珠寶銷(xiāo)售的技巧
珠寶銷(xiāo)售技巧：這些信息沒(méi)弄明白，后續的跟進(jìn)很容易走進(jìn)誤區。
珠寶銷(xiāo)售案例：
顧客交了500定金，我們這邊報價(jià)是1.4萬(wàn)，后來(lái)他通過(guò)朋友了解到，鉆石可以從國外代購回來(lái)只要8000，就覺(jué)得我們的價(jià)格貴了，只能接受1.1萬(wàn)的價(jià)格。但是他18號要用戒指，國外代購趕不上。也只認GIA鉆石，不認品牌。店里這個(gè)價(jià)格做不下來(lái)，把定金退了，這單還有沒(méi)有希望？
珠寶銷(xiāo)售技巧1：了解顧客想法
不管是退定金，還是其它沒(méi)成交的顧客，你都一定要深入了解顧客的想法。
接下來(lái)這些需要了解的信息，你可能會(huì )覺(jué)得，顧客不一定告訴你。
但是，
不管顧客會(huì )不會(huì )告訴你，你都得了解這些關(guān)鍵信息，
這些信息沒(méi)弄明白，后續的跟進(jìn)很容易走進(jìn)誤區。
第1個(gè)問(wèn)題：顧客用戒指的時(shí)間會(huì )不會(huì )改？
你說(shuō)顧客18號要用戒指，他是那天要求婚？還是要舉行婚禮？
這個(gè)時(shí)間概念是不一樣的，如果只是求婚時(shí)間，他可能會(huì )為了省錢(qián)，把時(shí)間往后延，等國外的戒指代購回來(lái)再求婚。
如果是結婚，那時(shí)間定了基本不輕易改動(dòng)，他就不會(huì )考慮國外代購這個(gè)渠道。
所以，這方面你就應該旁敲側聽(tīng)，
A、國外代購需要多久？
B、國外代購產(chǎn)品的詳細參數？
C、他們18號那天是做用什么事情？
珠寶銷(xiāo)售技巧2：思考競品對比話(huà)術(shù)
第2個(gè)問(wèn)題：顧客退了定金還可能去哪里買(mǎi)？
假如已經(jīng)確定，顧客不更改時(shí)間，那么就可以排除國外代購這個(gè)隱形的競爭對手。
接下來(lái)，你要知道，顧客不在你們家買(mǎi)，還可能去哪里買(mǎi)？
這就要求，你對當地競品行情的了解。
對于銷(xiāo)售高手而言，這是必備的談單知識儲備。
顧客主要的關(guān)注焦點(diǎn)在價(jià)格上，
那么，我們可以把競爭對手分成兩大類(lèi)。
A、同品質(zhì)價(jià)格比你們高的同行；
B、同品質(zhì)價(jià)格比你們低的同行。
這時(shí)候，你該針對這兩種不同的競品情況，提前設想好話(huà)術(shù)。
因為顧客接下來(lái)一定會(huì )去別家對比，如果你后續跟進(jìn)時(shí)，顧客有在對比，但是還沒(méi)買(mǎi)，這些話(huà)術(shù)就必須用到。
競品對比話(huà)術(shù)的提煉思維：
這類(lèi)話(huà)術(shù)的核心，是不同品牌之間的優(yōu)劣勢對比。
如果你想成功說(shuō)服顧客，放棄競品而選擇你們，
話(huà)術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)在于，
用你們的優(yōu)勢對比競品劣勢，形成明顯的差異化。
這類(lèi)話(huà)術(shù)比較敏感，這里不做具體示例。
珠寶銷(xiāo)售技巧3：跟進(jìn)顧客目前狀況
第3個(gè)問(wèn)題：顧客目前處于什么狀況？
雖然說(shuō)，顧客已經(jīng)退了定金，但是相比其他意向顧客來(lái)說(shuō)，他算是精準的A類(lèi)顧客。
只要顧客還沒(méi)買(mǎi)，你都要繼續跟進(jìn)，直到他告訴你買(mǎi)了為止。
就算最后他買(mǎi)了，你還應該有個(gè)市調的意識，
A、在哪里買(mǎi)的？
B、買(mǎi)了什么品質(zhì)的？
C、覺(jué)得哪方面比你們好？
至于，顧客回不回答，那是他的事。
問(wèn)不問(wèn)，是你的事。
這里再說(shuō)一個(gè)插曲，
這個(gè)訂單還有另一種可能性，只是有可能，但不是絕對。
因為以前我有遇到過(guò)這樣的顧客，但屬于個(gè)別精明的“老司機”。
比如，
這個(gè)國外代購只是他假設出來(lái)的，目的是變相壓價(jià)。
他知道鉆石的成本是多少，所以才設了這樣一個(gè)幌子。
對于私人訂制門(mén)店來(lái)說(shuō)，他后來(lái)說(shuō)只能接受1.1萬(wàn)，也是可以做。
然而，這個(gè)接受價(jià)，也是結合門(mén)店的利潤空間核算出來(lái)的，只是薄利而已。
還有，
退定金，也只是一種測試手段。
也許，有的門(mén)店會(huì )寧愿薄利多銷(xiāo)，就按顧客要的價(jià)格成交了。
就算顧客最后再回來(lái)買(mǎi)，你們不也是笑臉相迎嗎？
小結：
談單環(huán)節，會(huì )有各種各樣的問(wèn)題和可能性，
只要提前準備好你的解決預案，銷(xiāo)售并不會(huì )太難 。
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