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戰勝自我成就銷(xiāo)售論文
銷(xiāo)售生涯和銷(xiāo)售職業(yè)的頭號殺手是什么?既不是價(jià)格,也不是經(jīng)濟蕭條,甚至不是競爭或不愿購買(mǎi)的客戶(hù)或潛在客戶(hù)。不管你相信不相信,頭號殺手就是職業(yè)銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)客戶(hù)的膽怯心理。
專(zhuān)門(mén)研究客戶(hù)拜訪(fǎng)膽怯心理的George Dudley和Shannon Goodson在報告中說(shuō),在從事銷(xiāo)售工作第一年中未獲得成功的銷(xiāo)售人員中,有80%的人是因為對潛在客戶(hù)的活動(dòng)不力所致。
在銷(xiāo)售活動(dòng)中,客戶(hù)的推薦必不可少。即使是高級銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員,也同樣非常依賴(lài)現有客戶(hù)推薦的潛在客戶(hù)來(lái)展開(kāi)銷(xiāo)售活動(dòng),他們在這一進(jìn)程中往往付出相當的努力,并得到很好的回報。害怕自我推銷(xiāo),會(huì )導致那些頗具競爭實(shí)力的人在職位提升、薪酬收入和公眾認可度方面,遠低于他們應該得到的水平。工作最好并不一定意味著(zhù)能得到最好的報酬,最好的報酬經(jīng)常屬于那些善于推銷(xiāo)自己、宣傳自己業(yè)績(jì)和能力的人。
誰(shuí)是當今的頂級自我推銷(xiāo)者?你到各行各業(yè)看看,在公眾眼中最出名的并不一定是在其所從事的工作中表現最出色的。美國籃球明星Dennis Rodman、歌星Madonna和美國總統Bill Clinton都是很有才干的人物,然而還有很多人在各自的行業(yè)中比上述的三人技能更高,但在名聲和收入方面都比他們低得多。羅德曼喜歡將他的頭發(fā)染成五顏六色,使他贏(yíng)得了公眾的注意,卻不一定是他的技能或他的成就出類(lèi)拔萃。
一、隱藏的敵人。
害怕自我推銷(xiāo)的行為,在職業(yè)銷(xiāo)售方面就表現為客戶(hù)拜訪(fǎng)的膽怯。它以多種形式出現,對于職業(yè)銷(xiāo)售人員的績(jì)效帶來(lái)不同程度的損害。
Sally是一名堅持不懈的銷(xiāo)售員,但銷(xiāo)售業(yè)績(jì)從未達到一流水平。她目前正在準備一份銷(xiāo)售計劃,兩天之后將向一名新的潛在客戶(hù)推介。該計劃她已經(jīng)修改了10多次,現在又在檢查打印件是否有錯誤。隨后她還將再次準備如何演示,她將主要的要點(diǎn)寫(xiě)到便箋條上,以備實(shí)際運用或演練使用。所有這些都在銷(xiāo)售工作日做出,而銷(xiāo)售工作日是她與新的潛在客戶(hù)接觸的唯一時(shí)間。這種總在做準備但很少付諸實(shí)踐的傾向,是一種拜訪(fǎng)膽怯心理的表現形式,被稱(chēng)為“過(guò)分準備”。
Ryan總是努力向他的客戶(hù)和潛在客戶(hù)展示最佳形象。他氣度不凡,作風(fēng)專(zhuān)業(yè),資料和交通工具也都是一絲不茍。今天下午出去與潛在客戶(hù)會(huì )面時(shí),他會(huì )停下來(lái)將他的小車(chē)里外徹底清洗干凈以保持他的形象,并因此犧牲了和客戶(hù)面談的時(shí)間。這也是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中膽怯的一種趨向,被稱(chēng)為“過(guò)度專(zhuān)業(yè)”。
Judy的產(chǎn)品特性與價(jià)格,要求她必須與潛在客戶(hù)的行政總裁接觸。對于這一點(diǎn)她感到很不安,因此她很有創(chuàng )造性地在進(jìn)行工作,開(kāi)始與采購代理、人力資源經(jīng)理和其他愿意與她交談的任何人打交道。她很容易就與這些人建立了融洽的關(guān)系,但不知怎的她總是不能接觸到總裁或老板。不幸的是,除非特別例外,只有最上層的人才能決定購買(mǎi)她所推銷(xiāo)的東西。Judy有一種“社交自卑意識”的傾向,這是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中膽怯心理的另一種形式,其標志是不情愿與處于社會(huì )經(jīng)濟高層或掌權的人物接觸。
Jack銷(xiāo)售的是金融產(chǎn)品。他知道,通過(guò)舉辦免費研討會(huì )向潛在客戶(hù)宣傳的方式,銷(xiāo)售效果最好。他看到與其職位相當的同事在一次又一次舉辦研討會(huì )后銷(xiāo)售額不斷攀升。盡管如此,他還是堅持每次只接觸一名潛在客戶(hù),一對一地推銷(xiāo)他的產(chǎn)品。他這種不愿當眾推介的傾向是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中膽怯心態(tài)的另一種形式,稱(chēng)為“怯場(chǎng)”。
二、損害最大的地方在哪。
幸運的是,你可以采取幾個(gè)具體步驟,來(lái)對付你自己或你的銷(xiāo)售隊伍中客戶(hù)拜訪(fǎng)的膽怯心理。首先使用以下方法找到膽怯心理給你帶來(lái)的損害最大的地方。
仔細觀(guān)察銷(xiāo)售活動(dòng),發(fā)現趨勢與傾向。找到銷(xiāo)售活動(dòng)的總體缺陷并不困難,這表明你的團隊存在上述的銷(xiāo)售膽怯等問(wèn)題。不妨對某些具體問(wèn)題進(jìn)行檢查,比如客戶(hù)推薦。在這方面的欠缺可能會(huì )導致對客戶(hù)推薦的排斥,也就是說(shuō),沒(méi)有要求現有客戶(hù)推介其他客戶(hù),或者是沒(méi)能很好跟蹤被推介的客戶(hù)。有些銷(xiāo)售人員試圖掩蓋這一事實(shí),并為此強詞奪理:“客戶(hù)推介對我的行業(yè)/客戶(hù)根本不靈�！�
在銷(xiāo)售拜訪(fǎng)時(shí)注意觀(guān)察。在應該了解客戶(hù)業(yè)務(wù)時(shí)是否及時(shí)詢(xún)問(wèn)?你或你的隊員是否不好意思詢(xún)問(wèn)?你作為銷(xiāo)售經(jīng)理是否就此結束銷(xiāo)售?不好意思要求客戶(hù)下單的情況非常普遍,這種銷(xiāo)售拜訪(fǎng)不情愿被稱(chēng)為“退縮傾向”。
核查用電話(huà)聯(lián)系潛在客戶(hù)的行為是否得力。如果“電話(huà)推銷(xiāo)”對于你或你的銷(xiāo)售代表非常重要,請核查打電話(huà)的頻率和質(zhì)量。當你發(fā)現這方面力度不夠時(shí),很可能銷(xiāo)售中的膽怯心理已經(jīng)滲透到電話(huà)聯(lián)系中,甚至對高層經(jīng)理人也會(huì )帶來(lái)明確的負面影響。
做一次銷(xiāo)售偏好的評估。這是一種有效的工具,可以量化具體的困難,并提出克服銷(xiāo)售拜訪(fǎng)膽怯問(wèn)題的合理步驟。這種方法還提供了一種證據材料,非�？陀^(guān)地向你的銷(xiāo)售隊伍展示出那些改進(jìn)領(lǐng)域的整體情況。
三、對癥下藥。
一旦你已經(jīng)發(fā)現了問(wèn)題并對問(wèn)題做出了評估,你就已作好準備采取措施減少和消除你自己或你的銷(xiāo)售隊伍的膽怯心理。根據你團隊的具體問(wèn)題對癥下藥,確定需要采取哪種措施。下面是一些例子。
1、準備過(guò)分。
一個(gè)主管用一種非常簡(jiǎn)單的方法就解決了這一問(wèn)題。在上午工作幾個(gè)小時(shí)后,他將那些有此“病癥嫌疑”的銷(xiāo)售代表逐出辦公室。這就能防止沒(méi)完沒(méi)了的準備,這些用來(lái)準備的時(shí)間,可以用來(lái)尋找潛在客戶(hù)并進(jìn)行銷(xiāo)售。
2、怯場(chǎng)。
另一個(gè)主管規定其銷(xiāo)售隊伍的每個(gè)成員必須參加一個(gè)專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì )。在幫助演講者提高表達水平的協(xié)會(huì )里面練習演講,有助于使最膽怯的人也變得大方自信,并且盼望當眾推介的機會(huì )�？朔@種膽怯心理,不僅可防止怯場(chǎng),在銷(xiāo)售拜訪(fǎng)膽怯的其它方面也能取得突破。退縮。盡管角色扮演是銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員最不喜歡的鍛煉活動(dòng),但它常常是請求潛在客戶(hù)來(lái)購買(mǎi)的演練。在實(shí)際銷(xiāo)售的機會(huì )出現時(shí),重復這樣的行為就會(huì )更容易。
3、過(guò)度專(zhuān)業(yè)。
只要了解到這一傾向會(huì )妨害銷(xiāo)售業(yè)績(jì)這一點(diǎn)就足夠了。在許多情況下,了解問(wèn)題就等于解決了問(wèn)題的一大半,這就是很好的范例。過(guò)度專(zhuān)業(yè)往往使潛在客戶(hù)和銷(xiāo)售機會(huì )擦肩而過(guò),銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員可以采取簡(jiǎn)單直接的步驟,減少或消除這些行為。
請注意,銷(xiāo)售經(jīng)理同樣會(huì )遭受銷(xiāo)售拜訪(fǎng)膽怯心理之累,它會(huì )給銷(xiāo)售隊伍帶來(lái)更大的損害。不斷尋找并根治在銷(xiāo)售拜訪(fǎng)各種膽怯表現,將徹底掃除你成功道路上的一切障礙。
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