市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃匯總9篇
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇1
一、市場(chǎng)環(huán)境分析：
我店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題
1、目標顧客群定位不太準確，過(guò)于狹窄。
總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，主要原因是酒店過(guò)多，供大于求，而且我們經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒(méi)有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費者難以接納，另外就是酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題，影響了消費者到酒店消費的信心。
2、我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應當反思目標市場(chǎng)的定位。應當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標市場(chǎng)定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的的東都是一個(gè)消費水平較低的鎮，居民大部分都是個(gè)體戶(hù)，多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在東都鎮都是上乘的，我們一貫以中檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中低檔消費群體，對東都鎮的居民不能構成消費吸引力。
3、新聞宣傳力度不夠，沒(méi)能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。
4、我店雖然屬于三和化工有限公司（三和化工是我市著(zhù)名的企業(yè)）但社會(huì )上對我店卻不甚了解，我店除在開(kāi)業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外再也沒(méi)有做過(guò)大型廣告，這導致我酒店的知名度很低。
二、周?chē)h(huán)境分析
我鎮的整體消費水平不高，我店的位置也比較偏僻、而且路不好走、沒(méi)有明確指示牌客人很難找到我店位置，過(guò)往車(chē)輛不多，流動(dòng)客人甚少。
三、競爭對手分析
我店周?chē)鷽](méi)有與我店類(lèi)似檔次的.酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競爭的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的司機和本廠(chǎng)員工的就餐�？傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯的。而我們雖然設施和服務(wù)都不錯，但由于市場(chǎng)定位的錯誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。
而且在七月中旬有5家酒店相繼開(kāi)業(yè)。
1、全國連鎖盛世蓮花餐飲、住宿、洗浴一體化服務(wù)，市場(chǎng)定位中高檔，市場(chǎng)競爭力很強
2、百年順風(fēng)大酒店試營(yíng)業(yè)期間，市場(chǎng)定位中檔，促銷(xiāo)方式每桌送鮑魚(yú)。
3、新雅大酒店重新設計裝修，建立新泰第一家閣樓式生態(tài)園，市場(chǎng)定位中檔以上。
4、煙臺海鮮坊重新裝修，市場(chǎng)本身很穩固，新泰唯一一家主營(yíng)海鮮酒店，市場(chǎng)定位中高檔。
5、土家大院由新城賓館改造而成生態(tài)園性質(zhì)，仿照泰安鄉下老家、國山家園設計
在調查考察過(guò)程中發(fā)現大批客戶(hù)的流失，現榮峰國際、名田生態(tài)園、杞都賓館、匯豐大酒店他們一直在搶占東都鎮市場(chǎng)，具了解名田生態(tài)園每季度對東都鎮領(lǐng)導投入費用達到8000多，榮峰國際投入更大。
四、我店優(yōu)勢分析
�。�1）我店是三和化工有限公司分公司，三和化工是我市的著(zhù)名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此我們在細致規劃時(shí)，也應充分利用我們的品牌效應，充分發(fā)掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規劃中應充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費者。
�。�2）我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車(chē)場(chǎng)和大型的健身場(chǎng)地。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機和用來(lái)開(kāi)發(fā)一些促銷(xiāo)項目以吸引消費者。
五、目標市場(chǎng)分析：
位于大眾百姓和附近的的小企業(yè)，及過(guò)往司機，在此基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：
1）收入水平或消費能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善。
2）不具經(jīng)常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
六、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總策略：
�。�、“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的企業(yè)，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客物美價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對顧客的尊重
�。�、進(jìn)行大力宣傳，突出本酒店的特色，讓消費者從感性上對陽(yáng)和生態(tài)園有一個(gè)新的認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿(mǎn)足。
�。�、采用強勢廣告，如墻貼，以期引起“轟動(dòng)效應”作為強勢銷(xiāo)售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。
七、20xx年行動(dòng)計劃和執行方案
1、改變經(jīng)營(yíng)的菜系。本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒(méi)有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，我們在編制菜單時(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據市場(chǎng)和季節的變化做適當調整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應了不同口味人的需要。
2、降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以?xún)r(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②、抽獎及禮品贈送優(yōu)惠。
3、為普通百姓和司機提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據人數，如2人就餐、4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數越多價(jià)格相對越低，這樣可以吸引更多的人來(lái)消費。主要目的是以實(shí)惠取勝。把酒店富余的停車(chē)場(chǎng)增加洗車(chē)設備，為客人免費洗車(chē)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇2
主辦單位：經(jīng)濟與管理學(xué)院品牌戰略研究所
承辦單位：經(jīng)濟與管理學(xué)院團總支學(xué)生會(huì )
合作單位:***銷(xiāo)售部
決賽地點(diǎn)：德龍會(huì )堂
活動(dòng)范圍：梅州市
參與對象：嘉應學(xué)院全體學(xué)生
一、具體安排：
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1、橫幅、海報、展板宣傳
2、廣播宣傳
3、宣傳單
4、網(wǎng)絡(luò )宣傳（微博、博客等）
5、校外宣傳（由合作單位負責）
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1、策劃對象：華富建材、簡(jiǎn)一陶瓷兩大品牌
2、針對區域：以梅州城區為重點(diǎn)，輻射七縣一區
3、策劃時(shí)間：三年規劃（20xx-20xx）
4、參賽團隊完成問(wèn)卷調查不少于200份，弄虛作假者一旦發(fā)現取消比賽資格（調查表原件與方案一起提交）。
5、針對華富建材的服務(wù)優(yōu)勢、目標消費群體特征、當前市場(chǎng)經(jīng)濟形勢及競爭對手狀況,就華富建材如何作出相應的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行市場(chǎng)調查和方案策劃，以達到提升華富建材在梅州市場(chǎng)的品牌知名度，擴大華富建材在梅州市場(chǎng)的銷(xiāo)售量，打造梅州建筑材料品牌——華富建材之目的。
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1、市場(chǎng)調研大賽主要針對目標市場(chǎng)開(kāi)展市場(chǎng)調研，由參賽團隊自行設計問(wèn)卷調查表、開(kāi)展市場(chǎng)調查、進(jìn)行數據統計與分析，完成市場(chǎng)分析報告。
2、品牌策劃大賽包括“品牌規劃”、“市場(chǎng)推廣”兩大模塊，具體如下：
�。�1）品牌規劃：梅州城區及七縣一區的品牌試點(diǎn)推廣，針對華富建材品牌文化，制定市場(chǎng)調研方案、品牌策劃方案。
�。�2）市場(chǎng)推廣：針對不同目標市場(chǎng)的特定消費群體（例如：企業(yè)老板、老師、機關(guān)單位、政府人員等），制定相應有效的推廣方式。
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1、結合專(zhuān)業(yè)知識，參賽隊伍根據大賽主題及相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)調研分析并設計一份策劃市場(chǎng)調研方案，從初賽中評選出5份優(yōu)秀方案進(jìn)入決賽。
2、在市場(chǎng)調研大賽中的參賽者可以繼續參加品牌策劃大賽，并設計一份品牌策劃方案，從初賽中評選出10份方案進(jìn)入復賽，最終選出5份優(yōu)秀方案進(jìn)入決賽。
(五)參賽方式：
1.品牌策劃大賽的'參賽者必須是市場(chǎng)調研大賽的參賽者。
2.參賽者以組為單位，每組3—8人（注意：成員名單中第一個(gè)應為組長(cháng)，有客戶(hù)加盟的團隊將適當加分），組長(cháng)將參賽團隊名單上交到經(jīng)濟與管理學(xué)院團學(xué)辦公室。
3.上交參賽團隊名單時(shí)間:
市場(chǎng)調研大賽20xx年9月26日（星期一）下午16：30—17：30，
品牌策劃大賽20xx年2月24日（星期五）下午16：30—17：30
(六)投稿方式：
2、品牌策劃大賽初賽各參賽者將市場(chǎng)調研大賽策劃書(shū)以及POWERPOINT演示稿存盤(pán)在20xx年4月25日下午16：30—17：30前交至經(jīng)濟與管理學(xué)院團學(xué)辦公室。統一用檔案袋裝好，并注明“隊名”，待檢查完畢后，當場(chǎng)封檔。
(七)作品要求：
1、初賽由參賽團隊自主選擇相應教師作為指導員，作品撰寫(xiě)規范。進(jìn)入復賽后由主辦單位指派專(zhuān)業(yè)老師輔導。
2、大賽提交策劃書(shū)需是A4紙，頁(yè)邊距上下左右為2.5厘米，標點(diǎn)符號、數字必須使用規范。
二、大賽主要流程
�。ㄒ唬⿻r(shí)間安排：
1、市場(chǎng)調研大賽：
9月19日（星期一）：通知發(fā)到各學(xué)院團總支學(xué)生會(huì )
9月26日（星期一）：上交參賽團隊名單
9月28日（星期三）：品牌戰略研究所、華富建材專(zhuān)職人員進(jìn)行市場(chǎng)調研專(zhuān)業(yè)指導
10月1日—11月18日：參賽者進(jìn)行市場(chǎng)調研策劃并準備參賽作品
11月18日：上交作品
2、品牌策劃大賽：
2月25日—4月1日：參賽者進(jìn)行品牌調研策劃
4月2日—4月24日：準備參賽作品
4月25日：交參賽作品
4月27日—4月29日：初賽評審
4月30日（星期一）：公布進(jìn)入復賽小組名單
5月5日（星期六）：進(jìn)行復賽
5月7日（星期一）：公布進(jìn)入決賽小組名單
5月19日（星期六）：決賽彩排
5月25日（星期五）：決賽(策劃方案現場(chǎng)答辯)
�。ǘQ賽方式:
2、專(zhuān)業(yè)評委根據選手演示結果針對其方案存在的各方面優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行現場(chǎng)提問(wèn)。
3、合作單位將會(huì )邀請客戶(hù)作為大眾評委進(jìn)行投票，投票結果將占總成績(jì)的20%。
4、最后綜合投票、演示及問(wèn)答結果評出各小組的成績(jì)。
�。ㄈ┍荣惇勴椩O置：
1、市場(chǎng)調研大賽：
冠軍：獎金1000元（1名）＋證書(shū)+綜合測評7分
亞軍：獎金800元（1名）＋證書(shū)+綜合測評5分
季軍：獎金500元（1名）＋證書(shū)+綜合測評4分
優(yōu)秀獎：獎金300元（2名）＋證書(shū)+綜合測評3分
2、品牌策劃大賽：
冠軍：獎金1500元（1名）＋證書(shū)+綜合測評8分
亞軍：獎金1000元（1名）＋證書(shū)+綜合測評6分
季軍：獎金800元（1名）＋證書(shū)+綜合測評5分
優(yōu)秀獎：獎金500元（2名）＋證書(shū)+綜合測評4分
凡提交合格作品的團隊，可獲綜合測評2分，參加市場(chǎng)調研大賽的團隊可獲100元調研經(jīng)費。
經(jīng)濟與管理學(xué)院品牌戰略研究所
經(jīng)濟與管理學(xué)院團總支、學(xué)生會(huì )
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇3
無(wú)論是上述九重門(mén)中的那一重，仔細觀(guān)察不難看出，產(chǎn)品質(zhì)量低下，營(yíng)銷(xiāo)思維落后，產(chǎn)品線(xiàn)陳舊，營(yíng)銷(xiāo)手段單一已經(jīng)成為行業(yè)市場(chǎng)的通病。同時(shí)，就食品行業(yè)本身而言，利潤還是相當可觀(guān)的，中國數十億的消費者，如果能夠賦予更多的營(yíng)銷(xiāo)精神，更多的'營(yíng)銷(xiāo)手段，怎能不成為知名品牌，怎能不獲得更高的利潤？再此，福來(lái)對小食品企業(yè)建議如下：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇4
一、 前言
隨著(zhù)消費水平的發(fā)展，人們的消費觀(guān)念也有了很大的改變，越來(lái)越多的人開(kāi)始追求生活的品質(zhì)與情調，咖啡進(jìn)入都市人的生活，以一種優(yōu)雅的姿態(tài)吸引著(zhù)都市中追求休閑和時(shí)尚的白領(lǐng)以及商務(wù)人士。在北京，如果你是一位星巴克的發(fā)燒友，一定對星巴克搖曳的燈光、舒緩的音樂(lè )不陌生。
星巴克以其“第三空間”的休閑舒適消費觀(guān)念在咖啡領(lǐng)域獨占鰲頭，從一間默默無(wú)聞的小咖啡館發(fā)展成如今全球連鎖的著(zhù)名品牌，現在京城的白領(lǐng)沒(méi)有不知道星巴克的，一杯咖啡或許就代表著(zhù)他們追求的一種西式的生活方式。星巴克正改變著(zhù)人們的消費行為。你可以不為吃飯，而只是去那里品嘗咖啡和聊天。為營(yíng)造這種專(zhuān)業(yè)、休閑又浪漫的第三生活空間，星巴克對每家店面都突出五種感覺(jué)，特別講究視覺(jué)中的溫馨、聽(tīng)覺(jué)中音樂(lè )的隨心所欲、嗅覺(jué)的咖啡香等。
星巴克向上攀升的速度確實(shí)是非同尋常，但是更特殊的是它推動(dòng)公司品牌與業(yè)務(wù)擴張的方法，完全迥異于品牌開(kāi)發(fā)的常規。星巴克誕生于資本主義最發(fā)達的美國，它的主要產(chǎn)品是世界上最古老的商品――咖啡，它將自己的咖啡做成與眾不同的、味道與服務(wù)質(zhì)量永恒不變的、具有巨大品牌價(jià)值的產(chǎn)品。
星巴克吸引消費者的一個(gè)重要因素是其中西結合的氛圍。內部品味獨特的人文環(huán)境――清雅的音樂(lè )、悅目的圖畫(huà)，大到中式家具和考究的西式吧臺，小到咖啡制作和飲用器具，典雅、悠閑的氛圍，既透著(zhù)濃濃的中國傳統文化，又保持著(zhù)原汁原葉的美式風(fēng)情，能使二者并行不悖，結合得如此天衣無(wú)縫，
星巴克連鎖店外觀(guān)單純從店周?chē)沫h(huán)境來(lái)考慮，但是其內部裝修卻要嚴格地配合連鎖店統一的裝飾風(fēng)格。每一家店本身就是一個(gè)形象推廣，是星巴克商業(yè)鏈條上的一環(huán)，由美國的設計室專(zhuān)門(mén)為每一家店創(chuàng )造豐富的視覺(jué)元素和統一的風(fēng)格，從而使顧客和過(guò)路客賞心悅目，達到推廣品牌的目的。這種推廣方式被稱(chēng)為T(mén)ie-in，就是把咖啡館形象和顧客緊密聯(lián)系起來(lái)。 星巴克”吸引亞洲消費者的另一個(gè)重要因素是其內部?jì)?yōu)雅獨特的人文環(huán)境。木質(zhì)的桌椅、清雅的音樂(lè )、考究的咖啡制作器具，為消費者烘托出一種典雅、悠閑的氛圍。更難得的是，盡管身處異地他鄉， “星巴克”亞洲分店的室內裝飾仍能保持著(zhù)原汁原葉的美式風(fēng)情。因此，與東京那些擁擠且“煙霧”繚繞的本地咖啡店和東南亞那些堆滿(mǎn)搖搖晃晃的塑料長(cháng)凳的茶水店相比，“星巴克”正在憑借其獨特的優(yōu)勢吸引越來(lái)越多的亞洲消費者星巴克的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案星巴克的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。 紐約經(jīng)濟學(xué)家利維特提出，一家公司發(fā)展到一定階段就必須重新定位，否則可能會(huì )因為看不到新競爭者的威脅而衰亡。
中國的消費者市場(chǎng)成長(cháng)很快，接受能力越來(lái)越強，這是現代化的一個(gè)必經(jīng)過(guò)程。是一個(gè)文化傳播和價(jià)值觀(guān)念的建立。比如星巴克的設計、布置所體現的是一種輕松自由、不受拘束的生活態(tài)度�？Х缺旧砭褪且环N文化元素，一種世界性的飲料。它遲早會(huì )像洋蔥、西紅柿一樣被人們接受，成為人們現代生活方式的一部分。而此時(shí)，當全民都走進(jìn)星巴克的時(shí)候，也許小資就會(huì )拋棄它了。小資的典型特征就是小眾文化，小資最可口的精神食糧就是小范圍內的特定文化享受。
二、市場(chǎng)概況
咖啡市場(chǎng)屬于壟斷競爭市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)上，廠(chǎng)商必須深知行業(yè)內各相關(guān)產(chǎn)品的相互替代性，譬如，茶葉、各式飲料均是咖啡的相關(guān)替代品。
1、星巴克概述
一樣東西能成為一種時(shí)尚，那么這樣東西應一定含著(zhù)一種概念，或是由一種概念包裝起來(lái)星巴克�？Х仁切前涂似放频�.另一核心要素，但與其說(shuō)星巴克是用咖啡來(lái)服務(wù)的，不如說(shuō)是在服務(wù)過(guò)程中給人提供了咖啡。都市人生活水平較高，而生活節奏也較快，這樣就需要有一個(gè)第三空間，即工作和睡眠之外的空間。很多休閑、交往、放松的事情都要在第三空間來(lái)完成，星巴克提供了一個(gè)靜思的環(huán)境，提供了一個(gè)小小的療傷綠洲，這里有外界呼吸不到的新鮮空氣，這就是除了家庭與公司之外的“第三個(gè)好去處”。顧客一走進(jìn)來(lái)就能聞到親切的咖啡香味，再加上精心挑選的音樂(lè )，心情自然就會(huì )好起來(lái)。星巴克賣(mài)的不只是咖啡，更是一種心情一種生活方式。
以下是星巴克消費者對于喜歡星巴克理由的投票：
對不起，我根本不喜歡星巴克。 4%
無(wú)所謂喜歡不喜歡，沒(méi)有什么感覺(jué)... 4%
星巴克是什么? 1%
我就是喜歡星巴克，也說(shuō)不上具體的理由。 1%
我喜歡星巴克咖啡的味道。 12%
我喜歡星巴克咖啡的環(huán)境和那種氛圍。 34%
我喜歡星巴克的文化和價(jià)值觀(guān)。 23%
我喜歡在星巴克里邊喝咖啡邊讀書(shū)、上網(wǎng)。 13%
我喜歡星巴克的商品：咖啡杯、咖啡豆、CD... 5%
因為我太多的朋友喜歡，所以我才總去。 0
2、咖啡消費市場(chǎng)概述
世界上平均每分鐘要喝掉3900杯咖啡，每小時(shí)要喝掉1400萬(wàn)杯咖啡，而中國平均每年每人的消費量還不到一杯。從這組數據來(lái)看，中國咖啡市場(chǎng)并不樂(lè )觀(guān)，然而中國是人口大國，平均數據很低，但是總銷(xiāo)量卻足以使整個(gè)市場(chǎng)活躍起來(lái)。
針對市場(chǎng)消費情況來(lái)看，咖啡還是很有市場(chǎng)的的。
首先，咖啡在中國遍地“發(fā)芽”星巴克的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案營(yíng)銷(xiāo)管理。據國際咖啡組織提供的資料，近年來(lái)，咖啡的種植和消費在中國的發(fā)展令世界矚目。1995年，中國的咖啡種植總面積已達9萬(wàn)畝。隨著(zhù)中國的進(jìn)一步開(kāi)放，雀巢、麥斯威爾、哥倫比亞等國際咖啡公司紛紛在中國設立分公司或工廠(chǎng)，為中國市場(chǎng)提供了品種更多、價(jià)格更優(yōu)的產(chǎn)品
北京、上海、廣州等大中城市的咖啡館也如雨后春筍般地涌現。其次，文化的魅力就是市場(chǎng)的魅力�，F在全世界有越來(lái)越多的人選擇咖啡陪伴自己度過(guò)許多愜意時(shí)光，咖啡豐富著(zhù)人們的生活。有人說(shuō)，麥當勞、肯德基等洋快餐之所以能快速占領(lǐng)內地市場(chǎng)，固然與其成功的經(jīng)營(yíng)模式、獨特的文化積淀不無(wú)相關(guān)，但與大多數消費者對洋文化的興趣也密不可分�？Х戎栽谥袊芑�，不僅僅是因為它本身的口味和質(zhì)感，更重要的是一種文化和消費觀(guān)念以及咖啡館帶來(lái)的休閑、舒適的生活方式。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇5
客戶(hù)單元：湖南省常德市年夜地幼兒園
籌謀單元：湖南常德雙百體裁籌謀公司
籌謀人：高君
籌謀完成日期：20xx年12月18日
籌謀合用日期：20xx年12月18日至20xx年2月15日
目錄
一前言
二籌謀方針
三營(yíng)銷(xiāo)計謀
四營(yíng)銷(xiāo)推廣
前言
比來(lái)幾年，經(jīng)�？吹椒制缧袠I(yè)涌現“市場(chǎng)黑馬”，這些產(chǎn)物在經(jīng)由持久精心周密籌謀和短期的高強度傳布下，迅速成為國內本行業(yè)中高端市場(chǎng)的強勢品牌，如酒水市場(chǎng)的“水井坊”、曾經(jīng)年夜鬧瓶裝水市場(chǎng)的“農民山泉”、攪亂空調市場(chǎng)的“奧克斯”和攪殺傳統便利面市場(chǎng)的新銳品牌——五谷道場(chǎng)，這些都是“亂世出英雄”時(shí)代最成功的“攪局者”，然而，“攪局”的價(jià)錢(qián)也是相當昂貴的，對于泛博中小企業(yè)而言，你的產(chǎn)物再好、概念何等前進(jìn)前輩也只能“望洋興嘆”，沒(méi)有雄厚的資金做基本，再好的品牌名、再經(jīng)典的品牌概念也只能且則在“漆黑中盤(pán)桓”。
然而，面臨當前日益攀升的營(yíng)銷(xiāo)成本，“年夜地幼兒園”該出路在哪里？
首先，“年夜地幼兒園”要明晰自己的定位，你是誰(shuí)？你有若干好多資金？你的優(yōu)勢是什么？你的產(chǎn)物合適市場(chǎng)成長(cháng)趨向嗎？你在行業(yè)中有無(wú)地位？你的近期計謀方針是什么？你的理想計謀方針是什么？你是否具備“一夜成名”的基本？你適合打進(jìn)攻戰仍是防御戰，適合側翼抨擊襲擊仍是游擊戰？
其次，“年夜地”要練好企業(yè)的根基功，從企業(yè)打點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、品牌、產(chǎn)物、手藝、人才、文化、渠道等方面入手，每個(gè)環(huán)節從不及格到及格，從及格到優(yōu)異，這樣企業(yè)就會(huì )穩步前進(jìn)。
再次，還要逐漸堆集實(shí)力和尋找“飛躍”的機緣，并不是所有的企業(yè)都能成為行業(yè)強勢品牌，成功者永遠是少數，但企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最高境界是長(cháng)壽，并不在于多年夜、多強，長(cháng)壽百年的中小企業(yè)比好景不常的行業(yè)巨子更值得尊敬。
您體味高端市場(chǎng)結構嗎？
高端市場(chǎng)——除了昂貴豪侈(珠寶、名表等)品外，凡是指行業(yè)內同類(lèi)產(chǎn)物中價(jià)錢(qián)最高的市場(chǎng)區隔。
涉足高端市場(chǎng)，就有需要研究一下高端人群，什么樣的人算是高端人群？高端人群的權重？高端人群的條理分布若何？
市場(chǎng)上高端產(chǎn)物良多：如美國美蓮娜干細胞美容項目，每只干細胞針劑的價(jià)錢(qián)在千元以上，一個(gè)療程需要3萬(wàn)元到40萬(wàn)元之巨，再有就是面向高端人群的VIP醫療處事項目，少則萬(wàn)元，多則數十萬(wàn)元，還有曾經(jīng)風(fēng)行的色彩診斷與咨詢(xún)處事，根基處事費也是萬(wàn)元以上，高爾夫會(huì )員卡的發(fā)賣(mài)也是典型的高端市場(chǎng)版塊，還有各類(lèi)高檔娛樂(lè )場(chǎng)所的會(huì )員金卡，也是少則幾萬(wàn)，多則數十萬(wàn)，這些全是面向高端人群的推廣，高端市場(chǎng)有待進(jìn)一步深切研究和挖掘，高端市場(chǎng)到底有多年夜？高端市場(chǎng)該若何打破？
高端市場(chǎng)研究：
高端市場(chǎng)位于市場(chǎng)消費系統的尖端，是少少數人組成的高消費集群，據有整個(gè)市場(chǎng)比重組成的50%以上，也是整個(gè)社會(huì )精英人士的集結體，是社會(huì )文明前進(jìn)和出產(chǎn)力成長(cháng)的自動(dòng)力源。
高端市場(chǎng)的組成：高端產(chǎn)物（處事）和高端消費群。產(chǎn)物首要默示是豪侈品及高品牌附加值的通俗產(chǎn)物，高端需求的發(fā)生是馬斯絡(luò )理論最高條理心里需求(自我實(shí)現)。
高端市場(chǎng)的特點(diǎn)：
1、極高的消費條理和巨年夜消費潛力，占社會(huì )總體消費量的50%以上。
2、代表時(shí)代文明的標識表記標幟和社會(huì )前進(jìn)的動(dòng)力。
3、消費人群的絕對量很少，約占整個(gè)社會(huì )生齒比例的萬(wàn)分之一，甚至十萬(wàn)分之一。但消費能力量占消費主體的60%以上，凡是一個(gè)高消費者一小我的消費額度是通俗消費者的幾十倍，甚至上百倍、千倍。
4、是以男權為主導的社會(huì )高端消費群。女性比例很少。
5、屬于社會(huì )成熟型、精英型的消費階級。
6、高端市場(chǎng)也經(jīng)常是灰色消費的集中營(yíng)。
高端市場(chǎng)的結構：全國約13億生齒，城市生齒約3.6億，農人約8.4億，入城農人工約1億，全國經(jīng)營(yíng)者約1.2億人，其中約8000萬(wàn)體工商戶(hù)(個(gè)體業(yè)主)，中小企業(yè)近4000萬(wàn)家。
社會(huì )財富的劃分狀況：
全國總存款約11萬(wàn)億元，其中80%——90%財富為社會(huì )上10%——20%的高端人群據有，約9萬(wàn)億元，富有生齒總量約1.2億，人均財富擁有量75萬(wàn)元/人。
社會(huì )各收入階級總體人員結構組成：
55%農人(低收入階級)
25%工人(工薪階級)
12%白領(lǐng)(工薪階級)
8%金領(lǐng)以上(敷裕階級)
關(guān)于高端產(chǎn)物營(yíng)銷(xiāo)建議
關(guān)于年夜地幼兒園的建議
●年夜地幼兒園若何高價(jià)銷(xiāo)？
首先，硬件，軟件培植怪異，明晰的高價(jià)位是品牌差異化的默示，但高價(jià)位必需有相配套隸屬產(chǎn)物來(lái)陪襯才可以，如品牌文化、產(chǎn)物理念、產(chǎn)物（處事）內在、怪異包裝、工藝、手藝（既處事）、功能等。
●“年夜地”的教育體例理念，行動(dòng)措施，師資力量，精采的打點(diǎn)是成功的基本。
●豐碩的教育模式是產(chǎn)物長(cháng)銷(xiāo)的基本。（既豐碩的功能性教育，例如感官練習室，多媒體室）
因為客戶(hù)需求的多樣性，要想持久占領(lǐng)市場(chǎng)，必需有豐碩的延優(yōu)點(diǎn)事和進(jìn)級處事，否則消費者會(huì )發(fā)生“消費委靡”。
關(guān)于“年夜地”營(yíng)銷(xiāo)模式建議
營(yíng)銷(xiāo)模式是為營(yíng)銷(xiāo)方針處事的，我們的營(yíng)銷(xiāo)方針是什么？
是持久做年夜做強品牌，這需要持久投入和多年市場(chǎng)培育；
仍是快速融資堆集資金，市場(chǎng)滾動(dòng)成長(cháng)，少量投入，快速堆集資金。
前期籌謀不是著(zhù)重消費者需求導向。
根基營(yíng)銷(xiāo)模式導向確定后，設計響應的營(yíng)銷(xiāo)策略。
3、關(guān)于傳布建議
因為產(chǎn)物定位高端人群，不適合用公共傳布模式，而是低成本定向分眾傳布，所以要采用各類(lèi)低成本傳布手段。
事務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，在高端人群關(guān)注的規模制造新聞事務(wù)，進(jìn)行事務(wù)行銷(xiāo)。
教育營(yíng)銷(xiāo)，操作專(zhuān)題論壇、沙龍等形式組織方針消費群進(jìn)行會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)。
滲入營(yíng)銷(xiāo)，操作行業(yè)協(xié)會(huì )(行業(yè)協(xié)會(huì ))進(jìn)行滲入營(yíng)銷(xiāo)。
連系營(yíng)銷(xiāo)，與社區會(huì )所、俱樂(lè )部等高端會(huì )員機構進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。
廣告營(yíng)銷(xiāo)，在行業(yè)媒體進(jìn)行軟文傳布。
口碑營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立消費輿論翹楚，帶動(dòng)群體消費。
電子營(yíng)銷(xiāo)，操作互聯(lián)網(wǎng)、手機短信進(jìn)行傳布。
8)展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)，操作專(zhuān)業(yè)展會(huì )進(jìn)行品牌傳布等。
勾當營(yíng)銷(xiāo)，按期組織會(huì )員進(jìn)行專(zhuān)題勾當。
高端產(chǎn)物成功機緣只有一次，當主導的營(yíng)銷(xiāo)手段失蹤靈的時(shí)辰，很難再次調整，有人曾用“一對一”的營(yíng)銷(xiāo)體例直銷(xiāo)高端產(chǎn)物，但下場(chǎng)很差，與富人到交道，真的需要手段和手平啊。
高端市場(chǎng)打破關(guān)頭――創(chuàng )作發(fā)現“年夜地”品牌高溢價(jià)能力
好比美容產(chǎn)物市場(chǎng)、女性保健品市場(chǎng)，中高產(chǎn)物觸目皆是，各個(gè)條理女性?xún)葷B出，各個(gè)以?xún)瑞B外，一個(gè)比一個(gè)權威，生物、醫學(xué)美容產(chǎn)物也年夜行其道，高價(jià)位意味著(zhù)高品質(zhì)，但產(chǎn)物的功能有抉擇性浸染，沒(méi)有打破就沒(méi)有機緣，
因為如斯高價(jià)位，文化內在和包裝的設計要求將十分苛刻，需要達到經(jīng)典的水準。高價(jià)位，必定有市場(chǎng)，但要成立與價(jià)位相吻合的“隸屬產(chǎn)物”(精神層面)，平平簡(jiǎn)單的高價(jià)位，也許企業(yè)保留不會(huì )有問(wèn)題，久遠成長(cháng)卻很難，只有經(jīng)由縝密思慮的高價(jià)位產(chǎn)物，擁有豐厚文化底蘊和品牌內在的高價(jià)產(chǎn)物，才有機緣持久占領(lǐng)該部門(mén)市場(chǎng)，品牌的成長(cháng)需要長(cháng)時(shí)刻的培育和堆集，到位、適合的營(yíng)銷(xiāo)手段是品牌成長(cháng)的加速器，科學(xué)的打點(diǎn)系統體例是維護品牌成長(cháng)源動(dòng)力。
我還曾經(jīng)長(cháng)時(shí)刻思慮一個(gè)問(wèn)題：
為什么中國企業(yè)成長(cháng)到必然階段之后,再很難持續成長(cháng)下去？問(wèn)題到底出在哪里出？
在思慮這個(gè)問(wèn)題的時(shí)辰，我往往會(huì )同時(shí)想起三星CEO尹鐘龍說(shuō)的那段話(huà)：“對于今朝的三星來(lái)說(shuō)，要做的工作良多良多，可是，第一主要、第二主要、第三主要的`工作，都是焦點(diǎn)手藝的開(kāi)發(fā)�！卑呀裹c(diǎn)手藝開(kāi)發(fā)算作企業(yè)最主要的三件事，是作秀仍是有感而發(fā)？
我思慮的功效是：中國企業(yè)所有的問(wèn)題和不足，都與焦點(diǎn)手藝缺失蹤有關(guān)。
我的這一思慮可能會(huì )有良多人不認同，尤其是我的同業(yè)們。在他們看來(lái)，我也許做錯了兩件事：一個(gè)是叛變了自己的職業(yè)道德，一個(gè)是犯了夸年夜手藝和產(chǎn)物浸染的錯誤。
然而，我要說(shuō)的是，作為一個(gè)有社會(huì )責任心的職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人，我必需堅持我的不雅概念，那就是：產(chǎn)物第一，營(yíng)銷(xiāo)第二。這就好比，我不能因為自己是語(yǔ)文教員，就對學(xué)生說(shuō)數學(xué)不主要。
中國經(jīng)濟能成長(cháng)到今天，營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)起到了很年夜的浸染。我對此深信不疑。
可是，當我們看到那些被廣告催熟的企業(yè)紛紛倒下去的時(shí)辰，當我們看到那些言過(guò)其實(shí)的廣告讓消費者心生厭惡的時(shí)辰，你不感受我們的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)走火入魔了嗎？
這還不是最首要的。當我們絞盡腦汁想盡一切法子依然不能把產(chǎn)物（處事）賣(mài)出去的時(shí)辰，我們驀然發(fā)現，原本是我們的產(chǎn)物（處事）根柢不足以和競爭對手較勁，這個(gè)時(shí)辰，你是哀嘆自己黔驢之技，仍是哀嘆我們的產(chǎn)物（處事）太不爭氣？
正視營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有任何過(guò)錯�？墒�，我要提醒我的同業(yè)和企業(yè)家注重的是：當我們的市場(chǎng)屬性已經(jīng)從營(yíng)銷(xiāo)主導轉向產(chǎn)物(手藝，處事)主導的時(shí)辰，我們再繼續用舊時(shí)代的思維經(jīng)營(yíng)今天的企業(yè)，那就是我們的錯誤了。
警戒：營(yíng)銷(xiāo)崇敬正在侵蝕著(zhù)中國企業(yè)的健康肌體！過(guò)度放年夜了營(yíng)銷(xiāo)對企業(yè)的價(jià)值和浸染，將年夜年夜延緩中國企業(yè)躋身世界強勢企業(yè)之林的軌范。
我把這個(gè)時(shí)代稱(chēng)為“營(yíng)銷(xiāo)崇敬時(shí)代”，依據之一就是那句被無(wú)數企業(yè)家奉為圭臬的假話(huà)：“只要廣告做得好，磚頭能當金磚賣(mài)”。
對于今天的中國企業(yè)來(lái)說(shuō)，成立營(yíng)銷(xiāo)+產(chǎn)物的雙重優(yōu)勢，才是謀求持續成長(cháng)、做年夜做強的根柢之道。
筆者，對于年夜地幼兒院在產(chǎn)物（處事）方面的體味不夠深刻，僅僅就營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題出一點(diǎn)點(diǎn)薄力。筆者主張主題營(yíng)銷(xiāo)，和體驗式營(yíng)銷(xiāo)
主題營(yíng)銷(xiāo)的現實(shí)意義與名目，是浸染于發(fā)賣(mài)規模的關(guān)頭
模式營(yíng)銷(xiāo)的成長(cháng)與瞻望，經(jīng)由過(guò)程模式的不竭堆集，已經(jīng)形成模式的規�；�(jīng)營(yíng)了，今朝市場(chǎng)上采用的商業(yè)模式規模已經(jīng)很是復雜，模式打造也已經(jīng)成為企業(yè)必不成少的營(yíng)銷(xiāo)特征，那么到底什么樣的營(yíng)銷(xiāo)模式適合自身企業(yè)，在傳統與現代連系階段，若何跳躍此刻的名目，將是所有營(yíng)銷(xiāo)人事的配合意愿，按照市場(chǎng)的成長(cháng)與整體營(yíng)銷(xiāo)的敦促，主題營(yíng)銷(xiāo)與主題營(yíng)銷(xiāo)模式將是未來(lái)成長(cháng)的主要通路。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇6
一、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)知識了解
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，是對創(chuàng )意后形成的概要方案加以充實(shí)、編輯，用文字和圖表等形式表達出來(lái)所形成的系統性、科學(xué)性的書(shū)面策劃文件。策劃書(shū)八大要件：
(1)何事——企業(yè)策劃的目的與內容。
(2)何人——策劃團隊與相關(guān)人員。
(3)何時(shí)——策劃操作起止時(shí)間。
(4)何處——策劃實(shí)施環(huán)境場(chǎng)所。
(5)何因——策劃的緣由與背景。
(6)何法——策劃的方法與措施。
(7)預算——人財物與進(jìn)度的預算。
(8)預測——策劃實(shí)施效果的預測。 營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)中何法、預算以及預測是營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)策劃書(shū)區別于營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)和其他報告的三個(gè)最顯著(zhù)的特征。營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)不易與營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)混為一談。
策劃書(shū)的內容
由于企業(yè)策劃的目標、內容與對象不同，策劃書(shū)不應該有固定的內容與格式。但是，這決不意味著(zhù)策劃書(shū)可以不分層次、不分先后，隨心所欲地去寫(xiě)。它也有著(zhù)自身的格式結構。一般來(lái)說(shuō)，策劃書(shū)的內容及格式有十個(gè)方面：
1.封面
封面一般由策劃書(shū)的名稱(chēng)、策劃單位、日期、編號等內容組成。封面是一份策劃書(shū)的“臉面”，決不能小視，尤其是策劃名稱(chēng)(也叫標題、題目)，必須注意簡(jiǎn)單明確、立意新穎、畫(huà)龍點(diǎn)睛、富有魅力。
“起名”是國外策劃公司的一項重要業(yè)務(wù)，要盡量避免一般化，同時(shí)名副其實(shí)。如深圳華為公司做的企業(yè)文化策劃起名為“華為基本法”，山東綠源集團做的提升企業(yè)核心競爭力的全面策劃命名為“跨越巔峰工程”。當然，策劃名稱(chēng)要名副其實(shí)，不能金玉其外、敗絮其中。策劃名稱(chēng)一定要與策劃書(shū)的主題相吻合，用詞要言簡(jiǎn)意賅、一目了然，也要具有鮮明的傾向性，代表策劃的主要意圖。一般策劃名稱(chēng)有一個(gè)新穎響亮的主標題，還有一個(gè)起解釋說(shuō)明作用的副標題。
2.序文
序文主要描述策劃項目的來(lái)龍去脈、背景資料、策劃團隊的介紹、策劃書(shū)內容的概括等，一般要簡(jiǎn)明扼要，讓人一目了然。這里要注意策劃單位的“信譽(yù)”、“名氣”和策劃團隊成員的“明星效應”的運用。
3.目錄
目錄的內容必須下功夫。如果封面引人注目，序文使人開(kāi)始感興趣，那么目錄就務(wù)求讀過(guò)后能使人產(chǎn)生強烈的了解策劃書(shū)全貌的沖動(dòng)和欲望。
4.策劃目標
目標表達要求突出準確性、挑戰性、現實(shí)性、可衡量性和時(shí)間性。盡量采用標準、規范的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，避免概念含糊不清。用語(yǔ)盡量數字化，避免“較多”、“廣泛”、“大幅度提高’’等含混詞語(yǔ)。如把策劃目標定為“企業(yè)利潤率有較大幅度增長(cháng)”就不符合目標的標準。因為利潤率有成本、銷(xiāo)售、資金等多種，不同人對“大幅度增長(cháng)，，也有不同的理解，極容易產(chǎn)生誤解。如改為“截止到XX年12月31日企業(yè)資金利潤率提高20%”就表達準確了。另外，策劃目標也要避免大包大攬、盲目許諾。
5.策劃內容
這是策劃書(shū)的文本部分，也是整個(gè)策劃書(shū)的主體部分，主要包括各種調查資料和結論、企業(yè)問(wèn)題與機會(huì )點(diǎn)、問(wèn)題的原因和機會(huì )的依據、創(chuàng )意方法和內容、改進(jìn)方法及其具體措施、策劃要注意的問(wèn)題等。實(shí)際就是調查報告、解決方案兩部分。內容的闡述要主次分明、具體明確，以讓讀者一目了然為原則。切不可繁雜無(wú)序、含糊其詞，以免給人造成任務(wù)不清，方法不明，不知道策劃者到底想干什么，為什么去干的局面。
6.費用預算
最好列表說(shuō)明實(shí)施策劃書(shū)所需費用的細目及其依據，排出預算進(jìn)度時(shí)間表。費用必須進(jìn)行科學(xué)、周密的預算，使各種花費控制在最小規模內，以獲得最優(yōu)的經(jīng)濟效益，實(shí)現策劃要素的聯(lián)動(dòng)優(yōu)化。也可以根據企業(yè)的承受能力，給出幾種提供不同量的資金、人力、物力等約束條件和不同的時(shí)間進(jìn)度的不同結果，供企業(yè)選擇。這樣既方便核算，又便于事后查對。
7.策劃需要的場(chǎng)所、環(huán)境和條件
對在策劃項目操作過(guò)程中，需要何種環(huán)境、提供哪些場(chǎng)所、求助于何種協(xié)作以及需要什么條件等，都要在策劃書(shū)中加以說(shuō)明，以保證策劃工作得以順利進(jìn)行。
8.預測策劃效果
一個(gè)成功的策劃，其效果是可以預測的。所以，策劃者應依據已有的資料，對策劃實(shí)施后的效果進(jìn)行科學(xué)的預測，并將分析成果體現于策劃書(shū)中，以增強其策劃力度。
9.參考資料
列出完成本策劃案的主要參考文獻，如報刊、行業(yè)協(xié)會(huì )或企業(yè)內部的統計資料等，以表示策劃者的負責態(tài)度、提高企業(yè)策劃的可信度。但資料不必太多，可以選擇主要和實(shí)用的資料作為附錄。當然，有的資料不必全盤(pán)托出，類(lèi)似獨家新聞，有的只公布資料內容，不談來(lái)源;有的只談資料來(lái)源的權威性，不談細節。參考資料主要的目的是給委托企業(yè)提供一個(gè)資料平臺，以提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平。
10.注意事項
列出企業(yè)策劃主體雙方的責權利;關(guān)注策劃書(shū)順利實(shí)施的條件。條件過(guò)多，會(huì )使企業(yè)感到無(wú)法實(shí)施而被否決;條件過(guò)于寬松，容易導致策劃案因考慮不周而半途而廢，影響策劃人的信譽(yù);在注意事項里，也應就策劃書(shū)的知識產(chǎn)權、保密條款等內容作出約定。
以上十項內容，是策劃書(shū)的一般內容和格式。不是所有的策劃書(shū)都應如此千篇一律，一應俱全。不同的策劃書(shū)，因其內容的不同而在格式上也可以有所變化，對此，策劃人應該在企業(yè)策劃過(guò)程中靈活運用。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)大格式
營(yíng)銷(xiāo)策劃文案或稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，是營(yíng)銷(xiāo)策劃的文字報告形式。營(yíng)銷(xiāo)策劃文案從形式上要規范、鮮明、具體，具有形象性和可操作性。文案的篇幅要與策劃內容的繁簡(jiǎn)相一致，文案的形式要圖文并茂，文案的語(yǔ)言要簡(jiǎn)約、流暢、生動(dòng)、繪聲繪色，文案的結構要嚴謹、完善、層層遞進(jìn)、環(huán)環(huán)相扣、彼此照應。
一般情況下，一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃案的內容與格式大體上由前言——正文——結尾——附錄四個(gè)部分組成。
1.前言
又可稱(chēng)為導言，是策劃案的開(kāi)頭部分。其內容包括：策劃專(zhuān)題(介紹專(zhuān)題的由來(lái)、背景及其意義)、指導思想(明確策劃的理論依據、行為動(dòng)力、基本要求和最終目標)和重點(diǎn)、難點(diǎn)與關(guān)鍵(重點(diǎn)是指策劃操作中需解決的主要問(wèn)題;難點(diǎn)是指策劃過(guò)程中可能出現的困難與障礙;關(guān)鍵是指對策劃最為緊要并起決定作用的因素�？偟囊笫牵和怀鲋攸c(diǎn)，明確難點(diǎn)，抓準關(guān)鍵。)
2.正文
正文是策劃案的主體，其內容主要有：
�、倨鹬箷r(shí)間。說(shuō)明本方案計劃從何年何月何日起開(kāi)始實(shí)施，到何年何月何日止結束。時(shí)間安排要經(jīng)過(guò)科學(xué)推算，既能留有余地，又能講究工作效率。
�、诘攸c(diǎn)環(huán)境。闡明本方案操作地域、范圍及內外環(huán)境。并予以分析說(shuō)明。
�、蹆热輰ο�。指明本專(zhuān)題開(kāi)發(fā)項目、具體任務(wù)、主要創(chuàng )意及操作要點(diǎn)，并提出有關(guān)要求。
�、芊椒ㄊ侄�。明確本專(zhuān)題運行的方式方法，選擇操作的科學(xué)手段，落實(shí)實(shí)施的具體措施。方法手段的選擇要依據策劃的內容、對象而定，要因事制宜，力求科學(xué)有效。
�、莩绦虿襟E。安排本專(zhuān)題策劃進(jìn)程，劃分運作階段，并指明各階段的起止時(shí)間、具體任務(wù)和主要目標，以保證策劃案得以井然有序地貫徹執行。
�、藿y計分析。分析策劃實(shí)施過(guò)程中所需人力、物力、財力的基本狀況，統計其標準用量，盡可能做到勤儉節約，精打細算，充分利用，少投高效。
�、呷藛T責任安排。將本專(zhuān)題策劃實(shí)施過(guò)程中各階段的組織者、指揮者、參與者、責任人等具體安排，明確責權利，落實(shí)到人頭。 程序步驟、統計分析和人員安排可以列表展示。
3.結尾
結尾是對策劃案的總結、預測和建議。其內容主要有：
�、賹Σ邉澃溉淖鞒龊�(jiǎn)要總結;
�、趯Σ邉澃笇�(shí)施過(guò)程中可能出現的問(wèn)題和最終效果進(jìn)行預測，并提出應對的措施;
�、蹖Σ邉澃傅挠嘘P(guān)事宜及其操作提出意見(jiàn)和建議。
4.附錄
附錄是隨策劃案附帶說(shuō)明的問(wèn)題和展示的資料，是方案的附件。其內容主要有：注明本專(zhuān)題所引用的文獻資料;列出方案實(shí)施中所需參考書(shū)目和經(jīng)驗材料;指出其他注意事項;展示策劃操作日程表及組織機構等。最后還需注明策劃案設計單位和 執筆人的姓名，以及最終定案的時(shí)間。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)具體格式
一個(gè)完整的策劃案涉及到的方面比較廣，一般來(lái)說(shuō)策劃案主要涉及下面內容。
1、前言
前言的作用在于引起閱讀者的注意和興趣。前言的文字不能過(guò)長(cháng)，一般不要超過(guò)一頁(yè)，字數應控制在1000字以?xún)�。其內容可以集中在以下幾個(gè)方面：
首先，可以簡(jiǎn)單提一下接受營(yíng)銷(xiāo)策劃委托的情況。如：××公司接受××公司的委托，就××年度的營(yíng)業(yè)推廣計劃進(jìn)行具體策劃。
接下來(lái)要重點(diǎn)敘述為什么要進(jìn)行這樣一個(gè)策劃，即把此策劃的重要性和必要性表達清楚，這樣就能吸引讀者進(jìn)一步去閱讀正文。如果這個(gè)目的達到了，那么前言的作用也就被充分發(fā)揮出來(lái)了。最后部分可以就策劃的概略情況，即策劃的過(guò)程，以及策劃實(shí)施后要達到的理想狀態(tài)作簡(jiǎn)要的說(shuō)明。
2、目錄
目錄的作用是使營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的結構一目了然，同時(shí)也使閱讀者能方便地查尋營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的內容。因此，策劃書(shū)中的目錄不宜省略。 如果營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的內容篇幅不是很多的話(huà)，目錄可以和前言同列一頁(yè)。列目錄時(shí)要注意的是：目錄中所標的頁(yè)碼不能和正文的頁(yè)碼有出入，否則會(huì )增加閱讀者的麻煩。
因此，盡管目錄位于策劃書(shū)中的`前列，但實(shí)際的操作往往是等策劃書(shū)全部完成后，再根據策劃書(shū)的內容與頁(yè)碼來(lái)編寫(xiě)目錄的。
3、概要
提示
為了使閱讀者對營(yíng)銷(xiāo)策劃內容有一個(gè)非常清晰的概念，使閱讀者立刻對策劃者的意圖與觀(guān)點(diǎn)予以理解，作為總結性的概要
提示是必不可少的。換句舌說(shuō)，閱讀者通過(guò)概要
提示，可以大致理解策劃內容的要點(diǎn)。
概要
提示的撰寫(xiě)同樣要求簡(jiǎn)明扼要，篇幅不能過(guò)長(cháng)，可以控制在一頁(yè)以為。另外，概要
提示不是簡(jiǎn)單地把策劃內容予以列舉，而是要單獨成一個(gè)系統，因此，遣詞造句等都要仔細斟酌，要起到一滴水見(jiàn)大海的效果。
概要
提示的撰寫(xiě)一般有兩種方法，即在制作營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)正文前事先確定和在營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)正文結束后事后確定。這兩種方法各有利弊，一般來(lái)說(shuō)，前者可以使策劃內容的正文撰寫(xiě)有條不紊地進(jìn)行，從而能有效地防止正文撰寫(xiě)的離題或無(wú)中心化;后者簡(jiǎn)單易行，只要把策劃書(shū)內容歸納提煉就行。采用哪一種方法可由撰寫(xiě)者根據自己的情況來(lái)定。
4、環(huán)境分析
這是營(yíng)銷(xiāo)策劃的依據與基礎，所有營(yíng)銷(xiāo)策劃都是以環(huán)境分析為出發(fā)點(diǎn)。環(huán)境分析一般應在外部環(huán)境與內部環(huán)境中抓重點(diǎn)，描繪出環(huán)境變化的軌跡，形成令人信服的依據資料。 環(huán)境分析的整理要點(diǎn)是明了性和準確性。所謂明了性是指列舉的數據和事實(shí)要有條理，使人能抓住重點(diǎn)。在具體做環(huán)境分析時(shí)，往往要收集大量的資料，但所收集的資料并不一定都要放到策劃書(shū)的環(huán)境分析中去，因為過(guò)于龐大復雜的資料往往會(huì )減弱閱讀者的閱讀興趣。如果確需列人大量資料，可以用“參考資料”的名義列在最后的附錄里。因此，做到分析的明了性是策劃者必須牢記的一個(gè)原則。 所謂準確性是指分析要符合客觀(guān)實(shí)際，不能有太多的主觀(guān)臆斷。任何一個(gè)帶有結論性的說(shuō)明或觀(guān)點(diǎn)都必須建立在客觀(guān)事實(shí)基礎上，這也是衡量策劃者水平高低的標準之一。
5、機會(huì )分析
這一部分可以把它和前面的環(huán)境分析看作是一個(gè)整體。而實(shí)際上在很多場(chǎng)合，一些營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)也確實(shí)是如此處理的。
在這里，要從上面的環(huán)境分析中歸納出企業(yè)的機會(huì )與威脅、優(yōu)勢與劣勢，然后找出企業(yè)存在的真正問(wèn)題與潛力，為后面的方案制定打下基矗企業(yè)的機會(huì )與威脅一般通過(guò)外部環(huán)境的分析來(lái)把握;企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢一般通過(guò)內部環(huán)境的分析來(lái)把握。在確定了機會(huì )與威脅、優(yōu)勢與劣勢之后，再根據對市場(chǎng)運動(dòng)軌跡的預測，就可以大致找到企業(yè)問(wèn)題所在了。
6、戰略及行動(dòng)方案
這是策劃書(shū)中的最主要部分。在撰寫(xiě)這部分內容時(shí)，必須非常清楚地提出營(yíng)銷(xiāo)目標、營(yíng)銷(xiāo)戰略與具體行動(dòng)方案。這里可以用醫生為病人診斷的例子來(lái)說(shuō)明。醫生在詢(xún)問(wèn)病情、查看臉色、把脈以及各種常規檢查后(這可以看作是進(jìn)行環(huán)境分析和機會(huì )分析)，必須對病人提出治療的方案。醫生要根據病人的具體情況為其設定理想的健康目標(如同營(yíng)銷(xiāo)目標)、依據健康目標制定具體的治療方案(如同營(yíng)銷(xiāo)戰略與行動(dòng)方案)。因此，“對癥下藥”及“因人制宜”是治療的基本原則。所謂“因人制宜”是指要根據病人的健康狀況即承受能力下藥，藥下得太猛，病人承受不了，則適得其反。 在制定營(yíng)銷(xiāo)戰略及行動(dòng)方案時(shí)，同樣要遵循上述兩個(gè)基本原則。常言道：“欲速則不達�！痹谶@里特別要注意的是避免人為提高營(yíng)銷(xiāo)目標以及制定脫離實(shí)際難以施行的行動(dòng)方案�？刹僮餍允呛饬看瞬糠謨热莸闹饕獦藴�。
在制定營(yíng)銷(xiāo)方案的同時(shí)，還必須制定出一個(gè)時(shí)間表作為補充，以使行動(dòng)方案更具可操作性。此舉還可提高策劃的可信度。
7、營(yíng)銷(xiāo)成本
營(yíng)銷(xiāo)費用的測算不能馬虎，要有根據。像電臺廣告、報紙廣告的費用等最好列出具體價(jià)目表，以示準確。如價(jià)目表過(guò)細，可作為附錄列在最后。在列成本時(shí)要區分不同的項目費用，既不能太粗，又不能太細。用列表的方法標出營(yíng)銷(xiāo)費用也是經(jīng)常被運用的，其優(yōu)點(diǎn)是醒目。
8、行動(dòng)方案控制
此部分的內容不用寫(xiě)得太詳細，只要寫(xiě)清楚對方案的實(shí)施過(guò)程的管理方法與措施即可。另外，由誰(shuí)實(shí)施，也要在這里提出意見(jiàn)�？傊�，對行動(dòng)方案控制的設計要有利于決策的組織與施行。
9、結束語(yǔ)
結束語(yǔ)主要起到與前言的呼應作用，使策劃書(shū)有一個(gè)圓滿(mǎn)的結束，而不致使人感到太突然。結束語(yǔ)中再重復一下主要觀(guān)點(diǎn)并突出要點(diǎn)是常見(jiàn)的。
10、附錄
附錄的作用在于提供策劃客觀(guān)性的證明。因此，凡是有助于閱讀者對策劃內容的理解、信任的資料都可以考慮列入附錄。但是，為了突出重點(diǎn)，可列可不列的資料還是不列為宜。作為附錄的另一種形式是提供原始資料，如消費者問(wèn)卷的樣本、座談會(huì )原始照片等圖像資料等等。作為附錄也要標明順序，以便尋找。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇7
摘要：臺州市××區位于東海之濱，地處我國黃金海岸線(xiàn)中段，依山近海，利兼水陸，素有“模具、蜜桔之鄉”之稱(chēng)，是浙江南部經(jīng)濟、文化、交通、旅游集散地，全區總面積988平方公里，人口57萬(wàn)，區內及附近人口達150余萬(wàn)。自然條件優(yōu)越，屬亞熱帶海洋性季風(fēng)氣候，冬暖夏涼，氣候宜人，雨量充沛，物產(chǎn)豐富，山清水秀，風(fēng)光旖旎，是一處別具特色的人間勝地。
改革開(kāi)放以來(lái)特別是近年以來(lái)，臺州人憑著(zhù)思想開(kāi)放，勇于開(kāi)拓創(chuàng )新的經(jīng)商頭腦，使得經(jīng)濟快速發(fā)展，社會(huì )進(jìn)步明顯，城鄉基礎設施不斷完善，已形成多種經(jīng)濟成分并存、多業(yè)并舉的良好經(jīng)濟格局，創(chuàng )造了全市矚目的市場(chǎng)經(jīng)濟“先進(jìn)一步”的優(yōu)勢，外貿和經(jīng)濟每年大幅增長(cháng)，為臺州的商務(wù)活動(dòng)和旅游的發(fā)展打下了良好的基礎，目前酒店的入住率和房?jì)r(jià)正節節攀升，餐飲娛樂(lè )興隆，投資經(jīng)營(yíng)酒店有著(zhù)非常美好的前景。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃；思路；調查；市場(chǎng)分析；推廣
××酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃
一年四季在于春，凡事成功靠計劃，中國的酒店業(yè)是伴隨著(zhù)改革開(kāi)放30年而調整成長(cháng)的，現作為一個(gè)大產(chǎn)業(yè)，成為國民經(jīng)濟新的增長(cháng)點(diǎn)，隨著(zhù)經(jīng)濟全球化和信息化進(jìn)程的加快，以及我國加入世貿組織，旅游企業(yè)面臨的競爭和壓力也越來(lái)越大，國際化競爭國內化，國內競爭國際化成為必然，酒店業(yè)正面臨著(zhù)新一輪的發(fā)展機遇，也面臨著(zhù)更嚴峻的挑戰，在此情況下，我們如何保持自身優(yōu)勢，在競爭中不斷壯大和發(fā)展自己，這是每家酒店管理者和每家酒店都必須正視和回答的問(wèn)題，與之相適應，酒店營(yíng)銷(xiāo)也應從以前不被重視，而逐步走向重現：并以營(yíng)銷(xiāo)為頭等大事來(lái)抓，酒店營(yíng)銷(xiāo)管理也應從“被動(dòng)型營(yíng)銷(xiāo)”向“主動(dòng)型營(yíng)銷(xiāo)”轉變，建立現代化企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度，由此，一個(gè)酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃就顯得至關(guān)重要。本營(yíng)銷(xiāo)方案是筆者為目前正在籌備的一家四星級商務(wù)旅游酒店所做的一個(gè)全年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)采劃方案。由于時(shí)間倉促方案不妥之處難免，敬請老師和同行糾正。
一、酒店簡(jiǎn)介
××國際大酒店位于臺州市××區，東鄰東海，南與國家AAAAA級著(zhù)名旅游景區北雁蕩山相鄰（僅30公理），黃巖機場(chǎng)（20分鐘車(chē)程），溫州永強機場(chǎng)（70分鐘車(chē)程），寧波櫟社機場(chǎng)（120分鐘車(chē)程），杭州蕭山國際機場(chǎng)（150分鐘車(chē)程），甬臺溫高速公路，甬臺溫鐵路（正在建設中），104國道穿城而過(guò)，交通十分方便，景色宜人，地理位置十分優(yōu)越。
××國際大酒店由浙江××進(jìn)出口公司投資1.5億人民幣，按國家四星級商務(wù)旅游酒店標準進(jìn)行建造和布局，建筑面積25000余平方米，由主樓19層,裙樓3層,地下室2層組成，地下室為大型停車(chē)場(chǎng)。酒店擁有165間（套）客房，餐飲1000余中西餐位，設有大型多功能廳和各種規格會(huì )議室及桑拿浴、商務(wù)中心，會(huì )務(wù)中心，美容美發(fā)，臺球室，乒乓球室，健身房等康樂(lè )設施，是一個(gè)設施齊備，設備高檔，裝修時(shí)尚，富有文化品位的高檔商務(wù)旅游酒店。目前酒店已進(jìn)入裝修階段，預計20xx年5月下旬試營(yíng)業(yè)。
二、灑店安裝裝飾思路
1、功能布局要合理，便于內外分開(kāi)，后勤區域能滿(mǎn)足服務(wù)需要，前臺服務(wù)區域能發(fā)揮經(jīng)營(yíng)效果。設備配置合理，利于操作節能。
2、建設中要嚴抓質(zhì)量和進(jìn)度關(guān)，以及安全生產(chǎn)，為酒店開(kāi)業(yè)打好基礎，樹(shù)立品牌。
3、裝飾上講求個(gè)性化，要有亮點(diǎn)，裝飾要有特色和重點(diǎn)，以鮮明的特色來(lái)吸引客人，同時(shí)考慮到今后的更新，對必要的裝飾要講究，輔助的裝飾要價(jià)廉物美。
4、整個(gè)酒店突出文化品味，增加藝術(shù)氛圍，要化力氣投入資金搞好酒店環(huán)境藝術(shù)，專(zhuān)題策劃，使布置對裝飾起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，突出商務(wù)和豪華氣氛。
三、區內酒店經(jīng)營(yíng)情況調查
目前××區及附近共有酒店9家(含社會(huì )餐飲)，其中四星級0家，三星級4家，二星級0家，一星級0家，客房1000間，床位1700床，××區目前四星級酒店僅我們一家，現取檔次或地理位置相近的有可比性的.幾家酒店和社會(huì )餐館作代表進(jìn)行比較：
四、客源市場(chǎng)分析
�、艌F隊—本市旅行社及本區旅行社（臺州，杭州，溫州，寧波等）；
�、粕⒖汀紫取痢良爸苓叺貐^；
�、菚�(huì )議—政府各職能部門(mén)、××各民營(yíng)企業(yè)及周邊各鄉鎮商務(wù)公司；
五、不同季節營(yíng)銷(xiāo)策略
20xx年5月份
借助酒店開(kāi)業(yè)大好時(shí)光大做形象推廣，訊猛將酒店推向市場(chǎng)開(kāi)拓銷(xiāo)售市場(chǎng)，要穩扎穩打做到推廣經(jīng)營(yíng)管理雙管齊下。對服務(wù)規范，衛生規范，制度規范狠下功夫，在本月要留住第一批客人，并取得賓客的信任。
�、偶訌妼α路菔袌�(chǎng)調查。六一節兒童節——以“享受親情，歡樂(lè )無(wú)限”為主題推出兒童歡樂(lè )節進(jìn)行餐、房.娛樂(lè )組合銷(xiāo)售。制定父親節——以“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。（六月份第三個(gè)星期天）
�、萍訌姟傲弧眱和�，父親節日活動(dòng)促銷(xiāo)；
�、羌訌娚虅�(wù)促銷(xiāo)；
�、挪惋嫴�10月下旬完成制作方案；
�、其N(xiāo)售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案及環(huán)境布置方案由于春節、元宵節、情人節時(shí)間相近，可貫穿起來(lái)。
六、市場(chǎng)推廣方法
開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說(shuō)，因為準確的定位，合理的房?jì)r(jià)，良好的合作信譽(yù)具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷(xiāo)）是最關(guān)鍵。酒店銷(xiāo)售在廣告宣傳上不可能像做日用品，大量投放媒體廣告。即使有也是小范圍在開(kāi)業(yè)初期，那么人員促銷(xiāo)是最主要的手段。所以定期回訪(fǎng)是最重要的。
�、艜�(huì )務(wù)客源促銷(xiāo)
1、促銷(xiāo)時(shí)間：上半年1至4月下半年10—12月。
2、促銷(xiāo)對象（a）政府各職能部門(mén)；（b）本地商務(wù)公司；（c）區外商務(wù)公司。
3、以本地區企業(yè)單位和建立市區酒店聯(lián)盟對接會(huì )務(wù)、散客。
4、健全代理制，組織市內外會(huì )務(wù)客源。策劃一些經(jīng)濟類(lèi)的學(xué)術(shù)研討，培訓班會(huì )議和事業(yè)單位的會(huì )議。
�、粕⒖驮�
散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑，在開(kāi)拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是區內市場(chǎng)，其次是附近鄉鎮及其他區域，從戰略方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)向椒江，路橋，溫嶺，溫州，寧波，杭州等地。
1、參加行業(yè)的連銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)，加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩定現有客戶(hù)，大力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。本地市場(chǎng)客戶(hù)要逐一登門(mén)拜訪(fǎng)。
2、針對散客、客房、餐飲捆綁銷(xiāo)售，客戶(hù)在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè )方面享受不同程度的優(yōu)惠。
3、根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲及會(huì )所制。
4、大力發(fā)展長(cháng)住客戶(hù)、制定內部員工合理的客房提成獎勵制度；
5、擴大司機拉客量，對出租車(chē)司機的促銷(xiāo)，健全中介養價(jià)規定和訂房差價(jià)提差方法；
6、開(kāi)辟網(wǎng)上訂房，加強網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)，擴大網(wǎng)絡(luò )訂房中心的訂房；
�、遣惋嫴�
1、增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量；
2、舉辦“美食節”促銷(xiāo)活動(dòng)。
3、根據節慶推出相應的團圓宴、良緣宴、謝師宴，長(cháng)壽宴、婚慶宴等。
4、開(kāi)展有獎銷(xiāo)售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、贈送客房或免費接送及小禮品，鮮花贈送和在報刊、祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動(dòng)；
5、增加旅行社制定用餐，給導游折扣，增加團隊自送餐和風(fēng)味餐消費。（每天前臺部給餐飲部提供一份導游姓名和房單號，以便銷(xiāo)售部和餐飲部聯(lián)系）。
�、葍炔肯M鏈建立
A、通過(guò)內外促銷(xiāo)宣傳鏈完成內部消費鏈；
1、各地的新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度；
2、交通工具上的宣傳：如出租車(chē)，中巴車(chē)上做酒店介紹的宣傳；
3、人員促銷(xiāo)，登門(mén)拜訪(fǎng)促銷(xiāo)，信函促銷(xiāo)，通過(guò)旅行社宣傳，電子郵件，其他媒體等。通過(guò)以上方法和其他宣傳促銷(xiāo)宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來(lái)；
�、蓛炔啃麄骶W(wǎng)
客人進(jìn)店要促成每項消費，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網(wǎng)——自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始，就能了解酒店基本設施情況（制作總體設施燈箱和圖片），進(jìn)入摟層又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房除了一些重點(diǎn)介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法，電視節目，菜譜外，還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪(fǎng)圖片資料及企業(yè)文化的內容等，同時(shí)還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點(diǎn)的介紹，相應的地方的風(fēng)土人情等，打開(kāi)電視應正在點(diǎn)播酒店介紹專(zhuān)題片。
�、蕛炔肯M鏈的促成
通過(guò)內部交叉宣傳網(wǎng)將各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。
�、颂岣呋仡^率
通過(guò)促銷(xiāo)，把客人引進(jìn)來(lái)，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿(mǎn)意才能提高回頭率（當然指準確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累才會(huì )有存量的增加，才能保證相對穩定的開(kāi)房率和上座率，留住客人的手段除了硬件之外還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量，其他營(yíng)業(yè)部門(mén)高標準的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈送和讓利——推廣“住房消費積分卡”消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑些卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數量后，憑卡可申請VIP卡、贈送娛樂(lè )消費。
�、谈淖兛驮唇Y構
通過(guò)市場(chǎng)分析，除留住客人外，改變客源結構提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團、散比例。改變團隊結構，提高團隊房?jì)r(jià)。先增加政府職能部門(mén)的合作，其次是合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中、小社因量相對較小，價(jià)格相對較高）第二個(gè)提高旅行社接待檔次，一是提高開(kāi)房客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換方法，達到提高團隊房?jì)r(jià)的目的。
改變團、散比例是指散客市場(chǎng)開(kāi)拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接待量。這也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。
�、驮鍪展澚�，強化管理
1、建全團、散下單的程序，復查程序，公費旅游，車(chē)票等代理價(jià)格堵塞銷(xiāo)售漏洞；
2、進(jìn)一步強化銷(xiāo)售員工培訓，提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平；
3、調控部門(mén)層級設置、定崗定編，降低銷(xiāo)售成本；
4、目標考核、制定內外激勵機制。調動(dòng)全體員工積極性。
七、酒店經(jīng)營(yíng)思路
1、雖然酒店地理位置優(yōu)越，又為目前××唯一的一家四星級酒店，故應在硬件上成為一個(gè)精致、高雅有文化品位，軟件上講求有特色，溫馨，個(gè)性和品牌。經(jīng)營(yíng)上實(shí)行目標管理，以“效益第一,賓客第一”為原則，使酒店每處、每項服務(wù)都產(chǎn)生最大效益。借開(kāi)業(yè)慶典，迅速擴大酒店知名度，重點(diǎn)抓住本地�？�，商務(wù)散客和會(huì )議，婚慶市場(chǎng)旅游團隊等。
2、客房的接待以中高檔客人為主，即瞄準本地的商務(wù)客人、本地職能單位和政府接待，本地中高檔客人為主�？头恐v求私密性，豪華安全衛生及便捷，室內服務(wù)項目和物品要齊備，對商務(wù)客人在酒店的商務(wù)活動(dòng)等需求要有充分考慮，如商務(wù)中心，酒吧，康體中心，美容美發(fā)配置等。
3、酒店餐飲規模適中，應以中檔菜加特色高檔相結合，瞄準中中高檔市場(chǎng)客人，以富麗堂皇的裝飾、精美的餐具、人性化的服務(wù)和不斷創(chuàng )新的佳肴去打動(dòng)客人。并對一些有實(shí)力的客人，實(shí)行會(huì )所制形式，使客人成為餐飲�？�，同時(shí)通過(guò)俱樂(lè )部、美食節和節假日的推廣，形成一潮接一潮的聲勢，吸引客人。
4、康樂(lè )要求經(jīng)營(yíng)者實(shí)行規范管理，走正規化路線(xiàn)，講求高雅的環(huán)境，適當超前的硬件、正規的技術(shù)和優(yōu)良的服務(wù)來(lái)吸引客人，緊跟潮流，講求項目基本齊全，技術(shù)到位，物有所值。做到男女并重，其它的以中檔健身項目來(lái)吸引中高檔的本地客人為主。
5、提倡高效務(wù)實(shí)，用賓客滿(mǎn)意度來(lái)衡量酒店各部門(mén)的工作，在各項服務(wù)上方便客人，從代客泊車(chē)、禮儀接待、會(huì )務(wù)活動(dòng)跟蹤服務(wù)等以客人需求為目標。通過(guò)經(jīng)常性的培訓和操作比武活動(dòng)提高員工素質(zhì)和技能，充分樹(shù)立“前臺為客人，后臺為前臺”的服務(wù)觀(guān)念，服務(wù)質(zhì)量在管理中量化，推選酒店對賓客的服務(wù)承諾制，并不斷創(chuàng )新服務(wù)內容，在公關(guān)銷(xiāo)售中突出酒店文化和品牌等，在酒店的環(huán)境布置上突出文化品味，形成高雅精美富有文化蘊含。此刻注意酒店品牌的樹(shù)立，培養良好的社會(huì )口碑，在臺州樹(shù)立四星級酒店形象，在商務(wù)客人中形成品牌和口碑。
6、在人員用工上,強調建立少而精的員工隊伍,在員工招聘上使用較好的學(xué)校實(shí)習生及素質(zhì)好的員工,在不影響工作和服務(wù)的前提下實(shí)行一人多崗,一崗多能,控制員工數量,節約勞動(dòng)成本。在不影響服務(wù)的前提下，適當控制高工資編制，管理層精簡(jiǎn)化，加強員工培訓，提高員工素質(zhì)，壓縮后臺人員，優(yōu)化前臺人員，同時(shí)要減少人員流動(dòng)率，保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，同時(shí)對各級人員都要進(jìn)行考核并與工資和獎金掛鉤，形成獎優(yōu)罰劣，能者上庸者下平者讓的良好風(fēng)氣。樹(shù)立員工是企業(yè)最大的資源意識，評選優(yōu)秀員工，生活尤其是外來(lái)工多的情況，舉辦員工文娛活動(dòng)，加強企業(yè)的文化建設，辦好店報，提高企業(yè)凝聚力和品牌。
7、管理上突出制度化，監管上要求嚴格，服務(wù)上講求細膩，以制度，規定，程序等來(lái)規范員工和管理工作。除通過(guò)早會(huì )等各式例會(huì )來(lái)進(jìn)行日常溝通和管理外，對各級管理人員強調進(jìn)行現場(chǎng)管理，走動(dòng)管理，同時(shí)提高辦事效率，教育員工高效率地去工作。對員工和管理人員執行“未位淘汰制”，對酒店消防、治安、衛生工作實(shí)行“誰(shuí)主管誰(shuí)負責”的原則，通過(guò)定期不定期質(zhì)檢和考核將工作落到實(shí)處，抓好每周一次質(zhì)檢工作。加強節能降耗杜絕浪費、管理好能源消耗和物質(zhì)采購領(lǐng)用，做好成本控制，后臺部門(mén)或可能的項目實(shí)行費用承包，以降低消耗。
八、酒店定位與銷(xiāo)售策略
1、酒店將以品牌策略為營(yíng)銷(xiāo)的靈魂，以酒店的經(jīng)營(yíng)文化為中心，以硬件高檔又有特色，軟件規范又富有個(gè)性，來(lái)展示酒店的良好形象，以良好的口碑和信譽(yù)吸引八方來(lái)客。按國家四星級標準的各項要求提供高檔次高品位的享受，以此來(lái)吸引市場(chǎng)中高檔客人前來(lái)消費，如政府官員、企業(yè)家、商務(wù)散客，本地中高檔消費者等。立足本地市場(chǎng)，開(kāi)拓商務(wù)客人，用俱樂(lè )部會(huì )員制形式造成一批忠實(shí)的�？筒⒁源藖�(lái)帶動(dòng)消費。通過(guò)專(zhuān)人和節假日活動(dòng)來(lái)擴大形象宣傳和積聚人氣。
2、經(jīng)營(yíng)上以餐飲為主、客房為輔，分清重點(diǎn)主次。餐飲因市場(chǎng)競爭激烈，酒店餐飲規模較大的特點(diǎn)，通過(guò)特色菜和更新新菜，舉辦美食節，舉辦大型宴請等，使口味適合大眾，按三星級的價(jià)格來(lái)吸引中高檔賓客，以積聚人氣擴大品牌，樹(shù)立形象，帶動(dòng)客房�？头砍Ｒ庝N(xiāo)售手段外，應利用俱樂(lè )部會(huì )員制，客戶(hù)訂房和兼職營(yíng)銷(xiāo)訂房和酒店營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)積極爭取中高檔散客和本地�？�，不以普通客人為目標市場(chǎng)，重點(diǎn)在本區域和周邊政府及民營(yíng)公司的商務(wù)客人，對�？椭贫ㄏM積分卡(客史檔案)，進(jìn)行累計積分，并根據積分進(jìn)行獎勵消費。建議康樂(lè )方面經(jīng)營(yíng)側重環(huán)境和項目的適當超前，以精湛的技術(shù)、良好的服務(wù)和新奇的體驗來(lái)吸引客人，并通過(guò)嚴格管理，不做偏門(mén)，用“規范、高檔、舒適”來(lái)號召消費。
3、對各部門(mén)經(jīng)營(yíng)實(shí)行目標管理和考核，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部、餐飲部、客房部，前廳部均要求制定營(yíng)業(yè)目標和成本費用指標進(jìn)行考核，工資收入與之掛鉤(績(jì)效工資)。酒店實(shí)行全方位營(yíng)銷(xiāo)、會(huì )員制銷(xiāo)售、專(zhuān)題銷(xiāo)售，并利用一切公關(guān)活動(dòng)擴大形象與品牌，同是千方百計提高酒店各項收入，利用酒店場(chǎng)地，增加經(jīng)營(yíng)服務(wù)項目，如客房商品、出租車(chē)輛、VOD、書(shū)刊、客房送餐、洗衣服務(wù)、大堂吧、票務(wù)服務(wù)、工藝品店等。并通過(guò)書(shū)畫(huà)拍賣(mài)來(lái)積聚人氣擴大影響。服務(wù)上抓好一線(xiàn)人員接待方面的規范，禮貌和專(zhuān)業(yè)技能。
4、開(kāi)業(yè)初期酒店客房門(mén)市價(jià)格定在五折，從280元——580元/間（含雙早）進(jìn)行試銷(xiāo)售，以后根據市場(chǎng)反應來(lái)進(jìn)行調整，力爭平均房?jì)r(jià)在280元/間左右；餐飲人均消費價(jià)格在試營(yíng)業(yè)期間考慮在80元/人（含酒水）左右，以后再依客人承受度來(lái)調整，力爭在100元/人（含酒水）以上；康樂(lè )人均消費價(jià)格在試營(yíng)業(yè)期間考慮（建議經(jīng)營(yíng)者）在80元/人左右，以后再根據市場(chǎng)來(lái)調整，力爭在120元/人以上。
九、經(jīng)營(yíng)預測
1、客房收入：純指房費，但包括住客中西式自助早餐（38元/人）。餐飲收入：指餐飲酒吧，菜肴，海鮮、食品、酒水、煙類(lèi)的收入�？禈�(lè )收入：指場(chǎng)地租金收入。其它收入包括：會(huì )議、租賃、商店、商務(wù)中心、通訊、客房吧商品、廢品、賠償等其它服務(wù)項目的收入。
2、營(yíng)業(yè)稅及附加：指含所有政府規定的各項稅金、規資及附加。
3、工資/獎金/員工福利：?jiǎn)T工福利按工資總額25%，工資指基本工資，獎金則按工作考核所浮動(dòng)。
4、只計算GOP（經(jīng)營(yíng)利潤）不計純利。純利=GOP-（保險+利息+折舊+契稅+所得稅等）。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇8
摘要：當今網(wǎng)絡(luò )購物已經(jīng)是年輕人購物的一個(gè)重要途徑，種類(lèi)繁多的購物商城給消費者提供了良好的商品和服務(wù)。但是想要從眾多的購物商城中脫穎而出，不僅僅要依靠良好的商品和服務(wù)，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃也起到非常重要的作用。京東商城在推廣的過(guò)程中巧妙地利用整合營(yíng)銷(xiāo)策略，使自己的產(chǎn)業(yè)不斷的擴大。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播在網(wǎng)站的發(fā)展中將發(fā)揮越來(lái)越大的作用，但整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的系統性、完整性，不能完整的執行將會(huì )影響企業(yè)的發(fā)展，現對京東商城營(yíng)銷(xiāo)策劃做出幾下幾點(diǎn)分析。
第一，廣告。由于京東的營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定了其在廣告投放方面的特性，以網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)配合戶(hù)外廣告擴大知名度提升企業(yè)品牌形象增加網(wǎng)站流量達到吸引客戶(hù)購買(mǎi)之目的。如在塞班手機論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò )廣告，可以說(shuō)廣告達到了有價(jià)值目標精準投放;但在戶(hù)外廣告的投放中京東只是簡(jiǎn)單的投放了部分公交車(chē)體戶(hù)外廣告，且廣告內容不夠清晰化，只是簡(jiǎn)單的提升了京東的知名度和形象，沒(méi)有傳達給客戶(hù)明確的傳播點(diǎn)使廣告的部分價(jià)值喪失了意義。
第二，促銷(xiāo)。京東的促銷(xiāo)對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，京東做了很多的促銷(xiāo)專(zhuān)
場(chǎng)和夜黑風(fēng)高的搶購，以及送代金卷，對于商城暫時(shí)的銷(xiāo)量提升確實(shí)起到了巨大作用，但在促銷(xiāo)方面存在隨意性、實(shí)效性，沒(méi)有形成獨特的主題促銷(xiāo)行為，只是簡(jiǎn)單的做出國慶節專(zhuān)場(chǎng)等促銷(xiāo)，促銷(xiāo)方式單一不利于形成客戶(hù)忠誠與習慣性消費;如配合節日做出相應的主題促銷(xiāo)則能將促銷(xiāo)行為發(fā)揮至極致，吸引客戶(hù)形成習慣性消費，如在父親節做父親節專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)、母親節專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)、學(xué)生專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)，使客戶(hù)形成習慣性消費達到促銷(xiāo)與穩定客戶(hù)忠誠的目的。
第三，DM。京東目前沒(méi)有在DM方面做出任何行動(dòng)，可以說(shuō)使商城整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中的嚴重缺失。在B2C領(lǐng)域同樣成功的紅孩子則將DM發(fā)揮至極致，以母嬰用品在行業(yè)占優(yōu)勢地位的優(yōu)勢的成功點(diǎn)正在于紅孩子采用DM目錄直投和網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方式獲得了大量的客戶(hù)，使紅孩子獲得巨大成功。京東要做DM有先天的大量會(huì )員優(yōu)勢，又可以在定向的目標中實(shí)施大規模、高頻率的DM客戶(hù)覆蓋，使之轉化為直接的購買(mǎi)行為;京東DM傳播的缺失使京東的銷(xiāo)售形成階段性的增長(cháng)，不利于商城的長(cháng)期銷(xiāo)售增長(cháng)與商城的品牌發(fā)展。
第四，市場(chǎng)活動(dòng)。市場(chǎng)活動(dòng)是配合廣告、促銷(xiāo)等提高市場(chǎng)占有率的有效行為,如果活動(dòng)創(chuàng )意突出,而且具有良好的執行性和操作性的市場(chǎng)活動(dòng)策劃案,無(wú)論對于企業(yè)的提升銷(xiāo)售額、知名度,還是對于品牌的美譽(yù)度,都將起到積極的提高作用。市場(chǎng)活動(dòng)策劃針對于不同的企業(yè)情況和市場(chǎng)分析，都可以衍變出無(wú)數的形式，是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中的一個(gè)重要組成部分。京東在此方面形式單一，只是簡(jiǎn)單的與廣告、促銷(xiāo)相互滲透，并沒(méi)有形成品牌與商城特色相適合的市場(chǎng)活動(dòng)。
第五，公共關(guān)系。20xx年京東商城宣布與支付寶、財付通正式達成戰略合作，集成支付寶、財付通為在線(xiàn)支付渠道。通過(guò)支付寶、財付通賬戶(hù)進(jìn)行網(wǎng)上付款，更加便捷地完成購物環(huán)節，促進(jìn)京東商城的用戶(hù)量和銷(xiāo)售量的大幅提升。神州數碼京東商城的合作，使京東商城實(shí)現供貨渠道的正規化、集成化和專(zhuān)業(yè)化，也是
對京東商城在B2C電子商務(wù)領(lǐng)域所表現出來(lái)的實(shí)力與未來(lái)發(fā)展潛力的認可。京東在新聞發(fā)布會(huì )、展會(huì )、論壇等相關(guān)組織的公共關(guān)系方面的未有動(dòng)作，對于要提升京東的品牌形象來(lái)說(shuō)迫在眉睫。速途網(wǎng)
第六，網(wǎng)站。網(wǎng)站的內容化發(fā)展將是網(wǎng)站發(fā)展的大趨勢，京東論壇的單一性與專(zhuān)業(yè)購物論壇相距甚遠，沒(méi)有形成完整的營(yíng)銷(xiāo)傳播鏈，與網(wǎng)站論壇內容來(lái)帶動(dòng)流量的趨勢有一定距離;京東獲得風(fēng)險投資后的發(fā)展使京東成為行業(yè)最具影響力的`電子商務(wù)網(wǎng)站，但京東網(wǎng)絡(luò )整合營(yíng)銷(xiāo)傳播沒(méi)有形成系統有效的傳播策略，與綠森、紅孩子等電子商務(wù)網(wǎng)站相比發(fā)展速度慢了很多;從網(wǎng)站的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)傳播看還有許多未盡之處。
總體來(lái)講，京東的市場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播還能符合目前的發(fā)展速度，雖然在廣告方面如購買(mǎi)北京668路公交車(chē)體戶(hù)外廣告可以在北京站及國貿周邊產(chǎn)生巨大的傳播效應，但因其線(xiàn)路有接近50%路程使行駛在京通快速，且通向的通州終點(diǎn)人口密集程度與城區相比減少了許多，使傳播力和影響力沒(méi)有得到最大的發(fā)揮。促銷(xiāo)方面的“各項專(zhuān)場(chǎng)”促銷(xiāo)、“月黑風(fēng)高”等促銷(xiāo)活動(dòng)確實(shí)賺足了現有客戶(hù)及潛在客戶(hù)眼球，也提高了商城的部分銷(xiāo)量，但對于一個(gè)要穩步擴展客戶(hù)，實(shí)現穩定增長(cháng)的京東來(lái)說(shuō)還是要用戰略的眼光來(lái)組織系統的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，如針對大學(xué)生用戶(hù)可以細分市場(chǎng)做出結合“DIY”節、“音樂(lè )節”贊助“校園個(gè)手大賽”等市場(chǎng)活動(dòng)，擴大京東的知名度來(lái)挖掘潛在的市場(chǎng)。當然，每個(gè)B 2C企業(yè)的整合營(yíng)銷(xiāo)策略不盡相同，在整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略中也都是摸索前進(jìn)的;期望京東的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播越來(lái)越完善。
結課感想：
學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，我感覺(jué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是一門(mén)單純技巧性和理論性的學(xué)科，它既是一門(mén)科學(xué)也是一門(mén)藝術(shù)。在學(xué)習的過(guò)程中也開(kāi)發(fā)了我們的思維，而且
改變了我們的思維方式。通過(guò)老師細心的講解，讓我明白市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是為了把商品推銷(xiāo)出去，也為了讓公司樹(shù)立良好的形象等等。對我印象最深刻的就是王老吉促銷(xiāo)這個(gè)案例。在汶川地震的時(shí)候，王老吉公司向災區人民捐贈了一個(gè)億。也許很都人都說(shuō)王老吉抓住了這個(gè)機會(huì )，無(wú)形之中完成了一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃。但是我更愿意認為，這次捐贈更處于王老吉公司的社會(huì )責任感，之后王老吉涼茶的暢銷(xiāo)只是帶給他們的意外收獲。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是現在社會(huì )的必修課，是很多人的生存需要，也是人們需要學(xué)習的，現在社會(huì )競爭大，挑戰大，風(fēng)險大，這就要求我們要把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)好，最起碼要懂一些，是社會(huì )需要。無(wú)論畢業(yè)后我將會(huì )從事什么工作，我想市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都會(huì )給我很大的幫助，因為社會(huì )就是一個(gè)龐大的市場(chǎng)。
在課堂上老師也經(jīng)常和我們互動(dòng)，由于老師有豐富的經(jīng)驗，將課本上理論與企業(yè)里的實(shí)踐完美地結合，所以我們學(xué)起來(lái)不覺(jué)枯燥乏味，這個(gè)講課過(guò)程非常的深入淺出。我覺(jué)得這門(mén)課程包含的知識非常的多，我了解掌握的只是其中很少的一部分，雖然這門(mén)課程結束了，但是我對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習還會(huì )繼續，并且在未來(lái)的工作中我會(huì )把學(xué)到理論知識與實(shí)踐集合起來(lái)�？傊�，學(xué)習這門(mén)課程讓我受益匪淺。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇9
一．總論
CHANEL香奈兒5號香水——格拉斯的茉莉及玫瑰，透過(guò)乙醛豐富的變化，成為最具女性魁力的化身，精致地詮釋了經(jīng)典永恒的女性柔美，展現了獨一無(wú)二的女性風(fēng)味。1921年5月，當香水創(chuàng )作師Ernest Beaux呈現給香奈兒夫人多重的香水選擇，香奈兒夫人幾乎毫無(wú)猶豫地選出了第五款，即當前譽(yù)滿(mǎn)全球的香奈兒5號香水。一個(gè)
以數字命名的香水，緣何能夠風(fēng)靡整個(gè)世界？
二．市場(chǎng)行情與預測
1.行業(yè)性質(zhì)：香奈兒5號香水是奢侈品。對于“奢侈品”，人們有著(zhù)不同的理解。在國際上，它被定義為“一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的, 具有獨特、稀缺、珍奇等特點(diǎn)的消費品”，因此屬于非生活必需品。隨著(zhù) “超優(yōu)消費”這一個(gè)現象的涌現，一種新奢侈品概念被提出，它們比其他同類(lèi)商品服務(wù)質(zhì)量更好，品位更高，更讓消費者心馳神往，價(jià)格不菲但不是讓人可望不可及 。無(wú)論是傳統的奢侈品定義，還是新奢侈品的定義，都有一些共同的特點(diǎn)：它們是價(jià)格昂貴的非生活必需品，作為一種標志和符號，更多地體現象征意義，滿(mǎn)足人們的精神和心理需求 。在近幾年，奢華消費在中國快速地發(fā)展起來(lái)，面對中國這一潛力巨大的奢侈品市場(chǎng)，古奇、香奈兒等國際著(zhù)名奢侈品品牌加快了拓展的步伐，本土的制造商也開(kāi)始籌劃進(jìn)入奢侈品領(lǐng)域。但是，奢侈品品牌的成功打造，與生活必需品有著(zhù)不同的路徑和方法。
2.我國香水行業(yè)發(fā)展前景分析
在中國許多人眼中，香水在中國存在這兩種不同的看法，一方面大家對她充滿(mǎn)寵愛(ài)。從全球來(lái)看，香水市場(chǎng)是一個(gè)價(jià)值250億美元的產(chǎn)業(yè)，每年有300多個(gè)新品上市。在國外，香水早已介入生活各
個(gè)方面，從兒童的教育用品，到各種生活用品，都有曼妙香水的氣息，在一些國家，如法國，香水甚至和衣食住行一樣不可缺少。面對這樣一個(gè)充滿(mǎn)神奇魅力與商業(yè)誘惑的市場(chǎng)的確很難不讓人心生愛(ài)意。 另一方大家對它更是充滿(mǎn)成長(cháng)的期待。因為在20xx年，即使如高端品牌如Chanel、Estée Lauder 和 Dior在中國的香水年銷(xiāo)售額也僅僅只有約1億2千萬(wàn)美元，在全世界20%的人口的國度卻只占全球香水銷(xiāo)量的1%的事實(shí)，的確讓人捶胸。 然而如同所有市場(chǎng)的成長(cháng)過(guò)程一樣，盡管這個(gè)小孩長(cháng)得慢些，但終究香水市場(chǎng)還將繼續成長(cháng)并長(cháng)大。事實(shí)上，消費者中的很多人與其說(shuō)是在購買(mǎi)香水，倒不如說(shuō)是在購買(mǎi)一件與品牌相關(guān)的產(chǎn)品。而這一情形賦予了香水市場(chǎng)一個(gè)不確定的未來(lái)。
到底如何才能贏(yíng)得市場(chǎng)發(fā)展呢，其實(shí)歸根結底我們必須打破舊有阻礙香水市場(chǎng)成長(cháng)的障礙，幫助樹(shù)立中國消費者對香水的消費觀(guān)念，創(chuàng )建一個(gè)全新的香水消費市場(chǎng)。隨著(zhù)人們對香水認識的增加以及消費水平的提高，以及未來(lái)國內香水市場(chǎng)的發(fā)展，香水市場(chǎng)的發(fā)展是不可忽視的。很多經(jīng)濟學(xué)家都說(shuō)，中國的市場(chǎng)是沒(méi)有辦法忽視的。誰(shuí)都不可能繞過(guò)它。所以香水在未來(lái)的中國市場(chǎng)是具有很廣闊的消費團體，消費市場(chǎng)的。
3.現有香水市場(chǎng)的狀況
香水是一種技術(shù)產(chǎn)品，更是一種文化產(chǎn)品，香水品牌的經(jīng)營(yíng)本身就是文化積淀的過(guò)程。與西方人普遍有體味不同，中國人過(guò)去并沒(méi)有使用香水的習慣，在中國歷史上也找不到香水的文化根源。作為一種本土性的需求，在中國香水除了賦予身體香味之外，中國消費者通常還關(guān)心產(chǎn)品的其他用途。六神花露水之所以能夠的成功，就是因為它即是香氛，同時(shí)也能用來(lái)防蚊蟲(chóng)，在夏天更能夠提神醒腦。因此如何深入洞察中國人，創(chuàng )造出代表中國文化與符合國人需求的香水產(chǎn)品將是
永恒的主題但是對多數消費者來(lái)說(shuō)它依然屬于奢侈消費的范疇。夏奈爾、迪奧等國際香水品牌（50ml）價(jià)位基本上都在人民幣500～1000元之間。這個(gè)價(jià)位即使對于白領(lǐng)而言，也屬昂貴。盡管香水是品位和觀(guān)念的消費，但畢竟也一款供個(gè)人使用的商品，價(jià)格仍然對產(chǎn)品滲透具有重要影響，如何在品牌價(jià)值與價(jià)格間取得平衡，創(chuàng )造出真正具有高度性?xún)r(jià)比的香水產(chǎn)品可能是直接刺激放大消費需求，贏(yíng)得市場(chǎng)突破與規模提升的重要一步。從目前狀況來(lái)看，香水產(chǎn)品最大的消費群體集中在30歲—50歲之間的中年女性消費者，許多品牌香水銷(xiāo)售的經(jīng)驗已經(jīng)證實(shí)了這一點(diǎn)。因為這一年齡段的消費者擁有較高的收入，消費中可以更從容的選擇。但從另一個(gè)角度可以看出不溫不火的香水市場(chǎng)其實(shí)還遠未成熟，由于消費觀(guān)念的影響，真正新興的顧客群還沒(méi)有光顧。比如針對男士的香水市場(chǎng)，中國文化講究含蓄，中國男人普遍傾向于選擇香味清談的香水，所以含香精量倒數第二的古龍水，可以預見(jiàn)成為中國接受香水文化男士的首選。在中國一個(gè)非常特殊的現象就是，香水的購買(mǎi)者多是送給朋友或情人，自己使用的消費者還不到三成。其中旺季只有一個(gè)，那就是一年一次的情人節。所以現在中國香水市場(chǎng)能給消費者創(chuàng )造出的購買(mǎi)契機還是比較有限的，這樣也很大程度上面限制了香水市場(chǎng)的發(fā)展。
4.香奈兒5號的特色
�。�1）在產(chǎn)品方面，讓顧客享受典雅體驗
在材料、工藝兩個(gè)方面，香奈兒5 號都有自己的獨特典雅性，主要是通過(guò)獨特的香氣來(lái)體現稀缺性和藝術(shù)性。 香精取自于香料。香奈兒5號香水被視為香水行業(yè)的一個(gè)重要里程碑。香奈兒 5號是
第一款使用高濃度乙醛化合物創(chuàng )制的香水，它的工藝也是非常精湛的。在品牌和包裝等方面，香奈兒5 號通過(guò)嵌入香奈兒女士的風(fēng)格，來(lái)體現稀缺和藝術(shù)化的典雅特性。在寬度和深度兩個(gè)方面，香奈兒都
進(jìn)行數量的限制，一方面保證每一款香水都是經(jīng)過(guò)精雕細刻的，另一方面保持香奈兒 5 號的市場(chǎng)稀有性
�。�2）在價(jià)格方面，讓顧客感到物有所值的價(jià)格
香奈兒 5 號實(shí)行物有所值的`高價(jià)策略，從來(lái)不降價(jià)銷(xiāo)售，以保護品牌給顧客帶來(lái)的典雅體驗的感受。
�。�3）在終端方面，讓顧客享受高雅的購物環(huán)境
香奈兒的商品基本上是在自己的專(zhuān)賣(mài)店和高檔百貨商店的專(zhuān)柜銷(xiāo)售，這些地方是目標顧客最喜歡光顧的地方。商店高雅的布局陳列、導購員熱心周到的服務(wù)、店堂內的音樂(lè )氣氛，甚至店內游覽的顧客都會(huì )給你典雅和自由的體驗。
�。�4）在溝通方面，讓顧客感受到典雅和自由
第一，面對面溝通。在香奈兒 5號剛剛研制出來(lái)的時(shí)候，香奈爾女士準備了許多小瓶裝的樣品，贈給經(jīng)常光顧店里并出手大方的顧客。第二，明星代言人。
5.香奈兒5號市場(chǎng)定位
香奈兒5號的利益定位是典雅體驗，典雅是由香味、稀缺和藝術(shù)三個(gè)抽象屬性實(shí)現的，這三個(gè)抽象屬性是由內在屬性、外在屬性和組合屬性實(shí)現的。產(chǎn)品是精致化的，價(jià)格是昂貴的，終端是藝術(shù)化的，溝通是經(jīng)典化的，這一切都在突出5號香水的典雅和自由。在市場(chǎng)定位戰略中，香奈兒5號實(shí)施產(chǎn)品質(zhì)量差別化，品牌價(jià)值差別化，品牌形象差別化，銷(xiāo)售終端差別化，媒體溝通差別化。
6.目標客戶(hù)分析
在中國的奢侈品消費市場(chǎng)顧客年齡平均為 30~50 歲 ，顧客收入 也是家庭資產(chǎn) 30 萬(wàn)元以上、年收入 10 萬(wàn)元以上的人群，或者月收入在2萬(wàn)到5萬(wàn)之間的人。而氣質(zhì)其職業(yè)性質(zhì)也有政府官員，社會(huì )
名流，演藝明星，企業(yè)富豪，自由職業(yè)者，年輕白領(lǐng)等，很多奢侈品消費者在消費的時(shí)候都是以炫耀身份，享受生活，追求個(gè)性，關(guān)愛(ài)自己，等心態(tài)主導進(jìn)行消費 ，其終端需求 在品牌專(zhuān)賣(mài)店或是百貨商店專(zhuān)柜購買(mǎi)，希望提供咨詢(xún)式的家人式服務(wù) 喜歡選擇媒介為時(shí)尚類(lèi)雜志或節目，代言人符合品牌風(fēng)格，廣告語(yǔ)簡(jiǎn)練而突出價(jià)值和品位的產(chǎn)品。
根據現階段中國奢侈品消費市場(chǎng)的特點(diǎn)和人群。以及消費人群所抱有的消費觀(guān)念，香奈兒5號的目標顧客可以描述為：注重自由、崇尚知識、尊重人本位的較高收入女性。她們的共同特征是：非常重視自我，追求自由，甚至以香奈兒女士和鄧肯女士為榜樣，模仿她們的生活方式，習慣經(jīng)常光顧自己偏愛(ài)的店鋪，翻閱時(shí)尚類(lèi)雜志等。這部分目標顧客也是不斷變化的，初期體現為崇尚貴族生活、具有較高生活品位且財力雄厚的女士，現在除了影星名流，高收入的知識職業(yè)女性也成為香奈兒5 號的主力顧客群。香奈兒 5號香水的目標顧客為 30歲以上、追求自由和個(gè)性的高收入女性，她們關(guān)愛(ài)自己，講求生活質(zhì)量和品位。為此，5 號香水的屬性定位是獨特的人工合成香水，利益定位是典雅體驗，價(jià)值定位為自由。
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