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電話(huà)銷(xiāo)售個(gè)人工作經(jīng)歷
導語(yǔ)：了解客戶(hù)需求就變得尤為重要，這就是在拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)或者說(shuō)第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)“聽(tīng)”要比“說(shuō)”更重要，以下小編為大家介紹電話(huà)銷(xiāo)售個(gè)人工作經(jīng)歷文章，僅供參考!
電話(huà)銷(xiāo)售個(gè)人工作經(jīng)歷篇一
做為一個(gè)擁有6年銷(xiāo)售經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員，我一直在思考什么樣的人是一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員?怎樣才能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員?一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員可能需要具備靈活的頭腦，敏銳的觀(guān)察能力，高超的商務(wù)談判能力，超強的處理問(wèn)題的能力，調配資源的能力等等，這些能力可能是與生俱來(lái)的，也可能是在實(shí)踐中鍛煉的，根據我的工作經(jīng)驗對于銷(xiāo)售過(guò)程總結如下：
一、尋找目標客戶(hù)
銷(xiāo)售工作的第一步就是確定自己的目標客戶(hù)，即判斷銷(xiāo)售機會(huì )是否存在，那么如何搜尋目標客戶(hù)?哪些客戶(hù)才最有可能是你的目標客戶(hù)?一般我們尋找客戶(hù)都有幾方面：
1、 公司現有資源;
2、利用多年來(lái)積攢的資源，或朋友介紹，這是一種最快得到資源的方式，但這需要有一定的基礎;
3、通過(guò)網(wǎng)絡(luò )、行業(yè)論壇 、展會(huì )、刊物等尋找新客戶(hù)。
對于新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)是一個(gè)艱難和漫長(cháng)的過(guò)程，就像在生活中，如果想釣到魚(yú)，你就得像魚(yú)那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。當你對魚(yú)了解得越多，你也就越來(lái)越會(huì )釣魚(yú)了。所以我們首先要站在客戶(hù)的角度去想問(wèn)題：
了解客戶(hù)需求就變得尤為重要，這就是在拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)或者說(shuō)第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)“聽(tīng)”要比“說(shuō)”更重要，當我們介紹了我們的產(chǎn)品后，認真觀(guān)察客戶(hù)的反應，如果客戶(hù)會(huì )提出“這個(gè)問(wèn)題能解決嗎?”“那個(gè)問(wèn)題怎樣處理?”，這就是客戶(hù)有興趣，我們要傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的需求。然后針對客戶(hù)提出問(wèn)題給他解決方案，做到有的放矢。
4、同行之間的資源互換與合作
通過(guò)與同行業(yè)的銷(xiāo)售人員保持交流與溝通，達到一定的資源共享與資源互換，同行并不一定是冤家，有競爭對手的追趕才能激勵我們前進(jìn)的步伐加快，并且我們也要了解同行的發(fā)展狀態(tài)，知道他們水平已經(jīng)到達一種什么樣狀態(tài)，這會(huì )讓我們思考我們要怎樣努力才不會(huì )被他們追趕上。
二、掌握銷(xiāo)售技巧的同時(shí)，取得客戶(hù)的信任尤為重要
在和客戶(hù)的接觸過(guò)程中，取得客戶(hù)的信任是銷(xiāo)售成功的第一個(gè)環(huán)節。如何取得客戶(hù)的信任一直是我們銷(xiāo)售人員在不斷探討的課題
1》 我們要充分了解我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時(shí)了解客戶(hù)的需求，在接觸的過(guò)程中把我們的核心競爭力完全展示出來(lái)。
2》 我們在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)也是在銷(xiāo)售我們自己的“人格魅力”，一個(gè)誠實(shí)的人不一定會(huì )成為一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，但一個(gè)成功的銷(xiāo)售一定是一個(gè)誠實(shí)的人。我們誠懇的對待客戶(hù)，讓客戶(hù)感受到我們合作的誠意，讓客戶(hù)有意愿和我們進(jìn)入到下一輪的談判。
3》 基于上面的兩點(diǎn)，我們在向客戶(hù)介紹我們的產(chǎn)品時(shí)要相對坦白，不要無(wú)限夸大優(yōu)點(diǎn)，也不要放大缺點(diǎn)。在了解客戶(hù)的需求之后，像客戶(hù)講清我們的產(chǎn)品能給客戶(hù)解決什么問(wèn)題�？蛻�(hù)之所以要購買(mǎi)我們的產(chǎn)品，是因為我們得產(chǎn)品能給他們帶來(lái)便利或者能夠幫助他解決問(wèn)題，我們在介紹產(chǎn)品時(shí)主要圍繞這個(gè)問(wèn)題來(lái)進(jìn)行推介。
通常人們認為從事銷(xiāo)售工作的一定得能言善辯，巧舌如簧，口才不是不重要，但更重要的是取得客戶(hù)的信任，只有信任才是合作的基石，客服購買(mǎi)的不僅是我們的產(chǎn)品同時(shí)也購買(mǎi)了我們的服務(wù)，我們的銷(xiāo)售過(guò)程也是客戶(hù)購買(mǎi)的”服務(wù)”一部分,客戶(hù)接受了我們的服務(wù)也就接受我們的產(chǎn)品。以個(gè)人客戶(hù)為例，某教育培訓機構需要搭建網(wǎng)絡(luò )培訓平臺，因此在市場(chǎng)上尋找合適的主機托管機房，參與同一機房競爭的共有五家，最后遠洋勝出，后來(lái)跟客戶(hù)聊天中客戶(hù)說(shuō)，你們的價(jià)格其實(shí)并不具備優(yōu)勢，而我們還是選擇你們遠洋，其實(shí)是選擇的你這個(gè)人，而我在像他介紹我們地產(chǎn)品優(yōu)勢后，同時(shí)告訴他哪些服務(wù)是我能做的哪些是我不能做的。
三、 客戶(hù)關(guān)系維系
不管是新客戶(hù)還是老客戶(hù)都需要我們悉心的維系，除了我們要坦誠的對待客戶(hù)，還有一點(diǎn)尤為重要的就是“服務(wù)”我們要讓我們的服務(wù)貫徹始終�！盋oustomer is always right”我們要時(shí)刻謹記，要不斷提高我們的客戶(hù)滿(mǎn)意度。大家可能都遇到這種情況，我們的客戶(hù)在購買(mǎi)我們的.產(chǎn)品后，如果遇到問(wèn)題，他第一想到的是銷(xiāo)售人員而不是售后人員。因此我們不能因為已經(jīng)完成了銷(xiāo)售過(guò)程就推諉不管，我們依然要秉承一顆“服務(wù)”的心，積極的幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，協(xié)調公司的售后部門(mén)給客戶(hù)解決問(wèn)題。這些客戶(hù)依然會(huì )成為我們二次開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，會(huì )有二次購買(mǎi)行為，或者會(huì )介紹潛在購買(mǎi)客戶(hù)。
四、不斷總結與堅強的毅力
在每次拜訪(fǎng)完客戶(hù)后都會(huì )把客戶(hù)說(shuō)的話(huà)回憶一下，靜下心客觀(guān)的分析他說(shuō)的話(huà)，哪些是他的需求，哪些可以做為下次去拜訪(fǎng)的突破口。然后把一些重要的信息記錄下來(lái)，完善客戶(hù)檔案。同時(shí)回憶一下，哪些問(wèn)題是我處理的比較好的，哪些是我沒(méi)有處理的妥當的，下次要注意和規避哪些問(wèn)題，如果再遇到同樣的問(wèn)題我要怎樣做?總結經(jīng)驗，然后重整山河，繼續前進(jìn)。
如果是在簽約成功后，我會(huì )總結這次成功的經(jīng)驗，同時(shí)保持“歸零”心態(tài)，也就是當我們完成銷(xiāo)售任務(wù)后或簽了大單時(shí)，會(huì )欣喜若狂，但當慶祝結束后，要讓自己冷靜下來(lái)，一切歸零!慶祝過(guò)后不要沉浸在之前成功的喜悅中，要向更大的目標進(jìn)發(fā)。
在銷(xiāo)售的過(guò)程中及時(shí)調整自己的心態(tài)，積極、樂(lè )觀(guān)、向上。要有自信心，對自己有信心，對自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品有信心。還要有抗挫折的心里準備，提高自己的承受力，只有這樣在受挫折時(shí)，才能重燃希望之火。
電話(huà)銷(xiāo)售個(gè)人工作經(jīng)歷篇二
一、區域品牌就做“地頭蛇”
開(kāi)發(fā)“地頭蛇”區域市場(chǎng)分為四大類(lèi)：
1?市場(chǎng)分類(lèi)運作
企業(yè)將市場(chǎng)分為四類(lèi)，針對不同的市場(chǎng)，采取不同的策略和戰術(shù)。第一類(lèi)是基礎市場(chǎng);基礎市場(chǎng)無(wú)疑是最重要的，是“根據地”，每年都要投入最多的精力進(jìn)行維護;第二類(lèi)是戰略市場(chǎng);對于戰略市場(chǎng)，最重要的是向基礎市場(chǎng)轉變，成為“根據地”市場(chǎng);第三類(lèi)是發(fā)展市場(chǎng);發(fā)展市場(chǎng)，具有一定好的市場(chǎng)基礎和消費群基礎、市場(chǎng)容量大、有較強的發(fā)展空間，在某一方面或多方面具有優(yōu)勢。這樣的市場(chǎng)需要有較大的投入，通過(guò)一段時(shí)間的培育，可以轉化為戰略市場(chǎng)或基礎市場(chǎng);第四類(lèi)是滲透市場(chǎng);對于滲透市場(chǎng)，是希望借助經(jīng)銷(xiāo)商的力量，完成市場(chǎng)的布局，積累一些經(jīng)驗并收集相關(guān)信息。 2?嚴密控制渠道
企業(yè)之所以能夠在當地平穩發(fā)展，最重要的原因是對渠道的控制力很強。這就得益于先控制了優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商資源和特約二批商資源。這些都要靠經(jīng)銷(xiāo)商和二批商的渠道網(wǎng)絡(luò )。在現有的市場(chǎng)競爭格局中，經(jīng)銷(xiāo)商也不敢輕易接受其他企業(yè)的競爭品牌，畢竟這是有風(fēng)險的。盡管是大企業(yè)、大品牌，但對于區域而言，也會(huì )有一些差異，比如消費者的習慣或偏好等等。
3?持續的年輕人群品牌活動(dòng)
在品牌宣傳方面，企業(yè)可以通過(guò)更換包裝從品牌“老化”中走了出來(lái)，并定位為年輕人的選擇，開(kāi)展年度活動(dòng)和傳播規劃，如街頭籃球賽、小輪車(chē)比賽、街舞比賽等。走向消費者，才能產(chǎn)生共鳴。
二、讓“強勢”客戶(hù)滿(mǎn)意
營(yíng)銷(xiāo)人員可能都有這種感受，萬(wàn)不得已，不愿意與很“強勢”的客戶(hù)合作。雖然“強勢”客戶(hù)有很好的資源、網(wǎng)絡(luò )渠道和實(shí)力，但往往很牛，配合程度很低，合作基本變成了一邊倒，被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走。而“普通”的客戶(hù)容易溝通，也容易控制，配合度好，容易達成共識，雖然需要花費一定時(shí)間培養和指導，但往往效果比“強勢”客戶(hù)更好。 作者認為要讓“強勢”客戶(hù)滿(mǎn)意，至少要做到以下幾點(diǎn)。
要務(wù)“正業(yè)”，不要總跟在客戶(hù)后面跑。就是要把最能帶給客戶(hù)核心利益和長(cháng)遠利益的東西放在第一位。臨時(shí)性的工作，雖然也是不能推脫的，做了不會(huì )有什么好評價(jià)，不做則會(huì )導致不滿(mǎn)。這就像管理學(xué)上的雙因素理論，一是保健因素，二是激勵因素。保健因素是必須要做的，做不到就會(huì )導致不滿(mǎn);而激勵因素不是必須做的，但做好了會(huì )產(chǎn)生良好的激勵作用。
公共關(guān)系很重要，強勢客戶(hù)，很多是需要公關(guān)的，關(guān)鍵人物一定要搞定，否則，合作就會(huì )不順暢。中國是熟人社會(huì )、人情社會(huì )，只要不違法，總是需要公關(guān)的。家樂(lè )福、肯德基在中國的成功，也包括了公關(guān)的成分。從世界范圍來(lái)看，家樂(lè )福和肯德基比沃爾瑪和麥當勞小得多，但在中國卻相反。
尊重他人，態(tài)度要端正，做人要低調，但做事要高調。一定要尊重他人，否則，即使再強也得不到認可。
要積極表現，積極是態(tài)度問(wèn)題，不要什么事情都要去反對、做什么事情都要贏(yíng)。爭贏(yíng)了，卻輸了人心，沒(méi)有必要。只要客戶(hù)看到合作方良好的表現，也會(huì )積極配合工作的。
適當拒絕，有時(shí)候，客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)不正確、要求不合理，不一定要去爭辯，最后可以委婉但堅定地提出自己的觀(guān)點(diǎn)，一定要敢于提出內容和進(jìn)度的不合理之處，否則不能保質(zhì)保量地完成任務(wù)，責任就在自己身上了。重要的是，如果明知道客戶(hù)的某些觀(guān)點(diǎn)不對，還按照這樣的要求去做，也絕對得不到客戶(hù)的認可。要有拒絕的勇氣和魄力。
三、沒(méi)有誰(shuí)是不可取代的
現在的市場(chǎng)環(huán)境下，員工與企業(yè)之間都是雙向選擇的，沒(méi)有誰(shuí)是不可取代的。 員工借故急事、生病、家庭原因等請假、休假，以此來(lái)“要挾”老板提高待遇、晉升職位等，以此來(lái)提升自己在公司的地位和在老板心中的地位;與此同時(shí)，老板也會(huì )不斷引進(jìn)新人、培養新人，不斷給老員工壓力，來(lái)顯示還有更多、更好的選擇;當然，也有老板認為“某一個(gè)人”很重要，一定要留住他，但這樣的例子還是少見(jiàn)的。
我們在日常工作中，經(jīng)常見(jiàn)到這樣的場(chǎng)面：某員工私下對你說(shuō)：“真沒(méi)意思，不想再干了，在這里既賺不到錢(qián);也學(xué)不到東西，工作也不爽�！比绻憬�(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)某人這樣說(shuō)，你就姑且聽(tīng)之，不要做任何評論，很多時(shí)候，這只是策略，最不愿意走的可能就是這些人。他們希望你將這個(gè)“信息”傳播出去，傳到老板的耳朵里，為他們得到更好的工作條件和福利起到“外圍造勢”的作用。
這些人這樣做的目的不外乎有兩個(gè)。一是在“復雜環(huán)境”之下迷惑同事，以置身于“公司政治”之外;二是希望獲得老板的重視。這些人都是有一定能力的，用此法激起老板的重視或者使自己價(jià)值的被認可。
對員工來(lái)說(shuō)，公司也不是無(wú)法取代的。競爭加劇，企業(yè)面臨生存的壓力，經(jīng)營(yíng)方向、戰略側重不斷變化;由于這些變化，需要的人才重心也會(huì )隨之而變;企業(yè)的發(fā)展階段不同，需要的.人才類(lèi)型也會(huì )發(fā)生變化;從員工的發(fā)展途徑來(lái)看，企業(yè)里從基層做到高層的人畢竟是少數，需要另辟蹊徑;員工長(cháng)期得不到提升，每天做相同的工作也會(huì )厭倦，會(huì )考慮跳槽的事情。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，企業(yè)也是可以“取代”的。相對于員工選擇企業(yè)，企業(yè)老板選擇員工的空間就大多了。
四、銷(xiāo)售管理者要學(xué)會(huì )提問(wèn)
在《學(xué)習的革命》一書(shū)中有句名言：“唯一愚蠢的問(wèn)題是你不會(huì )問(wèn)問(wèn)題”。有人說(shuō)，銷(xiāo)售就是靠勤奮、靠聰明就可以完成任務(wù)、達到目標。但很多時(shí)候，你要達到目標也有“捷徑”可循，“提問(wèn)”便是一條直通目標的“便捷”之道。所以，提問(wèn)是很重要的。沒(méi)有好的提問(wèn)，你只能在問(wèn)題的外圍轉悠，永遠不會(huì )觸及核心，談何達成銷(xiāo)售目標!
五、管理者也可以不比下屬“強”
很多管理者一旦成了“一把手”，就自我膨脹，忘乎所以。有兩個(gè)原因：一是不自信，要用所謂的“官威”來(lái)嚇唬人，建立“威信”;二是得意忘形，要號令“下屬”。其實(shí)，領(lǐng)導者不是職位決定的，而是威望、個(gè)人魅力、胸懷決定的。
管理者原則：首要因素是尊重。其次，言行一致。再次，為下屬著(zhù)想。最后，不背后說(shuō)壞話(huà)。
管理要授權，管理需要分工更需要授權。沒(méi)有授權，下屬沒(méi)有辦法成長(cháng)，老板事必躬親，什么都干，下屬就不能獨擋一面。
保證執行力，幾乎每個(gè)企業(yè)都在說(shuō)執行力，執行力變成了一切戰略、策略的落腳點(diǎn)。所以說(shuō)，只有方向正確，執行力提升才能更好地完成企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標，否則，執行力越強，離目標越遠。
要保證執行力，需要做好三方面的工作：1?明確的目標;2?完善的制度;3?團隊整體素質(zhì)
以上為本人覺(jué)得這本書(shū)比較好的五大點(diǎn)，歡迎大家一起交流，謝謝。
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