服裝銷(xiāo)售哲理故事

服裝銷(xiāo)售哲理故事

　　一、公主的月亮

　　一個(gè)小公主病了，她嬌憨地告訴國王，如果她能擁有月亮，病就會(huì )好。國王立刻召集全國的聰明智士，要他們想辦法拿月亮。

　　總理大臣說(shuō)：“它遠在三萬(wàn)五千里外，比公主的房間還大，而且是由熔化的銅所做成的�！�

　　魔法師說(shuō)：“它有十五萬(wàn)里遠，用綠奶酪做的，而且整整是皇宮的兩倍大�！�

　　數學(xué)家說(shuō)：“月亮遠在三萬(wàn)里外，又圓又平像個(gè)錢(qián)幣，有半個(gè)王國大，還被粘在天上，不可能有人能拿下它�！�

　　國王又煩又氣，只好叫宮廷小丑來(lái)彈琴給他解悶。小丑問(wèn)明一切后，得到了一個(gè)結論：如果這些有學(xué)問(wèn)的人說(shuō)得都對，那么月亮的大小一定和每個(gè)人想的一樣大、一樣遠。所以當務(wù)之急便是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多遠。

　　于是，小丑到公主房里探望公主，并順口問(wèn)公主，“月亮有多大？”“大概比我拇指的指甲小一點(diǎn)吧！因為我只要把拇指的指甲對著(zhù)月亮就可以把它遮住了�！惫�主說(shuō)。

　　“那么有多遠呢？”“不會(huì )比窗外的那棵大樹(shù)高！因為有時(shí)候它會(huì )卡在樹(shù)梢間�！�

　　“用什么做的呢？”“當然是金子！”公主斬釘截鐵地回答。

　　比拇指指甲還要小、比樹(shù)還要矮，用金子做的月亮當然容易拿啦！小丑立刻找金匠打了個(gè)小月亮、穿上金鏈子，給公主當項鏈，公主好高興，第二天病就好了。

　　哲理啟示：導購們在銷(xiāo)售的時(shí)候很少關(guān)注顧客的需求，總是在證明在同等質(zhì)量的情況下自己貨品的價(jià)格比別人便宜或者同等價(jià)格的情況下自己的貨品質(zhì)量比別人的質(zhì)量好;覺(jué)得只要證明這2點(diǎn)顧客就會(huì )接受或者購買(mǎi)自己的商品，然而每一個(gè)人對“賣(mài)點(diǎn)”的認同都會(huì )不同，因為每個(gè)人的需求不同，例如一個(gè)去看感冒的病人是不會(huì )對醫生推薦的價(jià)廉物美的減肥藥感興趣的;了解并滿(mǎn)足顧客的真正需求，導購就可以輕松地達成交易。

　　二、借位提升形象

　　某日用品生產(chǎn)廠(chǎng)商進(jìn)駐中國市場(chǎng)后，做了一件讓很多同行看不懂的事情，就是把自己的直營(yíng)店開(kāi)在了房租非常高，成本非常高的城市中心廣場(chǎng)，其左邊一家店，就是著(zhù)名的頂級品牌：香奈兒。

　　很多人一開(kāi)始不理解，后來(lái)才慢慢明白了。原來(lái)，客戶(hù)心里認為：能夠與香奈兒做鄰居的產(chǎn)品，一定也是高端產(chǎn)品。聰明的廠(chǎng)商，用一個(gè)形象店的成本，直接提高了產(chǎn)品在客戶(hù)心中的位置。

　　哲理啟示：借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，樹(shù)立自己在客戶(hù)心中的位置。你在客戶(hù)心中的地位，一定程度上取決于你與誰(shuí)在一起。成功的核心，不是你擁有多少財富，而是幫助過(guò)多少人！你的轉發(fā)將驚醒別人的偉大！

　　三、提高利潤

　　在一菜攤前看見(jiàn)兩堆菜。

　　客戶(hù)問(wèn)：“這邊多少錢(qián)一斤？”

　　答：“1塊�！�

　　再問(wèn)：“那邊呢？”

　　答：“1塊5�！�

　　問(wèn)：“為什么那邊的賣(mài)1塊5？”

　　答：“那邊的好一些�！�

　　于是買(mǎi)了1塊5的。

　　后來(lái)發(fā)現攤主快速把1塊的一分變成兩堆。很快，1塊5一斤的又都賣(mài)光了！

　　哲理啟示：當你只有一種價(jià)格時(shí)，客戶(hù)的選擇只有買(mǎi)與不買(mǎi)，當你有兩種價(jià)格時(shí)，客戶(hù)的選擇變成了“買(mǎi)好的”還是“買(mǎi)差的”。而更多的客戶(hù)在日常用品上選擇了買(mǎi)好的，這無(wú)形間為你增加了利潤。

　　四、秀才買(mǎi)材

　　有一個(gè)秀才去買(mǎi)木材，他對賣(mài)材的人說(shuō)∶“荷薪者過(guò)來(lái)！”

　　賣(mài)材的人聽(tīng)不懂“荷薪者”（擔材的人）三個(gè)字，但是聽(tīng)得懂“過(guò)來(lái)”兩個(gè)字，于是把材擔到秀才前面。

　　秀才問(wèn)他“其價(jià)如何？”

　　賣(mài)材的人聽(tīng)不太懂這句話(huà)，但是聽(tīng)得懂“價(jià)”這個(gè)字，于是就告訴秀才價(jià)錢(qián)。

　　秀才接著(zhù)說(shuō)“外實(shí)而內虛，煙多而焰少，請損之。（你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來(lái)，會(huì )濃煙多而火焰小，請減些價(jià)錢(qián)吧。）”

　　賣(mài)材的人因為聽(tīng)不懂秀才的話(huà)，于是擔著(zhù)材就走了。

　　哲理啟示：用對方聽(tīng)得懂的語(yǔ)言進(jìn)行溝通，是銷(xiāo)售成功的保障。而很多情況下導購的銷(xiāo)售語(yǔ)言要么模棱兩可，要么專(zhuān)業(yè)性太強。例如：推薦一條JEEP的休閑褲時(shí)，導購告訴顧客這條褲子采用了天絲面料，銷(xiāo)售用語(yǔ)就此打住。試問(wèn)顧客聽(tīng)后會(huì )有何感想？答案是很顯然的！“什么是天絲？”“天絲有什么好處？”“我為什么要買(mǎi)天絲的褲子？”…。我想這一個(gè)個(gè)問(wèn)號會(huì )陸續出現在顧客的腦海中，這樣的介紹溝通，我們稱(chēng)之為無(wú)效溝通。用顧客聽(tīng)得懂的語(yǔ)言進(jìn)行溝通，看似簡(jiǎn)單，卻是最有效的銷(xiāo)售技巧之一。

　　五、鑰匙與鐵棒

　　一把堅實(shí)的大鎖掛在大門(mén)上，一根鐵桿費了九牛二虎之力，還是無(wú)法將它撬開(kāi)。

　　這時(shí)鑰匙來(lái)了，他瘦小的身子鉆進(jìn)鎖孔，只輕輕一轉，大鎖就“啪”地一聲打開(kāi)了。

　　鐵桿奇怪地問(wèn)：“為什么我費了那么大力氣也打不開(kāi)，而你卻輕而易舉地就把它打開(kāi)了呢？”

　　鑰匙說(shuō)：“因為我最了解他的心�！�

　　哲理啟示：顧客與導購之間金錢(qián)利益的隔膜，都像上了鎖的大門(mén)，任你再粗的鐵棒也撬不開(kāi)。唯有關(guān)懷，才能把自己變成一只細膩的鑰匙，進(jìn)入別人的心中，才能做上帝的生意并讓上帝感謝你。而關(guān)懷只在細微之處，例如：變天的時(shí)候，一個(gè)多加衣服的短信;顧客生日的時(shí)候，一張簡(jiǎn)單的生日卡片;顧客衣服袖口紐扣松動(dòng)的時(shí)候，一次簡(jiǎn)單的針線(xiàn)縫補;顧客物品遺失的時(shí)候，一次拾金不昧的行為…。。這種種的細節的關(guān)懷便可以融化顧客的心，留下他的忠誠。

　　六、促進(jìn)客戶(hù)重復購買(mǎi)

　　一家賣(mài)高檔男士商務(wù)裝的服裝店，推出的會(huì )員服務(wù)是：每個(gè)月免費為你干洗本店購買(mǎi)的衣服。普通會(huì )員1次，銀卡2次，金卡3次。

　　那么這家店賣(mài)出去的衣服，他們的會(huì )員再把衣服拿回來(lái)干洗，每次來(lái)在等著(zhù)取衣服時(shí)，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買(mǎi)得也就多了。

　　這家高檔男士商務(wù)裝店通過(guò)免費的干洗服務(wù)，鎖定了足夠多的客戶(hù)在那里消費。你瞧，贈品就是這么厲害！

　　哲理啟示：用一個(gè)小小的增值服務(wù)，讓客戶(hù)心甘情愿重復地到店里來(lái)，從而輕松鎖定客戶(hù)。

　　七、富翁與豪宅

　　有一個(gè)富翁，一個(gè)人住著(zhù)一棟豪宅。年紀大了，想回到老家居住，與其他老人一起打打牌，下下棋，心靈上有個(gè)伴。

　　于是他想把這棟豪宅賣(mài)掉。很多有錢(qián)人都看上了這棟豪宅，來(lái)看的，報價(jià)的絡(luò )繹不絕。

　　有一天，一個(gè)年輕人來(lái)看房，看完房子后連連稱(chēng)贊。富翁問(wèn)他："你決定要購買(mǎi)嗎？你想出多少價(jià)錢(qián)？"

　　年輕人對老人家說(shuō)："是的，我很想購買(mǎi)，但是我只有1000英磅。"

　　富翁心想："那我怎么可能賣(mài)給你？"

　　年輕人思考了一會(huì )兒，跟富翁說(shuō)："我真的決定要購買(mǎi)。我們能商量另一個(gè)購買(mǎi)方案嗎？"

　　富翁說(shuō)："你說(shuō)說(shuō)你的方案"。年輕人說(shuō)："我愿意把我的1000英磅都給你。你把房子賣(mài)給我。同時(shí)，我想邀請你一起居住在這個(gè)房子里。你不需要搬出去。而我，會(huì )把你當爺爺一樣看待，照顧你，陪伴你"。

　　年輕人接著(zhù)說(shuō)："你把房子賣(mài)給其他人，你得到的只是一些錢(qián)，而錢(qián)對你來(lái)說(shuō)已經(jīng)可有可無(wú)，你足夠富有。你把房子賣(mài)給我，你將收獲的是愉悅的晚年，一個(gè)孝順的孫子，一家人其樂(lè )融融的溫情。將來(lái)我還要你見(jiàn)證我的婚禮，見(jiàn)證我的寶寶出生，讓他陪著(zhù)你，逗著(zhù)你笑"。

　　你可以選擇獲得一些可有可無(wú)的錢(qián)，也可以選擇獲得一個(gè)溫情無(wú)比的家，一個(gè)快樂(lè )的晚年。

　　富翁靜靜地聽(tīng)著(zhù)他講述，眼前的這個(gè)小伙子如此真誠，目光堅定，他在等待著(zhù)自己做出選擇。錢(qián)，他這輩子賺夠了，追逐金錢(qián)也讓他疲憊了，快樂(lè )才是他想要的。

　　3天后，富翁把房子賣(mài)給了這個(gè)年輕人，他們快樂(lè )地生活在一起！

　　哲理啟示：這位富翁真正想要的是什么？你的客戶(hù)真正想要的是什么呢？讀懂客戶(hù)的內心，你才能走近客戶(hù)。用心與客戶(hù)交往，與客戶(hù)成為“知音”，你才能輕松與客戶(hù)保持關(guān)系，客戶(hù)也愿意在你這里消費！

　　當然，這個(gè)故事里也可以看到，這個(gè)小伙子非常善于利用自己獨有的價(jià)值——陪伴，你是否發(fā)現，原本你認為自己一無(wú)所有，平凡普通的你，只要懂得挖掘自己的價(jià)值，善用自己的優(yōu)點(diǎn)，一樣可以在夢(mèng)想的豪宅里生活！

　　八、兄弟服裝店

　　兄弟二人開(kāi)了一家時(shí)裝店，他們對待顧客非常熱情。

　　每天都是哥哥在店里向顧客推銷(xiāo)，而弟弟則坐在里間。這兄弟倆都有些“聾”，經(jīng)常聽(tīng)錯話(huà)。

　　一天上午，店里來(lái)了一位顧客。哥哥熱情地接待他，反復向他介紹某件衣服是如何的物美價(jià)廉，穿在顧客身上是多么的得體和漂亮。經(jīng)過(guò)一番勸說(shuō)，顧客總會(huì )無(wú)可奈何地問(wèn)這件衣服多少錢(qián)？

　　這時(shí)，“耳聾”的哥哥就會(huì )把手放在耳朵上問(wèn)道：“你說(shuō)什么？”

　　顧客會(huì )再次高聲地問(wèn)他：“這件衣服多少錢(qián)？”

　　“噢，你問(wèn)多少錢(qián)��？等我問(wèn)一下老板。十分抱歉，我地耳朵不好�！庇谑歉绺甾D過(guò)身向里間地弟弟喊道：“老板，這套全毛的衣服怎么賣(mài)的？”

　　弟弟探出頭看了看衣服，然后說(shuō)：“那套嘛，72美元�！�

　　“多少？”哥哥像沒(méi)聽(tīng)清的樣子。

　　“72美元�！钡艿芴岣吡艘袅�。

　　哥哥回過(guò)身來(lái)微笑著(zhù)向顧客說(shuō)：“先生，42美元一套�！�

　　顧客趕緊掏錢(qián)買(mǎi)下了這套便宜的衣服，溜之大吉。

　　其實(shí)，哥倆一點(diǎn)也不聾。

　　哲理啟示：勇于開(kāi)拓自己的思維，抓住對方的心理，用謀略讓之臣服。

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