市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習報告【薦】
在學(xué)習、工作生活中,報告的使用頻率呈上升趨勢,報告具有語(yǔ)言陳述性的特點(diǎn)。一聽(tīng)到寫(xiě)報告就拖延癥懶癌齊復發(fā)?下面是小編精心整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習報告,希望對大家有所幫助。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習報告1
一個(gè)人總要走陌生的路,看陌生的風(fēng)景,聽(tīng)陌生的歌,然后在某個(gè)不經(jīng)意的 瞬間,你會(huì )發(fā)現,原本費盡心機想要忘記的事情真的就這么忘記了.. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習報告
一、實(shí)習目的或研究目的 本次實(shí)習的目的在于通過(guò)理論與實(shí)際的結合、個(gè)人與社會(huì )的溝通,進(jìn)一步培 養自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團隊協(xié)作精神、待人處事的能力等,尤其 是觀(guān)察、分析和解決問(wèn)題的實(shí)際工作能力, 以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì), 希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì ),投入到自己的工作中。 一般來(lái)說(shuō),學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì )的工作環(huán)境存在很大的差距,學(xué)校主要專(zhuān) 注于培養學(xué)生的學(xué)習能力和專(zhuān)業(yè)技能, 社會(huì )主要專(zhuān)注于員工的專(zhuān)業(yè)知識和業(yè)務(wù)能 力。要適應社會(huì )的生存要求,除了要加強課堂上的理論知識外,還必須要親自接 觸社會(huì )參加工作實(shí)踐,通過(guò)對社會(huì )工作的了解指導課堂學(xué)習。實(shí)際體會(huì )一般公司 職員的基本素質(zhì)要求,以培養自己的適應能力、組織能力、協(xié)調能力和分析解決 實(shí)際問(wèn)題的工作能力。 實(shí)習在幫助應屆畢業(yè)生從校園走向社會(huì )起到了非常重要的作用, 因此要給予 高度的重視。通過(guò)實(shí)習,讓自己找出自身狀況與社會(huì )實(shí)際需要的差距,并在以后 的學(xué)習期間及時(shí)補充相關(guān)知識,為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備, 從而縮短從校園走向社會(huì )的心理適應期。
二、實(shí)習內容 實(shí)習的'內容主要是銷(xiāo)售化妝品,學(xué)習公司的企業(yè)文化、銷(xiāo)售技巧、團隊協(xié)作 精神、禮儀等各方面的知識。 憑著(zhù)對本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對比, 突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和公司的良好信譽(yù),積極開(kāi)拓客戶(hù)源,向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品, 并盡量推銷(xiāo)系列產(chǎn)品,完成公司分配的任務(wù)。
三、實(shí)習報告總結及體會(huì ) 20xx 年 4 月 7 日到 4 月 19 日 ,我在東方麗人化妝品店進(jìn)行了為期兩個(gè)星 期的實(shí)習。這期間公司的同事給予了我熱情的指導和幫助,而我也虛心向他們請 教學(xué)習,把大學(xué)所學(xué)的知識加以運用,在理論運用于實(shí)踐的同時(shí),也在實(shí)踐中更 加深刻地理解了以前沒(méi)有理解透徹的知識。經(jīng)過(guò)這些天的實(shí)習,我對公司也有了 更深刻的了解,也初步熟悉了銷(xiāo)售員的實(shí)際操作步驟。更重要的是,這是我踏入 社會(huì )的第一步,雖然只有兩個(gè)星期的時(shí)間,但是也讓我看到了自己的很多欠缺, 讓我深知出身社會(huì ),還需要很多學(xué)校里學(xué)不到的能力。 首先簡(jiǎn)單介紹一下我的實(shí)習單位:本公司位于廣州市海珠區,是一家以銷(xiāo)售 化裝品為主的私營(yíng)銷(xiāo)售公司。雖然它的規模不大,只有 10 幾個(gè)員工,只有兩個(gè) 營(yíng)業(yè)點(diǎn),但它卻是顧客值得信賴(lài)的公司,一直以來(lái)在
社會(huì )上都有很好的口碑。本 公司本著(zhù)始終貫徹執行“顧客的滿(mǎn)意是我們永恒的追求”為質(zhì)量方針。 本公司現 和多家生產(chǎn)型的廠(chǎng)家直接代理產(chǎn)品,并由專(zhuān)人對來(lái)料產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢驗,如發(fā)現 有產(chǎn)品不良現象可全數退還給廠(chǎng)家,公司一直堅持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)原 則:為科研開(kāi)發(fā),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),經(jīng)營(yíng)管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng )造寬松的環(huán)境;注 重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓,以“加強責任管理,提高品牌意識”為宗旨對員工 進(jìn)行培訓。通過(guò)對員工的有效激勵來(lái)充分發(fā)揮他們的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng )造性, 以最大限度地挖掘員工的潛能,來(lái)更好的實(shí)現個(gè)人目標和企業(yè)目標的契合。公司 主營(yíng)產(chǎn)品或服務(wù): 保健品;化妝品;護膚品;洗發(fā)水;洗面奶;香水;花露水;口紅等。 這公司的經(jīng)營(yíng)理念是:質(zhì)量和服務(wù)是經(jīng)營(yíng)的重中之重、把顧客放在第一位。 由 于有良好的質(zhì)量加服務(wù),本公司已建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 雖然已經(jīng)是大四畢業(yè)班的,但對于實(shí)際社會(huì )工作還是茫茫然的,畢竟書(shū)本上 的只是一個(gè)概念,具體操作并沒(méi)有教你。難得的實(shí)習機會(huì ),我想把它做好。在這 段時(shí)間學(xué)會(huì )了一些比較瑣碎的事情,但確實(shí)體會(huì )到了工作的辛酸,覺(jué)得自己在學(xué) 校所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識嚴重不足,不能適應激烈的工作要求,像那些實(shí)際操作性極強 的工作,我們這些剛出來(lái)沒(méi)什么工作經(jīng)驗,而且本身就沒(méi)好好學(xué)學(xué)校的專(zhuān)業(yè)課的 人來(lái)說(shuō),根本無(wú)法和那些老手相競爭,有時(shí)候感覺(jué)確實(shí)無(wú)從下手。雖然說(shuō)這只是 個(gè)銷(xiāo)售化妝品的公司,但在這實(shí)習期間,我從培訓到商品的整理以及到產(chǎn)品的現 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等,都全身心的投入到工作中去。 實(shí)習對我來(lái)說(shuō)是個(gè)既熟悉又陌生的字眼, 因為我十幾年的學(xué)生生涯也經(jīng)歷過(guò) 很多的實(shí)習,但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力:學(xué) 習、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石,檢驗我能否將所學(xué)理論 知識用到實(shí)踐中去。關(guān)系到我將來(lái)能否順利的立足于這個(gè)充滿(mǎn)挑戰的社會(huì ),也是 我建立信心的關(guān)鍵所在,所以,我對它的投入也是百分之百的!緊張的兩個(gè)星期 的實(shí)習生活結束了,在這兩個(gè)多月里我還是有不少的收獲。實(shí)習結束后有必要好 好總結一下。 以上是我的實(shí)習工作總結,這是第一次正式與社會(huì )接軌踏上工作崗位,開(kāi)始 與以往完全不一樣的生活。每天在規定的時(shí)間上下班,上班期間要認真準時(shí)地完 成自己的工作任務(wù),不能草率敷衍了事。我們的肩上開(kāi)始扛著(zhù)民事責任,凡事得 謹慎小心,否則隨時(shí)可能要為一個(gè)小小的錯誤承擔嚴重的后果付出巨大的代價(jià), 再也不是一句對不起和一紙道歉書(shū)所能解決。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習報告2
透過(guò)這次的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習,我從中學(xué)到了很多課本中沒(méi)有的東西,雖說(shuō)很累,但是真的很感謝學(xué)校能夠給學(xué)生這樣實(shí)訓的機會(huì ),尤其是會(huì )計專(zhuān)業(yè),畢竟會(huì )計吃的是經(jīng)驗飯,只有多做帳,才能熟能生巧,才能游刃有余。
一、崗位職責
衣派服裝股份有限公司是國內很有實(shí)力的服裝企業(yè)。Empire由尤兆堅女士在20xx年成立。目前在全國各地20多個(gè)省市內設立超過(guò)八百多家的服裝連鎖店。除了由10多位內部設計師,配合采購人員與打板師攜手創(chuàng )造的時(shí)裝系列,Empire還銷(xiāo)售自有品牌的配飾和衣服顏料等。Empire將始終以低價(jià)、時(shí)尚與品質(zhì)同在的宗旨為大家服務(wù)。
自仿真實(shí)習實(shí)訓開(kāi)始,我就市場(chǎng)總監這一個(gè)職責,這個(gè)職責主要是對渠道商訂單的響應,合同的簽訂,總結下一季銷(xiāo)售的貨物量等等,同時(shí)也負責各項比賽,例如CIS,廣告創(chuàng )意大賽等等,這些相關(guān)的比賽的項目。這是我們公司市場(chǎng)總監的的職責,這有可能和其它公司有所不同。
但是,到了實(shí)際狀況,你處于公司里面的,就需要幫忙其它人員,某某人沒(méi)有上班,你就去接手他/她的工作。所以在這近兩個(gè)月的實(shí)訓,除了會(huì )計的核心工作,物流,采購等等各種工作都有經(jīng)歷過(guò),只是說(shuō)次數不多而己。
之后,在輪崗制度后,我又從市場(chǎng)總監變?yōu)槲锪髦鞴,這一轉變,我接觸了更多的外圍機構,如到第三方物流辦理貨物運輸手續,到海關(guān)辦理貨物出口手續等等。
二、實(shí)習項目
對于我們生產(chǎn)商來(lái)說(shuō),我們的項目相對不復雜,主要是買(mǎi)賣(mài)賺取差價(jià)是其利潤的主要來(lái)源,在綜合仿真實(shí)習平臺上,我們十八家生產(chǎn)商應對的只有八家渠道商,僧多粥少,這讓我們不得不使出渾身解數去獲得訂單。其次是控制采購成本和物流成本,雖然這些不太起作用,但也不可無(wú)視的一部分。還有命運羅盤(pán)有時(shí)也會(huì )捉弄一下我們,使這個(gè)仿真變得搞笑點(diǎn),還有每隔一些日子就會(huì )有一些比賽。例如CIS比賽,營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意大賽等等。
三、實(shí)習資料
其實(shí)基本的流程十分簡(jiǎn)單,只是細心去研究一切問(wèn)題都不是問(wèn)題。簡(jiǎn)單地說(shuō)一下基本的運作。尋找渠道商洽談?dòng)唵,并且相約好關(guān)于貨物的價(jià)格和數量,然后響應獲取訂單,之后渠道商就過(guò)來(lái)簽訂合同。然后到第三方物流將我們的貨物運給對方,我們就能夠將發(fā)票和出庫單給渠道商,如果貨物是國外的話(huà),我們就需要進(jìn)行報關(guān),進(jìn)行響應的出口報關(guān)手續。報完關(guān)之后還要去稅務(wù)局進(jìn)行響應的退稅手續,并且去銀行入賬。由于財務(wù)部的財務(wù)總監和財務(wù)主管的事務(wù)很繁忙,所以支票的填寫(xiě)和去銀行繳納貨款都由我負責,然后我直接把支票的回執交由財務(wù)部保存記賬即可。完成響應工作后,與渠道商洽談下一季度的訂單,然后告訴生產(chǎn)主管、采購主管、物流主管、財務(wù)主管下一季我們的需求量,以便做出相應的預算。
而我在市場(chǎng)總監后的工作資料:我除了上述的工作外我還要制定每個(gè)季度的銷(xiāo)售量和預測整個(gè)市場(chǎng)的需求量。然后每個(gè)季度之后還要計算每個(gè)季度的庫存量,根據這些數據一個(gè)季度一個(gè)季度環(huán)環(huán)相扣下來(lái)。但是由于第一個(gè)季度不太了解整個(gè)市場(chǎng)的狀況和整個(gè)規則的要求,但之后經(jīng)過(guò)和CEO的商討和對整個(gè)書(shū)的重新了解我對整個(gè)市場(chǎng)的模擬規則有了進(jìn)一步的加深。這就是我額外學(xué)習到的東西了,我覺(jué)得是就應要幫財務(wù)部分擔一下工作,不要說(shuō)分擔吧,自己就應學(xué)習除了市場(chǎng)以外的其他知識。
這樣就完成了一個(gè)季度的基本流程,也描述了每一天每個(gè)人基本要做的事情。這就是實(shí)習的基本資料。
第三周的星期四的'上午召開(kāi)了市場(chǎng)總監論壇會(huì )議,不要說(shuō)這是市場(chǎng)總監的討論吧,我覺(jué)得這更加像是一場(chǎng)抱怨會(huì )。很多人直說(shuō)模擬市場(chǎng)給人帶來(lái)的壞處,說(shuō)模擬市場(chǎng)的不足和缺陷,生產(chǎn)商的壟斷和不按規則辦事。我覺(jué)得不就應只看到不足的地方而就應看到模擬市場(chǎng)給我們帶來(lái)的好處,畢竟上下班制度這是很多外面的公司都是這樣貌規定的。這就要求我們要做到準時(shí)上下班,做一個(gè)守時(shí)的人,我覺(jué)得守時(shí)是做人的基本原則。他們抱怨生產(chǎn)商的不公平競爭,那試問(wèn),外面的社會(huì )是公平的嗎市場(chǎng)本來(lái)就是競爭的,沒(méi)有公不公平。但也有部分市場(chǎng)總監提出了自己的發(fā)展計劃、分享自己的心得等等。仿真模擬確實(shí)是存在很多不足的地方很多限制的地方,但是仿真模擬實(shí)習確實(shí)是給了我們學(xué)習的地方。
四、存在問(wèn)題與改善
這個(gè)存在問(wèn)題有內部,也有外部。
首先內部問(wèn)題,剛開(kāi)始工作的時(shí)候,由于大家都不清楚完全的流程,所以時(shí)間總是耽擱了很多工作都跟不上進(jìn)度,然后不明白中介機構的位置在哪里,此刻才發(fā)現很多書(shū)籍也未曾保管好,書(shū)籍上面有每個(gè)工作的地方,書(shū)籍上還有很多參考數據。這些都是值得我們去學(xué)習的地方。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習報告3
通過(guò)實(shí)習給自己一個(gè)明確的定位。實(shí)習中接觸了與本專(zhuān)業(yè)相關(guān)的實(shí)際工作,獲得與專(zhuān)業(yè)相關(guān)的知識,擴寬自己的知識面,也了解自身存在的不足,通過(guò)實(shí)習鍛煉自己,培養自身綜合運用所學(xué)知識進(jìn)行分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的實(shí)際動(dòng)手能力,強化實(shí)際工作的知識技能訓練;培養自身的敬業(yè)、創(chuàng )業(yè)和合作精神,增強勞動(dòng)觀(guān)念,成為一個(gè)會(huì )調和理論和實(shí)際的關(guān)系的綜合性人才,為畢業(yè)后順利投身工作崗位并融入社會(huì )作好準備。
一、實(shí)習時(shí)間
20___年x月x日至20___年x月x日
二、實(shí)習公司簡(jiǎn)介
xx市xx有限公司集銷(xiāo)售、服務(wù)于一體,產(chǎn)品覆蓋內外墻涂料(質(zhì)感、仿石漆)、油漆、防水涂料、防開(kāi)裂輔材、中高檔白乳膠、熟膠粉原料以及墻紙膠等七大系列產(chǎn)品。公司還具有獨立承包大中型工業(yè)、民用、市政工程、裝飾裝修建設項目的施工、供料于一體的大型建材貿易企業(yè)。
公司自成立以來(lái),始終堅持“與時(shí)俱進(jìn),誠信經(jīng)營(yíng)”的方針,牢固樹(shù)立“質(zhì)量第一,安全第一”的思想。以誠信為根本,以質(zhì)量求生存,以安全求效益,以開(kāi)拓求發(fā)展。嚴格制定了一系列管理制度和規章制度,以確保企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能夠健康發(fā)展。憑借強大的營(yíng)銷(xiāo)模式和完善的售后服務(wù)等優(yōu)勢,逐步成為行業(yè)中綜合實(shí)力強大的現代化企業(yè),贏(yíng)得了廣大客戶(hù)的信賴(lài)和贊譽(yù)。并以嚴謹的態(tài)度和對產(chǎn)品的精益求精,構建起一個(gè)以福州市地區為主的市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。
本公司全體員工精誠團結、勇于開(kāi)拓創(chuàng )新,堅持發(fā)展才是硬道理,不斷提高技術(shù)和管理水平,不斷完善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體制,努力開(kāi)拓市場(chǎng),拓展業(yè)務(wù),始終堅持以信譽(yù)第一、質(zhì)量第一、安全第一為準則,以客戶(hù)滿(mǎn)意為宗旨,以提高產(chǎn)品質(zhì)量、不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、安全生產(chǎn)為重點(diǎn),使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中快速發(fā)展壯大。
三、實(shí)習內容和收獲
剛進(jìn)入公司的時(shí)候,公司里的一切對我來(lái)說(shuō)都是陌生的,呈現在眼前的一幕幕讓人的心中不免有些茫然,即將在這較陌生的環(huán)境中工作。不過(guò),在之后的漸漸了解和熟悉業(yè)務(wù)中我逐漸掌握了這個(gè)方面的知識,慢慢的對工作開(kāi)始上路,在日復一日工作的同時(shí)慢慢熟悉公司的工作環(huán)境首先,先了解了公司里的各項規章制度,服務(wù)章程及工作中的相關(guān)注意事項等,閱讀實(shí)習單位下發(fā)給我們的員工手冊,向部門(mén)里的同事請教了解工作的相關(guān)事項、相關(guān)技巧。再次,了解了一些公司的背景、產(chǎn)品以及發(fā)展方向等情況,這樣可以為以后和客戶(hù)交流打好基礎。對公司里的環(huán)境和企業(yè)文化有所了解熟悉后,工作雖然沒(méi)能夠上手,但學(xué)到了不少東西。
在公司要進(jìn)行新的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的時(shí)候,在市場(chǎng)部人手不夠的時(shí)候,也為了培養新員工的銷(xiāo)售能力,往往是服從調動(dòng),積極的參與市場(chǎng)調查當中,進(jìn)行市場(chǎng)調研工作,同時(shí)給我們分配工作任務(wù),下達為期一個(gè)月的目標任務(wù),所以被調入到門(mén)店進(jìn)行為期一個(gè)月的實(shí)習。其中最主要原因的是要為了配合門(mén)店的練兵活動(dòng),推動(dòng)門(mén)店銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的提高,使大家掌握基本的銷(xiāo)售原理,并運用到日常的銷(xiāo)售工作中去,有意識地提高銷(xiāo)售技巧,在這個(gè)過(guò)程中也是有很多的學(xué)習,不管怎么樣,在哪個(gè)部門(mén)都有很多的新知識學(xué)習,不斷的豐富自己,這樣能夠更多更好的了解公司的情況和工作上的一些業(yè)務(wù),以便于日后對自己的工作開(kāi)展做經(jīng)驗積累。
從到門(mén)店實(shí)習時(shí),我們穿上導購員的制服,個(gè)個(gè)都精神抖擻,信心百倍,笑臉迎人。
但不管到什么行業(yè)的賣(mài)場(chǎng)活門(mén)店,除了能看到琳瑯滿(mǎn)目的各色商品外,導購員也是你不能不看的“陳列”。經(jīng)理耐心教導我們,作為一名稱(chēng)職的導購員,首先就得拋掉“沒(méi)有人”這個(gè)想法,而且要改掉各種不好的行為動(dòng)作,因為導購員就是活生生的“陳列品”,也是公司的門(mén)面,既是代表品牌的形象,也是公司形象的體現,所以要時(shí)刻提醒自己,做到最好,這樣才能贏(yíng)在起點(diǎn),提升公司的形象。經(jīng)過(guò)經(jīng)理的教導,大家改掉了那些小毛病,以端正、嫻熟、干練的姿態(tài)迎接每一位顧客。
通過(guò)與不同的顧客接觸和交流,不僅對整個(gè)的銷(xiāo)售過(guò)程也有一定的了解,也讓我學(xué)到一些銷(xiāo)售技巧。
1、學(xué)會(huì )進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)。在銷(xiāo)售過(guò)程中,針對我們每個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)設計并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題,假如顧客回答的是“是”,那就離我們的銷(xiāo)售就基本能成功了,也離最終的銷(xiāo)售目標更近一步了。
2、區分誰(shuí)是購買(mǎi)者、誰(shuí)是決策者。在銷(xiāo)售過(guò)程當中,不僅要盡力吸引決策者的關(guān)注,同時(shí),也要善于對待影響者,因為其可能會(huì )影響到我們整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。
3、以編故事或潛意識的暗示手段把消費者引導到情節當中。要知道,我們面對的是各樣的顧客,要使各類(lèi)顧客能過(guò)很好的理解我們建材產(chǎn)品的功能,加強對我們產(chǎn)品的印象,利用編故事能很好的把消費者引入我們的話(huà)題,從而引起顧客的興趣,促成交易。
4、盡量讓顧客參與到我們的銷(xiāo)售互動(dòng)當中。建材銷(xiāo)售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程,并不是一個(gè)人的表演舞臺,做好互動(dòng)能夠增加我們產(chǎn)品的信服力,是顧客關(guān)注我們講解內容最好的途徑,也會(huì )促進(jìn)銷(xiāo)售。
5、學(xué)會(huì )如何應付討價(jià)還價(jià)的顧客,而答案就是學(xué)會(huì )訴求與贊美。使用贊美可以使客人的虛榮心上升,給客人以好感,使其頭腦發(fā)熱,獲得某種程度上的滿(mǎn)足感,最后用執著(zhù)觸動(dòng)顧客的可憐心,有利于顧客產(chǎn)生沖動(dòng)購買(mǎi)行為,更有機會(huì )銷(xiāo)售成功。
在實(shí)習中我的只是得到了提升,工作的很愉快,同時(shí)也感受到了一個(gè)公司,一個(gè)家庭的'溫暖。不斷地遇到問(wèn)題不斷地解決,使得自己的能力不斷地提升,感覺(jué)自己學(xué)習到了很多的東西,成長(cháng)了很多。
四、實(shí)習心得與感想
通過(guò)這次實(shí)習,即收獲了知識,也讓我想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員,必須要學(xué)會(huì )銷(xiāo)售技巧,銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售能力的體現,也是一種工作的技能。銷(xiāo)售技巧包括對客戶(hù)心理,產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識,社會(huì )常識,表達能力,溝通能力的掌控及運用?傊,做銷(xiāo)售是人與人之間溝通的過(guò)程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利。還有要具有很好的溝通能力,溝通能力是一個(gè)銷(xiāo)售人員最重要、最核心的技能,如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶(hù),使對方有興趣傾聽(tīng),先接受銷(xiāo)售員,進(jìn)而接受產(chǎn)品,這是一項很專(zhuān)業(yè)的技巧。我發(fā)現了自己成熟了許多,連看問(wèn)題的角度,思考問(wèn)題的方式也逐漸開(kāi)拓,這與實(shí)踐密不可分,讓我再一次感受充實(shí),感受成長(cháng)。
1、要有較強崗位意識。
作為一名畢業(yè)生,畢業(yè)后走向社會(huì ),大多是從事一線(xiàn)工作,有勞動(dòng)性的,有營(yíng)銷(xiāo)性的,基本上都要從基層做起,這是高職生必走之道。每一個(gè)崗位都有他特有的作用,干一行,愛(ài)一行,專(zhuān)一行,是一種崗位責任,是一種職業(yè)品質(zhì),用人單位很注重這種品質(zhì)。這種崗位責任是一名員工走向成功的必經(jīng)之路。要增強崗位責任,就必須頂崗深入到生產(chǎn)一線(xiàn)進(jìn)行腳踏實(shí)地的工作,兢兢業(yè)業(yè)的去做,只有這樣,才能磨練和增強他們的崗位責任感,這是現代社會(huì )對高職生的基本要求。
2、在工作中要有良好的學(xué)習能力,遇到問(wèn)題自己能通過(guò)相關(guān)途徑自行解決能力。因為在工作中遇到問(wèn)題各種各樣,并不是每一種情況都能把握。在這個(gè)時(shí)候要想把工作做好一定要有良好的學(xué)習能力,通過(guò)不斷的學(xué)習從而掌握相應技術(shù),來(lái)解決工來(lái)中遇到的每一個(gè)問(wèn)題。這樣的學(xué)習能力,一方面來(lái)自向導師們的學(xué)習,向工作經(jīng)驗豐富的人學(xué)習。另一方面就是自學(xué)的能力,在沒(méi)有另人幫助的情況下自己也能通過(guò)努力,尋找相關(guān)途徑來(lái)解決問(wèn)題。
3、要明白良好的人際關(guān)系是我們順利工作的保障。
在工作之中不只是同技術(shù)、同設備打交道,更重要的是同人的交往。所以一定要掌握好同事之間的交往原則和社交禮儀。這也是我們平時(shí)要注意的。我在這方面得益于在學(xué)校學(xué)生會(huì )的長(cháng)期的鍛煉,使我有一個(gè)比較和諧的人際關(guān)系,為順利工作創(chuàng )造了良好的人際氛圍。另外在工作之中自己也有很多不足的地方。例如:缺乏實(shí)踐經(jīng)驗,缺乏對相關(guān)行業(yè)的標準掌握等。所在我常提醒自己一定不要怕苦怕累,在掌握扎實(shí)的理論知識的同時(shí)加強實(shí)踐,做到理論聯(lián)系實(shí)際。另一方面要不斷的加強學(xué)習,學(xué)習新知識、新技術(shù)更好的為人民服務(wù)。
4、要不斷積累社會(huì )經(jīng)驗。
增強社會(huì )經(jīng)驗,也是增加工作經(jīng)驗。一名畢業(yè)的大學(xué)生在面對用人單位面試時(shí),別人很自然要問(wèn)到你有無(wú)工作經(jīng)驗,這道門(mén)檻攔住了不少大學(xué)生。因此,頂崗實(shí)習不僅僅是一種勞動(dòng)鍛煉,更重要的是通過(guò)實(shí)踐增強工作能力,增加工作中的溝通和適應能力,增強做人的才干;實(shí)踐出真知,實(shí)踐長(cháng)才干。有了適當的頂崗實(shí)習并能順利拿到一份頂崗實(shí)習合格證,這對今后走向社會(huì ),應聘崗位時(shí),無(wú)疑是非常有益的。
5、要認真學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)技能。
營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)科學(xué),更是一門(mén)學(xué)問(wèn)和藝術(shù)?茖W(xué)的營(yíng)銷(xiāo)手段,能給企業(yè)插上騰飛的翅膀。我們選擇學(xué)生頂崗實(shí)習的平臺時(shí),選擇一個(gè)好的企業(yè),特別是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做的好的企業(yè),對實(shí)習學(xué)生來(lái)講,無(wú)形中就會(huì )增長(cháng)他們的科學(xué)而嚴謹的營(yíng)銷(xiāo)意識。在這種環(huán)境下,企業(yè)員工綜合素養有較大提升。企業(yè)一席話(huà),證明營(yíng)銷(xiāo)出效益,營(yíng)銷(xiāo)出人才,營(yíng)銷(xiāo)促發(fā)展的硬道理。因此,我們的實(shí)習生,就是要在這樣的企業(yè)去磨練,去鍛煉,在實(shí)踐中增長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)才干,增長(cháng)做人的才干。
五、實(shí)習總結
時(shí)間總是在我們不經(jīng)意間已流過(guò)指尖,似乎每個(gè)人都會(huì )在時(shí)間流逝之后再來(lái)一句“時(shí)間過(guò)得真快”的感慨!我屬于蕓蕓眾生中的一員,我也難逃這世俗的侵染,混入這流俗之間。
在不經(jīng)意之間我們已經(jīng)走過(guò)了六個(gè)月,六個(gè)月的實(shí)習生活馬上就要結束了;厥走@段時(shí)間的歷程,腦海里留下了深深的印跡,在這里我學(xué)會(huì )了很多,也認識了很多真誠的朋友和善待我的導師。
實(shí)習就這樣結束了,幾個(gè)月的實(shí)習生活也劃上了圓滿(mǎn)的句號,我們也將正式走出學(xué)校,走進(jìn)社會(huì ),這段實(shí)習生活是一個(gè)很好的鍛煉機會(huì ),他讓我真正的懂得了學(xué)校和社會(huì )的不同,也真正的讓我從一個(gè)學(xué)生轉變?yōu)橐粋(gè)上班族。這段時(shí)間我成熟了,想問(wèn)題不在那么簡(jiǎn)單,我會(huì )在深思后再做決定。工作中不僅僅是學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識,更讓我學(xué)會(huì )為人處事,我想在未來(lái)我會(huì )走的更好更遠。
這是一段充滿(mǎn)艱辛和收獲的經(jīng)歷,這是一段充滿(mǎn)幸福和快樂(lè )的旅程,這是一段充滿(mǎn)挫折與反思的人生,這是一件我們一生用心珍藏的禮物,這一切必將是我生命中不朽的記憶,必將是我生命中無(wú)與倫比的財富,我會(huì )繼續努力為自己的將來(lái)打好基礎,去創(chuàng )造我自己的傳奇!
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習報告4
我是學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的xxxx屆畢業(yè)生。今年xx月份,我有幸被金星啤酒集團錄用,成為一名實(shí)習業(yè)務(wù)員,經(jīng)過(guò)培訓合格后,我進(jìn)入了河南金星啤酒銷(xiāo)售總公司;于是我被派往豫東的太康銷(xiāo)售分公司,我從基層的訪(fǎng)銷(xiāo)員,實(shí)習業(yè)務(wù)員做起,時(shí)至今日已有三個(gè)月了。在這段時(shí)間里,我不僅學(xué)到了很多在書(shū)本中學(xué)不到的營(yíng)銷(xiāo)知識,也讓我個(gè)人更加的成熟和堅強;在實(shí)習工作中,當我遇到工作中的困難時(shí),曾夜不能寐的思考解決方法,因為我始終相信方法總比困難多;在具體的市場(chǎng)上,曾受到無(wú)數次的拒絕和嘲諷,有多少次在深夜里獨自一個(gè)人哭泣,有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開(kāi);可是第二天又早早的投入到了新的工作當中,因為我始終相信:生命在于堅持,我可以接受失敗,但我卻拒絕放棄!就這樣,一個(gè)月,兩個(gè)月過(guò)去了,我堅持了下來(lái);如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了,在工作中積極向上,善于發(fā)現問(wèn)題,并及時(shí)的解決,曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表?yè)P;在具體的市場(chǎng)上,能很好的處理同客戶(hù)的關(guān)系,同時(shí)維護好同終端的客情關(guān)系,從而讓我感受到了營(yíng)銷(xiāo)給我帶來(lái)的樂(lè )趣!
首先,我介紹一下所在市場(chǎng)的基本情況,我所在的太康市場(chǎng)是豫東深度分銷(xiāo)的楷模,實(shí)行的是大客戶(hù)與小客戶(hù)相結合的鄉鎮代理體制,除了縣城的幾位大客戶(hù)外,在每一個(gè)鄉鎮設一個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商,是完全的市場(chǎng)精耕。
其次,我很有幸能夠參加xxxx年啤酒大戰,感受啤酒營(yíng)銷(xiāo),在我們區域市場(chǎng)的主要競爭對手是流通領(lǐng)域的維雪啤酒,餐飲渠道的.雪花啤酒,當然了還有其他品牌的啤酒,如青島啤酒,燕京啤酒等等。
在3月和4月份是啤酒競爭最為激烈的時(shí)間,因為都在搶占市場(chǎng);我們金星也組織了大規模的鋪貨活動(dòng),比如把金星旗下的新一代,小麥啤酒等進(jìn)行大的促銷(xiāo),并迅速的占領(lǐng)了優(yōu)勢市場(chǎng),贏(yíng)得了主動(dòng)!
在搶占市場(chǎng)的時(shí)刻,在流通領(lǐng)域里鋪貨時(shí),作為總公司的主打產(chǎn)品金星新一代的促銷(xiāo)政策是10帶2加1。8升的大豆油,展示兩個(gè)月,27元/箱;維雪20帶3,28元/箱;雪花10帶2,28元/箱;競爭是相當的激烈。在縣城的每一個(gè)終端店都是必爭之地,各個(gè)廠(chǎng)家都在搶?zhuān)媸且粓?chǎng)沒(méi)有硝煙的戰爭!
在餐飲領(lǐng)域的競爭,更是在比拼實(shí)力,都在買(mǎi)店,你出3000,我出5000,經(jīng)過(guò)較量我們金星買(mǎi)斷了大部分飯店,但也付出了沉重的代價(jià),花費了將近200萬(wàn)買(mǎi)店費!
時(shí)止今天,我的實(shí)習期已經(jīng)結束了,在這三個(gè)月當中,我付出了很多的辛勞,同時(shí)也收獲了碩果;由于我在這段時(shí)間里表現出色,已成為集團公司的一名正式銷(xiāo)售人員,享受?chē)医y籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。
最后,感謝我的母!幽仙虡I(yè)高等專(zhuān)科學(xué)校,一直以來(lái)對我的培養,感謝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系全體老師傳授給我的營(yíng)銷(xiāo)知識,感謝三年以來(lái)教育過(guò)我的所有老師!學(xué)生在此向你們敬禮了,你們辛苦了!
感謝當初錄用我的集團人力資源總部的段部長(cháng)和唐部長(cháng),同時(shí)再次感謝營(yíng)銷(xiāo)部長(cháng)唐文廣先生對我營(yíng)銷(xiāo)知識的指導和教誨!
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習報告5
為期1個(gè)月的實(shí)習結束了,我在這一個(gè)月的實(shí)習中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識,受益匪淺,F在我就對這一個(gè)月的實(shí)習做一個(gè)總結。
首先介紹一下我的實(shí)習單位:xx電腦城。xx電腦城位于xx商業(yè)中心:緊鄰周醫院、人民商場(chǎng)、三江商廈,人民廣場(chǎng)等,客流量大,商業(yè)氣氛濃郁,是經(jīng)商者的黃金之地。xx電腦城與居民小區層層相擁,隨著(zhù)xx市建設步伐的加快,市民的居住條件也迅速得以提高,勢必帶動(dòng)電腦及其它高檔電子產(chǎn)品的消費潮。經(jīng)濟的發(fā)展,生活水平的提高人們感到科技的進(jìn)步所帶給大家生活的日新月異,促使人們加快追求高科技、新事物的腳步。
自12月28號開(kāi)始,我進(jìn)行了四個(gè)階段的實(shí)習 。第一階段為搬運,其實(shí)這一階段沒(méi)有什么技術(shù)性。完全是做勞力。把各種產(chǎn)品都歸類(lèi)放入庫房。比如MP3放在一塊,而各類(lèi)品牌又放在一塊,紐曼貨最多,出貨也最快。有些品牌由于知名度不高,所以憑借價(jià)格優(yōu)勢也很難突破銷(xiāo)量的增長(cháng)。也有些比較知名的品牌由于質(zhì)量的緣故銷(xiāo)量不斷下降,比如月光寶盒。同時(shí)也有一些新品牌進(jìn)入。這樣由銷(xiāo)量的變化,公司的銷(xiāo)售部門(mén)不斷打出清單來(lái)調整品牌的進(jìn)貨數量。
干了幾天搬運工后公司安排了我第二階段的實(shí)習。當然在這期間我也認識不少品牌的電子產(chǎn)品以及它們的產(chǎn)地和運貨渠道。我的第二階段實(shí)習是對MP3有關(guān)知識的培訓。主要熟悉其主要功能及各品牌及其型號的獨特功能也即優(yōu)勢。由于喜歡數碼產(chǎn)品,主要功能熟悉的很快但其特種功能卻費了一番盡,比如IPOD的品質(zhì)非常好,而紐曼有些型號收音機功能,清華紫光的有些機型具有雙空間功能(一半具有隱蔽性)在這個(gè)過(guò)程當中有些時(shí)候感覺(jué)有些不舒服,有些機子質(zhì)量很差功能也不具備,但負責人卻不讓把實(shí)際情況告訴消費者。所以這一過(guò)程學(xué)的比較慢。
經(jīng)歷了第二階段的培訓后,我進(jìn)入了實(shí)訓階段。第三階段負責人安排我到門(mén)口促銷(xiāo)MP3,“蘋(píng)果”新品牌,因為“IPOD”不具“蘋(píng)果”這樣的中文商標。當顧客走過(guò)發(fā)現“蘋(píng)果”MP3及其非!皟(yōu)惠”的'價(jià)格和打出的促銷(xiāo)的字樣時(shí)。會(huì )非常驚喜駐足欣賞。并且不停的問(wèn)我為什么這樣便宜時(shí),我只好吞吐的說(shuō)這是兩個(gè)品牌。臉上表情變化的迅速,我知道這單“生意”又要黃了。
幾天的促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)后我也轉回了里面去站柜臺,這是我實(shí)習的第四個(gè)階段。主賣(mài)“紐曼”和“清華紫光”兩個(gè)品牌,紐曼是個(gè)很好的品牌,賣(mài)的也快,很少有顧客回來(lái)找“麻煩”,但“紫光”的卻麻煩不斷,十個(gè)就有九個(gè)有問(wèn)題,有些換了好幾次都有問(wèn)題,而每次都會(huì )是一個(gè)“身”和“心”的考驗,賣(mài)主讓找售后售后又推回來(lái),而每次都是一場(chǎng)口水戰。有些顧客強硬,會(huì )比較容易的換個(gè)新的(當然在保質(zhì)期內)。有些卻沒(méi)那么幸運了,折騰了好幾次都沒(méi)結果。其實(shí)我們這些銷(xiāo)售人員也很苦惱,有一次和我一起站柜臺的大姐對一學(xué)生說(shuō):“以后打死你都不要買(mǎi)清華紫光的”。最后沒(méi)辦法買(mǎi)了四天的MP3回去返場(chǎng)了。
在為期1個(gè)月的實(shí)習 里,我象一個(gè)真正的員工一樣擁有自己的工作卡,感覺(jué)自己已經(jīng)不是一個(gè)學(xué)生了,每日9點(diǎn)起床,然后象個(gè)真正的上班族一樣上班。實(shí)習 過(guò)程中遵守該廠(chǎng)的各項制度,虛心向有經(jīng)驗的同事學(xué)習,一個(gè)月的實(shí)習使我懂得了很多以前不知道的東西,對xx電腦城也有了更深的了解,通過(guò)了解也發(fā)現了該公司存在一些問(wèn)題:
。1)由于受市場(chǎng)影響的客觀(guān)因素和主觀(guān)努力不夠,產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩定,使銷(xiāo)售工作陷入被動(dòng),直接影響工公司的較好運轉;
。2)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作管理還不夠完善,領(lǐng)導比較多,有時(shí)不知道該聽(tīng)誰(shuí)的,比較亂;
。3)市場(chǎng)信息反饋較慢,對發(fā)展新客戶(hù)的工作作得不夠細;
。4)售后服務(wù)太差,有時(shí)候會(huì )出現欺騙消費者的行為,缺乏有利的監管。
實(shí)習是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷,他使我們在實(shí)踐中了解社會(huì ),讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識,也打開(kāi)了視野,長(cháng)了見(jiàn)識,為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì )打下堅實(shí)的基礎。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習報告6
隨著(zhù)現代社會(huì )發(fā)展的越來(lái)越快,經(jīng)濟發(fā)展的越來(lái)越多樣,對企業(yè)的實(shí)力及發(fā)展策略的要求也提高了一個(gè)水準,而且并不是每個(gè)企業(yè)都會(huì )有老干媽這個(gè)產(chǎn)品的境遇。
對于我個(gè)人來(lái)說(shuō),因為是火鍋底料的市場(chǎng),我首先在網(wǎng)上查了查總體,同時(shí)又查了查當地的網(wǎng)絡(luò )上對于同類(lèi)產(chǎn)品的評價(jià)以及對于這類(lèi)產(chǎn)品的要求及期望。雖然我不確定當地人對于網(wǎng)絡(luò )的重視及作用度,不過(guò)我覺(jué)得應該不會(huì )太差。接下來(lái),我就是去各個(gè)賣(mài)東西的地點(diǎn)與老板交談。代理商,經(jīng)銷(xiāo)商在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的作用是相當重要的。通過(guò)與市場(chǎng)人員的溝通,我可以獲得更加實(shí)際的有用的信息。
無(wú)論是哪一種產(chǎn)品,只要是用來(lái)銷(xiāo)售的,我們都必須又心理的打算,就是給他以如何的包裝,使其能夠在質(zhì)量上,和銷(xiāo)量上都很出彩。同時(shí),銷(xiāo)售者是個(gè)非;钴S的主體,通過(guò)溝通讓你的下一級對你個(gè)人,進(jìn)一步對你的產(chǎn)品都有信心,在消費者群里中有意無(wú)意的幫你引薦,這才是你要達到的最實(shí)在的目的。
古今中外,成功的促銷(xiāo),以及讓產(chǎn)品成名的事例是舉不勝數,但那畢竟都是別人的,不能很好的結合到自身的產(chǎn)品中,再好的成功也是別人的。上學(xué)時(shí)期的理論中,我記得曾經(jīng)提到過(guò)一個(gè)很重要的營(yíng)銷(xiāo)總體的策劃書(shū),策劃書(shū)包括市場(chǎng)細分與定位,確定銷(xiāo)售渠道等。因此在銷(xiāo)售商品之前要先分析市場(chǎng)環(huán)境,總要從宏觀(guān)和微觀(guān)倆方面進(jìn)行分析。
接著(zhù)要對市場(chǎng)機會(huì )和風(fēng)險分析。接著(zhù)確定戰略規劃。最后確定營(yíng)銷(xiāo)組合,從產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)策略角度策劃,促銷(xiāo)可以有廣告促銷(xiāo),廣告創(chuàng )意策略原則:以理性訴求為主,以感性訴求為輔。促銷(xiāo)策略原則:用常規方法加大產(chǎn)品的市場(chǎng)采納力度,用出奇制勝的方法從競爭對手中奪取市場(chǎng)。
通過(guò)這次實(shí)習,我學(xué)得到了很多課本中沒(méi)有的東西。以前總覺(jué)得專(zhuān)業(yè)課很枯燥,不愿意認真學(xué),可是最后實(shí)習時(shí)還是運用的書(shū)本知識,例如“抽樣調查法”“定性預測”、“定量預測”等。這次實(shí)習也讓我意識到理論與實(shí)踐相結合的重要性。而且作為營(yíng)銷(xiāo)員要想做得更好,學(xué)好英語(yǔ)也很重要。同時(shí)也發(fā)覺(jué)到集體的力量大,團隊的精神很重要!作為學(xué)生面對的無(wú)非是同學(xué)、老師、家長(cháng),而工作后就要面對更為復雜的關(guān)系。無(wú)論是和領(lǐng)導、同事還是客戶(hù)接觸,都要做到妥善處理,要多溝通,并要設身處地的從對方角度換位思考,而不是只是考慮自己的事。
實(shí)習心得
在工作中,我還還會(huì )了一些銷(xiāo)售技巧和一些話(huà)術(shù),下面是我總結的一些小理論:
1.良好的服務(wù)態(tài)度是銷(xiāo)售成功進(jìn)行的前提
做為一個(gè)銷(xiāo)售行業(yè),我們的目的就是把東西賣(mài)出去以換取利潤,顧客就是上帝,良好的服務(wù)態(tài)度是必須的,要想獲得更多的利潤就必須提高銷(xiāo)售量。這就要求我們想顧客之所想,急顧客之所急,提高服務(wù)質(zhì)量語(yǔ)言要禮貌文明,待客要熱情周到,要盡可能滿(mǎn)足顧客的要求。
這一點(diǎn)我深有感觸,在實(shí)踐的初期我就就是因為態(tài)度不夠好,服務(wù)不夠耐心而錯過(guò)了很多顧客! 在開(kāi)始上班的時(shí)候,由于態(tài)度不好和缺少耐心,業(yè)績(jì)不是很好,有一次在介紹產(chǎn)品時(shí),顧客一直頻頻點(diǎn)頭,我心里暗自高興,原來(lái)賣(mài)東西不過(guò)如此!可等介紹完了我才知道自己錯了,那顧客只說(shuō)了一句都不怎么樣就揚長(cháng)而去了!我當時(shí)很生氣,就沖他瞪了瞪眼,沒(méi)想到被老板看到了,把我狠狠地批了一頓,一再向我強調服務(wù)態(tài)度的重要性。后來(lái)又遇到了幾個(gè)這樣的的顧客,但因為有前車(chē)之鑒,我一直努力保持面帶微笑,再加上老店員傳授的一些經(jīng)驗,我終于提高了業(yè)績(jì),取得了不錯的銷(xiāo)量。這樣到實(shí)踐結束的時(shí)候,成績(jì)還很不錯,老板直夸我進(jìn)步快!
2.高超的銷(xiāo)售技能是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵
(1) 溝通技術(shù)的應用
1)通過(guò)顧客需求調查,觸及顧客的購買(mǎi)問(wèn)題。顧客的問(wèn)題才是顧客的需求之母,需求是顧客自己對問(wèn)題的解決要求,很多問(wèn)題是需要營(yíng)業(yè)員發(fā)掘出來(lái)展示給顧客的;
2)了解顧客購買(mǎi)心理,通過(guò)對顧客問(wèn)題原因專(zhuān)業(yè)化的表達,使顧客產(chǎn)生信任;既而進(jìn)一步表述出顧客問(wèn)題所引發(fā)的不良性后果,使顧客產(chǎn)生強烈關(guān)注,最終造成顧客的購買(mǎi)興趣。
3)掌握對從眾型顧客的溝通制約,即提前說(shuō)出顧客要說(shuō)的話(huà),以此制約顧客的潛在思維方向,讓銷(xiāo)售朝對賣(mài)方有利的方向發(fā)展。
4)應對主動(dòng)提問(wèn)的顧客時(shí),要合理運用先去評價(jià)一下顧客問(wèn)題,然后尋找顧客提問(wèn)原因,再找一個(gè)“墊子”引導顧客說(shuō)出其真實(shí)需求的方法。
(2)展示產(chǎn)品的技巧
1)了解顧客購買(mǎi)的思維方式,根據營(yíng)銷(xiāo)理論中的排除法,顧客會(huì )購買(mǎi)價(jià)格兩個(gè)極端的商品,通過(guò)體驗銷(xiāo)售,不斷排除顧客認為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品。
2)加強主題,突出三個(gè)賣(mài)點(diǎn),提供正面的展示或負面不良的暗示,使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗中來(lái)。
(3)排除異議的方法
1)異議包括銷(xiāo)售異議與售后異議。銷(xiāo)售異議是指在購買(mǎi)過(guò)程中顧客對產(chǎn)品與服務(wù)的異議,例如懷疑性能、認為價(jià)格超過(guò)價(jià)值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服務(wù)等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿(mǎn)意而產(chǎn)生的異議。
2)處理異議的幾個(gè)要點(diǎn)
盡早獲得主動(dòng),顧客總是對自己有點(diǎn)熟悉的東西感興趣;銷(xiāo)售過(guò)程中關(guān)注技術(shù)問(wèn)題,嘗試衡量標準;不要貶低競爭對手,在讓步中強調自身獨到的競爭優(yōu)勢和產(chǎn)品利益;承認顧客提及的事實(shí),轉移顧客可能忽略的自身性?xún)r(jià)比的結果。
3)處理售后異議的幾個(gè)要點(diǎn)
傾聽(tīng)的要點(diǎn):急于辯解等于火上澆油;分析的要點(diǎn):證實(shí)你理解了顧客的異議,可以在顧客面前重復一次;引導的要點(diǎn):不要爭論,重在引導;轉移的要點(diǎn):立場(chǎng)轉移,事態(tài)轉移;解決要點(diǎn):答復異議,努力成交。
(4) 把握成交的控制
1) 掌握成交締結的技巧,在多數銷(xiāo)售中,營(yíng)業(yè)員如何控制銷(xiāo)售過(guò)程的發(fā)展,在每一個(gè)階段及時(shí)幫助顧客做出決定即成交締結,對不同的顧客應該采取不同的方法。
2)成交的要訣:多看、少說(shuō);一問(wèn)一答; 不急不忙;保持態(tài)度。
3. 善于抓住顧客心理是銷(xiāo)售成功的保證。
現在的.市場(chǎng)由于競爭激烈,顧客成了稀缺資源,而且顧客往往都有“貨比三家”的習慣。因此,要想讓顧客第一時(shí)間購買(mǎi)自己的商品,分析顧客的心理就顯得至關(guān)重要。我就有過(guò)很多這樣的經(jīng)歷,有很多顧客往往已經(jīng)看上了一些產(chǎn)品,但因為價(jià)格等原因而遲遲不肯出手,這時(shí)就要抓住他的這種心理,向他充分介紹產(chǎn)品的效能,使其產(chǎn)生物有所值的想法。
還有就是通過(guò)顧客的言行舉止掌握其心理,不同類(lèi)型的顧客往往需要不同的銷(xiāo)售方法。以下是我在這段時(shí)間與顧客的交往過(guò)程中總結出來(lái)的三種顧客類(lèi)型判斷的方法:
(1) 即定型顧客的需求:有明確的問(wèn)題和實(shí)際的需求,可以通過(guò)提問(wèn)溝通了解需求;
(2) 巡視型顧客需求:言談與行動(dòng)不同,沒(méi)有明確的需求。通常表現為直接問(wèn)價(jià),可以通過(guò)為其設立選擇標準達到鎖定顧客
實(shí)習雖然結束了,但我們的人生才剛剛開(kāi)始,我們要去學(xué)習的東西很很多很多。我們是剛出巢的小鳥(niǎo),缺乏工作經(jīng)驗,不大懂得人情世故,工作態(tài)度不夠積極,自主學(xué)習能力差。這些問(wèn)題都要求我們不能放松,上大學(xué)不是我們的目的,我們要的是將來(lái)能過(guò)自己想要的生活。雖然只是一次實(shí)習,雖然我學(xué)到的東西有限,但我們明白了很多道理,很有意義。同時(shí),也要感謝學(xué)校給我們提供這次實(shí)習,使我們在這次實(shí)習中得到了提高,這次實(shí)習對我們以后的工作有很大幫助。為我們指明了前進(jìn)的路,我們的明天會(huì )更好。
后記
實(shí)習就要結束了,我也順利的完成了我的實(shí)習目標,在此之際我要衷心的感謝在實(shí)習過(guò)程中一直幫助我支持我的老師領(lǐng)導和朋友同事。
我要感謝我指導老師xxx老師,實(shí)習資料填寫(xiě)的過(guò)程中的很多點(diǎn)都是在程老師的悉心指導下才完成的,還有x老師親切和善也是我感受最深的。也因為這樣,和老師之間存在著(zhù)師生心理障礙一下全無(wú),我也就大方的有問(wèn)題就問(wèn),有想法就提,這也使得我能更多的發(fā)現問(wèn)題,并解決問(wèn)題。x老師嚴謹的治學(xué)態(tài)度,淵博的專(zhuān)業(yè)知識,誨人不倦教學(xué)精神,在學(xué)術(shù)上和為人上都是我們的楷模和榜樣。
同時(shí)我還要感謝跟我實(shí)習單位的領(lǐng)導,你們工作態(tài)度負責,很樂(lè )意把自己的工作經(jīng)驗與心得傳授給我。我深刻的體會(huì )到你們的高尚風(fēng)貌、刻苦的工作作風(fēng)、精湛的技藝、崇高的敬業(yè)精神、博大的待人情懷。
還有朋友同事們的每一份友好鼓勵、每一個(gè)善意的微笑、每一次細心的指導、都讓我感動(dòng)萬(wàn)分。使我的實(shí)習生活充實(shí)也很精彩,我不僅在專(zhuān)業(yè)上有了很大的進(jìn)步,更重要的是懂得了如何做人,如何面對困難,如何解決困難。
結束代表著(zhù)新的開(kāi)始,新的征程,本次的實(shí)習將會(huì )成為我今后工作,學(xué)習生活中的一份堅實(shí)的基礎和保證。從中吸取的經(jīng)驗教訓也將成為我們在今后生活道路上的一筆財富,挫折永遠是前進(jìn)道路上所必須面對的,相信我們的未來(lái)會(huì )走的更好,也可以讓我們大學(xué)的班主任老師放心。路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索。我既然選擇了我的專(zhuān)業(yè),那么在以后的道路上,我將風(fēng)雨兼程,將永遠銘記各位導師的教誨。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習報告7
一、前言
俗話(huà)說(shuō):紙上得來(lái)終覺(jué)淺,欲知此事需躬行。雖然我們學(xué)習有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的基礎理論知識已經(jīng)兩年多了,但是我們還不怎么了解一個(gè)企業(yè)是怎樣進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作,怎樣進(jìn)行生產(chǎn)的。通過(guò)學(xué)校組織我們到xx鐵路運輸公司,xx石化物質(zhì)供應中心,xx化塑集團有限公司等三家企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察,參觀(guān),聽(tīng)取企業(yè)工作人員講課,學(xué)習討論,我不僅開(kāi)拓了我的視野,而且還認識了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識在實(shí)際工作中的作用。
二、實(shí)習時(shí)間和過(guò)程
本次實(shí)習的時(shí)間是:20xx年x月x日到20xx年x月x日。
本次實(shí)習的過(guò)程是這樣的:20xx年x月x日,學(xué)校組織我們到xx鐵路運輸公司進(jìn)行了參觀(guān)和學(xué)習。20xx年x月x日,學(xué)校組織我們到xx石化物質(zhì)供應中心進(jìn)行了實(shí)地考察和聽(tīng)取該公司的x主任講課。20xx年x月x日,學(xué)校組織我們到xx化塑集團有限公司進(jìn)行了參觀(guān)和學(xué)習討論。
三、實(shí)習內容
通過(guò)本次的實(shí)習,我了解了鐵路運輸公司的運輸系統及操作和日常工作和管理的情況;了解了xx石化的原材料是怎樣供應,怎樣采購,怎樣儲存和管理;了解了該公司的生產(chǎn)原材料的化學(xué)裝置,生產(chǎn)原材料的運作和制成成品塑料編織袋的生產(chǎn)流水線(xiàn)。通過(guò)這次的實(shí)地見(jiàn)習,我還了解到了各種營(yíng)銷(xiāo)手段是怎樣被運用到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)當中和各企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理特色。
四、實(shí)習體會(huì )
這次的實(shí)習雖然只有短短的三天時(shí)間,可是,我已經(jīng)收獲良多。以下幾點(diǎn)是我這次實(shí)習的心得體會(huì )。
。ㄒ唬┥羁塘私鈞x石化
雖然來(lái)到xx讀書(shū)已經(jīng)有三年多了,可是對于xx石化的了解說(shuō)起來(lái)真的很少。平時(shí),只是聽(tīng)別人說(shuō)xx石化很厲害,有了xx石化才有了xx,自己并沒(méi)有主動(dòng)積極地去了解xx石化。但是,聽(tīng)了xx石化物質(zhì)供應中心x主任的詳細講解之后,我對于xx和xx石化終于有了一個(gè)全面而又深刻的了解。聽(tīng)了x主任的課之后,我不僅對于xx石化的起源歷史有了深刻的了解,而且對于xx石化生產(chǎn)的產(chǎn)品、產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品的用途都有了一定的了解。聽(tīng)了x主任的課之后,我對于石油在一個(gè)國家的重要性又有了深刻了解。這次的見(jiàn)習,給了一個(gè)讓我深刻了解xx石化的機會(huì )。我也充分地利用了這次機會(huì ),好好地學(xué)習了xx石化的歷史和生產(chǎn)過(guò)程。
。ǘ┥羁陶J識到機械化在生產(chǎn)中的作用和管理
我平時(shí)都是生活在學(xué)校的象牙塔里面,很少有機會(huì )出去見(jiàn)習,就算寒暑假出去兼職工作,也是在勞動(dòng)密集型的工廠(chǎng)里面做些手工活。在沒(méi)有去見(jiàn)習之前,我對于生產(chǎn)機械化這一詞真的沒(méi)有什么概念。雖然通過(guò)教材的學(xué)習也知道現在的社會(huì )已經(jīng)很發(fā)達了,很多的生產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入機械化生產(chǎn),苦力已經(jīng)漸漸退出生產(chǎn)環(huán)節了?墒,沒(méi)有親眼看到,親身經(jīng)歷,我不能深刻體會(huì )到機械化在生產(chǎn)中的作用。來(lái)到xx鐵路運輸公司,看到來(lái)來(lái)往往的火車(chē)在運輸著(zhù)各種各樣的產(chǎn)品,可是,卻看不到有很多很多的工人在現場(chǎng)指揮操作。一走進(jìn)他們的信息樓,看到有幾個(gè)工作人員在一個(gè)很大的電子屏幕面前進(jìn)行著(zhù)各種各樣的操作,我才明白到他們的這些運作是靠系統指揮操作的,已經(jīng)進(jìn)入半自動(dòng)化了,所以并不需要很多的工人在現場(chǎng)進(jìn)行指揮。而在現場(chǎng)的工作人員也不是去指揮工作的,而是通過(guò)系統了解到下面的機械出現了故障,下去維修的。再來(lái)到xx化塑集團有限公司,一個(gè)做編織袋的廠(chǎng),年產(chǎn)3千萬(wàn)噸,我以為會(huì )有很多很多的工人在車(chē)間工作?墒,一來(lái)到車(chē)間,我知道我原先的想法是錯的了。倘若大的車(chē)間,一排排機械有序的排放著(zhù),高速運轉地工作著(zhù),只是有一兩個(gè)工人在工作?粗(zhù)這些高速運轉的機器,我終于明白到3千萬(wàn)噸的產(chǎn)能是怎么來(lái)的了,F在的生產(chǎn)已經(jīng)是機械化地生產(chǎn),再也不是傳統的人力勞動(dòng)了。機械化的生產(chǎn),解放了勞動(dòng)生產(chǎn)力,大大地提高了產(chǎn)出,降低了生產(chǎn)成本,保證了產(chǎn)品的質(zhì)量,為企業(yè)的競爭提供了很好地保障。
。ㄈ┦煜ぷ约旱腵產(chǎn)品和競爭對手
在見(jiàn)習的過(guò)程中,聽(tīng)了三家企業(yè)的主任,廠(chǎng)長(cháng)的課之后,我發(fā)現了他們都有一個(gè)共性:就是非常熟悉自己企業(yè)的產(chǎn)品,尤其是產(chǎn)品的特性,用途,優(yōu)越性和不足。不僅如此,他們還非常了解他們的競爭對手,如競爭對手的產(chǎn)品特性,競爭對手的產(chǎn)出量,競爭對手采取了那些營(yíng)銷(xiāo)策略等。各位主任和廠(chǎng)長(cháng)的經(jīng)驗之談,很好地印證了老師教導的內容。在學(xué)營(yíng)銷(xiāo)基礎理論知識的時(shí)候,老師教導我們在銷(xiāo)售自己產(chǎn)品的時(shí)候,我們要非常熟悉產(chǎn)品的特性才能把產(chǎn)品很好地銷(xiāo)售出去;在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候,我們要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)越性從而吸引顧客的眼球;在制定營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候,我們還要關(guān)注競爭對手的營(yíng)銷(xiāo)策略......我想理論與實(shí)踐就是這樣相結合的吧。這也是我們常說(shuō)的:知己知彼,百戰不殆。
。ㄋ模┵|(zhì)量保證貫徹到實(shí)際生產(chǎn)中
在學(xué)習理論知識的時(shí)候,我們都知道也經(jīng)常強調產(chǎn)品要保證質(zhì)量才能銷(xiāo)售出去,才能提高消費者滿(mǎn)意度,可是,我們并不了解在生產(chǎn)過(guò)程中到底要怎樣才能保證質(zhì)量。在這次是實(shí)習過(guò)程中,我學(xué)習到xx化塑集團有限公司是這樣做的。首先,引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)設備從而保證質(zhì)量。xx化塑集團有限公司的生產(chǎn)設備都是非常先進(jìn)的,這為他們的產(chǎn)品質(zhì)量提供了保障。其次,建立質(zhì)量方針政策,在車(chē)間的墻上掛上牌子,牌子的內容是這樣的公司質(zhì)量方針:質(zhì)量為本,市場(chǎng)導向,持續改進(jìn),用戶(hù)滿(mǎn)意;公司質(zhì)量方針:目標產(chǎn)品合格率=98%,顧客滿(mǎn)意率=95%,員工培訓率100%,客戶(hù)投訴和抱怨處理率100%。這樣做,讓每一個(gè)員工時(shí)時(shí)刻刻都記住公司對產(chǎn)品質(zhì)量的要求,把產(chǎn)品質(zhì)量要求深化到員工的言行中。最后,派專(zhuān)人負責檢測產(chǎn)品的質(zhì)量。在參觀(guān)車(chē)間的時(shí)候,我們發(fā)現他們會(huì )派一兩個(gè)員工專(zhuān)門(mén)負責檢測產(chǎn)品的質(zhì)量,并且定時(shí)檢測產(chǎn)品的質(zhì)量,從而保證產(chǎn)品的質(zhì)量和合格率。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習報告8
前言
作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生,實(shí)習對我來(lái)說(shuō)是個(gè)既熟悉又陌生的字眼,因為我十幾年的學(xué)生生涯也經(jīng)歷過(guò)很多的實(shí)習,但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力:學(xué)習、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石,檢驗我能否將所學(xué)理論知識用到實(shí)踐中去。關(guān)系到我將來(lái)能否順利的立足于這個(gè)充滿(mǎn)挑戰的社會(huì ),也是我建立信心的關(guān)鍵所在,所以,我對它的投入也是百分之百的。
為了能把專(zhuān)業(yè)理論知識和實(shí)踐相結合,對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運作有一個(gè)系統的感性認識,了解企業(yè)如何讓自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上取得一席之地的過(guò)程。學(xué)校安排了我們專(zhuān)業(yè)在本學(xué)期第17周進(jìn)行問(wèn)卷調查實(shí)習。
一、實(shí)習目的
實(shí)習在幫助學(xué)生從校園走向社會(huì )起到了非常重要的作用,通過(guò)實(shí)習,讓自己找出自身狀況與社會(huì )實(shí)際需要的差距,并在以后的學(xué)習期間及時(shí)補充相關(guān)知識,為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備,從而縮短從校園走向社會(huì )的心理適應期。作為一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生,專(zhuān)業(yè)實(shí)習不僅僅是一次學(xué)習的過(guò)程,更是一種磨練或者說(shuō)一次歷練,因為當代社會(huì )是一個(gè)充滿(mǎn)向往和殘酷競爭的社會(huì ),每天都上演著(zhù)沒(méi)有硝煙的為爭奪市場(chǎng)的戰爭。因此我們要加大實(shí)習力度,培養自己的實(shí)際工作能力。
二、實(shí)習時(shí)間和地點(diǎn)
時(shí)間:20xx年12月23日至20xx年1月15日
地點(diǎn):大潤發(fā)超市,學(xué)校
三、實(shí)習內容與過(guò)程
開(kāi)始我們對問(wèn)題的設計有很多爭議,有些問(wèn)題覺(jué)得太簡(jiǎn)單,沒(méi)有辦法體現被調查者的真實(shí)意圖,還浪費問(wèn)卷的空間;有些問(wèn)題又太專(zhuān)業(yè),很容易使被調查者感到迷茫和吃力,影響問(wèn)卷的真實(shí)性;有些問(wèn)題相互重復;或者問(wèn)題之間的邏輯性怎么調整,到底該設計多少道題才能讓我們了解被調查者的真實(shí)想法,同時(shí)也不會(huì )引起他們做題的反感等等一系列的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)幾乎一天的爭論、商榷和反復的修改后,我們終于制定了一份比較滿(mǎn)意但仍有些許缺陷的問(wèn)卷。
經(jīng)過(guò)一番努力后,終于我們進(jìn)入了市場(chǎng)調研中唯一一個(gè)現場(chǎng)實(shí)踐的階段——填寫(xiě)問(wèn)卷。我們主要以調查問(wèn)卷的方式為主,加上對一些在大潤發(fā)顧客、員工進(jìn)行的訪(fǎng)問(wèn),來(lái)完成80份問(wèn)卷的填寫(xiě)。我們組的組員主要采取分工合作的方式,將問(wèn)卷顧客手中,讓他們幫我們填寫(xiě)調查問(wèn)卷。經(jīng)過(guò)十多天的時(shí)間,我們就完成的問(wèn)卷的回收,過(guò)程還算順利。
四、實(shí)習總結及體會(huì )
經(jīng)過(guò)這次的問(wèn)卷調查活動(dòng),我收獲了很多,也有許多和上次不一樣的感觸。首先,當詢(xún)問(wèn)被調查者是否愿意填寫(xiě)問(wèn)卷時(shí)要保持微笑,即使被拒絕了也不要氣餒。如果他們接受了問(wèn)卷的填寫(xiě),要真誠的表示感謝,要學(xué)會(huì )享受這一次鍛煉和學(xué)習的機會(huì )。其次,要積極主動(dòng),敢于表達。在被調查者稍微有疑問(wèn)時(shí),應該立即為其解答他得困惑和疑難。再次,面對他人的不配合時(shí),細心的跟其說(shuō)明我們的情況,爭取他人的理解。不要輕易地放棄,因為有時(shí)候爭取后也會(huì )有一部人愿意幫你填寫(xiě)。最后,要相信自己,即使有再多的困難,只要努力去做,都會(huì )成功的。
回收好問(wèn)卷后,我們開(kāi)始了統計工作,因為這次問(wèn)卷的數量比較多,所以統計工作比較繁重。我們選擇了一個(gè)安靜的教室,開(kāi)始了統計工作。統計好后,又根據每道題的出題目的,設計好了相應的表格或者圖表。然后就是我們完成市場(chǎng)調研報告的階段了。我們將圖表和撰寫(xiě)的任務(wù)分了開(kāi),以便更好的節約時(shí)間。而演示文稿的工作則由我來(lái)完成。大家明確好任務(wù)后,就又開(kāi)始工作了。一切都進(jìn)行的很順利,我們的做出的最終結果也令人很滿(mǎn)意。
實(shí)習是個(gè)人綜合能力的檢驗。要想勝任這些工作除了課本上的理論知識功底深厚外,還需有一定的實(shí)踐動(dòng)手能力,操作能力。此次的實(shí)習,我也深深體會(huì )到了積累知識的重要性。俗話(huà)說(shuō):“要給別人一碗水,自己就得有一桶水!蔽覍Υ嗽(huà)深有感觸。這次實(shí)習在社會(huì )適應也得到了很大的提高我深深地體會(huì )到,別人告訴你的不一定都是正確的,也許他們都認為不可能的事,如果你去做了就變成現實(shí)。
實(shí)習的時(shí)間雖然不長(cháng),但是我非常珍惜這次實(shí)習機會(huì ),思考,再以后學(xué)習和工作生涯中,做一個(gè)活到老學(xué)到老的人,不斷進(jìn)步。我面前的路還是很漫長(cháng)的,需要不斷的努力和奮斗才能真正地走好。
總之這次實(shí)習使我受益匪淺,讓我看到了自己的'不足和長(cháng)處,并鍛煉了我各方面的能力,吃了很多苦,亦學(xué)到了很多書(shū)本上學(xué)不到的知識,認識了更多的人.所有這些都將在我的人生中起到積極的作用。這對于我今后的學(xué)習和工作將產(chǎn)生積極的影響,F在,我意識到必須要做的就是多吸取知識,提高自身的綜合素質(zhì),不斷豐富自己的工作經(jīng)驗。
五、存在不足
當然在完成這一調查問(wèn)卷的過(guò)程中,我們也遇到了很多問(wèn)題。比如:走訪(fǎng)宿舍時(shí),在我們敲門(mén)后,并且詢(xún)問(wèn)他們是否有時(shí)間幫忙填寫(xiě)問(wèn)卷時(shí),便被無(wú)情地告知沒(méi)有時(shí)間或不想填;有些同學(xué)雖然接受了我們的問(wèn)卷,但是對著(zhù)問(wèn)卷只是敷衍了事,雖然整份問(wèn)卷的題目都回答了,但是答案的真實(shí)性不高;對于最后一題也就是開(kāi)放性問(wèn)題,很多同學(xué)都不愿花費時(shí)間填寫(xiě)等等,我們團隊也遇到了不少的難題,在這過(guò)程中我們也有無(wú)助過(guò)著(zhù)急過(guò),但是卻從來(lái)沒(méi)有放棄過(guò)。因為我們相信再難的題只要我們肯思考肯努力,終有難題被攻破的時(shí)候,更何況我們不是孤軍奮戰,我們有一個(gè)大集體。這次的實(shí)習正是讓我更加深刻的看到了團隊合作的重要性,我們十個(gè)人一起制計劃,一起設計問(wèn)卷,一起去實(shí)地調研,有問(wèn)題大家一起討論,沒(méi)有個(gè)人的英雄主義出現,也沒(méi)有不服從集體的情況出現,靠的是團隊的力量。這樣的一次實(shí)習讓我真真切切認識到了團結就是力量這句話(huà)的真諦了。
六、建議
雖然這次實(shí)習很讓我滿(mǎn)意,但是我還是覺(jué)得這次實(shí)習有值得改進(jìn)的地方,以下是我的幾點(diǎn)建議:
1本次實(shí)習的地點(diǎn)是學(xué)校,面對的顧客范圍比較狹窄,一些同學(xué)的商品可能很難銷(xiāo)售出去,這給我們實(shí)習帶來(lái)了極大的困難。
2在實(shí)習的過(guò)程中,在艱苦的環(huán)境下,很多同學(xué)都難以適應這種環(huán)境,克服害羞的心理,沒(méi)有深入的與顧客交流,以至于銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不是太理想。所以在今后我們還要加強我們適應環(huán)境的能力和人際交往能力。同時(shí),良好的服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要要,我們要想顧客之所想,急顧客之所急,提高服務(wù)質(zhì)量語(yǔ)言、熱情周到,盡可能滿(mǎn)足顧客的要求。最后我們還得具備良好的心態(tài),因為要經(jīng)常面對拒絕。
兩個(gè)多星期的市場(chǎng)調研實(shí)習已經(jīng)結束了,在這一段時(shí)間里,我們都在慢慢的學(xué)會(huì )成長(cháng)。從自己的不善言辭、羞于表達到可以與人很好的溝通,這之中我真的學(xué)到了很多東西,也隨時(shí)收獲著(zhù)感動(dòng)。
最后,對于學(xué)校組織的這次實(shí)習活動(dòng),我非常的感激。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習報告9
一、實(shí)習性質(zhì)、目的和任務(wù)
通過(guò)在xx港的實(shí)地實(shí)習認識,使我們對港口的經(jīng)營(yíng)管理、以及其它相關(guān)設施的設計與布置,有了一次全面的感性認識,加深了我們對所學(xué)課程知識的理解,使學(xué)習和實(shí)踐相結合。
實(shí)習性質(zhì):專(zhuān)業(yè)必修實(shí)踐課。認知實(shí)習是我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)習計劃中的重要組成部分,是培養高素質(zhì)的應用型人才必不可少的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節。
實(shí)習目的:根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的培養目標,認識實(shí)習不僅有助于學(xué)生后續課程的學(xué)習,而且也有助于提高學(xué)生分析實(shí)際問(wèn)題的能力。認識實(shí)習旨在讓學(xué)生認識和了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),增強學(xué)生對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的感性認識,進(jìn)一步加深對專(zhuān)業(yè)培養目標的認識。通過(guò)實(shí)習活動(dòng),鍛煉學(xué)生分析實(shí)際問(wèn)題的能力,培養主動(dòng)的工作作風(fēng)和學(xué)習態(tài)度。認識實(shí)習目的是使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生在進(jìn)行專(zhuān)業(yè)學(xué)習中,對本專(zhuān)業(yè)的特點(diǎn)和學(xué)科性質(zhì)形成初步印象。通過(guò)認識實(shí)習,使學(xué)生對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在市場(chǎng)總的重要地位形成基本感性認識。
實(shí)習任務(wù):認識實(shí)習的主要任務(wù)是通過(guò)對港口運輸的實(shí)地參觀(guān)考查,了解港口貨物的物流程序,以及貨物運輸方式與過(guò)程;在掌握國際貨物運輸最主要的方式-集裝箱運輸的情況下,全面了解國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的實(shí)務(wù)操作流程。
二、實(shí)習地點(diǎn):
上港集團xx港務(wù)有限公司的機關(guān)本部以及外貿碼頭分公司、龍開(kāi)河分公司、貨運代理分公司和集裝箱分公司等公司。
xx港位于長(cháng)江黃金水道與京九鐵路交匯處,江西省唯一通江達海的對外貿易口岸。1980年經(jīng)國務(wù)院批準為國家一類(lèi)對外貿易口岸,上通重慶,下達上海并延伸直達世界各地,全年可通航5000噸級船舶,已開(kāi)辟日本、韓國、東南亞及歐美等國家和港澳地區直達或中轉航線(xiàn),1991年獲準對外籍船舶開(kāi)放,20xx年被列為我國內河25個(gè)主樞紐港,20xx年確定為交通部重點(diǎn)聯(lián)系港航企業(yè)和被列入國家"十一五"規劃擴大開(kāi)放水運口岸。20xx年辟為對臺直航口岸。
20xx年2月1日,上海國際港務(wù)(集團)股份有限公司積極參與xx港的改制,與xx國資委共同發(fā)起成立了上港集團xx港務(wù)有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng):xx港)。公司注冊資金6億元人民幣,上港集團占股比91.67%,xx市國資委占股比8.33%。公司下轄10家分公司,2家控股公司。主要從事:貨物裝卸、儲存、中轉和水陸運輸;集裝箱拆裝箱、清洗、修理;倉儲、保管、加工、配送及物流信息管理;船舶靠泊、船舶拖帶、船舶分解隊、船舶燃物料供應;船務(wù)代理、貨運代理;港口機械設備制造、安裝和銷(xiāo)售;港口設施租賃;港口信息、技術(shù)咨詢(xún)服務(wù);港口碼頭建設、管理和經(jīng)營(yíng)。
目前公司擁有生產(chǎn)性碼頭泊位18座(含2座租賃泊位),工作泊位3座,其中5000噸級泊位9座,堆場(chǎng)總面積32萬(wàn)平方米,岸線(xiàn)總長(cháng)2190米,鐵路專(zhuān)用線(xiàn)8條近3000米,各類(lèi)裝卸機械設備200余臺,最大起重能力50噸,年通過(guò)能力1000萬(wàn)噸。
三、實(shí)習內容
實(shí)習期間,我共去了總部的生產(chǎn)業(yè)務(wù)部和下屬分公司的經(jīng)營(yíng)管理部。生產(chǎn)業(yè)務(wù)部和經(jīng)營(yíng)管理部主要負責營(yíng)銷(xiāo)、攬貨、貨物調度、出口操作、儲運、進(jìn)出口等活動(dòng),在每個(gè)部門(mén),通過(guò)閱讀內部資料,以及諸位師傅們的講解,我對業(yè)務(wù)流程有了充分的了解。
出口業(yè)務(wù)流程,從宏觀(guān)上看,貨主有一批貨物通過(guò)航運出口,需要解決三大問(wèn)題:
一是貨要可以運—即貨主自主或我公司報關(guān)員代為海關(guān)報關(guān),同時(shí)根據目的港、中轉港情況或其他航運條件限制,確定是否能夠承運貨主的貨物。二是要把貨裝在船上—即要有適當的箱體盛放貨物,還要有艙位。三是貨要集港—即在航運前,貨物要在指定的時(shí)間運送到指定的地點(diǎn),統一集港。
出口業(yè)務(wù)的流程就是解決這三個(gè)問(wèn)題的過(guò)程,首先,生產(chǎn)中心業(yè)務(wù)員通過(guò)網(wǎng)絡(luò ),電子郵件或電話(huà)承接業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)員根據貨主提供的信息及貨主的需求并結合當前的航線(xiàn)、港口情況確定是否能夠承接此票貨物運輸,同時(shí)要確定是由貨主自行報關(guān)還是委托我公司為其報關(guān)。確定后,將貨主所提供的信息錄入系統,生成貨物委托書(shū),并通知出口操作部相關(guān)航線(xiàn)操作員。出口操作業(yè)務(wù)員根據貨物委托通過(guò)系統為客戶(hù)訂艙,并生成提箱單,并將相關(guān)信息傳至箱管部與儲運部?蛻(hù)自主決定是自己裝貨集港,將貨物運至堆場(chǎng),或是由我公司儲運部出口陸運科代為進(jìn)行出口陸運。最后,集裝箱在港口集港,裝船運輸。財務(wù)運作以及相關(guān)單證操作貫穿整個(gè)流程。
除以上對業(yè)務(wù)流程的學(xué)習外,我閱讀了很多內部資料如船期表,xx港務(wù)有限公司各內部期刊。通過(guò)閱讀這些材料,加深了我對航運這一商業(yè)領(lǐng)域的了解,包括中遠以及全球各大船公司的業(yè)務(wù)情況;熟悉了中遠承運的各大主要航線(xiàn)—亞太,美西,美東,歐地以及內支線(xiàn),同時(shí)也記住了國內及全球各主要大型港口;記錄了與航運有關(guān)的專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)詞匯及英文縮寫(xiě)意義;學(xué)習了IMO國際危品條例,各危品代碼所代表的危險品種類(lèi)以及相關(guān)xx港務(wù)內部文件;閱讀了與貨運有關(guān)的國際公約以及國內法律,積累了一些常識;知道了一份完整的進(jìn)口陸運項目招標書(shū)應包括哪些內容。
第三周在集裝箱碼頭實(shí)習期間,我們參觀(guān)了碼頭堆場(chǎng)。通過(guò)對堆場(chǎng)的參觀(guān),我近距離觀(guān)察了各種箱型—20尺柜,40尺柜,40尺高柜,45尺高柜,20尺冷柜,40尺冷柜,OT箱,框架箱等,對箱體的構造,使用有了直觀(guān)的了解。同時(shí),兩次隨業(yè)務(wù)員赴堆場(chǎng)監督裝卸貨,各類(lèi)大型操作車(chē)輛以及現場(chǎng)裝箱過(guò)程都給我留下了深刻的印象。與外貿碼頭相比,集裝箱碼頭堆場(chǎng)占地面積更大,有完備的信息及監控系統,在集裝箱碼頭參觀(guān)期間,我通過(guò)公司總經(jīng)理了解了更多關(guān)于堆場(chǎng)的知識,如堆場(chǎng)操作流程,裝箱成本組成,堆場(chǎng)經(jīng)營(yíng)以及發(fā)展模式等,并留意觀(guān)察了堆場(chǎng)的布局,堆箱場(chǎng)地及裝箱場(chǎng)地的位置,車(chē)輛進(jìn)出方式以及一些貨物的現場(chǎng)裝箱,深刻體會(huì )到了物流系統規劃在現實(shí)操作中的意義:好的物流系統不僅僅是對操作流程的優(yōu)化,更重要的是對突發(fā)事件的應變能力。
經(jīng)過(guò)在不同部門(mén)的實(shí)習,我對這四個(gè)部門(mén)的工作內容都有了大致的了解,通過(guò)觀(guān)察業(yè)務(wù)員們的工作,聽(tīng)他們與客戶(hù)的電話(huà),以及同事間的相互討論,我對實(shí)際工作中應注意的問(wèn)題作了一下總結:
xx港務(wù)的承諾之一是"以客戶(hù)滿(mǎn)意為目標",客戶(hù)滿(mǎn)意是建立在客戶(hù)的需求得到滿(mǎn)足的基礎上的,由于貨物種類(lèi)千差萬(wàn)別,每個(gè)貨主的需求可以說(shuō)都是不同的,因此要深入分析客戶(hù)的需求,統一的標準化的服務(wù)有時(shí)并不是最好的,就像一個(gè)大的飯店,我們既要有滿(mǎn)漢全席,也要有煎餅果子。目前貨運行業(yè)競爭激烈,我認為我們要擴大目標客戶(hù)群體,讓客戶(hù)第一時(shí)間想到的是xx剛,這也便是做好"客戶(hù)滿(mǎn)意"的最終目標。
在了解客戶(hù)的基礎上,同樣重要的是,要讓客戶(hù)了解xx港。在實(shí)習中,我經(jīng)常發(fā)現,有的客戶(hù)或者一些上游貨代一味按照自己的行為習慣做事,導致貨物無(wú)法按時(shí)集港或者延期赴運,甚至有時(shí)他們的商務(wù)流程是和我們的業(yè)務(wù)流程相矛盾的,不但耽誤了他們自己的貨物出運,也給我們的業(yè)務(wù)帶來(lái)了很多麻煩。因此我認為,在處理每項業(yè)務(wù)的時(shí)候,都要盡可能的讓客戶(hù)了解我們的業(yè)務(wù)流程,與客戶(hù)達成共識,避免給雙方都帶來(lái)麻煩。
除了要與供應鏈上下游保持密切的關(guān)系以外,在實(shí)際的工作中,快速的反應能力以及對突發(fā)事件的應變能力是非常重要的。我在營(yíng)銷(xiāo)中心實(shí)習的時(shí)候,發(fā)生這樣一件事—一天下午四點(diǎn)左右,忽然傳來(lái)消息,上海港由于壓港嚴重,限定某一條船在該港的下貨量,而這時(shí),所有從上海港中轉的貨物已經(jīng)訂艙完畢,且超過(guò)該量,并且已經(jīng)開(kāi)始集港,船第二天就開(kāi)了,為此要做出應急措施,是為貨主換船,還是勸說(shuō)一部分客戶(hù)延遲,亞太線(xiàn)的所有業(yè)務(wù)員緊急討論解決方案,最后使問(wèn)題圓滿(mǎn)解決,給我留下了深刻的印象。這只是一個(gè)例子,由于客戶(hù)眾多,且一次完整的貨運業(yè)務(wù)需要不同的單位配合才能配合,很容易發(fā)生突發(fā)事件,因此應對突發(fā)事件的能力是做一名好的中遠員工所必需的。在這短短的三周里,各個(gè)部門(mén)的師傅們都表現出了處亂不驚的優(yōu)良素質(zhì),尤其是老師傅們,我很欽佩,這也是我們年輕人所要好好學(xué)習的。
四、實(shí)習總結
短短的三周就這么結束了,思緒隨著(zhù)對這段時(shí)間的.反思而抽絲剝繭,有些東西在我腦海里逐漸深刻起來(lái),也許我將來(lái)走向了不同的領(lǐng)域,也許這些學(xué)到的東西最終會(huì )被遺忘在記憶的角落,布滿(mǎn)時(shí)間的灰燼,但是在這三周的時(shí)間里,與諸位師傅們相處的經(jīng)歷將永遠鮮明……不由得想起在xx港務(wù)期刊上看到的企業(yè)座精神"誠信求實(shí)和諧創(chuàng )新",正是這種企業(yè)文化,這種精神,在這三周的時(shí)間內時(shí)時(shí)刻刻的感染著(zhù)我。
最近國家發(fā)布新的政策導向,大力開(kāi)發(fā)長(cháng)江沿線(xiàn)。在江西省,xx港作為唯一通江達海的對外港口,我想xx港務(wù)一定能夠很好把握這個(gè)機會(huì ),喜聞集裝箱的二期堆場(chǎng)工程就要建成并交付使用了,未來(lái)的十年內,隨著(zhù)江西經(jīng)濟的發(fā)展,貨運量將比現在提高很多,因此我認為有一個(gè)或多個(gè)大型、現代化、高效率、業(yè)務(wù)全面的堆場(chǎng)是非常必要的,這樣能讓xx港務(wù)在未來(lái)港口行業(yè)更加激烈的時(shí)候擁有足夠的競爭資本。
通過(guò)這次暑期實(shí)習,使我們對港口企業(yè)有了一次比較全面的感性認識,學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)有的知識,進(jìn)一步理解接受課堂上的知識,使理論在實(shí)際的生產(chǎn)中得到了運用。實(shí)習中,在學(xué)到很多東西的同時(shí),我發(fā)現了自身的很多不足,知道了在最后一年大學(xué)的學(xué)習中應該著(zhù)重鍛煉自己的哪些方面,作為將要走出學(xué)校的學(xué)生,我們應該在有限的時(shí)間內,掌握更多的專(zhuān)業(yè)知識,加強實(shí)踐和設計能力,這樣更有利于將來(lái)的發(fā)展,使自己在此領(lǐng)域內也有所作為。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習報告10
一、實(shí)習目的
通過(guò)實(shí)習給自己一個(gè)明確的定位。實(shí)習中接觸了與本專(zhuān)業(yè)相關(guān)的實(shí)際工作,獲得與專(zhuān)業(yè)相關(guān)的知識,擴寬自己的知識面,也了解自身存在的不足,通過(guò)實(shí)習鍛煉自己,培養自身綜合運用所學(xué)知識進(jìn)行分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的實(shí)際動(dòng)手潛力,強化實(shí)際工作的知識技能訓練;培養自身的敬業(yè)、創(chuàng )業(yè)和合作精神,增強勞動(dòng)觀(guān)念,成為一個(gè)會(huì )調和理論和實(shí)際的關(guān)系的綜合性人才,為畢業(yè)后順利投身工作崗位并融入社會(huì )作好準備。
二、實(shí)習時(shí)間
xx月xx日至xx月xx日
三、實(shí)習公司簡(jiǎn)介
xx市xx有限公司集銷(xiāo)售、服務(wù)于一體,產(chǎn)品覆蓋內外墻涂料(質(zhì)感、仿石漆)、油漆、防水涂料、防開(kāi)裂輔材、中高檔白乳膠、熟膠粉原料以及墻紙膠等七大系列產(chǎn)品。公司還具有獨立承包大中型工業(yè)、民用、市政工程、裝飾裝修建設項目的施工、供料于一體的大型建材貿易企業(yè)。
公司自成立以來(lái),始終堅持“與時(shí)俱進(jìn),誠信經(jīng)營(yíng)”的方針,牢固樹(shù)立“質(zhì)量第一,安全第一”的思想。以誠信為根本,以質(zhì)量求生存,以安全求效益,以開(kāi)拓求發(fā)展。嚴格制定了一系列管理制度和規章制度,以確保企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能夠健康發(fā)展。憑借強大的營(yíng)銷(xiāo)模式和完善的售后服務(wù)等優(yōu)勢,逐步成為行業(yè)中綜合實(shí)力強大的現代化企業(yè),贏(yíng)得了廣大客戶(hù)的信賴(lài)和贊譽(yù)。并以嚴謹的態(tài)度和對產(chǎn)品的精益求精,構建起一個(gè)以xx市地區為主的市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。
本公司全體員工精誠團結、勇于開(kāi)拓創(chuàng )新,堅持發(fā)展才是硬道理,不斷提高技術(shù)和管理水平,不斷完善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體制,努力開(kāi)拓市場(chǎng),拓展業(yè)務(wù),始終堅持以信譽(yù)第一、質(zhì)量第一、安全第一為準則,以客戶(hù)滿(mǎn)意為宗旨,以提高產(chǎn)品質(zhì)量、不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、安全生產(chǎn)為重點(diǎn),使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中快速發(fā)展壯大。
四、實(shí)習資料和收獲
剛進(jìn)入公司的時(shí)候,公司里的一切對我來(lái)說(shuō)都是陌生的,呈此刻眼前的一幕幕讓人的心中不免有些茫然,即將在這較陌生的環(huán)境中工作。
但是,在之后的漸漸了解和熟悉業(yè)務(wù)中我逐漸掌握了這個(gè)方面的知識,慢慢的對工作開(kāi)始上路,在日復一日工作的同時(shí)慢慢熟悉公司的工作環(huán)境首先,先了解了公司里的各項規章制度,服務(wù)章程及工作中的相關(guān)注意事項等,閱讀實(shí)習單位下發(fā)給我們的員工手冊,向部門(mén)里的同事請教了解工作的相關(guān)事項、相關(guān)技巧。再次,了解了一些公司的背景、產(chǎn)品以及發(fā)展方向等狀況,這樣能夠為以后和客戶(hù)交流打好基礎。對公司里的環(huán)境和企業(yè)文化有所了解熟悉后,工作雖然沒(méi)能夠上手,但學(xué)到了不少東西。
在公司要進(jìn)行新的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的時(shí)候,在市場(chǎng)部人手不夠的時(shí)候,也為了培養新員工的銷(xiāo)售潛力,往往是服從調動(dòng),用心的參與市場(chǎng)調查當中,進(jìn)行市場(chǎng)調研工作,同時(shí)給我們分配工作任務(wù),下達為期一個(gè)月的目標任務(wù),所以被調入到門(mén)店進(jìn)行為期一個(gè)月的實(shí)習。其中最主要原因的是要為了配合門(mén)店的練兵活動(dòng),推動(dòng)門(mén)店銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售潛力的提高,使大家掌握基本的銷(xiāo)售原理,并運用到日常的銷(xiāo)售工作中去,有意識地提高銷(xiāo)售技巧,在這個(gè)過(guò)程中也是有很多的學(xué)習,不管怎樣樣,在哪個(gè)部門(mén)都有很多的新知識學(xué)習,不斷的豐富自己,這樣能夠更多更好的了解公司的狀況和工作上的一些業(yè)務(wù),以便于日后對自己的工作開(kāi)展做經(jīng)驗積累。
從到門(mén)店實(shí)習時(shí),我們穿上導購員制服,個(gè)個(gè)都精神抖擻,信心百倍,笑臉迎人。
但不管到什么行業(yè)的賣(mài)場(chǎng)活門(mén)店,除了能看到琳瑯滿(mǎn)目的各色商品外,導購員也是你不能不看的“陳列”。經(jīng)理耐心教導我們,作為一名稱(chēng)職的導購員,首先就得拋掉“沒(méi)有人”這個(gè)想法,而且要改掉各種不好的行為動(dòng)作,因為導購員就是活生生的“陳列品”,也是公司的門(mén)面,既是代表品牌的形象,也是公司形象的體現,所以要時(shí)刻提醒自己,做到,這樣才能贏(yíng)在起點(diǎn),提升公司的形象。經(jīng)過(guò)經(jīng)理的教導,大家改掉了那些小毛病,以端正、嫻熟、干練的姿態(tài)迎接每一位顧客。
通過(guò)與不同的顧客接觸和交流,不僅僅對整個(gè)的銷(xiāo)售過(guò)程也有必須的了解,也讓我學(xué)到一些銷(xiāo)售技巧。
學(xué)會(huì )進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)。在銷(xiāo)售過(guò)程中,針對我們每個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)設計并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題,假如顧客回答的是“是”,那就離我們的銷(xiāo)售就基本能成功了,也離最終的銷(xiāo)售目標更近一步了。
區分誰(shuí)是購買(mǎi)者、誰(shuí)是決策者。在銷(xiāo)售過(guò)程當中,不僅僅要盡力吸引決策者的關(guān)注,同時(shí),也要善于對待影響者,因為其可能會(huì )影響到我們整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。
以編故事或潛意識的暗示手段把消費者引導到情節當中。要明白,我們應對的是各樣的顧客,要使各類(lèi)顧客能過(guò)很好的理解我們建材產(chǎn)品的功能,加強對我們產(chǎn)品的印象,利用編故事能很好的把消費者引入我們的話(huà)題,從而引起顧客的興趣,促成交易。
盡量讓顧客參與到我們的銷(xiāo)售互動(dòng)當中。建材銷(xiāo)售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程,并不是一個(gè)人的表演舞臺,做好互動(dòng)能夠增加我們產(chǎn)品的信服力,是顧客關(guān)注我們講解資料的'途徑,也會(huì )促進(jìn)銷(xiāo)售。
學(xué)會(huì )如何應付討價(jià)還價(jià)的顧客,而答案就是學(xué)會(huì )訴求與贊美。使用贊美能夠使客人的虛榮心上升,給客人以好感,使其頭腦發(fā)熱,獲得某種程度上的滿(mǎn)足感,最后用執著(zhù)觸動(dòng)顧客的可憐心,有利于顧客產(chǎn)生沖動(dòng)購買(mǎi)行為,更有機會(huì )銷(xiāo)售成功。
在實(shí)習中我的只是得到了提升,工作的很愉快,同時(shí)也感受到了一個(gè)公司,一個(gè)家庭的溫暖。不斷地遇到問(wèn)題不斷地解決,使得自己的潛力不斷地提升,感覺(jué)自己學(xué)習到了很多的東西,成長(cháng)了很多。
五、實(shí)習心得與感想
通過(guò)這次實(shí)習,即收獲了知識,也讓我想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員,務(wù)必要學(xué)會(huì )銷(xiāo)售技巧,銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售潛力的體現,也是一種工作的技能。銷(xiāo)售技巧包括對客戶(hù)心理,產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識,社會(huì )常識,表達潛力,溝通潛力的掌控及運用?傊,做銷(xiāo)售是人與人之間溝通的過(guò)程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利。還有要具有很好的溝通潛力,溝通潛力是一個(gè)銷(xiāo)售人員最重要、最核心的技能,如何應對各種不同喜好、不同性格、甚至不同情緒的客戶(hù),使對方有興趣傾聽(tīng),先理解銷(xiāo)售員,進(jìn)而理解產(chǎn)品,這是一項很專(zhuān)業(yè)的技巧。我發(fā)現了自己成熟了許多,連看問(wèn)題的角度,思考問(wèn)題的方式也逐漸開(kāi)拓,這與實(shí)踐密不可分,讓我再一次感受充實(shí),感受成長(cháng)。
1、要有較強崗位意識。
作為一名畢業(yè)生,畢業(yè)后走向社會(huì ),大多是從事一線(xiàn)工作,有勞動(dòng)性的,有營(yíng)銷(xiāo)性的,基本上都要從基層做起,這是高職生必走之道。每一個(gè)崗位都有他特有的作用,干一行,愛(ài)一行,專(zhuān)一行,是一種崗位職責,是一種職業(yè)品質(zhì),用人單位很注重這種品質(zhì)。這種崗位職責是一名員工走向成功的必經(jīng)之路。要增強崗位職責,就務(wù)必頂崗深入到生產(chǎn)一線(xiàn)進(jìn)行腳踏實(shí)地的工作,兢兢業(yè)業(yè)的去做,只有這樣,才能磨練和增強他們的崗位職責感,這是現代社會(huì )對高職生的基本要求。
2、在工作中要有良好的學(xué)習潛力,遇到問(wèn)題自己能通過(guò)相關(guān)途徑自行解決潛力。因為在工作中遇到問(wèn)題各種各樣,并不是每一種狀況都能把握。在這個(gè)時(shí)候要想把工作做好必須要有良好的學(xué)習潛力,通過(guò)不斷的學(xué)習從而掌握相應技術(shù),來(lái)解決工來(lái)中遇到的每一個(gè)問(wèn)題。這樣的學(xué)習潛力,一方面來(lái)自向導師們的學(xué)習,向工作經(jīng)驗豐富的人學(xué)習。另一方面就是自學(xué)的潛力,在沒(méi)有另人幫忙的狀況下自己也能通過(guò)努力,尋找相關(guān)途徑來(lái)解決問(wèn)題。
3、要明白良好的人際關(guān)系是我們順利工作的保障。
在工作之中不只是同技術(shù)、同設備打交道,更重要的是同人的交往。所以必須要掌握好同事之間的交往原則和社交禮儀。這也是我們平時(shí)要注意的。我在這方面得益于在學(xué)校學(xué)生會(huì )的長(cháng)期的鍛煉,使我有一個(gè)比較和諧的人際關(guān)系,為順利工作創(chuàng )造了良好的人際氛圍。另外在工作之中自己也有很多不足的地方。例如:缺乏實(shí)踐經(jīng)驗,缺乏對相關(guān)行業(yè)的標準掌握等。所在我常提醒自己必須不要怕苦怕累,在掌握扎實(shí)的理論知識的同時(shí)加強實(shí)踐,做到理論聯(lián)系實(shí)際。另一方面要不斷的加強學(xué)習,學(xué)習新知識、新技術(shù)更好的為人民服務(wù)。
4、要不斷積累社會(huì )經(jīng)驗。
增強社會(huì )經(jīng)驗,也是增加工作經(jīng)驗。一名畢業(yè)的大學(xué)生在應對用人單位面試時(shí),別人很自然要問(wèn)到你有無(wú)工作經(jīng)驗,這道門(mén)檻攔住了不少大學(xué)生。因此,頂崗實(shí)習不僅僅僅是一種勞動(dòng)鍛煉,更重要的是通過(guò)實(shí)踐增強工作潛力,增加工作中的溝通和適應潛力,增強做人的才干;實(shí)踐出真知,實(shí)踐長(cháng)才干。有了適當的頂崗實(shí)習并能順利拿到一份頂崗實(shí)習合格證,這對今后走向社會(huì ),應聘崗位時(shí),無(wú)疑是十分有益的。
5、要認真學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)技能。
營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)科學(xué),更是一門(mén)學(xué)問(wèn)和藝術(shù)?茖W(xué)的營(yíng)銷(xiāo)手段,能給企業(yè)插上騰飛的翅膀。我們選取學(xué)生頂崗實(shí)習的平臺時(shí),選取一個(gè)好的企業(yè),個(gè)性是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做的好的企業(yè),對實(shí)習學(xué)生來(lái)講,無(wú)形中就會(huì )增長(cháng)他們的科學(xué)而嚴謹的營(yíng)銷(xiāo)意識。在這種環(huán)境下,企業(yè)員工綜合素養有較大提升。企業(yè)一席話(huà),證明營(yíng)銷(xiāo)出效益,營(yíng)銷(xiāo)出人才,營(yíng)銷(xiāo)促發(fā)展的硬道理。因此,我們的實(shí)習生,就是要在這樣的企業(yè)去磨練,去鍛煉,在實(shí)踐中增長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)才干,增長(cháng)做人的才干。
六、實(shí)習總結
時(shí)間總是在我們不經(jīng)意間已流過(guò)指尖,似乎每個(gè)人都會(huì )在時(shí)間流逝之后再來(lái)一句“時(shí)間過(guò)得真快”的感慨!我屬于蕓蕓眾生中的一員,我也難逃這世俗的侵染,混入這流俗之間。
在不經(jīng)意之間我們已經(jīng)走過(guò)了六個(gè)月,六個(gè)月的實(shí)習生活立刻就要結束了;厥走@段時(shí)間的歷程,腦海里留下了深深的印跡,在那里我學(xué)會(huì )了很多,也認識了很多真誠的朋友和善待我的導師。
實(shí)習就這樣結束了,幾個(gè)月的實(shí)習生活也劃上了句號,我們也將正式走出學(xué)校,走進(jìn)社會(huì ),這段實(shí)習生活是一個(gè)很好的鍛煉機會(huì ),他讓我真正的懂得了學(xué)校和社會(huì )的不同,也真正的讓我從一個(gè)學(xué)生轉變?yōu)橐粋(gè)上班族。這段時(shí)間我成熟了,想問(wèn)題不在那么簡(jiǎn)單,我會(huì )在深思后再做決定。工作中不僅僅僅是學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識,更讓我學(xué)會(huì )為人處事,我想在未來(lái)我會(huì )走的更好更遠。
這是一段充滿(mǎn)艱辛和收獲的經(jīng)歷,這是一段充滿(mǎn)幸福和快樂(lè )的旅程,這是一段充滿(mǎn)挫折與反思的人生,這是一件我們一生用心珍藏的禮物,這一切必將是我生命中不朽的記憶,必將是我生命中無(wú)與倫比的財富,我會(huì )繼續努力為自己的將來(lái)打好基礎,去創(chuàng )造我自己的傳奇!
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習報告11
當今社會(huì )是一個(gè)經(jīng)濟快速發(fā)展的社會(huì ),當我們面臨嚴峻的就業(yè)問(wèn)題時(shí),就應該明確的知道,必須擁有一技之長(cháng)。作為大學(xué)生的我們,要努力學(xué)好自己的專(zhuān)業(yè)知識,博覽群書(shū),增長(cháng)見(jiàn)識,這樣才能更好,更快的適應當今社會(huì )。
一、實(shí)習目的或研究目的
本次實(shí)習的目的在于通過(guò)理論與實(shí)際的結合、個(gè)人與社會(huì )的溝通,進(jìn)一步培養自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團隊協(xié)作精神、待人處事的能力等,尤其是觀(guān)察、分析和解決問(wèn)題的實(shí)際工作能力,以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì),希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì ),投入到自己的工作中。一般來(lái)說(shuō),學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì )的工作環(huán)境存在很大的差距,學(xué)校主要專(zhuān)注于培養學(xué)生的學(xué)習能力和專(zhuān)業(yè)技能,社會(huì )主要專(zhuān)注于員工的專(zhuān)業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力。要適應社會(huì )的生存要求,除了要加強課堂上的理論知識外,還必須要親自接觸社會(huì )參加工作實(shí)踐,通過(guò)對社會(huì )工作的了解指導課堂學(xué)習。實(shí)際體會(huì )一般公司職員的基本素質(zhì)要求,以培養自己的適應能力、組織能力、協(xié)調能力和分析解決實(shí)際問(wèn)題的工作能力。實(shí)習在幫助應屆畢業(yè)生從校園走向社會(huì )起到了非常重要的作用,因此要給予高度的重視。通過(guò)實(shí)習,讓自己找出自身狀況與社會(huì )實(shí)際需要的差距,并在以后的學(xué)習期間及時(shí)補充相關(guān)知識,為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備,從而縮短從校園走向社會(huì )的心理適應期。
二、實(shí)習內容
實(shí)習的內容主要是銷(xiāo)售化妝品,學(xué)習公司的企業(yè)文化、銷(xiāo)售技巧、團隊協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識。憑著(zhù)對本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對比,突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和公司的良好信譽(yù),積極開(kāi)拓客戶(hù)源,向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品,并盡量推銷(xiāo)系列產(chǎn)品,完成公司分配的任務(wù)。
三、實(shí)習報告總結及體會(huì )
4月7日到4月19日,我在東方麗人化妝品店進(jìn)行了為期兩個(gè)星期的實(shí)習。這期間公司的同事給予了我熱情的指導和幫助,而我也虛心向他們請教學(xué)習,把大學(xué)所學(xué)的知識加以運用,在理論運用于實(shí)踐的同時(shí),也在實(shí)踐中更加深刻地理解了以前沒(méi)有理解透徹的知識。經(jīng)過(guò)這些天的實(shí)習,我對公司也有了更深刻的了解,也初步熟悉了銷(xiāo)售員的實(shí)際操作步驟。更重要的是,這是我踏入社會(huì )的第一步,雖然只有兩個(gè)星期的時(shí)間,但是也讓我看到了自己的很多欠缺,讓我深知出身社會(huì ),還需要很多學(xué)校里學(xué)不到的能力。這公司的經(jīng)營(yíng)理念是:質(zhì)量和服務(wù)是經(jīng)營(yíng)的重中之重、把顧客放在第一位。由于有良好的質(zhì)量加服務(wù),本公司已建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。雖然已經(jīng)是大四畢業(yè)班的,但對于實(shí)際社會(huì )工作還是茫茫然的,畢竟書(shū)本上的只是一個(gè)概念,具體操作并沒(méi)有教你。難得的實(shí)習機會(huì ),我想把它做好。在這段時(shí)間學(xué)會(huì )了一些比較瑣碎的事情,但確實(shí)體會(huì )到了工作的辛酸,覺(jué)得自己在學(xué)校所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識嚴重不足,不能適應激烈的工作要求,像那些實(shí)際操作性極強的工作,我們這些剛出來(lái)沒(méi)什么工作經(jīng)驗,而且本身就沒(méi)好好學(xué)學(xué)校的專(zhuān)業(yè)課的人來(lái)說(shuō),根本無(wú)法和那些老手相競爭,有時(shí)候感覺(jué)確實(shí)無(wú)從下手。雖然說(shuō)這只是個(gè)銷(xiāo)售化妝品的公司,但在這實(shí)習期間,我從培訓到商品的整理以及到產(chǎn)品的現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等,都全身心的投入到工作中去。實(shí)習對我來(lái)說(shuō)是個(gè)既熟悉又陌生的字眼,因為我十幾年的'學(xué)生生涯也經(jīng)歷過(guò)很多的實(shí)習,但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力:學(xué)習、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石,檢驗我能否將所學(xué)理論知識用到實(shí)踐中去。關(guān)系到我將來(lái)能否順利的立足于這個(gè)充滿(mǎn)挑戰的社會(huì ),也是我建立信心的關(guān)鍵所在,所以,我對它的投入也是百分之百的!緊張的兩個(gè)星期的實(shí)習生活結束了,在這兩個(gè)多月里我還是有不少的收獲。
首先,這次實(shí)習啟發(fā)和引導我們多觀(guān)察、多思考、多實(shí)踐,增強了我們的感性認識,提高了我們的實(shí)踐能力。其次,經(jīng)過(guò)為期四天的認識實(shí)習,我對于營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)戰中的應用有了更進(jìn)一步的認識和理解。營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售,它包括目標市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位、發(fā)展產(chǎn)品戰略、整合營(yíng)銷(xiāo)等從產(chǎn)品生產(chǎn)前到銷(xiāo)售以及售后一系列的內容。市場(chǎng)是千變萬(wàn)化的營(yíng)銷(xiāo)戰略要隨著(zhù)其變化而改進(jìn),這就需要制定營(yíng)銷(xiāo)戰略的人員敏銳的洞察力以及高瞻遠矚的目光。這些能力都是我們缺乏的,需要我們在學(xué)好本專(zhuān)業(yè)知識的同時(shí)多參加實(shí)踐,在實(shí)踐中鍛煉自己,不斷摸索其中的門(mén)路。最后,通過(guò)這次實(shí)習增強自己對營(yíng)銷(xiāo)更濃厚的興趣,提高了自己觀(guān)察、思考和實(shí)踐能力,更加堅信了自己對營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的選擇。一直以來(lái)自己對營(yíng)銷(xiāo)策劃就感興趣,經(jīng)過(guò)這次實(shí)習人自己體會(huì )到了策劃的重要性,增強了自己對未來(lái)事業(yè)追求的信心。道路是坎坷的前途是光明的,只要懷著(zhù)一顆求知與不服輸的心,相信自己一定能成功。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習報告12
作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生,如果單純地學(xué)習書(shū)本上的知識并不能很好地領(lǐng)悟和掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的原則和要領(lǐng),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)頂崗實(shí)習報告。為了能把專(zhuān)業(yè)理論知識和實(shí)踐相結合,對企業(yè)所進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運作有一個(gè)系統的感性認識,了解企業(yè)如何讓自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上取得一席之地的過(guò)程,學(xué)習企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中的實(shí)踐經(jīng)驗。學(xué)院在課程設計中安排了我們專(zhuān)業(yè)在第16周到20周這四周的時(shí)間實(shí)習。
本人回到家鄉,經(jīng)過(guò)艱苦的尋找終于找到一家實(shí)習單位,在找實(shí)習單位的過(guò)程中真的感覺(jué)到了“找工難”,可以在迪信通實(shí)習真的要感謝這高明店的店長(cháng),他不但給了我一個(gè)實(shí)習的機會(huì )而且還教會(huì )了我很多東西,增長(cháng)了我的工作經(jīng)驗。
實(shí)習時(shí)間
XX年6月30日——XX年7月19日
實(shí)習地點(diǎn)
XX市XX區XX路XX廣場(chǎng)X樓XXX
實(shí)習單位和部門(mén)
XX市XX電訊器材有限公司XX連鎖分店 銷(xiāo)售部
實(shí)習內容
通過(guò)在XX的實(shí)習,學(xué)習到本企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的總體情況、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、各種促銷(xiāo)方法,如何進(jìn)行市場(chǎng)調查、經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗和今后發(fā)展的設想。
我的`實(shí)習報告分為以下幾部分:
1、實(shí)習單位生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的總體情況,實(shí)習報告《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)頂崗實(shí)習報告》。XX是全國最大手機專(zhuān)業(yè)連鎖企業(yè),1993年創(chuàng )立于北京,經(jīng)過(guò)十幾年的創(chuàng )業(yè)與發(fā)展,目前已經(jīng)發(fā)展成為覆蓋華北、華東、華中、華南和西北、東北、西南等地區,擁有800多個(gè)連鎖直營(yíng)店。1999年迪信通開(kāi)始了全國連鎖的經(jīng)營(yíng)模式,并率先提出了“大賣(mài)潮。年銷(xiāo)售手機500萬(wàn)部,年銷(xiāo)售額50多億元。在短短的三年時(shí)間內,迪信通的店面已經(jīng)基本覆蓋全國省會(huì )城市,并且所到之去都刮起一陣價(jià)格與促銷(xiāo)的旋風(fēng)。如今,迪信通作為惟一一家真正意義上的手機專(zhuān)業(yè)連鎖企業(yè),產(chǎn)品、相關(guān)配件一應俱全,而且在手機功能應用上也取得了不錯的成績(jì)。高明迪信通是佛山分公司開(kāi)的分店,在每個(gè)月初分公司就會(huì )根據地區的實(shí)際情況制定出該月的計劃完成銷(xiāo)售量和計劃達到的毛利,以及規定出積壓手機。在由分公司制定這些任務(wù)之后,我們店在月初時(shí)就會(huì )相應給員工分配工作任務(wù),在分配工作時(shí)會(huì )運用到“蘿卜與大棒”的激勵方法。比如:這個(gè)月的積壓機是moto的w208、c261、l71和聯(lián)想的e320、e303、v350。一共有15臺,平均每個(gè)營(yíng)業(yè)員要賣(mài)出3臺,賣(mài)出一臺當晚結算就有15元現返,到發(fā)工資時(shí)就每臺獎金3元,一個(gè)月下來(lái)沒(méi)賣(mài)出的話(huà)每臺就扣3元,這個(gè)月每個(gè)營(yíng)業(yè)員的任務(wù)是20臺達到毛利3000元,意思是在這個(gè)月?tīng)I業(yè)員賣(mài)出的手機要有20臺而且毛利要達到3000元,在工資提成中才有每臺機8元,如果達不到就每臺2元。這是一個(gè)不錯的管理方法。
2、實(shí)習單位的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。企業(yè)要想組織起有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就要制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,在這里我主要是用4p(產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷(xiāo))來(lái)分析我所在的實(shí)習單位的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
(1)、產(chǎn)品組合策略。產(chǎn)品是指能提供給市場(chǎng),用于滿(mǎn)足人們某種欲望和需要的任何事物,包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織、觀(guān)察、主意等。在消費者要買(mǎi)你的手機時(shí)他不單單是要手機這個(gè)物品,手機的主要作用是打電話(huà),而科技日新月異現在手機不只停留在打電話(huà)了,還考慮到其它的附加功能,有沒(méi)有mp3、mp4、像素多大、可不可以上網(wǎng)、有沒(méi)有內存卡、支不支持藍牙、紅外、是不是智能手機、音質(zhì)、畫(huà)質(zhì)是否清晰……所以消費者還會(huì )考慮到手機的配置,有多少塊電池、幾個(gè)充電器、有沒(méi)有耳塞、數據線(xiàn)、有沒(méi)有送藍牙耳機……現代消費者都是精明的消費者在買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)他們都會(huì )關(guān)心到售后服務(wù)這個(gè)問(wèn)題上,這是產(chǎn)品的一個(gè)保證每次顧客問(wèn)到這個(gè)時(shí),我們都會(huì )說(shuō)“我們這里都是嚴格執行國家規定的三包政策:7天包退換,15天包換,一年保修,全國聯(lián)保,在一年兩次檢測仍有問(wèn)題,還不能正常使用,憑第三次的檢測報告單可以更換一臺新的同一型號的手機!碑a(chǎn)品組合策略包括以下幾種:
、、擴大產(chǎn)品組合。
、、縮減產(chǎn)品組合、
、、產(chǎn)品線(xiàn)延伸策略,包括向下延伸、向上延伸、雙向延伸。
、、產(chǎn)品線(xiàn)現代化決策。
、、產(chǎn)品線(xiàn)號召決策。廠(chǎng)家在推出某一產(chǎn)品經(jīng)過(guò)投入期、成長(cháng)期、成熟期再到了衰退期或者在生命的某個(gè)周期出現競爭對手或者……廠(chǎng)家就會(huì )細分這個(gè)市場(chǎng),比如:手機夏新m330就是m3與m300的結合版,nokia的5700就是3250與5300的結合版,這兩款都是結合了其他兩款的優(yōu)點(diǎn);很多手機都有劃分高、中、低三個(gè)檔次的,只有細分市場(chǎng)才能擁有更多的消費者。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習報告13
學(xué)院:
管理學(xué)院
班級:
應用營(yíng)銷(xiāo)xxx班
學(xué)號:
30908xxxx
姓名:
xxx
指導老師:
xxx
實(shí)習地點(diǎn):
桂林漓泉啤酒廠(chǎng)、桂林橡膠機械廠(chǎng)、桂林微笑堂商廈、桂林沃爾瑪超市等
實(shí)習時(shí)間:
20xx年6月28日—20xx年7月2日
一、實(shí)習的目的及性質(zhì)
本次實(shí)習是我們學(xué)完了公共基礎課和部分專(zhuān)業(yè)基礎課之后對企業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行全面的認識,培養我們對企業(yè)的感性認識,是一種密切聯(lián)系實(shí)際、增強我們感性認識的教學(xué)活動(dòng),是大學(xué)教育過(guò)程中不可缺少的一個(gè)環(huán)節,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認識實(shí)習報告。通過(guò)本次實(shí)習能進(jìn)一步鞏固我們所學(xué)的專(zhuān)業(yè)理論知識,使抽象的書(shū)本知識變?yōu)樯鷦?dòng)的具體的、更為系統的知識,讓我們掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一些基本技能,進(jìn)一步培養學(xué)生分析與解決實(shí)際問(wèn)題的能力。
二、實(shí)習時(shí)間安排
本次實(shí)習從6月28日至7月2日,共五天。6月28日星期一早上,我們召開(kāi)實(shí)習動(dòng)員大會(huì ),指導老師向我們說(shuō)明此次實(shí)習的過(guò)程安排及實(shí)習中要注意的相關(guān)問(wèn)題,下午兩點(diǎn),我們正式出發(fā)去參觀(guān)桂林漓泉啤酒廠(chǎng)。6月29日,老師不做統一的安排,由學(xué)生自已去參觀(guān)各大商場(chǎng),因此,我和幾個(gè)同學(xué)去參觀(guān)了桂林微笑堂商廈和王城商廈。6月30日早上八點(diǎn),在指導老師的帶領(lǐng)下,我們統一參觀(guān)了桂林橡膠機械廠(chǎng)。當天下午,我又和幾個(gè)同學(xué)去參觀(guān)了桂林沃爾瑪超市及南城百貨。7月1日至7月2日,在學(xué)校整理實(shí)習過(guò)程中所記的筆記,撰寫(xiě)及提交實(shí)習報告。
三、實(shí)習過(guò)程
燕京啤酒(桂林漓泉)股份有限公司
6月28日,我們實(shí)習的第一站是桂林漓泉啤酒廠(chǎng)。進(jìn)公司大門(mén)時(shí),看到公司名稱(chēng)寫(xiě)著(zhù)“燕京啤酒(桂林漓泉)股份有限公司”,自己有點(diǎn)摸不著(zhù)頭腦,一打聽(tīng)才知道,漓泉啤酒早于8年前加盟燕京集團。燕京啤酒(桂林漓泉)股份有限公司于20xx年7月18日揭牌成立,是北京燕京啤酒集團公司外埠企業(yè)之一,其前身桂林漓泉股份有限公司于1985年籌建,1987年正式投產(chǎn)。歷經(jīng)九次改擴建,截至20xx年7月,燕京漓泉公司桂林本部年產(chǎn)能達80萬(wàn)噸/年,加上控股的燕京玉林公司40萬(wàn)噸/年的生產(chǎn)能力,合并后公司在廣西區內整體產(chǎn)能已達到120萬(wàn)噸/年。
在公司接待員的帶領(lǐng)下,我們按“接待廳—展示廳—生產(chǎn)部總控室—糖化車(chē)間—發(fā)酵車(chē)間—灌裝車(chē)間—返回接待廳”的`路線(xiàn)參觀(guān)整個(gè)公司。首先,在公司的廣場(chǎng),我們看到展廳大樓上掛著(zhù)大大的燕京啤酒的標識,在大樓一側的外墻,寫(xiě)著(zhù)“以全優(yōu)的質(zhì)量取信于民,以獨特的風(fēng)味取悅于民,以誠摯的態(tài)度服務(wù)于民”30個(gè)大字的公司質(zhì)量宗旨。在另一棟樓上,又橫掛著(zhù)“以情做人,以誠做事,以信經(jīng)商”12個(gè)大字的公司的經(jīng)營(yíng)理念。隨后,我們隨接待員走進(jìn)公司的展廳,聽(tīng)著(zhù)接待員介紹公司的相關(guān)情況。
加盟燕京后的八年時(shí)間里,公司領(lǐng)導班子團結帶領(lǐng)全體員工,秉承“以情做人,以誠做事,以信經(jīng)商”的經(jīng)營(yíng)理念,以“六個(gè)創(chuàng )新、四個(gè)做強”為指導思想,努力拓寬經(jīng)營(yíng)思路,積極尋求管理創(chuàng )新,燕京漓泉成為燕京啤酒集團下屬外埠公司的標桿企業(yè)。同時(shí),公司堅持采用“燕京+漓泉”的雙品牌運作模式,戰術(shù)與戰略相結合,依托最現代化的生產(chǎn)設備和先進(jìn)工藝,采用優(yōu)質(zhì)原料,釀造出了新鮮優(yōu)質(zhì)的全生態(tài)啤酒。目前,已形成以高檔類(lèi)純生、冰豹、小支產(chǎn)品以及中檔類(lèi)冰爽、精品雙濾爽等系列產(chǎn)品為塔頂,大眾類(lèi)10度清爽、8度雙濾爽等普通啤酒為塔身,專(zhuān)供農村市場(chǎng)消費的勁爽產(chǎn)品為塔底的金字塔型產(chǎn)品結構,產(chǎn)品廣西市場(chǎng)占有率高達85%,成為國內繼燕京之后,第二個(gè)在省級市場(chǎng)占有率如此之高的啤酒品牌。八年間,公司取得了良好的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益,連續七年成為桂林市納稅首戶(hù),躋身廣西納稅五強,全國啤酒行業(yè)納稅六強,廣西十佳、廣西優(yōu)秀誠信企業(yè),中國啤酒行業(yè)杰出企業(yè);品牌榮獲廣西著(zhù)名商標、廣西名牌、中國馳名商標等榮譽(yù)稱(chēng)號,32個(gè)產(chǎn)品獲得綠色食品認證;成為桂林市首家國家級工業(yè)旅游示范點(diǎn)及全國五一勞動(dòng)獎狀企業(yè);連續多年總資產(chǎn)貢獻、流動(dòng)資金及存貨周轉率、凈資產(chǎn)收益率刷新行業(yè)新紀錄,多項技術(shù)能耗指標創(chuàng )國內同行業(yè)新低,品牌價(jià)值躍升至32.09億元。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習報告14
為了更好地理解和掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識,在社會(huì )實(shí)踐中綜合運用所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)的理論與技能,提高自己分析問(wèn)題,解決問(wèn)題的能力所以我們進(jìn)行了為期3周的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓。
一、實(shí)習目的
此次實(shí)習的主要目的在于使學(xué)生在學(xué)完市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課程之后把所學(xué)的知識運用并領(lǐng)會(huì )所學(xué)理論的適用性,能更好地理論聯(lián)系實(shí)際深入到各個(gè)部門(mén),了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的規律性,找出其中存在的問(wèn)題及今后發(fā)展的主要趨勢。
二、實(shí)習內容
在老師的領(lǐng)導下,我們5個(gè)喜愛(ài)組在一起共同討論了此次實(shí)習的內容。首先,老師組織了我們集體觀(guān)看了宜家家居產(chǎn)品體驗式營(yíng)銷(xiāo)策略的紀錄片,決定價(jià)格體驗式營(yíng)銷(xiāo)作為其中的一部分,其次了解到企業(yè)文化對一個(gè)企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展與壯大起至關(guān)重要的作用。例如,海爾,小紅帽等,這就是內容的第二個(gè)部分:最后,在現代營(yíng)銷(xiāo)中,促銷(xiāo)策略多種多樣,各具特色,值此圣誕元旦之際,各商家都會(huì )使出絕活進(jìn)行促銷(xiāo),以增加銷(xiāo)售額?偨Y下來(lái),我們的實(shí)習報告內容包括三部分:體驗式營(yíng)銷(xiāo);促銷(xiāo)策略;企業(yè)文化因此,我們三周的實(shí)習調查工作主要是圍繞這三方面進(jìn)行。
三、體驗式營(yíng)銷(xiāo)
看過(guò)宜家家居促銷(xiāo)策略之后,我們了解到宜家在歐洲進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)用采用折扣,優(yōu)惠券等促銷(xiāo)方式,而是一種創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)———體驗式營(yíng)銷(xiāo)。它突破了傳統的"理性消費"的假設,認為消費者是理性與感性兼具,消費者在消費前,消費中,消費后的體驗,才是研究消費者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。
體驗式營(yíng)銷(xiāo)的應用,其目的是為消費者提供全方位的體驗服務(wù)。正如宜家專(zhuān)賣(mài)店里所做的那樣,一體驗式營(yíng)銷(xiāo)幫助消費者選擇產(chǎn)品和服務(wù),提升產(chǎn)品和服務(wù)的附加值,讓消費者占據主導地位而不是被動(dòng)地接受產(chǎn)品和服務(wù)。在宜家的體驗式營(yíng)銷(xiāo)里,通過(guò)聽(tīng),看,觸,嗅等感官刺激,消費者可以體驗自己"未來(lái)的家"而正是這種"所見(jiàn)即所得"的效果,促進(jìn)消費者的潛在需求向現實(shí)需求轉變,最終達到提高簽單量,提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)的目的。
此外,不僅是宜家應用體驗式營(yíng)銷(xiāo),全球更多的家裝企業(yè)已看好此路并已經(jīng)運用。例如現在的"華耐美家"整體家居體驗管也采用了體驗式營(yíng)銷(xiāo),華耐美家整體家居體驗管提供了現實(shí)場(chǎng)景,以便業(yè)主身臨其境地體驗家裝成果,對自己家裝修后的效果有直觀(guān)認識。
過(guò)去傳統意義上家裝質(zhì)量是指施工所能達到的技術(shù)水平,但隨著(zhù)消費者需求的提高,家裝質(zhì)量的定義現已擴展到更廣的層面,涵蓋了先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù),消費者希望限度的滿(mǎn)足其物質(zhì)需求和精神追求,宜家產(chǎn)品包括廚房,衛生間,臥室,客廳等必不可少的家具,樣品上千種,無(wú)處不體現著(zhù)自由,個(gè)性化,簡(jiǎn)單的風(fēng)格,不會(huì )讓顧客有雷同的感覺(jué)。在宜家賣(mài)店里購物,顧客會(huì )有輕松隨意的感覺(jué),是一種娛樂(lè )性購物。宜家的DIY產(chǎn)品讓顧客享受體驗知識的過(guò)程,個(gè)呢更多的了解產(chǎn)品的性能與保養之道。
在家裝行業(yè)里,日趨激烈的競爭迫使個(gè)各企業(yè)尋求差異化服務(wù)以提高自己的競爭力,于是體驗式營(yíng)銷(xiāo)成了家裝行業(yè)的主流。因此我們小組來(lái)到了唐山市鵬達家具廣場(chǎng),鵬大家具廣場(chǎng)涉及楓葉、匯豐、圣洛克、自由人等多種品牌,其整體構造是不同的樣板間,側重于展示整體家居的搭配,讓顧客對所購產(chǎn)品有一個(gè)整體概念,每個(gè)樣板間都有自己的獨特風(fēng)格,讓顧客應接不暇,這是由單一的裝修服務(wù)遞進(jìn)到全過(guò)程的家裝、家居、家飾甚至是家電的整體服務(wù),非常直觀(guān),方便。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)實(shí)習報告13
在我們接觸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課之前,我們專(zhuān)業(yè)特別的進(jìn)行了這次專(zhuān)業(yè)認識的.實(shí)習。這次實(shí)習從20xx年8月22日到9月9日,歷時(shí)達三周之久。主要通過(guò)同學(xué)們在查看資料的前提下自行到社會(huì )上找實(shí)習單位的方式來(lái)進(jìn)行的。效果很不錯。這次專(zhuān)業(yè)認識的實(shí)習,是為了讓我們對營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)有一個(gè)初步的感性認識和了解,同時(shí)也對自己有一個(gè)清晰的認識,以便在以后的學(xué)習中能夠揚長(cháng)補短。通過(guò)這次實(shí)習,也使我們初步培養了專(zhuān)業(yè)興趣,初步設想了未來(lái)發(fā)展的方向,為今后的專(zhuān)業(yè)學(xué)習及就業(yè)打下了良好的基礎。通過(guò)這三周的實(shí)習,我們基本上達到了初步學(xué)會(huì )發(fā)現營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題并嘗試用理論分析營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題,收集、整理與分析資料,書(shū)寫(xiě)實(shí)習報告等專(zhuān)業(yè)認識的目的。這次實(shí)習在老師的指導和同學(xué)們的努力下,最終取得了圓滿(mǎn)的成功。
一、商業(yè)企業(yè)的實(shí)習過(guò)程
。ㄒ唬⿲(shí)習單位簡(jiǎn)介我們實(shí)習的單位是鄭州盛煌經(jīng)貿有限公司,我們的實(shí)習主要是在它的營(yíng)銷(xiāo)部進(jìn)行的。在人們消費水平逐漸提高,生活質(zhì)量要求越來(lái)越高的今天,裝修污染(裝修污染的相關(guān)材料見(jiàn)附錄一)卻困擾著(zhù)人們。而這家公司正是以改善人類(lèi)居室環(huán)境為己任,為消費者提供有效的空氣治理方案,以?xún)?yōu)秀的產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)的施工、合理的價(jià)位,為消費者打造一個(gè)無(wú)污染的家。治理裝修污染是這家公司的主要工作,其主打產(chǎn)品是光觸媒(光觸媒的簡(jiǎn)介見(jiàn)附錄二)。
。ǘ┪覀兘M的實(shí)習安排從8月22至8月24日,我們在學(xué)校內部通過(guò)電子網(wǎng)絡(luò )對專(zhuān)業(yè)知識進(jìn)行初步瀏覽;8月25日我們組開(kāi)始找實(shí)習單位,當天我們就選定了一家公司,但晚上經(jīng)過(guò)考慮就把它辭了;8月26日,我們最終選定了鄭州盛煌經(jīng)貿有限公司;8月27日,休息一天;8月28日,我們正式上班,這一天到公司我們的主要工作就是查閱公司的相關(guān)資料,對公司進(jìn)行一個(gè)初步的了解與認識;8月29日,我們根據公司經(jīng)理的安排到該公司的營(yíng)銷(xiāo)部了解情況;8月30、31日,9月1、2、3日,我們被分別派往業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)點(diǎn),跟著(zhù)公司的業(yè)務(wù)員學(xué)習業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng);9月4、5日,我們休息兩天;9月6、 7、8、9日,根據老師的安排,我們在校內寫(xiě)實(shí)習報告。9月9日實(shí)習報告的上交,標志著(zhù)這次為期三周的專(zhuān)業(yè)認識實(shí)習結束。
。ㄈ┪覀兊膶(shí)習內容我們組的實(shí)習內容主要是在圍繞專(zhuān)業(yè)認識主題的前提下參加鄭州盛煌經(jīng)貿有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)工作。我們在接觸顧客時(shí),主要了解顧客的消費需求及消費心理;在與業(yè)務(wù)員相處時(shí),主要學(xué)習其洽談業(yè)務(wù)的語(yǔ)言和技巧;同時(shí),我們也注意觀(guān)察周?chē)囊磺,進(jìn)一步了解我們的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。我們以營(yíng)銷(xiāo)人的身份去參加真槍實(shí)彈的演練,在這個(gè)過(guò)程中,我們初步對營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)有了感性的認識,同時(shí)也培養了我們的專(zhuān)業(yè)興趣。
二、商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及分析
。ㄒ唬┦⒒徒(jīng)貿有限公司的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是存在于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)外部的不可控制的因素和力量,這些因素和力量是影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其目標實(shí)現的外部條件。任何企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都不可能脫離周?chē)沫h(huán)境而孤立存在進(jìn)行。所以任何一次的企業(yè)活動(dòng)都要以環(huán)境為依據,主動(dòng)地去適應環(huán)境,同時(shí)透過(guò)營(yíng)銷(xiāo)努力去影響外部環(huán)境,使環(huán)境有利于企業(yè)的生存和發(fā)展,有利于提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性。
1、該企業(yè)的微觀(guān)環(huán)境分析微觀(guān)環(huán)境是指與企業(yè)緊密相連,直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的各種參與者,包括企業(yè)本身、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)、顧客、競爭者以及社會(huì )公眾。微觀(guān)環(huán)境直接影響與制約企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),多半與企業(yè)具有或多或少的經(jīng)濟關(guān)系。該企業(yè)的微觀(guān)環(huán)境對企業(yè)本身的發(fā)展有很多不利。企業(yè)本身實(shí)力不強,資金不富,影響力不強,這直接影響其營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)投入。該企業(yè)的顧客卻是那些有錢(qián)的主,因此這一點(diǎn)對公司來(lái)說(shuō)是有利的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。該企業(yè)的競爭對手很多,但這是無(wú)法改變的市場(chǎng)競爭規律。企業(yè)所面對的社會(huì )公眾都是一群思想觀(guān)念落后的中國人,其很難在社會(huì )公眾中樹(shù)立良好的形象。這些微觀(guān)環(huán)境直接影響企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
2、該企業(yè)的宏觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析宏觀(guān)環(huán)境是指影響微觀(guān)環(huán)境的一系列巨大的社會(huì )力量,主要有:人口、經(jīng)濟、政治、法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì )文化及自然生態(tài)等因素。宏觀(guān)環(huán)境一般以微觀(guān)環(huán)境為媒介去影響和制約企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),在特定場(chǎng)合,也會(huì )直接影響企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。該企業(yè)位于鄭州市區,鄭州市是一個(gè)省會(huì )城市,人口集中,政治法律等都比較完善,但該企業(yè)面對的一個(gè)瓶勁問(wèn)題是無(wú)法生產(chǎn)及引進(jìn)真正能夠消除污染的產(chǎn)品與設備,這也是目前的科技所不能達到的,這直接關(guān)系公司的營(yíng)銷(xiāo)策略。不完美的產(chǎn)品,肯定得不到顧客的十分滿(mǎn)意,從而影響企業(yè)的銷(xiāo)售額。
。ǘ┰撈髽I(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及分析該企業(yè)采取的營(yíng)銷(xiāo)路子是綠色營(yíng)銷(xiāo)和體驗營(yíng)銷(xiāo),同時(shí)以推銷(xiāo)策略為主攻力。
1、綠色營(yíng)銷(xiāo)綠色營(yíng)銷(xiāo),廣義的解釋?zhuān)钙髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體現的社會(huì )價(jià)值觀(guān)、倫理道德觀(guān),充分考慮社會(huì )效益,既自覺(jué)維護自然生態(tài)平衡,更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷(xiāo)。因此,廣義的綠色營(yíng)銷(xiāo),也稱(chēng)倫理營(yíng)銷(xiāo)。狹義的綠色營(yíng)銷(xiāo),主要指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,謀求消費者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調,既要充分滿(mǎn)足消費者的需求,實(shí)現企業(yè)利潤目標,也要充分注意自然生態(tài)平衡,實(shí)現經(jīng)濟與市場(chǎng)可持續發(fā)展。因此,狹義的綠色營(yíng)銷(xiāo),也稱(chēng)生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)或環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)。綠色營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)相比有著(zhù)更為突出的特征:
。1)綠色消費是開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)的前提;
。2)綠色觀(guān)念是綠色營(yíng)銷(xiāo)的指導思想;
。3)綠色體制是綠色營(yíng)銷(xiāo)的法制保障;
。4)綠色科技是綠色營(yíng)銷(xiāo)的物質(zhì)保證。鄭州盛煌經(jīng)貿有限公司,其行的就是綠色營(yíng)銷(xiāo),在人們生活質(zhì)量逐漸提高的今天,各種裝修污染已經(jīng)嚴重影響到人們的身體健康與生命安全,而該公司致力改善人類(lèi)居室環(huán)境,降低裝修污染對人們的危害。這種營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)就是以滿(mǎn)足綠色需求為中心,并以提升人們的生活質(zhì)量為已任,著(zhù)眼未來(lái),追求技術(shù)進(jìn)步,促進(jìn)綠色產(chǎn)品的發(fā)展。當然這家公司也是“環(huán);貧w”熱潮的附屬品。
2、體驗營(yíng)銷(xiāo)體驗經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)使生產(chǎn)和消費行為都發(fā)生了巨大的變化,消費者在消費產(chǎn)品和服務(wù)時(shí),已經(jīng)不僅僅停留在產(chǎn)品和服務(wù)的本身,而是更加關(guān)注他們的感官體驗和思維認同的過(guò)程。這些變化使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式面臨巨大的挑戰的同時(shí)也提供了一定的機會(huì )。面臨體驗經(jīng)濟和體驗消費的到來(lái),體驗營(yíng)銷(xiāo)應運而生。體驗營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)必須以服務(wù)為舞臺,以商品為道具,圍繞消費者創(chuàng )造出值得回憶的活動(dòng),使客戶(hù)與企業(yè)建立合作,以此促進(jìn)企業(yè)達到增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量的目的。鄭州盛煌經(jīng)貿有限公司的產(chǎn)品本身也是一種服務(wù)性產(chǎn)品,而其體現的就是一種體驗經(jīng)濟。面對這種體驗經(jīng)濟,公司肯定會(huì )采取相應的體驗營(yíng)銷(xiāo)。公司對顧客的承諾就是“先治理,后收費;不達標,不收費”。并且在小區內經(jīng)常進(jìn)行一些免費的治理活動(dòng)等。這些營(yíng)銷(xiāo)的策略,無(wú)不維繞著(zhù)以體驗為基礎來(lái)吸引消費者,并增加其產(chǎn)品的附加值,從而建立品牌,取得消費者的認同。
3、該企業(yè)的促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)是促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的簡(jiǎn)稱(chēng)。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看,促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式,溝通企業(yè)與消費者之間的信息,引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣,使其產(chǎn)生購買(mǎi)行為的活動(dòng)。促銷(xiāo)以溝通信息為核心,以引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買(mǎi)行為為目的。鄭州盛煌經(jīng)貿有限公司采取的促銷(xiāo)方式主要是人員促銷(xiāo),它一般情況是在一個(gè)新建的人數少而集中的小區內進(jìn)行,這樣能夠直接的接觸顧客,但公司也會(huì )采取一些人員促銷(xiāo),如派發(fā)廣告單,免費上門(mén)檢測服務(wù)等措施。該公司在促銷(xiāo)策略上以推式策略為指導思想。公司主要運用人員推銷(xiāo)的方式把產(chǎn)品推向市場(chǎng),由于該公司的產(chǎn)品單位價(jià)值較高、性能復雜、流通環(huán)節比較少、市場(chǎng)比較集中,所以非常適合這種推式策略。
三、營(yíng)銷(xiāo)建議根據以上對鄭州盛煌經(jīng)貿有限公司的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)的分析,我們可以從幾方面對其進(jìn)行建議:
。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的改善該公司所面臨的最不利的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境就是社會(huì )公眾對其產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑。造成這一原因也有幾方面的因素:一方面是公司本身實(shí)力不足,在產(chǎn)品技術(shù)開(kāi)發(fā)與引進(jìn)上欠缺,開(kāi)發(fā)不出真正能夠消除裝修污染的產(chǎn)品;另一方面公司對競爭對手的關(guān)注程度不夠,公司根本不知道自己的競爭對手有幾個(gè),實(shí)力怎樣,信息閉塞。針對公司存在這樣的現狀,公司應該在自己的產(chǎn)品與引進(jìn)上多下功夫,同時(shí),應該加強自身的信息系統管理,最快、最準的掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
。ǘ┩其N(xiāo)人員的素質(zhì)有待提升人員推銷(xiāo)是一個(gè)綜合的復雜的過(guò)程,它既是信息溝通過(guò)程,也是商品交換過(guò)程,推銷(xiāo)人員的素質(zhì)決定人員推銷(xiāo)質(zhì)量的好壞,乃至推銷(xiāo)活動(dòng)的成敗。一個(gè)成功的推銷(xiāo)人員應該在態(tài)度上積極熱忱,勇敢進(jìn);在知識儲存上應該非常雄厚;在個(gè)人修養上應該文明禮貌,善于應變,技巧嫻熟。而公司走在第一線(xiàn)的推銷(xiāo)人員知識水平都較低,更談不上專(zhuān)業(yè)知識,在工作態(tài)度上又缺乏熱忱與激情。該公司的推銷(xiāo)員在一個(gè)小區內不是自己主動(dòng)上門(mén)接觸顧客,而是自己掛一個(gè)牌子站在一旁讓顧客去找他。這種推銷(xiāo)方式不錯,但不適合他們的產(chǎn)品,他們的產(chǎn)品是很容易被顧客忽視的產(chǎn)品,只有推銷(xiāo)員主動(dòng)上門(mén)拜訪(fǎng)顧客,主動(dòng)推銷(xiāo),才能走出公司銷(xiāo)售額的低谷。公司應該注重培訓第一線(xiàn)的推銷(xiāo)人員,只有不斷提升他們的素質(zhì)才能更好的為公司創(chuàng )收益。
。ㄈ┰摴镜膹V告策略應該加強該公司的廣告只是簡(jiǎn)單的傳單派送,沒(méi)有其它非常有力地廣告措施相扶。在傳單滿(mǎn)天飛的今天沒(méi)有幾個(gè)人非常重視到手的傳單。該公司的產(chǎn)品是一種新產(chǎn)品,一種幾乎是不為人知的產(chǎn)品,目前這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)非;靵y,消費者根本不敢相信任何一家的產(chǎn)品,況且報紙上還經(jīng)常出現一些對類(lèi)似產(chǎn)品的批判報道。在這種情況下,公司應該調整廣告策略,適當地在廣告投資上多加開(kāi)支。
四、實(shí)習體會(huì )和收獲
三周的專(zhuān)業(yè)認識實(shí)習給我們留下了很深的印象,因為它讓我們學(xué)到了很多的東西,俗話(huà)說(shuō)的好“讀一卷書(shū),不如行萬(wàn)里路!”通過(guò)這次實(shí)習,我們對企業(yè)、企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等基本狀況也有所了解;對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)細分方向有一定的認識與掌握;更好的是我們開(kāi)始學(xué)會(huì )發(fā)現營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題,并能?chē)L試用理論分析基本營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題;初步學(xué)習了資料的收集、整理與分析;也初步掌握了實(shí)習報告的書(shū)寫(xiě)內容及方法。這次實(shí)習我們也對營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)有了感性的認識,對自己有了更進(jìn)一步的了解,培養了學(xué)習專(zhuān)業(yè)的興趣,相信在今后的專(zhuān)業(yè)學(xué)習及就業(yè)中會(huì )有堅實(shí)的基礎。在這次實(shí)習中,我們小組八個(gè)人在行動(dòng)上能夠保持一致,在問(wèn)題討論上能夠積極響應,在實(shí)習過(guò)程中,能夠各盡其職,盡其所能。通過(guò)這次實(shí)習,不但讓我們對專(zhuān)業(yè)有了初步的認識,更讓我們初步培養了團隊精神。在歷經(jīng)三周的實(shí)習中,我們齊心協(xié)力,最終圓滿(mǎn)地完成了這次專(zhuān)業(yè)認識實(shí)習的任務(wù)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習報告15
一、實(shí)習目的
1、了解實(shí)習企業(yè)的基本情況及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略,掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定原則和方法及管理過(guò)程;
2、分析實(shí)習企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,包括微觀(guān)環(huán)境分析和宏觀(guān)環(huán)境分析;
3、通過(guò)對實(shí)習企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)調研與市場(chǎng)信息系統進(jìn)行分析,掌握市場(chǎng)調查,市場(chǎng)預測及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統的實(shí)際運用方法;
4、了解實(shí)習企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,具體掌握產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)策略在實(shí)習企業(yè)中的具體操作過(guò)程;
5、了解實(shí)習企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)企劃的基本過(guò)程和基本內容。
二、實(shí)習單位介紹
xxx(國際)教育集團,成立于1994年11月1日。陣容強勁兼具實(shí)力的師資團隊,不斷開(kāi)拓進(jìn)取,以國際化的一流標準,提供兒童美語(yǔ)教育、早期教育、中小學(xué)教育、成人英語(yǔ)教育等多方面課程。
xxx兒童美語(yǔ)采用國際一流教學(xué)理念與六大教學(xué)法,首次將TPR教學(xué)法和自然拼音教學(xué)法引進(jìn)中國,全力打造中國競爭力的兒童英語(yǔ)教育平臺,并成立“xxx教育教材研發(fā)中心”,重金組建研發(fā)團隊,研發(fā)自有知識產(chǎn)權教材,打造自有教育品牌。xxx寶貝早期教育發(fā)展中心引進(jìn)MI多元智能教學(xué)法,研發(fā)優(yōu)秀早期教育課程!皒xx寶貝”被中國婦女兒童事業(yè)發(fā)展中心評為“中國婦女兒童喜愛(ài)的品牌”。xxx(國際)教育集團引進(jìn)全球營(yíng)隊教學(xué)理念,成立“xxx營(yíng)隊發(fā)展中心”,結合x(chóng)xx學(xué)校的優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源,以“素質(zhì)教育與應試能力并重”的教學(xué)目標,為學(xué)習者創(chuàng )造優(yōu)良的教育環(huán)境。
20xx年,xxx中小學(xué)教育成功引進(jìn)OpenMind高效學(xué)習系統(OMHi-LearningSystem),涵蓋全腦整合系統(BrainNewLearningSystem)、核心發(fā)展系統(CoreTwisterLearningSystem)、超量挑戰系統(Extra-ChallengeLearningSystem)、高效工具系統(SuperToolsLearningSystem)等四大學(xué)習系統,整合中小學(xué)各學(xué)科高效學(xué)習的優(yōu)質(zhì)教材及教學(xué)理念,為xxx國際培訓學(xué)校建立了更堅實(shí)的教學(xué)基礎。xxx(國際)教育集團進(jìn)一步涉足企業(yè)商務(wù)英語(yǔ)應用,為企業(yè)量身定做英語(yǔ)培訓方案,并攜手全國知名院校教授及專(zhuān)家,共同研發(fā)LKE大學(xué)英語(yǔ)及LKE商務(wù)英語(yǔ)教材,協(xié)助各大企業(yè)提升國際競爭力。20xx年,xxx教育集團攜手中國南方航空股份有限公司共同開(kāi)啟“流利英語(yǔ)·和諧天空”的英語(yǔ)工程戰略合作——為南方航空7000多名工作人員提供專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)培訓。迄今為止,xxx(國際)教育集團已發(fā)展遍布全國30余個(gè)大中城市,設立了近80所旗艦學(xué)校,擁有研發(fā)團隊100多人、員工3000多人,資深頂尖教育專(zhuān)家50余名,培養學(xué)生近100萬(wàn)人。xxx(國際)教育集團將以“締造中國教育第一品牌”作為企業(yè)發(fā)展目標,秉承“對孩子一生負責”的企業(yè)使命,及“實(shí)現高效學(xué)習、成就未來(lái)領(lǐng)袖”的辦學(xué)宗旨,培養更多的優(yōu)秀人才,提升國家及民族的整體競爭力。
三、實(shí)習內容
3月7日正式進(jìn)入公司。首先是培訓,其實(shí)培訓也是一個(gè)淘汰的過(guò)程,首先是公司淘汰一些公司認為不適合的應聘者,其次也是應聘者對公司的考察,自己覺(jué)得不適合也是可以隨時(shí)離開(kāi)公司。我們應聘的都是課程顧問(wèn),xxx是一個(gè)教育集團,我們的主要任務(wù)就是將xxx的課程銷(xiāo)售給目標顧客。
培訓內容主要分為:公司文化的講解和滲入,教育課程的介紹,銷(xiāo)售技巧。
對于公司的文化是一直貫穿與公司的整個(gè)培訓過(guò)程中,無(wú)時(shí)無(wú)刻都感受到公司熱情積極的氛圍和感受到自己的使命。對于課程的講解讓我們更加的了解xxx教育集團的產(chǎn)品。銷(xiāo)售技巧的培訓是室內的培訓和室外實(shí)踐相結合的,更加了解公司的銷(xiāo)售模式。
四、實(shí)習體會(huì )
這是在經(jīng)過(guò)一些天的培訓后我寫(xiě)給xxx教育集團華北區高瑞金總監培訓感言。通過(guò)招聘會(huì )與xxx教育集團王主任的溝通,讓我有機會(huì )走進(jìn)xxx教育集團,有機會(huì )感受xxx教育集團的文化理念,更榮幸的是在xxx教育集團的第一天就能夠接觸到高總監,一位杰出女性的代表,分享高總監帶來(lái)的xxx的文化理念以及做人做事的理念。這對于即將跨出校門(mén)的我有著(zhù)非凡的意義。我個(gè)人覺(jué)得人生的財富是經(jīng)歷,在xxx的每一天都是我人生的一筆寶貴財富。人—性—格—品的四字詞組的組合道出了做人應該具備的標準。一個(gè)人如果具有了好的人性、人品、人格、品性、性格一定是一個(gè)有才華,有道德,有愛(ài)心,有責任的人。我個(gè)人覺(jué)得每一個(gè)人都有自己的優(yōu)勢才華,通過(guò)學(xué)習和工作都會(huì )得到提高,而一個(gè)人的優(yōu)秀品質(zhì)實(shí)體現在生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。我覺(jué)得責任感對于一個(gè)人或一個(gè)企業(yè)都很重要,xxx教育集團的第一條理念強調的就是企業(yè)的責任感,對每一個(gè)孩子負責,通過(guò)高總監介紹深入了解了xxx教育集團的崇高企業(yè)使命以及企業(yè)對員工的培訓都是很側重責任感,一個(gè)積極、敢擔當、具有責任感的個(gè)人或企業(yè)未來(lái)的路是前程似錦的。感謝xxx教育集團,感謝高總監。
第一:同時(shí)之間和睦相處,友善幫助。在xxx教育集團的這些天,我每天一天過(guò)的都覺(jué)得非常的充實(shí)并且有意義。每天的培訓都會(huì )讓我學(xué)到很多的'與人溝通交往的技巧,而且對于我自己也是樹(shù)立了一個(gè)正確的職業(yè)觀(guān)。在這個(gè)企業(yè)里,每個(gè)人都要學(xué)會(huì )幫助別人,幫助新員工的成長(cháng),互相在工作中的幫助,每一個(gè)人在業(yè)務(wù)中遇到的問(wèn)題拿出來(lái),同事都會(huì )很積極熱心的幫助。
第二、教育產(chǎn)品行銷(xiāo)知識。隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展,人們對于知識的渴求和對孩子的教育都是舍得付出成本的。在教育行銷(xiāo)過(guò)程中要注重行銷(xiāo)人的文化素質(zhì),言談舉止。在推銷(xiāo)企業(yè)的教育產(chǎn)品的時(shí)候,要學(xué)會(huì )尋找目標顧客,教育產(chǎn)品的價(jià)格是偏高的,譬如我們在下市場(chǎng)的工程中首先要選擇的就是家庭經(jīng)濟狀況良好。在學(xué)校門(mén)口尋找加長(cháng)的時(shí)候首先看的是家長(cháng)開(kāi)的車(chē),我們會(huì )從較貴的保時(shí)捷,奔馳,寶馬開(kāi)始和目標顧客溝通,然后才會(huì )往下延伸著(zhù)去尋找。
第三、刺激消費。如今人們的消費觀(guān)念是被商家挖掘出來(lái)的,而我們也是要學(xué)會(huì )挖掘客戶(hù)的消費需求。從各種必需的角度刺激客戶(hù)的需要神經(jīng),從而在其能力之下達成交易。我們的主要工作就是預約客戶(hù),在周末的時(shí)候公司會(huì )有試聽(tīng)課和真對孩子教育問(wèn)題的講座,在這個(gè)過(guò)程中就是不短的刺激潛在客戶(hù)的需求,最終達成購買(mǎi)協(xié)議。
在xxx教育集團的這段日子中,我不僅僅學(xué)會(huì )很多社會(huì )上為人處事的技巧也學(xué)會(huì )很多對于行銷(xiāo)知識,這些知識都是經(jīng)過(guò)實(shí)踐的得出來(lái)的,是課本上沒(méi)有的知識。個(gè)人覺(jué)得通過(guò)在xxx實(shí)習的這段日子成長(cháng)了好多,也成熟了好多。
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