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什么叫互聯(lián)網(wǎng)家裝
在市場(chǎng)和資本的力量推動(dòng)下，催生出各種互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺和企業(yè)，像雨后春筍一般，但到底什么樣的才能算是真正的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺呢?下面我們就來(lái)一起看看吧!
【什么叫互聯(lián)網(wǎng)家裝】
網(wǎng)絡(luò )上有一段子這么說(shuō)：一裝修用戶(hù)到傳統裝修那邊對簽合同心里沒(méi)譜，就說(shuō)起了互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺如何如何。設計師一聽(tīng)就說(shuō)：“你看互聯(lián)網(wǎng)家裝雖然看著(zhù)性?xún)r(jià)比高，比我們便宜，但熬不長(cháng)。你想想他們都是燒錢(qián)的，說(shuō)是質(zhì)保五年，可能錢(qián)燒三年就沒(méi)了，就倒閉了。你有問(wèn)題了，人都找不到;若是再快些，可能你家一開(kāi)工沒(méi)多久，他們就關(guān)門(mén)了!”
其實(shí)主要的幾家做整包的平均毛利都在20%以上，還不至于賠本賺吆喝。雖然到2017年上半年，互聯(lián)網(wǎng)家裝更多是在營(yíng)銷(xiāo)獲客、各項標準化上下了功夫，一定程度提高了行業(yè)效率，降低了產(chǎn)品服務(wù)成本，但由于時(shí)間短、規模小，可復制性地摸索，對裝修更深層次地改造還在進(jìn)行，畢竟傳統裝修壁壘重重，也不是那么容易的。
而不少關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)家裝的盤(pán)點(diǎn)和所謂數據分析，但往往判斷的標準是“只要自己說(shuō)是互聯(lián)網(wǎng)家裝那就算是”，想想也挺滑稽的，即使到現在也只是憑感覺(jué)、憑熟悉程度去判斷。
怎樣才算是互聯(lián)網(wǎng)家裝?
1.“標準”、“極致”、“透明”
在2015年年初，行業(yè)內普遍將標準、極致、透明，認為是互聯(lián)網(wǎng)家裝的3個(gè)關(guān)鍵詞。
標準是指將家裝復雜的單項報價(jià)通過(guò)按平米單價(jià)報價(jià)，這背后是產(chǎn)品、設計、材料、工程管理等的各項標準化，把復雜、難以確定的裝修服務(wù)過(guò)程，透明化地呈現在網(wǎng)上，降低在線(xiàn)上交易的難度;極致是指利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行前端低成本營(yíng)銷(xiāo)獲客，及去中間化的渠道成本，通過(guò)標準化施工，縮短工期，使得產(chǎn)品具有穿透力的價(jià)格;透明不僅是指網(wǎng)上信息的透明，還包括整個(gè)產(chǎn)品、工程管理以及所有環(huán)節的透明。
2.“成本”、“效率”、“標準化”
之后，隨著(zhù)大家認識的深入，發(fā)現極致和透明是表象，或者說(shuō)是給用戶(hù)的價(jià)值。而追本溯源到經(jīng)營(yíng)層面則是“效率”、“成本” 和“標準化”，這時(shí)互聯(lián)網(wǎng)家裝可以理解為：
“將價(jià)格不透明、工期冗長(cháng)、成本浪費的傳統家裝，改變成為可定價(jià)、定期的標準化家裝，并通過(guò)線(xiàn)上實(shí)現預約和全程監控，線(xiàn)下實(shí)現體驗和交付的新型家裝模式。通過(guò)用戶(hù)參與，快速迭代，優(yōu)化產(chǎn)品�！�
當然這里有個(gè)局限，就是講互聯(lián)網(wǎng)家裝等同于標準化的整包產(chǎn)品，肯定不是這樣的。
3.系統而全面的定義
2014年2月4日，穆峰在億歐網(wǎng)作了題為《家裝O2O大勢，互聯(lián)網(wǎng)裝修的崛起》訪(fǎng)談，3月20日前后，發(fā)表的《深度解析:等風(fēng)來(lái)的“互聯(lián)網(wǎng)裝修”》在各大知名科技媒體廣泛傳播。文中首次系統提出并闡述了互聯(lián)網(wǎng)家裝的概念，之后也有迭代：
互聯(lián)網(wǎng)家裝是在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，借助互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)工具，改造裝修中存在的問(wèn)題，通過(guò)標準化、技術(shù)化及去中間化、去渠道化，優(yōu)化或重構裝修產(chǎn)業(yè)鏈，提高生產(chǎn)和運營(yíng)效率，降低產(chǎn)品及服務(wù)成本，改善裝修用戶(hù)的體驗，讓裝修變得簡(jiǎn)單、透明、精致，性?xún)r(jià)比更高!
這里特別強調一點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)思維的“用戶(hù)思維導向”在家裝領(lǐng)域尤為重要，因為以前的一錘子買(mǎi)賣(mài)太多了，不會(huì )管你的感受，賺到錢(qián)就行。
讓我想起有住網(wǎng)CEO楊鐵男在《“顛覆”傳統家裝，互聯(lián)網(wǎng)家裝的實(shí)踐論》一書(shū)的推薦序所言：用戶(hù)是根，而用戶(hù)思維就是尋根。第一是以用戶(hù)思維來(lái)創(chuàng )造好產(chǎn)品。第二是靠用戶(hù)的口碑來(lái)做傳播和營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)用戶(hù)交互和反饋來(lái)不斷的提升產(chǎn)品滿(mǎn)足大多數用戶(hù)的體驗。這是整個(gè)家裝產(chǎn)品O2O發(fā)展過(guò)程中最重要的理念：“讓用戶(hù)來(lái)說(shuō)話(huà)”。
總之互聯(lián)網(wǎng)家裝的核心點(diǎn)是建立在標準化、技術(shù)化和垂直化之上的效率、成本和體驗三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
四個(gè)標準判定互聯(lián)網(wǎng)家裝
1. 獲客成本的降低
得先解決糧草問(wèn)題，有單子，且能持續獲取單子。不管是靠?jì)热葸\營(yíng)，還是社交媒體傳播，不為單子發(fā)愁。
互聯(lián)網(wǎng)家裝的整包銷(xiāo)售成本必須控制在合同成本3%以?xún)�，不管是電銷(xiāo)、sem，一定是控制成本，提高報名轉化率、上門(mén)轉化率及訂單轉化，最起碼得做到付費渠道的'線(xiàn)上訪(fǎng)客報名轉化率5%～10%，上門(mén)轉化率30%～50%，定單轉化率40%～60%�，F在一些互聯(lián)網(wǎng)家裝的整包產(chǎn)品的客單價(jià)在七八萬(wàn)左右，而銷(xiāo)售成本也就2000左右。
這背后邏輯是獲客成本降不下來(lái)，想要毛利在20%以上很難。還有一點(diǎn)是標準化之后的規�；仨毷墙⒃诳诒貑位A上，要不然品牌的信任會(huì )被透支，回單比例低于20%會(huì )陷于惡性循環(huán)，導致獲客成本持續高走。
2. 生產(chǎn)及管控效率提升
前面說(shuō)的產(chǎn)品標準化、去中間化，及縮短工期等都會(huì )提升運營(yíng)效率。比如45天內完工，而傳統裝修往往是90天，工期了縮短了一半，那工人干活兒效率就提高了一倍。
這就要相信系統的力量。如果同時(shí)開(kāi)工1000個(gè)工地而不出問(wèn)題，會(huì )牽扯到設計、施工、供應鏈等效率的問(wèn)題，現在很多的延期基本都是定制品安裝造成的。這也是為什么很多公司特別重視ERP系統的原因，期望通過(guò)系統去統一所有人的步驟，弱化人在過(guò)程中的角色，讓材料等工人，而不是工人等材料。
3.產(chǎn)品及服務(wù)成本降低
設計標準化降低了對設計師的依賴(lài)及設計費的支出，施工標準化提高了施工效率，材料標準化后降低了供應鏈的選擇成本，集約采購的F2C去掉了渠道的中間成本。相比于傳統裝修的高毛利，互聯(lián)網(wǎng)家裝就可以降到其的一半，甚至三分之二，但毛利也會(huì )在20%以上，純利還可以到5%，費用率控制在10%左右。
4. 用戶(hù)體驗的數據化考量
正是這點(diǎn)兒成了互聯(lián)網(wǎng)家裝被吐槽的核心點(diǎn)，也確實(shí)在施工過(guò)程中存在各種問(wèn)題，這也是2016年他們發(fā)力的一個(gè)方向之一。作為新生物，線(xiàn)下那么重，團隊也需要磨合，一個(gè)月就要開(kāi)那么多工地，確實(shí)跑得有些快了，以前都沒(méi)經(jīng)歷過(guò)，但用戶(hù)體驗是要長(cháng)期關(guān)注、持續優(yōu)化的一件事，做這件有價(jià)值的事，一直做，然后等待時(shí)間的回報。
當然，互聯(lián)網(wǎng)家裝的用戶(hù)口碑也是可以數據量化的，通常用NPS(凈推薦值)作為數據管控，是一種計量客戶(hù)將會(huì )向其他人推薦企業(yè)或服務(wù)可能性的指數。凈推薦值是等于推薦者所占的百分比減去批評者所占的百分比。
怎么確定凈推薦值?問(wèn)客戶(hù)一個(gè)問(wèn)題——“您是否會(huì )愿意將我們推薦給您的朋友或者同事?請在0-10之間來(lái)打分”得分在9-10之間是推薦者，6分以下則是貶損者。再套用公式計算：
凈推薦值(NPS)=(推薦者數/總樣本數)×100%-(貶損者數/總樣本數)×100%
一般來(lái)說(shuō)在裝修行業(yè)，NPS大于30%就不錯了。
如果，按照上面這些標準，會(huì )發(fā)現，目前國內真正的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司數量有限，也有個(gè)別所謂的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司在2015年寒冬奄奄一息，春天之后依然一蹶不振。
當然這些標準更適用于重度垂直的互聯(lián)網(wǎng)家裝，若是平臺型，或是從設計、施工、監理、材料及供應鏈等方面切入的半垂直平臺，也得按照效率、成本和用戶(hù)體驗去衡量，以后再詳細分享數據模型。
互聯(lián)網(wǎng)家裝如何走得更遠?
一是標準化的“進(jìn)化”。從現在的簡(jiǎn)單組合到深入整合，牽扯有效資源、用戶(hù)需求和大數據的充分挖掘，設計、產(chǎn)品、施工、材料及服務(wù)是否足夠標準化，是否容易復制，使得城市復制的成本足夠低。這里不得不提有住和蘑菇裝修，在標準化套餐路上一條道走到黑。
二是信息化的全線(xiàn)打通。ERP系統是否先進(jìn)，前端獲客、設計、材料下單、物流、配送、施工和售后是否能在系統里無(wú)縫對接，最大程度降低對人的依賴(lài)。這背后是各個(gè)環(huán)節、工序和工作對接的標準化、數據化和成熟化�，F在大部分公司的銷(xiāo)售前端和后端是沒(méi)有打通的，通過(guò)人去協(xié)調就容易出問(wèn)題。
三是構建自己的“護城河”。在獲客、施工、供應鏈、各種體系及標準輸出、團隊執行力等方面得具備至少一項相對較強的核心競爭力，其他能力互為補充，不能有明顯的短板。
比如優(yōu)裝美家專(zhuān)注將裝修管家服務(wù)做好，強調“服務(wù)是優(yōu)裝美家的唯一產(chǎn)品”，CEO姜濤直言“當今的互聯(lián)網(wǎng)家裝沒(méi)有好模式，只有好服務(wù)!”
再說(shuō)土巴兔，獲得精準流量的能力在行業(yè)內無(wú)人能比，已是全國最大的家裝精準需求入口，不愁單子。如果能整合到每個(gè)城市的優(yōu)質(zhì)工長(cháng)資源，做好利益分配和管控，會(huì )很有競爭力，畢竟優(yōu)質(zhì)工長(cháng)資源是有限的。而“云工長(cháng)”服務(wù)正式上線(xiàn)，將信息透明化，更好地管控線(xiàn)下施工流程，保障服務(wù)質(zhì)量，是又一次的“護城河”構建。我之前判斷行業(yè)趨勢時(shí)曾說(shuō)過(guò)，未來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)家裝領(lǐng)域會(huì )誕生至少一家專(zhuān)注施工的行業(yè)巨頭。
再比如我愛(ài)我家網(wǎng)通過(guò)建立昆山+濟南中轉倉，滿(mǎn)足江浙滬皖各地分站的主材配送需求，打造成一站式家裝供應鏈材料輸送基地，就是在建立強而有力的供應鏈體系。
我愛(ài)我家網(wǎng)總經(jīng)理馬自強說(shuō)：“用高效、規�；�、全產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)打造新型供應鏈體系，為高性?xún)r(jià)比家裝提供可靠的保障，用技術(shù)手段來(lái)實(shí)現去中間化，并且讓工長(cháng)能夠健康干凈地賺錢(qián)，讓產(chǎn)業(yè)鏈上的每個(gè)人都能各展所能，各得其所�！庇梢粋�(gè)核心優(yōu)勢撬動(dòng)其他板塊，相對來(lái)說(shuō)，更容易激活整個(gè)業(yè)務(wù)。
四是聚集行業(yè)內優(yōu)質(zhì)資源。吸引及留存相對優(yōu)質(zhì)的行業(yè)資源，如設計師、客戶(hù)經(jīng)理、工人、供應鏈及優(yōu)秀的運營(yíng)人員，因為再怎么系統化，目前家裝還是更依賴(lài)于人去“進(jìn)化”。也包括可獨立作戰的合伙人或職業(yè)經(jīng)理人，并獲取產(chǎn)業(yè)鏈上的戰略資源和資本的支持。
關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展的詳細闡述近期也會(huì )發(fā)出，還望各位看官多多捧場(chǎng)!
另外再說(shuō)一點(diǎn)，其實(shí)叫不叫互聯(lián)網(wǎng)家裝不重要，重要的是要看到它背后的邏輯。
就像蘑菇裝修創(chuàng )始人尚海洋所說(shuō)“互聯(lián)網(wǎng)家裝是一整套的系統，是從經(jīng)營(yíng)工具、治理結構、盈利模式、思維方式等一整套的經(jīng)營(yíng)體系中的每一個(gè)細小環(huán)節決定的。尤其是掌控這些環(huán)節的人員構成怎樣，或者說(shuō)他們怎么思考問(wèn)題，都非常關(guān)鍵�！�
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