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《銷(xiāo)售就是要搞定人》讀后感
《銷(xiāo)售就是要搞定人》這本書(shū)通篇強調了三個(gè)內容。
1、 銷(xiāo)售不僅是一種業(yè)務(wù)，更是一門(mén)藝術(shù)，在這門(mén)藝術(shù)中，
2、 作為管理者首先要搞定部門(mén)內部的人；
3、 無(wú)論是管理者還是銷(xiāo)售擔當一旦進(jìn)行銷(xiāo)售行為時(shí)，必須搞定客戶(hù)方面的“人”后才能拿到訂單。
由此看來(lái)作者在告訴讀者這樣一個(gè)道理：人是銷(xiāo)售成敗的第一要素。
在此觀(guān)點(diǎn)下，作者首先將不聽(tīng)使喚的“人”（部下）拿下，然后放開(kāi)手腳從事銷(xiāo)售活動(dòng)，不停地運用著(zhù)各種方法進(jìn)行攻關(guān)，最后當自己的能力不能解決問(wèn)題時(shí)，懂得知人善任的道理，利用可以解決問(wèn)題的“人”，從而攻破難題，完成任務(wù)。
作者在書(shū)的附錄1的部分為所有從事銷(xiāo)售職業(yè)的人員總結了73條注意事項，這73條內容其實(shí)是每個(gè)銷(xiāo)售人員每天都會(huì )遇到并且隨時(shí)發(fā)生的。作者為大家做了歸納整理，是可以作為業(yè)務(wù)手冊使用的。
在這本書(shū)里作者是基于兩個(gè)前提下而展開(kāi)實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的，即：銷(xiāo)售人員“已經(jīng)掌握了專(zhuān)業(yè)知識”的前提和銷(xiāo)售人員“愿意從事銷(xiāo)售工作”的前提。
1、 銷(xiāo)售人員“已經(jīng)掌握了專(zhuān)業(yè)知識”的前提
不管是管理者自身還是部下首先必須具備專(zhuān)業(yè)知識。書(shū)里面沒(méi)有寫(xiě)培訓，但也略微在書(shū)的開(kāi)始處要求業(yè)務(wù)人員坐在辦公室里看資料，而不是輕易地讓他們跑出去。這就是所謂的自修。
業(yè)務(wù)人員的自修是必要的。但有些知識也不是業(yè)務(wù)人員把樣本冊背得滾瓜爛熟就可以了的。在競爭日益激烈的今天，銷(xiāo)售人員除了解商品本身的性能、用途、競爭品情況等信息之外，公司價(jià)格體系的形成、市場(chǎng)整體趨勢、市場(chǎng)經(jīng)濟中的基本理論等等也是必修的。
在過(guò)去的一年多的工作中，經(jīng)常會(huì )遇到客戶(hù)要求降價(jià)的要求，有些要求偏離了公司的既定價(jià)格，有時(shí)營(yíng)業(yè)擔當（包括我在內）聽(tīng)到客戶(hù)要求的瞬間，很難對客戶(hù)的要求是否正當做出準確的判斷，于是就對客戶(hù)說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格要和公司領(lǐng)導商量后才能給您答復”。這種方式在現行的營(yíng)業(yè)管理中是無(wú)可厚非的，但這種方式同時(shí)反映了營(yíng)業(yè)擔當對公司定價(jià)體系、公司的價(jià)格優(yōu)勢等等缺乏了解也缺乏培訓；給客戶(hù)的印象是我們的營(yíng)業(yè)擔當缺乏隨機的對應能力。
目前我們的報價(jià)都是在價(jià)格表標示的價(jià)格上加一到兩塊錢(qián)之后報價(jià)。然后根據客戶(hù)的定量再下調價(jià)格�？蛻�(hù)對我們報價(jià)不滿(mǎn)意，營(yíng)業(yè)擔當就打電話(huà)給上級，要不就是告吹。這種機械式的報價(jià)體系最多是讓營(yíng)業(yè)擔當“知其然”，而“不知其所以然”。營(yíng)業(yè)擔當于是打電話(huà)、走流程、還有私下查的，總之即使得到了客戶(hù)要求的價(jià)格，辦事效率也不高，并且報價(jià)成功的幾率也不高。建議我司領(lǐng)導在公司允許的范圍內上對營(yíng)業(yè)擔當進(jìn)行價(jià)格體系的說(shuō)明。
在過(guò)去的一年多的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中也出現過(guò)“怎么這個(gè)項目突然沒(méi)了？”、“最近這款產(chǎn)品怎么推不動(dòng)了？”，或者會(huì )出現“公司新研發(fā)的有優(yōu)勢的產(chǎn)品怎么就推不動(dòng)呢？”等等的迷茫。當營(yíng)業(yè)擔當經(jīng)歷了一番風(fēng)雨后才驀然回首：“噢！原來(lái)該產(chǎn)品的市場(chǎng)不在這邊呀”，于是乎浪費了時(shí)間和精力也沒(méi)賣(mài)出去。這說(shuō)明了一個(gè)現實(shí)——缺少先見(jiàn)性的市場(chǎng)動(dòng)向的指導。這個(gè)現象如果究其所以然，那就會(huì )回到“先有雞還是先有蛋”的問(wèn)題上來(lái)——到底是先有需求再做開(kāi)發(fā)然后再推廣產(chǎn)品（換言之走模仿的道路）呢？還是先認知市場(chǎng)，主動(dòng)摁動(dòng)新品開(kāi)發(fā)的開(kāi)關(guān)，從而引領(lǐng)市場(chǎng)，推進(jìn)銷(xiāo)售（走“智豬博弈”中的“大豬路線(xiàn)”）。前者，較為現實(shí)、并且成本低、但要想大面積地占領(lǐng)市場(chǎng)估計很難；后者有些風(fēng)險、并且成本高、但成功后功德無(wú)量。當然銷(xiāo)售的直接擔當不斷地在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗、不斷地總結市場(chǎng)也是尤其重要的，或許戰斗在第一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員才最有發(fā)言權。但任何一名好的士兵也不能沒(méi)有指揮官的指導，否則就會(huì )犯錯誤、打敗仗。這個(gè)指揮官就是對市場(chǎng)動(dòng)向和市場(chǎng)規模的引領(lǐng)。從過(guò)去的工作來(lái)看我司的管理層是缺乏對營(yíng)業(yè)擔當的指導的。建議公司營(yíng)業(yè)領(lǐng)導層定期的對營(yíng)業(yè)擔當進(jìn)行市場(chǎng)動(dòng)向的指導。
從過(guò)去的一年多的工作中我還發(fā)現我的部下都有一定的實(shí)踐能力，講起產(chǎn)品和性能多少都有一套，但就是不能拿邏輯磕，一磕就沒(méi)話(huà)、一磕就煩惱，甚至生發(fā)出反感，覺(jué)得你在為難我，你看不起我。不用說(shuō)用理論和邏輯推敲他（她），就是用5H1W來(lái)確認，有時(shí)都很費勁。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)部下：“如果你要完成目標或者拿下某一項目，你需要什么資源來(lái)配合你？”回答往往是無(wú)聲的沉默，從部下的沉默中我似乎能夠理解兩個(gè)內容：一是，“老曹，你問(wèn)這么多干嘛？！到時(shí)候把業(yè)績(jì)做上去不就完了嗎！”，還有一種可能性是連他自己也不知道想要什么。對此我有時(shí)也會(huì )反問(wèn)：如果你做不上去怎么辦？回答是：還能怎么辦，最多是沒(méi)有獎金罷了。這位員工為什么會(huì )形成這種認識姑且不論，至少說(shuō)明了一點(diǎn)：不愛(ài)學(xué)習理論知識。從銷(xiāo)售人員的工作內容來(lái)看，我們的營(yíng)業(yè)人員做的工作其實(shí)是“販賣(mài)”，而不是真正意義上的“營(yíng)銷(xiāo)”。
因此到真正意義上的“銷(xiāo)售人員已經(jīng)掌握了專(zhuān)業(yè)知識”，至少我的事務(wù)的成員還有相當一段路要走。
2、銷(xiāo)售人員“愿意從事銷(xiāo)售工作”的前提
《銷(xiāo)售就是要搞定人》這本書(shū)里寫(xiě)過(guò)幾次作者的部下在銷(xiāo)售不暢時(shí)出現了“煩惱”的情
緒，但沒(méi)有提出“我不喜歡這項工作”的人。
效益和獎金掛鉤的現實(shí)往往讓銷(xiāo)售擔當將銷(xiāo)售當成一種職業(yè)，至于“喜歡不喜歡”另當別論，更多的是在項目成功時(shí)表現為對銷(xiāo)售工作的喜愛(ài)和愿意，而對于做不下來(lái)的項目、沒(méi)感覺(jué)的項目以及沒(méi)感覺(jué)的客戶(hù)往往表現不出怎樣去鉆研，進(jìn)而放棄這些沒(méi)感覺(jué)的項目和沒(méi)感覺(jué)的客戶(hù)去尋找下一個(gè)目標。從這個(gè)現實(shí)來(lái)看，其實(shí)這個(gè)銷(xiāo)售人員不一定喜歡銷(xiāo)售工作，甚至是不愿意做的。
培養自身及部下愿意并喜愛(ài)銷(xiāo)售工作，也是我的部門(mén)今后的一個(gè)重要課題。
產(chǎn)品不一樣，所以賣(mài)法也不一樣�；诋a(chǎn)品的銷(xiāo)售方法，“人”的重要性越顯得突出，這或許也是作者立論的基礎，也是作者的寫(xiě)作初衷，更是我和我的部下今后要好好學(xué)習的。
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