保險銷(xiāo)售員如何開(kāi)口談保險

保險銷(xiāo)售員如何開(kāi)口談保險

　　一、了解保險的意義與功能，認可保險從自我做起

　　要想開(kāi)口和別人談保險，首先銷(xiāo)售人員要自己先了解保險。保險十大黃金價(jià)值（老有所養、病有所醫；愛(ài)有所繼、幼有所護；壯有所倚、親有所奉；殘有所仗、錢(qián)有所積；產(chǎn)有所保、財有所承）是銷(xiāo)售人員要學(xué)習的第一課。銷(xiāo)售人員要從內心深處認同保險的這一價(jià)值，才能夠認識到向別人談保險，不僅僅是為了推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，完成一份工作使命那么簡(jiǎn)單。因此，營(yíng)銷(xiāo)員應該首先自己認同保險對人的一生能夠起到保駕護航的作用，才能夠說(shuō)服他人，為自己和家庭建立起一套保險保障計劃。

　　二、認識到保險銷(xiāo)售是幫助他人而并非只是賺錢(qián)

　　銷(xiāo)售保險就是幫助他人，從廣義上講是做慈善，并非只是簡(jiǎn)單地賺取傭金。倘若保險銷(xiāo)售人員難以認識到這一點(diǎn)，沒(méi)有從內心深度認可自己的工作價(jià)值，在銷(xiāo)售時(shí)就會(huì )心虛，害怕他人的拒絕。倘若新人可以懷抱愛(ài)與責任去銷(xiāo)售，自然會(huì )信心倍增。我們不妨用下面的開(kāi)口話(huà)術(shù)來(lái)試一試：

　　保險銷(xiāo)售員：王先生，您現在收入還不錯，所以您覺(jué)得保險對您沒(méi)有太大的用處，您說(shuō)是嗎？

　　保險銷(xiāo)售員：那我請教您個(gè)問(wèn)題，假如每天少20元錢(qián)，對您現在的生活會(huì )不會(huì )有什么影響呢？

　　保險銷(xiāo)售員：如果不會(huì )的話(huà)，那如果現在突然有一個(gè)突發(fā)事件，要您拿出30萬(wàn)來(lái)救急，請問(wèn)，會(huì )不會(huì )對您的收入產(chǎn)生什么影響呢？

　　保險銷(xiāo)售員：既然是這樣，那么現在我們每天拿出20元來(lái)做儲備，一旦發(fā)生什么緊急狀況，我們可以馬上拿出30萬(wàn)來(lái)急用，這樣是不是就不會(huì )影響到我們的正常生活了呢？

　　三、用愛(ài)心與耐心經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，提升成交砝碼

　　銷(xiāo)售人員剛開(kāi)始做保險時(shí)，很難馬上跟客戶(hù)建立信任度，因此在開(kāi)拓客戶(hù)時(shí)，要保有經(jīng)營(yíng)之心，并扮演好保險教育家的角色。跟客戶(hù)談保險時(shí)要有耐心地由淺入深，讓對方消除對保險的錯誤認識。當越來(lái)越多的人信任你，心理壓力自然慢慢降低，談起保險時(shí)也就能侃侃而談了。

　　另外，在與客戶(hù)面談時(shí)還要展示你的愛(ài)心。營(yíng)銷(xiāo)員應該用非常專(zhuān)業(yè)的手法告訴客戶(hù)保險的意義和重要性。保險在其一生中所承載的角色，人生必不可少的一項專(zhuān)屬項目。使客戶(hù)真切地感受到你是真正的關(guān)心他，幫助他。打破了了屏障，接下來(lái)便會(huì )水到渠成的。

　　四、拒絕是成功的開(kāi)始，多拜訪(fǎng)、轉變思路

　　保險行業(yè)是一個(gè)有愛(ài)、有責任、有關(guān)懷的行業(yè)，銷(xiāo)售人員在面對多次拒絕后，難免心生恐懼。事實(shí)上，保險銷(xiāo)售需要遵循“大數法則”，拜訪(fǎng)多個(gè)人，才有一個(gè)成交的可能。銷(xiāo)售人員要意識到拒絕是成功的開(kāi)始，每一個(gè)拒絕背后都蘊藏著(zhù)無(wú)限成交的機會(huì )。

　　除此之外，營(yíng)銷(xiāo)員應該用平常心看待客戶(hù)的拒絕，對于一些對保險特別反感的朋友，也不要直接硬碰硬，要換其他角度，如他關(guān)注的事情或家人著(zhù)手，比如說(shuō)子女教育、養老、理財、風(fēng)險保障等多方面解析保險的功用。

　　五、不斷學(xué)習，掌握更多技能

　　不敢開(kāi)口談保險，除了經(jīng)驗不足，更多的是因為知識、技能儲備不足。因此銷(xiāo)售人員要不斷學(xué)習，除了多請教、參加培訓，還要閱讀相關(guān)書(shū)籍，充實(shí)內心。當內心豐盈后，自然無(wú)所畏懼。

　　六、利用好人際關(guān)系

　　在保險營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì )借力，學(xué)會(huì )經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系，并利用好人際關(guān)系。因為人際關(guān)系是一張無(wú)形的網(wǎng)，用好了對自己展業(yè)很有幫助。

　　俗話(huà)說(shuō)，有本事你要說(shuō)出來(lái)，悶在自己肚子里，人家怎么會(huì )知道你在想什么？特別是保險這種特殊商品，更需要說(shuō)出來(lái)。不敢于說(shuō)，一切都等于零。在保險這條道路上，保險銷(xiāo)售人員要直面內心的恐懼，擁有正確的價(jià)值觀(guān)，不斷拜訪(fǎng)、學(xué)習，相信開(kāi)口說(shuō)保險就不再是難事！

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