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教你打造銷(xiāo)售夢(mèng)之隊
木蘭是某品牌服裝在內地某省會(huì )城市的總經(jīng)理，她是公司內外公認的營(yíng)銷(xiāo)奇才。在2007年上任之前，她幾乎沒(méi)有接觸過(guò)額卻每年以50%以上的速度攀升。當大家認為今年她不可能再續奇跡時(shí)，上半年的銷(xiāo)售額又同比增長(cháng)54%。在木蘭上任之初，一家普通的城區專(zhuān)賣(mài)店每月銷(xiāo)售額只有區區5萬(wàn)元，現在差不多每家都有60萬(wàn)的營(yíng)收，足足是3年前的12倍。
為什么木蘭能夠屢創(chuàng )奇跡，完成別人眼中不可能實(shí)現的目標？條分縷析之后，可以歸結為以下幾點(diǎn)：
其一，組建穩定而專(zhuān)業(yè)化的管理團隊。
木蘭的團隊骨干成員都是有5年以上工齡的老員工，他們之間有相對固定的分工，術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，所以經(jīng)過(guò)長(cháng)期學(xué)習和經(jīng)驗積累，都有獨當一面的才能。包括采購主管、陳列專(zhuān)員、培訓專(zhuān)員、信息收集與分析專(zhuān)員、店長(cháng)及促銷(xiāo)專(zhuān)員，這些人長(cháng)期在市場(chǎng)上摸爬滾打，形成了一種不同尋常的直覺(jué)，往往能夠快速抓住問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)，并制定有效的解決方案。
采購主管的任務(wù)是在訂貨會(huì )上挑選用于店面銷(xiāo)售的新款式，這些貨品能否暢銷(xiāo)直接決定著(zhù)當年的銷(xiāo)售額。信息專(zhuān)員借助于銷(xiāo)售信息系統的分析結果，盡力預測什么產(chǎn)品有銷(xiāo)路，預測人們的購物習慣正在發(fā)生怎樣的改變，為決定訂貨款式和訂貨量服務(wù)。陳列專(zhuān)員需要統計每個(gè)店鋪的陳設量、尺寸以及陳列的類(lèi)別，協(xié)助設計促銷(xiāo)活動(dòng)。零售主管通過(guò)巡店可以快速發(fā)現店面存在的問(wèn)題，包括產(chǎn)品陳列、VI、員工培訓等，為改善門(mén)店業(yè)績(jì)提供保證。
其二，營(yíng)造“能者上，庸者下”的工作氛圍。
有些下轄的店鋪長(cháng)期虧損，木蘭通過(guò)深入研究這些店鋪，發(fā)現原因只有一個(gè)，那就是店長(cháng)的領(lǐng)導力不夠。她嘗試性地派了幾個(gè)在其他大店中表現優(yōu)異的普通員工，去激活這些問(wèn)題門(mén)店，取得出人意料的成功。
木蘭開(kāi)放自己的辦公室，隨時(shí)邀請員工進(jìn)來(lái)聊天，也經(jīng)常會(huì )提問(wèn)員工：“假如你是店長(cháng)，你會(huì )怎么想、怎么做？”以此鼓勵員工思考，激發(fā)員工潛力，營(yíng)造一種人人機會(huì )均等、個(gè)個(gè)奮力爭先的良好氣氛。
其三，利用數據分析持續優(yōu)化經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。
木蘭喜歡凡事尋根究底，分析現象背后的深層原因，經(jīng)常會(huì )從數據中發(fā)現一些不易覺(jué)察的問(wèn)題。比如員工離職情況以及原因，是對待遇不滿(mǎn)意，還是對他們關(guān)心不夠，或者企業(yè)文化有缺失？如果短期內同一家店多人離職，是否跟店長(cháng)的管理風(fēng)格、管理能力有關(guān)系。木蘭每月會(huì )查看每位員工的工資收入，比如有些店面工資高是不是因為營(yíng)業(yè)員太少，增加人手是否可以提高銷(xiāo)量，是否應該增加店長(cháng)的銷(xiāo)售指標等。她甚至關(guān)心店面銷(xiāo)售人員的性別比，以及店長(cháng)和副手應該怎樣進(jìn)行性格搭配等別人眼中的細節問(wèn)題。
綜上所述，成功銷(xiāo)售在于不斷尋找解決問(wèn)題的方法，而非尋找推脫責任的借口。密切關(guān)注市場(chǎng)變化，善于開(kāi)動(dòng)腦筋總結和學(xué)習，用人所長(cháng)，容人所短，不斷嘗試和創(chuàng )新，就會(huì )激發(fā)出驚人的潛能。
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