瓷磚市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧

瓷磚市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧

　　導讀：社會(huì )心理學(xué)家說(shuō)，人與人之間都有一個(gè)自我保護的安全距離，這不但是心理距離，也是個(gè)利益距離，越過(guò)那條自我保護的底線(xiàn)，就會(huì )引起警惕、預防甚至反擊。

　　很多導購員見(jiàn)面時(shí)的一句口頭禪:“本日你賣(mài)了嗎?”，這個(gè)時(shí)間，如何才能讓自己多一些笑逐顏開(kāi)少一瓷磚銷(xiāo)售些搖頭嘆息呢?

　　第一步、塑造權威形象，發(fā)現顧客需求

　　什么樣的顧客最容易搞定?當然是把你當成權威人士當成專(zhuān)家的顧客最容易搞定，同樣是買(mǎi)藥，在藥店買(mǎi)藥的顧客面對導購人員的殷情先容與熱情推薦大概還會(huì )無(wú)動(dòng)于衷，自己選擇，而在醫院面對醫生的藥方卻不會(huì )提出任何懷疑。為什么呢?緣故原由就在于，在顧客的心中，藥店的導購人員只是一個(gè)銷(xiāo)售人員，推銷(xiāo)商品的，而醫生則是一個(gè)專(zhuān)家一個(gè)權威人士，也就是說(shuō)，顧客會(huì )因為醫生的權威性而對他產(chǎn)生更多的依賴(lài)感和信托感。同樣的，在銷(xiāo)售瓷磚的過(guò)程中，顧客也會(huì )因為形成導購人員的專(zhuān)業(yè)權威形象而發(fā)生信托轉移。

　　很多導購員見(jiàn)面時(shí)的一句口頭禪:“本日你賣(mài)了嗎?”，這個(gè)時(shí)間，如何才能讓自己多一些笑逐顏開(kāi)少一些搖頭嘆息呢?

　　對產(chǎn)品的信托、對品牌的信托、對導購的信托和對銷(xiāo)售環(huán)境的信托是決定顧客購置的信托因素的四個(gè)方面，這四大信托中，產(chǎn)品、品牌、銷(xiāo)售環(huán)境都是客觀(guān)的有著(zhù)既定認識的，只有導購信托是主觀(guān)感受且具有一定變化性的，如果導購人員能在禮儀、綜合、形象、心態(tài)、知識等方面給顧客留下良好的印象，分外是在綜合知識方面能讓顧客產(chǎn)生一種請教拜師的感覺(jué)時(shí)，銷(xiāo)售也就成功了一大步。

　　塑造權威形象只是銷(xiāo)售的底子工作，成功銷(xiāo)售的前提則是相識顧客的需求并找到銷(xiāo)售的切入點(diǎn)，如果不相識顧客需求而盲目標去推銷(xiāo)產(chǎn)品，就有大概會(huì )呈現“對牛彈琴”的現象。同時(shí)，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說(shuō)法，你如果來(lái)點(diǎn)奇怪的招術(shù)，結果會(huì )怎樣呢?因而，導購員在接待顧客的過(guò)程中最好不要用類(lèi)似于“請隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯，便宜又實(shí)惠”等這類(lèi)無(wú)法觸動(dòng)顧客需求門(mén)鈴的無(wú)效話(huà)語(yǔ)，我們應該去設計一套問(wèn)話(huà)術(shù)語(yǔ)，讓顧客在回答的過(guò)程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。

　　第二步、影響頭腦引導消費

　　贏(yíng)得訂單的焦點(diǎn)就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個(gè)渴求產(chǎn)生的緣故原由就在于導購員對顧客頭腦的影響。曾記得這樣一個(gè)故事：

　　一個(gè)小伙子去應聘百貨公司的導購員，老板問(wèn)他做過(guò)什么?

　　他說(shuō)：“我以前是挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)的小販子�！�

　　老板喜歡他的機靈就任命了他，先試用幾天。

　　第二天老板來(lái)看他的表現問(wèn)他說(shuō)：“你本日做了幾單買(mǎi)賣(mài)?”

　　“1單，”小伙子回答說(shuō)。

　　“只有1單?”老板很生氣：“你賣(mài)了多少錢(qián)?”

　　“3，000，000元，”年輕人回答道。

　　“你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的?”老板目瞪口呆。

　　“是這樣的，”小伙子說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)工具，我先賣(mài)給他一個(gè)小號的魚(yú)鉤，然后中號的魚(yú)鉤，最后大號的魚(yú)鉤。接著(zhù)，我賣(mài)給他小號的魚(yú)線(xiàn)，中號的魚(yú)線(xiàn)，最后是大號的魚(yú)線(xiàn)。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船，以是我帶他到賣(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(cháng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機的縱風(fēng)帆。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)大概拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’�！崩习搴笸藘刹�，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)主人僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多工具?”

　　“不是的，”小伙子回答道，“他是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛生巾的。我就說(shuō)‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢?’”

　　你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢?雖然這只是個(gè)故事，但從這個(gè)導購員對顧客的引導來(lái)看，他完全抓住了一個(gè)男人休閑的心理，從而讓這個(gè)顧客產(chǎn)生去釣魚(yú)的渴求并通過(guò)購置相關(guān)的工具而付諸實(shí)施。瓷磚銷(xiāo)售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不外是實(shí)現渴求必須配套的工具，而一個(gè)安寧、美觀(guān)、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個(gè)實(shí)現渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又大概是新中源，那就看你導購員的影響力量了。

　　第三步、闡述長(cháng)處提供證明

　　恩格斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)長(cháng)處關(guān)系”，筆者認為，這句話(huà)只說(shuō)對了一半，另有一半是精模樣形狀感方面的長(cháng)處關(guān)系。在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性長(cháng)處還是產(chǎn)品的感觀(guān)性長(cháng)處，是情理性長(cháng)處還是消費者的自我表現型長(cháng)處?面對經(jīng)濟物質(zhì)長(cháng)處與精模樣形狀感長(cháng)處的交錯，導購人員成單的要害就是可以或許將顧客的需求轉換成顧客的長(cháng)處。顧客范例很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合結果，面對不同的顧客需求，導購員可以從焦點(diǎn)產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的長(cháng)處。筆者在西安操縱道格拉斯瓷磚時(shí)，將貴族文明延伸為宮廷文明、沙龍文明、騎士文明和紳士文明，并對應于不同的瓷磚深度演繹，通過(guò)賣(mài)文明的方式打動(dòng)了很多進(jìn)店觀(guān)看的顧客――當文明成為一種品味象征成為一種精模樣形狀感長(cháng)處的時(shí)間，價(jià)格也就不再那么重要了。

　　當然，在闡述長(cháng)處以后，還得用一些手段去強化顧客的感覺(jué)，即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪(fǎng)時(shí)曾碰到過(guò)這樣一則例子：

　　顧客一進(jìn)門(mén)就說(shuō)：“你這磚耐磨嗎”，東家說(shuō)：“我這磚是用7800噸壓機壓出來(lái)的，是十大名牌產(chǎn)品，非常結實(shí)非常耐磨，7800噸哪，相稱(chēng)于130節火車(chē)皮裝滿(mǎn)貨物的重量，這么重的壓力壓出來(lái)的能不耐磨嗎?”，顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭表示認同，看了看最后還是走出了店門(mén)。按原理說(shuō)，這個(gè)東家的先容也算不錯了，但為什么顧客會(huì )走掉并且再也沒(méi)有回來(lái)呢?緣故原由就是東家銷(xiāo)售說(shuō)服的可信度不敷――耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)，你說(shuō)7800噸就7800噸，你說(shuō)耐磨就耐磨啊。沒(méi)有事實(shí)證明，顧客對你說(shuō)的耐磨也就只好抱著(zhù)半信半疑的想法再到別的店去比較比較了，但如果你在說(shuō)完耐磨的緣故原由后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，結果還會(huì )是這樣嗎?后來(lái)，當另一對夫妻上門(mén)的時(shí)間，店老板就用上了這一招“體驗營(yíng)銷(xiāo)”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。說(shuō)到不如做到，讓顧客在體驗的過(guò)程中對你的話(huà)語(yǔ)失掉驗證，他才會(huì )真正的相信你。(四維星裝飾選材軟件)

　　第四步、與客戶(hù)互動(dòng)

　　曾記得有人在闡發(fā)王菲的演唱會(huì )為什么不如劉德華演唱會(huì )人氣高的時(shí)間，就指出，王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女，用來(lái)欣賞是最好不外的，以是適合遠觀(guān)，而劉德華則擅于煽情可以或許很好的與歌迷互動(dòng)，因而到現場(chǎng)感受的人也就更多。

　　銷(xiāo)售也是一樣，導購員的獨自表演也會(huì )讓顧客只能遠觀(guān)而不敢深入交換，導購人員要做好銷(xiāo)售工作，就得像劉德華一樣，不但專(zhuān)業(yè)本領(lǐng)過(guò)硬，并且還得學(xué)會(huì )與顧客互動(dòng)。

　　與顧客的互動(dòng)與主包羅四個(gè)方面，即語(yǔ)言、頭腦、表情、動(dòng)作四個(gè)方面的互動(dòng)。

　　語(yǔ)言方面的互動(dòng)，重要通過(guò)自己的語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調、表達內容等方面的要素在銷(xiāo)售過(guò)程中傳遞出決心、肯定、認同、贊賞、鼓勵、共鳴等信息。而頭腦的互動(dòng)而是隱蔽在語(yǔ)言的表述中進(jìn)行的，即通過(guò)對方所表達出來(lái)的信息，抓住某個(gè)要害點(diǎn)深入交換，有來(lái)有往而讓雙方就這個(gè)問(wèn)題上的頭腦在一條軌道上前進(jìn)。

　　表情方面的互動(dòng)對于銷(xiāo)售的結果也非常重要，肯定、接待、欣賞的表情可以或許讓顧客失掉鼓舞從而打開(kāi)心靈的窗戶(hù)說(shuō)出更多的信息，而尷尬的、淡漠的、不帶任何表情的表情會(huì )讓人產(chǎn)生一種潛意識的沖突情緒，很多心里話(huà)也就不愿說(shuō)出來(lái)了。同時(shí)從賣(mài)場(chǎng)人際交往的角度來(lái)說(shuō)，誰(shuí)不想處在一個(gè)相互尊重相互欣賞的生存環(huán)境中呢?很多時(shí)間，一個(gè)會(huì )意的微笑就能引發(fā)顧客的認同。

　　當然，互動(dòng)還得要有動(dòng)作，一個(gè)點(diǎn)頭的動(dòng)作、一個(gè)贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風(fēng)，而一個(gè)場(chǎng)景刻畫(huà)的肢體語(yǔ)言表現則能讓顧客有一種身臨其境的感覺(jué)。

　　因而，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，適時(shí)的讓顧客看一看、聽(tīng)一聽(tīng)、摸一摸、掂一掂。并通過(guò)表情、語(yǔ)言、手勢等動(dòng)作來(lái)強化結果，顧客與你的相處將會(huì )變得更為融洽。

　　第五步、處理客戶(hù)異議

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中很容易碰到類(lèi)似的問(wèn)題：

　　顧客：“像我們住在二樓的光線(xiàn)不是很好，要用顏色淺一點(diǎn)的磚”

　　導購：“是啊，淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最符合不外的”

　　顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛生……”

　　好端端的一個(gè)溝通，顧客卻在無(wú)意中給我們挖了個(gè)坑，不是說(shuō)這樣那樣的問(wèn)題就是說(shuō)你的價(jià)格太貴了，橫豎，每個(gè)顧客都有自己的異議。而可否將顧客的異議恰當的處理好，則關(guān)系到本日倒茶、搬磚、先容等工作有沒(méi)有白費。因而，一個(gè)優(yōu)秀的導購員要學(xué)會(huì )做好銷(xiāo)售臺詞，將平常遇到的問(wèn)題記下來(lái)并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，當你熟背臺詞三百句的時(shí)間，就根本上可以做到兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩了。

　　第六步、臨門(mén)一腳達成交易

　　有很多導購員都曾經(jīng)懊惱過(guò)：明明談的時(shí)間感覺(jué)很好，可顧客為什么不下單就走了呢?是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢?

　　其實(shí)，這就和求婚一樣，自動(dòng)向你逼婚的女孩畢竟是少數，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當時(shí)不想嫁給你，而是你當時(shí)沒(méi)把握機會(huì )向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種環(huán)境就和導購員在最后關(guān)頭還要問(wèn)顧客：“您覺(jué)得可以嗎?你感覺(jué)另有哪些不滿(mǎn)意的地方?”一樣，結果主人想了想最后來(lái)一句：我再看看……轉身出門(mén)不見(jiàn)了。

　　因而，一個(gè)優(yōu)秀的導購員一定要避免這種現象的發(fā)生，在感覺(jué)和顧客談得差不多的時(shí)間，要自動(dòng)要求成交，如“您看明天給你送貨過(guò)去還是后天送過(guò)去方便呢?”、“這是訂貨單，您再核實(shí)一下”、“一共一萬(wàn)五，您是先交定金還是交全款呢?”，這樣，在后面溝通的底子上，加上求婚式的臨門(mén)一腳，出于后面的銷(xiāo)售認同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客根本會(huì )達成交易。

　　一個(gè)足球已經(jīng)在你腳下，對面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門(mén)一腳就可以半途而廢，但你卻還要問(wèn)一下對方：“您覺(jué)得可以嗎?”于是別人醒過(guò)去了開(kāi)端思考可不可以。

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