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業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧
很多銷(xiāo)售人員都知道，大部分人對于銷(xiāo)售員本身就有一種防御，不少人對他們往往是不信任的，所以想要推銷(xiāo)一款產(chǎn)品出去是非常困難的。下面是小編整理的關(guān)于業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧內容，大家千萬(wàn)別錯過(guò)。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧 篇1
凡做過(guò)銷(xiāo)售的人，都會(huì )有這樣一個(gè)感受：客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)就象一支美麗卻讓人心碎的戀曲，永遠伴隨自己左右。從集貿市場(chǎng)幾毛錢(qián)的小菜生意到工商企業(yè)間上百萬(wàn)的巨額交易，買(mǎi)賣(mài)雙方總難免為成交價(jià)格糾纏不休：買(mǎi)方在貨比三家后總是要求物美價(jià)亦廉，賣(mài)方則唇干舌燥地宣稱(chēng)物超所值自己虧本，以爭取更高的成交價(jià)格；買(mǎi)方動(dòng)輒以?xún)r(jià)高為借口“移情別戀”向賣(mài)方說(shuō)“再見(jiàn)”，賣(mài)方為了挽留客戶(hù)“芳心”，最終還是永痛割“利”……討價(jià)還價(jià)，市場(chǎng)上似乎無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不有。價(jià)格情結，是生意人永遠的一種痛。要想有效地規避這種痛楚，我們可以嘗試著(zhù)從以下幾個(gè)方面來(lái)努力：
一、先發(fā)制人，想討價(jià)欲說(shuō)還休在業(yè)務(wù)洽談之前，我們可以向對方言明，我方的供貨價(jià)格已經(jīng)“定死”，并且因為種種原因不能下調，希望對方能理解。把“丑話(huà)說(shuō)在先”，堵住客戶(hù)討價(jià)還價(jià)之口，使之想還價(jià)卻不能還價(jià)，收到一種先發(fā)制人效果。我們在商嘗專(zhuān)賣(mài)店以及其他的一些營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，經(jīng)�？吹竭@樣一些告示性的標語(yǔ)：“平價(jià)銷(xiāo)售，還價(jià)免言”。如果有人在購物時(shí)想還價(jià)，其營(yíng)業(yè)員會(huì )很禮貌地指出：“對不起，我們這里不還價(jià)”。這樣，輕松地避免了與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的一場(chǎng)口舌之戰。除了象這樣以表明經(jīng)營(yíng)規則來(lái)防止客戶(hù)討價(jià)還價(jià)之外，我們還可以參考下面兩種先發(fā)制人的方法：
1、向客戶(hù)說(shuō)明影響價(jià)格定制的因素，比如原料配方獨特、加工工藝先進(jìn)、廣告促銷(xiāo)有力等，表明“高價(jià)”原因，讓客戶(hù)感知確實(shí)是一分錢(qián)一分貨，物超所值；
2、表明運作這一品種自己同樣沒(méi)有賺錢(qián)，完全是看在與某某廠(chǎng)家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務(wù)，希望這次客戶(hù)也能幫幫忙，照顧照顧；并向他表明一定會(huì )在以后其他品種的合作上加以彌補。當然，實(shí)施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個(gè)前提，那就是產(chǎn)品本身過(guò)硬，很時(shí)興，很走俏，銷(xiāo)勢很好，不會(huì )因為價(jià)格高低而直接影響到顧客的最終購買(mǎi)。否則，會(huì )拒客戶(hù)于千里之外。
二、察顏觀(guān)色，審時(shí)度勢把價(jià)報要想有效地規避客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)，巧妙地報價(jià)十分關(guān)鍵。這里就涉及到客戶(hù)的分類(lèi)、報價(jià)的方式、時(shí)間、地點(diǎn)的選擇等一系列的問(wèn)題。
第一、分清客戶(hù)類(lèi)型，針對性報價(jià)對那一些漫無(wú)目的不知價(jià)格行情的客戶(hù)，可高報價(jià)，留出一定的砍價(jià)空間；對不知具體某一品種的價(jià)格情況，但知該行業(yè)銷(xiāo)售各環(huán)節定價(jià)規律的`客戶(hù)，應適度報價(jià)，高低適度在情在理；而對那些知道具體價(jià)格并能從其它渠道購到同一品種的客戶(hù)，則應在不虧本的前提下，盡量放低價(jià)格，留住客戶(hù)�？傃灾�，就是針對不同類(lèi)型的客戶(hù)，報不同的價(jià)格，“到什么山上喝什么歌”。
第二、講究報價(jià)方式
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在報價(jià)方式上，我們應注意三點(diǎn)：
A、報最小單位的價(jià)格。例如啤酒報價(jià)，我們通常報1瓶的價(jià)格（一塊五角），卻不報1件的價(jià)格（三十六元），正是這個(gè)道理。因為整件報價(jià)不易換算成單價(jià)，而且整件價(jià)目大，一時(shí)之間會(huì )給人留下高價(jià)的印象。
B、報出平均時(shí)間單位內相應的價(jià)格。比如：曲美（一種減肥藥）一盒285元，很多人會(huì )嫌其售價(jià)太高，這時(shí)，我們可以跟其細算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只須花9.50元；和同類(lèi)產(chǎn)品平均每天要十幾元相比，還是劃算。
C、不報整數價(jià)。多報一些幾百幾十幾元幾角幾分的價(jià)格，盡量少報幾百幾十這樣的價(jià)格，一來(lái)價(jià)格越具體，越容易讓顧客相信定價(jià)的精確性；二來(lái)我們可以在客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，將零頭作為討還一個(gè)的籌碼，“讓利”給對方。除此之外，讓客戶(hù)先行報出可以承受的進(jìn)貨價(jià)，也不失為一個(gè)好的探價(jià)報價(jià)方法。
第三、因時(shí)因地因人報價(jià)
向處于不同時(shí)間的客戶(hù)，報不同價(jià)格�？蛻�(hù)正忙得不可開(kāi)交時(shí)，我們可以報一模糊。價(jià)格，讓他對該品種有大概的價(jià)格印象，詳細情況可另行約定時(shí)間商議�？蛻�(hù)有明確的購買(mǎi)意向時(shí)，我們應抓住時(shí)機報出具體的價(jià)格，讓其對產(chǎn)品價(jià)格有一較為具體的了解。在同行業(yè)務(wù)人員較多，競爭激烈時(shí)，不宜報價(jià)。此時(shí)報價(jià)，客戶(hù)繁忙記不住，卻讓留心的競爭對手掌握了我們的價(jià)格，成為其攻擊我們的一個(gè)突破口。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧 篇2
1、對公司的態(tài)度
銷(xiāo)售人員不僅要對自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。對公司的正確態(tài)度是：相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)中最好的公司。如果銷(xiāo)售人員認為自己的公司在同行中并不出色，說(shuō)明銷(xiāo)售人員并不喜歡自己的公司。
并非所有的業(yè)務(wù)人員都能進(jìn)入行業(yè)中第一名的公司，銷(xiāo)售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實(shí)際上，是在給自己學(xué)習銷(xiāo)售技巧的機會(huì )和成長(cháng)的空間。行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度會(huì )使得銷(xiāo)售工作非常容易，顧客的反對意見(jiàn)很少，銷(xiāo)售人員就減少了處理顧客反對意見(jiàn)的機會(huì )。
2、對產(chǎn)品的態(tài)度
對產(chǎn)品的態(tài)度會(huì )決定銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的高低。銷(xiāo)售人員認可公司的同時(shí)，也應該認可公司的產(chǎn)品。對產(chǎn)品的和對自己的自信是分不開(kāi)的。如果銷(xiāo)售人員認可公司產(chǎn)品，那么在與客戶(hù)的互動(dòng)溝通之中，會(huì )有效地傳達給客戶(hù)這樣充滿(mǎn)自信的信息，從而能順利地說(shuō)服顧客。
3、對未來(lái)前途的態(tài)度
銷(xiāo)售人員需要完善的一個(gè)重要的態(tài)度是對自己未來(lái)前途的態(tài)度。銷(xiāo)售人員首先要改變對推銷(xiāo)工作的鄙視態(tài)度。銷(xiāo)售人員對自己未來(lái)前途的態(tài)度應該是：充滿(mǎn)希望和憧憬。這樣，銷(xiāo)售者才能夠腳踏實(shí)地、一步步地向自己的目標成功邁進(jìn)，最終成為成功的.銷(xiāo)售人員。
4、對自己的態(tài)度
銷(xiāo)售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。正確的對自己的態(tài)度是：認為自己很優(yōu)秀，不斷持續地增強自信。即便剛剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)工作，銷(xiāo)售人員也應該充滿(mǎn)自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著(zhù)銷(xiāo)售人員，勇于面對顧客。
5、對推銷(xiāo)工作的態(tài)度
銷(xiāo)售人員對推銷(xiāo)工作應持“銷(xiāo)售工作能夠幫助自己功成名就”的態(tài)度。銷(xiāo)售工作能夠幫助銷(xiāo)售人員贏(yíng)得肯定和尊敬。目前，對于銷(xiāo)售工作，社會(huì )上還存在著(zhù)各種錯誤的觀(guān)點(diǎn)，認為推銷(xiāo)的工作非常卑微。
實(shí)際上，在先進(jìn)國家中，推銷(xiāo)工作屬于排名前10位的熱門(mén)工作，與研發(fā)人員、科學(xué)家并列在前面。企業(yè)中的老總尤其應該建立正確的對推銷(xiāo)工作的態(tài)度，充分重視推銷(xiāo)工作。企業(yè)的負責者若將產(chǎn)品品牌推廣出去，更會(huì )為公司中的業(yè)務(wù)員創(chuàng )造推銷(xiāo)的有利條件。
6、對主管的態(tài)度
業(yè)務(wù)人員是團隊中的一員，因此，對主管的態(tài)度怎樣是直接關(guān)系到銷(xiāo)售能否成功的重要因素。作為團隊中的一員，銷(xiāo)售人員不僅要靠自己的努力來(lái)工作，更要與自己的主管溝通好，贏(yíng)得主管的全力支持，為銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行創(chuàng )造有利條件。正確的對待主管的態(tài)度是：主管的職責是幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售。在此態(tài)度的引導下，與主管融洽相處，建立同舟共濟的團隊精神，才會(huì )有順利的銷(xiāo)售。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧 篇3
一、將產(chǎn)品內容熟透于心
優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧不是花里胡哨的“招數”，而是基于熟透產(chǎn)品內容的快樂(lè )表達。顯然，如果一個(gè)銷(xiāo)售人員對自己的產(chǎn)品一無(wú)所知或者是所知甚少，而單純憑借所謂的“銷(xiāo)售技巧”去面對顧客，結果關(guān)于產(chǎn)品的內容難以回答出來(lái)或者難以滿(mǎn)足顧客的需求，那么，純形式化的“銷(xiāo)售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。
顯然，優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧首先是對產(chǎn)品內容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區別等方面熟透于心，并形成簡(jiǎn)潔明了的銷(xiāo)售說(shuō)辭，方能很好的引導顧客購買(mǎi)，或者對顧客的問(wèn)題“見(jiàn)招拆招”，從而滿(mǎn)足顧客的真實(shí)需求。顯然，銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品內容熟透于心，是實(shí)現銷(xiāo)售成交的基礎。
二、完美釋放品牌的精華
顯然，顧客除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣(mài)點(diǎn)外，對品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數眾多的經(jīng)銷(xiāo)商所代理銷(xiāo)售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。鑒于這一現實(shí)原因，沈海中老師認為：廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員不要害怕，因為多數顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買(mǎi)，而是只要是有特色的，能讓其滿(mǎn)意的品牌，就會(huì )購買(mǎi)。
因此，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員應該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個(gè)小細節，都好好地表現出來(lái)，即完美釋放品牌的精華，讓顧客覺(jué)得此品牌值得信賴(lài)和選擇。那么，銷(xiāo)售成交就不是難事了。
三、充分把握顧客的心理
產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程是一場(chǎng)心理與心理互相較量的過(guò)程。顯然，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員要想實(shí)現優(yōu)良的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，就必須充分把握顧客的心理——通過(guò)察言觀(guān)色，了解顧客的想法、需求、愛(ài)好、偏好、目的等內容，從而很好的引導顧客對產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理的“滿(mǎn)足”廣大顧客的真實(shí)需求。如此，銷(xiāo)售成交就水到渠成了。顯然，這一點(diǎn)是需要廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員通過(guò)長(cháng)期的實(shí)戰，方能運用自如或者達到爐火純青的境界。
四、恰到好處進(jìn)行打招呼
通過(guò)以上三個(gè)方面的努力，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員就要面對顧客，進(jìn)行實(shí)戰銷(xiāo)售操作了。顯然，當顧客進(jìn)入店面，與其打招呼，就是銷(xiāo)售成交所要做的第一項工作。那么，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員如何恰到好處的進(jìn)行打招呼，從而讓顧客滿(mǎn)意，樂(lè )于溝通，而不是反感呢？對于這一點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員可以在顧客注視特定的商品時(shí)、顧客手觸商品的時(shí)、顧客表現出尋找商品的狀態(tài)時(shí)、與顧客的視線(xiàn)相遇時(shí)、顧客與同伴交談等時(shí)候，去面對面近距離的與顧客打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會(huì )受到顧客歡迎的。這一點(diǎn)，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員一定要牢記。
五、找準顧客的真實(shí)需求
銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，需要對顧客的消費需求進(jìn)行精細的繪畫(huà)和雕刻。因此，廣大經(jīng)銷(xiāo)商要練就火眼金睛，懂得察言觀(guān)色，做到準確的找準顧客的真實(shí)需求。顯然，只有準確抓住了顧客的消費需求，才能滿(mǎn)足顧客的真實(shí)需求，最終實(shí)現快樂(lè )的成交。那么，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員如何找準并抓住顧客真實(shí)需求呢？
主要方法有三：
一是仔細傾聽(tīng)顧客的需求或意見(jiàn)，從而得知其真實(shí)購物需求；
二是適時(shí)詢(xún)問(wèn)顧客的需求，這一點(diǎn)需要銷(xiāo)售人員與顧客溝通比較愉快的時(shí)候，可以直接提出，效果也會(huì )很好；
三是分析顧客的購物動(dòng)機，例如是因為價(jià)錢(qián)經(jīng)濟、產(chǎn)品舒適、功能優(yōu)越、增加個(gè)人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟實(shí)用等因素而購買(mǎi)。這一點(diǎn)，需要廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員在實(shí)戰銷(xiāo)售過(guò)程中，不斷試驗、研究和總結，才能把握到位，越做越好。
六、聲情并茂的產(chǎn)品介紹
廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，要聲情并茂的對顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當的、錯誤的說(shuō)話(huà)方式，例如：避免用否定式，善用肯定式——錯：“沒(méi)有白色的襪子”（否定式）；對：“我們這里只有灰色的襪子”（肯定式）。顯然，當顧客想買(mǎi)白色襪子時(shí)，如果銷(xiāo)售人員直接否定回答，那多數顧客就會(huì )不加思考的放棄購買(mǎi)；相反，如果銷(xiāo)售人員回答只有灰色或其他顏色的襪子，并贊美這襪子也不錯，很適合顧客的話(huà)，那么，顧客就會(huì )思考是否購買(mǎi)這種顏色的襪子。
事實(shí)證明：采用肯定式的回答并加以引導和贊美，產(chǎn)品銷(xiāo)售的成交幾率是非常高的。由此可見(jiàn)，采用肯定的、贊美的`、引導的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹，將會(huì )使顧客購買(mǎi)更開(kāi)心，從而實(shí)現銷(xiāo)售的成交。
七、要鼓勵觸摸或者試穿
毫無(wú)疑問(wèn)，當銷(xiāo)售人員基本確定了顧客的興趣點(diǎn)及目標商品時(shí)，就要根據商品的實(shí)際情況，適時(shí)鼓勵顧客觸摸、馬云體驗或試穿其產(chǎn)品，增加顧客的購買(mǎi)欲。顯然，讓顧客多體驗，更容易讓顧客滿(mǎn)意，從而大大地提高銷(xiāo)售的成交幾率。因此，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員要多鼓勵顧客觸摸或試穿其產(chǎn)品，當然是在產(chǎn)品可以觸摸、體驗或試穿的前提下。
八、學(xué)會(huì )附加推銷(xiāo)增業(yè)績(jì)
這一點(diǎn)是易于做到的，因為當顧客確定購買(mǎi)某產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員可以及時(shí)為其介紹某些配襯產(chǎn)品，多數顧客都會(huì )樂(lè )于購買(mǎi)的。假如在服裝店，如果顧客買(mǎi)了褲子，則可以介紹上衣和皮帶給顧客參考和購買(mǎi)。
九、及時(shí)果斷的實(shí)現成交
當顧客深入了解、研究或試穿了某產(chǎn)品后，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員就要及時(shí)抓住時(shí)機，果斷的實(shí)現成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選XX還是選XX呢？又如激將法：我們的促銷(xiāo)活動(dòng)今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個(gè)需要幫您包起來(lái)嗎？等等。廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員一定要懂得察言觀(guān)色，正確把握顧客的需求，及時(shí)果斷地實(shí)現銷(xiāo)售的成交。
十、真誠微笑的完美送別
廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員應該明白：送別顧客既是一次銷(xiāo)售的結束，也是下一次成功銷(xiāo)售的開(kāi)始。因此，不論顧客有沒(méi)有購物，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員都應該真誠的、面對微笑的與顧客進(jìn)行道別。同時(shí)，可以附帶告訴顧客有關(guān)公司或貨品的新動(dòng)向，例如本店什么時(shí)候會(huì )有新貨到，從而提示顧客再來(lái)選購。
毋庸置疑，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧是通過(guò)不斷的理論學(xué)習和長(cháng)期的實(shí)戰經(jīng)驗持續積累和改進(jìn)而成的。因此，讓銷(xiāo)售飛網(wǎng)創(chuàng )始人沈海中老師建議：經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員除了要學(xué)習銷(xiāo)售技巧的理論知識外，更需要長(cháng)期進(jìn)行實(shí)戰銷(xiāo)售操作，并在實(shí)戰銷(xiāo)售過(guò)程中不斷的學(xué)習、琢磨、改進(jìn)和提升——只有這樣，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧才能真正的滿(mǎn)足廣大顧客的真實(shí)消費需求，快速實(shí)現優(yōu)良的銷(xiāo)售成交，為其全年實(shí)現火爆的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)奠定扎實(shí)地基礎。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧 篇4
說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白，打開(kāi)話(huà)匣子
在一場(chǎng)銷(xiāo)售中，你所擔任的角色是導購員，如沒(méi)有好的引言，你就無(wú)法繼續交易。銷(xiāo)售中必備的開(kāi)場(chǎng)白不外乎親切的問(wèn)候與介紹，但這是遠遠不夠的，你必須要把握先機，立刻說(shuō)出能吸引顧客話(huà)語(yǔ)。你可以先嘗試詢(xún)問(wèn)的方式吸引客人，如果無(wú)效，則可以提出一連串的建議或提問(wèn)，讓顧客無(wú)法忽視你的存在。
注意語(yǔ)言表述
好的話(huà)語(yǔ)能取悅他人，不好的言語(yǔ)則是一把利刃，傷害別人的同時(shí)把你此次的銷(xiāo)售扼殺在搖籃之中，所以在銷(xiāo)售時(shí)，你一定要注意語(yǔ)言表述。說(shuō)話(huà)之前，你要經(jīng)過(guò)仔細斟酌，注意用詞與說(shuō)話(huà)的方式，說(shuō)話(huà)盡可能的客觀(guān)、溫和、親切，言語(yǔ)間要為顧客著(zhù)想，千萬(wàn)不要冒犯了對方。
主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客人的需求
當你發(fā)現你的推銷(xiāo)對客人無(wú)效時(shí)，你就要馬上反省，并主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客人的'需求，例如：請問(wèn)你需求些什么，我們可以根據你的需求為你提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。始終以足夠的耐心引導客人表達自己的想法，如果客人始終沒(méi)有明示自己的想法，你則可以通過(guò)察言觀(guān)色去猜測客人的需求，試圖打開(kāi)話(huà)匣。
積極消除客人的顧慮
當顧客提出要考慮一下或者再看看的想法時(shí)，你就要開(kāi)始積極挽留，消除客人的顧慮。這時(shí)候，你可以詢(xún)問(wèn)客人的想法，了解他的顧慮，并立刻提出客人在交易成功可獲得的利益，以此吸引他留下。
欲擒故縱
一位厲害的業(yè)務(wù)員必然要懂得欲擒故眾之道，例如當你遇到了一位優(yōu)柔寡斷、選擇困難的顧客時(shí)，你可以表現得無(wú)奈地表示，你所推銷(xiāo)的商品是如何的受歡迎，稍縱即逝，以此刺激對方購買(mǎi)的欲望，有助快速達成交易。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧 篇5
銷(xiāo)售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷(xiāo)售能力也是一個(gè)人創(chuàng )業(yè)的基礎。
熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規格、宣傳促銷(xiāo)、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶(hù)面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。
熟悉自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標客戶(hù)。這些目標客戶(hù)要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶(hù)，那些的非核心客戶(hù)，哪些是重點(diǎn)客戶(hù)，哪些是非重點(diǎn)客戶(hù)，客戶(hù)可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，爭對不同的客戶(hù)類(lèi)別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類(lèi)型的客戶(hù)所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。
熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細分，競爭對手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶(hù)的地理分布和產(chǎn)品的`時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢)。
推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據客戶(hù)的購買(mǎi)習慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷(xiāo)不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結經(jīng)驗，不斷提高。而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著(zhù)手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著(zhù)時(shí)間的增長(cháng)，會(huì )漸入佳境。從中會(huì )挖掘出很多商機。銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì )大量擴大，信息量也會(huì )大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò )和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng )業(yè)提供大量的機會(huì )。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧 篇6
1、首先要鎖定目標進(jìn)行市場(chǎng)定位，目標市場(chǎng)即是對酒店產(chǎn)品有需求、有支付能力的客戶(hù)群，也是酒店能力所及的客戶(hù)群體。酒店要有針對性的研究目標市場(chǎng)，做出詳細的分析，確定后采取主動(dòng)深入營(yíng)銷(xiāo)戰略，爭取更為廣闊的目標市場(chǎng)。我們在鎖定目標市場(chǎng)的同時(shí)，要竭盡全力維護客戶(hù)的忠誠度，維護的這些客戶(hù)是最好的`免費的口碑宣傳，也是其它競爭對手比較難爭取的客戶(hù)群。
2、培養客戶(hù)群、減少營(yíng)業(yè)成本。一個(gè)酒店只有具有特色、良好的服務(wù)、具有新穎的賣(mài)點(diǎn)、與之產(chǎn)品相匹配的價(jià)格體系，真正實(shí)現客我共贏(yíng)，方能維系良好的客我關(guān)系，才能談及客戶(hù)的忠誠度。忠誠的顧客其自愿花錢(qián)購買(mǎi)酒店的產(chǎn)品與服務(wù)，其消費支出遠遠超出隨意性客人，并且產(chǎn)生的口碑效應是對酒店最好且免費的宣傳。
3、節日營(yíng)銷(xiāo)與大席營(yíng)銷(xiāo)。中國作為一個(gè)禮儀之邦，每年節日在60余個(gè)，大家普遍比較重視的也有20多個(gè)，基本每個(gè)月都有節日，對于酒店來(lái)講可根據本地市場(chǎng)環(huán)境，根據不同的節日做出相應的營(yíng)銷(xiāo)策劃與推廣。
4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。酒店要根據現狀制定服務(wù)及工作標準程序，規范技能操作。在對客服務(wù)過(guò)程中靈活的按其標準方能給客人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。衡量?jì)?yōu)質(zhì)服務(wù)的唯一標準就是顧客滿(mǎn)意，我們也只有通過(guò)嚴抓培訓、制定標準、靈活運用才能實(shí)現客人最大滿(mǎn)意率。
5、執行力度、督察力度。酒店管理者的通病大都集中在落實(shí)問(wèn)題上，如若沒(méi)有執行到位總是有很多借口。但若換個(gè)角度去思考問(wèn)題、去解決問(wèn)題、協(xié)調尋求解決方案，那么問(wèn)題就迎刃而解。只有執行力度上去了，工作質(zhì)量才能隨之提高。酒店業(yè)的發(fā)展壯大，服務(wù)質(zhì)量要不斷提升，因為面對的是更高要求的客人。酒店業(yè)都強調細節管理，提升細節管理就要加大督查力度，無(wú)問(wèn)題督導檢察可避免問(wèn)題；有問(wèn)題可及時(shí)發(fā)現給予補救。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧 篇7
一、建立正確的職業(yè)發(fā)展規劃
有一些銷(xiāo)售非常突出的銷(xiāo)售人員，常常跟我抱怨說(shuō)，銷(xiāo)售人員是沒(méi)有地位的，干的是最辛苦最累的活，卻得不到應有的尊重，難纏的顧客大吵大鬧不說(shuō)，有時(shí)候連老板還會(huì )數落自己。她的抱怨一點(diǎn)都沒(méi)錯，碰到這種情況就象家常便飯一樣，每一個(gè)銷(xiāo)售都有過(guò)這種經(jīng)歷。我只想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，飯店里的服務(wù)員有沒(méi)有這種抱怨，公交車(chē)的售票員有沒(méi)有這種抱怨，只要從事銷(xiāo)售工作與人打交道，上面的問(wèn)題總是能夠碰到，關(guān)鍵看你怎么來(lái)面對。
我們一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，把產(chǎn)品和服務(wù)交到顧客手上的人，再粗的水管不打開(kāi)水龍頭，水都不會(huì )自動(dòng)流出來(lái)，銷(xiāo)售就是發(fā)揮關(guān)鍵作用的水龍頭。所以，從今天開(kāi)始請注意，得肯定自己的工作，每一天你都是公司銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵人物。在這樣一個(gè)平臺，你不僅可以獲得豐厚的銷(xiāo)售提成，還能夠憑著(zhù)堅持不懈的努力成為同行的專(zhuān)家人才，還可能獨立經(jīng)營(yíng)一間店面成為燈具行業(yè)一名出色的零售商。設定一個(gè)目標，然后靠著(zhù)日積月累的努力不斷地接近她，從今天開(kāi)始行動(dòng)，你已經(jīng)離成功更進(jìn)一步。
二、具備專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識
萬(wàn)丈高樓平地起，沒(méi)有扎實(shí)的功底，再優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費者還需要引導的燈具行業(yè)，如果作為銷(xiāo)售人員的我們都不夠專(zhuān)業(yè)的話(huà)，那可真的有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了。因為在大多數消費者還不懂得如何來(lái)選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候，銷(xiāo)售人員的引導作用就顯得至關(guān)重要。在市場(chǎng)上，我還聽(tīng)到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”，聽(tīng)到這些話(huà)的時(shí)候，我很氣憤。畢竟燈的核心功能在于對光的運用上面，而不是簡(jiǎn)單的物理性能和性?xún)r(jià)對比。
在燈具行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構成的，有哪些優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設計，怎么達到最理想的照明效果，從而制造一個(gè)和諧舒適的光環(huán)境。賣(mài)服裝的常常會(huì )告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開(kāi)餐館的也經(jīng)常會(huì )提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開(kāi)心，所以，引導顧客消費，成交的可能性要遠遠大于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹。
三、掌握一定的銷(xiāo)售技巧
談到銷(xiāo)售技巧，很多銷(xiāo)售員都有話(huà)說(shuō)，因為一次次的銷(xiāo)售成功給了大家更多的自信。很多人都知道，作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，除了要具備專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識外，銷(xiāo)售機會(huì )的把握也相當重要。用一位銷(xiāo)售之星的話(huà)說(shuō)，細節的.處理決定了銷(xiāo)售能否成功。本來(lái)顧客已經(jīng)下定決心購買(mǎi)了，并已經(jīng)流露出了購買(mǎi)意向，而缺乏經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員還在喋喋不休的介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，一分鐘過(guò)后顧客就開(kāi)始動(dòng)搖了，銷(xiāo)售機會(huì )就這樣白白地喪失了。
關(guān)于銷(xiāo)售技巧的培養，除了從業(yè)時(shí)間累積的銷(xiāo)售經(jīng)驗外，不斷的自我總結也非常重要。要學(xué)會(huì )在向顧客推薦產(chǎn)品的過(guò)程中察言觀(guān)色，確定誰(shuí)是掏錢(qián)的人，誰(shuí)是做主的人，客人到底喜歡什么類(lèi)型的燈具，喜歡什么裝修風(fēng)格等等。想一下那個(gè)叫做“肥羅”的巴西足球運動(dòng)員，為什么他總是那么幸運，不用象別人那樣滿(mǎn)場(chǎng)拼命奔跑就能夠輕松獲得破門(mén)機會(huì )。成功屬于那些善于抓住機會(huì )的人。順便說(shuō)一下，肥羅場(chǎng)上雖然不用那么拼命，但他的身價(jià)不菲，因為他有價(jià)值，當然，冰凍三尺非一日之寒。
四、遵從規范的操作流程
我很喜歡上海出租車(chē)的服務(wù)，尤其是上海大眾。每次拉開(kāi)車(chē)門(mén)的時(shí)候，司機都會(huì )禮貌地說(shuō)：“你好，請問(wèn)到哪里？”到達目的地以后，車(chē)剛剛停穩，司機馬上會(huì )問(wèn)：“現金還是刷卡？”“請拿好您的發(fā)票”“請不要把行李落在車(chē)上”。雖然有電腦語(yǔ)音的提醒，但每次司機還是會(huì )很認真地提醒我。就是這樣一套標準規范的服務(wù)用語(yǔ)和服務(wù)流程打動(dòng)了我。細節決定成敗，沒(méi)錯，專(zhuān)家解決問(wèn)題的方式就是這樣簡(jiǎn)單快捷。頂級銷(xiāo)售人員也一定是掌握了這樣的銷(xiāo)售流程，因為好的流程和溝通語(yǔ)言不僅可以打動(dòng)顧客還能為你節省銷(xiāo)售時(shí)間。專(zhuān)家給人的感覺(jué)就是值得信賴(lài)，而要成為專(zhuān)家的一個(gè)條件就是按流程操作。
五、用心打動(dòng)顧客
做銷(xiāo)售更多地是靠你的專(zhuān)業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個(gè)值得探討的大問(wèn)題。我想說(shuō)的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專(zhuān)業(yè)的名詞術(shù)語(yǔ)對于一個(gè)對光對一無(wú)燈具所知的人來(lái)說(shuō)是多么晦澀，舉個(gè)例子，節能燈分有橋和無(wú)橋的吧，外行的人誰(shuí)知道無(wú)橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買(mǎi)了臺電視是為了觀(guān)看而不需要研究電視是怎么構成的。要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客，而不是靠嘴巴說(shuō)服顧客。打動(dòng)一個(gè)人容易說(shuō)服一個(gè)人難。那個(gè)笑話(huà)是怎么說(shuō)來(lái)著(zhù)？“錢(qián)袋離心近，離腦袋遠”，所以打動(dòng)顧客的心也就等于打開(kāi)了顧客的錢(qián)袋。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧 篇8
首先，無(wú)可否認的是“心態(tài)”。
即使是接受一些正規的銷(xiāo)售技巧培訓課程，心態(tài)篇也是必備的內容。很可能你們看到這個(gè)答案的時(shí)候會(huì )感到失望，豈不是大道理嗎？說(shuō)容易做難呢。是的，幾乎每個(gè)人看到“心態(tài)”這個(gè)詞就會(huì )跳躍過(guò)去，不會(huì )去深入的研究和琢磨，更不會(huì )理解和運用，可是我敢說(shuō)做銷(xiāo)售心態(tài)是最重要的，而銷(xiāo)售上所說(shuō)的心態(tài)多指你是如何看待失敗和得與失，是否能夠寬容失敗和拒絕？銷(xiāo)售員一定要有海納百川的胸懷，如果你真正敢說(shuō)拒絕算什么的.話(huà)，看清楚兩個(gè)字“真正”，那么你就能贏(yíng)。規律就是這樣，沒(méi)有刻意去尋找，但很容易在某瞬間會(huì )得到找到，要是越想得到，就是偏偏不到手。
第二，記住銷(xiāo)售是沒(méi)有最好或者很好的技巧的。
每個(gè)客戶(hù)都的性格和觀(guān)點(diǎn)立場(chǎng)這些等等都不同，總不能跟每個(gè)客戶(hù)都是說(shuō)那句話(huà)，再加上一個(gè)成功的方法是很難成功復制運用第二次的，這些我們都有目共睹，所以現在企業(yè)競爭重要的不是實(shí)力和價(jià)格競爭而是創(chuàng )意和創(chuàng )新。很多銷(xiāo)售員當被一個(gè)客戶(hù)拒絕之后，便在怨天尤人，總在怪責自己沒(méi)技巧方法去搞定客戶(hù)，然后鼓不起信心和激情繼續工作下去。這實(shí)在是一個(gè)不能犯的毛病，要明白，電話(huà)銷(xiāo)售之所以每天要撥打幾十個(gè)甚至上百個(gè)的電話(huà)，是因為拒絕率高，你有心理準備了嗎？面對客戶(hù)拒絕，最好的技巧就是迅速地撥打下一個(gè)客戶(hù)電話(huà)，不要浪費在一個(gè)客戶(hù)身上，不要因為某個(gè)客戶(hù)拒絕而喪失信心，客戶(hù)拒絕是因為那個(gè)不是你的準客戶(hù)。
第三：幾個(gè)月不出單正常嗎？（勤奮和堅持固然重要，運氣更重要）
在講述這個(gè)問(wèn)題前，我不得不說(shuō)的就是做什么事情都離不開(kāi)勤奮和堅持這兩個(gè)品質(zhì)，銷(xiāo)售工作尤其更加是。印象中真的不少銷(xiāo)售員跟我抱怨過(guò)說(shuō)做了多久多久都沒(méi)有出單，想放棄了，有些是一個(gè)月沒(méi)有出單，有些是幾個(gè)月沒(méi)有出單，對于這個(gè)問(wèn)題，我的答案都是6個(gè)字“勤奮和堅持”，接著(zhù)著(zhù)重的提及“運氣”，我有個(gè)朋友半年才出單，對于銷(xiāo)售這門(mén)工作，誰(shuí)也不敢說(shuō)不正常，也不能怪說(shuō)能力問(wèn)題，銷(xiāo)售就是在碰運氣，比如說(shuō)你每天在勤奮地打電話(huà)，xx的是剛好遇上一個(gè)正好有需求的客戶(hù)，有需求的客戶(hù)正好也被你遇上，那么就容易成交出單，所以每天要大量和堅持打打電話(huà)，運氣一來(lái)，那么就逢源了。我之所以提及運氣，是因為很多銷(xiāo)售員能力上是沒(méi)多大問(wèn)題的了，不要再埋怨自己能力，是只欠運氣。但切忌忘記要定時(shí)的給自己充電。
第四：贊美恭維、激情熱情一定要有度。
贊美恭維是講求真實(shí)和藝術(shù)的，贊美不得體就被誤為是拍馬屁，那么給客戶(hù)不良印象，接著(zhù)后面的工作就難以開(kāi)展了，有不少新手銷(xiāo)售員遇見(jiàn)每個(gè)客戶(hù)都是同一句的贊美話(huà)，讓客戶(hù)聽(tīng)得惡心反感，不得不拒絕在門(mén)外，比如說(shuō)很多銷(xiāo)售員遇見(jiàn)客戶(hù)跟兒子在一起，明知客戶(hù)兒子相貌很一般或者是丑陋，都要贊美“靚仔或者是美女”，明顯是拍馬屁博好感，這時(shí)你應該贊美的是健康和氣質(zhì)而不是樣貌，一定要是切合實(shí)際和現實(shí)，這樣才稱(chēng)得上是真正的贊美。激情過(guò)漲，我們很多時(shí)都稱(chēng)為走火入魔，太強的抱負也是不好，因為這些人都是接受不了失敗的，被洗腦后心里總是能容許成功不能寬容失敗，一旦失敗后經(jīng)不起打擊，行為嚇人。
第五：用知識去征服客戶(hù)。
不學(xué)習就是退步，而銷(xiāo)售行業(yè)是不拒知識的，用知識去征服客戶(hù)我想是銷(xiāo)售的最高境界了。綜合知識強，博學(xué)多聞，天文地理歷史最好都要懂，不精通也要有膚淺的認識，這樣就容易找到與客戶(hù)共鳴的話(huà)題，就越容易接觸客戶(hù)和客戶(hù)溝通，人都是這樣，只服有能力或者是能力強的人，客戶(hù)也是如此，每天堅持一定的時(shí)間去學(xué)習，不斷提升綜合能力，讓客戶(hù)服你。要做到這一點(diǎn)是很艱難的，可是困難總是能夠克服和突破的。
第六：吃苦和節約意識。
做業(yè)務(wù)剛開(kāi)始都是苦生活，也是常說(shuō)的先苦后甜，就是看你能否堅持到最后，俗語(yǔ)都說(shuō)含淚播種的人一定會(huì )含笑收獲的。不要濫抽煙喝酒，不要聽(tīng)他人說(shuō)做業(yè)務(wù)一定能喝能抽，我個(gè)人不主張這樣，再加上剛開(kāi)始你是沒(méi)有經(jīng)濟能力去過(guò)這樣的風(fēng)流生活，盡管是工作需要。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧 篇9
1、對產(chǎn)品的知情權需求
這個(gè)知情權需求看似復雜，實(shí)際上非常簡(jiǎn)單，就是把相關(guān)的進(jìn)口紅酒產(chǎn)品的來(lái)龍去脈，包括酒莊的歷史、釀酒的環(huán)境條件以及他們的市場(chǎng)發(fā)展戰略和銷(xiāo)售政策等等信息，及時(shí)地向客戶(hù)進(jìn)行反饋。譬如說(shuō)紅酒專(zhuān)賣(mài)店新進(jìn)一款智利紅酒，那么把這款紅酒的酒莊介紹，以及釀造的各種具體流程，還有相關(guān)的優(yōu)惠政策等等告知那些重點(diǎn)跟蹤的客戶(hù)，讓他們可以第一時(shí)間了解專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品更新情況，盡管客戶(hù)不一定購買(mǎi)，但至少可以讓他感到專(zhuān)賣(mài)店對他的熱情。
2、質(zhì)量穩定的紅酒產(chǎn)品需求
作為購買(mǎi)紅酒的第一需求，必然就是滿(mǎn)足客戶(hù)的最基本要求，相信沒(méi)有任何人希望自己所購買(mǎi)的進(jìn)口紅酒產(chǎn)品是連基本質(zhì)量都達不到的，但也不是所有人都需要非常優(yōu)秀的紅酒，其實(shí)他們更想要一款質(zhì)量穩定的、合適自己口感、讓自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品。所以作為紅酒銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)溝通互動(dòng)的過(guò)程中，應該充分了解他們的實(shí)際需求，在這樣的基礎上再滿(mǎn)足他們額外的需求，不可本末倒置!
3、對產(chǎn)品的知識需求
作為紅酒客戶(hù)，他們不一定非常懂酒，但他們希望可以通過(guò)和銷(xiāo)售人員打交道獲得新知識，讓自己不斷地提升，所以如果銷(xiāo)售人員可以在專(zhuān)賣(mài)店舉辦的品酒會(huì )上邀請他們的話(huà)，必然能增進(jìn)感情。當然如果平時(shí)也能為客戶(hù)們提供一些如何品酒的知識與經(jīng)驗介紹，也能提升彼此的關(guān)系。
4、對產(chǎn)品附加價(jià)值的需求
不是所有的客戶(hù)都希望自己購買(mǎi)的進(jìn)口紅酒價(jià)格非常低廉，因為如果他僅僅想購買(mǎi)低價(jià)紅酒，市場(chǎng)上有太多的選擇�？蛻�(hù)希望購買(mǎi)進(jìn)口紅酒的潛臺詞就是因為他希望尋找一款質(zhì)優(yōu)、性?xún)r(jià)比高的紅酒產(chǎn)品，當然任何客戶(hù)都希望自己可以獲得一定的優(yōu)惠，這不僅僅是為了錢(qián)包著(zhù)想，還有一種受尊重的感覺(jué)在其中。所以，有些客戶(hù)更著(zhù)重于此點(diǎn)的附加價(jià)值。那么什么是進(jìn)口紅酒的附加價(jià)值呢？其實(shí)我們可以從品位、健康、身份，甚至乎圈子等角度去考慮。哪些人更愿意品嘗紅酒？平時(shí)愿意參與品酒會(huì )的群體是什么人？紅酒對身體健康能帶來(lái)什么作用等等？其實(shí)這些都是進(jìn)口紅酒產(chǎn)品可以給予消費者附加價(jià)值的最佳體現。
5、對銷(xiāo)售人員的認同需求
我們在社會(huì )上角色是多樣的，作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)從事紅酒銷(xiāo)售工作的人，同時(shí)也是其他行業(yè)被服務(wù)對象，因此我們可以通過(guò)對比其他行業(yè)來(lái)知己知彼。當我們去服裝專(zhuān)賣(mài)店、汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店、發(fā)廊，甚至淘寶等消費時(shí)，是否更愿意和熟悉的銷(xiāo)售人員打交道？這是因為信任成本的緣故，對于一個(gè)陌生產(chǎn)品，如果我們購買(mǎi)時(shí)不夠謹慎，那么就有可能買(mǎi)到水貨甚至是假貨，因此我們都喜歡和熟悉的銷(xiāo)售人員打交道，相對而言信任成本沒(méi)那么高。那么作為紅酒專(zhuān)賣(mài)店的客戶(hù)群體，他們的想法其實(shí)也一樣，畢竟在目前紅酒品牌紛繁復雜的情況下，沒(méi)有一定知識水平的消費者是很難分清紅酒的口感、裝瓶質(zhì)量、如何保存等等。所以消費者一旦認同某個(gè)銷(xiāo)售人員的話(huà)，那么自然就對他所推薦的產(chǎn)品更加信任，這就是消費者對銷(xiāo)售人員的認同需求。
6、對銷(xiāo)售人員的朋友需求
或許作為其他行業(yè)這點(diǎn)不太常見(jiàn)，但在紅酒圈子里，消費者和紅酒銷(xiāo)售人員成為朋友，甚至傾訴對象的情況是屢見(jiàn)不鮮。目前國內消費者普遍對紅酒不太了解的情況下，一名懂酒或者正在學(xué)習如何品酒的消費者，往往接觸最多的就是紅酒銷(xiāo)售人員。因此，彼此間形成羈絆的機會(huì )也更多，所以作為紅酒銷(xiāo)售人員，不但需擁有專(zhuān)業(yè)的'知識，而且還應該愿意和客戶(hù)進(jìn)行溝通。畢竟當客戶(hù)愿意在自己產(chǎn)生煩惱時(shí)，想到你并和你傾訴，那么他和你之間的關(guān)系就已經(jīng)非同一般，也從側面反映他已經(jīng)完全信任你，把你當成朋友了。
7、希望自己時(shí)刻被關(guān)注的需求
任何客戶(hù)都希望自己可以備受關(guān)注，特別是紅酒圈子里，如果他能夠成為紅酒專(zhuān)賣(mài)店的VIP客戶(hù)，時(shí)刻被客戶(hù)經(jīng)理關(guān)注的話(huà)，那么這種感覺(jué)將直接影響購買(mǎi)欲望。對于高端人群而言，其實(shí)較之紅酒產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量以及服務(wù)，更在意VIP的感覺(jué)，而非VIP的待遇。不少紅酒專(zhuān)賣(mài)店以為對高端客戶(hù)人群提供更廉價(jià)的團購價(jià)格，就可以維系和他們之間的關(guān)系，其實(shí)這個(gè)觀(guān)點(diǎn)不一定正確的，因為對高端客戶(hù)人群而言，他們對價(jià)格的敏感程度會(huì )較低，反而不太愿意自己的產(chǎn)品屢屢被降價(jià)，他們更希望享受一種備受關(guān)注的待遇，讓他們可以感受VIP的感覺(jué)：信任、合拍以及默契，其實(shí)這才是保持長(cháng)久客戶(hù)關(guān)系的基礎所在。
8、希望圈子得到擴大的需求
每個(gè)人的圈子都不一樣，有時(shí)候可以產(chǎn)生交叉，但作為紅酒圈子的客戶(hù)人群而言，他們是一群對生活品位有追求的人群，不但是工作上的成功人士，而且還是懂得享受生活的優(yōu)雅人群。因此他們更希望自己的圈子變得純粹，所以愿意以酒會(huì )友，通過(guò)紅酒結識更多的新朋友。由于紅酒專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售人員平時(shí)可以接觸不少企業(yè)的老總、行業(yè)協(xié)會(huì )負責人或著(zhù)名的社會(huì )人士等等，因此不少紅酒客戶(hù)希望通過(guò)和銷(xiāo)售人員接觸結交更多新朋友。所以，紅酒銷(xiāo)售人員應該利用自己的這點(diǎn)人際關(guān)系上的優(yōu)勢，為客戶(hù)介紹和推薦新朋友。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧 篇10
一、提示引導法（長(cháng)生劍）
意思是一部車(chē)子的引擎，認識只是車(chē)子的外殼。當我們現在正在談提示引導的時(shí)候，你會(huì )注意看以下的文章；當你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì )不自覺(jué)的吞口水；當你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì )開(kāi)始有一些特別的感覺(jué)，你會(huì )感覺(jué)到我為什么會(huì )知道你吞口水的動(dòng)作會(huì )增加，你可能不了解我為什么會(huì )了解，沒(méi)有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過(guò)程當中你是否開(kāi)始吞口水？這是提示引導，一個(gè)好的溝通者你聽(tīng)他說(shuō)話(huà)會(huì )很順暢，你不會(huì )產(chǎn)生抗拒。
提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會(huì )讓你，會(huì )使你。這就是一種標準的催眠術(shù)語(yǔ)的話(huà)。假設你是銷(xiāo)售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說(shuō)服對方，你可以說(shuō)：“張小姐，你現在正在聽(tīng)我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì )開(kāi)始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì )多么的舒服�！边@句話(huà)順暢不易引起抗拒。
提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來(lái)，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來(lái)連接，舉例：“張先生，我知道你現在正在考慮到價(jià)格的問(wèn)題。而且你也會(huì )了解品質(zhì)跟價(jià)錢(qián)沒(méi)有辦法兼得.因為一分錢(qián)一分貨�！弊詈玫姆绞绞怯谩皶�(huì )讓你”或“會(huì )使你”，例如說(shuō)：“當你正在考慮到要買(mǎi)保險的時(shí)候，會(huì )讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要�！边@種作法會(huì )把顧客的抗拒程度降低很多。
提示引導有兩條原則：第一不要和他人說(shuō)不能什么；第二把前因后果用一些連接詞連接起來(lái)，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復他現在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。
二、二選一法則（孔雀翎)
孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器�？兹隔岽淼氖且环N必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態(tài)度。
不要問(wèn)：“你要不要買(mǎi)”，應該問(wèn)：“你喜歡A還是B？”“你要2個(gè)還是3個(gè)”不要問(wèn)對方有沒(méi)有空、有沒(méi)有時(shí)間、去不去.問(wèn)一個(gè)人去不去看電影，你會(huì )得到兩個(gè)答案：去或不去；要問(wèn)：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個(gè)機會(huì )迭擇。二選一法則有適當的使用的時(shí)間，很多銷(xiāo)售技巧培訓講師或機構并沒(méi)有真正理解“適當的使用時(shí)間”的重要含義，沒(méi)有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要動(dòng)不動(dòng)就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷(xiāo)售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問(wèn)他你打算什么時(shí)候購買(mǎi).開(kāi)槍時(shí)確把槍口朝向自己，無(wú)知無(wú)畏!或者是走向另外一個(gè)極端，結果都已經(jīng)顯現后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問(wèn)題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說(shuō)中的.必殺器，不是長(cháng)在孔雀屁股后面的毛。
三、對比原理法（碧玉刀)
對比原理是一種潛意識說(shuō)服，應用于生活與事業(yè)當中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買(mǎi)一輛自行車(chē)，父母要她自己去賺錢(qián)，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣(mài)餅干，竟然在一年時(shí)間賣(mài)出了四萬(wàn)包。公司的人發(fā)現全公司沒(méi)有人能賣(mài)出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專(zhuān)家開(kāi)始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現小女孩用了對比原理。
她準備了一張價(jià)值三十塊錢(qián)的彩票，她每次去敲人家門(mén)的時(shí)候，她賣(mài)的是彩票，她一敲門(mén)就先自我介紹說(shuō)自己想要買(mǎi)一臺自行車(chē)，放假時(shí)間來(lái)賣(mài)彩票，三十塊錢(qián)，如果你運氣好可以賺到一百萬(wàn)，大家都覺(jué)得彩票太貴，但她一直堅持說(shuō)服人家，大家都很同情她，但都說(shuō)太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說(shuō)：“那這里有十包餅干兩塊錢(qián)，你買(mǎi)吧？”馬上就會(huì )有人買(mǎi)了。她就是用對比原理，一下子賣(mài)掉十包餅干。
對比原理最適合使用在跟數字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢(qián)做比較，價(jià)格即是數字。數字也可以是時(shí)間，假如說(shuō)你說(shuō)服他人“投資一年付一千塊錢(qián)，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢(qián)，張先生，你看一看，一天不到三塊錢(qián)，一天抽一包煙都要十塊錢(qián)，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢(qián)就可以得到東西了�！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強調一千元跟三塊錢(qián)差三百倍，這就是對比原理。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧 篇11
1、要有良好的思想道德素質(zhì)
做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現金或是匯票，如思想不端正，則會(huì )給公司帶來(lái)不必要的損失。
2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識
業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運作，銷(xiāo)售的速度才會(huì )最快、成本才會(huì )最低。這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅實(shí)的基礎。
3、要有吃苦耐勞的精神
作為一名業(yè)務(wù)員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢(qián)，每天走訪(fǎng)2個(gè)客戶(hù)和5個(gè)客戶(hù)效果是截然不同的。
4、要有良好的口才要說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說(shuō)，怎樣讓自己的`語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。
5、有良好的心理承受能力
6、有堅定的自信心，永遠不言敗。
7、要有創(chuàng )新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開(kāi)自己的思路，利用自己獨特的方法去開(kāi)辟一片市場(chǎng)。
業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應做到以下幾點(diǎn)：
1、要極度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)人員永遠做不好業(yè)務(wù)；
2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當重要，沒(méi)有客戶(hù)愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因為你根本無(wú)法說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)你的產(chǎn)品。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧 篇12
第一步：學(xué)會(huì )做人，拉近與客戶(hù)的距離
鋼材業(yè)務(wù)員每天都要與不同的客戶(hù)打交道，鋼材業(yè)務(wù)員只有把與客戶(hù)的關(guān)系處理好了，才有機會(huì )向客戶(hù)推介你的產(chǎn)品，客戶(hù)才有可能接受你的產(chǎn)品。作為鋼材業(yè)務(wù)新手，第一件事情就是學(xué)會(huì )做人，不斷培養自己的情商，拉近與客戶(hù)的距離。
首先鋼材業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人。在自己的心目中沒(méi)有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶(hù)，客戶(hù)一定會(huì )對你另眼相看。當遭遇客戶(hù)剛開(kāi)始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí)，鋼材業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶(hù)還沒(méi)有或者不完全了解你之前的一種本能反應，沒(méi)有什么大不了。千萬(wàn)不要客戶(hù)一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續干。如果有這種想法，那結果肯定是在這個(gè)客戶(hù)這里干不下去。
其次鋼材業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)主動(dòng)的人。天上不會(huì )掉餡餅，鋼材業(yè)務(wù)新手的命運掌握在自己的手中�？蛻�(hù)不理采你，你可以主動(dòng)去推銷(xiāo)自己，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠行動(dòng)去感染他及他的家人，如每次拜訪(fǎng)為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等；客戶(hù)不告訴你的市場(chǎng)情況，你可以主動(dòng)去問(wèn)客戶(hù)一些情況；市場(chǎng)的真實(shí)情況，你可以主動(dòng)自己深入到客戶(hù)市場(chǎng)一線(xiàn)，親自去了解市場(chǎng)情況；客戶(hù)沒(méi)有告訴你他的基本情況，你可以主動(dòng)地通過(guò)其他一些間接手段去了解。
再次鋼材業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人。很多客戶(hù)不認可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑鋼材業(yè)務(wù)新手不能吃苦。鋼材業(yè)務(wù)新手如果沒(méi)有吃苦的精神，是不可能獲得客戶(hù)的認可的。因為做銷(xiāo)售，鋼材業(yè)務(wù)新手相對沒(méi)有太多的經(jīng)驗，沒(méi)有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒(méi)有太多的老本吃，唯獨的方法是比別人拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間更長(cháng)，比別人拜訪(fǎng)的客戶(hù)更多，比別人拜訪(fǎng)客戶(hù)的頻率更高，也就是說(shuō)比別人吃更多的苦。只有這樣，個(gè)人的業(yè)績(jì)才能提高，個(gè)人的銷(xiāo)售能力才能提升，才有可能得到客戶(hù)的認可。
接著(zhù)鋼材業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)可靠的人。鋼材業(yè)務(wù)新手除了自信、主動(dòng)、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個(gè)值得客戶(hù)信賴(lài)的人。鋼材業(yè)務(wù)新手應該嚴格遵守廠(chǎng)家的職業(yè)規范和作業(yè)制度，堅決不做任何有損客戶(hù)與廠(chǎng)家利益的事情，公私分明。同時(shí)鋼材業(yè)務(wù)新手還要有誠信，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶(hù)依賴(lài)你，才有可能獲取客戶(hù)最大的支持與配合。
最后鋼材業(yè)務(wù)新手還要做一個(gè)好學(xué)的人。一是鋼材業(yè)務(wù)新手要養成“多問(wèn)”的習慣。鋼材業(yè)務(wù)新手既不要形成“自己什么都懂，而客戶(hù)什么都不懂，客戶(hù)不如自己”而不值得去問(wèn)，也不要有“問(wèn)多了，怕客戶(hù)嘲笑自己愚笨”而怕去問(wèn)。二是鋼材業(yè)務(wù)新手要養成“多聽(tīng)”的習慣。傾聽(tīng)，可以使你變得更聰明，更能受到對方的尊重。
第二步：從簡(jiǎn)單做起，讓客戶(hù)不要小瞧你
很多剛從學(xué)校畢業(yè)的鋼材業(yè)務(wù)新手，一下市場(chǎng)，就想管理多大多大的區域，就想做多好多好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。鋼材業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情。由于受社會(huì )經(jīng)驗、專(zhuān)業(yè)知識、銷(xiāo)售技能等因素的制約，鋼材業(yè)務(wù)新手要馬上單獨運作和管理好一個(gè)縣級或者市級市場(chǎng)甚至更大區域的市場(chǎng)，難度很大。鋼材業(yè)務(wù)新手剛剛接手鋼材業(yè)務(wù)時(shí)，只有從簡(jiǎn)單做起，從容易做起，做點(diǎn)成績(jì)出來(lái)，不讓客戶(hù)小瞧你。
1.從最小的`區域市場(chǎng)單元做起。鋼材業(yè)務(wù)新手開(kāi)始管理的區域不應過(guò)大，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)廠(chǎng)家都有自己最小的區域市場(chǎng)單元，如快速消費品的最小區域市場(chǎng)單元可能是一條街、一個(gè)社區，飼料產(chǎn)品的最小區域市場(chǎng)是一個(gè)村、一個(gè)莊，鋼材業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠(chǎng)家最小的區域市場(chǎng)單元做起。選擇從最小的區域市場(chǎng)單元做起，對鋼材業(yè)務(wù)新手的成長(cháng)及業(yè)績(jì)的提升有好處。一則管理區域小，鋼材業(yè)務(wù)新手市場(chǎng)拓展與市場(chǎng)管理的目標與思路比較明確，知道應該去做什么，應該怎么做；二則管理區域小，相對更容易操作，操作成功的機會(huì )要大些；三是便于鋼材業(yè)務(wù)新手樹(shù)立信心。
2.從最簡(jiǎn)單和最基礎的工作開(kāi)始。銷(xiāo)售工作是一項復雜且充滿(mǎn)挑戰性的工作，活動(dòng)內容主要包括區域市場(chǎng)調查、競爭對手分析、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃、客戶(hù)資信調查、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理與維護、終端網(wǎng)點(diǎn)建設、終端理貨與促銷(xiāo)、產(chǎn)品投訴處理等等。開(kāi)發(fā)與管理的對象也很多，有一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、零售商、消費者等等。而鋼材業(yè)務(wù)新手要將每項銷(xiāo)售活動(dòng)執行到位，將每個(gè)層級的客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理好，確實(shí)有難度。鋼材業(yè)務(wù)新手可以從走訪(fǎng)零售店，幫助零售店理貨與促銷(xiāo)等基礎性的開(kāi)始，一則積累產(chǎn)品知識和銷(xiāo)售技能，再發(fā)展到開(kāi)發(fā)零售店、二批，二則證明給客戶(hù)看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶(hù)的認可與信任，最終達到駕馭和管理客戶(hù)乃至整個(gè)區域市場(chǎng)的目的。
第三步：與客戶(hù)共同銷(xiāo)售，用業(yè)績(jì)贏(yíng)取客戶(hù)充分信賴(lài)
通過(guò)做人，拉近了與客戶(hù)的距離。通過(guò)從簡(jiǎn)單做起，客戶(hù)再也不小看你了。但做銷(xiāo)售，最終的結果是銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，是銷(xiāo)量的持續增長(cháng)和市場(chǎng)份額的不斷提升。接下來(lái)，鋼材業(yè)務(wù)新手還應深入下去，將客戶(hù)的激情充分的調動(dòng)起來(lái)，與客戶(hù)共同開(kāi)發(fā)與管理市場(chǎng)，獲取良好的市場(chǎng)業(yè)績(jì)，最終使自己成為客戶(hù)的合作伙伴關(guān)系，讓客戶(hù)感覺(jué)永遠離不開(kāi)你。
1、幫助客戶(hù)重新調研、分析與規劃市場(chǎng)。鋼材業(yè)務(wù)新手通過(guò)全面的市場(chǎng)調研與數據分析，評估客戶(hù)的機會(huì )、威脅、優(yōu)勢與劣勢，制定客戶(hù)現在與未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展規劃，包括經(jīng)營(yíng)定位、發(fā)展區域、網(wǎng)點(diǎn)布局與選擇標準、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品定位與策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)政策等等；
2、與客戶(hù)共同開(kāi)發(fā)與培育網(wǎng)點(diǎn)。鋼材業(yè)務(wù)新手動(dòng)員客戶(hù)親自或者與其鋼材業(yè)務(wù)員一起前往市場(chǎng)一線(xiàn)，根據客戶(hù)發(fā)展的總體規劃與要求，搜索、物色、開(kāi)發(fā)和培育新的網(wǎng)點(diǎn)，不斷壯大客戶(hù)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )；
3、與客戶(hù)共同管理市場(chǎng)。鋼材業(yè)務(wù)新手主動(dòng)幫助客戶(hù)管理市場(chǎng)，包括區域市場(chǎng)的渠道沖突控制、價(jià)格維護與控制、下線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的管理、競爭策略的制定與調整等等；
4、幫助客戶(hù)提高經(jīng)營(yíng)管理水平。鋼材業(yè)務(wù)新手除了鋼材業(yè)務(wù)上幫助客戶(hù)提升外，還應成為客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)，通過(guò)培訓、現場(chǎng)指導、傳、幫、帶等方式幫助客戶(hù)提高其財務(wù)管理水平、銷(xiāo)售管理水平、人力資源管理水平。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧 篇13
一、問(wèn)題接近法
這各方法主要是通過(guò)銷(xiāo)售人員直接面對顧客提出有關(guān)問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過(guò)渡到正式洽談。
有一位推銷(xiāo)書(shū)籍的小姐，平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個(gè)問(wèn)題：“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟管理的叢書(shū)，您打開(kāi)之后發(fā)現十分有趣，您會(huì )讀一讀嗎？”“如果讀后覺(jué)得很有收獲，您會(huì )樂(lè )意買(mǎi)下嗎？”這位小姐的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，也使一般的顧客找不出說(shuō)“不”的理由，從而達到接近顧客的目的。
二、介紹接近法
銷(xiāo)售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。自我介紹法是指銷(xiāo)售人員自我口頭表述，然后用名片、身份證、工作證來(lái)輔佐達到與顧客相識的目的。產(chǎn)品介紹法也是銷(xiāo)售人員與顧客第一次見(jiàn)面時(shí)經(jīng)常采用的方法，這種方法是銷(xiāo)售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前，使對方對其產(chǎn)品引起足夠的興趣，最終接受購買(mǎi)的建議。有時(shí)，銷(xiāo)售人員采用托人介紹的方法接近顧客，這種方法是銷(xiāo)售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過(guò)電話(huà)、信函或當面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見(jiàn)銷(xiāo)售人員。
三、求教接近法
銷(xiāo)售人員利用顧客好為人師的心理來(lái)接近顧客，往往能達到較好的效果。在一般情況下，顧客是不會(huì )拒絕虛心討教的銷(xiāo)售人員的。
四、好奇接近法
這種方法主要是利用顧客的好奇心理來(lái)接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機，顧客的許多購買(mǎi)決策有時(shí)也多受好奇心理的驅使。
一位英國皮鞋廠(chǎng)的推銷(xiāo)員曾幾次拜訪(fǎng)倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見(jiàn)鞋店老板，但都遭到了對方的拒絕。后來(lái)他又來(lái)到這家鞋店，口袋里揣著(zhù)了一份報紙，報紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認為店家可以利用這一消息節省許多費用。于是，他大聲對鞋店的一位售貨員說(shuō)：“請轉告您的老板，就說(shuō)我有路子讓他發(fā)財，不但可以大大減少訂貨費用，而且還可以本利雙收賺大錢(qián)�！变N(xiāo)售人員向老板提賺錢(qián)發(fā)財的建議，那家老板會(huì )不心動(dòng)呢？
五、利益接近法
銷(xiāo)售人員著(zhù)重把商品給顧客帶來(lái)的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購買(mǎi)商品能獲得什么利益，一五一十道了出來(lái)。從而使顧客引發(fā)興趣，增強購買(mǎi)信心。
一位文具銷(xiāo)售員說(shuō)：“本廠(chǎng)出品的各類(lèi)賬冊、簿記比其人廠(chǎng)家生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品便宜三成，量大不可優(yōu)惠”。
這種利益接近法迎合了大多數顧客的求利心態(tài)，銷(xiāo)售人員抓住這一要害問(wèn)題予以點(diǎn)明，突出了銷(xiāo)售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢，有助于很快達到接近顧客目的。
六、演示接近法
“我可以使用一下您的打字機嗎？”一人陌生人推開(kāi)門(mén)，探著(zhù)頭問(wèn)。在得到主同意之后，他徑直走到打字機前坐了下來(lái)，在幾張紙中間，他分別夾了八張復寫(xiě)紙，并把這卷進(jìn)了打字機�！澳阌闷胀ǖ膹蛯�(xiě)紙能復寫(xiě)得這么清楚嗎？”他站起來(lái)，順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑，來(lái)人是上門(mén)推銷(xiāo)復寫(xiě)紙的推銷(xiāo)員，疑惑之余，主人很快被復寫(xiě)紙吸引住了。
這是出現在上海浦東開(kāi)發(fā)區某家謄印社的一個(gè)場(chǎng)景。
這是一種比較傳統的推銷(xiāo)接近方法。在利用表演方法接近顧客的時(shí)候，為了更好地達成交易，推銷(xiāo)員還要分析顧客的興趣愛(ài)好，業(yè)務(wù)活動(dòng)，扮演各種角色，想方設法接近顧客。
七、送禮接近法
銷(xiāo)售人員利用贈送禮品的方法來(lái)接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員向顧客贈送適當的禮品，是為了表示祝賀、慰問(wèn)、感謝的心意，并不是為了滿(mǎn)足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷(xiāo)售人員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷(xiāo)售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價(jià)值的禮品，以免被人指控為。
八、贊美接近法
卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書(shū)中指出：“每個(gè)人的天性都是喜歡別人的贊美的�！爆F實(shí)的.確如此。贊美接近法是銷(xiāo)售人員利用人們希望贊美自己的愿望來(lái)達到接近顧客的目的。這一點(diǎn)以女性更是如此。
在優(yōu)美的旋律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲，可惜“她”的身邊已經(jīng)有個(gè)“他”。如何實(shí)現這個(gè)心愿而又不得罪那位護花使者呢？你不妨試試對那位紳士說(shuō)：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以請她跳曲舞嗎？”
當然，贊美對方并不是美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法不當反而會(huì )起反作用。在贊美對時(shí)要恰如其分，切忌虛情假意，無(wú)端夸大。不論如何，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員或者是銷(xiāo)售經(jīng)理，時(shí)時(shí)要記住，贊美別人是對自己最有利的方法。對下屬的表?yè)P比批評更能激發(fā)下屬提高工作質(zhì)量。如果你不是想炒掉誰(shuí)的話(huà)，表?yè)P是最好的提高工作效率的辦法。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧 篇14
1.只拜訪(fǎng)決策者。
只緊追具有購買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)響應職稱(chēng)的潛在客戶(hù)。因為你每天進(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)間是有限的，不要浪費時(shí)間在沒(méi)有能力進(jìn)行采購的人身上。
2.控制您的日程。
第一次預約時(shí)，要接受潛在客戶(hù)覺(jué)得方便的任何時(shí)間。然后，一旦約會(huì )日期被標在潛在客戶(hù)的日程表上，要求將約會(huì )日期調整到你覺(jué)得方便的時(shí)間。
3.優(yōu)化您的會(huì )議日程。
例如，如果你發(fā)現一般銷(xiāo)售拜訪(fǎng)需要半天，那么盡量把會(huì )議安排在上午8:30和下午1:30。如果你的會(huì )面被安排在上午11:00，那么你當天只能拜訪(fǎng)一個(gè)客戶(hù)。
4.在第一時(shí)間拜訪(fǎng)潛在客戶(hù)。
不要將寶貴的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)時(shí)間(也就是工作時(shí)間)浪費在客戶(hù)關(guān)系管理系統，搞調研和回復電子郵件等事情上。你的工作是銷(xiāo)售，任何其他的事情都是無(wú)用功。
5.別想一下完成很多。
大多數B2B銷(xiāo)售需要一個(gè)以上的會(huì )議才能完成交易。你需要為第一次碰面設定一個(gè)初始目標并完成它，然后將銷(xiāo)售推進(jìn)到下一步。
6.不要重復自己。
許多專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售都恐怕潛在客戶(hù)不相信他們所說(shuō)的話(huà)，因此他們開(kāi)始重復自己，希望重復能夠增加可信度。實(shí)際上，重復只能達到相反的效果。
7.不要期望反對。
除非你能夠百分百確信將出現某個(gè)反對意見(jiàn)，否則不要自己提出反對意見(jiàn)并作出回答。盡管潛在客戶(hù)幾乎總有意見(jiàn)，你所要做的最后一件事是為他們提供細目清單。
8.查明真正的反對意見(jiàn)。
如果潛在客戶(hù)遲疑(如“我需要和我的員工討論”)或者表現出目標不明確的反對(如，我不太確定這樣做有何意義)，提出能夠搞清楚形勢的問(wèn)題，這樣你才會(huì )知道該如何處理。
9.嘗試成交，然后成交。
當你講完故事，看看成交時(shí)機是否成熟。(例如，這些對你們來(lái)說(shuō)有意義嗎？)一旦你理性的`確認潛在客戶(hù)已經(jīng)準備好進(jìn)行購買(mǎi)，就完成交易。
10.尋求更多的推薦。
可悲的是，許多人不信任銷(xiāo)售人員。因此，大多數潛在客戶(hù)更傾向于尋找不掏錢(qián)的理由而不是購買(mǎi)的理由。當你進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)如果有人推薦獎大大降低這個(gè)壁壘。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧 篇15
1、推：
當客戶(hù)要求你一些突如其來(lái)的費用時(shí)，你可以上推。但應注意一個(gè)限度，掌握自己的職權限度，可以做主的盡量自己做主，你一味上推的話(huà)，對方會(huì )覺(jué)得你解決不了什么問(wèn)題，反而會(huì )使對方看扁自己，為以后的銷(xiāo)售工作帶來(lái)障礙。
你可以向對方解釋?zhuān)覀児镜馁M用是要經(jīng)公司嚴格審批的，我可以把您的要求向上面反映，并且盡量幫您爭取，但是我現在不能答復您，請您理解我。切忌不要說(shuō)“我解決不了”之類(lèi)的話(huà)，暫時(shí)不能答復的，明確告知對方答復時(shí)間。
2、拉：
尋找共同點(diǎn)。當你與對方話(huà)不投機時(shí)，應盡量多了解他的情況，如興趣愛(ài)好等，爭取與對方拉近距離，產(chǎn)生共鳴，達到有效溝通。
3、磨：
平時(shí)多拜訪(fǎng)、多交流，特別在結款困難時(shí)必須有耐性去磨。我們應樹(shù)立“只向成功告別，不向失敗告別”的思想。
4、哄：
適當的時(shí)候加上適當的贊美之詞，合情合理地奉承對方。每一個(gè)人都不會(huì )拒絕微笑與贊美。
5、纏：
纏的目的是不讓對方放棄自己。例如：曾經(jīng)聽(tīng)人說(shuō)過(guò)，一個(gè)店方主管發(fā)現他與業(yè)務(wù)員談判時(shí)，老是被業(yè)務(wù)員牽制，他在合同條款中老是占不了優(yōu)勢，倒是每次都跟著(zhù)業(yè)務(wù)員的思路在走。他便跟對業(yè)務(wù)說(shuō)，你太難對付了，今后有什么問(wèn)題讓你們老板直接跟我談吧。
業(yè)務(wù)員就開(kāi)玩笑地說(shuō)：我們老板派我來(lái)負責這片的`業(yè)務(wù)，你都讓我們老板直接跟你談了，你這不是讓我給下課了嗎，我們老板還要我做什么呢？我們合作的時(shí)間也不短了，彼此也挺信任的，你總不忍心看我下課吧，有什么分歧我們可以再商議的，你說(shuō)對嗎？經(jīng)過(guò)這一席話(huà)，對方自己就覺(jué)得不好意思了，也放棄了他的要求。