市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)(15篇)
時(shí)間的腳步是無(wú)聲的，它在不經(jīng)意間流逝，我們的工作又將在忙碌中充實(shí)著(zhù)，在喜悅中收獲著(zhù)，此時(shí)此刻我們需要開(kāi)始制定一個(gè)計劃。你所接觸過(guò)的計劃都是什么樣子的呢？以下是小編精心整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)1
一、計劃概要
1、年度銷(xiāo)售目標600萬(wàn)元；
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；
二、營(yíng)銷(xiāo)狀況
空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶
動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷；
、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；
3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設；
4、長(cháng)株潭的融城；
5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區；
6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產(chǎn)品特別是高檔空調自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展潛力很大。
營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間
相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。
湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì )，只要采用比較得當的市場(chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。
目前上海正一在湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
1、空調自控產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標為600萬(wàn)元；
2、擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商；成為快速成長(cháng)的成功品牌；
3、以空調自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
4、市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標：在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴；
6、無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果空調自控產(chǎn)品要快速增長(cháng)，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——"目標集中"的總體競爭戰略。隨著(zhù)湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞"目標集中"總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：
戰略核心型市場(chǎng)——-長(cháng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)——郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場(chǎng)——婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)——吉首，永州，益陽(yáng)，
總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、目標市場(chǎng)：
遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區域
和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系，確保一級分銷(xiāo)商，二級分銷(xiāo)商，項目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：
一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的.重點(diǎn)合作伙伴。
二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎客戶(hù)。
（2）渠道的建立模式：
A。采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；
B。采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；
C。在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；
D。草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場(chǎng)；
E。在當地的區域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。
要快速的增長(cháng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負責大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略：
營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念：
A。開(kāi)放心胸；
B。戰勝自我；
C。專(zhuān)業(yè)精神；
�。�1）業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
�。�2）內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度
�。�3）以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
�。�4）編制銷(xiāo)售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰略；
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )；
3、培養一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng)；
4、建設一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊；
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運作模式；
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。
7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結合的市場(chǎng)運作模式；直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤增長(cháng)點(diǎn)；
8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場(chǎng)，針對空調自控產(chǎn)品，我們可以采用小區推廣法和重點(diǎn)工程機項目樣板工程說(shuō)服法；
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(cháng)期發(fā)展，應以長(cháng)沙為中心，向省內各大城市進(jìn)軍，其中以長(cháng)沙為核心，以地市為利潤增長(cháng)點(diǎn)；
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設二個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級市場(chǎng)。
改變目前湖南其他空調自控產(chǎn)品品牌在地級市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個(gè)地區市場(chǎng)都精耕細作，穩扎穩打。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)2
尊敬的三亞嘉賓國際酒店領(lǐng)導：
本人從相關(guān)網(wǎng)站和媒體上了解到貴酒店的一些基本情況和周邊環(huán)境，以及本人對三亞及三亞酒店業(yè)的了解，根據自己多年星級酒店經(jīng)營(yíng)管理從業(yè)經(jīng)驗積累，拿出酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)與您分享。系個(gè)人膚淺的見(jiàn)解，不當之處請指正。
一、三亞酒店市場(chǎng)環(huán)境分析：
�。ㄒ唬�、三亞旅游市場(chǎng)前景廣闊三亞是海南島最南端的濱海城市，美麗而富有，素有“東方夏威夷”之稱(chēng)，擁有最宜人的氣候、最清新的空氣、最和煦的陽(yáng)光、最湛藍的海水、最柔和的沙灘、最風(fēng)情萬(wàn)種的少數民族、最美味的海鮮…以及眾多的人文景觀(guān)。這些優(yōu)勢和得天獨厚的熱帶風(fēng)光共同構成了三亞獨具魅力的旅游資源。有天涯海角、亞龍灣等主要著(zhù)名景點(diǎn)；有崖州灣、月亮灣等海灣，有三亞港，南山港等主要港口，更使這座海南島最南端的海濱旅游城市增添無(wú)限魅力。
三亞市20xx年末，全市生產(chǎn)總值按可比價(jià)格計算，比19xx年增長(cháng)15.8倍,年均增長(cháng)15.1%。20xx年，人均生產(chǎn)總值達到26500元，比19xx年增長(cháng)8.6倍，年均增長(cháng)12.0%。 20xx年三亞市經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展的主要預期目標：生產(chǎn)總值增長(cháng)12%；全社會(huì )固定資產(chǎn)投資增長(cháng)18%；地方財政一般預算收入增長(cháng)14%；全市接待過(guò)夜游客人數增長(cháng)10%，城鎮居民人均可支配收入增長(cháng)9%，三亞的經(jīng)濟和旅游市場(chǎng)具有較大的發(fā)展空間。目前三亞的旅游產(chǎn)業(yè)占了主導地位。嘉賓國際酒店的主要客源市場(chǎng)也得圍繞著(zhù)旅游做深入細化的工作。
�。ǘ�、酒店周?chē)h(huán)境分析
1、周邊的類(lèi)似酒店：在三亞嘉賓國際酒店3公里范圍內，有三亞南中國大酒店、寶宏酒店、銀泰酒店、珠江花園酒店、水業(yè)海景大酒店、華信海景大酒店、城市運通酒店）、林達海景酒店等；
2、周邊環(huán)境和交通：有鹿回頭公園、大東海游覽區、白鷺公園、、解放路步行街、明珠廣場(chǎng)。離三亞機場(chǎng)20公里，離三亞火車(chē)站10公里，離市中心距離1.5公里，酒店周邊風(fēng)景秀麗、交通極為方便。
3、酒店背山面海，獨具海島文化氣息的建筑，本身就是一幅絕佳的宣傳畫(huà)。
酒店共有客房186間，免費寬帶上網(wǎng)。獨立泳池，酒店多功能廳可舉辦200人的會(huì )議、宴會(huì )等活動(dòng)，提供中西佳肴。此外，配套了健身房、棋牌室、和卡拉OK房桑拿等休閑康體設施。免費觀(guān)光車(chē)送客人至大東海專(zhuān)用海灘；優(yōu)雅美麗的環(huán)境，配套完善的設施，為客戶(hù)創(chuàng )造了舒適的接待條件。
二、競爭對手分析
�。ㄒ唬�、三亞星級酒店接待能力基本符合國際旅游市場(chǎng)標準但接待能力明顯超前。截至20xx年底，海南星級酒店２8６家，年接待能力3000萬(wàn)人次。另外，還有尚未納入旅游統計的住宿接待單位７００家，每年可接待游客５００萬(wàn)人次。兩者相加，總體接待能力3500萬(wàn)人次。據有關(guān)部門(mén)測算，全省酒店接待能力超前１0年以上！
省旅游局公布的官方數據顯示，今年１月至７月海南旅游接待人數和旅游收入繼續平穩增長(cháng)，但全省酒店平均開(kāi)房率同比反而下降了2.45個(gè)百分點(diǎn)。海南酒店20xx年平均開(kāi)房率54.34％，其中三亞酒店平均開(kāi)房率50％，20xx年海南酒店開(kāi)房率比20xx年下降3個(gè)百分點(diǎn)。根據有關(guān)資料顯示，世界上經(jīng)濟最發(fā)達的美國也只有４４家五星級酒店，平均每個(gè)州還不到一個(gè)，而面積還不及美國一個(gè)州的海南卻有３１家五星級酒店。由此可見(jiàn)星級酒店的競爭將會(huì )如何激烈！
亞龍灣是三亞酒店最為集中的群落，在綿延十余公里的海岸線(xiàn)上，云集了喜來(lái)登、萬(wàn)豪、洲際、假日、凱萊、香格里拉、希爾頓等國際頂級酒店管理品牌，海南是國內經(jīng)濟欠發(fā)達地區，商務(wù)客人并不多，重點(diǎn)就得往旅游思路上轉移。
�。ǘ�、星級酒店實(shí)際售價(jià)遠遠低于國際平均水平。
四星級酒店，國際上理想的平均價(jià)格是600元左右/RMB。但是，由于我國的整體消費水平普遍偏低，所以四星級以上酒店的實(shí)際售價(jià)遠遠低于國際平均水平。就嘉賓酒店來(lái)看，高級園景房?jì)?yōu)惠價(jià)僅430元，豪華海景房?jì)?yōu)惠價(jià)僅478元實(shí)際售價(jià)遠遠低于國際平均水平。
�。ㄈ�、酒店的平均管理服務(wù)水平較一般且參差不齊。
首先，酒店，特別是高星級酒店的多寡與檔次是一個(gè)地區政治、經(jīng)濟、文化等綜合水平的縮影。
其次，先進(jìn)的管理服務(wù)理念與水平，往往在外方或國內高星級酒店內先實(shí)現，再次，由于上述原因，由于大部分酒店管理人員沒(méi)有受到專(zhuān)業(yè)的、系統的訓練，其能力的發(fā)揮就會(huì )受到局限。
另外，有不少酒店的高層是外行，又受文化層次的局限，其高星級酒店的味道不濃。
三、嘉賓國際酒店的優(yōu)、劣勢分析
優(yōu)勢：
1、濃郁的海島建筑文化氣息。
文化的內涵比較豐富，包括精神文化、制度文化、物質(zhì)文化三個(gè)層面，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色、價(jià)值觀(guān)念、企業(yè)精神、發(fā)展目標、規章制度、企業(yè)標識等的總和。在酒店其它文化還未形成，還未被認知時(shí)，濃郁的現代建筑，無(wú)疑構成了一幅光艷奪目的風(fēng)景畫(huà)。站在酒店任何一處，仿佛能體會(huì )到人在畫(huà)中、畫(huà)在景中的意境。
2、客房接待容量適中且配套設施齊全
這是個(gè)較大的籌碼，對于大型旅游社和會(huì )議舉辦單位來(lái)講，有一定誘惑力。一個(gè)酒店可以解決，不需要一家一家酒店去談，特別是旺季。
3、僻靜優(yōu)雅，而且是中國唯一擁有私家沙灘的山頂酒店
對于大部分商務(wù)、度假的客人來(lái)講，僻靜與私密是很重要的。嘉賓國際酒店是美國全球連鎖酒店中國旗艦店，是以后在中國境內所有嘉賓國際酒店的“黃埔軍�！�；更是綠色環(huán)保酒店（目前已充分利用太陽(yáng)能、綠化面積大，采取其他環(huán)保措施等）。
4、具有獨特的酒店個(gè)性，特別是獨具的有別于其他同類(lèi)酒店的“妙處”，完美實(shí)行了三個(gè)“統一”，即：
1）、遠和近的統一：
遠：看的遠。酒店是三亞位置最高的酒店，登高遠望，鳥(niǎo)瞰整個(gè)三亞，“一望打盡”海、天、山、河、市5景；
近：一離鬧市近，從大堂乘電梯直接到街道；二離沙灘近；免費穿梭觀(guān)光車(chē)1分38秒即可送抵酒店私家沙灘；遠得寬闊，近得方便，各得其所。
2）、動(dòng)和靜的統一：
動(dòng)：山下車(chē)水馬龍，熱鬧非凡；
靜：從山下瀑布式水簾洞里得臨街電梯直通酒店，剎那間讓您遠離塵囂，抵達幽靜世界；動(dòng)、靜只在轉身之間。瀑布落差18米，成為三亞一大景觀(guān)。
3）山和海的統一：
山：酒店位居山頂，高高在上，讓您過(guò)把“山大王”的癮；
海：我們擁有私家沙灘，大海就在1分38秒的距離；
山、海統一是仁者樂(lè )山，智者樂(lè )水的完美結合。
劣勢：
第一、離海相距較遠，如遇刮風(fēng)、下雨、下雪、爆熱時(shí)會(huì )讓客人感覺(jué)不方便。
第二、早餐品種單一不豐富，“雙早”，不是中西餐的自助，是送到房間的標準早餐，
第三、部分房間、床略小。休閑度假的酒店，以房間稍大、寬松點(diǎn)為好。還有其它一些細節也未到位�，F代酒店的設計，越來(lái)越人性化，越來(lái)越強調細節、方便、舒適、氛圍。這些缺陷需要靠其它能奪眼球的東西來(lái)轉移、分化客人的注意力。
四、目標市場(chǎng)分析及其特點(diǎn)
目標市場(chǎng)，即最有希望成為酒店消費者的組合群體。目標市場(chǎng)的明確既可以避免影響力、注意力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒(méi)有目標市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。
目標市場(chǎng)應具備以下特點(diǎn)：對酒店產(chǎn)品或對酒店周?chē)漠a(chǎn)品有興趣、有支付能力，酒店能力所及的消費者群。
�。ㄒ唬�、旅行團隊市場(chǎng)
三亞是個(gè)旅游勝地，景點(diǎn)旅游客人占三亞市經(jīng)濟收入的50％以上。因此酒店營(yíng)運此部分客源是重頭戲。其特點(diǎn)是來(lái)的快、價(jià)位低、人數多、宣傳密度大、是潛在的散客消費群體。
旅行社市場(chǎng)是個(gè)雞肋，“食之無(wú)味”是因為價(jià)格太低，但旅行社要求的條件可不低，且誠信度較小，維系成本大；“棄之可惜”是因為三亞是個(gè)旅游城市，旅游團隊占了較大比例，我們酒店客房總數不算太少，如果客房閑著(zhù)，尤其在淡季更顯得突出。團隊可以帶走酒店基本運營(yíng)費用，可以烘托酒店人氣。
�。ǘ┥⒖图白择{車(chē)旅游散客市場(chǎng)據統計，去年黃金周7天里，海南進(jìn)出島車(chē)輛1.67萬(wàn)輛，同比增長(cháng)10%，海南自駕游的硬件不斷改善，隨著(zhù)本地老百姓的生活逐步富裕，島內自駕游客隨之增多，“帶薪休假”制極大地拉長(cháng)“黃金周”，使海南的自駕游一年四季保持“黃金周熱”。這樣的旅游熱，可以真正讓游客體會(huì )到出游的休閑與愜意，真正拉動(dòng)經(jīng)濟的增長(cháng)。
其特點(diǎn)是：人員相對集中在節假日，來(lái)去匆匆、消費水平高、服務(wù)標準高、需求多樣性、宣傳的可靠性大、是重復消費最大的客源群之一。
�。ㄈ�、協(xié)議客戶(hù)市場(chǎng)
這部分包括：長(cháng)住客戶(hù)、協(xié)議單位、VIP俱樂(lè )部成員、銷(xiāo)售聯(lián)盟客戶(hù)、老年人市場(chǎng)等。此市場(chǎng)應是酒店最大的、相對穩定的客源群。其特點(diǎn)相同于或高于自駕游散客的要求與標準，但不一定受時(shí)間的限制。
第一、消費高。要盡可能地從這些顧客中獲取更多的忠誠顧客份額。因為忠誠的顧客愿意更多地購買(mǎi)酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著(zhù)忠誠顧客年齡的增長(cháng)、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(cháng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(cháng)。此外，其消費行為基本可預測，服務(wù)成本較低，
第二、費用低。吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷(xiāo)費用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現有客戶(hù)長(cháng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì )對酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要酒店進(jìn)行一定的投入，但隨著(zhù)雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，對價(jià)格也不如新顧客敏感。
第三、贏(yíng)得口碑宣傳。對于酒店提供的某些產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì )感覺(jué)有較大的風(fēng)險，這時(shí)他們往往會(huì )咨詢(xún)酒店的現有顧客。而具有較高滿(mǎn)意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，既節省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本，又增加了銷(xiāo)售收入，從而飯店利潤又有了提高。
第四、有助于員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果。如果一個(gè)酒店擁有相當數量的穩定顧客群，員工的福利待遇得以保障與提高，就會(huì )使酒店與員工形成長(cháng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿(mǎn)意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，員工能體會(huì )到自身價(jià)值的實(shí)現，而員工滿(mǎn)意度的提高又促使飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿(mǎn)意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。
�。ㄋ模�、會(huì )議客戶(hù)市場(chǎng)
相對于其它市場(chǎng)，此市場(chǎng)有個(gè)培育期的問(wèn)題。而且與三亞的大市場(chǎng)環(huán)境有著(zhù)緊密的聯(lián)系。難度比較大的是全國各地人員的聚集與快速疏散。其特點(diǎn)是：人數多、宣傳密度大、開(kāi)房率高、綜合消費好，對會(huì )議室、餐飲、效率需求高。爭取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額應逐年擴大。
�。ㄎ澹╊A訂網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)
網(wǎng)絡(luò )渠道是越來(lái)越受到營(yíng)銷(xiāo)人員以及商務(wù)散客的青睞，但在景點(diǎn)、景區的運用可能會(huì )比城市遜色一些。其特點(diǎn)是：快捷、對交通便利要求高、價(jià)位中檔、營(yíng)銷(xiāo)費用低。
五、嘉賓國際酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略和計劃：
嘉賓國際酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總的指導思想應是“全方位，保重點(diǎn)，全動(dòng)員，抓主力”據此，可以實(shí)施以下戰略和計劃：
�。ㄒ唬�、加強對酒店營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導和力量，此項工作必須由總經(jīng)理或運營(yíng)副總親自抓，組建強有力的營(yíng)銷(xiāo)隊伍加強營(yíng)銷(xiāo)管理，并進(jìn)行責任劃分和任務(wù)確定。
�。ǘ�、要進(jìn)一步研究并進(jìn)行準確的酒店定位，包括：
1、市場(chǎng)定位通過(guò)市場(chǎng)調查研究分析，細分市場(chǎng)，最終確定為哪些或哪類(lèi)客人服務(wù)即目標市場(chǎng)客戶(hù)群：中高檔客人旅游度假、休閑養生、商務(wù)會(huì )議、研討培訓首選的酒店。嘉賓國際酒店的客源市場(chǎng)大體可細分為：
�。�1）團隊市場(chǎng)：海南省內各大旅行社及島外旅行社（如北京、上海、廣東等），同時(shí)，也要對旅行社進(jìn)行再分類(lèi)
1)、按團量大小分類(lèi)，按不同分類(lèi)制定不同旅行社團隊價(jià)格，（如分成
A、B、C三類(lèi)，策略是：穩定A類(lèi)客戶(hù);發(fā)展B類(lèi)、C類(lèi)客戶(hù)，擴大B、C類(lèi)比例）。
2)、境外團旅行社：
�。�1）港澳市場(chǎng)和著(zhù)名的地接社：
�。�2）東南亞市場(chǎng)（如新、馬、泰國等）和地接社：
�。�3）韓、日市場(chǎng)
�。�2）散客市場(chǎng)：還包括自駕游散客市場(chǎng)，先重點(diǎn)關(guān)注三亞、�？诩爸苓叺貐^，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。
�。�3）會(huì )議市場(chǎng)：政府各職能部門(mén)、駐三亞企、事業(yè)機構及島內外各商務(wù)公司
�。�4）、協(xié)議戶(hù):要滲透到各行各業(yè)，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)惠措施吸引潛在協(xié)議客戶(hù)
�。�5）、網(wǎng)絡(luò )預訂；加強網(wǎng)路預定，改善網(wǎng)路預定模式
2、功能定位
根據市場(chǎng)低定位，確定為目標客戶(hù)人群提供哪些服務(wù)、那類(lèi)服務(wù)、那種檔次的服務(wù)，根據目前酒店的實(shí)際，利用咱們的各類(lèi)服務(wù)設施，重新確認功能重點(diǎn)，最大限度的發(fā)揮功能效應（具體措施要視具體情況才能卻定）。
3、文化定位
嘉賓國際酒店文化定位應是-----“具有濃郁海島文化氣息的旅游度假酒店”。企業(yè)要真正做大做強，就必須有屬于自己的靈魂，酒店靈魂就是企業(yè)文化。它決定了酒店的內涵和個(gè)性。獨特的文化是吸引消費者的法寶，是酒店向公眾展示的品味、品質(zhì)、品牌定位的信息，是對顧客越來(lái)越渴望的文化需求的尊重。當然，建設一個(gè)企業(yè)的文化，好比塑造一個(gè)人的性格，急不得。企業(yè)好比人，企業(yè)的命運好比人的命運，是由性格所決定。要改變企業(yè)的命運就必須先改變企業(yè)的性格，要改變企業(yè)的性格就必須先改變企業(yè)的習慣，要改變企業(yè)的習慣就必須先改變企業(yè)的行為，要改變企業(yè)的行為就必須先改變企業(yè)的觀(guān)念。而完成這一系列的改變，就是建設企業(yè)文化的過(guò)程。所以，一切從改變觀(guān)念入手。
�。ㄈ�、改變客源結構
通過(guò)市場(chǎng)分析，除留住客人外，改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團散比例。改變團隊結構，提高團隊房?jì)r(jià)。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價(jià)格相對較高）第二個(gè)提高旅行社接團檔次，一是提高開(kāi)房客人檔次，減少對客房物7
品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團隊房?jì)r(jià)的目的。改變團散比例是指散客市場(chǎng)開(kāi)拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接待量，這是除營(yíng)業(yè)指標外的另一個(gè)重要指標，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。
�。ㄋ模�、不同季節采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略
根據淡、平、旺季的不同月份、各黃金周制定不同的營(yíng)銷(xiāo)措施和不同的
價(jià)格體系，及時(shí)調整團隊、散客比例，確定各月份工作重點(diǎn)（具體措施必須深入了解酒店的實(shí)際情況后才能提出來(lái)，故此處略）。
�。ㄎ澹�、集中力量，系統有效的進(jìn)行酒店的宣傳與推廣
突出本酒店的特性，讓消費者不僅從感性上對嘉賓國際酒店有一個(gè)完整的、綠色的、健康的認識，還要讓消費者從理性上對中華深邃文化有一個(gè)感覺(jué)、感知、感悟的認識，并且還要是一個(gè)有能力享受、心理上“尊貴”滿(mǎn)足的生活。
1、依靠政府，借勢造勢
依靠政府是因為政府承擔著(zhù)整體走向市場(chǎng)的責任，具有強大的組織力、影響力，所以，借助政府這條大船出海是走向市場(chǎng)的捷徑，辦法有“四多”即：
�、�、多邀請省、市、區三級政府主要領(lǐng)導到現場(chǎng)視察、辦公。
�、�、多積極主動(dòng)與政府有關(guān)主管部門(mén)聯(lián)系，尋求咨詢(xún)與幫助。
�、�、多積極促成或參與政府組織的有關(guān)宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)。
�。�4）多加強與政府在外城市所設的辦事處聯(lián)系。
2、借助媒體，提高知名度、美譽(yù)度
現代社會(huì )是一個(gè)信息社會(huì )，電視、電影、報紙、雜志、廣告等媒體已經(jīng)成為大眾時(shí)刻關(guān)注的焦點(diǎn)，成為信息來(lái)源的渠道。借助媒體，迅速擴大自己的知名度。
刊企業(yè)文化等硬性廣告。多角度組織稿源，將企業(yè)的各種信息通過(guò)新聞報道形式，經(jīng)常性地見(jiàn)于媒體，進(jìn)行軟件宣傳。與媒體共同策劃主題活動(dòng)，如“請到天涯海角來(lái)”、“三亞—您夢(mèng)想開(kāi)始的地方”等系列活動(dòng)。因為知名度的.擴大是吸引自由散客的最佳方式之一。
3、形象導入、VI開(kāi)路
形象宣傳已經(jīng)成為現代營(yíng)銷(xiāo)的重要策略。樹(shù)立形象，傳播形象是酒店重要的促銷(xiāo)方式之一。用簡(jiǎn)潔、明決的語(yǔ)言或圖形，濃縮自己的形象，更容易最快進(jìn)入市場(chǎng)對象的腦海，成為市場(chǎng)對象的選擇。
4、舉辦活動(dòng)，集中宣傳
包括文體、美食、康體、展示等活動(dòng)。有些可以是大型活動(dòng)的，有些是酒店自己組織的小型活動(dòng)，無(wú)論哪種活動(dòng)都是集中宣傳自己的好機會(huì )�？沙浞掷霉澣�，甚至可以“造節”.當然，“節日”創(chuàng )新和活動(dòng)內容要新穎獨特實(shí)在，形式要豐富健康活潑，這樣才能在社會(huì )上產(chǎn)生轟動(dòng)效應。如果能夠把活動(dòng)辦成定期的，其影響會(huì )更大。
5、關(guān)注名人，借名揚名
名人一般是指那些社會(huì )上的成功者，他們的影響相對普通人要大得多。名人也會(huì )產(chǎn)生一些特殊的吸引力，利用重大的活動(dòng)機會(huì )，邀請名人，借助名人，吸引名人，是酒店很好的宣傳機遇。
�。�、采取有力有利的方法,進(jìn)一步拓展市場(chǎng)渠道
1、持續不斷開(kāi)發(fā)協(xié)議戶(hù)是酒店重點(diǎn)開(kāi)發(fā)、培育與維護的市場(chǎng)，要爭取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額份額的逐年擴大。主要營(yíng)銷(xiāo)方向：
1）、三亞市大中型企事業(yè)單位；
2）、省內大中型企事業(yè)單位；
3）、國內大中型企事業(yè)單位，與全國著(zhù)名的企業(yè)簽訂協(xié)議，成為這些企業(yè)在三亞的基地之一。
4）、其他
2、穩定和擴大會(huì )議客戶(hù)制定并實(shí)施以招攬會(huì )議為重點(diǎn)的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)計劃，與三亞和本省乃至全國的會(huì )展公司，緊密聯(lián)系，形成會(huì )議鏈�？梢圆扇�(zhuān)職與兼職的辦法，按提成的方式進(jìn)行。定期組織會(huì )議單位領(lǐng)導到本酒店參加聯(lián)誼活動(dòng)。經(jīng)常聯(lián)系和溝通，了解和掌握各種會(huì )議動(dòng)態(tài)，達到大小會(huì )議不放過(guò)的經(jīng)營(yíng)思想，爭取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額要不斷擴大，要組建一支較大的、精煉能戰的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，我們可以從以下入手：
�、�、確定促銷(xiāo)對象：
�。╝）政府各職能部門(mén)、
�。╞）本地商務(wù)公司、
�。╟）省內外商務(wù)公司、
�。╠）行業(yè)協(xié)會(huì )、
�。╡）大中型企業(yè)、
�。╢）會(huì )議組織、
�。╣）廣告公司、
(h)培訓機構等；
�、�、與酒店、證券會(huì )、金融等行業(yè)協(xié)會(huì )，聯(lián)手策劃組織休閑度假活動(dòng)；
�、�、建全代理制，與國際、國內大型會(huì )議專(zhuān)業(yè)機構聯(lián)手舉辦策劃舉行國際、國內培訓、營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)濟、學(xué)術(shù)研討等會(huì )議；
�、�、策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類(lèi)的，學(xué)術(shù)研討，培訓班會(huì )議和事業(yè)單位的會(huì )議；⑸、條件成熟時(shí)，建立一支以具有良好社會(huì )關(guān)系的，以提取傭金為主的松散型營(yíng)銷(xiāo)隊伍。
3、優(yōu)選重點(diǎn)旅行社主要是島內旅行社。初期，要先確定此市場(chǎng)擬占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額，酒店應逐年提高其它市場(chǎng)的份額，減少或控制這一市場(chǎng)的份額，并提高外團及內賓豪華團的比例。
�。�1）價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率。 、
�。�2）穩住本市的主要大社。市內和周邊市旅行社的客源是酒店的基本客源，在與同行同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下要保證較高的開(kāi)房率，需保證旅行社節日用房并加強對決策人或計調部人員的公關(guān)。
�。�3）走出去尋訪(fǎng)大型旅行社，如上海、南京、廣東、北京等，和國內、外主要源頭社合作，特別是長(cháng)江、珠江三角區的大社，力爭為指定酒店。
�。�4）推出“年價(jià)團隊房”（一年一個(gè)價(jià)）、“爬坡價(jià)”，以穩定客源。
4、利益刺激和重點(diǎn)關(guān)注自由散客（自駕游、背包游等）爭取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額逐步提高。散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā)，是酒店追求的最主要的客源市場(chǎng)，散客比例的改變是根本途徑。重點(diǎn)是本市、�？诩昂贾�、上海、南京等江浙市場(chǎng)，其次是省內其它城市，從戰略方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)移向長(cháng)江、珠江三角區城市。
�。ㄆ撸┎邉澩瞥黾钨e大酒店“鉆石卡”（價(jià)值30000元），“金卡（10000元）”“銀卡（5000元）”。
不同的卡享受不同的優(yōu)惠，并動(dòng)員全體員工及銷(xiāo)售人員參與賣(mài)卡。賣(mài)出提出（方案只能視具體情況而定）。
�。ò耍�、進(jìn)一步加大酒店市場(chǎng)的維護與開(kāi)發(fā)力度
開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，吃苦耐勞是最根本的出路。因為準確的定位、合理的房?jì)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷(xiāo)）是最關(guān)鍵。
酒店銷(xiāo)售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍的，那么人員促銷(xiāo)是最主要的手段。所以定期回訪(fǎng)是最重要的。
一）、銷(xiāo)售部：
1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩定現有客戶(hù)，大力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，本地市場(chǎng)客戶(hù)要逐一登門(mén)拜訪(fǎng)。
2、針對散客，客房、餐飲、娛樂(lè )捆綁銷(xiāo)售，客戶(hù)在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè )方面享受不同程度的優(yōu)惠。反之亦然。
3、根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、康樂(lè )。
4、大力發(fā)展長(cháng)住客戶(hù);制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。
5、擴大司機拉客量，對出租車(chē)司機的促銷(xiāo)。建全中介差價(jià)規定和訂房差價(jià)提差方法。
二）、餐飲部
�。�1）增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。
�。�2）舉辦“美食節”，中西餐培訓班。
�。�3）根據節慶推出相應的團圓宴、長(cháng)壽宴、婚慶宴等。
�。�4）開(kāi)展有獎銷(xiāo)售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房、康樂(lè )項目，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動(dòng)。
�。�5）增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費。（每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷(xiāo)售部和餐飲部聯(lián)系。）
三）、康樂(lè )部（方案比照上述，具體辦法視具體情況再定）
四）、內部消費鏈建立
A、通過(guò)內外促銷(xiāo)宣傳鏈完成內部消費鏈
1、外部宣傳和促銷(xiāo)
�。�1）島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。
�。�2）交通工具上的宣傳：
如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，�？�、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。
�。�3）人員促銷(xiāo)、交易會(huì )促銷(xiāo)、信函促銷(xiāo)，通過(guò)旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過(guò)以上方法和其它宣傳促銷(xiāo)宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來(lái)。
2、建立內部宣傳網(wǎng)
客人進(jìn)店要促成每項消費，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網(wǎng)——自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始，就能了解酒店的基本設施情況（制作總體設施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、菜譜含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪(fǎng)圖片資料及企業(yè)文化的內容等。同時(shí)還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應的地方風(fēng)土人情等。打開(kāi)電視應在整點(diǎn)插播酒店介紹專(zhuān)題片。
3、內部消費鏈的促成
通過(guò)內部交叉宣傳網(wǎng)將內部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。
�。ň牛�、加強專(zhuān)業(yè)操作、網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)與預訂
網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)已經(jīng)成為世界范圍內的最熱的或者說(shuō)上升速度最快的促銷(xiāo)手段。網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)不僅方便，而且省錢(qián)。主要營(yíng)銷(xiāo)方向：
a、年內與國內排名前20名的旅游網(wǎng)站建立代銷(xiāo)關(guān)系；
b、兩年內與國際著(zhù)名5家旅游網(wǎng)站建立代銷(xiāo)關(guān)系；
c、年內與國內大型旅行社旅游網(wǎng)站建立代銷(xiāo)關(guān)系；
d、年內與國內航空、鐵路、電信等公司建立代銷(xiāo)關(guān)系。經(jīng)常性地，不斷變化地，向全國大中型企事業(yè)單位、個(gè)人等客戶(hù)群的郵箱發(fā)送編輯精美的文稿圖片，或促銷(xiāo)方案。
同時(shí)，制定并運用“酒店VIP俱樂(lè )部”計劃。俱樂(lè )部營(yíng)銷(xiāo)是一種網(wǎng)絡(luò )會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)方式。目前國內香格里拉酒店管理集團、希爾頓酒店集團、北京五洲大酒店、、杭州蕭山國際酒店等幾十家高星級酒店均有VIP俱樂(lè )部項目。
VIP俱樂(lè )部是以建立會(huì )員制為發(fā)展導向的形式。在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準確的界定酒店的市場(chǎng)定位，營(yíng)造12
酒店的經(jīng)營(yíng)特色；以強化酒店品牌效應，并完善激勵機制的促銷(xiāo)戰略；進(jìn)而通過(guò)控制有力、行之高效的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實(shí)客戶(hù)群體，這些也正是為酒店創(chuàng )造80%利潤額的那20%的忠誠客戶(hù)。
以上是本人對貴酒店所作的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)，至于系統的詳細的營(yíng)銷(xiāo)方案和操作辦法，只有在全面熟悉、深入了解嘉賓國際酒店的實(shí)際情況后才能提出，所有本計劃中肯定有許多不足甚至錯誤之處，請海涵！
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)3
一、計劃概要
1、年度銷(xiāo)售目標600萬(wàn)元;
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;
二、營(yíng)銷(xiāo)狀況
空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。xx地處中國的中部，空調自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年xx房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、xx納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設;4、長(cháng)株潭的xx;5、xx大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區;6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調自控產(chǎn)品特別是高檔空調自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展潛力很大。
營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入xx市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì )，只要采用比較得當的市場(chǎng)策略，就可以擠進(jìn)xx市場(chǎng)。目前上海正一在xx空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
1.空調自控產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標為600萬(wàn)元;
2.擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長(cháng)的成功品牌;
3.以空調自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標：在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果空調自控產(chǎn)品要快速增長(cháng)，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是目標集中的總體競爭戰略。隨著(zhù)xx經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞目標集中總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：
戰略核心型市場(chǎng)---xx
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----xx
培育型市場(chǎng)-----xx
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----xx
總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、目標市場(chǎng)：
遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則;制訂較現實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系，確保一級分銷(xiāo)商，二級分銷(xiāo)商，項目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎客戶(hù)。
(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場(chǎng);E.在當地的區域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當地的`可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(cháng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負責大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略：
營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念：A.開(kāi)放心胸;B.戰勝自我;C.專(zhuān)業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
(2)內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度
(3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
(4)編制銷(xiāo)售手冊;其中包括代理的游戲規則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰略;
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò );
3、培養一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng);
4、建設一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊;
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。
7、公司在xx宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結合的市場(chǎng)運作模式;直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤增長(cháng)點(diǎn);
8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場(chǎng)，針對空調自控產(chǎn)品，我們可以采用小區推廣法和重點(diǎn)工程機項目樣板工程說(shuō)服法;
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(cháng)期發(fā)展，應以長(cháng)沙為中心，向省內各大城市進(jìn)軍，其中以長(cháng)沙為核心，以地市為利潤增長(cháng)點(diǎn);
10、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設二個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級市場(chǎng)，改變目前xx其他空調自控產(chǎn)品品牌在地級市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個(gè)地區市場(chǎng)都精耕細作，穩扎穩打。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)4
第一章 市場(chǎng)環(huán)境分析
一、市場(chǎng)分析
�。ㄒ唬┢髽I(yè)的目標和任務(wù)
隨著(zhù)人們物質(zhì)生活水平和審美能力的提高，服裝市場(chǎng)的競爭也越來(lái)越激烈。
愛(ài)美之心人皆有之，體形偏胖的人在選購衣服的時(shí)候，傷透了腦筋；可選擇的衣服面料和款式少之又少；而那些能夠體現其氣質(zhì)、自信心的服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費者遇到了種種消費尷尬，但這也明胖人服飾市場(chǎng)有其發(fā)展的空間和潛在的市場(chǎng)。
據統計，20xx年，我國的肥胖人數已經(jīng)達到3.25億人，中國成人超重率為22.8％，肥胖率為7.1％，估計現有超重和肥胖人數分別為2億和6000多萬(wàn)。大城市成人超重率與肥胖率分別高達30.0％和12.3％，兒童肥胖率達8.1％。數據與1992年全國營(yíng)養調查資料相比，成人超重率上升39％，肥胖率上升97％。而且還有增加的空間，其中女性肥胖者占五分之二。與這種現象形成對比的是，市面上為肥胖人士提供適用產(chǎn)品的專(zhuān)門(mén)店卻并不多見(jiàn)。胖人也需要適合自己的服飾來(lái)展現自己的自信，他們構成了市場(chǎng)消費的主體；而從審美角度上來(lái)說(shuō)，“環(huán)肥燕瘦”自古有之，具有“以肥為美”審美的群體也不在少數，結合他們的審美意識，從而設計創(chuàng )造出胖人自己的服裝，將會(huì )開(kāi)創(chuàng )胖人服裝市場(chǎng)。
目前，在我國為體胖女性提供服裝的專(zhuān)門(mén)商店并不是很多，而且沒(méi)有品牌商店。關(guān)鍵在于沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的企業(yè)從事這方面的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。針對體胖女性這一特殊的群體，必須有獨特的經(jīng)營(yíng)理念，因為這部分顧客和“固定”，一旦成為顧客，很有可能是長(cháng)期的顧客�！昂芏嗯煮w女性很難購買(mǎi)到合適的服裝，所以我們會(huì )為我們的顧客建立檔案，一旦有最新流行的款式就根據顧客不同的喜好通過(guò)電話(huà)聯(lián)系訂購。這樣一來(lái)，不僅僅解決了顧客的難題，也打開(kāi)了銷(xiāo)路�！边@是承德某服飾公司的張老板的經(jīng)營(yíng)理念，很值得有興趣從事這一類(lèi)型服裝生產(chǎn)的企業(yè)借鑒。另外，對于胖體女性來(lái)說(shuō)，能夠彌補或者說(shuō)遮掩胖體的服裝是會(huì )受到額外青睞的，因此設計合理，使顧客穿上以后別具風(fēng)韻，不會(huì )體現出體形的不足，當然會(huì )贏(yíng)得更多的回頭客。
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由于自己本身屬于肥胖者，平時(shí)接觸最多的也是一些胖人服飾的專(zhuān)賣(mài)店，但很多店面都是規模不大，沒(méi)有自己品牌，主要做服裝加工的中小型企業(yè)。在國際金融危機尚未平息且有愈演愈烈趨勢的今天，很多依賴(lài)外貿訂單的企業(yè)日子并不好過(guò)，那么，這些企業(yè)有沒(méi)有其他出路呢？國家給出的4萬(wàn)億拉內需已經(jīng)明確表明了方向，除了搞基建，總有那么一點(diǎn)“餡餅”會(huì )落到我們紡織服裝頭上吧？關(guān)鍵是誰(shuí)能接住呢？所以創(chuàng )新已經(jīng)成為中小企業(yè)生存和發(fā)展的主要出路。因此胖太太就要從創(chuàng )新出發(fā)，設計、經(jīng)營(yíng)出最好最漂亮的適合胖人自己的服飾，讓他們穿出自己的特色，增加自信心。
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目前市面上存在多個(gè)胖人服飾品牌，如胖人坊等。它們都對“胖人坊”市場(chǎng)形
成巨大威脅�，F對胖人坊品牌服飾進(jìn)行分析。
1 、“胖人坊”是專(zhuān)業(yè)的胖人服飾品牌
優(yōu)勢：
a.市場(chǎng)拉力較大
b.標識新穎，陳列醒目.
c.市場(chǎng)操作靈活，促銷(xiāo)活動(dòng)多樣
d.具有完善的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò )的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。
e.品牌知名度基礎較深
f.品牌訴求與時(shí)代俱進(jìn)
g.市場(chǎng)基礎較扎實(shí)
h.認知度普遍較高
劣勢：
a.比同類(lèi)小包裝其他品牌價(jià)位要高，消費者的購買(mǎi)往往會(huì )受終端影響 b.不太注重路演活動(dòng)
c.媒體傳播缺乏整合
d.終端推廣基礎薄弱，特別陳列管理不太重視
e.市場(chǎng)反應慢，決策遲緩
�。ㄋ模┩獠凯h(huán)境分析
1.經(jīng)濟
據統計，20xx年，我國的肥胖人數已經(jīng)達到3.25億人，中國成人超重率為22.8％，肥胖率為7.1％，估計現有超重和肥胖人數分別為2億和6000多萬(wàn)。大城市成人超重率與肥胖率分別高達30.0％和12.3％，兒童肥胖率達8.1％。數據與1992年全國營(yíng)養調查資料相比，成人超重率上升39％，肥胖率上升97％。而且還有增加的空間，其中女性肥胖者占五分之二。與這種現象形成對比的是，市面上為肥胖人士提供適用產(chǎn)品的專(zhuān)門(mén)店卻并不多見(jiàn)。
2.成本
近期受金融危機和人民幣匯率影響，面料價(jià)格上升，導致采購成本和生 產(chǎn)成本的上升，在服飾的零售價(jià)格構成中，生產(chǎn)成本占主要地位，其次，銷(xiāo)售成本在日益激烈的市場(chǎng)競爭中，正逐年遞增的趨勢，尤其，針對新生品牌而言，廣告宣傳費用的比已有品牌的投入多45%左右，占總成本的10%。
3.競爭
面對市場(chǎng)上日益增多的胖人服飾品牌，如胖人坊、丹丹、天威等，而且品牌較硬，服裝樣式新穎，有較多的老顧客，所以，胖太太面對的競爭形勢還是比較嚴峻的。
4.社會(huì )環(huán)境
愛(ài)美之心人皆有之，體形偏胖的人在選購衣服的時(shí)候，傷透了腦筋；可選擇的衣服面料和款式少之又少；而那些能夠體現其氣質(zhì)、自信心的服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費者遇到了種種消費尷尬，但這也明胖人服飾市場(chǎng)有其發(fā)展的空間和潛在的市場(chǎng)。
對于胖體女性來(lái)說(shuō)，能夠彌補或者說(shuō)遮掩胖體的服裝是會(huì )受到額外青睞的，因此設計合理，使顧客穿上以后別具風(fēng)韻，不會(huì )體現出體形的不足，當然會(huì )贏(yíng)得更多的回頭客。
�。ㄎ澹﹥炔凯h(huán)境分析
1）優(yōu)勢
胖太太人明白，在激烈的市場(chǎng)競爭中，有好的產(chǎn)品就有發(fā)言權的基本道理。為此，在創(chuàng )業(yè)之初就明確了以“靠實(shí)干興企 ，精心制作每一款產(chǎn)品，打造自己
的品牌，努力為廣大胖體女性提供滿(mǎn)意的、價(jià)位適中的產(chǎn)品”為奮斗目標。公司首先確定了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的龍頭地位，高薪聘請專(zhuān)業(yè)的高水平的設計師，通過(guò)經(jīng)常深入市場(chǎng)，調查研究，更多地了解了胖體女性購買(mǎi)服飾的困難與尷尬，加深了對她們消費欲望和特點(diǎn)的理解，增強了設計師的責任感和創(chuàng )造性，他們更加積極、主動(dòng)地開(kāi)拓設計思路。在實(shí)踐中不斷改進(jìn)和完善設計，努力跟上流行趨勢和時(shí)代的發(fā)展。通過(guò)幾年的實(shí)踐與創(chuàng )造，胖太太公司造就了一支高水平的設計隊伍，創(chuàng )造出了豐碩的設計成果。公司的制版師根據自己豐富的實(shí)踐經(jīng)驗和不同胖體女性的體型特點(diǎn)，結合電腦輔助設計手段，經(jīng)過(guò)不懈的努力，摸索出一套既能遮蔽缺陷，又穿著(zhù)舒適、大方，并能充分展現女性的魅力的具有自己獨特風(fēng)格的制版方法，為把設計方案變成產(chǎn)品打下了堅實(shí)基礎。為了保證每個(gè)產(chǎn)品的成功，公司建立了產(chǎn)品設計審核制度，嚴格按程序對設計方案反復推敲，優(yōu)中選優(yōu)。為了保證實(shí)際穿著(zhù)效果，每款產(chǎn)品都要經(jīng)過(guò)樣衣小試，大生產(chǎn)線(xiàn)試制的`驗證過(guò)程，經(jīng)過(guò)反復實(shí)驗論證，才能確定批量生產(chǎn)投放市場(chǎng)。公司依靠扎實(shí)的工作，嚴格、有效、一絲不茍地抓好從設計到生產(chǎn)的每個(gè)環(huán)節的控制，從基礎做起，一步一個(gè)臺階地發(fā)展壯大，在胖體女裝市場(chǎng)上占據了重要的位置，為成千上萬(wàn)胖體女性奉獻了典雅、靚麗、完美的應時(shí)服飾，“胖太太”的品牌知名度也隨之迅速提升，受到了廣大消費者的青睞和業(yè)內人士的廣泛的贊譽(yù)和關(guān)注。
劣勢）
1、 加盟商少，宣傳力度不夠
2、 服裝樣式少，適用年齡段人群少
3、 忽略?xún)和嗄攴逝终叩姆b需求
�。┫M者分析
對于這個(gè)胖人群體，我深有體會(huì )，每次出去買(mǎi)衣服總是敗興而歸，可選擇的衣服面料和款式少之又少；而那些能夠體現其氣質(zhì)、自信心的服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費者遇到了種種消費尷尬，但這也說(shuō)明胖人服飾市場(chǎng)有其發(fā)展的空間和潛在的市場(chǎng)。20xx年，我國的肥胖人數已經(jīng)達到3.25億人，中國成人超重率為22.8％，肥胖率為7.1％，估計現有超重和肥胖人數分別為2億和6000多萬(wàn)。大城市成人超重率與肥胖率分別高達30.0％和12.3％，兒童肥胖率達8.1％。數據與1992年全國營(yíng)養調查資料相比，成人超重率上升39％，肥胖率上升97％。而
且還有增加的空間，其中女性肥胖者占五分之二。因此，胖人服裝市場(chǎng)的可發(fā)展空間是很大的。胖女人總要找到能夠體現自己美，讓自己有自信的衣服，愛(ài)美之心人皆有之，胖人并不例外，尤其是胖人女性。
第二章 營(yíng)銷(xiāo)策略
�。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)目標/預期收益
沿用低價(jià)策略，配合系列促銷(xiāo)策略和手段，“胖太太”今年銷(xiāo)售規模爭取突破50 萬(wàn)
類(lèi)別目標利潤率8%
城郊銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)上架率 60%
品牌市場(chǎng)占有率 9.8%
促銷(xiāo)場(chǎng)次 20
�。ǘ㏒WOT分析和STP戰略分析
一、ＳＷＯＴ分析
1、S—優(yōu)勢
1、深入市場(chǎng)，調查研究，更多地了解了胖體女性購買(mǎi)服飾的困難與尷尬，加深了對她們消費欲望和特點(diǎn)的理解。
2、增強了設計師的責任感和創(chuàng )造性，他們更加積極、主動(dòng)地開(kāi)拓設計思路。在實(shí)踐中不斷改進(jìn)和完善設計，努力跟上流行趨勢和時(shí)代的發(fā)展。
4、擁有充足、廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，服裝生產(chǎn)量大。
5、虛擬經(jīng)營(yíng)已在部分服裝企業(yè)盛行。采取“虛擬經(jīng)營(yíng)模式,走品牌連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展道路”。虛擬經(jīng)營(yíng)是企業(yè)把一條價(jià)值鏈上的各個(gè)環(huán)節進(jìn)行分割，企業(yè)集中資源于其中的高附加值環(huán)節，將其余的環(huán)節外包，企業(yè)突破有形的界限，通過(guò)各種方式將設計、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、財務(wù)等環(huán)節在企業(yè)內外進(jìn)行整合彌補，從而構成一個(gè)完整的企業(yè)運作體系。
W—劣勢
�。�1）產(chǎn)品檔次不高，對外依賴(lài)性強。
�。�2）缺少自主品牌、缺乏專(zhuān)業(yè)設計人才、設計能力弱。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)5
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是近年來(lái)各大院校都非常重視的專(zhuān)業(yè)，尤其是在當今市場(chǎng)經(jīng)濟迅速發(fā)展的情況之下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)更是受到越來(lái)越多的關(guān)注，每年有大量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才涌入社會(huì )的同時(shí)，大量非市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的求職者也和和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的高才生們爭奪營(yíng)銷(xiāo)天下，所以說(shuō)為了更好的從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須制定自己的職業(yè)生涯規劃。今天，給大家列舉一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的職業(yè)規劃書(shū)。
一、對當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前景進(jìn)行分析
在一個(gè)企業(yè)中，市場(chǎng)部可以說(shuō)是他的核心，任何一家企業(yè)都希望招聘到有營(yíng)銷(xiāo)能力的市場(chǎng)人員。因為只有銷(xiāo)售才能促進(jìn)發(fā)展，所以我們在人才市場(chǎng)上找工作的時(shí)候能夠看到一個(gè)非常常見(jiàn)的現象即每家企業(yè)都會(huì )在招聘版上寫(xiě)著(zhù)招聘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的需求，所以說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的前景非常樂(lè )觀(guān)，同時(shí)，我們也要看到社會(huì )上對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高級管理人才的需求也是非常大的，他們在營(yíng)銷(xiāo)技能、營(yíng)銷(xiāo)管理能力等方面的突出能力讓他們成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心力，所以說(shuō)加強自身能力成為具有管理能力與營(yíng)銷(xiāo)能力的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人才不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的終極目標也是當代社會(huì )的巨大需求點(diǎn)。
二、對自身能力的全面認識
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)需要與人打交道的工作，營(yíng)銷(xiāo)的最大成功之處是能將自己作為一個(gè)產(chǎn)品成功的推銷(xiāo)給我們的用戶(hù)，我是一個(gè)性格開(kāi)朗的人，親和力強是我的優(yōu)點(diǎn)，但我也有我的弱點(diǎn)即缺乏實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，很難找到用戶(hù)購買(mǎi)的切入點(diǎn)，很難把握用戶(hù)的購買(mǎi)心里，這些都是需要我通過(guò)學(xué)習與實(shí)踐應該加強的地方。
三、自我規劃
我的規劃大致可以分成三個(gè)階段：
第一階段是我的學(xué)習階段，大學(xué)四年是一個(gè)讓我充實(shí)自己理論知識的最好時(shí)期，我會(huì )抓緊我的每一分，每一秒來(lái)認真學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識，同時(shí)在這四年中我也要對我自己的'人生有一個(gè)良好的定位與規劃，讓畢業(yè)之際的我能夠真正了解自己的所想而不讓自己后悔。
第二階段是我畢業(yè)后的兩年時(shí)間，這兩年時(shí)間是給我自己沉淀的兩年時(shí)間，在這兩年中我想到一家成型的銷(xiāo)售公司做市場(chǎng)專(zhuān)員，向前輩們學(xué)習他們的經(jīng)驗，讓自己的理論與實(shí)踐相結合，同時(shí)更加讓自己明確自己的奮斗目標，找到自己的職業(yè)方向。
第三個(gè)階段是我的未來(lái)規劃，因為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)會(huì )讓自己時(shí)時(shí)刻刻都覺(jué)得充滿(mǎn)挑戰的工作，所以我會(huì )堅持自己的夢(mèng)想，堅持自己的選擇，爭取在5年內成為一名營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，在管理能力各個(gè)方面讓自己有長(cháng)足的進(jìn)步，最后實(shí)現組建自己營(yíng)銷(xiāo)團隊的終極夢(mèng)想。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)規劃書(shū)的書(shū)寫(xiě)一定要結合當今社會(huì )的實(shí)際需求、自身特點(diǎn)、及自己的理想、目標，制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)規劃會(huì )讓自己永遠朝著(zhù)自己的目標前行，因為只有始終如一的朝著(zhù)目標前進(jìn)的人才能實(shí)現自己的終極目標！
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)6
一、超市冷柜背景分析
隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，人們的工作生活變得日益繁忙，被世界譽(yù)為現代化革命的標志產(chǎn)品冷柜以環(huán)保、健康、省時(shí)、省力、方便、衛生、安全的特點(diǎn)迅速走入尋常百姓的家庭和各大超市賣(mài)場(chǎng)。人們日益體會(huì )到了冷柜帶來(lái)的`高效和便利。目前冷柜在超市中普及率很高了，冷柜已經(jīng)進(jìn)入快速的增長(cháng)期，冷柜的生產(chǎn)和銷(xiāo)售每年均保持在相當高的增長(cháng)水平。在這樣的形勢下，冷柜企業(yè)應該一方面抓緊時(shí)間進(jìn)行生產(chǎn)規模的擴張，另一方面積極拼爭國內、國際市場(chǎng)，以期在未來(lái)的市場(chǎng)競爭中處于更為有利的市場(chǎng)位置。
但是由于現今產(chǎn)品的同質(zhì)化程度較高，差異化縮小，為改變這一趨勢，我們應當從性能發(fā)展，節能、環(huán)保是眾多用戶(hù)所熱門(mén)關(guān)注的方面出發(fā)。
為進(jìn)一步針對超市冷柜應用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情況，我們做了這次市場(chǎng)調研。
二、調查目的
本次市場(chǎng)調查在特定的超市賣(mài)場(chǎng)中冷柜耗能情況進(jìn)行調查訪(fǎng)問(wèn)和觀(guān)察法等以達到以下目標：
1、 了解冷柜在各大超市賣(mài)場(chǎng)的都有哪幾種，以及是哪些品牌和型號，尺寸。
2、 了解單臺冷柜的日耗能量是多少。
3、 了解低溫冷柜在超市日耗能總量是多少，
4、 了解低溫冷柜占超市總耗能量的百分比。
三、調查內容
在北京各大超市賣(mài)場(chǎng)，便利店針對超市冷柜應用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情況進(jìn)行分析調查。
四、調查方法
以問(wèn)卷調查為主：在特定的超市賣(mài)場(chǎng)便利店對超市方進(jìn)行問(wèn)卷調查。
原因：
1、調查時(shí)間和調查人員有限，只能在特定的地點(diǎn)進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)，數據代表性可能不夠。
2、問(wèn)卷調查形勢比較簡(jiǎn)單，方便我們對消費者進(jìn)行調查
3、問(wèn)卷調查結果容易統計，數據真實(shí)可靠
五、調查進(jìn)度
第一階段：初步市場(chǎng)調查
第二階段：制定計劃 審定計劃 確定修正計劃
第三階段：?jiǎn)?wèn)卷設計 問(wèn)卷修改確認
第四階段：實(shí)施計劃
第五階段：研究分析
調查實(shí)施自計劃問(wèn)卷確認后的第二天開(kāi)始執行
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)7
一、調研背景
21世紀隨著(zhù)經(jīng)濟的迅速發(fā)展，以服務(wù)業(yè)等為主的“休閑經(jīng)濟“成為經(jīng)濟發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)。隨著(zhù)人們的生活品質(zhì)不斷提高，消費觀(guān)念也急劇轉變。因此人們出行次數也逐漸的增多，方便快捷的住宿服務(wù)成了外出生活必不可少的一部分，從而酒店服務(wù)行業(yè)迅速崛起。
為了更好地滿(mǎn)足人們的需求，碧源1諕快捷酒店在同行激烈的競爭中脫穎而出逐漸進(jìn)入了人們的生活。秉承著(zhù)“賓客如歸、服務(wù)至上”的經(jīng)營(yíng)理念。酒店高檔裝修、環(huán)境優(yōu)雅、并具有獨立衛浴、全天熱水、液晶電視、10兆寬帶，為顧客提供安全、貼心、親切、舒適、時(shí)尚的全方位服務(wù)。
現酒店距開(kāi)業(yè)時(shí)間已近，需要更好的了解周邊市場(chǎng)環(huán)境、賓館經(jīng)營(yíng)狀況、房型房?jì)r(jià)、交通便利、市場(chǎng)狀況以及了解客戶(hù)對酒店提出具體的服務(wù)要求，以便獲得真實(shí)可靠的市場(chǎng)信息，使酒店在當天順利開(kāi)業(yè)，同時(shí)為酒店的后期營(yíng)銷(xiāo)工作展開(kāi)提供參考資料。
二、調研目的
針對酒店市場(chǎng)的基本情況，本次市場(chǎng)調查須本著(zhù)科學(xué)嚴謹、真實(shí)可靠、調查與論證相結合的原則，對此項調查進(jìn)行深入的研究。詳細了解大學(xué)生各方面住店情況，為該酒店在市場(chǎng)定位提供科學(xué)合理的依據。本次市場(chǎng)調查的目的包括：
1.調查附近各大酒店的市場(chǎng)容量，明確未來(lái)的發(fā)展趨勢，為后期制定營(yíng)銷(xiāo)措施提供依據。
2.調查本酒店在目標市場(chǎng)中的知名度、酒店認知及接受程度，以便更好地加大宣傳。
3.調查周邊酒店的營(yíng)業(yè)狀況并與本酒店進(jìn)行對比，明析自身的優(yōu)勢和劣勢，明確后期發(fā)展方向。
4.了解和分析各層次消費群體的消費需求和消費行為，以便后期制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略。
5.通過(guò)對附近院校學(xué)生及校外人群的調查來(lái)了解當前的市場(chǎng)狀況，為酒店更好地做一個(gè)市場(chǎng)的定位。
三、調研主題
酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調查
四、調研時(shí)間
20xx年9月10日至20xx年9月19日
五、參與人員
趙張揚張高偉張梅張婷張小利
郄文倩周敏趙龍鄭林閔新佩
六、調研內容
市場(chǎng)調查的內容要根據市場(chǎng)調查目的來(lái)確定，市場(chǎng)調查分為宏觀(guān)環(huán)境和微觀(guān)環(huán)境市場(chǎng)調查，其主要內容有：
�。ㄒ唬�、宏觀(guān)環(huán)境
1.調查咸陽(yáng)市的經(jīng)濟發(fā)展狀況。
2.調查政府對其酒店行業(yè)的扶持及管理狀況。
3.調查咸陽(yáng)市區的道路交通狀況以及人口分布。
4.調查咸陽(yáng)市人們的文化程度以及風(fēng)俗習慣。
5.調查消費者入住酒店的次數，以及期望價(jià)位。
�。ǘ�、微觀(guān)環(huán)境
�。ㄒ唬�、行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境調查
1.調查周邊服務(wù)性行業(yè)的數量，及具體發(fā)展狀況。
2.調查市場(chǎng)上酒店的數量以及發(fā)展的內在潛力。
3.調查該行業(yè)在市場(chǎng)的競爭狀況。
4.調查該行業(yè)在市場(chǎng)的地理位置以及交通狀況。
5.調查該行業(yè)所在市場(chǎng)的基礎配套設施等。
�。ǘ�、行業(yè)消費者調查
1.調查消費者的每月經(jīng)濟消費狀況。
2.調查消費者的文化程度、年齡及所從事職業(yè)。
3.調查消費者對酒店的環(huán)境、安全、便利、衛生以及服務(wù)的滿(mǎn)意要求。
4.調查消費顧客的`主要年齡段，以及消費群體。
5.調查消費者入住酒店的次數，以及期望價(jià)位。
�。ㄈ�、行業(yè)競爭者調查
1.調查競爭對手定制的市場(chǎng)價(jià)格，會(huì )員價(jià)格，以及大客戶(hù)的價(jià)格。
2.調查競爭對手當前的客戶(hù)入住情況，以及主要客戶(hù)來(lái)源。
3.調查競爭對手酒店的規模、服務(wù)及管理情況。
4.調查競爭對手酒店房間的環(huán)境裝飾以及其他的配套設施。
5.調查競爭對手對酒店的宣傳方式，推廣的力度營(yíng)銷(xiāo)方式。
七、調研對象及調研方法
大學(xué)生是一群有著(zhù)特殊消費心理的人群，在豐富的大學(xué)生活中他們注重舒適干凈的生活，所以此次調查針對大學(xué)生消費人群以及校外的消費人群。
本次調查主要采用以下方法進(jìn)調行查：
�。ㄒ唬�、問(wèn)卷調查法
安排在不同地點(diǎn)做問(wèn)卷調查；
1.一組人員負責在酒店附近對在校住宿大學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)問(wèn)卷調查，并且及時(shí)收回做市場(chǎng)統計。
2.二組人員負責在酒店附近對過(guò)往路人進(jìn)行市場(chǎng)問(wèn)卷調查，并且及時(shí)收回做市場(chǎng)統計。
3.三組人員負責在統一廣場(chǎng)、鳳凰廣場(chǎng)、人民廣場(chǎng)附近人流量多的地方發(fā)放調查問(wèn)卷，同時(shí)記錄市場(chǎng)統計。
�。ǘ�、觀(guān)察法
安排人員在各大酒店進(jìn)行探查：
1.一組人員在統一廣場(chǎng)、鳳凰廣場(chǎng)、人民廣場(chǎng)、學(xué)校附近的酒店觀(guān)察酒店的規模大小、顧客的進(jìn)入和入住情況并詳細統計，并進(jìn)入酒店觀(guān)察其裝修格局、配套設施及服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度。
2.二組人員在觀(guān)察入住酒店顧客的類(lèi)型。并于記錄統計。
3.三組人員在統一廣場(chǎng)、鳳凰廣場(chǎng)、人民廣場(chǎng)、學(xué)校周?chē)频暧^(guān)察其他服務(wù)行業(yè)的環(huán)境條件、發(fā)展狀況以及所處地區的基礎設施。
�。ㄈ�、訪(fǎng)問(wèn)法
安排人員在統一廣場(chǎng)、鳳凰廣場(chǎng)、人民廣場(chǎng)、學(xué)校周?chē)频瓿鋈腩櫩瓦M(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)（針對酒店的服務(wù)態(tài)度、環(huán)境衛生、配套設施、舒適程度、安全保障以及酒店價(jià)格的接受范圍和顧客的期望價(jià)格。并統計顧客對其他服務(wù)的需要）。
八、調查員的規定、培訓及安排
�。ㄒ唬�、規定
�。�1）儀表端正、大方。
�。�2）舉止談吐得體、態(tài)度親切、熱情。
�。�3）具有認真負責、積極的工作精神及工作熱情。
�。�4）調查員要把握好時(shí)機、并且專(zhuān)業(yè)素質(zhì)好。
�。�5）要有吃苦耐勞、積極向上的精神。
�。ǘ�、培訓
本次調查要針對有支付能力的消費者，其次針對本市區的各大院校學(xué)生。本次調查是針對后期正式開(kāi)業(yè)所進(jìn)行的一個(gè)市場(chǎng)反饋，以利于酒店更好的分析市場(chǎng)行情，順利開(kāi)展后期工作。因此對人員進(jìn)行培訓必須遵循以下原則：
1.選擇的顧客必須具有廣泛的代表性，以求保證此次計劃的真實(shí)性。
2.選擇的顧客要有針對性，以求計劃的實(shí)效性。
3.選擇人群為在校大學(xué)生，以及社會(huì )工作、收入穩定者。經(jīng)常性出入酒店顧客以及潛在客戶(hù)。
4.調查人員到工作單位由專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行培訓，使其具有強烈的責任心和熱情。
�。ㄈ�、安排
根據本次調查方案需要:調查人員：8名
統計人員：2名
十、調研具體流程
�。ㄒ唬�、前期準備工作
通過(guò)研究討論，確定研究項目，即“酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調查”并共同探討擬定研究計劃；確定市場(chǎng)調研方案；設計調查問(wèn)卷。
�。ǘ�、信息搜集與整理分析階段
1、校外調查
項目校外酒店市場(chǎng)調查
時(shí)間20xx年10月9日——20xx年10月16日
地點(diǎn)統一廣場(chǎng)、人民廣場(chǎng)、鳳凰廣場(chǎng)附近各大酒店
內容準備600份調查問(wèn)卷，將組員分成3組，各組分別指定相應的廣場(chǎng)，各組選出一名組長(cháng)對活動(dòng)進(jìn)行具體安排，并實(shí)行工作，及時(shí)收回調查問(wèn)卷，在教室各小組進(jìn)行統計、分析并討論。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)8
調查范圍：西南交通大學(xué)峨眉校區在校所有大學(xué)生。 調查項目和內容：消費者性別、近期使用飲料產(chǎn)品、對各飲料品牌的認知度、消費習慣、購買(mǎi)途徑、價(jià)格范圍、每次購買(mǎi)數量、對飲料的評價(jià)、包裝、促銷(xiāo)方式、廣告宣傳效果、新產(chǎn)品上市因素、對飲料廠(chǎng)商的建議。
調查方法：共發(fā)放220份問(wèn)卷，并按男女等額比例進(jìn)行問(wèn)卷發(fā)放調查，實(shí)收有效問(wèn)卷200份。
調查建議 ：
(1)在本次問(wèn)卷調查過(guò)程中，出現問(wèn)卷答案不完整，選擇不夠明確，甚至出現缺失或者亂填的現象以及問(wèn)卷編碼編排出現重復的問(wèn)題。對于出現的這些問(wèn)題問(wèn)卷都計入無(wú)效問(wèn)卷，對其做無(wú)效處理。
(2)在調查過(guò)程中缺乏基本的調查知識，以及調查禮儀、溝通方式不妥問(wèn)題，導致有些調查被拒絕，因此在今后的調查過(guò)程中一定要切記調查禮儀和調查方式。
調查主體報告
調查背景：
(1)宏觀(guān)經(jīng)濟背景。 新華網(wǎng)北京1月18日電國家統計局18日發(fā)布數據，20xx年我國城鎮居民人均可支配收入扣除價(jià)格因素實(shí)際增長(cháng)
9.6%，農村居民人均純收入實(shí)際增長(cháng)10.7%，均高于全年7.8%的GDP增速。隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，人們的收入水平有了顯著(zhù)提高，人們對生活的需求已經(jīng)不僅僅是“解決溫飽問(wèn)題”，在注重身心健康發(fā)展的同時(shí)，也開(kāi)始追求物質(zhì)上的滿(mǎn)足，消費市場(chǎng)日益活躍。作為物質(zhì)需求的一部分，飲料占有舉足輕重的地位。在市場(chǎng)經(jīng)濟不斷完善的條件下，各種不同品牌間的商品競爭也愈加激烈。而作為追求時(shí)尚，具有青春活力的大學(xué)生無(wú)疑成了消費飲料等主流。
(2)行業(yè)背景。中國飲料行業(yè)是改革開(kāi)放以來(lái)發(fā)展起來(lái)的新興行業(yè)，30年來(lái)，飲料行業(yè)不斷的發(fā)展和成熟，逐漸改變了以往規模小，產(chǎn)品結構單一，競爭無(wú)序的局面，飲料企業(yè)的規模和集約化程度不斷提高，產(chǎn)品結構日趨合理。近幾年，我國飲料年產(chǎn)量以超過(guò)20%的年均增長(cháng)率遞增，達到1300多萬(wàn)噸。飲料市場(chǎng)已成為中國食品行業(yè)中發(fā)展最快的市場(chǎng)之一，市場(chǎng)潛力巨大。社會(huì )生產(chǎn)力的提高以及人們需求的多元化發(fā)展給商家提供了廣闊的消費市場(chǎng)。飲料市場(chǎng)與其他消費市場(chǎng)相比，具有其獨特的優(yōu)勢，如：產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，能更快的打入市場(chǎng);其新產(chǎn)品能更快的被消費者廣泛接受;與其他行業(yè)產(chǎn)品相比價(jià)格較低，符合大多數消費人群的消費能力。
(3)消費背景。大學(xué)生作為一個(gè)年輕的消費群體，在整個(gè)飲料消費市場(chǎng)中占有很大一部分的比例，從大多數的飲料宣傳廣告中我們可以了解到，絕大部分的飲料在推向市場(chǎng)的時(shí)候，都主要是定位于年輕的
顧客群體，因此，只有充分掌握、準確分析年輕人對飲料的消費態(tài)度 方可了解消費者的消費習慣，引導其購買(mǎi)決策，從而提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量，擴大市場(chǎng)份額。大學(xué)生生活費用相對較寬裕，具有一定的購買(mǎi)力，飲料市場(chǎng)的多元化發(fā)展給了大學(xué)生更加多元化的選擇機會(huì )，此外，性別不同，飲料選擇的偏好可能也有所不同。目前的飲料消費市場(chǎng)競爭日趨激烈，品牌不斷涌現，飲料消費市場(chǎng)變?yōu)榈湫偷馁I(mǎi)方市場(chǎng)，人們的選擇范圍越來(lái)越廣。在消費日益理性的今天，廠(chǎng)商們只有掌握了消費者的消費心理及其消費習慣等多重因素才能在日益激烈的市場(chǎng)競爭中取得勝利。
大學(xué)生飲料市場(chǎng)狀況分析
飲料分類(lèi)市場(chǎng)概述：
�、� 功能型飲料。功能型飲料走到今天，已步入白熱化競爭階段。近年來(lái)，中國市場(chǎng)上功能飲料層出不窮，如樂(lè )百氏的“脈動(dòng)”、娃哈哈的“激活”、農夫山泉的“尖叫”、康師傅的“勁跑”、匯源的“他+她”等。而在如今這個(gè)時(shí)時(shí)處處都講究新?tīng)I銷(xiāo)策略的全球化的經(jīng)濟背景下，功能飲料新一輪的激烈競爭市場(chǎng)也將發(fā)展到以“品牌+品質(zhì)”為核心的競爭上，市場(chǎng)爭奪愈演愈烈，全球功能飲料呈現出一派繁榮景象。
�、� 茶飲料 我國茶飲料工業(yè)發(fā)展勢頭十分強勁，整體呈快速增長(cháng)趨勢，市場(chǎng)滲透率迅速提高，茶飲料市場(chǎng)進(jìn)入成長(cháng)中期，發(fā)展至今大致經(jīng)歷了四個(gè)成長(cháng)階段：
1、1998年及以前，旭日升占市場(chǎng)主導，一枝獨秀。
2、1999年，康師傅，統一迎頭趕上，形成三足鼎立局面。 3、20xx年，旭日升品牌老化，康師傅統一雙雄爭霸。
4、發(fā)展至目前，康師傅統一占主導地位，其他品牌(可口可樂(lè )，宏寶萊等)進(jìn)入市場(chǎng)，諸侯紛爭。
�、厶妓犸嬃�。近年來(lái)，我國的碳酸飲料制造業(yè)穩步發(fā)展。隨著(zhù)消費者對健康越來(lái)越關(guān)注，碳酸飲料的消費受到影響。傳統的碳酸飲料因含糖量和熱量過(guò)高，被認為是導致肥胖的主要因素之一。在發(fā)達國家，碳酸飲料日益受到擠壓，“兩樂(lè )”的市場(chǎng)份額也持續下滑。在我國，很多消費者尤其是家長(cháng)已把碳酸飲料列入飲食“黑名單”。隨著(zhù)果汁、茶飲料等健康飲料的流行，碳酸飲料的銷(xiāo)量增速放緩。 碳酸飲料在整個(gè)飲料行業(yè)中的比重處于下降趨勢，并不代表碳酸飲料制造業(yè)的衰落。果汁和茶飲料的崛起反映了中國人飲料消費的多樣化和日益提高的生活水平，不能完全替代碳酸飲料的消費。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的高速發(fā)展之后，中國碳酸飲料制造業(yè)逐漸步入其生命周期的成熟階段。大學(xué)生飲料市場(chǎng)概述：價(jià)格，品質(zhì)，潮流是吸引大學(xué)生消費的主要因素。大學(xué)時(shí)代是個(gè)性張揚的時(shí)代，
他們喜歡自由，我行我素，這一點(diǎn)在飲料的購買(mǎi)上體現得尤為突出，大學(xué)生根據自己喜好購買(mǎi)者還是高居榜首，通常他們又喜歡瓶裝或罐裝的飲料。同時(shí)他們追求潮流，喜歡從當前的時(shí)尚潮流出發(fā)購買(mǎi)商品，因此產(chǎn)品的包裝外形也是影響大學(xué)生消費的主要因素。
他們對新生事物的接受能力強，對于飲料這個(gè)產(chǎn)品更新速度快的行業(yè)來(lái)說(shuō)具有較大的優(yōu)勢。他們同樣崇尚理性消費，注重產(chǎn)品的質(zhì)量。
結論：從以上的市場(chǎng)競爭狀況可以看出，當前飲料市場(chǎng)各種類(lèi)型的產(chǎn)品競爭激烈，同時(shí)呈現出勢均力敵的態(tài)勢，因而對于各種類(lèi)型的飲料生產(chǎn)廠(chǎng)商來(lái)看，整個(gè)飲料市場(chǎng)的競爭機會(huì )是均等的，誰(shuí)能有效把握市場(chǎng)需求，生產(chǎn)出適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品，誰(shuí)就能占領(lǐng)市場(chǎng)先機。對于大學(xué)生這個(gè)充滿(mǎn)活力的市場(chǎng)也是如此。
報告分析
大學(xué)生喜歡飲料的類(lèi)型
表中數據清晰地描述了大學(xué)生對各種類(lèi)型的飲料及不同性別的大學(xué)生對不同種類(lèi)型的飲料的喜好，我們可以清楚的看到，30%的大學(xué)生選擇碳酸飲料，其中60%的男生選擇碳酸飲料;35%的大學(xué)生選擇果汁，其中女生選擇果汁飲料的比重較大，達到60%左右;而男女生對功能型飲料的選擇差異性較小。
大學(xué)生對含糖量的敏感程度
從上表可以看出女性對于果汁的含糖量更加敏感，超過(guò)80%的女大學(xué)生偏向于含糖量較低或者是無(wú)糖的果汁，而男性對于對于果汁的含糖量則沒(méi)有女性那么敏感，但是同樣趨向于選擇低糖和無(wú)糖的飲料，因此可以看出對于大學(xué)生消費者而言更加喜歡低糖甚至無(wú)糖的健品。大學(xué)生對飲品容量的選擇
從上圖可以看出，約有40%消費者選擇了250ml的飲品容量，約有5%的消費者選擇500ml的飲品容量，所以有95%的消費者選擇250-500ml區間的飲品量，這也是當今消費的主流。但是250ml以下的灌裝或小瓶裝飲料以及500ml以上的大瓶裝任然受一部分消費者的青睞，這與近年來(lái)各大品牌推出家庭裝等大容量包裝不無(wú)關(guān)系。 大學(xué)生一個(gè)星期飲用于購買(mǎi)飲料的支出
從上圖可以看出，大學(xué)生的每月生活費在600-1000元時(shí)，購買(mǎi)飲料支出通常在0-20元;月生活費在1000-1200元時(shí)，購買(mǎi)飲料支出通常在10-30元;月生活費在1200元以上時(shí)，購買(mǎi)飲料支出在30元以上的偏多。由此，我們可以得出：生活費越高，用于購買(mǎi)飲料的消費支出越高，即大學(xué)生用于購買(mǎi)飲料的支出與購買(mǎi)力成正比。
大學(xué)生在購買(mǎi)飲料時(shí)，選擇3-5元價(jià)格區間的比重較大，約有60%，說(shuō)明飲料定價(jià)在3-5元區間內是合理的，比較容易讓大學(xué)生消費者接受。
很明顯，超市和便利店是大學(xué)生購買(mǎi)飲料的主要場(chǎng)所，而在餐廳、地攤和促銷(xiāo)活動(dòng)現場(chǎng)購買(mǎi)飲料的消費者數量相對較少，這可能主要是餐廳、地攤和促銷(xiāo)活動(dòng)現場(chǎng)本身的局限性導致的，這同時(shí)也說(shuō)明超市和便利店是企業(yè)主要的的分銷(xiāo)渠道。
可以看出約有50%的大學(xué)生喜歡瓶裝包裝的飲料，同時(shí)，接近二分之一左右的大學(xué)生喜歡紙質(zhì)和灌裝包裝，這也完全符合大學(xué)生追求便捷消費方式的需求，也體現出大學(xué)生具有一定的環(huán)保節約意識，這為飲料的生產(chǎn)廠(chǎng)商在針對大學(xué)生市場(chǎng)的飲品包裝上提供依據。
只有接近10%的大學(xué)生認為自己不會(huì )受到廣告的影響，而大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調查計劃書(shū)的大學(xué)生一般都會(huì )或多或少受到飲料廣告的影響，這是多數飲料企業(yè)對廣告投入大量精力并且樂(lè )此不疲達到的效果，而且有超過(guò)40%的大學(xué)生在選擇飲料時(shí)受到廣告的影響較大，這說(shuō)明廣告對于部分消費者對飲料的選擇的有重要作用，這是很值得關(guān)注的。
電視作為主要的傳播媒體擔負起消費者心里近60%的廣告宣傳份額，
網(wǎng)絡(luò )廣告、報紙和雜志以及海報則顯得相對弱勢，別人介紹和其他選項則占了超過(guò)1/4的份額，這說(shuō)明飲料在消費者中的口碑對飲料銷(xiāo)售的影響顯得尤為重要，同時(shí)說(shuō)明還有其他宣傳途徑有待飲料企業(yè)的發(fā)掘和拓展。
大學(xué)生喜歡的促銷(xiāo)方式
打折銷(xiāo)售和有獎銷(xiāo)售是消費者較喜歡的促銷(xiāo)方式，但女性消費者卻不大喜歡有獎銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方式，這是值得促銷(xiāo)人員注意的。贈送小禮品、多買(mǎi)附贈和免費試飲影響相對較小，可作為附帶的促銷(xiāo)方式，也會(huì )取得不錯的效果。
大學(xué)生是否會(huì )嘗試新產(chǎn)品?
該表格的數據說(shuō)明思維活躍、容易接受新事物的大學(xué)生消費者對飲料新產(chǎn)品基本保持接受態(tài)度，只有小部分消費者很難嘗試新的飲料產(chǎn)品，同時(shí)近七成的消費者不會(huì )隨意嘗試新的飲料產(chǎn)品，這說(shuō)明只要有適當的優(yōu)勢吸引消費者，還是有很多消費者愿意嘗試新的飲料產(chǎn)品的。
與消費者選擇飲料的.因素有很多相似之處，口味成為40%的大學(xué)生嘗試新飲料的因素，所以口味成為消費者嘗試新飲料產(chǎn)品的首要因素，但是廣告宣傳和低價(jià)位也對消費者選擇新產(chǎn)品起到了一定作用，造型獨特和獨特功能也是值得考慮的影響因素。
對策及建議
產(chǎn)品策略
(1)產(chǎn)品口味：產(chǎn)品口味是消費者選擇飲料的最重要因素之一，產(chǎn)品口味一定要進(jìn)行消費者測試。根據調查可知，口味是大學(xué)生接受新產(chǎn)品的重要影響因素，同時(shí)根據大學(xué)生對于飲料的消費特點(diǎn)可知，飲料生產(chǎn)商應不斷加大大學(xué)生飲料市場(chǎng)的口味創(chuàng )新，不斷地推出新的口味，縮短產(chǎn)品更新的周期，以滿(mǎn)足大學(xué)生的各種口味需求。
(2)產(chǎn)品類(lèi)型：在綜合平衡的推廣飲料類(lèi)型的同時(shí)，也要根據大學(xué)生市場(chǎng)的特點(diǎn)，有所側重的選擇產(chǎn)品類(lèi)型，同時(shí)根據調查可知，性別差異也對于大學(xué)生飲料市場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)型也起著(zhù)一定的影響，男生比較喜歡碳酸飲料，女生比較喜歡果汁飲料。針對這一市場(chǎng)現象，飲料生產(chǎn)商和渠道商應當盡可能的調查出高校的性別比例，再根據比例適時(shí)確定各種飲料的比例，最后應當加大碳酸飲料和果汁飲料在高校的銷(xiāo)售比例。
(3)產(chǎn)品包裝策略：最好采用瓶裝和罐裝，也可以采用較為環(huán)保的紙裝，同時(shí)可以用幾種包裝形式相互補充，但是包裝風(fēng)格一定要統一，色彩搭配要明顯、有視覺(jué)沖擊力，最重要的是要夠時(shí)尚，追上當今潮流，這符合大學(xué)生追求時(shí)尚的消費心理。
(4)產(chǎn)品容量策略：從調查可知，250-500ml容量的飲料最易被大學(xué)生所接收，因此，生產(chǎn)商在針對大學(xué)生市場(chǎng)的時(shí)候，應當盡量將飲料的容量對位在這一區間。
價(jià)格策略
價(jià)格策略要恰當。針對大學(xué)生消費市場(chǎng)的特殊性，產(chǎn)品價(jià)位可以略低
于市場(chǎng)中的領(lǐng)導品牌，如果有的產(chǎn)品生產(chǎn)成本較高或加入了特殊的營(yíng)養成分，其價(jià)位也可以略高于市場(chǎng)上的領(lǐng)導品牌。根據調查可知，具體的價(jià)格應該定位在3-5元這一價(jià)格區間。
渠道策略
盡可能增加鋪貨率。充分調查和掌握高校零實(shí)體的狀況，加大高校超市、便利店、小賣(mài)部、雜貨店的鋪貨力度，盡可能增加產(chǎn)品的鋪貨率，以高校超市帶動(dòng)其他各類(lèi)渠道的銷(xiāo)售，減少渠道流通環(huán)節，合理設計和管理分銷(xiāo)渠道，從而降低流通成本，使銷(xiāo)售價(jià)格得到價(jià)格，讓惠于大學(xué)生。
促銷(xiāo)策略
綜合運用各種促銷(xiāo)策略，利用人員推銷(xiāo)、廣告宣傳、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣以及銷(xiāo)售促進(jìn)等促銷(xiāo)策略。比如定期開(kāi)展免費贈飲、買(mǎi)一送一、打折促銷(xiāo)、有獎銷(xiāo)售等促銷(xiāo)活動(dòng)。
推廣策略
加大與各高校的合作力度，通過(guò)贊助高校社團等活動(dòng)，提高產(chǎn)品的知名度;同時(shí)也可以通過(guò)與各衛視合作，通過(guò)電視媒體這一快速有效的媒體平臺推廣產(chǎn)品，比如：娃哈哈的格瓦斯通過(guò)贊助湖南衛視的《我是歌手》等時(shí)下非常的火的節目，產(chǎn)品的知名度迅速得到提高，銷(xiāo)售市場(chǎng)達到打開(kāi)。因此對于生產(chǎn)商而言在高校推廣產(chǎn)品的時(shí)候可以綜合運用各種媒體平臺推廣產(chǎn)品，尤其是新產(chǎn)品的推廣，充分運用微博、互聯(lián)網(wǎng)、電視媒等平臺。
其他策略
(1)對大學(xué)生飲料消費市場(chǎng)進(jìn)行更進(jìn)一步的市場(chǎng)調查和分析，充分把握大學(xué)生消費者的愛(ài)好和飲料消費習慣，并從中尋求突破點(diǎn)。
(2)規范調研與策劃活動(dòng)。在產(chǎn)品上市前或運作過(guò)程中，定期進(jìn)行消費者、銷(xiāo)售渠道和競爭對手的市場(chǎng)調研，了解消費者的需求、經(jīng)銷(xiāo)商的心理動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)競爭動(dòng)態(tài)，并在此基礎上做出既全面、又細致的整合營(yíng)銷(xiāo)策劃。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)9
國貿1004班 劉潞 學(xué)號:20xx110475
公司簡(jiǎn)介：
藍月亮，中國洗衣液市場(chǎng)領(lǐng)導品牌，洗衣液連續三年市場(chǎng)份額第一，市場(chǎng)占有率高達44%。廣州藍月亮實(shí)業(yè)有限公司于20xx年成立，是由香港藍月亮國際集團有限公司全資控股的外商獨資企業(yè)，旗下?lián)碛袀�(gè)人護理、衣物護理和家居護理三大系列，其中藍月亮洗衣液、洗手液、廁清和地板清潔劑四個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率為全國第一。藍月亮最重要的競爭對手是威露士和奧妙兩個(gè)品牌。藍月亮的品牌價(jià)值達到27.41億元，截止至20xx年，資產(chǎn)價(jià)值已高達31.2億元。而藍月亮在20xx年的年銷(xiāo)售額在20億左右。藍月亮已通過(guò)ISO9001國際質(zhì)量管理體系認證、ISO14001環(huán)境體系認證，為藍月亮產(chǎn)品的質(zhì)量穩定提供了進(jìn)一步的保障。藍月亮的愿景是精品洗滌締造精致生活-，理念是一心一意做洗滌。
市場(chǎng)細分：
�。�1） 地理細分：從地理方面，將消費者市場(chǎng)劃分為城市和農村兩個(gè)區域。因為
經(jīng)濟發(fā)展和人們對清潔理念的不同，藍月亮的主要銷(xiāo)售地區是城市，因為城市消費者對于洗衣液等清潔用品接受度更強，依賴(lài)度更高。
�。�2） 人文細分：從年齡方面，將消費者市場(chǎng)劃分為18-25歲和25-60歲兩個(gè)年
齡段。其中25-60歲年齡群體為主要銷(xiāo)售對象，因為要承擔家中清潔工作，對于洗衣液等清潔用品使用度更高。從性別方面，將消費者劃分為男性和女性，其中女性因對于家務(wù)的承擔比例更高，而且對于生活必需品的采買(mǎi)大多歸屬于女性，所以絕大多數消費者均為女性。從收入方面，將消費者分為低檔收入者和中檔收入者和高檔收入者，其中中高檔收入者為主要消費群體，因藍月亮為中高檔清潔產(chǎn)品，價(jià)格方面會(huì )比同類(lèi)產(chǎn)品稍高，對于低檔收入者購買(mǎi)人數較少。
�。�3） 心理細分：從生活方式方面，將消費者市場(chǎng)劃分為使用洗衣液洗衣服的和
不使用洗衣液洗衣服的兩個(gè)群體。其中使用洗衣液洗衣服的為主要消費群體。藍月亮要將重點(diǎn)人群放在使用洗衣液洗衣服者。
�。�4） 行為細分：從使用者狀況方面，將消費者市場(chǎng)劃分為經(jīng)常使用藍月亮洗衣
液者、偶爾使用藍月亮洗衣液者和從未使用藍月亮洗衣液者三個(gè)群體。其中經(jīng)常使用藍月亮洗衣液者是主要的消費群體。
根據有一定的規模和較好的發(fā)展前景、有足夠的結構性吸引力、符合企業(yè)的目標和能力這三個(gè)條件，藍月亮洗衣液等產(chǎn)品的目標市場(chǎng)選擇是身處城市的25-60歲之間的中高檔收入的使用洗衣液洗衣服的女性消費者。 目標市場(chǎng)選擇之后，將對這一類(lèi)消費群體進(jìn)行深度研究，在技術(shù)創(chuàng )新方面，藍月亮在中國搶先推出全球首款手洗專(zhuān)用洗衣液，這款洗衣液采用了獨特的創(chuàng )新泵頭設計，輕松一按就能享受便捷手洗。在潔凈方面，它不僅有效去漬，還增加了亮白增艷的新功能，比目前市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品更優(yōu)越。如今，液體洗衣的新觀(guān)念正隨著(zhù)人們家庭生活觀(guān)的改變而受到追捧，消費者對產(chǎn)品的需求更加多樣，藍月亮的專(zhuān)業(yè)和創(chuàng )新技術(shù)更能滿(mǎn)足人們對液體洗衣的.更高要求。
在產(chǎn)品宣傳上面，藍月亮選擇楊瀾為新產(chǎn)品做廣告，目標則是中年女性群體。新廣告以“專(zhuān)業(yè)”、“潔凈”、“出眾”作為主要訴求點(diǎn)，展現產(chǎn)品特質(zhì)的同時(shí)更主張一種“專(zhuān)業(yè)”的生活態(tài)度。片中，楊瀾從生活、職場(chǎng)、社交等多角度演繹了一位職業(yè)女性的專(zhuān)業(yè)追求，“做更專(zhuān)業(yè)的女性，不論工作還是生活”，楊瀾在片中的這句話(huà)充分展現了新時(shí)代女性追求獨立、高品位的生活觀(guān)和價(jià)值觀(guān)，而她本人專(zhuān)業(yè)、自信、陽(yáng)光的氣質(zhì)也很好地闡釋了“專(zhuān)業(yè)讓潔凈更出眾”的新產(chǎn)品訴求。而廣告還對這款藍月亮“亮白增艷型”洗衣液的功能做了充分展示，藍月亮這次強力推出新產(chǎn)品以及攜手楊瀾，將加速其在洗衣液領(lǐng)域的發(fā)展步伐，為更高階段的發(fā)展提供專(zhuān)業(yè)保障，另外，不斷升級的洗衣液產(chǎn)品也勢必會(huì )加速液體洗衣的發(fā)展趨勢。
在促銷(xiāo)方面，藍月亮并不急功近利的和其他同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格戰，但是會(huì )在節假日期間進(jìn)行打折促銷(xiāo)將潛在用戶(hù)提升至使用者，提高藍月亮的銷(xiāo)售量。
總之，藍月亮考慮到當今消費者面對無(wú)數廣告和宣傳手段，為了有效的把信息傳遞給目標顧客，藍月亮采用了多種宣傳方式，憑借其比同行更
專(zhuān)業(yè)的技術(shù)研究和創(chuàng )新手段，藍月亮產(chǎn)品廣泛進(jìn)入中國人的家庭，贏(yíng)得了大眾的真誠信賴(lài)。與國際洗滌業(yè)發(fā)展同步，為人們生活品質(zhì)提高盡力。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)10
一、為什么要寫(xiě)調研方案
1、調研是提高工作效率的有效手段
工作有兩種形式：
一、消極式的工作（救火式的工作：災難和錯誤已經(jīng)發(fā)生后再趕快處理）
二、積極式的工作（防火式的工作
�。侯A見(jiàn)災難和錯誤，提前計劃，消除錯誤）
寫(xiě)調研方案實(shí)際上就是對我們自己工作的一次盤(pán)點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研方案計劃書(shū)。讓自己做到清清楚楚、明明白白。調研是我們走向積極式工作的起點(diǎn)。
2、調研能力是各級干部管理水平的體現
個(gè)人的發(fā)展要講長(cháng)遠的職業(yè)規劃，對于一個(gè)不斷發(fā)展壯大，人員不斷增加的企業(yè)和組織來(lái)說(shuō)，調研顯得尤為迫切。企業(yè)小的時(shí)候，還可以不用寫(xiě)調研方案。因為企業(yè)的問(wèn)題并不多，溝通與協(xié)調起來(lái)也比較簡(jiǎn)單，只需要少數幾個(gè)領(lǐng)導人就把發(fā)現的`問(wèn)題解決了。但是企業(yè)大了，人員多了，部門(mén)多了，問(wèn)題也多了，溝通也更困難了，領(lǐng)導精力這時(shí)也顯得有限。調研的重要性就體現出來(lái)了。
記得當時(shí)，總經(jīng)理在中高層干部的例會(huì )上問(wèn)大家：“有誰(shuí)了解就業(yè)部的工作”，現場(chǎng)頓時(shí)鴉雀無(wú)聲，沒(méi)有人回答。幾秒鐘后，才有位片區負責人舉起手來(lái)，然后又有一位部門(mén)負責人遲疑的舉了一下手；總經(jīng)理接著(zhù)又問(wèn)大家：“又有誰(shuí)了解咨詢(xún)部的工作”，這一次沒(méi)有人回答；接連再問(wèn)了幾個(gè)部門(mén)，還是沒(méi)有人回答�，F場(chǎng)陷入了沉默，大家都在思考：為什么企業(yè)會(huì )出現那么多的問(wèn)題。
這時(shí)，總經(jīng)理說(shuō)話(huà)了：“為什么我們的工作會(huì )出現那么多問(wèn)題，為什么我們會(huì )抱怨其他部門(mén)，為什么我們對領(lǐng)導有意見(jiàn)………，停頓片刻”，“因為……我們的工作是無(wú)形的，誰(shuí)都不知道對方在做什么，平級之間不知道，上下級之間也不知道，領(lǐng)導也不知道，這樣能把工作做好嗎？能沒(méi)有問(wèn)題嗎？顯然不可能，工作計劃《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研方案計劃書(shū)》。問(wèn)題是必然會(huì )發(fā)生的。所以我們需要把我們的工作‘化無(wú)形為有形’，如何化，工作計劃就是一種很好的工具！”。參加了這次例會(huì )的人，聽(tīng)了這番話(huà)沒(méi)有不深深被觸動(dòng)的。
3、通過(guò)調研方案變被動(dòng)等事做變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)式的做事（個(gè)人‘驅動(dòng)’—‘系統驅動(dòng)’）
有了調研方案，我們不需要再等主管或領(lǐng)導的吩咐，只是在某些需要決策的事情上請示主管或領(lǐng)導就可以了。我們可以做到整體的統籌安排，個(gè)人的工作效率自然也就提高了。通過(guò)調研方案變個(gè)人驅動(dòng)的為系統驅動(dòng)的管理模式，這是企業(yè)成長(cháng)的必經(jīng)之路。
二、怎樣寫(xiě)好調研方案
首先要申明一點(diǎn)：調研方案不是寫(xiě)出來(lái)的，而是做出來(lái)的。調研的內容遠比形式來(lái)的重要。我們拒絕華麗的詞藻，歡迎實(shí)實(shí)在在的內容。簡(jiǎn)單、清楚、可操作是調研方案要達到的基本要求。
如何才能做出一分良好的工作呢？總結當時(shí)會(huì )議上大家的發(fā)言和后來(lái)的一些說(shuō)話(huà)，主要是要做到寫(xiě)出調研方案的四個(gè)要素。
工作計劃的四大要素：
(1)調研內容 （做什么：WHAT）
(2)調研方法 （怎么做：HOW）
(3)調研分工 （誰(shuí)來(lái)做：WHO）
(4)調研進(jìn)度 （什么做完：WHEN）
缺少其中任何一個(gè)要素，那么這個(gè)調研方案就是不完整的、不可操作的，不可檢查的的。最后就會(huì )走入“形式主義”，陷入“為了寫(xiě)調研而寫(xiě)方案，喪失寫(xiě)調研的目的”。在企業(yè)里難免就會(huì )出現“沒(méi)什么必要寫(xiě)調研方案的聲音”，我們改變自己的努力就可能會(huì )走入失敗。
三、如何保證調研方案得到執行
調研方案寫(xiě)出來(lái)，目的就是要執行。執行可不是人們通常所認為的“我的方案已經(jīng)拿出來(lái)了，執行是執行人員的事情。出了問(wèn)題也是執行人員自身的水平問(wèn)題”。執行不力，或者無(wú)法執行跟方案其實(shí)有很大關(guān)系，如果一開(kāi)始，我們不了解現實(shí)情況，沒(méi)有去做足夠的調查和了解。那么這個(gè)方案先天就會(huì )給其后的執行埋下隱患。同樣的道理，我們的方案能不能真正得到貫徹執行，不僅僅是執行人員的問(wèn)題，也是寫(xiě)調研方案的人的問(wèn)題。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)11
一、檢討與愿景
20xx年9月至今公司成立長(cháng)沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過(guò)快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶(hù)沒(méi)有取得突破，人員招聘，培訓沒(méi)到位，人員流失大，團隊發(fā)展過(guò)慢，整體業(yè)績(jì)不理想。但在公司領(lǐng)導高層的支持和我們不斷地學(xué)習中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)拓展，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績(jì)也稍有起色，在接下來(lái)的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長(cháng)沙易凌做大，做強。
二、長(cháng)沙市場(chǎng)客戶(hù)分析和市場(chǎng)潛力分析
1）地產(chǎn)客戶(hù)：地產(chǎn)客戶(hù)是我們最重要的客戶(hù)群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟效益的客戶(hù)群，長(cháng)沙在售樓盤(pán)270個(gè)，待售樓盤(pán)328個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進(jìn)的項目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)30多個(gè)，已合作客戶(hù)有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續成為我們跟進(jìn)客戶(hù)的重點(diǎn)。
2）大型商業(yè)機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂(lè )福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng )維、長(cháng)虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進(jìn)力度，長(cháng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。
3）汽車(chē)銷(xiāo)售，汽車(chē)4S店，新車(chē)上市推廣或促銷(xiāo)活動(dòng)推廣，長(cháng)沙汽車(chē)行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候能夠跟進(jìn)，也合作客戶(hù)有蘭天集團。
4）大型會(huì )展，如房展、車(chē)展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進(jìn)。
5）金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長(cháng)沙基本是做內部平臺的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)。
三、同行業(yè)分析
長(cháng)沙信息市場(chǎng)的競爭是十分激烈的，開(kāi)展信息業(yè)務(wù)的公司超過(guò)100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開(kāi)、旭為、東信、漢納、精準、應對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開(kāi)50多號人，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來(lái)的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發(fā)，贈送平臺，給樓盤(pán)安裝電話(huà)來(lái)訪(fǎng)自動(dòng)回復信息的設備，配合樓盤(pán)做活動(dòng)，組團看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門(mén)面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
四、業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓市場(chǎng)的計劃
公司規模的擴大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開(kāi)拓的根本目標。根據市場(chǎng)狀況和客戶(hù)特征，公司在現有市場(chǎng)基礎上確定了未來(lái)的市場(chǎng)拓展計劃：
1）重視大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與培育。大客戶(hù)是公司的核心客戶(hù)，公司透過(guò)帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶(hù)群穩定，確�；A市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴大市場(chǎng)規模。另一方面，加大開(kāi)發(fā)新客戶(hù)及潛在客戶(hù)，充分挖掘市場(chǎng)潛力。
2）區域營(yíng)銷(xiāo)策略。區域營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)仍是市區，包括雨花，芙蓉，開(kāi)福，岳麓，星沙。
3）深化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰略公司將以最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求為目標，在產(chǎn)品銷(xiāo)售中不斷強化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競爭力。
4）加強營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設。擴充營(yíng)銷(xiāo)隊伍，這個(gè)現階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開(kāi)拓市場(chǎng)人手嚴重不足，需要透過(guò)不斷的培訓和人才引進(jìn)，提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責、忠誠度高、戰斗力強的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。健全和完善銷(xiāo)售激勵機制，對銷(xiāo)售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jì)考核獎懲政策，充分調動(dòng)銷(xiāo)售隊伍的用心性和創(chuàng )造性。
5）實(shí)施品牌戰略，樹(shù)立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù)，未來(lái)幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭潛力。
五、業(yè)務(wù)人員此刻面臨的問(wèn)題
1）硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無(wú)電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺。
2）軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會(huì )在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓資料進(jìn)行統一的培訓，針對每個(gè)人的性格做單獨的溝通和激勵。
3）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jì)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長(cháng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。
六、業(yè)務(wù)人員管理方案
1）新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統一安排參加崗前培訓。每個(gè)業(yè)務(wù)員需透過(guò)基本培訓后方可正式上崗。培訓資料包括企業(yè)文化培訓、職業(yè)道德培訓、基本的業(yè)務(wù)知識培訓、客戶(hù)的交流，溝通，公關(guān)培訓等。
2）業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪(fǎng)，彼此交流，互相學(xué)習進(jìn)步。
3）為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取無(wú)定額制，差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。
4）新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現用心者視狀況可再錄用觀(guān)察。
5）為到達職責目的及確定職責體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策。
七、提高業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
1）肯定業(yè)務(wù)員，認可業(yè)務(wù)員，激勵業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹(shù)立自信，銷(xiāo)售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會(huì )喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。
2）養成良好的習慣。無(wú)特殊務(wù)必按時(shí)上下班，堅持每一天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話(huà)，安排至少1—2家客戶(hù)拜訪(fǎng)。每一個(gè)人都是習慣的奴隸，一個(gè)良好的習慣會(huì )使他們一輩子受益。
3）有計劃地工作。誰(shuí)是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛(ài)好你如何去接觸他針對每一個(gè)客戶(hù)深入了解其動(dòng)向或此區域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話(huà)題或特點(diǎn)。
4）多培訓專(zhuān)業(yè)知識。銷(xiāo)售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區域及其有關(guān)的知識。
5）幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群。透過(guò)網(wǎng)絡(luò )，拜訪(fǎng)，同行媒體，老客戶(hù)尋找新客戶(hù)和潛在客戶(hù)，多交流，要掌握20xx萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過(guò)廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個(gè)人機會(huì )多。從認識進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶(hù)群，業(yè)績(jì)就會(huì )自然而然地增長(cháng)。
6）培養業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷(xiāo)售員有5個(gè)會(huì )從此打��；被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè)；再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì )做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競爭對手。成功的銷(xiāo)售員是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達成功過(guò)程中出現的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì )了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的`再從頭開(kāi)始，便有了最后的完美結果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“一份心血一份財，心血不到財不來(lái)�！�
7）做正確的事。跟對人，做對事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要應對的，既然有緣在一齊了我們就有職責引導他們找準自己的方向的，朝著(zhù)自己的目標去奮斗，并幫忙他們成功。
8）營(yíng)造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，用心的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵，幫忙，學(xué)習，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團，一齊使力，把長(cháng)沙市場(chǎng)做大，做強。
八、怎樣提高老業(yè)務(wù)的用心性的問(wèn)題
1）制定有效的激勵機制。注重企業(yè)的戰略規劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠大志向、目標與完美的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(cháng)的人文氛圍。幫忙他們實(shí)施職業(yè)生涯規劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設置更高的奮斗目標，幫忙員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。
2）加強培訓工作。滿(mǎn)足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養、逐步提升上來(lái)的人員一般對企業(yè)都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性，我這邊會(huì )每?jì)芍茏鲆淮闻嘤枴?/p>
3）帶給空間�？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過(guò)對物質(zhì)上進(jìn)行補償或給予必須的幫忙。
4）配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予必須的獎勵報酬。
5）賦予權利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，能夠激勵其他員工，構成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗豐富，讓其業(yè)務(wù)潛力透過(guò)團隊傳承下去，實(shí)現效能最大化。
九、長(cháng)沙市場(chǎng)準備做多少業(yè)績(jì)
1）6，7，8的銷(xiāo)售日標是突破月平均銷(xiāo)售6萬(wàn)。
2）金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下?tīng)幦⊥黄圃落N(xiāo)售過(guò)10萬(wàn)。
3）11，12重點(diǎn)是穩定和鞏固市場(chǎng)，整合整理，爭取把來(lái)年招標的客戶(hù)關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。
4）把握好每次機會(huì )，爭取2年內突破月銷(xiāo)售額20萬(wàn)。
十、面臨的問(wèn)題和推薦解決方案
1）營(yíng)銷(xiāo)隊伍：業(yè)務(wù)員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于7人，今需招聘4—6人，統一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰。
2）硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進(jìn)。、
3）電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無(wú)電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺。
4）軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會(huì )在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓資料進(jìn)行統一的培訓，針對每個(gè)人的性格做單獨的溝通和激勵。
5）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jì)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長(cháng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)12
對于整個(gè)家裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式而言，已從簡(jiǎn)單的傳統銷(xiāo)售向概念營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、體驗營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)、知識營(yíng)銷(xiāo)、差異化營(yíng)銷(xiāo)轉變。做為家裝行業(yè)，如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)行有效的、針對的營(yíng)銷(xiāo)十分重要，現就如何將以上所說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)模式應用于家裝行業(yè)進(jìn)行分析。
概念營(yíng)銷(xiāo)是以某種有形或無(wú)形的產(chǎn)品為依托，借助現代傳媒技術(shù)，將一種新的消費概念向消費者宣傳推廣，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內涵或特定的品位和社會(huì )定位，從而引起消費者的關(guān)注與認同，并最終喚起消費者對新產(chǎn)品需求的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。
做為家裝行業(yè)，如何從設計、施工、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘，就應順應消費者需求變化趨勢，推出新的消費概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費者最終理解這種消費概念，產(chǎn)生購買(mǎi)欲望。
1、設計
提出新的設計概念，注入新的設計原素，那么這些新概念和原素的來(lái)原就應那里得到呢？這需要設計師和市場(chǎng)策劃人員共同去挖掘。關(guān)注國際、國內以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設計動(dòng)態(tài)，進(jìn)行提練。
2、施工
業(yè)主對施工的過(guò)程十分關(guān)注，如何實(shí)現業(yè)主對全過(guò)程的監控，實(shí)現放心家裝。這十分值得企業(yè)思考，對過(guò)程的必要記錄，有助于企業(yè)樹(shù)立品牌形象以及實(shí)現銷(xiāo)售的增長(cháng)。如何記錄這個(gè)消費的過(guò)程，能夠采取照片的形式，也能夠采取短片錄制的方法。對過(guò)程的管理實(shí)現了監控，那么業(yè)主還關(guān)心另一個(gè)問(wèn)題，就是工人素質(zhì)，這是施工結果的重要保障。如何對公司優(yōu)秀工人的宣傳，這已經(jīng)不是工個(gè)自己的問(wèn)題，做為裝飾公司，就應對自己的工人進(jìn)行必要的包裝和宣傳，舉行一些技藝比賽等項目，對工人技能的展示、宣傳，提高業(yè)主對公司的信任度。
3、材料
大的裝飾公司，必須具有較強的資源整合實(shí)力，如何對眾多的材料商進(jìn)行整合，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個(gè)方面，要想辦法放大對材料的整合潛力。企業(yè)所使用材料的可靠性。企業(yè)要對材料商的招標過(guò)程進(jìn)行包裝宣傳，最好能讓材料商做公開(kāi)的支持承諾，以公司的實(shí)力和信譽(yù)。但同時(shí)也要保證材料商的合理利潤，以求共益，保證長(cháng)期發(fā)展。
4、環(huán)保
就目前的市場(chǎng)而言，環(huán)保是消費者十分關(guān)心的一個(gè)方面，但前期已經(jīng)有過(guò)這方面的推廣，如果想在這方面進(jìn)行挖掘，務(wù)必向縱深思考，挖掘出環(huán)保資料里的核心部分，進(jìn)行包裝。要具有必須的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費概念的先進(jìn)性和理念性的拔高，能使消費者產(chǎn)生一種心理期盼，有利于消費者認可甚至理解，并進(jìn)一步采取購買(mǎi)行為。還要有必須的經(jīng)濟性，經(jīng)濟性就是要有相當大的目標顧客群和適當的產(chǎn)品成本，這為企業(yè)的利潤帶給保障。
最后，進(jìn)行概念營(yíng)銷(xiāo)，要求企業(yè)所提倡的消費概念要做到新、美、善。
二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
一個(gè)已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司，必定有很多的老客戶(hù)，同時(shí)也應對更多的新客戶(hù)。如何做好客戶(hù)服務(wù)，關(guān)系企業(yè)的站將來(lái)。
服務(wù)包括三個(gè)階段，主要包括售前的服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)三個(gè)階段。
第一個(gè)階段的服務(wù)主要是營(yíng)銷(xiāo)的資料，促成簽單。第二個(gè)階段是售中服務(wù)，也就是在施工狀態(tài)，服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進(jìn)行展示。保證施工質(zhì)量，同時(shí)還要對過(guò)程中出現的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)有效的處理，以提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。第三個(gè)階段是售后服務(wù)，這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好，但其重要性確是十分值得重視的。不僅僅是對老客戶(hù)的關(guān)心，更是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的最好途徑。宣傳公司服務(wù)理念的，提升公司在客戶(hù)心中的形象。
三、體驗營(yíng)銷(xiāo)
體驗營(yíng)銷(xiāo)在裝飾公司的應用，主要體此刻以下幾個(gè)方面：
1、樣板房
樣板房是最普遍的一種體驗營(yíng)銷(xiāo)方法，但是準備不充分就會(huì )適得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因為設計風(fēng)格的原因影響了銷(xiāo)售。推薦在設計施工過(guò)程中要求高標準，在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想，現場(chǎng)要有對設計思路的解說(shuō)。對風(fēng)格的描述，加入知識營(yíng)銷(xiāo)的資料。
2、工地參觀(guān)
工地是裝飾企業(yè)的車(chē)間，做好對車(chē)間的包裝宣傳，有利于大眾對企業(yè)的現場(chǎng)管理，增強大眾對企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規范嚴格的現場(chǎng)操作及管理，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現場(chǎng)，以大眾媒體的形式邀請客戶(hù)參觀(guān)工地，做好工地營(yíng)銷(xiāo)。
3、材料展示
很多消費者對企業(yè)全包及半包所使用的材料都有必須的懷疑，如何打消這些疑慮，企業(yè)只有向消費者帶給全過(guò)程的材料配送和驗收，以及施工現場(chǎng)使用狀況。再配套老客戶(hù)的評論，十分有利于企業(yè)形象的提升，擴大企業(yè)的影響力。要到達材料體驗營(yíng)銷(xiāo)的目的，不只是在材料展廳的宣傳，更就應深入到施工現場(chǎng)，增強可信度。
四、情感營(yíng)銷(xiāo)
中國是一個(gè)情感濃厚的國家，人們十分注重情感，如何將情感營(yíng)銷(xiāo)引入裝飾公司，其實(shí)是需要公司投入相當的感情，這就要求公司的每一位員工都把顧客當成朋友，把每一個(gè)單子都當成自己的家。
那么如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場(chǎng)，了解市場(chǎng)。最終能夠找到亮點(diǎn)，要實(shí)現情感營(yíng)銷(xiāo)的目的，企業(yè)務(wù)必負起自己的社會(huì )職責，“用心”去做好每一個(gè)工程，服務(wù)好每一位客戶(hù)。要給客戶(hù)實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，讓顧客體會(huì )到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
企業(yè)能夠做一些情感活動(dòng)，將企業(yè)的情感營(yíng)銷(xiāo)表達出來(lái)，實(shí)現情感營(yíng)銷(xiāo)的目的，為創(chuàng )造幸福的家而努力。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節奏感。倡導的是一種人與房子的和諧相處。
五、知識營(yíng)銷(xiāo)
企業(yè)在這方面的功能是務(wù)必的，而且是容易實(shí)現的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客必須的裝修知識與理念，定期舉辦裝修課堂，把裝修大學(xué)向社會(huì )推廣，而且不能太商業(yè)化，無(wú)形中去提高企業(yè)的形象。不論是戶(hù)形解析也好，還是裝修明白講座，都就應全心全意的為客房著(zhù)想，如此以來(lái)，客戶(hù)才會(huì )相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤。
六、差異化營(yíng)銷(xiāo)
差異化營(yíng)銷(xiāo)是十分重要，而且操作也難度比較大的營(yíng)銷(xiāo)模式，要想找到自己與別人的不同是很難的，但這種差異化事實(shí)是存在的，這要求我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員用心去挖掘，深入市場(chǎng)去體會(huì )，否則是無(wú)法尋找到自己的優(yōu)勢，尋找到與別人不同的地方。做為一個(gè)家裝企業(yè)，無(wú)論你是打設計還是打施工，這都體現不出你的差異化，只能說(shuō)明你在這個(gè)環(huán)節上比較有優(yōu)勢，但別人很快就能夠去模仿，去超越你，無(wú)法持續長(cháng)久的競爭優(yōu)勢，體現不出企業(yè)的差異化。
如何才能在設計，施工或是材料上尋找差異化，這是有必須難度的工作。大家都在搞設計，大家都有很強的設計團隊，都有優(yōu)秀的設計師，唯一不同的就是每個(gè)公司的設計理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的'一個(gè)重要方向。就1234公司目前的狀況而言，為生活而設計沒(méi)有錯，但還不夠接近生活，比如我們一個(gè)設計師以前說(shuō)的，我們所設計的、創(chuàng )造的是一種幸福感，為追求營(yíng)造幸福、和諧的生活而設計，這樣的理念就是對我們現有的設計理念進(jìn)行深入的解析。就是分析這其中的細節。
對于施工的差異化，我們追求的也是細節的完美，對施工的每一個(gè)細節進(jìn)行剖析，尋找我們的強項，進(jìn)行包裝宣傳。無(wú)論是進(jìn)駐小區活動(dòng)還是廣場(chǎng)活動(dòng)，僅僅對設計師及其效果圖的展示已經(jīng)遠遠不夠，無(wú)法適應客戶(hù)的需求，對施工現場(chǎng)的展示更能引起客戶(hù)的注意，更能給客戶(hù)帶來(lái)收益，了解到核心資料。因為設計師只是產(chǎn)品研發(fā)人員，施工現場(chǎng)是車(chē)間，是出產(chǎn)品的地方，這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。
除了對施工工藝本身的展示以外，對工人宣傳以及對施工管理過(guò)程的每一個(gè)細節的包裝宣傳都十分重要，只有這樣才能解除客戶(hù)的疑慮。
七、如何做好上述各種營(yíng)銷(xiāo)模式
每一種營(yíng)銷(xiāo)不是孤立的，在實(shí)際的操作過(guò)程當中，企業(yè)務(wù)必把各種營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行整合，合理的確定每一次項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)項目，重點(diǎn)不是一個(gè)，而是一個(gè)組合，就目前本公司活動(dòng)對設計師和效果圖的展示已經(jīng)過(guò)于單調，不能引起客戶(hù)足夠的關(guān)注。
1、環(huán)節控制
每一項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，每一項活動(dòng)的每一個(gè)五一節都要100%的努力，要求爭取完美，雖然不可能，但努力是務(wù)必的。因為只有努力的做好每一件事，我們每一個(gè)活動(dòng)才能接近完美，員工要努力，組織者更要努力，因為組織者的半點(diǎn)不努力，就會(huì )造成幾倍的反面影響，員工個(gè)人不努力，影響的只是他個(gè)人，對同事的影響畢竟是有限的。所以組織者務(wù)必對每一個(gè)環(huán)節盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做為本地的龍頭公司，要體現的是我們的實(shí)力，小公司做不到的，我們要做到，比如進(jìn)小區活動(dòng)，一萬(wàn)兩萬(wàn)的進(jìn)場(chǎng)費小公司能夠出，但是十幾萬(wàn)的包場(chǎng)費出不起。大公司能夠做到，因為大公司有很強的資源整合潛力，就目前的情而言，可操作的樓盤(pán)數量本身就有獻，大公司務(wù)必全力的去對每一個(gè)目標樓盤(pán)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，保證原始資本的積累，為以后的發(fā)展奠定基礎。
2、配套服務(wù)
所有的活動(dòng)，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因為個(gè)別部門(mén)的不作為而影響了整個(gè)活動(dòng)計劃�；顒�(dòng)必然要有花費，企業(yè)務(wù)必對每個(gè)活動(dòng)提出要求，并給予相應的資金支持，以保障活動(dòng)的有序開(kāi)展。對于每一個(gè)樓盤(pán)的操作，公司務(wù)必有自己的目標，根據目標做投資預算。比如某個(gè)小區，準備完成500萬(wàn)的銷(xiāo)售，那么本小區的投資按規定如果是3%，那么就應是15萬(wàn)的投資。也許只有50%的可能，但企業(yè)也就應做，只有這樣才能保證目標的實(shí)現。
3、人員調配
人員調配有幾個(gè)方面的要求：
首先，就是要確定人數，安排好時(shí)間。其次要求針對性的培訓。要求所有參與營(yíng)銷(xiāo)的工作人員了解樓盤(pán)的每一個(gè)戶(hù)型及價(jià)位，以及對周邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實(shí)施，為了保證活動(dòng)高質(zhì)量的完成，務(wù)必有負責人對現場(chǎng)進(jìn)行管理協(xié)調。
4、活動(dòng)現場(chǎng)布置
現場(chǎng)布置十分重要，這不僅僅僅是一個(gè)帳篷，幾張桌子的問(wèn)題。要對現場(chǎng)布置的進(jìn)行詳細的規劃，每一個(gè)細節都要注意，對于一個(gè)家裝公司而言，就目前的狀況，現場(chǎng)布置有些東西是絕對不能缺少的。那里列出一些主要的元素：
戶(hù)型圖如果是廣場(chǎng)活動(dòng)，要對目前正在交付的和近期要交付的樓盤(pán)戶(hù)型進(jìn)行整理，并裝訂成冊。如果是小區活動(dòng)，要對小區的每一種戶(hù)型，按照不同的風(fēng)格進(jìn)行設計，而且每一個(gè)戶(hù)型設計方案不得少于三種。）
作品集推薦公司定期將設計的作品進(jìn)行分級，并出效果圖，分區、分格調進(jìn)行裝訂。在量和質(zhì)上都到達一個(gè)高度，一方面進(jìn)行展示，一方面是公司的資源收集。
工藝標準圖示對水、電、墻體處理、頂、墻地磚等各個(gè)細節進(jìn)行展示，展示的是公司的標準和規范。務(wù)必要加文字說(shuō)明
材料展示為了方便客戶(hù)了解公司，在一些大型的活動(dòng)時(shí)，有必要對一些材料進(jìn)行展示，一方面證明公司所用材料的質(zhì)量，另一方面體現公司的實(shí)力。
管理展示以恰當的方法展示公司的管理，體現公司的規范和管理的科學(xué)以及管理的先進(jìn)理念。
工人隊伍展示因為只有高素質(zhì)的工人隊伍，才會(huì )有高品質(zhì)的施工質(zhì)量，工人是設計理念的實(shí)現者，是精美工藝的鑄造者。
銷(xiāo)售服務(wù)展示售前、售中、售后連續的服務(wù)。服務(wù)理念及實(shí)施十分重要，1234公司十年到此刻，已經(jīng)服務(wù)過(guò)十分多的客戶(hù)，有沒(méi)有每年都去回訪(fǎng)，持續了良好的關(guān)系，十年后的這天，1234已經(jīng)有很多老客戶(hù)買(mǎi)了新的房子，準備新的裝修工程，還是否會(huì )選1234，這就要看1234的售后服務(wù)。因為十年后的這天，老客戶(hù)的消費已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分。
十一、整體營(yíng)銷(xiāo)
整體營(yíng)銷(xiāo)需要把各種營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行整合，就是把設計、施工、材料、工人、服務(wù)、管理進(jìn)行整合，進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)，單純的去對設計或是施工，或是材料進(jìn)行包裝，已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，因為客戶(hù)需要的是一個(gè)性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品，要的是綜合品質(zhì)。小公司無(wú)法實(shí)現整體營(yíng)銷(xiāo)的模式，因為整體營(yíng)銷(xiāo)需要較大的投資以較強的社會(huì )影響力。
十二、對活動(dòng)的組織推薦
現場(chǎng)活動(dòng)不只要對場(chǎng)地布置有較高的要求，而且在人員配備比例以及對活動(dòng)資料針對培訓方面做足夠的準備。在整體營(yíng)銷(xiāo)模式的支持下，現場(chǎng)人員配備以設計師或施工技術(shù)人員為主、材料解說(shuō)、營(yíng)銷(xiāo)人員為為輔。實(shí)際狀況能夠根據活動(dòng)的要求進(jìn)行調整。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)13
一、調研背景
走出國門(mén)，做世界的美的，美的集團穩扎穩打從未停下前進(jìn)的步伐。
**年10月11日，美的宣布收購埃及Miraco公司股權項目完成，使得美的的海外生產(chǎn)基地延伸至越南、埃及、白俄羅斯等地，同時(shí)還規劃在印度、巴西等國設立生產(chǎn)基地。
**年8月份，美的與開(kāi)利簽訂股權收購協(xié)議，雙方聯(lián)合經(jīng)營(yíng)和拓展拉丁美洲地區空調業(yè)務(wù)。此舉被認為是美的提高海外盈利貢獻能力和搶占市場(chǎng)份額的重要一步，也是美的開(kāi)始全球布局的關(guān)鍵步驟。
截至目前，美的集團旗下?lián)碛?家上市公司、四大產(chǎn)業(yè)集團，14個(gè)國內生產(chǎn)基地，全球員工20萬(wàn)人；現擁有中國最大最完整的空調產(chǎn)業(yè)鏈、冰箱產(chǎn)業(yè)鏈、洗衣機產(chǎn)業(yè)鏈、微波爐產(chǎn)業(yè)鏈和洗碗機產(chǎn)業(yè)鏈。擁有中國最大最完整的小家電產(chǎn)品群和廚房家電產(chǎn)品群。在全球設有60多個(gè)海外分支機構，產(chǎn)品遠銷(xiāo)200多個(gè)國家和地區。同時(shí)，已完成全球產(chǎn)業(yè)布局，并與美國開(kāi)利、伊萊克斯、GE等國際知名家電企業(yè)達成合資和合作。作為中國家電行業(yè)的領(lǐng)導品牌，美的正在以其獨特與務(wù)實(shí)的方式，逐步落實(shí)國際化和全球化戰略。
為了了解香港居民對于變頻空調的需要和選擇，我們做了這次市場(chǎng)調研來(lái)得出結果。
二、調查目的
本次市場(chǎng)調查在特定的微波率賣(mài)場(chǎng)中對目標顧客進(jìn)行調查訪(fǎng)問(wèn)和觀(guān)察法等以達到以下目標：
1、了解顧客能接受哪種價(jià)位的變頻空調。
2、了解顧客在購買(mǎi)變頻空調時(shí)是否看重品牌，以及是哪些品牌。
3、了解顧客看重變頻空調的哪些功能等。
4、了解顧客購買(mǎi)變頻空調的地點(diǎn)。
三、調查內容
�。ㄒ唬┫M者
1、消費者對變頻空調的消費形態(tài)（消費觀(guān)念、消費習慣）。
2、消費者對變頻空調品牌的看法（看重品牌、哪些品牌）。
3、消費者對變頻空調功能的要求。
�。ǘ┦袌�(chǎng)
1、香港行業(yè)市場(chǎng)狀況。
2、香港消費者的購買(mǎi)力。
�。ㄈ┢髽I(yè)自身
1、美的'變頻空調的產(chǎn)品特征。
2、美的變頻空調進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)。
3、美的變頻空調售后服務(wù)狀況。
四、調研方法
調研對象：網(wǎng)絡(luò )上潛在的消費者。
以問(wèn)卷調查為主：在網(wǎng)上對消費者發(fā)布問(wèn)卷。
原因：
1、調查時(shí)間和調查人員有限，在網(wǎng)上發(fā)布問(wèn)卷不需要太多人員。
2、問(wèn)卷調查形勢比較簡(jiǎn)單，方便我們對消費者進(jìn)行調查。
3、問(wèn)卷調查結果容易統計，數據真實(shí)可靠。
4、問(wèn)卷調查成本低。
以網(wǎng)絡(luò )搜索為輔：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索關(guān)于變頻空調的相關(guān)資料。
調查決定采用配額抽樣方法來(lái)進(jìn)行樣本的設計，調查對象及抽樣如下：
消費者100位其中：收入高35% 中50% 低15%
五、調研實(shí)施、流程與日程安排
第一階段：初步市場(chǎng)調查 1天
第二階段：制定計劃 1天
審定計劃 半天
確定修正計劃 半天
第三階段：?jiǎn)?wèn)卷設計 半天
問(wèn)卷修改確認 半天
第四階段：實(shí)施計劃 2天
第五階段：研究分析 2天
調查實(shí)施自計劃問(wèn)卷確認后的第二天開(kāi)始執行。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)14
我院既是一個(gè)投資公司，也一個(gè)醫院經(jīng)營(yíng)公司。無(wú)論何種資本運作，也要建立在投資項目能夠產(chǎn)生投資回報的基礎上。每項投資都要達到它們盡可能高的最大收益，才能保證我院的健康發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)，顧名思義：費人、費時(shí)、費錢(qián)。所以提醫院的盈利能力，是我院工作的重中之重。
由于浙江臨安醫療市場(chǎng)（民營(yíng)醫療門(mén)診）發(fā)展迅速，伴隨著(zhù)公立醫院醫療體制改革步伐加快，*眼科醫院的設立將給本市的醫療市場(chǎng)形成有力的沖擊，同時(shí)給自身也帶來(lái)一定的風(fēng)險。醫院的生存與發(fā)展的空間及前景將取決于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)是否出色。
目前，臨安市已設立有友好、協(xié)和、同濟等民營(yíng)醫院，他們均為綜合性醫院的經(jīng)營(yíng)模式，根據了解其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面缺乏合理力度和科學(xué)適用的經(jīng)營(yíng)模式，在項目選擇上沒(méi)有突出特色，故爾在市場(chǎng)份額和經(jīng)營(yíng)利潤兩方面都沒(méi)有太好的業(yè)績(jì)。
據相關(guān)人員的告知，以上三家醫院自從開(kāi)設以來(lái)始終沒(méi)有出色的.業(yè)績(jì)，并出現連續虧損狀況。究其原因，可能是在選擇目標市場(chǎng)不明確、項目單一而且缺乏亮點(diǎn)、醫院品牌難以確立等諸多原因所導致。其經(jīng)營(yíng)戰略經(jīng)過(guò)了三個(gè)階段：貴族特需服務(wù)醫院---性病專(zhuān)科醫院-----社區服務(wù)醫院。并且各個(gè)競爭對手經(jīng)營(yíng)方式趨于一致，沒(méi)有差異化的核心競爭力。因此，我院醫院要想爭奪市場(chǎng)占有率必須加強營(yíng)銷(xiāo)策略，雖然在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)存在差異，但同樣身為“民營(yíng)”醫院，給消費者的認識和接受包括感知方面是一樣的。所以必須與其他民營(yíng)醫院盡快拉開(kāi)距離，以我院特有的亮點(diǎn)導入臨安市場(chǎng)。
我們必須對現有技術(shù)、設備進(jìn)行升級和包裝，同時(shí)對醫院的整體形象需要特別關(guān)注，以免在臨安人心目中形成“民營(yíng)醫院”的負面印象。必須改進(jìn)“民營(yíng)醫院”形勢嚴峻的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)地位，以求能在眼部疾病的市場(chǎng)上生存下去。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)15
鴻翔電子公司主要設計生產(chǎn)便攜式移動(dòng)電源和無(wú)線(xiàn)路由器等設備。雖然國家對大學(xué)生創(chuàng )業(yè)有很多的優(yōu)惠政策，例如大學(xué)生有自主創(chuàng )業(yè)，從注冊之日起，一年內免交有關(guān)登記類(lèi)、證照類(lèi)和管理類(lèi)收費。個(gè)體工商戶(hù)注冊登記費、個(gè)體工商戶(hù)管理費、集貿市場(chǎng)管理費、經(jīng)濟合同兼證費等費用免收等。但是考慮企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的情況，還是決定創(chuàng )立小規模企業(yè)，要求各部門(mén)充分發(fā)揮個(gè)人和職能部門(mén)的專(zhuān)業(yè)特長(cháng)。
1、企業(yè)組織架構及各單位職能；
職位
職能
總經(jīng)理
全面負責公司的經(jīng)營(yíng)管理。
企劃部
主要負責公司品牌行銷(xiāo)計劃、廣告策劃、公共關(guān)系維護等
市場(chǎng)部
主要負責公司的市場(chǎng)細化、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)拓展計劃等
客戶(hù)部
主要負責與客戶(hù)溝通、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、維護良好的客戶(hù)關(guān)系、收集管理客戶(hù)信息資料等
財務(wù)部
主要負責公司資金營(yíng)運管理和財務(wù)核算
設計部
產(chǎn)品研發(fā)升級等
2、產(chǎn)品行業(yè)概況
隨之手機電腦和信息網(wǎng)絡(luò )的不斷發(fā)展，移動(dòng)電源與無(wú)線(xiàn)路由的.市場(chǎng)得到了很大的提升，從此運營(yíng)對新公司來(lái)說(shuō)不太有利。但是這些設備還存在一些問(wèn)題，現在市場(chǎng)上的這些產(chǎn)品不夠美觀(guān)，而且大部分太笨重質(zhì)量也存在問(wèn)題。這正是本公司的入手點(diǎn)。所以本公司主要設計生產(chǎn)便攜式移動(dòng)電源以及無(wú)線(xiàn)路由器。
起源：手機電池容量沒(méi)有跟上系統功能的提升，對移動(dòng)電源市場(chǎng)有利。手機和筆記本W(wǎng)IFI功能和移動(dòng)信息網(wǎng)絡(luò )服務(wù)的提上又對無(wú)線(xiàn)路由有利。例如經(jīng)常出差在外的人肯定不想拿個(gè)磚頭似的移動(dòng)電源，住進(jìn)賓館網(wǎng)線(xiàn)只能提供給筆記本上網(wǎng)的需要，而現代手機的流量耗又是大家不斷考慮的問(wèn)題。所以現在市場(chǎng)對二者的要求還是市場(chǎng)沒(méi)有滿(mǎn)足的，所以生產(chǎn)出二者或者把二者相結合的產(chǎn)品是很有市場(chǎng)前景的。
發(fā)展：市場(chǎng)上兩種產(chǎn)品都有很多，但大多形式比較單一。移動(dòng)電源大多求量（電量）不求質(zhì)（外觀(guān)），一般是磚塊型。而無(wú)線(xiàn)路由更是單一的家庭式，根部無(wú)法滿(mǎn)足大多數人的需求。所以還是比較有發(fā)展前景的。
存在問(wèn)題：形式比較單一。移動(dòng)電源大多求量（電量）不求質(zhì)（外觀(guān)），一般是磚塊型。而無(wú)線(xiàn)路由更是單一的家庭式，根部無(wú)法滿(mǎn)足大多數人的需求。
行業(yè)競爭狀況：其他大型公司全憑品牌壟斷市場(chǎng)，但沒(méi)有注重顧客對外觀(guān)和便攜要求的改變。其他小型公司不但質(zhì)量不行，外觀(guān)還在模仿權威公司。所以本公司的發(fā)展方向的競爭壓力還是不太大的。
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