目化
本課程教學(xué)模式采用項目教學(xué)法來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )課程設計，在充分分析本專(zhuān)業(yè)學(xué)生的就業(yè)崗位及崗位能力的基礎上，分解學(xué)生應該掌握的工作任務(wù)，每個(gè)工作任務(wù)作為一個(gè)教學(xué)項目?jì)热�，讓學(xué)生完成每個(gè)工作任務(wù)流程以獲得課程知識，鍛煉學(xué)生的操作能力，不斷進(jìn)階形成自身的經(jīng)驗和能力提高。本課程內容主要設計了“指定企業(yè)（或產(chǎn)品）的SWOT分析”“新產(chǎn)品創(chuàng )意”“××類(lèi)產(chǎn)品需求和消費者調查”“××產(chǎn)品營(yíng)業(yè)推廣方案制訂”“××類(lèi)產(chǎn)品媒體宣傳計劃制訂”“為指定企業(yè)（或產(chǎn)品）設計一個(gè)事件營(yíng)銷(xiāo)的方案”“新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案”等七大教學(xué)項目，內容涵蓋從市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細分到營(yíng)銷(xiāo)策略制訂整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程。
2。學(xué)習自主化
課程內容通過(guò)設定學(xué)習工作任務(wù)，采用任務(wù)驅動(dòng)的教學(xué)模式培養學(xué)生的自主學(xué)習能力。通過(guò)分析工作崗位能力，設定各學(xué)習任務(wù)，將課程內容隱含在一個(gè)或幾個(gè)學(xué)習任務(wù)中，引導學(xué)生通過(guò)自主學(xué)習、協(xié)作學(xué)習，對設定的任務(wù)進(jìn)行分析、討論，通過(guò)完成任務(wù)實(shí)現對所學(xué)內容意義的重新建構。在本市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò )課程內容設計中，設置了“**超市快速消費品支出”“估算**產(chǎn)品的校園需求量”“**產(chǎn)品品牌推廣設計”“開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)策劃的辯論賽”“進(jìn)行**產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格的制訂”“廣告創(chuàng )意設計”“模擬**家電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)”等學(xué)習任務(wù)，通過(guò)任務(wù)的實(shí)施完成培養學(xué)生的學(xué)習興趣，提高學(xué)生的自主學(xué)習能力。
3。實(shí)踐職場(chǎng)化
通過(guò)課外開(kāi)展各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，讓學(xué)生體驗社會(huì )和真實(shí)的職場(chǎng)環(huán)境，培養學(xué)生吃苦耐勞的品格、團隊合作的精神、在實(shí)際問(wèn)題中分析解決問(wèn)題的能力，加深對營(yíng)銷(xiāo)理論的理解和把握，提高學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)綜合素質(zhì)。
三、轉型升級為資源共享課的建設思路
精品課程的建設目標是資源共享，資源共享課更強調精品優(yōu)勢資源的共享和從建設向應用的升級與過(guò)渡�！笆袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃”課程在建設進(jìn)程中充分考慮了如何將課程建設的成果進(jìn)行分享，如何實(shí)現建設的績(jì)效最大化，不僅要將課程網(wǎng)站建設成課程組成員的教學(xué)實(shí)施平臺，更要考慮如何實(shí)現課程資源共享。本次實(shí)踐著(zhù)重強化了以下3個(gè)方面的工作：
1。課程資源的整體應條理清晰化
為提高課程的系統性，課程資源的整體應條理清晰，可根據工作業(yè)務(wù)流程和認知規律，將教學(xué)資源進(jìn)行有序的編排，而不是將資源簡(jiǎn)單地堆砌。
2。 網(wǎng)站開(kāi)放資源的共享性
課程資源盡量不封閉和限制瀏覽與下載，盡可能實(shí)現全部資源的開(kāi)發(fā)共享，任何用戶(hù)都可以不受任何限制地瀏覽、下載任何課程資源。網(wǎng)站的在線(xiàn)測評系統，全部網(wǎng)民都可以自由地注冊使用。指定專(zhuān)人負責網(wǎng)站的定期監控和隨機抽查，保持網(wǎng)站內部和外部鏈接的順利暢通，保證圖片、文本、動(dòng)畫(huà)等多媒體信息的正常顯示，保證課件、在線(xiàn)考核、實(shí)訓平臺等功能的正常使用，發(fā)現問(wèn)題，及時(shí)解決。
3。教學(xué)資源建設持續性
為實(shí)現以學(xué)生為主體的個(gè)性化教學(xué)，在教學(xué)資源建設中應考慮不同層次學(xué)生的需求差異，在教學(xué)項目中設置應知應會(huì )的基本教學(xué)內容所涉及的資源，但針對那些掌握基本內容但仍有繼續學(xué)習提升需求的學(xué)生，也應設置相應的拓展提升的教學(xué)資源，并加以適當的點(diǎn)撥和引導，實(shí)現因材施教。利用網(wǎng)站在線(xiàn)測試平臺分析課程網(wǎng)站瀏覽者的居住地區、登錄時(shí)間等行為特征，通過(guò)論壇了解用戶(hù)的反饋。將各類(lèi)信息進(jìn)行匯總整理挖掘分析，再根據分析結果對網(wǎng)站平臺和課程資源進(jìn)行優(yōu)化更新。
本次探索與實(shí)踐是信息化環(huán)境下的教學(xué)內容改革，順應了時(shí)代的要求，以人才培養、教育改革和發(fā)展的大趨勢以及市場(chǎng)需求為導向，開(kāi)發(fā)應用優(yōu)質(zhì)數字教育資源，教學(xué)內容設計在充分分析學(xué)生學(xué)習情況與接受能力的基礎上與合作網(wǎng)絡(luò )公司合作開(kāi)發(fā)項目化視頻教學(xué)，注重以營(yíng)銷(xiāo)工作崗位任務(wù)引領(lǐng)型案例或項目激發(fā)學(xué)生學(xué)習知識和技能的興趣，以提高學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力和創(chuàng )新能力。構建信息化學(xué)習和教學(xué)環(huán)境，建立校企合作、多方參與、共建共享的精品網(wǎng)絡(luò )課程開(kāi)放合作機制，研究經(jīng)濟類(lèi)課程信息化教學(xué)改革，將對廣東省高職院校進(jìn)行經(jīng)濟管理類(lèi)課程信息化教學(xué)改革及開(kāi)發(fā)起到一些借鑒，對逐步建立起適合廣東省地區的經(jīng)濟管理類(lèi)網(wǎng)絡(luò )課程有一定的推廣作用。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案10
一、營(yíng)銷(xiāo)目標
三年內建立寧夏旅游目的地形象，寧夏成為西北旅游的熱線(xiàn)，旅游產(chǎn)業(yè)拉動(dòng)區域經(jīng)濟的效果明顯改善。
五年內成為國內影響較大的旅游目的地，旅游成為寧夏的龍頭產(chǎn)業(yè)，旅游信息流的帶入引爆當地的價(jià)值觀(guān)念，產(chǎn)業(yè)結構做出重大調整，旅游形象整體提升了當地形象，投資環(huán)境大為改善，進(jìn)而拉動(dòng)寧夏地區的整體經(jīng)濟發(fā)展。
五年內形成國際上有一定知名度的旅游目的地。
二、形象策略
國內旅游流向有由“熱線(xiàn)”向“溫冷線(xiàn)”轉移的趨勢，表明寧夏旅游實(shí)現跨越式發(fā)展的時(shí)機已經(jīng)到來(lái)，如何確立“溫冷線(xiàn)”上獨特鮮明的形象是寧夏旅游營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)�？晒┻x擇的形象策略有：
1、以寧夏形象作為市場(chǎng)切入點(diǎn)，帶動(dòng)寧夏旅游形象；
2、以寧夏整體的旅游形象作為宣傳訴求；
3、以寧夏旅游核心品牌形象作為促銷(xiāo)訴求；
4、宣傳單個(gè)旅游產(chǎn)品的形象；
通 過(guò)對以上方案的分析可知：寧夏處于貧窮、落后的西部地區，荒涼、落后、貧窮的形象至今仍根深蒂固地存在許多人心中，以寧夏形象帶動(dòng)寧夏旅游形象效果不會(huì )很 好；如宣傳寧夏整體的旅游形象，不僅宣傳費用很大，而且游客也很難馬上接受；宣傳單個(gè)產(chǎn)品的形象，由于寧夏缺乏有強吸引力的景點(diǎn)，很難吸引游客；故上述幾 種方案均不可行。而選擇幾個(gè)能代表寧夏旅游的景點(diǎn)，來(lái)代表寧夏的旅游形象，宣傳旅游品牌形象，不僅突出了特色，還能使有限的宣傳經(jīng)費取得最大的宣傳效果， 讓廣大游客能夠接受。因此寧夏旅游的形象策略應該是：
以核心景點(diǎn)形象形成寧夏旅游品牌形象，以核心品牌旅游形象帶動(dòng)寧夏旅游整體形象的塑造和傳播。
三、營(yíng)銷(xiāo)區域的劃分
20xx年以西北地區為主要目標客戶(hù)群，以北京、天津、山東為重點(diǎn)客戶(hù)群；
20xx年以京津地區、華東地區、珠江三角洲地區和國內回族穆斯林為主要目標客戶(hù)群，以港澳臺、日本、韓國為重點(diǎn)客戶(hù)群；
20xx年—20xx年以國內其它地區和港澳臺、東亞地區以及南亞、西亞穆斯林為主要目標客戶(hù)群；以歐美為重點(diǎn)客戶(hù)群。
四、媒體選擇策略
媒 體選擇以投入少、覆蓋面廣的媒體為主。廣播電臺的聽(tīng)眾以司機、老人為主，這部分人的旅游需求較��；雜志讀者以22歲以下的年輕人為主，他們屬于收入較低的` 階層，旅游需求較低；戶(hù)外媒體投入大，受眾少，也不宜選擇。比較而言，電視傳播面廣，受眾面多，由于衛視的價(jià)格較高，故以有線(xiàn)電視為主；網(wǎng)絡(luò )已成為現代人 工作和生活不可獲缺的工具，而且使用網(wǎng)絡(luò )的人收入較高，文化層次較高，旅游消費觀(guān)念較強，網(wǎng)絡(luò )媒體也可成為主要的媒體選擇。為在行業(yè)中樹(shù)立良好形象，可選 擇國內幾家知名的旅游報刊。
五、價(jià)格策略
將現有門(mén)票全部改為光盤(pán)門(mén)票，將各景區的門(mén)票價(jià)格提高30%，門(mén)票的提高部分可用于支付光盤(pán)門(mén)票的成本。實(shí)行高價(jià)策略有了打折的空間，旅游旺季時(shí)進(jìn)行打折促銷(xiāo)，讓利于旅行社與游客，價(jià)格優(yōu)惠會(huì )大大提高外地旅行社的積極性。
配合特定的公關(guān)活動(dòng)，對某些景點(diǎn)，如沙坡頭、六盤(pán)山作為青少年接受大自然教育活動(dòng)基地，實(shí)行年票制，即交納一定的費用后，全年可以免費到該景區游玩。年票的范圍僅限于16歲以下的青少年兒童。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案11
一、買(mǎi)贈活動(dòng)
針對高端產(chǎn)品（零售價(jià)格200元/瓶以上的產(chǎn)品）、中檔產(chǎn)品（零售價(jià)格30——199元/瓶的產(chǎn)品）和低檔產(chǎn)品（零售價(jià)格29元/瓶以?xún)鹊漠a(chǎn)品）進(jìn)行買(mǎi)酒贈酒或者贈送其他禮物，每個(gè)等級促銷(xiāo)活動(dòng)不同，“買(mǎi)一贈一”、“買(mǎi)一贈三”、“買(mǎi)酒送優(yōu)惠券”等活動(dòng)，以增加品牌的曝光率，刺激消費者的`購買(mǎi)欲望，促使消費者采取購買(mǎi)行動(dòng)，提升銷(xiāo)售量。
二、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)
一提到國慶節促銷(xiāo)活動(dòng)，大多數的營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì )馬上聯(lián)想到國慶節賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣(mài)場(chǎng)接觸，洽談堆頭或端架等陳列，忙得不亦樂(lè )乎，搞得紅紅火火。白酒節日銷(xiāo)售量特別大，因此又被稱(chēng)作是節日酒，各大商超、賣(mài)場(chǎng)就是它主要的銷(xiāo)售場(chǎng)所之一，它所采取的銷(xiāo)售方式：購買(mǎi)堆頭，用人員講解，開(kāi)展買(mǎi)贈的促銷(xiāo)活動(dòng)，以促使消費者采取購買(mǎi)行動(dòng)。
三、堆頭包裝
堆頭主題要結合節日及特定推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂，且意義表達直觀(guān)；效果色彩要鮮明，要具有視覺(jué)沖擊力。堆頭包裝既要美也要方便，酒類(lèi)產(chǎn)品可做成梯形形狀，保證顧客可以從三四個(gè)方向同時(shí)取貨。包裝贈品應該最少拿出一個(gè)，打開(kāi)包裝，將贈品懸掛或者放在堆頭頂部，使顧客一目了然。在堆頭上進(jìn)行瓶型陳列，能提高視覺(jué)沖擊力，增加消費者的購買(mǎi)欲望。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案12
一、 U-PVC管材市場(chǎng)概況
20xx年我國新住宅室內80%將采用塑料管，城市供水 50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬(wàn)噸，經(jīng)過(guò)短短幾年發(fā)展，目前已近150萬(wàn)噸。
塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來(lái)越受青睞。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統建材，而且還具有節能、節材、保護生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn)，廣泛應用于建筑給排水、城鎮給排水以及燃氣管等領(lǐng)域，成為新世紀管道發(fā)展的潮流。
據了解，塑料管材市場(chǎng)的增長(cháng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(cháng)速度的4倍，遠遠高于各個(gè)國家國民經(jīng)濟的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達國家，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應用。在我國，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。
傳統的給水管網(wǎng)主要以鋼管 、鑄鐵管 、混凝土管等傳統材料為主，從20世紀中期開(kāi)始，世界各國普遍應用塑料管材代替傳統管材，塑料管材一直保持著(zhù)較高的增長(cháng)速度，其中亞太地區的管材市場(chǎng)在今后增長(cháng)速度最快。
塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋，特別是國家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計劃和20xx年發(fā)展規劃綱要以來(lái)，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃氣管、PE給水管、排水排污管等等，給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng )造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹(shù)脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長(cháng)的速度達20%以上。
目前，國內塑料管材已形成了系列化，包括農用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專(zhuān)用料的開(kāi)發(fā)。這一切都來(lái)自于市場(chǎng)的巨大需求。
二、 本公司PVC管材生產(chǎn)銷(xiāo)售狀況(公司，產(chǎn)品，定位，市場(chǎng)走勢)
1.產(chǎn)品
品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區別于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯的口碑。由于價(jià)格的偏高，面向中高端市場(chǎng)，其市場(chǎng)占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中，價(jià)格不高，面對中低端市場(chǎng)，銷(xiāo)售量較大。
本公司管材規格齊全，可以滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過(guò)程中容易破損，影響產(chǎn)品外觀(guān)。就目前的銷(xiāo)售范圍來(lái)看我們可以對所有的經(jīng)銷(xiāo)商需要的管材實(shí)現當天供貨，產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。
綜合來(lái)看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當大的競爭力，特別是在公司物流輻射區內競爭力尤為明顯。
2.價(jià)格
a)價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問(wèn)題。
生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來(lái)越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來(lái)越受到歡迎，PVC管材市場(chǎng)需求是不斷增長(cháng)的。據此我們預測，消費者將對PVC管材的價(jià)格將越來(lái)越具有彈性。我們以生產(chǎn)成本加銷(xiāo)售成本為準，價(jià)格按消費者、經(jīng)銷(xiāo)商接受能力為限，中間選擇以競爭情況為依據。管材價(jià)格根據公司主要競爭者對價(jià)格的調整而調整。(附現階段公司管材價(jià)格表)在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)初期(如咸寧市場(chǎng))，為迅速擴大銷(xiāo)售，在不影響利潤的前提下，可采取低價(jià)策略。
b)產(chǎn)品價(jià)格調整
企業(yè)制定價(jià)格以后，當營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生變化，對價(jià)格予以適當調整
l 削價(jià)策略
原因：A企業(yè)急需回籠大量現金
B企業(yè)通過(guò)削價(jià)來(lái)開(kāi)拓新的市場(chǎng)
C企業(yè)決策者決定排斥現有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者
D企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩，產(chǎn)品供過(guò)于求、產(chǎn)品促銷(xiāo)手段失敗
E預期削價(jià)，擴大銷(xiāo)售，擴大生產(chǎn)規模、特別成熟期、更多市場(chǎng)份額
F成本降低、費用降低 有條件削價(jià)
G考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系
H政治、法律以及經(jīng)濟環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調、保護需求、限價(jià)、市場(chǎng)疲軟、不景氣、蕭條.
當公司遇到上述情況時(shí)使用銷(xiāo)價(jià)策略。具體方法有：直接目錄價(jià)格、標價(jià)。間接折扣方式、變相(送贈品、樣品、有獎、免費服務(wù)等)
l 提價(jià)策略
原因：A產(chǎn)品成本增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費用提高
B通貨膨脹、減少損失、轉嫁損失
C產(chǎn)品供不應求、遏制過(guò)渡的消費、需求旺盛、生產(chǎn)規模不能及時(shí)擴大，供求矛盾環(huán)節，高額的利潤。
D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應。 漲價(jià)形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)
時(shí)機：A產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位
B成長(cháng)期
C銷(xiāo)售旺季
D對手提價(jià)
3.渠道
公司的銷(xiāo)售渠道除在大冶本地有自己的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )外，其他銷(xiāo)售渠道則為一、二級的批發(fā)商。直銷(xiāo)(零)渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴大以及利潤目標的實(shí)現，使企業(yè)必須依賴(lài)一、二級，甚至三級批發(fā)商的訂單。企業(yè)無(wú)精力開(kāi)發(fā)短渠道。
公司已有渠道有些還不完善，亟待改進(jìn)。選擇信譽(yù)較好的，去掉一些銷(xiāo)售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷(xiāo)商。
就公司目前戰略來(lái)看，須主要發(fā)展的長(cháng)渠道。即，企業(yè)——地區級代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)紀人——二批發(fā)——零售
4.促銷(xiāo)
由于我企業(yè)實(shí)力的、人才和經(jīng)營(yíng)理念的限制，企業(yè)較難開(kāi)啟和運行自己的企業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上促銷(xiāo)，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應采取推式促銷(xiāo)策略，即以直接方式，運用人員推銷(xiāo)手段，把產(chǎn)品推向銷(xiāo)售渠道。另外做一些必要的營(yíng)業(yè)推廣，如各種商品展示會(huì )。還有一種就是汽車(chē)廣告。
東莞市位于廣東省中南部，現轄32個(gè)鎮區，戶(hù)籍人口156萬(wàn)，常住人口640多萬(wàn)，擁有各類(lèi)學(xué)校650所，東莞始終堅持以經(jīng)濟建設為中心，是中國綜合經(jīng)濟實(shí)力30強城市之一，由于當地優(yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對來(lái)講當地外來(lái)人口特別多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據不完全統計適合x(chóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端在100家左右。
2、各品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售情況
目前東莞市場(chǎng)銷(xiāo)售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷(xiāo)售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營(yíng)，而“a”“b”兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入東莞市場(chǎng)，廠(chǎng)家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷(xiāo)商多年對市場(chǎng)的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷(xiāo)商對東莞終端市場(chǎng)絕對擁有把控權。
3、x品牌東莞市場(chǎng)現狀
x在廣東地區原實(shí)行總代理制，xx年才將東莞地區的銷(xiāo)售獨立出來(lái)，某某入東莞市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來(lái)整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò )資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現一些問(wèn)題，x業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運作，因此，在東莞實(shí)際上出現市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。
二、x產(chǎn)品swot分析
1、優(yōu)勢
�、賦品牌自身優(yōu)勢
由于大量的外來(lái)人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。
�、趚品牌整體發(fā)展趨勢
復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠(chǎng)家紛紛淡出市場(chǎng)，一線(xiàn)品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是實(shí)現正增長(cháng)的廠(chǎng)家，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠(chǎng)家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。
�、郛a(chǎn)品線(xiàn)及價(jià)格的優(yōu)勢
x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場(chǎng)的調整，已經(jīng)形成了“學(xué)習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽(tīng)”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
�、墚數氐慕K端市場(chǎng)容量
據不完全統計，東莞地區適合x(chóng)銷(xiāo)售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。
2、劣勢
�、偈袌�(chǎng)需重新進(jìn)入成本高
消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì )有來(lái)自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出。
�、诋數仄放菩麄飨鄬Σ蛔�
早期東莞地區是廣州總代理經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在學(xué)習機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實(shí)行小區域經(jīng)銷(xiāo)制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是非常不足的。
�、鄄糠掷麧櫺彤a(chǎn)品款式少
x品牌學(xué)習機、復讀機、游戲機是傳統項目，但隨著(zhù)市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來(lái)赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽(tīng)”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。
3、機會(huì )
�、贃|莞消費特點(diǎn)市場(chǎng)容量
東莞的終端市場(chǎng)異�；钴S，每個(gè)鎮不少于2-3家大中型的.商場(chǎng)，加上多半外來(lái)人口消費，由此可見(jiàn)當地的市場(chǎng)容量還是比較大的。
�、谇捌谑袌�(chǎng)出現真空狀態(tài)
x在東莞雖然一直有銷(xiāo)售，但基本上是限于學(xué)習機的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場(chǎng)獨立出來(lái)操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現。
�、勰壳爸髁Ω偁帉κ植欢�
目前東莞市場(chǎng)只有一兩個(gè)強勢品牌，其它品牌廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上對市場(chǎng)的投入并不是很大，因此，對x來(lái)說(shuō)是非常有優(yōu)勢的。
4、威脅
�、偈袌�(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷(xiāo)商信心
小家電行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商最擔心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩定性，另一個(gè)則是規劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競爭力，還有一個(gè)就是廠(chǎng)家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信東莞地區的經(jīng)銷(xiāo)商信心是不夠的。
�、谠砜赡茉O置市場(chǎng)進(jìn)入障礙
由于原東莞代理商在合作過(guò)程當中出現一些問(wèn)題，短時(shí)間內廠(chǎng)商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過(guò)合同，而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì )有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì )比較大。
�、鄹偁帉κ窒鄬Ψ�定的促銷(xiāo)隊伍
競爭對手擁有一批具有專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的促銷(xiāo)隊伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。
三、東莞市場(chǎng)操作方案
1、復讀機的市場(chǎng)特點(diǎn)
東莞地區商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當地的終端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮都有2-3家大中型的商超或電器專(zhuān)賣(mài)店，對于復讀機行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn)：
�、贃|莞市場(chǎng)基本上以終端為主;
�、诮K端市場(chǎng)被少數經(jīng)銷(xiāo)商控制;
�、凼袌�(chǎng)競爭激勵程度非常殘酷;
�、軓妥x機整體市場(chǎng)呈下滑趨勢。
2、東莞終端網(wǎng)絡(luò )情況
東莞地區不同于內地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對于任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來(lái)看，適合x(chóng)銷(xiāo)售的終端網(wǎng)絡(luò )有近100家：
�、�?lài)H型大型連鎖商場(chǎng)(02家)
�、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(chǎng)(25家)
�、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(chǎng)(15家)
�、苤行⌒蜕虉�(chǎng)超市書(shū)城(50家)
�、莸胤叫詫�(zhuān)業(yè)電器商場(chǎng)(15家)
3、總體市場(chǎng)推廣策略
面對東莞地區復雜的復讀機市場(chǎng)現狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì )遭遇到來(lái)自各方面的壓力。
總體策略：
�、偈袌�(chǎng)進(jìn)入前期做好調查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò )基本情況;
�、诒３值驼{進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競爭對手正面沖突;
�、蹖で笤砩痰挠押煤献�，避免其強烈的設置市場(chǎng)障礙;
�、軜�(shù)立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩步拓展市場(chǎng);
�、葜贫`活的市場(chǎng)銷(xiāo)售政策，選擇多樣式的招商渠道;
�、奘埸c(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰略布局;
4、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)約10家
80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò )布局異常重要，結合東莞市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷(xiāo)商最能產(chǎn)出銷(xiāo)量的網(wǎng)點(diǎn)。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標準，對整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形成終端主推，此類(lèi)終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。
6、中小型商場(chǎng)的合作約50家
此類(lèi)客戶(hù)一般是一些小型類(lèi)的零售客戶(hù)，有相當一部分是可以合作的，主要是根據客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，調整銷(xiāo)售政策最終達成交易。
7、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)
�、贃|莞市場(chǎng)調查4月25日前基本完成
◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò )分布情況;
◎了解各商場(chǎng)各品牌銷(xiāo)售情況;
◎調查商場(chǎng)信用相關(guān)費用情況;
◎洽談客戶(hù)合作意向及其意見(jiàn)。
�、跇影迨袌�(chǎng)樹(shù)立5月25日前約10-15家
◎參照樣板市場(chǎng)的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂(lè )�！�、“大新”、“華潤”等銷(xiāo)售系統建立一批樣板市場(chǎng);
◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應及銷(xiāo)量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商資金占用的一塊，因此，從市場(chǎng)的戰略意義出發(fā)，建議此類(lèi)終端廠(chǎng)家直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商配貨從而達成廠(chǎng)商雙贏(yíng)。
�、坌蜗蠼K端開(kāi)拓6月25日前約25家
◎結合市場(chǎng)實(shí)際情況此類(lèi)終端一部分由經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)約10家;
◎其它的則通過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。
�、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家
此類(lèi)客戶(hù)基本采用供貨的合作方式并由客戶(hù)自行經(jīng)營(yíng)，在5月底開(kāi)通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò )建設。
四、管理團隊(此略)
1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業(yè)務(wù)培訓
5、報表管理6、促銷(xiāo)培訓7、促銷(xiāo)策劃8、財務(wù)管理
五、資金需求
結合東莞市場(chǎng)及電教行業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)，保守估計需要投入資金在100萬(wàn)以上(不含促銷(xiāo)廣告類(lèi)等費用)。
六、銷(xiāo)量評估
vcd隨身聽(tīng)、5000臺復讀機15000臺、學(xué)習機10000臺。
七、財務(wù)分析(此略)
附：東莞市場(chǎng)銷(xiāo)售模式探討
結合東莞市場(chǎng)自身的特點(diǎn)，及面對復雜的市場(chǎng)競爭環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場(chǎng)肯定會(huì )受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場(chǎng)談?wù)剛�(gè)人的一些想法：
一、找經(jīng)銷(xiāo)商合作很難達成公司預期目標
1、上百個(gè)零售終端市場(chǎng)投入本身就很大，在市場(chǎng)初期經(jīng)銷(xiāo)商或廠(chǎng)家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場(chǎng)成熟期，作為廠(chǎng)家也好經(jīng)銷(xiāo)商也好，我想首先要考慮的就是市場(chǎng)的前景和投入產(chǎn)出情況;
2、東莞目前的市場(chǎng)情況，行業(yè)內人士基本上都很熟悉，前期比如：xxx、xxx、xxx等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結果市場(chǎng)銷(xiāo)售跟不上來(lái)，原因只有一個(gè)就是非常規的市場(chǎng)競爭結果。
3、行業(yè)外人士可能會(huì )出于投資的目的，但我想對市場(chǎng)的不熟悉和非專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內人士經(jīng)營(yíng)的更好。
二、公司經(jīng)銷(xiāo)商及商家聯(lián)營(yíng)是較好的模式
1、目前情況變得經(jīng)銷(xiāo)商只有在廠(chǎng)家的介入情況下才有可能把市場(chǎng)做好，僅簡(jiǎn)單的廠(chǎng)商聯(lián)營(yíng)還不能適應東莞市場(chǎng)的現狀;
2、針對東莞這樣的市場(chǎng)，的辦法就是將市場(chǎng)分割，尋求的網(wǎng)絡(luò )資源，加上廠(chǎng)家直接進(jìn)入部分市場(chǎng)，則相對會(huì )減少來(lái)自競爭對手的壓力，同時(shí)，此銷(xiāo)售策略也有利于市場(chǎng)的滲透，以及所轄市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)操作和銷(xiāo)量的提升。
三、廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)商及商家三方聯(lián)營(yíng)的可行性
1、對市場(chǎng)的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況;
2、由此可以引入經(jīng)銷(xiāo)商，內部員工，或者說(shuō)個(gè)體戶(hù)參與進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng);
3、各自的市場(chǎng)占用僅有的市場(chǎng)資源，則市場(chǎng)操作必然專(zhuān)業(yè)和高效;
4、用運一些非常規市場(chǎng)管理辦法完全可以實(shí)現對市場(chǎng)有效的管理。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案13
一、營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū)的格式
一份完整的營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū)的構造分為兩大部分。一是市場(chǎng)狀況分析，二是企劃書(shū)正文。
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)狀況分析
要了解整個(gè)市場(chǎng)規模的大小以及敵我對比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列12項內容：
�。�1）整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規模。
�。�2）各競爭品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。
�。�3）各競爭品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。
�。�4）消費者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結構之分析。
�。�5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。
�。�6）各競爭品牌市場(chǎng)區域與產(chǎn)品定位的比較分析。
�。�7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。
�。�8）各競爭品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析。
�。�9）各競爭品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。
�。�10）各競爭品牌訂價(jià)策略的比較分析。
�。�11）各競爭品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。
�。�12）公司過(guò)去5年的損益分析。
�。ǘ┢髣潟�(shū)正文
營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū)正文由6大項構成，現分別說(shuō)明如下：
�。�1）公司的主要政策
企劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節；
確定目標市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。
銷(xiāo)售目標是擴大市場(chǎng)占有率還是追求利潤。
制定價(jià)格政策。
確定銷(xiāo)售方式。
廣告表現與廣告預算。
促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則
�。�2）銷(xiāo)售目標
所謂銷(xiāo)售目標，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內（通常為一年）必須實(shí)現的營(yíng)業(yè)目標。
銷(xiāo)售目標量化有下列優(yōu)點(diǎn)：
為檢驗整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)企劃案的成敗提供依據。
為評估工作績(jì)效目標提供依據。
為擬定下一次銷(xiāo)售目標提供基礎。
�。�3）推廣計劃
企劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現銷(xiāo)售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
�、倌繕�
企劃書(shū)必須明確地表示，為了實(shí)現整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)企劃案的銷(xiāo)售目標，所希望達到的推廣活動(dòng)的目標。
�、诓呗�
決定推廣計劃的目標之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現策略、媒體運用策略、促銷(xiāo)活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項。
廣告表現策略：針對產(chǎn)品定位與目標消費群，決定方針表現的主題。
媒體運用策略：媒體的種類(lèi)很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶(hù)外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少？
促銷(xiāo)活動(dòng)策略：促銷(xiāo)的對象，促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達成的效果是什么。
公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達到目的是什么。
�、奂毑坑媱�
詳細說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細節。
廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng )意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時(shí)段與次數。另外，也要考慮CRP（總視聽(tīng)率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本）
促銷(xiāo)活動(dòng)計劃：包括商品購買(mǎi)陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會(huì )、折扣等。
公關(guān)活動(dòng)計劃：包括股東會(huì )、發(fā)布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯(lián)誼會(huì )、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。
�。�4）市場(chǎng)調查計劃
市場(chǎng)調查在營(yíng)銷(xiāo)企劃案中是非常重要的內容。因為從市場(chǎng)調查所獲得的市場(chǎng)資料與情報，是擬定營(yíng)銷(xiāo)企劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項資料，大都可通過(guò)市場(chǎng)調查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調查的重要。
然而，市場(chǎng)調查常被高層領(lǐng)導人與企劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場(chǎng)調查，這種錯誤的觀(guān)念必須盡快轉變。市場(chǎng)調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。
�。�5）銷(xiāo)售管理計劃
假如把營(yíng)銷(xiāo)企劃案看成是一種陸�？章�(lián)合作戰的話(huà)，銷(xiāo)售目標便是登陸的目的。市場(chǎng)調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是�？哲娧谧o，而銷(xiāo)售管理計劃是陸軍行動(dòng)了，在情報的有效支援與強大�？哲姷难谧o下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷(xiāo)售管理計劃的重要性不言而喻。銷(xiāo)售管理計劃包括銷(xiāo)售主管和職員、銷(xiāo)售計劃、推銷(xiāo)員的挑選與訓練、激勵推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度（工資與獎金）等。
�。�6）損益預估
任何營(yíng)銷(xiāo)企劃案所希望實(shí)現的銷(xiāo)售目標，實(shí)際上就是要實(shí)現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費用（經(jīng)銷(xiāo)費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
企劃書(shū)撰寫(xiě)
一、企劃書(shū)的基本構成要素
企劃書(shū)的種類(lèi)，因提出的對象與內容不同，而在形式和體裁上有很大的差別。但是，任何一種企劃書(shū)的構成都必須有5W2H1E，共8個(gè)基本要素：
What(什么)——企劃的目的、內容。
Who(誰(shuí))——企劃相關(guān)人員。
Where(何處)——企劃實(shí)施場(chǎng)所。
When(何時(shí))——企劃的時(shí)間。
Why(為什么)——企劃緣由、前景。
How(如何)——企劃的方法和運轉實(shí)施。
Howmuch(多少)——企劃預算。
Effect(效果)——預測企劃結果、效果。
.任何一種真正意義上的企劃書(shū)必須具備上述8個(gè)基本要素。值得一提的是，要注意Howmuch和Effect對整個(gè)企劃案的重要意義。如果忽視企劃的成本投入，不注意企劃書(shū)實(shí)施效果的預測，那么，這種企劃就不是一種成功的企劃。只有5W1H的企劃書(shū)不能稱(chēng)之為企劃書(shū)，只能算是計劃書(shū)。
二、企劃書(shū)的一般格式。
企劃書(shū)的一般格式大致如下：
1.企劃書(shū)名稱(chēng)
企劃書(shū)的名稱(chēng)必須寫(xiě)得具體清楚。舉例來(lái)說(shuō)，《如何防盜企劃書(shū)》的名稱(chēng)就不夠完整、準確，應該修正為《北京市朝陽(yáng)區1994年6月至12月防盜企劃書(shū)》。
2.企劃者的姓名
企劃者的姓名、工作單位、職務(wù)均應一一寫(xiě)明。如果是集體企劃的話(huà)，所有相關(guān)的人員的姓名、工作單位、職務(wù)均應寫(xiě)出。
3.企劃書(shū)完成時(shí)間
依照企劃書(shū)完成的年月日據實(shí)填寫(xiě)。如果企劃書(shū)經(jīng)過(guò)修正之后才定案的話(huà)，除了填寫(xiě)“某年某月某日完成”之處，還要加上“某年某月某日修正定案�！�
4.企劃目標
企劃的目標要具體明確。例如；在1994年6月至12月間，北京市朝陽(yáng)區盜竊案降低10%。
5.企劃的內容
這是企劃書(shū)中最重要的部分。包括企劃緣由、前景資料、問(wèn)題點(diǎn)，創(chuàng )意關(guān)鍵等方面內容。具體內容因企劃種類(lèi)的不同而有所變化，但必須以讓讀者一目了然為原則。切忌過(guò)分詳盡、拉雜，否則會(huì )令讀者感到枯燥無(wú)味。此外，還要注意避免強詞奪理的內容。
6.預算表和進(jìn)度表
企劃是一項復雜的系統工程，需要化一定的人力、物力和財力，因此，必須進(jìn)行周密的預算，使各種花費時(shí)，最好繪出表格，列出總目和分目的支出內容，既方便核算，又便于以后查對。
企劃過(guò)度表則是把企劃活動(dòng)的全部過(guò)程似成時(shí)間表，何月何日要做什么，加以標示清楚，以便日后檢查。
7.企劃實(shí)施所需場(chǎng)地
在企劃案實(shí)施過(guò)程中，需要提供哪些場(chǎng)地、何種場(chǎng)地，需提供何種方式的協(xié)助等，均要加以說(shuō)明。
8.預測效果
根據掌握的情報，預測企劃案實(shí)施后的效果。一個(gè)好的企劃案，其效果是可期待的、可預測的，而且結果經(jīng)常與事先預測的效果相當接近。
9.參考的文獻資料
有助于完成本企劃案的各種參考文獻資料，包括報紙、雜志、書(shū)籍、演講稿、企業(yè)內部資料、政府統計漿、調查報告等，均應一一列出。一來(lái)表明企劃者負責的態(tài)度，二是則可增加企劃案的可信度。
10.其他注意事項
為使本企劃順利進(jìn)行，其他重要的注意事項應附在企劃案上，諸如：
執行本企劃案應具備的條件。
必須取得其他部門(mén)的支持協(xié)作。
希望企業(yè)領(lǐng)導向全體員工說(shuō)明本案的重要意義，借以達成共識，通力使用。
現將上述企劃書(shū)的一般格式歸納如表2-2：
企劃書(shū)的一般格式
封面
�。�1）企劃書(shū)名稱(chēng)
�。�2）企劃者的姓名要求具體、清楚
�。�3）企劃書(shū)完成時(shí)間
正文
�。�4）企劃的目標
�。�5）企劃的內容本企劃書(shū)的主要內容
�。�6）預算表與進(jìn)度表
細化內容
�。�7）企劃場(chǎng)地
�。�8）預測效果
附件
�。�9）參考的文獻資料
�。�10）其他注意事項
企劃流程
系統分析是以一個(gè)系統內的基本問(wèn)題，用系統的觀(guān)點(diǎn)思維推理，在確定與不確定的條件下，探索可能采取的方案。通過(guò)分析對比，動(dòng)態(tài)修正，為達到預期目標選出滿(mǎn)意的外部環(huán)境與內部條件相結合，當前利益與長(cháng)遠利益相結合，整體效益與局部效益相結合，定性分析與定量分析相結合。為了尋求滿(mǎn)意可行的方案，要集思廣益，不斷進(jìn)行反饋，逐漸完善，因此，這本身也是一個(gè)“學(xué)習”過(guò)程。
可以將策劃的程序基本定為六步：①明確目的；②收集開(kāi)發(fā)信息；③制造創(chuàng )意；④定下制作方案及重點(diǎn)（編寫(xiě)策劃書(shū)，演技設計）；⑤答辯與動(dòng)態(tài)修正；⑥實(shí)施總結、落入實(shí)處。下面可以分而述之。
1.明確目標
如果沒(méi)有目標，方案則無(wú)法開(kāi)始；如果目的不明確，匆忙做出決策，就很可能導致失誤。目標是根據所要研究的問(wèn)題來(lái)確定的，這就要進(jìn)行問(wèn)題分析，把問(wèn)題的實(shí)質(zhì)和范圍準確地加以說(shuō)明。將問(wèn)題明確地指出，就等于解決了問(wèn)題的一半。界定問(wèn)題要全面考慮各方面的需要和可能：在可能方面，要考慮客觀(guān)環(huán)境是否允許以及本單位的條件是否可能。當然，沒(méi)有條件有時(shí)也可以創(chuàng )造條件，但創(chuàng )造條件也要有一定基礎，條件不是隨意可以創(chuàng )造出來(lái)的。界定了問(wèn)題后，便可以將目標具體化了。
2.開(kāi)發(fā)信息
系統分析法步驟中有“收集資料”一項。收集資料是從書(shū)報、政府出版物、企業(yè)檔案、帳目、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程等等之中，獲得大量的信息。信息與材料、能源被譽(yù)為現代經(jīng)濟發(fā)展的三大支柱。企業(yè)是社會(huì )經(jīng)濟活動(dòng)的一種組織形式，因此策劃工作也必然要與社會(huì )有密切的信息交流。
信息開(kāi)發(fā)的水平，決定著(zhù)策劃的水平；而信息開(kāi)發(fā)的現代化和分析推理的科學(xué)化，是提高策劃水平的基礎性工作。從這個(gè)角度上講，策劃是“電腦+人腦”開(kāi)發(fā)信息的過(guò)程。
對信息的開(kāi)發(fā)，要強調兩點(diǎn)：①開(kāi)發(fā)工作要盡量現代化；②推理方法要科學(xué)化。
3.產(chǎn)生創(chuàng )意
有組織地創(chuàng )意是策劃的核心。策劃與狹義的`點(diǎn)子在形式上區別之一就在于組織意識。組織意識就是要認識到，創(chuàng )意不只是僅僅依靠個(gè)人的“靈感”，而是一種可以組織，并需要組織的系統性工作。對個(gè)人來(lái)說(shuō)，創(chuàng )意者一般要具備以下11個(gè)條件；
�、賱�(dòng)作要快，須有“即刻反應”的能力；②須有卓越的“圖形感覺(jué)”；③須有豐富的“情報量”；④須有思路清晰的“系統概念”；⑤須有“戰略構造”對未來(lái)或各種利益結構有強烈的控制力量；⑥須有“概念化”能力，能將所有相關(guān)信息歸納成一定的概念；⑦須有敏銳的“關(guān)聯(lián)性”反應力，對人、產(chǎn)品、市場(chǎng)的關(guān)系要反應靈敏，并能綜合起來(lái)分析；⑧須有豐富的想象力；⑨須有豐富的“感性”經(jīng)驗；⑩須有“多角度”的思考，并能采取系統概念和戰略構造；⑾須有“同時(shí)進(jìn)行多種工作”的能力，全線(xiàn)與支線(xiàn)同時(shí)并進(jìn)，即使在錯綜復雜的環(huán)境下，也能妥善地處理工作。
4.定下制作方案、重點(diǎn)
這一步驟，相當于系統分析中的“可行方案”和“建立模型”兩步。經(jīng)過(guò)創(chuàng )意，一般可形成多種概要性方案的框架，在此基礎上制作方案，并編寫(xiě)策劃書(shū)的概要和重點(diǎn)，同時(shí)進(jìn)行“演技設計”。
5.答辯與動(dòng)態(tài)修正
在將策劃的基本方案定下來(lái)以后，一項策劃案的綱要已經(jīng)形成。但是，對于每一個(gè)環(huán)節與細節來(lái)說(shuō)，還需要進(jìn)行更深入的分析評價(jià)，以期在動(dòng)態(tài)修正中達到更好的效果。叼辯，是讓別人進(jìn)行評價(jià)，請專(zhuān)家審批各個(gè)環(huán)節的優(yōu)劣；同時(shí)，也進(jìn)行自我評價(jià)。
意見(jiàn)綜合之后，將最終產(chǎn)生不同的三種結果——是、否、不完善。當“是”時(shí)候，我們便可進(jìn)入最后一步實(shí)施總結了。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)攻策略
價(jià)格折扣策略。
挑戰者的一個(gè)主要進(jìn)攻策略是以較低的價(jià)格向顧客提供與市場(chǎng)領(lǐng)導者相類(lèi)似的產(chǎn)品。富士牌相紙在質(zhì)量上與柯達公司產(chǎn)品不相上下，價(jià)格卻低10％�？逻_沒(méi)有相應削價(jià)，使得富士公司取得了高市場(chǎng)份額。德克薩斯儀器公司為了取得壟斷性的市場(chǎng)領(lǐng)導地位，甘愿在前幾年放棄利潤。該公司用這種策略來(lái)經(jīng)營(yíng)晶體管和微型計算機。價(jià)格折扣策略要想奏效，必須做到三條：一、挑戰者必須使顧客信服自己的產(chǎn)品和服務(wù)水平與領(lǐng)導者不分上下；二、顧客必須被這種價(jià)格差異深深觸動(dòng)，這樣在背棄先前的供應商時(shí)才會(huì )心安理得；三、市場(chǎng)領(lǐng)導者必須能不理會(huì )競爭者的進(jìn)攻，拒絕實(shí)行降價(jià)報復。
廉價(jià)產(chǎn)品策略。
用很低的價(jià)格向顧客提供質(zhì)量普通或質(zhì)量不高的產(chǎn)品和服務(wù)。這種策略只有在某細分市場(chǎng)內對價(jià)格關(guān)注的消費者占有相當數量時(shí)才會(huì )有效。不過(guò)，靠這一策略成功的企業(yè)可能會(huì )受到“產(chǎn)品更便宜”的公司的攻擊，后者的價(jià)格會(huì )更低。例如韓國大宇這樣的汽車(chē)制造商以生產(chǎn)廉價(jià)汽車(chē)著(zhù)稱(chēng)，但馬來(lái)西亞汽車(chē)公司生產(chǎn)出更便宜的普洛頓汽車(chē)，對其構成了威脅。為了進(jìn)行防衛，前者要努力使產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高。
聲望策略。
市場(chǎng)挑戰者可以開(kāi)發(fā)出比市場(chǎng)領(lǐng)導者品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品，并且標定更高的價(jià)格。例如，在美國市場(chǎng)上出售的奔馳汽車(chē)要比美國產(chǎn)汽車(chē)的質(zhì)量更好，價(jià)格也高，超過(guò)了凱迪拉克。
產(chǎn)品繁衍策略。
挑戰者可以通過(guò)推出大量不同式樣的產(chǎn)品，向顧客提供更多的選擇來(lái)追逐領(lǐng)導者。例如漢特公司為了在番茄醬市場(chǎng)上追逐亨氏公司的領(lǐng)先地位，推出了幾種風(fēng)味獨特、規格包裝不一的產(chǎn)品，而相比之下亨氏公司卻只有一種風(fēng)味的番茄醬，而且瓶裝規格也不多。
產(chǎn)品革新策略。
挑戰者可以對產(chǎn)品進(jìn)行革新，來(lái)攻擊領(lǐng)導者的地位。例如，花王公司在1994年推出了一種新型香波，既適用于寒冷季節又可用于溫熱季節。此產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)用于東亞市場(chǎng)。挑戰者如果采用這種產(chǎn)品革新策略，收益最多的將是廣大消費者。
改進(jìn)服務(wù)策略。
挑戰者可以通過(guò)多種方式向顧客提供新的或更好的服務(wù)。例如，IBM公司發(fā)現顧客對軟件和技術(shù)服務(wù)的興趣要比硬件大得多，因此深受啟發(fā)，獲得成功。
分銷(xiāo)革新策略。
挑戰者可以去發(fā)現或發(fā)掘新的分銷(xiāo)渠道。雅芳公司正是因為推行了挨門(mén)挨戶(hù)推銷(xiāo)的戰術(shù)而迅速發(fā)展成為一家大型的化妝品公司。它沒(méi)有在傳統的商店里與其他化妝品公司競爭，而是另辟蹊徑。
降低生產(chǎn)成本策略。
挑戰者可以通過(guò)提高采購效率、降低勞動(dòng)成本、運用更先進(jìn)的生產(chǎn)設備等手段，使自己的生產(chǎn)成本比競爭者更低。然后，公司利用較低的生產(chǎn)成本制定出更具進(jìn)攻性的價(jià)格，從而奪取市場(chǎng)份額。日本人成功進(jìn)入了全球各個(gè)市場(chǎng)，正式利用這一關(guān)鍵策略。
密集的廣告促銷(xiāo)。
有一些挑戰者通過(guò)實(shí)施大量的廣告和促銷(xiāo)來(lái)對市場(chǎng)領(lǐng)導者發(fā)起進(jìn)攻。美樂(lè )公司在廣告促銷(xiāo)方面的投資大大超過(guò)了百威公司，因而在美國啤酒市場(chǎng)躍居領(lǐng)先地位。除非挑戰者的產(chǎn)品本身或者廣告宣傳比競爭對手高出一籌，否則采取這一策略是不明智的。其成功依賴(lài)于把許多原則合并起來(lái)使用，并且要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力來(lái)改善自己的地位！
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案14
一背景分析：
二、媒體的選取
(一) 新聞發(fā)布會(huì ):
(二)制作xxx營(yíng)銷(xiāo)宣傳片
根據xxx的特點(diǎn)、以及味道、特色享受等方面
(三)網(wǎng)絡(luò )的宣傳
通過(guò)網(wǎng)絡(luò )的范圍廣、覆蓋面大、以及網(wǎng)絡(luò )的實(shí)效性
(四)通過(guò)電視、電臺、以及小版的報紙形式做宣傳
三、飲料市場(chǎng)概況
行業(yè)活力系數分析。
四、SWOT分析
xxx的機會(huì )：
1、隨著(zhù)人們生活水品的提高、人們對飲料的需求不僅僅停留在可樂(lè )、雪碧、純凈水等方面。越來(lái)越傾向于健康，自然的飲料。其中茶飲料就屬于健康飲料。
2、中國茶飲料業(yè)發(fā)展訊速、有趕超碳酸飲料的趨勢。
3、隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，以茶飲料代酒也越來(lái)越普遍。相信，不久的將來(lái)，中國也將進(jìn)入這一階段。
優(yōu)點(diǎn)：
喝了以后感覺(jué)很好，味道也不錯，特別是夏天冰著(zhù)喝 。這是xxx進(jìn)軍市場(chǎng)的一大優(yōu)勢。
量相對雀巢原葉更大，老品牌，對顧客的影響力較大 。這也是一大機會(huì )。
技術(shù)優(yōu)勢：xxx不但有多年的飲料生產(chǎn)經(jīng)驗，而且不斷引進(jìn)世界先進(jìn)技術(shù)。堅持創(chuàng )新，注重人才的培養與引進(jìn)。
品牌優(yōu)勢：xxx，國內副食品巨頭，國際知名食品生產(chǎn)商。
明星效應：邀請國內外知名明星做代言。
資金優(yōu)勢：xxx有著(zhù)較好的財務(wù)基礎，并且有能力進(jìn)行大量的資金連續投入。
xxx的加盟優(yōu)勢：
開(kāi)發(fā)優(yōu)勢——國際一流的設計大師親自把握時(shí)尚脈搏
成本優(yōu)勢——通過(guò)產(chǎn)品和有效的運營(yíng)成本控制，給予加盟合作伙伴最大的讓利空間
信息優(yōu)勢——與世界最新的信息更新系統保持高度同步
規模優(yōu)勢——大規模生產(chǎn)基地，現代化的先進(jìn)生產(chǎn)線(xiàn)
管理優(yōu)勢——人性化的現代管理機制，優(yōu)勢的綜合管理系統和多層面的.管理經(jīng)驗
這些都是xxx優(yōu)勢與機會(huì )。
缺點(diǎn)：
不足之處就是不怎么解渴，和過(guò)后有種還是很渴的感覺(jué)。這是一大缺點(diǎn)。
口感不如原葉，并且不包裝缺乏推陳出新，廣告投放力度也不夠 、這也一大缺點(diǎn)。
.xxx茶飲料寡多，通俗消費者根柢無(wú)法區分所無(wú)產(chǎn)物，報答地形成了營(yíng)銷(xiāo)溝通的妨礙。
威脅：
五、營(yíng)銷(xiāo)策略
xxx茶產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競爭策略分析
基本市場(chǎng)競爭策略
產(chǎn)品生命周期及產(chǎn)品策略
處于不同市場(chǎng)地位企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競爭策略
一、市場(chǎng)領(lǐng)導者的營(yíng)銷(xiāo)競爭策略
二、市場(chǎng)挑戰者的營(yíng)銷(xiāo)競爭策略
三、市場(chǎng)跟隨者的營(yíng)銷(xiāo)競爭策略
四、市場(chǎng)補缺者的營(yíng)銷(xiāo)競爭策略
xxx產(chǎn)品主要銷(xiāo)售渠道分析
一、經(jīng)銷(xiāo)商及代理商
二、主要銷(xiāo)售模式
六、組織實(shí)施
(一)導入時(shí)機
在暑假來(lái)臨之際，是進(jìn)行廣告活動(dòng)恰當的時(shí)候。
(二)實(shí)施步驟
1、完成設計制作
2、完成項目的立項策劃工作
3、完成項目的實(shí)施工作與分配
4、事前效果評估
5、公司內部傳播
6、制定時(shí)間表與確定負責人
7、具體實(shí)施
8、監督管理與效果評估
9、廣告活動(dòng)結束總結
(三)實(shí)施項目的管理方案
(四)部門(mén)實(shí)施的具體計劃
七、費用預算
本次促銷(xiāo)經(jīng)費如下：
1、超市專(zhuān)柜場(chǎng)地費，平均每個(gè)按1500計算。成都地區總計參加展出超市8個(gè)，共計費用12000元。
2、成都高校場(chǎng)地費用，平均每個(gè)按300元計算。成都地區總計參加高校20個(gè)，共計費用6000元。
3、促銷(xiāo)按每個(gè)超市2人、每個(gè)高校1人計算，共計36人。抽獎，發(fā)放超市按超市2人、高校1人算36人。每人每天按80元計算，促銷(xiāo)活動(dòng)三天、共計費用8640元。
4、發(fā)放傳單按每個(gè)超市、高校都一人算，共計人數28人。按每人每天60元計算，促銷(xiāo)活動(dòng)三天共計費用5040元。
5、 促銷(xiāo)禮品共計10000份，每份3元一份。共計30000元。
6、促銷(xiāo)所發(fā)傳單共計10000份 ，印刷費用3000元。
7、電視、報紙、網(wǎng)絡(luò )等媒體費用共計6000元
8、新聞發(fā)布會(huì ) 共計費用10000元
總計費用：90600元
八、控制應變措施
1、柜臺的破碎的防止
通知參展超市、高校準備預備柜臺2個(gè)。
2、火災的防治
在各設柜臺超市、高校多準備滅火器。
3、輿論的防治
隨時(shí)做好別人重傷本品牌的準備，并做好應對措施。
4、收銀系統故障
立即知會(huì )部門(mén)主管或當值主任、領(lǐng)班。并記錄故障時(shí)間。
盡快報部門(mén)工程維修，恢復正常使用。
未能恢復使用時(shí)，通知值班人員手動(dòng)操作計費。
5、新聞發(fā)布會(huì )的控制與管理
盡量控制發(fā)布會(huì )記者人數、并保證按正常秩序進(jìn)行。
6、促銷(xiāo)人員的管理
7、資金的保障
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案15
一、背景
十字繡是一種起源與歐洲的手藝，最初是在宮廷中風(fēng)行，后來(lái)傳入民間。人們可以按照自己的興趣愛(ài)好，制作自己喜愛(ài)的圖案，用來(lái)裝飾日用品，手機鏈，卡套，錢(qián)包，抱枕，各式背包，臺布，壁畫(huà)等等，自?shī)首詷?lè )，體現出個(gè)人風(fēng)格，作為送給親人，戀人，朋友的禮物有意想不到的收獲。在壓力越來(lái)越大的現代社會(huì )，十字繡不僅是一種減壓方法，更已成為一種新的休閑時(shí)尚。
二、當前營(yíng)銷(xiāo)狀況分析
�。ㄒ唬┓治鍪袌�(chǎng)狀況
十字繡存在著(zhù)學(xué)習簡(jiǎn)單的優(yōu)點(diǎn)，而且對繡者的手藝要求也不高，因此只要掌握一定的方法，繡出非常優(yōu)質(zhì)的十字繡并不難，但市場(chǎng)上的十字繡成品卻非常的昂貴，對一般的消費者來(lái)說(shuō)，竟成了一種奢侈品。因此，這些業(yè)余的十字繡愛(ài)好者正好可以以較低的價(jià)格贏(yíng)得消費者的喜愛(ài)。
�。ǘ└偁帉κ譅顩r:
1、南寧也有幾家十字繡店，但價(jià)格太高不符合大學(xué)生的購買(mǎi)，我們的價(jià)格比較合適大學(xué)生。
2、南寧的幾家十字繡店的服務(wù)不到位，我們可以送貨上門(mén)。手把手教繡及時(shí)解決他們
的問(wèn)題。
3、我們可以在我們的能力范圍內幫他們設計他們想要的十字繡。
4、我們的十字繡質(zhì)量好比市場(chǎng)價(jià)格稍低
�。ㄈ┠繕丝蛻�(hù)狀況分析
目前，十字繡越來(lái)越受大學(xué)生的歡迎。我們的客戶(hù)主要針對本校學(xué)生和老師和周邊學(xué)校的學(xué)生和老師。
1、大學(xué)生：
學(xué)生在平時(shí)空閑是可以動(dòng)手做一些手工藝品，十字繡是不錯的'選擇。他們可以繡一些掛件（卡套，手機袋，手機掛件等）送朋友或同學(xué)。且十字繡簡(jiǎn)單，價(jià)格也合適。
2、老師：
老師空閑是也可以繡一些抱枕或壁畫(huà)送親朋好友。
三、機會(huì )與問(wèn)題
1、優(yōu)勢：
�、賰r(jià)格便宜
�、诜⻊�(wù)周到（現場(chǎng)教繡，精美包裝，配送物品）
�、郛a(chǎn)品質(zhì)量好
�、苁止に嚻犯鼙硎拘囊�，更有紀念價(jià)值
�、菽壳皩W(xué)校周邊還沒(méi)有十字繡店，有一定市場(chǎng)
�、薹N類(lèi)多樣化
2、劣勢：
�、儋Y金不足
�、谪浽床蛔�
�、蹖κ掷C的知名度不高
�、芨偁帉κ侄�
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品（十字繡半成品）
主要營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品是：
1、卡套（成品可以用來(lái)裝銀行卡、各類(lèi)小片類(lèi)等）
2、手機套（成品可裝手機、人民幣等）
3、壁畫(huà)（成品具有觀(guān)賞價(jià)值、裝飾房間等）
4、小掛件（成品可用來(lái)裝飾包包等）
5、抱枕
6、錢(qián)包
�。ǘ﹥r(jià)格
目前，真愛(ài)品牌的十字繡，價(jià)格低質(zhì)量好并得到保證。而且價(jià)格比南寧外面賣(mài)的便宜，比較適合學(xué)生。我們提供特色服務(wù)和現場(chǎng)教繡，也給顧客留下聯(lián)系方式，顧客有什么問(wèn)
題可以聯(lián)系我們，我們及時(shí)幫他們解決問(wèn)題。我們也可以在我們能力范圍內針對顧客要求設計他們想要的十字繡風(fēng)格。我們的宗旨就是滿(mǎn)足顧客的需求。
通過(guò)調研分析定出合適的價(jià)格，吸引學(xué)生。具體價(jià)格策略如下：
比外面市場(chǎng)價(jià)低30％左右
�。ㄈ┐黉N(xiāo)方案
我們針對學(xué)生的特點(diǎn)和學(xué)校的條件做如下的渠道：
�。�1）廣播宣傳
通過(guò)廣播對我們的十字繡進(jìn)行解說(shuō)讓學(xué)生更了解十字繡，做好廣播稿在每個(gè)星期五下午四點(diǎn)定時(shí)播放。
�。�2）海報宣傳
進(jìn)新貨時(shí)出張海報列出十字繡的種類(lèi)和風(fēng)格的特點(diǎn)和優(yōu)惠等做宣傳讓更多人了解，還有前三名享有9折優(yōu)惠活動(dòng)。
�。�3）網(wǎng)上宣傳
利用我們學(xué)校天天來(lái)店的網(wǎng)站注冊開(kāi)店和宣傳并對產(chǎn)品做詳細介紹和對比。
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