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2012年必學(xué)的48種營(yíng)銷(xiāo)技巧（二）
4：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意
[錯誤應對1]喜歡的話(huà)，可以感受一下。
[錯誤應對2]這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……
[錯誤應對3]這個(gè)也不錯，你可以看一下。
“喜歡的話(huà)，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……這兩句話(huà)幾乎成了中國零售店鋪銷(xiāo)售中老生常談的經(jīng)典用語(yǔ)，有的導購只要看到顧客一進(jìn)店或者開(kāi)始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽(tīng)得耳朵都起老繭�！斑@個(gè)也不錯，你可以看一下”這句話(huà)的問(wèn)題是由導購缺乏專(zhuān)業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說(shuō)“這個(gè)”不錯，會(huì )導致顧客不信任導購的推薦�？梢哉f(shuō)是我們導購員自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。
模板演練
導購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣(mài)得非常好!我認為以您家室內的設計風(fēng)格，再配上我們這款燈，效果一定不錯。小姐，光我說(shuō)好看不行，來(lái)，您可以先試看一下這燈的光線(xiàn)效果……
導購：(如對方還不動(dòng))小姐，燈具放在每一個(gè)地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來(lái)。小姐，其實(shí)您買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，請這邊跟我來(lái)……
點(diǎn)評：如何引導顧客去對燈具產(chǎn)生興趣是許多銷(xiāo)售人員困惑的問(wèn)題，該語(yǔ)言模板首先肯定顧客眼光，然后以專(zhuān)業(yè)自信的中吻建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺(jué)。在遇到顧客拒絕體驗的時(shí)候沒(méi)有放棄，而是繼續自信地給對方提供體驗
的理由，并順勢再次做引導體驗，整個(gè)過(guò)程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺(jué)。
導購：小姐，您真有眼光。這款燈是我們的最新款，賣(mài)得很好!來(lái)，我給您介紹一下,這款燈采用……材質(zhì)與藝，導入……技術(shù)與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當然，光我說(shuō)好還不行，燈是您自己在用，您自己覺(jué)得好才是最重要的。小姐來(lái)，您自己感受一下這款燈吧……(直接引導顧客體驗)
導購：(如果顧客不是很配合)小姐，我發(fā)現您對這款燈似乎不是很有興趣，其實(shí)，您今天買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我是真的想為您服好務(wù)。請問(wèn)是不是我剛才的介紹有什么問(wèn)題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢，您可以告訴我嗎?謝謝您!(如果顧客說(shuō)不喜歡這個(gè)款式，則轉入詢(xún)問(wèn)推薦階段)
點(diǎn)評：認同顧客先擇并用興奮的語(yǔ)調營(yíng)造熱銷(xiāo)的氛圍，然后迅速地引導顧客親自休驗商品的優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠詢(xún)問(wèn)顧客并尋求顧客的意見(jiàn)，從而為再次推薦做好準備。
5.顧客總是覺(jué)得特價(jià)商品質(zhì)量有這樣那樣的問(wèn)題，我們應當如何消除他的疑慮
[錯誤應對1]您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。
[錯誤應對2]都是同一批貨，不會(huì )有問(wèn)題。
[錯誤應對3]都是一樣的東西，怎么會(huì )呢?
[錯誤應對4]都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。
模板演練
導購：您有這種想法可能理解，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)確實(shí)存在。不過(guò)我可以負責地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現在買(mǎi)真的非常駐劃算!
點(diǎn)評：首先學(xué)會(huì )認同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強調現在購買(mǎi)的利益，以推動(dòng)顧客立即作出決定。
導購：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常的好我們以前也有一些老顧客有過(guò)類(lèi)似顧慮，不過(guò)有一點(diǎn)我可以負責任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現在買(mǎi)這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購!
點(diǎn)評：認同是個(gè)好技巧，遇到不好處理的問(wèn)題，在解釋前使用認同技巧往往會(huì )使導購的說(shuō)服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。
導購：我能理解您的這種想法，不過(guò)我可以負責任地告訴您，這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都是正價(jià)商品，中是因為我們?yōu)榱嘶仞伬项櫩�，所以才變成特價(jià)促銷(xiāo)品但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。
點(diǎn)評：認同完顧客顧慮后，給顧客一個(gè)充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。
6顧客說(shuō)：你們賣(mài)東西的時(shí)候都說(shuō)得好，哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢
[錯誤應對1]如果你這樣說(shuō)，我就沒(méi)辦法了。
[錯誤應對2]算了吧，反正我說(shuō)了你又不信
[錯誤應對3](沉默不語(yǔ)繼續做自己的事情)
“如果你這么說(shuō)，我就沒(méi)辦法了”這種語(yǔ)言表面看起來(lái)好像很無(wú)奈，其實(shí)卻很強勢，會(huì )讓顧客感覺(jué)自己很無(wú)趣也很沒(méi)面子，潛含的意思是你這個(gè)人真不講道理，我對你都沒(méi)話(huà)說(shuō)了，簡(jiǎn)直不想理你�！八懔税�，反正我說(shuō)了你又不信”意思是你反正也不會(huì )相信我說(shuō)的，所以我懶得理你。而沉默不語(yǔ)地繼續做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導購自己覺(jué)得理虧，所以默認了他的說(shuō)法。
模板演練
導購：小姐，您說(shuō)的這種情況現在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請您放心，我們店在這個(gè)地方開(kāi)三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會(huì )拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我相信我們一定會(huì )用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心因為……
點(diǎn)評:
“首先認同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進(jìn)而使其對店員產(chǎn)生心理好感，然后再強調我們店鋪長(cháng)期經(jīng)營(yíng)的事實(shí)，以打消顧客的顧慮
導購：我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請您放心，一是我們的“瓜”確實(shí)很甜，這很有信心;二是我是賣(mài)“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣(mài)了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會(huì )回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說(shuō)是吧?當然光我這個(gè)賣(mài)“瓜“的說(shuō)“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來(lái)，小姐，這邊請!
點(diǎn)評：借助顧客的話(huà)語(yǔ)，自信地說(shuō)出我們瓜甜的事實(shí)，同時(shí)以輕松幽默的語(yǔ)調引導顧客體驗我們的貨品。
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