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樓盤(pán)銷(xiāo)售調研規劃書(shū)
篇一：樓盤(pán)銷(xiāo)售調研規劃書(shū)
一．研究背景
1．項目簡(jiǎn)介
2．調研背景：
經(jīng)科學(xué)分析與多方論證，我們對此樓做了深入的分析，從地理位置到人文環(huán)境，對銷(xiāo)售此樓進(jìn)行定位。為使此樓的業(yè)態(tài)規劃進(jìn)一步切合經(jīng)營(yíng)者和終端消費者雙方的需求，最終實(shí)現開(kāi)發(fā)商、投資者、經(jīng)營(yíng)者三贏(yíng)，消費者滿(mǎn)意的商業(yè)局面，開(kāi)展一次全面深入的市場(chǎng)調研勢在必行。
二、調研目的
1．調研目標概述：
A．分析目標買(mǎi)家（包括投資者和自用居住、經(jīng)營(yíng)者）的消費心理及承受能力。
B．通過(guò)調研，明確房產(chǎn)業(yè)物業(yè)的業(yè)態(tài)規劃與消費檔次（包括樓盤(pán)具體提供何種服務(wù)及設施？究竟針對哪個(gè)層次的終端消費群體？等等）。
C．分析目前與樓盤(pán)定位相符的消費者購買(mǎi)樓盤(pán)的意向及其強烈程度。
D．通過(guò)調研，明確樓盤(pán)的物業(yè)管理內容。
E．調研與前期宣傳、銷(xiāo)售模擬互動(dòng)，為項目推廣積累經(jīng)驗與信心。
2．調研報告內容規劃：
A．齊齊哈爾市房產(chǎn)業(yè)物業(yè)宏觀(guān)環(huán)境研究
宏觀(guān)經(jīng)濟、房產(chǎn)業(yè)投資及房產(chǎn)購買(mǎi)行為與心理（齊齊哈爾宏觀(guān)經(jīng)濟研究、齊齊哈爾房產(chǎn)業(yè)物業(yè)發(fā)展現狀與趨勢、房產(chǎn)業(yè)物業(yè)的格局分布、房產(chǎn)業(yè)物業(yè)的投資回報率、房產(chǎn)業(yè)物業(yè)的投資及購買(mǎi)行為）。
B．齊市房產(chǎn)業(yè)物業(yè)業(yè)態(tài)定位研究
國際國內流行的房產(chǎn)業(yè)物業(yè)業(yè)態(tài)及其發(fā)展現狀與趨勢、錦湖名苑樓盤(pán)業(yè)態(tài)定位的先進(jìn)性、錦湖名苑樓盤(pán)與齊市其他樓盤(pán)的互補性研究、消費者對錦湖名苑樓盤(pán)業(yè)態(tài)的認同度與期望值、相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)者對錦湖名苑樓盤(pán)的認同度及傾向值。
C．錦湖名苑樓盤(pán)業(yè)態(tài)規劃研究
錦湖名苑樓盤(pán)各類(lèi)設施及服務(wù)的分布與格局、錦湖名苑樓盤(pán)各類(lèi)設施及服務(wù)所應占的比重。
D．錦湖名苑樓盤(pán)物業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)的研究
物業(yè)管理的具體內容、物業(yè)經(jīng)營(yíng)的可行性及經(jīng)營(yíng)方向。 E．政策環(huán)境（房地產(chǎn)行業(yè)法律法規及相關(guān)文件對項目的影響，城市規劃對項目的影響）。
F．媒體環(huán)境（重點(diǎn)研究媒體對房地產(chǎn)市場(chǎng)的引導作用和溝通
效果，為項目媒體運作提供分析依據）。
三、調研方法
1．調研方法概述：
根據該項目的具體情況成立由五人構成的調研項目小組，研究方法將包含定量和定性研究?jì)蓚�(gè)方式，按照前面設定的研究?jì)热�，將定性研究與定量研究研究結合開(kāi)展。
A．整合調研：成立由專(zhuān)業(yè)調查人員、地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員、高校經(jīng)濟學(xué)專(zhuān)家、商業(yè)研究機構成員共同組成的項目組，分別發(fā)揮調查整體過(guò)程控制、調查內容制定與規范、商業(yè)物業(yè)策劃與推廣、宏觀(guān)經(jīng)濟層面等方面的優(yōu)勢，走整合調研之路。
B．利用項目組核心成員的身份優(yōu)勢，召集被調查對象舉行座談會(huì )。
C．充分發(fā)揮專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調研機構的經(jīng)驗與組織能力，開(kāi)展定量問(wèn)卷調查，進(jìn)行統計分析，由項目組進(jìn)行定量研究。
2．核心難點(diǎn)的突破：
由于售樓與一般性的銷(xiāo)售活動(dòng)存在很大的不同，很難滿(mǎn)足全體消費者的消費需求，針對這一點(diǎn)，我們需要制定完善的調研方法，整體評估，盡最大的可能性轉劣勢為優(yōu)勢，取得售樓最大收益。
A．分析該樓附近的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，優(yōu)越地理位置等，看是否有吸引消費者的地方，再分析劣勢，并調研其他售樓地段分析所存在的優(yōu)劣處。
B．從其它商業(yè)物業(yè)的售樓處購買(mǎi)投資客戶(hù)名單，邀請他們參加座談會(huì )。
C．利用鶴城晚報媒體的影響力舉辦相關(guān)活動(dòng)，例如商業(yè)物業(yè)投資論壇等等。
3．具體研究方法：
4．調查對象與規模
四、分析方法
1、聚類(lèi)分析 2、鏡面分析 3、因子分析 4、聯(lián)合分析 5、回歸分析
? 該項分析工作的人員組成：李鐵崗、陳月軍、易文勝
�。邆�5年以上在山東市場(chǎng)豐富的調研經(jīng)驗 －具備房地產(chǎn)行業(yè)研究的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗 －具備博士／碩士以上學(xué)歷 －從事過(guò)多次大型房地產(chǎn)項目研究
五、質(zhì)量控制
1．根據我們調研工作多年的研究經(jīng)驗，我們認識到質(zhì)量控制是研究項目成敗的關(guān)鍵，對于本次研究項目，我們將會(huì )采用如下的質(zhì)量控制方法：
A．對所有數據結果進(jìn)行100%的邏輯編輯。 B．對所有的訪(fǎng)問(wèn)結果進(jìn)行100%的QC反饋檢驗。
C．對所有的調研人員實(shí)行嚴格的管理制度:發(fā)現一分有問(wèn)題的問(wèn)卷，該調研人員的所有問(wèn)卷均拒收。
D．數據處理實(shí)行兩次并行輸入，交叉檢查制度。
2．要求國際風(fēng)情街的開(kāi)發(fā)商委派一名工作人員參與項目的調查與研究，要求委托方項目經(jīng)理參加座談會(huì )和論壇。
篇二：樓盤(pán)銷(xiāo)售調研規劃書(shū)
第一部分 項目分析
一、項目?jì)?yōu)勢分析
1．位置優(yōu)越、交通便利
項目位于沙灣東華大道，地處沙灣鎮商住新區，旺中帶靜，距市橋僅10分鐘車(chē)程，公共汽車(chē)直達小區，交通極其便利。
2．周邊配套、設施完善
項目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行??相關(guān)配套設施一應俱全，休閑、購物無(wú)所不便。
3．環(huán)境優(yōu)美、綠化率高
項目區內住宅與綠化環(huán)境設計比例協(xié)調，適合當今住宅市場(chǎng)的新潮流，區內綠意盎然，住宅小區均采用港式設計，獨有首層私家花園，附設大型地下車(chē)庫，帶給住客優(yōu)美的居住環(huán)境及清新的空氣。
二、 目劣勢分析
1．市場(chǎng)競爭激烈
鎮內聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤(pán)，上述樓盤(pán)無(wú)論在規模、位置、價(jià)格上都各有優(yōu)勢，而目標顧客有趨向性，從而分薄了部分客源，令各個(gè)項目之間的競爭日趨激烈。
2．由于社會(huì )趨勢，分工更加明細，各專(zhuān)業(yè)知識得以更充分的發(fā)揮。
經(jīng)我公司人員現場(chǎng)調查，了解到貴公司現在根本沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的售樓人員，更無(wú)銷(xiāo)售工作的統籌，在樓盤(pán)銷(xiāo)上已打上8成折扣。
第二部分 項目推廣
一、項目市場(chǎng)定位
本項目地處沙灣商住中心，周邊生活設施齊全，商場(chǎng)、食肆、銀行、市場(chǎng)等應有盡有，根據沙灣一帶市場(chǎng)情況以及項目自身規模，建議項目檔次定位于中檔，但包裝策劃成較高檔次，利用周邊完善的生活設施加上自身優(yōu)美的綠化及小區環(huán)境，附加新穎先進(jìn)的智能化社區管理系統，營(yíng)造一個(gè)獨具品位，充滿(mǎn)時(shí)代氣息的二十一世紀都市新住宅小區。
二、項目形象定位
1． 附加先進(jìn)的智能化社區管理系統
項目倡導的二十一世紀家居生活注重個(gè)性的發(fā)揮，“以人為本”的思想貫空其中，圍繞人為中心可以大方面進(jìn)行發(fā)揮，一是將現代智能化信息引入家居生活，讓人在說(shuō)笑間完成各種生活工作事務(wù)，又可“秀才不出門(mén)，精通天下事”，同時(shí)將現代建筑和大自然的綠化環(huán)境融為一體，令人舒適愜意，悠然自得。 為此需具備以下幾方面素質(zhì)：
a.高度社會(huì )化
二十一世紀是一個(gè)社會(huì )分工更深入、更廣泛、更細微的世紀。假如說(shuō)二十世紀的社會(huì )分工主要體現在人類(lèi)的勞動(dòng)方面的話(huà)，二十一世紀的社會(huì )分工則更多的滲透至人類(lèi)生活的各個(gè)方面。人們逐漸感覺(jué)到以往必須躬親的“家務(wù)活”變得越來(lái)越不必要，“購買(mǎi)服務(wù)”越來(lái)越成為新的時(shí)尚；與此同時(shí)，人們有可能，也必須將更多的精力投入到各自專(zhuān)注的領(lǐng)域，否則其就可能遭到被淘汰的危險。這個(gè)趨勢對家居生活的影響主要體現在兩方面：一是小區物業(yè)管理將會(huì )越來(lái)越普遍，服務(wù)也更加全面與完善；二是家政服務(wù)的日趨盛行，家庭內的清潔、護理及廚藝等“家務(wù)”由各種專(zhuān)業(yè)公司的服務(wù)來(lái)替代。
b.高度信息化
二十一世紀是信息世紀。信息不僅成為社會(huì )生產(chǎn)的重要資源，決定人們事業(yè)的成功與否，而且信息特長(cháng)的應用也成為人們日常生活的一部分。信息化對家居模式的影響一方面體現在樓宇的硬件設施上，大量的電子設備被裝配進(jìn)家居，樓盤(pán)“智能化”將是大勢所趨；另一方面，信息消費成為時(shí)尚，信息服務(wù)極大地豐富著(zhù)人們的生活內容。
2．追求和諧與自然
也許是對現代都市喧囂、繁忙、緊張化的一種逆動(dòng)，追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時(shí)尚，未來(lái)的二十一世紀這種趨勢將會(huì )更加明顯。體現在小區環(huán)境方面，人們將越來(lái)越追求建筑風(fēng)格與綠化、小區環(huán)境的配合，越來(lái)越追求與綠色自然的貼近和回歸。典雅風(fēng)格的七層復式，草地、熱帶樹(shù)木、庭臺，和諧的社區文化，融洽的人與人之間的關(guān)系，將使翠怡軒成為都市中的綠洲，紅塵中的樂(lè )土。
3．旺中帶靜，舒適愜意
翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、娛樂(lè )、商場(chǎng)、市場(chǎng)、銀行配套齊全。小區稍離主干道，無(wú)車(chē)馬喧囂，真正居家寶地。
4．賣(mài)點(diǎn)分析：
a.主賣(mài)點(diǎn)
·位處商業(yè)中心，旺中帶靜
·綠化環(huán)境，獨立私家花園
b.輔賣(mài)點(diǎn)
·智能化家居管理系統
·和諧、人性化的社區文化
三、項目目標客戶(hù)定位
根據項目周邊樓盤(pán)目標消費的調查分析，結合項目的地段、環(huán)境、規劃、建筑風(fēng)格及目前對象消費心理的分析，建議本項目的目標客戶(hù)群定位于中檔收入人士，具體分為：
1． 工薪階層中的白領(lǐng)一族
此類(lèi)買(mǎi)家多為工薪階層中收入較豐的白領(lǐng)一族，且以青年買(mǎi)家居多，其較喜歡新潮時(shí)尚的居住生活環(huán)境，購房主要用作自住。
2． 外來(lái)高收入人士
此類(lèi)買(mǎi)家多在番禺工作或從商多年，有穩定的收入，渴望購房安家落戶(hù)番禺，本項目對這類(lèi)外來(lái)市民而言存在最大魅力。
3． 部分港澳人士
四、項目?jì)r(jià)格建議
針對目前樓市競爭激烈、周邊樓盤(pán)競相降價(jià)的情況，初步建議本項目在淡市中以吸引人的價(jià)格和付款方式作為促銷(xiāo)的最直接手段。建議項目銷(xiāo)售價(jià)格以“低開(kāi)高走”的形式陸續出現，即首次公開(kāi)發(fā)售以“超低價(jià)”吸引買(mǎi)家，促成發(fā)展商的資金迅速回攏，幫助完善項目配套及資金滾動(dòng)，然后視市場(chǎng)反映，在不同階段適當加價(jià)，并在后期高價(jià)位階段予以?xún)?yōu)惠，從面營(yíng)造樓盤(pán)的搶購熱潮。
第三部分 品牌形象及廣告傳播初步策略
一、品牌策略概述
翠怡軒要取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，就必須建立獨特的品牌形象，從項目現有狀況，建筑設計項目推廣策劃出發(fā)，品牌策略的思路是形象同中求異，獨特鮮明的賣(mài)點(diǎn)，個(gè)性化的小區文化。
二、廣告訴求策略
1． 理性訴求
a.位處沙灣最成熟的生活社區
b.智能化家居管理，帶來(lái)完美生活境界
c.價(jià)格、收費恰到好處
2． 形象訴求
a.草木亭臺，綠地假山，私家花園
b.尊貴典雅的建筑設計
3．情感訴求
a.翠怡軒天人合一
b.融洽的人際關(guān)系
c.和諧的小區文化
三、廣告風(fēng)格
自信、自豪而不自負，
優(yōu)美、優(yōu)雅而不矯飾，
既具有時(shí)代感，又充滿(mǎn)人情味
四、廣告受眾定位
翠怡軒廣告的目標受眾，是既追求都市的繁華舒適，又懂得享受寧靜和諧，既追求卓越的生活品質(zhì)，又富有人情味的，收入較高的番禺生活、工作的本地及外來(lái)人士。
五、小區現場(chǎng)包裝
小區優(yōu)美的綠化環(huán)境和有宣傳效力的現場(chǎng)包裝是促進(jìn)銷(xiāo)售的重要手段。
1． 售樓部
建議售樓部的建筑風(fēng)格、用料以及色調等，與整個(gè)項目相一致，給買(mǎi)家一種真實(shí)、直接的感受。
2．樣板房
建造兩房?jì)蓮d、三房?jì)蓮d兩個(gè)樣板房，配置家私、電器、擺設、廚具等，使買(mǎi)家對樓盤(pán)有更具體、生動(dòng)的了解。
3．指示牌
建議在樓盤(pán)附近的中華大道處設立一塊樓盤(pán)指示牌，既具交通指引作用，又反映樓盤(pán)的地段優(yōu)勢及其他賣(mài)點(diǎn)。
4．圍墻
建議建造小區圍墻，既可標示樓盤(pán)，又可反映樓盤(pán)的形象與賣(mài)點(diǎn)，給予公眾良好的第一印象，增加樓盤(pán)的內涵，在圍墻上書(shū)寫(xiě)項目名稱(chēng)、推廣賣(mài)點(diǎn)，繪畫(huà)宣傳圖案，重要區段加以燈光照明，晝夜宣傳，提升樓盤(pán)檔次。
5．彩旗、橫幅、豎幅、吊旗的制作布置，既可營(yíng)造熱烈的銷(xiāo)售氣氛，又可宣傳樓盤(pán)。
六、銷(xiāo)及公關(guān)活動(dòng)配合
促銷(xiāo)方面可采取多重折扣，買(mǎi)樓送契稅，送管理費，抽獎送家私，送裝修等常用形式。
公關(guān)方面可舉辦翠怡軒兒童書(shū)畫(huà)大賽，番禺環(huán)城長(cháng)跑等類(lèi)似吸引公眾注意力的活動(dòng)。
在樓盤(pán)公開(kāi)發(fā)售前及銷(xiāo)售高峰期，配以系列的軟性宣傳文章，營(yíng)造立體式的銷(xiāo)售宣傳效果。
七、廣州宏興商貿策劃部房產(chǎn)物業(yè)策劃代理服務(wù)內容
1． 策劃代理服務(wù)內容
a. 項目相關(guān)資料搜查分析
b. 項目周邊物業(yè)市場(chǎng)調查研究
c. 項目所在區域媒體調研
d. 書(shū)面呈交銷(xiāo)售策劃初步建議書(shū)
e. 與發(fā)展商交涉商討以取得策劃共識
f. 制訂項目推廣計劃
g. 制訂項目推廣計劃
h. 制訂住宅和商鋪價(jià)目表與付款方式
i. 設計制作報紙廣告稿、宣傳單張、宣傳樣本和售樓資料
j. 設計制作展銷(xiāo)會(huì )現場(chǎng)包裝（展示設計）
k. 負責各媒體廣告投放（廣告媒體策劃與廣告預算）
l. 展銷(xiāo)會(huì )展況跟蹤
m. 日常銷(xiāo)售工作跟進(jìn)
2． 銷(xiāo)售代理服務(wù)內容
a. 現場(chǎng)售樓部派駐銷(xiāo)售人員（銷(xiāo)售主任和銷(xiāo)售人員）
b. 銷(xiāo)售人員培訓工作
c. 建立客戶(hù)資料系統
d. 銷(xiāo)售人員客戶(hù)跟蹤工作
e. 銷(xiāo)售人員展銷(xiāo)會(huì )總結
f. 銷(xiāo)售人員日常銷(xiāo)售總結
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