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關(guān)于銷(xiāo)售為導向的小型民營(yíng)企業(yè)的銷(xiāo)售類(lèi)職位面試問(wèn)題
面試是求職者成為本公司員工必須越過(guò)去的一道龍門(mén)，同時(shí)也是企業(yè)獲得新鮮血液、優(yōu)質(zhì)人才的一道關(guān)卡。如何設計面試流程應該根據企業(yè)的實(shí)際情況計提問(wèn)題具體分析。目前市場(chǎng)上有很多小型民營(yíng)企業(yè)是以售型為導向的公司，他們對于銷(xiāo)售人員的需求量是非常大的。結合筆者以前在人才市場(chǎng)的了解的招聘現狀已及趕集網(wǎng)、58同城、前程無(wú)憂(yōu)等招聘渠道的數據分析，成都市人力資源市場(chǎng)招聘方以中小型民營(yíng)企業(yè)為主，銷(xiāo)售人員到面率正常情況下平均值在30%左右，九月份是招聘淡季，經(jīng)過(guò)十一黃金周之后，招聘市場(chǎng)迎來(lái)小高峰。為了改善這些小企業(yè)的招聘情況，盡快完成公司的隊伍補充，以下招聘流程及招聘相關(guān)條件需要做出改變。當然，強化了招聘流程對于招聘工作并不是萬(wàn)能的。我一直強調企業(yè)要加強內功修煉，光靠加強外部招聘渠道效果是不能保證招聘有良好結果的，面試之時(shí)不能讓求職者第一印象很差的感覺(jué)，首映效應對于新員工入職特別重要。
一、流程設計
1、簡(jiǎn)歷審核，對于基本符合公司招聘崗位的求職者，HR應及時(shí)與其溝通，并約定好面試時(shí)間，告知求職者應該在面試時(shí)帶齊的物品、資料等，并要求求職者記錄面試地址、時(shí)間、聯(lián)系方式等信息，也可以通過(guò)郵件、招聘網(wǎng)站的后臺系統發(fā)送此類(lèi)信息；
2、面試前一個(gè)小時(shí)的通知工作，HR應該在求職者預定的面試時(shí)間前一個(gè)小時(shí)去電，詢(xún)問(wèn)求職者是否已經(jīng)準備好面試資料，是否已經(jīng)在到公司的路上，對于不能準時(shí)參加面試的求職者要弄清楚原因，可以給求職者兩次面試機會(huì )并嚴肅的告知求職者如果錯過(guò)第二次面試機會(huì )，那么就視為永久放棄到本公司面試的機會(huì )；
3、行政前臺對求職者的引導工作，行政前臺是公司的形象代言人，要求其站立、行走、坐姿、迎賓、交談符合商務(wù)禮儀，前臺引領(lǐng)求職者到會(huì )議室之后，為求職者送上一杯熱水，并將面試申請表等需要求職者填寫(xiě)的資料交給求職者填寫(xiě)。
4、所有求職者到達會(huì )議室之后，行政前臺應該將《求職申請表》、《求職溝通表》等（每個(gè)公司需要填寫(xiě)的表格可能會(huì )有小的差異）需要求職者填寫(xiě)的資料發(fā)放給求職者。
5、本公司面試主要采用結構化面試，由公司人事主管主持面試工作，必要時(shí)可以要求用人部門(mén)的主管領(lǐng)導參與面試工作。本階段需要做好的事項包括：營(yíng)造良好的面試氛圍、了解求職者知識技能等非態(tài)度方面信息、求職動(dòng)機、簡(jiǎn)單介紹公司情況及求職者關(guān)心的人事制度。
6、決定是否錄用。本階段要綜合考慮公司的用人需求及緊急程度、面試過(guò)程中求職者態(tài)度、求職者與其應聘崗位的符合度等信息，擇優(yōu)錄取，實(shí)現“位得其人，人盡其才，適材適所，人事相宜”的終極目標。在求職者面試之后，應盡量快速的通知求職者，給求職者以“公司辦事效率高”的印象，同時(shí)銷(xiāo)售類(lèi)職位在成都人才市場(chǎng)上比較常見(jiàn)，求職者同時(shí)應聘多家公司的情況比較常見(jiàn)，及時(shí)通知求職者入職有利于我們搶先一步爭取到人才。
二、辦公環(huán)境
辦公環(huán)境是公司形象及實(shí)力的展示，求職者進(jìn)入到公司就已經(jīng)開(kāi)始在考察應聘公司的規模及實(shí)力。明亮整潔、布局裝修合理、溫度濕度適宜、工作人員精神風(fēng)貌良好的公司顯然會(huì )讓求職者形成“公司很正規，平臺適合自己發(fā)展”的良好首映效應。這種效應的形成對求職者擺端正面試過(guò)程中的求職態(tài)度及求職者入職工作很有幫助。
1、堅持“5S”，即“整理、整頓、清掃、清潔、素養”。5S有利于幫助員工減少工作中無(wú)用的精力消耗，保持工作現場(chǎng)的干凈整潔，提高工作效率，體現公司軟實(shí)力。這有助于求職者形成良好的第一映象。
2、辦公場(chǎng)所布局。營(yíng)造良好的面試氛圍需要安靜的面試環(huán)境，面試場(chǎng)所一般選擇安靜的會(huì )議室。安靜的環(huán)境有利于思維的集中，求職者可以聽(tīng)清楚面試問(wèn)題，并集中注意力進(jìn)行思考，有利于雙方溝通；面試官可以聽(tīng)清楚求職者的回答并發(fā)現求職者回答中的疑問(wèn)。筆者曾在一家較大的電銷(xiāo)公司工作過(guò)一段時(shí)間，該公司從事軟件銷(xiāo)售，主要通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售的形式完成，擁有10各部門(mén)，每個(gè)部門(mén)是“10+1”定員。 其布局結構如下：
注：深藍色區域為通道
這家公司從事電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作的時(shí)間很長(cháng)，各方面做得比較成熟，每個(gè)月的月度目標都在300萬(wàn)以上。從上圖可以看出，該公司布局的最大特點(diǎn)：銷(xiāo)售部門(mén)和后勤保障區域是分開(kāi)的，每個(gè)職能部門(mén)都被獨立隔間分隔開(kāi)，彼此不會(huì )產(chǎn)生影響。求職者從門(mén)區進(jìn)入之后，經(jīng)過(guò)通道直接可以到會(huì )議室一，HR在會(huì )議室完成對求職者的面試工作，從布局上看，銷(xiāo)售場(chǎng)所產(chǎn)生的噪聲不會(huì )影響到會(huì )議室的面試工作。完成面試之后，求職者離開(kāi)，也不會(huì )對銷(xiāo)售區產(chǎn)生影響。求職者通過(guò)面試之后，按照培訓時(shí)間（每周星期一、二、三、四）可以直接去到培訓室是參加培訓，培訓完成后可以直接分到銷(xiāo)售大廳各銷(xiāo)售部門(mén)。新員工從入職開(kāi)始到入職培訓，一定要控制好活動(dòng)開(kāi)展的時(shí)間節點(diǎn)，否則有可能造成準備不足，手忙腳亂，工作難以開(kāi)展的情況。
3、硬件條件
硬件條件是公司實(shí)力的展示，是求職者進(jìn)入到公司首要關(guān)注的因素之一。銷(xiāo)售部門(mén)使用的辦工作、文件筐、電話(huà)、桌椅最好統一。統一員工的辦公用品規格型號，盡量采用半封閉隔間，這樣會(huì )顯得更加整齊。不過(guò)面試的時(shí)候，最好不要讓求職者經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售區域，避免享福之間產(chǎn)生不好的影響。
三、面試問(wèn)題
面試問(wèn)題是HR與求職者有效溝通的重要手段，通過(guò)求職者回答面試問(wèn)題，我們可以判斷求職者的求職動(dòng)機、知識技術(shù)、能力素養、工作態(tài)度、應變能力、責任心、學(xué)習能力、語(yǔ)言表達能力等等。在面試過(guò)程中，HR要注意在提出問(wèn)題的同時(shí)收集求職者與崗位匹配度相關(guān)的信息。面試問(wèn)題類(lèi)型有：開(kāi)放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn)、清單式提問(wèn)、重復式提問(wèn)、確定式提問(wèn)、假設式提問(wèn)、舉例式提問(wèn)。下面是公司結構化面試的部分題目：
1、面試氛圍營(yíng)造
本階段，HR可以跟求職者聊一些比較輕松的話(huà)題，減輕求職者的緊張情緒，使求職者能夠正常發(fā)揮出自己的實(shí)力。問(wèn)題主要涉及到：交通、天氣、朋友、生活等。問(wèn)題舉例：從您的住處到公司的距離遠嗎，您是XX地方的人嗎，您是在XX上的大學(xué)啊，今天外面的天氣很熱/冷嗎。這些話(huà)題會(huì )比較輕松，求職者會(huì )減少緊張情緒，同時(shí)也會(huì )在話(huà)題進(jìn)行過(guò)程中降低防備，這樣是有利于HR發(fā)現求職者某些被包裝美化過(guò)的品質(zhì)。這要求HR在開(kāi)始面試的時(shí)候就要注意觀(guān)察求職者的言行舉止、神態(tài)等。
2、結構化面試問(wèn)題
本階段已經(jīng)進(jìn)入到正式面試階段，我們提出的任何問(wèn)題都是帶有一定考察目的，作為HR不僅要根據崗位說(shuō)明說(shuō)的要求設計出不同崗位的面試 問(wèn)題，還要排列出各類(lèi)問(wèn)題的先后順序，同時(shí)我們要關(guān)注求職者的回答及其動(dòng)作神態(tài)。本公司主要招聘的職位是銷(xiāo)售類(lèi)職位。銷(xiāo)售類(lèi)職位主要考察的因素包括：語(yǔ)言表達能力、應變能力、責任心、知識技能、情緒控制力、學(xué)習能力、抗壓能力等。主要問(wèn)題及詢(xún)問(wèn)順序為：
（1）表達能力：表達能力貫穿于整個(gè)面試過(guò)程，但最常見(jiàn)的問(wèn)題是：請您做一個(gè)自我介紹。一般我會(huì )要求兩分鐘時(shí)間，50%以上的求職者作自我介紹都不會(huì )超過(guò)一分鐘時(shí)間，并以應屆畢業(yè)生為主，這跟他們缺乏工作經(jīng)驗和社會(huì )鍛煉有關(guān)系，我們不用太過(guò)求全責備。求職者在作自我介紹時(shí)，我們要關(guān)注求職者回答的“連貫性”、“邏輯性”、“清晰度”，由于本公司銷(xiāo)售過(guò)程中涉及到電話(huà)邀約，我們需要關(guān)注求職者聲帶發(fā)育是否有缺陷。
（2）知識技能：?jiǎn)?wèn)題包括，請介紹一下您的專(zhuān)業(yè)，通過(guò)本專(zhuān)業(yè)學(xué)習，您學(xué)到了什么；您的上一份工作的工作職責是什么；請您介紹一下您具備哪些銷(xiāo)售特質(zhì)；你覺(jué)得作為一個(gè)好的銷(xiāo)售應該具備哪些條件。HR要關(guān)注求職者回答中有疑點(diǎn)的地方并直接的指點(diǎn)出來(lái)，用快速連續發(fā)問(wèn)的方式增加應聘者的心理壓力，使求職者包裝過(guò)的特質(zhì)被戳穿。
（3）應變能力：作為銷(xiāo)售人員應變能力是必不可少的，我們的問(wèn)題主要是假設式提問(wèn)。例如：如果你去跟客戶(hù)簽合同，到了客戶(hù)那里準備簽合同的時(shí)候，你發(fā)現自己遺漏了重要的簽約文件，你會(huì )怎么處理？如果你的上級領(lǐng)導要求你做一件并非你工作范圍之內的事情，你會(huì )怎么處理？如果你的同事在辦公場(chǎng)所當眾指責你，你會(huì )怎么辦？這類(lèi)問(wèn)題沒(méi)有標準答案，但是每個(gè)面試官都會(huì )有自己的逾期，建議考察的時(shí)候注重求職者表明的態(tài)度、真誠度、會(huì )不會(huì )把事情越搞越糟。
當然，例如員工的責任心、求職動(dòng)機、離職原因都是需要關(guān)注的問(wèn)題。各個(gè)公司的情況不一樣，甚至同一個(gè)公司的不同崗位面試考察的維度也是不一樣的。先提煉出考察維度，再設計面試問(wèn)題，最終目的只有一個(gè)：通過(guò)求職者回答這些問(wèn)題的答案，了解我們想了解的，判定求職者是否適合招聘崗位。
關(guān)于面試扯了這么多，我有一些總的體會(huì )：招聘工作是人員管理的開(kāi)始，是后面的員工保持、開(kāi)發(fā)、考評、調整的基礎。要做好招聘工作并不是一件簡(jiǎn)單的事情，合法、合理的人力資源管理制度是最基礎的，新員工對公司的第一印象也至關(guān)重要，所以面試的流程顯得非常重要。良好的辦公環(huán)境、融洽的面試氛圍、雇主品牌、直觀(guān)的企業(yè)文化宣傳形式都是構成應聘人員第一印象的重要因素。事實(shí)上，很多小型民營(yíng)公司甚至連最基本的合理合法的人力資源制度都不能做到，譬如不給員工買(mǎi)社保、加班沒(méi)有加班費、隨意克扣工資等等。有操守的HR會(huì )直接明了的告訴求職者公司的真實(shí)情況，沒(méi)操守的HR拐彎抹角的把新員工騙進(jìn)公司，結果針對新員工的培訓也做了，相關(guān)的辦公設施設備也配發(fā)了，新員工沒(méi)呆兩天發(fā)現公司的真實(shí)情況又離職了，真是竹籃打水一場(chǎng)空��！現實(shí)很無(wú)奈，雖然市場(chǎng)上有很多的不合符法律規范的企業(yè)，但是我們也不得不承認他們解決了很大部分的就業(yè)問(wèn)題。如果這些不合符規范的企業(yè)全部被取締了，中國的就業(yè)難題就真的成為絕癥了！希望有一天能組織一場(chǎng)“關(guān)于中國小型民營(yíng)企
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