組訓的實(shí)習總結

組訓的實(shí)習總結

　　轉眼間來(lái)岐山支公司實(shí)習已3月有余，這段時(shí)間我真正接觸到了一線(xiàn)保險營(yíng)銷(xiāo)，接觸到了外勤銷(xiāo)售團隊，了解團隊的管理、運作。通過(guò)3個(gè)月的工作，感覺(jué)自己成長(cháng)了許多，學(xué)到了很多以前不具備的知識、技能，當然也發(fā)現了目前岐山團隊所存在的一些問(wèn)題�，F總結如下：

　　一、主要工作職責及收獲

　　我在岐山支公司主要是協(xié)助李斌老師做好團隊的訓練工作。具體為早會(huì )的運作，產(chǎn)創(chuàng )說(shuō)會(huì )的組織、個(gè)人酒會(huì )的組織運作、業(yè)績(jì)追蹤和業(yè)務(wù)人員陪訪(fǎng)、心理疏導等。以前在分公司從事的都是后臺的后援工作，沒(méi)有接觸過(guò)一線(xiàn)的保險銷(xiāo)售，只是在組訓班學(xué)習過(guò)專(zhuān)業(yè)保險銷(xiāo)售流程等理論知識，片面了解一下保險營(yíng)銷(xiāo)的理論知識。來(lái)到岐山后，我發(fā)現理論和實(shí)際的差距真的很大，需要靈活運用，任何理論都只是指引我們一條前進(jìn)的方向,具體的實(shí)踐過(guò)程還是要根據實(shí)際情況加以改進(jìn)。岐山的早會(huì )出勤率一直不是很好，為此我們不得不每天下午挨個(gè)打電話(huà)追蹤出勤，詢(xún)問(wèn)能否出勤，不能按時(shí)出勤的原因，對于一些非客觀(guān)原因導致的不能出勤，積極予以解決。早會(huì )是進(jìn)行人員管理的最好的方法，沒(méi)有早會(huì )就不可能做成事情。我覺(jué)得只有每日出勤，業(yè)務(wù)伙伴才會(huì )意識到自己是岐山支公司的一員，才會(huì )出去拜訪(fǎng)客戶(hù)，隊伍才能動(dòng)起來(lái)。如果長(cháng)期不出勤，就不會(huì )覺(jué)得自己和公司有聯(lián)系，長(cháng)此以往就流失掉了。早會(huì )是我每天必不可少的事情，凝聚人心成了早會(huì )在岐山的第一要務(wù)，學(xué)習技能等都排其次。剛開(kāi)始是拿來(lái)主義，從組訓班上拿來(lái)的東西可以馬上用，但是慢慢發(fā)現這是需要結合隊伍實(shí)際情況的，隊伍需要組員養成參加早會(huì )的習慣，需要學(xué)到適合岐山地區銷(xiāo)售東西，幫組伙伴們迅速提高增員技能，樹(shù)立對行業(yè)、公司信心。通過(guò)與李斌老師一起討論，我們制定出了較為固定的早會(huì )流程，注重在訓練上下功夫。通過(guò)早會(huì )營(yíng)造的氛圍，訓練、激勵團隊，較好地對隊伍進(jìn)行把握，針對個(gè)別伙伴個(gè)別輔導，取得了不錯的效果。

　　以前在分公司我很不喜歡用電話(huà)進(jìn)行追蹤，因為機構的伙伴老是表現出很反感的情緒�，F在要對外勤伙伴進(jìn)行電話(huà)追蹤，這是一個(gè)極其艱難的習慣養成過(guò)程。如果不追蹤，公司的業(yè)績(jì)就經(jīng)常處于停滯狀態(tài)，遲遲不能有所突破，每個(gè)人都是需要有人來(lái)督促才緊張起來(lái)的，每個(gè)人都是有惰性的。硬著(zhù)頭皮打了幾天的電話(huà)，發(fā)現其實(shí)我們的伙伴很好溝通，和內勤的追蹤不同，大家都很客氣，而且很樂(lè )意和我聊聊。經(jīng)常給伙伴打電話(huà)，一來(lái)詢(xún)問(wèn)業(yè)績(jì)，二來(lái)增進(jìn)感情，三來(lái)順便解決一些小的業(yè)務(wù)問(wèn)題和伙伴的心理問(wèn)題，予以安慰、鼓勵。一段時(shí)間下來(lái)，發(fā)現自己交了很多朋友，在岐山也不孤單了。和隊伍保持良好的感情，電話(huà)追蹤是一個(gè)很好的手段。產(chǎn)說(shuō)會(huì )、創(chuàng )說(shuō)會(huì )、個(gè)人酒會(huì )這種營(yíng)銷(xiāo)模式以前自己沒(méi)有親身參與，來(lái)岐山后終于有了機會(huì )作為一員參與其中。3個(gè)月來(lái)岐山支公司的酒會(huì )我參與了20多場(chǎng)次，寶雞中支的大型高端酒會(huì )也參與了2次，收獲頗多�，F在已了解并掌握了酒會(huì )的操作細則，從場(chǎng)地的選擇，指導業(yè)務(wù)伙伴篩選客戶(hù)，物料準備，現場(chǎng)氛圍炒作，餐中促成等各個(gè)方面、細節觀(guān)察、配合李斌老師工作，并擔任主持工作。

　　通過(guò)我們的努力岐山開(kāi)門(mén)紅取得了一定的成績(jì)，雖然這成績(jì)對于一些成熟的團隊而言微不足道，但是對于我們親身參與其中的每一位伙伴而言，每一分的保費都是那么來(lái)之不易，都浸透這我們的艱辛、汗水和淚水。而我也獲得了岐山業(yè)務(wù)伙伴的喜愛(ài)，也和好多伙伴成了忘年之交，這讓我很欣慰。

　　二、岐山目前存在的問(wèn)題

　　在岐山呆了3月了，也發(fā)現了一些問(wèn)題，談?wù)勛约旱南敕ā?/p>

　　1、岐山團隊架構不合理，導致人員管控難

　　岐山支公司地處岐山縣城，為人員管控方便考慮，應搭建以縣城人員為主，周邊地區為輔的人力架構。但歷史原因，岐山目前的人力架構比較分散，涉及3個(gè)縣區，即岐山、扶風(fēng)、陳倉，且岐山本部人員較少。由于好多人員在外縣，路途遙遠，扶風(fēng)、陳倉距離公司有近2個(gè)小時(shí)的車(chē)程，導致其參與公司早會(huì )等活動(dòng)的積極性下降，好多人員處于“在冊”狀態(tài)，實(shí)際并不可控，岐山可作戰的力量就大為削弱了。

　　2、業(yè)務(wù)伙伴職業(yè)構成多以兼職為主，專(zhuān)職人員較少

　　據我了解的情況，我們的業(yè)務(wù)伙伴80%以上為兼職人員，兼職人員的紀律性，積極性都不是很好，把保險營(yíng)銷(xiāo)作為副業(yè)，當成增加收入的途徑，并不看成自己的主要經(jīng)濟來(lái)源，所以工作勁頭不夠。對于兼職的伙伴而言，能做到單子最好，做到了就是錦上添花，做不到自己還有主業(yè)的固定收入，維持生活還是可以的，思想匯報專(zhuān)題所以沒(méi)有緊迫感。

　　3、主管業(yè)務(wù)技能較弱，無(wú)力帶領(lǐng)團隊

　　岐山目前的所有主管都是籌建時(shí)特晉上來(lái)的，有些甚至是“白板”。這些主管沒(méi)有依照基本法扎實(shí)晉升上來(lái)的主管那樣的業(yè)務(wù)技能和管理能力和管理意識，主管和組員各自為政。主管自顧不暇，無(wú)力顧及組員，導致組員主管矛盾重重，產(chǎn)能不能最大化發(fā)揮。

　　針對目前存在的問(wèn)題，我想我們在打完開(kāi)門(mén)紅后需要

　�、俦M快啟動(dòng)新增工作，搭建岐山為主的團隊;

　�、谥С�、鼓勵團隊中的績(jì)優(yōu)分子盡快晉升，帶出自己的隊伍，對于不稱(chēng)職的主管在公司考核不達標時(shí)不在予以保級;③樹(shù)立績(jì)優(yōu)典范，以績(jì)優(yōu)收入為帶動(dòng)，鼓勵大家放開(kāi)束縛，專(zhuān)職做保險營(yíng)銷(xiāo)。

　　感謝領(lǐng)導一直以來(lái)的關(guān)心，感謝岐山的各位伙伴，感謝李斌老師的幫助。我會(huì )繼續努力，成為一名優(yōu)秀的組訓。

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