酒店銷(xiāo)售體會(huì )
自從5月份以來(lái)，我們義龍店通過(guò)各種管理會(huì )議要求各管理人員都針對性的把工作重點(diǎn)轉移到了我們的推銷(xiāo)工作上。通過(guò)這段時(shí)間證明，我們?yōu)榇烁冻龅呐κ侵档玫�，�?shí)踐證明這鐘會(huì )議要求也是很有效的因為我們店在5月分不僅在店創(chuàng )新'營(yíng)業(yè)額上有了新的突破，我們各管理人員的推銷(xiāo)意識也漫漫的積累了內功，現在給客人推銷(xiāo)菜肴也不像以前那樣的順從與盲目了。在這么短的時(shí)間內我們能夠取得這樣的驕人業(yè)績(jì)，完全離不開(kāi)我們各管理人員經(jīng)常性的召開(kāi)管理會(huì )議，經(jīng)常性針對性的去討論該如何去作好推銷(xiāo)工作，并且各個(gè)管理人員都相對性的提出了自己的認知與改進(jìn)方案，當然了，這里面也是離不開(kāi)各個(gè)團隊成員的配合與支持，離不開(kāi)公司領(lǐng)導明確的方針指示。借此機會(huì )，與大家分享一下我這段時(shí)間的銷(xiāo)售體會(huì )。
一、要想做好銷(xiāo)售必須得了解一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題就是：那就是我賣(mài)的產(chǎn)品特色是什么，亮點(diǎn)在哪里？該如何通過(guò)自己對產(chǎn)品的介紹來(lái)吸引消費者？比如我在點(diǎn)單的時(shí)候給客人推銷(xiāo)文昌雞，有很多客人都會(huì )反映說(shuō)我們的文昌雞價(jià)格貴，個(gè)體小，不劃算。這時(shí)，我對客人介紹說(shuō)："這文昌雞是海南最負盛名的傳統名菜。號稱(chēng)四大名菜之首，也是我們店的特色之一，它好吃的特點(diǎn)是其肉質(zhì)滑嫩，皮薄骨酥，香味甚濃，肥而不膩�？腿艘宦�(tīng)這話(huà)往往都會(huì )接受。
二、賣(mài)給誰(shuí)，針對的了解是哪一類(lèi)的消費群體，哪一類(lèi)目標顧客。目標群不同的消費群體，他的消費需求是不一樣的
1、遇到多數中老年消費群體我會(huì )試探一下對方對價(jià)格的認可程度，先介紹我們一個(gè)高價(jià)格的菜肴給他，假如他在對價(jià)格了解的情況下表現出了認可，那么接下來(lái)我會(huì )給他介紹相對比較中檔（28—46）或高檔（56以上）的價(jià)格給他（搭配合理）；如對方第一時(shí)間表現出不認可，我會(huì )相對性的介紹給對方比較中檔（28—46）或低檔（28以下）的菜肴。因為這類(lèi)型的消費目標大多數強調的是物美價(jià)廉，也就是注重菜肴的實(shí)惠。
2、年輕的消費群體是愛(ài)面子，顯擺大方的特征，是最能接受我們給他介紹的菜肴目標。因此遇到這種情況，我都會(huì )盡量把價(jià)格相對比高檔的菜肴介紹給對方，待點(diǎn)完菜拿單上去時(shí)，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)男顧客是否需要來(lái)些白酒，啤酒或者飲料（三擇一推銷(xiāo)技巧）；詢(xún)問(wèn)女顧客是否需要來(lái)些果汁或者飲料（二擇一推銷(xiāo)技巧）。注：先問(wèn)男士后問(wèn)女士。
三、推銷(xiāo)要素就是要勤快。這就是我們常說(shuō)的要獻殷勤，經(jīng)常打個(gè)電話(huà)聯(lián)絡(luò )一下感情，增加顧客對你的印象�；蛘呖吹绞炜�，有點(diǎn)面熟的，冒似來(lái)過(guò)餐廳的要主動(dòng)上去打招呼，問(wèn)候，關(guān)心對方一下。最近工作很忙嗎？好象都好幾天時(shí)間每來(lái)我們店了。當然上去跟客人搭訕是為了我們后面能夠更好的向客人推銷(xiāo)菜肴，提高我們的營(yíng)業(yè)額，另一方面能夠給客人親切感，建立與顧客做朋友的基礎，因為有了這種關(guān)系顧客才會(huì )經(jīng)常光顧餐廳。
四、要臉皮夠厚。在點(diǎn)單過(guò)程中，遭到顧客拒絕是正常的，也是每天都可能在發(fā)生的，因此要想讓顧客認可你和你所推銷(xiāo)的菜肴，臉皮就要厚一點(diǎn)，要有很強的承受力，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣，精神不振。1`每天早上我在賣(mài)早點(diǎn)的時(shí)候，客人一過(guò)來(lái)點(diǎn)單，我首先會(huì )先向客人介紹我們比較貴的早點(diǎn)，因為貴的產(chǎn)品成本高，利潤相對也高，多數人都比較愛(ài)好（注：不能先介紹面粉米粉制作之類(lèi)的，因為包類(lèi)都比較干，吃多了有膩感或者先點(diǎn)了以后，客人往往都會(huì )看看那包有多大，量多少，掂量是否夠吃的問(wèn)題）2`另外就是新產(chǎn)品要留到客人點(diǎn)單完后再介紹，因為這時(shí)你跟客人講：這是我們剛出的新產(chǎn)品您有興趣嘗一下嗎？客人一聽(tīng)往往會(huì )抱有想嘗試的心態(tài)說(shuō)，那就來(lái)一份吧！當遇到點(diǎn)單不多的客人在他點(diǎn)單完后就告訴他說(shuō)：'您好！那邊還有甜品，您可以去那邊看看。這里的作用是作好我們的連環(huán)銷(xiāo)售3`當一些客人猶豫不決的時(shí)候主動(dòng)把產(chǎn)品拿到客人的托盤(pán)里，詢(xún)問(wèn)要不來(lái)這個(gè)試試，多數客人會(huì )接受。遇到有些客人自己說(shuō)，這應該夠吃了吧這話(huà)，我們要及時(shí)的把話(huà)茬接下來(lái)，可以開(kāi)玩笑的跟客人講，一會(huì )要吃不完的您可以叫我過(guò)去幫你吃�？腿说姆从惩己秒S聲附和說(shuō)：'好��！或者笑笑，然后接著(zhù)點(diǎn)其他的（注：不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧）
五、創(chuàng )造顧客的需求，既所謂“攻心為上”�？腿送紩�(huì )在我們給他介紹菜肴時(shí)指出我們菜肴的缺點(diǎn)，當我們遇到這種情況是要腦筋靈活運用，把客人所指出的缺點(diǎn)轉換成優(yōu)點(diǎn)。
1、有些客人在點(diǎn)松濤煎魚(yú)嘴的時(shí)候往往都會(huì )說(shuō)，你們那個(gè)魚(yú)嘴怎么煎得黑黑的，一看應該就是屬于不好吃的類(lèi)型，聽(tīng)完后，我告訴客人，那是因為想把魚(yú)嘴都煎的很入味，所以魚(yú)嘴的表面會(huì )呈現黑色，但絲毫沒(méi)有焦味，所以您盡管放心。
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