談判技巧培訓心得體會(huì )
我們從一些事情上得到感悟后，常�？梢詫⑺鼈儗�(xiě)成一篇心得體會(huì )，這樣能夠給人努力向前的動(dòng)力。相信許多人會(huì )覺(jué)得心得體會(huì )很難寫(xiě)吧，下面是小編為大家收集的談判技巧培訓心得體會(huì )，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
談判技巧培訓心得體會(huì )1
談判對于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏(yíng)的結果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場(chǎng)談判技巧的課程，同時(shí)也非常感謝公司領(lǐng)導對員工培訓的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機會(huì )。
通過(guò)課程我學(xué)習到了以下幾個(gè)方面：
1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中我們會(huì )遇見(jiàn)種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過(guò)這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰術(shù)。談判沒(méi)有誰(shuí)贏(yíng)，只有雙贏(yíng)或者雙輸，沒(méi)有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，并且在這個(gè)結果達成以后能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶(hù)的行業(yè)資源，對談判對手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過(guò)程中才能更好的與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通。
2、有效的溝通、傾聽(tīng)。
所謂的溝通就是為了設定的目標，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達成共同協(xié)議的過(guò)程。有效的溝通有利于我們和客戶(hù)之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽。
3、有效的判斷客戶(hù)類(lèi)型進(jìn)行談判。
有效的判斷客戶(hù)類(lèi)型是我們談判的一個(gè)基礎，在談判中會(huì )遇見(jiàn)這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。談判桌上要學(xué)會(huì )察言觀(guān)色，能夠有力的分析出誰(shuí)是主要的角色，而同時(shí)我們自己又應該扮演怎樣的一個(gè)角色，對于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習的'，一個(gè)好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習和培養。
課程的內容很多，這些精華對我來(lái)說(shuō)有著(zhù)很大的觸動(dòng)。原來(lái)談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的�？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣�，運用這種談判的知識，會(huì )讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時(shí)也會(huì )給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛(ài)，我們的幸福指數。
談判技巧培訓心得體會(huì )2
有效溝通技能的心得體會(huì )是我們自職場(chǎng)上要進(jìn)行反思總結的，所以說(shuō)我們在進(jìn)行有效溝通技能學(xué)習的時(shí)候也一定要嚴格要求自己。有效溝通技能的心得體會(huì )就是我們立足職場(chǎng)的重要保障。
通過(guò)這次公司組織《職場(chǎng)溝通技能》的學(xué)習，我最大的心得體會(huì )就是：會(huì )聽(tīng)比會(huì )說(shuō)重要!就是要學(xué)會(huì )聆聽(tīng)，學(xué)習不再打斷別人說(shuō)話(huà)，讓別人把想說(shuō)的話(huà)說(shuō)完了，再表達自己的想法。
在公司里，我們經(jīng)常聽(tīng)到大家都在抱怨，或者我們自己也參與其中。比如開(kāi)個(gè)會(huì )什么的，總是不自覺(jué)地去打斷，或者思想走神，根本沒(méi)有深刻理解領(lǐng)導的意思，結果做了很多無(wú)用功，又去不停地與領(lǐng)導溝通，解釋自己的意思，其實(shí)都是因為自己首先沒(méi)有聽(tīng)明白領(lǐng)導的意思，才有后來(lái)的有效溝通技能不暢。這種情況，在職場(chǎng)中很常見(jiàn)，很多人都會(huì )覺(jué)得有效溝通技能是一件很難的事情。隨著(zhù)工作頻率的加快或者年齡的增長(cháng)，我們不再愿意接收太多不需要的信息，總是顯得行色匆匆，好像因為太忙，就連說(shuō)話(huà)都變得簡(jiǎn)短。所以說(shuō)，與領(lǐng)導建立良好的有效溝通技能關(guān)系是職場(chǎng)中人應該具備的'基本人際關(guān)系中很重要的一個(gè)方面。
很長(cháng)一段時(shí)間，“說(shuō)”成為我們更多人選擇的有效溝通技能方式。在吵架的時(shí)候，我們放任心情地說(shuō)，表達自己的憤怒;別人對自己不理解的時(shí)候，我們是在絞盡腦汁地為自己辯說(shuō);想對父母盡孝心的時(shí)候，我們把自己的心意說(shuō)給父母聽(tīng)。更多的人愿意用“說(shuō)”作為唯一的有效溝通技能方式，因為它更快、更直接，但大家卻遺忘了“只有會(huì )聽(tīng)的人才會(huì )說(shuō)”這句老話(huà)。
聽(tīng)比說(shuō)做起來(lái)更需要毅力和耐心，但只有聽(tīng)懂別人表達的意思的人才能有效溝通技能得更好，事情才能解決得更圓滿(mǎn)。溝通就好像一條水渠，首先是要兩頭通暢，那就是指我們要打開(kāi)我們的耳朵，傾聽(tīng)別人的話(huà)。關(guān)上耳朵，張開(kāi)嘴巴的談話(huà)，不能算是溝通。傾聽(tīng)是說(shuō)的前提，先聽(tīng)懂別人的意思了，再說(shuō)岀自己的想法和觀(guān)點(diǎn)，才能更有效地溝通。
多聽(tīng)，有時(shí)候也是一種積累，聽(tīng)別人談成功，說(shuō)失敗，那就是在為自己將來(lái)儲蓄財富。聽(tīng)和說(shuō)是不能分開(kāi)的兩個(gè)環(huán)節，只聽(tīng)不說(shuō)的人不能成功，只說(shuō)不聽(tīng)的人也不能成功。在工作中每個(gè)人都需要和別人有效溝通技能，但是聽(tīng)的多還是說(shuō)的多，就要看我們擁有怎樣的態(tài)度。
經(jīng)常性的自我總結有助于事情的發(fā)展，有效溝通技能就是專(zhuān)門(mén)為這些事情做得最好的鋪墊。職場(chǎng)有效溝通技能就像是我們身邊的教案時(shí)刻提醒著(zhù)我們要有效的溝通。
談判技巧培訓心得體會(huì )3
談判對于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏(yíng)的結果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場(chǎng)談判技巧的課程，同時(shí)也非常感謝公司領(lǐng)導對員工培訓的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機會(huì )。
通過(guò)課程我學(xué)習到了以下幾個(gè)方面：
1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中我們會(huì )遇見(jiàn)種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過(guò)這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰術(shù)。談判沒(méi)有誰(shuí)贏(yíng)，只有雙贏(yíng)或者雙輸，沒(méi)有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，并且在這個(gè)結果達成以后能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶(hù)的行業(yè)資源，對談判對手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過(guò)程中才能更好的與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通。
2、有效的溝通、傾聽(tīng)。
所謂的溝通就是為了設定的目標，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達成共同協(xié)議的過(guò)程。有效的溝通有利于我們和客戶(hù)之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽。
3、有效的判斷客戶(hù)類(lèi)型進(jìn)行談判。
有效的判斷客戶(hù)類(lèi)型是我們談判的.一個(gè)基礎，在談判中會(huì )遇見(jiàn)這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。談判桌上要學(xué)會(huì )察言觀(guān)色，能夠有力的分析出誰(shuí)是主要的角色，而同時(shí)我們自己又應該扮演怎樣的一個(gè)角色，對于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習的，一個(gè)好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習和培養。
課程的內容很多，這些精華對我來(lái)說(shuō)有著(zhù)很大的觸動(dòng)。原來(lái)談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的�？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣�，運用這種談判的知識，會(huì )讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時(shí)也會(huì )給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛(ài)，我們的幸福指數。
談判技巧培訓心得體會(huì )4
子曰：學(xué)而時(shí)習之，不亦說(shuō)乎。XX月XX日，XX，XX之地，有幸參加了公司組織的關(guān)于“新時(shí)期代理商溝通談判技巧與深度管控上量實(shí)戰”的培訓，雖課程內容有些已經(jīng)在工作中實(shí)際應用，但總體來(lái)說(shuō)還不夠系統，或還有所欠缺，再做系統的學(xué)習和補充，終歸是好的，保持空杯心態(tài)，從而學(xué)有所長(cháng)，學(xué)有所用!
經(jīng)過(guò)2天的系統的學(xué)習培訓，收獲滿(mǎn)滿(mǎn)，總結下來(lái)，個(gè)人認為老師主要圍繞了勢、道、術(shù)幾個(gè)方面進(jìn)行了分享和闡述，即取勢，明道，優(yōu)術(shù)，其中的頗多學(xué)問(wèn)讓我受益匪淺……
勢，趨勢，形勢，格局也。取勢，即把握外部環(huán)境，順勢而為之�？v觀(guān)目前的醫藥環(huán)境，政策多變，無(wú)論是一致性評價(jià)，新醫保的出臺，兩票制，合規控費，國家集采，醫保支付改革，分級診療，醫聯(lián)體醫共體等等，都一一指明了，國家醫保沒(méi)錢(qián)了，誰(shuí)給錢(qián)誰(shuí)說(shuō)了算，一句話(huà)，價(jià)格要降，質(zhì)量要升，醫療扁平。如果銷(xiāo)售還是穩步不前，按照傳統打法，存活的機會(huì )會(huì )越來(lái)越小，德魯克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，在動(dòng)蕩的時(shí)代，最大的威脅不是動(dòng)蕩本身，而是延續昨天的邏輯。所以結合自身的工作，把握渠道的建設，優(yōu)化渠道的合作是我工作的`重心，當然，市場(chǎng)的準入依然是首要的，終端為王，渠道為王的時(shí)代依然是被認可的，只是渠道更加扁平，終端更加下沉。
道，方向，方法，明道，既要落實(shí)公司的戰略目標，也要完善代理商的管控。商業(yè)的本質(zhì)就是發(fā)現需求,創(chuàng )造價(jià)值,滿(mǎn)足需求,獲得回報，如何抓住代理商的思維，如何了解代理商的心理，從而提供我們的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，滿(mǎn)足對方未被滿(mǎn)足的需求，達成共贏(yíng)的合作，都有既定的方法和規劃。我們要知道他，了解他，滿(mǎn)足他，通過(guò)產(chǎn)品的特征，優(yōu)勢，所帶來(lái)的利益及相關(guān)佐證，行業(yè)市場(chǎng)的洞悉，標桿的背書(shū)等等，從而達成共同的戰略和方向，共贏(yíng)市場(chǎng)。通過(guò)對市場(chǎng)的熟識，代表的管理，相應的服務(wù)，做到你中有我，我中有你，市場(chǎng)的管控即為形成。
術(shù)，能力，技能。要掌握相應的技能才能順勢而為，要掌握相應的技能才能落實(shí)公司的戰略。作為一個(gè)區域經(jīng)營(yíng)者，一定要時(shí)刻學(xué)習，學(xué)會(huì )宏觀(guān)戰略規劃，微觀(guān)戰術(shù)執行，時(shí)刻清楚認識和掌握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和分析，并制定策略;豐富自身的知識儲備，作為一名銷(xiāo)售人員，就要做到事事不倒翁;學(xué)會(huì )管理，不論是市場(chǎng)管理，自我管理，時(shí)間管理，掌握談判技巧和服務(wù)意識等等都極為重要。只要掌握良好的技能，并應用到實(shí)際工作中去，才能取得事半功倍的效果，比如本次的培訓，一定要常常溫習，并不斷的加以應用和實(shí)踐。
取勢，明道，優(yōu)術(shù)，三者缺一不可。緊跟形勢，把握方向，掌握技能，一定會(huì )有所成，培訓的初心在于學(xué)習，學(xué)習的過(guò)程在于應用，只有不斷的實(shí)踐并全力以赴的執行，真理才會(huì )顯現，目標才能達成!
談判技巧培訓心得體會(huì )5
20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購管理與談判技巧》的培訓。這次培訓的內容主要分為兩部分：采購工作中的供應鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強學(xué)習的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習：
(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的權限。
(4)放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì )利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(5)采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出對方的.立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì )作出讓步。
(6)必要時(shí)轉移話(huà)題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，以緩合緊張氣氛。
(7)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)：否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì )愿意給面子。
(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(9)盡量為對手著(zhù)想：全世界只有極少數的人認為談判時(shí)，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長(cháng)流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
談判技巧是采購人員的利器。作為一個(gè)采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關(guān)重要。一天的培訓時(shí)間很緊，很多的內容并沒(méi)有真正的理解。這次培訓只是學(xué)習的開(kāi)始，我應該進(jìn)一步學(xué)習更多的采購相關(guān)知識并把這些知識運用到今后的采購工作中。
談判技巧培訓心得體會(huì )6
外貿采購員要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實(shí)際上是一種對話(huà)，在這個(gè)對話(huà)中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀(guān)點(diǎn)，傾聽(tīng)對方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話(huà)中掌握主動(dòng)，獲得滿(mǎn)意的結果。外貿采購應掌握以下幾個(gè)重要的技巧：
一、多聽(tīng)少說(shuō)
缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對方的反對意見(jiàn)。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話(huà)，不注意聽(tīng)對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的外貿采購員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問(wèn)題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽(tīng)對方說(shuō)的每一句話(huà)，而不僅是他們認為重要的，或想聽(tīng)的'話(huà)，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法，修改我們的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)�！罢劇笔侨蝿�(wù)，而“聽(tīng)”則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天份�！皶�(huì )聽(tīng)”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說(shuō)，我們要向對方說(shuō)：“yes”，“please go on”，并提問(wèn)題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。
二、巧提問(wèn)題
談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。外貿采購員應用開(kāi)放式的問(wèn)題(即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解外商的需求，因為這類(lèi)問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。
發(fā)盤(pán)后，進(jìn)口商常常會(huì )問(wèn)：“can not you do better than that?”對此發(fā)問(wèn)，出口商不會(huì )讓步，而應反問(wèn)：“what is meant by better?”或“better than what?”這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿(mǎn)意。例如，進(jìn)口商會(huì )說(shuō)：“your competitor is offering better terms.”這時(shí)可繼續發(fā)問(wèn)，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤(pán)。然后，出口商可以向對方說(shuō)明發(fā)盤(pán)是不同的，實(shí)際上要比競爭對手的更好。
如果對方對我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“no problem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對方同意我方提問(wèn)，就會(huì )在回答問(wèn)題時(shí)更加合作;二是若對方的回答是“yes”，這個(gè)肯定的答復會(huì )給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。
三、使用條件問(wèn)句
當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對方的具體情況。
條件問(wèn)句由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同構成，這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句也可以是普通問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有“what…if”，和“if…then”這兩個(gè)句型。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務(wù)談判中，條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。
(1)互作讓步。用條件問(wèn)句構成的發(fā)盤(pán)和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話(huà)說(shuō)，只有當對方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤(pán)才成立，因此我們不會(huì )單方面受發(fā)盤(pán)的約束，也不會(huì )使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。
(2)獲取信息。如果對方對我方用條件問(wèn)句構成的發(fā)盤(pán)進(jìn)行還盤(pán)，對方就會(huì )間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長(cháng)期合作。新獲得的信息對以后的談判會(huì )很有幫助。
(3)尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另?yè)Q其它條件構成新的條件問(wèn)句，向對方作出新的一輪發(fā)盤(pán)。對方也可用條件問(wèn)句向我方還盤(pán)。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。
(4)代替“no”。在談判中，如果直接向對方說(shuō)“no”，對方會(huì )感到?jīng)]面子，雙方都會(huì )感到尷尬，談判甚至會(huì )因此陷入僵局。如果我們用條件問(wèn)句代替“no”，上述的情況就不會(huì )發(fā)生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問(wèn)句問(wèn)對方：“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會(huì )因此而失去對方的合作。
談判技巧培訓心得體會(huì )7
談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過(guò)程。
一、不打無(wú)準備之仗
在進(jìn)行談判以前一定要做充分的.準備。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。
二、師夷長(cháng)技以制夷
一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺(jué)。實(shí)際上是因為業(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類(lèi)型的客戶(hù)打交道，察言觀(guān)色慢慢地養成了用客戶(hù)的方式對付客戶(hù)的習慣。對付蠻橫不講理的客戶(hù)就事事強硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶(hù)就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。
客戶(hù)不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個(gè)時(shí)候就需要我們認真研究客戶(hù)的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見(jiàn)招拆招，最終取得主動(dòng)權。
三、借他人之口說(shuō)事
承接第二點(diǎn)“師夷長(cháng)技以制夷”，我們的很多客戶(hù)雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶(hù)，還需要善于向客戶(hù)學(xué)習。在我接觸的一些客戶(hù)中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來(lái)拒絕我。
談判技巧培訓心得體會(huì )8
20xx年8月28—29日有幸參加公司安排的"如何降低采購成本及談判技巧"課程。讓久未上課的我可以有機會(huì )像學(xué)生一樣吸取知識，提升自己。整個(gè)培訓在有著(zhù)超低笑點(diǎn)（隔三五分鐘會(huì )自然發(fā)出小哈哈笑聲），經(jīng)典話(huà)語(yǔ)（嘿嘿…你懂的…嘿嘿）的史老師通過(guò)分享他的豐富閱歷，用精彩案例讓大家共同探討，將采購中原本復雜而模糊的理念，清晰地展現出來(lái)；也讓我更加真切地感受到，培訓并不是泛泛而談，而是取精華，薈重點(diǎn)，來(lái)源于工作，又回歸到工作中來(lái)。兩天下來(lái)，我受益匪淺。
在如今企業(yè)面臨激烈競爭，產(chǎn)品生產(chǎn)周期越來(lái)越短，消費者需求越來(lái)越多樣化，以及產(chǎn)品技術(shù)層次不斷提升的壓低，采購占平均銷(xiāo)售額漸漸增加的趨勢下，降低采購成本變得更加重要！"成本"永遠是采購人員心中的痛，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在面臨成本的壓力。其實(shí)我覺(jué)得"成本"同時(shí)也是公司老板心里"永遠的痛"，一個(gè)公司要想創(chuàng )造更大的利潤，成本控制必須在全司提倡。
在今天采購已不是以前大家所認為的采購，不再是單純的采與購！降低成本也更不是單純的殺價(jià)！老師說(shuō)到"純價(jià)格商談已到極限，降低采購成本必須徹底改變采購的心態(tài)。"他給我們說(shuō)了標準的幾種方式：VA/VE、標準化、目標成本法、杠桿采購、聯(lián)合采購、集中采購、自制或外購、談判、供應商早期參與、價(jià)格與成本分析等。在謎底上班已有三年，負責輔料開(kāi)發(fā)，在如今設計，采購，售后成本比例是1：10：1000的情況下，開(kāi)發(fā)前期對于成本的控制又顯得尤為重要。結合公司的'實(shí)際，我覺(jué)得可以吸取老師說(shuō)的幾種方式中的幾點(diǎn)：
1、供應商的早期參與：在每個(gè)季度開(kāi)發(fā)前期，讓具有合作伙伴關(guān)系的供應商參與新季開(kāi)發(fā)。根據每季主題提供供應商現有的對應樣板；或者照設計師提出性能規格的要求開(kāi)發(fā)新輔料，借助供應商的專(zhuān)業(yè)知識來(lái)達到降低成本的目的。
2、標準化：將一些類(lèi)似輔料，接近規格輔料盡量統一，降低訂制專(zhuān)屬輔料的數目，以規模大貨經(jīng)濟數量，達到降低成本的目的。
3、價(jià)格與成本分析：這是專(zhuān)業(yè)采購開(kāi)發(fā)的基本工具，如果不了解所開(kāi)發(fā)的輔料的成本結構，就不能了解到所開(kāi)發(fā)的輔料是否為公平合理的價(jià)格，同時(shí)也會(huì )失去很多降價(jià)成本的機會(huì )。面對供應商的報價(jià)，如何能獲得最接近成本的價(jià)格，老師總結為"知己知彼"。就是詳細調查了解供應商的報價(jià)如何構成，并對構成報價(jià)的各個(gè)成本進(jìn)行估算。其中的生產(chǎn)，運輸，存儲，人工，甚至精細到供應商的設備，管理，損耗，折舊等等方面，如果將這些綜合估算，得出的成本基本可以接近供應商的最低報價(jià)。對于我們來(lái)說(shuō)，這樣精確的估算要耗費大量的人力和時(shí)間去調查，可能還沒(méi)有辦法去效仿，但這種"知己知彼"的降低成本方式，我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級別中供應商貨比三家。平常有空多下工廠(chǎng)了解供應商的生產(chǎn)工時(shí)，工藝，多了解市場(chǎng)的原材料價(jià)格等等。這樣在以后面對供應商報價(jià)時(shí)稍作應用，或許就會(huì )獲利不少。
4、談判：談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了各自目標，達成彼此認同的協(xié)定過(guò)程。談判不只限于價(jià)格方面，也適用于某些特定需求時(shí)。雖然在這個(gè)幾乎透明化的市場(chǎng)環(huán)境下，價(jià)格談判幾乎為零，但是作為采購的最基本要求，我們還真的認真學(xué)習價(jià)格談判策略并實(shí)踐，提高公司的采購績(jì)效，實(shí)現公司項目的預期最高經(jīng)濟效益。談判不僅是一個(gè)博弈的過(guò)程，也是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)藝術(shù)，是一門(mén)通過(guò)溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的藝術(shù)。首先我們要知道哪些時(shí)機下可以進(jìn)行談判（在采購產(chǎn)品非最低價(jià)、材料成本結構不合理、貨期充裕、新廠(chǎng)商或新材料開(kāi)始成功代替舊貴材料時(shí)、采購量增加時(shí)、廠(chǎng)商有超量庫存等等情況下是采購談判的較佳時(shí)機。）在談判中，要切記"準備永遠勝于經(jīng)驗"。知己知彼，提前對談判信息的收集與管理（多方詢(xún)價(jià)、未來(lái)供需狀況、收集品質(zhì)記錄、對方談判者的信息等等）；確定自己的談判目標，當有幾個(gè)目標時(shí)，要將目標做好優(yōu)先順序，制定談判目標的空間，一個(gè)一個(gè)來(lái)。談判過(guò)程中必須遵循合法原則、求同存異原則（追求整體利益的一致、以適當的讓步換取所需利益、讓對手獲得滿(mǎn)足、尋求共識）；最后最為重要的是談判中要將所有細節談妥，勿留尾巴。談判達成統一時(shí)，一定要做好備忘錄，就地推行合約條件。
在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代，學(xué)習的速度永遠小于變化的速度，意味著(zhù)每個(gè)人隨時(shí)被淘汰。謝謝公司給我這樣一個(gè)學(xué)習機會(huì )，因此我沒(méi)理由懶惰，我要隨時(shí)學(xué)習，充實(shí)提高自己，我相信一定會(huì )有收獲的。
談判技巧培訓心得體會(huì )9
談判對于我們每一位都很重要，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場(chǎng)談判雙贏(yíng)的課程，同時(shí)也非常感謝公司領(lǐng)導對員工培訓的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機會(huì )，而聚成的這種員工積極熱情的態(tài)度感染著(zhù)我們每一位學(xué)習者，讓我們隨著(zhù)他的音樂(lè )振奮著(zhù)我們的心情，并且把我們帶入了一種積極主動(dòng)的氣氛之中，劉凡老師是北大MIS工程學(xué)士中歐商學(xué)院EDp,目前劉凡先生已經(jīng)被包括北大、清華、浙大、對外經(jīng)貿大、西安交大等多個(gè)國內著(zhù)名高校學(xué)府聘請為客座教授、面對著(zhù)這樣的資深的講師，我們滿(mǎn)懷期待。
課程的整個(gè)過(guò)程中，劉凡老師通過(guò)他身邊的一些實(shí)際的例子，讓我了解到他的閱歷與口才是我們常人所無(wú)法比擬的，他通過(guò)很多次與各個(gè)大企業(yè)和國家的外交人員的談判經(jīng)驗讓我十分的敬佩，作為一名年輕人，我們雖然沒(méi)有經(jīng)歷到他所經(jīng)歷的，但是我從中可以學(xué)到的知識是我們在工作和生活中都非常的受用。
通過(guò)課程學(xué)習到了以下幾個(gè)方面
1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中我們會(huì )遇見(jiàn)種種阻擾我們前進(jìn)的障礙，要想越過(guò)這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰術(shù)，談判沒(méi)有誰(shuí)贏(yíng)，有的是雙贏(yíng)或者雙輸，沒(méi)有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，并且在這個(gè)結果達成以后能夠獲得的利益，與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶(hù)的行業(yè)資源，對談判對手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過(guò)程中才會(huì )更好的與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通。
在工作中要與客戶(hù)建立良好的關(guān)系需要與客戶(hù)建立信任，高度的`信任是對談判成功的重要基礎，關(guān)系的建立要從以下幾個(gè)方面切入：
◆找共同點(diǎn)；
◆在別人困難時(shí)給他真誠的幫助；
◆別人出錯時(shí)給予善意提醒；
◆適當表達自己對別人的關(guān)心；
◆適當展示自己的能力和水平；
◆實(shí)事求是，不夸大不撒謊；
◆暴露自己一定的脆弱之處；
◆保持適合自己的優(yōu)雅儀表和風(fēng)度；
建立信任并把信任融入到談判中有利于我們的談判達到更好的效果，并且在談判中要記住一點(diǎn)，這一點(diǎn)對我也比較有感觸，就是要舍得，舍和得是互相同時(shí)發(fā)生的，在舍棄的同時(shí)也必將會(huì )得到，在談判中“得到”的必要條件首先是“給予”。
2、有效的溝通、傾聽(tīng)、認識同理心
所謂的溝通就是為了設定的目標，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達成共同協(xié)議的過(guò)程，對我印象最深的是有效溝通，通過(guò)這種形式會(huì )讓我們在工作中發(fā)揮的更好與同事之間更加融洽，同時(shí)營(yíng)造良好的工作氛圍；傾聽(tīng)也有一些技巧
跟進(jìn)技巧 專(zhuān)注技巧
開(kāi)放式的引導 姿勢的投入
簡(jiǎn)短的鼓勵 適宜的身體移動(dòng)
偶爾的詢(xún)問(wèn) 目光的接觸
注意的沉默 不受干擾的環(huán)境
心理上的注意
同時(shí)溝通和傾聽(tīng)有利于我們互相了解彼此公司的發(fā)展，與人的溝通同樣要有同理心，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽，同理心就是將心比心，同樣的時(shí)間、地點(diǎn)、事件而當事人換成是自己，也就是設身處地的去感受去體諒他人；
3、談判過(guò)程中有效提問(wèn)
提問(wèn)分為兩種：一種是開(kāi)放式的提問(wèn)；兩一種是封閉式的提問(wèn)，現場(chǎng)劉凡老師找到了同學(xué)上臺體會(huì )，讓同學(xué)向在座的觀(guān)眾提問(wèn)來(lái)猜一種東西，當這個(gè)同學(xué)用封閉式的問(wèn)題提問(wèn)時(shí)效果不是很好，我們的回答只是一些是與不是，不能給予其他的有用的信息，而當這位同學(xué)用開(kāi)放式的問(wèn)題提問(wèn)時(shí)，我們的回答范圍大了，同時(shí)他要關(guān)注的回答卻一點(diǎn)點(diǎn)的在回答中體現，課程教會(huì )了我們用開(kāi)放式問(wèn)題怎樣對客戶(hù)的信息進(jìn)行了解，并且分析出了兩大提問(wèn)的優(yōu)缺點(diǎn)：
優(yōu)勢
劣勢
封閉式
節省時(shí)間控制談話(huà)內容
收集信息不全面談話(huà)氣氛緊張
開(kāi)放式
收集信息全面談話(huà)氛圍愉快
浪費時(shí)間談話(huà)不容易控制
4、有效的判斷商機進(jìn)行談判
有效的判斷商機是我們談判的一個(gè)基礎，判斷商機要清楚客戶(hù)類(lèi)型、一般分為成長(cháng)型、困境型、平穩型、過(guò)度自信型，我們針對不同的客戶(hù)類(lèi)型要進(jìn)行不同的方式方法對待，一般成長(cháng)型客戶(hù)是我們著(zhù)重要了解的，其次是平穩型，談判要分為五個(gè)階段，準備階段；開(kāi)始階段；展開(kāi)階段；調查階段；達成協(xié)議階段；而作為一個(gè)成功的的談判者我們要具備6大核心技能；
善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通
善于探索擴大選擇范圍的可能性
充分準備的能力
溝通能力，即善于傾聽(tīng)對方又能向對方提問(wèn)
分清輕重緩急的能力
懂得如何終結交易
學(xué)習到這幾大核心中的精髓我想不管以后我們遇到怎樣的客戶(hù)都會(huì )有一個(gè)良好的精神面貌去迎接每一次挑戰，談判其實(shí)是一件很有意思的事情，課程中體會(huì )到的是對我們以后工作的一種幫助，也會(huì )讓我們更加的優(yōu)秀。
在談判中會(huì )遇見(jiàn)這樣的幾種人和角色
角色
職責
首席代表
指揮談判、裁決與專(zhuān)業(yè)知識有關(guān)的事、精心安排小組中的其他人。
白臉
對對方的觀(guān)點(diǎn)表示同情和理解、看起來(lái)要做出讓步、給對方安全的假象。
紅臉
需要時(shí)中止談判、削弱
對方提出的任何觀(guān)點(diǎn)和論據、脅迫對方并盡力暴露對方的弱點(diǎn)。
強硬派
用延時(shí)戰術(shù)來(lái)阻撓談判進(jìn)程、使談判小組的討論集中在談判目標上。
清道夫
設法使談判走出僵局、指出對方論據中自相矛盾的地方。
談判桌上要學(xué)會(huì )察言觀(guān)色，能夠有力的分析出誰(shuí)是主要的角色，而同時(shí)我們自己又應該扮演怎樣的一個(gè)角色，對于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習的，我想我們之所以沒(méi)有成功是我們的努力不夠，是否做到了100%的努力，同時(shí)一顆包容的心也會(huì )讓我們更加的優(yōu)秀，對我印象很深的一句話(huà)：一個(gè)人的成就跟他的包容成正比；自信、成熟、一個(gè)好的談判高手要擁有的素質(zhì)要不斷地學(xué)習和培養。
在課程中劉凡老師留了一項作業(yè)就是夸一下身邊的人，很多同學(xué)回家以后就完成了作業(yè)，并且得到了非常好的效果，被人夸獎之后同事更融洽了、下屬更加辛勤的工作了、朋友之間的知心話(huà)更多了、孩子更加聽(tīng)話(huà)了、愛(ài)人更加互相關(guān)心了，這樣的夸獎之后得到的收獲的例子很多很多，想想為什么人們在接受夸獎之后的表現會(huì )如此的優(yōu)秀呢？一個(gè)人能夠得到正面真心的夸獎就會(huì )一步一步往好的方向發(fā)展，讓我們不要吝嗇我們的夸獎，多多的夸獎一下身邊的人，這樣工作和生活中就會(huì )更加的開(kāi)心快樂(lè )，讓身邊的人感受到重視和愛(ài)。
課程的內容很多很多，這些精華對我來(lái)說(shuō)有著(zhù)很大的觸動(dòng)，原來(lái)談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的，可是怎樣交流如何交流，運用這種談判的知識，會(huì )讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時(shí)也會(huì )給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛(ài)，我們的幸福指數才會(huì )越來(lái)越高，我們的生活中每天都是談判場(chǎng)，進(jìn)行著(zhù)我們各自的談判，掌握好技巧，決定權在我們手里！
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