實(shí)用的銷(xiāo)售策劃范文合集5篇
銷(xiāo)售策劃 篇1
為了答謝各位對××××的關(guān)心與厚愛(ài),我們將在今日選房過(guò)程中穿插禮品、獎品的發(fā)放與抽取。
獎項說(shuō)明:
1、×××獎——凡是今天選定房的客戶(hù),到財務(wù)交款區,交足兩萬(wàn)元定金并簽訂認購協(xié)議的客戶(hù),執定金收款收據與購房協(xié)議書(shū),就可以在獎品區領(lǐng)到我們××××為您準備的×××獎。(獎品是×××)
2、第二類(lèi)獎是:×××獎。我們會(huì )在×點(diǎn)×分開(kāi)設×××抽獎活動(dòng),看看哪位購房客戶(hù)能與幸運觸礁。我們將開(kāi)設一等獎×名,獎品是×××;二等獎×名,獎×××獎各一個(gè),獎品是×××;三等獎×名,各獎×××獎一個(gè)。凡被抽到客戶(hù)可在現場(chǎng)領(lǐng)取領(lǐng)獎禮券一張,在您購房首付款到位、個(gè)人按揭資料交齊及簽訂完商品房買(mǎi)賣(mài)合同后,憑此×××獎券就可領(lǐng)取您的幸運大禮了。
3、獎項三是×××獎。將專(zhuān)為當天前×位交正式定金并簽訂認購協(xié)議的'客戶(hù),贈送的額外獎品。當然領(lǐng)取辦法仍是現場(chǎng)領(lǐng)取獎券,在您購房首付款到位、個(gè)人按揭資料交齊及簽訂完商品房買(mǎi)賣(mài)合同后,憑贈券領(lǐng)取獎品,獎品價(jià)值是×元——×元的×××一個(gè)。
銷(xiāo)售策劃 篇2
一、公司定位和品牌的定位
xx公司是一個(gè)電信和數據通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導者。xx科技已提供和將提供的本產(chǎn)品和解決方案是構筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎本產(chǎn)品,包括有線(xiàn)接入領(lǐng)域和無(wú)線(xiàn)接入領(lǐng)域,目前在中國已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地,已實(shí)現在中國的研發(fā)和本地化。
品牌定位
A.在電信和數據通信本產(chǎn)品相結合的領(lǐng)域中為國內領(lǐng)先的品牌設備供應商。
B.擠身一流的網(wǎng)絡(luò )本產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應商。
C.以系統集成項目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò )本產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
二、銷(xiāo)售策略指導和行業(yè)目標
1.采取有上朝下的銷(xiāo)售策略:絕對不能拋開(kāi)大的區域分銷(xiāo)商,區域分銷(xiāo)商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標。
2.強調兩個(gè)重點(diǎn);大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商對完成我們的銷(xiāo)售目標具有非同尋常的意義。
3.重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè):
(1) 住宅(智能小區)
(2) 醫院
(3) 教育,政府,金融等行業(yè)。
1.采取有下朝上的銷(xiāo)售策略:具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷(xiāo)商,用密集的人海戰術(shù)來(lái)完成。
2.用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售:要求我們的本產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線(xiàn)本產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3.遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破。大小互動(dòng):以網(wǎng)絡(luò )本產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)系統集成銷(xiāo)售,以系統集成項目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò )本產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
4.實(shí)際的出貨量決定本產(chǎn)品的知名度,每一個(gè)本產(chǎn)品都是一個(gè)強有力廣告。
5.大力發(fā)展OEM廠(chǎng)商,迅速促進(jìn)本產(chǎn)品的銷(xiāo)量及營(yíng)業(yè)額的提高。
三、市場(chǎng)行銷(xiāo)近期目標
1.目標:在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng):再年底使自身本產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌,取代國內同水平本產(chǎn)品的一部分市場(chǎng),與國外本產(chǎn)品形成競爭關(guān)系?缭缴牲c(diǎn),成為快速成長(cháng)的成功品牌。
2.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),到20xx年底發(fā)展到100家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴,發(fā)展到200家左右基數的系統集成商,在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)。
四、營(yíng)銷(xiāo)基本理念和基本規則
1.營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念;
A.開(kāi)放心胸:
B.戰勝自我:
C.專(zhuān)業(yè)精神;
2.營(yíng)銷(xiāo)基本規則:
A.分銷(xiāo)合作伙伴名稱(chēng):分為二類(lèi):一是分銷(xiāo)客戶(hù),是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統集成客戶(hù),是我們的基礎客戶(hù)。
B.每一個(gè)員工都不要認為他是一個(gè)新品牌。
C.競爭對手是國內同類(lèi)本產(chǎn)品的廠(chǎng)商。
D.分銷(xiāo)市場(chǎng)上目標客戶(hù)的基本特征
(1) 市場(chǎng)上處于成長(cháng)類(lèi)的公司,具有強烈的事業(yè)心和生成的欲望。
(2) 在當地的網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò )公司。
(3) 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統集成商。
五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式
1.渠道的建立模式:
A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,在做銷(xiāo)售預測表,正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用:注冊登記表傳真,本產(chǎn)品定單,正式代理協(xié)議)
B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中,然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上。
C.在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。
D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字,挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾,我們乘機進(jìn)入市場(chǎng)。
E.在當地的區域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理,以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2.給代理信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)
A. 客戶(hù)的分類(lèi):地區的一級代理商(A),地區的二級代理商(AA),系統集成商(AAA)
B. A級20家,AA級100家,只有A級才能有信用支持。
C. A級的信用等級評定標準:
1) 簽定了正式的授權營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議,并在ml公司進(jìn)行了完整的備案。
2) 前三個(gè)月內每月的定貨符合授權營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議的規定銷(xiāo)售額。
3) 在三個(gè)月內的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4)積極開(kāi)拓市場(chǎng),獨立操作在當地的市場(chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
5)沒(méi)有違反授權行銷(xiāo)協(xié)議中規定內容。
六、價(jià)格策略
1.高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤空間為原則!
2.制訂較現實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,公開(kāi)報價(jià),市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。
3.制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。
4.嚴格控制價(jià)格體系,確保一級分銷(xiāo)商,二級分銷(xiāo)商,系統集成商,最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。
七、渠道銷(xiāo)售的策略
1.市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(cháng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上,另外,負責大客戶(hù)的人員和系統集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統集成市場(chǎng),力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
2.短渠道策略:分四種客戶(hù):A,AA,系統集成商,行業(yè)客戶(hù)。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。
3.業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應。團隊建設扁平。
4.以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售本產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的'是一個(gè)解決方案。
5.條件成熟,則建立起物流中心,解決我們在地方市場(chǎng)上的困難,因為物流中心起一個(gè)融資平臺,一個(gè)財務(wù)平臺,一個(gè)物流平臺的作用。
八、售后服務(wù)體系
1.可以與分銷(xiāo)商(A)簽定授權維修中心協(xié)議。有備件支持。專(zhuān)人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。
2. 以前三個(gè)月?tīng)I銷(xiāo)額的1%來(lái)提供維修備件。
3. 建立專(zhuān)門(mén)的授權維修中心,支付一定費用。
4.售后的技術(shù)咨詢(xún)上設立客戶(hù)咨詢(xún)記錄表,專(zhuān)門(mén)記錄客戶(hù)的咨詢(xún)問(wèn)題,公司的網(wǎng)站開(kāi)通專(zhuān)門(mén)的BBS.
九、培訓工作的開(kāi)展
1. 認證工程師培訓工作。分為初,高二級。并且開(kāi)展專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工程師的培訓工作。前為收費培訓,后為免費培訓。
2. 培訓在廣告上打出,宣傳內容的豐富和權威。
3. 做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè),網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊,含課程內容簡(jiǎn)介。
4. 作出授權培訓中心協(xié)議,合作辦學(xué)。
5.網(wǎng)上培訓,考試,發(fā)結業(yè)證書(shū)。
十、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò )站點(diǎn)
1.公司形象,本產(chǎn)品介紹,手冊,驅動(dòng)程序下載。解答。新聞。
2.電子化服務(wù)。如資料,圖片。
3.電子商務(wù)?蛻(hù)下單,貨物查詢(xún),庫存查詢(xún)等。
十一、內部人員的報告制度和銷(xiāo)售決策
1.每周一召開(kāi)工作會(huì )議,提交工作報告,內容為:
A.本周完成銷(xiāo)售數
B.本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展
C.下周工作計劃和銷(xiāo)售預測。
D.困難。
E.月末會(huì )議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售排名。獎勵制度。
2.價(jià)格控制
A. 統一的價(jià)格和折扣制度。
B. 價(jià)格的審批制度
3. 工作單制度
4.做好銷(xiāo)售支持工作;一定時(shí)間的業(yè)績(jì),折扣,返點(diǎn)的計算,定單的處理,分銷(xiāo)商的業(yè)績(jì)排名
5.編制銷(xiāo)售手冊;其中包括代理的游戲規則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
十二、附屬文件
1.授權營(yíng)銷(xiāo)的協(xié)議
2.授權營(yíng)銷(xiāo)商的季度返點(diǎn)表
3.授權營(yíng)銷(xiāo)商注冊登記表
4.銷(xiāo)售情況預測表
5.本產(chǎn)品定單和銷(xiāo)售合同
6.信用等級評定辦法
7.授權維修中心協(xié)議文件
8.授權培訓中心協(xié)議文件
9.授權培訓中心評定政策
10.備件庫的建立和管理辦法
11.發(fā)展計劃一覽表
12.20xx年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃
13.業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報告
14.行業(yè)經(jīng)理周工作報告
15.部門(mén)工作交接單
16.本產(chǎn)品價(jià)格表
17.返點(diǎn)確認單
18.銷(xiāo)售業(yè)績(jì)統計表
19.業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售業(yè)績(jì)統計表
銷(xiāo)售策劃 篇3
第一部分市場(chǎng)分析
一·營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
1、我國的整體市場(chǎng)狀況
化妝品市場(chǎng),盡管在過(guò)去的幾年里,全球許多國家與地區出現了經(jīng)濟衰退,但全球化妝品的銷(xiāo)售情況基本保持穩定的增長(cháng)態(tài)勢。據《國際市場(chǎng)追蹤》(MTI)的權威統計報告,國際化妝品市場(chǎng)近年來(lái)的增長(cháng)速度達到20%左右,而另一家全球市場(chǎng)調查公司Euromonitor的調查資料顯示,亞太地區化妝品市場(chǎng)增長(cháng)較快,并預測今后亞太地區還會(huì )有較高的發(fā)展趨勢。
我國化妝品行業(yè),經(jīng)歷了產(chǎn)品同質(zhì)、無(wú)差別;缺少名牌產(chǎn)品和有影響力的企業(yè)的幼稚期發(fā)展階段后,隨著(zhù)加入WTO,國外名牌產(chǎn)品和國際跨國公司大量涌入中國,化妝品產(chǎn)品出現高、中、低檔產(chǎn)品,同種產(chǎn)品,不同質(zhì),出現了產(chǎn)品之間的差異性,使我國化妝品業(yè)行業(yè)很快進(jìn)入了高速成長(cháng)期階段。目前該行業(yè)產(chǎn)值增長(cháng)率逐漸下降,部分化妝品市場(chǎng)已經(jīng)基本飽和,名牌產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率基本穩定,說(shuō)明該行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成長(cháng)期后期,很快將進(jìn)入成熟期發(fā)展階段。
2、化妝品市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢
A、洗發(fā)/護發(fā)用品中的名牌產(chǎn)品相繼下調價(jià)格,進(jìn)一步以?xún)r(jià)格杠撬動(dòng)市場(chǎng),搶占先機,擴大市場(chǎng)銷(xiāo)量
B、護膚品品類(lèi)功效進(jìn)一步細分,防曬、防皺、抗衰老祛斑、保濕、靚美——功效品類(lèi)加速細分,護膚品用料配比、品質(zhì)和功效也加速細分
C、男士化妝品需求上升,呈現品牌專(zhuān)用化、品種系列化、品類(lèi)配套化、價(jià)格中高檔的消費特點(diǎn)
3、目前中國化妝品市場(chǎng)九大特征
1、市場(chǎng)潛力巨大
2、廣告的影響力
3、競爭激烈
4、外資品牌唱主角
5、化妝品當保健品賣(mài)
6、區域差異化
7、信任危機
8、品牌差異化不強
9、感性訴求大于教育引導
4、品牌競爭對手
根據以上的市場(chǎng)調查與分析總結如下:
企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中面臨的主要問(wèn)題:品牌知名度不高,沒(méi)有得到大眾消費者的認知,品牌對手競爭激烈。
企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的優(yōu)勢:產(chǎn)品質(zhì)量有保證,純天然成分,對各種膚質(zhì)無(wú)刺激,保證售后服務(wù)。
企業(yè)面臨的機會(huì )點(diǎn)在于:本企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售對象是在校學(xué)生。
校園作為一個(gè)特殊的生活環(huán)境,營(yíng)造成一種特殊的文化氛圍,按照社會(huì )的定義來(lái)說(shuō),校園可理解為一種狹義的社會(huì ),這個(gè)社會(huì )有它自己存在的模式,相對于校外社會(huì ),校內社會(huì )更具有單純性、可歸納性。因此,我們的銷(xiāo)售對象是在校學(xué)生。
二.消費者分析
大學(xué)生化妝品市場(chǎng)調查:
我們首先對化妝品的銷(xiāo)售結構和現在社會(huì )人群對化妝品銷(xiāo)售的價(jià)位選擇進(jìn)行分析,讓我們對化妝品市場(chǎng)有一個(gè)大體把握,以便了解我們后續的一些關(guān)于學(xué)生市場(chǎng)的數據分析。
通過(guò)數據分析,具體的狀況如下:
1.市場(chǎng)容量
通過(guò)這次調查,我們把文科專(zhuān)業(yè)的學(xué)生暫定為‘先導消費群’,如果我們能夠讓該群體的學(xué)生帶動(dòng)其他學(xué)院這個(gè)相對封閉的市場(chǎng)的消費潮流,其他系的學(xué)生會(huì )受他們的影響,而參與其中,之所以把包裝設計學(xué)院定為先導消費群,是因為他們的專(zhuān)業(yè)特質(zhì)導致了他們特殊的消費習慣,在標新立異、追求時(shí)尚上花重金,他們比其他任何專(zhuān)業(yè)的學(xué)生都認為值得。
2.品牌認知
在實(shí)際購買(mǎi)行為中,消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮、雅芳,而仍有很多品牌名牌在中國有很大的潛在市場(chǎng)。這讓我們深刻的認識到,很多化妝品牌形象在消費者中還沒(méi)有建立起來(lái),雖然有一點(diǎn)品牌印象,但還不足以影響其購買(mǎi)行為,所以我們應該加強品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)展開(kāi)。
3.購買(mǎi)心理
這里我們看到了學(xué)生對價(jià)格的關(guān)注程度,說(shuō)明學(xué)生心中仍有貪便宜的心理存在,這一點(diǎn)不容忽視。是否我們不能按照常規推理去判斷學(xué)生這一類(lèi)特殊消費群的消費特征,是值得我們再次考慮的問(wèn)題。比如我們在做調查以前曾有‘堅持不打折、維護品牌形象’的計劃,但在調查中我們卻發(fā)現,學(xué)生對短期的利益關(guān)注遠遠超乎了我們想象,而學(xué)生對我們長(cháng)期的品牌維護工作似乎并不敏感,例如講座或是其他形式的非促銷(xiāo)性質(zhì)的品牌宣傳活動(dòng)。所以在后期的營(yíng)銷(xiāo)行為上,我們不能死守價(jià)格陣地,應該放長(cháng)線(xiàn),用價(jià)格或其他性質(zhì)的直接讓利活動(dòng)來(lái)刺激消費,我們覺(jué)得這是針對學(xué)生市場(chǎng)的主要方式。其方式可以是打折、提供免費的美容咨詢(xún)、皮膚測試以及不定期的贈送小樣品或宣傳畫(huà)。
很多人都用物美價(jià)廉來(lái)表達自己的消費意見(jiàn),表面上看似乎意義不大,但仔細分析會(huì )了解到消費者的一種對能令自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品的渴望心態(tài),也許太過(guò)理想化,例如有一個(gè)被訪(fǎng)問(wèn)者說(shuō):“物美價(jià)廉這么美的事情基本是沒(méi)有的,所以呢,當我有錢(qián)的時(shí)候,我們會(huì )去買(mǎi)那些牌子響的產(chǎn)品”這句話(huà)無(wú)疑是代表了大部分人的購物心態(tài),。
4.購買(mǎi)行為
對于理想的購買(mǎi)場(chǎng)所,選擇在專(zhuān)賣(mài)店購買(mǎi)化妝品的消費者達到56.2%;選擇在學(xué)校門(mén)口購買(mǎi)的消費者為15%;在商場(chǎng)或超市購買(mǎi)的占9%,托朋友或同學(xué)購買(mǎi)的為6.7%。所以從圖表中還是能夠看出對于品牌專(zhuān)賣(mài)還是比較依賴(lài)的,而實(shí)體專(zhuān)賣(mài)的成本會(huì )很大,所以如果利用電子商務(wù)平臺,構建網(wǎng)絡(luò )專(zhuān)賣(mài)店,類(lèi)比與現實(shí)情況,市場(chǎng)很大。
總結及策劃方案
根據以上調查分析,商家在校園中的營(yíng)銷(xiāo)策略我們建議應分為三個(gè)階段:第一為形象宣傳階段。第二為形象維護階段。第三為誘導購買(mǎi)階段。具體的講就是讓消費者先聽(tīng)說(shuō)這個(gè)品牌,然后再讓他們了解,最后才是使他們產(chǎn)生購買(mǎi)行為。
前期談到了把女生做為突破的重點(diǎn),然后帶動(dòng)整個(gè)校園消費。因此商家可以先推出一系列有針對性的活動(dòng),比如說(shuō)pop宣傳海報設計大賽,產(chǎn)品標志征集大賽等等,就拿海報設計大賽來(lái)說(shuō),好處有二,其一是促使學(xué)生消費者以積極的姿態(tài)參與到活動(dòng)中來(lái),達到宣傳的目的。其二是利用參賽的作品,影響到其他學(xué)生。在評出獎項之后,在學(xué)校再舉行一次獲獎作品的展覽活動(dòng),并且在今后的宣傳中,可以張貼這樣些作品,這樣可以節省宣傳海報制作費用,而且由學(xué)生制作的宣傳畫(huà)在審美方面更接近學(xué)生消費者,更容易被他們接受。
在一系列的活動(dòng)過(guò)后,將進(jìn)入品牌維護階段,這個(gè)時(shí)期學(xué)生已經(jīng)對商家的品牌產(chǎn)生初步的印象,維護階段就要加深這種印象,我們建議,每周在學(xué)校進(jìn)行一次化妝品知識講座。在搞講座的同時(shí),在校園內應該經(jīng)常設立宣傳點(diǎn),在宣傳點(diǎn)上擺設產(chǎn)品樣品,進(jìn)行現場(chǎng)講解,現場(chǎng)化妝,并在宣傳點(diǎn)上擺出印有商家品牌介紹的'宣傳板。
最后的階段則是誘導購買(mǎi)階段,這一階段是直接體現效益的階段,我們要提出足夠的購買(mǎi)理由讓消費者產(chǎn)生購買(mǎi)行為。根據調查問(wèn)卷分析我們了解到學(xué)生中貪小便宜的心理廣泛存在,所以在促銷(xiāo)活動(dòng)中可以采取入戶(hù)派發(fā)樣品的宣傳手段,派發(fā)樣品并不局限于化妝品本身,也可以贈送一些化妝用具,如簡(jiǎn)易睫毛夾,小鏡子,化妝盒,化妝袋等等,讓消費者收到實(shí)在恩惠。在學(xué)校經(jīng)常進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)也是必需的,我們建議在學(xué)校的超市設立銷(xiāo)售點(diǎn),這樣學(xué)生足不出戶(hù)就可以輕松購買(mǎi)到產(chǎn)品。
在“在購物影響者”的身上,商家也要花一定的工夫,在分析中我們談到了男友和女伴在購買(mǎi)決策中起到的重要作用,同時(shí)提醒我們在發(fā)放宣傳單或贈品時(shí)不應忽略了男生寢室,并且在宣傳過(guò)程中,鼓勵他們以禮物形式送給自己的女朋友或好朋友。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,我們要讓消費者積極融入進(jìn)來(lái),無(wú)論是搞宣傳活動(dòng)還是促銷(xiāo)活動(dòng),都應該鼓勵學(xué)生消費者積極的參與。
最后,針對與大三、四學(xué)生這一板塊,我們建議商家要努力爭取機會(huì ),大三、四求職對化妝品的需求是很大的,但大三、四學(xué)生的購物心理已趨近成熟,購物習慣已經(jīng)定型,用一般的宣傳很難打動(dòng),這時(shí)候要抓住學(xué)生消費者的購物心理,比如說(shuō),在大三、四學(xué)生快要離校求職的時(shí)候,在學(xué)校據舉辦一次求職經(jīng)驗交流會(huì ),邀請一些用人單位的人事經(jīng)理,以及一些畢業(yè)生,現身說(shuō)法的談?wù)劵瘖y品對求職的重要性,并現場(chǎng)請化妝師用專(zhuān)業(yè)的角度講講求職化妝方面應注意的事項,并現場(chǎng)鼓勵消費者以行動(dòng)來(lái)嘗試,產(chǎn)生購買(mǎi)的欲望,最終達成交易。
銷(xiāo)售策劃 篇4
一、公司簡(jiǎn)介
本公司以“與綠色同行,與自然為本”為企業(yè)宗旨,號召廣大人民熱愛(ài)大自然,保護大自然。
本公司以生產(chǎn)綠色產(chǎn)品為主(包括綠色食品,綠色日用品,等綠色系列品),創(chuàng )建于20xx年1月,產(chǎn)品一經(jīng)推出就受到廣大市民的好評,現在,本公司已創(chuàng )立了自己的品牌,產(chǎn)品暢銷(xiāo)全國。
二、公司目標
1.財務(wù)目標今年(200x年),力爭銷(xiāo)售收入達到1億元,利潤比上年番一番(達到3000萬(wàn)元)。
2.市場(chǎng)銷(xiāo)售目標市場(chǎng)覆蓋面擴展到國際,力圖打造國際品牌。
三、市場(chǎng)銷(xiāo)售策略
1、目標市場(chǎng)中高收入家庭。
2.產(chǎn)品定位質(zhì)量最佳和多品種,外包裝采用國際綠色包裝的4r策略。
3.價(jià)格價(jià)格稍高于同類(lèi)傳統產(chǎn)品。
4.銷(xiāo)售渠道重點(diǎn)放在大城市消費水平高的大商場(chǎng),建立公司自己的銷(xiāo)售渠道,以“綠色”為主。
5.銷(xiāo)售人員對銷(xiāo)售人員的招聘男女比例為2:1,建立自己的培訓中心,對銷(xiāo)售人員實(shí)行培訓上崗,采用全國賬戶(hù)管理系統。
6.服務(wù)建立一流的服務(wù)水平,服務(wù)過(guò)程標準化,網(wǎng)絡(luò )化。
7.廣告前期開(kāi)展一個(gè)大規模、高密集度、多方位、網(wǎng)絡(luò )化的廣告宣傳活動(dòng)。突出產(chǎn)品的特色,突出企業(yè)的形象并兼顧一定的醫療與環(huán)保知識。
8.促銷(xiāo)在網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo),節假日進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠,用考核銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的方法,促使銷(xiāo)售人員大力推銷(xiāo)。
9.研究開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)綠色資源,著(zhù)重開(kāi)發(fā)無(wú)公害、養護型產(chǎn)品。
10.銷(xiāo)售研究調查消費者對此類(lèi)產(chǎn)品的選擇過(guò)程和產(chǎn)品的改進(jìn)方案。
四、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售戰略
經(jīng)過(guò)精心策劃,公司首次注冊了二個(gè)國際頂級域名,建立了中國“與綠色同行”網(wǎng)網(wǎng)站,在網(wǎng)站中全面介紹公司的銷(xiāo)售產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)內容,詳細介紹各種產(chǎn)品。緊接著(zhù)逐步在搜狐、雅虎等著(zhù)名搜索引擎中登記,并以網(wǎng)絡(luò )廣告為主,輔以報紙、電視、廣播和印刷品廣告,擴大在全國的影響,再結合網(wǎng)絡(luò )通信,增加全國各地綜合網(wǎng)站的友情連接。
五、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的顧客服務(wù)
通過(guò)實(shí)施交互式銷(xiāo)售策略,提供滿(mǎn)意的顧客服務(wù)。主要工具有電子郵件、電子論壇,常見(jiàn)問(wèn)題解答等。
六、管理:
(一)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售戰略的'實(shí)施:
制定了良好的發(fā)展戰略,接下來(lái)就需要有可行的推進(jìn)計劃保證其實(shí)施,我們可按下列步驟操作執行:
1.確定負責部門(mén)、人員、職能及銷(xiāo)售預算:
網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售屬銷(xiāo)售工作,一般由銷(xiāo)售部門(mén)負責,在銷(xiāo)售副總經(jīng)理領(lǐng)導下工作。一般應設立專(zhuān)門(mén)部門(mén)或工作小組,成員由網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售人員和網(wǎng)絡(luò )技術(shù)人員組成,即使是工作初期考慮精簡(jiǎn),也應保證有專(zhuān)人負責,工作初期調查、規劃、協(xié)調、組織,任務(wù)繁重,兼職很難保證工作的完成。
2.專(zhuān)職網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售人員職責應包括:
(1)綜合公司各部門(mén)意見(jiàn),制定網(wǎng)站構建計劃,并領(lǐng)導實(shí)施網(wǎng)站建設。
(2)網(wǎng)站日常維護、監督及管理。
(3)網(wǎng)站推廣計劃的制定與實(shí)施。
(4)網(wǎng)上反饋信息管理。
(5)獨立開(kāi)展網(wǎng)上銷(xiāo)售活動(dòng)。
(6)對公司其他部門(mén)實(shí)施網(wǎng)上銷(xiāo)售支持。
(7)網(wǎng)上信息資源收集及管理,對公司網(wǎng)絡(luò )資源應用提供指導。
3.在網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售費用方面我們將確保最大可能的節約,但我們仍需對可能的投入有所估計,我們的銷(xiāo)售預算主要來(lái)自于:
(1)人員工資
(2)硬件費用:如計算機添置
(3)軟件費用:如空間租用、網(wǎng)頁(yè)制作、web程序開(kāi)發(fā)、數據庫開(kāi)發(fā)
(4)其他:如上網(wǎng)費、網(wǎng)絡(luò )廣告費等
(二)綜合各部門(mén)意見(jiàn),構建網(wǎng)站交互平臺
公司網(wǎng)站作為網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的主要載體,其自身的好壞直接影響網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的水平,同時(shí)網(wǎng)站也并非僅為銷(xiāo)售功能,還包括企業(yè)形象展示、客戶(hù)服務(wù)、公司管理及文化建設、合作企業(yè)交流等等功能,只有在廣泛集合公司各方面意見(jiàn)的前提下才能逐步建立起滿(mǎn)足要求的網(wǎng)站平臺。
構建網(wǎng)站應注意網(wǎng)站應有如下功能:
(1)信息豐富:信息量太低是目前公司網(wǎng)站的通病;
(2)美觀(guān)與實(shí)用適度統一:以實(shí)用為主,兼顧視覺(jué)效果;
(3)功能強大:只有具備相應的功能,才能滿(mǎn)足公司各部門(mén)要求。
(4)網(wǎng)站人性化:以客戶(hù)角度出發(fā)而非以本企業(yè)為中心
(5)交互功能:力求增加訪(fǎng)問(wèn)者參與機會(huì ),實(shí)現在線(xiàn)交互。
(三)制定網(wǎng)站推廣方案并實(shí)施
具備了一個(gè)好的網(wǎng)站平臺,接著(zhù)應實(shí)行網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的過(guò)程同時(shí)也是品牌及產(chǎn)品推廣的過(guò)程。
1.制定網(wǎng)站推廣計劃應考慮的因素有:
(1)本公司產(chǎn)品的潛在用戶(hù)范圍;
(2)分清楚本公司產(chǎn)品的最終使用者、購買(mǎi)決策者及購買(mǎi)影響者各有何特點(diǎn),他們的上網(wǎng)習慣如何;
(3)我們應該主要向誰(shuí)做推廣;
(4)我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳;
(5)是否需借助傳統媒體,如何借助;
(6)我們競爭對手的推廣手段如何;
(7)如何保持較低的宣傳成本。
2.我們可以借助的手段:
(1)搜索引擎登錄;
(2)網(wǎng)站間交換連接;
(3)建立郵件列表,運用郵件推廣;
(4)通過(guò)網(wǎng)上論壇、bbs進(jìn)行宣傳;
(5)通過(guò)新聞組進(jìn)行宣傳;
(6)在公司名片等對外資料中標明網(wǎng)址;
(7)在公司所有對外廣告中添加網(wǎng)址宣傳;
(8)借助傳統媒體進(jìn)行適當宣傳。
七、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售效果評估及改進(jìn)
網(wǎng)站推廣之后我們的工作完成了一個(gè)階段,我們將獲得較多的網(wǎng)上反饋,借此我們應進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售效果的初步評估,以使工作邁上一個(gè)新的臺階。
1.評估內容包括:
(1)公司網(wǎng)站建設是否成功,有哪些不足;
(2)網(wǎng)站推廣是否有效;
(3)網(wǎng)上客戶(hù)參與度如何?分析原因;
(4)潛在客戶(hù)及現有客戶(hù)對我網(wǎng)上銷(xiāo)售的接受程度如何;
(5)公司對網(wǎng)上反饋信息的處理是否積極有效;
(6)公司各部門(mén)對網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的配合是否高效。
2.評估指標主要有:
網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)人數、訪(fǎng)問(wèn)者來(lái)源地、訪(fǎng)問(wèn)頻率、逗留時(shí)間、反饋信件數、反饋內容、所提意見(jiàn)等等。
網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的有效運用,將可對公司其他部門(mén)的運行產(chǎn)生積極影響,同時(shí)也影響到公司的整體運營(yíng)管理。作為網(wǎng)絡(luò )信息條件經(jīng)營(yíng)方式的探索,它將極大推動(dòng)公司走向新經(jīng)濟的步伐。它將發(fā)揮如下作用:
促進(jìn)公司內部信息化建設,加快企業(yè)電子商務(wù)準備,完善公司管理信息系統,提高公司管理的質(zhì)量與效率,提高員工素質(zhì),培養電子商務(wù)人才。
這些變化將影響公司現有的生產(chǎn)組織形式、銷(xiāo)售方式、開(kāi)發(fā)方式、管理方式等等,推動(dòng)公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)方式的戰略性轉型。
銷(xiāo)售策劃 篇5
隨著(zhù)五一黃金周的到來(lái),諸多白酒廠(chǎng)家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節日促銷(xiāo)忙碌著(zhù)。隨著(zhù)白酒行業(yè)生產(chǎn)結構的調整,白酒行業(yè)已經(jīng)有了新的發(fā)展趨勢,而在節日來(lái)臨之際,各廠(chǎng)家首先要做的就是制作一份好的白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。
一、一個(gè)細節分支,白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案其產(chǎn)品的行銷(xiāo)通路與普通白酒的行銷(xiāo)通路相似但不是相同,必須要根據當地的人文狀況補充適合于婚宴用酒銷(xiāo)售的核心特殊通路。
(一)其主要常規通路有:
1、商超
2、大中型餐飲業(yè)
3、傳統流通渠道(批發(fā)商、較大的零售商店等)
(二)白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇:
1、婚紗影樓。
2、民政局結婚登記處。政府機關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營(yíng)銷(xiāo)策劃thldl.org.cn,但是可以通過(guò)很多先入為主的導入信息方式,將產(chǎn)品信息植于目標群體的心目中。
3、婚慶服務(wù)公司;静僮魉悸吠盎榧営皹恰,但可以做得更專(zhuān)業(yè),服務(wù)更周到細致,從而提高目標消費者的品牌信任度。
4、當地較有名氣的喜糖分銷(xiāo)點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶(hù),也是消費者購買(mǎi)婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。
5、在部分地區,由于很多是在家里辦宴席,所以當地小有名氣的廚師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節。
(三)做好核心通路的優(yōu)化組合,白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案互動(dòng)宣傳。
1、以常規通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn),到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期,延伸為產(chǎn)品購買(mǎi)的支撐點(diǎn)。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶(hù)的接觸點(diǎn)、通過(guò)嚴密的利益線(xiàn)設計,將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標客戶(hù)的直接溝通和交流點(diǎn),強化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標客戶(hù)對產(chǎn)品品牌的信任和接受。
3、通過(guò)常規通路和特殊通路的合理組合,快速提升消費者對該品牌的信心和信任,最終目的達成互動(dòng)行銷(xiāo)。
二、白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案必須把握好利益線(xiàn)的設計,提高全員動(dòng)力
1、目標客戶(hù)的購買(mǎi)利益線(xiàn)設計,提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力;
2、傳統銷(xiāo)售渠道的利益線(xiàn)設計,推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市,同時(shí)要兼顧產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的`利益推動(dòng);
3、特殊通路各環(huán)節的利益線(xiàn)設計,確保與目標客戶(hù)首次接觸的信息和信心傳遞到位,加深品牌在目標客戶(hù)心目中的映象,促成后期的購買(mǎi)行為;
4、企業(yè)內部營(yíng)銷(xiāo)人員的利益線(xiàn)設計。一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)人員利益線(xiàn)設計政策,往往可以達到事半功倍的效果;
三、白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案既要在市場(chǎng)推動(dòng)促銷(xiāo)政策允許又要兼顧各方利益
由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大,隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí),除了要考慮合理的媒體宣傳外,還要通過(guò)配合一些互動(dòng)促銷(xiāo)政策,提高產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中的推力和顧客購買(mǎi)的吸引力。但在制定銷(xiāo)售政策時(shí)一定要兼顧各方利益。
1、商超的促銷(xiāo)政策不宜過(guò)大。商超的促銷(xiāo)政策過(guò)大,會(huì )影響餐飲業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來(lái)做的,但是會(huì )引起抵觸心理)。
2、大力度的促銷(xiāo)政策還會(huì )嚴重影響特殊通路的利益線(xiàn)設計,企業(yè)業(yè)只有兩種選擇,要么降低特殊通路的利益,要么企業(yè)向里貼錢(qián)。
筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒,在超市中做了近1個(gè)月的15.8元/瓶,買(mǎi)一贈一的捆綁銷(xiāo)售政策,其結果每周也就是銷(xiāo)售4瓶左右,絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買(mǎi)的。該種銷(xiāo)售政策的推出,已經(jīng)嚴重偏離了該產(chǎn)品的初始定位,最終結果大家可想而知。
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