銷(xiāo)售計劃

時(shí)間:2024-05-10 11:17:48 銷(xiāo)售 我要投稿

【精品】銷(xiāo)售計劃范文合集六篇

  時(shí)光飛逝,時(shí)間在慢慢推演,我們的工作又進(jìn)入新的階段,為了在工作中有更好的成長(cháng),該為接下來(lái)的學(xué)習制定一個(gè)計劃了。好的計劃都具備一些什么特點(diǎn)呢?下面是小編精心整理的銷(xiāo)售計劃6篇,歡迎閱讀與收藏。

【精品】銷(xiāo)售計劃范文合集六篇

銷(xiāo)售計劃 篇1

 、耪竭M(jìn)入公司之后,首先要了解公司。我將用兩到三天的時(shí)間了解和熟悉公司的產(chǎn)品運作方向、經(jīng)營(yíng)模式、主打產(chǎn)品和各部的人事情況等。

 、茝牡谌扉_(kāi)始,我將多看其它公司的網(wǎng)站產(chǎn)品的個(gè)性說(shuō)明和文字資料比如鉆石小鳥(niǎo)等。將這些信息變成自己思想的一部分,加以融會(huì )貫通,變成自己的東西,近而寫(xiě)出更好的個(gè)性說(shuō)明和文字資料。

 、菑牡诹扉_(kāi)始,定時(shí)每一個(gè)半月做一個(gè)“市場(chǎng)調查”。因為珠寶行業(yè)里,幾乎每家公司都會(huì )定時(shí)做“市場(chǎng)調查”!笆袌(chǎng)調查”的內容是:①各公司 0.1ct以下、0.1~0.2ct、0.2~0.3ct、0.5ct、1ct鉆石珠寶的.市場(chǎng)零售價(jià)。②各相應重量鉆石的顏色、凈度、切工。③有什么樣的打折促銷(xiāo)活動(dòng)。④各節假日期間,有什么樣的獨特促銷(xiāo)活動(dòng)。⑤了解別的公司有什么新款鉆戒出現在市場(chǎng)上,進(jìn)而掌握鉆戒市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)走向。

 、仍谧龊昧恕笆袌(chǎng)調查”之后第二天,進(jìn)一步要做的就是“產(chǎn)品的規劃”。以以往我在周六福和I DO的工作經(jīng)歷,再加上現有的“市場(chǎng)調查”。對現在市場(chǎng)上我們需要什么樣的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)規劃!爱a(chǎn)品規劃”的內容:①什么樣的款式能讓大眾型客人和時(shí)尚型客人喜愛(ài);②我們的產(chǎn)品要把價(jià)位定在什么位置才有競爭力;③我們可以做一些什么樣的打折促銷(xiāo)活動(dòng)(比如愿意花錢(qián)買(mǎi)鉆石珠寶的人,什么樣的禮物和活動(dòng)對他們有吸引力。)

 、稍诤涂偨(jīng)理到實(shí)際的珠寶批發(fā)市場(chǎng)調研之后(時(shí)間最好是一周之后開(kāi)始),就做一個(gè)“產(chǎn)品供貨方案”。

  舉例說(shuō)明:像我們這樣的公司,在起步階段,最好以拿貨為主。當我們發(fā)展到一定程度之后,可與工廠(chǎng)合作。最后,當我們要走品牌路線(xiàn)的時(shí)候,可建立自己的工廠(chǎng)。用一句話(huà)概括就是“先生存,后發(fā)展!。我建議:我們先和珠寶批發(fā)市場(chǎng)上的商家談,找到合我們要求的商家,談定一家,長(cháng)期合作,簽訂合同。

 、示W(wǎng)站在正式銷(xiāo)售開(kāi)始之前一周開(kāi)始“培訓”:首先對珠寶銷(xiāo)售人員進(jìn)行珠寶知識的一個(gè)培訓,培訓內容為鉆石珠寶相關(guān)所有內容。因為在網(wǎng)上賣(mài)東西,銷(xiāo)售人員一定要給人一種專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)。之后是培訓銷(xiāo)售的話(huà)數,因為客人問(wèn)的問(wèn)題大致都是在一定的范圍內。還有就是對后勤人員的培訓,除了培訓珠寶專(zhuān)業(yè)知識之外,就是培訓他們如何進(jìn)行鉆石的日常維護和保養。

銷(xiāo)售計劃 篇2

  挖掘機不同于一般產(chǎn)品,一者購買(mǎi)者購買(mǎi)挖掘機的出發(fā)點(diǎn)是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢(qián)的,因而能否賺到錢(qián)是其考慮的第一因素;二者挖掘機是高價(jià)值產(chǎn)品,因而在購買(mǎi)者在確定是否購買(mǎi)的時(shí)候要考慮很多其它方面的因素。所以,客戶(hù)并不會(huì )象購買(mǎi)其它消費品或生活用品一種只需要作出簡(jiǎn)單判斷之后即可作出決定。因而,對于一位挖掘機銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),與客戶(hù)的交往接觸與交往是非常重要的工作。

  本文將簡(jiǎn)單介紹一下挖掘機銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員如何才能做好客戶(hù)接觸及拜訪(fǎng)方面的工作。

  一.客戶(hù)接觸流程

  1.客戶(hù)信息收集 客戶(hù)信息的收集是與客戶(hù)接觸的前提,因而平時(shí)業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶(hù)信息。獲取客戶(hù)信息的途徑一般有:自己走訪(fǎng)、朋友介紹、挖掘機老用戶(hù)介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地采集、同行之間的交流以及通過(guò)展示會(huì )、聯(lián)誼會(huì )、座談會(huì )等形式采集。實(shí)踐表明,客戶(hù)信息無(wú)處不在,關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為,并在具體實(shí)踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平,不斷擴大自己的社交范圍。 除客戶(hù)購機信息外,客戶(hù)信息收集還包括如下內容:

 、俦竟句N(xiāo)售產(chǎn)品信息收集,包括各地保有量、市場(chǎng)占有率、設備使用狀況、用戶(hù)反應等

 、诟偁帉κ之a(chǎn)品信息收集:競爭對手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷(xiāo)售渠道、競爭策略、用戶(hù)使用情況、社會(huì )保有情況、用戶(hù)評價(jià)等;

 、蹪撛诳蛻(hù)信息收集:潛在客戶(hù)相關(guān)資料;

 、芨鞯赝顿Y、建設情況及相關(guān)信息;

 、莞偁帉κ衷谀繕说貐^的布點(diǎn)及銷(xiāo)售力量分布情況等。

  2.客戶(hù)篩選 業(yè)務(wù)員要養成將自己所收集到的客戶(hù)信息進(jìn)行及時(shí)匯總、分析的習慣,根據客戶(hù)特征對客戶(hù)信息進(jìn)行匯總、分析、篩選,并在此基礎上制定自己的客戶(hù)拜訪(fǎng)、跟蹤計劃,能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)可由業(yè)務(wù)員自己根據實(shí)際情況把握,既可以根據客戶(hù)類(lèi)型、購機意向的強烈程度、客戶(hù)資金實(shí)力、信譽(yù)情況等分別整理,也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶(hù)進(jìn)行有效分級、評等。

  3.制定接觸客戶(hù)計劃 提高工作效率最簡(jiǎn)單的辦法就是制定工作計劃,業(yè)務(wù)員要有計劃地與客戶(hù)進(jìn)行各種形式的接觸,如電話(huà)溝通、短信問(wèn)候、登門(mén)拜訪(fǎng)、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動(dòng)等等,總之與客戶(hù)的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶(hù)信息整理、分類(lèi)、篩選后,根據每一個(gè)客戶(hù)的具體情況確定接觸的

  方式與流程,并將這些內容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現出來(lái),同時(shí)按計劃實(shí)施自己的客戶(hù)接觸行動(dòng)。

  4.明確與客戶(hù)接觸的目的 業(yè)務(wù)員在制定客戶(hù)接觸計劃的時(shí)候,首先要明確針對每一個(gè)客戶(hù)的接觸目的,一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸基本上基于以下幾種目的:

 、黉N(xiāo)售產(chǎn)品 銷(xiāo)售產(chǎn)品是與客戶(hù)接觸的主要任務(wù);

 、谑袌(chǎng)維護 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是一個(gè)延續的過(guò)程,銷(xiāo)售人員不僅要建立起與客戶(hù)之間的關(guān)系,而且要處理好市場(chǎng)運作中存在的相關(guān)問(wèn)題,解決客戶(hù)之間的矛盾,理順渠道間、客戶(hù)間關(guān)系,確保市場(chǎng)的正常、穩定,因而業(yè)務(wù)員必須承擔所負責區域的市場(chǎng)維護工作。

 、劢ㄔO客情 銷(xiāo)售人員要在客戶(hù)心中建立自己的品牌形象,這樣才可能更好地贏(yíng)得客戶(hù)對你工作的配合與支持。

 、苄畔⑹占 銷(xiāo)售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況,把握市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài),與客戶(hù)接觸是最好、最及時(shí)把握市場(chǎng)情況的方式。

 、葜笇Э蛻(hù) 業(yè)務(wù)人員分為兩種類(lèi)型,一種是只會(huì )向客戶(hù)要訂單的人;另一種是給客戶(hù)出主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作效果有很大差別,前者獲得訂單的道路漫長(cháng)而遙遠,后者

  則很容易贏(yíng)得客戶(hù)尊重。

  5.確定接觸方式 業(yè)務(wù)員要根據客戶(hù)的實(shí)際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式,并采取循序漸進(jìn)逐漸深入的方式不斷拉近與客戶(hù)之間的距離。具體接觸方式很多,可由客戶(hù)自己根據實(shí)際情況把握。如:電話(huà)溝通、短信問(wèn)候、書(shū)信往來(lái)、登門(mén)拜訪(fǎng)、宴請、共同參與體育項目及娛樂(lè )活動(dòng)、座談會(huì )、展示會(huì )、聯(lián)誼會(huì )、組織旅游等等,幾乎社會(huì )上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實(shí)把握實(shí)際情況,將這些交際工具使用好了,業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展可能做到游刃有余。

  6.與客戶(hù)接觸前的準備 為了保證每一次與客戶(hù)接觸的效果,業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)接觸前必須根據選定的接觸方式做好相關(guān)的準備工作,包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調節氣氛的小道具、小故事等;如是登門(mén)拜訪(fǎng)或其它見(jiàn)面性接觸要根據見(jiàn)面方式及客戶(hù)特點(diǎn)確定自己的衣著(zhù)、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。

  7.客戶(hù)接觸 讓客戶(hù)接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸的主要目的。接觸效果如何,客戶(hù)是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶(hù)在最短的時(shí)間內接受你及你所推薦的.產(chǎn)品時(shí)需要很多技巧的,這些技巧涉及語(yǔ)言、儀表、表達方式、客戶(hù)心理、營(yíng)銷(xiāo)手段等各個(gè)方面,有效地利用這些技巧可以使你與客戶(hù)的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個(gè)新的業(yè)務(wù)員是不可能做到很專(zhuān)業(yè)的,但最起碼要做到以下幾點(diǎn): ①態(tài)度謙和,不亢不卑;

 、诳邶X清楚,表達明白;

 、凵朴隈雎(tīng),尊重客戶(hù);

 、苤(zhù)裝得體,儀態(tài)大方;

 、輷Q位思考,以理服人;

 、拮⒅匦,一諾千金。

  8.接觸分析 業(yè)務(wù)員與客戶(hù)進(jìn)行各種形式、各種目的的接觸,有的目的一次接觸就可能達成,有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達成。不管經(jīng)過(guò)一次接觸我們的目的有沒(méi)有達到,我們都要對本次接觸進(jìn)行詳細的分析,找出整個(gè)接觸過(guò)程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤,通過(guò)對客戶(hù)的言行及具體表現分析客戶(hù)心理,為制定下一次接觸計劃提供依據。同時(shí)使我們在不斷總結經(jīng)驗的基礎上逐步提高自己的相關(guān)水平。

  9.跟進(jìn)接觸 在對上一次接觸進(jìn)行分析、總結的基礎上,對下一次接觸做出計劃。當然計劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點(diǎn)、實(shí)施時(shí)間等內容,并根據計劃跟進(jìn)、落實(shí)。

  10.接觸分析 對跟進(jìn)接觸的效果進(jìn)行分析、總結,以便進(jìn)一步跟進(jìn)。

  11.再跟進(jìn) 不斷跟進(jìn),不斷分析總結,不斷深化接觸,直至達成最終目的。

  12.跟蹤服務(wù) 一個(gè)接觸目的達成后,隨之會(huì )產(chǎn)生新的接觸目的,在此接觸目的基礎上,業(yè)務(wù)員要與客戶(hù)繼續接觸。

  二.銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程

  銷(xiāo)售拜訪(fǎng)是業(yè)務(wù)員以銷(xiāo)售產(chǎn)品為目的對客戶(hù)所作的拜訪(fǎng),目的明確、動(dòng)機鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對客戶(hù)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)按以下程序執行:

  1.尋找客戶(hù) 尋找客戶(hù)是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的基礎,客戶(hù)是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目標,達成銷(xiāo)售時(shí)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目的。業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售產(chǎn)品必須從尋找客戶(hù)開(kāi)始,如果連客戶(hù)在哪里都不知道,銷(xiāo)售時(shí)無(wú)從談起的。在前面的內容里,我們曾經(jīng)講過(guò)我們的客戶(hù)群體,其中說(shuō)明了挖掘機使用和停放最集中的地方,同時(shí)介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶(hù)。只要用心,其實(shí)客戶(hù)是不難找到的。為了把生意做得更好,客戶(hù)也在隨時(shí)隨地宣傳著(zhù)自己,他們不可能把自己藏起來(lái)讓我們使勁找。

  2.客戶(hù)分析 尋找客戶(hù)的過(guò)程是從大眾人群內尋找對挖掘機感興趣的人們的過(guò)程,客戶(hù)分析的過(guò)程則是將對挖掘機感興趣的人群進(jìn)行分解的過(guò)程。 對挖掘機感興趣的人群中除了業(yè)內人士之外,我們都可以把他們看作基礎客戶(hù)群體。我們的客戶(hù)分析就是從分析基礎客戶(hù)群體

  開(kāi)始的:

 、偈紫任覀儼促徺I(mǎi)意向的強烈程度將客戶(hù)分成若干等級;

 、谌缓蟀促Y金實(shí)力再將客戶(hù)分成若干等級;

 、圻可按客戶(hù)信譽(yù)的好壞將客戶(hù)分成若干等級;④按是否擁有工程將客戶(hù)分成若干等級; ⑤其它分級、分等原則。

  購買(mǎi)意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶(hù)分析的最關(guān)鍵因素,我們在具體分析過(guò)程中可以使用如下分析坐標: “1”為購買(mǎi)意向強烈且資金實(shí)力雄厚的客戶(hù),這是需要我們首先要爭取的客戶(hù),這部分客戶(hù)如經(jīng)考察信譽(yù)良好,我們可放心按規定與其操作業(yè)務(wù);

  “2”為購買(mǎi)意向強烈,但資金實(shí)力相對較弱客戶(hù),對于這部分客戶(hù),如果經(jīng)考察這其中信譽(yù)良好且有工程合同的客戶(hù),我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù);

  “3”為購買(mǎi)意向不夠強烈,但資金實(shí)力雄厚的客戶(hù),如經(jīng)考察其信譽(yù)良好,我們可積極爭取,以促成銷(xiāo)售!4”為購買(mǎi)意向不強,且沒(méi)有資金實(shí)力用戶(hù),我們可暫先放松對其的跟蹤,但放松不是放棄。 在具體實(shí)施分析過(guò)程中,我們可以把每一項考核原則分成更多的等級,針對不同等級的不同組合,我們可以采取各自不同的應對策略。

  3.制定拜訪(fǎng)計劃 在拜訪(fǎng)實(shí)施前,業(yè)務(wù)員要根據客戶(hù)分析結果制定客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃,計劃包括拜訪(fǎng)目的、時(shí)間、準備材料及資料、地點(diǎn)、行程、應對策略、小禮品等內容。

  4.訪(fǎng)前準備 客戶(hù)拜訪(fǎng)前準備內容如下:

 、儋Y料:樣本、單頁(yè)、宣傳畫(huà)冊及其它宣傳材料;

 、谘菔举Y料:宣傳品、模型

 、凼袌(chǎng)資料、價(jià)格資料以及競爭對手資料,以便全方位向客戶(hù)介紹產(chǎn)品;

 、芄ぞ、用具:記錄本、筆、計算器等;

 、菔煜ぎa(chǎn)品知識,包括所銷(xiāo)售產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品;

 、薷鶕蛻(hù)情況,準備既大方又得體的衣著(zhù);

 、咂渌鼫蕚涫马。

  5.接觸階段 與客戶(hù)初步接觸不能直入主題,否則容易引起客戶(hù)反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)初步接觸的時(shí)候一定要講究時(shí)機及切入點(diǎn),利用良好的時(shí)機與切入點(diǎn)贏(yíng)得客戶(hù)的好感,在此基礎上才能不斷深入,漸近主題。如與客戶(hù)初步接觸時(shí)可用電話(huà)預約、朋友介紹、制造偶遇機會(huì )等方式與客戶(hù)建立聯(lián)系。

  6.探詢(xún)階段 探詢(xún)階段是指與客戶(hù)交流的第二階段,抓住時(shí)機探詢(xún)客戶(hù)的意向,包括購機意向、關(guān)注品牌、設備使用計劃及資金情況等內容。

銷(xiāo)售計劃 篇3

  20xx年上半年全體員工在市領(lǐng)導的關(guān)心、各職能部門(mén)大力指導下,不斷深化集團公司環(huán)節控制、流程管理的工作思路,以經(jīng)營(yíng)為中心、以市場(chǎng)為導向、以規范管理為保障不斷完善、提升,逐步得到了廣大消費者的認可,成為當地消費者公認的購物首選場(chǎng)所。

  20xx年上半年,我們共完成商品銷(xiāo)售億元,較去年同期增長(cháng),回顧上半年,我們主要做了以下工作:

  1、半年除根據總部策劃的營(yíng)銷(xiāo)方案開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)以外,另外結合壽光當地的特點(diǎn)積極開(kāi)展了有特色的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都取得了較高的人氣和理想的銷(xiāo)售;

  2、完善了超市商品質(zhì)量管理體系,對超市內商品以及超市外加工點(diǎn)進(jìn)行了多次檢查,并進(jìn)行了有效的整改,從根本上保證了消費者的利益。

  3、在充分進(jìn)行銷(xiāo)售分析和市場(chǎng)調研后在經(jīng)營(yíng)中不斷淘汰了近種銷(xiāo)售達不到既定目標的'商品,引進(jìn)了多種適銷(xiāo)的商品,另外我們根據當地水果、蔬菜生產(chǎn)量大、供應量足的特點(diǎn)擴大地產(chǎn)品的當地采購,降低了采購成本、擴大了毛利率、提高了銷(xiāo)量。

  經(jīng)營(yíng)是我們工作的中心,但管理是經(jīng)營(yíng)工作的保障,一直堅持經(jīng)營(yíng)與管理兩手抓的工作思路。

  1、經(jīng)過(guò)充分研究在加大日常巡視力度的基礎上從各部門(mén)抽調責任心強、敢于負責的員工兼職成立質(zhì)量檢查小組,對超市范圍內的營(yíng)業(yè)秩序、工作紀律、商品質(zhì)量、儀容儀表、衛生狀況等各方面進(jìn)行監督監管,起到了較好的效果。

  2、完善各項制度與流程。按照集團公司環(huán)節控制流程管理的工作思路,對超市現有的工作流程、工作標準進(jìn)行了詳細地理順。

  3、月份開(kāi)展了骨干員工、管理人員的大培訓活動(dòng),以看錄像、授課的形式分別對主管、員工進(jìn)行了培訓,開(kāi)展了超市服務(wù)月,對有關(guān)超市營(yíng)銷(xiāo)的的環(huán)節、方面進(jìn)行了專(zhuān)項檢查整改。

  在20xx年下半年當中,將繼續按照市委、市府及貿易局的指示精神開(kāi)展各項工作,尤其在經(jīng)營(yíng)方面將投入足夠大的精力進(jìn)行深入研究、周密策劃精心組織各項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),力爭使店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)在上一個(gè)新的臺階。

  1、通過(guò)各種形式增加員工之間、部門(mén)之間、超市與相關(guān)職能部門(mén)間的溝通協(xié)調,提高工作效率,發(fā)現人才、培養人才。發(fā)現員工優(yōu)點(diǎn)、鼓勵員工,使員工進(jìn)步。

  2、在區域內繼續進(jìn)行市場(chǎng)拓展工作,擴大經(jīng)營(yíng)規模。同時(shí)也進(jìn)一步加強企業(yè)的社會(huì )責任心,更好的融入到城市文明建設、人員就業(yè)等問(wèn)題中去,幫政府分憂(yōu)解難。

  3、繼續深化環(huán)節控制流程管理的工作思路,找出工作開(kāi)展的瓶頸,改善工作流程,為員工營(yíng)造更好的工作條件。

  4、做好公司的安全工作。

銷(xiāo)售計劃 篇4

  一、工作計劃

  1.市場(chǎng)分析,根據市場(chǎng)容量和個(gè)人能力,客觀(guān)、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù),挖掘機的工作計劃。暫訂年任務(wù):銷(xiāo)售額100萬(wàn)元。

  2.適時(shí)作出工作計劃,制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì )議溝通,確保各專(zhuān)業(yè)負責人及時(shí)跟進(jìn)。

  3.注重績(jì)效管理,對績(jì)效計劃、績(jì)效執行、績(jì)效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

  4.目標市場(chǎng)定位,區分大客戶(hù)與一般客戶(hù),分別對待,加強對大客戶(hù)的溝通與合作,用相同的時(shí)間贏(yíng)取最大的市場(chǎng)份額。

  5.不斷學(xué)習行業(yè)新知識,新產(chǎn)品,為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊,更好為客戶(hù)服務(wù)。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項目配合,并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息,達到多贏(yíng)。

  6.先友后單,與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼,處處為客戶(hù)著(zhù)想,把客戶(hù)當成自己的好朋友,達到思想和情感上的交融。

  7.對客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙,答應客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現,講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。

  8.努力保持***的同事關(guān)系,善待同事,確保各部門(mén)在項目實(shí)施中各項職能的順利執行。

  二、銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)

  1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話(huà),每周至少拜訪(fǎng)20位客戶(hù),促使潛在客戶(hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪(fǎng)和預約客戶(hù),下午時(shí)間長(cháng)可安排拜訪(fǎng)客戶(hù)。

  2.見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求,最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好,準備一些有對方感興趣的話(huà)題,并為客戶(hù)提供針對性的解決方案、。

  3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考,并為工程商出謀劃策,配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。

  4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,并標注重要未辦理事項。

  5.填寫(xiě)項目跟蹤表,根據項目進(jìn)度:前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進(jìn),并完成各階段工作。

  6、前期設計的項目重點(diǎn)跟進(jìn),至少一周回訪(fǎng)一次客戶(hù),必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作,其他階段跟蹤的項目至少二周回訪(fǎng)一次。工程商投標日期及項目進(jìn)展重要日期需謹記,并及時(shí)跟進(jìn)和回訪(fǎng)。

  7、前期設計階段主動(dòng)爭取參與項目繪圖和方案設計,為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設計工作。

  8.投標過(guò)程中,提前兩天整理好相應的商務(wù)文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯誤。

  9.投標結束,及時(shí)回訪(fǎng)客戶(hù),詢(xún)問(wèn)投標結果。中標后主動(dòng)要求深化設計,幫工程商承擔全部或部份設計工作,準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線(xiàn)圖)。

  10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同,并收取預付款,提前安排備貨,以最快的供應時(shí)間響應工程商的需求,爭取早日回款。

  11.貨到現場(chǎng),等工程安裝完設備,申請技術(shù)部安排調試人員到現場(chǎng)調試。

  12.提前準備驗收文檔,驗收完成后及時(shí)收款,保證良好的資金周轉率。

  三、銷(xiāo)售與生活兼顧,快樂(lè )地工作

  1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì ),增進(jìn)彼此友誼,更好的交流。(會(huì )議內容見(jiàn)附件)

  客戶(hù)、同行間雖然存在競爭,可也需要同行間互相學(xué)習和交流,本人也曾參加過(guò)類(lèi)似的聚會(huì ),也詢(xún)問(wèn)過(guò)客戶(hù),都很愿意參加這樣的聚會(huì ),所以本人認為不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以享受生活,讓沙龍成為生活的一部份,讓工作在更快樂(lè )的環(huán)境下進(jìn)行。

  2.對于老客戶(hù)和固定客戶(hù),經(jīng)常保持聯(lián)系,在時(shí)間和條件允許時(shí),送一些小禮物或宴請客戶(hù),當然宴請不是目的.,重在溝通,可以增進(jìn)彼此的感情,更好的交流。

  3.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習班,學(xué)習更多營(yíng)銷(xiāo)和管理知識,不斷嘗試理論和實(shí)踐的結合,上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品,不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷(xiāo)售工作計劃,工作中總會(huì )有各種各樣的困難,我會(huì )向領(lǐng)導請示,向同事探討,共同努力克服,爭取為公司做出自己最大的貢獻!

銷(xiāo)售計劃 篇5

  在將近一年的時(shí)間中,經(jīng)過(guò)xx部全體員工共同的努力,使我們企業(yè)的產(chǎn)品知名度在xx市場(chǎng)上漸漸被顧客所認識,良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了顧客的一致好評,也取得了寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗和一些成功的顧客案例。這是我認為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。特對個(gè)人銷(xiāo)售工作計劃分析如下:

  下面是企業(yè)xx年總的銷(xiāo)售情況:

  從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上看,我們的工作做的是不好的,可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。在xx市場(chǎng)上,xx產(chǎn)品品牌眾多,xx天星由于比較早的進(jìn)入xx市場(chǎng),xx產(chǎn)品價(jià)格混亂,這對于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。

  客觀(guān)上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題,主要表現在

  1)銷(xiāo)售工作最基本的顧客訪(fǎng)問(wèn)量太少。xx部是今年四月中旬開(kāi)始工作的,在開(kāi)始工作倒現在有記載的顧客訪(fǎng)問(wèn)記錄有xx個(gè),加上沒(méi)有記錄的概括為xx個(gè),八個(gè)月xx天的時(shí)間,總體計算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪(fǎng)的顧客量xx個(gè)。從上面的數字上看我們基本的訪(fǎng)問(wèn)顧客工作沒(méi)有做好。

  2)溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與顧客溝通的過(guò)程中,不能把我們企業(yè)產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給顧客,了解顧客的真正想法和意圖;對顧客提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時(shí)不知道顧客對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運輸有限企業(yè)就是一個(gè)明顯的例子。

  3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標和詳細的計劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養成一個(gè)寫(xiě)工作總結和計劃的習慣,銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統一的管理,工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。

  4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠,業(yè)務(wù)增長(cháng)小,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強,業(yè)務(wù)能力還有待提高。

  一.市場(chǎng)分析

  現在xxxx市場(chǎng)品牌很多,但主要也就是那幾家企業(yè),現在我們企業(yè)的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位,在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中,牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因為價(jià)格而丟單的顧客,面對小型的顧客,價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題,但面對采購數量比較多時(shí),顧客對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當的浮動(dòng),這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。

  在鄭州區域,因為xx市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的,所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競爭非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)比較晚,產(chǎn)品的`知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢,在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大,所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區市上,那里的市場(chǎng)競爭相對的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了,加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性,我相信我們做的比原來(lái)更好。

  市場(chǎng)是良好的,形勢是嚴峻的。在xxxx市場(chǎng)可以用這一句話(huà)來(lái)概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內沒(méi)有把市場(chǎng)做好,沒(méi)有抓住這個(gè)機遇,我們很可能失去這個(gè)機會(huì ),永遠沒(méi)有機會(huì )在做這個(gè)市場(chǎng)。

  二.20xx年工作計劃

  在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來(lái)做:

  1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩定的銷(xiāo)售團隊。

  人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷(xiāo)售業(yè)績(jì)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷(xiāo)售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來(lái)抓。

  2)完善銷(xiāo)售制度,建立一套明確系統的業(yè)務(wù)管理辦法。業(yè)績(jì)計劃書(shū)

  銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題,銷(xiāo)售人員出差,見(jiàn)顧客處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性,對工作有高度的責任心,提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識。

  3)培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題,總結問(wèn)題,不斷自我提高的習慣。

  培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題,總結問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現問(wèn)題總結問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

  4)在地區市建立銷(xiāo)售,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

  根據今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題,約好的顧客突然改變行程,毀約,車(chē)輛不在家的情況,使計劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間,資金上的浪費。

  5)銷(xiāo)售目標

  今年的銷(xiāo)售目標最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據企業(yè)下達的銷(xiāo)售任務(wù),把任務(wù)根據具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。我認為企業(yè)明年的發(fā)展是與整個(gè)企業(yè)的員工綜合素質(zhì),企業(yè)的指導方針,團隊的建設是分不開(kāi)的。提高執行力的標準,建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團隊和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

  以上是我對20xx年銷(xiāo)售工作計劃的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請諒解。

銷(xiāo)售計劃 篇6

  一、市場(chǎng)背景

  濟南房產(chǎn)市場(chǎng)日趨規范,整體處于上升態(tài)勢,在市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程中,我司認為可分為兩個(gè)階段,每個(gè)階段市場(chǎng)構成要素的特征,簡(jiǎn)析如下:

  (一)九九年之前,被動(dòng)銷(xiāo)售的暴利階段:

  客源特征:以高收入者為主,追求身份與地位的顯示,此時(shí)市場(chǎng)選擇范圍小,客戶(hù)購買(mǎi)存在一定盲目性。

  開(kāi)發(fā)商特征:政府對開(kāi)發(fā)公司的實(shí)力要求不嚴,開(kāi)發(fā)商實(shí)力良莠不齊,受傳統觀(guān)念束縛嚴重,不重視客源心理及市場(chǎng)發(fā)展特性,主觀(guān)開(kāi)發(fā),追求暴利,無(wú)品牌意識,對專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售機構極度排斥。

  項目特征:產(chǎn)品形式單一(多層為主),缺乏特色,不注重整體規劃,且有明顯區域性特征(集中在千佛山周邊)。

  銷(xiāo)售特征:無(wú)整體營(yíng)銷(xiāo)思路,盲目追求高利,定價(jià)偏高,且無(wú)有效的表現及宣傳手法,不注重品牌的培養和樹(shù)立。

  (二)XX年以后,振蕩中走向規范的過(guò)渡階段

  客源特征:客源層次廣泛,需求多樣化,在樓盤(pán)選購及消費心理上趨于理性,此時(shí)散戶(hù)消費逐漸成為市場(chǎng)主力。

  開(kāi)發(fā)商特征:迫于競爭的壓力,開(kāi)發(fā)商主動(dòng)尋求新的開(kāi)發(fā)理念,對營(yíng)銷(xiāo)策劃理念逐漸接受,同時(shí)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才帶來(lái)的先進(jìn)理念也影響了開(kāi)發(fā)商的思想,開(kāi)始注重客源需求,逐漸向以產(chǎn)定銷(xiāo)的路線(xiàn)靠攏。

  品牌意識已大大增強,大量實(shí)力雄厚、理念先進(jìn)的外地開(kāi)發(fā)企業(yè)著(zhù)眼于濟南房產(chǎn)市場(chǎng)的良好發(fā)展前景,進(jìn)而紛紛搶占濟南市場(chǎng)。

  同時(shí)由于政府對土地資源進(jìn)行統一管理,地價(jià)開(kāi)始上升,而促使開(kāi)發(fā)企業(yè)走出暴利階段,利潤趨于合理,此時(shí)一部分資金實(shí)力弱、管理不完善、開(kāi)發(fā)理念陳舊的小企業(yè)將面臨嚴峻考驗。

  項目特色:產(chǎn)品多元化,在仍以多層為主的同時(shí),小高層逐步為市場(chǎng)認可,高層也占領(lǐng)一定市場(chǎng)份額。地域限制日漸被打破,小區規劃趨于合理,特色鮮明,并且小區品質(zhì)不斷提升。

  銷(xiāo)售特色:價(jià)格趨于合理,市場(chǎng)出現整合態(tài)勢,營(yíng)銷(xiāo)理念隨專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售機構的介入逐步為市場(chǎng)接受,人員日趨專(zhuān)業(yè)化,宣傳手段不斷翻新。

  在上述市場(chǎng)背景下,客戶(hù)、市場(chǎng)及開(kāi)發(fā)商幾個(gè)方面都發(fā)生了較大變化:

  1、客戶(hù)需求的變化

  能承受價(jià)格在2500元/m2以下樓盤(pán)的客戶(hù),已由先期的單純追求滿(mǎn)足居住要求、工程質(zhì)量,向追求舒適性、安全性、私密性方向轉變。

  對于能承受2500—4000元/m2價(jià)格的客戶(hù),在追求上述要求的基本基礎上,更加注重樓盤(pán)的個(gè)性、內涵及升值潛力,對小區的整體規劃要求較嚴格。

  能承受4000元/m2以上的客戶(hù),相對前兩種客戶(hù)來(lái)說(shuō)已有了質(zhì)的提高,在選擇樓盤(pán)時(shí),最注重的是享受,追求一種理念和內涵,同時(shí)對開(kāi)發(fā)商的資質(zhì)、樓盤(pán)的知名度、社區環(huán)境也非常注重。

  2、市場(chǎng)環(huán)境的變化:

  地理環(huán)境:逐步打破了地域限制,市場(chǎng)全方位發(fā)展,從傳統的利用地段創(chuàng )品牌,到創(chuàng )品牌而創(chuàng )地段。

  產(chǎn)品環(huán)境:產(chǎn)品多元化,多層仍為主力,小高層發(fā)展較快,并逐漸為市場(chǎng)所接受。

  其中:

  小高層發(fā)展分三個(gè)階段:

 。1)以九九年開(kāi)發(fā)的小高層社區泉景x四季花園為標志,小高層做為新的開(kāi)發(fā)理念進(jìn)入濟南市場(chǎng),并引入了南方先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式并進(jìn)行包裝策劃,注重了前期宣傳,引起巨大沖擊,前期銷(xiāo)售達到良好的效果。

 。2)以金泰花園、洪西花園、大明翠庭、金冠花園等點(diǎn)式小高層的大規模開(kāi)發(fā)為標志,小高層市場(chǎng)進(jìn)入激烈競爭階段,此時(shí)開(kāi)發(fā)商追求高容積率、高利潤率,導致小高層價(jià)位偏高,并且點(diǎn)式小高層的建筑弊端逐漸暴露,因此點(diǎn)式小高層呈現曇花一現的勢態(tài)。

 。3)市場(chǎng)以客源的選擇為導向,再次轉向社區化的板式小高層方向發(fā)展,并且日益呈現出規;、品牌化的特征,此時(shí)的代表樓盤(pán)為歷東花園、匯苑家園。

  3、開(kāi)發(fā)商的變化趨勢

  開(kāi)發(fā)理念由傳統的單一模式向多樣化、人性化、特色化、理念化方向轉變,并逐步建立了品牌觀(guān)念,具備了較強的競爭意識。

  營(yíng)銷(xiāo)方面:競爭的激烈帶動(dòng)了銷(xiāo)售手段的不斷翻新,由炒綠化、炒智能化、炒生態(tài)化、炒付款方式,到今天的炒理念、規模、品牌,并且營(yíng)銷(xiāo)已越來(lái)越成為一種全程性策劃行為,必須注重前期準備工作,要熟悉當地情況并與之結合,了解客戶(hù)心態(tài)。

  二、項目分析

  1、基本情況:

  本案位于濟南市解放路東首,西臨濟南市的cid(科技商務(wù)中心區)山大路,這是市政府的重點(diǎn)項目,它的興起必定會(huì )輻射到周邊,從而拉動(dòng)區域經(jīng)濟的繁榮。東臨高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區,眾多知名國際國內大公司投資于此,本案正處于這兩個(gè)發(fā)展區域的中間位置,交通方便,地段的升值潛力巨大。

  2、區域消費能力分析:

  經(jīng)濟水平:

  整體消費群體主力仍為比較注重生活質(zhì)量的中高階層,社會(huì )層次也以機關(guān)工作人員為主。

  隨著(zhù)周邊生活設施的不斷完善和齊全,該區域將集中成為高檔樓盤(pán)的聚集之地。這也將打破原有的區域內消費群體和范圍,成為跨區域消費的一塊熱土。

  3、客源定位:

  由于本案屬中高檔樓盤(pán),受價(jià)格限制,客源面相對狹窄,根據客源所處的區域、社會(huì )地位、購房意圖、購房時(shí)間等差別作如下分析:

  (一)本地客源:

  此類(lèi)客源為本案客源之基礎,且為先期客源之主力,我司認為主要有以下類(lèi)型:

  私營(yíng)業(yè)主:有較為雄厚的經(jīng)濟基礎,事業(yè)相對穩定,有廣泛的社交關(guān)系,并且有足夠的休閑時(shí)間去品味、享受生活,對新理念有較強的接受度,但有著(zhù)冷靜的思考與判斷,大多為二次置業(yè)。對地段及相應升值潛力較為注重。

  政府官員:此類(lèi)人士具有較高的社會(huì )地位、穩定的收入,大多已有單位分配的住宅,但希望一個(gè)更為私密、高檔的生活空間。此類(lèi)人群對檔次、安全、私密及小區規劃、配套有較高要求。

  高級白領(lǐng):此類(lèi)客戶(hù)具有高學(xué)歷、高收入的特點(diǎn),追求高品味的生活氛圍,以突顯自己的價(jià)值。這部分客源對社區檔次、配套、知名度等較為關(guān)心。

  年青成功人士:此部分人有著(zhù)靈活的思考、較高的收入,社會(huì )地位起點(diǎn)高,追求現代的上流生活。這類(lèi)客源主要選擇小戶(hù)型,但比例有限。

  小結:本地客源大多為二次或三次置業(yè),且以標準戶(hù)型為主要需求。

  (二)外地客源

  此類(lèi)客源是本案完成整體銷(xiāo)售并在更大范圍內及更高層次上樹(shù)立品牌之所必需,可分為以下類(lèi)型

  外地駐濟企業(yè)高層管理人員:此類(lèi)人群大多為外派人員,收入高、單身,注重生活的品味與個(gè)性的張揚,同時(shí)希望有一個(gè)溫馨、私密的生活環(huán)境,對品牌、地段、交通、配套、娛樂(lè )較為注重。

  外資企業(yè)駐濟高層管理人士:加入wto后,外商投資將大大增加,外來(lái)管理人員增多,此類(lèi)客源主要對配套、交通、物業(yè)管理、智能化較為注重,將成為本案后期客源開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)。

  三、項目定位

  本案位于濟南市的,生活設施及市政配套完善,有良好的自然及人文環(huán)境,相對于其他競爭樓盤(pán)在未來(lái)市場(chǎng)競爭中占有其它樓盤(pán)難以比擬的優(yōu)勢,因此我司建議將本案定位于:會(huì )養人的房子滋養城市貴族。

  綜上所述,在本案目標客源中,主要需求點(diǎn)有以下幾方面:

  1、地理位置優(yōu)越。

  2、交通動(dòng)線(xiàn)充足。

  3、市政與小區配套皆較為齊全。

  4、社區規劃合理。

  5、智能化水平高。

  6、有強大的升值潛力。

  7、戶(hù)型實(shí)用、舒適。

  五、產(chǎn)品建議

  由于本案不具備突出的規模優(yōu)勢,國此在配套上應做到人無(wú)我有人有我精,依靠獨特的內部設施進(jìn)一步提升本案所處的層次,具體建議如下:

  (一)社區配套設施

  1、采暖:采用韓式地面供暖系統

  理由:

  a無(wú)暖氣片及其支管,增加使用面積,并且宜擺放家具。

  b室溫均衡、穩定,各房間溫度可獨立調節控制,具有

  健身功能。

  c輻射供暖,無(wú)空氣對流,衛生、潔凈。

  d便于設落地窗。

  2、門(mén)、窗:

  分戶(hù)門(mén)配可視對講防盜門(mén),室內采用木質(zhì)夾板門(mén),客廳設落地窗,其它房間配雙層中空塑鋼窗。

  3、保安系統:

  全方位的防盜自動(dòng)控制系統,紅外線(xiàn)報警系統,設消防電梯,公共場(chǎng)所安裝自動(dòng)感應裝置,隨時(shí)監測火情。

  4、信息系統

  有線(xiàn)電話(huà):市區標準有線(xiàn)電視信號及衛星電視系統。

  通訊設施:預留兩部idd電話(huà)插口。

  網(wǎng)絡(luò ):寬帶網(wǎng)入戶(hù),并預留管線(xiàn)。

  5、廚房、浴室:墻身鑲砌高級藝術(shù)瓷磚到頂,鋪設防滑地板磚,配備整

  套高級廚具,純凈水入戶(hù)。

  6、衛生間:

  墻面鑲砌普通瓷磚到頂,鋪設防滑地板磚,設三盆。

  (二)本案多層商業(yè)樓為沿街場(chǎng)所,建議樓頂建造能代表本案風(fēng)格的造型,而非平頂。

  (三)外立面材料及顏色

  建議采用高級涂料,顏色采用三段式,底部部分用深棕色或赭石色,中部為米黃或中黃色,上部為淡黃或白色。

  理由:

  a涂料易清洗,重新粉刷即可煥然一新,如發(fā)生墻體滲水易查出,而用面磚則不易查出。

  b棕色和赭石色最能體現本案的層次感與時(shí)代感,整體的暖色調搭配襯顯出獨特的陽(yáng)光住宅的時(shí)代感覺(jué)。

  (四)綠化布置:

  根據小區內的容積系數,此建議原則上小區整體走小而精的路線(xiàn),通過(guò)精致的小景,烘托社區氣氛。在綠化布置上要爭取實(shí)現立體綠化;即草地、灌木、植株相互搭配,互相組合。以獨具特色的園林風(fēng)格增強小區內部的文化和環(huán)境韻味,提升小區形象。

  (五)規劃布局:

  要在充分滿(mǎn)足園林綠化的`同時(shí),適當增加健身設施的建設,把健康主題引入小區,既是品牌提升的需要也是對業(yè)主負責的真實(shí)表現,這樣很容易引起消費者的認可。

  (六)戶(hù)型設計:

  戶(hù)型設計應考慮消費者的實(shí)際購買(mǎi)能力和生活習慣,面積應在100180平方米之間,適當保留200250平方的大戶(hù)型,面積配比應掌握在市場(chǎng)消費的實(shí)際去化能力基礎上。

  (七)戶(hù)型風(fēng)格:

  落地窗設計,室室全明,要讓客戶(hù)真正感受到陽(yáng)光的感覺(jué)。

  六、推案策略

  (一)售樓處選址:

  我司建議售樓處向主干道附近遷移,在解放路附近建設、裝飾帶有樓盤(pán)特色和文化的豪華售樓處。

  理由:

 。1)該地段為濟南主干道,人員層次較高,有較大的客源潛力。

 。2)人員流動(dòng)量大,易擴大知名度。

 。3)交通動(dòng)線(xiàn)發(fā)達,方便客戶(hù)咨詢(xún)。

  缺點(diǎn):

  投入費用高。

  (二)推案操作階段及操作目的

  本案操作由期房開(kāi)始,我司建議將本案操作分為三個(gè)階段:

  第一階段:建立市場(chǎng)人氣,引起市場(chǎng)沖擊,營(yíng)造樓盤(pán)品牌,回籠資金。

  理由:

 。1)本案為同期開(kāi)發(fā),需要較大的資金,前期的資金回籠對支持后期的開(kāi)發(fā)意義極其重大。

 。1)中、后期的銷(xiāo)售成功主要依賴(lài)于前期建立的良好市場(chǎng)人氣,由此而形成的良性循環(huán),因此,本案能否盡快去化,關(guān)鍵在于前期能否建立市場(chǎng)人氣,引起市場(chǎng)轟動(dòng)。在此階段應注意前期的價(jià)格制定,要求與整體結合,為中、后期的操作做好鋪墊。

  理由:

  價(jià)格是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略中極期重要的一部分,如整個(gè)階段的價(jià)格銜接不好,將導致整個(gè)項目的失。ㄈ绱竺鞔渫ヒ騼r(jià)格制定不合理而導致在市場(chǎng)上受挫。)

  第二階段:

  建立品牌,在立足于本地客源的基礎上,拓展客源面,創(chuàng )造相對較高的利潤。

  理由:

 。1)第三階段的銷(xiāo)售主要依靠前兩階段建立的品牌支撐。

 。2)在第二階段,本案的知名度及品牌已建立,如能向更廣的泛圍內拓展客源,則將會(huì )為建立樓盤(pán)品牌公司形象以及創(chuàng )造利潤創(chuàng )造更為有利條件。

  第三階段:獲取最高利潤,通過(guò)樓盤(pán)品牌將開(kāi)發(fā)商形象提高至更高層次。

  (三)價(jià)格策略

  目前市場(chǎng)競爭激烈,操作周期不宜過(guò)長(cháng),不適宜作大范圍的價(jià)格調整,因此,我司建議先期以較低價(jià)格入市,引起市場(chǎng)關(guān)注,建立人氣,隨工期進(jìn)展進(jìn)行微調,在出零、主體封頂、竣工三個(gè)階段作大的提升,以拉動(dòng)市場(chǎng)。

  整體操作結束后,將均價(jià)控制在3500元/平方米,具體推案策略及各階段的價(jià)格制定,待雙方確定合作關(guān)系后報與貴司參考。

  七、廣告策略

  (一)主訴求點(diǎn):

  突出社區無(wú)以倫比的內部?jì)?yōu)勢,以會(huì )生活的人選擇會(huì )養人的房子為主訴求點(diǎn)。

  理由:本案的內部?jì)?yōu)勢得天獨厚,其他樓盤(pán)無(wú)法比擬,本案由期房開(kāi)始銷(xiāo)

  售,如單純宣傳社區品質(zhì),存在可信度的問(wèn)題,而自然環(huán)境的優(yōu)勢

  及小高層的建筑形式顯而易見(jiàn),易被客戶(hù)接受,產(chǎn)生共鳴,則引起市場(chǎng)沖擊相對容易。

  (二)各銷(xiāo)售期訴求

  1、引導期:可通過(guò)軟廣告、主題宣傳活動(dòng)等形式進(jìn)行先期引導,主要介紹社區的地理優(yōu)勢及內部配套設施開(kāi)發(fā)觀(guān)念等。

  2、開(kāi)盤(pán)期:主打環(huán)境優(yōu)勢,結合靈活的付款方式及優(yōu)惠措施吸引客戶(hù),建立人氣。

  3、正常銷(xiāo)售期:進(jìn)入正式銷(xiāo)售期后,在主訴求點(diǎn)統一提領(lǐng)下,分期展現戶(hù)型、配套設施、綠化、交通、文化、商業(yè)、景致等品質(zhì),使之成為一廣告系列。

  理由:

 。1)可令社區整體優(yōu)勢全面展現。

 。2)可保持每期推出廣告的獨立性,即宣傳主題鮮明?刹粩啾3质袌(chǎng)新鮮度,沖擊力持久。

  (三)廣告媒體選擇

  1、電視以形象廣告為主,結合綜藝性廣告。

  2、報紙軟廣告與硬廣告結合。前期通過(guò)軟廣告進(jìn)行引導,正式銷(xiāo)售期通過(guò)硬廣告進(jìn)行沖擊

  3、車(chē)體主要選擇能直達本案的以及經(jīng)過(guò)重要公共場(chǎng)地等繁華地區的公交車(chē)。4、電臺選擇覆蓋面廣、收聽(tīng)率高的電臺,如交通音樂(lè )之聲。

  5、三維動(dòng)畫(huà)提前展現小區內部的景致和內部設施,便于樹(shù)立消費者信心,運用高科技的宣傳手段還進(jìn)一步提高開(kāi)發(fā)商的品牌力度。

  八、操作執行安排

  我司以多年的策劃代理經(jīng)驗,總結出一套嚴謹的項目操作流程。完全建立在市場(chǎng)基礎上的全程工作安排通過(guò)我司專(zhuān)業(yè)人士的運作,足以保證任何一個(gè)優(yōu)秀的策劃創(chuàng )意充分演繹。

  (一)前期市調階段(第一階段)

  第一階段人員安排

  1、市場(chǎng)研究分析

  環(huán)境研究分析項目地段背景調研附近房地產(chǎn)調研市場(chǎng)消費傾向調研分析市調員1員,策劃員1名市調員1員,策劃員1名市調員2員,策劃員1名市調員2員,策劃員2名

  2、市場(chǎng)調研成果總結專(zhuān)案組動(dòng)腦會(huì )議后,市調負責人與專(zhuān)案主管共同編寫(xiě)市場(chǎng)總結

  3、物業(yè)規劃研判專(zhuān)案組動(dòng)腦會(huì )議

  4、營(yíng)銷(xiāo)方向與設想(開(kāi)盤(pán)時(shí)間建議,售樓處及樣板房搭建、布置建議)

  5、策劃報告綱要專(zhuān)案策劃員執筆

  此階段的工作范圍主要是對本案進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調研,并編寫(xiě)市調報告。在對本案的規劃情況熟知后,結合前期的市場(chǎng)調研成果,召開(kāi)動(dòng)腦會(huì )議,初步確認本案的營(yíng)銷(xiāo)策劃方向,并編寫(xiě)初步策劃草案。在與發(fā)展商共

  同就策劃內容協(xié)商修正并確定之后,將進(jìn)行第二階段的工作內容。

  (二)銷(xiāo)售準備階段(第二階段)

  第二階段人員安排

  1、營(yíng)銷(xiāo)策劃報告的正式交稿主要內容的決定:目標市場(chǎng)定位銷(xiāo)售策略制定推廣措施及訴求重點(diǎn)廣告目標與目的廣告預算的編制平面制作物設計要求(樓書(shū)風(fēng)格建議、dm及單頁(yè)制作建議、海報建議、展板內容建議等)現場(chǎng)pop布置建議sp活動(dòng)建議媒體選擇與安排進(jìn)行專(zhuān)案組的動(dòng)腦會(huì )議由本案的專(zhuān)案策劃員執筆,廣告策劃輔助,完成報告。

  2、我司與發(fā)展商會(huì )議(確定廣告、市場(chǎng)推廣費用及媒體計劃、sp活動(dòng)計劃等內容)—————

  3、廣告計劃及文案設計審核專(zhuān)案組動(dòng)腦會(huì )議:廣告企劃、電腦設計人員、策劃員、專(zhuān)案經(jīng)理主控,發(fā)展商進(jìn)行確認與把握。

  4、印刷品樣稿的審核與修正

  5、現場(chǎng)pop布置具體內容:現場(chǎng)圍墻裝飾現場(chǎng)橫幅和錦旗布置現場(chǎng)燈箱、指示牌展板、模型制作售樓處裝修布置售樓處導引牌樣板房裝修布置我司與發(fā)展商共同制作、監督

  6、市區內長(cháng)效媒體安排

  7、銷(xiāo)售文件的準備專(zhuān)案策劃

  8、售講資料編寫(xiě)

  9、營(yíng)業(yè)員培訓與考核專(zhuān)案經(jīng)理、專(zhuān)案策劃員、廣告企劃等

  10、樓盤(pán)報章廣告審核與安排廣告策劃人員、專(zhuān)案主管

  11、銷(xiāo)售名片印刷廣告企劃專(zhuān)員監督廣告公司完成

  此階段基本為策劃報告內容的實(shí)施,我司將在此階段,協(xié)助發(fā)展商進(jìn)

  行與廣告公司的接洽、聯(lián)絡(luò )與監督,并及時(shí)與發(fā)展商溝通,協(xié)助發(fā)展商進(jìn)行現場(chǎng)布置;進(jìn)行業(yè)務(wù)員培訓,及一切銷(xiāo)售資料的準備與落實(shí)。

  三、銷(xiāo)售階段(第三階段)

  第三階段負責人員

  1、實(shí)施廣告計劃在取得發(fā)展商的確認條件下,我司具體實(shí)施。

  2、現場(chǎng)銷(xiāo)售情況統計與監控專(zhuān)案經(jīng)理、策劃員

  3、電話(huà)量、客戶(hù)量、成交量統計與通報

  4、價(jià)格反應與檢討

  5、廣告效果統計廣告策劃人員、策劃員、專(zhuān)案經(jīng)理

  6、廣告效果檢討

  7、銷(xiāo)售策略調整專(zhuān)案組動(dòng)腦會(huì )議,并由策劃員與廣告策劃人員實(shí)施

  8、廣告策略調整

  9、銷(xiāo)售形勢分析與預測專(zhuān)案組會(huì )議

  10、會(huì )議安排

  每周例會(huì )專(zhuān)案經(jīng)理通報銷(xiāo)售情況,了解工程進(jìn)度(與發(fā)展商),業(yè)務(wù)員反饋情況調查

  月會(huì )專(zhuān)案經(jīng)理、策劃專(zhuān)案與發(fā)展商進(jìn)行銷(xiāo)售工作總結,月度銷(xiāo)售計劃擬定,廣告計劃擬定。

  階段銷(xiāo)售會(huì )議專(zhuān)案經(jīng)理、策劃員、廣告策劃人員與發(fā)展商進(jìn)行銷(xiāo)售階段總結,銷(xiāo)售形勢分析預測,下階段總體計劃與安排。

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