康師傅飲料銷(xiāo)售心得

康師傅飲料銷(xiāo)售心得

　　當在某些事情上我們有很深的體會(huì )時(shí)，好好地寫(xiě)一份心得體會(huì )，如此可以一直更新迭代自己的想法。一起來(lái)學(xué)習心得體會(huì )是如何寫(xiě)的吧，下面是小編幫大家整理的康師傅飲料銷(xiāo)售心得，僅供參考，歡迎大家閱讀。

康師傅飲料銷(xiāo)售心得1

　　好不容易迎來(lái)了大學(xué)里的第一個(gè)暑假，不過(guò)想想爸爸媽媽的堅信，也覺(jué)得自己應該鍛煉一下自己，所以決定找一份兼職不過(guò)找兼職的過(guò)程并不順利，剛開(kāi)始找了好多家餐館，酒店，超市什么的，都是只要長(cháng)期工，不要我們這種短期暑假工！原因無(wú)非就是兩天：一來(lái)是我們這種臨時(shí)工不好管理，而且培訓什么的成本太高！二來(lái)是認為我們大學(xué)生吃不了苦，做不了了幾天就叫累！剛開(kāi)始心情確實(shí)挺沮喪，不過(guò)后來(lái)還是去了去年暑假上班的康師傅飲料促銷(xiāo)，還好去年那的`主管對我印象很好，一聽(tīng)我說(shuō)明情況，二話(huà)沒(méi)說(shuō)就讓我明天上班！

　　其實(shí)所謂的促銷(xiāo)就是在隨州市的各大超市門(mén)口搭上促銷(xiāo)臺，擺上從超市里提出來(lái)的康師傅飲料，然后為公司的各種優(yōu)惠做促銷(xiāo)，吸引消費者購買(mǎi)，讓更多的人了解和購買(mǎi)康師傅系列飲料！這樣的差事看起來(lái)挺簡(jiǎn)單但是，做起來(lái)遠遠不只那么簡(jiǎn)單！第一天的工作是讓我跟一個(gè)新來(lái)的人搭檔，因為我去年做過(guò)這種工作，所以各方面的流程了解的比較清楚，這時(shí)候已經(jīng)算的上是老手了，所以就負責教會(huì )新人怎么做！

　　總得來(lái)說(shuō)第一天是個(gè)辛苦的一天，加上天氣炎熱，我都差不多想打退堂鼓了，但是想想一直為我操勞的爸媽?zhuān)�我咬咬牙堅持了下�?lái)！

康師傅飲料銷(xiāo)售心得2

　　中國近年來(lái)飲料行業(yè)得到不斷的發(fā)展和成熟。行業(yè)之間激烈的競爭越來(lái)越表現為品牌之間的競爭，如今可口可樂(lè )、百事可樂(lè )等世界飲料巨頭在中國快速擴張，茶飲料、果汁、瓶裝水等眾多品牌以鼎足之勢占據著(zhù)各市場(chǎng)，曾經(jīng)紅極一時(shí)的國內品牌健力寶、樂(lè )百氏漸漸退出了市場(chǎng)。菲利普·科特勒曾說(shuō)：“在產(chǎn)品和市場(chǎng)競爭高度同質(zhì)化的今天，唯有傳播和渠道才能創(chuàng )造真正差異化的競爭優(yōu)勢�！逼髽I(yè)要想在競爭激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地，制定并實(shí)施系統而完善的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略就顯得非常必要。

　　一、康師傅公司概況

　　康師傅控股有限公司自1996年開(kāi)始進(jìn)入飲料行業(yè)，經(jīng)過(guò)短短十幾年的發(fā)展，在中國飲料市場(chǎng)占有顯著(zhù)的市場(chǎng)地位，這與其制定并實(shí)施了系統而完善的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略是分不開(kāi)的。頂津是康師傅控股下的飲品制造公司，主要生產(chǎn)康師傅系列飲品，其生產(chǎn)的康師傅綠茶、冰紅茶市場(chǎng)占有率居于國內茶飲料的第一位。

　　二、頂津渠道管理策略

　　頂津從成立到現在，一直不斷根據市場(chǎng)變化及時(shí)進(jìn)行渠道策略調整以保證公司快速發(fā)展。最初市場(chǎng)環(huán)境需求旺盛，可選產(chǎn)品少，企業(yè)外部競爭不是很激烈，頂津未建立完善的銷(xiāo)售體系，很依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道，所以這階段頂津主要采用獨家經(jīng)銷(xiāo)制，一個(gè)區域一家經(jīng)營(yíng)，給予渠道充分的利潤，階段性進(jìn)貨激勵，鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商做大，使得康師傅飲料在開(kāi)拓市場(chǎng)之初迅速打開(kāi)了市場(chǎng)。以現在的眼光看頂津這一早期渠道管理的特點(diǎn)：管理粗放、物流簡(jiǎn)單，市場(chǎng)空間大，基本屬于“斷貨”銷(xiāo)售，區域之間不會(huì )出現“竄貨”情況，這樣一個(gè)完善的行銷(xiāo)方案正是同期其他企業(yè)缺乏的。

　　1997年是飲料業(yè)興旺的一年，各路諸侯紛紛崛起，一夜之間各品牌飲料如雨后春筍出現在人們面前，而且包裝、成本基本上沒(méi)有差異，頂津更敏銳覺(jué)察到渠道的重要性，一個(gè)以分銷(xiāo)提升鋪貨率為目的的變革開(kāi)始了。由于品種的增多，不同的產(chǎn)品有不同的消費群，頂津對分銷(xiāo)渠道有了更高的要求，頂津開(kāi)始分產(chǎn)品分渠道由至少兩家經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)經(jīng)營(yíng)，開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商。這一時(shí)期頂津渠道管理的特點(diǎn)主要有：不再依靠經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )，而是將分銷(xiāo)渠道逐步掌握在自己手里;由于有了競爭，經(jīng)銷(xiāo)商互相開(kāi)始有了比較，開(kāi)始重視自身的業(yè)績(jì)發(fā)展;積極開(kāi)拓空白市場(chǎng)，取得更大的市場(chǎng)份額;開(kāi)始對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行篩選、淘汰，制定經(jīng)銷(xiāo)管理的報表，建立完善的客戶(hù)檔案，如記錄經(jīng)銷(xiāo)商的交易客戶(hù)張卡，經(jīng)銷(xiāo)商渠道管理卡，進(jìn)銷(xiāo)存管理等等;增加新品，康師傅純凈水、八寶粥等，拓寬了渠道。頂津的這場(chǎng)變革思路非常明顯：掌握渠道，開(kāi)始真正意義上的渠道管理，使公司銷(xiāo)售的`觸角扎實(shí)的滲入到渠道的核心中去。頂津在這一年取得了巨大成功，第一次甩開(kāi)了對手。

　　1998年，飲品市場(chǎng)的競爭加劇，弱勢品牌為爭奪市場(chǎng)份額，不惜降低飲料品質(zhì)來(lái)獲取較低成本，引發(fā)行業(yè)動(dòng)蕩，形勢嚴峻。頂津面臨兩個(gè)急待解決的問(wèn)題：為完成全國品牌戰略的需要，如何順利開(kāi)拓新的區域業(yè)務(wù);如何在這惡劣的環(huán)境中保證市場(chǎng)的遞增。頂津1997年到1998年期間的渠道中，產(chǎn)品從經(jīng)銷(xiāo)商到消費者手中至少需要三個(gè)環(huán)節。中間商的“坐商”的經(jīng)營(yíng)方式直接導致了銷(xiāo)售渠道效率低，流通費用加大，同時(shí)也對廠(chǎng)家掌握貨流增加難度，渠道間亂價(jià)、竄貨的惡性競爭頻繁發(fā)生，為了減少渠道的銷(xiāo)售環(huán)節，直接滲透到渠道中間去，頂津如今實(shí)行“渠道精耕細作”。渠道精耕是康師傅公司企業(yè)文化的精髓，到目前為止已經(jīng)有10多年的歷史，渠道精耕細作也叫深度分銷(xiāo)，是通過(guò)對目標市場(chǎng)區域進(jìn)行劃分，并設置相應的渠道經(jīng)營(yíng)模式，對流通渠道中主要銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現到位和高效的客戶(hù)關(guān)系管理，達到對渠道客戶(hù)的全面掌控，提高產(chǎn)品在流通渠道的全面覆蓋，進(jìn)而讓公司成為通路的主宰�？祹煾档摹扒�道精耕細作”主要從三方面入手：

　　1、壓縮渠道的層次。營(yíng)銷(xiāo)渠道環(huán)節過(guò)多將使渠道效率低下，很難控制營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和市場(chǎng)信息，并導致流通費用加大，產(chǎn)品競爭力降低。頂津盡可能的減少使用中間商，尋找能夠直接為零售點(diǎn)服務(wù)的批發(fā)商作為經(jīng)銷(xiāo)商，在頂津把他們形象的成為“郵差”，意喻能夠主動(dòng)配送的人。少了一道中間環(huán)節，減少了渠道的盤(pán)剝，貨物能夠以合理的價(jià)格更加順暢的到達消費者手中。

　　2、合理劃分區域，保證每個(gè)“郵差”都有合適的銷(xiāo)售區域，這是市場(chǎng)價(jià)格穩定的前提。

　　3、與渠道客戶(hù)(終端客戶(hù)、批發(fā)客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商)結成“利益共同體”。頂津為流通渠道客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，有專(zhuān)門(mén)的推廣業(yè)代協(xié)助“郵差”拜訪(fǎng)零售點(diǎn)，為他們提供銷(xiāo)售支持，幫助其拓展市場(chǎng)。

　　“渠道精耕細作”使頂津公司更加貼近市場(chǎng)，與客戶(hù)之間的關(guān)系更加緊密，對于新產(chǎn)品的上市可以保證在最短的時(shí)間內十分順暢達到區域內的各個(gè)零售點(diǎn)。而經(jīng)銷(xiāo)商在穩定的區域內獲得豐厚的利潤同時(shí)也提升自身的商譽(yù)，典型的雙贏(yíng)模式。

　　三、康師傅渠道管理中出現了一些問(wèn)題：

　　1、斷貨問(wèn)題

　　為保證和鞏固在茶飲料市場(chǎng)的絕對地位，增強市場(chǎng)競爭力，康師傅茶飲料開(kāi)展“再來(lái)一瓶”的促銷(xiāo)活動(dòng)，康師傅強大的品牌影響力以及康師傅茶飲料優(yōu)秀的品質(zhì)加上如此高的中獎率，大大提升了康師傅系列產(chǎn)品的銷(xiāo)量。但隨著(zhù)氣溫的上升，康師傅一些暢銷(xiāo)飲料斷貨情況時(shí)有發(fā)生，一些大中城市出現了“一茶難求”“一蓋難兌”、批發(fā)商捧著(zhù)千百只蓋無(wú)人給兌的嚴重斷貨情況，并且隨之會(huì )導致一系列的問(wèn)題出現，如經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商早在之前的訂貨會(huì )就打款給公司了，如今是付了款卻沒(méi)有收到貨，零售商更無(wú)貨銷(xiāo)售，營(yíng)業(yè)人員經(jīng)常接到催貨的電話(huà)，甚至是不敢接客戶(hù)打過(guò)來(lái)的電話(huà)了，經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商表現出極大的抱怨，這樣的話(huà)就不利于客情的建立了。在冰紅茶、綠茶這兩個(gè)老產(chǎn)品斷貨的情況下，其它一些新品或推出不久的產(chǎn)品的銷(xiāo)量增長(cháng)卻不大，如康師傅果汁飲料業(yè)績(jì)平平，增長(cháng)不大，有些客戶(hù)甚至從來(lái)都是不進(jìn)果汁飲料來(lái)賣(mài)的，這些都不利于康師傅整體業(yè)績(jì)提升。

　　2、竄貨問(wèn)題

　　竄貨已經(jīng)是整個(gè)市場(chǎng)的通病，主要是由于分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )中的各級經(jīng)銷(xiāo)商受利益驅動(dòng)，使所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品跨區域銷(xiāo)售，造成亂價(jià)，使部分經(jīng)銷(xiāo)商利益受損�？祹煾党�了這種經(jīng)銷(xiāo)商跨區域竄貨外，還有就是跨級竄貨，因為康師傅的渠道成員是分成三階、二階、一階的，還有KA賣(mài)場(chǎng)，公司對他們執行的進(jìn)貨價(jià)也是按級別對待的，三階的經(jīng)銷(xiāo)商拿到的進(jìn)貨價(jià)最低，他們有時(shí)為了各自的利益及銷(xiāo)售目標就直接以低價(jià)向本屬于二階批發(fā)負責配送的零售商進(jìn)行售賣(mài)，致使一些零售商不向公司的業(yè)務(wù)人員要貨�？祹煾登�道還出現跨部門(mén)竄貨現象，有些負責KA賣(mài)場(chǎng)的公司直營(yíng)業(yè)務(wù)員自行操作的竄貨，他為了自己達成業(yè)績(jì)任務(wù)，就利用公司給大賣(mài)場(chǎng)優(yōu)惠價(jià)和補貼的進(jìn)貨優(yōu)勢，向級別低的業(yè)務(wù)員負責的零售商竄貨，這不單打亂了市場(chǎng)的價(jià)格，降低了品牌形象，也打擊了其它業(yè)務(wù)人員的積極性。

　　3、假貨問(wèn)題

　　在康師傅業(yè)績(jì)蒸蒸日上，品牌知名度越來(lái)越好的時(shí)候，近年也出現了不法分子假借康師傅品牌，制造假貨出售謀取利益，開(kāi)始是廣州地區較多，現在在某些二三級城市也相繼出現了，特別是“再來(lái)一瓶”的回饋消費者的活動(dòng)，出現了不少的假瓶蓋，致使公司利益受損，也影響了消費者兌獎，進(jìn)而使康師傅形象受損，使部分消費者對公司產(chǎn)品失去了信心，影響甚大。

　　4、自有冰箱陳列資源被占用

　　隨著(zhù)康師傅飲料市場(chǎng)的不斷壯大，公司給零售終端投放的冰箱越來(lái)越多，公司要求自己的冰箱只能放自家的產(chǎn)品進(jìn)行冰凍售賣(mài)，但目前這些冰箱的使用管理達不到公司的要求，不少得到冰箱的零售商不按照公司的要求去執行，而是利用康師傅公司的冰箱擺放了不少其他競爭品牌的產(chǎn)品，這對公司的資源利用造成損失，也不利于產(chǎn)品形象的建設。

　　四、康師傅營(yíng)銷(xiāo)渠道管理對策與建議

　　1、產(chǎn)銷(xiāo)要協(xié)調好，避免再次斷貨

　　因為康師傅的營(yíng)業(yè)部和廠(chǎng)務(wù)部是分開(kāi)操作的，在產(chǎn)銷(xiāo)上存在一定的脫節，致使今年銷(xiāo)量好的品項又有斷貨情況出現，因此應在產(chǎn)銷(xiāo)的問(wèn)題上做更好的溝通，產(chǎn)銷(xiāo)的信息緊密結合，避免不應有的斷貨情況出現。另外，各業(yè)務(wù)組還要務(wù)必要求經(jīng)銷(xiāo)商將二批客戶(hù)所定的貨，100%送到批發(fā)客戶(hù)，防止經(jīng)銷(xiāo)商因擔心公司缺貨而囤貨，從而提價(jià)銷(xiāo)售，謀取暴利，失去二批客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的信心。

　　2、對促銷(xiāo)策略體系的規范與完善

　　完善的促銷(xiāo)策略應當考慮合理的促銷(xiāo)目標、適度的獎勵措施、嚴格的兌獎措施和市場(chǎng)監控。首先，價(jià)格策略考慮不周將導致竄貨問(wèn)題出現。價(jià)格策略不僅要考慮出廠(chǎng)價(jià)，而且要考慮一級出手價(jià)、二級出手價(jià)、三級出手價(jià)，每一級的利潤設置不可過(guò)高，也不能過(guò)低，過(guò)高會(huì )導致竄貨，過(guò)低則無(wú)法調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性。制定價(jià)格后，還應監控價(jià)格體系的執行情況，制定違反價(jià)格政策現象的處理方法。其次，制定良好的促銷(xiāo)策略。為緩解經(jīng)銷(xiāo)商與區域銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售壓力，促進(jìn)產(chǎn)品的快速回轉，康師傅開(kāi)展的促銷(xiāo)策略形式多樣，有直接讓利、贈品、返利、提供市場(chǎng)促銷(xiāo)費用等形式，良好的促銷(xiāo)策略對促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商積極性和銷(xiāo)量的提升作用非常巨大，良好的促銷(xiāo)策略應該防范：價(jià)格直接讓利過(guò)大導，區域價(jià)格不平衡導致經(jīng)銷(xiāo)商向外區供貨;贈品過(guò)多、促銷(xiāo)力度過(guò)大導致一段時(shí)間內價(jià)格波動(dòng)幅度大，經(jīng)銷(xiāo)商庫存增多會(huì )折成價(jià)格進(jìn)行甩貨。

　　3、建立規則機制和權威機制控制好渠道沖突

　　在渠道沖突方面，營(yíng)業(yè)部門(mén)要對渠道成員做好監督，并建立較好的機制去應對和控制渠道的沖突問(wèn)題。如針對竄貨問(wèn)題，應該首先通過(guò)組織文化影響渠道成員并改善相互間關(guān)系，來(lái)有效管理渠道，我們首先應對分銷(xiāo)商給予信任，保持雙方良好的互惠互信狀態(tài)，并為其它分銷(xiāo)商做出榜樣，使整個(gè)渠道系統朝著(zhù)良性方向發(fā)展，防范惡性沖貨的發(fā)生。當然在這方面更是要對自身內部的營(yíng)業(yè)人員做好教育，使他們時(shí)刻心存規則，而不侵害其它人的利益;在建立規則機制的同時(shí)也要結合權威機制，通過(guò)組織權威性的樹(shù)立，有效控制其它成員，一旦發(fā)現沖貨行為，視其性質(zhì)及情節輕重予以及時(shí)處理，可根據其沖貨數量加倍處罰，嚴重者可中斷合同，而要是內部人員操作的沖貨輕則警告記過(guò)，重則直接解雇，并根據其沖貨數量在經(jīng)濟上做出處罰。

　　4、建立監督管理體系

　　成立監督小組專(zhuān)門(mén)調查公司內部如竄貨、政策執行情況、贈品發(fā)放情況，調查外部市場(chǎng)如市場(chǎng)假貨泛濫、自有公司資源被競品占用情況。由專(zhuān)人明察暗訪(fǎng)，在各個(gè)區域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品監察。

　　總結

　　在現代企業(yè)競爭過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)渠道越來(lái)越突出了其的重要性，因為其能給公司帶來(lái)競爭對手在短時(shí)間內難以模仿的優(yōu)勢，搶占終端，在渠道上做好管理，并提供標準化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，則其就能決勝在終端。以飲品為代表的快消品，由于市場(chǎng)需求大、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)早、市場(chǎng)競爭較為充分，而如何根據產(chǎn)品及市場(chǎng)的特點(diǎn)設計良好的營(yíng)銷(xiāo)渠道，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰略中顯得非常重要，而康師傅在營(yíng)銷(xiāo)策略方面目前是中國公認的穩健派，也是不少其他企業(yè)追隨的榜樣，是具有其獨到之處的�？祹煾登�道服務(wù)的標準化建設也使“服務(wù)創(chuàng )造銷(xiāo)售”這句話(huà)逐步更好的落實(shí)，標準化逐步完善�？祹煾档挠行зY金流、信息流也大大的增強了其渠道的競爭力�？祹煾狄餐瑯哟嬖谥�(zhù)一些企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的毛病，如斷貨、產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調不好、假貨問(wèn)題、自有冰箱陳列不到位等，這些對公司效益的影響是可大可小的，因此希望公司加以重視，并以多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗作出更好更完善的應對策略進(jìn)行對待，使自身在日趨激烈的市場(chǎng)競爭中站得更穩，創(chuàng )造更多更大的效益。

康師傅飲料銷(xiāo)售心得3

　　好不容易迎來(lái)了大學(xué)里的第一個(gè)暑假，不過(guò)想想爸爸媽媽的堅信，也覺(jué)得自己應該鍛煉一下自己，所以決定找一份兼職不過(guò)找兼職的過(guò)程并不順利，剛開(kāi)始找了好多家餐館，酒店，超市什么的，都是只要長(cháng)期工，不要我們這種短期暑假工!原因無(wú)非就是兩天:一來(lái)是我們這種臨時(shí)工不好管理，而且培訓什么的成本太高!二來(lái)是認為我們大學(xué)生吃不了苦，做不了了幾天就叫累!剛開(kāi)始心情確實(shí)挺沮喪，不過(guò)后來(lái)還是去了去年暑假上班的康師傅飲料促銷(xiāo)，還好去年那的主管對我印象很好，一聽(tīng)我說(shuō)明情況，二話(huà)沒(méi)說(shuō)就讓我明天上班!其實(shí)所謂的促銷(xiāo)就是在隨州市的各大超市門(mén)口搭上促銷(xiāo)臺，擺上從超市里提出來(lái)的康師傅飲料，然后為公司的'各種優(yōu)惠做促銷(xiāo)，吸引消費者購買(mǎi)，讓更多的人了解和購買(mǎi)康師傅系列飲料!這樣的差事看起來(lái)挺簡(jiǎn)單但是，做起來(lái)遠遠不只那么簡(jiǎn)單!第一天的工作是讓我跟一個(gè)新來(lái)的人搭檔，因為我去年做過(guò)這種工作，所以各方面的流程了解的比較清楚，這時(shí)候已經(jīng)算的上是老手了，所以就負責教會(huì )新人怎么做!

　　總得來(lái)說(shuō)第一天是個(gè)辛苦的一天，加上天氣炎熱，我都差不多想打退堂鼓了，但是想想一直為我操勞的爸媽?zhuān)�我咬咬牙堅持了下�?lái)!

康師傅飲料銷(xiāo)售心得4

　　康師傅飲品控股有限公司是隸屬于頂新國際集團旗下的外商獨資企業(yè)，公司秉承集團“培育一流人才、生產(chǎn)一流產(chǎn)品、成就一流企業(yè)、回饋社會(huì )、永續經(jīng)營(yíng)”的企業(yè)使命、堅持“誠信、務(wù)實(shí)、創(chuàng )新“的經(jīng)營(yíng)理念及“勤、廉、能”的用人標準，以嚴格的品質(zhì)管理體系，為廣大消費者提供“康師傅”品牌系列飲料�！翱祹煾怠憋嬃弦云湓谥袊�飲料行業(yè)中的明顯優(yōu)勢及其鮮明特色，在市場(chǎng)上獨樹(shù)一幟，“康師傅”品牌深入人心。高品質(zhì)原料，世界先進(jìn)的生產(chǎn)設備與工藝，良好的企業(yè)文化理念是其立足于市場(chǎng)的重要支柱。

　　高效的整合營(yíng)銷(xiāo)

　　高效的整合營(yíng)銷(xiāo)又叫做一體化營(yíng)銷(xiāo)，主張把一切活動(dòng)(采購、生產(chǎn)、外聯(lián)、公關(guān)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等)，不管是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的戰略策略還是具體的實(shí)施操作，都要進(jìn)行一元化的整合重組，是企業(yè)在各個(gè)環(huán)節上達到高度協(xié)調一致，緊密配合，共同進(jìn)行組合化營(yíng)銷(xiāo)。

　　一、康師傅飲品競爭的現有優(yōu)勢

　　(一)品牌優(yōu)勢

　　20xx年康師傅茶飲料迅速走紅，成為中國包裝茶飲料市場(chǎng)的領(lǐng)導品牌。尤其是康師傅冰紅茶，自20xx年上市以來(lái)，始終保持者迅速投入，康師傅一直致力于品牌經(jīng)營(yíng)。不斷地提升和豐富品牌經(jīng)營(yíng)的內涵，是康師傅制勝的法寶。多年以來(lái)，康師傅一直保持著(zhù)其青春、奔放、活力的產(chǎn)品形象。由于其強大的品牌力帶動(dòng)現金流的暢通，同樣是康師傅引以為傲的競爭力。

　　(二)價(jià)格優(yōu)勢

　　對比其他的競爭品牌，得出康師傅飲料的收益與市場(chǎng)占有率的變化，康師傅飲品在市場(chǎng)是主導者，在原材料上漲的今年，幾乎是沒(méi)有漲價(jià)。這也是平時(shí)公司在生產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中不斷總結不斷進(jìn)行科學(xué)化的生產(chǎn)，最大限度地壓縮生產(chǎn)銷(xiāo)售成本才使產(chǎn)品從價(jià)格上在商超及其他渠道里得以走穩致使競品只能跟著(zhù)蹣跚而行

　　(三)廣告優(yōu)勢

　　康師傅一直注重產(chǎn)品宣傳，讓廣告先深入人心，經(jīng)常組織在一些活力四射的高等學(xué)府搞文藝活動(dòng)或競賽節目。但其更多的宣傳來(lái)源于媒體廣告，而且康師傅飲品都是巨星代言，邀請明星做其產(chǎn)品代言一直是很多企業(yè)在提升品牌形象及內涵，獲取消費者認知的同時(shí)令產(chǎn)品深入人心的一重要手段。例如冰力十足的張惠妹、自然健康的楊瀾、綠色好心情的蘇有朋等等。在品牌內涵上依托其10余年的生產(chǎn)經(jīng)驗和世界先進(jìn)的生產(chǎn)設備，及時(shí)順應市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，加大行銷(xiāo)力度，并通過(guò)建立與消費者的良好互動(dòng)關(guān)系確立了“茶飲料”老大的位置。

　　(四)通路精耕優(yōu)勢

　　通路的`精耕細作指全面覆蓋�？祹煾蛋讶珖鴦澐譃�1500多個(gè)小區域，每個(gè)區域都有業(yè)務(wù)員負責�？祹煾狄�求每個(gè)業(yè)務(wù)員每天要拜訪(fǎng)30家零售店，了解她們的銷(xiāo)售情況及需求，搜集她們對于產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議。

　　渠道精耕的實(shí)施要點(diǎn)是：第一，壓縮層級;第二，分區管理;第三，突出服務(wù)。良好的客情關(guān)系對于雙方合作十分重要，“通路精耕”的實(shí)施使康師傅更加貼近市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )更趨緊密和穩定。因此，康師傅只要有新產(chǎn)品上市，就可以保證在最短的時(shí)間內鋪滿(mǎn)全國各地的大街小巷。

　　二、康師傅飲品的現狀

　　(一)康師傅飲品的品牌形象追求時(shí)尚健康、創(chuàng )新的理念。體現中國傳統茶文化，追求個(gè)性;強調產(chǎn)品質(zhì)量，推出多元化產(chǎn)品;信奉“通路”為贏(yíng)，實(shí)行“通路精耕”的渠道策略;確保茶飲料的霸主地位，引導該市場(chǎng)潮流。

　　(二)康師傅飲品的競爭策略

　　1、產(chǎn)品多元化策略，康師傅在切入后之所以能將對手迅速甩開(kāi)，關(guān)鍵在于能夠在競爭產(chǎn)品的基礎上進(jìn)一步完善產(chǎn)品，跟隨時(shí)代的進(jìn)步，不斷開(kāi)發(fā)出能夠滿(mǎn)足消費需求的新產(chǎn)品�？祹煾禋v來(lái)講求人無(wú)我有，人有我精的產(chǎn)品理念。

　　2、低價(jià)策略低價(jià)策略，擴大市場(chǎng)。全面降低成本，成為低價(jià)市場(chǎng)的領(lǐng)導者。

　　3、促銷(xiāo)策略“再來(lái)一瓶”是康師傅的一個(gè)三年計劃，通過(guò)較高的中獎率吸引消費者。而且“再來(lái)一瓶”對于新產(chǎn)品上市以及處理滯銷(xiāo)產(chǎn)品都可以帶來(lái)一定的效益。除此之外，康師傅經(jīng)常在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，集標兌換禮品是康師傅最常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式。

　　4、宣傳策略“轟炸式”的廣告策略，采取的是利用報紙、雜志、電視、電腦、車(chē)體、條幅等媒體的全方位傳播。我們必須認識到與品牌打造關(guān)系最為直接的是品牌的傳播和形象塑造，康師傅在打造品牌的道路上，尤為重要的一點(diǎn)就是長(cháng)久以來(lái)一直依托于強勢媒體，特別是保持著(zhù)央視的投放。面對眾多產(chǎn)品廣告，康師傅是投放范圍最廣的。

　　5、深度分銷(xiāo)的渠道策略

　　康師傅在通路上的特點(diǎn)之一是渠道下移，其銷(xiāo)售網(wǎng)略已經(jīng)深入到鄉鎮底層，這是康師傅與競爭對手爭奪市場(chǎng)的一個(gè)巨大優(yōu)勢�？祹煾登�道策略一般分為兩種形式：第一種是直營(yíng)，它是指一些大的連鎖超市或者其他量販式企業(yè)直接給公司打款，公司直接給其發(fā)貨;不經(jīng)過(guò)其他中間商。另一種是經(jīng)銷(xiāo)，這個(gè)是指公司先給各地的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨使其產(chǎn)生一定的庫存，然后由業(yè)務(wù)員去各個(gè)店主家進(jìn)行補貨，下訂單，經(jīng)銷(xiāo)商按單送貨消化庫存。

康師傅飲料銷(xiāo)售心得5

　　一、市場(chǎng)分析

　　一、形勢與背景隨著(zhù)生活水平的提高，人們對于飲料的需求不在僅僅停留在可樂(lè )、雪碧、純凈水的需求水平上，越來(lái)越多的人更傾向于消費自然、健康的飲料。就在這種背景下，飲料制造企業(yè)推出了大量標榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料。且由于中國茶文化的歷史積淀，再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用，開(kāi)瓶即飲的'消費方式又符合現代生活方式的要求，茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢。由于原材料成本繼續上漲，把注意力從原來(lái)的餅干方便面轉到茶飲料，減輕了一部分來(lái)自成本的壓力�？祹煾挡栾嬃现饕�品種有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無(wú)糖。

　　康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較成功，加之在情感宣傳上注意與消費者的溝通，符合年輕人追求時(shí)尚健康生活的心理，所以必然的該品牌在整個(gè)茶飲料市場(chǎng)中占據了霸主地位，市場(chǎng)份額為46.9%。目前，康師傅花茶的市場(chǎng)占有率在10%，冰紅茶的市場(chǎng)占有率在58%，綠茶的市場(chǎng)占有率在48%，而清茶的市場(chǎng)占有率更是達到了85%。與此同時(shí)，該品牌也面臨著(zhù)挑戰：一方面，來(lái)自各種不同品牌的茶飲料的競爭;另一方面，由于飲料行業(yè)不斷推出新理念，而使得新品種層出不窮。這些都無(wú)形中給康師傅帶來(lái)了巨大的壓力。20xx年康師傅飲料營(yíng)業(yè)額增長(cháng)到總營(yíng)業(yè)額的58%，而茶飲料也是康師傅飲料主要賣(mài)點(diǎn)�？梢�(jiàn)茶飲料對康師傅的重要性。

　　二、競爭狀況分析企業(yè)在競爭中的地位：

　　1、市場(chǎng)占有率：產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率居于同類(lèi)產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場(chǎng)中的領(lǐng)導地位。

　　2、消費者認識：在眾多消費者心目中，該品牌具有較高的信譽(yù)。

　　3、企業(yè)自身的目標：在飲料方面，求新、求異，拓展市場(chǎng)。

　　競爭對手分析：

　　統一、娃哈哈、康師傅，是茶飲料市場(chǎng)的主要競爭者，另外，可口可樂(lè )、百事可樂(lè )、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期內雖不會(huì )對康師傅構成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘。

　　競爭態(tài)勢總結：

　　現階段康師傅茶飲料應該以統一、娃哈哈為主要的競爭對手，但同時(shí)也應該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。

　　附注：就冰紅茶來(lái)說(shuō)，僅只有統一和康師傅兩家在爭。據調查顯示，中國的茶飲料市場(chǎng)暫時(shí)還是統一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下�？祹煾档氖袌�(chǎng)份額為46.9%，統一占37.4%，兩大品牌的市場(chǎng)份額達84.3%�？祹煾嫡紦�茶飲料霸主地位，無(wú)疑是茶飲料市場(chǎng)最大的贏(yíng)家;統一為市場(chǎng)滲透率增長(cháng)第二的品牌。統一冰紅茶無(wú)疑是康師傅的最大競爭對手，直接威脅著(zhù)康師傅的贏(yíng)家領(lǐng)地。

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