做一個(gè)專(zhuān)業(yè)車(chē)險銷(xiāo)售的技巧-演講與口才

做一個(gè)專(zhuān)業(yè)車(chē)險銷(xiāo)售的技巧-演講與口才

　　一，影響消費者購買(mǎi)車(chē)險的主要因素

　　中國有3億的汽車(chē)保有量，而與之相對應的3億駕駛人大多接觸過(guò)車(chē)險，多數也親經(jīng)歷過(guò)車(chē)險的流程。什么是影響駕駛人購買(mǎi)車(chē)險的最主要因素。通過(guò)實(shí)地調研得出的結論不是某公司的增值服務(wù)有那些，不是所宣傳的結案速度有多快而是消費者的費用支出。對未知風(fēng)險的規避每個(gè)人所期望的是用最少的費用支出得到最高的風(fēng)險保障，在考慮費用支出前大部分不會(huì )考慮后期的理賠過(guò)程是會(huì )怎樣，不會(huì )考慮配件損壞了還要修復這么一個(gè)問(wèn)題，不會(huì )考慮理賠預期值與現實(shí)之間的差異。險企也在后期的理賠過(guò)程中對于各個(gè)環(huán)節都進(jìn)行了最嚴苛的流程審核，當然在費用相同的情況下快速的理賠流程以及高口碑的品牌作用也是消費支出的關(guān)鍵因素。

　　二，新思路重新關(guān)注的兩大因素

　　險企打假及政府部門(mén)對于打擊保險詐騙力度的加大與個(gè)人誠信體系相掛鉤的發(fā)展思路是否對于保費的影響在加大。險企應該考慮的應該是與車(chē)險相關(guān)的兩大因素：人與車(chē)。人的因素是除不可抗拒自然災害之外可以規避風(fēng)險發(fā)生的最主要因素，如一個(gè)人信用等級良好但不代表精力充沛有可能存在失眠以及其他的心里障礙、疲勞等相關(guān)生理問(wèn)題都是增加風(fēng)險發(fā)生的因子，現在因人車(chē)出險次數定價(jià)的模式不足以預測未知風(fēng)險的發(fā)生，反而對險企有不良的影響;車(chē)的因素包括車(chē)輛的使用情況，車(chē)輛的維護保養以及車(chē)輛的原始制造狀況。在央視的3.15消費主體晚會(huì )上大家對大眾EA888發(fā)動(dòng)機燒機油;路虎攬勝極光Z9速變速箱異響、不走車(chē)問(wèn)題應該還記憶猶新。除了在央視曝光的車(chē)型以外其余車(chē)型涉及缺陷的存在，保險所能提供的保障我認為這都是一些考慮因素。我們在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中對購買(mǎi)該車(chē)型的客戶(hù)群體給予風(fēng)險發(fā)生的可能性以及如何規避做出相應的建議。如某車(chē)型的雙離合變速箱在行進(jìn)過(guò)程中存在換擋沖擊以及不走車(chē)是不是會(huì )出現追尾的現象，而我們的因車(chē)定價(jià)模式盡是考慮配件的零整比，考慮出險次數，卻忽略了最重要的人與車(chē)的因素。

　　三，新銷(xiāo)售模式應該如何發(fā)展

　　最近接觸一起案件，20xx年的奔馳GL車(chē)因發(fā)生自燃而未承保相應的險種，最終以拒賠成功結局。結局往往是我們不想看到的，我們期待的不是承保了不出險，我們期待的是可以為每一個(gè)客戶(hù)提供安全的保障環(huán)境。出險時(shí)若果考慮怎么減少賠付成本，這就失去了我們供應給客戶(hù)險種的服務(wù)平臺。如果在承保之初對于車(chē)輛的勘驗以及對車(chē)輛是否存在安全隱患進(jìn)行相應的排查工作告知客戶(hù)車(chē)輛存在的問(wèn)題以及所提供的險種保障并指導客戶(hù)按照勘驗的結果對車(chē)輛部件更新，那么客戶(hù)所得到的結果評價(jià)與現在是不一樣的。我們更要同車(chē)輛主機廠(chǎng)、維修單位做好技術(shù)對接對于因現階段車(chē)輛技術(shù)原因會(huì )導致風(fēng)險因素的增加，可以為車(chē)輛用戶(hù)提供更專(zhuān)業(yè)的建議跟保險保障。這才是車(chē)險的細致與專(zhuān)業(yè)，只有細致與專(zhuān)業(yè)才能占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　四，網(wǎng)絡(luò )車(chē)險以及現有模式應該涉足新模式

　　網(wǎng)絡(luò )車(chē)險不是一個(gè)新名詞也不是一個(gè)代名詞更不是一個(gè)渠道，我們要做就做專(zhuān)業(yè)，做好客戶(hù)渠道的劃分，大眾車(chē)主可能關(guān)心的是我的發(fā)動(dòng)機燒不燒機油我的變速箱是不是會(huì )換擋沖擊，凱美瑞的客戶(hù)可能關(guān)心的是制動(dòng)系統廠(chǎng)家故障的排除情況。針對這些問(wèn)題我們怎么取得客戶(hù)的信任，怎么讓客戶(hù)了解險種，哪些該保哪些不該保，哪些有用那些沒(méi)有用，要以什么的形式保，不應在承保時(shí)期望得到高額保費后續以禮品以及返現的形式取得客戶(hù)資源。應該給客戶(hù)提供的專(zhuān)業(yè)的風(fēng)險解決的方案及風(fēng)險規避的方式，而不是一味的把車(chē)險賣(mài)出去，賣(mài)出去的結果只能是在后期的理賠過(guò)程中產(chǎn)生理賠難的爭議以及相互的不再信任以及對險企行業(yè)形成誤解。

　　網(wǎng)絡(luò )車(chē)險的發(fā)展不局限作為保險保障也是為客戶(hù)提供專(zhuān)享的平臺，共享平臺應為客戶(hù)提供生活向導，可以享受、可以交流、可以發(fā)展、可以提升。