珠寶的銷(xiāo)售技巧
珠寶銷(xiāo)售技巧：你沒(méi)辦法同時(shí)滿(mǎn)足顧客的所有需求，但是，你可以只說(shuō)，能帶給顧客好處的那部分，并且去放大它。
珠寶銷(xiāo)售案例：
我們店有些鉆戒是有兩個(gè)證書(shū)的，GIA和國檢，像那種國檢是I-J色，GIA是I色的，我們就比較好跟顧客解釋?zhuān)驗镮色比I-J色要好。但是，另一種情況，國檢是F-G色，GIA是G色，顧客就覺(jué)得鉆石顏色掉級了，應該怎么解釋呢？
珠寶銷(xiāo)售技巧1：國檢與GIA的不同鑒定標準
首先，并不是說(shuō)顏色掉級了，只能說(shuō)是兩個(gè)鑒定機構的標準不一樣。
你說(shuō)的國檢證書(shū)，主要是鑒定成品為主。國檢也有鑒定裸石的，那是另一種證書(shū)。
國檢的鑒定標準，不管是顏色還是凈度，都是用區間表明。
比如，
顏色方面，D-E、F-G、I-J，但是H是獨立的，因為它跟前后的顏色比較好區分。
凈度方面，也只是分大級，SI、VS、VVS。
這樣區分，主要是因為鑒定鑲嵌好的鉆戒成品時(shí)，會(huì )因為角度問(wèn)題和部分位置被金屬遮擋，并不能像鑒定裸鉆那樣，可以360度無(wú)死角呈現品質(zhì)。
而GIA的鑒定方式，只鑒定裸鉆。
如果你想把鉆戒送到GIA去鑒定，首先要把戒托拆下來(lái)，那邊只鑒定裸石，不鑒定成品。
GIA的分級，不管是顏色還是凈度，又或者是切工，都是區分得比較詳細的。
之前有聽(tīng)過(guò)珠寶銷(xiāo)售這樣介紹，
這個(gè)鉆戒是GIA證書(shū)，顏色D-E，凈度SI。
或者說(shuō)，這個(gè)是I-J色，3EX切工的品質(zhì)。
這兩種說(shuō)法，說(shuō)明這個(gè)珠寶銷(xiāo)售還不夠專(zhuān)業(yè)。
珠寶銷(xiāo)售技巧2：G色和F-G色，哪個(gè)更好？
你認為，I色比I-J色好，因為I色是在前面，而且你也告訴顧客，GIA的鑒定是最權威的。
這時(shí)候，你的說(shuō)法很理所當然。
當GIA的顏色只有G色，而國檢卻可以鑒定到F-G，
這并不是說(shuō)，G色就比F-G的顏色低級。
主要原因如下：
A、國檢只鑒定顏色區間，是F色到G色之間。GIA鑒定為G色，說(shuō)明這個(gè)鉆石達不到F色的標準。但國檢可以評定為F-G色，是因為它們沒(méi)有細分F色或者G色。
B、另外，如果GIA評定為F色的鉆石，在國檢的成品鑒定時(shí)，也會(huì )是F-G色。
對鉆石不是很懂的顧客，經(jīng)常會(huì )有兩種說(shuō)法，
主鉆是F色的GIA，國檢成品證書(shū)是F-G，她說(shuō)這顆鉆石在國檢那邊被鑒定掉級了。
主鉆是G色的GIA，國檢成品證書(shū)是F-G，她說(shuō)這顆鉆石達不到F色的品質(zhì)，有點(diǎn)被欺騙的成分。
舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，
我們經(jīng)�？吹降�，買(mǎi)家秀。
假設衣服的size和質(zhì)量都一樣的情況下，模特穿起來(lái)非常時(shí)尚，但是身材稍微矮肥胖一點(diǎn)的買(mǎi)家，就穿不出那樣的效果。
難道要說(shuō)，是這件衣服不好？
同一件衣服，在不同人身上能穿出不同的效果。
同一顆鉆石，在不同的鑒定機構標準下，說(shuō)法也是不一樣的。
但是，它的品質(zhì)沒(méi)有變。
珠寶銷(xiāo)售技巧3：學(xué)會(huì )給產(chǎn)品找優(yōu)勢
之前說(shuō)過(guò)，
有多少優(yōu)勢，就對應著(zhù)多少劣勢。
至于這個(gè)點(diǎn)是優(yōu)勢，還是劣勢，取決于你以什么角度去看。
比如，
在大牌珠寶店，品牌知名度高，專(zhuān)業(yè)服務(wù)，但是顧客覺(jué)得貴了；
在小牌珠寶店，價(jià)格確實(shí)很便宜，但是顧客又擔心品質(zhì)沒(méi)保障。
所以，
你沒(méi)辦法同時(shí)滿(mǎn)足顧客的所有需求，但是，你可以只說(shuō)，能帶給顧客好處的那部分，并且去放大它。
回到案例中的問(wèn)題，
國檢是F-G色，GIA是G色，顧客就覺(jué)得鉆石顏色掉級了，應該怎么解釋呢？
話(huà)術(shù)：
不管是GIA的F色還是G色，對應的國檢成品證書(shū)都是F-G色，這并不是因為GIA掉級，只是兩個(gè)機構的鑒定標準不同而已。
如果你想要F色的GIA鉆石，我們也是有的，但是相比G色來(lái)說(shuō)，一克拉的F色要貴一萬(wàn)多塊。其實(shí)我的建議，選G色就夠了。國檢之所以會(huì )鑒定F-G的區間，是因為這兩個(gè)顏色的差別非常小，你在日常佩戴是很難區分的。
如果想要高品質(zhì)，應該選D色才是最好的。公司之所以配G色的GIA鉆石，也是為了幫顧客省錢(qián)，在差別不大的情況下，盡量給顧客性?xún)r(jià)比最高的品質(zhì)。你對比一下這個(gè)F色和G色，看起來(lái)是不是沒(méi)什么差別？
再說(shuō)了，你選個(gè)F色要多花一萬(wàn)多塊，而且還是花在看不出來(lái)區別的地方。不如把這一萬(wàn)多塊，再配個(gè)鉆石手鏈或者吊墜，更能彰顯你的氣質(zhì)。
上次有個(gè)老顧客就是這樣搭配的，鉆戒品質(zhì)差不多就行，另外又選一個(gè)顯鉆的50分吊墜，遠看又是接近一克拉的效果，我順便帶你看一下那款吊墜吧，你過(guò)來(lái)這邊。
小結：
任何事物，有好的一面，也有不好的一面，
好還是不好，你說(shuō)了算。
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