銷(xiāo)售策劃5篇
銷(xiāo)售策劃 篇1
一、公司定位和品牌的定位
xx公司是一個(gè)電信和數據通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導者。xx科技已提供和將提供的本產(chǎn)品和解決方案是構筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎本產(chǎn)品，包括有線(xiàn)接入領(lǐng)域和無(wú)線(xiàn)接入領(lǐng)域，目前在中國已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地，已實(shí)現在中國的研發(fā)和本地化。
品牌定位
A.在電信和數據通信本產(chǎn)品相結合的領(lǐng)域中為國內領(lǐng)先的品牌設備供應商。
B.擠身一流的網(wǎng)絡(luò )本產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應商。
C.以系統集成項目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò )本產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
二、銷(xiāo)售策略指導和行業(yè)目標
1.采取有上朝下的銷(xiāo)售策略：絕對不能拋開(kāi)大的區域分銷(xiāo)商，區域分銷(xiāo)商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標。
2.強調兩個(gè)重點(diǎn);大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商對完成我們的銷(xiāo)售目標具有非同尋常的意義。
3.重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：
(1) 住宅(智能小區)
(2) 醫院
(3) 教育，政府，金融等行業(yè)。
1.采取有下朝上的銷(xiāo)售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷(xiāo)商，用密集的人海戰術(shù)來(lái)完成。
2.用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的本產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)本產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3.遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò )本產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)系統集成銷(xiāo)售，以系統集成項目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò )本產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
4.實(shí)際的出貨量決定本產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)本產(chǎn)品都是一個(gè)強有力廣告。
5.大力發(fā)展OEM廠(chǎng)商，迅速促進(jìn)本產(chǎn)品的銷(xiāo)量及營(yíng)業(yè)額的提高。
三、市場(chǎng)行銷(xiāo)近期目標
1.目標：在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng)：再年底使自身本產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代國內同水平本產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國外本產(chǎn)品形成競爭關(guān)系�？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長(cháng)的成功品牌。
2.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到100家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)。
四、營(yíng)銷(xiāo)基本理念和基本規則
1.營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念;
A.開(kāi)放心胸：
B.戰勝自我：
C.專(zhuān)業(yè)精神;
2.營(yíng)銷(xiāo)基本規則：
A.分銷(xiāo)合作伙伴名稱(chēng)：分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統集成客戶(hù)，是我們的基礎客戶(hù)。
B.每一個(gè)員工都不要認為他是一個(gè)新品牌。
C.競爭對手是國內同類(lèi)本產(chǎn)品的廠(chǎng)商。
D.分銷(xiāo)市場(chǎng)上目標客戶(hù)的基本特征
(1) 市場(chǎng)上處于成長(cháng)類(lèi)的公司，具有強烈的事業(yè)心和生成的欲望。
(2) 在當地的網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò )公司。
(3) 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統集成商。
五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式
1.渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷(xiāo)售預測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，本產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議)
B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上。
C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。
D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場(chǎng)。
E.在當地的區域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2.給代理信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)
A. 客戶(hù)的分類(lèi)：地區的一級代理商(A)，地區的二級代理商(AA)，系統集成商(AAA)
B. A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。
C. A級的信用等級評定標準：
1) 簽定了正式的授權營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議，并在ml公司進(jìn)行了完整的備案。
2) 前三個(gè)月內每月的定貨符合授權營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議的規定銷(xiāo)售額。
3) 在三個(gè)月內的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4)積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨立操作在當地的市場(chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
5)沒(méi)有違反授權行銷(xiāo)協(xié)議中規定內容。
六、價(jià)格策略
1.高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則!
2.制訂較現實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，公開(kāi)報價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的`最底價(jià)。
3.制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。
4.嚴格控制價(jià)格體系，確保一級分銷(xiāo)商，二級分銷(xiāo)商，系統集成商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。
七、渠道銷(xiāo)售的策略
1.市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(cháng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負責大客戶(hù)的人員和系統集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統集成市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
2.短渠道策略：分四種客戶(hù)：A,AA,系統集成商，行業(yè)客戶(hù)。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。
3.業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
4.以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售本產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場(chǎng)上的困難，因為物流中心起一個(gè)融資平臺，一個(gè)財務(wù)平臺，一個(gè)物流平臺的作用。
八、售后服務(wù)體系
1.可以與分銷(xiāo)商(A)簽定授權維修中心協(xié)議。有備件支持。專(zhuān)人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。
2. 以前三個(gè)月?tīng)I銷(xiāo)額的1%來(lái)提供維修備件。
3. 建立專(zhuān)門(mén)的授權維修中心，支付一定費用。
4.售后的技術(shù)咨詢(xún)上設立客戶(hù)咨詢(xún)記錄表，專(zhuān)門(mén)記錄客戶(hù)的咨詢(xún)問(wèn)題，公司的網(wǎng)站開(kāi)通專(zhuān)門(mén)的BBS.
九、培訓工作的開(kāi)展
1. 認證工程師培訓工作。分為初，高二級。并且開(kāi)展專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工程師的培訓工作。前為收費培訓，后為免費培訓。
2. 培訓在廣告上打出，宣傳內容的豐富和權威。
3. 做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊，含課程內容簡(jiǎn)介。
4. 作出授權培訓中心協(xié)議，合作辦學(xué)。
5.網(wǎng)上培訓，考試，發(fā)結業(yè)證書(shū)。
十、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò )站點(diǎn)
1.公司形象，本產(chǎn)品介紹，手冊，驅動(dòng)程序下載。解答。新聞。
2.電子化服務(wù)。如資料，圖片。
3.電子商務(wù)�？蛻�(hù)下單，貨物查詢(xún)，庫存查詢(xún)等。
十一、內部人員的報告制度和銷(xiāo)售決策
1.每周一召開(kāi)工作會(huì )議，提交工作報告，內容為：
A.本周完成銷(xiāo)售數
B.本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展
C.下周工作計劃和銷(xiāo)售預測。
D.困難。
E.月末會(huì )議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售排名。獎勵制度。
2.價(jià)格控制
A. 統一的價(jià)格和折扣制度。
B. 價(jià)格的審批制度
3. 工作單制度
4.做好銷(xiāo)售支持工作;一定時(shí)間的業(yè)績(jì)，折扣，返點(diǎn)的計算，定單的處理，分銷(xiāo)商的業(yè)績(jì)排名
5.編制銷(xiāo)售手冊;其中包括代理的游戲規則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
十二、附屬文件
1.授權營(yíng)銷(xiāo)的協(xié)議
2.授權營(yíng)銷(xiāo)商的季度返點(diǎn)表
3.授權營(yíng)銷(xiāo)商注冊登記表
4.銷(xiāo)售情況預測表
5.本產(chǎn)品定單和銷(xiāo)售合同
6.信用等級評定辦法
7.授權維修中心協(xié)議文件
8.授權培訓中心協(xié)議文件
9.授權培訓中心評定政策
10.備件庫的建立和管理辦法
11.發(fā)展計劃一覽表
12.20xx年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃
13.業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報告
14.行業(yè)經(jīng)理周工作報告
15.部門(mén)工作交接單
16.本產(chǎn)品價(jià)格表
17.返點(diǎn)確認單
18.銷(xiāo)售業(yè)績(jì)統計表
19.業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售業(yè)績(jì)統計表
銷(xiāo)售策劃 篇2
一、任務(wù)分配
本月總目標25萬(wàn)，按照公司的要求分攤到每一擊分別為：第一擊10萬(wàn);第二擊8萬(wàn);第三擊7萬(wàn)，現在店面共有店員四人每一擊任務(wù)已平均分配到每個(gè)人身上，確保合理分配，并激勵員工按照每天任務(wù)向前趕月目標進(jìn)度。
二、人員分配
將店鋪每天的工作按照員工特點(diǎn)分配，合理利用人力資源。每人每天至少五名試穿顧客，至少成交兩單，提高試穿率及成交率。因2月份是春季新款剛上市的時(shí)候，我會(huì )組織大家背款號了解貨品，積極調整陳列，讓顧客感到耳目一新。
作為高端品牌服務(wù)是不可或缺、重中之重的，在提高人員服務(wù)水平，加強服務(wù)意識教育的同時(shí)，注重員工、銷(xiāo)售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的.全心全意為顧客著(zhù)想，減少投拆。
三、經(jīng)營(yíng)管理
1.加強商品進(jìn)、銷(xiāo)、存的管理，掌握規律，提高商品庫存周轉率，不積壓商品，不斷貨，使庫房商品管理趨于科學(xué)化、合理化。
2.因店鋪進(jìn)商場(chǎng)之初沒(méi)有進(jìn)行裝修及形象設計，希望公司于春節后及時(shí)作出升級店面形象的計劃，我會(huì )積極配合公司做好裝修期間一切工作。
3.利用節假日做文章，多做些促進(jìn)銷(xiāo)售的活動(dòng)，如新品滿(mǎn)額贈禮品等吸引顧客眼球的活動(dòng)。另外因為我們品牌剛進(jìn)入天津市場(chǎng)，與其它在天津已成熟品牌競爭缺乏競爭力的主要原因之一就是固定的顧客群，建議公司可以做一些鼓勵顧客辦理會(huì )員的優(yōu)待政策，如入會(huì )有贈品等，我們會(huì )緊緊抓住有潛力的顧客，發(fā)展成為本品牌會(huì )員。
4.積極抓住大宗、集團購買(mǎi)的接待工作，做好一人接待，全面協(xié)調，讓顧客感到熱情、貼心的服務(wù)。
5. 為了保障完成目標所指定的內部管理制度：
1)店鋪員工要做到積極維護賣(mài)場(chǎng)陳列，新貨到店及時(shí)熨燙;
2)工作時(shí)間電話(huà)必須靜音，且接聽(tīng)私人電話(huà)不得超過(guò)3分鐘;
3)無(wú)論任何班次必須保證門(mén)口有門(mén)迎，且顧客進(jìn)店后必須放下手中任何工作接待顧客。
6. 為了完成目標業(yè)績(jì)需上級領(lǐng)導給予貨品與活動(dòng)方面支持，保證每款不斷碼及大量贈品支持。
以上是我對10月份營(yíng)銷(xiāo)工作的計劃，有不足之處請領(lǐng)導指正。
銷(xiāo)售策劃 篇3
一、活動(dòng)時(shí)間：
二、活動(dòng)地點(diǎn)：
六樓會(huì )議室
三、活動(dòng)對象：
機關(guān)隊4人（機關(guān)部門(mén)各部門(mén)推薦或自愿報名）；
營(yíng)業(yè)部及各支行隊各推選4人參加。
四、比賽項目：
單指點(diǎn)鈔、多指點(diǎn)鈔、票幣計算、小鍵盤(pán)錄入
五、比賽規則：
點(diǎn)鈔比賽：?jiǎn)沃竼螐堅谝幎ǚ秶?0分鐘內以12把為及格線(xiàn)，多指多張在規定范圍10分鐘內以16把為及格線(xiàn)。（每把正確得4分，錯一把扣6分，其中未墩齊扣1分，把條未扎緊扣1分，蓋章不清晰扣一分）。
票幣計算：在規定范圍10分鐘內以算對10題為及格線(xiàn)，大小寫(xiě)全對得10分，大寫(xiě)正確得4分，小寫(xiě)正確得4分，其中分別未標明分節符、小數點(diǎn)、人民幣符號的均扣1分。
小鍵盤(pán)錄入：在規定范圍10分鐘內以算對7題為及格，計算正確得10分，其中分別未標明分節符、小數點(diǎn)均扣1分。
六、開(kāi)設獎項：
按各項比賽綜合成績(jì)評出：團體獎一名，獎勵500元；各項比賽評出個(gè)人：
一等獎1名，獎勵300元；
二等獎1名，獎勵200元；
三等獎1名，獎勵100元。
借此活動(dòng)，要求營(yíng)業(yè)部各網(wǎng)點(diǎn)在4月15日至5月4日期間開(kāi)展為期20天的柜面業(yè)務(wù)技能大練兵活動(dòng)，全面調動(dòng)會(huì )計柜員苦練技能、提升業(yè)務(wù)技能水平的工作熱情，在全行掀起技能練兵活動(dòng)的熱潮。一是加強技能訓練，全面提高柜面業(yè)務(wù)處理效率。要求全體柜員勤學(xué)苦練，并在推動(dòng)全員普練的基礎上，對于業(yè)務(wù)技能相對較弱的`人員，制定階段性目標，利用班前班后時(shí)間，加練補練，爭取取得顯著(zhù)進(jìn)步。二是加強監測，動(dòng)態(tài)評價(jià)，全面提高訓練效果。要求營(yíng)業(yè)部及部室行長(cháng)、會(huì )計主管建立訓練臺賬，并在柜員之間開(kāi)展競賽，每日對柜員點(diǎn)鈔、票幣計算、小鍵盤(pán)錄入等三項技能進(jìn)行測試或互測，記錄成績(jì)。特別是對于今年新入行柜員，要重點(diǎn)督導，加強訓練，確保在活動(dòng)期間技能水平有較大幅度的提高。三是組織每周抽測，加強檢查監督。分行將每周抽測各機構技能較弱的柜員，檢查營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)訓練效果，定期通報測試結果。分行將針對抽測中發(fā)現的問(wèn)題，提出指導性意見(jiàn)，切實(shí)有效地提高柜面人員整體業(yè)務(wù)技能水平。
營(yíng)業(yè)部及部室將力爭通過(guò)技能大練兵活動(dòng)，推動(dòng)各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜面業(yè)務(wù)技能水平再上新臺階。
銷(xiāo)售策劃 篇4
一、 背景
十字繡是一種起源與歐洲的手藝，最初是在宮廷中風(fēng)行，后來(lái)傳入民間。人們可以按照自己的興趣愛(ài)好，制作自己喜愛(ài)的圖案，用來(lái)裝飾日用品，手機鏈，卡套，錢(qián)包，抱枕，各式背包，臺布，壁畫(huà)等等，自?shī)首詷?lè )，體現出個(gè)人風(fēng)格，作為送給親人，戀人，朋友的禮物有意想不到的收獲。在壓力越來(lái)越大的現代社會(huì )，十字繡不僅是一種減壓方法，更已成為一種新的休閑時(shí)尚。
二、當前營(yíng)銷(xiāo)狀況分析
(一)分析市場(chǎng)狀況
十字繡存在著(zhù)學(xué)習簡(jiǎn)單的`優(yōu)點(diǎn)，而且對繡者的手藝要求也不高，因此只要掌握一定的方法，繡出非常優(yōu)質(zhì)的十字繡并不難，但市場(chǎng)上的十字繡成品卻非常的昂貴，對一般的消費者來(lái)說(shuō)，竟成了一種奢侈品。因此，這些業(yè)余的十字繡愛(ài)好者正好可以以較低的價(jià)格贏(yíng)得消費者的喜愛(ài)。
(二)競爭對手狀況:
1、南寧也有幾家十字繡店，但價(jià)格太高不符合大學(xué)生的購買(mǎi)，我們的價(jià)格比較合適大學(xué)生。
2、南寧的幾家十字繡店的服務(wù)不到位，我們可以送貨上門(mén)。手把手教繡及時(shí)解決他們的問(wèn)題。
3、我們可以在我們的能力范圍內幫他們設計他們想要的十字繡。
4、我們的十字繡質(zhì)量好比市場(chǎng)價(jià)格稍低
(三)目標客戶(hù)狀況分析
目前，十字繡越來(lái)越受大學(xué)生的歡迎。我們的客戶(hù)主要針對本校學(xué)生和老師和周邊學(xué)校的學(xué)生和老師。
1、大學(xué)生：
學(xué)生在平時(shí)空閑是可以動(dòng)手做一些手工藝品，十字繡是不錯的選擇。他們可以繡一些掛件(卡套，手機袋，手機掛件等)送朋友或同學(xué)。且十字繡簡(jiǎn)單，價(jià)格也合適。
2、老師：
老師空閑是也可以繡一些抱枕或壁畫(huà)送親朋好友。
三、機會(huì )與問(wèn)題
1、優(yōu)勢：
�、賰r(jià)格便宜
�、诜⻊�(wù)周到(現場(chǎng)教繡，精美包裝，配送物品)
�、郛a(chǎn)品質(zhì)量好
�、苁止に嚻犯鼙硎拘囊�，更有紀念價(jià)值
�、菽壳皩W(xué)校周邊還沒(méi)有十字繡店，有一定市場(chǎng)
�、薹N類(lèi)多樣化
2、劣勢：
�、儋Y金不足
�、谪浽床蛔�
�、蹖κ掷C的知名度不高
�、芨偁帉κ侄�
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
(一)產(chǎn)品(十字繡半成品)
主要營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品是：
1、卡套(成品可以用來(lái)裝銀行卡、各類(lèi)小片類(lèi)等)
2、手機套(成品可裝手機、人民幣等)
3、壁畫(huà)(成品具有觀(guān)賞價(jià)值、裝飾房間等)
4、小掛件(成品可用來(lái)裝飾包包等)
5、抱枕
6、錢(qián)包
(二)價(jià)格
目前，真愛(ài)品牌的十字繡，價(jià)格低質(zhì)量好并得到保證。而且價(jià)格比南寧外面賣(mài)的便宜，比較適合學(xué)生。我們提供特色服務(wù)和現場(chǎng)教繡，也給顧客留下聯(lián)系方式，顧客有什么問(wèn)題可以聯(lián)系我們，我們及時(shí)幫他們解決問(wèn)題。我們也可以在我們能力范圍內針對顧客要求設計他們想要的十字繡風(fēng)格。我們的宗旨就是滿(mǎn)足顧客的需求。
銷(xiāo)售策劃 篇5
一、“大型樓盤(pán)”的出現有其必然性
準確地說(shuō)，“大型樓盤(pán)”的出現是房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一種必然，從以下幾點(diǎn)便可窺一斑：一是最初房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在進(jìn)行開(kāi)發(fā)地塊選址時(shí)，往往注重于“地段”，而良好的地段往往可利用空間有限，所以只能利用可能的空間做文章，于是便出現了幾千平方米的樓盤(pán)。隨著(zhù)中心區域地塊越來(lái)越少，加之借鑒國外房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展規律，很多開(kāi)發(fā)商便把目光轉向近郊區或城市副中心地帶，這就給開(kāi)發(fā)商提供了極為廣闊的開(kāi)發(fā)空間，為“大型樓盤(pán)”的出現在土地資源上提供了可能；二是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)競爭的優(yōu)勝劣汰和政府主管部門(mén)對開(kāi)發(fā)商的清理整頓，使一些缺乏資金能力、技術(shù)力量、人力資源和經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的中小開(kāi)發(fā)商走上了不歸路，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)行業(yè)得到了凈化，那些經(jīng)營(yíng)能力強的大型房地產(chǎn)企業(yè)擁有了更大的發(fā)展空間，為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)“大型樓盤(pán)”提供了市場(chǎng)環(huán)境保障；其三房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)過(guò)程中逐漸成熟起來(lái)，尤其那些頗具經(jīng)營(yíng)規模和經(jīng)營(yíng)能力的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，他們發(fā)現“大型樓盤(pán)”具有很多優(yōu)點(diǎn)，確切地說(shuō)是利大于弊，操業(yè)經(jīng)驗為“大型樓盤(pán)”出現提供了思想上和運作上的保障，于是“大型樓盤(pán)”應運而生�！按笮蜆潜P(pán)”在北京、上海、廣州等地已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮，北京玫瑰園、廣州碧桂園、祈福新村等諸多樓盤(pán)在操作、運營(yíng)、銷(xiāo)售上都取得了巨大成功。
二、“大型樓盤(pán)”的劣勢與優(yōu)勢同在
優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策略應該立足于對樓盤(pán)產(chǎn)品、市場(chǎng)競爭和環(huán)境的全面客觀(guān)分析，并根據分析結果提出具有針對性和可操作性的應對方案，對于“大型樓盤(pán)”也是一樣。盡管它的出現符合地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規律，但其仍然具有難于克服的缺點(diǎn)�？茖W(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略應是揚長(cháng)避短，或者化“短”為“長(cháng)”，因此有必要對“大型樓盤(pán)”進(jìn)行全面而客觀(guān)的分析：
1、“大型樓盤(pán)”的優(yōu)勢：
�。�1）易于形成規模優(yōu)勢，乃至產(chǎn)生規模效應，形成規模效益；
�。�2）有利于提升地氣，形成區位優(yōu)勢，提升板塊價(jià)值；
�。�3）易于集中企業(yè)資金、技術(shù)、管理及人才優(yōu)勢和整合各種社會(huì )資源，集中力量做好一件事情；
�。�4）有利于營(yíng)造企業(yè)品牌和物業(yè)品牌，利用品牌效應促進(jìn)和推動(dòng)地產(chǎn)銷(xiāo)售；
�。�5）易于因地制宜地營(yíng)造主題、景觀(guān)、配套設施等項目，增加地產(chǎn)的附加價(jià)值，具有較大的自由度和發(fā)揮空間；
�。�6）通過(guò)集中統一管理，有利于降低成本和開(kāi)發(fā)、維護及管理費用。
2、“大型樓盤(pán)”的劣勢
�。�1）受制于項目規模，項目在選址時(shí)可能缺乏地利。缺乏地利有兩種情況，一是項目所在地塊相對偏遠，尚未開(kāi)發(fā)或只在進(jìn)行初步開(kāi)發(fā)，二是板塊內強勢競爭對手林立，介入由于難于營(yíng)造樓盤(pán)獨特的賣(mài)點(diǎn)而缺乏競爭優(yōu)勢，從狹義的角度上來(lái)講這也是缺乏地利的一種表現；
�。�2）地產(chǎn)項目難于定位，尤其目標客戶(hù)群定位更是難于定位，容易走進(jìn)泛定位的誤區；
�。�3）銷(xiāo)售價(jià)格難于把握，尤其首期開(kāi)盤(pán)價(jià)格；
�。�4）銷(xiāo)售節奏難于控制，主要是開(kāi)發(fā)節奏和銷(xiāo)售節奏不好銜接；
�。�5）銷(xiāo)售周期長(cháng)，導致資金回收周期長(cháng)，影響經(jīng)濟效益并增加投資風(fēng)險，難于形成旺盛人氣；
�。�6）若出現危機，局面難于控制；
�。�7）物業(yè)管理半徑太大而不容易規劃、設計和實(shí)施，同時(shí)商業(yè)配套任務(wù)繁重；
�。�8）資金難于籌措，尤其是在國家不斷推出新的信貸政策和消費者日益理性的情況下。
三、“大型樓盤(pán)”的市場(chǎng)戰略與營(yíng)銷(xiāo)策略
“大型樓盤(pán)”營(yíng)銷(xiāo)是開(kāi)發(fā)商能否快速收回投資并獲利的關(guān)鍵環(huán)節，所以必須針對“大型樓盤(pán)”的特點(diǎn)和市場(chǎng)環(huán)境采取獨特的市場(chǎng)戰略、營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)策略，以盡可能縮短“大型樓盤(pán)”的銷(xiāo)售周期，提高資金周轉速度和地產(chǎn)銷(xiāo)售率。適宜“大型樓盤(pán)”采取的市場(chǎng)戰略和營(yíng)銷(xiāo)策略如下：
1、市場(chǎng)戰略
進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，戰略規劃一定要先行�！按笮蜆潜P(pán)”由于投資開(kāi)發(fā)的規模較大，往往要分期來(lái)完成，一般至少要二期、三期，甚至要超過(guò)十期�；谶@個(gè)現實(shí)，很多“大型樓盤(pán)”都采取了“組團開(kāi)發(fā)、滾動(dòng)發(fā)展”的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)戰略。盡管如此，還需要對房地產(chǎn)進(jìn)行戰略規劃，包括對地產(chǎn)產(chǎn)品（設計、施工、建筑材料、環(huán)境、配套等）、文化（社區主題、建筑文化等）、服務(wù)（銷(xiāo)售服務(wù)、物業(yè)服務(wù)等）和市場(chǎng)（市場(chǎng)定位、市場(chǎng)等）進(jìn)行規劃。更重要的是對市場(chǎng)的應變能力和調整能力，即根據市場(chǎng)變化不斷修訂和調整市場(chǎng)戰略規劃，使戰略規劃更具現實(shí)性、超前性和示范性。
�。�1）品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略。品牌是營(yíng)銷(xiāo)的靈魂和主線(xiàn)，更是“大型樓盤(pán)”成功營(yíng)銷(xiāo)的利器。品牌企業(yè)和品牌物業(yè)的優(yōu)勢體現在良好的口碑，以及良好的知名度、信任度和美譽(yù)度，通過(guò)傳播（大眾傳播、社會(huì )傳播和媒介傳播）來(lái)激發(fā)房地產(chǎn)買(mǎi)家的購買(mǎi)欲望，進(jìn)而產(chǎn)生購買(mǎi)行為。品牌就應該這樣，前期促進(jìn)后期銷(xiāo)售，后期帶動(dòng)前期升值。所以品牌戰略對“大型樓盤(pán)”營(yíng)銷(xiāo)具有至關(guān)重要的意義，要使品牌成為一條主線(xiàn)貫穿于開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售與管理的各環(huán)節之中；
�。�2）差異化戰略。房地產(chǎn)業(yè)正趨于成熟，樓盤(pán)產(chǎn)品同質(zhì)化已成為一個(gè)現實(shí)擺在開(kāi)發(fā)商面前，于是開(kāi)發(fā)商或代理商采取了賦予地產(chǎn)以不同概念、主題等措施營(yíng)造賣(mài)點(diǎn)，以形成競爭優(yōu)勢。應該肯定，這種運作思路是正確的。地產(chǎn)硬件上優(yōu)勢已漸漸隱去，所以要在軟件上做文章，即形成一種文化差異，這就需要地產(chǎn)同產(chǎn)業(yè)、科技、文化的對接與融合，以形成自己的競爭優(yōu)勢；
�。�3）技術(shù)領(lǐng)先戰略。綠色、科技、人文已經(jīng)成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的三大要素，科技就是生產(chǎn)力，就是銷(xiāo)售力，通過(guò)新材料、新產(chǎn)品和新技術(shù)提高樓盤(pán)科技含量而獲得競爭優(yōu)勢已為廣大開(kāi)發(fā)商所重視，在采用技術(shù)時(shí)很重視技術(shù)的超前性和領(lǐng)先性�！按笮蜆潜P(pán)”開(kāi)發(fā)周期長(cháng)，在一期時(shí)就要注意采用領(lǐng)先技術(shù)，否則在后期開(kāi)發(fā)中前期將明顯缺乏優(yōu)勢。廣州保利花園大量采用新技術(shù)、新材料，住宅造價(jià)比普通住宅高10％左右，但住宅各項性能和樓盤(pán)形象也會(huì )同時(shí)提高，其銷(xiāo)售價(jià)格也要比普通住宅高15％左右，盡管價(jià)格比同類(lèi)物業(yè)偏高，但一期泌泉居2個(gè)月即售出9成，回籠資金2億元，不能不說(shuō)是個(gè)奇跡；
�。�4）合作戰略。房地產(chǎn)業(yè)具有上下游關(guān)系單位較多的特點(diǎn)，在這里強調合作也是理所當然的。合作主要是指與城市建設、規劃、土地、工商、設計單位、施工單位、規劃單位、景觀(guān)設計單位、媒體和全程策劃、銷(xiāo)售代理公司等機構或部門(mén)合作，通過(guò)與這些單位建立良好的合作關(guān)系，可以獲得良好的開(kāi)發(fā)軟環(huán)境、優(yōu)秀的樓盤(pán)產(chǎn)品、周密的策劃和中介代理服務(wù)，為開(kāi)展知識營(yíng)銷(xiāo)奠定基礎；
�。�5）信息化戰略。房地產(chǎn)業(yè)與信息工作密切相關(guān)，房地產(chǎn)業(yè)最終將要過(guò)渡為服務(wù)產(chǎn)業(yè)，而非開(kāi)發(fā)�！按笮蜆潜P(pán)”更需要信息，包括行業(yè)的、市場(chǎng)的、消費者的相關(guān)信息，所以一定要把信息工作拿到一個(gè)戰略的高度來(lái)看待，加強信息化建設，建立信息收集、加工、整理、分析、吸收和消化的平臺，以增強對樓盤(pán)的最終定位能力、設計能力、建設能力、銷(xiāo)售能力、管理能力和服務(wù)能力，而這些能力將服務(wù)于市場(chǎng)。
2、營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)策略是戰術(shù)，是產(chǎn)品銷(xiāo)售戰役的打法，正確地制定并執行策略是成功營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，以下策略可供“大型樓盤(pán)”參考：
�。�1）定制營(yíng)銷(xiāo)策略。市場(chǎng)需要房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中把工作做得越來(lái)越細，“大型樓盤(pán)”有必要建立客戶(hù)信息數據庫，開(kāi)展“一對一”營(yíng)銷(xiāo)，為房地產(chǎn)買(mǎi)家提供個(gè)性化的個(gè)人服務(wù)，包括為買(mǎi)家“量身定做”，對于拓展市場(chǎng)大有益處。
�。�2）機動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略。機動(dòng)即根據情況靈活多變，包括銷(xiāo)售模式、通路、價(jià)格、付款方式等靈活運用操作。銷(xiāo)售模式是指以租代售、租售結合、網(wǎng)上銷(xiāo)售、展銷(xiāo)等方式靈活運用，以及延長(cháng)內部認購、包裝等手段；通路則是指自行銷(xiāo)售、銷(xiāo)售外包和尾盤(pán)（包括滯銷(xiāo)樓盤(pán)）進(jìn)入二三級市場(chǎng)流通等方式；價(jià)格是指優(yōu)惠價(jià)、震撼價(jià)、裝修價(jià)等能滿(mǎn)足不同消費需求的價(jià)格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的靈活運用和組合。機動(dòng)靈活對于“大型樓盤(pán)”來(lái)說(shuō)具有非常的意義，“船”大也要爭取好“掉頭”。
�。�3）借力借勢策略。借力借勢關(guān)鍵要正確理解“力”和“勢”，“力”為外力，“勢”為優(yōu)勢、機會(huì )，都是來(lái)自于企業(yè)外部的資源，借力借勢就是要整合外部資源。外力可能表現為專(zhuān)業(yè)公司、行業(yè)主管部門(mén)、媒介、專(zhuān)家、同行業(yè)和消費者，優(yōu)勢和機會(huì )則可能表現為區位優(yōu)勢、節假日、重大活動(dòng)等方面，要善于發(fā)現機會(huì )和借助外部力量，開(kāi)展事件行銷(xiāo)，以促進(jìn)和推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作的深入開(kāi)展。保利花園在國慶節期間舉辦“國寶回歸，國慶廣州特展”活動(dòng)，可謂應時(shí)應景，刮起了一股“保利”旋風(fēng)，產(chǎn)生了“保利—保國—利民—保利花園—品牌、品質(zhì)保證”的巨大社會(huì )效應，提升了品牌形象。在此之后又開(kāi)展了“軍x營(yíng)銷(xiāo)”，也與“保國利民”緊緊相扣。無(wú)可爭辯，保利花園的營(yíng)銷(xiāo)笄者是事件行銷(xiāo)的高手；
�。�4）知識營(yíng)銷(xiāo)策略。知識營(yíng)銷(xiāo)是以知識普及為前導，以知識推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新思想，很多地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都接受了這種營(yíng)銷(xiāo)理念。通過(guò)開(kāi)展普及住房知識、產(chǎn)業(yè)政策、住宅裝飾裝修、貸款方法和程序以及如何辦理交易手續、交納稅費等知識常識的普及，在增加房地產(chǎn)買(mǎi)家知識的同時(shí)，也增強房地產(chǎn)買(mǎi)家對開(kāi)發(fā)商的認同，進(jìn)而產(chǎn)生購買(mǎi)決策乃至發(fā)生購買(mǎi)行為。對于“大型樓盤(pán)”營(yíng)銷(xiāo)這場(chǎng)“持久戰”，完全有必要建立一塊知識陣地，成為溝通開(kāi)發(fā)商和買(mǎi)家的工具，乃至成為溝通開(kāi)發(fā)商和業(yè)主的工具，進(jìn)而形成一種文化而不斷提升地產(chǎn)的附加值；
�。�5）創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)策略�！按笮蜆潜P(pán)”營(yíng)銷(xiāo)需要營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，否則每期都采取相同的策略對消費者來(lái)說(shuō)恐怕會(huì )“不痛不癢”，不會(huì )產(chǎn)生感覺(jué)，更難于產(chǎn)生購買(mǎi)行為。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的前提是理念創(chuàng )新，動(dòng)力是技術(shù)創(chuàng )新，關(guān)鍵是管理創(chuàng )新，靈魂是文化創(chuàng )新。在我國地產(chǎn)業(yè)興起的“退房革命”、“回租回購”等營(yíng)銷(xiāo)措施都屬于創(chuàng )新，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中起到了非凡的作用。當然，創(chuàng )新要在國家政策允許范圍之內，“零首付”被封殺就是因為其與國家利益背道而馳。
無(wú)論采取何種市場(chǎng)戰略和營(yíng)銷(xiāo)策略，在“大型樓盤(pán)”營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程都要保持一個(gè)基調。這個(gè)基調就是“大氣”，襯托和突出“大型樓盤(pán)”的規模優(yōu)勢，包括樓盤(pán)在建筑設計、環(huán)境規劃、建設施工、景觀(guān)設計、功能配套、促銷(xiāo)宣傳、氣氛營(yíng)造等諸多方面都要突出這個(gè)基調。當年廣州碧桂園50萬(wàn)平方米同時(shí)施工同時(shí)銷(xiāo)售是一囊“大氣”，祈福新村營(yíng)造了相當于30個(gè)香港政府大球場(chǎng)面積的祈福湖也是一種“大氣”……通過(guò)“大氣”形成一種“勢氣”，威懾競爭對手和吸引房地產(chǎn)買(mǎi)家的眼球，進(jìn)而提升“人氣”，為樓盤(pán)脫疑而出并旺銷(xiāo)奠定堅實(shí)的基礎。
影響房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的有關(guān)因素分析
怎樣盡快把房屋賣(mài)出去，是令開(kāi)發(fā)商頭痛的事情，所以房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略被越來(lái)越多地重視起來(lái)。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定是一項復雜的工作，涉及面廣、難度大，怎樣才能制定出好的營(yíng)銷(xiāo)策略，是值得我們深入研究的重要課題。
消費市場(chǎng)比較突出的三個(gè)特點(diǎn)
一是消費者市場(chǎng)房產(chǎn)需求的多層次性。在同一商品市場(chǎng)上，不同消費者群體由于社會(huì )地位，收入水平和文化素養的差異，其需求也會(huì )表現出多層次性的特點(diǎn)。例如有人需要一室一廳，有人需要二室一廳、三室一廳甚至豪華別墅。
二是消費者市場(chǎng)對房屋需求多變性，消費者人數眾多，差異性很大，由于各種因素的影響，對房屋就會(huì )有多種多樣的需求，隨著(zhù)生產(chǎn)的發(fā)展，消費水平的提高，消費者需求在總量、結構和層次上也將不斷發(fā)展，日益多樣化。這要求制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)根據自身條件準確地選擇目標市場(chǎng)。
三是消費者市場(chǎng)對房屋需求的可誘導性，消費者需求的產(chǎn)生，有些是本能的，生而有之的，但有時(shí)是與外界的刺激誘導有關(guān)的，經(jīng)濟政策的變動(dòng)，社會(huì )交際的啟示，廣告宣傳的誘導等等，都會(huì )使消費者的需求發(fā)生變化，潛在的需求可以變?yōu)楝F實(shí)的需求，微弱的欲望可以變成強烈的購買(mǎi)欲望。消費者需求的這一特征，要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定者不僅要適應和滿(mǎn)足消費者的需求，而且應該通過(guò)各種促銷(xiāo)途徑影響和引導消費。
影響消費者行為的三個(gè)主要因素
一是心理因素，除了由需要引起動(dòng)機這一最重要因素外，還有知覺(jué)、學(xué)習和態(tài)度三個(gè)因素，知覺(jué)是指消費者感官直接接觸刺激物所獲得的'直觀(guān)的、形象化的反映，屬于感性認識。任何消費者購買(mǎi)商品，都要根據自己的感官感覺(jué)到的印象，來(lái)決定是否購買(mǎi)，所以對樓盤(pán)的包裝、宣傳是非常重要的；學(xué)習是消費者在購買(mǎi)和使用商品的實(shí)踐中，逐步獲得和積累經(jīng)驗，并根據經(jīng)驗調整購買(mǎi)行為的過(guò)程，房屋作為一種耐用且兼有投資的特殊商品雖不等同于一般商品，但開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)創(chuàng )意、布局以及房屋質(zhì)量的好壞，都是購買(mǎi)者學(xué)習的對象，消費者評價(jià)的優(yōu)、劣對開(kāi)發(fā)商的形象和信譽(yù)也有著(zhù)非常大的影響，所以開(kāi)發(fā)商應樹(shù)立品牌觀(guān)念，注重房屋質(zhì)量，讓消費者產(chǎn)生有利于己的態(tài)度。
二是經(jīng)濟因素，概括地說(shuō)，影響消費者購買(mǎi)行為主要是經(jīng)濟因素和商品價(jià)格、消費者收入、商品效用、房屋的價(jià)格等。
三是社會(huì )文化因素，每個(gè)消費者都是社會(huì )的一員，他的行為不可避免地要受到社會(huì )各方面因素的影響和制約，消費者的購買(mǎi)行為受到社會(huì )階層、文化和亞文化、相關(guān)群體、家庭等社會(huì )因素的影響。
制定營(yíng)銷(xiāo)策略的五個(gè)條件
在把握住營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，掌握了房地產(chǎn)消費者市場(chǎng)及影響消費者的因素的基礎上，根據商品（房屋）本身的特點(diǎn)、制定出房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略。房地產(chǎn)是一種特殊的商品，從房地產(chǎn)項目自身的商品特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，可操作的有五點(diǎn)：
�。�、位置條件：房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件其實(shí)是多重因素所構成的結構條件，包括不同位置區域的不同人文條件、交通條件、市政條件以及周邊建筑條件、氣候等。在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)不同的位置條件，營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的選擇不同：人文條件越成熟的位置，其營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)與原始條件的差異性越大，反之則越��；交通條件越是發(fā)達的樓盤(pán)，其對于營(yíng)銷(xiāo)在交通方面所必需的商品特性和營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)就越少；市政條件越完善的地段，房地產(chǎn)商品特性和營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的挖掘和選擇形成就越要奇特，反之則必須全面；在周邊建筑條件方面，周邊建筑條件對自身樓盤(pán)影響越大，房地產(chǎn)商品特性和營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的挖掘和選擇就越要直接，避重就輕會(huì )適得其反。
�。�、建筑條件：沒(méi)有兩個(gè)建筑會(huì )是完全一樣的，因此在建筑本身尋找賣(mài)點(diǎn)應該是可以的，但是應將營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)放在建筑單體的設計“限制”方面，而不應該過(guò)深地切入到建筑的使用及功能方面，因為無(wú)論是建筑設計師還是營(yíng)銷(xiāo)高手，對于建筑使用和功能方面的設計是“永遠超不過(guò)客戶(hù)”的，客房是直接使用者，客戶(hù)更是“上帝”
�。�、建造條件：建造條件包括了工程施工、建筑配套等方面，這些在營(yíng)銷(xiāo)推廣切入點(diǎn)方面，過(guò)去一般都選擇不多，大多數集中在工程進(jìn)度和配套設施方面。建造條件方面的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)選擇，更多地選擇在“建造技術(shù)的層次體現、建筑技術(shù)的標準發(fā)展”方面較為合適。目前，客戶(hù)對房屋質(zhì)量的投訴越來(lái)越多，撇開(kāi)一些不法開(kāi)發(fā)商不談，僅站在營(yíng)銷(xiāo)策略的角度來(lái)看，如果樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)能夠將其建造條件有效地傳達給客戶(hù)，就是其有部分不足的方面，客戶(hù)不僅不會(huì )投訴，還可能是一個(gè)很好的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)和商品特性表現。
�。�、使用條件：“良好的物業(yè)管理”是許多開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)，這只是作用條件作為營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的一個(gè)方面，僅僅是房屋建成后的使用條件，還應該重視建筑本身提供的“先天服務(wù)條件”。如房屋的車(chē)位、綠地等。拿車(chē)位來(lái)說(shuō)，小區停車(chē)位有多少個(gè)對客戶(hù)來(lái)說(shuō)并不重要，而車(chē)位與房屋的設計比例卻關(guān)系到客戶(hù)以后買(mǎi)車(chē)還有沒(méi)有車(chē)位停車(chē)。物業(yè)管理費是多少，客戶(hù)能否承擔，客戶(hù)自己能算出，但物業(yè)管理所提供的內容對客戶(hù)居住水平的提高是否等值，客戶(hù)卻無(wú)從算起。所以，在“使用條件”方面，營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的第一個(gè)選擇就是設計，管理意圖全面公開(kāi)；營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的第二個(gè)方面就是設計，管理意圖的“成本核算”，不能只是訴說(shuō)對客戶(hù)的“全面呵護”卻不講這樣的呵護值多少錢(qián)。
�。�、商品附加條件：開(kāi)發(fā)商自身企業(yè)品牌的知名度，能夠塑造這個(gè)房地產(chǎn)品牌的知名度，這是房地產(chǎn)商品附加條件之一；給一個(gè)房地產(chǎn)引進(jìn)一個(gè)全新概念或營(yíng)造文化氛圍，也是房地產(chǎn)商品的附加條件之一。在當今競爭越來(lái)越激烈，信息交流越來(lái)越快，開(kāi)發(fā)商模仿能力越來(lái)越強，房地產(chǎn)的附加條件就愈顯重要。作為不動(dòng)產(chǎn)的特殊性，完整的房地產(chǎn)商品不會(huì )只是一套房子那么簡(jiǎn)單，一個(gè)商品一旦開(kāi)始它的使用過(guò)程，品牌就進(jìn)入了再塑造品牌意識。在商品附加值的營(yíng)銷(xiāo)應用中，一般來(lái)說(shuō)商品附加值都是后天的，但是這個(gè)后天的商品附加值是可以預支的。因此，后天商品附加條件在營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的選擇上是可以“預支”可能會(huì )更直接、更明確，也更有利于消費者預先選擇。
綜上所述，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定應根據營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、消費者市場(chǎng)特點(diǎn)、影響消費者行為的因素、結合實(shí)際房地產(chǎn)的自身條件因素綜合考慮，才能在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中把握方向，使自己的營(yíng)銷(xiāo)策略完善，可操作，有效益。
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