銷(xiāo)售策劃

精選銷(xiāo)售策劃四篇

銷(xiāo)售策劃 篇1

　　20xx年公司的銷(xiāo)售計劃是由我具體制定的，在經(jīng)過(guò)公司領(lǐng)導和同事的修正改正后，正式的20xx年公司銷(xiāo)售工作計劃出爐。20xx年的工作中，預計主要完成工作資料如下：

　　1、增強自己的綜合業(yè)務(wù)分析潛力，學(xué)習和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識，更好的應用于實(shí)際工作過(guò)程中。

　　2、根據客戶(hù)訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計劃;負責發(fā)貨計劃的過(guò)程監控和具體實(shí)施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導反映過(guò)程狀況。

　　3、對國外客戶(hù)的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、ppap信息反饋等等;并及時(shí)了解國際機械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息，為公司的發(fā)展壯大帶給信息支持。

　　4、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規定完成各項質(zhì)量活動(dòng)，并就涉及銷(xiāo)售部的環(huán)節嚴格執行程序文件和相關(guān)管理規定。

　　5、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據的繕制和交付和給客戶(hù)單據的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運輸合同、運輸聲明、原產(chǎn)地證等等。

　　6、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶(hù)有效溝通。

　　7、參與公司新產(chǎn)品項目的生產(chǎn)評估和實(shí)施過(guò)程監控。如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進(jìn)展過(guò)程跟蹤。

　　8、本部門(mén)員工將一如既往的團結協(xié)作，協(xié)調處理本部門(mén)計劃和預算執行過(guò)程中出現的問(wèn)題，用心協(xié)助領(lǐng)導處理緊急事件和重大事件。

　　9、準確完成統計月度出口明細、月度應收匯明細，并和財務(wù)對帳。

　　10、向國外客戶(hù)催要應付款項，包括在webedi生成asn和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據等，及時(shí)回款，對未達帳項用心負責。

　　11、參加生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)例會(huì )，進(jìn)行會(huì )議記錄，并履行會(huì )議的決議狀況。

　　12、隨時(shí)完成上級領(lǐng)導交給的臨時(shí)任務(wù)等。

　　1.銷(xiāo)售工作計劃是各項計劃的基礎ハ售計劃中務(wù)必包括整個(gè)詳盡的商品銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)目標需要詳細的'商品銷(xiāo)售計劃外，其他如未來(lái)發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負債計劃等的計劃與實(shí)行，無(wú)一不需要以銷(xiāo)售計劃為基礎。

　　2.銷(xiāo)售工作計劃的資料ゼ蠣韉南售工作計劃的資料至少應包含下述幾點(diǎn)：

　　(1)商品計劃(制作什么產(chǎn)品)

　　(2)渠道計劃(透過(guò)何種渠道)

　　(3)成本計劃(用多少錢(qián))

　　(4)銷(xiāo)售單位組織計劃(誰(shuí)來(lái)銷(xiāo)售)

　　(5)銷(xiāo)售總額計劃(銷(xiāo)售到哪里比重如何)

　　(6)促銷(xiāo)計劃(如何銷(xiāo)售)銷(xiāo)售總額計劃是最主要的，銷(xiāo)售計劃的資料大致可涵蓋在其中，銷(xiāo)售總額計劃經(jīng)常是銷(xiāo)售計劃的精華所在，也是銷(xiāo)售計劃的中心課題。

　　在公司各個(gè)部門(mén)的用心配合下，預計在20xx年要達成發(fā)貨量xx噸以上，銷(xiāo)售額xx萬(wàn)美元以上的目標。

　　銷(xiāo)售業(yè)績(jì)入行船，不進(jìn)則退。如果我們不改變我們以前的那種老式計劃，不根據此刻具體狀況來(lái)工作的話(huà)，那么我們公司的業(yè)績(jì)就必須會(huì )

　　出現滑坡，只有我們不斷的認識到形式的迫切性，我們才會(huì )在不斷猛烈的商業(yè)競爭中占得先機，這是我們永遠追求的。

　　我相信在公司全體領(lǐng)導職工的群眾努力下，我們公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)必須會(huì )較去年去的長(cháng)遠的進(jìn)步，公司的明天也會(huì )更加的完美、強大!

銷(xiāo)售策劃 篇2

　　一、銷(xiāo)售運作平臺

　　公司設置專(zhuān)門(mén)機構負責新產(chǎn)品的市場(chǎng)調研、開(kāi)發(fā)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售方案，用市場(chǎng)經(jīng)濟觀(guān)念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò )。配備市場(chǎng)管理和財務(wù)人員，打破傳統的用人機制，從社會(huì )上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團隊，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售分隊，對客戶(hù)實(shí)行專(zhuān)人管理，對單品實(shí)行承包銷(xiāo)售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷(xiāo)團隊的組合。

　　二、銷(xiāo)售產(chǎn)品的設計

　　由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結構老化，難以滿(mǎn)足消費者的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷(xiāo)費用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)優(yōu)勢，因此，需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。

　　1、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。

　　2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

　　3、有針對性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達到產(chǎn)品結構的最佳組合。

　　4、按市場(chǎng)價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。

　　三、網(wǎng)絡(luò )系統建立

　　對原有的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行助銷(xiāo)，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)底細。為下一步營(yíng)銷(xiāo)工作打好基礎。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場(chǎng)推進(jìn)。

　　1、確立主攻市場(chǎng)，建立可行的縣級目標市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規劃。銷(xiāo)售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷(xiāo)售區域市場(chǎng)選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)，力爭市場(chǎng)的鋪貨率達到80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強化和篩選客戶(hù)，確定一、二級客戶(hù)，建立和完善客戶(hù)的檔案。

　　2、對一級經(jīng)銷(xiāo)商管理的下線(xiàn)客戶(hù)由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級客戶(hù)供貨卡管理制度；對一、二級客戶(hù)印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)貨物流向，有效的控制市場(chǎng)砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

　　3、對一、二級經(jīng)銷(xiāo)商的獎勵政策進(jìn)行合理的區分，保護一級經(jīng)銷(xiāo)商，扶植和支持二級客戶(hù)。視業(yè)績(jì)大小獎勵二級客戶(hù)。

　　4、對客戶(hù)采取晉級管理的辦法。當二級客戶(hù)業(yè)績(jì)達到或超過(guò)一級經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，二級客戶(hù)可以直接晉升為一級經(jīng)銷(xiāo)商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷(xiāo)售一、二級網(wǎng)絡(luò )。

　　四、市場(chǎng)資源的利用

　　1、配置送貨車(chē)輛，制作車(chē)體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。

　　五、產(chǎn)品利益分配和銷(xiāo)售費用

　　（一）、產(chǎn)品利潤分配

　　合理的分配各個(gè)環(huán)節的.利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。

　　1、制定統一的市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嘉獎。2、銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行的有機組合，制定單品的市場(chǎng)操作辦法。3、對于階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)按出貨的總量設置獎勵標準。4、隨著(zhù)市場(chǎng)逐步成熟，各個(gè)環(huán)節上的費用相應的予以減少或者取消。

　　（二）、營(yíng)銷(xiāo)費用的管理；

　　1、對銷(xiāo)售產(chǎn)品采用費用包干的辦法，公司承擔業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費用、電話(huà)費用等。

　　2、車(chē)輛費用、辦公費用、庫房費用。

　　3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪＋提成＋獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)�；�本工資，業(yè)務(wù)提成上不封頂。

　　4、易拉寶、招貼畫(huà)、公益性廣告等宣傳費用。

　　5、鋪市階段的宣傳和造勢活動(dòng)以及階段性的銷(xiāo)售活動(dòng)產(chǎn)生的費用。

　　（二）、直銷(xiāo)工作的步；

　　計直銷(xiāo)操作辦法（一品一策）；

　　2、公開(kāi)招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓，安排具體崗位；

　　3、制定直銷(xiāo)產(chǎn)品上市造勢活動(dòng)方案；

　　通過(guò)直銷(xiāo)運營(yíng)可以有效的對市場(chǎng)進(jìn)行掌控，對市場(chǎng)的進(jìn)行不斷的補充和完善，達到太白酒網(wǎng)絡(luò )的扁平化，為運作大市場(chǎng)打下堅實(shí)的基礎。

銷(xiāo)售策劃 篇3

　　紅蜻蜓清香菜籽油營(yíng)銷(xiāo)策劃案

　　前 言

　　本案為紅蜻蜓清香菜籽油營(yíng)銷(xiāo)策劃案，目的是針對食用油市場(chǎng)競爭的日趨激烈和消費者對食用油需求的變化，對企業(yè)原有的經(jīng)營(yíng)戰略進(jìn)行調整，由生產(chǎn)和銷(xiāo)售“紅蜻蜓”牌一、三、四級菜籽油的齊頭并進(jìn)，調整為以生產(chǎn)和銷(xiāo)售“紅蜻蜓”牌三級菜籽油，并將其重點(diǎn)打造為“紅蜻蜓清香菜籽油”品牌，實(shí)現以點(diǎn)帶面，三年內銷(xiāo)售收入突破一百億元，成功上市融資的目標。

　　紅蜻蜓清香菜籽油（三級）以油菜籽壓榨而成，綜合了一級菜籽油和四級菜籽油的特點(diǎn)和優(yōu)勢，產(chǎn)品營(yíng)養價(jià)值豐富，迎合華東地區和西南地區大眾消費群的消費需求。通過(guò)對食用油市場(chǎng)競爭態(tài)勢和消費者對食用油在口感上特殊偏好的分析，樹(shù)立紅蜻蜓菜籽油（三級）清香、純正的產(chǎn)品及品牌形象，以差異化營(yíng)銷(xiāo)提高紅蜻蜓的市場(chǎng)競爭力。在銷(xiāo)售渠道上，對重慶油脂公司原有的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行拓展，采用直銷(xiāo)方式、建立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、廠(chǎng)家配貨到各大商業(yè)超市的營(yíng)銷(xiāo)渠道提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

　　目錄

　　一、 市場(chǎng)分析

　�。ㄒ唬� 企業(yè)的目標和任務(wù)……………………………………………………………1

　�。ǘ�） 市場(chǎng)現狀和策略………………………………………………………………1

　�。ㄈ�） 主要競爭對手及其優(yōu)劣勢……………………………………………………2

　�。ㄋ模� 營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境分析

　　1. 經(jīng)濟……………………………………………………………………………3

　　2. 法律法規………………………………………………………………………3

　　3. 成本……………………………………………………………………………3

　　4. 競爭……………………………………………………………………………4

　　5. 技術(shù)……………………………………………………………………………4

　　6. 社會(huì )因素………………………………………………………………………4

　�。ㄎ澹� 內部環(huán)境分析

　　1. SWOT分析………………………………………………………………………7

　　2. 預期變化………………………………………………………………………8

　　二、 營(yíng)銷(xiāo)策略

　�。ㄒ唬� 營(yíng)銷(xiāo)目標／預期效果…………………………………………………………8

　�。ǘ�） 目標市場(chǎng)描述

　　1. 識別特征………………………………………………………………………8

　　2. 獨特的.需求、態(tài)度和行為……………………………………………………8

　�。ㄈ�） 市場(chǎng)定位………………………………………………………………………9

　�。ㄋ模� 營(yíng)銷(xiāo)組合描述

　　1. 產(chǎn)品…………………………………………………………………………10

　　2. 分銷(xiāo)…………………………………………………………………………10

　　3. 定價(jià)…………………………………………………………………………11

　　4. 促銷(xiāo)…………………………………………………………………………11

　　三、 行動(dòng)策劃案

　�。ㄒ唬� 制定活動(dòng)步驟

　　1. 職能…………………………………………………………………………14

　　2. 具體安排……………………………………………………………………14

　　3. 預算…………………………………………………………………………15

　　(二) 評估流程

　　1. 成功的依據…………………………………………………………………15

　　2. 收集成功依據的方法………………………………………………………16

　　參考文獻……………………………………………………………………… 17

　　選手簡(jiǎn)介

　　摘 要

　　本方案將紅蜻蜓清香菜籽油（三級）的賣(mài)點(diǎn)定位于“清香、純正”，圍繞“菜籽上的紅蜻蜓，清香帶回家”這一主題，展開(kāi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)，紅蜻蜓清香菜籽油（三級）的促銷(xiāo)組合設計以廣告宣傳為主，、公共關(guān)系策略、營(yíng)業(yè)推廣策略、包裝策略為輔，創(chuàng )造性地設計了電視廣告畫(huà)面、紅蜻蜓廚藝大賽場(chǎng)景、主題溫暖活動(dòng)等促銷(xiāo)行動(dòng)方案。

　　本方案的策劃團隊成員學(xué)習成績(jì)優(yōu)異，具有一定的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗。我們相信，憑借團隊成員集體的力量，通過(guò)嚴謹的營(yíng)銷(xiāo)策劃，紅蜻蜓清香菜籽油（三級）一定能夠吸引更多消費者的眼球，實(shí)現企業(yè)的預期目標。

　　一、 市場(chǎng)分析

　�。ㄒ唬� 企業(yè)目標與任務(wù)

　　1. 重點(diǎn)打造紅蜻蜓清香菜籽油，將其在重慶食用油市場(chǎng)上的份額由現有的30%提升為50%。

　　2. 實(shí)現紅蜻蜓品牌由地方性品牌向區域性品牌乃至全國品牌的拓展，企業(yè)三年內銷(xiāo)售收入突破100億元，實(shí)現成功上市。

　�。ǘ�） 市場(chǎng)現狀和策略

　　1、發(fā)展歷程

　　重慶市紅蜻蜓油脂有限責任公司組建于改革開(kāi)放之初的1979年，為重慶糧油集團下屬全資子公司，是西南地區最大的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)植物油脂油料的大型國有企業(yè)。公司從19xx年以來(lái)連續18年盈利。

　　從19xx年開(kāi)始，公司首先對原有的零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行改造，設置了具有連鎖性質(zhì)的“專(zhuān)營(yíng)店”，深入到社區、農貿市場(chǎng)，同時(shí)充分利用較為健全的批發(fā)系統，形成了批零結合，以點(diǎn)帶面，呈網(wǎng)狀結構的市場(chǎng)銷(xiāo)售體系，單店總計超過(guò)120家；其次，公司積極擴大銷(xiāo)售渠道，主動(dòng)與各種現代商業(yè)業(yè)態(tài)融合，積極入駐各大商場(chǎng)、超市，依托高速擴張的連鎖化商業(yè)系統，構建產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。在重慶， “紅蜻蜓”系列食用油已進(jìn)入重慶百貨大樓連鎖超市、新世紀百貨連鎖超市、家樂(lè )福超市、麥

　　德龍商場(chǎng)、百盛商場(chǎng)、人道美連鎖、總工會(huì )連鎖、山城平價(jià)連鎖超市等大中型超市；除此之外，紅蜻蜓系列食用油已成功地輻射到云南、成都、貴州、西藏等周邊區域。

　　20xx年，在全國食用油市場(chǎng)裹足不前之時(shí)，偏安西南一隅的“紅蜻蜓”展翅東飛。紅蜻蜓江蘇鹽城食用油生產(chǎn)基地已動(dòng)工。目前，公司正進(jìn)一步加大市場(chǎng)擴張力度，通過(guò)貼牌、收購、控股等形式，整合西南、西北、中南、華東等全國食用油市場(chǎng)的相關(guān)品牌，增強品牌核心競爭力。素有菜籽油專(zhuān)家美譽(yù)的“紅蜻蜓”食用油，正在開(kāi)啟實(shí)施全國品牌戰略發(fā)展的新篇章。

　　2、 市場(chǎng)現狀

　　公司“紅蜻蜓”牌系列油脂產(chǎn)品遍銷(xiāo)西南、華北等地，具有較高的知名度和較大的市場(chǎng)占有率，尤其在重慶本地市場(chǎng)的占有率達30％，與“金龍魚(yú)”、“福臨門(mén)”等全國知名品牌形成三足鼎立之勢，并榮獲多項殊榮�！凹t蜻蜓”成為西南地區唯一能與“金龍魚(yú)”、“福臨門(mén)”等知名品牌抗衡的食用油品牌。中國國際投資公司、美國摩根士丹利都對“紅蜻蜓”這個(gè)品牌表現出了興趣。紅蜻蜓菜籽油系列產(chǎn)品包括：一級菜籽油（色拉油）、三級菜籽油、四級菜籽油。其中三級和四級菜籽油都是濃香菜籽油。

　　3、企業(yè)目前的營(yíng)銷(xiāo)策略

　�。�1）“紅蜻蜓”牌一、三、四級食用油在生產(chǎn)和銷(xiāo)售上齊頭并進(jìn)；

　�。�2）紅蜻蜓食用油的促銷(xiāo)主要采用賣(mài)場(chǎng)廣告的形式；

　�。�3）銷(xiāo)售渠道以商超為主。

　�。ㄈ�） 主要競爭對手及其優(yōu)劣勢

銷(xiāo)售策劃 篇4

　　一、計劃概要

　　1、年度銷(xiāo)售目標600萬(wàn)元；

　　2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；

　　3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有必須知名度；

　　二、營(yíng)銷(xiāo)狀況

　　空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產(chǎn)品需求量比較大：

　　1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

　　2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，個(gè)性是中高檔商居樓、別墅群的興建；

　　3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設；

　　4、長(cháng)株潭的融城；

　　5、郴州、岳陽(yáng)、常德等超多興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區；

　　6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產(chǎn)品個(gè)性是高檔空調自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展潛力很大。

　　營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。

　　從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì )，只要采用比較得當的市場(chǎng)策略，就能夠擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中務(wù)必要十分清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之到達極致；并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)目標

　　1.空調自控產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的.，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標為600萬(wàn)元；

　　2.擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長(cháng)的成功品牌；

　　3.以空調自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。

　　4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標：在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，代替省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

　　5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;

　　6.無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

　　四、營(yíng)銷(xiāo)策略

　　如果空調自控產(chǎn)品要快速增長(cháng)，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選取必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著(zhù)湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選取。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們能夠采取的具體戰術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

　　戰略核心型市場(chǎng)---長(cháng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng)

　　重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州，常德，張家界，懷化

　　培育型市場(chǎng)-----婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)

　　等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州，益陽(yáng)，

　　總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1、目標市場(chǎng)：

　　遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。

　　2、產(chǎn)品策略：

　　用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能構成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　3、價(jià)格策略：

　　高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系，確保一級分銷(xiāo)商，二級分銷(xiāo)商，項目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有必須的能活性。

　　4、渠道策略：

　�。�1）分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎客戶(hù)。

　�。�2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法，透過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就能夠出現草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場(chǎng)；E.在當地的區域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當地的能夠成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

　�。�3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(cháng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負責大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

　　5、人員策略：

　　營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念：A.開(kāi)放心胸；B.戰勝自我；C.專(zhuān)業(yè)精神；

　�。�1）業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，持續高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

　�。�2）內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度

　�。�3）以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。

　�。�4）編制銷(xiāo)售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和帶給的支持等說(shuō)明。

　　五、營(yíng)銷(xiāo)方案

　　1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰略；

　　2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )；

　　3、培養一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng)；

　　4、建設一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊；

　　5、選取一套適合公司的市場(chǎng)運作模式；

　　6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。

　　7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結合的市場(chǎng)運作模式；直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤增長(cháng)點(diǎn)；

　　8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場(chǎng)，針對空調自控產(chǎn)品，我們能夠采用小區推廣法和重點(diǎn)工程機項目樣板工程說(shuō)服法；

　　9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(cháng)期發(fā)展，應以長(cháng)沙為中心，向省內各大城市進(jìn)軍，其中以長(cháng)沙為核心，以地市為利潤增長(cháng)點(diǎn)；

　　10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面能夠不設省級總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設二個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一向延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調自控產(chǎn)品品牌在地級市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個(gè)地區市場(chǎng)都精耕細作，穩扎穩打。

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