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銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不好的原因總結
1、手中擁有的潛在客戶(hù)數量不多。
客戶(hù)就是給業(yè)務(wù)員下訂單的人，業(yè)務(wù)員手中擁有的客戶(hù)數量越多，做生意的基礎就會(huì )越穩固。優(yōu)秀推銷(xiāo)員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶(hù)數量。
研究表明，業(yè)績(jì)不佳的推銷(xiāo)員手中擁有客戶(hù)數量少的原因，在于他們常犯有以下三個(gè)錯誤中的一個(gè)或幾個(gè)：
(1)不知道到哪里去開(kāi)以潛在客戶(hù);
(2)沒(méi)有識別出誰(shuí)是潛在客戶(hù);
(3)懶得開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù);
由于開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)是一項費時(shí)勞力的工作，因此一些業(yè)務(wù)員不愿意去開(kāi)發(fā)潛在顧客，只滿(mǎn)足于和現有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因為現在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶(hù)轉產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)，他們每年以15%--25%的速度遞減。這樣，業(yè)務(wù)員如果不能不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)來(lái)補充失去的客戶(hù)，那么4--7年后，推銷(xiāo)員手中的客戶(hù)數量就會(huì )變成零。
潛在客戶(hù)少的業(yè)務(wù)員常犯的另一項錯誤是，無(wú)法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)椤爸挥凶约鹤钋宄约旱念櫩汀�。如一位老業(yè)務(wù)員告訴新業(yè)務(wù)員：“鬃公司是競爭廠(chǎng)商的最佳顧客，去了也沒(méi)用�！薄白坠镜亩麻L(cháng)非常頑固�！�
但是那位業(yè)務(wù)員抱著(zhù)姑且試一試的心情，前去拜訪(fǎng)的結果是拿到了訂單。這種由業(yè)務(wù)員個(gè)人的偏見(jiàn)所造成的失敗例子很多。
銷(xiāo)售管理總結：自信是基礎，拜訪(fǎng)量定江山。
2、抱怨、借口又特別多。
業(yè)績(jì)不佳的業(yè)務(wù)員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結到客觀(guān)方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀(guān)方面檢討過(guò)自己對失敗應承擔的責任。他們常常提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的政策不對�！薄拔覀児镜漠a(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對手�！薄白讖S(chǎng)家的價(jià)格比我們的低�！睒I(yè)務(wù)員為自己的失敗尋找借口，是無(wú)濟于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設性的考慮，如：“這樣做可能打動(dòng)顧客�！薄斑�有什么更好的方法?”
這些業(yè)務(wù)員面對失敗時(shí)，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿(mǎn)失敗的觀(guān)念。事實(shí)上當人們面臨真正的困難時(shí)，通常是連話(huà)都說(shuō)不出來(lái)的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話(huà)，這表示還沒(méi)有完全發(fā)揮出自己的能力。業(yè)務(wù)員對自己該做的事沒(méi)有做好，或者，無(wú)法砍自己應該怎么做，而隨口說(shuō)些不滿(mǎn)的話(huà)，這只不過(guò)顯示出自己的幼稚無(wú)能罷了。真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員絕對不會(huì )抱怨、找借口、因為自尊心絕對不會(huì )允許他們如此做。
銷(xiāo)售管理總結：沒(méi)有理由、沒(méi)有借口，只講方法!
3、依賴(lài)心十分強烈。
業(yè)績(jì)不佳的業(yè)務(wù)員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費、加班費等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒(méi)有資格成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。
業(yè)務(wù)員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒(méi)有指示就不會(huì )做事，沒(méi)有上級的監督就想法人情，這種人是絕對無(wú)法成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員經(jīng)常問(wèn)自己：“自己能夠為公司做些什么”，而不是一味地要求公司為自己做些什么。
銷(xiāo)售管理總結：獨立，敢于試錯，大不了重新再開(kāi)始!
4、對工作沒(méi)有自豪感。
優(yōu)秀業(yè)務(wù)員對自己的工作都感到非常的驕傲，他們把業(yè)務(wù)工作當作一項事業(yè)來(lái)奮斗。缺乏自信的業(yè)務(wù)員，如何能取得良好業(yè)績(jì)?
銷(xiāo)售管理總結：我做的每一件事情都是值得驕傲的，因為每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)就是成功!
5、不遵守諾言。
一些業(yè)務(wù)員雖然能說(shuō)善道，但業(yè)績(jì)卻不佳，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是“不遵守諾言”。昨天答應顧客的事，今天就忘記了。業(yè)務(wù)員最重要的是講究信用，而獲得客戶(hù)信任的最有力的武器便是遵守諾言。
銷(xiāo)售管理總結：不亂承諾，說(shuō)到的一定要做到。
6、半途而廢。
業(yè)績(jì)不佳的業(yè)務(wù)員的毛病是容易氣餒。業(yè)務(wù)是一場(chǎng)馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無(wú)法成功的。悶高放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達到目的。
銷(xiāo)售管理總結：堅持+好方法相結合，天下自有公道，付出就有回報!
7、對客戶(hù)關(guān)心不夠。
銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員能否抓住客戶(hù)心，如果不善于察言觀(guān)色的話(huà)，生意一定無(wú)法成交。業(yè)務(wù)員既要了解客戶(hù)的微妙的心理，也要關(guān)于選擇恰當的時(shí)機采取行動(dòng)。這就需要對客戶(hù)的情況了如指掌!
銷(xiāo)售管理總結：那些不關(guān)心客戶(hù)的業(yè)務(wù)員，是無(wú)法把握和創(chuàng )造機會(huì )的�？蛻�(hù)是你的衣食父母，怎么能不重視呢?
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