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提拔銷(xiāo)售明星應該注意什么問(wèn)題
錯誤提拔抗拒行政事務(wù)的人
或許沒(méi)有一個(gè)銷(xiāo)售員會(huì )喜歡文書(shū)工作和行政任務(wù)。然而，一個(gè)杰出的銷(xiāo)售經(jīng)理應該是以流程為導向的。他明白銷(xiāo)售成功靠的是最佳實(shí)踐，而最佳實(shí)踐是圍繞流程而打造的。銷(xiāo)售效率依賴(lài)于可重復使用的最佳實(shí)踐。杰出的銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì )在團隊里創(chuàng )造一種文化，以消除銷(xiāo)售員對流程、結構以及詳細的書(shū)面行動(dòng)計劃與生俱來(lái)的反感。
如果你的明星銷(xiāo)售員認可銷(xiāo)售流程的結構，關(guān)注細節，隨時(shí)都愿與上司進(jìn)行必要的溝通，并會(huì )將他的行動(dòng)計劃流程形成書(shū)面文件，對公司下達的行政規定也沒(méi)有抱怨，他就更可能接受銷(xiāo)售工作流程化的要求。這意味著(zhù)他對銷(xiāo)售流程的結構和自己所應承擔的責任有基本的理解。他不會(huì )把自己長(cháng)期積累下來(lái)的成功經(jīng)驗藏起來(lái)，而是會(huì )把它們作為最佳實(shí)踐貢獻出來(lái)。
錯誤提拔教練技能薄弱的人
人際關(guān)系資產(chǎn)仍然是驅動(dòng)銷(xiāo)售成功的一個(gè)主要因素。然而與顧客的關(guān)系迥異于和同僚、下屬以及高層管理者間的關(guān)系。一個(gè)杰出的銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì )努力在自己和銷(xiāo)售隊伍之間建立足夠的人際關(guān)系資產(chǎn)，從而能夠在給銷(xiāo)售員做工作評估時(shí)，給他們提供有效的訓練和指導。他明白自己必須管理好銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售活動(dòng)并考核其結果。這一訓練和指導過(guò)程包括打電話(huà)與銷(xiāo)售員進(jìn)行個(gè)別交談，每月進(jìn)行一次銷(xiāo)售區域業(yè)績(jì)評估（借助這個(gè)評估，你就可以知道為充分發(fā)揮每個(gè)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售才能，你需要分別給他們提供哪些支持和資源），幫助銷(xiāo)售員識別銷(xiāo)售機會(huì )和管理銷(xiāo)售機會(huì )。例如，某個(gè)銷(xiāo)售員有什么樣的銷(xiāo)售機會(huì )？銷(xiāo)售經(jīng)理能否給他提供前攝性的支持和資源，以增加他的成功機會(huì )？
如果你的明星銷(xiāo)售員不愿意接受或尋求幫助，這可能便是“獨狼”心態(tài)的一種表現。要實(shí)現區域業(yè)績(jì)的最大化，需要的是團隊的共同努力。要實(shí)現市場(chǎng)份額的增長(cháng)和利潤的最大化，你需要利用所有資源和支持。企業(yè)需要的銷(xiāo)售員應該是這樣的：他個(gè)人做得很成功，但是又認可團隊的力量；他把自己的成功經(jīng)驗與大家分享，指導團隊里的其他銷(xiāo)售員；他認可客戶(hù)服務(wù)人員以及公司里的其他人員的貢獻；他能贏(yíng)得同僚的尊重，并常常給他們建議，與他們分享自己的想法。
錯誤提拔忽視自我提高的人
要成為高效的銷(xiāo)售管理者，領(lǐng)導技能極為重要。如果要管理的這支銷(xiāo)售隊伍比較墨守成規，安于舒適區，滿(mǎn)足于現狀，或者只專(zhuān)注于滿(mǎn)足需求而不是創(chuàng )造需求，領(lǐng)導技能就更加重要。要贏(yíng)得銷(xiāo)售隊伍的尊重和信任，關(guān)鍵是要認清需要，使自己的管理風(fēng)格不僅滿(mǎn)足環(huán)境的要求，而且能適應不同銷(xiāo)售員個(gè)體的要求。這種能力是通過(guò)學(xué)習得來(lái)的。不接受領(lǐng)導技能的培訓，你就很難成功。
一個(gè)成功的銷(xiāo)售管理者必須具備識別和培養人才的能力。一個(gè)杰出的銷(xiāo)售經(jīng)理能夠慧眼識才，并使其潛能得到充分發(fā)揮。他還懂得如何巧妙地雇人，更懂得如何巧妙地炒人。如果企業(yè)沒(méi)有一套正式的銷(xiāo)售管理者培養計劃，那就太不應該了。
如果你的明星銷(xiāo)售員對于參加研討會(huì )毫無(wú)興趣，不愿聽(tīng)自我發(fā)展方面的錄音磁帶，并且在過(guò)去的一年內從未讀過(guò)銷(xiāo)售類(lèi)的書(shū)籍，很可能是因為他相信自己已經(jīng)無(wú)法再提高了，他當前的狀態(tài)已經(jīng)是最好的了。要尋找愿意走出自己的“地盤(pán)”、犧牲傭金收入以增加個(gè)人知識的銷(xiāo)售員。這種類(lèi)型的銷(xiāo)售員在接受銷(xiāo)售領(lǐng)域的持續教育時(shí)，會(huì )像一塊海綿一樣吸收知識。這種銷(xiāo)售員不僅會(huì )積極參加公司舉辦的培訓，而且還愿意投入個(gè)人的金錢(qián)和時(shí)間去參加有助于自我提高的活動(dòng)。他的人生信條就是不斷提高自己，直到極致。
錯誤提拔坐享其成的人
數字本身并不能說(shuō)明一切。你需要分析每一個(gè)具體的成功事例。某銷(xiāo)售區域的業(yè)績(jì)良好并不一定意味著(zhù)負責那個(gè)區域的銷(xiāo)售員就很優(yōu)秀。銷(xiāo)售增長(cháng)10%聽(tīng)起來(lái)很不錯，但是如果那個(gè)區域的增長(cháng)潛力本應是20%或者30%呢？但是如果那個(gè)區域的市場(chǎng)實(shí)際增長(cháng)了30%，而銷(xiāo)售員卻安于一個(gè)被某些銷(xiāo)售機會(huì )眷顧的舒適區呢？
在衡量你的明星銷(xiāo)售員是否應當得到晉升時(shí)，要對數字做徹底分析。那個(gè)區域的成功是否應當歸功于這個(gè)銷(xiāo)售員？在考慮了所有因素之后，那些數字是否還像表面看起來(lái)那么風(fēng)光呢？你要確定這個(gè)銷(xiāo)售區域的成功業(yè)績(jì)到底是如何建立起來(lái)的。是這個(gè)銷(xiāo)售員促成了這個(gè)區域業(yè)績(jì)的長(cháng)期增長(cháng)呢，抑或他只是坐享其成？你要分析這個(gè)區域的新客戶(hù)開(kāi)發(fā)情況，評估這個(gè)銷(xiāo)售員開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的能力。他在這個(gè)區域里開(kāi)發(fā)了多少新客戶(hù)？對已有客戶(hù)的深度開(kāi)發(fā)取得了怎樣的成功？
另外，你需要尋找具有戰略思考能力的銷(xiāo)售員。這樣的人愿意為了公司的長(cháng)期成功而犧牲個(gè)人利益。要確保他對業(yè)績(jì)所設的個(gè)人目標與公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)細分、供應商開(kāi)發(fā)以及利潤措施方面的戰略目標保持一致。你需要尋找善于溝通尤其是善于傾聽(tīng)的銷(xiāo)售員，傾聽(tīng)技巧往往被一些最優(yōu)秀的銷(xiāo)售員所忽略。
如果你打算把你的明星銷(xiāo)售員晉升為銷(xiāo)售經(jīng)理，一定要留意上面推薦的那些策略。如果你的明星銷(xiāo)售員符合那些成功的條件，你選對人的幾率就大大增加了，這就意味著(zhù)他有可能成為杰出的銷(xiāo)售經(jīng)理。如果按照上面討論的策略，他不符合要求，那就繼續在你的銷(xiāo)售隊伍里挖掘有潛力成為銷(xiāo)售經(jīng)理的人。你甚至可能要把目光投向公司以外。要記住沒(méi)有什么是理所當然的，成為一名杰出的銷(xiāo)售經(jīng)理所需要的是另外一些不同的能力。
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