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銷(xiāo)售健身卡的技巧話(huà)術(shù)
俱樂(lè )部會(huì )籍在銷(xiāo)售過(guò)程中，和客戶(hù)面對面接觸交流，怎么樣在交流過(guò)程中談單成功？以下是銷(xiāo)售健身卡的技巧話(huà)術(shù)，歡迎閱讀。
第一步，客戶(hù)來(lái)到俱樂(lè )部咨詢(xún)，會(huì )籍對于他是陌生人，所在的俱樂(lè )部也是陌生的環(huán)境。無(wú)論是誰(shuí)，在面對陌生的人和環(huán)境的時(shí)候都是比較拘謹，有抵觸心理的，這時(shí)會(huì )籍就需要想辦法解決客戶(hù)面臨的問(wèn)題，拉近彼此的距離，順利進(jìn)行開(kāi)始的淺層交流。
和一個(gè)初次見(jiàn)面的人拉近距離，首先可以選擇贊美他，每個(gè)人都喜歡獲得贊美，客戶(hù)也不例外，當他聽(tīng)到你的贊美后，心情就會(huì )大好，更愿意聽(tīng)你說(shuō)話(huà)；其次模仿他的行為舉止，說(shuō)話(huà)方式，讓他感覺(jué)親近舒適；最后通過(guò)問(wèn)答找到對方的興趣愛(ài)好，你可以舉手表示贊同，這樣客戶(hù)就會(huì )認為你和他志趣相投，有共同話(huà)題。相信與客戶(hù)拉近距離后，接下來(lái)銷(xiāo)售出自己的產(chǎn)品難度就會(huì )降低許多。比如：
1、“你今天穿的好漂亮！皮膚很好啊……”
2、客戶(hù)說(shuō)：“這個(gè)減肥方式是對的�！蹦憧梢愿�(zhù)說(shuō)：“這個(gè)減肥方式是對的�！笨蛻�(hù)有一些肢體動(dòng)作，你可以跟著(zhù)做。
3、“你平時(shí)業(yè)余時(shí)間做什么呢？”客戶(hù)表示喜歡看美劇，你也可以說(shuō)同樣喜歡看美劇。
第二步，當和客戶(hù)拉近距離后，接下來(lái)就要進(jìn)入主題了。客戶(hù)過(guò)來(lái)是有健身想法的，會(huì )籍了解到客戶(hù)信息、背景、運動(dòng)習慣之后，談單成功的可能性就會(huì )大大提高。
這個(gè)階段很是重要，銷(xiāo)售人員通過(guò)一系列問(wèn)題獲取想要的客戶(hù)信息，之后的交流就能夠全面把握，防止在引導客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)亂扯理由拒絕。具體話(huà)術(shù)如下：
1、請問(wèn)你有沒(méi)有孩子，多大了？—避免最后以孩子為理由推脫辦卡
2、怎么知道我們俱樂(lè )部的呢？—了解客戶(hù)通過(guò)什么渠道認識我們俱樂(lè )部的
3、第一次過(guò)來(lái)嗎？—目的是避免撞單（撞單了，如果之前談單會(huì )籍還在就交給他，否則自己談，這是職業(yè)道德）、避免客戶(hù)了解價(jià)格、獲取上次為何沒(méi)有成交的理由
4、你是為自己咨詢(xún)嗎？—防止他幫別人問(wèn)
5、你有健身習慣嗎？—了解他是否有戶(hù)外健身習慣，俱樂(lè )部屬于室內健身
6、你平時(shí)什么時(shí)候運動(dòng)鍛煉呢？—拿到他的運動(dòng)時(shí)間，以免最后他說(shuō)到俱樂(lè )部運動(dòng)是沒(méi)有時(shí)間的
7、你家里離我們俱樂(lè )部多遠，是開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)的嗎？—了解距離遠近和代步工具，距離遠了可能成為不辦卡的理由，代步工具可知道他的收入，可分等級推銷(xiāo)卡種
8、你現在是從事什么工作的呢？—工作性質(zhì)是否適合到俱樂(lè )部鍛煉，另外職業(yè)也影響著(zhù)收入
9、你有哪些運動(dòng)是不能參加的呢？—以免俱樂(lè )部健身運動(dòng)項目不適合
10、當你過(guò)來(lái)運動(dòng)，一周能來(lái)幾次？—獲取運動(dòng)次數，避免最后說(shuō)一周鍛煉次數達不到要求等
11、家里人支持你來(lái)健身嗎？—防止最后說(shuō)“回家商量看看”
第三步，任何事情都需要循序漸進(jìn)，這個(gè)階段就要深入主題了。會(huì )籍銷(xiāo)售卡種時(shí)，最需要獲取的是客戶(hù)需求，進(jìn)而做出明智判斷，努力賣(mài)出會(huì )員卡，創(chuàng )造價(jià)值。在加深客戶(hù)購買(mǎi)欲望方面，會(huì )籍可以選擇運用一些技巧，比如說(shuō)站在客戶(hù)的角度看問(wèn)題，為客戶(hù)切身利益著(zhù)想。
能把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，很重要的前提就是產(chǎn)品為客戶(hù)所需，通過(guò)知道客戶(hù)的需求，銷(xiāo)售人員才能對癥下藥，實(shí)現共贏(yíng)。另外，人是需要未雨綢繆的，所謂的為客戶(hù)著(zhù)想，就是向客戶(hù)說(shuō)明不運動(dòng)鍛煉會(huì )帶來(lái)的壞處，而運動(dòng)鍛煉會(huì )獲得怎樣良好的體魄等，以期客戶(hù)辦卡。那么該如何做呢？
1、挖掘客戶(hù)需求—“是要進(jìn)行有氧訓練還是力量訓練呢？”“目的是減肥還是塑型呢？”
2、了解客戶(hù)健身動(dòng)機—過(guò)來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)，肯定是有健身目標和計劃的，那么“健身動(dòng)機是什么呢？要結婚了？剛生完孩子？要比賽？”
3、開(kāi)始表示為客戶(hù)著(zhù)想—“對于我們來(lái)說(shuō)，身體健康才是最重要的是嗎？要對自己的身體負責�！�
4、說(shuō)明現在大多數人面臨的健康問(wèn)題—“現在很多年輕人亞健康知道嗎？貧血、頸椎病……小病引起大病不是不可能！要學(xué)會(huì )從現在開(kāi)始避免這種情況的出現”“中老年人患高血壓、低血脂、老年癡呆的不在少數，要懂得生于憂(yōu)患死于安樂(lè )�！�
5、反問(wèn)客戶(hù)如果不正確看待現狀開(kāi)始健身會(huì )出現什么—“這些小的不舒服不及時(shí)遏制，到最后會(huì )出現什么情況呢？”“這些病痛可以防止，為什么不乘早呢？”
6、向客戶(hù)解說(shuō)自己對健康問(wèn)題的了解—據權威機構研究，頸椎病發(fā)病率隨年齡升高而升高，首要罪魁禍首是慢性勞損。長(cháng)期的局部肌肉、韌帶，關(guān)節囊的損傷，會(huì )引起局部出血，發(fā)生缺少炎癥改變，在病變的部位逐漸出現能力炎癥機化，并形成骨質(zhì)增生�！�
7、告訴客戶(hù)科學(xué)健身可以幫助他擁有健康的身體—談健身的好處：力量訓練可以強壯骨骼；培養良好的健康習慣，可以改善睡眠狀態(tài)、松弛壓力。有氧運動(dòng)強度低、有節奏，可以提高人體對氧氣的使用度，使身體各臟器得到充分的血氧補充�！�
第四步，此時(shí)已經(jīng)進(jìn)入談單的尾聲，相信解決客戶(hù)所有顧慮，才能最終賣(mài)出會(huì )員卡，為會(huì )籍工作畫(huà)上完美句號。這時(shí)候，你需要問(wèn)明白，客戶(hù)還有什么不清楚的，還要了解我們俱樂(lè )部的哪些問(wèn)題。當然，會(huì )籍也需要給客戶(hù)信心，告訴他俱樂(lè )部能給他的好處和承諾，這些都是促成交易的良藥。具體怎么說(shuō)呢？
1、“你還有什么不清楚的嗎？都可以問(wèn)我”
2、“你辦理半年卡是1500元，年卡是2500元，辦理年卡還可以送兩節私教課�！薄拔覀兊慕叹毷菍�(zhuān)業(yè)的，都有國家等級健身指導員證書(shū)，將為你帶來(lái)科學(xué)的健身方法�！�
3、“你選擇我們俱樂(lè )部是對的，既能獲取健康，又能享受良好的服務(wù)�！�
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