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增強銷(xiāo)售能力的方法
Sun微系統公司的董事長(cháng)兼首席執行官，一直以來(lái)堅信，“只有連網(wǎng)的計算機才能稱(chēng)得上是真正意義上的計算機”。隨著(zhù)萬(wàn)維網(wǎng)和企業(yè)局域網(wǎng)的爆炸性的增長(cháng)，這種觀(guān)點(diǎn)已經(jīng)被證明是當代最重要的技術(shù)預言。Sun公司實(shí)際上也實(shí)踐了這種觀(guān)點(diǎn)。作為一家年銷(xiāo)售收入達8億美元的大公司，它們最近啟用了一種新的非常強大的知識系統以便加強其銷(xiāo)售過(guò)程，它們不斷通過(guò)自身的實(shí)踐示范著(zhù)這樣的觀(guān)點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò )是未來(lái)的趨勢，必須從現在做起。
Sun公司總部位于著(zhù)名的加州“硅谷”，通過(guò)其SunWEB內部網(wǎng)將公司遍布全球的20，300多雇員緊緊連在了一起。最新的統計表明，公司一共有1，000多個(gè)網(wǎng)絡(luò )Web服務(wù)器支持著(zhù)25萬(wàn)多個(gè)網(wǎng)頁(yè)。通過(guò)這種內部網(wǎng)絡(luò )來(lái)分發(fā)公司的文件，每年可以節省25萬(wàn)美元�，F在公司的這方面的花費僅相當于原來(lái)的5%。而且，通過(guò)這種方式，不但節省了很多的費用，而且通過(guò)在線(xiàn)提供產(chǎn)品目錄和技術(shù)信息等服務(wù)可以加強公司與客戶(hù)及供應商之間的聯(lián)系。
但是，僅僅在一年以前，公司還不知道怎樣利用這種強大的加強它的雇員和合作者的知識、技巧和其他各方面的能力。這種狀況一直持續到JohnRyan，專(zhuān)門(mén)負責公司的雇員培訓的SunU方面的經(jīng)理，和KatBarclay,公司計算機銷(xiāo)售方面的一個(gè)分公司-Sun微系統計算機有限公司的主管開(kāi)始考慮通過(guò)網(wǎng)絡(luò )來(lái)加強銷(xiāo)售培訓和支持服務(wù)才有所轉變�，F在，先前的設想通過(guò)一種被稱(chēng)為“SunTAN”的以?xún)炔烤W(wǎng)為基礎的知識和培訓系統被變成了現實(shí)。JerryNeece，SunU方面的培訓項目經(jīng)理，將它定義為“一種交互式網(wǎng)絡(luò )化的課程管理和銷(xiāo)售支持系統。
公司的學(xué)習和知識需要特別巨大和迫切。作為一家領(lǐng)先的為企業(yè)內部網(wǎng)和網(wǎng)上交易提供硬件、軟件等方面服務(wù)的供應商，Sun的銷(xiāo)售收入現在有超過(guò)90%是由開(kāi)發(fā)出來(lái)還不超過(guò)一年的新產(chǎn)品提供的。它正在試圖不斷地擴大它的產(chǎn)品線(xiàn)，同時(shí)縮短每種產(chǎn)品的生命周期。
這樣做的一個(gè)結果是，公司發(fā)現幾乎不可能快速地有效地培訓銷(xiāo)售人員來(lái)適應要求，再也不能依靠傳統的課堂培訓方式，這種方式往往使銷(xiāo)售人員必須很長(cháng)一段時(shí)間不能同客戶(hù)保持聯(lián)系，給它們灌輸大量的信息，差旅和住宿費用也很高。集中在總部對銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓的成本大約是每位員工每周2，225美元，當然這還沒(méi)包括由此喪失的銷(xiāo)售機會(huì )成本。
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