市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃

時(shí)間:2022-12-14 04:43:47 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 我要投稿

有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃集錦六篇

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇1

  一、市場(chǎng)分析

有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃集錦六篇

 。ㄒ唬┢髽I(yè)的目標和任務(wù)

  在當前品牌奶茶市場(chǎng)中,優(yōu)樂(lè )美、立頓兩大集團憑借旗下產(chǎn)品強大的品牌優(yōu)勢。幾年前,香飄飄奶茶還是一個(gè)年銷(xiāo)售額不足500萬(wàn)元的品牌,現在情況大為改變,香飄飄奶茶的銷(xiāo)量已經(jīng)達到了4億元,成為了奶茶飲品中的領(lǐng)軍人物。雖然是領(lǐng)軍,但身后還有那多競爭牌子,而“香飄飄”現在的目標和任務(wù)就是繼續在奶茶中領(lǐng)跑,擴大市場(chǎng),服務(wù)人民。

 。ǘ┊斍笆袌(chǎng)描述

  1、當前市場(chǎng)狀況

  近些年來(lái)風(fēng)頭正勁的香飄飄的杯裝奶茶市場(chǎng)銷(xiāo)量是非常好的,“奶茶,就要香飄飄!薄跋泔h飄”的廣告詞,大家耳熟能詳。但是,作為飲料行業(yè),這一快速消費品領(lǐng)域,如果僅僅是靠原來(lái)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式,即使終端的力度再大,銷(xiāo)路再好,也很難保證產(chǎn)品的五年保鮮期。 好的產(chǎn)品固然可以保證一定的暢銷(xiāo)期,但是當市場(chǎng)增長(cháng)進(jìn)入成熟期,競爭者紛至沓來(lái),消費者行為趨于理性時(shí),企業(yè)該做什么?

  實(shí)際上,現在很多大型的食品企業(yè)已經(jīng)對這塊肥肉虎視眈眈,眾多同質(zhì)化奶茶產(chǎn)品開(kāi)始模仿香飄飄大舉進(jìn)入各種渠道和終端,試圖跟進(jìn)和超越。立頓、優(yōu)樂(lè )美、泡泡龍等都是強有力的競爭者。

 。ㄈ┲饕偁幷吆退麄兊腵優(yōu)勢/劣勢

  主要競爭者:

  目前市面上存在多個(gè)奶茶品牌,如立頓、優(yōu)樂(lè )美等。它們都對“香飄飄”市場(chǎng)形成巨大威脅,F對其中個(gè)品牌的奶茶進(jìn)行分析。

  1、“立頓”是專(zhuān)業(yè)的奶茶品牌

  立頓同香飄飄相比的優(yōu)勢:

  a.它是全球最大的茶品牌 b. 是茶葉專(zhuān)家的代表.

  c.始終保持的品質(zhì)和芳香。

  立頓同香飄飄相比的劣勢:

  a.價(jià)格要高,

  b. 沖泡時(shí)間長(cháng)

  c.外觀(guān)精美,有檔次,吸管都是特別定制

 。ㄋ模┦袌(chǎng)環(huán)境分析

  1.成本

  因受各個(gè)奶茶牌子的影響,市場(chǎng)上有許多牌子奶茶價(jià)格下降,導致采購成本和生產(chǎn)成本的降低,在奶茶的零售價(jià)格構成中,生產(chǎn)成本占主要地位,其次,銷(xiāo)售成本在日益激烈的市場(chǎng)競爭中,正逐年遞增的趨勢,尤其,針對大品牌奶茶而言,廣告宣傳費用的比中小品牌的投入多。

  2.競爭

  目前市場(chǎng)上有許多種類(lèi)別的蓋裝奶茶產(chǎn)品,品牌眾多。一般市場(chǎng)占有率較高的品牌有這幾種:立頓、優(yōu)樂(lè )美。另有許多品牌不斷的涌入蓋裝奶茶市場(chǎng),如相約、就慢慢的融入了奶茶系列品牌中。

  3.技術(shù)

  奶茶一般許多味:草莓味,咖啡味,香芋等等一些。除了味道多,搭配也有所不同:椰果,珍珠等。有被蓋裝,袋裝。在生產(chǎn)方面保證產(chǎn)品安全、衛生、無(wú)污染

  二、品牌締造

  一個(gè)品牌為王的時(shí)代,香飄飄人深知,要想在市場(chǎng)競爭中占盡先機,就必須擁有熠熠生輝的強大品牌。

 。ㄒ唬┢放菩蜗笤O計

  這必須借助專(zhuān)業(yè)設計機構,不到一個(gè)月,“天使的翅膀”為創(chuàng )意的標志獲得了一致認可;

 。ǘ┥虡俗

  香飄飄很快提出了注冊申請,申請受理的三年后,順利獲得注冊證。為保持企業(yè)與品牌的高度相關(guān)性,在商標注冊地同時(shí),還將企業(yè)名稱(chēng)重新登記為浙江香飄飄食品工業(yè)有限公司;

 。ㄈ┪幕懺

  一個(gè)沒(méi)有文化底蘊的品牌是蒼白的,但對于香飄飄這樣一個(gè)新品類(lèi),如何挖掘其文化內涵呢?那就因為新、所以新吧!創(chuàng )新的品類(lèi),年輕的消費人群,正因為這些要素,時(shí)尚性,就成了香飄飄呼之欲出的文化訴求。從網(wǎng)絡(luò )歌手香香傾情演繹的《香飄飄》品牌主題歌成為流行歌曲,到湖南衛視首播的“誰(shuí)動(dòng)了我的香飄飄”“奶茶,就要香飄飄!”廣告,再到各類(lèi)時(shí)尚綜藝類(lèi)節目的贊助活動(dòng),香飄飄無(wú)不洋溢著(zhù)青春、活力、陽(yáng)光、時(shí)尚的品牌個(gè)性,這是籠罩在香飄飄上的無(wú)價(jià)之炫彩光環(huán)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇2

  一、 檢討與愿景

  xxxx年公司成立市場(chǎng)部,它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后,市場(chǎng)部成為雞肋,嚼之無(wú)味,棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng),隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣,就是增加了很多直接或間接的費用,而看起來(lái)對市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。

  但在公司領(lǐng)導高層的支持和我們不斷地學(xué)習中,在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的.生存和發(fā)展之路,在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng),公司資源整合過(guò)程中,不斷進(jìn)步。

  二、工作思路

  1、明確工作內容

  首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷(xiāo)售部轉、擔當銷(xiāo)售內勤的角色中快速轉變過(guò)來(lái),從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái),真正賦予市場(chǎng)部戰略規劃、策略制定、市場(chǎng)調研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能,以消費者需求為中心,根據不同的市場(chǎng)環(huán)境,對市場(chǎng)運作進(jìn)行策劃及指導。

  2、 駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

  駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身,又貼身服務(wù)了一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員,市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù),市場(chǎng)部才能徹底改變一線(xiàn)人員對其的片面看法。

  市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作:

  a、通過(guò)全面的調研,發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn),并針對性地拿出市場(chǎng)提升方案;

  b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息,捕獲市場(chǎng)消費需求結合行業(yè)發(fā)展趨勢,提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路;

  c、指導市場(chǎng)做好終端標準化建設,推動(dòng)市場(chǎng)健康穩定發(fā)展;

  d、針對性地制定并組織實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)方案,對市場(chǎng)促銷(xiāo)、費用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí),發(fā)現情況及時(shí)予以上報處理。

  e、及時(shí)全面宣貫公司政策,提升一線(xiàn)人員的戰斗力;

  f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例,重點(diǎn)總結出方法和經(jīng)驗。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇3

  一、調研背景

  走出國門(mén),做世界的美的,美的集團穩扎穩打從未停下前進(jìn)的步伐。

  20xx年10月11日,美的宣布收購埃及Miraco公司股權項目完成,使得美的的海外生產(chǎn)基地延伸至越南、埃及、白俄羅斯等地,同時(shí)還規劃在印度、巴西等國設立生產(chǎn)基地。

  20xx年8月份,美的與開(kāi)利簽訂股權收購協(xié)議,雙方聯(lián)合經(jīng)營(yíng)和拓展拉丁美洲地區空調業(yè)務(wù)。此舉被認為是美的提高海外盈利貢獻能力和搶占市場(chǎng)份額的重要一步,也是美的開(kāi)始全球布局的關(guān)鍵步驟。

  截至目前,美的集團旗下?lián)碛?家上市公司、四大產(chǎn)業(yè)集團,14個(gè)國內生產(chǎn)基地,全球員工20萬(wàn)人;現擁有中國最大最完整的'空調產(chǎn)業(yè)鏈、冰箱產(chǎn)業(yè)鏈、洗衣機產(chǎn)業(yè)鏈、微波爐產(chǎn)業(yè)鏈和洗碗機產(chǎn)業(yè)鏈。擁有中國最大最完整的小家電產(chǎn)品群和廚房家電產(chǎn)品群。在全球設有60多個(gè)海外分支機構,產(chǎn)品遠銷(xiāo)200多個(gè)國家和地區。同時(shí),已完成全球產(chǎn)業(yè)布局,并與美國開(kāi)利、伊萊克斯、GE等國際知名家電企業(yè)達成合資和合作。作為中國家電行業(yè)的領(lǐng)導品牌,美的正在以其獨特與務(wù)實(shí)的方式,逐步落實(shí)國際化和全球化戰略。

  為了了解香港居民對于變頻空調的需要和選擇,我們做了這次市場(chǎng)調研來(lái)得出結果。

  二、調查目的

  本次市場(chǎng)調查在特定的微波率賣(mài)場(chǎng)中對目標顧客進(jìn)行調查訪(fǎng)問(wèn)和觀(guān)察法等以達到以下目標:

  1、了解顧客能接受哪種價(jià)位的變頻空調。

  2、了解顧客在購買(mǎi)變頻空調時(shí)是否看重品牌,以及是哪些品牌。

  3、了解顧客看重變頻空調的哪些功能等。

  4、了解顧客購買(mǎi)變頻空調的地點(diǎn)。

  三、調查內容

  (一)消費者

  1、消費者對變頻空調的消費形態(tài)(消費觀(guān)念、消費習慣)。

  2、消費者對變頻空調品牌的看法(看重品牌、哪些品牌)。

  3、消費者對變頻空調功能的要求。

  (二)市場(chǎng)

  1、香港行業(yè)市場(chǎng)狀況。

  2、香港消費者的購買(mǎi)力。

  (三)企業(yè)自身

  1、美的變頻空調的產(chǎn)品特征。

  2、美的變頻空調進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)。

  3、美的變頻空調售后服務(wù)狀況。

  四、調研方法

  調研對象:網(wǎng)絡(luò )上潛在的消費者。

  以問(wèn)卷調查為主:在網(wǎng)上對消費者發(fā)布問(wèn)卷。

  原因:1、調查時(shí)間和調查人員有限,在網(wǎng)上發(fā)布問(wèn)卷不需要太多人員。

  2、問(wèn)卷調查形勢比較簡(jiǎn)單,方便我們對消費者進(jìn)行調查。

  3、問(wèn)卷調查結果容易統計,數據真實(shí)可靠。

  4、問(wèn)卷調查成本低。

  以網(wǎng)絡(luò )搜索為輔:通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索關(guān)于變頻空調的相關(guān)資料。

  調查決定采用配額抽樣方法來(lái)進(jìn)行樣本的設計,調查對象及抽樣如下:

  消費者100位其中:收入高35% 中50% 低15%

  五、調研實(shí)施、流程與日程安排

  第一階段:初步市場(chǎng)調查 1天

  第二階段:制定計劃 1天

  審定計劃 半天

  確定修正計劃 半天

  第三階段:?jiǎn)?wèn)卷設計 半天

  問(wèn)卷修改確認 半天

  第四階段:實(shí)施計劃 2天

  第五階段:研究分析 2天

  調查實(shí)施自計劃問(wèn)卷確認后的第二天開(kāi)始執行。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇4

  一、自我認識。

  做到“走在前面,面對才能”。市場(chǎng)變化像電子更新周期那樣快,一步小心就被新產(chǎn)品給替換。如果我們不學(xué)習,不接受新知識,不自我審視,那么就會(huì )被新環(huán)境下的市場(chǎng)所替換。所以我們在自我認識上要跟著(zhù)時(shí)代步伐走,甚至要超越時(shí)代的步伐,只有在自我認識的基礎上明白我做什么。為什么而做,要怎么做才能做到最好,而這些認識必須體現到工作中去,在每一個(gè)店面里,我們面對經(jīng)銷(xiāo)商,面對營(yíng)業(yè)員,面對消費者,必須在自我認識清楚的條件下,去滿(mǎn)足他們及他們的的需求,才能解決問(wèn)題,才能提高業(yè)績(jì),提高自己。

  二、心態(tài)修煉。

  做到“四心”。哲人說(shuō):“你的心態(tài)就是你真正的主人”。偉人說(shuō):“要么你去駕馭生命,要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎,誰(shuí)是騎師”。所以心態(tài)的層次高度決定了命運發(fā)展的方向。在工作中面對自己,我們必須擁有一顆樂(lè )于工作和解決問(wèn)題的心;面對經(jīng)銷(xiāo)商,我們必須擁有一顆樂(lè )于協(xié)助開(kāi)展市場(chǎng)工作的心;面對店員,我們必須擁有一顆善于引導和培養的耐心;面對消費者,我們必須擁有一顆不厭其煩的`心。

  三、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧。

  做到“把握重點(diǎn),產(chǎn)生銷(xiāo)售”。記得有這么一個(gè)故事說(shuō):“一天一位女士到店里買(mǎi)鞋,在試穿了很多雙以后還是不滿(mǎn)意,其服務(wù)店員發(fā)現該女士的一只腳比另一只腳大,于是就對該女士說(shuō),你的一只腳比另外一只腳大些,因而穿起來(lái)不是很舒服,所以......沒(méi)等店員說(shuō)完話(huà),該女士就走了。同樣,該女士進(jìn)了另外一家鞋店,在同樣的問(wèn)題下,服務(wù)店員對該女士說(shuō),你的一只腳比另外一只腳要小些,可能穿起來(lái)會(huì )有感不適。隨后該女士在這家店買(mǎi)走了兩雙鞋子。這個(gè)故事告訴我們,只有把話(huà)說(shuō)到點(diǎn)子上了,成功銷(xiāo)售的機會(huì )才會(huì )更大。這就要求我們必須不停的在工作中去學(xué)習,去鍛煉口才,掌握與人打交道的方法。只有在積累了的技巧的基礎上,我們才能在每一次工作中面對經(jīng)銷(xiāo)商,店員,消費者圓滿(mǎn)的實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。

  四、奪取市常做到“切入實(shí)際,找到問(wèn)題的解決方法”。

  在市場(chǎng)中,我們的品牌在某些地方由于跟經(jīng)銷(xiāo)商合作原因致使被排擠,失掉優(yōu)勢,使得公司直營(yíng)后一時(shí)半會(huì )無(wú)法贏(yíng)得市常所以這就得要求我們在該地區多考慮,多下功夫,把市場(chǎng)做活起來(lái)。怎樣做好市場(chǎng),我們必須做好客觀(guān)市場(chǎng)調查,市場(chǎng)分析,利用市場(chǎng)策略,改變現有促銷(xiāo)手段,通過(guò)對店址,門(mén)面,裝潢,圖像效果,背景音樂(lè ),公關(guān)廣告手段帶活市常例如需要這些方法的市場(chǎng)有福泉等。

  五、店面5s。

  “極度推崇5s理論”。銷(xiāo)售導購的5s,就是微笑(smile)、迅速(s peed)、誠懇(sincerity)、靈巧(smart)、研究(study)。

  5s的具體內容

  1、微笑(smile)、

  微笑是指適度的笑容,微笑可體現感謝的心與心靈上的寬容,表現開(kāi)朗、健康和體貼,導購員要對顧客有體貼的心,才有可能發(fā)出出自?xún)刃牡恼嬲奈⑿Α?/p>

  2、迅速(s peed)

  迅速是指動(dòng)作快速,在此有兩層含義:①指物理上的速度,工作時(shí)要做的每件事都應盡量地快些,不要讓顧客久等;②“演出”上的速度,導購員誠意十足的動(dòng)作會(huì )引起顧客的滿(mǎn)足感,使他們相應地也不覺(jué)得等待的時(shí)間過(guò)長(cháng)。不讓顧客等待是服務(wù)好環(huán)的重要衡量標準。

  3、誠懇(sincerity)

  誠懇是以真誠、不虛偽的態(tài)度努力地認真工作,這是導購員的基本原則。導購員如果心中懷有盡心盡力地為顧客服務(wù)的誠意,顧客一定能體會(huì )得到。

  4、靈巧(smart)

  靈巧是指“精明、整潔、利落”,以干凈利落的方式來(lái)接待顧客,即是所謂靈巧的服務(wù)。導購員要做到以靈活、敏捷的動(dòng)作來(lái)包裝商品,以?xún)?yōu)雅、巧妙的工作態(tài)度來(lái)獲得顧客的信賴(lài)。

  5、研究(study)

  研究是指平時(shí)努力認真地研究顧客的購物心理、銷(xiāo)售服務(wù)技巧,以及學(xué)習商品專(zhuān)業(yè)知識,不僅能有效地提高接待顧客的能力,而且能卓有成效地提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

  導購員在銷(xiāo)售過(guò)程中堅持 5s原則,不但使顧客感到滿(mǎn)意,而且使導購員得到成長(cháng),同時(shí)使企業(yè)也勢必獲得了利潤,而所謂的5s原則的三贏(yíng)作用(客戶(hù)、自己、企業(yè))。

  5s企業(yè)內員工的理想,莫過(guò)于想擁有良好的工作環(huán)境,和諧融洽的管理氣氛。5s管理籍造就安全、舒適、明亮的工作環(huán)境,提升員工真、善、美的品質(zhì),從而塑造企業(yè)良好的形象,贏(yíng)得良好正面的社會(huì )形象,得到客戶(hù)的認同實(shí)現共同的夢(mèng)想。

  六、團隊意識。

  個(gè)人的成就離不開(kāi)一個(gè)有智有謀敢戰敢拼的團隊。所以要彰顯個(gè)人價(jià)值,首先我們要對我們這個(gè)團隊報有絕對信心,再者能為團隊作戰貢獻個(gè)人力量,最后能和團隊一路走下去。當回過(guò)頭來(lái),我們會(huì )發(fā)現自己和團隊緊密聯(lián)系在一起時(shí),價(jià)值就體現出來(lái)了。所以個(gè)人價(jià)值不是自我感覺(jué),而是團隊是通過(guò)是否離得開(kāi)你、是否需要你等標志來(lái)衡量的。所以我自己一定或者無(wú)條件融入這支擁生命力的團隊中去,創(chuàng )作自己和團隊的輝煌。

  新年新氣象,龍年或許更是一個(gè)豐收年,我相信在這一年里,只要我們跟著(zhù)公司營(yíng)銷(xiāo)戰略走,結合自己的計劃,緊緊圍繞并團結在以顏總為核心領(lǐng)導層,務(wù)實(shí)工作在各部門(mén)領(lǐng)導下,踏實(shí)智慧工作在自己的崗位中,一定能龍騰虎躍。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇5

  一、培訓目標。

  1、增長(cháng)知識:銷(xiāo)售員肩負著(zhù)與客戶(hù)顧客溝通產(chǎn)品信息,搜集市場(chǎng)情報等任務(wù),因此,必需具有必定地知識層次,這是培訓地主要目標。

  2、提高技能:技能是銷(xiāo)售員運用知識進(jìn)行實(shí)際操作地本領(lǐng)。對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō),技能地提高不僅僅在于具備必定地銷(xiāo)售能力,如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高,還包含市場(chǎng)調查與分析地能力,對經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售援助地能力與客戶(hù)溝通信息情報地能力等等。

  3、強化態(tài)度:態(tài)度是企業(yè)長(cháng)期以來(lái)形成地經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀(guān)念和文化環(huán)境。通過(guò)培訓,使企業(yè)地文化觀(guān)念滲透到銷(xiāo)售員地思想意識中去,使銷(xiāo)售員熱愛(ài)企業(yè)、熱愛(ài)銷(xiāo)售工作,始終保持高漲地工作熱情。

  二、培訓的負責人和培訓師。

  培訓講師和內部經(jīng)驗豐富、業(yè)績(jì)高的銷(xiāo)售人員。

  三、培訓的對象。

  從事銷(xiāo)售工作對銷(xiāo)售工作有一定的認知或熟悉銷(xiāo)售工作的基層銷(xiāo)售人員、

  四、培訓的內容。

  1、銷(xiāo)售技能和推銷(xiāo)技巧的培訓:

  一般包括推銷(xiāo)能力(推銷(xiāo)中的聆聽(tīng)技能、表達技能、時(shí)間管理等)、談判技巧,如重點(diǎn)客戶(hù)識別、潛在客戶(hù)識別、訪(fǎng)問(wèn)前的準備事項、接近客戶(hù)的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應對反對意見(jiàn)等客戶(hù)異議、達成交易和后續工作、市場(chǎng)銷(xiāo)售預測等等。

  2、產(chǎn)品知識:

  是銷(xiāo)售人員培訓中最重要的內容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶,銷(xiāo)售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉,尤其是對自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來(lái)說(shuō),培訓產(chǎn)品知識是培訓項目中必不可少的內容。具體內容包括:本企業(yè)所有的產(chǎn)品線(xiàn)、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡(jiǎn)易維護和修理方法等,還包括了解競爭產(chǎn)品在價(jià)格、構造、功能及兼容性等方面的知識。

  3、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識:

  了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀(guān)經(jīng)濟的關(guān)系,如經(jīng)濟波動(dòng)對顧客購買(mǎi)行為的影響,客戶(hù)在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買(mǎi)模式和特征,以及隨宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境的變化如何及時(shí)調整銷(xiāo)售技巧等等。同時(shí)了解不同類(lèi)型客戶(hù)的采購政策、購買(mǎi)模式、習慣偏好和服務(wù)要求等。

  4、競爭知識:

  通過(guò)與同業(yè)者和競爭者的比較,發(fā)現企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢,提高企業(yè)的`競爭力。具體包括:了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶(hù)政策和服務(wù)等情況,比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。

  5、企業(yè)知識:

  通過(guò)對本企業(yè)的充分了解,增強銷(xiāo)售人員對企業(yè)的忠誠,使銷(xiāo)售人員融合在本企業(yè)文化之中,從而有效的開(kāi)展對顧客的服務(wù)工作,培養顧客對企業(yè)的忠誠。具體包括:企業(yè)的歷史、規模和所取得的成就;企業(yè)政策,例如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為;企業(yè)規定的廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內容。

  6、時(shí)間和銷(xiāo)售區域管理知識:

  銷(xiāo)售人員怎樣有效作出計劃,減少時(shí)間的浪費,提高工作效率;銷(xiāo)售地圖的正確利用、銷(xiāo)售區域的開(kāi)拓和鞏固等。

  五、培訓的時(shí)間期限。

  共計六天,根據情況可適當調整。

  六、培訓的場(chǎng)地。

  專(zhuān)業(yè)的培訓基地、正規培訓室,具有音響系統,白板,白板筆。

  七、培訓的方法。

  1、講授法:應用最廣。非常適合口語(yǔ)信息的傳授?赏瑫r(shí)培訓多位員工,培訓成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習和反饋的機會(huì )。

  2、個(gè)案研討法:提供實(shí)例或假設性案例讓學(xué)員研讀,從個(gè)案中發(fā)掘問(wèn)題、分析原因、提出解決問(wèn)題的方案。

  3、視聽(tīng)技術(shù)法:運用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行。

  4、角色扮演法:給受訓人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機會(huì )從對方的角度看事情,體會(huì )不同感受,并從中修正自己的態(tài)度和行為。

  5、戶(hù)外活動(dòng)訓練法:利用戶(hù)外活動(dòng)來(lái)發(fā)揮團體協(xié)作的技巧,增進(jìn)團體有效配合。但需注意某些課程的安全問(wèn)題,另外培訓費用也較高。

  八、培訓預算。

  1、培訓講師2500元。

  2、培訓場(chǎng)地500元。

  3、培訓材料500元。

  4、餐飲住宿1000元。

  5、其它500元。

  合計5000元。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇6

  今年初秋一到,烏市白酒市場(chǎng)就開(kāi)始熱鬧了起來(lái)。那么到底誰(shuí)能在烏市市場(chǎng)中能分得一杯湯水,誰(shuí)又能在烏市市場(chǎng)充分顯示自己與眾不同的魅力,那得看各家企業(yè)的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案是否貼近消費者,是否符合整個(gè)消費系統的規律,如果有了這兩條,那么今年的市場(chǎng)至少你可以分得豐收的一小杯,天山劍來(lái)了,帶著(zhù)一種勇氣和魄力來(lái)到這個(gè)西北邊上的大城市,它又將是扮演一個(gè)什么樣的角色進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢?這就是策劃的關(guān)鍵,本案旨在解決以下問(wèn)題:

  1、營(yíng)銷(xiāo)隊伍的基礎建設;

  2、烏市營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的設計;

  3、烏市市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)導入;

  4、烏市市場(chǎng)的廣告策略;

  5、烏市工作排期執行。

  一、營(yíng)銷(xiāo)隊伍的基礎建設

  建立一支強硬的,有戰斗力的營(yíng)銷(xiāo)隊伍非常重要,這是贏(yíng)得銷(xiāo)售市場(chǎng)的基礎。但天山劍目前還談不上營(yíng)銷(xiāo)隊伍基礎,還是屬于一張白紙。為此,建立一個(gè)有一定素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍是非常有必要的,我們對營(yíng)銷(xiāo)隊伍的按排,將走以下幾步:

  第一、于本月x日起對現招的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)基礎培訓,培訓的主要課程有:

  1、營(yíng)銷(xiāo)理念和白酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求;

  2、終端開(kāi)拓的基本步驟

  3、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的基本構架

  4、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的心理觀(guān)念

  5、白酒營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧

  培訓的主要辦法采用互動(dòng)、倒置的反逆向培訓方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓,時(shí)間需要一個(gè)星期,市場(chǎng)模擬一個(gè)星期。

  第二、定于本月x日開(kāi)始進(jìn)行隊伍分工及市場(chǎng)自我完善:

  1、實(shí)際操作過(guò)程,完成月工作計劃,周執行計劃和自我心得完善,和市場(chǎng)的基本操作。

  2、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐,進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐,與兄弟片區的總結交流,完成心理的溝通總結分析。

  3、市場(chǎng)排期表制作的基本技能操作。

  第三,營(yíng)銷(xiāo)隊伍的區域劃分,完成營(yíng)銷(xiāo)隊伍的組織合成。

  二、烏市營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的設計

  營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )是營(yíng)銷(xiāo)隊伍在市場(chǎng)中運作的戰場(chǎng),網(wǎng)絡(luò )建立的科學(xué)與否,是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵,為此,我們對營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行初步設計。

  營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的分類(lèi):

  a、基礎零售終端分為a、b、c三類(lèi)

  基礎酒店終端分為a、b、c三類(lèi)

  b、基礎酒店的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )方案基本屬于市場(chǎng)基礎層消費,而烏市的特點(diǎn)是基礎零售終端由于區域的不一樣,其投入的方式也不同。

  首先,我們從c類(lèi)終端即零售小店和小超市開(kāi)始抓起,而這類(lèi)終端還要分為abc三類(lèi),a類(lèi)是屬于人氣旺、銷(xiāo)量大的終端,b類(lèi)是屬于有一定量的終端,c類(lèi)是屬于店小生意輕,一天的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有超過(guò)100元以上的終端。

  爾后我們把區域也分為abc三類(lèi)戰區,我們的基本思路是a類(lèi)戰區是指偏遠的,網(wǎng)絡(luò )滲透性差的區域,但又是白酒主消費區域,如頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣,因為這些區域,假如我們啟用誆釣差異法營(yíng)銷(xiāo)方案,容易進(jìn)入市場(chǎng)終端。b類(lèi)戰區如水磨溝區、新市區,由于靠近城市邊緣,業(yè)主對誆釣差異法容易接受,上貨快。c類(lèi)是天山區、沙區,這兩個(gè)區域是城市的中心區,是高價(jià)位消費的集散地,天山劍酒要攻克這個(gè)區域有許多難度,只能慢慢啃,我們?yōu)槭裁窗褏^域劃得如此之細,關(guān)鍵是要打好這第一場(chǎng)硬仗。

  現在我們的初步區域網(wǎng)絡(luò )劃分為:第一戰區頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣三個(gè)地方為第一攻克區,人員配備8名,在二十天內完成六百家的網(wǎng)絡(luò )配貨任務(wù);

  第二戰區是水磨溝區和天山區,在第一個(gè)時(shí)間內配備2人,摸清市場(chǎng)情況,完成意向市場(chǎng)調查,并開(kāi)展逐步鋪貨工作。等第一戰區完成第一階段工作后,抽調6名人員,集中攻克第二戰區,后續在15天內完成400家的鋪貨。

  第三戰區為天山區、沙區,在第一時(shí)間內配備2個(gè)人員,在20天內完成市場(chǎng)終端和初步鋪貨工作。進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強的能手,進(jìn)行大面積的攻克,達到第三階段完成該戰區600家的鋪貨量,最終合計完成xx家的終端鋪貨任務(wù)。

  酒店終端市場(chǎng)在零售終端完成1500家后,組織十個(gè)人的酒店開(kāi)發(fā)隊伍,開(kāi)始主攻c類(lèi)酒店終端,主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖,鋪貨策略運用雙品牌彈空方案(方案另案提供)。主要廣告傳播突破點(diǎn)為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個(gè)促銷(xiāo)小姐。同時(shí)其它人員分到各個(gè)片區進(jìn)行鋪貨,需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類(lèi)型的終端,以便造成業(yè)務(wù)人員占市場(chǎng)價(jià)格的孔子,亂打價(jià)格戰。

  這些任務(wù)的完成,要依靠以下幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略:

  1、指標量化,現階段鋪貨期不能講總任務(wù),而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù),和三十天任務(wù)來(lái)量化。這樣,不但在第一時(shí)間發(fā)生問(wèn)題,可以極時(shí)補救,不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松,為后續的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成帶來(lái)保證。

  2、其量化指標為:第一階段每天三件(雙品牌計為6件),主要方向向各大小區零售店、小超市鋪設,再次是向各散住區鋪設,最后鋪向商業(yè)區。并進(jìn)行難易四分法,對各自的片區實(shí)行分類(lèi),達到最速率有效攻克。

  第二階段,即四個(gè)星期后每天增加到5件,主要向辦公區域和小酒店鋪設;第三階段任務(wù)5件,但主要集中打攻堅戰,向中心區域鋪設;對第二步酒店的鋪設從第二階段開(kāi)始,并與零售分開(kāi),采用與零售進(jìn)行工作競爭,但不能滲入零售的策略。當然,酒店先鋪設c類(lèi),也可鋪設一部分b類(lèi),但不能鋪設a類(lèi),這是策略,必須遵守游戲規則。

  3、終端數據錄入,業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中,必須完成與業(yè)主的合同簽訂,業(yè)務(wù)登記和回公司數據錄入,并結清款項,絕對不能拖到第二天,拖一天要做出相應的處罰,終端數據錄入后等第二次回款時(shí),進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò )積分累積,累計越多,工資基數越大,一般以5元為一個(gè)終端,每個(gè)終端必須完成不少于三次以上的回款行為,假如三個(gè)月內無(wú)發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為,或銷(xiāo)售額不足保證點(diǎn),該終端基礎工資將取消,一切以電腦系統數據為準,達到100家終端以上之后通過(guò)網(wǎng)絡(luò )數據實(shí)際回款總額,給予提成。對同一門(mén)牌、同一電話(huà)號碼、同一地址和同一個(gè)店出現二個(gè)人名的情況將予以取消,并給與罰款。

  4、終端數據錄入員必須每天清理數據庫一次,一周向營(yíng)銷(xiāo)老總遞交情況報告。

  5、計算業(yè)務(wù)員工資有3條規定:

  (1)鋪貨終端數;

  (2)鋪貨量基本底線(xiàn)。

  (3)鋪貨回款標準頻次。

  6、要求主推品牌為兩件:一件為特曲,一件為老窖,老窖要求去掉包裝,改為牛皮紙古典包裝。

  三、營(yíng)銷(xiāo)導入過(guò)程

  營(yíng)銷(xiāo)導入要采用各種不同的方式進(jìn)行導入,本次營(yíng)銷(xiāo)導入將采用差異法營(yíng)銷(xiāo)導入法進(jìn)行工作:

  差異營(yíng)銷(xiāo)導入法的方案為:在進(jìn)行鋪貨時(shí),采用釣魚(yú)的形式進(jìn)行,鋪貨必須形成合同協(xié)議形式,一件酒的價(jià)格必須當場(chǎng)收回,但合同規定,當該酒在7—10天內售完后,再進(jìn)第二件時(shí),可以把第一件酒的70%的貨款予以退回,作為公司對終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾,一般c類(lèi)終端業(yè)主都會(huì )接受,并有合同為準,其信任度大提高。由于完成首次購買(mǎi),大量酒品庫壓在業(yè)主終端,迫使他們進(jìn)行積極銷(xiāo)售。本活動(dòng)不適用a類(lèi)和b類(lèi)終端。

  當進(jìn)入到第二次購買(mǎi)時(shí),我們開(kāi)始進(jìn)行大規模的差異促銷(xiāo)活動(dòng),這種促銷(xiāo)是通過(guò)酒中探寶,來(lái)提起消費者的購買(mǎi)欲望,達到完成二次購買(mǎi)的.熱潮,迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨。完成第三次購買(mǎi)與我們設計投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系,把五封qq信設計成有促銷(xiāo)行為的方案,達到消費者自動(dòng)上門(mén)購買(mǎi)的目的。

  我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場(chǎng)導入xx家終端的目標。

  特別提醒的一點(diǎn):由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險,后續要是廣告傳播跟不上,會(huì )造成市場(chǎng)價(jià)格體系的大混亂,甚至會(huì )就此而把產(chǎn)品做死。假若做不到互相對應,請放棄這種形式。

  四、天山劍酒的廣告策略

  天山劍酒的廣告策略分為以下步驟:

  1、五封信策略:在招聘中,我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T,就是用在這個(gè)方面。我們將策劃創(chuàng )意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動(dòng)性的qq家書(shū),主要講述“天山劍”酒的動(dòng)人由來(lái)和讓人心動(dòng)的購買(mǎi)契機,一步一步把消費者的胃口吊起來(lái),讓消費者無(wú)法忘記這種叫“天山劍”的酒,直到看完第五封信時(shí),讓人非得去嘗試一口不可,為期為20至30天,發(fā)行每期不少于5萬(wàn)份。

  2、立花策略:由于現在貼pop一般工商局會(huì )干涉,但立花沒(méi)人能管。我們印制一大批立花,打上天山劍的廣告語(yǔ)和天山劍品牌,布置到各個(gè)終端和部分家庭,進(jìn)行氣勢宣傳,與眾不同,肯定會(huì )帶來(lái)不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設在各個(gè)零售終端外面,以作宣傳,這樣既與眾不同,工商局也不會(huì )管。

  3、大門(mén)口放置一些小展板,進(jìn)行宣傳,展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。

  4、制作一部15秒的廣告片,待促銷(xiāo)活動(dòng)完成后制作,主題為“義氣男兒—天山劍”。

  5、促銷(xiāo)的“啟事”廣告,詳細內容在后續的促銷(xiāo)策劃案中。要求以酒店終端為主要目標,以小超市為輔助進(jìn)行宣傳。

  6、終端小禮品,要趕制一批送給客戶(hù)的小禮品,價(jià)值在5元錢(qián)左右,要求形象活潑,有收藏價(jià)值。

  7、一個(gè)連續的平面報紙廣告,主要是推動(dòng)高檔酒的銷(xiāo)售。一切策劃,不可能百分之一百到位,但只要能夠完成其80%以上,我們的市場(chǎng)將大有起色。當然,執行中肯定會(huì )有許多磨擦,愿我們互相理解,互相支持,只有一個(gè)目標,把市場(chǎng)做大,把蛋糕做大,這才是真理。

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