銷(xiāo)售策劃

時(shí)間:2022-10-15 18:43:57 銷(xiāo)售 我要投稿

精選銷(xiāo)售策劃范文6篇

銷(xiāo)售策劃 篇1

  一、展會(huì )主辦機構方面

精選銷(xiāo)售策劃范文6篇

  在策劃此類(lèi)活動(dòng)之前,展會(huì )主辦機構必須與相關(guān)企業(yè)與行業(yè)機構進(jìn)行溝通和協(xié)調.展會(huì )主辦機構需要把所有展會(huì )期間的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行統一安排和協(xié)調,制訂現在實(shí)施方案和順序.作為主辦機構還需要做到的是提供給此類(lèi)活動(dòng)一個(gè)充分展示的平臺和現場(chǎng)管理服務(wù).

  主辦機構在了解了各參展企業(yè)與機構舉辦此類(lèi)活動(dòng)的意圖后,進(jìn)行統籌規劃,在盡量滿(mǎn)足各企業(yè)和機構要求的同時(shí),也必須考慮到會(huì )展的現場(chǎng)氣氛和安全等問(wèn)題.

  二、相關(guān)企業(yè)與機構方面

  收集市場(chǎng)信息;確立活動(dòng)主題與經(jīng)費;活動(dòng)方案的制訂;活動(dòng)現場(chǎng)設計和布置;活動(dòng)氣氛的拱托;確定目標受眾的范圍與宣傳;新聞采訪(fǎng)與報道安排方案

  展銷(xiāo)活動(dòng)策劃的側重點(diǎn)

  策劃活動(dòng)的內容

  在策劃此類(lèi)活動(dòng)之前必須要安排好展會(huì )整體的活動(dòng)分布,在有了舉辦展銷(xiāo)活動(dòng)的打算后,主辦機構要與相關(guān)企業(yè)或行業(yè)協(xié)會(huì )取得聯(lián)系,了解他們是否有為產(chǎn)品舉辦活動(dòng)的需要,如果有就與這些組織進(jìn)一步聯(lián)系,了解他們意圖與設想.產(chǎn)品發(fā)布會(huì )更加注重的是產(chǎn)品的新,有哪些技術(shù)進(jìn)步,或者設計和款式上如何與眾不同,策劃這類(lèi)活動(dòng)時(shí),不在意是否被市場(chǎng)所接受,更加注重的是這個(gè)新產(chǎn)品對于新聞媒體以及消費者中的影響.所以在發(fā)布會(huì )結束后,會(huì )安排新聞媒體采訪(fǎng)報道.產(chǎn)品推介會(huì )則不需要這些新聞報道,這是由于產(chǎn)品推介會(huì )是為了讓受眾更加了解本產(chǎn)品,所以推介會(huì )的重點(diǎn)在于采取何種方式和手段來(lái)展示這種產(chǎn)品,介紹產(chǎn)品的用途、性能和結構等實(shí)用性較強的.內容,與最終使用者關(guān)系密切的一些內容,以求將產(chǎn)品推向市場(chǎng).

  選擇活動(dòng)的形式

  產(chǎn)品發(fā)布會(huì )通常會(huì )選擇如新聞發(fā)布會(huì )同樣形式,通過(guò)企業(yè)發(fā)言者來(lái)展示說(shuō)明產(chǎn)品的新功能、新理念、新技術(shù)等等.也可以舉行一種表演的形式來(lái)展示自己的產(chǎn)品,例如服裝展中的發(fā)布會(huì ),通常都是以T型舞臺模特走秀的方式來(lái)呈現.產(chǎn)品推介會(huì )則更多地采用用戶(hù)座談會(huì )、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議等形式并伴以現場(chǎng)演示、示范、體驗等手段向人們推廣產(chǎn)品.

  參加展覽時(shí),營(yíng)銷(xiāo)型活動(dòng)最常見(jiàn)的推介活動(dòng)就是贈送禮品,只需簡(jiǎn)單的幾個(gè)問(wèn)題,或是小游戲就可以獲得具有此次展覽紀念意義的禮品.

  三、活動(dòng)的對象

  產(chǎn)品發(fā)布會(huì )的對象通常是很多新聞?dòng)浾、產(chǎn)品設計等技術(shù)人員和企業(yè)管理人員,所以活動(dòng)中應增多最新產(chǎn)品信息、產(chǎn)品發(fā)展動(dòng)態(tài)和趨勢等消息.產(chǎn)品推介會(huì )的聽(tīng)眾多是經(jīng)銷(xiāo)商和產(chǎn)品最終使用者,所以他們更多想了解的是產(chǎn)品的實(shí)用功能和價(jià)格這些與他們自身息息相關(guān)的信息.

  展銷(xiāo)活動(dòng)本身的性質(zhì)和形式已經(jīng)圈定活動(dòng)對象的范圍.更重要的是關(guān)心如何把信息更好的傳達給這些活動(dòng)對象.不同的活動(dòng)對象對信息接受的途徑都有各自的偏好,一味地展示自己的產(chǎn)品而不與活動(dòng)對象互動(dòng),已經(jīng)不為人們所接受.

  四、善用媒體

  媒體的選擇目的是希望媒體可以通過(guò)它們的影響力把產(chǎn)品信息擴大到更多目標受眾中去,從而形成一種輿論氣勢.特別是在會(huì )展中,一個(gè)信息聚集地,邀請適當的媒體對活動(dòng)和產(chǎn)品進(jìn)行報道,會(huì )使產(chǎn)品和企業(yè)形象在同類(lèi)競爭品牌中脫穎而出.

  展銷(xiāo)活動(dòng)可以為企業(yè)帶來(lái)利益,為建立形象創(chuàng )造條件,所以許多參展商會(huì )選擇這個(gè)形式參展,以此作為在參展商競爭中的亮點(diǎn).

銷(xiāo)售策劃 篇2

  Laboratories Garnier、Redken 5th Avenue NY等。歐萊雅更多的產(chǎn)品將逐步走近中國消費者,歐萊雅相信更多的產(chǎn)品將扎根于中國市場(chǎng),它們中不僅包括大眾化化妝品,也包括了高檔化妝品。

  1996年,歐萊雅與中國最負盛名的醫學(xué)院之一:蘇州醫學(xué)院共同成立了蘇州歐萊雅化妝品股份有限公司。在與蘇州醫學(xué)院的長(cháng)期合作下,歐萊雅充分了解了中國顧客并獲得了大量權威而及時(shí)的信息,使得其研發(fā)部門(mén)能生產(chǎn)出符合中國顧客需要的化妝品。1997年2月,歐萊雅中國總部正式在上海成立。從那時(shí)起,歐萊雅成功地推出多種產(chǎn)品,包括皮膚護理產(chǎn)品、美發(fā)產(chǎn)品、彩妝、香水等。

  一、在中國市場(chǎng)的廣告策略

  廣告策略是歐萊雅進(jìn)軍中國市場(chǎng)又一重要手段。歐萊雅對于不同的產(chǎn)品采用不同的廣告策略,根據不同的目標顧客歐萊雅采取了行之有效的促銷(xiāo)方法。

  同一產(chǎn)品,歐萊雅擁有多個(gè)廣告版本,這一策略的關(guān)鍵在于產(chǎn)品推廣市場(chǎng)的需求與廣告傳播概念的吻合。這里有兩個(gè)實(shí)例,其一是美寶蓮,它以大眾消費者為目標顧客。美寶蓮是歐萊雅于1992年收購的一個(gè)美國品牌。美寶蓮先于歐萊雅進(jìn)入中國市場(chǎng),美寶蓮早在1992年之前就已在蘇州建立自己的工廠(chǎng)。歐萊雅將美寶蓮定位為一個(gè)大眾化的品牌,每一個(gè)中國婦女都應該擁有一件美寶蓮的產(chǎn)品。中國消費者把美寶蓮當作時(shí)尚的代表,所以歐萊雅在大陸投放的是由美國影星為模特的國際版廣告。

  另一個(gè)例子是染發(fā)產(chǎn)品。最初,中國顧客很難接受染發(fā)的觀(guān)念,他們認為染發(fā)并不適合中國人,而且會(huì )令自己看上去缺乏職業(yè)精神。歐萊雅為了幫助中國消費者了解染發(fā)產(chǎn)品,邀請了鞏俐作為廣告模特。因為鞏俐擁有標準的東方人的頭發(fā),又被公認為中國的明星。通過(guò)鞏俐拍攝的廣告,歐萊雅想讓越來(lái)越多的人知道,鞏俐是中國人,她通過(guò)染發(fā)使自己更美麗,所以染發(fā)不再是中國人不能接受的,而只會(huì )是很自然的。鞏俐是具有國際知名度的中國影星,她身上具有東方人的高貴、典雅和美麗,歐萊雅邀請她作為品牌代言人,目的是與當地消費者更好地溝通。

  二、在中國市場(chǎng)的銷(xiāo)售策略

  (一)廣泛的銷(xiāo)售區域。

  歐萊雅的產(chǎn)品遍布整個(gè)中國,在立足于大城市的同時(shí),歐萊雅越來(lái)越注重深入中小城市的銷(xiāo)售。通過(guò)過(guò)去幾年銷(xiāo)售記錄的統計,歐萊雅總結到:

  ·中國人結現代美的.追求愈顯迫切,它們在美容品上的花銷(xiāo)越來(lái)越多。

  ·新產(chǎn)品很容易在中國市場(chǎng)流行,中國消費者樂(lè )于接受高品質(zhì)新概念的全新產(chǎn)品。歐萊雅正準備逐步向中國消費者介紹在世界市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的產(chǎn)品。

  近年來(lái),歐萊雅的覆蓋區域日益增多。早在1997年,當歐萊雅第一次出現在中國市場(chǎng)時(shí),它的產(chǎn)品主要集中在大城市周邊,而如今更多的銷(xiāo)售增長(cháng)則來(lái)自零碎的市場(chǎng),因為這些市場(chǎng)里的消費者的購買(mǎi)力正在與日俱增。

  2、獨特的銷(xiāo)售渠道。面對不同的顧客,歐萊雅為其產(chǎn)品設計并建立了最佳的銷(xiāo)售渠道:

  ·專(zhuān)業(yè)美發(fā)品:美發(fā)產(chǎn)品部是這一領(lǐng)域的領(lǐng)導者,它向專(zhuān)業(yè)發(fā)型師或通過(guò)美發(fā)沙龍單

  一渠道直接向消費者提供一系列美發(fā)產(chǎn)品。

  ·大眾化妝品,大眾化妝品部通過(guò)集中的市場(chǎng)分銷(xiāo)和媒體廣告,使歐萊雅的產(chǎn)品進(jìn)入了普通消費者的生活。

  ·高檔化妝品:香水和美容品部有選擇性的通過(guò)香水專(zhuān)賣(mài)店、百貨商店和旅游商店向顧客提供各類(lèi)高檔品牌。

  ·特殊化妝品:特殊化妝品部通過(guò)指定藥房及其他專(zhuān)門(mén)渠道銷(xiāo)售皮膚護理產(chǎn)品。

  三、在中國市場(chǎng)的包裝定價(jià)策略

  為了更好地服務(wù)于中國顧客,更好地參與競爭,歐萊雅注重產(chǎn)品對中國消費者的適應性,并致力于以下幾方面的努力:

  1、與蘇州醫學(xué)院聯(lián)合成立了化妝品研究中心。通過(guò)設立研究項目幫助歐萊雅了解中國消費者的特點(diǎn),以生產(chǎn)出專(zhuān)門(mén)適用于他們的產(chǎn)品,與此同時(shí),充分掌握當地消費者的需求能促使歐萊雅及時(shí)調整產(chǎn)品以適應不斷變化的中國市場(chǎng)。

  2、由當地的市場(chǎng)部門(mén)全面負責產(chǎn)品的包裝和標簽。對當地消費者而言,這保證了產(chǎn)品外觀(guān)的方便實(shí)用,區域化外包裝對中國顧客更具吸引力。

  3、由當地市場(chǎng)部門(mén)決定產(chǎn)品的價(jià)格,盡管銷(xiāo)售以盈利為目標,但是靈活的價(jià)格體系更有利于歐萊雅在中國開(kāi)拓新市場(chǎng),對不同層次的市場(chǎng)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。歐萊雅的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)證明該決策的正確性。

  4、幾類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)差幅度由總部控制。這避免了內部競爭也保證了售價(jià)在全球市場(chǎng)和當地市場(chǎng)的平衡。五、在中國市場(chǎng)的組織策略

  歐萊雅是全球排名第一的化妝品公司,擁有500多個(gè)不同品牌,在100多個(gè)國家內成立品牌分部。在競爭激烈的市場(chǎng)中,歐萊雅不但要充分利用整體競爭優(yōu)勢,還要兼顧不同品牌的相對獨立性。為了解決這個(gè)矛盾,歐萊雅首先在中國試用矩陣式的組織結構,如果成功還將向全世界推行。在新的矩陣式組織結構中(圖-1),我們可以看到根據不同的產(chǎn)品種類(lèi)歐萊雅規定不同的部門(mén)相應的責權。因為當地的組織者直接與消費者建立聯(lián)系,因此,這種組織結構可以更迅速有效地迎接競爭者或潛在競爭者的挑戰。

  作為一個(gè)新興市場(chǎng),中國吸引了歐萊雅高層管理人員的注意。1997年,歐萊雅在被視為中國商業(yè)中心和亞太地區供應中心地上海成立了歐萊雅中國公司。最初,歐萊雅總部向中國派駐了三位管理人員,分別負責制造、財務(wù)和全面管理。為了加強與當地員工的溝通,歐萊雅任命了一名中國人為人力資源主管,任命三名在大眾化妝品市場(chǎng)有資深經(jīng)驗的法國人分別出任歐萊雅、薇姿、美寶蓮和蘭蔻的品牌經(jīng)理(圖-3)。中層管理人員大多是具有諸如化妝品、日用消費品等類(lèi)似跨國企業(yè)工作經(jīng)驗的當地人。近些年來(lái),在完成組織結構設置后,歐萊雅不斷發(fā)掘校園人才,并向他們提供各種各樣的職業(yè)發(fā)展鍛煉。而事實(shí)證明,這群新生力量取得了迅速的成長(cháng)。

  鑒于不同層次管理的需要,歐萊雅是這樣分配權力的:

  ·基層管理者:他們是歐萊雅中國公司業(yè)務(wù)與競爭力的基礎,在他們的業(yè)務(wù)范圍內對短期與長(cháng)期的表現負責;

  ·中層管理者:他們負責資金、人力和信息資源的調配;

  ·高層管理者:他們更注重建立一個(gè)良好的組織整體。

  在歐萊雅中國,每個(gè)品牌都有自己的市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部,而沒(méi)有研發(fā)部。但在日本、法國等地都有不同的實(shí)驗室進(jìn)行全面的研發(fā)工作。針對不同的品牌和具體的市場(chǎng)情況,歐萊雅中國在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域適當地調整其廣告策略。

  在中國的高層管理者組成了歐萊雅中國執行委員會(huì ),他們定時(shí)開(kāi)會(huì )商討決策。與此同時(shí),歐萊雅中國也舉行諸如Orientation、部門(mén)會(huì )議等相對較低層次的會(huì )議。在每次會(huì )上,高層管理者都會(huì )強調組織結構變革的重要性,并收集對執行的建議。這些會(huì )議使歐萊雅中國作為一個(gè)整體和諧地運轉。

  作為一個(gè)法國公司,歐萊雅注重組織的靈活和適應性。鼓勵每個(gè)員工參與決策,并向他們提供機會(huì )表達自己對職業(yè)發(fā)展的需求。相應地,公司在任命時(shí)也充分考慮員工的個(gè)人意見(jiàn)。此外,公司鼓勵員工提出不同意見(jiàn)。公司認為,由分岐引起的交鋒能保持創(chuàng )新的能力,并將激發(fā)新的創(chuàng )意。再者,各個(gè)層面的管理者通過(guò)多種渠道與下屬頻繁溝通,當雇員與他的直接領(lǐng)導者產(chǎn)生摩擦時(shí),他可直接向更高層匯報。公司鼓勵那些有才干,長(cháng)期受中國傳統觀(guān)念熏陶的員工,放棄絕對服從而學(xué)會(huì )大膽勇敢。在化妝品行業(yè),創(chuàng )造力和想象力是成功的催化劑。

  過(guò)去10年里,歐萊雅用于研究和發(fā)展的費用達32億美元,高于它所有的競爭對手。這些研究花費使歐萊雅每三年更新近50%的生產(chǎn)線(xiàn),平均每年申請300項專(zhuān)利。在不斷需要新產(chǎn)品的化妝品行業(yè),這是歐萊雅的一項優(yōu)勢。歐萊雅將在上海設立研發(fā)中心以加強產(chǎn)品的競爭力,并使之更加適合中國的顧客。

  促使歐萊雅這一大企業(yè)進(jìn)行創(chuàng )新的途徑之一是促使不同品牌在不同地區相互競爭。歐萊雅贊成旗下不同品牌之間的相互競爭。它建立一個(gè)研究中心與另一個(gè)較勁,它建立一支營(yíng)銷(xiāo)隊伍與另一支抗衡。他們至今彼此爭斗,在這一過(guò)程中同時(shí)也打倒其競爭對手。歐萊雅通過(guò)不斷向中國市場(chǎng)引進(jìn)新的品牌以加強自我競爭。

銷(xiāo)售策劃 篇3

  一.市場(chǎng)環(huán)境分析

 。1)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的種類(lèi)

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的所有外部因素。公司的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之外,能夠影響營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)建立并保持與目標顧客良好關(guān)系的能力的各種因素和力量。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境既能夠提供機遇,也能造成威脅。成功的公司都知道持續不斷的觀(guān)察并適應變化著(zhù)的環(huán)境是非常重要的。 識別環(huán)境的重要變化主要由公司的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負責。與公司其他部門(mén)不同,營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須能夠跟蹤發(fā)展的趨勢、尋找市場(chǎng)機會(huì )。盡管公司所有的管理者都應該了解外部環(huán)境,但營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)有兩個(gè)專(zhuān)長(cháng)。他們有科學(xué)的辦法——市場(chǎng)情報和市場(chǎng)調研——來(lái)收集關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的信息,而且他們在顧客和競爭環(huán)境上也花費更多的時(shí)間。在對市場(chǎng)做了系統的調查后,營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)能夠將其戰略加以改進(jìn),以適應市場(chǎng)新的挑戰和機遇。

  我們可以簡(jiǎn)單把其分為微觀(guān)環(huán)境和宏觀(guān)環(huán)境二大類(lèi)。微觀(guān)環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián),直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的各種參與者,包括企業(yè)本身、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)、顧客、競爭者以及社會(huì )公眾。宏觀(guān)環(huán)境則是指影響營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的一系列巨大的社會(huì )力量,主要是人口、經(jīng)濟、政治法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì )文化及自然生態(tài)等因素。

  微觀(guān)環(huán)境直接影響與制約企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),多半與企業(yè)具有或多或少的經(jīng)濟聯(lián)系,也稱(chēng)直接營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,又稱(chēng)作業(yè)環(huán)境。宏觀(guān)環(huán)境一般以微觀(guān)環(huán)境為媒介去影響和制約企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),在特定場(chǎng)合,也可直接影響企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。宏觀(guān)環(huán)境被稱(chēng)作間接營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

  所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都有可能涉及到微觀(guān)環(huán)境和宏觀(guān)環(huán)境。在這里需要注意的幾點(diǎn)是:1、不同營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所面臨的主要營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是不同的,有的可能主要的競爭對手,而有的可能主要是技術(shù)原因,等等。2、對同一個(gè)企業(yè)或同一種水平而言,在不同的時(shí)期所面臨的主要環(huán)境也有可能是不同的,或者說(shuō)是會(huì )變化的。如山西假酒案被曝光后,山西省內白酒生產(chǎn)企業(yè)面臨的最主要營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境就是社會(huì )對山西整個(gè)白酒行業(yè)的不信任危機。在這種信任危機的籠罩下,即使質(zhì)量很好的.白酒生產(chǎn)企業(yè),他的產(chǎn)品也很難銷(xiāo)售出去。20xx年有人在網(wǎng)上散布“香蕉有毒”的謠言,

  使得香蕉嚴重滯銷(xiāo),香蕉生產(chǎn)企業(yè)普遍嚴重虧損。這種整個(gè)行業(yè)的聲譽(yù)危機就是行業(yè)內企業(yè)面臨的最大營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。這種行業(yè)信任危機不改變,所有行業(yè)內企業(yè)將根本無(wú)法生存。改變這種環(huán)境就成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功的最主要因素!皽刂菪睆摹凹倜皞瘟印钡氖袌(chǎng)形象轉為“名優(yōu)商品”的市場(chǎng)形象,使幾乎所有的溫州制鞋企業(yè)深刻體會(huì )到營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的厲害。

  因此,企業(yè)作為國民經(jīng)濟的細胞,它的生存和發(fā)展與其所面臨的內外環(huán)境休戚相關(guān)。內外環(huán)境是一把“雙韌的劍”,一方面為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了機遇,另一方面也為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)風(fēng)險與威脅。外部宏觀(guān)環(huán)境是企業(yè)不可抗力的不可控因素,分析研究它,才能捕捉到環(huán)境變動(dòng)帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì ),也才能避免環(huán)境變動(dòng)造成的危機和威脅;微觀(guān)環(huán)境是直接影響制約企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的力量,分析研究它,才能協(xié)調企業(yè)的相關(guān)利益群體,促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標的實(shí)現。企業(yè)必須根據環(huán)境的實(shí)際與發(fā)展趨勢,相應制定并不斷調整營(yíng)銷(xiāo)策略,自覺(jué)地利用市場(chǎng)機會(huì ),

  防范可能出現的威脅,揚長(cháng)避短,才能確保在競爭中立于不敗之地。

 。2)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特征

  1.客觀(guān)性

  環(huán)境作為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)外在的不以營(yíng)銷(xiāo)者意志為轉移的因素,對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響具有強制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái),營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)無(wú)法擺脫和控制營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,特別是宏觀(guān)環(huán)境,企業(yè)難以按自身的要求和意愿隨意改變它。如企業(yè)不能改變人口因素、政治法律因素、社會(huì )文化因素等。但企業(yè)可以主動(dòng)適應環(huán)境的變化和要求,制定并不斷調整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。事物發(fā)展與環(huán)境變化的關(guān)系,適者生存,不適者淘汰,就企業(yè)與環(huán)境的關(guān)系而言,也完全適用。有的企業(yè)善于適應環(huán)境就能生存和發(fā)展,有的企業(yè)不能適應環(huán)境的變化,就難免被淘汰。

  2.差異性

  不同的國家或地區之間,宏觀(guān)環(huán)境存在著(zhù)廣泛的差異,不同的企業(yè),微觀(guān)環(huán)境也千差萬(wàn)別。正因為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的差異,企業(yè)為適應不同的環(huán)境及其變化,必須采用各有特點(diǎn)和針對性的營(yíng)銷(xiāo)策略。環(huán)境的差異性也表現為同一環(huán)境的變化對不同企業(yè)的影響不同。例如,中國加入世界貿易組織,意味著(zhù)大多數中國企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng),進(jìn)行“國際性較量”,而這一經(jīng)濟環(huán)境的變化,對不同行業(yè)所造成的沖擊并不相同。有的直接受到很大影響,有的受影響程度并不是很明顯。

  3.多變性

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統。構成營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的諸因素都受眾多因素的影響,每一環(huán)境因素都隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。

銷(xiāo)售策劃 篇4

  隨著(zhù)五一黃金周的到來(lái),諸多白酒廠(chǎng)家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節日促銷(xiāo)忙碌著(zhù)。隨著(zhù)白酒行業(yè)生產(chǎn)結構的調整,白酒行業(yè)已經(jīng)有了新的發(fā)展趨勢,而在節日來(lái)臨之際,各廠(chǎng)家首先要做的就是制作一份好的白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。

  一、一個(gè)細節分支,白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案其產(chǎn)品的行銷(xiāo)通路與普通白酒的行銷(xiāo)通路相似但不是相同,必須要根據當地的人文狀況補充適合于婚宴用酒銷(xiāo)售的核心特殊通路。

  (一)其主要常規通路有:

  1、商超

  2、大中型餐飲業(yè)

  3、傳統流通渠道(批發(fā)商、較大的零售商店等)

  (二)白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇:

  1、婚紗影樓。

  2、民政局結婚登記處。政府機關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營(yíng)銷(xiāo)策劃thldl.org.cn,但是可以通過(guò)很多先入為主的導入信息方式,將產(chǎn)品信息植于目標群體的心目中。

  3、婚慶服務(wù)公司;静僮魉悸吠盎榧営皹恰,但可以做得更專(zhuān)業(yè),服務(wù)更周到細致,從而提高目標消費者的品牌信任度。

  4、當地較有名氣的喜糖分銷(xiāo)點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶(hù),也是消費者購買(mǎi)婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。

  5、在部分地區,由于很多是在家里辦宴席,所以當地小有名氣的廚師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節。

  (三)做好核心通路的優(yōu)化組合,白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案互動(dòng)宣傳。

  1、以常規通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn),到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期,延伸為產(chǎn)品購買(mǎi)的支撐點(diǎn)。

  2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶(hù)的接觸點(diǎn)、通過(guò)嚴密的利益線(xiàn)設計,將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標客戶(hù)的直接溝通和交流點(diǎn),強化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標客戶(hù)對產(chǎn)品品牌的信任和接受。

  3、通過(guò)常規通路和特殊通路的合理組合,快速提升消費者對該品牌的信心和信任,最終目的達成互動(dòng)行銷(xiāo)。

  二、白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案必須把握好利益線(xiàn)的設計,提高全員動(dòng)力

  1、目標客戶(hù)的.購買(mǎi)利益線(xiàn)設計,提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力;

  2、傳統銷(xiāo)售渠道的利益線(xiàn)設計,推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市,同時(shí)要兼顧產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng);

  3、特殊通路各環(huán)節的利益線(xiàn)設計,確保與目標客戶(hù)首次接觸的信息和信心傳遞到位,加深品牌在目標客戶(hù)心目中的映象,促成后期的購買(mǎi)行為;

  4、企業(yè)內部營(yíng)銷(xiāo)人員的利益線(xiàn)設計。一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)人員利益線(xiàn)設計政策,往往可以達到事半功倍的效果;

  三、白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案既要在市場(chǎng)推動(dòng)促銷(xiāo)政策允許又要兼顧各方利益

  由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大,隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí),除了要考慮合理的媒體宣傳外,還要通過(guò)配合一些互動(dòng)促銷(xiāo)政策,提高產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中的推力和顧客購買(mǎi)的吸引力。但在制定銷(xiāo)售政策時(shí)一定要兼顧各方利益。

  1、商超的促銷(xiāo)政策不宜過(guò)大。商超的促銷(xiāo)政策過(guò)大,會(huì )影響餐飲業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來(lái)做的,但是會(huì )引起抵觸心理)。

  2、大力度的促銷(xiāo)政策還會(huì )嚴重影響特殊通路的利益線(xiàn)設計,企業(yè)業(yè)只有兩種選擇,要么降低特殊通路的利益,要么企業(yè)向里貼錢(qián)。

  筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒,在超市中做了近1個(gè)月的15.8元/瓶,買(mǎi)一贈一的捆綁銷(xiāo)售政策,其結果每周也就是銷(xiāo)售4瓶左右,絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買(mǎi)的。該種銷(xiāo)售政策的推出,已經(jīng)嚴重偏離了該產(chǎn)品的初始定位,最終結果大家可想而知。

銷(xiāo)售策劃 篇5

  班級:20xx工管2班 指導教師:陳于

  1. 調查小組:12級工商管理2班第三小組

  2. 調查時(shí)間:20xx年1月15日—20xx年1月19日

  3. 調查目的:網(wǎng)店營(yíng)銷(xiāo)蜂蜜

  4. 調查地點(diǎn):南屏街附近及各大超市

  5. 調查對象:超市導購員、消費者、蜂農

  6. 調查形式:走訪(fǎng)調查、網(wǎng)上調查、電話(huà)調查

  7. 調查過(guò)程:

 、俜止、計劃 ②設計調查問(wèn)題 ③組織調查

 、苷、分析調查數據 ⑤查閱相關(guān)資料 ⑥得出調查結論 ⑦撰寫(xiě)調查報告

  小組成員名單:

  產(chǎn)品介紹

  蜂蜜是一種天然食品,蜂蜜是由單糖類(lèi)的葡萄糖和果糖構成,可以被人體直接吸收,而不需要酶的分解。蜂蜜比蔗糖(砂糖的主要成份)更容易被人體吸收所含的單糖,不需要經(jīng)消化就可以被人體吸收,對婦、幼特別是老人更具有良好保健作用,因而被稱(chēng)為“老人的牛奶”。

  蜂蜜是一種營(yíng)養豐富的天然滋養食品,也是最常用的滋補品之一。據分析,含有與人體血清濃度相近的多種無(wú)機鹽和維生素、鐵、鈣、銅、錳、鉀、磷等多種有機酸和有益人體健康的微量元素,以及果糖、葡萄糖、淀粉酶、氧化酶、還原酶等,具有滋養、潤燥、解毒、美白養顏、潤腸通便之功效,對少年兒童咳嗽治療效果很好。

  蜂蜜是糖的過(guò)飽和溶液,有些單花蜜低溫時(shí)會(huì )產(chǎn)生結晶,生成結晶的是葡萄糖,不產(chǎn)生結晶的部分主要是果糖。蜂蜜結晶與蜜種、儲存條件有關(guān)。一般蜂蜜在13攝氏度以下結晶,而油菜蜜、椴樹(shù)蜜在13-14攝氏度就會(huì )結晶,洋槐蜜則不太容易結晶。棗花蜜雖屬不易結晶的品種,但如有少量結晶,仍屬自然現象,

  適宜人群

  一般人群均可食用,蜂蜜適宜肺燥咳嗽、干咳無(wú)痰之人食用;適宜腸燥便秘,尤其適宜老年人、體弱者、病后、產(chǎn)婦便秘時(shí)食用;適宜胃及十二指腸潰瘍患者食用;適宜高血壓、心臟病、冠心病、肝臟病人食用;適宜生長(cháng)發(fā)育期的兒童食用;適宜神經(jīng)衰弱、失眠患者以及肥胖者食用。

  作用功效

  1、蜂蜜能改進(jìn)血液的成分,推進(jìn)心腦和血管功用,因而常常服用對于心血管患者很有好處;

  2、蜂蜜對肝臟有維護效果,能推進(jìn)肝細胞再生,對脂肪肝的'形成有一定的抑制效果;

  3、食用蜂蜜能迅速彌補膂力,消除疲憊,增強對疾病的抵抗力;4、蜂蜜還有滅菌的效果,常常食用蜂蜜,不僅對牙齒無(wú)影響,還能在口腔內起到滅菌消毒的效果;

  5、蜂蜜能醫治中度的肌膚損傷,特別是燙傷,將蜂蜜作為肌膚創(chuàng )傷敷料時(shí),細菌無(wú)法成長(cháng);

  6、失眠的人在每天睡覺(jué)前口服1湯匙蜂蜜(加入1杯溫開(kāi)水內),能夠加快進(jìn)入夢(mèng)鄉速度;

  7、蜂蜜還能夠潤腸通便(只要是天然老練的真實(shí)蜂蜜都有潤腸通便的效果)。

  食用功效

  (一)護膚美容

  冬季皮膚干燥,可用少許蜂蜜調和水后涂于皮膚,可防止干裂,可用蜂蜜代替防裂膏。

  (二)抗菌消炎、促進(jìn)組織再生

  優(yōu)質(zhì)蜂蜜在室溫下放置數年不會(huì )腐敗,表明其防腐作用極強。實(shí)驗證實(shí),蜂蜜對鏈球菌、葡萄球菌、白喉等革蘭陽(yáng)性菌有較強的抑制作用。

  用法:在處理傷口時(shí),將蜂蜜涂于患處,可減少滲出、減輕疼痛,促進(jìn)傷口愈合,防止感染。

  (三)促進(jìn)消化

  研究證明,蜂蜜對胃腸功能有調節作用,可使胃酸分泌正常。動(dòng)物實(shí)驗證實(shí),蜂蜜有增強腸蠕動(dòng)的作用,可顯著(zhù)縮短排便時(shí)間。

  用法:蜂蜜對結腸炎、習慣性便秘有良好功效,且無(wú)任何副作用。蜂蜜可使胃痛及胃燒灼感消失,紅細胞及血紅蛋白數值長(cháng)高;嘉甘改c潰瘍的人,常服用蜂蜜,也有輔助作用。

  (四)提高免疫力

  蜂蜜中含有的多種酶和礦物質(zhì),發(fā)生協(xié)同作用后,可以提高人體免疫力。實(shí)驗研究證明,用蜂蜜飼喂小鼠,可以提高小鼠的免疫功能。

  用法:國外常用蜂蜜治療感冒,咽喉炎,方法是用一杯水加2匙蜂蜜和1/4匙鮮檸檬汁,每天服用3-4杯。

  (五)保護心血管

  蜂蜜有擴張冠狀動(dòng)脈和營(yíng)養心肌的作用,改善心肌功能,對血壓有調節作用。

  用法:患心臟病者,每天服用50-140克蜂蜜,1-2個(gè)月內病情可以改善。高血壓者,每天早晚各飲一杯蜂蜜水,也有益健康。動(dòng)脈硬化癥者常吃蜂蜜,有保護血管和降血壓的作用。

銷(xiāo)售策劃 篇6

  主體思想:

  1、 提高市場(chǎng)占有率

  2、 擴大產(chǎn)品知名度

  3、 樹(shù)立規模、優(yōu)質(zhì)、專(zhuān)業(yè)、服務(wù)的良好形象

  廣告語(yǔ):

  順暢的呼吸

  速率般的律動(dòng)

  達到夢(mèng)想-------順速達高原制氧機,人生無(wú)極限

  適合針對探險者的。

  操作思路:

  一、確定銷(xiāo)售目標

  1、 客戶(hù)分析:通過(guò)交流得知貴公司的產(chǎn)品不針對一些易缺氧的患者,所以目標客戶(hù)縮小,僅針對由于高原外界因素而產(chǎn)生的缺氧人群。故將目標客戶(hù)鎖定在邊防軍隊、旅游探險者、國家或國際考察隊、經(jīng)常到高原進(jìn)行演出的演藝團。 地域分析:一般在海拔3000米以下無(wú)癥狀,3000米為反應臨界高度,這一高度時(shí)的氣候特點(diǎn)(氣壓、氣溫、太陽(yáng)輻射等)與平原低地大不相同,游人到了這一新的環(huán)境,機體必須進(jìn)行一系列的調節,才能適應;海拔3000-5000米之間可產(chǎn)生一系列缺氧癥狀,但大都無(wú)生命危險;海拔5000米為障礙臨界高度";海拔5000-7000米機體不能完全代償;海拔7000米為危險臨界高度;海拔7000米以上機體不能代償,為高山死亡帶。但也有例外,有的人在海拔20xx-3000米也難

  以完全適應,出現不同程度的高山缺氧反應,登山運動(dòng)員在7000米以上仍能負重登山。

  中國海拔在3000米及以上的地區:西藏、青海、新疆、甘肅、云南及部分山脈,例如:喜馬拉雅山脈。

  二、制定銷(xiāo)售計劃

  1、確定目標市場(chǎng):

  以行業(yè)銷(xiāo)售為主(利潤和穩定市場(chǎng));渠道銷(xiāo)售為輔(提高知名度,擴大市場(chǎng)占有率)

  行業(yè)銷(xiāo)售:根據所分析的目標客戶(hù),來(lái)確定方案。

  A.邊防軍隊

  在祖國的邊境都有一批邊防軍在駐守,一般在駐守地都會(huì )配備一定的醫療設備,可以找相關(guān)的軍隊采購部門(mén)進(jìn)行協(xié)商。

  B.旅游探險者

  尋找一些喜愛(ài)旅游探險的俱樂(lè )部,或在當地的旅游團進(jìn)行洽談,可以使用抽成的方式來(lái)運作。

  C.國家或國際的考察隊

  很多時(shí)候會(huì )有考察植物動(dòng)物的科學(xué)家會(huì )到人類(lèi)的極限地區進(jìn)行考察,可以通過(guò)一些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),例如贈送家用制氧機,或被指定為國家考察隊專(zhuān)用制氧機。

  D.演藝團

  調查是否有專(zhuān)門(mén)到高原地區進(jìn)行慰問(wèn)演出的演藝團,洽談成為制氧機供應商,或者只有一次機會(huì ),仍然可以趁人多的時(shí)候宣傳品牌。

  渠道銷(xiāo)售指:在西藏、青海、新疆、甘肅、云南等地發(fā)展代理商或加盟商。

  2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā):

  A行業(yè)銷(xiāo)售:

  首先針對不同的客戶(hù),確定自己要主打的產(chǎn)品,根據產(chǎn)品的功能、性能,將產(chǎn)品分為高中低三個(gè)檔次,或者根據目標客戶(hù)的種類(lèi)分別研發(fā)出適合他們的產(chǎn)品,這個(gè)事先可以先做一個(gè)市調。

  由于行業(yè)銷(xiāo)售將為帶來(lái)廣大的客戶(hù)以及穩定的利潤。如果爭取得到國家邊防軍隊、權威的探險協(xié)會(huì )的信任,被指定為***專(zhuān)用制氧機,下一步的營(yíng)銷(xiāo)就好做了,在包裝上印有這個(gè)字樣,在電視、媒體、網(wǎng)絡(luò )都可以得到很好的宣傳。 B渠道銷(xiāo)售

  主要尋找與目標客戶(hù)相關(guān)的行業(yè),發(fā)展代理商,例如:當地醫療設備銷(xiāo)售的、當地旅游團等。

  C根據情況加以行業(yè)和會(huì )議等營(yíng)銷(xiāo)手段。

  3、銷(xiāo)售策劃:

  A.針對探險俱樂(lè )部

  與權威的`探險協(xié)會(huì )溝通,聯(lián)合舉辦***探險活動(dòng),注意:這涉及到人身安全問(wèn)題,所設立的探險地點(diǎn)不能太難,對多報名參加的隊員要進(jìn)行身體檢查。設立比賽時(shí)間、地點(diǎn)、規則、獎勵等。

  首先在網(wǎng)上發(fā)布消息,召集廣大登山愛(ài)好者。

  這一次活動(dòng)主要要給登山愛(ài)好者內部掀起一片波瀾,讓他們知道順速達家用制氧機的品牌。

  B.由于高原突發(fā)事故較多,如果遇到自然災害時(shí),這個(gè)時(shí)候是做好的宣傳時(shí)間,關(guān)注高原新聞,遇到問(wèn)題時(shí),就要及時(shí)地伸出支援的雙手,幫助他們度過(guò)難關(guān)。

  C.可以參加高原一些政府部門(mén)組織的知識宣傳展會(huì ),也可以在一些特殊的日子舉辦一些活動(dòng)。

  D.印制一些高原反映的小常識宣傳單,下方印有公司的名稱(chēng)電話(huà)及地址,放至在當地的代理商店中,或者一些旅行社、酒店、賓館、客運站、候車(chē)室等人流量比較大的地方。

  E.在專(zhuān)門(mén)針對登山愛(ài)好者、探險者的雜志上或者在走高原專(zhuān)線(xiàn)的旅游雜志上投放廣告,除了平面的廣告,還可以利用強大的互聯(lián)網(wǎng),進(jìn)行宣傳,這個(gè)投資小,收益是不可估量的,但是要持之以恒。

  F.目前性?xún)r(jià)比最高的廣告方式就是網(wǎng)絡(luò )了,貴公司已經(jīng)在制作網(wǎng)站了,我在這里還是多說(shuō)兩句,網(wǎng)站做好了,還要進(jìn)行網(wǎng)站優(yōu)化,根據搜索引擎的排名算法,每天對自己的網(wǎng)站進(jìn)行更新,還要多增加外鏈。網(wǎng)站優(yōu)化的方法在網(wǎng)絡(luò )上已經(jīng)能搜出N多了,最重要的還是要堅持。

  暫時(shí)就這么多了,希望能幫到你們。

  祝貴公司生意興!

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