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銷(xiāo)售部門(mén)的作用和職能
在一個(gè)公司中銷(xiāo)售部負責總體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，決定公司的營(yíng)銷(xiāo)策略和措施，并對營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行評估和監控，包括公共關(guān)系、銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)等。如公司有新的產(chǎn)品，銷(xiāo)售部就要把新產(chǎn)品推銷(xiāo)、宣傳到一些消費者手里。還有一點(diǎn)很重要，就是銷(xiāo)售一樣產(chǎn)品必須根據市場(chǎng)的變化和市場(chǎng)與自己企業(yè)公司的關(guān)系來(lái)合適的推銷(xiāo)到需要的消費者手里。下面是小編為大家收集的銷(xiāo)售部門(mén)的作用和職能，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷(xiāo)售部門(mén)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用
銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁。
在現在營(yíng)銷(xiāo)組織中，通常有二大職能部門(mén)：一為銷(xiāo)售部，二為市場(chǎng)部。其中銷(xiāo)售部在營(yíng)銷(xiāo)組織中的作用主要是：
銷(xiāo)售部門(mén)直接與市場(chǎng)和消費者相聯(lián)系，它可以為市場(chǎng)分析及定位提供依據。
銷(xiāo)售部門(mén)通過(guò)一系列的銷(xiāo)售活動(dòng)可以配合營(yíng)銷(xiāo)策略組合。
通過(guò)銷(xiāo)售成果檢驗營(yíng)銷(xiāo)規劃，與其他營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)擬定競爭性營(yíng)銷(xiāo)策略，制定新的營(yíng)銷(xiāo)規劃。
銷(xiāo)售是企業(yè)活動(dòng)的中心，銷(xiāo)售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰士”，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)上，銷(xiāo)售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進(jìn)行著(zhù)創(chuàng )造性的工作，為企業(yè)帶來(lái)利潤，并不斷地滿(mǎn)足顧客的各種需要。銷(xiāo)售部門(mén)在公司整體營(yíng)銷(xiāo)工作中承擔的核心工作是銷(xiāo)售和服務(wù)。
銷(xiāo)售部門(mén)的職能
進(jìn)行市場(chǎng)一線(xiàn)信息收集、市場(chǎng)調研工作
提報年度銷(xiāo)售預測給營(yíng)銷(xiāo)副總；
制定年度銷(xiāo)售計劃，進(jìn)行目標分解，并執行實(shí)施；
管理、督導營(yíng)銷(xiāo)中心正常工作運作，正常業(yè)務(wù)運作；
設立、管理、監督區域分支機構正常運作；
營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的開(kāi)拓與合理布局；
建立各級客戶(hù)資料檔案，保持與客戶(hù)之間的雙向溝通；
合理進(jìn)行銷(xiāo)售部預算控制；
研究把握銷(xiāo)售員的需求，充分調動(dòng)其積極性；
制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計劃，并予以檢查控制；
配合本系統內相關(guān)部門(mén)作好推廣促銷(xiāo)活動(dòng)；
預測渠道危機，呈報并處理；
檢查渠道阻礙，呈報并處理；
按推廣計劃的要求進(jìn)行貨物陳列、
宣傳品的張帖及發(fā)放；
按企業(yè)回款制度，催收或結算貨款．
銷(xiāo)售部門(mén)組織類(lèi)型及特點(diǎn)
銷(xiāo)售部門(mén)組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源、財務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費者及競爭對手等因素的影響，企業(yè)應根據自身的實(shí)力及企業(yè)發(fā)展規劃，精心“排兵布陣”，量力而為，用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟效益。
下面介紹幾種常用的銷(xiāo)售組織模式。
地域型組織模式
這種結構是指在最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售組織中，各個(gè)銷(xiāo)售人員被派到不同地區，在該地區全權代表企業(yè)業(yè)務(wù)（結構圖如下所示）。銷(xiāo)售部的結構因銷(xiāo)售方式不同而有所不同，銷(xiāo)售方式以推銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售部的結構就不同于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售部結構，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售部的結構較以推銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售部的結構更密集、更深入、更龐大。
在該組織模式中，區域主管權力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費用低；人員集中易于管理；在區域內有利于迎接挑戰。
區域負責制提高了銷(xiāo)售員的積極性，激勵他們去開(kāi)發(fā)當地業(yè)務(wù)和培養人際關(guān)系，但銷(xiāo)售員要從事所有的銷(xiāo)售活動(dòng)，技術(shù)上不夠專(zhuān)業(yè)，不適應種類(lèi)多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。
在我國，因地域遼闊，各地區差別極大，所以大部分企業(yè)都采用地區性銷(xiāo)售經(jīng)構，各區域主管負責該地區所有企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。從組織基層開(kāi)始，經(jīng)銷(xiāo)商向銷(xiāo)售員負責，后者則向區域主管負責。
在制定地區結構時(shí)，企業(yè)要分析一些地區特征：該地區便于管理；銷(xiāo)售潛力易估計；能節省出差時(shí)間；每個(gè)銷(xiāo)售員都要有一個(gè)合理充足的工作負荷和銷(xiāo)售潛力。通過(guò)對地區規模和市場(chǎng)形狀的衡量以滿(mǎn)足這些特征。
區域分支機構可以按銷(xiāo)售潛力或工作負荷加以劃定。每種劃分法都會(huì )遇到利益和代價(jià)的兩難處境。具有相等的銷(xiāo)售潛力的地區給每個(gè)銷(xiāo)售員提供了獲得相同收入的機會(huì )，同時(shí)也給企業(yè)提供了一個(gè)衡量工作成績(jì)的標準。各地銷(xiāo)售額長(cháng)時(shí)期的不同，可假定為是各銷(xiāo)售員能力或努力程度不同的反映。銷(xiāo)售員受到激勵會(huì )盡全力工作。
但是，因各地區的消費者密度不同，具相同潛力的地區因為面積的大小可能有很大的差別。被分派到大城市的銷(xiāo)售員，用較小的努力就可以達到同樣的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。而被分到地域廣闊且人煙稀少地區的，就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績(jì)，或作出更大的努力才能取得相同的成績(jì)。
一個(gè)較好的解決辦法是，給派駐到邊遠地區的銷(xiāo)售員較高的報酬，以補償其額外的工作。但這削減了邊遠地區的銷(xiāo)售利潤。另一個(gè)解決辦法是，承認各地區的吸引力不同，分派較好或較高級的銷(xiāo)售員到較好的地區。
區域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷(xiāo)售潛力或工作負荷的銷(xiāo)售區域。劃分區域時(shí)要考慮地域的自然障礙、相鄰區域的一致性、交通的便利性等等。許多企業(yè)喜歡區域有一定形狀，因為形狀的不同會(huì )影響成本、覆蓋的難易程度和銷(xiāo)售隊伍對工作的滿(mǎn)意程度。比較常見(jiàn)的區域有圓形、橢圓形和楔形�，F今，企業(yè)可以使用電腦程序來(lái)劃分銷(xiāo)售區域，使各個(gè)區域在顧客密度均衡、工和量或銷(xiāo)售潛力和最小旅行時(shí)間等指標組合到最優(yōu)。 該組織模式較適合中、小企業(yè)，本書(shū)中所談及的銷(xiāo)售管理皆以此模式為范例。
產(chǎn)品型組織模式
銷(xiāo)售員對產(chǎn)品理解和重要性，加上產(chǎn)品部門(mén)和產(chǎn)品管理的發(fā)展，使許多企業(yè)都用產(chǎn)品線(xiàn)來(lái)建立銷(xiāo)售隊伍結構。特別是當產(chǎn)品技術(shù)復雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數量眾多時(shí)，按產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化組成銷(xiāo)售隊伍就較合適。例如，樂(lè )凱企業(yè)就為它的普通膠卷產(chǎn)品和工業(yè)用膠卷及醫用膠卷配備了不同的銷(xiāo)售隊伍。普通膠卷銷(xiāo)售隊伍負責密集分銷(xiāo)的簡(jiǎn)單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫用膠卷銷(xiāo)售隊伍則負責那些需一定技術(shù)了解的產(chǎn)業(yè)用品。
這種結構方式生產(chǎn)與銷(xiāo)售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時(shí)，適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類(lèi)多的企業(yè)。但由于地域重疊，造成工作重復，成本高。
如果企業(yè)各種產(chǎn)品都由一個(gè)顧客購買(mǎi)，這種隊伍結構就可能不是最好的。例如，莊臣企業(yè)有好幾個(gè)產(chǎn)品分部，各個(gè)分部都有自己的銷(xiāo)售隊伍。很可能，在同一天好幾個(gè)莊臣企業(yè)的銷(xiāo)售員到同一家醫院去推銷(xiāo)。如果只派一個(gè)銷(xiāo)售員到該醫院推銷(xiāo)公司所有產(chǎn)品，可以省下許多費用。
顧客型組織模式
企業(yè)也可以按市場(chǎng)或消費者（既顧客類(lèi)型）來(lái)組建自己的銷(xiāo)售隊伍。例如一家兼容計算機廠(chǎng)商，可以把它的客戶(hù)按顧客所處的行業(yè)（金融、電信等）來(lái)加以劃分。
按市場(chǎng)組織銷(xiāo)售隊伍的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷(xiāo)售員都能了解消費者的特定需要，有時(shí)還能降低銷(xiāo)售隊伍費用，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供思路。
但當主要顧客減少時(shí)會(huì )給公司造成一定的威脅。
復合型銷(xiāo)售結構
如果企業(yè)在一個(gè)廣闊的地域范圍內向各種類(lèi)型的消費者推銷(xiāo)種類(lèi)繁多的產(chǎn)品時(shí)，通常將以上幾種結構方式混合使用。銷(xiāo)售員可以按地區產(chǎn)品、產(chǎn)品市場(chǎng)、地區市場(chǎng)等方法加以組織，一個(gè)銷(xiāo)售員可能同時(shí)對一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)經(jīng)理和部門(mén)經(jīng)理負責。
銷(xiāo)售部門(mén)在公司中的位置
銷(xiāo)售經(jīng)理必須很關(guān)心公司的組織結構，因為它幫助你完成工作。銷(xiāo)售經(jīng)理定時(shí)要和公司本部聯(lián)系，要和不同的部門(mén)及公司層級接觸，譬如財務(wù)部門(mén)、市場(chǎng)部、運輸部門(mén)等。另外和生產(chǎn)、研究開(kāi)發(fā)、行政及其他部門(mén)也有不經(jīng)常但穩定的接觸機會(huì )。只有這樣才能保證客戶(hù)能受到滿(mǎn)意的服務(wù)。
銷(xiāo)售部門(mén)的職責
1.正確掌握市場(chǎng)
定期組織市場(chǎng)調研，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向
負責收集、整理、歸納客戶(hù)資料，對客戶(hù)群進(jìn)行透徹的分析
2.確定銷(xiāo)售策略，建立銷(xiāo)售目標，制定銷(xiāo)售計劃
以完成公司下達的銷(xiāo)售任務(wù)為目的，確定銷(xiāo)售目標，完成銷(xiāo)售計劃
監督計劃的執行情況，并將情況反饋給公司上層
3.管理銷(xiāo)售活動(dòng)
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