中國水泥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式分析的論文

中國水泥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式分析的論文

　　中國水泥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略凸起出現為“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合”戰略模式,即“競爭模式”與“水泥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”相組合,為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略癥結組成部份。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略即是企業(yè)依“可能的機會(huì )”,選取目標市場(chǎng),且規劃將為市場(chǎng)提供具吸引力的“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合”。中國水泥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合內良多可控變量,概括為“產(chǎn)品”、“價(jià)格”、“地點(diǎn)或者渠道”及“促銷(xiāo)” 4個(gè)基本變量。下面分別由“產(chǎn)品”、“價(jià)格”、“渠道”與“促銷(xiāo)”進(jìn)行水泥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式分析。

　　1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合在產(chǎn)品方面的利用分析

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合為“復合結構”,產(chǎn)品總體概念包括“有形產(chǎn)品”、“服務(wù)”與“品牌”。水泥企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略于3個(gè)層次上需具獨特價(jià)值取向,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競爭模式中“品牌影響力”與“渠道整協(xié)力”具癥結影響。價(jià)值取向皆以品牌為中心,于“有形產(chǎn)品”層面凸起“質(zhì)量不亂性”,于“服務(wù)”層面凸起“產(chǎn)品內涵豐厚化”,于“品牌”層面凸起“品牌1元化”。

　　(1)有形產(chǎn)品,質(zhì)量不亂性取向

　　有形產(chǎn)品為知足“客戶(hù)需求”的載體,1般出現產(chǎn)品的“質(zhì)量”、“機能”、“特點(diǎn)”及“包裝式樣”等,為品牌“價(jià)值及影響力”的根本,因水泥產(chǎn)品于“機能、特點(diǎn)及包裝”等差異小,質(zhì)量即成為有形產(chǎn)品“品牌價(jià)值”最直接反應。由中國水泥行業(yè)現狀,高質(zhì)量同質(zhì)化,“質(zhì)量的不亂性”是評價(jià)水泥質(zhì)量的“首要標準”,亦是名牌產(chǎn)品“首要特征”,水泥產(chǎn)品質(zhì)量波動(dòng)大,將給工程質(zhì)量帶來(lái)極大隱患,嚴重影響用戶(hù)的“使用信念”,此為“重點(diǎn)工程”在價(jià)格較高的狀態(tài)下仍選取質(zhì)量不亂的水泥的首要緣由,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)量通過(guò)“質(zhì)量不亂性”患上到強有力體現。由實(shí)質(zhì)而言,水泥產(chǎn)品的“質(zhì)量不亂性”為品牌影響力主要“物化表現情勢”。

　　(2)品牌,1元化品牌取向

　　“品牌”是企業(yè)給予用戶(hù)的“心理許諾”,以用戶(hù)角度看,其主要體現于“企業(yè)形象”與“產(chǎn)品形象”,“產(chǎn)品形象”主要出現為“產(chǎn)品差異性”,企業(yè)形象體現“企業(yè)個(gè)性”,凸起“企業(yè)精神”,讓用戶(hù)發(fā)生“認同感”,進(jìn)而提高促銷(xiāo)水平。伴同水泥業(yè)工藝結構的不斷加快調劑速度,產(chǎn)品“同質(zhì)性”偏向越來(lái)越強,包裝情勢亦由“袋裝”向“散裝化”發(fā)展,品牌單純依托產(chǎn)品的“特性?xún)?yōu)勢”與“外包裝”而奠定的個(gè)性再也不顯明,水泥品牌將由“產(chǎn)品品牌”向“企業(yè)品牌”轉化。由此,“1元化品牌”將成為水泥企業(yè)癥結“品牌策略”,其基于凸起企業(yè)形象而達成“企業(yè)形象”以及“產(chǎn)品形象”統1性,依憑企業(yè)“獨特文化”、“價(jià)值觀(guān)念”、“團隊形成”、“技術(shù)特點(diǎn)”及“企業(yè)資產(chǎn)”等軟件,逐步構建1種“組織聯(lián)想”,且經(jīng)“輿論、廣告及促銷(xiāo)”行動(dòng)傳布于“用戶(hù)腦�！敝�,讓用戶(hù)對于企業(yè)“自發(fā)地”構成優(yōu)良印象,進(jìn)而為水泥企業(yè)市場(chǎng)推行帶來(lái)巨大推進(jìn)功效。

　　(3)服務(wù),產(chǎn)品內涵豐厚化取向

　　服務(wù),作為“產(chǎn)品總體概念”有機組成環(huán)節,隨競爭加重日趨突顯其首要性�！胺�務(wù)”成為企業(yè)“追求差異化”及晉升“產(chǎn)品附加值”的首要手腕,“產(chǎn)品內涵”通過(guò)服務(wù)患上以“豐厚”,最大限度實(shí)現客戶(hù)價(jià)值,對于 “品牌價(jià)值塑造”及“客戶(hù)瓜葛維系”施展首要作用,故此服務(wù)策略,實(shí)際上為企業(yè)“品牌影響力”及“渠道整協(xié)力”的綜合體現。水泥產(chǎn)品以“品牌影響力”與“渠道整協(xié)力”入手,其服務(wù)策略重點(diǎn)基于“產(chǎn)品內涵豐厚化”,將“產(chǎn)品內涵”延伸為客戶(hù)解決方案。

　　2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合在定價(jià)方面的利用分析

　　水泥企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格受“市場(chǎng)需求”、“本錢(qián)費用”及“競爭強度”等因素作用。企業(yè)擬定價(jià)格時(shí)需全面斟酌到上述因素,可實(shí)際擬定定價(jià)策略之時(shí),需依具體市場(chǎng)特征及企業(yè)狀態(tài),著(zhù)重某方面因素。整體而言,企業(yè)定價(jià)策略具體有“本錢(qián)導向”、“需求導向”及“競爭導向”3種。依當下中國水泥的“行業(yè)結構”、“市場(chǎng)結構”及“未來(lái)發(fā)展趨勢”,立足于“市場(chǎng)需求特色”及“競爭強度”,構建于“本錢(qián)領(lǐng)先”基礎上的“競爭導向定價(jià)”原則為中國水泥企業(yè)必要選擇�！氨惧X(qián)領(lǐng)先”競爭優(yōu)勢的確立,為水泥企業(yè)的“范圍擴張力”及“資源配置力”綜合功效的結果,不管市場(chǎng)結構為“完整競爭性市場(chǎng)”,或者“寡頭競爭性市場(chǎng)”,競爭導向定價(jià)皆為“同質(zhì)產(chǎn)品”市場(chǎng)上的慣用定價(jià)手腕。

　　3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合在渠道方面的利用分析

　　當下市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境里,“出產(chǎn)者”以及“消費者”在“時(shí)間”、“地點(diǎn)”、“數量”、“品種”及“信息”等方面存有許多差異與矛盾,分銷(xiāo)渠道便可解決上述差異與矛盾。分銷(xiāo)渠道,意指商品與服務(wù)由“出產(chǎn)者”向“消費者”轉移進(jìn)程里,獲得此商品與服務(wù)的“所有權”或者者匡助“所有權轉移”的“所有企業(yè)及個(gè)人”,故此,分銷(xiāo)渠道包括“經(jīng)銷(xiāo)商”、“代理商”及處于“渠道出發(fā)點(diǎn)與終點(diǎn)”的出產(chǎn)者與消費者。主要職能為“鉆研”、“促銷(xiāo)”、“談判”、“接洽”、“融資”、“配合”、“物流”與“風(fēng)險承當”,由渠道類(lèi)型,依“分銷(xiāo)渠道”層次分為“直銷(xiāo)”與“經(jīng)銷(xiāo)”,“經(jīng)銷(xiāo)”依分銷(xiāo)渠道寬度分為:多加經(jīng)銷(xiāo)商的“密集分銷(xiāo)”、 少數經(jīng)銷(xiāo)商的“選擇分銷(xiāo)”及1家經(jīng)銷(xiāo)商的“獨家分銷(xiāo)”。

　　(1)影響水泥企業(yè)渠道選擇的因素

　　一.產(chǎn)品特性。水泥屬低值重量型產(chǎn)品,中間費用“運費”等為市場(chǎng)價(jià)格的主要組成部份,對于“價(jià)格競爭力”具直接影響。故此需選取出產(chǎn)者至用戶(hù)運輸“距離最短”、“中轉次數起碼”的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售,即“直銷(xiāo)”及“層次起碼”經(jīng)銷(xiāo)模式。

　　二.需求特性。水泥市場(chǎng)需求具“集中性”、“地域性”、“范圍性”及“專(zhuān)業(yè)性”特征,水泥企業(yè)的“價(jià)格”與“供貨能力(包含“供貨量”、“不亂性”與“及時(shí)性”)”為對于購買(mǎi)決策有影響的癥結,故此高效力“扁平化渠道模式”為需求特色的首選。 三.競爭特性。因用戶(hù)對于產(chǎn)品缺乏認知,購買(mǎi)意愿偏低,經(jīng)銷(xiāo)商亦無(wú)經(jīng)銷(xiāo)意愿,針對于此采用“拉式直銷(xiāo)”營(yíng)銷(xiāo),經(jīng)銷(xiāo)售代表的開(kāi)發(fā)、培養市場(chǎng),取得終究用戶(hù)的認同與了解,以點(diǎn)帶面拉動(dòng)“整個(gè)分銷(xiāo)渠道”及“營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )”的構成、完美及發(fā)展。

　　四.企業(yè)特性。企業(yè)總體范圍抉擇“市場(chǎng)規�！�、“客戶(hù)范圍”和對于“經(jīng)銷(xiāo)商”的“影響、節制”力,企業(yè)綜合能力抉擇了“哪些營(yíng)銷(xiāo)職能”由自己做,哪些需交由“經(jīng)銷(xiāo)商”執行。故此,“范圍大”、“綜合實(shí)力強”的水泥企業(yè),首選“復合型渠道模式”;“范圍小”、“實(shí)力弱”的企業(yè),應首先依憑“經(jīng)銷(xiāo)商”拓展市場(chǎng)的“經(jīng)銷(xiāo)模式”。

　　(2)水泥企業(yè)的渠道模式選擇

　　通過(guò)對于影響水泥企業(yè)“渠道選擇”4個(gè)因素的分析,就中國當下水泥市場(chǎng)總體看,“直銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)”并存的“2元化渠道模式”為水泥企業(yè)最好渠道模式。直銷(xiāo)以“重點(diǎn)客戶(hù)”為主,提供“專(zhuān)業(yè)化”與“個(gè)性化”的客戶(hù)解決方案,益于市場(chǎng)開(kāi)發(fā);零售為特殊“直銷(xiāo)模式”,主要面對于市場(chǎng)“零散小客戶(hù)”。經(jīng)銷(xiāo)以“區域市場(chǎng)客戶(hù)”為主,施行分銷(xiāo)

　　計劃,益于市場(chǎng)“鞏固及發(fā)展”。2元化的渠道模式為水泥企業(yè)“渠道整協(xié)力”直接體現,即是“直銷(xiāo)方式”與“經(jīng)銷(xiāo)方式”的整合,同時(shí)對于直銷(xiāo)客戶(hù)而言,是水泥“企業(yè)”以及“產(chǎn)業(yè)客戶(hù)”構建長(cháng)時(shí)間戰略火伴瓜葛的重點(diǎn),對于經(jīng)銷(xiāo)商而言,水泥“企業(yè)”以及“經(jīng)銷(xiāo)商”利益構建“聯(lián)盟瓜葛”,對于“產(chǎn)業(yè)客戶(hù)”決策介入者而言,為“營(yíng)銷(xiāo)代表”以及“決策介入者”構建個(gè)人“信任瓜葛”。

　　4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合在促銷(xiāo)方面的利用分析

　　促銷(xiāo)策略,意指企業(yè)依促銷(xiāo)需求,對于“廣告”、“宣揚”、“銷(xiāo)售增進(jìn)”以及“人員推銷(xiāo)”等各種促銷(xiāo)模式開(kāi)展的適量“選擇及綜合編配”,為企業(yè)“品牌策略”患上以施行的首要手腕。企業(yè)“促銷(xiāo)組合策略”是不是適量,對于企業(yè)“形象與品牌”的塑造具癥結作用。在促銷(xiāo)歷史發(fā)展上,企業(yè)最早劃分出“員推銷(xiāo)職能”,下面依序為“廣告”、“銷(xiāo)售增進(jìn)”與“宣揚”。當競爭“產(chǎn)品相似”、產(chǎn)品置于市場(chǎng)“介紹期”、“開(kāi)發(fā)期”、“成熟期”時(shí),為造成“客戶(hù)心理差異”、“培養客戶(hù)認知”,促銷(xiāo)策略具癥結作用,促銷(xiāo)組合策略公道有效運用,為水泥企業(yè)“品牌”影響力直接體現。

　　(1)影響水泥企業(yè)促銷(xiāo)組合策略的因素

　　一.產(chǎn)品類(lèi)型。因水泥企業(yè)“產(chǎn)業(yè)用品”是以企業(yè)品牌為主的“1元化品牌取向”,宣揚處主要以“凸起與改善”企業(yè)形象為重點(diǎn),對于于水泥企業(yè)具首要促銷(xiāo)功效。

　　二.促銷(xiāo)目標。相同促銷(xiāo)工具于實(shí)現不同促銷(xiāo)目標,其本錢(qián)效益存有不同。增進(jìn)對于“企業(yè)及其產(chǎn)品”了解上,“廣告”效果最好,其次為“人員推銷(xiāo)”,而對于“企業(yè)及其產(chǎn)品”的信任上,則多受“人員推銷(xiāo)”的作用,其次為“廣告”。購買(mǎi)者“是不是定貨”及“定貨多少”,主要受“推銷(xiāo)走訪(fǎng)”影響,“銷(xiāo)售增進(jìn)者”施展調和功效。

　　三.產(chǎn)品生命周期階段。在“介紹期”及“成長(cháng)時(shí)間”,“廣告、銷(xiāo)售增進(jìn)”的配合,可有效增進(jìn)“消費者認識”、“了解企業(yè)的產(chǎn)品”。在成熟期,若企業(yè)想繼續晉升市場(chǎng)占有率,最好手腕是以“人員推銷(xiāo)”取代“廣告與銷(xiāo)售增進(jìn)”,且要采用“贈品模式”開(kāi)展親密瓜葛及提示購買(mǎi)。

　　(2)水泥企業(yè)的促銷(xiāo)組合策略選擇

　　水泥作為產(chǎn)業(yè)用品,“促銷(xiāo)組合策略”務(wù)必要相符“產(chǎn)業(yè)用品”規律。比如,水泥企業(yè)品牌策略主要為以凸起企業(yè)形象為主的“1元化品牌取向”,水泥產(chǎn)品的“促銷(xiāo)重心”需繚繞企業(yè)品牌進(jìn)行,營(yíng)銷(xiāo)人員以及客戶(hù)的直接溝通益于企業(yè)形象訴求促銷(xiāo)模式為水泥企業(yè)促銷(xiāo)選擇重點(diǎn)。水泥市場(chǎng)需求具“集中性”、“專(zhuān)業(yè)性”與總體上的“低價(jià)格彈性”等特征,當下中國水泥市場(chǎng)已經(jīng)然處于市場(chǎng)“成熟期”,此抉擇“人員推銷(xiāo)”的首要性,與“專(zhuān)業(yè)性購買(mǎi)”相適應的“專(zhuān)業(yè)性促銷(xiāo)”成為選取促銷(xiāo)手腕的原則及導向,故此,水泥產(chǎn)品的“促銷(xiāo)模式”歸納為以“人員推銷(xiāo)”為核心,以“專(zhuān)業(yè)性軟文廣告”與“針對于性企業(yè)宣揚”為訴求載體,經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)人員及使用參謀的定位,實(shí)現促銷(xiāo)目的。于具體促銷(xiāo)模式選取上重點(diǎn)以“產(chǎn)品使用指南”、“營(yíng)銷(xiāo)人員密集推銷(xiāo)走訪(fǎng)”、“企業(yè)宣揚手冊”、“企業(yè)形象辨認系統(CIS)建設”、“專(zhuān)業(yè)性廣告媒體”、“企業(yè)宣揚贈品”與有利于客戶(hù)瓜葛維系的“企業(yè)宣揚流動(dòng)”等。