- 相關(guān)推薦
歸納銷(xiāo)售的換位思考
1. 為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jì)相差幾十倍？
2. 為什么銷(xiāo)售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績(jì)卻很不理想？
3. 為什么不同的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員說(shuō)詞千篇一律？
4. 為什么銷(xiāo)售人員輕易給客戶(hù)亮出自己的“底牌”？
5. 都知道要多聽(tīng)少說(shuō)，但為什么遇到客戶(hù)后連說(shuō)都不會(huì )說(shuō)呢？
6. 為什么銷(xiāo)售人員總是誤解客戶(hù)要表達的意思？
7. 為什么銷(xiāo)售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？
8. 為什么銷(xiāo)售人員報銷(xiāo)的費用越來(lái)越高，但業(yè)績(jì)卻越來(lái)越不理想？
阿里巴巴公司馬云――――――
Judge（評價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！
一、銷(xiāo)售人員應該具備的10個(gè)心態(tài)
1. 做銷(xiāo)售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望
2. 做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián) — 有理想
3. 拜訪(fǎng)量是銷(xiāo)售工作的生命線(xiàn) — 勤奮
4. 具備“要性”和“血性” — ***
5. 世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù) — 自信
6. 先“開(kāi)槍”后“瞄準” — 高效執行
7. 不當“獵手”當“農夫” — 勤懇
8. 堅持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執著(zhù)
9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團結
10. 今天的努力，明天的結果 — 有目標
二、與客戶(hù)打交道的9個(gè)基本原則
1. 銷(xiāo)售談判中為什么一定要以客戶(hù)為中心？
案例：溝通就是與客戶(hù)確立共同點(diǎn)的過(guò)程
案例：銷(xiāo)售就是把客戶(hù)的事當自己的事
2. 不要滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員頭腦想像中的客戶(hù)；
案例：客戶(hù)提出來(lái)的不一定是他非常在意的
案例：客戶(hù)并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
3. 不要主觀(guān)臆測，以已推人；
案例：你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì )遇到
4. 客戶(hù)有意向，就一定會(huì )買(mǎi)嗎？
案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度
5. 客戶(hù)喜歡專(zhuān)家的知識，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài)
案例：適當的自我示弱，獲得別人的好感
6. 銷(xiāo)售的線(xiàn)路不一定是走直線(xiàn)
案例：客戶(hù)會(huì )在不同人面前表現出不同的態(tài)度
7. 客戶(hù)的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導的
案例：多考慮客戶(hù)的外在因素
8. 不要在客戶(hù)面前傳播任何負面的信息
案例：客戶(hù)不喜歡帶來(lái)負面信息的銷(xiāo)售人員
9. 客戶(hù)不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
案例：當客戶(hù)對你撒謊時(shí)你會(huì )怎么做？
三、溝通中有哪些因素影響客戶(hù)是否與我們簽單?
1、誰(shuí)說(shuō)？銷(xiāo)售人員自己的因素
1）客戶(hù)為什么對不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度？
2）使客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感要滿(mǎn)足哪些因素？
3）如何讓自己更自信？
2、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律
1）何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？
2）何時(shí)要用激發(fā)情緒反應的情感說(shuō)服？
3）何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？
4）何時(shí)介紹競爭對手的公司？何時(shí)不能？
5）客戶(hù)遲遲不下決定的原因有哪些？
6）先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢？
7）客戶(hù)告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會(huì )如何處理？
3、對誰(shuí)說(shuō)？客戶(hù)因素的影響
四、如何設計銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內容？
1、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習提問(wèn)
1）死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
2） 提出的問(wèn)題一定是提前設計好的
3）客戶(hù)的回答一定是自己可控制的
2、怎么“問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法
1）常用的提問(wèn)法
2）提問(wèn)時(shí)需要注意的原則
【歸納銷(xiāo)售的換位思考】相關(guān)文章：
換位思考演講06-28
換位思考作文01-09
換位思考的作文02-07
學(xué)會(huì )換位思考作文02-05
關(guān)于換位思考的作文02-05
關(guān)于換位思考作文04-22
換位思考作文15篇02-24
換位思考作文(15篇)02-24