汽車(chē)配件銷(xiāo)售談判策略

汽車(chē)配件銷(xiāo)售談判策略

汽車(chē)配件銷(xiāo)售談判策略1

　　假設成交法任何談判都是有許多議題組成的，買(mǎi)賣(mài)雙方會(huì )對每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論，這里有沒(méi)有規律可循呢?首先不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，待會(huì )談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

　　汽車(chē)的銷(xiāo)售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶(hù)介紹某一款險種時(shí)，通常不會(huì )說(shuō)很多專(zhuān)業(yè)用詞，也不會(huì )過(guò)多的述說(shuō)交納費用的方式，因為他們知道條款越多，客戶(hù)的抵觸心理就越大。他們會(huì )千方百計地闡述保險的好處，只讓客戶(hù)產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷(xiāo)售代表會(huì )把另外一些附加條件告訴客戶(hù)，但這時(shí)已經(jīng)無(wú)關(guān)大局了，大部分客戶(hù)不會(huì )在這些“小問(wèn)題”上計較。

　　那些受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓的銷(xiāo)售代表非常清楚人的心理變化過(guò)程。當人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應是防備和抵觸，他們決不會(huì )輕易地做出決定，同時(shí)對自己要做的事情毫無(wú)把握而且十分焦慮，當他們經(jīng)過(guò)很長(cháng)的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵和幫助下，終于做出了決定。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅定無(wú)比，會(huì )突然對自己所做的事情充滿(mǎn)了信心，還會(huì )找出各種理由來(lái)支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒(méi)有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動(dòng)的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因為他們認為這個(gè)決定會(huì )使自己收益多多，還會(huì )暗暗贊嘆自己明智的判斷力。你在購買(mǎi)彩票前是否猶豫過(guò)，你可能會(huì )認為除了你選的號碼以外其他的數字組合都有可能中大獎，會(huì )不會(huì )有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買(mǎi)后發(fā)生了改變，你堅信手里的這張彩票會(huì )中獎，你會(huì )小心地把它放在錢(qián)包里的最里層，焦急地等待對獎的時(shí)間，甚至已經(jīng)計劃好了如何使用這筆獎金。的確，沒(méi)有人會(huì )懷疑手里的彩票不會(huì )中獎，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對未來(lái)美好生活的無(wú)限希望。即使沒(méi)有中獎也不會(huì )彷徨沮喪，下一次的購買(mǎi)過(guò)程又是一次新的輪回。

　　在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。

　　如果你是一名汽車(chē)銷(xiāo)售人員，在你的店里有兩款車(chē)型銷(xiāo)售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì )給你帶來(lái)多少利潤，要不是廠(chǎng)家強烈要求的話(huà)，它是決不會(huì )在你的店里出現的;另外一款可以說(shuō)是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買(mǎi)這款車(chē)，因為它會(huì )為你賺很多錢(qián)，盡管它的售價(jià)很高。低價(jià)格總會(huì )吸引很多消費者的注意，這是一個(gè)全世界通行的`商業(yè)規律。不錯，來(lái)你店里買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟實(shí)惠的產(chǎn)品誰(shuí)不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板，“如果天天全賣(mài)這款車(chē)，不久我就會(huì )關(guān)門(mén)歇業(yè)了!”于是在客戶(hù)進(jìn)門(mén)后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車(chē)，試圖說(shuō)服你的客戶(hù)應該買(mǎi)貴的一款，盡管你說(shuō)得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢(qián)，你總不能強迫他們買(mǎi)另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當客戶(hù)看完低價(jià)車(chē)后，你會(huì )對他們說(shuō)：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車(chē)，它的舒適性和安全性都遠遠好于這部，你可以想象一下，你駕駛著(zhù)一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車(chē)子，一定又是另外一種感覺(jué)了，其實(shí)價(jià)格并沒(méi)有高出多少，你一定能夠接受�！蓖ㄟ^(guò)實(shí)踐證明這招很管用，很多客戶(hù)都改變了當初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問(wèn)題，等到他們決定前再來(lái)討論

　　在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對手使用這個(gè)策略來(lái)對付你。你有沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這種類(lèi)似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統團購，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎金會(huì )比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著(zhù)合同找客戶(hù)蓋章確認，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說(shuō)：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒(méi)錯吧�！边@一句平淡無(wú)奇的話(huà)驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內的各個(gè)區域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部?jì)惹谌藛T協(xié)助才能完成。但不答應的話(huà)，這筆會(huì )交易即將結束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強勢品牌，無(wú)奈，你最終還是做出了妥協(xié)。這個(gè)例子是生意場(chǎng)上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當你心情好的時(shí)候很容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會(huì )緊張和艱苦，每一項議題的達成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險再從頭再來(lái)，重新討論所有的問(wèn)題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的原因。為了避免這種事情的發(fā)生，為了更好的做好汽車(chē)銷(xiāo)售談判技巧你應該要有如下的準備：

　　把所有細節在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認。

　　要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問(wèn)題談清楚，千萬(wàn)不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說(shuō)，不要認為回避一個(gè)問(wèn)題會(huì )有助于談判的成功。

　　事先預判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì )給本企業(yè)帶來(lái)多大的損失。

　　比如：對方可能會(huì )讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額并不大，但你沒(méi)有這項預算，你對說(shuō)服財務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒(méi)有。

　　對方臨時(shí)延長(cháng)付款的時(shí)間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無(wú)疑會(huì )影響到企業(yè)現金鏈的狀況，建議在這個(gè)問(wèn)題上切不可輕易地妥協(xié)。

　　對方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問(wèn)題，會(huì )影響到企業(yè)的利潤率。

　　對手如果真想使用此策略來(lái)對付你的話(huà)，那么他的額外要求一定會(huì )防不勝防，你在事先恐怕很難準確的估計到。這時(shí)你最好的回應方式是不要給自己做出讓步的權利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請示“上級領(lǐng)導”，減輕自己的壓力。

汽車(chē)配件銷(xiāo)售談判策略2

　　1、客戶(hù)迫切要求讓步，因為這是他們的工作職責。當客戶(hù)提出要求過(guò)多的讓步條件時(shí)，他是做他該做的事。他們對提出的要求不一定都期望得到滿(mǎn)足，因此你不要因為害怕失掉生意而對每個(gè)要求自動(dòng)讓步。相反地，要慢慢地尋找機會(huì )，雙方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。

　　2、銷(xiāo)售人員的優(yōu)勢比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢。一個(gè)有經(jīng)驗的客戶(hù)不可能把他面臨的時(shí)間安排問(wèn)題、競爭產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。

　　3、始終為客戶(hù)創(chuàng )造一個(gè)寬松的談判環(huán)境。在銷(xiāo)售培訓的課堂上老師也說(shuō)過(guò)了營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境有利于你的談判。

　　4、談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。

　　5、使雙方滿(mǎn)意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找�！白屛覍δ�講一講我是怎樣想的�！边@個(gè)具有合作性的能解決問(wèn)題的措詞觸發(fā)我們去共同尋找使雙方最終都能滿(mǎn)意的結局。我們必須要做的是對客戶(hù)澄清對我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的.意義。

　　6、銷(xiāo)售人員應該始終要求回報。

　　7、雙方都要留有余地。起價(jià)應該高到雙方都有調整的余地。

　　8、每次談判都按照某一條讓步曲線(xiàn)進(jìn)行。在談判開(kāi)始時(shí)讓步率很低，將導致嚴峻的談判形勢。但當顧客確實(shí)得到了讓步時(shí)，他們將更加感激。這是銷(xiāo)售員最明智的作法。

　　9、談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢(qián)。這需要耐心，需要一種注重長(cháng)期打算的態(tài)度。

　　10 、客戶(hù)向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應商要求最無(wú)吸引力的產(chǎn)品一樣。

　　11、這是自助餐，不是點(diǎn)餐。談判具有可塑性，需隨機應變。當你重復一種談判戰術(shù)時(shí)，客戶(hù)很容易適應它。

　　12、目標要高，高到你能對客戶(hù)作出合理的解釋為止。

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