商務(wù)談判的技巧與策略（精選5篇）
談判就像打仗，要恰當運用兵法策略。在談判時(shí)，并不是為了談判而談判，而是要有一定的策略，才能達到一定的談判效果。那么，商務(wù)談判策略技巧有哪些呢？以下是小編為大家收集的商務(wù)談判的技巧與策略，僅供參考，歡迎大家閱讀。
商務(wù)談判的技巧與策略 篇1
當企業(yè)的談判力勝于對手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的`談判力，處于優(yōu)勢時(shí)，談判工作相對要簡(jiǎn)單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗的人想象的那么輕松。因為談判力較強意味著(zhù)自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機會(huì )，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢最大的談判，因為優(yōu)勢越大，談判出色與否，取得的結果懸殊也越大。
商務(wù)談判的技巧與策略 篇2
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢均力敵的談判對手進(jìn)行談判。因為在談判力明顯弱于對方的.情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對手。
但是，在某些情況下，由于某種限制（如壟斷或急需）或錯估對方談判力，或者由于談判過(guò)程中雙方勢力對比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢的談判。劣勢談判難度相對較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬(wàn)變不離其宗，劣勢談判最重要的是改變談判力勢態(tài)，然后才是運用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是：削弱對方的優(yōu)勢，改變自己的劣勢，竭力揚長(cháng)補短、避短，盡量減少讓步。
商務(wù)談判的技巧與策略 篇3
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的.均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當。在各方勢力總體上基本相當的情況下，由于各方不同的特點(diǎn)，構成談判力的各個(gè)因素強弱往往不同。所以，均勢談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎上，找出雙方強弱點(diǎn)所在，并以我所長(cháng)，制彼所短，創(chuàng )造條件，努力把均勢改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢，把均勢談判改變?yōu)閮?yōu)勢談判。在制定轉化對策中，現代對策論將具有指導意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢、劣勢或均勢情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運用都是非常重要的。人們在實(shí)踐中總結出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對提高談判力具有重要作用。
商務(wù)談判的技巧與策略 篇4
一、投石問(wèn)路的策略
“投石問(wèn)路”策略，是指買(mǎi)主為了了解對手的情況，通過(guò)不斷的提問(wèn)，從賣(mài)主那兒得到通常不易獲得的資料，如成本、價(jià)格等方面。目的是為了在談判中做出正確的決策。在談判之前我們可以先談些與談判無(wú)關(guān)的話(huà)，如形勢、經(jīng)濟、文化、愛(ài)好、家庭�；蚴抢靡恍┝顚Ψ胶苊舾械脑�(huà)題去進(jìn)行交談，借此捉摸、判斷對方的基本情況及心理活動(dòng)。然后根據剛才的了解切中時(shí)機、恰到好處的巧妙提問(wèn)，做出有力的選擇。如：“先生，剛才我介紹了我們產(chǎn)品的情況，也許您有什么問(wèn)題要提吧？”促使對方作出反應，把握他的思想動(dòng)態(tài)。還可用假設句的形式。如“假如我們減少訂貨的數量呢？”“假如我們買(mǎi)下你全部產(chǎn)品呢？”“假如我們改變合同形式呢？”這種突然發(fā)問(wèn)的假設句，常使對方措手不及，無(wú)意之中流露出真情。
二、聲東擊西的策略
這一策略就是把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上，從而使對方增加滿(mǎn)足感。也就是說(shuō)在談判過(guò)程中，我方突出次要問(wèn)題，隱藏主要問(wèn)題，讓對方產(chǎn)生錯覺(jué)，在我方不感興趣的問(wèn)題上糾纏，從而在有利的時(shí)機以***的方式解決我方真正關(guān)心的問(wèn)題。例如，如果我方認為對方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是附條件問(wèn)題，這樣就可以把對方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。這樣，你往往能達到目的，自己勝利了對方卻還蒙在鼓里。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風(fēng)險。
三、拖延時(shí)間的策略
拖延時(shí)間，即要求休會(huì )，一直往后拖延會(huì )期，千方百計不回答問(wèn)題。其目的是制造一個(gè)冷卻期，以爭取時(shí)間進(jìn)行深入思考，獲得更多的材料。談判的心理學(xué)技巧告訴我們，拖延時(shí)間，可以消除緊張感，穩定情緒。緊張時(shí)，不妨把討論延期，或者采取拖延戰術(shù)，把問(wèn)題交給別人去處理，這樣在談判的緊要關(guān)頭，往往能起到很大的作用。另外，制造誤解也是爭取時(shí)間的一種辦法。這樣一來(lái)既贏(yíng)得了時(shí)間，又增加了深入思考，研究應對的機會(huì )。
四、虛張聲勢的策略
虛張聲勢即是在談話(huà)中提供給對方一些真實(shí)與虛假摻雜的材料，同時(shí)表現出嚴肅認真、鎮定自若的神情，給對方造成一種假象，致使對方信以為真，而使最終結果有利于己方。
五、出其不意的策略
出其不意是指談判一方利用突然襲擊的方法和手段，使對方在毫無(wú)準備的情況下不知所措，從而獲得出奇制勝的談判結果。實(shí)際上他是一種心理戰術(shù)，他的特點(diǎn)就在于以奇奪人，運用突發(fā)性的驚奇之舉，給對方增加壓力，以達到震撼對方的'目的。
拓展：
商務(wù)談判的注意技巧
隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實(shí)現和滿(mǎn)足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿易雙方達成交易的重要環(huán)節。當你我坐在桌前拉開(kāi)談判的序幕，那么談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當然，其最終目的，不是將對方置于死地，而是在“給”與“取”的過(guò)程中，在“合作”與“沖突”的調整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏(yíng)”的理想目標，而商務(wù)談判需要講求的技巧及要注意的事項有很多，我們需要時(shí)刻記住。
商務(wù)談判的注意一：價(jià)值主張
它是指在可分配的利益中各自應該得到的份額。價(jià)值主張的基本特點(diǎn)就是零和游戲。一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多。
商務(wù)談判的注意二：價(jià)值創(chuàng )造
雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以后再談。增量沖突一般源自開(kāi)始缺少明晰的分配模式。價(jià)值創(chuàng )造是我們大多數談判所要達到的狀態(tài)。
在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的事情，則永遠沒(méi)有結果。
如果提倡向前看，為今后作打算，則矛盾往往可以調和。價(jià)值創(chuàng )造本身是應該在解決沖突中加以提倡的。
商務(wù)談判的注意三：關(guān)系維護
基于原來(lái)關(guān)系的情況以及以后是否需要進(jìn)一步維持關(guān)系來(lái)決定是否采用這項策略。長(cháng)期交易與一次性交易截然不同，在長(cháng)期談判中，關(guān)系維護會(huì )增強各方的信用，信用是降低長(cháng)期談判成本的最佳方式。
關(guān)系維護并不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程中增加受益。
舉個(gè)例子: 一個(gè)朋友，別人向他借錢(qián)都要先簽定合同，如果到期不能還就再續簽，這樣做有一點(diǎn)好處，那就是他從來(lái)沒(méi)有被誰(shuí)欺騙過(guò)，但是名聲特別不好，向他借錢(qián)的人也不會(huì )感謝他。另一個(gè)朋友借錢(qián)給別人，總是抱著(zhù)要還就不借，借了就不指望還，將來(lái)有錢(qián)了就還，不富裕就酸了的思想。
商務(wù)談判的注意四
這人跟別人的關(guān)系特別好，但是不少錢(qián)是還不回來(lái)了。 因此，這個(gè)離子說(shuō)明每個(gè)人都要注意關(guān)系管理。
在談判中：
第一方面，是站在多個(gè)角度進(jìn)行考慮，不要只站在自己的角度考慮，每次考慮要先模擬談判，假如我是對方，我會(huì )在意什么，假如我是旁觀(guān)者，我們會(huì )觀(guān)察什么。
在談判之前要收集資料，包括有利于自己的，不利于自己的各個(gè)方面的資料，從而設置自己的BATNA。
第二方面，在一些最佳實(shí)踐中，我們常用的最佳做法要堅持，但在另外一些情況下，要有些策略下的改變，把它變成一種工具來(lái)使用。這種做法與一貫使用的最佳實(shí)踐是有區別的。
第三方面，根據不同的條件和環(huán)境確定自己需要塑造什么樣的關(guān)系。
談判雙方條件不同，出發(fā)點(diǎn)不同，利益不同，那么我們怎么樣去協(xié)調這些關(guān)系，讓談判雙方在談判過(guò)程中獲得利益最大化。有經(jīng)驗的談判手會(huì )把精力集中于選準策略擊垮對方的非分之圖，而花拳繡腿毫無(wú)補益。
有人說(shuō)談判雙方是針尖對麥芒，是比耐心，是比心理素質(zhì)。談判這種藝術(shù)，不單單是技巧，態(tài)度上的不同，而是一種對大局觀(guān)的把握。是一種人生歷練的展現。
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