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服裝導購如何搞定猶豫不決的顧客
“這款真的很適合您，還商量什么呢”，這句話(huà)給人的感覺(jué)太強勢，容易招致顧客的心理排斥，畢竟顧客花許多錢(qián)買(mǎi)衣服，與家里人商量也是很正常的。
“真的很適合，您就不用再考慮了”，這句話(huà)牽強附會(huì )，空洞的表白沒(méi)有說(shuō)服力。而無(wú)言以對地收衣服則顯得太消極，沒(méi)有做出任何努力去改變顧客的主意。
“那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)”也屬于沒(méi)做任何努力，并且還有給顧客下逐客令的感覺(jué)。因為只要導購這句話(huà)一出，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著(zhù)臺階離開(kāi)門(mén)店。
導購策略
顧客說(shuō)“考慮考慮”、“與老公（老婆）再商量商量”、“比較比較”等，是我們在店鋪銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常遇到的問(wèn)題。顧客這么說(shuō)有可能是為自己找一個(gè)拒絕的借口，但也可能是顧客一種真實(shí)的心理狀態(tài)。所以作為導購首先要了解顧客這種說(shuō)法到底屬于哪種類(lèi)型，也就是說(shuō)一定要知道其真正的原因�？墒怯性S多導購一遇到顧客提出類(lèi)似的問(wèn)題，要么就是不著(zhù)邊際地重復介紹，要么就是機械地強調優(yōu)點(diǎn)，要么就是無(wú)言以對，顯得非常被動(dòng)和消極。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題的處理可以從以下三個(gè)方面著(zhù)手：
第一，找原因、給壓力，剛柔并濟。
面對顧客的異議（無(wú)論是借口還是真實(shí)的拒絕），采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，因而就可以輕易地逃脫，從而降低銷(xiāo)售成功的概率。大量的服飾門(mén)店銷(xiāo)售案例告訴我們：適當給顧客施加壓力，可以使導購變被動(dòng)為主動(dòng)，從而找到顧客離開(kāi)的真正原因，有利于促進(jìn)成交并提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。但導購一定要把握好壓力點(diǎn)，壓力不可以太大也不可以太小，因為太大會(huì )讓顧客討厭你，太小則沒(méi)有任何作用。
第二，處理顧客異議，推薦立即購買(mǎi)。
找到顧客的所有異議后，就應該立即處理問(wèn)題并在問(wèn)題解決之后推薦顧客購買(mǎi)。因為當顧客還在店面的時(shí)候，我們可以去影響并激發(fā)其購買(mǎi)欲望與熱情，而顧客一旦離開(kāi)店面我們就鞭長(cháng)莫及了。所以不要輕易讓顧客離開(kāi)，應該抓住機會(huì )進(jìn)行銷(xiāo)售。具體方法是：
·給壓力：比如告訴顧客這是最后一件、優(yōu)惠活動(dòng)即將結束、贈品有限等，給對方營(yíng)造一種緊迫感。
·給誘惑：告訴顧客現在購買(mǎi)可以得到什么利益。其實(shí)人都是利益動(dòng)物，導購將顧客買(mǎi)與不買(mǎi)的利弊向顧客陳述清楚，可以增加銷(xiāo)售的成功率。
第三，增加顧客回頭率。
如果顧客確實(shí)想到其他商店去比較一下或與家人商量一下，這種心情導購應該給予理解。此時(shí)不可以再強行推薦，否則會(huì )讓顧客感覺(jué)不舒服，但是我們一定要增加顧客回來(lái)的概率。有研究表明，顧客一旦回頭，其購買(mǎi)的概率為70%。那么如何增加回頭率呢？導購可以從兩個(gè)方面著(zhù)手：
給面子：如果不給顧客面子，即使顧客喜歡也不會(huì )再回頭。因為回頭就意味著(zhù)顧客的軟弱和沒(méi)有面子。
給印象：顧客離開(kāi)后還會(huì )逛很多其他店，看許多款衣服，可能會(huì )受到許多誘惑，導致最后對我們這款衣服沒(méi)有任何印象，這非常不利于顧客回頭，所以在顧客離開(kāi)前可再次強調衣服的賣(mài)點(diǎn)，一定要給顧客留下深刻而美好的印象。
語(yǔ)言技巧
導購：小姐，其實(shí)我可以感覺(jué)得出來(lái)您挺喜歡這件衣服，并且我也覺(jué)得這款衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)�？赡f(shuō)想與老公商量、并考慮一下，當然您的這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不清楚的地方，所以想請教您一下，您現在主要考慮的是我們的款式還是……（微笑目視顧客并停頓以引導對方說(shuō)出顧慮）小姐。除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在作出決定嗎？（引導對方說(shuō)出所有顧慮并分別加以處理）
小姐，對您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚了？（只要顧客表示明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買(mǎi)）……那好，您看您是準備打包還是穿著(zhù)回去？
小姐如果您實(shí)在要回去與老公商量一下，我也完全可以理解。不過(guò)我還想提示您的是，這件衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)，您看它的款式它的色彩……還有面料……并且這款衣服只有這最后一件了。如不穿在您身上真是很可惜。這樣好嗎，我現在暫時(shí)給您保留起來(lái)，真的希望您不要與這件衣服失之交臂，因為穿在您身上確實(shí)非常合適。
導購：是的，您有這種想法我可以理解�，F在賺錢(qián)都不容易，買(mǎi)件衣服也不便宜，肯定要與老公商量一下，多做一些考慮，這樣買(mǎi)了才不會(huì )后悔。這樣好嗎，您再坐一會(huì )兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì )更加全面一些……（延長(cháng)留店時(shí)間、了解情況并建立信任）。
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