- 相關(guān)推薦
營(yíng)銷(xiāo)的天地人和
孟子有云：“天時(shí)不如地利，地利不如人和�！惫湃苏J為作戰想要取勝，天、地、人三個(gè)條件缺一不可。市場(chǎng)之戰亦是如此：從“天”的角度高舉品牌傳播，從“地”的角度展開(kāi)渠道布局，從“人”的角度進(jìn)行組織建設。這么多年來(lái)，我和團隊每天都在為品牌編織三張網(wǎng)：天網(wǎng)、地網(wǎng)和人網(wǎng)。
天網(wǎng)織的是傳播
2007 年我剛到公司那會(huì )兒，幾乎沒(méi)有廣告預算。在這種情況下，我提出“漣漪營(yíng)銷(xiāo)”策略，希望以廣告或公關(guān)事件作為一粒粒石子，在市場(chǎng)這個(gè)汪洋大海中激蕩出一丁點(diǎn)動(dòng)靜來(lái)。我們與世界太陽(yáng)能大會(huì )合作，先在行業(yè)內進(jìn)行傳播，然后從行業(yè)內到媒體再到消費者，層層傳遞，形成傳播力。后來(lái)，我們2008年牽手殘奧會(huì )，2009年成立公益慈善基金，2010年攜手上海世博會(huì )，2011年成為中國環(huán)保事業(yè)合作伙伴，形成了“一年一事”的營(yíng)銷(xiāo)策略。
事件只是一個(gè)新聞點(diǎn)，光靠點(diǎn)上的爆炸一定不行，還要有面上的東西。2008年我們投放了央視天氣預報的南京窗口。我親自盯著(zhù)設計廣告。沒(méi)推廠(chǎng)房，也沒(méi)推產(chǎn)品，只用了一幅下著(zhù)太陽(yáng)雨的寫(xiě)意畫(huà)面，配上“太陽(yáng)雨太陽(yáng)能”六個(gè)字，投放了整整一年。當年年會(huì )，我們拿這次投放作文章，告訴經(jīng)銷(xiāo)商：我們的廣告365天天天與你見(jiàn)面。這一年，訂單有了突破性的增長(cháng)。
2009年，行業(yè)內的大多數企業(yè)都受到了全球金融危機的沖擊。我們隱隱察覺(jué)到危機背后的機會(huì )，采取 “彎道策略”。大家都忙著(zhù)冬藏時(shí)，我們卻跑出來(lái)冬泳，參與央視黃金廣告時(shí)段招標。2009年以刊例價(jià)1.028億元中標后，我整夜沒(méi)睡，想到一下子要花出那么多錢(qián)，就睡不著(zhù)。老板開(kāi)玩笑說(shuō)：“你們把我之前掙的錢(qián)全花掉了�！闭f(shuō)完又安慰我們：“明年一定會(huì )把花出去的都掙回來(lái)�！�
太陽(yáng)能行業(yè)一下子炸開(kāi)了鍋，說(shuō)我們是“新能源行業(yè)標王”，都以為我們拿到了風(fēng)險投資，殊不知我們是背水一戰。這些討論，無(wú)形中推波助瀾，形成了一股傳播的力量。這一年，我們借助央視的高空廣告投放，給所有經(jīng)銷(xiāo)商打了一針前所未有的強心劑，太陽(yáng)雨太陽(yáng)能全面超越了競爭對手。
從2007年沒(méi)有廣告預算，到2010年以刊例價(jià)2.024億中標央視，天網(wǎng)帶來(lái)了深遠的傳播力。
地網(wǎng)織的是渠道
2007 年，擬好《營(yíng)銷(xiāo)體系的建立與運行》之后，我開(kāi)始對渠道進(jìn)行扁平化運作，實(shí)施二級渠道策略，即以縣城為單位的一級經(jīng)銷(xiāo)商和以鄉鎮集市為單位的二級經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)價(jià)差保障雙方的利益。渠道扁平一定會(huì )縮減經(jīng)銷(xiāo)商的地盤(pán)，有些經(jīng)銷(xiāo)商不舍得，怕地盤(pán)小了，賺錢(qián)就少了。我跟他們說(shuō)：“拴牛繩太長(cháng)，只會(huì )把自己繞死�！彼拇ǖ氖〖壌硪荒赇N(xiāo)量不足400萬(wàn)元，渠道扁平以后發(fā)展二級渠道，年銷(xiāo)量增至1億元。經(jīng)銷(xiāo)商的規模大小我們并不太在意，我們關(guān)注的是他到底做得怎么樣，發(fā)展的速度能否跟上企業(yè)發(fā)展的步伐。我們提出要求：經(jīng)銷(xiāo)商如果保留省級代理，須達到公司整體的增長(cháng)速度。漸漸地，二級渠道成了主流，那些最初反對的經(jīng)銷(xiāo)商也順勢而為，轉而支持渠道扁平化。今年我們有一個(gè)縣城的經(jīng)銷(xiāo)商，僅上半年的銷(xiāo)量就突破了1000萬(wàn)元�？梢�(jiàn)市場(chǎng)的空間很大，還是需要精耕細作。
從2007年100多家一級網(wǎng)點(diǎn)、不到1000家二級網(wǎng)點(diǎn)，到2010年1600家一級網(wǎng)點(diǎn)、近2萬(wàn)家二級網(wǎng)點(diǎn)，地網(wǎng)給太陽(yáng)雨太陽(yáng)能帶來(lái)了完整的渠道力。
人網(wǎng)織的是組織
銷(xiāo)量出現問(wèn)題，首先就要找組織的問(wèn)題，然后才排得上渠道、政策、服務(wù)、品牌和產(chǎn)品等。
既然明確了發(fā)展二級網(wǎng)絡(luò )的渠道思想，就要有人來(lái)輔助經(jīng)營(yíng)這些網(wǎng)點(diǎn)。銷(xiāo)售組織開(kāi)始裂變，從2個(gè)部門(mén)裂變成4個(gè)，從6個(gè)部門(mén)裂變成8個(gè)……直到現在的20個(gè)部門(mén)。到今年年底，我們計劃裂變成31個(gè)部，一個(gè)省一個(gè)部，渠道徹底扁平化。銷(xiāo)售人員也從最初的幾十人變成了1000多人。有人問(wèn)我為什么家電企業(yè)那么大的產(chǎn)值都沒(méi)有人數如此多的銷(xiāo)售隊伍。這是由行業(yè)性質(zhì)和發(fā)展階段的不同決定的。目前我們產(chǎn)生主現金流的業(yè)務(wù)在鄉村。鄉村廣袤無(wú)邊，我們?yōu)槠放谱鲂麄�，必須有人走街串�?hù)，到田間地頭去。
從2007年不足100人到2010年1300多人，人網(wǎng)帶來(lái)了強大的組織力。
不但要織網(wǎng)，更要捕魚(yú)。沒(méi)有銷(xiāo)量，品牌就無(wú)從談起。天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)網(wǎng)羅不同的力量。要價(jià)值最大化，就得三網(wǎng)合一。最好的方式，就是通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，讓顧客最終購買(mǎi)。今年8月我們舉辦了一場(chǎng)連云港地區的城鄉大聯(lián)動(dòng)，一場(chǎng)活動(dòng)銷(xiāo)售了4000余臺太陽(yáng)雨太陽(yáng)能熱水器。這是天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)共同作用的結果，可謂是營(yíng)銷(xiāo)的“天地人和”。
【營(yíng)銷(xiāo)的天地人和】相關(guān)文章：
家教天地07-11
人和人的經(jīng)典語(yǔ)錄11-18
我的創(chuàng )意天地80007-06
我的創(chuàng )意天地征文07-05
我的創(chuàng )意天地50007-05
書(shū)法天地作文【推薦】04-29
我的小天地作文02-04
我的創(chuàng )意天地作文04-20
[經(jīng)典]我的小天地作文10-05