房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案
為了確保事情或工作能無(wú)誤進(jìn)行，通常需要提前準備好一份方案，方案是有很強可操作性的書(shū)面計劃。那么優(yōu)秀的方案是什么樣的呢？下面是小編整理的房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案1
一. 銷(xiāo)售節奏
(一)銷(xiāo)售節奏的制定原則：推廣銷(xiāo)售期指從市場(chǎng)導入開(kāi)始至產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，較大規模的項目一般持續3-4個(gè)月的時(shí)間，因為-項目一期體量較小，建議以2個(gè)月左右為好，再結合以實(shí)際客戶(hù)儲備情況最終確定;另外，由于銷(xiāo)售節點(diǎn)比工程節點(diǎn)易于調整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節點(diǎn)，據此營(yíng)銷(xiāo)策劃部制定銷(xiāo)售計劃。制定本計劃的重要節點(diǎn)時(shí)間時(shí)，未與工程部跟進(jìn)。故本銷(xiāo)售計劃相關(guān)節點(diǎn)只是初稿。待工程節點(diǎn)確定后，再最終定稿。
1. 推廣銷(xiāo)售期安排3-4個(gè)大的推廣節點(diǎn)，節點(diǎn)的作用在于不斷強化市場(chǎng)關(guān)注度，并使銷(xiāo)售保持持續、連貫。
2. 鑒于年底臨近過(guò)年的情況，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售強銷(xiāo)期應避開(kāi)春節假期。
3. 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前應確保樣板區、樣板房景觀(guān)、工程施工達到開(kāi)放效果。
(二)銷(xiāo)售節奏安排：
1. 20xx年10月底—20xx年12月，借大的推廣活動(dòng)推出-項目
2. 20xx年10月底—20xx年11月初，召開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì )，正式啟動(dòng)某項目，同時(shí)策劃師對市場(chǎng)進(jìn)行第一次摸底。
3. 20xx年1月中旬，開(kāi)放樣板房，同時(shí)策劃師對市場(chǎng)進(jìn)行第二次摸底。
4. 20xx年1月下旬，春節之前，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售強銷(xiāo)。
二. 銷(xiāo)售準備(20xx年1月15日前準備完畢)
1. 戶(hù)型統計：
由工程部設計負責人、營(yíng)銷(xiāo)部-共同負責，于xx年12月31日前完成
鑒于-項目戶(hù)型繁多，因此戶(hù)型統計應包含對每一套房型的統計，包括戶(hù)型、套內面積、戶(hù)型編號、所在位置。
2. 銷(xiāo)講資料編寫(xiě)：
由營(yíng)銷(xiāo)部-、策劃師負責，于20xx年12月31日前完成
-項目銷(xiāo)將資料包括以下幾個(gè)部分：
購買(mǎi)-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷(xiāo)講
基本數據：-的主要經(jīng)濟指標、戶(hù)型面積統計、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀(guān)設計、交通情況、交房時(shí)間、主要交房配置、物管收費;涉及到設計單位的，由其出具銷(xiāo)講材料。20xx年12月31日前，由-整理后，統一作為產(chǎn)品和項目?jì)?yōu)勢說(shuō)辭。
建筑工藝及材料：需要在xx年12月15日前由工程部出具項目采用的`新工藝材料，新技術(shù)等基本基本資料。20xx年12月31日前，由-整理后，作為材料工藝說(shuō)辭。
客戶(hù)問(wèn)題集：以答客問(wèn)形式書(shū)寫(xiě)，針對英酈莊園的優(yōu)劣勢，做出銷(xiāo)講解決辦法。
樣板區銷(xiāo)講：
不利因素公示
3. 置業(yè)顧問(wèn)培訓：
2. 預售證
由銷(xiāo)售內頁(yè)負責，于20xx年1月10號前完成
3. 面積測算
由銷(xiāo)售內頁(yè)負責，于20xx年1月10號前完成
4. 戶(hù)型公示
由于-項目戶(hù)型種類(lèi)繁多，戶(hù)戶(hù)均不同，所以在銷(xiāo)售前應準備戶(hù)型的公示，方便客戶(hù)選房，避免置業(yè)顧問(wèn)出錯。
由策劃師負責，于20xx年1月10號前完成
5. 交房配置
由工程設計線(xiàn)蔣總負責，于20xx年1月10號前完成
6. 一公里外不利因素
由策劃師負責，具體調研后，與銷(xiāo)售經(jīng)理-會(huì )商后，于20xx年1月10號前完成，分析總結后，作為銷(xiāo)售時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的抗性，專(zhuān)門(mén)進(jìn)行培訓。
三. 樣板區及樣板房
(一)樣板區
1. 樣板區范圍：考慮到-項目銷(xiāo)售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區域所包含的整個(gè)大區都打造成為樣板區。物管，保潔等須按照樣板房的管理規定進(jìn)行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長(cháng)廊、疊水噴泉、及10#的臨時(shí)景觀(guān)區域。(注：從售樓部至樣板房之間的參觀(guān)瀏覽線(xiàn)路，以下暫定為y區)
2. 樣板區作用：最大限度的展現溫江宜居，城在林中氛圍、家居水畔的氛圍，體現國色天香大社區遠見(jiàn)、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區概念，體現獨具特色的建筑風(fēng)格。
3. 樣板區展示安排：
確定對y區沿線(xiàn)情調、步行道的包裝方式和具體要求;
確定y區道路沿線(xiàn)燈光布置方案，燈具選型要求和效果交底;
明確樣板區工程施工、營(yíng)銷(xiāo)包裝整體和分步實(shí)施節點(diǎn)、任務(wù)分解;
具體見(jiàn)附后(參觀(guān)園線(xiàn)說(shuō)明)
(二)樣板房
1. 樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時(shí)間較晚，樣板間會(huì )有較好的景觀(guān)視線(xiàn)，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠，不會(huì )影響后期其他樓幢施工，同時(shí)也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶(hù)參觀(guān)的情況。選定1# 樓平層、底躍各一套。
2. 樣板房作用：考慮到-項目戶(hù)型面積偏大，通過(guò)樣板房精裝修設計可以引導客戶(hù)更好的理解戶(hù)型設計，同時(shí)也是對推廣所倡導的享樂(lè )主義生活的一種實(shí)體詮釋。
3. 樣板房展示安排：
前期設計，包裝由項目部同事負責，-跟進(jìn)協(xié)調。樣板房應于xx年12月底前完成，以便于先期推廣時(shí)，到訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)參觀(guān)。樣板房的日常管理工作由營(yíng)銷(xiāo)部-負責，。
四. 展示道具
包括沙盤(pán)模型、戶(hù)型模型、戶(hù)型圖的制作：
1. 沙盤(pán)模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
2. 戶(hù)型模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
3. 戶(hù)型圖：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
五. 價(jià)格策略
均價(jià)確定：包括銷(xiāo)售均價(jià)及贈送面積等由策劃師和銷(xiāo)售部職業(yè)顧問(wèn)踩盤(pán)整理數據，策劃員協(xié)同-寫(xiě)出定價(jià)報告，報領(lǐng)導審批后執行。價(jià)格按建筑面積計算，不包括贈送面積。價(jià)格策略包括：銷(xiāo)售均價(jià)，銷(xiāo)售起價(jià)，銷(xiāo)售實(shí)得單價(jià)，套內單價(jià)。價(jià)格走勢分析，節點(diǎn)價(jià)格初步預計，職業(yè)顧問(wèn)優(yōu)惠權限，銷(xiāo)售主管優(yōu)惠權限，銷(xiāo)售經(jīng)理優(yōu)惠權限，內部員工推薦優(yōu)惠權限，公司領(lǐng)導優(yōu)惠權限，一旦確定優(yōu)惠權限，堅決執行，防止權限不明，私放優(yōu)惠，擾亂現場(chǎng)銷(xiāo)售。
時(shí)間安排：營(yíng)銷(xiāo)策劃部于20xx年1月10日提出銷(xiāo)售價(jià)格表和銷(xiāo)售政策。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案2
一、項目營(yíng)銷(xiāo)總體策略
營(yíng)銷(xiāo)總體策略是仔細分析、科學(xué)劃分并準確切入目標市場(chǎng)，通過(guò)全方位地運用營(yíng)銷(xiāo)策略，最大限度提升項目的附加價(jià)值，獲取項目的最大利潤，并全面樹(shù)立和提升企業(yè)形象及項目形象。概括本項目的營(yíng)銷(xiāo)總體策略，可以簡(jiǎn)述為“五個(gè)一”，即樹(shù)立一個(gè)新銳概念、倡導一個(gè)財富理念、提煉一個(gè)鮮明主題、啟動(dòng)一個(gè)前衛市場(chǎng)、醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴。
二、項目營(yíng)銷(xiāo)目標方針
根據本項目“五個(gè)一”的總體營(yíng)銷(xiāo)策略，擬訂本項目的營(yíng)銷(xiāo)目標方針如下，作為本項目營(yíng)銷(xiāo)工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。
1.樹(shù)立一個(gè)新銳概念：休閑式購物商業(yè)。
2.倡導一個(gè)財富理念：創(chuàng )投性商業(yè)、休閑式購物、穩定性回報。
3.提煉一個(gè)鮮明主題：產(chǎn)權式商鋪、休閑式商業(yè)。
4.啟動(dòng)一個(gè)前衛市場(chǎng)：崇尚“創(chuàng )投性商業(yè)、休閑式購物”，摒棄傳統商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個(gè)性的消費群體，讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確。
5.醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴：本項目將傳統商業(yè)行為上升為現代全新的休閑商業(yè)，力爭推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全新變革，避開(kāi)傳統商業(yè)的競爭，在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴。
三、銷(xiāo)售目標及目標分解
1.銷(xiāo)售(招商)目標
2.銷(xiāo)售目標分解
四、營(yíng)銷(xiāo)階段計劃
根據項目的定位及施工進(jìn)度計劃，將營(yíng)銷(xiāo)工作分為四個(gè)階段，各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示。
五、項目銷(xiāo)售時(shí)機及價(jià)格
為了更好地在后續營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現總體營(yíng)銷(xiāo)策略和達成目標方針的實(shí)現，綜合項目要素資源和營(yíng)銷(xiāo)推廣傳播要素，結合項目定位，確定以下銷(xiāo)售時(shí)機及價(jià)格。
(一)項目入市時(shí)機及姿態(tài)
1.入市時(shí)機：根據規劃與工程進(jìn)度以及營(yíng)銷(xiāo)準備，在20xx年5月份房交會(huì )期間開(kāi)盤(pán)(或20xx年9月)，可以抓住20xx年春季房交會(huì )、五一國際勞動(dòng)節等機會(huì )掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮;在國慶節、20xx年秋季房交會(huì )、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷(xiāo)售高潮。
2.入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區“財富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場(chǎng)，開(kāi)創(chuàng )全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營(yíng)理念。
(二)價(jià)格定位及價(jià)格策略
1.價(jià)格定位的原則：采用比價(jià)法和綜合平衡法。
2.價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項目的銷(xiāo)售均價(jià)為3 580元/平方米，其中起價(jià)為3 328元/平方米，最高價(jià)為4 000元/平方米。
3.價(jià)格策略：采取“低開(kāi)高走”型平價(jià)策略，開(kāi)盤(pán)后半年作為第一階段的'價(jià)格調整(略升)，均價(jià)為3380元/m2，尾盤(pán)銷(xiāo)售變相略降。
六、宣傳策略及媒介組合
(一)宣傳策略主題
1.個(gè)性特色：“××商業(yè)城財富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開(kāi)發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營(yíng)造全新休閑購物方式”，倡導“投資財富地產(chǎn)、獲取穩定回報”的投資理念。
2.區位交通：本項目地處××廣場(chǎng)旁，地段絕佳，高尚居住區地標建筑，交通便捷，是北部區域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。
3.增值潛力：處于政府規劃重點(diǎn)發(fā)展區域的核心區域，發(fā)展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。
(二)宣傳媒介組合
1.開(kāi)盤(pán)前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財富投資，穩定回報”理念的深度挖掘，媒體主要以報紙為主，電視為輔。
2.開(kāi)盤(pán)后的強勢推廣期：即項目營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要時(shí)期，宣傳媒介以“報紙、電視、戶(hù)外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。
3.開(kāi)盤(pán)后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘為主，媒介選擇主要是電視和報紙，重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)、項目招商說(shuō)明會(huì )等形式。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案3
一、前景
介紹宏觀(guān)環(huán)境和市場(chǎng)前景;介紹行業(yè)前景;介紹企業(yè)該產(chǎn)品市場(chǎng)現狀。
二、營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的
分析產(chǎn)品目前所處的營(yíng)銷(xiāo)階段，提出營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的。
為了實(shí)現公司產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷(xiāo)售目標為了向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品為了提高品牌知名度和市場(chǎng)份額為了適應環(huán)境新變化，重新制定營(yíng)銷(xiāo)方案為了解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)面臨的某個(gè)具體困難……
三、市場(chǎng)環(huán)境分析
環(huán)境分析swot分析：營(yíng)銷(xiāo)現狀與目標差距優(yōu)勢劣勢機會(huì )威脅……
企業(yè)原來(lái)市場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)的分析與評價(jià)。
重新進(jìn)行目標市場(chǎng)策略決策的必要性。
四、競爭對手分析
1主要的'競爭對手。
2競爭對手的基本情況。
3競爭對手的優(yōu)勢與劣勢。
4競爭對手的策略。
五、營(yíng)銷(xiāo)策略
產(chǎn)品/定價(jià)(策略)渠道(策略)促銷(xiāo)(策略)其它配套策略具體行動(dòng)方案(人物、時(shí)間、地點(diǎn)、事件)。
六、費用預算
調研、策劃費廣告費人員促銷(xiāo)費公關(guān)活動(dòng)費營(yíng)業(yè)推廣費。
七、應急預案
各種危機處理預案/謠言、安全、政策突然變化、嚴重質(zhì)量事故…… /顧客投訴/貨物供應不足或不準時(shí)/發(fā)現假貨/有關(guān)方面發(fā)難……怎樣應對。
八、營(yíng)銷(xiāo)管理方案
營(yíng)銷(xiāo)計劃的執行、控制和管理等的措施。
九、效果預測
附：市場(chǎng)調查問(wèn)卷。
市場(chǎng)調查結果分析。
資料來(lái)源表。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案4
一、計劃概要
針對棗陽(yáng)光彩產(chǎn)業(yè)城一期標鋪、家居大賣(mài)場(chǎng)、小商品城20xx年需回款3億元的銷(xiāo)售目標，制定如下市場(chǎng)分析及銷(xiāo)售計劃。
二、機會(huì )與問(wèn)題分析
項目以百盟集團為背景，擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)運作經(jīng)驗。也得到了市場(chǎng)和棗陽(yáng)人民的一致認可，這點(diǎn)從第一次開(kāi)盤(pán)能達到1400多組認籌中就足以證明 。
1.機會(huì )與挑戰分析
基于襄陽(yáng)百盟的影響力，棗陽(yáng)人民對百盟是抱有很大希望、對于百盟產(chǎn)業(yè)城的順利開(kāi)業(yè)也是充滿(mǎn)期待的。但由于幾年來(lái)，棗陽(yáng)市先后出現棗陽(yáng)萬(wàn)象城、漢城等模仿百盟的商業(yè)模式先后面世，帶走了一批投資戶(hù)及自營(yíng)戶(hù)，但由于他們的不專(zhuān)業(yè)、不負責任，也傷害了一批投資戶(hù)及自營(yíng)戶(hù)。我們現在要做的就是找回客戶(hù)的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。
2.優(yōu)勢與劣勢分析
棗陽(yáng)百盟光彩產(chǎn)業(yè)城從地段、規模、規劃、物流、倉儲、辦公配套以及政府支持力無(wú)論是棗陽(yáng)還是襄陽(yáng)，甚至武漢都是獨一無(wú)二的。但目前在項目整體包裝、推廣上面，并沒(méi)有將項目本身大氣、航母般的氣勢詮釋出來(lái)。對于一個(gè)近百萬(wàn)方的超大項目，幾個(gè)板塊同時(shí)啟動(dòng)，無(wú)論是規劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰。在3個(gè)多月，103天的時(shí)間內完成3億元的回款不是問(wèn)題，但目前市場(chǎng)的預熱、形象的出街、沙盤(pán)模型的.制作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒(méi)有啟動(dòng)，要完成3億元回款的目標，在目前看來(lái)，困難是巨大的。
3.問(wèn)題分析
截止到今天，總共認籌112組，離10月28日開(kāi)盤(pán)僅有33天時(shí)間，按現在平均每天3、4組的來(lái)訪(fǎng)量，到10月28日可增加105組新客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)。70%成交率，可增加74組認籌。加上之前的累計認籌189組。認籌全部認籌也才增加105組認籌，按照70%的轉籌率，可完成實(shí)際成交132組，50萬(wàn)/套，開(kāi)盤(pán)可完成6598萬(wàn)銷(xiāo)售額。這是經(jīng)過(guò)半年時(shí)間的準備才達到成績(jì)。如果想在短短3個(gè)月時(shí)間時(shí)間完成近5個(gè)億的銷(xiāo)售額，3個(gè)億的實(shí)際回款，按目前的來(lái)電及來(lái)訪(fǎng)量顯然是不行的。完成的開(kāi)盤(pán)商業(yè)地產(chǎn)一般都遵循“銷(xiāo)售未動(dòng)，招商先行”的原則，目前已經(jīng)簽訂的商戶(hù)也是投資客以及自營(yíng)客比較關(guān)心的。公布已進(jìn)駐的商戶(hù)信息，不管是對招商、還是對銷(xiāo)售，都可以起到積極的推動(dòng)作用。
三、目標
1.財務(wù)目標
一期標鋪、小商品城、家居大賣(mài)場(chǎng)年內完成銷(xiāo)售額5億元，完成回款3億元
2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標
一期標鋪剩余可售近500套，全部銷(xiāo)售可完成2.5億元銷(xiāo)售額，可完成實(shí)際回款1.5億元。小商品城以及家居大賣(mài)場(chǎng)兩個(gè)板塊須完成2.5億元銷(xiāo)售額，完成實(shí)際回款1.5億元。反推成交套數為1000戶(hù)，完成認籌1428組，完成來(lái)訪(fǎng)20xx組，按103天的周期，平均每天接待新客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)20組。分為三個(gè)賣(mài)場(chǎng)同時(shí)接待，每個(gè)賣(mài)場(chǎng)每天接待新客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)7組。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
目標市場(chǎng)：棗陽(yáng)市高收入家庭、個(gè)體戶(hù)、公務(wù)員 ，年齡在35--55歲之間。 產(chǎn)品定位：低風(fēng)險、低投入、高回報純商業(yè)地產(chǎn)投資項目。 價(jià)格：價(jià)格稍高于市場(chǎng)水平。
配銷(xiāo)渠道：1、通過(guò)專(zhuān)業(yè)廣告公司，對項目整體進(jìn)行從新包裝（包括戶(hù)外廣告、報紙廣告、海報、樓書(shū)、宣傳單張、折頁(yè)、紙杯、手提袋等等）銷(xiāo)售物料的設計制作。2、通過(guò)專(zhuān)業(yè)的商業(yè)策劃公司，對項目定位、推廣、營(yíng)銷(xiāo)、各類(lèi)宣傳活動(dòng)的方案的制定。3、成立一支精英的銷(xiāo)售及招商團隊，招商與銷(xiāo)售相結合，客戶(hù)資源利用最大化。4、服務(wù)：提供全面的商業(yè)物業(yè)管理。
廣告：1、針對10月28日一期標鋪的開(kāi)盤(pán)，設計一套新的廣告畫(huà)面及文案，著(zhù)重宣傳超大的商業(yè)航母，給客戶(hù)提供最大的商業(yè)保障。2、針對即將面的家居大賣(mài)場(chǎng)和小商品城，設計一套品牌型的廣告畫(huà)面，在逐步更換主題賣(mài)場(chǎng)、炒作、認籌、開(kāi)盤(pán)等畫(huà)面。
五、行動(dòng)方案
1、10月10日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂。
2、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選
3、10月18日前完成第一批廣告畫(huà)面的設計并制作發(fā)布
4、10月18日前分別完成家居大賣(mài)場(chǎng)及小商品城人員到崗經(jīng)理及以上級別2人，銷(xiāo)售及相關(guān)人員6人，共計18人。
5、10月20日前家居大賣(mài)場(chǎng)、小商品城接待點(diǎn)完成裝修以及前期銷(xiāo)售物料及道具，交付使用，開(kāi)始進(jìn)入前期蓄客期
6、10月30日家居大賣(mài)場(chǎng)或小商品城開(kāi)始接受客戶(hù)誠意登記（認籌）。
7、11月中下旬視認籌情況確定時(shí)間開(kāi)盤(pán)
8、12月上旬家居大賣(mài)場(chǎng)或小商品城開(kāi)始接受客戶(hù)誠意登記（認籌）。
9、20xx年1月中下旬視認籌情況確定時(shí)間開(kāi)盤(pán)
10、11月10日前，一期標鋪開(kāi)始誠意登記
11、12月30日前，一期標鋪視認籌情況確定時(shí)間開(kāi)盤(pán)
六、控制
按照以上行動(dòng)計劃，每個(gè)月都有一次開(kāi)盤(pán)活動(dòng)。推出的產(chǎn)品過(guò)于可能對于自營(yíng)戶(hù)有區別，但對于投資戶(hù)，幾乎是一致的的。要想每個(gè)板塊都能完成開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售任務(wù)，且不至于讓客戶(hù)無(wú)所適從，我們只能制造產(chǎn)品的差異化，盡量填補不同客群的不同投資需求。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案5
1、清盤(pán)主題
成熟優(yōu)質(zhì)房源，直擊價(jià)格底線(xiàn)！
2、清盤(pán)思路
絕版加推，臻品不再
�。�1）開(kāi)發(fā)商力度空前的清盤(pán)優(yōu)惠策略（開(kāi)發(fā)商制定）；
�。�2）活動(dòng)時(shí)間：二個(gè)月（月日—。
3、推廣計劃
活動(dòng)期內只投放嘉魚(yú)電視臺廣告
1）嘉魚(yú)電視臺1套、3套30秒硬廣，每天黃金時(shí)段多頻次推送，推送內容：清盤(pán)優(yōu)惠策略；
2）嘉魚(yú)電視臺1套、3套《走進(jìn)房產(chǎn)》欄目5分鐘專(zhuān)題廣告，推送內容：專(zhuān)題介紹樓盤(pán)優(yōu)勢；
3）42個(gè)有線(xiàn)電視頻道游走字幕廣告，每天8:00-23:00同步循環(huán)推送，推送內容：清盤(pán)優(yōu)惠策略。
4、合作策略
�。�1）體現唯一性，電視臺清盤(pán)活動(dòng)每期只推一家；
�。�2）電視臺前期墊資全方位立體式廣告投放；
�。�3）開(kāi)發(fā)商預付宣傳費押金2萬(wàn)元；
�。�4）活動(dòng)期內樓盤(pán)每成功銷(xiāo)售一套房源，開(kāi)發(fā)商付給電視臺宣傳費1萬(wàn)元，按套結算�；顒�(dòng)結束，開(kāi)發(fā)商結清清盤(pán)宣傳款項，電視臺退還宣傳費押金2萬(wàn)元；
�。�5）活動(dòng)期內樓盤(pán)無(wú)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)電視臺不收取任何宣傳費，并退還宣傳費押金2萬(wàn)元。
5、凡活動(dòng)期內購房成功客戶(hù)，憑個(gè)人身份證、購房合同和購房繳款憑證，每套房可到嘉魚(yú)電視臺廣告部領(lǐng)取成交現金大紅包20xx元。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案6
在商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售與招商過(guò)程中越來(lái)越重要，商鋪要想賣(mài)得好，前期的營(yíng)銷(xiāo)策劃必不可少，而且必須做到位。xx商業(yè)城項目是xxx地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)的精品物業(yè)，將成為xxx北區的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。
xx商業(yè)城座落于xx市城區北部的xx廣場(chǎng)旁，是xx地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的新建項目。本項目占地7000平方米，根據目前的建筑設計建議方案，項目由三層裙樓(含負一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成，總建筑面積約為15000余平方米，地下車(chē)庫及設備用房建筑面積為1500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8500平方米，塔樓建筑面積約6500余平方米。項目總投資約1800萬(wàn)元。
經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調研分析，本項目初步確定為現代化、多功能的休閑購物商城。根據這個(gè)初步設想，結合目前項目現狀，本營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)方案對本項目做了比較系統的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷(xiāo)可操作性分析，從營(yíng)銷(xiāo)策劃的角度出發(fā)，對項目的整體形象包裝、營(yíng)銷(xiāo)組織運行、市場(chǎng)推廣、廣告策略安排、銷(xiāo)售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。
一、項目營(yíng)銷(xiāo)總體策略
營(yíng)銷(xiāo)總體策略是仔細分析、科學(xué)劃分并準確切入目標市場(chǎng)，通過(guò)全方位地運用營(yíng)銷(xiāo)策略，最大限度提升項目的附加價(jià)值，獲取項目的最大利潤，并全面樹(shù)立和提升企業(yè)形象及項目形象。概括本項目的營(yíng)銷(xiāo)總體策略，可以簡(jiǎn)述為
二、項目營(yíng)銷(xiāo)目標方針
根據本項目
1、樹(shù)立一個(gè)新銳概念：休閑式購物商業(yè)。
2、倡導一個(gè)財富理念：創(chuàng )投性商業(yè)、休閑式購物、穩定性回報。
3、提煉一個(gè)鮮明主題：產(chǎn)權式商鋪、休閑式商業(yè)。
4、啟動(dòng)一個(gè)前衛市場(chǎng)：崇尚
5、醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴：本項目將傳統商業(yè)行為上升為現代全新的'休閑商業(yè)，力爭推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全新變革，避開(kāi)傳統商業(yè)的競爭，在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴。
三、銷(xiāo)售目標及目標分解
1、銷(xiāo)售(招商)目標
2、銷(xiāo)售目標分解
四、營(yíng)銷(xiāo)階段計劃
根據項目的定位及施工進(jìn)度計劃，將營(yíng)銷(xiāo)工作分為四個(gè)階段，各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示。
五、項目銷(xiāo)售時(shí)機及價(jià)格
為了更好地在后續營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現總體營(yíng)銷(xiāo)策略和達成目標方針的實(shí)現，綜合項目要素資源和營(yíng)銷(xiāo)推廣傳播要素，結合項目定位，確定以下銷(xiāo)售時(shí)機及價(jià)格。
一)項目入市時(shí)機及姿態(tài)
1、入市時(shí)機：根據規劃與工程進(jìn)度以及營(yíng)銷(xiāo)準備，在20xx年5月份房交會(huì )期間開(kāi)盤(pán)(或20xx年9月)，可以抓住20xx年春季房交會(huì )、五一國際勞動(dòng)節等機會(huì )掀起第一個(gè)
啟動(dòng)高潮;在國慶節、20xx年秋季房交會(huì )、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷(xiāo)售高潮。
2、入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區
二)價(jià)格定位及價(jià)格策略
1、價(jià)格定位的原則：采用比價(jià)法和綜合平衡法。
2、價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項目的銷(xiāo)售均價(jià)為3580元/平方米，其中起價(jià)為3328元/平方米，最高價(jià)為4000元/平方米。
3、價(jià)格策略：采取
六、宣傳策略及媒介組合
一)宣傳策略主題
1、個(gè)性特色：
2、區位交通：本項目地處xx廣場(chǎng)旁，地段絕佳，高尚居住區地標建筑，交通便捷，是北部區域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。
3、增值潛力：處于政府規劃重點(diǎn)發(fā)展區域的核心區域，發(fā)展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。
二)宣傳媒介組合
1、開(kāi)盤(pán)前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新
2、開(kāi)盤(pán)后的強勢推廣期：即項目營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要時(shí)期，宣傳媒介以
3、開(kāi)盤(pán)后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘為主，媒介選擇主要是電視和報紙，重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)、項目招商說(shuō)明會(huì )等形式。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案7
房地產(chǎn)常見(jiàn)問(wèn)題及解決方式
1、 能否按時(shí)交房
能否按時(shí)交房是每個(gè)買(mǎi)房者擔心的事，我很能理解，但請您放心：
說(shuō)實(shí)話(huà)，我們比您更擔心，因為我們現在開(kāi)發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買(mǎi)好了，這是我們的第一個(gè)項目，就是創(chuàng )口碑的，如果不能按時(shí)交，再怎么做二期工程，誰(shuí)還敢買(mǎi)?我們又怎么敢做，敢在XX市發(fā)展?何況我們在全國各大城市都又有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目，從還未出現過(guò)逾期交房現象，只有提前交樓的。
能否按時(shí)交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時(shí)到位，有的開(kāi)發(fā)商為什么不能按時(shí)交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶(hù)的錢(qián)，為客戶(hù)建房子，資金能夠按時(shí)到位要看項目的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。況且房子賣(mài)得這么好，資金絕對是沒(méi)問(wèn)題的。
先生/女士，能不能按時(shí)交房，其實(shí)我們比您更擔心，在您購買(mǎi)我們產(chǎn)品的時(shí)候我們會(huì )和您簽訂一份《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》，這份合同是要在房管局備案的，里面明確規定了關(guān)于逾期交房的違約責任，我們定的賠付標準也比較高，雖然對于您一戶(hù)來(lái)說(shuō)可能不是太多，但是咱們項目有上千戶(hù)業(yè)主呢，這樣賠付下來(lái)也是一個(gè)天文數字了，都說(shuō)開(kāi)發(fā)商唯利是圖，就是為了不損失這些違約金，我們也不敢不按時(shí)交房啊!
2、 質(zhì)量問(wèn)題
這個(gè)公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開(kāi)發(fā)的是一期，是大規模推出，分塊建設，滾動(dòng)發(fā)展。下面還有二期、三期，到時(shí)候一期就是二期的樣板房。一期不賺錢(qián)、質(zhì)量不好，二期、三期到了賺錢(qián)的時(shí)候則賣(mài)不出去了，這種賠本生意還能做嗎?
我們分析，為什么目前國內有的開(kāi)發(fā)商的房子建設質(zhì)量問(wèn)題相當嚴重，主要是開(kāi)發(fā)機制所決定的，選擇建設單位時(shí)認交情，看關(guān)系，而不是看信譽(yù)和實(shí)力，工程項目又采用承建制，往往是層層轉包下去。而且中間還存在回扣和不正當競爭手段，這樣能保證工程質(zhì)量嗎?這邊房?jì)r(jià)已定，那邊則轉包一次要賺一次錢(qián)，到最后工程隊賺的就所剩無(wú)幾了，他只好為您買(mǎi)水貨材料建筑了，能保證質(zhì)量嗎?
而我們則不同，所有材料采購都由我們工程部統一進(jìn)行，只要工地有人，就有我們的技術(shù)專(zhuān)家現場(chǎng)監督施工，質(zhì)量是絕對確保的。再說(shuō)我們簽訂的合同，處處保護消費者的利益，工程完成后，要由質(zhì)檢部門(mén)驗收合格才能交付，如果是因質(zhì)量問(wèn)題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設質(zhì)量嗎?
×先生，請您放心，質(zhì)量是絕對沒(méi)有問(wèn)題的，那么我們現在就把它訂下來(lái)，現在驗收房子比以前要復雜得多。
3、 價(jià)格問(wèn)題
成本分析法：×先生，一分價(jià)錢(qián)一分貨，這您肯定是相信的，我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是沒(méi)有什么利潤了，我們是剪力墻結構，成本比高層貴20%，這個(gè)地段又是不久的鬧市區，環(huán)境好，交通方便，地價(jià)成本又比其它地點(diǎn)要貴。我們房子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價(jià)的，您去商店買(mǎi)東西，名牌一般都不二價(jià)，買(mǎi)房子呢，應該首選信用好，質(zhì)量好，服務(wù)好的，買(mǎi)得放心，住得也安心，×先生，一分錢(qián)一分貨，只有錯買(mǎi)，沒(méi)有錯賣(mài)，您說(shuō)對吧?
另外，物業(yè)的價(jià)值必須物有所值，物超所值，在價(jià)格的背后，每一個(gè)投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個(gè)投資者真正應考慮的，買(mǎi)房看價(jià)格，更要看實(shí)惠。從一個(gè)物業(yè)看投資者的回報率，不能從單一的價(jià)格出發(fā)。
成本分析，第一，建筑成本高，因為是框架結構，土地價(jià)格，各種稅費、拆遷費用，請建筑單位人工費，加上成本如水泥鋼筋，有錢(qián)還不一定能在這里拿地，因為沒(méi)關(guān)系是拿不到土地的。
4、 客戶(hù)要求回家商量，考慮時(shí)。
比較比較
×先生，不管您是否買(mǎi)我們的房，我們的`話(huà)都已經(jīng)講到：說(shuō)實(shí)話(huà)，您覺(jué)得行就買(mǎi)，不行就去比較。但我們可以自信說(shuō)一句，只要您是真正想買(mǎi)房，最終還是會(huì )到我們這里來(lái)，在我們這買(mǎi)了房的很多客戶(hù)都是這樣比較來(lái)比較去，最終還是覺(jué)得我們這兒好。
商量商量
擔心資金周轉有問(wèn)題暫不能買(mǎi)
請問(wèn)您做哪一行?不論做哪一行，從來(lái)沒(méi)有人說(shuō)自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多�！料壬�，請問(wèn)您上次和家人團聚是什么時(shí)候，看得出您是一個(gè)成功的商人，但不見(jiàn)得您就是位稱(chēng)職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒(méi)找到一個(gè)溫馨的家。那么，您做得這么辛苦為了什么呢?還不是為了給愛(ài)人一個(gè)浪漫的家，給孩子成長(cháng)創(chuàng )造出一個(gè)良好的環(huán)境，趁著(zhù)今天有能力的時(shí)候，拿一部分錢(qián)出來(lái)改善自己的生活，用這個(gè)錢(qián)買(mǎi)個(gè)心情舒暢，買(mǎi)個(gè)健康也是值得的。
人生苦短，享樂(lè )及時(shí)，生意場(chǎng)上風(fēng)險迭出，而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險的港灣。老話(huà)說(shuō)：“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”，應該分散投資，分散風(fēng)險。
×先生，您今天帶了多少錢(qián)，我們訂下來(lái)。
銷(xiāo)售的三板斧
a. 保值升值
b. 入市良機
c. 我們的房子是最好的，價(jià)格是最優(yōu)的。
A.保值升值
買(mǎi)房無(wú)論是居住還是作為投資，實(shí)際上都是一種投資行為，因為買(mǎi)房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報率的，您今天30萬(wàn)買(mǎi)一套房，肯定希望它明年變成40萬(wàn)甚至50萬(wàn)，那怎樣才能有更高的回報呢?依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠的話(huà)來(lái)說(shuō)決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢?就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，公交車(chē)都在門(mén)口上車(chē)，平價(jià)市場(chǎng)就在附近，生活方便，再說(shuō)服裝市場(chǎng)就在斜對面，生活方便。政府在這交通要道建設了這么多年，已完全成規模，可以說(shuō)這里是居住的最好地段，它跟老市區比，比較開(kāi)闊，還鬧里取靜，對身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來(lái)越多，需求量是越來(lái)越大，但地是越來(lái)越少，所以說(shuō)它的高升值潛力是非常大的，您說(shuō)對嗎?從房地產(chǎn)本身來(lái)講，房子是永遠增值的。
買(mǎi)房永遠都是最穩的，是長(cháng)線(xiàn)投資，永遠增值，保值。我們國家人多地少，人口每年增長(cháng)2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價(jià)，地產(chǎn)的增值，因此買(mǎi)房子是最穩的投資，買(mǎi)什么都不如買(mǎi)房子。
B.入市良機
×先生，我覺(jué)得您現在考慮買(mǎi)房，絕對是入市的好時(shí)機，現在整個(gè)中國的房地產(chǎn)肯定會(huì )有一個(gè)見(jiàn)底回升的趨勢。就像股票，股票賺錢(qián)不等于所有的股票都賺錢(qián)，也不等于什么時(shí)候入市都賺錢(qián)，所以選擇什么時(shí)候入市相當重要，現在房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉。為什么呢?早在96年，朱镕基就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來(lái)發(fā)展，帶動(dòng)72個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國家在各方面對房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對房地產(chǎn)的貸款。國家還提倡個(gè)人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。您看現在很多樓盤(pán)都可以按揭，您現在一定要抓住這個(gè)機會(huì )，做任何事都是一開(kāi)始機會(huì )好，您走在別人的前面就是贏(yíng)家，咱們市有100萬(wàn)人口，有很多人需要買(mǎi)房，但買(mǎi)不起，所以國家正在推行按揭法，按揭買(mǎi)房就是國際流行趨勢。等到按揭普遍推廣，您就沒(méi)有什么優(yōu)勢了，比方說(shuō)一套房子50萬(wàn)，按國際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬(wàn)元，以后每月1000元，那誰(shuí)買(mǎi)不起?那時(shí)不是說(shuō)有錢(qián)就能買(mǎi)到好房子的。買(mǎi)房看準入市時(shí)機，絕對是最好的投資方式。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案8
一、解讀尾盤(pán)
尾盤(pán)一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶(hù)型較差的，主要是開(kāi)發(fā)商在銷(xiāo)售前期沒(méi)有進(jìn)行很好的銷(xiāo)售控制、制定合理的價(jià)差，銷(xiāo)售人員或代理公司為追求業(yè)績(jì)，銷(xiāo)售中不管不顧只一味推薦客戶(hù)容易接受的好戶(hù)型，對一些朝向偏差、戶(hù)型偏大的單位沒(méi)有進(jìn)行很好的引導，致使這部分單位被冠上尾盤(pán)的稱(chēng)謂。用一些專(zhuān)業(yè)人士的話(huà)來(lái)說(shuō)，這種尾盤(pán)除了降價(jià)，沒(méi)有更多的辦法。
二、房地產(chǎn)尾盤(pán)銷(xiāo)售方案
方案一：正確引導消費市場(chǎng)
根據XXX的民意調查反映出，目前消費市場(chǎng)對尾盤(pán)沒(méi)有一個(gè)正確的認識，甚至還存在一定的排斥心理，常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆，覺(jué)得尾盤(pán)就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實(shí)尾盤(pán)具有兩大特點(diǎn)；一是絕對的現樓。買(mǎi)家可以直接看到現房，實(shí)地品評房屋質(zhì)量、社區環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔憂(yōu)。二是在物業(yè)管理設施及各方面的磨合上可以省時(shí)省力。經(jīng)過(guò)前期的入住，實(shí)際生活中的物業(yè)管理問(wèn)題、發(fā)展商與配套部門(mén)之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問(wèn)題都可以提早知道。之所以大多數的置業(yè)者認為，尾盤(pán)是別人挑剩下的，是戶(hù)型朝向不佳、設計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開(kāi)發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費者很難辨認尾樓和爛尾樓的區別；二是開(kāi)發(fā)商選擇中介公司代理時(shí)，一級代理公司大多只考慮代理新盤(pán)，尾盤(pán)自然不在他們的注意范圍之內。多數的尾盤(pán)就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著(zhù)賣(mài)一套收一套錢(qián)的心態(tài)進(jìn)行銷(xiāo)售，沒(méi)有從根本上正視和去尋找解決尾盤(pán)的方法，更沒(méi)有去引導消費者正確看待尾盤(pán)。這種做法的結果就是事實(shí)上尾盤(pán)并不被市場(chǎng)真正消化。
所以尾盤(pán)的問(wèn)題并不完全在項目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤(pán)的信息來(lái)源匱乏，致使不能正確認識尾盤(pán)。XXX通過(guò)對尾盤(pán)市場(chǎng)的反復研究，決定對尾房信息進(jìn)行整合利用，為尾盤(pán)提供一個(gè)健全的信息發(fā)布渠道，使消費者能及時(shí)得到相關(guān)的`購房信息，加深認識，消化尾樓，避免資源浪費，這就是XXX的現房超市！
方案二：降價(jià)的技巧
其實(shí)，尾盤(pán)除了朝向、樓層、布局等問(wèn)題，也可能由于現樓熱賣(mài)時(shí)價(jià)格太高，讓一些消費者望而卻步從而造成積壓。但無(wú)論哪種情況，尾盤(pán)銷(xiāo)售幾乎都離不開(kāi)“降價(jià)”這兩個(gè)字，
尤其對于一些急于變現的開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，降價(jià)便成了唯一的方式。但降價(jià)也有許多技巧，如果只一味降低單位售價(jià)，有可能會(huì )造成適得其反。例如西南二環(huán)的某物業(yè)，熱賣(mài)時(shí)均價(jià)在7０００—8０００元／平方米左右，因為內部問(wèn)題，銷(xiāo)售受阻，所剩將近40%的空置房竟以半價(jià)推出。一下讓市場(chǎng)認為該物業(yè)出了嚴重質(zhì)量問(wèn)題，這樣不僅給已購的客戶(hù)利益和精神上帶來(lái)沉重打擊，更損害了開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)形象。此開(kāi)發(fā)商的這一壯舉不僅沒(méi)有推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)度，反而讓該項目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。所以XXX更提倡尾盤(pán)降價(jià)策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價(jià)”，如降低首期款、送精裝修、送物業(yè)管理費、送花園、送綠化、為客戶(hù)提供更周到便利的服務(wù)等等。
方案三：重新定義
前面我們說(shuō)到降價(jià)是尾盤(pán)銷(xiāo)售的有效方法，但并不是一劑任何時(shí)間都見(jiàn)效的靈丹妙藥，有些樓盤(pán)價(jià)格降到了最低點(diǎn)，廣告也打了不少，依然是無(wú)人理睬，根本無(wú)法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來(lái)說(shuō)降價(jià)雖然能使開(kāi)發(fā)商收回部分資金，但會(huì )讓大部分準客戶(hù)進(jìn)入觀(guān)望階段，期待著(zhù)樓盤(pán)進(jìn)一步降價(jià)，從而影響銷(xiāo)售，因此降價(jià)始終不是尾盤(pán)銷(xiāo)售的上策。
1．重新定義市場(chǎng)
XXX認為尾盤(pán)的處理方式除了降價(jià)之外，重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶(hù)群，同時(shí)在可能的情況下對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會(huì )成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問(wèn)題點(diǎn)，再有針對性的尋找解決方法，不僅會(huì )起到很好的效果，更能保障利益的最大化。
重新定義市場(chǎng)，一般必須對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，但住宅產(chǎn)品的特性是現樓階段進(jìn)行改動(dòng)困難程度很高，雖然復式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進(jìn)的可能性幾乎微乎其微。所以我們在重新定義市場(chǎng)時(shí)，要在軟性改進(jìn)上多下功夫。
2．廣告媒體重新定義
比如認真分析每套單元的潛在客戶(hù)構成，再進(jìn)行針對性的推廣�，F房的目標客戶(hù)大多就在項目的周邊，所以我們就沒(méi)有必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶(hù)前來(lái)看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
3．宣傳內容重新定義
一些樓盤(pán)在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳，沒(méi)有很好的將現房?jì)?yōu)勢表現出來(lái)，致使客戶(hù)對該物業(yè)的認識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標客戶(hù)。XXX在這里提醒開(kāi)發(fā)商，此階段的宣傳內容一定要以親切的生活畫(huà)面來(lái)增強與客戶(hù)溝通的親和力，主題應著(zhù)重表現在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現的內容，更多的應該是使用說(shuō)明書(shū)和質(zhì)量保證書(shū)，而不是華而不實(shí)的樓書(shū)。另外一個(gè)不能忽略的重要媒體是我們的老客戶(hù)，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶(hù)情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會(huì )、睦鄰活動(dòng)等，會(huì )得到意想不到的收獲。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案9
第一節：銷(xiāo)售策劃方案概述
銷(xiāo)售策劃方案一般指項目銷(xiāo)售階段劃分及促銷(xiāo)策略怎樣安排，項目的銷(xiāo)售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢等。
第二節：銷(xiāo)售策劃方案與項目策劃的區別
簡(jiǎn)單而言，二者區別在于項目策劃是“綱”，銷(xiāo)售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。
一、項目銷(xiāo)售方案策劃所包涵內容：
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)銷(xiāo)售方案調查
項目特性分析：建筑規模與風(fēng)格：建筑布局和結構：裝修和設備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結論和建議
�。ǘ┠繕丝蛻�(hù)分析
經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實(shí)力/行業(yè)特征/公司：家庭
文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng )意：表達方式：
�。ㄈ﹥r(jià)格定位
理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略
�。ㄋ模┤胧袝r(shí)機：入市姿態(tài)
�。ㄎ澹⿵V告策略
廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng )意表現：廣告效果監控
�。┟浇椴呗�
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算
�。ㄆ撸┩茝V費用
現場(chǎng)包裝（營(yíng)銷(xiāo)中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷(xiāo)售文件：售樓書(shū)等）：媒介投放
二、銷(xiāo)售策劃方案所包涵內容：
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售現場(chǎng)準備
�。ǘ╀N(xiāo)售代表培訓
�。ㄈ╀N(xiāo)售現場(chǎng)管理
�。ㄋ模┓刻栦N(xiāo)控管理
�。ㄋ模╀N(xiāo)售階段總結
�。ㄎ澹╀N(xiāo)售廣告評估
�。┛蛻�(hù)跟進(jìn)服務(wù)
�。ㄆ撸╇A段性營(yíng)銷(xiāo)方案調整
第三節：銷(xiāo)售策劃方案的內容及步驟
一、項目研究，
即項目銷(xiāo)售市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案及銷(xiāo)售狀況的研究，詳細分析項目的銷(xiāo)售狀況：購買(mǎi)人群：接受價(jià)位：購買(mǎi)理由等。
二、市場(chǎng)銷(xiāo)售方案調研
對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼：百戰不殆”。
三、項目?jì)?yōu)劣勢分析，
針對項目的銷(xiāo)售策劃方案狀況做詳盡的客觀(guān)分析，并找出支持理由。
四、項目再定位，
根據以上調研分析，重新整合所有賣(mài)點(diǎn)，根據市場(chǎng)銷(xiāo)售方案需求，做項目市場(chǎng)銷(xiāo)售方案定位的調整。
五、項目銷(xiāo)售策劃方案思路：
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)手法區別開(kāi)來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng)。
�。ǘ┲黝}思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統一的主題。
一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。
�。ㄈ┎僮魇址ǖ倪B貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(cháng)。
六、項目銷(xiāo)售策略：
�。ㄒ唬╉椖咳胧袝r(shí)機選擇
理想的入市時(shí)機：我們所說(shuō)的入市時(shí)機并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機，而是指根據自身情況和市場(chǎng)銷(xiāo)售方案狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，是賣(mài)樓花還是賣(mài)現樓；是建到正負零就開(kāi)始賣(mài)還是等到封頂再開(kāi)始賣(mài)；是按部就班：調整完步伐后再賣(mài)還是急急忙忙：倉促上馬；是搶在競爭者前賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)等等。
根據多年的經(jīng)驗和教訓一個(gè)項目理想的入市姿態(tài)，一般應具備：
1：開(kāi)發(fā)手續與工程進(jìn)展程度應達到可售的基本要求；
2：你已經(jīng)知道目標客戶(hù)是哪些人；
3：你知道你的價(jià)格適合的目標客戶(hù)；
4：你已經(jīng)找出項目定位和目標客戶(hù)背景之間的諧振點(diǎn)；
5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個(gè)完整統一形象的中心主題；
6：已確定目標客戶(hù)更能接受的合理銷(xiāo)售方式；
7：已制定出具競爭力的入市價(jià)格策略；
8：制定合理的銷(xiāo)控表；
9：精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執行方案；
10：組建一支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊伍并擬定一個(gè)完善培訓計劃；
11：盡力完善現場(chǎng)氛圍；
12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；
13：其他外部條件也很合適。
�。ǘ╉椖繌V告宣傳計劃
當我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調后，制定切實(shí)可行的廣告計劃便成為實(shí)現最終銷(xiāo)售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個(gè)部分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時(shí)效長(cháng)而針對性強的專(zhuān)業(yè)媒體資源，來(lái)實(shí)現廣告的最終目的：降低客戶(hù)成本，一切為了銷(xiāo)售！
�。ㄈ╀N(xiāo)售部署
房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃方案的階段性非常強，如何把握整體沖擊力：彈性與節奏：步驟與策略調整，體現了操盤(pán)者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負。通常銷(xiāo)售部署應遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節奏一致——預熱期：開(kāi)盤(pán)期：強銷(xiāo)期：保溫期；防范銷(xiāo)售階段性問(wèn)題——如工期：質(zhì)量：配套等；估算綜合成本及銷(xiāo)售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。
第四節：銷(xiāo)售策劃方案的原則
一、創(chuàng )新原則
隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，傳統的房地產(chǎn)銷(xiāo)售理論越來(lái)越不適應市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的要求，更無(wú)法為當前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng )新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，包括折讓?zhuān)河歇勪N(xiāo)售：先租后買(mǎi)：降低利率等各類(lèi)措施，大多能產(chǎn)生更強烈：更快速的反應，能引起消費者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買(mǎi)方市場(chǎng)銷(xiāo)售方案條件下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。
二、資源整合原則
整合營(yíng)銷(xiāo)是在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節高度專(zhuān)業(yè)化分工的基礎上，通過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案渠道，圍繞具體項目，有多個(gè)專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)機構形成多種專(zhuān)業(yè)人才互補型：互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會(huì )關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷(xiāo)售全過(guò)程的系統控制，并進(jìn)而實(shí)現預定營(yíng)銷(xiāo)目標的一種新型的：市場(chǎng)銷(xiāo)售方案化的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，整合營(yíng)銷(xiāo)克服了一般營(yíng)銷(xiāo)模式"中間強、兩頭弱"的'缺陷，同時(shí)避免了策劃商與銷(xiāo)售代理商之間各自為政、互不協(xié)調的局面。整合營(yíng)銷(xiāo)圍繞具體項目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內部專(zhuān)業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢在于、智能互補、利益共享、風(fēng)險共擔。
三、系統原則
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一個(gè)綜合性：系統性的工程，需要在先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論指導下運用各種營(yíng)銷(xiāo)手段：營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)實(shí)現房地產(chǎn)價(jià)值的兌現，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案：熟知市場(chǎng)銷(xiāo)售方案到推廣市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的過(guò)程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬(wàn)別，注定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃從單一化趨向全面化，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業(yè)特征，還要體現市場(chǎng)銷(xiāo)售方案特征和消費習慣及發(fā)展要求，體現市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的要求。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)首先應從產(chǎn)品做起，從提高樓盤(pán)綜合素質(zhì)做起，從滿(mǎn)足消費者的需求做起。區域細分：客戶(hù)細分：功能細分愈趨深入，人本主義思想開(kāi)始體現。重視綠化：增加智能化設施：集中供熱和供飲用水：建設底層架空：錯層：大采光凸出窗臺：陽(yáng)光客廳：可移動(dòng)透光屋頂：自動(dòng)報警系統：架設空中走廊：提供網(wǎng)絡(luò )服務(wù)：營(yíng)造知識家園……可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場(chǎng)銷(xiāo)售方案需求發(fā)展趨勢的"賣(mài)點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷(xiāo)。創(chuàng )新大大豐富了營(yíng)銷(xiāo)策劃的內涵，也進(jìn)一步證實(shí)、在買(mǎi)方市場(chǎng)銷(xiāo)售方案下，只有以人的需求為本，深入市場(chǎng)銷(xiāo)售方案：把握市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。
四、可操作性原則
銷(xiāo)售策劃方案不能脫離社會(huì )現實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國情：民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會(huì )遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門(mén)或權威部門(mén)合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。
第五節：檢驗銷(xiāo)售策劃方案的成果
隨著(zhù)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展，各種復雜的因素對銷(xiāo)售策劃方案的進(jìn)行都會(huì )產(chǎn)生影響，有可能銷(xiāo)售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當前的現實(shí)狀況，那就必須對策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對于消費心理和競爭態(tài)勢的準確把握，同時(shí)對于消費需求以及市場(chǎng)銷(xiāo)售方案發(fā)展的趨勢都要有清晰、準確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì )影響到項目?jì)r(jià)值的實(shí)現。因此，銷(xiāo)售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩定，動(dòng)態(tài)調整。要做到這點(diǎn)，就要避免銷(xiāo)售策劃方案定位發(fā)生大的動(dòng)蕩，也就必須依靠專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售策劃方案指數評估體系，盡量使項目保持健康的銷(xiāo)售狀態(tài)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案10
一、銷(xiāo)售方案的目的和意義
銷(xiāo)售是為我公司實(shí)現完成全年售房任務(wù)的重要手段，以推動(dòng)銷(xiāo)售方案發(fā)揮和調動(dòng)員工積極性，取得更好的經(jīng)濟效益，倡導員工愛(ài)崗敬業(yè)，營(yíng)造一個(gè)團結協(xié)作，拼搏進(jìn)取，人人促銷(xiāo)的工作氛圍。
二、組織機構設置
公司成立銷(xiāo)售方案管理小組，具體負責組織實(shí)施、檢查指導此項工作的有效落實(shí)。
組 長(cháng)：廖清萍
副組長(cháng)：陳永紅
組 員：史璞、肖湘暉、姜炳露、郭嫻英、馬艷、金文艷、陶濤
具體分工：
1、廖清萍：對銷(xiāo)售方案工作全盤(pán)負責，聯(lián)系方式：15909978888；
2、陳永紅：主要負責對阿克蘇片區地產(chǎn)項目進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，每天負責與各案場(chǎng)經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員做好房源的`更新、價(jià)格的確定及最后定價(jià)工作,聯(lián)系方式：15809975555。
3、史璞：配合陳永紅做好銷(xiāo)售方案工作，并負責對每天的銷(xiāo)售方案情況進(jìn)行日報，及相關(guān)文字記錄和資料整理工作，聯(lián)系方式XXXXXXXXXXX。
4、肖湘暉：主要對銷(xiāo)售方案的售房、回款情況進(jìn)行核實(shí)，按公司要求及時(shí)與成交員工做好兌現銷(xiāo)售提成工作，保證銷(xiāo)售方案順利進(jìn)行，聯(lián)系方式：XXXXXXXXXXX
5、各售房點(diǎn)負責人：郭嫻英（南疆農民市場(chǎng)售房負責人）XXXXXXXXXXX、馬艷XXXXXXXXXXX（金橋茗苑銷(xiāo)售人員）、金文艷XXXXXXXXXXX（金橋現代城銷(xiāo)售人員）：主要對日常工作進(jìn)行操作并及時(shí)反饋銷(xiāo)售方案的市場(chǎng)反應，提出合理化建議，并保障銷(xiāo)售方案的順利實(shí)施。
6、姜炳露：主要對此項工作進(jìn)行全面的跟進(jìn)、落實(shí)、檢查、考評，至少每?jì)芍苄柙诳偣境繒?huì )上匯報此項工作的檢查情況，聯(lián)系方式：XXXXXXXXXXX
三、實(shí)施辦法
1、員工在不影響正常本職工作的前提下進(jìn)行銷(xiāo)售方案；
2、方案采取“全員銷(xiāo)售、多銷(xiāo)多得”的辦法；
3、適用范圍：公司所有員工；
4、現可售地產(chǎn)項目：金橋現代城、金橋茗苑、學(xué)府壹號、金橋蘋(píng)果苑、鳳凰城、天璽大廈、碧水龍庭；
四、銷(xiāo)售流程
1、首先由陳永紅對各售房項目當天的房源在各售房點(diǎn)進(jìn)行公布及檢查管理，并及時(shí)對各點(diǎn)的價(jià)格進(jìn)行確定；
2、公司員工負責將客戶(hù)帶到現場(chǎng)售房部或電話(huà)推薦，介紹給業(yè)務(wù)人員即可，業(yè)務(wù)人員做好銷(xiāo)售方案客戶(hù)登記工作，并進(jìn)行相關(guān)談判工作，如果確認交易，方可按公司有關(guān)規定按期計提提成。
3、業(yè)務(wù)人員負責提供客戶(hù)所購房屋的位置、戶(hù)型、面積、價(jià)位、交房日期、物業(yè)管理、違約責任等相關(guān)資料和咨詢(xún)服務(wù)。負責督促客戶(hù)按照規定按時(shí)支付房款（定金、首付款、一次性付款、按揭貸款及后期各項費用等）；負責帶領(lǐng)客戶(hù)到財務(wù)部繳納現金或辦理刷卡手續，個(gè)人不得經(jīng)手現金。
4、認購協(xié)議填寫(xiě)由售樓部業(yè)務(wù)人員完成并負責完成合同簽訂工作，并進(jìn)行提交內業(yè)審核。
5、如需按揭貸款的客戶(hù)，由業(yè)務(wù)人員協(xié)助其完成貸款手續的辦理。
6、業(yè)務(wù)人員需與客戶(hù)作好溝通，向其闡述國家有關(guān)政策規定及我公司的臨時(shí)性規定。
五、銷(xiāo)售提成
1、按照公司規定：
�。�1）住宅：提成比率為3‰，客戶(hù)成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計提提成。
�。�2）商鋪提成比率為3‰,客戶(hù)成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計提提成。
2、尾盤(pán)銷(xiāo)售：住宅、商鋪的提成計提規定，公司員工除業(yè)務(wù)員外，其他員工介紹客戶(hù)成交后，并且業(yè)務(wù)員完善商品房買(mǎi)賣(mài)合同簽訂工作后，員工可按成交價(jià)總房款的1.5‰計提提成。
3、銷(xiāo)售工作完畢，當月房款到帳，當月上報提成審批，經(jīng)辦員工即可到公司財務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績(jì)提成。
以上情況：客戶(hù)必須是在銷(xiāo)售部檔案中沒(méi)有信息記錄的計提提成，有信息記錄的不計提成，（也就是前期到售房部咨詢(xún)過(guò)的客戶(hù)并且做過(guò)登記的不計提成）。
二0XX年五月二日
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案11
一、市場(chǎng)背景
xx位于xx東部xx地區，是xx新區的重要組成部分，轄區面積441.5平方公里區政府坐落在寨上街轄區內，全區共有常駐人口17萬(wàn)。xx是我國重要的化學(xué)工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門(mén)類(lèi)綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個(gè)工業(yè)門(mén)類(lèi)。xx不僅是一個(gè)工業(yè)重地，而且還是一個(gè)魚(yú)米之鄉，盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負盛名。
xx所在寨上街，其南部為xx老牌化工企業(yè)—xx化工廠(chǎng)，她曾為xx區的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著(zhù)改革開(kāi)放的進(jìn)行及國有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了xx區的發(fā)展。隨著(zhù)xx新一屆領(lǐng)導班子對當地經(jīng)濟結構的調整，將第三產(chǎn)業(yè)作為xx區結構的補充體，使xx成為一個(gè)經(jīng)濟結構多角化的地區，從而保證xx區經(jīng)濟的健康、可持續發(fā)展。
二、競爭對手分析
由于xx房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展屬于初級階段，市場(chǎng)對價(jià)格的敏感度較高，面對產(chǎn)品的認知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時(shí)主要針對地段、價(jià)格、產(chǎn)品三個(gè)層面進(jìn)行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。
1.在xx我們的直接競爭對手是誰(shuí)呢？
2.在xx我們的間接競爭對手？
在xx市場(chǎng)中我們將xx、xx小區及x花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列如下：
xx處于xx的附近，xx小區處于xx附近，他們都遠離于城區中心相對的位置優(yōu)勢，不足以與x形成競爭態(tài)勢。xx雖與x相鄰，但其銷(xiāo)售已近尾聲，故并不對x銷(xiāo)售造成直接威脅；
xx的產(chǎn)品規劃屬純南方模式，不能與本地居住習慣相對接；而xx小區的產(chǎn)品規劃雖與本地居住習慣相符，但其產(chǎn)品的規劃、設計水平與x相比較仍不在同一層面，要落后與x。而xx花園的規劃、設計，仍初級產(chǎn)品形態(tài)；
綠地、xx及xx的銷(xiāo)售均價(jià)與x相差500元左右，故此在目標人群層面，不與x形成直接競爭。
三、競爭項目基本信息
項目名稱(chēng)規劃面積銷(xiāo)售均價(jià)基本情況
xx萬(wàn)平方米1760社區規模較大，銷(xiāo)售單價(jià)較低，一期開(kāi)發(fā)面積7萬(wàn)平米，整體社區規劃及戶(hù)型設計較為南方化，銷(xiāo)售樓層以一、二、三、六層為主。
xx小區12萬(wàn)平方米1584社區規劃有中心景觀(guān)帶，五層建筑形態(tài)，社區無(wú)會(huì )所，鄰近x運河，價(jià)格優(yōu)勢明顯，戶(hù)型面積控制較好，并帶簡(jiǎn)單裝修。
分析：從已銷(xiāo)售的戶(hù)型比來(lái)看，其中兩室占了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由于價(jià)位較低得到了市場(chǎng)的認可，所以我們有理由說(shuō)，xx市場(chǎng)的主要需求在兩室，對于一室戶(hù)型的銷(xiāo)售由于存量較大，我們仍需給予足夠的重視。在兩室的銷(xiāo)售當中主要以a、b、e戶(hù)型為主導，是典型的經(jīng)典戶(hù)型，面積在90—100㎡之間，這樣也從另一側面反映了我們客戶(hù)的主流消費價(jià)格在18萬(wàn)左右。
3.樓棟售出率分析
分析：在我們項目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費出現于臨街與臨學(xué)校的一面，而在景觀(guān)中心區附近的樓棟銷(xiāo)售情況一般。出現這種情況的原因，一方面是現場(chǎng)銷(xiāo)售控制的原因，一方面也與居住觀(guān)念有關(guān)。但這樣的銷(xiāo)售情況也為項目后期景觀(guān)節點(diǎn)釋放后的銷(xiāo)售，提供有力的產(chǎn)品支持。
4.已售出產(chǎn)品面積區間與總價(jià)格區間分析：
四、已購客戶(hù)分析
1.付款方式分析：
分析：我們從已成交的客戶(hù)付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，說(shuō)明當地的消費者在消費能力上雖有一定的問(wèn)題，但他們具有相當穩定和充足的還款能力，且在消費意識上較為超前，這當然也與客戶(hù)的職業(yè)及受教育的'程度有關(guān)。
2.年齡結構分析：
分析：我們從已購客戶(hù)的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶(hù)以中年人為主，他們對新事物的接受能力較強，具有一定的購買(mǎi)力及資金支配能力，相應對生活質(zhì)量的要求也較高。而且我們從客戶(hù)的年齡層次分析中還可以得出另外一個(gè)問(wèn)題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當中還有更多的需求，比如：子女的教育問(wèn)題、娛樂(lè )問(wèn)題、收入及職業(yè)狀況問(wèn)題等。由于xx當地群眾對當地經(jīng)濟狀況的擔憂(yōu)，更多反映出的是對子女教育的關(guān)注較多。
4.居住區域分析：
分析：從項目已購客戶(hù)現居住區域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費對象仍是以xx城區附近的居民為主，且以xx宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。
五、產(chǎn)品前期市場(chǎng)推廣簡(jiǎn)要分析
xx在前期的媒介宣傳過(guò)程中，主要是對xx區的發(fā)展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶(hù)型進(jìn)行了市場(chǎng)傳達。其項目的促銷(xiāo)活動(dòng)，主要是結合項目的工程節點(diǎn)進(jìn)行了一些老客戶(hù)的維系活動(dòng)。
在我們對宣傳及活動(dòng)的分析當中，發(fā)現了其中存在三個(gè)方面的問(wèn)題。一是宣傳主題與客戶(hù)需求上的錯位，也即宣傳內容的針對性不強；二是在各宣傳節點(diǎn)上的訴求不能成為體系，缺乏對項目主題的支撐；三是宣傳中對產(chǎn)品的價(jià)值宣泄不足。
六、分析總結
1.對市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費者的總結：
我們在前面對市場(chǎng)及競爭對手、產(chǎn)品及客戶(hù)進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)要的分析，通過(guò)分析我們得出我們對市場(chǎng)、產(chǎn)品及市場(chǎng)中的消費者的理解，我們在明示如下：
市場(chǎng)：在xx的房地產(chǎn)市場(chǎng)中充斥著(zhù)大量的房地產(chǎn)項目，單從供應量上來(lái)講已基本上可以滿(mǎn)足市場(chǎng)現有的消費需求，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng)，并為市場(chǎng)帶來(lái)新的產(chǎn)品，這樣我們就可以說(shuō)20xx年的xx房地產(chǎn)市場(chǎng)，將快速成長(cháng)為供大于求的買(mǎi)方市場(chǎng)。對于在市場(chǎng)中的各個(gè)項目來(lái)說(shuō)，xx將是一個(gè)各項目進(jìn)行快速掠奪的市場(chǎng)。
我們從目前所了解到的市場(chǎng)中各項目的銷(xiāo)售情況來(lái)看，雖然xx已經(jīng)進(jìn)入了買(mǎi)方市場(chǎng)，雖然各項目都已經(jīng)在市場(chǎng)中得到相應的認知，雖然各競爭對手之間的差異較大（包括產(chǎn)品及價(jià)格），但是卻沒(méi)能有一個(gè)項目成為市場(chǎng)追逐的熱點(diǎn)，成為市場(chǎng)銷(xiāo)售的領(lǐng)跑者，成為市場(chǎng)中最具殺傷力的項目。在這樣的市場(chǎng)情況下，一方面給我們留下了一個(gè)絕佳的市場(chǎng)機會(huì )，一方面也讓我們反思我們近一年來(lái)所做工作的欠缺及未來(lái)工作中的跟進(jìn)措施。如果我們能夠在未來(lái)的工作中，及時(shí)總結我們的經(jīng)驗教訓，及時(shí)調整我們的營(yíng)銷(xiāo)戰略，及時(shí)登上市場(chǎng)領(lǐng)軍者的寶座，我們的項目明天將會(huì )異常光明。
產(chǎn)品：在xx房地產(chǎn)市場(chǎng)中，我們不能說(shuō)我們的產(chǎn)品規模是最大的，不能單就一個(gè)方面說(shuō)我們的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說(shuō)我們產(chǎn)品的從整體上來(lái)說(shuō)是最好的，雖然我們銷(xiāo)售價(jià)格高于競爭對手，但這個(gè)價(jià)格是與其價(jià)值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷(xiāo)售中即可看出。雖然目前市場(chǎng)上普遍認為我們的價(jià)格高，但那只是表面現象，那只是因為我們沒(méi)能在項目的前一階段銷(xiāo)售過(guò)程中讓市場(chǎng)認清我們產(chǎn)品的價(jià)值而已，只要我們能讓消費者實(shí)際感受到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品價(jià)值，我們的銷(xiāo)售必然會(huì )放量，我們的項目必然會(huì )成為市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)，我們的項目必然會(huì )成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。
消費者：在xx當地的消費市場(chǎng)中，主要以工薪收入階層為主，這是由當地相對單一的經(jīng)濟結構所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對穩定，這為他們購買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎。同時(shí)由于他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的接受能力也相對于一般消費者要強，因此也就說(shuō)明他們是我們的目標消費群體，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案12
一、營(yíng)銷(xiāo)概況：
房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著(zhù)本質(zhì)截然不同的區別，不同于買(mǎi)件衣服那樣隨心所欲，這是因為買(mǎi)房子價(jià)位高，耐用性長(cháng)。買(mǎi)主務(wù)必經(jīng)過(guò)審情度事、權衡利弊的反復斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱(chēng)心就會(huì )改變主意，買(mǎi)主思考的問(wèn)題，內容豐富，錯綜復雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究?jì)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見(jiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)上取得卓然顯著(zhù)的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。
二、創(chuàng )意理念：
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng )意理念上形成：
1、具有高度的自信野心;
2、富于競爭，且樂(lè )此不倦;
3、頭腦敏銳，不拘傳統;
4、感性認識和理性認識相處融洽;
5、注重歷史，尊重現實(shí)，睽重未來(lái)。
三、構思框架：
1)以塑造形象為主，渲染品味和意念;
2)展現樓盤(pán)的綜合優(yōu)勢;
3)體現樓盤(pán)和諧舒適生活;
4)直切消費群生活心態(tài)。
四、實(shí)戰流程：
1、形象定位：
對樓盤(pán)的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤(pán)從地理位置、物業(yè)檔次到設計思想、具體細節等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤(pán)的整體設計中體現到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶(hù)需要，大到小區環(huán)境規劃設計和公共空間的審美安排;小至空調機位、公共過(guò)道采光以及住戶(hù)戶(hù)型設計等等,都進(jìn)行精碉細鑿，力爭完美。
好東西總有不同之處，因而“不同”二字構成了樓盤(pán)這一高檔物業(yè)的形象基礎，使它有機會(huì )從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車(chē)位數量不同，小區規劃不同。這“八種不同”的明知故問(wèn)句子成為開(kāi)發(fā)商向樓盤(pán)消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的`重要線(xiàn)索。
2、主要賣(mài)點(diǎn)：
對樓盤(pán)進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣(mài)點(diǎn)構成：
1)地理位置;2)、樓盤(pán)設施結構;3)、樓盤(pán)做工用料;4)、戶(hù)型設計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤(pán)消費者最關(guān)心的物業(yè)指標。
3、繪制效果圖：
根據開(kāi)發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調公共空間開(kāi)闊、細節豐富、品味高，因為樓盤(pán)的銷(xiāo)售，需要啟動(dòng)購樓者對未來(lái)的想象，無(wú)數事實(shí)范例證明，精美的效果圖對營(yíng)銷(xiāo)起了事半功倍的決定性作用。
4、廣告訴求點(diǎn)：
1)闡述樓盤(pán)的位置;2)闡述樓盤(pán)所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤(pán)交通條件;4)闡述樓盤(pán)人口密度情況;5)闡述樓盤(pán)的升值潛力;6)闡述樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù);7)闡述樓盤(pán)的背景;8)闡述樓盤(pán)的舒適溫馨;9)闡述樓盤(pán)的實(shí)用率;10)闡述樓盤(pán)的付數計劃;11)闡述樓盤(pán)的品質(zhì);12)闡述樓盤(pán)的深遠意義;13)闡述樓盤(pán)的物業(yè)管理有什么不同。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案13
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要環(huán)節
按照現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，營(yíng)銷(xiāo)策劃要貫穿房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的始終。前營(yíng)銷(xiāo)與后期的銷(xiāo)售（推銷(xiāo)）一樣，都是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)鏈中不可缺少的一環(huán)。當開(kāi)發(fā)商有了投資意向后，通過(guò)對房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求、軟環(huán)境的調查與分析，以及對市場(chǎng)的定位，財務(wù)上的可行性分析等一系列前營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，最終作為投資決策。由于前營(yíng)銷(xiāo)最能體現“發(fā)現愿望并滿(mǎn)足他們”營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)屬性，因此，與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的后期推銷(xiāo)工作相比，前營(yíng)銷(xiāo)還是房地產(chǎn)策劃的最重要的組成部分。如果沒(méi)有前營(yíng)銷(xiāo)的介入，開(kāi)發(fā)商就很難真正把握市場(chǎng)需求，其開(kāi)發(fā)出來(lái)的商品房也無(wú)法順利的銷(xiāo)售，甚至帶來(lái)商品房長(cháng)時(shí)間閑置及資金積壓的風(fēng)險。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最前端
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)大致要經(jīng)歷如下階段：投資意向、地塊選擇、市場(chǎng)調查、產(chǎn)品定位、投資報酬分析、投資決策、方案設計、建筑規劃、廣告企劃、業(yè)務(wù)行銷(xiāo)、物業(yè)管理、企業(yè)形象整體策劃等，對前6個(gè)階段進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)就是“前營(yíng)銷(xiāo)”。從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)整個(gè)過(guò)程看，房地產(chǎn)的前營(yíng)銷(xiāo)與后期的推銷(xiāo)工作相比，則處于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最前端。這里應該說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題。第一，前營(yíng)銷(xiāo)不同于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的前期工作。如房地產(chǎn)估價(jià)師執業(yè)資格考試指定輔導教材里，把房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)劃分為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資機會(huì )選擇與決策、前期工作、建設階段、租售階段、物業(yè)管理等幾個(gè)階段，認為前期工作是在確定了具體開(kāi)發(fā)地點(diǎn)與項目之后，在購買(mǎi)土地使用權和開(kāi)發(fā)項目建設過(guò)程開(kāi)始以前需要做的工作。由此可見(jiàn)，前營(yíng)銷(xiāo)是在“前期工作”之前進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。第二，前營(yíng)銷(xiāo)是在“拿到地塊”之前進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。洪建寧在《前營(yíng)銷(xiāo)——房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產(chǎn)前營(yíng)銷(xiāo)的必要性時(shí)指出：“大多數的開(kāi)發(fā)商拿到地塊后不去認真做市場(chǎng)調查工作，而是憑自己的感覺(jué)、老經(jīng)驗得出一些粗造的產(chǎn)品概念”，他實(shí)際上把前營(yíng)銷(xiāo)看作是“拿到地塊”之后進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。筆者認為，前營(yíng)銷(xiāo)是在“拿到地塊”之前，因為拿到地塊表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策。其實(shí)，如果地產(chǎn)市場(chǎng)是規范的，“拿到土地”也應包括在前營(yíng)銷(xiāo)里。如當今使用權的招投標掛牌出讓?zhuān)恋厥褂玫奈恢�、面積、功能、容積率等等都已明白地告訴投資者，即便于給投資者作決策之用。至于“擬應將項目的`總體規劃、建筑景觀(guān)設計劃分在內為宜”的提法，是不妥的，這應是“前期工作”的內容。
房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的長(cháng)遠戰略
前營(yíng)銷(xiāo)盡管處于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的早期，是營(yíng)銷(xiāo)策劃的前端，但是，對于一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目來(lái)說(shuō)，前營(yíng)銷(xiāo)做得好壞，直接關(guān)系到未來(lái)開(kāi)發(fā)建成的項目是否能夠成功地銷(xiāo)售，是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來(lái)利潤，可以說(shuō)前營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本的關(guān)鍵。對于一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，也只有通過(guò)前營(yíng)銷(xiāo)策劃，找準目標人群，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)的恰當定位，通過(guò)成功的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目來(lái)樹(shù)立自己的產(chǎn)品和企業(yè)品牌，才能使企業(yè)長(cháng)久地立于不敗之地。因此，前營(yíng)銷(xiāo)也可以說(shuō)是房地產(chǎn)企業(yè)成功謀劃未來(lái)發(fā)展的一個(gè)有效的、長(cháng)遠的戰略。
前營(yíng)銷(xiāo)策劃工作的誤區與問(wèn)題
在我國，xx年和xx年上半年房地產(chǎn)熱帶來(lái)的后果還沒(méi)有完全消除，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下，進(jìn)入1998年之后，整個(gè)宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境又漸趨寬松，房地產(chǎn)又開(kāi)始升溫，20xx年新一輪房地產(chǎn)熱的爭論與治理又拉開(kāi)序幕。尤其是20xx—20xx年，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的各項指標增幅均在30%左右。據有關(guān)部門(mén)統計，20xx年全國有11個(gè)省、自治區和直轄市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資增幅超過(guò)50%，35個(gè)大中城市中有10個(gè)城市投資增幅超過(guò)70%。房地產(chǎn)投資的過(guò)快增長(cháng)，勢必使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)數量大大超過(guò)居民對住房的需求，房地產(chǎn)的空置率迅速上升。造成房地產(chǎn)投資盲目增長(cháng)和空置率上升的原因是多方面的，但筆者認為，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)策劃不力，尤其是前營(yíng)銷(xiāo)策劃的極不到位是其主要的原因。
其存在的誤區與問(wèn)題主要表現在：
重后期推銷(xiāo)，輕前期營(yíng)銷(xiāo)，本末倒置
盡管不少開(kāi)發(fā)商都知道營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目中的重要性，但卻不知道什么是營(yíng)銷(xiāo)。甚至把營(yíng)銷(xiāo)等同于推銷(xiāo)，常見(jiàn)的做法有如下幾點(diǎn)：一是成立公司、立項目、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時(shí)進(jìn)行；二是前期無(wú)任何營(yíng)銷(xiāo)策劃，在項目建設過(guò)程中直接做廣告以便推銷(xiāo)；三是征地手續的辦理和項目可行性分析同時(shí)進(jìn)行；四是開(kāi)發(fā)前期雖有市場(chǎng)調研，但要么是全國范圍的資料，本市資料不詳，要么資料的獲取缺乏可靠的依據，要么是可行性報告的承擔者為了應付差事而做的一篇“調查報告”�？傊�，他們都不大重視“前營(yíng)銷(xiāo)”，從而耽誤了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最佳起步期。至于涉及企業(yè)長(cháng)期發(fā)展戰略的形象策劃大多都沒(méi)有引起足夠重視，即使有也是圍繞某一開(kāi)發(fā)項目或為銷(xiāo)售某一產(chǎn)品不得不進(jìn)行的一種活動(dòng)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案14
一、商圈派單
適用項目：中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，派單量最大的時(shí)間應選在蓄客期和強銷(xiāo)期。拓客人員選擇：根據各項目實(shí)際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準。工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶(hù)信息。
工作安排：
1、制定一個(gè)完整的拓客計劃
2、確定拓客人員，并進(jìn)行相關(guān)培訓（包括項目基本資料、核心賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢及拓客說(shuō)辭與技巧），培訓完畢后進(jìn)行相關(guān)考核
3、安排拓客周期和時(shí)間節點(diǎn)，選擇節假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段
4、對拓客商圈進(jìn)行選取與劃分，并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖
5、拓客人員執行拓客計劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶(hù)信息
6、統計每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣審核標準：工作審核標準依據派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁(yè)的量應達到200-300張，有效留電量至少達到20-40組。根據項目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量?jì)身棓祿梢愿鶕椖孔陨砬闆r做適當調整。
二、動(dòng)線(xiàn)堵截
適用項目：中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：蓄客期和強銷(xiāo)期
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口，目標客戶(hù)工作區域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費場(chǎng)所的沿途（如超市、菜場(chǎng)、餐館等）
工作目的：向主力目標客群進(jìn)行項目信息傳遞，捕捉意向客戶(hù)
工作安排：
1、確定項目主力目標客群，分析客群相關(guān)信息點(diǎn)
2、并對目標客群的工作、生活、休閑娛樂(lè )等動(dòng)線(xiàn)進(jìn)行分析，確定動(dòng)線(xiàn)攔截點(diǎn)，如路口、公交站點(diǎn)、客戶(hù)平時(shí)就餐聚集點(diǎn)等
3、確定動(dòng)線(xiàn)堵截方式，主要采取戶(hù)外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體（頂）廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車(chē)身廣告等；也可輔以項目周邊人群聚集區域定點(diǎn)派單或設立流動(dòng)推廣小站等具體形式
4、定期對工作成效進(jìn)行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn)
審核標準：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點(diǎn)對點(diǎn)傳播到達率高
2、對真正有購買(mǎi)意向的準客戶(hù)說(shuō)服力很強
三、社區覆蓋
適用項目：中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房工作周期選擇：主要針對蓄客期，其次為強銷(xiāo)期
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管
拓客范圍選擇：項目所在區域板塊內的人員穩定聚集社區
工作目的：擴大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶(hù)
工作安排：
1、將項目所在區域內人員穩定聚集社區進(jìn)行劃分
2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計劃的掃樓和掃街
3、在社區居民聚集區進(jìn)行項目海報和廣告的張貼，并設立固定咨詢(xún)點(diǎn)
4、在社區內部可安排一定的固定或流動(dòng)拓客人員進(jìn)行客戶(hù)挖掘和維護
5、若條件允許，可開(kāi)通社區看房專(zhuān)車(chē)，定期接待客戶(hù)看房
審核標準：每組每天至少完成兩個(gè)社區的覆蓋工作，可根據社區規模進(jìn)行適當增加招式特點(diǎn)：
1、在一定區域內覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過(guò)細分析，以基本全覆蓋為主；
2、信息在相對的區域內做到全面接觸；
3、覆蓋目標客源數量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時(shí)間培養客戶(hù)。
四、展會(huì )爆破
適用項目：高端、中高端、中端
工作時(shí)間選擇：蓄客期和強銷(xiāo)期。
工作人員選擇：精英銷(xiāo)售員。
工作地點(diǎn)選擇：大型展會(huì )現場(chǎng)。
工作目的：通過(guò)展會(huì )向目標人群準確傳遞項目情況，并現場(chǎng)拉客。
工作安排：
1、事先與展會(huì )組織方聯(lián)系，爭取有利展位（如果在房展會(huì )上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項目相鄰；如果展會(huì )為車(chē)展或者珠寶類(lèi)展覽則選擇明顯位置，此類(lèi)展會(huì )更加適合高端和中高端的項目參加）
2、制定出眾的形象設計，在展會(huì )上區別于其他同類(lèi)型項目
3、安排精英銷(xiāo)售員在展會(huì )中發(fā)力，與參觀(guān)的客戶(hù)多溝通，現場(chǎng)完成客戶(hù)信息登記和拉客到訪(fǎng)的工作
審核標準：無(wú)
招式特點(diǎn)：
目標客戶(hù)相對純粹和集中，客戶(hù)群體具備較高的購買(mǎi)力，更容易進(jìn)行潛在客戶(hù)和意向客戶(hù)的挖掘
五、油站夾報
適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目
工作周期選擇：以蓄客期為主
拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調工作由策劃人員負責，后期物料派送由案場(chǎng)銷(xiāo)售人員負責拓客范圍選擇：項目所屬區域內和周邊商圈內油站、城區范圍內到客率高的所有油站工作目的：傳遞項目信息，捕捉意向客群
工作安排：
1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作
2、派市場(chǎng)渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通，向加油站內人員闡明合作要求，并對其進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓，最好能最好能給當時(shí)感興趣的客戶(hù)簡(jiǎn)單介紹項目的基本情況，同時(shí)留下客戶(hù)的聯(lián)系方式
3、準備好各項物料，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進(jìn)行物料補充
審核標準：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、本招式對客群的把握相對較精準，加油站針對的客群是有車(chē)族其中包括政府用車(chē)和私家車(chē)、出租車(chē)等，不管是坐車(chē)的官員還是開(kāi)車(chē)的老板以及企業(yè)高管，都是公認的最具消費實(shí)力
的人群，也是構成項目消費的主體，
2、通過(guò)加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達給高端客戶(hù)，中間沒(méi)有任何停留，沒(méi)有任何中間環(huán)節，迅速而有效。
3、直接鎖定有消費能力的客戶(hù)，廣告浪費少，節省費用，有效性高；
4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達目標客戶(hù)手中；
六、商場(chǎng)巡展
適用項目：所有項目類(lèi)型均可
工作周期選擇：蓄客期及強銷(xiāo)期
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管
拓客范圍選擇：項目周邊一定距離半徑內的重點(diǎn)商場(chǎng)、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場(chǎng)和其他重點(diǎn)公共場(chǎng)所；交通動(dòng)線(xiàn)范圍內的目標場(chǎng)所
工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶(hù)信息
工作安排：
1、根據項目實(shí)際情況選擇相應的百貨商場(chǎng)或賣(mài)場(chǎng)，并聯(lián)系場(chǎng)地以及相關(guān)道具的安排
2、制定巡展順序和時(shí)間表，按照節奏展開(kāi)
3、將拓客人員分為固定接待和流動(dòng)派單人員，前者負責展臺的接待登記工作，后者則負責展臺周?chē)百u(mài)場(chǎng)內的派單宣傳工作
4、若條件允許，最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車(chē)，能夠及時(shí)有效的接送意向客戶(hù)看房審核標準：依據不同賣(mài)場(chǎng)的自身客流情況，制定每日項目單頁(yè)的派發(fā)量和留點(diǎn)量招式特點(diǎn)：
1、增加了項目的接待處，擴大了項目的影響和客源的積累
2、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時(shí)間可靈活控制
3、對巡展地點(diǎn)的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業(yè)場(chǎng)所
七、企業(yè)團購
適用項目：中高端、中端及中端以下
工作時(shí)間選擇：項目的蓄客期和尾盤(pán)階段。
拓客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員
拓客范圍選擇：項目周邊的學(xué)校、醫院、工廠(chǎng)園區等各種企事業(yè)單位
工作目的：通過(guò)與企業(yè)談團購，以略低的價(jià)格換取項目的快速去化
工作安排方式：
1、分析項目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規模且合適的相關(guān)單位，并安排好相關(guān)拓展人員
2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團購的數量信息與可接受的價(jià)格范圍
3、分析決定此企業(yè)是否適合團購本項目
4、在得到相關(guān)準確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認可
審核標準：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、存在一定機會(huì )在短期內成交大量客戶(hù)，對于快速去化項目有很好的幫助
2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團購價(jià)格的交涉與協(xié)調存在一定的難度
八、動(dòng)遷嫁接
適用項目：普通及中高檔住宅項目
工作周期選擇：營(yíng)銷(xiāo)全程
拓客人員選擇：以市場(chǎng)部人員及銷(xiāo)售員為主
拓客范圍選擇：項目同區域內拆遷小區，其它區域內同品質(zhì)拆遷小區
工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶(hù)
工作安排：
1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區域
2、了解拆遷區域的回遷規劃，在拓客開(kāi)始前先摸清拆遷小區的回遷規劃和回遷項目的基本情況，這樣有利于在拓客過(guò)程中抓住客戶(hù)的'主要訴求，做到對癥下藥
3、在拆遷小區內設立項目分展區，組織專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)講隊伍深入拆遷小區內，可行的話(huà)可以逐戶(hù)上門(mén)介紹，搶占先機
審核標準：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、拓客對象相對較集中，客戶(hù)訴求點(diǎn)也相對統一，比較容易達成團購意向；
2、極易形成口碑傳播。
九、商戶(hù)直銷(xiāo)
適用項目：適合所有項目，但更適合普通住宅、投資或自營(yíng)類(lèi)項目，尤其是小型項目工作周期選擇：蓄客期及強銷(xiāo)期
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇：項目周邊及城市各類(lèi)型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，如建材市場(chǎng)、家電市場(chǎng)、食品市場(chǎng)等工作目的：廣泛宣傳項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶(hù)
工作安排：
1、收集整理規定區域內的各類(lèi)商業(yè)市場(chǎng)的資料，選取目標市場(chǎng)，并作詳細的調研了解
2、安排拓客人員進(jìn)行直銷(xiāo)拓客，拓客分組進(jìn)行，最好進(jìn)行人員與市場(chǎng)的固定分配，便于后續的持續耕耘，培養客源
3、針對比較有意向的商戶(hù)進(jìn)行長(cháng)期重點(diǎn)追訪(fǎng)，并對區域內比較有影響力的商戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻，深挖潛在客戶(hù)
審核標準：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、人群劃分容易，尋找難度��；
2、信息到達率相對較高；
3、商戶(hù)聯(lián)系方式等資料收集相對容易；
4、容易形成擊破一點(diǎn)，打到一片的效果。
5、可形成針對性的拓客說(shuō)辭。
十、客戶(hù)陌拜
適用項目：高端、中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：項目營(yíng)銷(xiāo)全程
拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪(fǎng)，組數由項目情況而定
拓客范圍選擇：政府行政機構、醫療和教育機構、大型企事業(yè)單位、市內辦公人群聚集區、市內個(gè)體商家聚集區
工作目的：通過(guò)針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶(hù)
工作安排：
1、針對項目情況，確定項目周邊潛在客戶(hù)所在的各個(gè)企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區域等
2、以2人為一組，到目標客群的活動(dòng)場(chǎng)所進(jìn)行拜訪(fǎng)，攜帶項目相關(guān)形象展示手冊，與客戶(hù)進(jìn)行深談，了解客戶(hù)詳細資料，了解目標人群意愿，辨別意向程度
審核標準：每組每天陌拜客戶(hù)10組以上，收集詳細客戶(hù)資料，填寫(xiě)客戶(hù)級別卡，進(jìn)行分類(lèi)，每日上交工作總結
招式特點(diǎn)：
1、尋找項目潛在客戶(hù)更具針對性，能夠更深層的獲得客戶(hù)信息與意向程度
2、在陌拜過(guò)程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求
十一、競品攔截
適用項目：適合所有的項目，高端住宅類(lèi)項目、投資類(lèi)項目效果會(huì )更好
工作周期選擇：營(yíng)銷(xiāo)全程
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員為主
拓客范圍選擇：與項目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項目略差些的項目附近；同區域的周邊項目附近
工作目的：針對性的截殺項目周邊競品的客戶(hù)
工作安排：
1、詳細分析區域市場(chǎng)整體情況，通過(guò)對項目的剖析來(lái)確定項目周邊的主力競品
2、詳細了解競品項目近期銷(xiāo)售情況，以及與待推廣項目比較的優(yōu)劣勢
3、在短時(shí)間內弄清客戶(hù)的主要訴求，抓住客戶(hù)的訴求介紹項目?jì)?yōu)勢
4、團隊配合將項目盡量帶至項目案場(chǎng)實(shí)地講解
審核標準：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、所攔截客戶(hù)意向性高
2、由于思維的先入為主，往往客戶(hù)會(huì )對先了解的項目比較傾心，這是在本招式應用過(guò)程中的一個(gè)難點(diǎn)
十二、商家聯(lián)動(dòng)
適用項目：適合所有項目，尤其是高端項目
工作周期選擇：營(yíng)銷(xiāo)全程
工作人員選擇：以策劃為主
聯(lián)動(dòng)范圍選擇：與項目目標客源相吻合的相關(guān)商家、機構或團體，如：車(chē)友會(huì )、教育協(xié)會(huì )、奢侈品展覽會(huì )等
工作目的：通過(guò)與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，達到資源共享、互利互益的目的
工作安排：
主要分為兩種拓客形式
一、召集類(lèi)活動(dòng)的資源收集拓客
某些商品的發(fā)布會(huì )、某些產(chǎn)品的推介會(huì )、各種圈層展覽會(huì )等；
此類(lèi)活動(dòng)開(kāi)始前無(wú)法確定客戶(hù)資料，活動(dòng)后有資料整理，拓客可收集此類(lèi)客源資料。
具體辦法：采取嫁接形式或贊助的形式或其他關(guān)系形式介入，如條件允許可現場(chǎng)推介本項目，收集本次活動(dòng)客源資料，也可以互動(dòng)開(kāi)展
二、有詳細人員資料的團體資料收集拓客
各種協(xié)會(huì )、組織的人員的詳細資料收集，拓客。
具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動(dòng)的活動(dòng)接觸客戶(hù)并促進(jìn)客戶(hù)對項目產(chǎn)生意向。招式特點(diǎn)：
1、部分目標客戶(hù)與項目產(chǎn)品的匹配度高；
2、與部分目標客戶(hù)的溝通見(jiàn)面相對容易；
3、客源資料的收集比較容易；
4、可形成針對性的說(shuō)辭。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案15
一、全員銷(xiāo)售的目的和意義
全員營(yíng)銷(xiāo)是為我公司實(shí)現完成全年售房任務(wù)的重要手段，以推動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮和調動(dòng)員工積極性，取得更好的經(jīng)濟效益，倡導員工愛(ài)崗敬業(yè)，營(yíng)造一個(gè)團結協(xié)作，拼搏進(jìn)取，人人促銷(xiāo)的工作氛圍。
二、組織機構設置
公司成立全員營(yíng)銷(xiāo)管理小組，具體負責組織實(shí)施、檢查指導此項工作的.有效落實(shí)。
組 長(cháng)：廖清萍
副組長(cháng)：陳永紅
組 員：史璞、肖湘暉、姜炳露、郭嫻英、馬艷、金文艷、陶濤
具體分工：
1、廖x：對全員營(yíng)銷(xiāo)工作全盤(pán)負責，聯(lián)系方式：15xx；
2、陳x紅：主要負責對阿克蘇片區地產(chǎn)項目進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，每天負責與各案場(chǎng)經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員做好房源的更新、價(jià)格的確定及最后定價(jià)工作,聯(lián)系方式：1xx5。
3、史x：配合陳x做好全員營(yíng)銷(xiāo)工作，并負責對每天的全員營(yíng)銷(xiāo)情況進(jìn)行日報，及相關(guān)文字記錄和資料整理工作，聯(lián)系方式1x。
4、肖湘暉：主要對全員營(yíng)銷(xiāo)的售房、回款情況進(jìn)行核實(shí)，按公司要求及時(shí)與成交員工做好兌現銷(xiāo)售提成工作，保證全員營(yíng)銷(xiāo)順利進(jìn)行，聯(lián)系方式：1xx。
5、各售房點(diǎn)負責人：郭x（南疆農民市場(chǎng)售房負責人）1xx6、x艷139xx8（金橋茗苑銷(xiāo)售人員）、金x艷136x8（金橋現代城銷(xiāo)售人員）、陶xxx學(xué)府一號售房負責人）：主要對日常工作進(jìn)行操作并及時(shí)反饋全員營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)反應，提出合理化建議，并保障全員營(yíng)銷(xiāo)的順利實(shí)施。
6、姜x：主要對此項工作進(jìn)行全面的跟進(jìn)、落實(shí)、檢查、考評，至少每?jì)芍苄柙诳偣境繒?huì )上匯報此項工作的檢查情況，聯(lián)系方式：1x33。
三、實(shí)施辦法
1、員工在不影響正常本職工作的前提下進(jìn)行全員營(yíng)銷(xiāo)；2、方案采取“全員銷(xiāo)售、多銷(xiāo)多得”的辦法；
3、適用范圍：公司所有員工；
4、現可售地產(chǎn)項目：金橋現代城、金橋茗苑、學(xué)府壹號、金橋蘋(píng)果苑、鳳凰城、天璽大廈、碧水龍庭；
四、銷(xiāo)售流程
1、首先由陳永紅對各售房項目當天的房源在各售房點(diǎn)進(jìn)行公布及檢查管理，并及時(shí)對各點(diǎn)的價(jià)格進(jìn)行確定；
2、公司員工負責將客戶(hù)帶到現場(chǎng)售房部或電話(huà)推薦，介紹給業(yè)務(wù)人員即可，業(yè)務(wù)人員做好全員營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)登記工作，并進(jìn)行相關(guān)談判工作，如果確認交易，方可按公司有關(guān)規定按期計提提成。
3、業(yè)務(wù)人員負責提供客戶(hù)所購房屋的位置、戶(hù)型、面積、價(jià)位、交房日期、物業(yè)管理、違約責任等相關(guān)資料和咨詢(xún)服務(wù)。負責督促客戶(hù)按照規定按時(shí)支付房款（定金、首付款、一次性付款、按揭貸款及后期各項費用等）；負責帶領(lǐng)客戶(hù)到財務(wù)部繳納現金或辦理刷卡手續，個(gè)人不得經(jīng)手現金。
4、認購協(xié)議填寫(xiě)由售樓部業(yè)務(wù)人員完成并負責完成合同簽訂工作，并進(jìn)行提交內業(yè)審核。
5、如需按揭貸款的客戶(hù)，由業(yè)務(wù)人員協(xié)助其完成貸款手續的辦理。
6、業(yè)務(wù)人員需與客戶(hù)作好溝通，向其闡述國家有關(guān)政策規定及我公司的臨時(shí)性規定。
五、銷(xiāo)售提成
1、按照公司規定：
�。�1）住宅：提成比率為3‰，客戶(hù)成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計提提成。
�。�2）商鋪提成比率為3‰,客戶(hù)成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計提提成。
2、尾盤(pán)銷(xiāo)售：住宅、商鋪的提成計提規定，公司員工除業(yè)務(wù)員外，其他員工介紹客戶(hù)成交后，并且業(yè)務(wù)員完善商品房買(mǎi)賣(mài)合同簽訂工作后，員工可按成交價(jià)總房款的1.5‰計提提成。
3、銷(xiāo)售工作完畢，當月房款到帳，當月上報提成審批，經(jīng)辦員工即可到公司財務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績(jì)提成。
以上情況：客戶(hù)必須是在銷(xiāo)售部檔案中沒(méi)有信息記錄的計提提成，有信息記錄的不計提成，（也就是前期到售房部咨詢(xún)過(guò)的客戶(hù)并且做過(guò)登記的不計提成）。
【房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案】相關(guān)文章：
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃方案 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略11-24
房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃方案(9篇)06-21
房地產(chǎn)銷(xiāo)售心得08-11
房地產(chǎn)銷(xiāo)售口號06-29