銷(xiāo)售保險心得體會(huì )
當在某些事情上我們有很深的體會(huì )時(shí)，有這樣的時(shí)機，要好好記錄下來(lái)，這樣我們可以養成良好的總結方法。是不是無(wú)從下筆、沒(méi)有頭緒？下面是小編整理的銷(xiāo)售保險心得體會(huì )，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
銷(xiāo)售保險心得體會(huì )1
在這次銷(xiāo)售的培訓之中，我也是學(xué)到了很多，知道了一些銷(xiāo)售的技巧，懂得和客戶(hù)的溝通也是需要我們更加的專(zhuān)業(yè)，讓我也是清楚，做好保險的銷(xiāo)售，并不是那么的容易，但只要自己努力，也是會(huì )有好的結果，對于這次的銷(xiāo)售培訓，我也是有一些感悟和心得。
這次的培訓之中，老師講了很多的銷(xiāo)售技巧，而這些技巧也是通過(guò)一個(gè)個(gè)真實(shí)的案例來(lái)講解的，也是給了我很深的感觸，原來(lái)之前自己工作之中也是會(huì )遇到這些情況，如果采用這些方法，可能最后的結果會(huì )更好一些，也是讓我明白，不同的方法在不同的客戶(hù)身上也是有不同的運用，并且也是需要自己不斷的去優(yōu)化，去把這些銷(xiāo)售的技巧融入到自己的工作之中，能遇到不同的客戶(hù)，采取的方法不一樣，那么也是能更好的把自己的銷(xiāo)售做好，作出更多的業(yè)績(jì)出來(lái)的。特別是老師講解的時(shí)候，也是讓我們也是來(lái)演練，也是更加的清楚了自己的不足，其實(shí)這些技巧之前也是理論學(xué)過(guò)，但是實(shí)際的運用，其實(shí)自己做的也是不好，但通過(guò)培訓也是讓自己能掌握的更多了一些。
和客戶(hù)的溝通也是非常的重要，可能好的銷(xiāo)售技巧能成單，但是和客戶(hù)的聯(lián)系，多去相處卻是能讓更多的人成為自己的潛在客戶(hù)，可能此刻自己無(wú)法去把業(yè)績(jì)做好，但是多一些溝通，一些潛在的'客戶(hù)可能在某一個(gè)時(shí)段也是會(huì )成為自己的客戶(hù)，讓自己也是有業(yè)績(jì)的產(chǎn)出，所以這次老師也是和我們講了很多，可能很多人暫時(shí)是做不出業(yè)績(jì)的，但是也是可以去維護，去交朋友，當在他們心里有了更深的印象的時(shí)候，可能也是會(huì )有幫助，真正成為你的客戶(hù)，做好這些維護也是非常的重要，同時(shí)對于老客戶(hù)來(lái)說(shuō)，也是要積極的去維護，做好了，也是可以讓他們幫助你去做口碑的營(yíng)銷(xiāo)，一些意想不到的訂單也是這樣促成的。
通過(guò)培訓，讓我更加的明白，做好保險的一個(gè)銷(xiāo)售，是有很多的方法，但是這些不能只是停留在紙面上，或者理論中的，只有自己去嘗試，去做，通過(guò)鍛煉，通過(guò)努力的嘗試，才能真的有用，而且也是和客戶(hù)多去打好關(guān)心，真的為他們著(zhù)想，那么也是才能更好的去把保險的工作給做好了，出更多的業(yè)績(jì)，讓自己有銷(xiāo)售水平上的提升。
銷(xiāo)售保險心得體會(huì )2
很高興被大家推薦為保險銷(xiāo)售能手這一殊榮，我感到十分高興和意外，在此能和大家一起分享我的一些實(shí)戰經(jīng)驗和體會(huì )我感到十分榮幸。
我覺(jué)得代銷(xiāo)保險就和其他一些銀行理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)一樣第一是要抓住客戶(hù)的心態(tài)與需求，不能盲目的為客戶(hù)胡亂配置。那么哪些人是特別適合買(mǎi)保險的呢？我個(gè)人認為有以下幾種：第一，年紀稍大或已經(jīng)退休兒女又已經(jīng)成家立業(yè)的。第二，年紀較輕的公司白領(lǐng)或是收入較高的年輕女性。第三，兒童和正在讀書(shū)的小孩。第四，擁有大量資金而不懂得如何去進(jìn)行資產(chǎn)配置的。第五，經(jīng)常進(jìn)出于資本市場(chǎng)的。首先我來(lái)說(shuō)說(shuō)第一種，此類(lèi)客戶(hù)多半為兒女已經(jīng)獨立成家，父母二人又退休在家平時(shí)的生活開(kāi)支也比較小，并且手上有一筆可觀(guān)的退休金或是養老金準備長(cháng)期放在銀行存定期或是購買(mǎi)國債的。此類(lèi)客戶(hù)其實(shí)非常適合分紅型的保險，因為他們一般多為看中的是收益這塊并且能長(cháng)時(shí)間不動(dòng)的，只要收益高時(shí)間對他們來(lái)說(shuō)絕對不是什么很大的問(wèn)題。
那么分紅型保險恰恰就剛好適合他們，因為對于時(shí)間跨度比較長(cháng)的同類(lèi)產(chǎn)品當中，保險是比較穩定而且基本能保證要比同時(shí)間的定期存款收益要高的。第二種人群則多半是一些平時(shí)工作比較繁忙又沒(méi)有很多的時(shí)間跑銀行，那么期繳分紅型保險是最適合他們的，因為這類(lèi)保險就像是銀行的零存整取和基金定投一樣，平時(shí)不用他們通過(guò)一些非常復雜的形式去進(jìn)行理財，只要每年的特定時(shí)間內他們的活期賬戶(hù)中有特定的資金存在，那么系統會(huì )統一的`從他們的卡中做出扣除相應的資金。
這對于這類(lèi)人群來(lái)說(shuō)是既省事又方便并且也達到了理財的效果。第三類(lèi)人群一般多為剛出生的小孩和正在讀書(shū)中的孩子，對于此類(lèi)型人群，我一般會(huì )為其父母將保險介紹為一種教育儲蓄，通過(guò)5—10年的長(cháng)期儲蓄來(lái)供養自己的孩子長(cháng)大后讀書(shū)或是結婚所要用到的一大筆開(kāi)支，這樣既不會(huì )給孩子的父母造成經(jīng)濟上很大的壓力也同時(shí)讓他們對自己孩子將來(lái)有了提前和充足的準備。下面說(shuō)說(shuō)第四類(lèi)人群，這些人大多都是生意人，賬戶(hù)中經(jīng)常會(huì )有一大筆資金長(cháng)期放置于活期中，甚至有些人都不知道自己的好幾張卡里都有幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)常年處于“睡眠”狀態(tài)。類(lèi)似于這類(lèi)群體我一般多會(huì )直接推薦他們購買(mǎi)一次性的保險。因為這類(lèi)保險對于他們來(lái)說(shuō)既能起到不錯而又穩定的收益又不會(huì )給他們的利息帶來(lái)太大的損失。最后第五種人群其實(shí)不用讓他們購買(mǎi)太多的保險，因為對于他們來(lái)說(shuō)最好賺錢(qián)的地方是股市而不是銀行儲蓄或是保險，那么讓他們來(lái)買(mǎi)保險其實(shí)是起到保障資金不會(huì )因為股市的波動(dòng)而造成太大的損失另一方面也起到了保值的作用，萬(wàn)一股市里的資金輸了太多至少在保險這塊是保住了自己的利益。
其實(shí)在實(shí)際的操作中我還會(huì )碰到許許多多不一樣的客戶(hù)，但我始終堅持不變的就是真誠的為客戶(hù)介紹讓他們能對保險有一種不一樣的理解和認同并為他們進(jìn)行合理的資產(chǎn)配置，只要你有恒心有毅力堅持不懈的營(yíng)銷(xiāo)，我想客戶(hù)還是能理解和接受的。在此只是我個(gè)人一些微薄的經(jīng)驗之談，還請大家給予意見(jiàn)和建議。
銷(xiāo)售保險心得體會(huì )3
作為一個(gè)普通的營(yíng)銷(xiāo)人員，我和其他人一樣面臨著(zhù)保險營(yíng)銷(xiāo)難的問(wèn)題。我一直在考慮如何更有效地向客戶(hù)推薦保險。在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，根據自己一些成功的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，我有一點(diǎn)經(jīng)驗。
第一，在推銷(xiāo)保險之前，我們應該對保險有一個(gè)清晰的認識。只有對產(chǎn)品有一定的認識和熟悉，才能成功地向客戶(hù)推薦。因此，在我推銷(xiāo)每一種保險之前，我會(huì )盡我最大的努力去了解保險，尤其是一些重要的細節。當你把保險介紹給客戶(hù)的時(shí)候，你可以解釋客戶(hù)有疑問(wèn)的細節，這會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得你很專(zhuān)業(yè)，增加他們對保險的信心。
第二，向合適的人推薦合適的保險。這是非常重要的，在熟悉我們代理的各種保險后，要選擇正確的營(yíng)銷(xiāo)目標，不能撒網(wǎng)。一般來(lái)說(shuō)，我會(huì )先征求客戶(hù)的意見(jiàn)，了解客戶(hù)的需求，然后選擇合適的保險由我們的代理推薦給客戶(hù)。
第三，數值表達式很重要。當我們?yōu)榭蛻?hù)介紹保險時(shí)，我們不能只談?wù)摳拍�。畢竟，大多數客�?hù)都不是很專(zhuān)業(yè)，太多的專(zhuān)業(yè)詞匯會(huì )讓他們覺(jué)得很復雜。當我們了解客戶(hù)時(shí)，我們可能不了解它。
第四，與客戶(hù)建立信任�；仡櫸页晒Φ臓I(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，我發(fā)現他們中的很多人都非常信任我。畢竟，保險是一項長(cháng)期的投資，客戶(hù)必然會(huì )考慮相應的保險公司的綜合實(shí)力。除了通過(guò)其他渠道了解保險公司的`情況，對于我們理財規劃師來(lái)說(shuō)，給客戶(hù)帶來(lái)信心也是非常重要的。
不僅是保險，而且在營(yíng)銷(xiāo)其他產(chǎn)品時(shí)，我們會(huì )發(fā)現，向熟悉和信任我們的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)要容易得多。有些客戶(hù)甚至會(huì )說(shuō)他們會(huì )相信你介紹給我的產(chǎn)品。因此，在與客戶(hù)接觸的過(guò)程中，有必要慢慢建立客戶(hù)對自己的信任感。俗話(huà)說(shuō)得好：客戶(hù)是需要慢慢經(jīng)營(yíng)的。我的一些保險單在我把它們介紹給客戶(hù)后很長(cháng)一段時(shí)間內就被成功地推銷(xiāo)出去了。
還有一點(diǎn)，就是向客戶(hù)介紹保險產(chǎn)品時(shí)，多結合自己的情況或側面情況。例如，除了介紹產(chǎn)品的性質(zhì)，我會(huì )把自己和購買(mǎi)產(chǎn)品之前拿出一些客戶(hù)與我們的客戶(hù)分享經(jīng)驗。
客戶(hù)聽(tīng)完我們的購買(mǎi)和實(shí)際經(jīng)驗的比較后，將對產(chǎn)品更有信心。此外，如果可能的話(huà)，盡量準備好保險合同模板，當客戶(hù)需要了解一些非常詳細的問(wèn)題時(shí)，可以直接拿出合同模板，由客戶(hù)閱讀。
以上是我的一些小小的保險營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，有不對的地方希望得到您的糾正，希望我們可以繼續總結經(jīng)驗，實(shí)行更有效的保險營(yíng)銷(xiāo)。
銷(xiāo)售保險心得體會(huì )4
為期四天的準營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓班在學(xué)員們真切的掌聲中結束了，其實(shí)我還有一些意猶未盡。因為這四天的學(xué)習確實(shí)讓我受益匪淺，感慨良多！
一、人生的選擇
我想：人活著(zhù)應當不僅僅只是因為活著(zhù)，他得有他的目的抑或是目標。竟然有了目的或是目標，那么他就會(huì )有所選擇。該如何選擇呢？這或許是很多人都在思考的問(wèn)題，但最終不外乎兩個(gè)選擇：金錢(qián)和自我價(jià)值的實(shí)現。雖然我算不上是那種金錢(qián)至上的人，但自我能力的提升與自我價(jià)值實(shí)現的愿望卻是非常強烈的。以前做教師雖安逸輕松，可我在其中找不到自己的位置，我不愿那么平凡而庸碌的過(guò)一生，于是我選擇了放棄選擇了迷茫。但慶幸的是在這次學(xué)習中，我更加明確自己找到了實(shí)現愿望的可能。在培訓班的企業(yè)文化課上，我找到了共鳴，感恩的文化與自己曾在困苦中自我勸慰的想法是如此的相契合。霎時(shí)，我找到了生命的力量，生命的支點(diǎn)。領(lǐng)導和老師們的親身經(jīng)歷也著(zhù)實(shí)令我敬佩，不由得心底發(fā)出這樣一種聲音在說(shuō)：“這，就是我想要的！”
“只有一條路不能選擇，那就是放棄的路；只有一條路不能拒絕，那就是成長(cháng)的路”，在這里，我不愿放棄不愿拒絕，堅持自己的選擇！
二、知識的學(xué)習
雖然我和我的家人一直都認同保險，也比較支持它。但是心底不免還是有一點(diǎn)疑惑與忐忑，無(wú)法去理解其中的很多東西。通過(guò)四天的學(xué)習，讓我徹底認識了保險，心底的疑惑與忐忑在此刻間蕩然無(wú)存。并且深為改革開(kāi)放前的保險業(yè)感到痛心和惋惜，但也讓我了解了近三十年保險業(yè)得發(fā)展，讓我對保險更加有信心。也深深的意識到，國民保險意識的提高需要我們這一群已從事或即將從事保險業(yè)的人員的幫助。因為保險能讓國民自身?yè)碛幸欢ǖ谋Ｕ�，同時(shí)也為國家減輕了負擔，利國利民，何樂(lè )而不為呢？
當然，這種專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習不是一蹴而就的，需要我們在以后的工作和學(xué)習中不斷的去完善。以便于使自己更加專(zhuān)業(yè)，也能更好地為人民服務(wù)。
三、卡耐基的訓練
這個(gè)是讓我最令我驚嘆的，也讓我有所感悟。做自己不愿去做的事是非常困
難的。剛開(kāi)始的時(shí)候老師讓我們上臺演說(shuō)，有很多學(xué)員都怯于上臺，拽都難得拽上去。老師只得用逼的方法，最終逼上去�？晌殷@奇的發(fā)現，當第二次再讓他們上臺的時(shí)候，他們不僅很自然，而且還有所發(fā)揮。這樣打破了自己的舒適圈，讓自己走出去，展現自己。我想雖然上臺對我而言并不難，但是在生活中還是有很多的時(shí)候需要我突破自己邁出第一步，這種訓練讓我更能夠正視自己，正視自己以后在生活中每一個(gè)需要的突破，提升自我，完善自我！
四、細節的需要
以前知道，做事需要注意細節，知道細節決定成敗。但是這一次讓我發(fā)現，不光是做事需要注意細節，做人也不例外。突然覺(jué)得自己在這些方面還是有很大的缺憾的。首先是儀態(tài)，佝僂著(zhù)背，微低的頭，總給人一種不自信的感覺(jué)。這樣不好，我一定得慢慢改正。其次是言行舉止，說(shuō)話(huà)和做事時(shí)都得養成良好的習慣，學(xué)會(huì )站在他人的角度，為他人著(zhù)想。竟然是細節決定成敗，那么我一定要時(shí)刻提醒著(zhù)自己，改掉壞毛病。
五、團隊的精神
這一次才真正體會(huì )到了，什么是團隊精神！在這次學(xué)習中，我們分為五個(gè)小組，每一個(gè)小組都有任務(wù)，榮譽(yù)以小組為單位。我被選為小組長(cháng)，也接受了一個(gè)非�！捌D巨”的任務(wù)——上課前叫門(mén)。這就意味著(zhù)我們的休息時(shí)間要比其他學(xué)員少十到二十分鐘，但是我們都毫無(wú)怨言，圓滿(mǎn)地完成了任務(wù)。并且每一位組員都為整組的榮譽(yù)積極努力著(zhù)，最后我們小組被評為“優(yōu)秀小組”。通過(guò)這些讓我知道，經(jīng)營(yíng)一個(gè)團隊首先需要集體確定一個(gè)目標并為這個(gè)目標而努力，其次可以分工協(xié)作，第三就是迅速補位幫助，不能各做各的，這樣目標就會(huì )圓滿(mǎn)達成。我想這才能真正地體現團隊精神。
學(xué)習使人進(jìn)步，但我知道生活同樣也是一種學(xué)習，我會(huì )在以后的學(xué)習和工作中不斷的提升自己完善自己，盡自己最大可能做好每一件事情！
等等很多的課程，讓我明白了今后工作的方向，讓我受益匪淺，更感覺(jué)到身上的擔子加重了許多，其實(shí)這不僅僅是壓力的加大，更多的是通過(guò)老師的講解和對一些知識的傳授，我的'潛意識中有原來(lái)對產(chǎn)品的了解的不全面到我能掌握我們正銷(xiāo)售產(chǎn)品的性能以及話(huà)述上的正確的轉變，能夠離柜銷(xiāo)售，自己能獨擋一面養成做綜合理財的習慣，那就是在未來(lái)的壽險道路上不僅自己要做的好，更多的是讓我們的合作伙伴———網(wǎng)點(diǎn)柜員能夠做的好。認識到了作為營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的空間和機遇以及從事這份職業(yè)的神圣。通過(guò)這幾天的學(xué)習，不僅讓自己上了一個(gè)新臺階，更多的讓我增添了信心，把學(xué)到了技能和技巧應用到實(shí)踐中去，全力以完成自己在培訓班簽訂的任務(wù)。在今后的工作中我將以百倍的熱情、良好的心態(tài)去接受挑戰，對我公司負責，對自己所從事的這份職業(yè)負責，將人保的文化永遠傳承下去，為自己能夠成為永不敗銷(xiāo)售精英而努力奮斗�。�！在今后的工作中，我會(huì )不斷的加強學(xué)習，學(xué)以致用，與各位伙伴們攜手把人保做的更大更強！
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保險銷(xiāo)售是一門(mén)學(xué)問(wèn)，我們在保險銷(xiāo)售中與別的網(wǎng)點(diǎn)也有相類(lèi)似的地方，我要存長(cháng)期的用戶(hù)，我們會(huì )向他介紹我們的中郵，還有人壽，人保等等產(chǎn)品，是時(shí)間較長(cháng)，收益也是比較穩定。
還有些儲戶(hù)會(huì )存大額的定期，這時(shí)我們向他們介紹保險，但他們的回答大多數會(huì )是"這個(gè)不保險，我還是存存定期吧，"這時(shí)我們就會(huì )向他解釋保險的一些具體事項，但是用戶(hù)還是表現反感，我們就會(huì )建議用戶(hù)拿出一部分去購買(mǎi)保險，嘗試一下，看一看收益跟定期的相差們每天早上也會(huì )相互練習話(huà)術(shù)，跟我們的理財經(jīng)理學(xué)習一些專(zhuān)業(yè)，且容易讓用戶(hù)接受的術(shù)語(yǔ)，包括說(shuō)話(huà)時(shí)候的語(yǔ)氣及表情。每日在營(yíng)業(yè)中別的營(yíng)業(yè)員在進(jìn)行保險銷(xiāo)售的同時(shí)，我們旁邊的另外兩個(gè)營(yíng)業(yè)員也會(huì )同時(shí)聽(tīng)著(zhù)他的話(huà)術(shù)，適時(shí)的進(jìn)行糾正或者是同時(shí)學(xué)習他說(shuō)的比較好的地方。
我們在遇到定期儲戶(hù)的時(shí)候，都會(huì )向他們推銷(xiāo)我們的保險，如果遇到要存短期，一年左右的，我們會(huì )向他們介紹正**險，收益比較固定，時(shí)間比較短，想用錢(qián)的時(shí)候也會(huì )比較方便，如果想多少，這樣有個(gè)比較的話(huà)，以后對于保險的購買(mǎi)是否就會(huì )心里有底，而用戶(hù)對于部分購買(mǎi)保險還是比較能接受的。
位置比較特殊，屬于城鄉結合部，有些比較極端的用戶(hù)，有些用戶(hù)只要我們跟他們介紹，他們認為這產(chǎn)品不錯，也許只是幾句話(huà)的工夫，就能成功一筆保險，但有些用戶(hù)對于保險的'偏見(jiàn)較深，尤其是銀行內部銷(xiāo)售的保險尤其不信任，這時(shí)候我們也很注意團隊合作，我們在前臺營(yíng)業(yè)的時(shí)候遇到這樣比較不信任銀行保險的定期儲戶(hù)，我們會(huì )先進(jìn)行初步的介紹，如果用戶(hù)覺(jué)得被吸引，流露出感興趣的表情，我們的理財經(jīng)理同時(shí)會(huì )進(jìn)行詳細的介紹，包括保險的風(fēng)險，收益，時(shí)間等等，如果儲戶(hù)覺(jué)得有些猶豫的時(shí)候，我們再進(jìn)行介紹，這樣的團隊合作的效果是很明顯的，大多數儲戶(hù)最后都愿意進(jìn)行購買(mǎi)。
每日營(yíng)業(yè)時(shí)遇到的一些大客戶(hù)，即一些購買(mǎi)比較大額保險的用戶(hù)，我們結束營(yíng)業(yè)時(shí)都會(huì )注意記錄客戶(hù)的信息，我們的理財經(jīng)理或者負責人也會(huì )定期的進(jìn)行大客戶(hù)的維護，電話(huà)問(wèn)候或上門(mén)拜訪(fǎng)。
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銷(xiāo)售時(shí)像直銷(xiāo)，培訓時(shí)想傳銷(xiāo)，競爭時(shí)相傾銷(xiāo)。銷(xiāo)售模式其實(shí)跟直銷(xiāo)差不多；培訓時(shí)會(huì )最大化的激發(fā)你的斗志與欲望，某些人會(huì )迷失，跟傳銷(xiāo)有些像；競爭時(shí)劣勢時(shí)有可能會(huì )不正當競爭，傾銷(xiāo)。呵呵，這是說(shuō)笑的，別較真。在保險營(yíng)銷(xiāo)中注意銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，注意客戶(hù)的需求，不要為了自己的利益，而損害了客戶(hù)。另外，其實(shí)各家保險公司的產(chǎn)品都差不多，要以服務(wù)贏(yíng)得客戶(hù)。
經(jīng)過(guò)一個(gè)月的培訓，我認識到保險業(yè)發(fā)展前景廣闊。保險銷(xiāo)售工作極富挑戰性，而做一名合格的保險人對人的綜合能力要求更高。剛開(kāi)始工作，我跟客戶(hù)講半天，我的工作我的公司前景是多么好，最后客戶(hù)還是滿(mǎn)臉不解地問(wèn)道：“我真沒(méi)聽(tīng)明白，你到底能為我做些什么？”那一瞬間，我的自信消失得無(wú)影無(wú)蹤。慢慢地，我發(fā)現自己過(guò)去沒(méi)意識到的問(wèn)題都開(kāi)始浮出水面，這強迫我琢磨怎么做才能避免發(fā)生問(wèn)題，每次與客戶(hù)面談后都有不小的收獲。
我有位客戶(hù)是位公務(wù)員，保險意識非常強。一見(jiàn)面我就向她介紹了公司先進(jìn)的系統，約好半個(gè)月后電話(huà)聯(lián)系，半個(gè)月后，電話(huà)中她說(shuō)這事想放一放再說(shuō)。掛了電話(huà)，我在想，我哪里做得不到位？一個(gè)周末，我給她打了電話(huà)，真誠地表達了自己的想法，希望能再見(jiàn)面聊一聊，她答應了。第二次見(jiàn)面，她讓我再談?wù)剬λ彝ケＵ系挠媱�，這回我對上次的計劃內容做了一些調整。當談到一半時(shí)，她說(shuō)你離我的要求還遠著(zhù)呢，你并沒(méi)有想過(guò)我到底想要什么，有點(diǎn)太盲目自信了。她的話(huà)我都記在了筆記本上，并努力使自己的眼淚不要掉下來(lái)。
我對我們溝通的內容反復琢磨，學(xué)著(zhù)從她真正的需求出發(fā)，做出了一份新的計劃。但第三次見(jiàn)面卻因為她在開(kāi)會(huì )我等了整整五個(gè)小時(shí)最終還沒(méi)見(jiàn)著(zhù)。我把自己想放棄的想法和經(jīng)理說(shuō)了后，經(jīng)理說(shuō)，別放棄，這才是你要真正學(xué)習的`客戶(hù)。下次見(jiàn)面約在了一個(gè)月后。這次去之前，我花了一番心思認真做了準備，當她聽(tīng)我說(shuō)了一半時(shí)，她微笑著(zhù)對我說(shuō)：“小韓，你進(jìn)步了，看得出你這回是真用心了�！边@天的見(jiàn)面我們聊了兩個(gè)多小時(shí)，保險計劃是在最后幾分鐘敲定的。這次經(jīng)歷雖然讓我嘗到了些許痛苦的滋味，但也讓我看到這份職業(yè)的不同之處每個(gè)人都有可能成為你的老師，她（他）的建議有可能改變你做事的方式。有人說(shuō)：“在關(guān)鍵的時(shí)間有合適的人點(diǎn)撥你，要比你盲目地低頭做事更重要�！蔽蚁胛沂鞘芤嬲�。
記得總經(jīng)理在培訓第一天曾說(shuō)，一個(gè)人年輕時(shí)能在一家創(chuàng )業(yè)公司工作，并跟隨它一起成長(cháng)，這是一筆巨大的財富。當時(shí)沒(méi)什么感覺(jué)，今天我深深感到，這一年，我的收獲要比過(guò)去多很多。
銷(xiāo)售保險心得體會(huì )7
一直以來(lái)，我認為培訓是一件很有必要的工作，雖然有很多的同事很反感這樣的學(xué)習方式，但是我認為在一次培訓中，多多少少是有一些地方可以讓我們學(xué)習的，尤其是作為一名銷(xiāo)售更是應該好好的去學(xué)習他人的優(yōu)秀案例，從而讓自己得以進(jìn)步，這種學(xué)習的方式也是可取的。所以這一次培訓中，我格外認真的學(xué)習了，也吸收了很多有用的知識，豐富了自己的世界。在此我想就這一次培訓談一談我的所想所知。
銷(xiāo)售這一份事業(yè)并不簡(jiǎn)單，但是它也不難。怎么說(shuō)呢？當我們認真對待一件事情的時(shí)候，是相對而言比較簡(jiǎn)單的，即使我們遇到了難關(guān)，遇到了不可解決的難題，但我們也有一定的決心和毅力去對抗它，這時(shí)候這個(gè)難題也不再那么難了，它的難度會(huì )慢慢的降下來(lái)，然后我們再給予攻破。這樣工作也就相對而言簡(jiǎn)單那一些了，但這也取決于我們每個(gè)人的心態(tài)。
如果心態(tài)不好的話(huà)，那么我們每天的工作都會(huì )變得非常艱難，而我們工作的狀態(tài)也會(huì )處于一種非常壓抑的狀態(tài)，所以在工作上調整好一個(gè)好的狀態(tài)是非常重要的。如果你覺(jué)得自己擅長(cháng)這份工作，那就好好的做下去，不要在這個(gè)集體中太過(guò)悲觀(guān)，去影響其他的人，這樣的事情是沒(méi)有太大的意義的。
除了態(tài)度之外，還有一樣東西也是我們工作中非常重要的，那就是認真讀，如果一個(gè)人不能認真地對待一份工作，那么這份工作所給予我們的'也會(huì )讓我們失望。最簡(jiǎn)單的就是我們平時(shí)的業(yè)績(jì)，做銷(xiāo)售，業(yè)績(jì)才是我們驕傲的資本，而如果沒(méi)有業(yè)績(jì)，那么我們在這個(gè)份工作上也會(huì )顯得非常的黯淡，這是我們最應該去注意的一點(diǎn)。
這次培訓大大小小的案例說(shuō)了很多，我從中也聽(tīng)明白了許多。我把它們整理好，慢慢的糅合成一種方式，緊接著(zhù)運用到以后的工作當中，應該可以為工作提供一些幫助。培訓實(shí)質(zhì)上對我們員工來(lái)說(shuō)，是一件比較有利的事情，很多人不懂得珍惜，總覺(jué)得培訓可有可無(wú)。其實(shí)只要我們積極地聽(tīng)，去學(xué)，在我們自己將阿里的工作中，一定會(huì )有所便利。這一次培訓已經(jīng)給予了我很多的技巧，我也將它們收藏好了，準備在今后的工作當中好好的運用。所以非常的感激這一次培訓，也期待著(zhù)下一次培訓！
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非常榮幸參加了省公司組織的銀保銷(xiāo)售精英綜合理財技能提高培訓班，首先感謝公司給了我這次銷(xiāo)售培訓的機會(huì )，作為人民人壽的一員，我十分珍惜這次培訓的機會(huì )，因為它不僅是我職業(yè)生涯的加油站，更是人生道路上實(shí)現服務(wù)公司、自我價(jià)值的重要一課。
開(kāi)訓的第一天省公司銀保彭總帶來(lái)“繼續搞好網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，用網(wǎng)點(diǎn)者坐天下，開(kāi)展綜合理財業(yè)務(wù)，銀保借船出�！钡恼n程，體現了公司自上而下對本次培訓的重視，參加此次培訓的都是來(lái)自全省分公司的精英、渠道經(jīng)理，都是奮戰在第一線(xiàn)的銀郵客戶(hù)經(jīng)理，每位伙伴都參與和投入到培訓中，時(shí)而聚精會(huì )神，時(shí)而點(diǎn)頭微笑，時(shí)而眉頭緊鎖，時(shí)而奮筆疾書(shū)，時(shí)而陷入沉思,在省公司培訓教務(wù)組老師的周到安排下，培訓組織工作嚴謹有序，雖然學(xué)習緊張，二天同吃同住的生活給了大伙兒碰撞和討論的氛圍與機會(huì )，給了我們每位伙伴增進(jìn)情誼的空間。
回顧這二天的課程，培訓的目標和思路非常明確，圍繞省公司發(fā)展“提高綜合理財技能”培訓工作的思路，牢記彭總的：帶著(zhù)使命、帶著(zhù)感情去、帶著(zhù)問(wèn)題去的訓勉。
教務(wù)組安排溫柔漂亮且有霸氣的aa老師也是這次我們的.班主任帶來(lái)了“公司經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化以及專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程”的課程，李老師巧妙引用諸葛亮的“軍井未掘，將不言渴；軍灶未開(kāi)，將不言餓；雨不披蓑，雪不穿裘；將士冷暖，永記我心！讓我們更認識公司經(jīng)營(yíng)理念和“人民保險，造福人民”的企業(yè)文化。專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售(推銷(xiāo))流程就是首先客戶(hù)開(kāi)拓，尋找機會(huì )約訪(fǎng)客戶(hù)恰當引導話(huà)題和客戶(hù)理念溝通，讓客戶(hù)了解產(chǎn)品和建議書(shū)，順利促成簽單，完善好售后服務(wù)。
溫柔的bb老師帶來(lái)了人險，團險和銀郵正確的投保單填寫(xiě)和保全。
穩重的cc老師帶來(lái)了合規經(jīng)營(yíng)，堅持依法合理，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險；告知客戶(hù)提供準確電話(huà)，公司有回訪(fǎng)電話(huà)，以免造成不必要的麻煩。
集美麗和智慧于一身的dd老師帶來(lái)了綜合理財產(chǎn)品及銷(xiāo)售話(huà)述，產(chǎn)品有一、(金富貴b款)的賣(mài)點(diǎn)是：“三高一好”一二三五的保障，現金價(jià)值的百分之90的保單代款以及和不同年齡段的客戶(hù)需求簡(jiǎn)潔明了的話(huà)述。二、(金e款)的賣(mài)點(diǎn)是躉、期交都可以做，投保范圍可以到75周數，每年按保額的百分之5的遞增，適合老人的養老金，讓客戶(hù)二合一的方法選擇三句話(huà)促成。三、
等等很多的課程，讓我明白了今后工作的方向，讓我受益匪淺，更感覺(jué)到身上的擔子加重了許多，其實(shí)這不僅僅是壓力的加大，更多的是通過(guò)老師的講解和對一些知識的傳授，我的潛意識中有原來(lái)對產(chǎn)品的了解的不全面到我能掌握我們正銷(xiāo)售產(chǎn)品的性能以及話(huà)述上的正確的轉變，能夠離柜銷(xiāo)售，自己能獨擋一面養成做綜合理財的習慣，那就是在未來(lái)的壽險道路上不僅自己要做的好，更多的是讓我們的合作伙伴---網(wǎng)點(diǎn)柜員能夠做的好。認識到了作為營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的空間和機遇以及從事這份職業(yè)的神圣。通過(guò)這幾天的學(xué)習，不僅讓自己上了一個(gè)新臺階，更多的讓我增添了信心，把學(xué)到了技能和技巧應用到實(shí)踐中去，全力以完成自己在培訓班簽訂的任務(wù)。在今后的工作中我將以百倍的熱情、良好的心態(tài)去接受挑戰，對我公司負責，對自己所從事的這份職業(yè)負責，將人保的文化永遠傳承下去，為自己能夠成為永不敗銷(xiāo)售精英而努力奮斗�。�！在今后的工作中，我會(huì )不斷的加強學(xué)習，學(xué)以致用，與各位伙伴們攜手把人保做的更大更強�。�！
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推銷(xiāo)才能是取得代理保險銷(xiāo)售佳績(jì)至關(guān)重要的條件，推銷(xiāo)才能的好壞直接關(guān)系到推銷(xiāo)活動(dòng)的成敗。從某種意義上講，大多數的人都是天生的推銷(xiāo)員。從我們很小的時(shí)候起，就不斷地把自己推銷(xiāo)給周?chē)娜�，讓他們喜歡自己，接納自己；說(shuō)服別人借給自己某種東西；和別人達成某個(gè)交換物品的協(xié)議，等等。如何以最有利的形勢來(lái)得到我們所要想得到的，推銷(xiāo)自己是每個(gè)人都具有的才能，而當我們進(jìn)入現實(shí)的商業(yè)世界，需要我們有意識地去運用我們的這種推銷(xiāo)才能時(shí)，許多人就感到無(wú)所適從了。是的，有意識地推銷(xiāo)商品與無(wú)意識地推銷(xiāo)自我是有差距的，怎樣結合銀行理財工作實(shí)際，充分發(fā)揮代理保險推銷(xiāo)才能呢？我認為應當做好以下幾個(gè)方面：
1、相信自己。
相信自己會(huì )成功。這一點(diǎn)至關(guān)重要。并不是每個(gè)人都明確地認識到自己的推銷(xiāo)能力，但它確實(shí)存在。人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。推銷(xiāo)人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對自己的顧客。即使有人說(shuō)你不是干這行的材料也沒(méi)有關(guān)系，關(guān)鍵是你自己怎么看，如果你也這么說(shuō)，那么一切就都失去意義了�？死砺�。斯通說(shuō)：“一個(gè)人只要相信自己，那么他就能成為他希望成為的那樣的人”�！拔夷苄小笔且环N自信，是一種動(dòng)力。有人把相信自己的力量稱(chēng)之為魔力，因為它常常能創(chuàng )造出驚人的效果，能將你的追求和理想變?yōu)楝F實(shí)。成功者之所以成功，是因為他做成功了，做的動(dòng)力是什么？是積極進(jìn)取的精神，是相信自己。
2、樹(shù)立目標。
一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，不僅常常"自我暗示"，更多的是確立目標，并進(jìn)一步定出一個(gè)實(shí)現目標的計劃，在目標與計劃的基礎上，計算好時(shí)間，以充裕的時(shí)間確保計劃實(shí)現。一個(gè)好的目標應該是有層次的，長(cháng)期、中期、即期，各期目標不同。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，即期目標是一個(gè)星期或下個(gè)月銷(xiāo)售出多少產(chǎn)品，而中期也許是一個(gè)季度或半年。目標還應該是多方面的，銷(xiāo)售額只是其中一個(gè)方面，使潛在顧客成為現實(shí)顧客、挖掘更多的'顧客、在推銷(xiāo)過(guò)程中樹(shù)立企業(yè)形象等等都應該成為目標的構成方面。另外，目標不必太過(guò)詳盡，重要的是切實(shí)可行，無(wú)法實(shí)現的高目標會(huì )認人們飽嘗失敗的苦頭，也許你做得并不太壞，但相比那高高在上的目標，一切都相差太遠了，長(cháng)此以往，勇氣和力量都會(huì )消失殆盡的。
一位成功的推銷(xiāo)員介紹經(jīng)驗時(shí)說(shuō)：我的秘訣是把目標數表貼在床頭，每天起床就寢時(shí)都把今天的完成量和明天的目標額記錄下來(lái)，提醒自己朝目標奮斗�？梢�(jiàn)有志者事竟成。定下你的目標，向著(zhù)目標奮斗、前進(jìn)。
3、照顧顧客利益原則。
現代推銷(xiāo)術(shù)與傳統推銷(xiāo)的一個(gè)根本區別就在于，傳統推銷(xiāo)帶有很強的功利性，而現代推銷(xiāo)則是以"誠"為中心，推銷(xiāo)員人顧客利益出發(fā)考慮問(wèn)題。企業(yè)只能戰勝同行，但永遠不能戰勝顧客。顧客在以市場(chǎng)為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費者的角度來(lái)考慮問(wèn)題，自己的利益在整個(gè)購買(mǎi)過(guò)程中得到了滿(mǎn)足和保護，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利，從而達雙贏(yíng)。
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保險銷(xiāo)售是一門(mén)學(xué)問(wèn)，我們在保險銷(xiāo)售中與別的網(wǎng)點(diǎn)也有相類(lèi)似的地方，我們每天早上也會(huì )相互練習話(huà)術(shù)，跟我們的理財經(jīng)理學(xué)習一些專(zhuān)業(yè)，且容易讓用戶(hù)接受的術(shù)語(yǔ)，包括說(shuō)話(huà)時(shí)候的語(yǔ)氣及表情。每日在營(yíng)業(yè)中別的營(yíng)業(yè)員在進(jìn)行保險銷(xiāo)售的同時(shí)，我們旁邊的另外兩個(gè)營(yíng)業(yè)員也會(huì )同時(shí)聽(tīng)著(zhù)他的話(huà)術(shù)，適時(shí)的進(jìn)行糾正或者是同時(shí)學(xué)習他說(shuō)的比較好的地方。
我們在遇到定期儲戶(hù)的時(shí)候，都會(huì )向他們推銷(xiāo)我們的保險，如果遇到要存短期，一年左右的，我們會(huì )向他們介紹正**險，收益比較固定，時(shí)間比較短，想用錢(qián)的時(shí)候也會(huì )比較方便，如果想要存長(cháng)期的用戶(hù)，我們會(huì )向他介紹我們的.中郵，還有人壽，人保等等產(chǎn)品，是時(shí)間較長(cháng)，收益也是比較穩定。
還有些儲戶(hù)會(huì )存大額的定期，這時(shí)我們向他們介紹保險，但他們的回答大多數會(huì )是"這個(gè)不保險，我還是存存定期吧，"這時(shí)我們就會(huì )向他解釋保險的一些具體事項，但是用戶(hù)還是表現反感，我們就會(huì )建議用戶(hù)拿出一部分去購買(mǎi)保險，嘗試一下，看一看收益跟定期的相差多少，這樣有個(gè)比較的話(huà)，以后對于保險的購買(mǎi)是否就會(huì )心里有底，而用戶(hù)對于部分購買(mǎi)保險還是比較能接受的。
位置比較特殊，屬于城鄉結合部，有些比較極端的用戶(hù)，有些用戶(hù)只要我們跟他們介紹，他們認為這產(chǎn)品不錯，也許只是幾句話(huà)的工夫，就能成功一筆保險，但有些用戶(hù)對于保險的偏見(jiàn)較深，尤其是銀行內部銷(xiāo)售的保險尤其不信任，這時(shí)候我們也很注意團隊合作，我們在前臺營(yíng)業(yè)的時(shí)候遇到這樣比較不信任銀行保險的定期儲戶(hù)，我們會(huì )先進(jìn)行初步的介紹，如果用戶(hù)覺(jué)得被吸引，流露出感興趣的表情，我們的理財經(jīng)理同時(shí)會(huì )進(jìn)行詳細的介紹，包括保險的風(fēng)險，收益，時(shí)間等等，如果儲戶(hù)覺(jué)得有些猶豫的時(shí)候，我們再進(jìn)行介紹，這樣的團隊合作的效果是很明顯的，大多數儲戶(hù)最后都愿意進(jìn)行購買(mǎi)。
每日營(yíng)業(yè)時(shí)遇到的一些大客戶(hù)，即一些購買(mǎi)比較大額保險的用戶(hù)，我們結束營(yíng)業(yè)時(shí)都會(huì )注意記錄客戶(hù)的信息，我們的理財經(jīng)理或者負責人也會(huì )定期的進(jìn)行大客戶(hù)的維護，電話(huà)問(wèn)候或上門(mén)拜訪(fǎng)。
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下面談一談我在保險銷(xiāo)售員實(shí)習崗位上面的一點(diǎn)心得：
我們做保險銷(xiāo)售的，首先要明白自己的銷(xiāo)售產(chǎn)品是：保險；再就是要明白我們做保險銷(xiāo)售的目的，在學(xué)校讀書(shū)的時(shí)候和剛剛實(shí)習時(shí)候的我，可能會(huì )回答說(shuō)是賺錢(qián)，上班不就是未來(lái)賺錢(qián)嘛，賣(mài)力銷(xiāo)售不就是未來(lái)有更好的業(yè)績(jì)那更多的工資嘛�？墒侨绻乾F在的我，我會(huì )回答說(shuō)是幫助我們的.銷(xiāo)售對象解決問(wèn)題。我們保險銷(xiāo)售員的要想有好的業(yè)績(jì)就必須要有客戶(hù)，所以這才是我們的根源。只有幫助客戶(hù)解決問(wèn)題了，客戶(hù)才會(huì )更加愿意購買(mǎi)我們的保險。比如，客戶(hù)生病了需要巨額的錢(qián)，而你的保險能夠幫他解決這筆支出的話(huà)，那我們獲得的回報肯定不會(huì )少。所以，這一次實(shí)習就得到了我的第一哥收獲，我們做銷(xiāo)售首先要滿(mǎn)足客戶(hù)的所需，幫助他們解決問(wèn)題，否則客戶(hù)沒(méi)有這個(gè)方面的需求再做努力也是白搭，或者只是給客戶(hù)瘙癢的話(huà)，也只能讓他們動(dòng)搖，而不會(huì )購買(mǎi)我們的保險，我們的業(yè)績(jì)也就得不到提高。
這次實(shí)習，我還有許多工作上面的收獲。我們做銷(xiāo)售的，一定要對自己的產(chǎn)品——保險有所了解，所以這就要求我們一定要好好學(xué)習，不然就不能給客戶(hù)解釋清楚我們保險的好處在哪里，或者給客戶(hù)推薦并不適用他的保險。還有就是我們工作一定要兢兢業(yè)業(yè)，不能三臺打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，這樣才能夠在工作上面走的更遠！
雖然這次實(shí)習已經(jīng)結束了，但是我的學(xué)習還會(huì )繼續！
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保險，對于我們xx銀行來(lái)說(shuō)一直以來(lái)猶如一塊雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜。為了改變這種窘境，也為了提升我xx銀行在同業(yè)中的競爭力，我們特別邀請了xx保險資深客戶(hù)經(jīng)理對全所員工進(jìn)行了一次業(yè)務(wù)培訓。我們都知道保險業(yè)務(wù)相較其它零售業(yè)務(wù)有著(zhù)較為豐厚的回報，但極少時(shí)候能向客戶(hù)銷(xiāo)售成功。在這短短的培訓中，我總結了不少銷(xiāo)售心得。
第一，要把握市場(chǎng)，加強對產(chǎn)品的熟悉及了解程度。銷(xiāo)售任何一件產(chǎn)品，作為其銷(xiāo)售人員，必須首先掌握其產(chǎn)品性質(zhì)及特點(diǎn)，除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們還需要將其準確定位，對于產(chǎn)品所對應的市場(chǎng)還應當有一個(gè)相當的了解。例如，保險相較其它儲蓄產(chǎn)品最大的優(yōu)勢在于，在這頻頻加息的時(shí)代，保險產(chǎn)品會(huì )隨著(zhù)銀行加息而增加分紅，這樣就避免了客戶(hù)不用每次加息都要跑到銀行來(lái)轉存，避免了客戶(hù)頻頻跑銀行排隊的麻煩和利息虧損的風(fēng)險。銀保產(chǎn)品還有一份意外保險的贈送，這就相當于既做了理財投資，又多了一份人生保障。
第二，主動(dòng)銷(xiāo)售。在辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程中，如果發(fā)現客戶(hù)有閑置資金，當其確實(shí)沒(méi)有什么急用之時(shí)，保險銷(xiāo)售的手段就可以派上用場(chǎng)了。這時(shí)，應該跟該客戶(hù)建議，如“你可以相應將自己的一部分閑置資金做個(gè)中長(cháng)期的理財，使得自己有限的資金得到最大化的收益�！�
在這一過(guò)程中，我感受最深的是，在充分理解產(chǎn)品的同時(shí)，還應該充分了解大眾心理，在與客戶(hù)溝通當中，營(yíng)造輕松，愜意的談話(huà)氛圍外，盡量以提問(wèn)的方式迅速了解客戶(hù)的需求、客戶(hù)的擔憂(yōu)，提問(wèn)的問(wèn)題盡量與產(chǎn)品有關(guān)，充分了解他們想要得到什么？可以怎樣得到？以及得到之后所能給他們帶來(lái)的好處，及時(shí)耐心回答客戶(hù)疑問(wèn)，從而把適合的產(chǎn)品推薦給合適的目標客戶(hù)。一般在保險銷(xiāo)售中，客戶(hù)最關(guān)注的是購買(mǎi)的產(chǎn)品是否能保本保息，其收益是否確實(shí)比定期高，保險期限要多長(cháng)，是否可以提前支取，存到多久提前支取不會(huì )虧損，保險到期支取是否手續麻煩等。如能針對客戶(hù)所關(guān)注的每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)逐項攻破，保險的'銷(xiāo)售將達到事半功倍的效果。要是對初次購買(mǎi)保險的客戶(hù)，也可以建議其部分購買(mǎi)，做一個(gè)嘗試對比定期的收益。這樣也會(huì )增加客戶(hù)對銷(xiāo)售人員和該產(chǎn)品的信任程度。
盡量站在客戶(hù)的角度去銷(xiāo)售，不要夸大其詞，要用事實(shí)說(shuō)話(huà)，用自己的情緒去感染客戶(hù)，增強客戶(hù)對自己的信任，才能達到說(shuō)服的效果，這樣做也使得銷(xiāo)售的成功率會(huì )大大增高。
作為銀行從業(yè)人員，我們每天都要與不同的客戶(hù)群打交道，因此一些細節性的東西，往往會(huì )影響到與客戶(hù)的交流，甚至會(huì )導致客戶(hù)降低對我行業(yè)已建立起來(lái)的忠誠度，對于客戶(hù)的拒絕應當用積極的心態(tài)去看待，切記不要因此而影響到自己銷(xiāo)售的積極性，并對客戶(hù)拒絕的原因加以分析，以便今后糾正改進(jìn)。
以上即為我在培訓中所學(xué)到的，在日后的工作中我將會(huì )學(xué)以致用，使我xx銀行的保險業(yè)務(wù)擁有質(zhì)的飛躍！
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看到這，您肯定問(wèn)我，說(shuō)了那么多，都是從客戶(hù)經(jīng)理自身在總結戰績(jì)和感受，那如何打動(dòng)客戶(hù)才是營(yíng)銷(xiāo)保險的關(guān)鍵��！是的，如何打動(dòng)客戶(hù)呢？我們簡(jiǎn)單總結了針對不同個(gè)貸客群的保險需求點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)：
1、年輕白領(lǐng)
“你有積蓄嗎？每個(gè)月發(fā)的錢(qián)都有節余嗎？你是不是覺(jué)得不管發(fā)多少錢(qián)的工資都不夠花？那你就是和我一樣了。我06 年的時(shí)候每個(gè)月拿700 多塊錢(qián)，07 年每個(gè)月1000 左右，08 年20xx-3000，09 年至今算上獎金差不多5000-6000，怎么好象工資拿多少都差不多呢？！”�！澳阕鲞^(guò)基金定投？基金定投從長(cháng)期來(lái)看能帶來(lái)豐厚的回報，短期內市場(chǎng)震蕩還是可能有一些虧損，目前我的是虧了，雖然虧的不多，但這種市場(chǎng)好象一時(shí)半會(huì )也沒(méi)有上漲的跡象，你有沒(méi)有嘗試過(guò)每年拿出一小部分錢(qián)來(lái)做點(diǎn)保本型的投資，比如我們現在的銀保產(chǎn)品？……”“年輕的時(shí)候給自己多積攢點(diǎn)，以后退休了可以拿到一大筆錢(qián)，何樂(lè )而不為呢？”“您看您貸款50 萬(wàn)，每年積累下1 萬(wàn)元錢(qián)作為給自己的定期投資，應該是很輕松的事啊，而且有了貸款之后您還會(huì )增強儲蓄的意識，我們的授信也可以隨時(shí)提前歸還，不用錢(qián)反正也不算利息，最適合年輕人的消費觀(guān)念了”。
2、中青年父母親
“您孩子多大了？呦，真可愛(ài)，您有沒(méi)有給您的寶寶做一個(gè)資金的定期積累？”。
“你看您貸款出來(lái)，無(wú)非也是想給孩子提供一個(gè)比較好的成長(cháng)環(huán)境，以后孩子上大學(xué)、出國讀研啦，沒(méi)有一大筆積蓄怎么成，做生意也有賠有賺，孩子的事情可是不能耽誤了�！薄艾F在我們有一款新的銀保產(chǎn)品，您為您的孩子投保以后，孩子不但60歲之前每年可以領(lǐng)取年金，60 歲的時(shí)候還可以一次性領(lǐng)出一大筆錢(qián)，如果他60 歲的時(shí)候不想領(lǐng)取，60 歲以后還能繼續領(lǐng)養老金，可謂終身受益啊，做父母的不都是為了孩子嘛”�！澳�，您也可以給自己投保啊，保障您自己，受益您孩子嘛！”
3、生意人
“貸款擴大生產(chǎn)肯定是好的啊，但您有沒(méi)有想過(guò)，您生意做的再大都始終會(huì )有市場(chǎng)啊、政策啊等等的`風(fēng)險，按照我們金融理財的理念，您一定要在生意做得順風(fēng)順水的時(shí)候居安思危，做一些中長(cháng)期的保本投資，而且這些保險金是受法律保護的，是任何部門(mén)都無(wú)法凍結、查封的，不僅是您，您的家人都有可能從中受益的”。
……
應該說(shuō)不同的客戶(hù)需要不同的營(yíng)銷(xiāo)模式，客戶(hù)的需要千奇百怪、客戶(hù)的想法豐富多彩，每一次銷(xiāo)售都是在與客戶(hù)博弈，在博弈的過(guò)程中，我們也獲得了快樂(lè )。首先你要對自己的產(chǎn)品有信心，你自己有底氣了，客戶(hù)才會(huì )接受。你要學(xué)會(huì )開(kāi)口，只要開(kāi)口了就可能會(huì )有機會(huì )，但如果你不開(kāi)口就一定沒(méi)機會(huì )。你要有營(yíng)銷(xiāo)的激情，只有激情才能保持每天積極的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)。當我做出了成績(jì)，我就會(huì )感染我身邊的人，逐漸的，部門(mén)里的營(yíng)銷(xiāo)冠軍越來(lái)越多。我沉醉在這種氛圍里，享受著(zhù)部門(mén)的團隊熱情，相信靠著(zhù)這種營(yíng)銷(xiāo)激情，任何困難、任務(wù)都將迎刃而解、不攻自破！
銷(xiāo)售保險心得體會(huì )14
從大學(xué)畢業(yè)之后我經(jīng)歷了一段時(shí)期的迷茫，當然包括現在我依然有些許的迷茫。不明白我的未來(lái)在何處，我該朝著(zhù)那里前進(jìn)，很多人告訴我說(shuō)向前走，那哪里又是前呢。我只能在在這片名為命運的河流中隨波逐流，走到哪里算哪里，知道真正的醒悟過(guò)來(lái)，找到自己人生的目標。當時(shí)大學(xué)剛剛畢業(yè)的我感覺(jué)自己似乎在大學(xué)里什么都沒(méi)有學(xué)到，不知道自己能夠去找什么樣的工作，能夠做什么樣的工作。而現在我想我在迷茫中漸漸的找到了一條路，雖然不算寬敞，但是我想在未來(lái)的生活中我會(huì )越走越暢通，越走道路越寬。
在來(lái)到這里實(shí)習之后我發(fā)現自己大學(xué)學(xué)習到的東西好像沒(méi)有什么作用，而唯一的作用或許就是在面對一些我了解過(guò)的'知識我能夠如數家珍的說(shuō)出了，但又似乎沒(méi)什么用，我也只是能說(shuō)而已。這段實(shí)習期也讓我深深的明白了工作和在學(xué)校學(xué)習，真的完全是兩個(gè)不同的狀態(tài)。在學(xué)校的時(shí)候你可以在任何時(shí)間做任何想要做的事情，非常的自由，哪怕是在上課的時(shí)候你想要接個(gè)電話(huà)，和老師說(shuō)一聲，老師也是會(huì )理解同意你的。而你也可以在任何時(shí)間，展開(kāi)你想要的學(xué)習。但是在工作中就不一樣了，你在工作時(shí)間能夠做到就只有工作，當然接聽(tīng)電話(huà)也可以但不能打擾到別人的工作。而不是像學(xué)校，你自己學(xué)累了去外面的操場(chǎng)逛一逛曬曬太陽(yáng)，休息一下自己的身體。而在工作的過(guò)程中，你做了任何和工作不相關(guān)的那都是不應該的，你在工作時(shí)間就是應該好好工作。當然也能夠理解，畢竟工作是需要認真對待的，而且不能出現錯誤，所以就需要人們專(zhuān)心致志的去完成。而我在這段時(shí)間里也學(xué)習到了很多的東西，也開(kāi)始向著(zhù)一名在外工作的人士轉變，而不是像以前一樣一看就是一個(gè)幼稚的學(xué)生。當然這種內在的轉變我也說(shuō)不上來(lái)是什么時(shí)候開(kāi)始，但都只是潛移默化的慢慢在我身上發(fā)生著(zhù)改變，如果是很久沒(méi)見(jiàn)的朋友或許都有一些不認識我了。而我也在這段實(shí)習生活中收獲頗豐，我也找到了自己應該前進(jìn)的方向�；蛟S現在我距離自己的目標還很遙遠，但是我相信只要我不斷的努力，我肯定是可以距離我的目標更近的。
銷(xiāo)售保險心得體會(huì )15
做保險，尤其是人壽保險，真的很難，也很累，更讓人壽保險營(yíng)銷(xiāo)員趕到不解的是：人們的不理解和不屑于了解保險。事實(shí)上，沒(méi)有哪一個(gè)人不支持或者反對厭惡保險，我從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)哪一個(gè)人說(shuō)老板或者給公司給他買(mǎi)保險不要或者埋怨老板給他買(mǎi)保險了或者買(mǎi)的多了，很奇怪的是，很多人買(mǎi)包括汽車(chē)意外險等強制性保險卻毫無(wú)怨言，可是在面對國家沒(méi)有強制要買(mǎi)的人壽保險時(shí)卻索然沒(méi)有了興趣。為什么要自己出錢(qián)為自己的將來(lái)或者家庭買(mǎi)一份保險、買(mǎi)一份保障？想不明白，不能接受甚至是特別的反感。想必他們也不知道自己為什么會(huì )如此吧？別人都是這樣子的，曾經(jīng)有一個(gè)人跟我這樣說(shuō)，我當時(shí)愣了一會(huì )：我也不明白了，別人這樣說(shuō)，你也這樣想？
或許比較客觀(guān)的說(shuō)，應該是這樣的吧：不是他們不喜歡保險，而是不喜歡用自己的錢(qián)買(mǎi)保險吧。
如果你走近保險、了解保險，你也許會(huì )認識到，保險其實(shí)并不是別人所說(shuō)的或者所想的那樣，不是人們認為的理所當然的那樣。保險沒(méi)有人們想象的那樣糟糕，要不然，保險早不久消失掉了，你說(shuō)呢，聰明的朋友！
簡(jiǎn)單地說(shuō)，買(mǎi)保險就是買(mǎi)保障，讓你遇“事”有保障、無(wú)“事”可養老，買(mǎi)保險并不是傳統意義上的投資，同時(shí)確實(shí)是一種投資，對家庭和愛(ài)的投資，對健康的投資，用的只是你平日里積攢下來(lái)的小錢(qián)，不會(huì )影響你日常的生活（事實(shí)上，你不必為了買(mǎi)保險而把自己的生活弄得很拮據，如果你資金實(shí)在緊張，你可以買(mǎi)少點(diǎn)的嗎，你說(shuō)呢）。
真的`保險營(yíng)銷(xiāo)員的付出能夠爭取人們對保險的客觀(guān)的而全面的認識，那包括我在內的保險工作者一定會(huì )倍感欣慰，我們需要你們的諒解與肯定！
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