酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃范文
酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃定義，指為了使一個(gè)酒店更好的盈利更好的發(fā)展，通過(guò)對酒店的市場(chǎng)環(huán)境以及相關(guān)環(huán)境進(jìn)行科學(xué)的分析制定出來(lái)的酒店在一定時(shí)期內營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的行為方針、戰略、目標以及實(shí)施方案。
注意的問(wèn)題雷同
外甥打燈籠----照舅（舊）。好象酒店策劃太容易做了，今年如此，明年如此，年年如此，真應了一句話(huà)：年年歲歲花相似，歲歲看看人不同。不知道顧客會(huì )不會(huì )因為太熟悉這個(gè)策劃而照顧多一下。要知道，現在的世界，是日新月異，觀(guān)念、流行都在變，不超前，也不要滯后嘛。
異想天開(kāi)
只要感覺(jué)這招式古怪，就拿來(lái)說(shuō)了，是痛是癢就不重要了。新點(diǎn)子是不一定都是好的，要能夠為目標服務(wù)，這才是好的。
天馬行空
說(shuō)的天花亂墜，不知道說(shuō)的是什么，也不能執行。就像一輛漂亮的仿真玩具車(chē)，好看，坐進(jìn)去感覺(jué)也差不多，就是沒(méi)有動(dòng)力，跑不了。
超級模仿秀
有不少人把別人的東西搬了過(guò)來(lái)，改都不改一下。真是不折不扣的“拿來(lái)主義”。市場(chǎng)殘酷的現實(shí)卻是：只相信第一。模仿也可以，有句話(huà)是這樣說(shuō)的，創(chuàng )新就是80%的模仿加上20%的創(chuàng )新。實(shí)在不行，創(chuàng )新20%也可以。
小氣
甚至策劃書(shū)非常具體，執行性也很好，可是看來(lái)看去就不沒(méi)有那種氣勢，需要酒店活動(dòng)不是家庭活動(dòng)，是既要求大氣磅薄，也要溫馨動(dòng)人的，最基本的要求，就是要對人的視覺(jué)、心理形成良性的刺激，起到煸情的作用。編輯本段酒店營(yíng)銷(xiāo)的管理規則戰略規則
營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)戰略經(jīng)營(yíng)概念
這是成為一家成功的營(yíng)銷(xiāo)飯店的第一條基本規則。在經(jīng)濟全球化的競爭十分激烈的市場(chǎng)環(huán)境里，傳統的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念已經(jīng)不能適應市場(chǎng)競爭的需要。飯店受到外部驅動(dòng)因素諸如技術(shù)、經(jīng)濟和市場(chǎng)的壓力，也面臨自己內部組織變化的挑戰———相關(guān)利益者、員工和組織文化的新變化等，營(yíng)銷(xiāo)已不再是有關(guān)銷(xiāo)售、廣告甚至像由Jerome?McCarthy（麥卡錫）提出的4Ps———產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、銷(xiāo)售渠道（Place）與推廣（Promo-tion）所包含的狹窄內容了。
社區規則
營(yíng)銷(xiāo)是每一個(gè)員工的事業(yè)
在一家飯店里，理想的狀況是：組織機構幾乎是扁平的和沒(méi)有層次的。在一家成功的營(yíng)銷(xiāo)飯店里，甚至不存在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。因為，營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)部門(mén)的責任，單純依靠一個(gè)部門(mén)的力量是不能把營(yíng)銷(xiāo)工作做好的。如果將營(yíng)銷(xiāo)明確為一項部門(mén)性工作的話(huà)，這個(gè)部門(mén)就會(huì )變成一個(gè)難以完成營(yíng)銷(xiāo)工作的虛弱部門(mén)。因此，所有的部門(mén)應該成為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，所有的工作應該成為營(yíng)銷(xiāo)工作。
競爭規則
營(yíng)銷(xiāo)戰爭是一場(chǎng)價(jià)值戰爭
營(yíng)銷(xiāo)飯店不單純追求短期的利潤，它關(guān)注建立與顧客長(cháng)期良好關(guān)系所產(chǎn)生的價(jià)值。不幸的是，這一條飯店營(yíng)銷(xiāo)管理的競爭規則經(jīng)常與上市飯店公司股東追求股票交易所反映的股票的短期收益價(jià)值不一致。雖然股東依據飯店公司季度財務(wù)報告所反映的收益價(jià)值買(mǎi)進(jìn)與賣(mài)出股票，但是，營(yíng)銷(xiāo)飯店應該具有超越這種短期成果評價(jià)的戰略眼光。
留住顧客規則
關(guān)注顧客的忠誠，而不僅僅是關(guān)注顧客的滿(mǎn)意
由于營(yíng)銷(xiāo)戰爭已經(jīng)成為價(jià)值戰爭，由于飯店業(yè)的競爭已經(jīng)成為為顧客提供更多價(jià)值的競爭，因此，對成功的營(yíng)銷(xiāo)飯店來(lái)說(shuō)僅僅關(guān)注顧客的滿(mǎn)意是不夠的。營(yíng)銷(xiāo)飯店的最終目標應該是培育忠誠的顧客。
完善化規則
聚焦差異化
一家成功的營(yíng)銷(xiāo)飯店應該聚焦差異化，而不僅僅是提供一般水平的產(chǎn)品與服務(wù)。為了使一家營(yíng)銷(xiāo)飯店能依據第一條基本規則培育忠誠的顧客，這家飯店必須個(gè)性化地關(guān)注顧客。這一完善化規則要求營(yíng)銷(xiāo)飯店與顧客建立親密的關(guān)系。親密得足以使飯店了解顧客需要解決的基本問(wèn)題與具體內容；密切得足以理解顧客的各種期望。在產(chǎn)品與服務(wù)日益豐富多彩的競爭環(huán)境里，每一位顧客都渴望獲得獨特的服務(wù)。
預測規則
關(guān)注主動(dòng)行動(dòng)
一家成功的營(yíng)銷(xiāo)飯店應該主動(dòng)采取行動(dòng)，而不僅僅是做出被動(dòng)的反應。任何飯店必須適應飯店業(yè)目前的發(fā)展環(huán)境。如果一家飯店如上面第二條規則所說(shuō)的，做到充分地與顧客融為一體，那么，這家飯店就已經(jīng)為變化作好了準備。這家飯店甚至應該預測變化，并主動(dòng)采取行動(dòng)來(lái)應對變化。
品牌規則
避免陷入無(wú)差別的陷阱
這是營(yíng)銷(xiāo)飯店需要遵循的第一條創(chuàng )造價(jià)值的規則。對飯店來(lái)說(shuō)，品牌不僅僅是一個(gè)名字，也不僅僅是一種標識或象征符號。品牌是營(yíng)銷(xiāo)飯店提供的價(jià)值的指示器。它是一把代表飯店產(chǎn)品、服務(wù)、人員甚至所在地點(diǎn)或國家的聯(lián)想的傘。品牌的聯(lián)想狀況是由一家飯店的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、顧客滿(mǎn)意度、顧客忠誠計劃和價(jià)值鏈管理等各種因素決定的。
服務(wù)規則
避免陷入文牘主義陷阱
這是營(yíng)銷(xiāo)飯店必須遵循的創(chuàng )造價(jià)值的第二條規則。對一家飯店來(lái)說(shuō)，服務(wù)不僅僅是售前服務(wù)、銷(xiāo)售中服務(wù)與售后服務(wù)。服務(wù)不僅僅是為顧客提供免費的電話(huà)號碼和維修服務(wù)。服務(wù)是一家營(yíng)銷(xiāo)飯店提高其價(jià)值的決定性因素。
流程規則
避免陷入分工的職能導向陷阱
這里的流程是指為顧客創(chuàng )造與提供價(jià)值的過(guò)程。它反映了一家飯店的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量、成本和為顧客提供產(chǎn)品與服務(wù)過(guò)程的情況，也是指一家飯店為顧客提供價(jià)值的手段。
市場(chǎng)細分規則
創(chuàng )造性地發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )
這一戰略由三個(gè)要素構成，即市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)選擇和目標市場(chǎng)定位。這三個(gè)要素都是占有顧客市場(chǎng)份額的驅動(dòng)因素。
目標市場(chǎng)選擇規則
有效地分配你的資源
依據傳統的定義，目標市場(chǎng)選擇是為一家飯店的產(chǎn)品和服務(wù)選擇合適的目標市場(chǎng)的過(guò)程。在這里，我們將目標市場(chǎng)選擇定義為有效地分配飯店資源的戰略。為什么？因為飯店的資源始終是有限的。這里需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題是如何使飯店有限的資源與所選擇的目標市場(chǎng)相適合，使飯店的利潤最大化。因此，我們將目標市場(chǎng)選擇稱(chēng)為一家飯店的“適合”戰略或“適匹”（飯店資源與目標市場(chǎng)最適合匹配）戰略。
目標市場(chǎng)定位規則
可信地引導你的顧客
依據傳統的定義，對目標市場(chǎng)進(jìn)行定位，就是運用你飯店提供的產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)占領(lǐng)你顧客頭腦中的印象的戰略。
差異化規則
內容、方式與基礎設施一體化
我們將差異化定義為：“對提供給顧客的內容、方式與基礎設施的差異化整合”。擁有差異化的產(chǎn)品是飯店支持其定位的重要舉措。對提供給顧客的內容、方式與基礎設施的差異化進(jìn)行整合是飯店營(yíng)銷(xiāo)的核心戰術(shù)。
組合規則
將提供物、物流與傳播一體化
飯店市場(chǎng)里存在三種類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)組合。第一種是破壞性的營(yíng)銷(xiāo)組合。這種營(yíng)銷(xiāo)組合不增加顧客的價(jià)值，也不會(huì )幫助飯店建設自己的品牌。第二種是仿效型的營(yíng)銷(xiāo)組合。這種營(yíng)銷(xiāo)組合經(jīng)常模仿其他競爭對手現有的營(yíng)銷(xiāo)組合。第三種是創(chuàng )造性的營(yíng)銷(xiāo)組合。這種營(yíng)銷(xiāo)組合支持飯店的營(yíng)銷(xiāo)戰略（市場(chǎng)細分—目標市場(chǎng)選擇—目標市場(chǎng)定位）和其他營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)原則（差異化—銷(xiāo)售），并且創(chuàng )造營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值（品牌—服務(wù)—流程）。
銷(xiāo)售規則
將飯店、顧客與關(guān)系一體化
營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)的最后一個(gè)要素是銷(xiāo)售。這里的銷(xiāo)售絕不是僅指個(gè)人銷(xiāo)售，而是指所有與將產(chǎn)品銷(xiāo)售給顧客相關(guān)的活動(dòng)———“通過(guò)飯店的產(chǎn)品與顧客建立長(cháng)期關(guān)系的戰術(shù)”。這也是整合飯店、顧客與關(guān)系的戰術(shù)。
整體規則
平衡戰略、戰術(shù)和價(jià)值
在分別說(shuō)明了9個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理的核心因素（市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)選擇、目標市場(chǎng)定位、差異化、營(yíng)銷(xiāo)組合、銷(xiāo)售、品牌、服務(wù)和流程）后，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)管理時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)飯店需要在經(jīng)營(yíng)層面與戰略層面上平衡這些要素。營(yíng)銷(xiāo)飯店應該能夠在實(shí)施過(guò)程中協(xié)調戰略、戰術(shù)和價(jià)值因素。營(yíng)銷(xiāo)戰略是要解決如何贏(yíng)得顧客頭腦占有率的問(wèn)題。
機敏性規則
將營(yíng)銷(xiāo)工作的“什么？為什么？如何？”整合起來(lái)
飯店位于一個(gè)競爭的、動(dòng)態(tài)變化的環(huán)境里，技術(shù)、消費者行為和競爭對手的活動(dòng)都以一種復雜的方式在變化，因此，一家飯店只有保持機敏性才能生存。那么，如何做才能保持飯店的機敏性呢？
功用性規則
將“目前、未來(lái)與之間的間隔”連接起來(lái)
營(yíng)銷(xiāo)飯店不能今天創(chuàng )造利潤，明天就虧損了。它也不能僅考慮明天而忘記了今天。營(yíng)銷(xiāo)飯店應理解將現在、未來(lái)與兩者之間的間隔連接起來(lái)的任務(wù)與價(jià)值。
體驗規則
誘導與增加顧客的心靈價(jià)值
這條規則的基本原理和做法是：適當保持與利用產(chǎn)品的稀有性或唯一性。因為許多追求體驗價(jià)值的顧客渴望獲得稀有的物品，他們對稀有物品的價(jià)值評價(jià)很高。如上海金茂君悅大酒店的獨特建筑風(fēng)格，使很多擁有高收入的海外顧客產(chǎn)生至少要住一次、體驗一下的沖動(dòng)。
新媒體規則
個(gè)人化及與顧客同在
20世紀90年代，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使上述營(yíng)銷(xiāo)步驟變得更加迅速與直接了。最近跨越軟件、互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)通信和媒體多個(gè)行業(yè)，涉及內容、技術(shù)、開(kāi)發(fā)、分銷(xiāo)和消費等多個(gè)領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了顯著(zhù)的變化：媒體無(wú)處不在、編輯隨處可見(jiàn)、顧客不斷變化。
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