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保險經(jīng)紀公司的價(jià)值創(chuàng )造
2007年12月08日，由中國保監會(huì )政策研究室、保險中介監管部籌劃創(chuàng )辦的首屆“中國保險中介發(fā)展論壇”在北京永興花園飯店舉行。以下為江泰保險經(jīng)紀董事長(cháng)沈開(kāi)濤的發(fā)言實(shí)錄(未經(jīng)本人確認)：
主持人(姚慶海)：感謝達信保險經(jīng)紀公司丁宇先生的演講，剛才丁宇先生就保險經(jīng)紀人在社會(huì )中的價(jià)值與和諧社會(huì )的關(guān)系做了研討，對保險經(jīng)紀人在企業(yè)風(fēng)險管理中發(fā)揮了重要作用。保監會(huì )去年編了風(fēng)險管理報告，今年還在編，包括達信在內的很多的專(zhuān)家、院校都參與了報告的編寫(xiě)，我們可能會(huì )在今年年底、明年年初發(fā)布。上半年吳定富主席到江泰保險公司去考察過(guò)，他們也有非常好的經(jīng)驗，下面請江泰保險經(jīng)紀董事長(cháng)沈開(kāi)濤先生發(fā)言!
沈開(kāi)濤：非常感謝大會(huì )的主辦方邀請我參加這么一個(gè)論壇，很激動(dòng)。在這次會(huì )議上我學(xué)到了很多東西，給了我很的啟發(fā)。在這里，向前面已經(jīng)發(fā)言的專(zhuān)家、學(xué)者、官員表示感謝!我今天發(fā)言的題目叫“保險經(jīng)紀公司價(jià)值創(chuàng )造”。
我本人干保險經(jīng)紀公司已經(jīng)7年了，我原來(lái)是做官員，做房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，一不小心干了保險經(jīng)紀。保險經(jīng)紀干好了，有利于國家和黨的生存與發(fā)展。保險經(jīng)紀公司這七年中能在中國生存與發(fā)展，并且站住腳我認為有這么幾個(gè)原因，因為中國保險市場(chǎng)是買(mǎi)方市場(chǎng)而不是賣(mài)方市場(chǎng)，是由投保人說(shuō)了算，有些經(jīng)紀公司站在投保人角度說(shuō)話(huà)，對投保人有好處，有一定的地位。同時(shí)有監管部門(mén)的支持。同時(shí)保險市場(chǎng)保險公司和投保人信息不對稱(chēng)等問(wèn)題。除此之外，保險公司的專(zhuān)業(yè)水平，能否給客戶(hù)、保險公司創(chuàng )造價(jià)值?只有創(chuàng )造價(jià)值人家才會(huì )求我，否則人家不會(huì )求我，也不會(huì )找我。
目前中國保險經(jīng)紀市場(chǎng)來(lái)看，經(jīng)紀公司做營(yíng)銷(xiāo)怎么做能管用?
第一，給客戶(hù)降低保費，中國保險市場(chǎng)處于初級階段，那就降低保費，這是硬功夫。是不是降低保費，我們的收入就少了?不是。
第二，降低保費的情況下要能夠擴大保險保障。以前買(mǎi)保險買(mǎi)的是一張紙，現在江泰保險經(jīng)紀給你保是一個(gè)方案，一本書(shū)，你說(shuō)是一張紙好還是一本書(shū)好?
第三，買(mǎi)保險之后可以索賠。從風(fēng)險評估、保險方案的收集一步步環(huán)環(huán)緊扣，絕對不會(huì )有陷井坑害客戶(hù)。
第四，江泰保險經(jīng)紀公司體現對客戶(hù)的價(jià)值。
第五，我們具有風(fēng)險管理能力。經(jīng)紀公司能夠為客戶(hù)建立全面系統的風(fēng)險保障和體系。這一點(diǎn)對保險公司有好處。
江泰保險經(jīng)紀能為保險公司創(chuàng )造什么價(jià)值呢?五個(gè)價(jià)值：
第一，能為保險公司帶來(lái)保費收入。保險經(jīng)紀公司、保險中介公司是一個(gè)渠道，渠道中，很多經(jīng)營(yíng)成本、營(yíng)銷(xiāo)成本都由經(jīng)紀公司來(lái)承擔，所以保險公司不用承擔。經(jīng)紀公司弄保費不要請客吃飯就可以到手。
第二，給保險公司所帶來(lái)的保費收入，營(yíng)銷(xiāo)成本、管理成本相對直銷(xiāo)成本來(lái)講是很低的成本。營(yíng)銷(xiāo)成本很低，自然就會(huì )給自己帶來(lái)利潤收入。
第三，由于保險經(jīng)紀公司對客戶(hù)加強了風(fēng)險管控，所以我們能提高你的承保利潤，降低你的賠付率。這是江泰保險經(jīng)紀和所有保險公司合作非常好的例證。目前江泰保險客戶(hù)承保賠付率不超過(guò)20%。目前保險風(fēng)險管控降低了賠付率。上海地鐵出了風(fēng)險，當有江泰保險經(jīng)紀承保之后，他們沒(méi)有出過(guò)事故。
第四，可以給保險公司帶來(lái)保費和承保利潤。因為我們離客戶(hù)最近，我們可以及時(shí)跟大家講，這樣降低了保險公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本和新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)成本。一個(gè)保險搞一個(gè)新產(chǎn)品研發(fā)、發(fā)布，結果自己一分錢(qián)收入都沒(méi)有，這樣的險種在保險公司比比皆是。我們曾經(jīng)做過(guò)調查，我們險種一萬(wàn)多個(gè)，能有保費收入的有80多個(gè)險種。有保險經(jīng)紀公司，保險公司不要做客戶(hù)開(kāi)發(fā)，客戶(hù)調研。
第五，保險經(jīng)紀公司能夠提高保險公司的承保能力和再保險能力。人保等大的保險公司參加的很多大項目，怎么辦?我們可以做共保，我們可以共同分散風(fēng)險，可以做更多的客戶(hù)。我們還有再保險的能力。所以中國的保險經(jīng)紀人在中國保險市場(chǎng)上不可缺少，前途無(wú)限光明，所以江泰保險經(jīng)紀的企業(yè)文化是合作萬(wàn)歲，執行到底。以后江泰保險經(jīng)紀愿意在信息、資本、服務(wù)等方面和所有的保險公司合作，希望把我們的資本做大做強!謝謝!
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