市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃案
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃案1
一、本案策劃的目的
中國是茶的故鄉，也是茶文化的發(fā)祥地。茶的發(fā)現和利用，在中國已有四五千年歷史，且長(cháng)盛不衰，傳遍全球。茶已成為全世界眾化、歡迎、最有益于身心健康的綠色飲料。茶融天地人于一體，提倡“天下茶人是一家”。茶葉網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的是為了讓茶葉產(chǎn)品及品牌在日趨激烈的市場(chǎng)競爭中勝出。通過(guò)對自己茶葉產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)狀況分析，結合自身的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)策劃出自己的戰略方法。在激烈的市場(chǎng)競爭中打出自己的一片天地，爭取限度占領(lǐng)市場(chǎng)，更好的促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
二、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
1、市場(chǎng)狀況
中國是茶葉原產(chǎn)地和第一生產(chǎn)、消費大國，有上千年的飲茶歷史，茶葉已經(jīng)融入到人們的生活中。喝茶已成為多數中國人的一種生活習慣，茶已成為社會(huì )生活中不可缺少的健康飲品和精神飲品，而且，隨著(zhù)人們健康消費觀(guān)念的.普及，茶正在被越來(lái)越人接受、喜愛(ài)和追求。
茶市場(chǎng)競爭激烈、種類(lèi)眾多，但卻有很多缺陷。一是茶葉生產(chǎn)的標準體系和衛生安全體系建設滯后;二是茶類(lèi)豐富，產(chǎn)量大，品牌不大，例如：大眾知道有普洱茶，卻不知道有些什么品牌。整個(gè)普洱茶市場(chǎng)的品牌多卻不強，使在網(wǎng)絡(luò )上銷(xiāo)售比較好的大益、新益、老倉等品牌的普洱茶其知名度也僅是在網(wǎng)絡(luò )上比較紅。
現在的國內茶葉市場(chǎng)看似波瀾不驚，實(shí)際上卻是暗流涌動(dòng)，眾多茶葉企業(yè)亟待破繭而出。但茶葉行業(yè)目前多、亂、弱的特點(diǎn)導致了整個(gè)行業(yè)的無(wú)序競爭和低層次競爭，消費者購買(mǎi)缺乏依據和方向�？梢哉f(shuō)，國內的茶產(chǎn)業(yè)是“有名茶，無(wú)”。因此，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)快速推廣我們的茶葉品牌非常重要。
2、產(chǎn)品分析
普洱茶，其品牌有：云上品、大益、下關(guān)、龍園號、勐傣、冰島胡等�！霸粕掀贰�，具有獨特性，有與眾不同之處，其他品牌不是我們專(zhuān)有，消費者在其他店鋪也能搜到類(lèi)似產(chǎn)品。
3、消費者分析：
普洱茶降血脂、血糖、血壓;明目、化痰止咳;能瘦身去脂肪，特別是小腹堆積脂肪;能暖胃護胃。
不同的功效也有不同的消費群體。
白領(lǐng)：喝普洱茶能降低輻射、舒緩身心壓力。
男人：喝普洱茶能醒酒敵煙、明目安神。
女人：喝普洱茶能美容瘦身、清火解毒。
中老年人：喝普洱茶能降三高、抗衰老。
三、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略
(一)產(chǎn)品策略：
我們產(chǎn)品眾多，分為兩類(lèi)，一類(lèi)是我們自己的產(chǎn)品，一類(lèi)是其他商家的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品有“云上品”，具有獨特性，在以后具有很大的發(fā)展潛力。每一種產(chǎn)品都有一定的生命周期，消費者長(cháng)期用一種產(chǎn)品容易厭煩，研發(fā)新產(chǎn)品可以留住老顧客，同時(shí)吸引新顧客。
其他商家的產(chǎn)品有大益、下關(guān)、龍園號、勐傣、冰島胡等。這些產(chǎn)品有助于消費者在搜索類(lèi)似產(chǎn)品的時(shí)候進(jìn)入，增加人氣和銷(xiāo)量，快速提我們的信用等級。
根據普洱茶不同的功效及消費群體，我們銷(xiāo)售各類(lèi)普洱茶以滿(mǎn)足不同消費者的需求。如女兒茶的目標消費群體是白領(lǐng);迷你沱茶則為了方便辦公室白領(lǐng)。
產(chǎn)品組合銷(xiāo)售：產(chǎn)品搭配銷(xiāo)售，同時(shí)減去部分價(jià)格，可以刺激消費，同時(shí)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
(二)價(jià)格策略：
消費者的消費能力不一樣，價(jià)格對消費者而言，有很重要的意義。
1、折扣定價(jià)：部分出售已久且成本較低的商品，可以在后期或者節假日用折扣定價(jià)讓消費者感覺(jué)自己占了很大的便宜。
2、尾數定價(jià)：價(jià)格數字上不進(jìn)位，而保留零頭，使消費者產(chǎn)生價(jià)格低廉的心理。售價(jià)在100塊錢(qián)左右的商品，定成110元，消費者認為它是100元多的產(chǎn)品，定成98。
3、超低價(jià)格：選一款適合的茶葉，價(jià)格定的比較低，消費者在搜索產(chǎn)品的時(shí)候容易發(fā)現，進(jìn)而進(jìn)店，增加人氣，同時(shí)也促進(jìn)了其他產(chǎn)品的消售。
(三)促銷(xiāo)策略：
1、網(wǎng)絡(luò )廣告策略：
根據不同的消費群體，可以在不同的網(wǎng)站上做廣告，也可以在店鋪的首頁(yè)做廣告，吸引消費者。
2、銷(xiāo)售促進(jìn)策略：
�、偬貎r(jià)促銷(xiāo)：對于消費者來(lái)說(shuō)，特價(jià)促銷(xiāo)可以吸引更多的消費者注意�？梢栽诠澣帐褂锰貎r(jià)促銷(xiāo)方式，通過(guò)低價(jià)來(lái)吸引顧客選購。
�、谫浧凡呗裕汉芏嘞M者喜歡小便宜，贈送小禮品容易使他們對店鋪產(chǎn)生好感。當然也可以有“買(mǎi)一送一”或者“加一元贈送其他產(chǎn)品”等其他活動(dòng)。
�、圮浖呗裕禾詫氂性S多軟件可以放到店鋪，促進(jìn)消費，如：“天天特價(jià)”每隔段時(shí)間可以推出一種茶葉。消費者容易受到“特價(jià)”的影響，;“團購”軟件，有倒計時(shí)，很多消費者有跟風(fēng)行為，大家都買(mǎi)，那自己就買(mǎi)，尤其是倒計時(shí)要結束的時(shí)候。
四、網(wǎng)站推廣
(一)網(wǎng)絡(luò )廣告策略：
1、直通車(chē)：被淘寶直通車(chē)推廣了的寶貝，只要想來(lái)淘寶買(mǎi)這種寶貝的人就能看到，大大提高了寶貝的曝光率，給店鋪帶來(lái)很高的流量和銷(xiāo)量。
2、郵件：每隔一段時(shí)間給經(jīng)常關(guān)顧店鋪的消費者或者群發(fā)送郵件。
3、店鋪廣告
�、俨邉澠趦惹捌谕瞥霎a(chǎn)品形象廣告。
�、诠澕偃�、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。
(二)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)：
1、關(guān)鍵詞：消費者在購買(mǎi)過(guò)程中一般同過(guò)搜索引擎，輸入產(chǎn)品的大概名稱(chēng)，在按分類(lèi)尋找。設定好的關(guān)鍵詞有助于消費者尋找自己的產(chǎn)品。
2、站內的SEO：
�、僬緝冗B接：利用各個(gè)版塊的內容相關(guān)性，以及網(wǎng)站地圖，建大量的站內連接，提高整天頁(yè)面的瀏覽量。
�、诰W(wǎng)站結構：使用HTML靜態(tài)頁(yè)面設計主頁(yè)，減少框架和動(dòng)態(tài)元素的使用。
(三)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略：
淘寶服務(wù)中有很多的活動(dòng)，盡量參加活動(dòng)，增加店鋪的曝光率。如：試用中心活動(dòng)、淘金幣、聚劃算團購等。選擇可以參加的活動(dòng)去參加。
(四)軟文推廣：
軟文分別站到用戶(hù)角度、站到行業(yè)角度、站到媒體角度來(lái)有計劃的撰寫(xiě)和發(fā)布推廣，促使每篇軟文都能夠被各種網(wǎng)站轉摘發(fā)布，以達到的效果。軟文要寫(xiě)的讓用戶(hù)看了有收獲，標題要寫(xiě)的吸引網(wǎng)站編輯，這樣才能達到的宣傳效果。
五、經(jīng)費預算
1人員的招募：1000~1500元;
2市場(chǎng)調研：800~1500元;
3網(wǎng)站優(yōu)化：500~1200元;
4網(wǎng)絡(luò )宣傳：8000~15000元;
5雜費：1500~20xx元;
合計：11800~19200元。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃案2
隨著(zhù)中秋節、國慶節的臨近，諸多白酒廠(chǎng)家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節日促銷(xiāo)忙碌著(zhù)。中秋、國慶是白酒進(jìn)入旺季門(mén)檻的標志性時(shí)段，誰(shuí)都希望一進(jìn)入白酒旺季的門(mén)檻就能“技”壓群雄，笑傲江湖，因為第一“戰爭”能否打好往往會(huì )直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷(xiāo)售的成敗。如中秋節乃中華民族的傳統節日，居家團聚、一起賞月吃月餅是節日之快事，寓意也非凡深刻。對白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何挖掘節日促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，圍繞“家人共集庭院賞月吃餅的溫馨、幸福氛圍”展開(kāi)思路自然是首當其沖。另外，對很多奔波在外的人說(shuō)，中秋佳節可謂是思鄉情節纏繞心間，但是明月的光輝不分界限，每一個(gè)人都能感受到它的撫慰，正如祖國對她人民的關(guān)懷，不會(huì )因遠隔重洋而忽略。國慶節正值春華秋實(shí)、氣候宜人的時(shí)節，可謂是舉國歡慶，全民同樂(lè )。近幾年受假日經(jīng)濟的影響，國慶旅游、結婚、購物、送禮浪潮更是長(cháng)盛不衰。企業(yè)應結合自身資源狀況充分考慮能否借助旅游資源來(lái)引申企業(yè)產(chǎn)品的獨特定位，同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場(chǎng)尋找更為細膩的賣(mài)點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷(xiāo)售的概念。
一、白酒業(yè)行業(yè)分析
隨著(zhù)白酒行業(yè)生產(chǎn)結構的調整，現在，白酒行業(yè)內已出現如下趨勢：一是白酒總量在減少，花色品種在增多；二是中價(jià)位酒在減少，低價(jià)位和高價(jià)位酒在增多；三是傳統酒或單香型酒在減少，功能酒或復合香型酒在增多；四是原酒流通量在減少，委托代加工、異地貼標的酒在增加；五是高度酒在減少，中低度酒在增多；六是國有酒企業(yè)在減少，民營(yíng)酒企業(yè)在增多。企業(yè)之間的產(chǎn)品‘同質(zhì)化’、‘同級化’現象非常嚴重，外部市場(chǎng)的競爭也非常激烈，洋白酒的關(guān)稅在20xx年將從65%下調到10%，這將會(huì )使洋白酒的價(jià)格競爭力大增，洋白酒很快會(huì )奪走我國年輕一代的消費者，中國白酒的消費可能只會(huì )留下年長(cháng)者的青睞，并望“洋”興嘆。
白酒如傷肝傷胃的“天然屬性”已經(jīng)人所共知；巨額宣傳費用更讓消費者感覺(jué)到“喝的是廣告”；低門(mén)檻高費用所導致的貼牌生產(chǎn)；天價(jià)低質(zhì)也不再是業(yè)內的秘密……面對如此嚴竣險惡的市場(chǎng)環(huán)境，有人驚，有人嘆，更有人問(wèn)：明日白酒，該怎樣走？事實(shí)上由于上世紀90年代中后期國人消費習慣的改變，白酒已經(jīng)進(jìn)入文化消費時(shí)代，業(yè)界認為，“保障供給”→“強化商品力”→“擴張企業(yè)力”→“重筑通路，加強促銷(xiāo)”的主題變遷，表明中國白酒業(yè)正向整合營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，白酒業(yè)中的先鋒派已經(jīng)唱響了求品位的主張。白酒行業(yè)處于危境之中早已是不爭的事實(shí)，現在白酒企業(yè)只能把希望寄托在兩條路上，一是期望國家出臺相關(guān)政策，以刺激白酒行業(yè)重現活力；二是在銷(xiāo)售上打出‘文化牌’、‘品位牌’拯救銷(xiāo)售頹勢�！�
從消費因素來(lái)看，一是中國“無(wú)酒不成宴“。大多場(chǎng)合非白酒不可；另一方面，白酒缺乏有力的替代品。即使在夏季，北方人婚宴上仍是白酒，招待貴賓也要以白酒開(kāi)場(chǎng)。另外國家限制性政策要求白酒業(yè)大洗牌，好的更好，差的出局，從而促進(jìn)白酒業(yè)發(fā)展。國家對白酒征收重稅給中小酒企帶來(lái)了巨大的影響。重稅，日益激烈的市場(chǎng)競爭，層出不窮的白酒新品牌，不斷流失的經(jīng)銷(xiāo)商資源、不斷下降的利潤給中小酒企的生存帶來(lái)嚴重的考驗。
據市場(chǎng)報的調查，經(jīng)常購買(mǎi)白酒的消費者占50。9%，偶然購買(mǎi)白酒的占39。4%，即有90。3%的男性消費者在購買(mǎi)白酒，說(shuō)明酒類(lèi)消費中白酒消費仍為主力市場(chǎng)；在對白酒消費動(dòng)機的調查結果統計中，有32。3%的消費者購買(mǎi)白酒用于請客，而購買(mǎi)白酒自用的消費者所占比例達46。2%，兩項合計所占比例為78。5%，僅有11。7%的消費者購買(mǎi)白酒是為了送禮，表明白酒消費具有目的明確而且集中的特點(diǎn)。
通過(guò)對消費者在選擇白酒時(shí)主要考慮的因素進(jìn)行調查發(fā)現，有22。5%的消費者對白酒的品牌及生產(chǎn)廠(chǎng)家非常重視，有25。4%的消費者更加注重白酒的純糧特點(diǎn)，只有8。1%的消費者在選擇消費時(shí)沒(méi)什么講究。這說(shuō)明人們對白酒消費的觀(guān)念不僅僅局限于單純的感性消費模式，提升品牌、強調保健、體現文化應成為白酒生產(chǎn)廠(chǎng)家今后考慮的重點(diǎn)因素。
調查結果顯示，消費者在對白酒的質(zhì)量進(jìn)行評價(jià)時(shí)，最主要考慮的因素是白酒的口感，選擇者所占比例達49。9%，其次是白酒的品牌及酒后反應，所占比例分別為18。1%和12。6%；此外，在對消費者品牌認知度的調查中發(fā)現，消費者在選擇某一品牌時(shí)，主要考慮因素選擇口感的占47。5%，同時(shí)白酒價(jià)格也是不容忽視的因素，選擇價(jià)格因素的消費者占20。7%，品牌因素位居第三，所占比例為17。5%。
在調查中發(fā)現，消費者對白酒價(jià)位的選擇，有32。5%的消費者選擇20—40元的中檔白酒，38。7%的`消費者選擇40—60元的白酒，而選擇60元以上價(jià)位白酒的消費者僅占18。9%，這說(shuō)明中檔白酒的銷(xiāo)量最大，并且其市場(chǎng)潛量也最大；此外，在對白酒包裝的選擇上，有40。9%的消費者選擇精致美觀(guān)的包裝，有23。6%的消費者要求包裝要方便攜帶，還有22。1%的消費者認為白酒包裝應該上檔次。
在對消費者白酒購買(mǎi)地點(diǎn)的調查中，選擇批發(fā)店和超市的消費者所占比例分別為40。6%和21。2%，主要是滿(mǎn)足家庭消費，有18。4%的消費者選擇在飯店購買(mǎi)；此外，針對目前各種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)及手段，消費者更傾向于打折降價(jià)和贈予禮品兩種方式其所占比例分別為32。8%和28。2%；在具體促銷(xiāo)活動(dòng)方面，選擇按購買(mǎi)量免費贈予和精美實(shí)用的小禮品的分別占30。2%和29。2%，有獎銷(xiāo)售的占23%；而在促銷(xiāo)品的選擇上，42。4%的消費者選擇了實(shí)用的小禮品，喜歡有收藏價(jià)值的消費者占22。8%。
根據以上各方面的信息綜合反映的情況來(lái)看，目前白酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1、名白酒繼續走俏。隨著(zhù)人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標，人們對白酒的消費受價(jià)格的影響較前幾年有所下降，而對白酒的品質(zhì)更為看重。
2、地產(chǎn)酒銷(xiāo)勢趨旺，成為白酒消費主體。由于貨源及價(jià)格因素，加上地域性的消費習慣，地產(chǎn)名酒必將成為白酒消費的重點(diǎn)。由于地產(chǎn)白酒在感情因素上占據優(yōu)勢，消費者購買(mǎi)時(shí)受地域文化、家鄉觀(guān)念等因素的影響，地產(chǎn)白酒的銷(xiāo)售趨勢將繼續趨旺。
3、低度白酒銷(xiāo)勢看好。食品、醫療衛生等權威人士和新聞界人士的輿論引導，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、非凡是過(guò)量飲酒的危害，導致消費者對白酒需求的降低。隨著(zhù)人們消費觀(guān)念的更新，以及消費者保健意識的逐步加強，其白酒消費正向低度酒轉移，且呈逐步上升的態(tài)勢。
4、白酒的“禮品角色”漸漸消退。白酒歷來(lái)是人們走親訪(fǎng)友、禮尚往來(lái)的友誼載體，中高檔酒在禮品性消費中占有一定比重；但在目前消費者覺(jué)得高檔的白酒價(jià)格昂貴，便宜的又覺(jué)得寒酸，故開(kāi)始轉向其他選擇。同時(shí)，高檔洋酒的出現，使以名酒為禮品的人有了更多的選擇余地。
5、面對眾多的白酒品牌充斥市場(chǎng)，消費者在選購時(shí)變得盲目和迷茫，許多人也漸漸地開(kāi)始只注重追逐一種品牌，而不在意產(chǎn)品本身能夠提供給他們什么，因此，注重品牌經(jīng)營(yíng)是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰略重點(diǎn)。
二、對白酒的營(yíng)銷(xiāo)策劃
對白酒的營(yíng)銷(xiāo)策劃，也不外乎從四個(gè)方面入手，一是產(chǎn)品實(shí)體；二是產(chǎn)品形體，即產(chǎn)品視覺(jué)要素；三是產(chǎn)品概念，即產(chǎn)品內涵；四是產(chǎn)品外延，主要指營(yíng)銷(xiāo)技巧和通道等方面。這四個(gè)方面稱(chēng)為整體產(chǎn)品的四部分，并越具備完整性，就越具有競爭力。比如啤酒，目前的競爭焦點(diǎn)是以產(chǎn)品實(shí)體為主，以產(chǎn)品外延為輔超干啤、干爽型、8度啤酒、營(yíng)養啤酒、暖啤等名堂都是產(chǎn)品實(shí)體的范疇，立意在于表現我不是普通啤酒，往往能贏(yíng)得一些市場(chǎng)空間；產(chǎn)品外延上主動(dòng)動(dòng)用了營(yíng)銷(xiāo)技巧，靠“點(diǎn)子“突擊促銷(xiāo)。
任何一次促銷(xiāo)，最根本的一點(diǎn)是要有促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，而促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)的設計及促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展往往與白酒品牌的價(jià)位、品牌包裝的檔次、品牌的知名度、品牌的文化、品牌的名稱(chēng)及品牌的目標市場(chǎng)狀況等都有著(zhù)密切的聯(lián)系�！跋热Q于商品力、銷(xiāo)售力、企業(yè)力的差別，進(jìn)而分化出強者和弱者，強者的持續走強，取決于其品牌是否有文化品位和魅力�！睘o州老窖董事長(cháng)袁秀平認為，在國內白酒業(yè)的變局中，白酒業(yè)的競爭焦點(diǎn)已經(jīng)轉移到了白酒產(chǎn)品的文化品位上。
在運用概念營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，如何結合產(chǎn)品的名稱(chēng)賦予產(chǎn)品更多的文化內涵、如何通過(guò)繽紛的色彩表現產(chǎn)品包裝的品位和喜慶氛圍給消費者以最大的視覺(jué)沖擊力是進(jìn)行產(chǎn)品傳播推廣的基礎。其實(shí)，常用的促銷(xiāo)方法也很多，但我們要做好促銷(xiāo)元素的有效組合。比如說(shuō)廣告的促銷(xiāo)策略�？赘揖圃砸痪洹翱赘揖�，讓人想家”勾起了無(wú)數人的思家情懷，那長(cháng)滿(mǎn)青苔幽深小巷的“南方黑芝麻糊”，不由得使人想起自己的故鄉、自己的家和親人。適值中秋佳節，親切感人、扣動(dòng)人心弦的廣告詞往往會(huì )打動(dòng)遠離家鄉的游子的心，企業(yè)應以感性訴求為出發(fā)點(diǎn)，緊緊圍繞產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)概念來(lái)突出廣告的主題，以此拉動(dòng)消費。另外，企業(yè)可以考慮采用一些互動(dòng)式的廣告活動(dòng)，如圍繞營(yíng)銷(xiāo)概念進(jìn)行對聯(lián)征集活動(dòng)等。
另外，公關(guān)策略也是提高企業(yè)產(chǎn)品的美譽(yù)度、影響公眾行為、為企業(yè)塑造良好形象、為企業(yè)創(chuàng )造良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的一種更高級的促銷(xiāo)方式，是企業(yè)進(jìn)行品牌推廣的重要戰略部署。中秋時(shí)節，家人團聚，而對那些獨身一人者來(lái)說(shuō)，家的概念對他們更為醒目、更為溫馨，更渴望有一個(gè)自己的家或是團聚。公關(guān)活動(dòng)就要圍繞這部分人去做，如到孤兒院、敬老院為孩子們和鰥寡老人們送去我們的一片暖和。如通過(guò)評選城市“X大文明外來(lái)打工青年”為那些風(fēng)風(fēng)雨雨為了城市文明建設做出貢獻的外來(lái)打工者送去我們的關(guān)懷……國慶節，從部隊官兵到政府工作人員，到無(wú)數的基層勞動(dòng)者，到廣大的學(xué)子，他們紛紛為了大“家”的利益，舍棄了自己與家人分享快樂(lè )時(shí)光的良好機會(huì )，默默無(wú)聞地堅守在自己的工作崗位上，這部分人可歌可泣，企業(yè)可借此機會(huì )給他們帶去最為誠摯的問(wèn)候，表述企業(yè)的心聲。
除此之外，銷(xiāo)售促進(jìn)策略是最好的短期見(jiàn)效工具，中秋、國慶期間是每年購物的黃金時(shí)段，企業(yè)可以運用短期性的刺激工具以刺激消費者迅速購買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品。
1、在大型商場(chǎng)或公共場(chǎng)所，多搞一些娛樂(lè )性與趣味性相結合的有獎銷(xiāo)售、產(chǎn)品知識競賽等活動(dòng)，以制造節假日快樂(lè )的氣氛，吸引更多消費者的積極參與。
2、采用捆綁銷(xiāo)售形式，在中秋佳節企業(yè)可以采用買(mǎi)白酒送月餅，或送香皂、送煙等一些既實(shí)用又布滿(mǎn)親情的東西，如某白酒企業(yè)就采用購白酒一箱贈予植物油一桶的做法，深受廣大消費者歡迎。
3、加大對商家的返利籌碼，充分調動(dòng)商家的積極性。
4、做好終端產(chǎn)品的陳列與示范、促銷(xiāo)人員的組織與培訓等細微工作。產(chǎn)品銷(xiāo)售的好壞不僅在于產(chǎn)品本身，終端陳列的位置、展架及產(chǎn)品的擺放、堆頭的方式等也將直接影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售。終端銷(xiāo)售人員的職責不僅要使終端售點(diǎn)生動(dòng)化，而且還要與消費者直接進(jìn)行交流，向消費者推薦產(chǎn)品的利益；尤其是酒店服務(wù)人員對目標客戶(hù)的推薦作用更不容忽視，因此可策劃節日酒店白酒的奉送、品嘗、打折等活動(dòng)，使消費者直接得到實(shí)惠。
5、人員推銷(xiāo)，實(shí)施大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。節假日政府機關(guān)、國企、民營(yíng)企業(yè)等團體機構一般都要給員工發(fā)放福利，這些單位對福利產(chǎn)品往往一次需求量較大，購買(mǎi)比較集中。所以企業(yè)應派出專(zhuān)門(mén)的推銷(xiāo)人員到這些部門(mén)進(jìn)行上門(mén)推銷(xiāo)，力求抓住這部分的白酒消費。如“十一”婚宴市場(chǎng)白酒的消費量也很大，企業(yè)可委派推銷(xiāo)人員直接到當地民政部門(mén)了解情況，針對節假日結婚的消費者進(jìn)行推銷(xiāo)，以打開(kāi)婚宴市場(chǎng)，操作時(shí)可與酒店、攝影店等聯(lián)合搞一些優(yōu)惠和慶�；顒�(dòng)，如向新人送鮮花，送祝福等。
三、幾種營(yíng)銷(xiāo)非常成功的白酒分析：
金六福：企業(yè)應打好概念營(yíng)銷(xiāo)這張牌。在大多數情況下，消費者購買(mǎi)產(chǎn)品并不僅僅是為了購買(mǎi)產(chǎn)品本身，更多的是產(chǎn)品所能夠給消費者帶來(lái)的核心利益和它所能給消費者帶來(lái)的期望。因此，在與消費者進(jìn)行溝通交流過(guò)程中，這就需要我們去炒作一個(gè)概念，創(chuàng )造一種時(shí)尚，引領(lǐng)一種潮流�！敖鹆！保昂萌兆右冉鹆＞啤�，“喝金六福酒，運氣就是這么好”。難道過(guò)上好日子就得喝金六福酒？當然不是，但是金六福把消費者對未來(lái)生活的期望以及對現有美好生活的贊美深深地融入酒中，著(zhù)實(shí)打了一個(gè)漂亮的概念牌。
瀏陽(yáng)河：一位偉人，一條名河，一首名歌構成了瀏陽(yáng)河酒獨特的品牌內涵和文化個(gè)性。瀏陽(yáng)河的文化價(jià)值在于名人－－名歌－－名河，事實(shí)上名人精神才是品牌文化價(jià)值的核心，名歌、名河只是名人精神文化的載體�！疤N旭日東升，釀五糧新貴”“瀏陽(yáng)河酒，冠軍的酒”，利用劉璇、熊倪、龔智超、楊霞等這些體育名將來(lái)代言，突出個(gè)性與品位。
水井坊：將傳統的歷史文化資源與現代文化進(jìn)行了有效的揉合，很輕易的在高端白酒品牌中脫穎而出，并且與商務(wù)消費文化非常吻合，所以很快就得到了市場(chǎng)的認可，迅速成為高端市場(chǎng)的一顆刺眼明星，創(chuàng )造了一個(gè)白酒業(yè)的品牌神話(huà)。
金士力：倡導“現代白酒”新概念�！敖鹗苛Α痹诰平缫涣料�，就一反業(yè)界貼牌成風(fēng)的潮流。據悉，金士力集團已在國酒之都、赤水河畔茅臺鎮斥資1。38億元打造生產(chǎn)釀造基地，成為僅次于茅臺的第二大釀酒企業(yè)�！八司浦�，酒乃水之魂”，在急功近利的當今社會(huì )，在動(dòng)不動(dòng)就稱(chēng)“王”稱(chēng)“帝”的白酒行業(yè)，金士力不為眼前利益所動(dòng)，堅定走質(zhì)量路線(xiàn)，顯然是從要把做酒當成長(cháng)線(xiàn)來(lái)考慮的。依托天士力集團強大的現代化科研力量，利用國際領(lǐng)先的超臨界萃取技術(shù)，從十余種天然植物中提取出無(wú)色無(wú)味的營(yíng)養液用以調配基酒，不僅把傳統白酒對人體肝臟、腸胃的傷害降低至“趨零標準”，而且又催化了酒汁的老熟：醬香、濃香、天然植物香融為一體又相得益彰，可以說(shuō)，這在目前的白酒界是相當超前的。更為重要的是，現代白酒倡導的是一種健康新生活運動(dòng)，即稱(chēng)謂“3＋1生活模式”。俗話(huà)說(shuō)，“飯后百步走，活到九十九”，而飯后一杯金士力酒，則相當于人體微觀(guān)系統自行做了一次體內運動(dòng)，具有與“百步”的異曲同工之妙。每日的三餐是人體的基礎保障，每日的一杯金士力酒則是生命質(zhì)量的提高。因此，飲用綠色、健康的金士力酒正符合了現在“健康第一”的生活時(shí)尚，公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)中的宴請也區別于以往的“不醉不歸”，而是更加顧及了消費者的身體健康。
總之，對于白酒的市場(chǎng)，，產(chǎn)品實(shí)體的競爭是根本性的，許多白酒企業(yè)在包裝上下功夫，方瓶、圓瓶、瓷瓶、陶瓶、蒙砂瓶等等。有些廠(chǎng)家搞買(mǎi)斷品牌經(jīng)營(yíng)方式這都只是一種極淺層次的競爭；產(chǎn)品的部分競爭最終是文化的競爭，隨著(zhù)消費者品位和生活質(zhì)量的不斷提高，白酒企業(yè)一定要融入中國深厚的文化底蘊，地道和時(shí)尚的有機統一；在酒家庭中，各類(lèi)酒有著(zhù)不同的特征，因此，在酒業(yè)策劃中必須要考慮不同類(lèi)型的酒存在不同的文化內涵和概念訴求。白酒策劃要整體開(kāi)發(fā)，任務(wù)是做出豐厚的內涵來(lái)，果酒策劃要增其雅致，去其但欲，任務(wù)是做出高雅的氛圍來(lái)：啤酒則應先具備白酒豐厚，然后高檔者可替果酒之雅，低檔者可以比豪飲之俗；另外像黃酒之類(lèi)，應該把口味需求白酒產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)商無(wú)一例外地“拼年頭、說(shuō)傳統、談文化”；高檔白酒的性質(zhì)就象是藝術(shù)品，除了需要深厚的精神內涵之外，還需外表形式的藝術(shù)化等等。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃案3
一、活動(dòng)背景
a)社會(huì )中日益成長(cháng)和多變的市場(chǎng)
b)市場(chǎng)在學(xué)院中各種不同形式的體現
c)學(xué)院師生中較大的購買(mǎi)能力及潛在的需求
二、活動(dòng)目的
a)加深學(xué)生對市場(chǎng)認識，提高其實(shí)踐應變能力，活躍學(xué)習氣氛。
三、模擬市場(chǎng)范圍及其特點(diǎn)
a)地理:全學(xué)院及周?chē)倕^，但主要是學(xué)院生活區
b)商品:各種合法商品，主要是[干貨"形式的生活、學(xué)習等日常用品
c)潛在顧客:估計有8900名學(xué)生及500多名教師
四、活動(dòng)時(shí)間及其注意事項
a)時(shí)間從xx月x日~xx月x日，大概一周的活動(dòng)時(shí)間
b)注意事項:天氣情況、安全
五、本小組活動(dòng)實(shí)踐形式
a)以商販身份進(jìn)行組織買(mǎi)賣(mài)貨物
b)策略:零售產(chǎn)品代購
c)戰略:華潤等超市取貨，每件商品提價(jià)0.1~0.5元，特殊商品(如:花束、熟食)
提價(jià)1~2元(或可與店老板商量以兼職外賣(mài)形式進(jìn)行)
d)天氣條件:天氣須晴，至少不能持續小雨
e)準備物品:自行車(chē)3輛、商場(chǎng)折扣卡、筆記本電腦、筆紙、手機
六、小組成員及其職責
a)宣傳交涉:其中至少要2名男生、2名女生，負責宣傳工作，吸引更多顧客，并負責送貨上門(mén)
b)采購:其中包括3名男生、2名女生，負責采購任務(wù)，工具主要是3輛合理改裝的自行車(chē)
c)統計:至少一名成員，負責采購貨物小票信息記錄，及分析數據，統計實(shí)際支出，和應該向顧客收取的.錢(qián)款
d)記錄行程:最好佩帶攝像機，及時(shí)的文字記錄，記錄小組活動(dòng)中有利或不恰當的情況，提出合理建議
e)臨時(shí)倉庫:最好由含全成員的一間宿舍，負責在小組休息時(shí)，保管好貨物
f)資金保管:資金計劃，活動(dòng)資金流動(dòng)的第一站，資金可從各成員集資
g)臨時(shí)后勤:
七、小組活動(dòng)流程設計
xxxx
八、資金計劃
ps:東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院物流工程系11級物流1班x小組
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