渠道研究之內衣的銷(xiāo)售渠道分析

關(guān)于渠道研究之內衣的銷(xiāo)售渠道分析

　　1、 銷(xiāo)售渠道研究和零售終端的多樣化

　　近 年來(lái)，中國市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化，銷(xiāo)售渠道的類(lèi)型和零售終端出現了很多的創(chuàng )新。內衣企業(yè)的競爭表現為渠道的爭奪和終端的搶占，從渠道的各個(gè)環(huán)節自上而下來(lái) 掌控市場(chǎng)。傳統的批發(fā)市場(chǎng)分銷(xiāo)流通模式繼續在一些區域市場(chǎng)存在并且很好的發(fā)展，同時(shí)跨國公司進(jìn)入中國市場(chǎng)，帶來(lái)了先進(jìn)的管理經(jīng)驗，如區域分銷(xiāo)模式、聯(lián)合分 銷(xiāo)體模式。國內的很多公司結合中國市場(chǎng)的實(shí)際情況，很成功地運用了這些銷(xiāo)售模式，取得了很好的市場(chǎng)效果。在零售終端業(yè)態(tài)方面，街邊小店、社區便利店、連鎖 超市、大賣(mài)場(chǎng)等形式的零售終端遍布整個(gè)市場(chǎng)，不同的終端形式針對不同的細分市場(chǎng)和消費者群體。內衣企業(yè)如何來(lái)面對這樣的市場(chǎng)環(huán)境，如何根據內衣企業(yè)的資源 狀況來(lái)選擇渠道和終端是十分重要的。

　　2、 終端上的競爭加劇

　　內衣企業(yè)對市場(chǎng)的掌控的能力取決于對渠道管理的 深度，即內衣企業(yè)能夠有效管理和掌控的渠道層級。隨著(zhù)競爭的加劇，從省級代理商、市級經(jīng)銷(xiāo)商，一直發(fā)展到以縣級經(jīng)銷(xiāo)商為主，渠道管理重心的下移是一個(gè)不可 逆轉的趨勢，也是營(yíng)銷(xiāo)界的主旋律之一，經(jīng)銷(xiāo)商重心下移的底線(xiàn)是鄉鎮經(jīng)銷(xiāo)商，在鄉鎮市場(chǎng)上占領(lǐng)終端要知道現在中國的鄉鎮經(jīng)濟已經(jīng)達到一個(gè)質(zhì)的飛躍。而對于中 心城市而言，經(jīng)銷(xiāo)商正向規�；�方向發(fā)展，大賣(mài)場(chǎng)和連鎖店等現代終端的出現并且日益發(fā)展成熟，內衣企業(yè)對這些經(jīng)銷(xiāo)商和終端的資源展開(kāi)爭奪，競爭激烈。內衣企 業(yè)必須管理好渠道，更重要的是要贏(yíng)得終端，管理好終端，掌控終端，鼓勵原有終端再更多的市鎮開(kāi)設終端店，并積極地對它們予以?xún)?yōu)質(zhì)的培訓，才能贏(yíng)得市場(chǎng)。

　　3、 市場(chǎng)的消費特征

　　消費者行為的 差異性和多樣化決定了市場(chǎng)的復雜性。首先，中國的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境很不平衡，城市市場(chǎng)發(fā)達和鄉鎮農村市場(chǎng)落后并存；其次，消費者的需求層次有高、中、低檔之 分，內衣企業(yè)可以在不同的細分市場(chǎng)中展開(kāi)競爭，來(lái)滿(mǎn)足某一個(gè)特定消費群體的需求。內衣企業(yè)如何將這一個(gè)市場(chǎng)做深做透是內衣企業(yè)面臨的又一個(gè)問(wèn)題。關(guān)鍵是用 心研究市場(chǎng)和消費者，分析消費者的購買(mǎi)行為，讓產(chǎn)品盡可能多地接觸消費者，因為每一個(gè)地方都有你的產(chǎn)品能適合的某個(gè)消費群體的存在。

　　4、 深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

　　如 何更深層次地對現有的市場(chǎng)進(jìn)行管理和維護內衣企業(yè)一般很少考慮，內衣企業(yè)只是想更多地開(kāi)發(fā)和占領(lǐng)市場(chǎng)。但是市場(chǎng)的廣度總是有限的，受內衣企業(yè)資源限制，內 衣企業(yè)不可能占領(lǐng)所有的市場(chǎng)，同時(shí)內衣企業(yè)之間的競爭也日益加劇，搶占市場(chǎng)。在這種情況下，內衣企業(yè)必須考慮如何對現有的市場(chǎng)進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)，做深做細，提 高單店的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和質(zhì)量。