精選市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃范文匯總8篇
時(shí)間流逝得如此之快，我們又將迎來(lái)新的喜悅、新的收獲，是時(shí)候寫(xiě)一份詳細的計劃了。好的計劃是什么樣的呢？以下是小編精心整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃8篇，歡迎閱讀與收藏。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇1
針對現階段，對我而言的這個(gè)全新的市場(chǎng)，一個(gè)周密的營(yíng)銷(xiāo)工作計劃是今后順利開(kāi)展工作的綱要與方向。所謂商場(chǎng)如戰場(chǎng)，在進(jìn)入一個(gè)既定的銷(xiāo)售市場(chǎng)之前，要把它看作一個(gè)即將開(kāi)戰的戰場(chǎng)。一場(chǎng)戰爭的勝利絕不是僅僅依靠必勝的信心、無(wú)謂的勇氣以及高調的口號來(lái)實(shí)現。每一場(chǎng)戰爭的勝利都離不開(kāi)戰前周密的戰略計劃。即：戰備-充分的戰前準備；戰術(shù)-合理的戰術(shù)定位；戰法-準確的戰法應用；實(shí)戰-及時(shí)的實(shí)戰應變。
同理，營(yíng)銷(xiāo)工作的計劃也是如此。即：戰備-前期的學(xué)習準備；戰術(shù)-合理的營(yíng)銷(xiāo)定位；戰法-營(yíng)銷(xiāo)方法的應用；實(shí)戰-實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作中的應變。
一、前期的學(xué)習準備
1、公司產(chǎn)品設備的學(xué)習了解
由于我的營(yíng)銷(xiāo)方向主要針對公司打捆機設備。作為單一設備的銷(xiāo)售，對其學(xué)習的目的性非常明確-掌握打捆機在營(yíng)銷(xiāo)工作中所要涉及的規格、性能、技術(shù)要求、各系統配置情況以及設備工藝情況等。做到熟練掌握與理解。同時(shí)，要對整個(gè)包裝機組以及整套軋鋼工藝有所了解，對打捆機在各個(gè)機組生產(chǎn)線(xiàn)上的配備與運行了解掌握。這既需要多向技術(shù)人員學(xué)習、溝通，也要多參與跟隨技術(shù)人員工廠(chǎng)等實(shí)地學(xué)習。并在今后的工作中積累總結。
2、冶金行業(yè)鋼鐵包裝大環(huán)境的了解
對冶金行業(yè)鋼鐵包裝大環(huán)境的了解與熟悉，對今后的營(yíng)銷(xiāo)工作起到很好的輔助作用。這需要我在今后的工作中多留心多請教公司前輩。
3、公司代表性業(yè)績(jì)的了解
要讓陌生客戶(hù)對公司產(chǎn)品的性能品質(zhì)有認同感，公司有代表性的業(yè)績(jì)，是最具說(shuō)服力的。因此，要對代表性的工程有所了解。
前期的學(xué)習準備工作，我將在今后的工作、生活中不斷的學(xué)習完善。但針對現階段初入市場(chǎng)的情況，我將盡量揚長(cháng)避短，多發(fā)揮我在營(yíng)銷(xiāo)與商務(wù)上的特長(cháng)，通過(guò)大量的學(xué)習與長(cháng)期的實(shí)踐后爭取彌補自己的短處與不足。業(yè)務(wù)精熟全面。
二、合理的營(yíng)銷(xiāo)定位
1、自身產(chǎn)品的定位：
國內領(lǐng)先的高性能設備，強大的專(zhuān)業(yè)技術(shù)支持優(yōu)勢；
可用于各種生產(chǎn)線(xiàn)，包括酸洗、脫脂、平整、重卷、橫切；
采用半自動(dòng)化技術(shù)，最大限度的減少人工操作的時(shí)間；
降低采購成本，并同時(shí)享受最快捷的配件供應需要；
2、競爭對手的定位：
國內兩類(lèi)不同規模、性質(zhì)的專(zhuān)業(yè)包裝設備廠(chǎng)家。（天津派克威公司和延邊龍川包裝機械有限公司）
�。�1）、天津派克威公司，該公司成立于1997年，主要代理意大利COLUMBIA、瑞士FROMM、日本KOHAN、德國TITAN等國際知名品牌之鋼帶及塑鋼帶打包工具等在內的'專(zhuān)業(yè)包裝設備的銷(xiāo)售公司。其國外進(jìn)口高品質(zhì)設備的背景，是其在產(chǎn)品競爭中的最好自我定位。也是其在一些特定信賴(lài)進(jìn)口設備的大型客戶(hù)群中的最大優(yōu)勢。對于這部分客戶(hù)，可采取的營(yíng)銷(xiāo)策略只能是側面滲透的原則，讓客戶(hù)嘗試性選擇單臺或少量設備，在設備品質(zhì)有保障的情況下，逐步滲透，嘗試扭轉客戶(hù)只信賴(lài)國外產(chǎn)品的習慣。盡量避免在該客戶(hù)群體中與進(jìn)口設備有正面激烈的競爭。特別是在大宗設備供應的情況下，作為進(jìn)口設備其存在一個(gè)眾所周知的弊端，價(jià)格昂貴。這也是我們在與其競爭中最大的優(yōu)勢。大宗設備的正面競爭，往往只會(huì )造成客戶(hù)利用我們打壓其價(jià)格，縮小雙方價(jià)格差，忽略我方優(yōu)勢。若一味堅持，雙方價(jià)格的透明度將大大降低，有可能兩敗俱傷，為今后市場(chǎng)銷(xiāo)售上的價(jià)格定位與利潤控制埋下隱患。對這類(lèi)客戶(hù)最好采取側面滲透的原則，不做一城一池之爭。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇2
一、對銷(xiāo)售工作的認識
1、市場(chǎng)分析，根據目前西北市場(chǎng)的需求量和和國務(wù)院出臺的對本產(chǎn)業(yè)的扶持政策，客觀(guān)、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷(xiāo)售額500萬(wàn)元。
2、適時(shí)作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃，及每日的工作量。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員進(jìn)行溝通，確保對目標客戶(hù)的及時(shí)跟進(jìn)。
3、注重績(jì)效管理，對績(jì)效計劃、績(jì)效執行、績(jì)效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4、目標市場(chǎng)定位，區分大客戶(hù)與一般客戶(hù)，分別對待，加強對大客戶(hù)的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏(yíng)取的市場(chǎng)份額。
5、不斷學(xué)習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶(hù)服務(wù)，同時(shí)積極接觸其他業(yè)界精英，搜集更多有用的信息，并可以和他們分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏(yíng)。
6、先友后單，與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著(zhù)想，把客戶(hù)當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7、對客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，答應客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保同事之間在項目實(shí)施中各項職能的順利執行。
二、量化銷(xiāo)售
1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打18個(gè)電話(huà)，每周至少拜訪(fǎng)10位客戶(hù)，促使潛在客戶(hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪(fǎng)和預約客戶(hù)，下午時(shí)間長(cháng)可安排拜訪(fǎng)客戶(hù)。
2、見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的詳細狀況和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準備一些有對方感興趣的話(huà)題，并為客戶(hù)提供針對性的解決方案。
3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供公司投標參考，并為公司出謀劃策，配合公司其他工作人員順利進(jìn)行項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5、填寫(xiě)項目跟蹤表，根據項目進(jìn)度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪(fǎng)一次客戶(hù)，必要時(shí)進(jìn)行預約拜訪(fǎng)，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪(fǎng)一次。投標日期及項目進(jìn)展重要日期需謹記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪(fǎng)。
7、前期設計階段主動(dòng)爭取參與項目繪圖和方案設計，以便熟悉和了解客戶(hù)的詳細需求。
8、投標過(guò)程中，提前兩天整理好相應的投標文件，按照客戶(hù)要求遞交給客戶(hù)，以防止有任何遺漏和錯誤。
9、投標結束，及時(shí)回訪(fǎng)客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)投標結果。中標后主動(dòng)與客戶(hù)進(jìn)行深入溝通，以便及時(shí)準備施工所需圖紙(設備安裝圖等)和其他的協(xié)調工作。
10、爭取早日與客戶(hù)簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時(shí)間響應客戶(hù)的需求，爭取早日回款。
11、貨到現場(chǎng)，等工程安裝完設備，申請技術(shù)部安排調試人員到現場(chǎng)調試。
12、提前準備驗收文檔，驗收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉率。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
1、體育工程應以長(cháng)遠發(fā)展為目的，力求扎根甘肅，輻射西北。20xx-20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標為500萬(wàn)元;
2、擠身一流的體育產(chǎn)業(yè)供應商;成為快速成長(cháng)的成功品牌;
3、以公司自己的主打產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)體育產(chǎn)業(yè)的銷(xiāo)售和發(fā)展。
4、市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標：在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng)，爭取短期內使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，考慮發(fā)展有廣泛人脈的朋友一起開(kāi)拓西北市場(chǎng)
6、無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果我公司體育工程項目要快速增長(cháng)，且還要取得競爭優(yōu)勢，的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著(zhù)西北經(jīng)濟的不斷發(fā)展、城市化規模的不斷擴大，體育工程市場(chǎng)的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、器材和工程項目分開(kāi)策略、發(fā)展分銷(xiāo)精英銷(xiāo)售策略。為此，我們需要將西北市場(chǎng)做如下劃分：
戰略核心型市場(chǎng)---蘭州，酒泉，白銀
培育型市場(chǎng)-----嘉峪關(guān)，張掖，金昌，武威，天水，慶陽(yáng)，平?jīng)龅?/p>
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----陜西，青海，寧夏，新疆
總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)和其他營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、目標市場(chǎng)：
遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區域，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并在各大小城市都有成功的案例，由此帶動(dòng)所有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：器材的銷(xiāo)售帶動(dòng)體育工程的銷(xiāo)售，以工程項目促進(jìn)健身器材的銷(xiāo)售。
3、市場(chǎng)策略
實(shí)行器械與工程分開(kāi)的原則，市場(chǎng)開(kāi)拓堅持區域劃分，責任到位的原則。
4、渠道策略：
(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是直接客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英，是我們的基礎客戶(hù)。
(2)渠道的建立模式：
A、采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市場(chǎng)，進(jìn)而促使正式簽定協(xié)議，訂購產(chǎn)品。做好維護與保養，期待引薦其他客戶(hù);
B、采取尋找直接決策人的辦法，深入接觸，爭取訂單;
C、在朋友之間沉入挖掘客戶(hù)資源，必要時(shí)可以資源共享或雙方合作促成訂單
(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的.增長(cháng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓重點(diǎn)工程項目上，另外安排銷(xiāo)售人員主攻各行業(yè)市場(chǎng)和零星市場(chǎng)，力爭完成幾項樣板工程，給每位銷(xiāo)售人員樹(shù)立信心。完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略：
營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念：
A、開(kāi)放心胸;
B、戰勝自我;
C、專(zhuān)業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
(2)內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度
(3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
五、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、公司應好好利用動(dòng)之美品牌，走品牌發(fā)展戰略;
2、整合西北各地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò );
3、培養一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng);
4、建設一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊;
5、選擇一套適合辦事處的市場(chǎng)運作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。
7、公司在西北采用器械和工程分開(kāi)的市場(chǎng)運作模式;器材做樣板工程并帶動(dòng)工程項目的發(fā)展，工程做銷(xiāo)售額并作為公司利潤增長(cháng)點(diǎn);
8、采用電話(huà)訪(fǎng)銷(xiāo)和登門(mén)拜訪(fǎng)相結合的方式拓展市場(chǎng);
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(cháng)期發(fā)展，應以甘肅為中心，逐步輻射西北其他各大城市
10、為了確保上述戰術(shù)的實(shí)現，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰的營(yíng)銷(xiāo)隊伍：確保營(yíng)銷(xiāo)隊伍的相對穩定性和合理流動(dòng)性，全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓工作;將試用表現良好的營(yíng)銷(xiāo)員分派到各區擔任地區主管;
11、加強銷(xiāo)售隊伍的管理：實(shí)行三A管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì )議;樹(shù)立長(cháng)期發(fā)展思想，使用和培養相結合。
12、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)：公司下達的年銷(xiāo)任務(wù)，根據市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開(kāi)展各項銷(xiāo)售工作，制定獎罰制度及激勵方案。
13、團隊建設、團隊管理、團隊培訓、
六、配備和預算
1、營(yíng)銷(xiāo)隊伍：全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于3人;
2、所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜，要建立長(cháng)期用人制度，并確保營(yíng)銷(xiāo)人員的各項后勤工作按時(shí)按量到位。
3、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場(chǎng)的調查分析工作。全力打造一個(gè)快速反應的機制。
4、協(xié)調好各環(huán)節的關(guān)系。全力以赴開(kāi)拓市場(chǎng)。
5、為加強機構的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來(lái)人員泄露公司價(jià)格等機密，在與客戶(hù)交流中，如遇價(jià)格難以定決定時(shí)，須請示公司領(lǐng)導;
6、為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇3
一、策劃摘要：
長(cháng)期以來(lái),國內居民因生活水平較低,尤其是農村及小城鎮地區，對以“廚房”和“衛生間”為主要服務(wù)對象的小家電消費很少。據統計,目前國內農村家庭小家電的平均擁有量只有三四種,而歐美國家這一統計數字高達37種。據統計,每年國內有至少260萬(wàn)住戶(hù)搬入新家,隨著(zhù)人們生活水平提高,對"廚房"和"衛生間"的日益重視,小家電產(chǎn)品的加速普及與換代升級必將孵化出驚人市場(chǎng)推動(dòng)力,小家電的市場(chǎng)發(fā)展前景非常廣闊。隨著(zhù)農村經(jīng)濟的不斷發(fā)展，今后2至3年內,我國小家電行業(yè)將步入黃金發(fā)展階段,市場(chǎng)需求量有較大增幅空間。
對于浴室取暖用的小家電目前常見(jiàn)的只有浴霸和暖風(fēng)機兩種。據不完全統計：農村居民家庭中,浴霸擁有率不到15%,且消費者對浴霸認同度達82%,市場(chǎng)空間巨大。
二、客戶(hù)目標：
人口密集的中部地區及家庭用戶(hù)，沿海地區因發(fā)展較快，運營(yíng)商較多且規模較大，所以競爭力比較低弱，創(chuàng )業(yè)初應避免這一地帶。
在中部地區以市縣為單位招募代理商，再有市縣代理商向下招募鄉鎮代理。
三、供給分析：
因為目前生產(chǎn)浴霸和暖風(fēng)機的廠(chǎng)家大都集中在沿海一帶。公司總部選址應該靠近廠(chǎng)家，便于掌握廠(chǎng)家動(dòng)態(tài)，也不必為貨源發(fā)愁�？紤]資金周轉問(wèn)題，不可能擁有自己的專(zhuān)業(yè)運輸團隊，沿海一帶物流發(fā)達，可通過(guò)各大物流公司向全國代理點(diǎn)發(fā)貨。
四、管理方法：
1、各代理商可能缺乏資金和管理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗而無(wú)法達到預期效果，對公司下的各代理商可提供先付定金等真正實(shí)施運營(yíng)后在付款的方式來(lái)解決資金短缺問(wèn)題。
2、定期對代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓，加強管理，保證規范的商品定位和良好的客服以贏(yíng)得較好的市場(chǎng)信譽(yù)和知名度。
五、營(yíng)銷(xiāo)策略與廣告
1、功效優(yōu)先策略：國人購買(mǎi)動(dòng)機中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機。任何營(yíng)銷(xiāo)要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷(xiāo)效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。所以在產(chǎn)品采購時(shí)要選擇知名廠(chǎng)家的產(chǎn)品,以確保產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)度。
2、價(jià)格適眾策略：
價(jià)格的定位，也是影響營(yíng)銷(xiāo)成敗的重要因素。對于求實(shí)、求廉心理很重的'中國消費者，價(jià)格高低直接影響著(zhù)他們的購買(mǎi)行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類(lèi)型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當；三是確定銷(xiāo)售價(jià)格后，所得利潤率要與經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當。在廣大小城鎮和農村地區,居民的購買(mǎi)力有限,所以銷(xiāo)售價(jià)格定位一定要適中,還可以提供優(yōu)化服務(wù),比如打折,贈送來(lái)滿(mǎn)足顧客的心理需求。
3、品牌提升策略：
改善和提高影響品牌的各項要素，通過(guò)各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度。提升品牌，要求質(zhì)求量。不斷地擴大知名度求質(zhì)，達到提高公司及產(chǎn)品的美譽(yù)度。
4、刺激源頭策略：
所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營(yíng)銷(xiāo)的源頭，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷地刺激消費者購買(mǎi)需求及欲望，實(shí)現最大限度地服務(wù)消費者的策略,還可以說(shuō)服其它商家合伙銷(xiāo)售達到共同利潤的目的。
5、現身說(shuō)法策略：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇4
我負責的是外省市場(chǎng)，根據公司分解的任務(wù)，明年銷(xiāo)售總量200萬(wàn)，新開(kāi)發(fā)縣級客戶(hù)20~25個(gè)，其中大部分精力放在中等客戶(hù)這塊，一年零售賣(mài)10萬(wàn)左右客戶(hù)是我的重點(diǎn)目標。針對這類(lèi)客戶(hù)，首次進(jìn)貨必須達到3萬(wàn)以上，對于還兼有批發(fā)能力的客戶(hù)首次進(jìn)貨必須達到5萬(wàn)。力爭在八月份之前客戶(hù)量達到10個(gè)。下面是20xx年銷(xiāo)售工作計劃的分解和實(shí)施。
1、每個(gè)月要增加2個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有2~3個(gè)意向客戶(hù)，給下個(gè)月工作做好基礎工作。
2、一周一小結，每月一大結，及時(shí)的調整自己的心態(tài)，杜絕自己的惰性，時(shí)時(shí)記住去年留下的教訓。
3、一天拜訪(fǎng)量至少20家以上，見(jiàn)客戶(hù)之前保持積極心態(tài)，認真的走訪(fǎng)每一家。做到盡職盡責。
4、對所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，不能遇到軟弱的客戶(hù)我就強勢。遇到強勢的經(jīng)銷(xiāo)商就低三下四，都要鎮定以對，堅定我們公司原則，我們是廠(chǎng)家。堅定自己的立場(chǎng)。
5、在維護老客戶(hù)這塊�？蛻�(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意。秉著(zhù)誠信。讓客戶(hù)從真正意義上的相信我們。讓他們心里在實(shí)際意義上的合作伙伴到朋友。我這塊我去年我做的太不夠了。平時(shí)缺少溝通。純屬合作伙伴性質(zhì)。以至于真正需要他們時(shí)都不給予幫忙。
6、自信是非常重要的。見(jiàn)到稍微大點(diǎn)的客戶(hù)，自己由心的感覺(jué)到恐慌，畏懼心里。遇事學(xué)會(huì )沉著(zhù)冷靜。慢慢學(xué)會(huì )獨立。不要遇到點(diǎn)小事就想到主任。能自己完成的堅決自己完成。自己不能完成的盡量和同時(shí)溝通探討。讓自己能夠在真正意義上的成長(cháng)。
7、經(jīng)常保持和公司其他同事要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，更多的是要和其他辦事處做的好的同事，虛心向他們學(xué)習好的方面，多了解其他同事的業(yè)務(wù)技巧等方面，不形成只和本辦事處人打電話(huà)就閑聊。
8、心態(tài)。每天保持積極向上的心態(tài)。用較好的精神面貌去面對每一個(gè)客戶(hù)。遇到挫折和小打擊應該及時(shí)調整。杜絕消極。悲觀(guān)態(tài)度。做到真正意義上的銷(xiāo)售人員應該具備的心里承受能力。正所謂的概率論。拜訪(fǎng)的數量多了總存在我們的客戶(hù)。
9、為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)。我要努力爭取在8月份之前開(kāi)發(fā)出10個(gè)客戶(hù)。以保證每個(gè)月固定的應有量。為下半年打好牢固的`基礎。以至于不會(huì )造成去年那局勢。別人搞活動(dòng)。我這邊沒(méi)客戶(hù)，只能眼睜睜的看著(zhù)別人搞的熱火朝天。自己卻不知道去干什么。
以上就是我20xx年銷(xiāo)售工作計劃，在實(shí)際的工作中，肯定會(huì )有各種各樣的困難，我會(huì )努力克服困難。遇到問(wèn)題多像同事探討、溝通。不過(guò)現實(shí)來(lái)說(shuō)，我現在身上有著(zhù)太多的不足之處，需要領(lǐng)導和同事多多指出。我會(huì )用較快的速度改正。新的一年我們做自己的聯(lián)利。我相信自己能夠有著(zhù)更好的發(fā)展，不過(guò)前景才是較重要的，我相信自己能夠做到較好，這也是我應該做好的。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇5
一、培訓目標。
1、增長(cháng)知識：銷(xiāo)售員肩負著(zhù)與客戶(hù)顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場(chǎng)情報等任務(wù)，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。
2、提高技能：技能是銷(xiāo)售員運用知識進(jìn)行實(shí)際操作地本領(lǐng)。對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷(xiāo)售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場(chǎng)調查與分析地能力，對經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售援助地能力與客戶(hù)溝通信息情報地能力等等。
3、強化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長(cháng)期以來(lái)形成地經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀(guān)念和文化環(huán)境。通過(guò)培訓，使企業(yè)地文化觀(guān)念滲透到銷(xiāo)售員地思想意識中去，使銷(xiāo)售員熱愛(ài)企業(yè)、熱愛(ài)銷(xiāo)售工作，始終保持高漲地工作熱情。
二、培訓的負責人和培訓師。
培訓講師和內部經(jīng)驗豐富、業(yè)績(jì)高的銷(xiāo)售人員。
三、培訓的對象。
從事銷(xiāo)售工作對銷(xiāo)售工作有一定的認知或熟悉銷(xiāo)售工作的基層銷(xiāo)售人員、
四、培訓的內容。
1、銷(xiāo)售技能和推銷(xiāo)技巧的培訓：
一般包括推銷(xiāo)能力（推銷(xiāo)中的聆聽(tīng)技能、表達技能、時(shí)間管理等）、談判技巧，如重點(diǎn)客戶(hù)識別、潛在客戶(hù)識別、訪(fǎng)問(wèn)前的準備事項、接近客戶(hù)的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應對反對意見(jiàn)等客戶(hù)異議、達成交易和后續工作、市場(chǎng)銷(xiāo)售預測等等。
2、產(chǎn)品知識：
是銷(xiāo)售人員培訓中最重要的內容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷(xiāo)售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來(lái)說(shuō)，培訓產(chǎn)品知識是培訓項目中必不可少的內容。具體內容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線(xiàn)、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡(jiǎn)易維護和修理方法等，還包括了解競爭產(chǎn)品在價(jià)格、構造、功能及兼容性等方面的知識。
3、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識：
了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀(guān)經(jīng)濟的關(guān)系，如經(jīng)濟波動(dòng)對顧客購買(mǎi)行為的影響，客戶(hù)在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買(mǎi)模式和特征，以及隨宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境的變化如何及時(shí)調整銷(xiāo)售技巧等等。同時(shí)了解不同類(lèi)型客戶(hù)的采購政策、購買(mǎi)模式、習慣偏好和服務(wù)要求等。
4、競爭知識：
通過(guò)與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的'競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶(hù)政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。
5、企業(yè)知識：
通過(guò)對本企業(yè)的充分了解，增強銷(xiāo)售人員對企業(yè)的忠誠，使銷(xiāo)售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開(kāi)展對顧客的服務(wù)工作，培養顧客對企業(yè)的忠誠。具體包括：企業(yè)的歷史、規模和所取得的成就；企業(yè)政策，例如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規定的廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內容。
6、時(shí)間和銷(xiāo)售區域管理知識：
銷(xiāo)售人員怎樣有效作出計劃，減少時(shí)間的浪費，提高工作效率；銷(xiāo)售地圖的正確利用、銷(xiāo)售區域的開(kāi)拓和鞏固等。
五、培訓的時(shí)間期限。
共計六天，根據情況可適當調整。
六、培訓的場(chǎng)地。
專(zhuān)業(yè)的培訓基地、正規培訓室，具有音響系統，白板，白板筆。
七、培訓的方法。
1、講授法：應用最廣。非常適合口語(yǔ)信息的傳授�？赏瑫r(shí)培訓多位員工，培訓成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習和反饋的機會(huì )。
2、個(gè)案研討法：提供實(shí)例或假設性案例讓學(xué)員研讀，從個(gè)案中發(fā)掘問(wèn)題、分析原因、提出解決問(wèn)題的方案。
3、視聽(tīng)技術(shù)法：運用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行。
4、角色扮演法：給受訓人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機會(huì )從對方的角度看事情，體會(huì )不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。
5、戶(hù)外活動(dòng)訓練法：利用戶(hù)外活動(dòng)來(lái)發(fā)揮團體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團體有效配合。但需注意某些課程的安全問(wèn)題，另外培訓費用也較高。
八、培訓預算。
1、培訓講師2500元。
2、培訓場(chǎng)地500元。
3、培訓材料500元。
4、餐飲住宿1000元。
5、其它500元。
合計5000元。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇6
一、背景
深秋時(shí)節，薊縣的山貨、水果豐收了，開(kāi)始大量上市。每天源源不斷進(jìn)入市內各大水果批發(fā)市場(chǎng)，同時(shí)還遠銷(xiāo)外埠10余個(gè)省市。生產(chǎn)的水果80%左右用于外銷(xiāo)（每年都有外地商、中間商、或者物流公司來(lái)收購），基本上發(fā)往全國各地的都有。由于近年來(lái)薊縣發(fā)揮山區優(yōu)勢，注重果品基地的建設，果品種植面積不斷擴大，目前已達31萬(wàn)畝。山貨不僅暢銷(xiāo)華北地區，而且還遠銷(xiāo)國外出口創(chuàng )匯。山貨特產(chǎn)豐富，每年都有山貨廟會(huì )，吸引中外客商彌猴桃在歐美市場(chǎng)被譽(yù)為"世界珍果"，倍受歡迎。薊縣的甘甜板栗等山貨成了日本市場(chǎng)上的熱銷(xiāo)商品，燕山板栗是日本"甘栗節"最受寵愛(ài)的佳品。但大多的中小企業(yè)，由于規模小，資金相對薄弱，沒(méi)有能力建立自身完整的物流系統，這時(shí)第三方物流是他們的最好選擇。
二、計劃概要
該物流公司目前是個(gè)中型規模的企業(yè)，是以汽車(chē)運輸業(yè)務(wù)為主的公司，有各種類(lèi)型的貨車(chē)。公司將在傳統物流的基礎上，進(jìn)一步推動(dòng)現代物流的發(fā)展，以提高供應鏈管理水平為核心，以實(shí)現物流資源整合為出發(fā)點(diǎn)，引進(jìn)信息技術(shù)，建立互聯(lián)互通的信息網(wǎng)絡(luò )平臺，打造以倉儲、配送、物流、加工、服務(wù)管理為一體的現代物流體系。致力成為輻射全國的山貨水果物流集散中心，在實(shí)現以上目標后再逐步向國際市場(chǎng)推進(jìn)，促進(jìn)薊縣山貨水果市場(chǎng)的現代化，國際化。
三、市場(chǎng)分析
我們所面對的天津市場(chǎng)是個(gè)開(kāi)放的市場(chǎng)，我們的任務(wù)是將本地的現有資源進(jìn)行整合，形成完整的物流體系。與周邊的物流企業(yè)協(xié)作，國內的生產(chǎn)廠(chǎng)商聯(lián)合，逐漸擴大規模，完善服務(wù)業(yè)務(wù)和運作及管理水平。市場(chǎng)有很大的發(fā)展潛力，競爭者不多，而且他們的網(wǎng)上銷(xiāo)售做的不夠完善。我們將利用網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢，與現有的企業(yè)進(jìn)行競爭。
四、計劃的指導思想及原則
以誠為本、以信為譽(yù)的原則，業(yè)務(wù)處理快速、送貨及時(shí)、到達準確、服務(wù)熱情，從戰略的高度去規劃和經(jīng)營(yíng)物流，滿(mǎn)足客戶(hù)及市場(chǎng)的需要，引導市場(chǎng)潮流，用電子信息業(yè)去改造物流業(yè)。
五、SWOT分析
1、優(yōu)勢
�。�1）薊縣的物流條件還不夠完善，給我們提供了足夠的市場(chǎng)機會(huì )，市場(chǎng)完全開(kāi)放，政策支持，有辦企業(yè)的優(yōu)惠條件。將直銷(xiāo)體系和個(gè)性化服務(wù)應用與第三方物流產(chǎn)業(yè)，是一個(gè)地區性、針對性極強，依靠高度的信息化來(lái)經(jīng)營(yíng)的小、精、專(zhuān)的新型物流公司。
�。�2）我們制定較低的市場(chǎng)價(jià)格，并依靠?jì)?yōu)質(zhì)的服務(wù)和客戶(hù)關(guān)系管理來(lái)吸引客戶(hù)，依靠規模經(jīng)營(yíng)來(lái)盈利。
�。�3）我們以雙贏(yíng)為最終目標，以合作為競爭手段。無(wú)形中擴大自身規模，提高了公司在行業(yè)內的影響力。
2、劣勢
�。�1）公司在起步階段經(jīng)營(yíng)規模小，資金少，沒(méi)有廣闊的資金來(lái)源，資金運轉方面可能會(huì )不很靈活。
�。�2）市場(chǎng)經(jīng)驗不足，面對突發(fā)事件應對經(jīng)驗不足，缺乏對策。
六、市場(chǎng)定位
通過(guò)對我國物流市場(chǎng)及天津物流市場(chǎng)的分析，公司將在第三方物流的基礎上結合現代電子商務(wù)，充分發(fā)揮電子商務(wù)的信息化、自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò )化、智能化、柔性化特點(diǎn)與功能，集采購、包裝、裝卸、運輸、儲存保管、流通加工、配送、物流情報等功能要素于一體的物流企業(yè)，建立集物流、商流、資金流、信息流于一體的現代物流企業(yè)。致力于整合地區的物流資源優(yōu)勢，使地方的有利條件充分發(fā)揮，形成完備的物流系統，為地方的經(jīng)濟建設提供可靠的保障，及有力的支持。
公司將在一到三年內對地區性的物力資源進(jìn)行整合，形成服務(wù)一流、設備完備、技術(shù)先進(jìn)、管理到位的地區性的物流公司。
七、營(yíng)銷(xiāo)目標
以最快的速度進(jìn)入本地市場(chǎng)，并在周邊地區取得一定的市場(chǎng)份額。本著(zhù)用心服務(wù)的原則，與國內的廠(chǎng)商和客戶(hù)建立良好的合作伙伴關(guān)系。
八、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1、產(chǎn)品策略
�。�1）產(chǎn)品功能定位：更便捷，更安全，更準時(shí)的優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)
�。�2）產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)范圍定位：北京、天津、河北地區的物流服務(wù)
�。�3）產(chǎn)品服務(wù)方式定位：通過(guò)網(wǎng)絡(luò )、免費客服電話(huà)、傳真進(jìn)行訂單服務(wù)。主要業(yè)務(wù)包含物流的基本業(yè)務(wù)即運輸、保管（即倉儲）、代加工、包裝及配送。
�。�4）增設采購、倉儲、物流信息供應等產(chǎn)品線(xiàn)，實(shí)現一體化的管理。
�。�5）提供增值服務(wù)，如在倉儲服務(wù)中，建立高層的自動(dòng)化倉庫，利用巷道式堆垛起重機和激光引導無(wú)人駕駛小車(chē)完成物流任務(wù)，吸引大型企業(yè)，滿(mǎn)足其要求。
�。�6）既要注重長(cháng)途運輸，又要發(fā)展短途運輸、送貨上門(mén)等低值的服務(wù)，吸引小企業(yè)。
�。�7）增加倉庫、汽車(chē)等的數量；加強人員素質(zhì)的培養等，通過(guò)這種有形商品的合理使用，可以有效的吸引客戶(hù)。
�。�8）引進(jìn)新技術(shù)，設計本企業(yè)的物流服務(wù)項目，實(shí)現物流服務(wù)的全面升級。
2、價(jià)格策略
公司主要的服務(wù)對象是中小企業(yè)，所以我們實(shí)行低價(jià)策略依靠規模盈利。定價(jià)是采取以下方法：（1）競爭導向定價(jià)法：通過(guò)市場(chǎng)調研得出顧客最愿接受的價(jià)格，并以此為基點(diǎn)，將我們價(jià)格控制在與此基準價(jià)格持平或較低的水平。（2）區別定價(jià)法：對于不同的地點(diǎn)，不同的貨物我們進(jìn)行市場(chǎng)細分，并列出詳細的價(jià)格清單，以此為基準進(jìn)行標準收費。（3）如果某一企業(yè)購買(mǎi)本公司的產(chǎn)品服務(wù)累積到一定價(jià)格或數量，可以享受價(jià)格折扣。（4）在銷(xiāo)售的淡季采取低價(jià)出售的方式鼓勵顧客消費。冬天折扣大價(jià)格低；夏天的價(jià)格折扣低價(jià)格高。
3、渠道策略
�。�1）采用廣告、電話(huà)、電視直銷(xiāo)等的直接渠道，并利用互聯(lián)網(wǎng)加強網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)強大的電子配送中心進(jìn)行直銷(xiāo)體系的渠道管理。（2）經(jīng)紀商，與其建立長(cháng)期的合作合同，把企業(yè)洽談業(yè)務(wù)的環(huán)節交由經(jīng)紀商負責，集中企業(yè)的精力進(jìn)行物流服務(wù)。
4、促銷(xiāo)策略
�。�1）廣告媒體選擇：網(wǎng)絡(luò )廣告、路牌廣告、經(jīng)濟類(lèi)雜志和報紙的廣告；通過(guò)郵政直接投遞企業(yè)介紹、產(chǎn)品說(shuō)明等函件等方式做廣告使廣大的的企業(yè)了解本公司。
�。�2）推銷(xiāo)人員的上門(mén)、電話(huà)或信件推銷(xiāo)加強企業(yè)推銷(xiāo)人員素質(zhì)的培養，增強其銷(xiāo)售手段的技能。推銷(xiāo)人員要想熟悉本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、交貨地點(diǎn)、企業(yè)規模、經(jīng)營(yíng)目標、企業(yè)的優(yōu)勢以及未來(lái)的發(fā)展等，取得客戶(hù)的信任和支持；推銷(xiāo)人員要向顧客詳細介紹物流企業(yè)的服務(wù)項目、服務(wù)承諾、服務(wù)費用、交貨方式、交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)、付款條件等，吸引采用本企業(yè)的服務(wù)；推銷(xiāo)人員還要幫助企業(yè)收集和反饋市場(chǎng)信息，包括客戶(hù)信息、市場(chǎng)供求信息和競爭對手的信息，從而使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。
�。�3）抓住時(shí)機的事件營(yíng)銷(xiāo)
�。�4）營(yíng)業(yè)推廣
I、推行會(huì )員制度：只要與公司有過(guò)業(yè)務(wù)來(lái)往的就自動(dòng)成為會(huì )員，我們將保存客戶(hù)信息保持關(guān)系來(lái)往。通過(guò)客戶(hù)業(yè)務(wù)成交金額累積量，我們分成幾種不同級別并給予不同程度的優(yōu)惠
II、定期與高校聯(lián)合項目，提高公司知名度。
�。�5）公共關(guān)系管理
I、處理好與客戶(hù)的關(guān)系，完善售后服務(wù)，定期顧客回訪(fǎng)；
處理好與中間商的關(guān)系，實(shí)現互利互惠共同發(fā)展；
處理好與競爭對手的關(guān)系，加強合作，促進(jìn)物流業(yè)的發(fā)展；
處理好與新聞界的關(guān)系，真誠相待、主動(dòng)聯(lián)系、促進(jìn)人際關(guān)系理解尊重、積極配合新聞工作者的工作，虛心接受新聞界的批評；積極參與慈善事業(yè)捐獻，提高社會(huì )聲譽(yù)；
II、制定預防危機的公關(guān)章程
制定預防危機的公關(guān)章程，在危機出現時(shí)，組成事故處理小組，迅速著(zhù)手，查明原因，明確責任，在第一時(shí)間通過(guò)各媒體告知公眾，說(shuō)明原因，并做出適宜的解決措施，搞好善后工作。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略
在信息平臺的基礎上使用條形碼技術(shù)、全球衛星定位系統（GPS）、物流采購管理和企業(yè)資源管理等物流管理軟件，并對其實(shí)施無(wú)縫鏈接和有效整合，以充分滿(mǎn)足客戶(hù)日益增長(cháng)的.信息化需求。
�。�1）展示平臺在線(xiàn)展示主營(yíng)業(yè)務(wù)，部門(mén)類(lèi)型，，最新動(dòng)態(tài)
�。�2）服務(wù)平臺在線(xiàn)咨詢(xún)，洽談交易，訂制訂單，投訴，進(jìn)入公司的網(wǎng)站或通過(guò)電話(huà)查詢(xún)貨物當時(shí)所處的地點(diǎn)及貨物信息。
�。�3）努力把網(wǎng)站建設成為一個(gè)物流信息平臺，以及物流咨詢(xún)查詢(xún)平臺和物流學(xué)術(shù)交流平臺。
�。�4）定期在公司網(wǎng)站上發(fā)布講座和培訓信息，邀請專(zhuān)家來(lái)為果民講解與他們自身相關(guān)的經(jīng)濟、法律知識等。
九、組織管理戰略
�。�1）成立之初采用樹(shù)型結構與橫向工作相結合，自上而下成立總經(jīng)理，秘書(shū)處，財務(wù)部，人力資源部，公關(guān)部，規劃部，營(yíng)銷(xiāo)部，技術(shù)部，安全衛生部，執行部等部門(mén)，依靠項目經(jīng)理與各個(gè)部門(mén)通力合作，完成我們的服務(wù)。各級管理人員形成一個(gè)團隊，明確職責，各盡其能。（2）建立有效的激勵機制，為員工建立良好的工作環(huán)境。
�。�3）加強對公司內部管理，聘請專(zhuān)業(yè)人士及有領(lǐng)導才能的人，
�。�4）建立完善的工資制度，獎懲制度，
�。�5）通過(guò)開(kāi)展各種活動(dòng)強化公司員工的技能知識素質(zhì)
�。�6）我們將與附近的大學(xué)聯(lián)合，定期培訓我們業(yè)務(wù)骨干，不斷提高員工素質(zhì)，將人的成長(cháng)視為企業(yè)成長(cháng)的基礎，對人的繼續教育永遠視為企業(yè)可持續發(fā)展的關(guān)鍵。
十、風(fēng)險分析與控制
行業(yè)風(fēng)險
有數據顯示，我國水果蔬菜等農副產(chǎn)品在采摘、運輸、儲存等物流環(huán)節上的損失率在25％～30％左右，也就是說(shuō)1/4強的農產(chǎn)品在物流環(huán)節中被消耗掉了。而發(fā)達國家的果蔬損失率則控制在5％以下，美國蔬菜水果物流則更為典型，產(chǎn)品可以一直處于采后生理需要的低溫狀態(tài)并形成一條冷鏈：田間采后預冷——冷庫——冷藏車(chē)運輸——批發(fā)站冷庫——超市冷柜——消費者冰箱，水果蔬菜在物流環(huán)節的損耗率僅有1％～2％。水果運輸的條件比較復雜，有的品種怕冷，有的怕熱。
質(zhì)量風(fēng)險
1、物理?yè)p傷主要原因是不良操作、超載、堆垛安排不當等
因而在水果運輸中要嚴格做到輕裝輕卸。碼貨的安排也是十分重要的，將一車(chē)水果有秩序地堆好、碼好、最大限度地保護好。各包裝之間要靠緊，這樣在運輸中各包裝物間就不會(huì )有太大的晃動(dòng)。包裝要放滿(mǎn)整個(gè)車(chē)的底部，以保證貨物中的靜壓分布均勻。要注意垛碼不要超出車(chē)邊緣。要使下層的我裝承擔上層整個(gè)包裝件的重量而不是由下層的商品來(lái)承受上層的重量。為此，長(cháng)方形的容器比較好，形狀不規則的容器，如竹筐、荊條筐，要堆放成理想的格式就困難得多
2、失水在高溫季節，要注意遮蓋貨物，使陽(yáng)光不能直接照射在商品上。遮蓋物的放置要使貨物前后通風(fēng)道不被擋住。
防止聚熱的主要方法是加強通風(fēng)，就是在堆放包裝件時(shí)，使各包裝之間空氣可以自由流動(dòng)。特別是要注意利用運輸工具行駛時(shí)產(chǎn)生的空氣流動(dòng)，使空氣流過(guò)貨堆甚至流過(guò)包裝件內部。
財務(wù)風(fēng)險
1．資金不足解決措施：加強對財務(wù)的管理，加強與合作伙伴的合作關(guān)系，爭取創(chuàng )業(yè)優(yōu)惠政策，同時(shí)吸引會(huì )員和投資者加入。
2．盈利不足解決措施：建立風(fēng)險儲蓄金，減少前期固定資產(chǎn)支出；轉變策略，在營(yíng)銷(xiāo)方面，服務(wù)方面努力創(chuàng )新，在保證原有顧客群的基礎上爭取爭取的顧客，增加更多的選擇方案，爭取市場(chǎng)。
市場(chǎng)風(fēng)險
1．顧客數量不足，顧客流失解決措施：加大宣傳力度，提高服務(wù)質(zhì)量；穩定，增加核心顧客數量，推出相應的優(yōu)惠措施。
2．宣傳效果不明顯解決措施：做好前期市場(chǎng)調研，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，利用網(wǎng)絡(luò )的優(yōu)勢。
管理風(fēng)險
1．市場(chǎng)經(jīng)驗不足，有可能出現管理漏洞，造成資金流失解決措施：聘請專(zhuān)家作為營(yíng)銷(xiāo)，管理顧問(wèn)，提高管理和銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素養和市場(chǎng)經(jīng)驗。
2．員工的素質(zhì)能力不足解決措施：首先從培訓人員身上查找原因，提高培訓能力，加大培訓力度。
法律風(fēng)險
依法經(jīng)營(yíng)，咨詢(xún)法律顧問(wèn)有關(guān)企業(yè)成立的相關(guān)法律事項，嚴格按照法律程序成立和經(jīng)營(yíng)。當公司經(jīng)營(yíng)到一定規模進(jìn)行增資擴股時(shí)，交由法律顧問(wèn)進(jìn)行評估。
公司聘請法律顧問(wèn)就經(jīng)營(yíng)方面所發(fā)現的法律問(wèn)題，財務(wù)規章建設等進(jìn)行咨詢(xún)。企業(yè)的組建包括文件的起草和法律手續的辦理及跨省開(kāi)辦工商企業(yè)組織的條件，提供產(chǎn)權咨詢(xún)意見(jiàn)和代辦手續等；向金融機構借貸、發(fā)行債券籌措資金，不動(dòng)產(chǎn)租賃、抵押等事項進(jìn)行法律咨詢(xún)。
企業(yè)嚴格按照《公司法》、《稅法》要求依法納稅，決不偷稅，漏稅，逃稅、騙稅。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇7
一、前期的學(xué)習準備
1、公司產(chǎn)品設備的學(xué)習了解
由于我的營(yíng)銷(xiāo)方向主要針對公司打捆機設備。作為單一設備的銷(xiāo)售，對其學(xué)習的目的性非常明確——掌握打捆機在營(yíng)銷(xiāo)工作中所要涉及的規格、性能、技術(shù)要求、各系統配置情況以及設備工藝情況等。做到熟練掌握與理解。同時(shí)，要對整個(gè)包裝機組以及整套軋鋼工藝有所了解，對打捆機在各個(gè)機組生產(chǎn)線(xiàn)上的配備與運行了解掌握。這既需要多向技術(shù)人員學(xué)習、溝通，也要多參與跟隨技術(shù)人員工廠(chǎng)等實(shí)地學(xué)習。并在今后的工作中積累總結。
2、冶金行業(yè)鋼鐵包裝大環(huán)境的了解
對冶金行業(yè)鋼鐵包裝大環(huán)境的了解與熟悉，對今后的營(yíng)銷(xiāo)工作起到很好的輔助作用。這需要我在今后的工作中多留心多請教公司前輩。
3、公司代表性業(yè)績(jì)的了解
要讓陌生客戶(hù)對公司產(chǎn)品的性能品質(zhì)有認同感，公司有代表性的業(yè)績(jì)，是最具說(shuō)服力的。因此，要對代表性的工程有所了解。
前期的學(xué)習準備工作，我將在今后的工作、生活中不斷的學(xué)習完善。但針對現階段初入市場(chǎng)的情況，我將盡量揚長(cháng)避短，多發(fā)揮我在營(yíng)銷(xiāo)與商務(wù)上的特長(cháng)，通過(guò)大量的學(xué)習與長(cháng)期的實(shí)踐后爭取彌補自己的短處與不足。業(yè)務(wù)精熟全面。
二、合理的營(yíng)銷(xiāo)定位
1、自身產(chǎn)品的定位：
國內領(lǐng)先的高性能設備，強大的專(zhuān)業(yè)技術(shù)支持優(yōu)勢;
可用于各種生產(chǎn)線(xiàn)，包括酸洗、脫脂、平整、重卷、橫切; 采用半自動(dòng)化技術(shù)，最大限度的減少人工操作的時(shí)間;降低采購成本，并同時(shí)享受最快捷的配件供應需要;
2、競爭對手的'定位：
國內兩類(lèi)不同規模、性質(zhì)的專(zhuān)業(yè)包裝設備廠(chǎng)家。(天津派克威公司和延邊龍川包裝機械有限公司)
(1)、天津派克威公司，該公司成立于1997年，主要代理意大利COLUMBIA、瑞士FROMM、日本KOHAN、德國TITAN等國際知名品牌之鋼帶及塑鋼帶打包工具等在內的專(zhuān)業(yè)包裝設備的銷(xiāo)售公司。其國外進(jìn)口高品質(zhì)設備的背景，是其在產(chǎn)品競爭中的最好自我定位。也是其在一些特定信賴(lài)進(jìn)口設備的大型客戶(hù)群中的最大優(yōu)勢。對于這部分客戶(hù)，可采取的營(yíng)銷(xiāo)策略只能是側面滲透的原則，讓客戶(hù)嘗試性選擇單臺或少量設備，在設備品質(zhì)有保障的情況下，逐步滲透，嘗試扭轉客戶(hù)只信賴(lài)國外產(chǎn)品的習慣。盡量避免在該客戶(hù)群體中與進(jìn)口設備有正面激烈的競爭。特別是在大宗設備供應的情況下，作為進(jìn)口設備其存在一個(gè)眾所周知的弊端，價(jià)格昂貴。這也是我們在與其競爭中最大的優(yōu)勢。大宗設備的正面競爭，往往只會(huì )造成客戶(hù)利用我們打壓其價(jià)格，縮小雙方價(jià)格差，忽略我方優(yōu)勢。若一味堅持，雙方價(jià)格的透明度將大大降低，有可能兩敗俱傷，為今后市場(chǎng)銷(xiāo)售上的價(jià)格定位與利潤控制埋下隱患。對這類(lèi)客戶(hù)最好采取側面滲透的原則，不做一城一池之爭。
(2)、延邊龍川包裝機械有限公司，是一家專(zhuān)業(yè)從事包裝機械集科研、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和服務(wù)為一體的中型股份制企業(yè)。其“梅花鹿”牌扎捆機系列產(chǎn)品三十余種，其中有組合式、分離式、無(wú)鎖扣式、塑鋼帶式氣動(dòng)打捆機和分離式、無(wú)鎖扣式手動(dòng)打捆機以及自動(dòng)鎖扣制造機。近年來(lái)研制開(kāi)發(fā)了自動(dòng)化光、機、電一體化自動(dòng)控制的大型冶金包裝機械。從其公司的簡(jiǎn)介中可以看出，該公司具有一定的規模和專(zhuān)業(yè)的技術(shù)能力，并在包裝機械領(lǐng)域里各類(lèi)設備相當全面，專(zhuān)業(yè)性與專(zhuān)注度很強。在該領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)幾十年，積累了大量的客戶(hù)，將是我們最直接的競爭對手。該公司可以定位為具有與我們同等設備技術(shù)的廠(chǎng)家，但由于我們依托于“機械科學(xué)設計總院”，在設備品質(zhì)技術(shù)方面更具影響力與信任度。因此將其視為最主要競爭對手。在其多年從事包裝機械設備，擁有大量客戶(hù)的前提下，對其的營(yíng)銷(xiāo)策略是直面交鋒，寸土必爭。以品質(zhì)更高、技術(shù)更全面、價(jià)格更合理的姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)，以取代、替換其的市場(chǎng)地位為目的。擴大我公司產(chǎn)品設備的影響力。
由于現階段對幾家競爭對手的具體情況掌握的不夠全面，暫時(shí)以自己的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，對不同類(lèi)型的競爭對手進(jìn)行分析與策略制定，作為現階段面對市場(chǎng)競爭壓力的大體方向與綱領(lǐng)。待更加了解熟悉后再做分析總結。
3、銷(xiāo)售對象的定位：
(1)參考《中國的鋼卷包裝工藝和裝備的發(fā)展趨勢淺析》的文章。將國內目前鋼鐵產(chǎn)品包裝需求大體分為四類(lèi)：第一類(lèi)，新建冷軋生產(chǎn)線(xiàn)，一般年產(chǎn)量150噸以上，以領(lǐng)銜的幾家大型國有鋼鐵企業(yè)為代表;第二類(lèi)，新建的單機架或雙機架的冷軋線(xiàn)，一般年產(chǎn)量100萬(wàn)噸以?xún)�，以排行在第二陣列的大型國有鋼鐵企業(yè)為代表;第三類(lèi)，以民營(yíng)企業(yè)為代表的新建工藝處理線(xiàn);第四類(lèi)，以物流配送中心為代表的精裝線(xiàn); 根據這四類(lèi)客戶(hù)的實(shí)際情況，將第二類(lèi)與第三類(lèi)客戶(hù)作為今后工作的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)接觸的準客戶(hù);將第一類(lèi)客戶(hù)作為有利于準客戶(hù)開(kāi)發(fā)的潛在客戶(hù);將第四類(lèi)作為非銷(xiāo)售可接觸客戶(hù)，有機會(huì )可以接觸了解。
(2)設計院與工程公司
根據實(shí)際的市場(chǎng)形勢，設計院與工程公司是最最重要的客戶(hù)群體，稱(chēng)其為“客戶(hù)”不太準確，過(guò)于生硬。最理想的關(guān)系是合作伙伴的關(guān)系。要以互惠、互利、互助的形勢參與其中。拉近距離，扮演好協(xié)助配合的角色。但由于設計院、工程公司之間也存在競爭的關(guān)系，要盡量避免纏于其中。有利于公司產(chǎn)品全面覆蓋的推廣。
4、初入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目的的定位：產(chǎn)品品牌推廣、提高公司產(chǎn)品知名度。
由于初入本行業(yè)，雖然進(jìn)行了前期的學(xué)習準備，但對冶金行業(yè)的許多設備、工程技術(shù)等方面還需要更多的了解熟悉。針對現階段初入市場(chǎng)的情況，把產(chǎn)品品牌推廣、提高公司產(chǎn)品知名度作為平時(shí)工作的重點(diǎn)。 對于現階段的詢(xún)價(jià)與洽談的項目，要多與技術(shù)人員合作，發(fā)揮我營(yíng)銷(xiāo)方面的特長(cháng)，協(xié)助技術(shù)人員促成項目。
三、營(yíng)銷(xiāo)方法的應用
初步了解客戶(hù)——電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)——實(shí)際走訪(fǎng)客戶(hù)——長(cháng)期維護客戶(hù) 現階段工作，準備有針對性的對一些已使用我公司產(chǎn)品的用戶(hù)和已有合作的設計院等單位進(jìn)行了解與拜訪(fǎng)。對業(yè)務(wù)進(jìn)行一段的熟悉后，再進(jìn)行大范圍產(chǎn)品推廣工作，或按區域、或按類(lèi)型進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)工作。
四、實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作中的應變
在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)工作中，要多向公司前輩請教。加強專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習。遇到客戶(hù)提出的問(wèn)題無(wú)法解答時(shí)，要謙虛謹慎、不卑不亢�？蛻�(hù)提出問(wèn)題或異議后，要沉著(zhù)冷靜，多思考不急于辯解。在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)工作中還會(huì )遇到很多的問(wèn)題，要不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)能力，更好的完成工作。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇8
一、說(shuō)明：
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)主要培訓從事市場(chǎng)銷(xiāo)售、市場(chǎng)管理等工作人員。
二、培訓目標：
根據國家職業(yè)標準初級工要求，通過(guò)培訓使學(xué)員了解和掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識，操作技能和企業(yè)管理，能勝任銷(xiāo)售一線(xiàn)工作。
三、培訓要求：
1、理論培訓、技能培訓、實(shí)戰訓練各環(huán)節有機統一，做到以實(shí)踐操作為主，加強學(xué)生的動(dòng)手實(shí)踐操作能力。
2、以實(shí)際、實(shí)用、實(shí)效為目的，通過(guò)課堂講授、現場(chǎng)培訓、自學(xué)、競賽等形式開(kāi)展培訓工作。
四、培訓內容：
1、關(guān)于產(chǎn)品信息的了解：
�。�1）產(chǎn)品的基本性能。
�。�2）產(chǎn)品的.基本功能和額外功能。
�。�3）產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢。
�。�4）產(chǎn)品的市場(chǎng)分析情況。
�。�5）產(chǎn)品的售后服務(wù)情況。
2、關(guān)于產(chǎn)品特定消費人群的了解：
�。�1）消費對象的確定。
�。�2）消費心態(tài)。
�。�3）消費需求。
�。�4）消費者消費目的。
�。�5）消費者消費關(guān)注點(diǎn)。
�。�6）消費者消費顧慮點(diǎn)。
3、對競爭對手的分析：
�。�1）競爭對手的市場(chǎng)分析。
�。�2）產(chǎn)品的比較。
4、銷(xiāo)售人員自身的分析。
�。�1）銷(xiāo)售人員自身形象。
�。�2）營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言、溝通技巧。
�。�3）銷(xiāo)售技巧及策略。
�。�4）企業(yè)文化及公司規章制度。
�。�5）自身的職業(yè)生涯規劃。
�。�6）人際關(guān)系。
5、自身形象及禮節禮儀。
�。�1）衣著(zhù)打扮。
�。�2）商務(wù)禮節禮儀。
�。�3）專(zhuān)業(yè)形象塑造課程安排。
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