公司銷(xiāo)售人員管理制度
在不斷進(jìn)步的時(shí)代，制度在生活中的使用越來(lái)越廣泛，制度是要求大家共同遵守的辦事規程或行動(dòng)準則。那么你真正懂得怎么制定制度嗎？以下是小編為大家整理的公司銷(xiāo)售人員管理制度，希望對大家有所幫助。
公司銷(xiāo)售人員管理制度1
第一條自我介紹與打招呼
與客戶(hù)會(huì )面時(shí)，應主動(dòng)與客戶(hù)問(wèn)好打招呼，然后作自我介紹。
1、問(wèn)好時(shí)，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動(dòng)作要規范，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。
2、對其他人也要點(diǎn)頭致意。
3、作自我介紹時(shí)應雙手遞上名片。
4、隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。
5、打招呼時(shí)，不妨問(wèn)寒問(wèn)暖。
6、若對方負責人不在，應與其上級或下級洽談，千萬(wàn)不能隨便離去。
7、若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應盡力趨前
幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開(kāi)局面的良策。
8、注意察言觀(guān)色，相機行事，千萬(wàn)不能妨礙對方工作。
9、準確地稱(chēng)呼對方職務(wù)，過(guò)高過(guò)低都會(huì )引起對方不快。
第二條話(huà)題由閑聊開(kāi)始
1、閑聊的話(huà)題是多種多樣的，但原則有一個(gè)：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會(huì )時(shí)尚、企業(yè)界動(dòng)態(tài)等。
2、注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)�、宗教�?wèn)題，以免因觀(guān)點(diǎn)不同引起分歧，破壞談話(huà)氣氛。
3、注意不能自己一個(gè)人滔滔不絕。耐心地聽(tīng)對方高談闊論，更能取得好感。
4、見(jiàn)好就收，一旦發(fā)現對方對某一話(huà)題不感興趣，應立刻打住，再找其他話(huà)題。
5、切勿忘掉與客戶(hù)閑談的本意是為了切入正題，因而應將話(huà)題向企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)競爭、消費時(shí)尚等方面引導。
6、在閑聊中注意了解對方的故鄉、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、價(jià)值觀(guān)念、興趣愛(ài)好、業(yè)務(wù)專(zhuān)長(cháng)等。
7、在交談過(guò)程中，注意了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況、未來(lái)發(fā)展計劃、已取得的成就和面臨的困難。
8、在交談過(guò)程中，善于征求對方對市場(chǎng)走勢、暢銷(xiāo)產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)對策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向的意見(jiàn)。不論對方意見(jiàn)如何，都要虛心聽(tīng)取，不能反駁。
9、在交談過(guò)程中，要注意自始至終給予對方優(yōu)越感。
10、在交談過(guò)程中，應不斷地向對方提供與其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。
第三條業(yè)務(wù)洽談的技巧
1、洽談過(guò)程中，不能強硬推銷(xiāo)，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。
2、洽談過(guò)程中，不要首先讓對方確定訂貨數量，依對方的決定行事，尊重對方。
3、向客戶(hù)確定出少量訂貨試銷(xiāo)、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇。
4、列舉出具體數字，說(shuō)明客戶(hù)在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟效益指標，如營(yíng)業(yè)收入、純收益、資金周轉率等。
5、首先推銷(xiāo)重點(diǎn)產(chǎn)品，由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品，不要四面出擊。
6、適時(shí)地拿出樣品，輔助推銷(xiāo)。
7、不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。
8、注意戰略戰術(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結合，勿追窮寇。
9、在洽談商品價(jià)格時(shí)，一方面申明本企業(yè)無(wú)利可圖（舉成本、利潤等數字），一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不可攀。
10、在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí)，注意不能使用攻擊性語(yǔ)言，不能出口傷人。
11、在推銷(xiāo)新產(chǎn)品時(shí)，要明示或暗示本企業(yè)屬獨此一家，別無(wú)分店。
12、更多地列舉實(shí)例，說(shuō)明某商品因經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟效益。
13、提醒對方要保證銷(xiāo)售，必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。
第四條推銷(xiāo)受阻應急技巧
1、當對方拒絕訂貨時(shí)，首先應問(wèn)清原因，以對癥下藥。
2、若對方提出資金周轉困難時(shí)，應強調經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險小，周轉快，利益回報大（列舉具體數字說(shuō)明）。
3、若對方回答負責人不在，應問(wèn)明負責人什么時(shí)間回來(lái)，是否可以等候，或什么時(shí)間可再來(lái)聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。
4、若對方提出現在很忙，無(wú)暇洽談時(shí)，要判斷這是對方有意推辭，還是確實(shí)沒(méi)有時(shí)間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方，提出歉意。并提出與對方僅談×分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時(shí)間結束。
5、若對方嫌價(jià)格太高時(shí)，應首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實(shí)例，與同類(lèi)產(chǎn)品比較。強調本企業(yè)向客戶(hù)低價(jià)提供商品，強調一分錢(qián)一分貨的道理，強調本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統。
6、若對方提出由其他廠(chǎng)家進(jìn)貨時(shí)，首先要問(wèn)清原因。然后以數字進(jìn)行比較。說(shuō)明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。
7、若對方提出已有存貨時(shí)，應轉問(wèn)是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷(xiāo)，應有充足的存貨。
8、若對方提出退貨，應首先問(wèn)明退貨的理由。若理由成立，應勸導對方改購其他商品。
9、若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應用具體數字說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。
10、若對方對本企業(yè)抱有成見(jiàn)，或以往發(fā)生過(guò)不愉快的事，或對推銷(xiāo)員本人抱有偏見(jiàn)時(shí)，首先要向對方賠禮道歉，然后問(wèn)明原由，做出解釋。最后，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設性意見(jiàn)。并利用這一時(shí)機，進(jìn)一步與客戶(hù)洽談業(yè)務(wù)。
11、若對方提出本企業(yè)供貨不及時(shí)，推銷(xiāo)員應首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作，決不再發(fā)生類(lèi)似問(wèn)題。
12、若對方提出采用易貨交易方式時(shí)，首先向對方建議表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來(lái)的建議。
13、若對方默不作聲，有問(wèn)無(wú)答時(shí)，應直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：
�、俜磸椭v明來(lái)意。
�、趯ふ倚略�(huà)題。
�、墼�(xún)問(wèn)對方最關(guān)心的問(wèn)題。
�、芴峁┬畔�。
�、莘Q(chēng)贊對方穩健。
�、薏捎眉⒎�，迫使對方開(kāi)口。
第五條不但善始還要善終
1、向對方在繁忙中予以接待表示謝意。
2、表明以后雙方加強合作的意向。
3、詢(xún)問(wèn)對方下一次洽談的具體時(shí)間。自己可以提出幾個(gè)時(shí)間，讓對方選擇。
4、詢(xún)問(wèn)對方是否有個(gè)人私事，需要自己幫忙。
5、向對方及其他在場(chǎng)人員致謝、辭行。
�。ǘ╀N(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的要點(diǎn)
第六條銷(xiāo)售經(jīng)理對客戶(hù)進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)，不同于推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)，但在意義與后者同樣重要。通過(guò)對客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)，可以：
1、了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，聽(tīng)取客戶(hù)反映，收集市場(chǎng)信息。
2、開(kāi)拓新市場(chǎng)，爭取到更多的'新客戶(hù)。
3、把握客戶(hù)的信用狀況。
4、為調整促銷(xiāo)重點(diǎn)、促銷(xiāo)方法、交易方法提供依據。
第七條客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)的主要目的是
1、與客戶(hù)打招呼、問(wèn)候、聯(lián)絡(luò )感情。
2、實(shí)地考察客戶(hù)是否進(jìn)一步擴大訂貨的余地。
3、直接向客戶(hù)說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的原因（如：①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等）。
4、向客戶(hù)提出擴大訂貨量的要求。
5、希望客戶(hù)與本企業(yè)建立長(cháng)期穩固的合作聯(lián)系。
6、在時(shí)機成熟時(shí)，向客戶(hù)提出按期支付貨款要求。
7、從多個(gè)側面了解客戶(hù)信用狀況。
8、與客戶(hù)交流經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗，互為參考。
9、把客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)作為開(kāi)拓新市場(chǎng)的一種手段。
第八條訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，應正確確定拜訪(fǎng)的人及拜訪(fǎng)順序。
1、客戶(hù)若是小公司，拜訪(fǎng)人員級別與順序是：
�。�1）店長(cháng)（或經(jīng)理，或主任）。
�。�2）采購負責人。
�。�3）銷(xiāo)售負責人。
2、客戶(hù)是大公司，拜訪(fǎng)人員級別與順序是：
�。�1）采購部長(cháng)（重點(diǎn)訪(fǎng)問(wèn)對象）。
�。�2）總經(jīng)理（禮節性拜訪(fǎng)）。
�。�3）銷(xiāo)售部長(cháng)。
第九條會(huì )面時(shí)禮節性問(wèn)候
與被訪(fǎng)者會(huì )面時(shí)，不論是否已經(jīng)相識，都要致以禮貌性問(wèn)候。言詞應懇切、熱情。主要話(huà)題包括：
1、祝賀高升。
2、問(wèn)候身體情況。
3、祝賀事業(yè)發(fā)達。
4、貿然打擾之歉意。
第十條進(jìn)入正題時(shí)話(huà)題要點(diǎn)
1、向對方給予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛(ài)和照顧表示謝意，向對方給予本企業(yè)推銷(xiāo)員的照顧表示感謝。
2、向對方請教本企業(yè)產(chǎn)品在哪些客戶(hù)或地區暢銷(xiāo)，在哪些客戶(hù)或地區中滯銷(xiāo)，原因何在。
3、請對方介紹其經(jīng)營(yíng)情況。
4、與對方的交談過(guò)程中，有意識地進(jìn)行市場(chǎng)調查。
5、請對方介紹其經(jīng)營(yíng)方針、管理方法、銷(xiāo)售制度等，并提出自己的見(jiàn)解或建議。
6、聽(tīng)取對方陳述面臨的問(wèn)題或對本企業(yè)意見(jiàn)或建議，共商解決辦法。
7、聽(tīng)取對方對雙方進(jìn)一步合作時(shí)的希望，對本企業(yè)銷(xiāo)售制度、銷(xiāo)售方法、結算方法等的忠告。
8、在適宜場(chǎng)合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。
訪(fǎng)問(wèn)結束時(shí)，銷(xiāo)售部長(cháng)應逐一與被訪(fǎng)者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務(wù)或級別高低。）
�。ㄈ┩怃N(xiāo)員業(yè)務(wù)技巧要點(diǎn)
第十一條外銷(xiāo)員的素質(zhì)要求
特殊的工作性質(zhì)，要求外銷(xiāo)員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶情操，加強修養。
1、注意個(gè)人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2、工作要有計劃性，條理性，適應性。
3、要有堅韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的決不罷休的信念。
4、在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心，虛心好學(xué)，不恥下問(wèn)，不僅有寬闊的知識面，而且對本專(zhuān)業(yè)還要做到精通。
5、有高超的語(yǔ)言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應能力。
6、面對客戶(hù)，不管出于怎樣的目的，都應以誠待人，以信為本，以義行事。取得客戶(hù)的信賴(lài)，保持責任感，保持良好的人格與節操。
7、具有較強的統計分析能力，時(shí)刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機會(huì )，迎接挑戰。
第十二條勤務(wù)要求規范
1、遵守作息時(shí)間，不遲到，不早退，休息時(shí)間不得擅自外出。
2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，要按規定手續提出申請，講明外出單位、外出目的，外出時(shí)間及聯(lián)系方法。
3、外出時(shí)沒(méi)有他人監督，必須嚴格要求自己，自覺(jué)遵守企業(yè)的規章制度。
4、外出時(shí)，不能公私兼顧，公款私用。
5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時(shí)，必須說(shuō)明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續。
6、本企業(yè)與客戶(hù)達成的意向或協(xié)議，外銷(xiāo)員無(wú)權擅自更改，特殊情況下，必須征得有關(guān)部門(mén)的同意。
7、在處理契約合同、收付款時(shí)，必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項規定，避免出現失誤。
8、外出時(shí)，應節約交通、通信和住宿費用。外銷(xiāo)員外出時(shí)，應及時(shí)向上級匯報業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，聽(tīng)取上級指示，遇到特殊情況時(shí)，不能自作主張。外出歸來(lái)后，要將業(yè)務(wù)情況詳細向上級報告，并請上級對下一步工作做出指示。
第十三條非外出時(shí)間的工作
1、日常業(yè)務(wù)
外銷(xiāo)員因沒(méi)有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí)，主要負責訂貨單據的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶(hù)及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。
2、市況報告
外銷(xiāo)員將出差時(shí)所見(jiàn)所聞，包括市場(chǎng)供求狀況、客戶(hù)需求趨勢與要求、競爭對手的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況等及時(shí)地向相關(guān)負責人反映。
3、工作安排
出差前應對下一段工作做出計劃，包括：
�。�1）對上段工作的總結與回顧。
�。�2）上級對下階段工作的指示。
�。�3）下一階段具體的業(yè)務(wù)對象、工作重點(diǎn)與對策。
出差前的準備應包括如下內容：
�。�1）外銷(xiāo)資料、樣品的準備。
�。�2）制定出差業(yè)務(wù)日程表。
�。�3）各種票據、印章、介紹信的準備。
�。�4）車(chē)、船、飛機票的預定。
�。�5）差旅費準備。
�。�6）個(gè)人日常生活用品的準備。
公司銷(xiāo)售人員管理制度2
1. 總則1.1.
制定目的為加強本公司銷(xiāo)售管理，達成銷(xiāo)售目標，提升經(jīng)營(yíng)績(jì)效，將銷(xiāo)售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規章。
a) 適用范圍凡本公司銷(xiāo)售人員之管理，除另有規定外，均依照本辦法所規范的體制管理。
b) 權責單位：
�。�1） 銷(xiāo)售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。
�。�2） 總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。
2. 一般規定
2.1.出勤管理銷(xiāo)售人員應依照本公司《員工管理辦法》之規定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規定辦理：
2.1.1.在總部的銷(xiāo)售部人員上下班應按規定打卡。
2.1.2.在總部以外的銷(xiāo)售部人員應按規定的出勤時(shí)間上下班。
2.2工作職責銷(xiāo)售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規定外，應善盡下列之工作職責：2.2.1部門(mén)主管：
�。�1） 負責推動(dòng)完成所轄區域之銷(xiāo)售目標。
�。�2） 執行公司所交付之各種事項。
�。�3） 督導、指揮銷(xiāo)售人員執行任務(wù)。
�。�4） 控制存貨及應收帳款。
�。�5） 控制銷(xiāo)售部之經(jīng)費預算。
�。�6） 隨時(shí)稽核各銷(xiāo)售部之各項報表、單據、財務(wù)。
�。�7） 按時(shí)呈報下列表單：A、銷(xiāo)貨報告。B、收款報告。C、銷(xiāo)售日報。D、考勤日報。（8） 定期拜訪(fǎng)轄區內的客戶(hù)，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷(xiāo)售及信用狀況。
2.2.2銷(xiāo)售人員
�。�1）基本事項：
A、應以謙恭和氣的態(tài)度和客戶(hù)接觸，并注意服裝儀容之整潔。
B、對于本公司各項銷(xiāo)售計劃、行銷(xiāo)策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等應嚴守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。
C、不得無(wú)故接受客戶(hù)之招待。
D、不得于工作時(shí)間內酗酒。
E、不得有挪用所收貨款之行為。
�。�2）銷(xiāo)售事項:
A、熟悉產(chǎn)品使用之說(shuō)明。
B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規格、價(jià)格之說(shuō)明。
C、客戶(hù)抱怨的處理。
D、定期拜訪(fǎng)客戶(hù)并匯集下列資料：
a、產(chǎn)品品質(zhì)的反應。
b、價(jià)格的反應。
c、工程商使用量及市場(chǎng)的需求。
d、競爭品的反應、評價(jià)及銷(xiāo)售狀況。
e、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。
f、新產(chǎn)品之調查。
E、定期了解經(jīng)銷(xiāo)商庫存。
F、加快收取貨款速度。
G、客戶(hù)訂貨交運的督促。
H、退貨之處理。
I、整理各項銷(xiāo)售資料。
�。�3） 貨款處理:
A、收到客戶(hù)貨款應當日繳回。
B、不得以任何理由挪用貨款。
C、不得以其他支票抵繳收回之現金（即在非特殊時(shí)候，為了減少不必要的麻煩，一定要收取現金，盡量少收支票）
D、不得以不同客戶(hù)的支票抵繳貨款。（合作客戶(hù)名稱(chēng)、合作內容與款項日期相統一）
E、應以公司所核定之信用額度管制客戶(hù)之出貨，減少壞帳損失。
F、攝像機受損在一個(gè)月內可以交換，十五天內攝像機無(wú)受損的可以退貨。
G、不得向倉庫借支攝像機和其他監控設備。
H、每日所接之定單應于次日中午前開(kāi)出銷(xiāo)貨申請單。
2.3.移交規定銷(xiāo)售人員離職或調職時(shí)，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規定辦理。
2.3.1銷(xiāo)售單位主管：
�。�1）移交事項:
A、財產(chǎn)清冊。
B、公文檔案。
C、銷(xiāo)售賬本。
D、貨品盤(pán)點(diǎn)。
E、客戶(hù)送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。
F、已收未繳貨款結余。
G、領(lǐng)用、借用之公物。
H、其他。
�。�2）注意事項:
A、銷(xiāo)售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、經(jīng)理共同簽章之《移交報告》。
B、交接報告之附件，如財產(chǎn)應由移交人、交接人、經(jīng)理共同簽章。
C、銷(xiāo)售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監交。
2.3.2.銷(xiāo)售人員：
�。�1）移交事項:
A、負責的客戶(hù)名單。
B、應收帳款單據。
C、領(lǐng)用之公物。
D、其他。
�。�2）注意事項:
A、應收帳款單據由交接雙方會(huì )同客戶(hù)核認無(wú)誤后簽章。
B、應收帳款單據核認無(wú)誤簽章后，交接人即應負起后續收款之責任。
C、交接報告書(shū)由移交人、交接人、銷(xiāo)售主管共同簽章后呈報總經(jīng)理室。
3. 工作規定
3.1.工作計劃：
3.1.1.銷(xiāo)售人員每年應依據本公司《年度銷(xiāo)售計劃表》，制定個(gè)人的《年度銷(xiāo)售計劃表》，并填制《月銷(xiāo)售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執行。
3.1.2.作業(yè)計劃銷(xiāo)售人員應依據《月銷(xiāo)售計劃表》，填制《拜訪(fǎng)計劃表》，呈主管核準后實(shí)施。
3.1.3 剛進(jìn)入本公司的銷(xiāo)售人員熟悉本公司《年度銷(xiāo)售計劃表》，試用兩個(gè)月后，有銷(xiāo)售主管根據其本人的兩個(gè)月銷(xiāo)售情況、本人的各方面情況和本銷(xiāo)售人員共同制定本銷(xiāo)售人員的個(gè)人《年度銷(xiāo)售計劃表》，并填制《月銷(xiāo)售計劃表》，呈主管、經(jīng)理核定后，按計劃執行。
3.2.客戶(hù)管理：
�。�1） 銷(xiāo)售人員應填制《客戶(hù)資料管制卡》，以利客戶(hù)信用額度的核定及加強服務(wù)品質(zhì)。（2） 銷(xiāo)售人員應依據客戶(hù)的使用情況和銷(xiāo)貨進(jìn)度，填制《銷(xiāo)售實(shí)績(jì)統計表》，作為制定銷(xiāo)售計劃及客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃的參考。
3.3.工作報表：
3.3.1.銷(xiāo)售工作日報表：
�。�1） 銷(xiāo)售人員依據作業(yè)計劃執行銷(xiāo)售工作，并將每日工作的內容，填制于《銷(xiāo)售工作日報表》。
�。�2） 《銷(xiāo)售工作日報表》應于次日外出工作前，呈主管核閱。
3.3.2.月收款實(shí)績(jì)表
�。�3） 銷(xiāo)售人員每月初應填制上月份的《月收款實(shí)績(jì)表》，呈主管核示，作為績(jì)效評核，賬款收取審核與對賬的依據。
3.4.售價(jià)規定：
�。�1） 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)貨售價(jià)一律以本公司規定的售價(jià)為限，不得任意變更售價(jià)。
�。�2） 銷(xiāo)售人員在一線(xiàn)上必須耳聽(tīng)八方，眼觀(guān)六路，了解競爭者的銷(xiāo)售價(jià)格，反映給銷(xiāo)售主管和經(jīng)理，以便公司隨時(shí)根據市場(chǎng)的變化調整策略。
3.5.銷(xiāo)售管理：
�。�1） 銷(xiāo)售主管應將所轄區域作適當劃分，并指定專(zhuān)屬銷(xiāo)售人員負責客戶(hù)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)推廣、收取貨款等工作。
�。�2） 銷(xiāo)售主管應與各銷(xiāo)售人員共同負起客戶(hù)信用考核之責任。
�。�3） 貨品售出無(wú)質(zhì)量問(wèn)題一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；但監控貨品有質(zhì)量問(wèn)題的`可依照公司有關(guān)規定辦理退貨或更換。
3.6.收款管理：
�。�1） 由銷(xiāo)售人員收款，必須于收款當日繳回公司財務(wù)或經(jīng)理。
�。�2） 銷(xiāo)售人員應于規定收款日期，向客戶(hù)收取貨款。
�。�3） 所收貨款如為支票，應及時(shí)交財務(wù)辦理銀行托收。
�。�4） 未按規定收回的貨款或支票，除依據相關(guān)規定懲處負責的銷(xiāo)售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷(xiāo)售人員須負賠償之責任。
A:銷(xiāo)售人員考核辦法
1.總則
1.1制定此考核的目的是為了激勵銷(xiāo)售人員工作士氣，積極開(kāi)辟推銷(xiāo)路線(xiàn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，從而提高績(jì)效，特制定本辦法。
1.2適用范圍：本公司銷(xiāo)售人員的考核，除另有規定外，均依照本辦法所規范的體制考核之。
1.2.1權責單位：
�。�1）銷(xiāo)售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
�。�2）總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。
2.考核辦法
2.1考核時(shí)機每月五日前提出。
2.2考核方式分為部門(mén)考核和個(gè)人考核。
�。�2）總經(jīng)理：
A、收款額目標達成率=當月實(shí)收款/當月計劃目標收款額*100%
B、銷(xiāo)售額目標達成率=當月實(shí)際銷(xiāo)售額/當月計劃額*100%
C、收款率=1-（當月銷(xiāo)售額-當月收款額）/當月銷(xiāo)售額
注：收款率低于60%，銷(xiāo)售額目標達成率得分不得超過(guò)最高權數。
�。�3）部門(mén)考核獎金系數：
等級 得分 部門(mén)考核獎金系數
A 80分以上 1.2
B 60-80分 1.0
C 60分以下 0.8
2.2.2.個(gè)人考核一、主管之考核計算:
�。�1）計算權數表：考核項目權數計算方法，部門(mén)考核：60；部門(mén)考核得分*權數=得分；工作態(tài)度 ：20；見(jiàn)說(shuō)明職務(wù)能力： 20；見(jiàn)說(shuō)明合計 100
�。�2） 權數說(shuō)明:
A、工作態(tài)度:
工作態(tài)度 說(shuō)明 得分
積極性 凡事主動(dòng)、做事積極，盡最大努力把工作做好。 8
協(xié)調性 為部門(mén)的績(jì)效所做的內部溝通、外部溝通。 6
忠誠度 凡事能以公司利益為前提，并終于職守。 6
B、職務(wù)能力:
職務(wù)能力 說(shuō)明 得分
計劃能力 年度計劃、月度計劃、專(zhuān)案計劃的能力 8
執行能力 各項計劃的執行控制及采取改善措施的能力。 6
開(kāi)發(fā)能力 對新產(chǎn)品新服務(wù)的開(kāi)發(fā)能力。 6
二、銷(xiāo)售人員之考核：
�。�1）計算權數表：考核項目權數計算方法，業(yè)績(jì)貢獻： 40；實(shí)收款目標達成率*權數=得分15；收款率=1-（當月銷(xiāo)售額-當月收款額）/當月銷(xiāo)售額15；銷(xiāo)售額目標達成率=當月實(shí)際銷(xiāo)售額/計劃銷(xiāo)售額*100%；工作態(tài)度：20見(jiàn)說(shuō)明；職務(wù)能力： 10見(jiàn)說(shuō)明；合計 ：100
�。�2）計算公式： 實(shí)收款目標達成率=當月實(shí)收款/當月計劃銷(xiāo)售額*100%
�。�3）權數說(shuō)明：
A、工作態(tài)度20分:
工作態(tài)度 說(shuō)明 得分
積極性 凡事主動(dòng)、做事積極，盡最大努力把工作做好。 8
協(xié)調性 為部門(mén)的績(jì)效所做的內部溝通、外部溝通。 6
忠誠度 凡事能以公司利益為前提，并終于職守。 6
B、職務(wù)能力10分:
職務(wù)能力 說(shuō)明 得分
計劃能力 年度計劃、月度計劃、專(zhuān)案計劃的能力 4
執行能力 各項計劃的執行控制及采取改善措施的能力。 3
工作品質(zhì) 各種資料、各項作業(yè)之品質(zhì)。 3
�。�4）個(gè)人考核獎金系數：
等級 得分 部門(mén)考核獎金系數
A 86分以上 1.2
B 70-85分 1.0
C 70分以下 0.8
B:月度績(jì)效獎金計算
2.5.1.獎懲：
�。�1）月度考核作為年度升降調薪及年終獎金發(fā)放之依據。
�。�2）年度內有6次A等則升級調薪。
�。�3）年度內有6次C等則降級或解聘。
3.附件：
[附件1]《銷(xiāo)售部考核表》
[附件2]《銷(xiāo)售部主管考核表》
[附件3]《銷(xiāo)售人員考核表》
[附件1] ---- 年 ----月 銷(xiāo)售部考核表
序數 部門(mén) 收款額目標達成率 銷(xiāo)售額目標達成率 收款率 得分 等級 獎金系數
1 一部 60 20 20 100 A 1.2
2 二部 * * * * B *
3 三部 * * * * C *
[附件2] ----- 年 -----月 銷(xiāo)售部主管考核表
序號 考核內容 姓名****** 姓名***** 姓名***** 姓名******
1 部門(mén)考核 60
2 工作態(tài)度 20
2.1 積極性 8
2.2 協(xié)調性 6
2.3 忠誠度 6
3 職務(wù)能力 20
3.1 計劃能力 8
3.2 執行能力 6
3.3 開(kāi)發(fā)能力 6
4 合計得分
5 等級
姓名 初核核定考核項目權數得分備注一次二次部門(mén)考核60 工作態(tài)度20積極性 8 協(xié)調性 6 忠誠度 6 職務(wù)能力20計劃能力 8 執行能力 6 開(kāi)發(fā)能力 6 合計得分一次二次等級
[附件3] -----年------ 月 銷(xiāo)售人員考核表
一部 業(yè)績(jì)貢獻 得分 工作態(tài)度 得分 職務(wù)能力 得分 合計總分
張三 *** ** 積極性 ** 計劃能力 **
*** ** 協(xié)調性 ** 執行能力 **
*** ** 忠誠度 ** 工作品質(zhì) **
合計 ** ** ** *****
李四 *** ** 積極性 ** 計劃能力 **
*** ** 協(xié)調性 ** 執行能力 **
*** ** 忠誠度 ** 工作品質(zhì) **
合計 ** ** ** *****
王五 *** ** 積極性 ** 計劃能力 **
*** ** 協(xié)調性 ** 執行能力 **
*** ** 忠誠度 ** 工作品質(zhì) **
合計 ** ** ** *****
姓名 初核復核核定備注考核項目權數計算一次得分二次得分三次得分 業(yè)績(jì)貢獻60 ；工作態(tài)度：積極性10 協(xié)調性8 忠誠度7 ； 職務(wù)能力：計劃能力5 執行能力5 開(kāi)發(fā)能力5 ； 等級 合計得分
C:銷(xiāo)售人員激勵辦法
1.總則
1.1.制定目的為了更好地對不同的銷(xiāo)售人員采取不同的激勵方式，特制定本辦法。
1.2.適用范圍凡本公司銷(xiāo)售人員之激勵，除另有規定外，均可依照本辦法所規范的體制激勵之。
1.3.權責單位：
�。�1）銷(xiāo)售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
�。�2）總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。
2.激勵方法：
2.1.追求舒適者：
�。�1）一般年齡較大，收入較高。
�。�2）需要：工作安全、成就感、尊嚴。
�。�3）激勵方法：分配挑戰性任務(wù)，參與目標的設置，給予一定的自由和權威，經(jīng)常溝通。2.2.追求機會(huì )者：
�。�1）一般收入較低。
�。�2）需要：適當的收入、認可、工作安全。
�。�3）激勵方法：薪資、溝通、銷(xiāo)售競賽。
2.3.追求發(fā)展者：
�。�1）一般比較年輕，受過(guò)良好的教育，有適當的收入。
�。�2）需要：個(gè)人發(fā)展。
�。�3）激勵方法：良好的培訓栽培。
2.4.根據業(yè)績(jì)狀況，采取不同的激勵方式：
�。�1）優(yōu)秀銷(xiāo)售人員：他們關(guān)心的是地位、社會(huì )承認和自我實(shí)現。
�。�2）一般銷(xiāo)售人員：他們關(guān)心最多的是獎金和工作安全。需要不同，激勵的方式也不同。3.建立激勵方式應遵循的原則：
�。�1）物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。
�。�2）按勞分配原則，體現公平。
�。�3）隨機創(chuàng )造激勵條件。
4.附件激勵的幾種常見(jiàn)方式：
�。�1）培訓和薪資：依本辦法的2點(diǎn)而定。
�。�2）工作級別：根據工作年限和業(yè)績(jì)，把銷(xiāo)售人員分為不同級別，每一級別有不同的權責、福利待遇及工作權限。
�。�3）提升：很多的銷(xiāo)售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負責較好的銷(xiāo)售區域、有利的產(chǎn)品、較大的客戶(hù)等。應依據不同的需求，建立不同的激勵機制。通常，公司的銷(xiāo)售人員走向管理崗位的機會(huì )很少。
因此銷(xiāo)售主管設置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級別；另一種是提供合適的管理職位。
�。�4）獎勵和認可：通過(guò)物質(zhì)的手段獎勵優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，如宣傳先進(jìn)事跡，發(fā)放紀念品，大會(huì )表?yè)P，成立優(yōu)秀銷(xiāo)售人員俱樂(lè )部，參與高級主管會(huì )議，佩帶特殊的工作卡等。
[注]:在設置獎勵方法時(shí)，注意要使受獎面大，受獎機會(huì )多，使不同的人都有獲獎的機會(huì )。
D: 銷(xiāo)售人員客戶(hù)拜訪(fǎng)管理辦法
1.總則
1.1.制定目的為規范客戶(hù)拜訪(fǎng)作業(yè)，以提升工作業(yè)績(jì)及效率，特制定本辦法。
1.2.適用范圍凡本公司銷(xiāo)售部門(mén)之客戶(hù)拜訪(fǎng)，均依照本辦法管理。
1.3.權責單位:
�。�1）銷(xiāo)售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
�。�2）總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。
2.實(shí)施辦法:
2.1.拜訪(fǎng)目的:
�。�1）市場(chǎng)調查、研究市場(chǎng)。
�。�2）了解競爭對手。
�。�3）客戶(hù)保養：A、強化感情聯(lián)系，建立核心客戶(hù)。B、推動(dòng)業(yè)務(wù)量。C、結清貨款。
�。�4） 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
�。�5） 新產(chǎn)品推廣。
�。�6） 提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。
2.2.拜訪(fǎng)對象:
�。�1） 業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶(hù)。
�。�2） 目標客戶(hù)。
�。�3） 潛在客戶(hù)。
�。�4） 同行業(yè)。
2.3.拜訪(fǎng)次數根據各銷(xiāo)售崗位制定相應的拜訪(fǎng)次數。
3.拜訪(fǎng)作業(yè):
3.1.拜訪(fǎng)計劃銷(xiāo)售人員每月底提出次月拜訪(fǎng)計劃書(shū)，呈部門(mén)主管審核。
3.2.客戶(hù)拜訪(fǎng)的準備:
�。�1） 每月底應提出下月客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃書(shū)。
�。�2） 拜訪(fǎng)前應事先與拜訪(fǎng)單位取得聯(lián)系。
�。�3） 確定拜訪(fǎng)對象。
�。�4） 拜訪(fǎng)時(shí)應攜帶物品的申請及準備。
�。�5） 拜訪(fǎng)時(shí)相關(guān)費用的申請。
3.3.拜訪(fǎng)注意事項:
�。�1） 服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。
�。�2） 盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶(hù)。
�。�3） 拜訪(fǎng)過(guò)程可以視需要贈送物品及進(jìn)行一些應酬活動(dòng)（提前申請）。
�。�4） 拜訪(fǎng)時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規定管理。
3.4.拜訪(fǎng)后續作業(yè):
�。�1） 拜訪(fǎng)應于兩天內提出客戶(hù)拜訪(fǎng)報告，呈主管審核。
�。�2） 拜訪(fǎng)過(guò)程中答應的事項或后續處理的工作應即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。
�。�3） 拜訪(fǎng)后續作業(yè)之結果列入員工考核項目，具體依相關(guān)規定。
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